Habilidades para La Negociacion y La Toma de Deciciones

Universidad Privada De Tacna
Facultad De Ciencias Empresariales

Escuela Profesional De Administracin De Negocios Internacionales
INTRODUCCION
Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y da a da se hace ms
necesario el trabajo conjunto y el comn logro de objetivos y resultados.
Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un
proceso difcil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros
entiende la realidad de diferente forma, y en funcin de cmo la entendamos es
como nos comportamos.
Es importante sealar que la comunicacin es, el proceso mediante el cual la
gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de
vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de
comunicacin y especficas para el mbito de los acuerdos con sus semejantes.
La persona debe escoger entre dos o ms alternativas. Todos y cada uno de
nosotros pasamos los das y las horas de nuestra vida teniendo que tomar
decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia relativa en el desarrollo de
nuestra vida, mientras otras son gravitantes en ella.
La toma de decisiones en una organizacin se circunscribe a una serie de
personas que estn apoyando el mismo proyecto. Debemos empezar por hacer
una seleccin de decisiones, y esta seleccin es una de las tareas de gran
trascendencia.
El propsito de este trabajo de investigacin es el de presentar algunos
conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y mejorar
las habilidades para la negociacin y la toma de decisiones.
GESTION DEL TALENTO HUMANO 1

HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN
Y LA TOMA DE DECISIONES
CONCEPTOS BSICOS
Habilidad:
Aptitud por parte del individuo para ejecutar una tarea, actividad o accin
especfica.
Negociacin:
Proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones diferentes sobre
un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y para esto se
comunican intercambiando propuestas y concesiones.

Decisin:
Determinacin o resolucin que se toma sobre una determinada cosa. Por lo
general la decisin supone un comienzo o poner fin a una situacin; es decir,
impone un cambio de estado.
HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN
Todo el mundo es un negociador. Es algo que ocurre a diario. La vida es una serie
interminable de interacciones que requieren negociacin.
Diariamente usted se enfrenta a infinidad de situaciones en la que se le llama a
negociar, a llegar a un acuerdo o a resolver conflictos o diferencias de opiniones
(por ejemplo, regatear en el mercado, o con su familia o amigos sobre el destino
de las vacaciones). El tema no es si usted negocia o no, sino que tan efectivo es
usted. La negociacin es una habilidad que puede ser mejorada con prctica.
Tradicionalmente, la negociacin ha sido vista como una confrontacin, por
ejemplo, hable recio y vea qu tanto puede conseguir. Esta actitud negativa esta

incrustada en varias culturas. La mayora de los libres y cursos en negociacin se
enfocan a la relacin de adversarios modelada en la compra o fusin hostil de
compaas.
Para poder ser ms convincente y aprovechar las oportunidades de obtener una
mejor negociacin aqu van algunos consejos:
Saber Callar
Es mejor callar y escuchar a tiempo que hablar fuera de lugar. Al saber
callarnos podemos escuchar los argumentos de la otra parte, pudiendo
argumentar mejor, y no cometemos el error de dar informacin de ms y
perjudicarnos.
Asumir Riesgos
La parte o persona que no le importa arriesgar una carga ms grande de
inseguridad con respecto a un premio o castigo, ver aumentar su poder

Dependencia
Si una de las partes lo tiene sobre la otra tendr adems posibilidades de
poder tomar ventajas en la negociacin u obtener mejor posicin. Esto se
cumple si una de las partes tiene dependencia sobre la otra.

Habilidades para Negociar
Es otro de los factores que, si se carece de otros, tener habilidades para
negociar puede facilitar que uno pueda saber las necesidades de uno y de la
otra parte, para poder argumentar y salir bien de un conflicto o mejorar las
posibilidades de mejorar una posicin convenciendo a la contraparte de sus
argumentos y su poder.
I. HABILIDADES BSICAS PARA LA NEGOCIACIN
Toda negociacin es un encuentro de dos o ms personas en un entorno
fsico para el intercambio de informacin. Este intercambio de informacin

est altamente impactado por las condiciones fsicas del medio ambiente.
Por poner un ejemplo, los espacios reducidos acortan distancia e invaden a
los involucrados, las mesas cuadradas imponen segmentacin, las redondas,
igualdad, etc. Por ello es que a continuacin, repasaremos algunas de las
consideraciones ms importantes en el diseo fsico de una negociacin:
1. DISEO AMBIENTAL
1.1 Distancia interpersonal:
Est demostrado que la distancia que hay en el espacio que nos
rodea, influye en nuestra disposicin para negociar. Para ello,
enlistaremos las diferentes distancias en el espacio interpersonal
y su impacto sobre el intercambio:

De medio metro a centmetro: espacio ntimo, personal, solo
mo o de los mos.
De 1 a 11/2 metros: es el espacio de dilogo interpersonal.
De 2 a 4 metros: espacio grupal de conversacin o sesin.
De 4 a 7 metros: espacio de grupo abierto expositivo.
De 10 a ms metros: auditorio abierto.
1.2 Tipo de inmobiliario:
Est demostrado que el tipo de sillas, la colocacin de las cosas,
el atuendo personal, el tamao de las sillas, los colores, etc.;
influyen en el clima de la relacin.
1.3 Acomodo de las sillas:

Si hay algo entre de ellas, si estn frente a frente, anguladas,
agrupadas por bloques, sin cierre, etc.

1.4 Iluminacin.
1.5 Distractores:
Tales como: lpices, vitrales, telfonos, aparatos, cuadros,
decoracin, etc.
2. RECEPTIVIDAD

Esto es, captar cuanta informacin de nuestro interlocutor sea posible,
pues recordemos que la informacin hace la diferencia. Algunos
elementos a percibir en general son el lenguaje digital (en sus dos
estructuras) y el analgico. Esta habilidad presupone que un buen
negociador sea capaz de captar toda la informacin posible de su
contraparte. Algunas sub-habilidades de esta habilidad son:

Saber escuchar.
Saber entender.
Saber ejemplificar y aplicar lo entendido.
Incluso, saber leer la estructura profunda o presuposiciones que
tiene implcito el lenguaje.

Saber comprender y colocarse en los zapatos de su contraparte o
de cualquier otro enfoque que nos pudiera ser de utilidad.
Y, por ltimo, un buen negociador, es capaz de leer y descifrar el
lenguaje analgico, en sus dos acepciones; audible y visible. El lenguaje
no verbal es poderossimo en las relaciones humanas. De hecho,
participa con un impacto hasta del 80% en el mensaje transmitido.

II. HABILIDADES GENERALES PARA LA NEGOCIACION
Anlisis del problema:
Los negociadores eficaces deben tener los conocimientos necesarios para
analizar un problema y poder determinar los diferentes intereses de las
partes en la negociacin. Un anlisis detallado del problema identifica el
problema mismo, las partes interesadas y los objetivos deseados. Por
ejemplo, entre un empleador y un empleado, la negociacin del contrato, el
problema o aspecto en que las partes no estn de acuerdo puede ser el
salario o los beneficios. La identificacin del problema en ambos lados
puede ayudar a encontrar una solucin que comprometa a las dos partes.
Preparacin:

Antes de entrar a una reunin de negociacin, el negociador se debe
preparar. La preparacin consiste en tener muy claros los objetivos
determinantes, el margen de negociacin y las soluciones alternas a los
objetivos previamente determinados. Adems, los negociadores estudian la
historia de la relacin entre las dos partes y las negociaciones pasadas
para encontrar reas de acuerdo y objetivos comunes. Los precedentes y
los resultados pueden marcar la pauta para las negociaciones actuales.
Escucha Activa:
Los negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra
parte en el debate. La escucha activa consiste en la capacidad de leer el
lenguaje corporal y la comunicacin verbal. Es importante escuchar a la
otra parte para encontrar reas de compromiso durante la reunin. En
lugar de gastar la mayor parte del tiempo en slo exponer las virtudes de
su punto de vista, el negociador experto pasa ms tiempo escuchando a la
otra parte.
Control de Emociones:
Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones
bajo control durante la negociacin. En una negociacin sobre cuestiones
controvertidas puede ser muy frustrante permitir que las emociones tomen
el control del momento durante la reunin y dar lugar a resultados poco
favorables. Por ejemplo, un gerente frustrado por el estancamiento de los
avances en una negociacin salarial puede conceder ms de lo que es
aceptable para la organizacin en su intento de poner fin a la frustracin.
Por otro lado, los empleados que piden un aumento de sueldo pueden llegar
a estar emocionalmente demasiado involucrados como para aceptar un
compromiso en la negociacin y adoptar un enfoque de todo o nada, lo que
rompe la comunicacin entre las dos partes.

Comunicacin Verbal:
Los negociadores deben tener la capacidad de comunicarse con la otra
parte con claridad y eficacia. Los malentendidos pueden ocurrir si el
negociador no declara su propuesta con claridad. Durante una reunin de
negociacin, un profesional eficaz debe tener las habilidades necesarias
para exponer los resultados deseados, as como su razonamiento.
Colaboracin y Trabajo en Equipo:

Una negociacin no consiste necesariamente en un arreglo de una parte
contra la otra. Los negociadores eficaces deben tener las habilidades para
trabajar en equipo y fomentar un ambiente de colaboracin durante las
negociaciones. Los encargados de la negociacin en ambos lados deben
trabajar juntos para llegar a una solucin aceptable.
Resolucin de Problemas:
Las personas con habilidades de negociacin tienen la capacidad de buscar
una gran variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en
su objetivo final, el individuo con habilidades puede centrarse en resolver
el problema, que puede ser un problema de comunicacin, en beneficio de
ambas partes.
La capacidad de Tomar Decisiones:

Los lderes con habilidades de negociacin tienen la capacidad de actuar
con decisin durante una negociacin. Puede ser necesario durante un
acuerdo de negociacin poner fin a un punto muerto para llegar a un
compromiso rpidamente.
Habilidades Interpersonales:
Los negociadores eficaces tienen las habilidades interpersonales
necesarias para mantener una buena relacin de trabajo con los que
participan en la negociacin. Los negociadores tienen la paciencia y la

capacidad de persuadir a los dems sin necesidad de utilizar la
manipulacin de mantener una atmsfera positiva durante una negociacin
difcil.
tica y Confianza:
La tica y fiabilidad de un negociador eficaz promueve un ambiente de
confianza para la negociacin. En una negociacin, ambas partes deben
confiar en que la otra parte cumpla con los compromisos y acuerdos. Un
negociador debe tener las habilidades necesarias para cumplir sus
promesas despus de que termine la negociacin.
III. HABILIDADES ESTRATGICAS PARA TODA NEGOCIACIN

Una negociacin, es algo ms que saber hablar y escuchar con atencin a
nuestra contraparte. Este proceso incluye habilidades ms especficas
como por ejemplo la de saber variar su estilo segn sea la persona que
tenga enfrente, saber encontrar los niveles de acuerdo necesarios entre
dos o ms personas, no perderse en el tema negociado, etc.
1. Buen dominio de la derivacin lgica del lenguaje (cuidar el orden
del tema y la agrupacin de bloques de informacin):

Esto se refiere a que el lenguaje digital empleado en un discurso tiene
una direccin y un curso en el que cada tema se deriva en otros, se
implica, se clasifica, se generaliza o especfica etc. Esta ramificacin
del lenguaje hay que saber detectarla y usarla pues en ella es en la que
se basa la organizacin lgica de los mensajes de nuestros
interlocutores
Saber llevar el orden en el flujo de la informacin. Saber ubicarse
y ubicar a su interlocutor en el lugar o grupo lgico en el que se
encuentran en la negociacin.
Saber conectar lgicamente un tema que no tenga conexin
aparente con el discurso de lo negociado.

2. Habilidad de conciliacin:
Lo cual implica que toda diferencia tiene en algn nivel lgico un punto
de acuerdo. Por ello, es que esta habilidad consiste en tomar dos
diferencias y replantearlas o elevarlas hasta el punto de coincidencia.
Desde ah, Sistemas Humanos en Desarrollo S.A. de C.V. 20 fortalecer
el acuerdo aparente para luego entonces descenderlo hasta las formas
especificas o los detalles.

3. Habilidad para inducir estados emocionales:
Desde un buen punto de apoyo se puede mover al mundo. Esto significa
que la actitud emocional, en la que ste, nuestro negociador, es de vital
importancia. Si logramos llevar a nuestro interlocutor a una emocin,
recuerdo o vivencia determinada, ser ms fcil lograr que acceda, que
saque recursos, conocerlo ms y mejor, interrumpir diferencias y
enojos en sus inicios, entre otras cosas. En gran medida este es el arte
de los grandes persuasores.
IV. CRITERIOS CLAVES PARA UN ENTORNO DE NEGOCIACIN

Que el tema y/o el objetivo propuesto en la mesa de la interrelacin,
sea negociable en su forma, cantidad, contenido, especificaciones, o
alguno de sus elementos.

Que en la mesa estn las partes involucradas y facultadas para poder
tomar decisiones y poder resolver algo al respecto del tema.

Que las partes estn dispuestas a entrar a un proceso de negociacin.
Es decir, que estn dispuestos a intercambiar informacin, no solo a
informarse mutuamente; que estn dispuestos a considerar el punto de
vista del otro; que quieran buscar opciones para rescatar algn
objetivo de cada cual, sin daarse y procurando lograr algn objetivo o
inters mutuo.

Que existan, por lo menos las condiciones medio ambientales
necesarias para dicho proceso. Ya sea, tiempo, espacio, informacin,
etc.
Que quieran o estn dispuestos a hacerlo.
TOMA DE DECISIONES
La toma de decisiones es uno de los procesos ms difciles a los que se enfrenta
el ser humano, puede aparecer en cualquier contexto de la vida cotidiana, ya sea
a nivel profesional, sentimental, familiar, etc. El proceso, en esencia, permite
resolver los distintos desafos a los que se debe enfrentar una persona o una
organizacin.
A la hora de tomar una decisin, entran en juego diversos factores. En un caso
ideal, se apela a la capacidad analtica (tambin llamada de razonamiento) para
escoger el mejor camino posible; cuando los resultados son positivos, se produce
una evolucin, un paso a otro estadio, se abren las puertas a la solucin de
conflictos reales y potenciales.
En cambio, ante decisiones verdaderamente trascendentales para la vida, se
procede de una manera muy meticulosa, sopesando los potenciales resultados, y
el tiempo necesario es mucho mayor. A lo largo del desarrollo de una persona,
independientemente de su personalidad y de sus gustos, cada nuevo da trae
consigo un nmero creciente de problemas a resolver, y poco a poco nos vamos
convirtiendo en autnticas mquinas especializadas en tomar decisiones.
Sin duda alguna, las personas y los animales debemos enfrentarnos
constantemente a situaciones que nos exigen tomar decisiones para permitirnos
avanzar; cuando trasladamos esta dinmica a los momentos de ocio, nuestros

logros resultan mucho ms satisfactorios que los que obtenemos por medio del
azar.
Proceso De Reflexin, Que No Hay Que Apresar:

Tomar una decisin es un proceso reflexivo que requiere de tiempo para
valorar distintas opciones y tambin, las consecuencias de cada decisin.
Con frecuencia, las personas se exigen demasiado a s mismas cuando
quieren tomar una decisin y aspiran a acertar en su eleccin cuando en
realidad, en la vida, no importa el camino que tomes porque siempre vas a
asumir riesgos.
Pero, adems, merece la pena recordar que no existe un nico camino
correcto. Por otra parte, tambin es aconsejable recordar que tomaste
una decisin de acuerdo a tu madurez de aquel momento, por tanto,
hiciste las cosas lo mejor que supiste.

Consultar la experiencia de otras personas
Todo ser humano tiene los recursos internos necesarios para tomar
decisiones, sin embargo, las personas tambin tienden a buscar apoyo
externo en la toma de una decisin importante. Por ejemplo, el consejo de
un amigo, un proceso de coaching, la ayuda de un mentor.

La vida es una toma de decisiones constante, entre simples y otras
que nos marcan

Cada da tomamos decisiones en nuestra vida. Algunas son
trascendentales y otras son muy rutinarias y cotidianas, sin embargo,
todas ellas influyen de manera directa en nuestra felicidad porque en
cada decisin nos acercamos o nos alejamos de nuestros objetivos. Este
es un buen criterio a la hora de tomar una decisin: valora si ese paso te
acerca o te aleja de tu objetivo.

I. ETAPAS EN EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES

Fase de Inteligencia:
Consiste en identificar y definir el problema para el que se pretende tomar
una decisin (Greenwood, 1978). En primer lugar, se realiza un anlisis
completo interno y externo para buscar el origen fundamental de este
problema. Debemos tener en cuenta que este anlisis depende de la forma
en que el decisor percibe el problema, es decir, selecciona, recibe, organiza
e interpreta la informacin; es necesario recopilar todos los datos
disponibles acerca del problema para optimizar la utilidad de la
informacin.
Fase de Diseo:
Modelizacin o concepcin. Se identifican y enumeran todas las
alternativas, estrategias o vas de accin posibles. Para ello debemos hacer
un anlisis exhaustivo del problema, siendo recomendable la opinin de
varias personas con distintos puntos de vista, con el fin de que no queden
alternativas sin identificar.
Fase de Seleccin:
Consiste en la eleccin de una alternativa. Para ello, se evalan todas las
lneas de accin teniendo en cuenta la concordancia de los objetivos de la
empresa y los recursos. Adems, la alternativa elegida debe ser factible y
contribuir a la resolucin del problema. Hay que tener en cuenta los
posibles problemas futuros y las consecuencias asociadas a cada una de las
alternativas. Por supuesto, esta eleccin se realiza en funcin de la
cantidad y calidad de informacin disponible a tal efecto.
Fase de Implantacin

Se desarrollan las acciones que conlleva la alternativa elegida para
solucionar el problema.
Fase de Revisin
Sirve para comprobar si la puesta en marcha de la decisin es la ms
adecuada y si se alcanzan los resultados deseados. Se realiza un control
evaluando las acciones pasadas y si algo no es correcto, se reinicia el
proceso.
II. TIPOS DE TOMA DE DECISIONES

En primer lugar, la clasificacin por nivel distingue tres tipos de decisiones
que dependen de la posicin jerrquica del decisor. Estas decisiones son:
estratgicas o de planificacin, tcticas o de pilotaje y operacionales o de
regulacin. Sus principales caractersticas son:

1. Decisiones estratgicas o de planificacin
Los decisores son los altos directivos.
Se remiten a la seleccin de fines, objetivos generales y planes a
largo plazo.
La informacin debe ser oportuna y de calidad. Un error puede ser
fatal.
Ejemplos: localizacin, recursos financieros, productos a fabricar,
etc.
2. Decisiones tcticas o de pilotaje.
Los decisores son los directivos intermedios.
Es la puesta en prctica de las decisiones estratgicas.
Son tiles para repartir eficientemente los recursos limitados.
Ejemplos: distribucin en planta, presupuesto, produccin, etc.
3. Decisiones operacionales o de regulacin.
Los decisores son los ejecutivos ms inferiores: supervisores y
gerentes.
Se refieren a las actividades funcionales y rutinarias, al da a da.
Ejemplos: aceptacin o rechazo de crditos, inventario, asignacin
de trabajos, etc.

La clasificacin por mtodos se realiza dependiendo del procedimiento
utilizado para elegir la alternativa final. Las diferentes decisiones son:

1. Decisiones programadas:
Se define un procedimiento o criterio de forma que estas
decisiones no tengan que tratarse de nuevo cada vez que surjan.

Hacen frente a los problemas estructurados, bien definidos y
rutinarios.
Se pueden definir, predecir y analizar los elementos del problema
y sus relaciones.
Su resolucin se realiza utilizando hbitos, costumbres,
procedimientos estandarizados, heursticos y/o simulacin.

Ejemplo: un cliente presenta una queja para la que se pone en
marcha un protocolo de compensacin, la realizacin de tareas
rutinarias recogidas en el manual de procedimientos, etc.

2. Decisiones no programadas:
Son decisiones nuevas, no estructuradas e inusualmente
importantes.
No hay mtodos preestablecidos para tratar estos sucesos
inesperados.
Para su resolucin se utiliza la intuicin, creatividad o criterio
personal del decisor.

Ejemplos: una catstrofe natural destruye uno de los almacenes de
la empresa y se debe decidir su reparacin o su localizacin en
otro lugar, una empresa quiere dar el salto al mercado
internacional, etc.
Finalmente, se propone una clasificacin sinttica basada en las dos
anteriores, es decir, en funcin del nivel jerrquico donde se tome la
decisin y del mtodo utilizado, distinguiendo entre decisiones
estructuradas, semiestructuradas y no estructuradas.

1. Decisiones estructuradas (decisiones programadas):

Las tres fases principales (inteligencia, diseo y eleccin) son
estructuradas.
Se usan mtodos matemticos y reglas de decisin en todas las
fases.
2. Decisiones semiestructuradas:
Imposibilidad de usar mtodos en la fase de inteligencia e incluso
en la de diseo y seleccin.
Generalmente la fase de inteligencia no es estructurada, pero en
ella, una vez identificado el problema, es posible el uso de modelos
matemticos, de algoritmos o de reglas de decisin.

3. Decisiones no estructuradas (no programadas):
No se pueden utilizar mtodos matemticos o reglas de ningn
tipo.
Ninguna de las fases es estructurada.
CONCLUSIONES
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas
involucradas, la participacin de los interesados, los asuntos que se
negocien, el status relativo de los negociadores, el clima humano, los
factores desencadenantes, el canal de comunicacin y el modo de
negociacin.
Para ser efectiva la negociacin se requiere una serie de conocimientos y
habilidades tales como: habilidades de relacin interpersonal, conocimiento
de su propio negocio y la tecnologa del negociador.

toma de decisiones en las diferentes reas del conocimiento, se lleva un
procedimiento que va a una misma solucin, pero no igual en el sentido de
aplicarlo.

Logramos comprender ms a detalle, cmo debe hacerse realmente una
eleccin, sabiendo primero cul es el problema que debo solucionar a travs
de ella y a continuacin analizar a conciencia los posibles caminos que puedo
seguir para llegar a mi meta.

Asimismo, nos pareci importante darnos cuenta que tomar una decisin no
significa solamente elegir un determinado proyecto y dejarlo caminar slo,
sino que se debe vigilar siempre, as como evaluarlo con frecuencia para
saber si ha sido la respuesta a nuestros problemas o no. De esta manera,
podr adquirir experiencia y me ser ms fcil llevar a cabo alguna
determinacin en el futuro.

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Las relaciones humanas son relaciones entre diferencias, y da a da se hace ms

necesario el trabajo conjunto y el comn logro de objetivos y resultados.

Desde tiempos muy antiguos, el trabajo en equipo o el acuerdo mutuo ha sido un

proceso difcil de lograr. La dificultad proviene de que cada uno de nosotros

entiende la realidad de diferente forma, y en funcin de cmo la entendamos es

como nos comportamos.

Es importante sealar que la comunicacin es, el proceso mediante el cual la

gente llega a acuerdos y logra resultados en conjunto. Por lo tanto, va siendo de

vital importancia que cada persona desarrolle habilidades generales de

comunicacin y especficas para el mbito de los acuerdos con sus semejantes.

La persona debe escoger entre dos o ms alternativas. Todos y cada uno de

decisiones. Algunas decisiones tienen una importancia relativa en el desarrollo de

nuestra vida, mientras otras son gravitantes en ella.

La toma de decisiones en una organizacin se circunscribe a una serie de

una seleccin de decisiones, y esta seleccin es una de las tareas de gran

El propsito de este trabajo de investigacin es el de presentar algunos

conceptos, herramientas y sugerencias concretas que van a facilitar y mejorar

las habilidades para la negociacin y la toma de decisiones.

GESTION DEL TALENTO HUMANO 1

HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN

comunican intercambiando propuestas y concesiones.

general la decisin supone un comienzo o poner fin a una situacin; es decir,

impone un cambio de estado.

HABILIDADES PARA LA NEGOCIACIN

interminable de interacciones que requieren negociacin.

Diariamente usted se enfrenta a infinidad de situaciones en la que se le llama a

negociar, a llegar a un acuerdo o a resolver conflictos o diferencias de opiniones

(por ejemplo, regatear en el mercado, o con su familia o amigos sobre el destino

Tradicionalmente, la negociacin ha sido vista como una confrontacin, por

GESTION DEL TALENTO HUMANO 2

incrustada en varias culturas. La mayora de los libres y cursos en negociacin se

enfocan a la relacin de adversarios modelada en la compra o fusin hostil de

Para poder ser ms convincente y aprovechar las oportunidades de obtener una

mejor negociacin aqu van algunos consejos:

callarnos podemos escuchar los argumentos de la otra parte, pudiendo

argumentar mejor, y no cometemos el error de dar informacin de ms y

inseguridad con respecto a un premio o castigo, ver aumentar su poder

poder tomar ventajas en la negociacin u obtener mejor posicin. Esto se

cumple si una de las partes tiene dependencia sobre la otra.

posibilidades de mejorar una posicin convenciendo a la contraparte de sus

I. HABILIDADES BSICAS PARA LA NEGOCIACIN

Toda negociacin es un encuentro de dos o ms personas en un entorno

fsico para el intercambio de informacin. Este intercambio de informacin

GESTION DEL TALENTO HUMANO 3

Por poner un ejemplo, los espacios reducidos acortan distancia e invaden a

los involucrados, las mesas cuadradas imponen segmentacin, las redondas,

igualdad, etc. Por ello es que a continuacin, repasaremos algunas de las

consideraciones ms importantes en el diseo fsico de una negociacin:

rodea, influye en nuestra disposicin para negociar. Para ello,

enlistaremos las diferentes distancias en el espacio interpersonal

y su impacto sobre el intercambio:

el atuendo personal, el tamao de las sillas, los colores, etc.;

influyen en el clima de la relacin.

1.3 Acomodo de las sillas:

agrupadas por bloques, sin cierre, etc.

GESTION DEL TALENTO HUMANO 4

Esto es, captar cuanta informacin de nuestro interlocutor sea posible,

pues recordemos que la informacin hace la diferencia. Algunos

elementos a percibir en general son el lenguaje digital (en sus dos

estructuras) y el analgico. Esta habilidad presupone que un buen

negociador sea capaz de captar toda la informacin posible de su