1.

En las negociaciones, se considera que se ha obtenido una mejora en la posicin cuando:

El otro obtiene todo lo que quiere.

Solamente se tiene todo lo que se

quiere.

Se satisface alguna necesidad.

Se aplica presin en el otro.

Ninguna de las partes gana.

Cuenta: 10 de 10
2. Un negociador establece una estrategia de perder perder, solamente cuando:

Falta informacin del conflicto.

Se tiene el control de la negociacin.

No se tiene una posicin personal fuerte.

Hay fuertes interferencias.

Se desconoce el escenario.

Cuenta: 7,5 de 10
3. En las negociaciones, a mayor bonding, mayor posibilidad de lograr una negociacin exitosa entre las partes.

Verdadero

Falso

Cuenta: 10 de 10
4. Uno de los errores comunes en las negociaciones, es procurar no dejarse llevar por las emociones durante el proceso de las mismas.

Falso

Verdadero

Cuenta: 10 de 10
5. En las negociaciones, al fijar objetivos mnimo y mximo se hace referencia a:

Grado en que se aceptan las exigencias del otro.

Definir lo obligatorio a conseguir y lo ms ambicioso a lograr.

Lo que se est dispuesto a ceder.

Rebatir los argumentos y objetivos de la otra parte, para salir airoso del conflicto.

Expectativa en mantener una posicin.

Cuenta: 10 de 10
6. Al hablar de negociacin, su trmino es aplicable solamente a aspectos:

Legales.

Comerciales.

Judiciales.

De las relaciones industriales.

De todo mbito.

Cuenta: 10 de 10
7. Los negociadores que mantienen su propuesta, postura y son inflexibles, responden al estilo:

Papel.

Piedra.

Lpiz.

Tijera.

Cuenta: 10 de 10
8. El estilo piedra de negociacin es neutralizado eficientemente con el estilo:

Piedra.
 Lpiz.

Tijera.

Papel.

Cuenta: 10 de 10
Los negociadores que procuran convencer a la contraparte, marcando los lmites de cada propuesta, responden al
9.
estilo:

Papel.

Tijera.

Lpiz.

Piedra.

Cuenta: 0 de 10
10. La negociacin por posicin implica una actitud dirigida a:

Valorar los aspectos de la contraparte.

Conceder aspectos menores.

Considerar los puntos de vista de la otra parte.

Mantener su punto de vista.

Mantener una posicin abierta a las necesidades de las partes.

Cuenta: 0 de 10
Video 7 - En el dilogo mantenido, el vendedor permanentemente busca colocar al potencial comprador en una posicin
1.
de:
Inters
permanente.

Irritante.

Duda
permanente.

Conflicto.

Negociacin.

Cuenta: 0 de 20
2. Video 7 - Qu aspecto de la negociacin resalta al inicio del video como estrategia del vendedor?

Plantear las diferencias de criterios.

Mostrar los beneficios de la compra.

Generar confianza en el comprador.

Vender el producto, solamente.

No escuchar al comprador.

Cuenta: 0 de 20
Video 8 - Uno de los aspectos que favorecieron para que las otras partes terminaran aceptando la
3.
propuesta es:

Mantener una comunicacin activa.

La falta de informacin suficiente.

No mantener una posicin firme.

Dejar de lado los preconceptos.

La negativa permanente de rechazar las razones del personaje.

Cuenta: 0 de 20
4. Video 8 - Al momento de cerrar el acuerdo, qu aspecto fuerte del personaje se destaca?

Su firme conviccin de ganar.

El poder de manejar a los otros participantes.

 Estrategia de ganar perder.

Refuerza lo positivo.

Su capacidad de sntesis.

Cuenta: 0 de 20
5. Video 7 - Indica uno de los aspectos fuertes del vendedor que le permite concretar la venta:

Los aspectos tcnicos que menciona.

La manera en que maneja al grupo.

El lenguaje poco tcnico empleado.

Su comportamiento corporal.

Su conviccin.

Cuenta: 20 de 20
Video 8 - El mtodo de negociacin que emplea el personaje de la pelcula, al inicio de la
2.
misma, es:

Por principio.

Unilateral.

Situacional.

Por posicin.

Bidireccional.

Cuenta: 20 de 20
3. Video 7 - En el dilogo mantenido, el vendedor permanentemente busca colocar al potencial comprador en una posicin de:

Irritante.

Conflicto.

Negociacin.

Inters permanente.

Duda permanente.

Cuenta: 20 de 20
4. Video 7 -Cul modelo de negociacin aplica el vendedor?

Bidireccional.

Por posicin.

Por principio.

Situacional.

Unilateral.

Cuenta: 0 de 20
Foro IV

Con normalidad avanza segundo da de paro de transportadores en Bogot

Por Mara Victoria Correa | Medelln | Publicado el 21 de octubre de
http://www.elcolombiano.com/BancoConocimiento/C/con_normalidad_avanza_segundo_dia_de_paro
2014.
_de_transportadores_en_bogota/con_normalidad_avanza_segundo_dia_de_paro_de_transportadores_en_
bogota.asp
Al no llegar a un acuerdo con la Alcalda de Bogot, este martes contina el paro de transportadores en Bogot, que, de acuerdo con las autoridades, avanza sin
bloqueos y con la operacin del Sistema de transporte pblico de Bogot, SITP, a toda marcha. El alcalde Gustavo Petro ha dicho que espera volverse a reunir
con los transportadores en la maana del martes.
Queremos un dilogo con los pequeos propietarios de transporte, durante la implementacin del SITP de Bogot, seal el alcalde y le pidi a los bogotanos:
"tomar la bicicleta o subirse a un SITP. Nos ayudar a rescatar importantes recursos para la salud y la educacin".
A travs de la cuenta de twitter de Transmilenio se ha informado que la operacin del sistema avanza sin problemas y que la Polica est distribuida en todos
los portales para garantizar que no se presenten bloqueos de vas.
Responda las siguientes preguntas:
1. Qu aspectos se negocian en este escenario?

2. Quines son los agentes participantes?

3. Cules son los intereses en juego?
4. Qu se puede negociar?
1. Frente a un conflicto, la actitud de llevar hacia ms adelante la negociacin, se denomina:

No ser tico.

Posposicin.

Interferir.

Confundir.

Negacin.

Cuando dos personas se ponen a negociar y una de ellas cede siempre a la

2.
iniciativa de la otra, se dice que:

Est dispuesto a negociar.

Manifiesta una actitud poco activa.

Es una estrategia.

Es un error del negociador.

Le importa mucho los intereses del otro.

En las negociaciones son muy importantes las emociones, pues

3.
facilitan los resultados a quienes las usan

Falso

Verdadero

4. Para que una negociacin llegue a buenos resultados para las partes, se debera manifestar durante el proceso:

Inters por la otra parte y voluntariedad.

Objetivos claros, libertad y compromiso.

Voluntad de resolver, libertad y compromiso.

Objetivos claros, compromiso, inters por la otra parte y predisposicin.

Compromiso, unilateralidad y objetivos precisos.

5. El modelo de negociacin por posicin tiene mejores resultados cuando:

La otra parte es fuerte.

No se acepta la persona de la otra parte.

No se tienen recursos.

Ninguna de las opciones es correcta.

La otra parte es dbil.

6. Cuando una de las partes enfrena el problema y busca soluciones, se dice que asume una posicin de:

Confrontacin.

Negacin.

Interferir.

Confundir.

Mediar.

7. Se comprende que las negociaciones se encuentran:

En el mbito poltico.

En el mbito laboral.

En el mbito legal.

En todos los mbitos.

En el mbito comercial.

8. El concepto de suma-cero se refiere a que:

 Hay suficiente informacin para intercambiar.

Una de las partes propone aspectos referidos a la negociacin.

Se pretende vender algo a alguien por el mismo valor que se propuso.

Las partes intercambian ideas.

Se mantienen los negociadores durante un tiempo, como tales.

9. Una posicin asumida por los negociadores que facilita el proceso de negociacin es:

Determinar la necesidad propia.

Las posibles acciones.

El cierre a nuevas alternativas.

Ejercer fuerza sobre la otra parte.

La apertura mental.

Uno de los objetivos de la confrontacin en las negociaciones es no generar

10.
costos innecesarios.

Verdadero

Falso

En las negociaciones, la improvisacin de

11.
recursos, mtodos y tcnicas es:

Un desconocimiento de la parte.

Un error del negociador.

Una estrategia para ganar la negociacin.

Un aspecto que no causa efectos en la

negociacin.

Un problema serio.

Uno de los factores decisivos en las

12.
negociaciones es:

La predisposicin.

El temor de perder la
negociacin.
La autoridad conferida para
negociar.

Los hbitos de control.

El poder que tiene una de las

partes.
Uno de los errores que se comenten en las negociaciones que desfavorecen al
13.
proceso como tal es:

Evitar la situacin.

Mantenerse en una sola postura.

No tener objetivos definidos.

No utilizar la fuerza.

Ser claro en la exposicin del problema.

14. Los elementos del anlisis de la situacin comprenden:

El estilo del negociador, la libertad de accin y la presin en la comunicacin.

La libertad de accin, el poder personal y la conduccin.

El estilo del negociador, la informacin y la presin de la situacin.

El estilo del negociador, la informacin, el anlisis de la situacin

y la conduccin.
El estilo del negociador, la conduccin de la negociacin y la informacin.
 La situacin en la cual, en la negociacin, no se enfrenta el
15.
conflicto, se denomina:

Inhibicin.

Temor.

Postergacin.

Confrontacin.

Posposicin.

Para Montaner, la negociacin supone tres consideraciones en su definicin,

16.
una de ellas es:

Mantener las partes negociando.

Lo resuelto en la negociacin debe ser aceptado por los negociadores.

Los negociadores son compulsivos.

Suponer que cada uno quiere ganar.

Sistema de nuevo valor.

Cuando se supone una adecuacin permanente del negociador a la realidad el proceso, adaptando su postura a las mismas, estamos frente al
17.
modelo de negociacin:

Por posicin.

Ganar-Ganar.

Por contradiccin.

Por principios.

Situacional.

Un factor interno que es importante y que puede provocar trabas en las

18.
transacciones es:

Las tasas impositivas.

La socializacin.

El concepto de negociacin.

La organizacin del negociador.

La cultura.

La negociacin "suma no cero" es un concepto que explica que una de las partes asiste con la finalidad de mantener su postura, con una estrategia de
19.
ganar-perder.

Falso

Verdadero

En una negociacin, cada parte, tiene por objeto tanto satisfacer la necesidad como mejorar la
20.
posicin.
Verdadero

Falso