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Introduccin
A partir de los aos 80, despus que el Ministerio de Economa desregul la actividad del
corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripcin en dicho organismo, hubo
un aumento explosivo de personas que desarrollaban la actividad de corredor sin tener los
conocimientos necesarios. Hoy en da, el mercado ha madurado y se ha ido especializando
cada vez ms, por lo cual aquellas personas que han adquirido conocimientos slidos en
materias legales, contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que poseen
nociones de tasacin de bienes races son las que mayor xito pueden demostrar en la
prctica profesional del Corretaje de Propiedades. Sin embargo, esta actividad permite a
muchos emprendedores, iniciarse con las herramientas bsicas que tienen directa relacin
con las habilidades comerciales que posea, e ir capacitndose en forma continua para lograr
mayores conocimientos y experiencia con el fin de asesorar adecuadamente a sus clientes y
abrirse un espacio en el mercado.
En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de las
ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a su
crecimiento profesional, tener xito en esta actividad. El mercado inmobiliario es uno de los
mbitos ms dinmicos de la economa de cualquier pas y en l siempre existen
oportunidades para emprendedores motivados y que buscan permanentemente capacitarse y
desarrollar sus habilidades.
Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos descritos
son parmetros que sirven de gua, puesto que muchas veces existe la posibilidad que los
porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponder al
corredor decidir si para l, an con alguna rebaja en los montos, contina siendo un buen
negocio. Otra fuente de ingresos para el corredor es la administracin de arriendos, servicio
que presta a los propietarios de bienes races y que significa hacerse cargo del cobro
mensual de las rentas, mantener la buena relacin con el arrendatario y velar por el buen
cuidado del inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un
10% del valor de la renta mensual.
c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversin, financiamiento y gestin crediticia en toda su gama de
posibilidades.
g) GESTIN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administracin inmobiliaria, para
ello que debe dominar las tcnicas bsicas de la gestin administrativa.
Operaciones bsicas
Primordialmente la gestin del corredor est dada en torno a 2 reas bien definidas que son
la compra y el arrendamiento pero otras reas del negocios inmobiliario han evolucionado en
forma importante, es por ello que el corredor debe tener una formacin slida en todo lo
concerniente al mercado inmobiliario, aun as esto no servira de nada sin que el corredor
tuviera capacidad de obtener fuentes o captar oportunidades de negocios.
Captacin de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un gestor
inmobiliario est en la Captacin de Clientes, Proceso que se compone de una serie de
acciones tendientes a la formacin de una cartera de actores que se involucrarn en el
futuro desarrollo de la gestin, sean stos como oferentes o demandantes; la captacin
puede definirse entonces el conjunto de acciones que determinarn el xito o fracaso de la
gestin del corredor.
Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer Costos
Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama de oportunidades las "reales
oportunidades de negocio", lo que hace imprescindible una apreciacin acertada
mercado. Este proceso de Captacin posee formas tradicionales que dirigen las acciones de
toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos mencionar tres tipos. En
primer lugar, tenemos la "Carta presentacin", consistente en un escrito dirigido a la
sociedad inmediata (familiares, amigos, ex compaeros de trabajo, etc), donde de modo
sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos propicios.
En esta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y formalidades
de la gestin, por ejemplo: formacin profesional, oficinas, mercado a atender, etc. Lo
conveniente es presentar desde el comienzo una imagen comercial que involucre un nombre,
logotipo (papelera, formato, tarjetas, avisos, carteles, artculos, etc.) La tercera y ltima
modalidad tradicional utilizada para el proceso de captar est dado en los Captadores y
Promotores, que consiste en contar con personas que hacen las veces de stos por medio de
un incentivo y a travs de un trabajo libre. Estas personas, luego de ser seleccionadas y
entrenadas, salen a terreno con la misin de captar en representacin de la corredora. Las
relaciones contractuales y de remuneracin dependern de los trminos que se establezcan,
aunque, por lo general, se aplica en razn un salario mnimo ms un porcentaje de 10% a
25%, siendo este porcentaje ms alto en la medida que no exista un sueldo mnimo percibido
que va desde 25% a 50% . Ahora bien, ms all de la captacin tradicional antes planeada, Se
tiene otra gran gama de oportunidades de captacin de propiedades, las que pasan
principalmente por la adecuada Utilizacin de la web, entonces sta como agente y canal
de oportunidades inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el corredor
inmobiliario moderno.
La Orden de venta: Entendida sta como el " mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el bien del mandante" se tiene que para concretar
la confianza del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un
Mandato, donde se estipulen las condiciones generales y especficas necesarias para
determinar la relacin servicio - cliente. Dentro de ste documento de orden de venta, se
debe introducir las siguientes caractersticas:
Variables
Existe en el marketing una serie de variables que pueden clasificarse segn la capacidad de
control que se tenga sobre ellas, stas son:
Variables Controlables: Siendo stas posibles de crear, disear, modificar o eliminar, tales
como:
Producto o Servicio
Ambiente demogrfico
Ambiente econmico
Adems, no solo debe preocuparse del bienestar de los consumidores solamente, ya que la
empresa necesita obtener utilidades tambin. Sin embargo, tambin debe verse el bienestar
de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se denomina la mercadotecnia social. En
definitiva esta estrategia se basa en la incorporacin y unin de tres estrategias :
Orientacin hacia el cliente, estrategia de marketing integrado y mercadotecnia
social. Existen empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen
sus actividades de direccin de mercadotecnia de acuerdo a este enfoque y por ello se han
ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de logro de xitos en
sus proyectos inmobiliarios por las razones indicadas Si bien esta orientacin estratgica de
mercadotecnia es la que mejor se adapta a nuestro mercado inmobiliario y conseguira
en definitiva los mejores beneficios a futuro, este planeamiento estara orientada a grandes
organizaciones del mercado inmobiliario, es por ello que necesariamente se debe abordar el
tema de la estrategia para "pequeos corredores" a los que se les orienta a:
Conocer en detalle el producto que se est vendiendo: Saber manejar y exponer aquellos
aspectos y detalles que hacen que el cliente multiplique su confianza para con el corredor.
Oportunidad, puntualidad: Base de un buena relacin comercial, tambin son parte del
conjunto de detalles que hacen acrecentar la confianza del cliente.