OFERTA EXPORTABLE

DEFINICIN
La oferta exportable de una empresa es ms que asegurar los volmenes solicitados por
un determinado cliente o contar con productos que satisfacen los requerimientos de los
mercados de destino.
Como oferta exportable se denomina contar con un producto competitivo (que
cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la
capacidad de produccin, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los trminos
La oferta exportable tambin tiene que ver con la capacidad econmica, financiera y de
gestin de la empresa, esto es:
I. Disponibilidad de producto: Con base en el producto que desea exportar, la empresa
debe determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo. El
volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. De igual
modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.
II. Capacidad econmica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los
recursos necesarios para solventar una exportacin, igualmente debe estar en
condiciones de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con
posibilidades de solventar el proceso con recursos propios, deber contar con
capacidad de endeudamiento y conseguir financiamiento externo.
III. Capacidad de gestin: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con
objetivos claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
LO QUE DESEAN LOS COMPRADORES
Es importante considerar las tendencias de la demanda mundial a fin de realizar una
adecuada seleccin y adecuacin de los productos. Las empresas debern ser capaces
de disear sus estrategias de producto de acuerdo a estas tendencias.
El principal rubro de exportacin sectorial a nivel mundial es el de frutas y hortalizas
(17,0%), seguido por los cereales (13,1%), las carnes (10,5%), las bebidas (8,9%), caf, t
y cacao (6,5%), los lcteos (6,2%), el azcar y la miel (3,6%).
De manera general, las tendencias del consumo de los alimentos marcan las prioridades
de la demanda, en cuanto a qu, pero de otro lado, desde el punto de vista de
preferencias y criterios de seleccin del consumidor, hoy en da son prioritarios los
siguientes elementos esperados como parte de los productos:
Seguridad de los alimentos
Entendida como la garanta de que los alimentos no causen dao al consumidor
cuando se preparen y/o consuman de acuerdo con el uso al que se destinan. Los
alimentos deben estar libres de microorganismos patgenos y otros agentes
 biolgicos, sustancias qumicas y objetos extraos que puedan afectar la salud del
consumidor. Por lo general, se requieren ciertas certificaciones para demostrar la
inocuidad de los alimentos.
Saludables
Cada vez es mayor la demanda por productos frescos y naturales, alimentos con
bajo contenido de caloras y de grasas saturadas, y ausencia de colesterol, entre
otros aspectos de carcter nutricional. La demanda por productos saludables
aumenta la demanda de los productos orgnicos.
Respeto al medio ambiente
La seguridad y el bienestar del trabajador, los consumidores cada vez son ms
conscientes de la importancia de preservar el medio ambiente, exigiendo a los
productores y procesadores de alimentos el cumplimiento de prcticas que
minimicen el impacto negativo de la produccin en el medio ambiente. Asimismo,
se demanda el cumplimiento de los principios de responsabilidad social. Por lo
general, estas demandas se traducen en certificaciones, condicionando el acceso de
los productos a los principales mercados.
Informacin sobre los productos
Forma de preparacin, ingredientes y aditivos permitidos, procesos aplicados,
presencia de alrgenos, declaraciones adecuadas sobre las propiedades
nutricionales y saludables, etc.
Calidad
Cumplimiento de normas y estndares especficos para los productos, que involucra
adems de los aspectos mencionados, otros factores de calidad relativos al tamao,
color, presentacin, etc.
Valor agregado
Los consumidores demandan de los productos una mayor facilidad de uso, que sean
prcticos y convenientes, listos para consumir, en proporciones pequeas
adecuados para familias pequeas, productos congelados, que puedan ser
utilizadas en microondas y de larga vida en el hogar. As tambin, productos
innovadores, nuevos sabores, exticos, presentaciones ms atractivas, variedad de
comidas tnicas, etc.
ptima relacin calidad/precio
La empresa debe estar en condiciones de poder enfrentar el mercado internacional
con un precio competitivo, brindando al mismo tiempo seguridad en la calidad de
los productos.
LO QUE TENEMOS
Si no se tiene claro qu hacemos, qu tenemos y de qu calidad es difcilmente podemos
afrontar los siguientes pasos hacia la exportacin. Sin embargo est claro que un gran
factor es, qu tan fuertes/importantes somos?:
Si el producto exportable es nico en el mundo, ello ser de gran peso en el volumen
demandado y en la determinacin del precio (presin por la demanda).
Si el producto exportable no es nico pero posee una caracterstica o propiedades muy
especiales implicar una determinada fuerza de negociacin y se pueda segmentar el
mercado para dirigirse a determinado nicho donde se pueda hacer prevalecer esas
ventajas comparativas para obtn un buen precio.
Si el producto es bastante comn y existe competencia por parte de otros equivalentes,
las ventajas son casi nulas y ms bien se debern realizar mayores esfuerzos (recurrir a
mayores costos promocionales y otros) o hacer concesiones en la rentabilidad (menores
precios) para lograr colocar el producto.
Es necesario indicar que ser un productor menor de un bien no nos excluye de la
competencia ni de ser exportadores, es s necesario ahondar en cul es el valor agregado
a ofrecer. Existen muchos casos en que pequeos productores viven a la sombra y de la
sombra de gigantes.
CMO ARMAR UNA OFERTA DE EXPORTACIN
El precio es tan importante como la condicin y lugar de entrega, instrumento y plazo
de cobro, tiempos de embarque y caractersticas de embalaje.
Cuando nos iniciamos en el mundo de los negocios internacionales, es muy frecuente
cometer errores, tal como sucede con cualquier actividad nueva que comenzamos. En
el comercio exterior, tal vez, los errores son un tanto ms crticos por el simple hecho
de que nuestra contraparte puede que no nos comprenda, dependiendo de su
idiosincrasia, de la misma forma en que podemos ser comprendidos o interpretados en
el mercado interno. Por eso, en el externo, la interpretacin es riesgosa.
Uno de los errores tpicos de quienes se inician en el comercio exterior, por ejemplo, es
confundir oferta de exportacin con precio.
Cuando contactamos a alguien del exterior para venderle nuestro producto, es muy
probable que, al cabo de idas y vueltas, en correos electrnicos, llamados, viajes,
etctera, llegue el momento que nos digan Ok, cotzame. Muchas veces, se confunde
la palabra cotizacin con precio... Y aqu viene un error grave.
El precio de exportacin es tan solo una variable de las componentes de la oferta.
Digamos una de no menos de 10. El precio, como veremos ms adelante, es tan
importante como la condicin y lugar de entrega, instrumento y plazo de cobro, tiempos
de embarques, caractersticas del embalaje, envase, medio de transporte, cantidades
mximas a embarcar por despacho, servicio de postventa, etctera, por tan solo citar
algunas.
Primer paso
En la prctica, vemos a diario las distintas dificultades por la que atraviesa un empresario
pyme a la hora de exportar. Estas dificultadas estn representadas por un grupo de
variables de carcter endgenas o de puertas adentro de la empresa (por ejemplo:
produccin, comercializacin, logstica o canales de venta) y otras de carcter exgenas
o externas (tipo de cambio, restricciones, retenciones).
Las de primer grupo tienen la particularidad de ser, en gran medida, controlables por
parte del empresario, mientras que las de la segunda categora no lo son.
En las siguientes lneas vamos a centrar la atencin en las del primer grupo, en especial,
las relativas a la forma de presentarnos con un potencial comprador del exterior y, en
particular, a lo que es el armado de la oferta exportable.
Muchas empresas no tienen la posibilidad de poder realizar una presentacin personal
de sus productos con un cliente del exterior, lo que implica que la imagen que le dejemos
a ese potencial cliente sea lo que recibe de nosotros en forma indirecta o impersonal,
muchas veces, a travs de un simple e-mail.
Este caso hace imprescindible que, a la hora de presentar y cotizar nuestros productos,
cometamos la menor cantidad de errores posibles. Recuerden que, detrs de esa
cotizacin, est nuestra imagen de empresa y que muchos negocios no llegan a
concretarse por cometer estos errores.
A continuacin, detallo los puntos a tener en cuenta para el armado de una oferta
exportable bien confeccionada. Desde ya, no significa que todos estos puntos deban
estar s o s incluidos, pero, al menos, servirn como un check list antes de cotizar.
Top of mind

Denominacin de la mercadera (comercial y tcnica).

Descripcin del o los producto/s.

Posicin arancelaria de cada producto.

Precio y clusula de exportacin (precio de exportacin debidamente sacado con su

Incoterm correspondiente).

Ofrecimiento de muestras (aclarando si son con o sin valor comercial).

Cantidad mxima por perodo de tiempo.

Tiempo de entrega despus del pedido.

Descuentos posibles por cantidad y nivel de compra.

 Caractersticas del envase y/o embalaje (especialmente, en lo relativo a normas
medio ambientales).

Unidad de producto por envase y/o embalaje.

Peso y dimensiones del embalaje.

Instrumento de pago (Orden de Pago, Cobranza, Carta de Crdito).

Plazos de financiacin en funcin de instrumento de pago.

Intereses en el caso de financiacin.

Validez de la oferta (muy importante, teniendo cuenta la inflacin y variacin del tipo
de cambio).

Referencias bancarias y comerciales (especialmente en nuestra primera cotizacin y

cuando solicitemos pago adelantado).

Control de calidad y certificaciones (nombrarlas para dar crdito a nuestro

producto/empresa).

Acuerdos entre pases (para saber si el producto en cuestin tiene algn beneficio de
ingreso a ese mercado en funcin de estos).
No solamente por un tema comercial y de imagen, debemos armar nuestra oferta
exportable lo ms seriamente posible, tambin aqu entran a jugar otros temas de ndole
legal. La oferta de exportacin, una vez que es aceptada por el comprador, debe ser
respetada, de modo tal que si cometemos algn error en su confeccin podemos estar
a las puertas de algn conflicto futuro.
OFERTA EXPORTABLE Y CATEGORA MUNDIAL
La oferta exportable se refiere a los productos que pueden ser ofrecidos y vendidos
fuera del pas (y que adems cuentan con potenciales mercados externos). Asimismo,
este concepto involucra a las empresas que sern responsables de llevar a cabo estas
operaciones de comercio exterior para lo cual deben de contar con las cuatro
capacidades trabajadas en el cuadro anterior.
Este conjunto de capacidades lleva implcita su capacidad de ser competitiva. A esto se
le conoce como ser una empresa de categora mundial, siempre y cuando:

El producto compita en precio y calidad con otros productos extranjeros que ya se

comercialicen internacionalmente.

El proceso de produccin compita en eficiencia y confiabilidad con los extranjeros.

El control de calidad y de sus proveedores sea competitivo respecto de los de sus

competidores extranjeros.

El personal pueda hablar y escribir en ingls.

 Los insumos empleados para producir los productos sean de calidad y estar
disponibles.

Las metas y objetivos de productividad sean conocidos claramente por toda la

organizacin.
El proceso de exportacin abarca diferentes etapas de preparacin de la empresa, del
producto y del mercado. Por lo general se inicia en aquella empresa que tiene un
producto competitivo en el mercado nacional y desea venderlo al extranjero. En la red
de Mdulos de Orientacin al Exportador se puede obtener informacin y asesora sobre
los requisitos que debe cumplir un producto para un determinado mercado, as como la
documentacin que debe acompaar al mismo.
Otra importante tarea es mantener el contacto con Cmaras y Asociaciones
empresariales para el establecimiento de Proyectos de Exportacin que puedan apoyar
a determinado sector o grupo de empresas. Estos proyectos pueden incluir actividades
de capacitacin, consultora, adecuacin de producto y culminar con la participacin en
un evento internacional o en un encuentro de negocios con compradores extranjeros.
Estos esquemas de apoyo a las micro, pequeas y medianas empresas tambin se llevan
a cabo en colaboracin con la red de Centros PYMEXPORTA cuyos servicios a la
comunidad empresarial consolidan programas y proyectos de exportacin a los distintos
mercados.
La Direccin General de Oferta Exportable tiene como uno de sus principales objetivos
difundir el conocimiento del proceso de exportacin entre la Micro, Pequea y Mediana
empresa del pas, y para ello cuenta con la red de Mdulos de Orientacin al Exportador
localizados en todas las Delegaciones de la Secretara de Economa.
La Direccin General de Oferta Exportable tambin tiene encomendada la coordinacin
de las actividades de la Comisin Mixta para la Promocin de las Exportaciones
(COMPEX) y que tiene como tarea principal gestionar ante las diversas autoridades la
mejora del marco regulatorio y la facilitacin de los trmites de exportacin, para que
sean ms agiles y sencillos. Finalmente, participa en organismos y foros internacionales
vinculados con actividades de promocin del comercio exterior en beneficio y apoyo a
las MIPYMEs.
OFERTA EXPORTABLE PERUANA
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo
desarrollar la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta
estratgicamente diversificada, con significativo valor agregado, de calidad y
volmenes que permitan tener una presencia competitiva en los mercados
internacionales.
Lo que se pretende es dejar de ser un pas que exporte mayoritariamente materias
primas, sino convertirnos en una nacin que exporte productos y servicios con alto
valor agregado, lo que permitir mayor crecimiento y nmero considerable de
puestos de trabajo.
PARA LOGRARLO HA DESARROLLADO CIERTAS ESTRATEGIAS, TALES COMO:
1. Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
2. Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamente priorizadas.
3. Aplicacin eficiente de Planes de Investigacin y Desarrollo, as como de
Transferencia Tecnolgica para productos priorizados sobre la base de la
prospeccin del mercado internacional.
4. Velar por la aplicacin de un sistema de normalizacin y certificacin de calidad que
opere adecuadamente.
5. Contar con operadores en nmero suficiente y adecuadamente capacitados para
participar en actividades relacionadas a la exportacin de bienes y servicios.
El Ministerio de Agricultura y Riego (Minagri) anunci que el Per es el primer
productor y exportador mundial de quinua, esprragos y maca, el segundo exportador
de cacao orgnico, y el tercero en la provisin de palta Hass y alcachofas.
A nivel mundial, el Per es el cuarto exportador mundial de pimientos secos, el quinto
en uvas y frijol, as como el sexto en mangos y stimo en mandarinas, caf y jengibre,
entre otros.
De esta forma, el mercado peruano se encuentra dentro de las diez principales
naciones que proveen de alimentos al mundo. Dicha posicin respondera a la mayor
apertura comercial del pas, la promocin de la oferta exportable y la reduccin de las
restricciones sanitarias en los principales pases de destino de las agroexportaciones.
El Pisco es una denominacin de origen peruana, corresponde al aguardiente de uva
que proviene de la zona de la que toma el nombre, ubicada en la Regin Ica y que
cumple con los requisitos tcnicos de produccin y calidad.
La denominacin de origen es una certificacin que garantiza que un determinado
producto es originario de una regin determinada, cuyo nombre se utiliza para
designar un producto elaborado en tal regin o zona y cuya calidad, reputacin u otras
caractersticas se deban exclusiva o esencialmente al medio geogrfico en el cual se
produce, incluidos los factores naturales y humanos.
Por ello, resalt que el pas puede ser un importante proveedor de alimentos al mundo
y que seguir en la ruta del desarrollo gracias a la apertura comercial con 16 Tratados
de Libre Comercio (TLC) vigentes, otros cuatro con negociaciones concluidas, cinco en
negociacin y el anuncio de la prxima negociacin de otros tres.
Sin embargo, consider que si bien hay muchos productos que siguen en la senda del
crecimiento, an existen algunos temas pendientes que deben ser trabajados, como
los sobrecostos logsticos y de mano de obra, la cada del tipo de cambio y la falta de
infraestructura.
Adems de otros factores como los exigentes criterios de acceso fitosanitario,
zoosanitario, sanitario y de certificaciones, que afectan la competitividad de las
empresas y de las exportaciones peruanas.

ANALISIS DE LAS EXPORTACIONES

MERCADOS DE EXPORTACIONES NO TRADICIONALES

MERCADOS CON MAYOR CRECIMIENTO EN PRODUCTOS NO TRADICIONALES

Uno de los mercados que tuvo un interesante incremento en sus adquisiciones de productos
peruanos fue Estados Unidos, que increment sus compras en US$ 34 millones (+13%), en
productos como: esprragos, uvas y arndanos. Le sigue Pases Bajos, que increment sus
importaciones en US$ 13 millones (+22%), siendo los principales productos ms demandados
alcohol etlico, arndanos rojos y jugo de maracuy. Finalmente, Malasia aument sus compras
en US$ 5 millones (+1546.7%). Los productos ms demandados fueron fosfato de calcio, uvas y
cido ortobrico. Entre los mercados potenciales, podemos mencionar a Panam, que creci
US$ 4 millones (+62%) y ha mostrado inters en premezclas, libros educativos y granos de jojoba.

MERCADOS CON MAYOR CAIDA EN PRODUCTOS NO TRADICIONALES

Por otro lado, el pas que ms ha disminuido sus compras a Per ha sido China, con una cada de
US$ 25 millones (-48%). Los productos ms afectados fueron las uvas frescas, pota y pelo fino
de alpaca. En segundo lugar se encuentra Hong Kong, quien disminuy sus compras en US$ 21
millones, siendo los productos ms afectados las uvas frescas, maca y tabletas de maca
gelatinizada. Venezuela dej de comprar US$ 19 millones, principalmente por el alambre de
cobre que decreci en US$ 3 millones (-84%). Brasil no fue ajeno a la disminucin en sus
adquisiciones, pues decreci en US$ 9 millones y los productos ms afectados fueron: hidrxido
de sodio y aceitunas.

TOP 20 PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS

PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS