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CLE

COMPRENDRE LENTREPRISE

Programme de formation
lentreprenariat,
destin lenseignement professionnel,
secondaire et suprieur

MODULE 7
Comment faire fonctionner une
entreprise ?

Auteurs :

George Manu
Robert Nelson
John Thiongo
Klaus Haftendorn

Editeurs:

Peter Tomlinson et Klaus Haftendorn

Bureau International du Travail, Genve


Centre International de Formation de lOIT, Turin
Copyright Centre international de formation de lOIT 2008

Les demandes dautorisation de reproduction, de traduction ou dadaptation de tout ou partie de cette


publication doivent tre adresses au Centre international de formation de lOIT, viale Maestri del Lavoro
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du droit dauteur. Cependant, de courts extraits de celle-ci peuvent tre reproduits sans autorisation,
sous rserve dindication de leur source.

COMPRENDRE LENTREPRISE

Premire dition : 2000


ISBN 978-92-9049-463-8

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conformes la pratique des Nations Unies, et la prsentation des donnes qui y figurent nimpliquent de
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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7

Comment faire fonctionner


une entreprise ?

Objectif du module :
Permettre aux participants dapprendre les diffrentes techniques
de gestion dune petite entreprise.

Thmes du module :
Page
1. Recruter et grer le personnel ....................................2
2. Grer le temps....................................................... 17
3. La gestion des ventes ............................................. 24
4. Slectionner les fournisseurs.................................... 33
5. Lvolution technologique et son impact sur
les petites entreprises ............................................. 38
6. Connatre les cots dune entreprise.......................... 44
7. Bien grer largent de lentreprise ............................. 55
8. Utiliser les tats financiers ....................................... 69

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 1: Recruter et grer le personnel

II DUREE CONSEILLEE :
1 heure de cours

III OBJECTIF :
A lissue de la sance, les participants seront en mesure de comprendre
limportance de la slection et de la gestion du personnel dans la russite
dune entreprise

IV JUSTIFICATION :
Le principal atout dune entreprise nest ni ses locaux, ni ses quipements,
ni son chiffre daffaires; cest son personnel. Recruter la personne quil faut
au poste quil faut sera bnfique lentreprise, en termes financiers certes,
mais aussi parce que cela permet de crer une quipe stable et engage, en
fournissant des conditions de travail dcentes.

V ACTIVITES :
1. Faire lire la NOTE DE LECTURE 1 aux participants. Avec le TRANSPARENT 1,
souligner limportance quil y a slectionner le meilleur personnel possible.
Dans une micro ou petite entreprise, bien choisir le personnel est presque
aussi important que choisir son futur conjoint !
2. Faire lire ltude de cas de lEXERCICE 1 aux participants. Leur demander de
rpondre aux quatre questions poses.
3. Demander aux participants pourquoi, selon eux, les entrepreneurs recrutent
du personnel. Lorsquils rpondent, pour travailler , leur demander sil est
important que les employs soient satisfaits. Insister sur le fait que le
personnel, lorsquil est satisfait, est plus performant, excute mieux ses
tches, ne dmissionne pas et ne se fait pas licencier. Souligner les
avantages quen tire lentrepreneur. (Rechercher, recruter et former une
personne est un processus coteux pour un entrepreneur. Il a donc tout
gagner conserver son personnel)
4. Utiliser le TRANSPARENT 2 pour discuter des traits de caractre que doit
prsenter un entrepreneur pour bien grer son personnel. Demander aux
participants de donner des exemples de situations dans lentreprise o
chacun de ces traits pourrait sexprimer. Leur demander les dfinir en terme
de caractristique entrepreneuriale.
5. En utilisant le TRANSPARENT 3, discuter des attitudes que les entrepreneurs
devraient ou ne devraient pas adopter. Demander aux participants de
donner des exemples de situations de travail o ces attitudes, positives
comme ngatives, ont t prises par les entrepreneurs.
6. En utilisant lEXERCICE 2 faire voter les participants sur la note donner
chaque point fort mentionn. Amener les participants discuter de
limportance de chaque point fort, en donnant des exemples de son
utilisation dans une situation de travail donne.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

7. Distribuer lEXERCICE 3. Rpartir les participants en groupes de cinq qui


joueront chacun un des rles suivants : Rosa, M Kumba, Mme le Chef du
Personnel, M A. et Mlle B. Demander aux participants de sattribuer un
numro de un cinq. Veiller ce que les groupes soient le plus loin possible
les uns des autres pendant quils travaillent sur la simulation.
Premire tape : Chaque groupe doit, pendant environ 20 minutes,
discuter pour dcider de lordre de priorit des tches de Rosa : Laquelle
doit tre dlgue en premier ? Laquelle en dernier ? En dautres termes, le
groupe attribue un numro de un six chacune des possibilits. Dans
chaque groupe, le participant qui tient le rle de Rosa doit semployer
obtenir laccord total des autres sur ce classement des priorits.
Deuxime tape : Expliquer au groupe que les facteurs suivants devraient
tre pris en compte dans laffectation des priorits : (1) Essayer de faire
conomiser Rosa le plus de temps possible car elle passe de nombreuses
heures au travail. (2) Si possible soulager Rosa des tches peu importantes
(3) Envisager la possibilit damliorer la productivit du personnel. (4)
Sefforcer de rehausser limage de Rosa en tant que chef dentreprise.
Une fois que chaque groupe aura fini de dresser sa liste des priorits, la
personne qui joue le rle de Rosa la reporte dans modle ci-dessous, qui
aura t reproduit au tableau.

Choix
Grp. Grp. Grp. Grp. Grp. Grp.
Tche de la
1 2 3 4 5 6
classe
1. Rapport financier
2. Activit de
dtente
3 Inventaire

4. Appel
tlphonique
5. Compte-rendu

6. Runion
hebdomadaire.

Quand chaque groupe aura indiqu son choix, on additionnera les points
horizontalement et le total sera report la dernire colonne sous la
rubrique choix de la classe . Plus ce total est petit, plus grande est la
priorit accorde par la classe. Le groupe gagnant est celui qui est le plus
proche du classement de la classe.
Questions qui dcoulent du travail :
a) Faudra-il que Rosa dlgue lensemble des six tches ?
b) Lesquelles, sil y en a, devrait-elle conserver ?
c) De quels autres facteurs doit-elle tenir compte ?
d) Quels sont les facteurs les plus importants prendre en considration
lorsque lon dlgue des tches des subordonns ?

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

8. Distribuer lEXERCICE 3 et demander aux participants dindiquer les catgories de


personnel requises pour faire fonctionner les entreprises mentionnes.
9. Demander aux participants (ventuellement diviss en 4 groupes) de dresser une
liste des employs ncessaires dans un supermarch, une clinique prive, un
restaurant et une cole prive. Comparer la liste avec le TRANSPARENT 4.

Note pour le facilitateur


La fonction de lentrepreneur dans la gestion de son entreprise
Pour russir, les entrepreneurs doivent tre de bons gestionnaires Cependant, un bon
gestionnaire ne sera pas forcment un bon entrepreneur. Les personnes constituent la
ressource la plus importante de lentreprise. Il est important pour les entrepreneurs
dengager le personnel le plus qualifi possible. Tous les employs font rellement
partie dune quipe, et si lentreprise doit russir, chaque membre de lquipe doit
collaborer avec les autres dans son travail.
Les entrepreneurs doivent tre capables de grer leur temps sils veulent russir.
Dans beaucoup de cas, ils sont polyvalents, tant impliqus dans plusieurs tches la
fois. Si vous voulez que quelque chose soit fait, demandez une personne dj
occupe de le faire. Dans la plupart des cas, cette maxime est vraie. Il est galement
vrai que les entrepreneurs sont des personnes occupes certes, mais disposant de
comptences pour grer leur temps et leurs ressources de faon atteindre leurs
objectifs dans lentreprise.
Grer les ventes est essentiel. Si les ventes natteignent pas un niveau qui couvre
toutes les dpenses de lentreprise et procure un bnfice, lentreprise ne peut pas
russir. Le succs de lentreprise est finalement dtermin par le niveau de ses
ventes.
La dfinition dune technologie adapte a maintenant t tendue aux petites
entreprises et inclut les tlphones portables et linformatique. Beaucoup
dentrepreneurs utilisent le tlphone portable pour les aider non seulement grer
leurs activits dans le cadre de leurs affaires, mais galement dans le cadre de leur
vie prive. Les trs petites entreprises peuvent louer utiliser des ordinateurs dans les
cybercafs.
La gestion de largent est galement une fonction essentielle au sein de lentreprise.
Les entrepreneurs doivent trouver le bon quilibre entre largent ncessaire pour faire
fonctionner lentreprise et les ressources financires au sein mme de lentreprise.
Lentrepreneur doit garder des traces crites prcises de largent qui entre dans
lentreprise grce aux ventes ainsi que de largent qui en sort. Etant donn que les
entrepreneurs sont gnralement des gens trs optimistes et dynamiques, une
comptabilit financire prcise leur donnera une image plus raliste des finances de
leur entreprise que ce quils imaginent.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

NOTE DE LECTURE 1

Recruter, informer et orienter un nouvel


employ
A. Le recrutement
Le recrutement dun nouvel employ est aussi important pour lentrepreneur quil lest
pour la personne recrute. Ce peut tre le dbut dune relation mutuellement
bnfique, ou le dbut dune longue srie derreurs ! Parmi les facteurs qui influent
sur la forte rotation du personnel, on trouve les procdures de recrutement et les
procdures de slection mises en uvre dans lentreprise : La manire dont les
entrepreneurs font la publicit dun poste, dpouillent les demandes, organisent les
entretiens, slectionnent un nouvel employ et lui prsentent son travail sont des
lments qui peuvent contribuer diminuer le rythme de rotation du personnel.
1. Sources de recrutement :
Au sein de lentreprise
Publicit de postes vacants et doffres demploi
Agences de recrutement
Etablissements denseignement
Anciens salaris
Salaris actuels
2. Procdures de slection :
Formulaire de demande demploi
Entretien
Vrification des rfrences
Test daptitude du candidat

B. Linformation et lorientation des personnels recruts


En rgle gnrale, le premier jour, faire le tour de lentreprise est une bonne entre
en matire. Il convient de prsenter le nouveau salari aux autres membres du
personnel, de lui donner un aperu de lensemble des activits et de lui montrer
comment son travail sinscrit dans le fonctionnement global de lentreprise. Cet
accueil, qui cote bien peu, permettra plus tard dconomiser beaucoup de temps et
dargent.
Il est important daider le nouveau salari bien dmarrer. Une information complte
et une bonne orientation du nouvel employ aideront ce quil devienne plus productif
et plus stable.
1. Quatre rgles lmentaires dinformation et dorientation
Informer le salari
Lui prsenter le poste de travail
Lui faire faire un essai de son travail, sous supervision
Le suivre

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

2. Six facteurs pour se prparer informer et orienter un nouveau salari.


Connatre soi-mme le travail du nouveau salari
Demander un employ expriment de lui servir de guide
Prparer une description du travail
Etablir un plan de formation
Disposer convenablement le poste de travail
Prparer une valuation quotidienne du travail du nouveau salari.

C. Autres considrations relatives au salari


Grille de salaires. Le salaire constitue une contrepartie importante du travail dun
employ. Il sattend ce que son salaire soit la hauteur de ses comptences et de
lnergie quil investit dans lentreprise. Si le chef dentreprise souhaite attirer des
travailleurs qualifis et les conserver, il doit prendre en considration les grilles de
salaire dautres entreprises pour le mme type de travail.
Avantages et droits sociaux. Parmi tous les avantages et droits sociaux qui ont
cours dans les pays industrialiss notamment, ceux relatifs au cong maladie, aux
congs annuels, la retraite et au chmage, sont les plus largement rpandus. En
contrepartie, lemployeur et le salari versent des cotisations qui peuvent atteindre un
pourcentage important du salaire. Dans dautres pays, ces avantages ne font pas
ncessairement partie des obligations lgales des employeurs et de leurs salaris. Il
revient aux employeurs, selon le cas, davoir une politique bien arrte concernant ces
avantages accessoires du salaire.
Relations avec les salaris. Un salaire et des avantages sociaux convenables ne
sont pas les seules satisfactions quun salari tire de son emploi ; le travail en tant
que tel signifie beaucoup pour lui. Les chefs dentreprise ont le devoir de fournir leur
personnel le meilleur cadre de travail possible, et de sassurer quil y a toujours une
communication dans les deux sens avec le personnel.
Conditions de travail. La sant, le bien-tre au travail et la scurit des salaris
devraient proccuper au plus haut point les chefs dentreprise. Un environnement de
travail propice est important en ce sens quil encourage lefficacit et les bonnes
attitudes et permet de prvenir les accidents. Les locaux doivent tre bien ars, bien
clairs, bien chauffs ou climatiss, quips dinstallations sanitaires adquates et de
systmes de scurit en bon tat de fonctionnement. Il est indispensable de disposer
dune trousse de soins durgence, ainsi que des numros de tlphone de mdecins et
dorganismes de secours.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

TRANSPARENT 1

Recruter et orienter un nouvel employ

A. Processus de recrutement
1. Sources de recrutement
2. Procdures de slection

B. Processus dinformation et
dorientation
1. Rgles dinformation et dorientation
2. Prparation pour informer et
orienter un nouvel employ

C. Autres considrations relatives au


salari
1. Grille de salaire
2. Droits et avantages sociaux
3. Relations avec les salaris
4. Conditions de travail

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

EXERCICE 1

Recruter un nouvel employ


Pendant prs de vingt ans, Bamba sest occup seul de faire marcher son garage. Il
faisait tout lui-mme : servir le carburant la pompe, rparer les moteurs, tenir des
registres, rparer les chambres air, conduire le camion remorque et nettoyer les
sols. Bamba est quelquun de trs affable. Il travaille dur et traite toujours ses clients
avec gard. Au fil du temps, ses affaires ont prospr. En fait, les affaires marchaient
si bien que Bamba, un moment donn, avait senti que seul, il ne pouvait plus tout
faire. Il a alors dcid de recruter un assistant. Ce ne fut pas une dcision facile
prendre : Pendant toutes ces annes, il avait appris travailler tout seul ; il connat
aussi toutes les difficults que les autres petites entreprises de la place ont
rencontres pour trouver de bons employs et pour les conserver. Cependant, Bamba
sest dit que sil suivait correctement les procdures de recrutement, il ne devrait pas
connatre tous les problmes rencontrs par les autres entreprises. Voici le
raisonnement que sest tenu Bamba :
En fait, jai deux problmes. Le premier consiste trouver la personne quil faut. Et
le second, la garder. Aprs lavoir forme, dautres entrepreneurs vont tenter de me
la prendre. Pour massurer que jai la personne quil faut, voici ce que je vais faire :
1. Je dtermine les types de travaux que je veux confier quelquun dautre, et en
mme temps ceux que je tiens faire moi-mme.
2. Je note toutes les tches que devra excuter le nouvel employ. Je dcris le travail
en dtail pour quil sache ce quon attend de lui.
3. Je dcris par crit le type de personne que je recherche. Je ne veux pas quon
pense que nimporte qui peut faire ce travail. Mon entreprise est importante. Je
veux quelquun qui sy connaisse en mcanique et qui sait comment servir les
clients de faon ce quils soient satisfaits.
4. Aprs quoi je rdige une petite annonce. Je peux placer des annonces dans tout le
village et dans la ville voisine. Plus il y a de candidats, plus grandes sont mes
chances de trouver le type de personne dont jai besoin pour ce travail.
Voici, ci-dessous, lannonce de Bamba :

RECHERCHE : Assistant pour garage

On recherche quelquun de travailleur, organis, honnte et de confiance,


entre 20 et 45 ans.
Exprience professionnelle dans un garage obligatoire.
Ecrire ou tlphoner Bambas Service, Akoua.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

5. Voici comment je vais procder avec les candidats :


(a) Je vais examiner les demandes que jai reues. Si elles sont bien prsentes, je
demanderai aux personnes concernes de passer me voir.
(b) Je mentretiendrai avec les candidats qui se prsenteront au garage Je suis
dans le mtier depuis longtemps et pense pouvoir reconnatre un bon
mcanicien lorsque jen vois un, mais, par prudence, je lui poserai des
questions.
(c) Si quelquun me convient, je lui demanderai de servir quelques clients, de
vrifier la pression des pneus, de vidanger lhuile, de conduire le camion
remorque, etc. Il y a beaucoup de gens qui vous diront quils savent faire ceci
ou cela, mais, mis lpreuve, on se rend compte quils en sont incapables.
Ceci me permettra galement de voir le type de formation dont il aura besoin.
Je suis dispos former quelquun, mais je ne peux pas me permettre de
passer toute une anne le faire.
6. Ensuite je retiendrai les candidats dont les qualifications et les comptences
correspondent la description du poste. Ils devront mindiquer leur emploi
prcdent, do ils viennent, et les personnes qui les connaissent bien. Jai dj vu
des propritaires dentreprise qui se sont fait rouler. Ils embauchaient celui qui,
premire vue, semblait trs bien. Mais, plus tard, ils se sont aperus que le type
posait problme. Cest pourquoi je vrifierai pour voir si des gens qui connaissent
le candidat (son dernier patron en particulier) ont des choses ngatives dire
son sujet. Je passerai voir les patrons en personne, car beaucoup de chefs
dentreprise refusent de parler de choses personnelles au tlphone ou dans une
lettre.
7. Je choisirai alors le meilleur candidat. Je nai besoin que dun employ, cest
pourquoi le poste ira celui que jestime le plus capable. Joffrirai un bon salaire
horaire. Si le candidat demande davantage, il est probable que jaccepterai.
Certains patrons de garage donnent leur assistant une prime pour les services
dentretien effectus, avec le risque quil ne cherche alors pousser les clients
donner leur voiture pour entretien, mme si elle nen a pas besoin. Cest comme
cela quon perd beaucoup de clients.
8. Si jarrive avoir un bon assistant, je voudrais tre sr de le garder. Pour cela, il
faut quil soit satisfait. Je pense que si je suis un bon patron, il restera. Pour moi,
un bon patron est celui qui :
a) comprend les gens
b) nest pas constamment dans les jambes du salari
c) lui confie certaines responsabilits
d) sassoit pour discuter de choses et dautres avec le salari
e) sait bien couter
f) est juste avec le salari quand le travail est bien fait
Aprs tout cela, jespre que je trouverai un bon assistant et que je le garderai.
Points de discussions :
1. Quelles sont les tapes par lesquelles est pass Bamba pour recruter un
employ ? Enumrez les.
2. Partagez-vous la conception que Bamba a dun bon patron ?
3. Pensez-vous que la capacit grer des personnes soit une qualit importante
pour un chef dentreprise?
4. Quentend-on par gestion du personnel ?

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

TRANSPARENT 2

Quelques traits de caractre utiles pour


diriger du personnel

capacit dadaptation flexibilit ingniosit

vivacit desprit aptitude aux relations comprhension


humaines

confiance maturit sait encourager

capacit ouverture desprit aptitudes


communiquer pdagogiques

crativit optimisme tolrance

dynamisme patience chaleureux

enthousiasme pouvoir de persuasion capacit dcoute

capacit quilibre capacit de prise de


dapprciation risques

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

TRANSPARENT 3

Dvelopper les attitudes positives

Quand il dirige son personnel, un chef dentreprise :

DOIT - tre dhumeur gale


- tre juste et honnte
- savoir susciter lenthousiasme
- encourager ses salaris poser des questions
- les encourager prendre leurs propres dcisions
- leur instiller confiance en eux-mmes
- garder la porte de son bureau ouverte
- couter attentivement
- reconnatre les diffrences individuelles
- donner lexemple
- tre attentif aux sentiments des autres
personnes

NE DOIT PAS - polmiquer


- tre autoritaire
- tre trop exigeant
- tre draisonnable
- cacher la vrit
- dcourager les initiatives
- dcourager les ides
- penser la place des salaris
- manquer de donner les instructions claires
- faire du favoritisme
- rprimander un travailleur devant les autres
- manquer dambition

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

EXERCICE 2

Identifier les points forts des entrepreneurs


Mettre un X devant le chiffre indiquant limportance du point fort dans le style de
direction des entrepreneurs.

5 = Point rellement fort ; 4 = Point plutt fort; 3 = Ni point fort, ni point faible ;2 = Point plutt faible; 1 = Point
rellement faible

vrai point fort vrai point


faible
5 4 3 2 1
1. Aime travailler avec les autres
2. On le(la) trouve positif(ve), enthousiaste
3. Aime aider les gens raliser leurs objectifs
4. Ne laisse pas les erreurs et autres problmes lis au
travail labattre
5. Bien organis(e) ; termine son travail temps
6. A une bonne comprhension des buts de lentreprise
7. Est dispos(e) faire leffort ncessaire pour apprendre
de nouvelles techniques
8. Sait se faire comprendre des autres
9. Est sr(e) de son expression crite
10. Aime les dfis de son travail et se plat rsoudre les
problmes
11. Est motiv(e) pour raliser les objectifs de son travail
12. Ecoute les remarques et les commentaires faits par les
employs
13. Peut supporter une quantit raisonnable de stress et de
frustration
14. Sait sadapter et rajuster sa position en fonction des
circonstances et de la ralit
15. Peut accepter des critiques sans tre sur la dfensive
16. Sait critiquer ses salaris sans crer de ressentiment
de leur part
17. Avant de prendre des dcisions, tudie leurs effets
potentiels
18. Fonde son jugement sur les salaris partir de leur
travail plutt qu partir de ses sentiments personnels
19. Reconnat limportance de la planification

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

NOTE DE LECTURE 2

Simulation : Dlguer des responsabilits


Rosa a commenc vendre, seule, des pices dtaches de vhicules il y a dix ans de
cela. Depuis lors, ses affaires connaissent une progression constante. Elle loue
maintenant un grand btiment et fait travailler 23 personnes. Elle ne fait plus le
travail elle-mme, mais demeure responsable de tous les aspects de lentreprise et
soccupe de la gestion de lensemble du personnel. Elle a toujours beaucoup de travail
et pas assez de temps.
Rosa, aprs avoir pass en revue les activits de son entreprise, a dcid den
dlguer certaines ses collaborateurs pour les raisons suivantes : a) elle travaille
toujours soixante heures par semaine au lieu de quarante ; b) la pression permanente
du travail faire la pousse critiquer, parfois injustement, certains de ses
collaborateurs, c) elle dort mal cause de ses problmes professionnels. La nuit
dernire, elle a dress la liste des tches quelle pourrait dlguer cinq de ses
collaborateurs. La voici :
1. Un rapport hebdomadaire dont la prparation ncessite trois heures. Un tel rapport
pourrait facilement tre confi M. A, ce rapport rvlera certaines donnes
financires quautrefois le personnel ignorait. Il ny a rien de secret concernant ces
donnes, mais Rosa sent quelle aura du mal matriser la situation si tout le
monde est au courant des aspects financiers de son entreprise.
2. Une activit hebdomadaire de dtente que Rosa sest toujours plu faire. Mlle B.
aimerait bien faire ce travail (elle le ferait probablement mieux que Rosa), mais
Rosa voudrait le conserver, car il la maintient en contact avec ses employs et
facilite la communication avec eux. Cette activit reprsente en gnral deux
heures par semaine.
3. Un inventaire hebdomadaire du magasin des pices, tout fait fastidieux, qui
dure une heure et demie. Rosa a dj dlgu cette responsabilit plusieurs
reprises, mais elle a toujours fini par la reprendre car les personnes qui elle
lavait confie en sont mcontentes et sen plaignent. Cela la drange plus que de
faire le travail elle-mme. En outre, il est arriv que linventaire ainsi tabli soit
erron, ce qui la oblige tout refaire elle-mme.
4. Coup de fil tlphonique (une heure) tous les jours 16 heures pour
communiquer des informations aux fournisseurs de pices dtaches. Rosa a
refus de dlguer ce travail car sil nest pas fait correctement, elle sera
critique par M. Kumba, le grossiste en pices dtaches auto le plus important
de la rgion. M. C. serait capable de faire ce travail sans pour autant tre
surcharg.
5. La remise au sige de lassociation professionnelle (30 minutes), dont elle est
membre, des informations destines une enqute organise par cette
association. Rosa tient faire ce travail elle-mme, car elle a ainsi loccasion
prendre un caf et de parler affaires avec dautres entrepreneurs.
6. Une runion hebdomadaire de routine (une heure) avec les cadres. Chez la
plupart des collgues de Rosa, le chef dentreprise nassiste pas ce genre de
runion et y dlgue son adjoint , quand il en a un, ou un cadre confirm. Une
excellente formation pour M. D., au cas o cette tche lui serait confie.
Cependant, Rosa a continu faire ce travail elle-mme, car elle craint que
quelque chose se passe la runion et quelle nen soit pas informe.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

EXERCICE 3

Indiquer le nom des fonctions des employs pour chacune des


entreprises mentionnes ci-dessous. Pour chaque fonction prcisez NQ
pour non qualifi, SQ pour semi qualifi et Q pour qualifi

TYPE D ENTREPRISE NIVEAU DE QUALIFICATION

Clinique prive

NQ Non qualifi peu ou pas


form; nutilise pas ou peu
1. _______________________________
dquipement.
2. _______________________________
SQ Semi qualifi form la tche
3. _______________________________ pour utiliser un quipement
spcialis.
4. _______________________________
Q Qualifi bien form pour
5. _______________________________
utiliser des quipements
complexes

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Ecole prive

NQ Non qualifi peu ou pas


form; nutilise pas ou peu
1. _______________________________
dquipement.
2. _______________________________
SQ Semi qualifi form la
3. _______________________________ tche pour utiliser un
quipement spcialis.
4. _______________________________
Q Qualifi bien form pour
5. _______________________________
utiliser des quipements
complexes

Supermarch

NQ Non qualifi peu ou pas


form; nutilise pas ou peu
1. _______________________________
dquipement.
2. _______________________________
SQ Semi qualifi form la
3. _______________________________ tche pour utiliser un
quipement spcialis.
4. _______________________________
Q Qualifi bien form pour
5. _______________________________
utiliser des quipements
complexes

Restaurant

NQ Non qualifi peu ou pas


form; nutilise pas ou peu
1. _______________________________
dquipement.
2. _______________________________
SQ Semi qualifi form la
3. _______________________________ tche pour utiliser un
quipement spcialis.
4. _______________________________
Q Qualifi bien form pour
5. _______________________________
utiliser des quipements
complexes

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 1

TRANSPARENT 4

Quelques entreprises
et leurs employs
SUPERMARCHE RESTAURANT
Livreur domicile Cuisinier(re)
Responsable des stocks Chef-cuisinier
Responsable Produits Matre dhtel
Magasinier Plongeur
Responsable Boucherie Aide-cuisinier(re)
Comptable Serveur, Serveuse
Boulanger(re) Grant(e)
Agent dentretien Caissier(re)
Secrtaire Gardien(ne)
Responsable du bar
CLINIQUE PRIVEE
Infirmier(re) ECOLE PRIVEE
Aide-infirmier(re) Enseignant(e)
Mdecin Concierge
Pharmacien(ne) Infirmier(re)
Ditticien(ne) Secrtaire
Aide-soignant(e) Bibliothcaire
Administrateur Conducteur(trice) de bus
Ergothrapeute Surveillant(e)
Physiothrapeute Principal(e)
Comptable Conseiller(re) dducation
Secrtaire Responsable de laudio-visuel
Cuisinier(re) Intendant(e)
Concierge Cuisinier(re)
Assistant(e) social(e) Comptable
Ambulancier (re) et Assistant(e)
Psychologue
Psychiatre
Caissier(re)
Orthophoniste
Technicien de laboratoire, Assistant(e)
Agent dentretien
Chirurgien

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 2 : Grer le temps

II DUREE CONSEILLEE
2 heures de cours

III OBJECTIF
A lissue de la sance, les participants comprendront que pour une
entreprise, le temps est une ressource quil est ncessaire de bien grer.

IV JUSTIFICATION
Le temps est une ressource qui ne sconomise pas. On en perd de plus en
plus mesure que la journe passe. A la fin de la journe, il nen reste plus!
Les patrons de petites entreprises ont besoin, plus que quiconque, de
profiter de chaque minute qui passe. Or la meilleure manire dutiliser le
temps, cest de le grer efficacement. En grant le temps, on parvient de
meilleurs rsultats. Pour faire un meilleur usage du temps, on doit se fixer
des buts atteindre, se fixer des dlais et fixer une dure pour une activit
donne. La crativit, la rsolution des problmes et la recherche
dopportunits sont la marque des chefs dentreprise ; elles en conditionnent
lavenir. Les entrepreneurs doivent donc se rserver des plages importantes
de temps consacrer ces activits ; les autres tches ont, en dfinitive,
moins dimportance. Le temps constitue un des plus grands atouts pour les
entrepreneurs. Le propre de cet exercice est didentifier les techniques
dutilisation efficace du temps.

V ACTIVITES
1. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1. Montrer le
TRANSPARENT 1 et discuter des diffrentes techniques de gestion du temps.
2. A laide du TRANSPARENT 2, discuter de lutilisation de la fiche A FAIRE .
Elle constitue en fait un bon mmento. Certains utilisent un petit bloc-notes
ou un bloc calendrier, dautres utilisent une feuille de papier. Une autre
manire dorganiser la liste de CHOSES A FAIRE consiste concevoir
une fiche adapte ses besoins spcifiques. Le TRANSPARENT 2 en donne
un exemple. Une telle fiche pourrait tre reproduite sur une petite carte
denviron 8cm x 13cm qui peut tenir dans la poche, un porte-monnaie ou un
portefeuille. Le revers de la carte peut tre utilis pour des observations et
autres notes. Une liste de CHOSES A FAIRE fournit un moyen simple et
efficace dorganiser les tches et de pouvoir les excuter par ordre de
priorit. A chaque fois quune tche est acheve, on la barre dun trait. La
carte indique quelles tches restent faire et dans quel ordre de priorit il
faut les accomplir.
3. Distribuer lEXERCICE 1 et discuter le contenu et lutilit dun Emploi du
Temps

17
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Sance 2

NOTE DE LECTURE 1

Bien grer son temps


Bien grer son temps cest avoir de bonnes habitudes de travail. Utiliser son temps au
mieux signifie simplement parvenir un rsultat maximum dans les dlais prescrits. Il
y a plusieurs moyens dy parvenir.
Identifier ses tches journalires. Chaque jour, assurez-vous que vous avez bien
cern ce que vous voulez accomplir. Avant votre arrive, ou ds votre arrive au
travail, faites une liste de ce que vous comptez faire par ordre dimportance.
Commencez par le plus important et mettez de ct tout le reste, jusqu' ce que vous
ayez fini. Ne vous laissez pas dtourner de votre travail par des influences
extrieures. Le travail le plus important peut parfois demander une concentration
totale : efforcez-vous de travailler seul jusqu' ce que votre tche soit acheve. Evitez
les interruptions et les distractions. Au bureau, les tches de routine doivent tre
organises de telle sorte que votre prsence ne soit pas ncessaire. Si vous tes
constamment interrompu dans votre travail par des problmes mineurs, rorganisez
le mode de fonctionnement de votre entourage.
Motivation personnelle. Les entrepreneurs sont des individus gnralement trs
motivs qui se sentent bien ds quils fournissent du travail, quel quil soit. La plupart
des gens font ce quon leur demande de faire, puis en restent l. Les entrepreneurs,
eux, sont capables de se motiver pour produire davantage.
Fixez-vous des dlais. Dans son travail, on arrive accomplir davantage quand on
se fixe des dlais prcis. Toutefois, assurez-vous que ces dlais sont ralistes. Une
fois les dlais fixs, il faut tout faire pour les respecter.
Utilisez le tlphone. Le tlphone est le principal moyen de communication entre
vous et le monde extrieur. Certaines lettres sont ncessaires, mais essayez dcrire
aussi rarement que possible. On peut rsoudre des problmes plus facilement par
tlphone. Une lettre permet une communication sens unique, tandis quune
conversation tlphonique offre une communication double sens.
Prenez des notes. Votre cerveau est votre plus prcieux outil de travail. Ne
lencombrez pas. Gardez constamment un bloc-notes porte de la main. Notez-y les
points essentiels de vos runions, de vos conversations tlphoniques, des discussions
avec le personnel ou les clients, et mme de vos propres rflexions. Notez les ides et
les penses, mais aussi les rendez-vous, les choses faire,les noms et numros de
tlphone.
Ne faites pas tout. Concentrez-vous sur les activits les plus importantes. Efforcez-
vous de ne pas tout faire. Apprenez dire non aux activits qui prennent du
temps sans avoir de lien direct avec les buts que vous voulez atteindre en priorit.
Organisez vos journes. Excutez les tches essentielles sans vous interrompre.
Travailler quelques heures daffile sans tre drang est un moyen trs productif
pour traiter un problme important. Prvoyez pour cela des tranches de temps de
quelques heures, des crneaux, aux moments o vous vous sentez le plus efficace.
Vos autres activits peuvent se glisser entre deux de ces crneaux. Si un crneau
englobe lheure du djeuner, prenez un bon petit djeuner et sautez le repas de midi.

18
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Posez-vous des questions. Il y a toujours moyen de faire plus efficacement un


travail. Avant de commencer, assurez-vous que vous avez rpondu aux questions du
genre : Quoi? O? Quand? Qui? Comment? Pourquoi? Les rponses ces questions
vous permettront de mieux travailler. A chaque tape, demandez-vous: Pourquoi ai-
je besoin de faire a? Votre rponse vous aidera dterminer les tches les plus
importantes.
Concentrez-vous sur la tche accomplir. Une fois que vous avez dcid de
rsoudre un problme prcis, laborez un plan daction et allez-y. Quand le processus
est engag, faites tout pour le terminer et pour pouvoir passer autre chose. Cette
concentration vers laction permet dviter que le problme ne vous encombre
lesprit.
Considrez en outre chaque problme comme une occasion de vous amliorer en
utilisant des mthodes originales et cratives pour le rsoudre. La prochaine fois, vous
y consacrerez moins de temps.
Prenez le temps de rflchir. Rflchir consiste, entre autres, tirer des leons de
ce quon a fait dans le pass, de ce que lon fait aujourdhui et de ce quon fera en
principe plus tard. La plupart des gens rflchissent peu ce quils font. Trouver du
temps pour rflchir nest pas chose aise. On peut pourtant trouver des moments
pour tre seul avec ses penses : avant de sendormir, pendant les dplacements, en
attendant lautobus, ou loccasion dune promenade solitaire. Utilisez ces moments
pour rflchir votre travail.
Organisez en dtail votre journe du lendemain. A la fin de chaque journe,
laborez un emploi du temps pour le lendemain. Vous pouvez mme commencer une
activit ; votre dmarrage le lendemain en sera facilit. La fin de la journe est aussi
le moment de se rappeler comment et pourquoi vous avez gaspill du temps. Notez le
soigneusement et vous serez moins enclin commettre les mmes erreurs lavenir.
Tirez des enseignements de vos expriences. Repenser vos expriences
antrieures vous permet de distinguer celles qui taient intressantes et productives
de celles sans clat, absorbantes et improductives. Vous serez confront des
situations analogues dans lavenir. Efforcez-vous alors de slectionner uniquement les
activits qui en valent vraiment la peine, celles qui sont les plus productives.
Grez-vous vraiment bien votre temps ? Afin de grer correctement votre temps,
posez-vous les questions suivantes :
Parmi mes activits prsentes, quelles sont celles qui sont inutiles ou que je
devrais dlguer dautres ?
Me suis-je fix des priorits dans mon emploi du temps ?
Les activits sont-elles programmes pour pouvoir tre menes dans un dlai
raisonnable ?
Suis-je capable de me concentrer sur une seule activit ?
Gardez toujours en mmoire que vous devez grer votre temps. Les techniques de
gestion du temps contribuent faire de vous un entrepreneur performant.

19
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 2

TRANSPARENT 1

Techniques de gestion du temps

Identifiez des buts prcis


Soyez motiv
Fixez-vous des dlais
Utilisez le tlphone
Prenez des notes
Ne vous engagez que dans des activits
essentielles
Dfinissez des crneaux de temps pour vos
tches importantes
Posez des questions
Concentrez-vous sur la tche accomplir
Prenez le temps de rflchir
Prparez-vous pour le travail du lendemain
Tirez les leons de vos expriences
Demandez-vous si vous grez bien votre temps

20
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 2

TRANSPARENT 2

Dresser une liste des choses faire

Tout ce quil y a A FAIRE Date :


aujourdhui :

Tche principale A FAIRE aujourdhui : ..

Priorit Choses A FAIRE


Rendez-vous
Nom Adresse Tlphone

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 2

EXERCICE 1

Analyser lutilisation de son temps


Rcapituler, le soir, les activits ralises pendant la journe permet de savoir si ces
activits taient ou non indispensables. Le tableau qui suit propose un modle de fiche
remplir quotidiennement. Elle englobe 16 heures dactivit (le nombre moyen
dheures durant lesquelles la plupart des gens sont veills), et est divise en
tranches de 30 minutes. La fiche contient quatre colonnes pour enregistrer le temps,
le but atteindre, lactivit, et le rsultat. Cest aux participants de remplir la colonne
temps , car chacun commence ses activits quotidiennes des heures diffrentes.
On peut employer la fiche de faon rcapitulative et la remplir dans la soire. On
complte tout dabord les colonnes temps et activit. Chaque activit ralise doit
avoir un but prcis quil faut mentionner ; le rsultat obtenu sera inscrit dans la
colonne correspondante. La comparaison du temps et du rsultat par rapport au
but donnera une mesure de lefficacit de lutilisation du temps pour chacune des
activits. Une fois la fiche remplie, on marque dune croix les activits qui ntaient
pas indispensables et on essaye de les viter lavenir. Demander aux participants de
remplir trs scrupuleusement une fiche chaque soir pendant une semaine, sans
oublier de prciser les buts atteindre et les rsultats obtenus pour chaque activit.
On constatera sans doute que, dans certains cas, les participants font des choses sans
aucun rapport avec les objectifs quils staient assigns. Cest en sen rendant compte
quils pourront rectifier le tir et mieux grer lavenir leur temps quotidien.
On peut aussi se servir de cette fiche en dbut de journe pour se donner un
programme prvisionnel daction. Le soir venu, on comparera ce programme avec ce
qui sest pass en ralit, et on en tirera les enseignements ncessaires. Lencadr
situ au dessus de lemploi du temps est destin prciser la date et la tche
principale de la journe. Le fait de se concentrer sur laccomplissement de la tche
principale permettra sans doute aux participants de parvenir de meilleurs rsultats.
Si les participants utilisent lemploi du temps journalier pendant trois quatre
semaines, soit comme tableau rcapitulatif, soit de faon prvisionnelle, ils pourront
savoir combien de temps ils consacrent aux diffrentes activits, les types dobjectifs
qui leur paraissent importants, et le rsultat de leurs diverses activits.
On peut faire beaucoup de choses pendant une semaine. La relecture des fiches
tablies sur une priode dune semaine ou plus, peut aider revoir les activits
antrieures et fournir des orientations pour les activits futures, permettant ainsi de
mieux utiliser son temps.
Voici comment les entrepreneurs gaspillent parfois leur temps :
en bavardages centrs sur des questions personnelles ou des points dactualit
sans rapport avec le travail ;
en tenant des runions de groupes trop longues ou sans grand intrt ;
en tolrant beaucoup trop dinterruptions dans leur travail ;
en manquant dorganisation ;
en dlguant peu ou pas ;
en tant en retard ou absent.

22
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 2

EXERCICE 1 (suite)

Comment utilisez-vous votre temps ?


EMPLOI DU TEMPS
Tche principale : Date : .
Jour : .
Heure But atteindre Activit Rsultat

: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30
: 00
: 30

23
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 3 : La gestion des ventes


II DUREE CONSEILLEE:
2 heures de cours

III OBJECTIF:
A lissue de la sance, les participants auront compris que la vente est un
art, et que les entrepreneurs qui veulent russir en affaires doivent tre de
bons vendeurs.

IV JUSTIFICATION:
Il ne suffit pas davoir un bon produit ou un bon service pour assurer la
russite dune entreprise. Il faut que ce produit ou ce service soit achet par
les clients. Ces derniers nachtent que sils y trouvent des avantages.

V ACTIVITES
1. A laide du TRANSPARENT 1, discuter chacune des qualits dun bon
vendeur. Demander aux participants de donner des exemples de vendeurs
autour deux chez qui lon retrouve ces qualits. Les participants doivent
savoir que dans une micro ou petite entreprise, lentrepreneur est parfois le
principal vendeur.
2. Demander aux participants didentifier et dexpliquer les qualits
mentionnes dans le TRANSPARENT 1 et qui sont communes aux
entrepreneurs et aux vendeurs.
3. Pour mettre en valeur limportance du savoir tre attentif aux clients ,
utiliser le TRANSPARENT 2. Discuter les raisons qui font que chaque attribut
dun client potentiel est important pour un entrepreneur.
4. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1. Bien faire
comprendre aux participants que la communication est extrmement
importante dans la technique de vente. Pour communiquer efficacement
avec leurs clients, les vendeurs doivent mettre en oeuvre une dmarche
structure.
5. Distribuer lEXERCICE 1. Rpartir les participants en petits groupes.
Demander chacun dlaborer des stratgies de promotion des ventes pour
les quatre magasins. Discuter les propositions des groupes en classe.
6. Montrer le TRANSPARENT 3 et faire lire la NOTE DE LECTURE 2. Demander
aux participants de choisir un produit qui les intresse et den discuter le
cycle de vie.
Une bonne vente dpend de la capacit de lentrepreneur :
(a) attirer lattention du client.
(b) dterminer les besoins, dsirs et problmes du client
(c) montrer comment le produit ou le service va satisfaire ces besoins.
(d) identifier les problmes qui empchent le client dacheter.
(e) sinformer sur lactivit des clients.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

La russite dune entreprise repose beaucoup sur lart de la vente. Trs souvent, une
vente se conclut entre deux personnes qui se parlent. Si le vendeur sait tirer parti de
cette rencontre pour comprendre les besoins de son interlocuteur et rsoudre ses
problmes, lentreprise comptera un client satisfait de plus. Les clients, quand ils sont
satisfaits, continueront de frquenter lentreprise et recommanderont ses produits
autour deux.
Quelle que soit lentreprise, son patron doit semployer non seulement produire,
mais aussi vendre. Produire est une tche relativement aise; vendre, par contre,
requiert un vritable talent.
Les entrepreneurs doivent tre des vendeurs. Ils doivent soigner leur image
commerciale partout o ils vont et dans tout ce quils font.

25
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Module 7 : Thme 3

TRANSPARENT 1

Les qualits dun bon vendeur

1. Recherche des rsultats


2. Trs motiv
3. Plein dassurance
4. Bonne prsentation
5. Honnte
6. Fiable
7. Bonne connaissance des produits
8. Trs attentif ce que dit le client
9. Enthousiaste
10. Sympathique
11. Sait communiquer
12. Sociable
13. Courtois

26
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Module 7 : Thme 3

TRANSPARENT 2

Les attributs du client potentiel

Pour une entreprise, un client potentiel revt la


plus grande importance
Un client potentiel nappartient personne, et
surtout pas un concurrent
Les clients potentiels ne perturbent pas le
fonction-nement de lentreprise : ils en
constituent la finalit.
En se mettant la disposition dun client
potentiel, lentreprise nest pas en train de lui
rendre quelque service que ce soit. Cest lui qui
rend service lentreprise en lui permettant
datteindre ses objectifs.
Les clients potentiels ne sont pas de simples
statistiques. Ce sont des tres humains avec des
sentiments et des motions.
Les clients potentiels ne sont pas des gens avec
qui on peut jouer au plus fin. Quand le client
potentiel a parl, cest lui qui a raison, et
personne dautre.
Les clients potentiels sont des personnes qui ont
des dsirs et des besoins. Le but de lentreprise
est de les satisfaire.

27
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 3

NOTE DE LECTURE 1

Vendre ncessite de communiquer


Lorsque vous vendez, vous communiquez aux clients potentiels quelque chose de
vous-mme et du produit ou du service que vous tes en train de vendre. Le
processus peut tre peru comme une srie dtapes, chaque tape impliquant un
niveau plus lev de communication que le prcdent. Il sagit donc dune dmarche
structure.

Etape 1 : Rencontrez le client potentiel, prsentez-vous et prsentez votre


entreprise

Etape 2 : Prcisez les raisons pour lesquelles vous lui rendez visite

Etape 3 : Montrez ou dcrivez le produit ou le service que vous voulez lui vendre

Etape 4 : Montrez comment le produit ou le service va lui servir ou lui tre utile

Etape 5 : Ngociez les termes et les conditions de la vente

Etape 6 : Demandez lui de prendre une dcision quant lachat du produit ou du


service.

Etape 7 : Ds que le client a commenc acheter votre produit ou votre service,


dveloppez des stratgies qui vous aideront conserver ce client. Une tude
a dmontr que cela revient dix fois plus cher dattirer un nouveau client
que de conserver un client existant.

Comme toute communication efficace, la vente est un processus double sens. Il faut
savoir poser des questions et tre trs attentif pour dceler les besoins et les intrts
du client. Vous devez adapter votre message et votre style de communication la
personnalit de votre client, en gardant lesprit les raisons qui le poussent acheter.
Grce une communication efficace, vous arrivez nouer avec le client une relation
fonde sur la confiance. Ceci constitue une base solide pour cette vente et, qui sait,
pour les suivantes.

28
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7: Thme 3

EXERCICE 1

Planifier des activits de promotion des ventes


Cas 1: Boutique darticles fantaisie
Aprs les vacances vous entrez dans une priode calme au niveau des ventes et il
vous reste encore pas mal dinvendus de la saison prcdente. Bien que vous sachiez
que cette situation est due au fait que vous avez command de trop grandes
quantits de certains articles, vous ne vous admettez pas battu(e). Vous projetez une
promotion spciale pour les invendus pour les cinq semaines venir. Comment allez-
vous concevoir une campagne de promotion des ventes qui permette daugmenter
votre chiffre daffaires?

Cas 2: Droguerie
Votre petite droguerie se porte assez bien mais vous avez constat que le nombre de
clients ne progresse pas. Vous souponnez quune grande partie de votre clientle
potentielle sapprovisionne en fait dans un autre magasin situ deux rues du vtre.
Vous savez que vous avez vraiment besoin daugmenter votre clientle pour
augmenter vos bnfices. Comment allez-vous concevoir une campagne de promotion
visant augmenter le nombre de clients qui viennent rgulirement faire leurs achats
chez vous ?

Cas 3: Librairie
Votre petite librairie, qui appartenait autrefois votre oncle, a vu son chiffre daffaires
lgrement augmenter depuis que vous lavez reprise. Restent cependant quelques
problmes :
1. Il vous reste un important stock de livres laisss par votre oncle, qui se vend
difficilement et
2. Vous avez encore besoin dattirer de nouveaux clients si vous voulez que votre
affaire grandisse. Dans trois semaines, une grande boutique de vtements situe
prs de votre librairie va clbrer son ouverture en grande pompe et vous pensez
que cela pourrait tre loccasion dattirer les clients chez vous aussi. Comment
allez-vous vous organiser pour faire de la publicit pour votre librairie afin dtre
sr(e) que les personnes venant pour louverture de ce magasin passeront aussi
dans votre librairie ? Quelles promotions spciales pourrez-vous proposer durant
la semaine douverture de lautre magasin ?
Cas 4: Atelier de rparation de petits appareils lectriques
Vous avez russi attirer une clientle des environs qui vient faire rparer ses petits
appareils lectriques (fers repasser, radios, tlviseurs, etc.) mais vous sentez que
vous nattirez pas toute la clientle potentielle qui rside dans la petite ville voisine.
Dans celle-ci, il ny a pas datelier de rparation comme le vtre, donc la concurrence
nest pas une explication. Vous venez dacheter une camionnette doccasion pour
pouvoir livrer les appareils rpars et transporter votre outillage pour les rparations
que vous devez faire domicile. Vous avez engag temps partiel un employ pour
garder latelier en votre absence. Si vous voulez pouvoir garder la camionnette et
lemploy, il va falloir que vous tendiez quelque peu vos activits. Quels sont vos
plans pour une campagne de promotion destine attirer un plus grand nombre de
clients dans votre atelier ?

29
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 3

NOTE DE LECTURE 2

Le cycle de vie dun produit


Un nouveau produit parcourt diffrentes phases, de son introduction son
dclin, en passant par une phase de croissance et une autre de maturit.
Lensemble de ces squences est appel le cycle de vie du produit et est li
aux changements qui surviennent au niveau de ses ventes. Ce cycle influe sur
la stratgie de marketing.

Phase dintroduction
Durant la phase dintroduction, lentrepreneur cherche veiller un intrt
pour le produit et dvelopper un march pour celui-ci. Il en rsulte au niveau
des variables commerciales que :
Limage de marque du produit se cre
Le prix fix au dpart peut tre bas en vue de gagner rapidement des parts de
march
La distribution est slective jusqu ce que les consommateurs montrent quils
acceptent le produit
La publicit vise faire connatre le produit et informer les consommateurs
potentiels.
Phase de croissance
Durant la phase de croissance, lentreprise cherche crer une prfrence
pour le produit auprs des consommateurs et accrotre ses parts de march.
La qualit du produit est maintenue et on peut y ajouter quelques caractristiques
supplmentaires.
Son niveau de prix est maintenu, ou augment si la demande est importante
La distribution est diversifie
La publicit touche un public plus large
Phase de maturit
A la phase de maturit, la forte croissance des ventes va ralentir. Il peut y
avoir une situation de concurrence avec des produits similaires. Lobjectif
principal est de dfendre les parts de march acquises et de maximiser les
bnfices.
On pourra mettre avant les caractristiques du produit pour se diffrencier des
concurrents
On pourra diminuer les prix pour faire face la concurrence
Il faut largir la distribution et faire des offres attractives
Il faut que la publicit mette laccent sur les caractristiques du produit.

30
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Phase de dclin
Quand les ventes dclinent, lentrepreneur a le choix entre plusieurs
possibilits
Maintenir le produit sur le march mais en lui ajoutant de nouvelles
caractristiques
Rduire les cots et les prix et continuer offrir le produit
Arrter de fabriquer le produit.

31
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 3

TRANSPARENT3

Cycle de vie dun produit

INTRODUCTION

GROWTH
CROISSANCE MATURITY
MATURITE DECLINE
DECLIN

32
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 4 : Slectionner les fournisseurs


II DUREE CONSEILLEE :
1 heure de cours

III OBJECTIF :
A la fin de la sance, les participants seront en mesure didentifier les
diffrentes manires par lesquelles les fournisseurs peuvent contribuer au
succs de lentreprise.

IV JUSTIFICATION :
Les fournisseurs sont importants pour les entrepreneurs car ils offrent une
multitude de services aux entreprises. Les fournisseurs vendent souvent
leurs produits crdit. Lentreprise peut acheter de petites quantits de
produits en fonction de ses besoins, pour ne pas devoir immobiliser trop
dargent dans des stocks.
Les fournisseurs peuvent donner des conseils sur des points techniques, sur
les tendances du march ou les nouveaux produits. Lentrepreneur devrait
choisir les fournisseurs qui offrent des prix avantageux, donnent de bons
conseils, assurent une livraison rapide des produits et qui sont conciliants
dans leurs arrangements financiers avec les entrepreneurs.

V ACTIVITES :
1. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1 et ouvrir une discussion.
2. Discuter les procdures de slection des fournisseurs en utilisant le TRANSPARENT
1.

33
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 4

NOTE DE LECTURE 1

Traiter avec les fournisseurs


Les entrepreneurs devraient suivre des procdures spcifiques quand ils achtent des
marchandises, du matriel et des quipements auprs de leurs fournisseurs.

tape 1 :
Dterminez les besoins de votre entreprise. En menant des tudes de march, vous
saurez qui sont vos clients et quels sont les produits quils veulent. Ces besoins de la
clientle vont dterminer :
le matriel et les quipements dont votre entreprise aura besoin pour produire
les biens que vous vendrez aux clients
les produits finis que vous devrez acheter vos fournisseurs pour les revendre
aux clients
la quantit de chaque produit acheter pour constituer un stock pertinent
le prix payer pour les quantits de biens achets aux fournisseurs
le moment prcis o les biens et le matriel doivent tre livrs par les
fournisseurs.

tape 2 :
Identifiez les fournisseurs potentiels. Dterminez quels fournisseurs vendent les
marchandises, le matriel ou les quipement dont vous avez besoin, en:
demandant aux personnes avec lesquelles vous travaillez, amis en affaires ou
autres. Essayez de savoir o vos concurrents achtent ;
contactant des organisations qui aident les petites entreprises, comme par
exemple, les Chambres de Commerce ou de Mtiers locales, qui peuvent tre en
mesure didentifier les fournisseurs honntes et srieux ;
lisant des journaux, des magazines, des revues professionnelles, et en cherchant
les noms et adresses de fournisseurs potentiels dans les annuaires ;
dterminant quels quipements, marchandises ou matriels chaque fournisseur
peut vendre, ainsi que les prix, remises, possibilit de crdit et services de
livraison quils offrent ;
dterminant, avec laide dautres entrepreneurs, la fiabilit de chaque
fournisseur.
Par exemple : Le fournisseur respecte-t-il gnralement les dlais ? Le fournisseur
accepte-t-il le renvoi de marchandises ou de matriel ? Dans quelle mesure le
fournisseur se sent-il responsable de la qualit des marchandises ou du matriel ? Le
fournisseur est-il honnte dans sa manire de mener ses affaires ?

tape 3 :
Contactez un fournisseur, soit en lui rendant une visite personnelle dans ses bureaux,
soit en lappelant par tlphone, soit en lui envoyant un courrier. Chaque fournisseur

34
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

potentiel doit vous fournir des informations par crit sur la nature des marchandises,
du matriel ou des quipements quil peut offrir.
Les questions spcifiques sont, entre autres :
Le fournisseur possde-t-il ce dont vous avez besoin dans la qualit et dans les
quantits que vous dsirez ?
Quelle est la plus petite quantit que vous pouvez acheter ?
Devez-vous payer comptant ou pouvez-vous obtenir un crdit ?
Quel est le montant du crdit que vous pouvez obtenir et quand devez-vous le
rembourser ?
Pouvez-vous obtenir une remise si vous achetez de grande quantits ou si vous
payez rapidement ?
Quelle remise pouvez-vous obtenir ?
Le fournisseur livre-t-il chez vous ?
Quel est le dlai de livraison aprs lenvoi du bon de commande ?
Devez-vous payer le transport ou des frais de livraison ?
Note: Assurez-vous que le fournisseur vous donne une rponse crite chacune de
vos questions. Demandez les prix par crit. Si, par la suite, il y a des dsaccords
entre vous et vos fournisseurs, un devis crit permettra de rsoudre plus facilement le
problme.

tape 4 :
Slectionnez les meilleurs fournisseurs. Comparez les devis reus des diffrents
fournisseurs pour dterminer ce que chacun est en mesure doffrir. Un devis est une
rponse crite votre demande dinformation auprs dun fournisseur. Dans un devis,
le fournisseur vous donne des informations dtailles sur ses marchandises, son
matriel ou ses quipements, les prix, les conditions de paiement et de livraison, ainsi
que toute autre condition lie votre commande.
Lentrepreneur doit dcider quelles sont les conditions et les priorits les plus
importantes pour choisir ses fournisseurs. Est-ce le crdit, la fiabilit, les prix, les
remises ou dautres considrations ?
Quand une dcision a t prise quant aux fournisseurs qui rpondent le mieux au
besoin de votre entreprise :
Essayez de ngocier avec les fournisseurs pour obtenir des conditions encore
meilleures.
Choisissez les meilleurs fournisseurs pour votre entreprise.

tape 5 :
Commandez, mais sassurez-vous que la commande est crite. Rflchissez
soigneusement aux quantits dont vous avez besoin :
Quelle est la plus petite quantit que vous pouvez commander ?
Combien y a-t-il dans chaque lot ?
Peut-on acheter moins quun lot complet ?

tape 6 :
Vrifiez la marchandise ds rception. Le fournisseur envoie gnralement un bon de
livraison avec les marchandises ou le matriel. Le bon de livraison contient la liste

35
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

dtaille des biens livrs. Le fournisseur vous demandera de signer le bon de livraison
comme preuve de leur bonne rception.
Certains fournisseurs envoient une facture la place du bon de livraison. Vrifiez la
marchandise en fonction de la facture. Si vous allez vous-mme chercher les produits
ou le matriel chez le fournisseur, vous devez en vrifier le type et la qualit avant
des les emporter.
Comparez le bon de livraison ou la facture avec votre bon de commande. Vrifiez que
tout ce que vous avez command a t livr dans les dlais. Si quelque chose nest
pas correct, notifiez-le immdiatement au fournisseur. Ne signez le bon de livraison
ou ne payez la facture que lorsque le problme a t rsolu.

tape 7 :
Vrifiez la facture, car elle indique ce que vous avez achet, et quand et comment
vous devez le rgler.
Assurez-vous que la facture est correcte. Si vous achetez crdit, comparez la facture
avec le bon de livraison. La liste des produits ou du matriel doit tre la mme sur les
deux documents. Assurez-vous que vous avez reu tout ce que lon vous demande de
payer et que les prix et les totaux sont exacts. Si la facture nest pas correcte, notifiez
le immdiatement au fournisseur et dterminez la meilleure manire de rsoudre le
problme.

tape 8 :
Effectuez le paiement en liquide ou par chque. Assurez-vous de recevoir un reu pour
quil y ait une preuve du paiement.

36
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 4

TRANSPARENT

Traiter avec les fournisseurs

tape 1: Dterminer les besoins de votre


entreprise
tape 2: Identifier les fournisseurs
potentiels
tape 3: Contacter les fournisseurs et
demander des devis crits
tape 4: Slectionner les meilleurs
fournisseurs
tape 5: Commander la marchandise
tape 6: Contrler la marchandise reue
tape 7: Vrifier la facture
tape 8: Payer les fournisseurs

37
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 5 : Lvolution technologique et son


impact sur les petites entreprises
II DUREE CONSEILLEE :
2 heures de cours

III OBJECTIF :
A lissue de la sance, les participants seront en mesure dapprcier limpact
de lvolution technologique sur les micros et petites entreprises.

IV JUSTIFICATION :
Lvolution technologique est importante car ses applications peuvent
accrotre la productivit de la main-duvre et celle-ci, en retour, accrot la
comptitivit des produits (ou des quipements) fabriqus par lentreprise.
Utiliser ces applications nouvelles modernise la production des entreprises,
rend leurs produits plus attractifs et, en rgle gnrale, augmente leur
activit, leur notorit, et leurs bnfices. Cette notorit accrue peut avoir
un effet dentranement dans la rgion, o dautres entreprises se
moderniseront leur tour.

V ACTIVITES :
1. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1. Leur demander
ensuite de discuter de lutilisation dune technologie pour accrotre la
production ou pour fabriquer un nouveau produit. Demander aux
participants de discuter des mutations dans leur environnement nes de
lutilisation de nouvelles technologies. Parmi les exemples, on peut citer : le
fax, la photocopieuse, lordinateur, Internet, les machines-outils
informatises, la conception assiste par ordinateur (CAO), de nouveaux
systmes de filtration deau, de nouveaux outils (et de nouvelles techniques)
agricoles, etc.
2. Demander aux participants de faire lEXERCICE 1. Passer en revue les sept
caractristiques de la technologie en terme defficience et defficacit pour
une entreprise de comptabilit qui va acheter un tlphone portable pour les
besoins de lentreprise.
3. A laide du TRANSPARENT 1, souligner les questions que doit se poser un
entrepreneur avant dinvestir dans des utilisations de nouvelles
technologies.
4. Rpartir les participants en petits groupes. En utilisant lordinateur,
demander aux tudiants deffectuer une recherche sur Internet sur les
fabricants de fours pain . Demander chaque groupe de prsenter ses
rsultats lensemble de la classe. Le groupe qui prsente les informations
les mieux documentes sera dsign vainqueur. Pour rsumer, discuter de
lutilisation de linformatique pour faire des recherches concernant les
activits conomiques.
Lintroduction de nouvelles technologies dans une entreprise permet dacclrer
linnovation dans les ateliers, les bureaux et les produits.

38
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Dans une micro ou petite entreprise, des innovations technologiques simples


permettent damliorer la qualit et la conception du produit et de rduire les cots de
production.

Les entrepreneurs peuvent se tenir au courant des nouvelles technologies en prenant


part aux foires et expositions, en contactant des centres de promotion de la micro et
petite entreprise et en voyageant dans leur pays et dans les pays voisins pour
dcouvrir comment les micro et petites entreprises y ont mis profit des technologies
nouvelles adaptes leurs ralits.

39
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 5

NOTE DE LECTURE 1

La technologie dans la petite entreprise


Lvolution technologique modifie en permanence lattitude des consommateurs et
cre de nouveaux besoins. Les entreprises ont recours aux nouvelles technologies pour :
a) crer de nouveaux produits ou services ;
b) moderniser lquipement de leurs ateliers et de leurs bureaux.

Progressivement, les chefs dentreprise apprennent que les nouvelles technologies,


comme par exemple Internet ou la tlphonie mobile, peuvent amliorer le
fonctionnement de leur entreprise. Il arrive que certains parmi eux ne soient pas au
courant des toutes dernires technologies. Dans ce cas, cest un devoir pour eux de se
tenir au courant et de dtecter quelles sont les nouvelles technologies susceptibles
davoir un impact important sur les performances de leur entreprise.

Etant souples, les micro et petites entreprises sont en gnral capables dinnover et
dintroduire de nouveaux produits. Mais linverse, certaines dentre elles peuvent ne
pas avoir lexpertise, le temps ou largent, soit pour mettre au point et commercialiser
un nouveau produit, soit pour moderniser leurs bureaux et leurs ateliers. Une micro
ou petite entreprise doit tre raliste quand elle envisage dintroduire de nouvelles
technologies : elle doit notamment tenir compte de la demande pour le nouveau
produit, des aspects financiers lis au dveloppement dun nouveau march et du
temps ncessaire pour que le march atteigne une dimension rentable.

En consacrant le temps ncessaire la rflexion stratgique (prvision et


planification), il est possible de prvoir le moment o il sera profitable dintroduire
dans lentreprise telle ou telle application technologique nouvelle, soit au niveau des
produits, soit pour la modernisation de lentreprise.

Appliquer de nouvelles technologies implique un engagement long terme de


ressources que ne possdent malheureusement pas la majorit des micros et petites
entreprises. En raison des difficults quils vivent au quotidien, la plupart des
entrepreneurs ont peu de temps pour penser au long terme, malgr limpact que
peuvent avoir les nouvelles technologies sur leur entreprise dans lavenir. Et pourtant
les micros et petites entreprises doivent imprativement dvelopper des produits et
des marchs o elles ont une chance de russir et de devenir comptitives.

40
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 5

EXERCICE 1

Les caractristiques des technologies


adaptes aux petites entreprises
Pour rpondre aux diverses contraintes que connaissent les micros et petites
entreprises (MPE), il est ncessaire que chaque nouvelle technologie envisage
rponde un certain nombre de caractristiques. Pour les sept caractristiques
suivantes, expliquez comment lachat dun tlphone portable va augmenter
lefficacit et lefficience dune socit de services en comptabilit qui dessert 60
entreprises locales.

1. SIMPLICITE : Pour quune technologie soit utilisable par une MPE, elle doit tre
simple mettre en uvre : lutilisateur dune telle technologie doit pouvoir lexploiter
sans rencontrer des difficults.

2. COHERENCE : Lapplication technologique envisage est cohrente si elle sinscrit


dans lobjectif de lentreprise.

3. DISPONIBILITE : Une application technologique peut tre intressante pour une


MPE sans pour autant tre disponible localement.

4. FLEXIBILITE : Les applications technologiques doivent tre suffisamment souples


pour pouvoir sadapter de nouvelles exigences des marchs. Ainsi, certaines
vidocassettes taient dun format tel quelles ne pouvaient tre utilises dans les
magntoscopes les plus rpandus. Elles ont disparu du march.

41
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

5. ENDURANCE : Une application technologique nouvelle doit tre conue pour durer;
elle doit tre solide et ncessiter un minimum dentretien.

6. EFFICACITE : Une application technologique est efficace si elle permet la MPE de


mieux utiliser les ressources locales (main doeuvre, matires premires, etc.)

7. RENTABILITE : Les cots dintroduction et dutilisation dune nouvelle technologie


ne se justifient que sil en rsulte des bnfices pour lentreprise, qui seront dans leur
totalit suprieurs aux dpenses.

42
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Sance 5

TRANSPARENT1

Questions concernant la technologie

1. Comment le fait dutiliser des applications technologiques


nouvelles peut-il accrotre la part de march ?

2. De quelle manire la technologie peut- elle influer sur les


profits de lentreprise court et long terme ?

3. Une tude de march a-t-elle t mene pour dterminer


la demande pour le nouveau produit ?

4. Si lapplication technologique est utilise pour crer un


nouveau produit, combien de temps faudra-t-il pour quil
soit accept par les consommateurs ?

5. Y a-t-il la main-doeuvre, les quipements et les moyens


financiers disponibles pour concevoir et lancer sur le
march le nouveau produit ?

6. Lentrepreneur a-t-il suffisamment de connaissances et


dexprience pour introduire cette nouvelle application
technologique dans lentreprise ?

7. Comment la nouvelle technologie va-t-elle affecter la taille


et le fonctionnement actuel de lentreprise ?

8. Comment les entreprises rivales vont-elles ragir


lintroduction de la nouvelle technologie ?

43
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 6 : Connatre les cots dune


entreprise
II DUREE CONSEILLEE :
3 heures de cours

III OBJECTIF :
A la fin de la sance, les participants auront appris quil existe diffrents
types de cots dans une entreprise et ils sauront quil est important que
lentreprise connaisse ses cots et les maintienne au niveau le plus bas
possible pour pouvoir faire des bnfices.

IV JUSTIFICATIF :
Un entrepreneur est amen payer un grand nombre de factures pour les
biens et services dont il a besoin pour son entreprise, comme par exemple
les matires premires, les fournitures de bureau, le tlphone, les salaires
des travailleurs, etc. Ces dpenses sont appeles des cots.
Un entrepreneur doit connatre exactement les cots des produits ou
services quil vend. Si ces cots sont suprieurs ce que les clients sont
prts payer pour un produit ou sils sont suprieurs aux produits proposs
par les concurrents, lentrepreneur ne sera pas en mesure de vendre son
produit. Dans cette situation, un entrepreneur doit rduire ses cots.
Il existe diffrents types de cots. Les connatre permet un meilleur contrle
et permet de les maintenir le plus bas possible.

V ACTIVITES :
1. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1 et expliquer les
diffrents types de cots.
2. Utiliser lEXERCICE 1 et demander aux participants de dfinir, pour chaque
exemple de dpense, sil sagit dun cot direct de matire premire, dun
cot direct de main-duvre ou dun cot indirect. Rpartir les participants
en groupes de 4 ou 5 pour complter le tableau. Montrer le TRANSPARENT 1
et discuter chaque exemple de dpense avec les participants. Sassurer
quils comprennent la diffrence entre cots directs et indirects et peuvent
calculer le cot total dun produit ou dun service.
3. Utiliser la NOTE DE LECTURE 2 pour expliquer les diffrentes catgories de
cots. Porter une attention spciale aux cots damortissement.
4. Faire lEXERCICE 2 et demander aux participants dassocier chaque exemple
de dpense lune des quatre catgories, et leur laisser complter la
deuxime colonne de lEXERCICE 1. Montrer le TRANSPARENT 1 et discuter
chaque exemple de dpense en relation avec la catgorie de cots.
5. Faire calculer aux participants lamortissement pour lexemple donn et
complter le formulaire damortissement pour chaque exemple.

44
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

NOTE DE LECTURE 1

Cots directs et cots indirects


Chaque entreprise gnre des cots, mme lorsquil ny a pas dactivit de production,
de services ou dactivit commerciale en cours. Pour comprendre cela, il est essentiel
de savoir quexistent des cots directs et des cots indirects.
Les cots directs sont ceux qui napparaissent que lorsque lentreprise fabrique des
biens ou produit des services, ou achte de la marchandise pour la revendre. Ces
cots dpendent directement du nombre de produits fabriqus ou des services fournis.
Les cots directs peuvent tre subdiviss en deux sous-groupes :

Cots directs

Cots directs Cots directs


de matires premires de main-duvre

Cots directs de matires Cots directs de main-duvre


premires

Il sagit de toutes les dpenses pour ce Ce sont tous les salaires des travailleurs
qui entre directement dans la qui sont directement impliqus dans la
fabrication dun produit ou qui est production ou la fourniture de services.
utilis pour produire un service, ou bien Ceci inclut galement les contributions
qui est achet pour tre revendu. la scurit sociale.
Les cots lis lacquisition de ces Chez les dtaillants ou grossistes, les
intrants, tels que le transport de chez le salaires ne sont pas considrs comme
fournisseur jusqu lentreprise, sont des cots directs, car une personne
inclus dans les cots directs. vend gnralement beaucoup darticles
diffrents.

Les cots indirects sont tous les autres cots gnrs par les activits de
lentreprise et qui ne sont pas des cots directs.
Il sagit des cots qui ne peuvent pas directement tre attribus un produit ou un
service spcifique, comme par exemple la location dun local pour les bureaux, le
salaire du comptable, les intrts sur un emprunt bancaire, le tlphone, lassurance
voiture, etc.
Chez les dtaillants et les grossistes, tous les salaires sont des cots indirects.

45
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Pour tre en mesure de calculer les cots de fabrication dun produit particulier ou de
la fourniture dun service particulier, les cots indirects doivent tre imputs
proportionnellement. Si lentreprise propose un seul produit ou service, ou si les
produits sont assez similaires, comme par exemple des chaises et des lits, des
pantalons et des chemises, les cots indirects sont diviss par le nombre de produits
et cette proportion est ajoute aux cots directs pour calculer le cot total par unit
pour chaque article. Dans une entreprise de service, les cots indirects sont
gnralement calculs sur base des heures de travail et ajouts au temps ncessaire
fournir le service.
Les cots indirects sont souvent appels frais gnraux.
Faire la distinction entre cots directs et cots indirects nest pas toujours ais.
Prenons lexemple la colle utilise pour la fabrication de meubles : La quantit utilise
pour une chaise est si faible quelle reprsente une trs faible partie du prix de cette
colle. Ds lors, la dpense pour un pot de colle est considre comme une dpense
indirecte. Dans le mme ordre dide, si un manuvre aide plusieurs travailleurs, son
salaire ne pourra tre imput un seul produit. Son salaire sera considr comme un
cot indirect.
Cot total dun produit ou service :

Somme des cots directs de matires premires


+
Somme des cots directs de main-doeuvre
+
Proportion des cots indirects
=
Cot total par produit ou service

46
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

EXERCICE 1

Cot direct ou cot indirect ?

Inscrivez D devant les cots directs et I devant les cots indirects pour
chaque exemple ci-dessous.

Catgorie
Exemple Type de cot
de cot
Salaires des ouvriers
Achat doutils
Matires premires
Publicit pour le magasin
Rparation de machines
Achat de produits finis
Salaire du propritaire
Fournitures de bureau
Maintenance dun tracteur
Honoraire dun consultant pour une
tude de march
Paiement dintrts sur un emprunt
Briques et ciment pour une
construction
Essence pour une entreprise de taxis
Profils en aluminium pour un atelier
mtallique
Electrodes et gaz pour une entreprise
de soudure
Salaire de la vendeuse dun magasin
de mode
Cuir pour une entreprise de
chaussures

47
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

EXERCICE 1 (suite)

Catgorie
Exemple Type de cot
de cot
Boutons pour une entreprise de
confection
Location des locaux de lentreprise
Shampooing utilis dans un salon de
coiffure
Assurance incendie
Assurance sant pour le personnel de
bureau
Promotion des ventes pour un
produit
Logiciel informatique
Vis pour la fabrication de meubles
Frais de scolarit pour les enfants du
personnel
Amortissement dune machine
Remplacement dun stock de
marchandises
Visite de clients ltranger
Assurance voiture
Pices de rechange dans un atelier
mcanique pour voitures
Matriels lectriques dans le
btiment
Scurit sociale pour les ouvriers
Engrais pour un exploitant agricole
Factures dlectricit
Manuels de formation dans un
sminaire de formation
Factures deau
Boissons au restaurant ou au bar

48
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

NOTE DE LECTURE 2

Classement des cots par catgorie


Les entrepreneurs doivent galement connatre le montant total des cots que gnre
leur entreprise pendant un mois, ou pendant un an. Cette information est
dimportance car elle montre la structure des cots de lentreprise et donne aussi une
ide des moments o certains cots sont exagrment levs. Grce cette
information, un entrepreneur peut essayer de rduire ses cots et devenir plus
comptitif.
Un crateur dentreprise doit prvoir les cots totaux de son entreprise pour au moins
un an, afin de savoir si les ventes prvues pourront couvrir ou non tous les cots.

Catgories de cots
Tous les cots que lon trouve dans une entreprise peuvent tre classs dans lune des
catgories suivantes :
Cots du personnel
Cots des matires
Autres cots
Cots dimmobilisation

Cots du personnel
Un entrepreneur qui emploie du personnel devient un employeur et aura des
responsabilits lgales et sociales envers ses employs. Cette responsabilit signifie
quil/elle doit remplir un certain nombre dobligations qui sont imposes par les lois et
rglements, ou par des conventions collectives de travail, comme par exemple :
Le salaire minimum
La dure lgale de travail
Le paiement des heures supplmentaires
Le cong annuel
Le cong maladie
La scurit sociale
Cette numration montre que les cots du personnel ne se limitent pas aux salaires.
Les cots supplmentaires qui sajoutent aux salaires sont souvent calculs comme un
pourcentage du salaire. Cela peut varier dun pays lautre, allant dun pourcentage
relativement petit jusqu, par exemple, 40% dans les pays industrialiss possdant
un systme de scurit sociale trs labor.

Cots des matires


Toutes les matires qui sont utilises dans la fabrication dun produit ou pour la
prestation dun service entrent dans cette catgorie.
Les matires qui ne sont pas utilises pour un produit, mais qui sont ncessaires au
bon fonctionnement de lentreprise, comme par exemple les fournitures de bureau ou
les dtergents pour nettoyer les locaux, sont galement considres comme cots
matriels.

49
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Dans la production, une distinction est faite entre les diffrents types de matires :
Matires premires, par ex. contreplaqu, barres mtalliques, tles mtalliques,
cuir, laine, tissus, plastique, farine, beurre, etc.
Matriel standard, par ex. clous, vis, boulons, crous, pices de quincaillerie,
matriels lectriques, pices de rechange, boutons, fermetures clair, etc.
Matriel consommable, par ex. colle, vernis, lectrodes et gaz soudure, lames de
scie, papier abrasif, fil coudre, etc.
Dans les entreprises de vente au dtail ou chez les grossistes, les cots dacquisition
des produits finis destins la revente sont classs parmi les cots des matires.

Autres cots
Toutes les dpenses pour des articles ou des services qui ne tombent pas dans lune
des catgories ci-dessus seront incluses dans la catgorie des autres cots .
Ces cots concernent essentiellement llectricit, leau, le tlphone, Internet, les
assurances, le loyer, la publicit, les frais administratifs, etc.

Cots dimmobilisation
Un entrepreneur qui contracte un emprunt doit payer des intrts pour la dure de
lemprunt. Des intrts sont galement dus en cas de dcouvert sur le compte courant
de lentreprise. Ces paiements sont appels cots dimmobilisation.
Il existe un type de cot dimmobilisation trs particulier que lon appelle
amortissement. Quand il dmarre la production, un entrepreneur achte de
nouvelles machines avec le capital de la socit. Sil veut revendre la machine aprs
quelques annes parce quil a besoin dune machine plus rapide, ou que sa machine a
perdu de sa prcision, ou quelle est souvent en panne et a besoin de nombreuses
rparations, il en obtiendra moins dargent que ce quil a pay quand il la achete.
Cette perte de la valeur des machines, des quipements ou des vhicules qui servent
dans une entreprise est appele amortissement.
La perte de valeur est un processus qui peut stendre sur plusieurs annes. La dure
de ce processus dpend du type de machine. A la fin du processus, la machine,
lquipement ou le vhicule doit tre remplac. Cest pourquoi la perte annuelle de
valeur est considre comme un cot dimmobilisation, qui permet de rcuprer
largent ncessaire lachat dune nouvelle machine pour remplacer lancienne.
Comment calcule-t-on lamortissement ?
Assez facilement : le prix de la machine (ou du vhicule ou autre chose nouvellement
achete) est divis par le nombre dannes correspondant la dure de vie de la
machine.
Par exemple, la nouvelle camionnette de livraison est achete pour 2,000.000 U et sa
dure de vie est de cinq ans.
Son amortissement annuel = 2,000.000 francs / 5 = 400.000 U/an.

50
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Bien dinvestissement Dure de vie Amortissement


Btiments 20 5%
Machines simples 8 10 12,5% 10%
Machines spciales 35 33% 20%
Vhicules 5 20%
Outillage main 3 33%

Dans une entreprise, chaque bien dinvestissement est enregistr dans un formulaire
damortissement spcial qui contient les informations suivantes :

Formulaire damortissement
Spcifications de larticle Machine meuler spciale;
no de srie A123
Anne dacquisition 2005
Prix dachat (cot de livraison inclus) 10.000 U
Dure de vie estime 4 ans
Taux damortissement 25 %
Amortissement annuel 2.500 U

Prvision des cots


Un entrepreneur devrait toujours regarder vers lavenir et anticiper le dveloppement
de son entreprise. Il/elle connatra, partir du plan des ventes, combien de biens et
de services seront vraisemblablement produits et vendus et sil existe des fluctuation
saisonnires, des augmentations ou des diminutions dans les ventes. En parallle, les
cots directs vont galement fluctuer, alors que les cots indirects restent les mmes.
Les cots du personnel, les cots matriels et autres cots formeront les cots
oprationnels, puisquils dpendent de lactivit oprationnelle de lentreprise, alors
que les cots dimmobilisation sont compltement indpendants de lactivit de
lentreprise.
Prvision des cots mensuels pour lanne ________
Cots par
Jan Fv Mars Avril Mai Juin Juil Aot Sept Oct Nov Dc Anne
catgorie

Cots du
personnel

Cots des
matires

Autres Cots

Cots
dimmobilisation

Cots totaux

En fonction de la nature de lentreprise, chaque catgorie de cot peut tre divis en


sous-catgories, par ex. cot du personnel pour le personnel de production, pour le
personnel administratif, pour lquipe de vente, etc.

51
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

EXERCICE 2

Classement par catgorie de cots


Les participants sont pris dutiliser nouveau lEXERCICE 1 et dindiquer dans la
colonne catgorie de cots , pour chaque exemple de cot :
P pour cots du Personnel
M pour cots des Matires
A pour Autres cots
I pour cots dImmobilisation

Les participants devront calculer le taux damortissement et la perte de valeur


annuelle pour
une machine spciale qui cote 25.000 U
un ordinateur qui cote 1.500 U
une camionnette de livraison qui cote 18 000 U
puis tablir un formulaire damortissement pour chaque exemple et le complter
correctement.

52
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

TRANSPARENT 1

Cots directs, cots indirects et catgories


de cots

Dans la colonne Type de cots, indiquez D pour les cots Direct et I pour les cots
indirects. Dans la colonne Catgorie de cots , indiquez P pour les cots du
Personnel, M pour les cots Matriel, A pour les Autres cots, I pour les cots
dImmobilisation

Catgorie
Exemple Type de cot
de cot
Salaires de louvrier
Achat doutils
Matires premires
Publicit pour le magasin
Rparation de machines
Achat de produits finis
Salaire du propritaire
Fournitures de bureau
Maintenance dun tracteur
Honoraire dun consultant pour une
tude de march
Paiement dintrts sur un emprunt
Briques et ciment pour le btiment
Essence pour une entreprise de taxis
Profils en aluminium pour un atelier
mtallique
Electrodes et gaz pour une entreprise
de soudure
Salaire de la vendeuse dun magasin
de mode
Cuir pour une entreprise de
chaussures

53
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 6

TRANSPARENT 1 (suite)

Catgorie
Exemple Type de cot
de cot
Boutons pour une entreprise de
confection
Location des locaux de lentreprise
Shampooing utilis dans un salon de
coiffure
Assurance incendie
Assurance sant pour le personnel de
bureau
Promotion des ventes pour un
produit
Logiciel informatique
Clous pour la fabrication de meubles
Frais de scolarit pour les enfants du
personnel
Amortissement dune machine
Remplacement dun stock de
marchandises
Visite de clients ltranger
Assurance voiture
Pices de rechange dans un atelier
mcanique pour voiture
Matriel lectrique pour le btiment
Scurit sociale pour les ouvriers
Engrais pour un exploitant agricole
Factures dlectricit
Manuels de formation dans un
sminaire de formation
Factures deau
Boissons au restaurant ou au bar

54
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 7 : Bien grer largent de lentreprise


II DUREE CONSEILLEE :
5 heures de cours

III OBJECTIF :
A la fin de la sance, les participants comprendront limportance davoir un
systme de comptabilit dans une petite entreprise

IV JUSTIFICATION :
Un systme efficace denregistrement des donnes comptables est
indispensable toute entreprise. Chaque transaction doit tre enregistre
par crit. De nombreuses micros et petites entreprises font faillite faute
davoir une bonne tenue des livres comptables. Il arrive que lentreprise ait
un excellent produit, un important volume de ventes et une bonne marge
bnficiaire, mais sans documents ou livres comptables appropris,
lentreprise est voue lchec. Souvent le patron dune micro ou petite
entreprise pense que la tenue des livres nest pas ncessaire. Or il se heurte
tous les jours des problmes et doit prendre des dcisions. Et pour pouvoir
prendre de bonnes dcisions, il doit sinformer de tous les aspects de
lentreprise. Un systme efficace de tenue des livres comptables permet
dobtenir les informations financires ncessaires la rsolution des
problmes, et de prendre de bonnes dcisions

V ACTIVITES :
1. Montrer le TRANSPARENT 1 et organiser un dbat partir des rponses aux
cinq questions.
2. Pour prouver la ncessit pour une micro ou petite entreprise davoir une
comptabilit crite, distribuer lEXERCICE 1. Expliquer quil sagit dun
exemple de simple livre de caisse pour consigner les transactions. Soit
largent entre dans lentreprise et cela constitue un dbit (+), soit largent
sort de lentreprise et cela constitue un crdit (-). La dernire colonne
(Solde) correspond la somme dargent que lentreprise a en caisse.
3. Expliquer aux participants ce qui suit :
(a) Une transaction, cest un change dargent contre autre chose.
(b) Un journal de caisse permet denregistrer quotidiennement par crit les
entres et sorties dargent la suite de transactions :
Largent entre dans une entreprise principalement par la vente de
biens ou de services
Largent sort dune entreprise pour payer les quipements, les
matires premires, la main-duvre, le loyer, llectricit, les impts
et les autres dpenses de lentreprise.
(c) Chaque entreprise doit enregistrer par crit largent quelle reoit et
largent quelle dpense.

55
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

(d) Les documents comptables aident les chefs dentreprise :


matriser la trsorerie
connatre la situation de lentreprise
faire connatre la situation de lentreprise aux banques, aux
assurances, au fisc, etc.
faire des projections (ou des simulations) pour lavenir.
4. En utilisant le TRANSPARENT 2, demander, pour chaque transaction, un
participant de procder comme suit :
(a) lire la transaction
(b) prciser si largent entre ou sort
(c) dire si cest un dbit ou un crdit
(d) dterminer le solde actuel
5. Lorsque le solde final aura t dtermin, demander aux participants
pourquoi, dans les entreprises, lenregistrement de toutes les transactions
est important.
6. Un entrepreneur devrait toujours sassurer que son entreprise ne va pas tre
court de liquidits. Cest pourquoi il/elle doit faire des prvisions
financires. Pour cela, il existe un outil fiable qui est le plan de trsorerie.
Expliquer les tapes suivre pour faire un plan de trsorerie mensuel.
Montrer le plan de trsorerie sur le TRANSPARENT 3 et donner des exemples
dentres et de sorties dargent.
7. Distribuer lEXERCICE 2 et faites tablir par les participants un plan de
trsorerie. Montrer les rponses avec le TRANSPARENT 3.

56
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

TRANSPARENT 1

Principales questions sur la tenue des


documents comptables

1. Pourquoi tenir des documents


comptables ?

2. Comment tablir un systme comptable ?

3. Que voudront savoir les tiers propos des


finances de votre entreprise ?

4. Quels types de documents comptables


sont ncessaires une micro ou petite
entreprise ?

5. Qui doit tenir la comptabilit ?

57
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

NOTE DE LECTURE 1

Questions essentielles concernant la tenue


des documents comptables

1. Pourquoi faut-il tenir des documents comptables


A. La loi fait obligation toute entreprise de tenir jour des documents comptables
(on dit aussi: tenir une comptabilit).
B. Une comptabilit bien tenue permet de rpondre aux questions suivantes :
Quel bnfice ralise lentreprise ?
Combien vaut lentreprise ?
Combien les clients dbiteurs doivent-ils lentreprise ?
Combien lentreprise doit-elle ses cranciers ?
Combien lentreprise doit-elle payer dimpts ?

2. Comment tablir un systme comptable ?


A. Avant dtablir un systme adquat de tenue de comptes, il est souhaitable de
sattacher les services dun comptable : soit en le recrutant de faon permanente,
soit en faisant appel un expert-comptable. Un patron qui na pas les moyens
davoir un comptable na pas les moyens dtre un vrai chef dentreprise.
B. Un comptable sait tablir des systmes de tenue de livres adquats qui tiennent
compte des besoins de lentreprise.

3. Que voudront savoir les tiers propos des finances dune entreprise ?
Plusieurs interlocuteurs voudront connatre ltat des finances dune entreprise
donne. Dabord les banques, loccasion dune demande de crdit, les agents des
impts ainsi que tous les partenaires, parents, amis et autres qui ont peut-tre prt
de largent. Par ailleurs les fournisseurs veulent des informations relatives aux
finances de lentreprise car, lorsquils envoient des marchandises avant leur paiement
par lentreprise, ils font, de fait, crdit lentrepreneur.
Voici quelques unes des questions spcifiques que des tiers sont susceptibles de
poser:
(a) Combien possde lentreprise, combien doit-elle, et combien vaut-elle?
(b) Quel tait le montant du chiffre daffaires et des bnfices lan dernier ?
(c) Quel est le volume des ventes au comptant et des ventes crdit ?
(d) Quel a t, lan dernier, le taux de recouvrement ? (ou, en dautres termes : sur
le montant total factur dans lanne, combien a t effectivement pay ?)
(e) Quel est le total des frais gnraux et quel pourcentage de ventes brutes
reprsente-t-il ? (les frais gnraux sont toutes les dpenses de lentreprise qui
ne sont pas directe-ment affectes la production et la vente des produits ou
des services : loyers, impts, tlphone, etc.)
58
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

(f) Quel est le montant des dpenses ?


(g) Quelle est la valeur des locaux, quipements, vhicules, etc. ?
(h) Quels sont les produits qui se vendent le plus et ceux qui se vendent le moins ?
(i) Quels sont les secteurs dactivit les plus rentables et les moins rentables ?
(j) Lentreprise tire-t-elle pleinement parti des escomptes pour paiement au
comptant, et des remises pour commandes en grosses quantits ?

4. Quels sont les documents comptables quune micro ou petite entreprise


doit tenir?
A. Livre de paie. Le chef dentreprise doit savoir le montant du salaire que lui-
mme et ses salaris reoivent. Cette information, elle seule, ncessite un mini
systme de comptabilit, pour que tout soit net et ordonn.
B. Situation de trsorerie. Le patron doit pouvoir connatre tout moment
combien dargent est disponible dans la caisse ou en banque, pour savoir si les
factures peuvent tre honores, si la paie du personnel peut tre faite, etc.
C. Compte clients, et compte des effets recevoir. Quand une entreprise livre
des marchandises un client, elle met une facture qui nest pas rgle
immdiatement ; lentreprise accorde donc son client un crdit implicite. La
somme correspondante est inscrite dans uncompte client.
Dans certains cas, lentrepreneur accorde explicitement un crdit ses clients.
Largent d est alors appeleffets recevoir. Dans un cas comme dans lautre,
lenregistrement de la transaction simpose. Il permet de rpondre de multiples
questions : quand faut-il arrter le crdit ? Quand faut-il se montrer agressif pour
recouvrer les effets chus ? Le cas chant, quand dbiter des intrts ?
D. Factures payer. Cest le montant dargent quune entreprise doit ses
fournisseurs (lenregistrement se fait alors dans uncompte fournisseur) ou
dautres cranciers. Ces factures doivent tre payes temps pour deux raisons :
(1) parfois, en rglant temps une facture, lentreprise bnficie dun escompte
au comptant et (2) cest une faon de se crer une bonne rputation
commerciale. Faute dune comptabilit exacte, on risque de commettre des
erreurs.
E. Livre dinventaire. Dans toute entreprise (y compris les petites), il est
ncessaire de tenir un inventaire des stocks. Quels sont les produits qui se
vendent bien? Ceux qui stagnent? Le stock dun produit donn est-il suffisant?
Les entrepreneurs peuvent garder en tte une fraction de ces informations, mais
pas assez pour assurer le bon fonctionnement de lentreprise.
F. Exigences des pouvoirs publics. Lentreprise doit pouvoir prsenter au fisc des
livres comptables bien tenus car les impts sont calculs sur la base des
bnfices raliss par lentreprise.
G. Bilan, compte dexploitation. Au moins une fois par an, il est recommand, et
la plupart du temps obligatoire de prparer des tats financiers synthtiques
reprsentatifs de la marche de lentreprise, limage dun individu qui, chaque
anne, fait un bilan mdical : le bilan et le compte dexploitation. Ces tats
permettent de rpondre aux questions suivantes : quelle a t la performance de
lentreprise au niveau des ventes globales? Quelles ont t ses dpenses? Quels
sont ses bnfices avant et aprs dduction des impts? Que peut faire le
propritaire pour que les choses samliorent lanne suivante?
Au moment demprunter de largent, le chef dentreprise doit prsenter cet tat
son banquier. Sil veut revendre son entreprise, il doit montrer les tats
financiers aux ventuels acqureurs.

59
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

5. Qui est responsable de la tenue des documents comptables?


A. Tenir soi-mme les documents comptables. Si lentreprise nest pas grande
et quon a une certaine exprience, on peut tenir soi-mme sa comptabilit. Il
existe dsormais des logiciels de comptabilit tout fait adapts aux besoins des
petites entreprises. A condition de savoir utiliser un micro-ordinateur, le patron
dune petite entreprise peut donc assumer lui-mme la fonction comptable de
lentreprise.
Mais attention : pendant que le patron tient les comptes, il ne fait pas une autre
chose que lui seul pourrait faire. Il risque donc de gner sans le vouloir le
dveloppement de lentreprise.
Il faut envisager, ds que cest ncessaire, la dlgation des fonctions
comptables quelquun dautre. Toutefois, le patron dune micro ou petite
entreprise doit bien connatre le systme comptable utilis et tre mme de
remplacer sance tenante son titulaire, en cas de maladie ou de dpart.
B. Nommer un responsable. Quand lentreprise compte quelques salaris, il est
possible de confier la tenue dune partie ou de la totalit des livres comptables
un collaborateur. (En fait, presque tous les salaris accomplissent, parfois sans le
savoir, une fraction des tches comptables : ils tablissent les bordereaux de
vente, font fonctionner la caisse enregistreuse, etc.) Il revient au patron de
former le collaborateur dsign et dvaluer priodiquement son travail.
C. Embaucher un comptable temps plein. Si la taille de lentreprise le permet,
il est recommand dembaucher un comptable. Le problme, cest quil risque
den savoir plus que le patron de lentreprise en matire de comptabilit. Cest
pourquoi certains chefs dentreprise hsitent confier cette responsabilit
dautres. Ils estiment quils doivent toujours avoir les livres comptables bien en
main, mais cela embrouille et parfois affaiblit le comptable. Mieux vaut noncer
ses desiderata et ses exigences, et laisser le comptable faire son travail !
D. Contrat de service ; experts-comptables. Il existe de nombreuses firmes qui
vendent diffrents services en comptabilit : analyse des ventes journalires,
contrle et analyse des stocks, tablissement des fiches de paie, etc.
Les experts-comptables, pour leur part, tiennent la comptabilit proprement dite
(celle qui figure au 4. ci-dessus). Elle dbouche en fin danne sur les tats
financiers dont il a t question plus haut : bilan et compte dexploitation.
Lintervention dun expert-comptable qualifi simpose ds que lentreprise atteint
une certaine taille. En outre, leur formation trs complte et notamment au plan
juridique, leur permet de prodiguer dexcellents conseils et dviter parfois
lentreprise de grosses erreurs de gestion.
E. Service interne de comptabilit. Le cas chant, si la taille de lentreprise le
justifie, celle-ci va se doter dun service de comptabilit ayant sa tte un chef
comptable, voire un directeur de la comptabilit. De plus en plus, les services
comptables sont quips de matriels informatiques.

60
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

EXERCICE 1

Simple livre de caisse


Cela fait trois ans que Toko est dans les affaires. Il souhaite agrandir son entreprise et
a obtenu le 23 janvier un prt bancaire. Ci-dessous se trouve une liste des
transactions de lentreprise, entre le 23 janvier et le 4 fvrier. Supposons que Toko
disposait le 23 janvier de 3 500,00 units en argent liquide, combien dargent liquide
aura-t-il en caisse le 4 fvrier ?

(Dbit) (Crdit)
Argent Argent
Date TRANSACTION Solde
entr sorti (-
(+) )
23 Solde du 23 janvier 3 500
23 Prt reu 20 500.00
24 Pay au comptant M. B 8 000.00
pour la construction et le
terrain
24 Achat dquipements 2 875.00
24 Achat dappareils 895.00
25 Achat de fournitures 175.00
25 Achat de marchandises 4 275.00
28 Vente de marchandises 125.00
28 Achat de marchandises 150.00
28 Retrait dargent pour 175.00
utilisation personnelle
31 Vente de marchandises 3 101.00
31 Paiement des frais 1 500.00
dlectricit
2 Paiement de main-doeuvre 86.00
temporaire
2 Vente de marchandises 125.00
3 Vente de marchandises 116.00
3 Paiement de rparations 65.00
4 Achat de marchandises 203.00
4 Paiement de frais de 13.00
transport
4 Solde final

Passez les critures : quel est le solde final au 4 fvrier ?


Question : En quoi les documents comptables sont-ils importants ?

61
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

TRANSPARENT 2

Simple livre de caisse

(Dbit) (Crdit)
Argent Argent
Date TRANSACTION Solde
entr sorti (-
(+) )
23 Solde du 23 janvier 3 500
23 Prt reu 20 500.00
24 Pay au comptant M. B 8 000.00
pour la construction et le
terrain
24 Achat dquipements 2 875.00
24 Achat dappareils 895.00
25 Achat de fournitures 175.00
25 Achat de marchandises 4 275.00
28 Vente de marchandises 125.00
28 Achat de marchandises 150.00
28 Retrait dargent pour 175.00
utilisation personnelle
31 Vente de marchandises 3 101.00
31 Paiement des frais 1 500.00
dlectricit
2 Paiement de main-doeuvre 86.00
temporaire
2 Vente de marchandises 125.00
3 Vente de marchandises 116.00
3 Paiement de rparations 65.00
4 Achat de marchandises 203.00
4 Paiement de frais de 13.00
transport
4 Solde final

62
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

NOTE DE LECTURE 2

La planification financire
Un entrepreneur qui a mis en place un bon systme de comptabilit adapt la taille
de son entreprise sera toujours en mesure de connatre les performances de celle-ci,
dans le pass, jusqu ce jour. Cependant, il doit aussi sassurer quil sera en mesure
de faire face toutes ses obligations lavenir, comme par exemple les salaires, le
matriel, les intrts, le remboursement des crdits accords par les fournisseurs ou
des emprunts effectus auprs de la banque etc. Les chiffres de la comptabilit seront
dun grand secours pour faire des prvisions, en particulier si lentreprise fait face
des fluctuations saisonnires.
Un outil fiable pour la prvision financire est le plan de trsorerie. Comme son nom
lindique, ce plan se base sur la trsorerie qui entre dans lentreprise et la trsorerie
qui sort de lentreprise. Pour les besoins du plan de trsorerie, largent qui est vers
sur le compte en banque de lentreprise est galement considr comme de la
trsorerie. Largent qui entre dans lentreprise provient dans la plupart des cas de la
vente des produits, biens ou services. Il existe galement dautres entres dargent
qui peuvent provenir des crdits ou dcouverts bancaires, ou de la vente de vieux
quipements, ou dun remboursement de taxes etc.
Largent sort de lentreprise gnralement pour payer les salaires, les cots
oprationnels et les cots dimmobilisation. Les entrepreneurs savent, grce au plan
des ventes, quel chiffre daffaires ils peuvent escompter et quels seront les cots pour
produire ou acheter les produits.
Un plan de trsorerie mensuel est un outil qui permet lentrepreneur destimer la
quantit dargent quil peut sattendre voir entrer dans lentreprise et la quantit
dargent qui devra tre dcaisse chaque mois. Ce plan de trsorerie permet dviter
lentrepreneur de tomber court de liquidits.

Comment faire un plan de trsorerie


Un plan de trsorerie classique ressemble au tableau ci-dessous.
Un entrepreneur qui dsire tablir un plan de trsorerie le fera tape par tape.
1. Il/elle va vrifier le montant dargent disponible dans la caisse et dans le compte
en banque de la socit et indiquer ce montant dans la ligne Solde au dbut du
mois et la premire colonne correspondant au Mois 1 .
2. Le chiffre daffaires estim dans le plan des ventes est indiqu dans la deuxime
ligne Encaissements provenant des ventes . Sil est prvu quune partie des
ventes se fasse crdit, cette partie nest pas enregistre ce mois-ci, mais plus
tard, dans la colonne du mois correspondant au paiement du reliquat par le
client.
3. Les entres dargent prvues venant dautres oprations, telles quun prt
bancaire ou des intrts verss par la banque sur largent plac par lentreprise,
sont enregistres dans la ligne Autres encaissements .
4. La somme de ces trois lignes correspond au total des entres dargent pour le
mois et est inscrite dans la ligne Total des encaissements .

63
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

5. Dans la ligne Dcaissement pour le personnel , on indique la somme de tous


les cots de personnel du mois, y compris les cots pour la scurit sociale et
tous les autres avantages du personnel, ainsi que le salaire du propritaire.
6. Les cots dexploitation, bass sur les ventes prvisionnelles, varient selon les
cots des matires premires ou dautres intrants de la production. Sil est prvu
de faire des achats crdit, la sortie dargent ne sera enregistre que le mois o
paiement est prvu.
7. Tout autre montant devant tre pay par lentreprise, tel que les intrts sur un
emprunt, les taxes ou les licences et brevets, est enregistr dans la ligne
Autres dcaissements . Ceci comprend galement les dpenses
dinvestissement prvues pour le mois.
8. La somme des trois lignes prcdentes constitue le Total des dcaissements .
9. La dernire tape pour le calcul du plan de trsorerie pour le premier mois
consiste soustraire le total des dcaissements du total des encaissements, ce
qui donne le solde disponible en fin de mois. Ce chiffre est not la dernire
ligne.
La trsorerie des autres mois est calcule de la mme manire. Le solde
disponible inscrit la fin de chaque mois sera report le mois suivant comme
solde disponible en dbut de mois.

Plan de trsorerie

Mois 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Solde au dbut du mois

Encaissement provenant des


ventes
Autres encaissements

TOTAL DES ENCAISSEMENTS

Dcaissements pour le
personnel
Dcaissements dexploitation

Autres dcaissements

TOTAL DES DECAISSEMENTS

Solde la fin du mois

64
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

En principe, un plan de trsorerie couvre une priode de 12 mois, correspondant


une anne fiscale. Mais il faut que la prvision soit faite sur la base de chiffres
ralistes. La dure du plan de trsorerie dpend donc de la nature de lentreprise.
Cest pourquoi un plan de trsorerie peut tre ralis pour des priodes plus courtes,
si cela est ncessaire.
Le plan de trsorerie devrait tre mis jour tous les mois, laide des donnes
collectes par la comptabilit, afin que lon puisse identifier immdiatement tout cart
entre celles-ci et le plan de trsorerie.
Si le plan de trsorerie montre que lentreprise risque de tomber court de liquidits
durant un des mois qui suit, lentrepreneur peut tenter de prendre les mesures
suivantes :

Augmenter les entres dargent en : Diminuer les sorties dargent en :


augmentant les ventes rduisant les cots dexploitation
accordant moins de crdits aux identifiant des fournisseurs moins
clients chers
utilisant les dcouverts bancaires ngociant des crdits avec les
vendant un bien dinvestissement fournisseurs
demandant de largent des amis ngociant une extension de la priode
de prt
reportant des investissements plus
tard

On demande souvent aux crateurs dentreprise de faire un plan de trsorerie pour 12


mois ou, sils dsirent un crdit de la banque, pour une priode qui correspond la
dure de lemprunt.

65
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

EXERCICE 2

Planifier la trsorerie
Seydou voudrait dmarrer une entreprise de construction. Le plan de trsorerie
suivant nous donne des informations sur son entreprise. Dabord, il nous dit de
combien dargent Seydou aura besoin pour faire fonctionner son entreprise. Voici une
liste des quipements ncessaires son entreprise :

COTS
Camion (4 roues motrices) 3 700
Petite pelleteuse 1 000
Rservoir pour carburant supplmentaire 50
Outillage de chantier 350
Outils 375
TOTAL 5 475

En plus des 5 475 ncessaires pour lquipement, Seydou a besoin de 800 pour les
matriaux de construction, 1.000 pour lquipement de bureau et 200 pour les
fournitures de bureau. Par consquent, ses dpenses totales pour le dmarrage
slvent 7.475.
En prparant un plan de trsorerie, Seydou peut voir exactement quand il peroit des
revenus et quels en sont les montants.

AVR MAI JUIN JULI AO SEP OCT NOV DEC JANV FEV MAR
T

Solde au dbut 0 (118) (23) 243 (434) (1102 (1607 (2512 208 2928 9598 1251
du mois ) ) ) 8

Encaissements: 2500 3000 3500 500 500 1000 1000 6000 6 000 1200 6000 6000
par des ventes 0

Dcaissements
:
- cots des 1175 1350 1575 275 275 450 450 900 900 1800 900 900
biens vendus
- cots 1443 1555 1668 893 893 1055 1455 2380 2380 3530 2180 2330
dexploitation
Total 2618 2905 3243 1168 1168 1505 1905 3280 3280 5330 3080 3230
dcaissements

Encaissements (118) 95 257 (668) (668) (505) 905 2720 2720 6670 2920 2770
-
dcaissements

Solde la fin (118) (23) 234 (434) (1102 (1607 (2512 208 2928 9598 1251 1528
) ) ) 8 8
du mois

66
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

Ce plan lui indique galement ses utilisations dargent. Il faut noter que dans le plan
de trsorerie qui suit, la trsorerie de Seydou prsente des fluctuations saisonnires
trs sensibles. De novembre mars, il reoit beaucoup de liquidits. Cependant, en
dehors de ces priodes, il y a des mois o il naura pas beaucoup de rentres
dargent. Pendant ces mois, il aura trs peu de revenus et devra vivre avec ce quil a
gagn prcdemment.
De combien dargent Seydou a-t-il besoin pour dmarrer ? Il a besoin de
suffisamment dargent pour payer ses dpenses de dpart, plus un montant
additionnel pour lui permettre de traverser les mois calmes faibles revenus. Le point
le plus bas dans la plan de trsorerie annuel de Seydou est le septime mois (octobre)
quand il est moins 2 512. A ce moment, il aura pay toutes ses factures, mais il y
aura toujours plus dargent qui sort pour les dpenses que dargent qui entre grce
aux ventes. Si cette situation devait perdurer, Seydou devrait rapidement cesser ses
activits. Cependant, Seydou sait quil aura besoin de cette priode pour pouvoir
stablir sur le march.
La plupart des entrepreneurs diraient : Il semble que jai besoin de 10 000 pour
dmarrer mon entreprise 7 500 pour les cots de dmarrage et 2 500 pour couvrir
les dpenses qui dpassent mes revenus jusqu octobre. Mais Seydou est plus
prudent que cela. Il sait que le montant de certains de ses contrats risque de ne pas
tre pay dans les dlais.
Au lieu de prvoir juste assez pour pouvoir dmarrer, Seydou utilise un bon
truc que lui a montr son banquier : Il va dmarrer son entreprise avec
suffisamment dargent pour pouvoir acheter ses quipements et fournitures de
dpart (7 500), plus une fois et demie le montant dont il pense avoir besoin
pour couvrir ses dpenses pendant les premiers mois. La moiti de 2 500 est 1
250 et 1 250 plus 2500 donnent un total de 3 750 pour les dpenses
dexploitation.
Plutt que davoir juste assez, ce qui quivaudrait probablement avoir juste
assez pour le mettre dans lembarras, il va avoir suffisamment dargent pour
assurer son succs. Il a planifi de largent supplmentaire pour faire face des
problmes imprvus qui pourraient survenir. En agissant ainsi, sil a besoin de
faire des rparations son camion, ou si le prix du carburant augmente, ou si
lun de ses contrats est report, il sera toujours en mesure de rester dans les
affaires.
Vous aussi, vous devez faire cela pour votre entreprise. Avant de regarder comment
vous pouvez faire des conomies ou de penser dmarrer lexploitation avec moins
dargent que vous ne devriez avoir, regardez de quel montant vous avez rellement
besoin pour monter votre entreprise de faon convenable. Noubliez pas quil faut
multiplier le point le plus bas de votre plan de trsorerie par 150%, voire 200% et
vous serez trs proche du montant dont vous aurez effectivement besoin pour vos
dpenses. Ceci est le montant REEL dont vous avez besoin pour dmarrer votre
entreprise. Si vous suivez cette rgle et que vous avez soigneusement rflchi
toutes les dpenses inclure dans votre plan de trsorerie, vous ne souffrirez pas de
sous-capitalisation.
Lobjectif de Seydou est maintenant de trouver 7 500 U dont il pense avoir besoin
pour dmarrer son entreprise, plus les 3 750 U dont il a besoin pour lexploitation (soit
un total de 11 250 U).
Aprs discussion avec plusieurs banques, Seydou a pu obtenir un crdit sur trois ans
pour 11.250 payer en six versements semestriels avec des intrts de 5%.
Quel sera son plan de trsorerie, en prenant cet emprunt en compte ?

67
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 7

TRANSPARENT 3

Plan de trsorerie
Pour laborer un plan de trsorerie, vous devez estimer ce que cela va coter de faire
fonctionner votre entreprise mois aprs mois pendant lanne venir. Pensez-y
comme si vous mettiez tous vos comptes dexploitation mensuels les uns ct des
autres (vos comptes dexploitation sont les comptes qui enregistrent vos recettes de
ventes, les cots de vente et les frais gnraux, vous donnant ainsi le montant du
profit ou des pertes mensuels).
En additionnant tous les soldes mensuels, vous serez en mesure de voir la trsorerie
cumule. Regardez comment la dernire ligne volue dans lexemple qui suit.

LENTREPRISE DE CONSTRUCTION DE SEYDOU


PLAN DE TRESORERIE POUR DOUZE MOIS, DU 1ER AVRIL AU 31
MARS

AVR MAI JUIN JULI AO SEP OCT NOV DEC JANV FEV MAR
T

Solde au dbut 3750 3632 3727 3984 3316 2648 (295) (1200 1520 4240 1091 1383
du mois ) 0 0

Encaissements: 2500 3000 3500 500 500 1000 1000 6000 6 000 1200 6000 6000
par des ventes 0

Dcaissements
:
- cots des 1175 1350 1575 275 275 450 450 900 900 1800 900 900
biens vendus
- cots 1443 1555 1668 893 893 1055 1455 2380 2380 3530 2180 2330
dexploitation
Intrts 563 469

Remboursemen 1875 1875


t du crdit
Total 2618 2905 3243 1168 1168 3943 1905 3280 3280 5330 3080 3230
dcaissements

Encaissements (118) 95 257 (668) (668) (2943 (905) 2720 2720 6670 2920 426
)
-
dcaissements

Solde la fin 3632 3727 3984 3316 2648 (295) (1200 1520 4240 1091 1383 1425
) 0 0 6
du mois

68
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

I THEME 8 : Utiliser les tats financiers


II DUREE CONSEILLEE:
3 heures de cours

III OBJECTIF:
A la fin de la sance, les participants sauront quil est important dtablir des
tats financiers simples pour une micro ou petite entreprise

IV JUSTIFICATION:
Les tats financiers permettent de dterminer les performances dune
entreprise donne. En exploitant les tats financiers, lentreprise peut
comparer sa performance actuelle avec celle des annes antrieures. Les
comparaisons sont essentielles pour laborer des plans davenir et mettre en
vidence les forces et les faiblesses dans le fonctionnement de lentreprise.

V ACTIVITES:
1. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 1 et passer les
dfinitions en revue. A laide du TRANSPARENT 1, expliquer chacun des
termes utiliss dans llaboration dun compte dexploitation.
2. Demander aux participants de lire la NOTE DE LECTURE 2. A laide du
TRANS-PARENT 2, qui reprsente un bilan, expliquer chacun des termes
utiliss dans llaboration dun bilan.
3. Expliquer lquation du bilan :
ACTIF = PASSIF
immobilisations + actifs circulants = fonds propres + dettes
4. En guise de rvision, rappeler aux participants que:
(a) le bilan peut tre calcul tout moment de lanne. Son but est de
donner une vision (on dit souvent une photographie) de la situation
financire de lentreprise un instant donn.
(b) le compte dexploitation est calcul pour une priode de temps
dtermine (par exemple sur un mois, trois mois ou, le plus souvent, une
anne). Il a pour but, en soustrayant les dpenses des recettes, de
dterminer les profits ou pertes enregistrs par lentreprise au cours de
la priode choisie.
Il est important de bien comprendre les tats financiers car ils constituent le moyen
principal pour mesurer la sant financire de lentreprise. Les entrepreneurs doivent
tre capables de :
prparer des tats financiers simples
interprter et analyser les informations contenues dans ces tats
identifier les forces et les faiblesses de la situation financire de lentreprise, sur
la base de ces tats financiers
apporter des modifications dans le fonctionnement de lentreprise, afin
damliorer sa situation financire.

69
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 8

NOTE DE LECTURE 1

Compte dexploitation
Un compte dexploitation permet de savoir si une entreprise fonctionne perte ou fait
des bnfices sur une priode donne (un mois un an). Plus on calcule frquemment
son compte dexploitation, plus souvent on connat la situation financire de
lentreprise.
Il existe cinq tapes prcises pour dterminer le bnfice dexploitation:

1. Les ventes : au comptant et crdit,

2. Cot des marchandises vendues : cest le prix de revient, pay par lentreprise,
des marchandises vendues. Il se calcule en additionnant la valeur des produits
achets au cours de la priode, avec celle de la variation du stock pendant cette
priode. On calcule cette variation en faisant la soustraction suivante: [valeur du
stock disponible au dbut de la priode] moins [valeur du stock disponible la fin de
la priode].

3. Bnfice brut : calcul en soustrayant le cot des marchandises vendues du


montant des ventes

4. Autres dpenses dexploitation : elles comprennent les frais de main-duvre


(salaires et charges sociales) et les autres cots dexploitation de lentreprise
(publicit, loyer, lectricit, impts, etc.)

5. Bnfice net : cest le montant restant lorsque les autres dpenses dexploitation
sont dduites du profit brut. Sil est positif, lentreprise a fait des bnfices pendant la
priode considre. Dans le cas contraire, ce seront des pertes.

Dans le cas du magasin de meubles Juma prsent sur le transparent 1, lentreprise


a fait un bnfice de 7 000 units pour la priode du 1er janvier au 31 juillet. Il ne faut
pas perdre de vue que si son entreprise est dclare, M. Juma devra sacquitter
dimpts sur les bnfices.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 8

TRANSPARENT 1

Le compte dexploitation
du magasin de meubles Juma
du 1er janvier au 31 juillet 20..

Ventes
Ventes au comptant 60,000
Ventes crdit 20,000

Total des ventes 80,000

Cot des biens vendus


Inventaire de dpart
18,000
Achats 50,000
Cot des biens 68,000
vendre
Inventaire final
8,000
Cot des biens
vendus 60,000

Bnfice brut 20,000

Dpenses
Salaires 10,000
Electricit 1,500
Publicit 700
Autres dpenses 800

Dpenses totales 13,000


Bnfice net avant impt 7,000
Impt estim 2,000
Bnfice net estim aprs 5,000
impt

71
Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 8

NOTE DE LECTURE 2

Le bilan
Le bilan est un tat financier qui, nimporte quel moment de la vie de lentreprise,
indique ce qui appartient lentreprise (actif), ce quelle doit (dettes), et ce qui
appartient aux propritaires de lentreprise (fonds propres). Les fonds propres plus les
dettes constituent le passif. Les montants qui figurent sur le bilan changent dune
journe lautre, car largent rentre et sort constamment de lentreprise. La premire
raison pour tablir un bilan, cest quil permet de savoir si lentreprise est en train de
faire des bnfices ou denregistrer des pertes.
La formule utilise pour laborer un bilan est la suivante :
Actif = Fonds Propres + Dettes

Actif : Comprend tout ce que possde une entreprise : btiments et


quipement, stocks et trsorerie, etc.
Actif circulant: on lappelle circulant car il regroupe des
rubriques qui se modifient rapidement, qui tournent. Il
comprend la trsorerie (en caisse et en banque) et tout ce qui,
dans un dlai de douze mois, sera converti en trsorerie ; il sagit
essentiellement des comptes clients (les factures que les clients
nont pas encore rgles), des effets recevoir (les sommes
que des tiers se sont engags verser court terme), et les
stocks de marchandises.
Immobilisations : ce sont des biens qui ne peuvent pas tre
transforms facilement (ou rapidement) en trsorerie car
lentreprise les a acquis pour une utilisation moyen ou long
terme. Les immobilisations comprennent le terrain, les locaux,
les machines, lquipement et les vhicules.

Les dettes : Celles-ci incluent tout ce que lentreprise doit. Il peut sagir
demprunts, de notes de crdit, dimpts ou demprunts
immobiliers.
Les dettes court terme : elles englobent toutes les dpenses
rgler dans les douze mois qui suivent, et comprennent les
prts de courte dure, les factures payer aux fournisseurs, et
dautres dettes comme les impts dus mais non encore rgls..
Les dettes long terme : toutes les dettes qui ne peuvent tre
payes dans les douze mois, comme par exemple les emprunts
immobiliers.

Fonds propres: cest la valeur de tout ce qui, initialement, a t apport par le


ou les propritaires de lentreprise : argent, quipements,
locaux, etc. On y ajoute, au fil des ans, les bnfices qui nont
pas t distribus et qui enrichissent la valeur nette de
lentreprise. Si lentreprise a fait des pertes, elles viennent au
contraire diminuer la valeur des fonds propres.

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Comprendre lentreprise Module 7 : Comment faire fonctionner une entreprise ?

MODULE 7 : Thme 8

TRANSPARENT 2

Le bilan du magasin de meubles Juma


au 8 juin 20..
ACTIF

Immobilisations
Terrain et construction 18,000
Equipments 3,800
Total des immobilisations 21,800

Actif circulant
Trsorerie 8,000
Effets recevoir 2,000
Inventaire 1,700
Total actif circulant 11,700
TOTAL ASSETS 33,500

DETTES ET FONDS PROPRES

Dettes long terme


Emprunt immobilier 8,500
Total dettes long terme 8,500

Dettes court terme


Factures payer 1,000
Impts payer 2,000
Total dettes court terme 3,000

TOTAL DES DETTES 11,500


FONDS PROPRES
(Total Actif Total des dettes) 22,000
TOTAL DES DETTES
ET DES FONDS PROPRES 33,500

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