PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS

ANALISIS DE VENTAS CON EL

METODO DE MINIMOS CUADRADOS

CTEDRA: CONTABILIDAD PARA LA GESTION

CATEDRTICO: C.P.C PEDRO LOZANO NUEZ

EQUIPO: 1. QUINTANA TEJEDA Esthefani

2. SALCEDO ALVITREZ,Pilar
3. VALENCIA FLORES,Brigitte

SEMESTRE: IX
PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS

DEDICATORIA
Este trabajo est dedicado a
personas comprometidas con sus
sueos y aspiraciones que a pesar de
todos los obstculos siguen adelante
para la consolidacin de sus anhelos.

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AGRADECIMIENTOS
A Dios por darnos bendicin y estar siempre
guiando nuestro camino, C.P.C Pedro Lozano
Nez que nos inspira a lograr nuestros
objetivos ensendonos a romper
paradigmas y entender que tenemos la
capacidad de lograr nuestros objetivos con
solo decidirlo .

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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS

Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeacin requieren la

elaboracin inicial de un pronstico de ventas, el cual permitir proyectar las
posibles ventas futuras basndose en datos histricos de la misma empresa, con el
fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen
uso de recursos que se requerirn para cumplir las metas propuestas.

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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS

Las empresas para elaborar sus planes de mercadeo y su planeacin requieren la

elaboracin inicial de un pronstico de ventas, el cual les permitir proyectar las
posibles ventas futuras basndose en datos histricos de la misma empresa, con el
fin de planear, administrar y controlar los presupuestos necesarios para un buen
uso de los recursos que se requerirn para cumplir con las metas propuestas.

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PROYECCION DE VENTAS CON EL METODO MINIMOS CUADRADOS

1. PRONSTICO DE VENTAS O PROYECCIN DE VENTAS

El pronstico de ventas es una herramienta comercial que permite estimar
las ventas a futuro, con el fin de establecer metas en un determinado periodo,
para su elaboracin se tienen en cuenta los resultados histricos y las
tendencias de ventas presentadas por el rea comercial.

La proyeccin de ventas es el complemento de la planeacin estratgica ya

que es la base para la planeacin, proyeccin, coordinacin y control de los
costos, gastos e inversiones, necesarias para la elaboracin de presupuestos
de ventas, de compra de materias primas e insumos, presupuestos de
produccin, administrativos y financieros.

1.1 Factores a tener en cuenta para realizar el pronstico de ventas:

Cuando se toma la decisin de realizar pronstico de ventas es
importante que los ejecutivos o administrativos de la empresa tengan en
cuenta factores como:

Capacidad del negocio: Al no conocer la capacidad de inversin,

la capacidad de produccin, la capacidad de abastecimiento, el

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tamao, la empresa se puede convertir en un limitante para

cumplir con las metas propuestas por la proyeccin de ventas
realizadas, al producir un porcentaje menor al que arroja la
proyeccin.
Temporadas: Dependiendo del producto la empresa debe conocer
las pocas o temporadas del ao, donde el producto se vende con
mayor frecuencia, claro est, que los productos de consumo
masivo como los de la canasta familiar presentan demanda
continua.
Aspiraciones de ventas: Se debe tener en cuenta el porcentaje o
incremento de venta que la empresa quiere obtener, los objetivos
de ventas que deben ser superiores al porcentaje o cantidades
dadas por el punto de equilibrio, donde al sobrepasarlo es en
realidad que se empieza a percibir las ganancias de la empresa.
Demanda: Es la cantidad del producto o servicio que compran en
un determinado periodo, la cantidad depende de ciertos factores
como los ingresos de los clientes, el precio del producto y l de la
competencia, la variedad de marcas, de los gustos de los
consumidores entre otros.

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Oferta: Es la cantidad del producto o servicio que la empresa puede vender

en un determinado periodo, dicho de otra manera, es el total de produccin
que se puede sacar al mercado, la cual depende de los costos de produccin
del producto.

2. TCNICAS DE PROYECCIN DE VENTAS

2.1 Datos histricos de los productos:
Nos da a conocer el consumo del producto en periodos de tiempo pasado
con los cuales se proyecta el futuro. Se toma como referencia toda la
informacin de datos concretos de cantidades en unidades y pesos que
vendi la empresa en perodos de tiempo pasados y se analiza la
tendencia, estos datos se obtienen del rea financiera, especficamente
del estado de resultados y de los registros que lleva el rea de ventas.
Este anlisis solo se efecta para productos que existen en el mercado,
que ya tienen un histrico que se pueden analizar bajo las siguientes
pticas:

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Estacionalidad: estudio de las ventas en perodos de tiempo de 30 das, pero

hay estudios que requieren perodos ms cortos como semanas e incluso
das.
Ejemplo: Una tienda de variedades presenta incremento de ventas en los
meses de mayo, septiembre y diciembre, pero por ejemplo, la semana
anterior al da del amor y la amistad incrementa sus ventas y especficamente
el da del amor y la amistad es cuando ms vende.

Concentracin: es el estudio de las cantidades que se vende por cada cliente

analizando su participacin porcentual en el total de las ventas. Ejemplo: Una
distribuidora de papelera, que tiene como mayor cliente una fotocopiadora
de una universidad, la cual represente el 70% de sus ventas, en temporada
de vacaciones tendr que buscar alternativas o nuevos clientes para suplir
ese porcentaje en dichos meses.

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Este mtodo requiere de registros histricos que sean consistentes, reales y

precisos, son utilizados con el fin de sacar el total de las desviaciones elevadas al
cuadrado a un valor mnimo y as poder determinar los coeficientes a y b, que son
conocidos como coeficientes de regresin, donde X es la variable independiente
(tiempo), Y es la variable dependiente (pronstico de la demanda).

FORMULA:

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Con los siguientes datos histricos del 2016 del primer semestre calcular las
proyecciones del semestre I-2017 y realizar el anlisis de las desviaciones de los
datos histricos

N VENTAS (y) MESES X X2 XY

1 80 ENERO -3 9 -240
2 90 FEBRERO -2 4 -180
3 70 MARZO -1 1 -70
4 85 ABRIL 1 1 85
5 95 MARZO 2 4 190
6 65 JUNIO 3 9 195
TOTAL 485 0 28 -20

Y= 485 x= 4

X2 =28 XY= -20

1. LA DIFERENCIA

FORMULA:

485 20
a= a= 80.8333333 b= b= -0.71428571
6 28

Y= 80.8333333 + -0.71428571*4

Y= 77.9761905

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2. SE SOLICITA LAS DEVIACIONES

485
a= a= 80.8333333 20
6
b= b= -0.71428571
28

N VENTAS (y) X PROYECCIONES

-
1 80 -3 82.97619048

2 90 -2 82.26190476

3 70 -1 81.54761905

4 85 1 80.11904762

5 95 2 79.4047619

6 65 3 78.69047619

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HISTORICO VENTAS 2016 PROYECCIONES

ENERO 80 -3 9 -240 82.9761905 -2.97619 -2.97619
FEBRERO 90 -2 4 -180 82.2619048 7.7380952 7.738095
MARZO 70 -1 1 -70 81.547619 -11.54762 -11.5476
ABRIL 85 1 1 85 80.1190476 4.8809524 4.880952
MAYO 95 2 4 190 79.4047619 15.595238 15.59524
JUNIO 65 3 9 195 78.6904762 -13.69048 -13.6905
485 0 28 -20 485 -28.2143 28.21429

A 80.833333
B -0.7142857

GRAFICO N1

VENTAS
95
90
85
80
70
65

1 2 3 4 5 6

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Interpretacin: En el presente grfico se puede observar las ventas

realizadas en el primer semestre del ao 2016 reflejando que el mes donde
se tuve ms ventas fue el mes de mayo mientras el mes con menores ventas
fue el mes de junio.

GRAFICO N2
84 PROYECCIONES DE VENTAS 2017-I
83 82.97619048
82.26190476
82
81.54761905
81

80 80.11904762
79.4047619
79
78.69047619
78

77

76
1 2 3 MESES 4 5 6

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Interpretacin: En el presente grfico se puede observar las ventas

proyectadas realizadas para el primer semestre del ao 2017 reflejando que
el mes donde se tendr ms ventas ser el mes de enero mientras el mes
con menores ventas ser el mes de junio. Las proyecciones son decrecientes
porque b=-0.71428571; esto se debe a que cuando b<0 los resultados sern
decrecientes.

GRAFICO N3

DESVIACIONES
20

15 15.5952381

10
7.738095238
5 4.880952381

0
1 2
-2.976190476 3 4 5 6
-5

-10
-11.54761905
-13.69047619
-15

-20

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Interpretacin: En el presente grfico se puede observar las desviaciones

entre los datos histricos frente a las proyecciones. Los meses de febrero,
abril y mayo tienen desviaciones positivas; mientras los meses de enero,
marzo y junio tienen desviaciones negativas. Las sumas de todas las
desviaciones nos dan 0, esto nos comprueba que las desviaciones positivas
son igual a las desviaciones negativas lo que nos demuestra que se realiz
correctamente la proyeccin de ventas mediante el mtodo de Mnimos
Cuadrados.

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A. CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

El procedimiento es el siguiente:

1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

Estadsticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripcin de polticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronstico de las futuras ventas del
territorio donde activa.
3. Los pronsticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercializacin.
4. Las ventas estimadas se presentan al comit de presupuestos.
5. Se evala la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.

B. CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN

1. Cuenta solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo

estudio de:
Estadstica de ventas de gestiones anteriores.
Polticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.

2. En estudios de crecimiento de la empresa respecto al sector, por mencionar

los ms comunes.

3. Ventas: en el presupuesto de ventas para saber aproximadamente cuanto

se tendr de ingresos a un determinado periodo de tiempo.

4. Operaciones: en el presupuesto de operacin para saber aproximadamente

cuanto se gastar en aspectos administrativos, de ventas y de
financiamiento.

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5. Mercadotecnia: en estudios de mercados para la incorporacin de nuevos

productos o servicios (demanda).Gerencia: en estudios de crecimiento de la
empresa respecto al sector, por mencionar los ms comunes.

C. PLANEACION DE LA PRODUCCION

La direccin de la empresa debe sistematizar por anticipado los factores de mano

de obra, materias primas, maquinaria y equipo, para realizar la fabricacin que est
determinada por anticipado, con relacin:
Utilidades que deseen lograr.
Demanda del mercado.
Capacidad y facilidades de la planta.
Puestos laborales que se crean

Planear la produccin trae muchas ventajas para la empresa. Algunas de ellas

son:
Se define el nmero de unidades a producir en un perodo.
Se pueden calcular, en forma global, las necesidades de mano de
obra, materia prima, maquinaria y equipo, con base en lo producido en
perodos anteriores.
Se planea el cumplimiento de los pedidos para las fechas estipuladas.
Se pueden calcular las compras de materia prima teniendo como base las
existencias de la materia prima necesaria para la produccin estimada.
Se pueden estimar los recursos econmicos para financiar la produccin.

En la figura se muestran los tres horizontes de planeacin en una escala de

tiempo

D. PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES

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En la empresa la informacin que ms importa es la de sus clientes, ya que como

la organizacin se especializa en dar servicios la informacin que se tenga
del cliente es trascendental para tomar buenas decisiones.

El proceso de la toma de decisiones se inicia con la llegada de un nuevo cliente a

la empresa esto puede suceder de dos formas posibles, la primera es que el cliente
llegue por si solo a la compaa o que el vendedor de seguros lo traiga a esta,
mostrndole por que debera ingresar a la compaa, dicindole sus ventajas en
comparacin con las otras compaas de la competencia.
Luego la persona que llega a la compaa es atendida por un personal el cual le
hace llenar una serie de datos y documentos personales los cuales servirn de
informacin y comprobacin de los datos entregados por la persona, para
posteriormente ser llevados al software e ingresados al sistema para as poder tener
la informacin necesaria de la persona para luego poder emitir un informe que ser
llevado al gerente para que este realice la primera evaluacin de la persona y ver si
cumple con las condiciones necesarias para que se le pueda otorgar un seguro.

El gerente ser el encargado de hacer la primera evaluacin de la persona, y de ver

si es un cliente potencial y cumple con los requerimientos que la compaa requiere,
si esto se cumple el gerente emitir un informe el cual ser llevado ante el directorio.

El directorio ser el encargado de evaluar en forma definitiva al cliente y ver si es

rentable o no invertir en l, si la persona es finalmente aprobada es necesario
analizar las condiciones financieras de la empresa, para saber si cumple con su
capital para cumplir las condiciones que el contrato le exige.

Si las condiciones financieras propias de la empresa no son suficientes para cumplir

los requerimientos bsicos que requiere el cliente, por ejemplo frente a un siniestro
es necesario entonces una nueva inversin de los accionistas que estarn
dispuestos a invertir si el cliente es satisfactorio para ellos.
Una vez realizadas todas estas etapas se proceder a llevar a cabo el contrato del
seguro, el cual tendr clausuras de la empresa hacia el cliente y ser acorde a lo
que el cliente tambin estaba buscando, no entraremos ms en detalle en este
punto ya que no es lo que intentamos analizar. Luego se cita al cliente para finiquitar
todo lo que al contrato respecta y este es el fin del proceso.

A lo largo de este flujo se ve claramente el problema antes mencionado de la

posibilidad de expandir o no la compaa, ya que los paquetes de servicios que se
ofreceran a los clientes seran ms, adems de que la cantidad de clientes que se

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podran atender sera mayor frente a una expansin de capital, con esto no
queremos decir todava que recomendamos la expansin ya que no hemos
analizado todas las variables, sino ms bien es solo una aproximacin de acuerdo
al flujo realizado y como sera el funcionamiento con respecto a esta opcin.

Los pronsticos pueden llegar a ser una herramienta til dentro de la planeacin de
las empresas y sus formas de aplicacin son ilimitadas siempre y cuando quien los
ejecute los entienda, los intuya y le apasionen, y sobre todo los necesite. A lo largo

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de este trabajo, se mostr de forma breve la importancia de los pronsticos y se

mencionaron algunas reas de aplicacin dentro de la empresa, y de manera
prctica estas ideas fueron ilustradas en un caso prctico para su mejor
entendimiento. La mecnica de presentacin de ste, tiene el propsito de invitar a
realizar una tarea similar en sus reas de interaccin dentro de la empresa o en su
vida acadmica. De manera estadstica, y eso es respaldando los argumentos aqu
presentados en un porcentaje de confianza alto, se cree que se ha experimentado
la prctica de elaboracin de un pronstico como herramienta para entender mejor
sus reas de desempeo en la administracin de empresas, dicha prctica podra
llegar a hacerse un vicio para l, pero se est seguro tambin, de que podr cada
vez que lo haga respaldar sus decisiones en nmeros confiables, y por lo tanto
eliminar poco a poco el factor de incertidumbre en sus operaciones diarias, y as
explotar variadas formas de aplicar esta herramienta en la administracin de
empresas.

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