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Introduccin
A travs de la siguiente informacin se busca desarrollar y disear una tcnica de
venta especializada para un Servicios Bancario y Financiero BBVA BANCOMER,
as mismo tambin la informacin est orientada a incrementar la capacidad de
detectar diferencias y diagnosticar los conflictos de la empresa.
Como objetivo se trata de valorar la negociacin como alternativa para eliminar o
reducir una diferencia y buscar elementos que permitan establecer una estrategia
de negociacin especializada.

Eleccin de la empresa:
Se decidi trabajar con BBVA BANCOMER ya que es una empresa de servicios
Bancarios y Financieros que cuentan con una presencia en el marcado desde
hace ya muchos aos.

Eleccin del producto:

La tcnica de venta a utilizar se basara Tarjeta Azul Bancomer ya que esta tarjeta
tiene presencia en el mercado con 60% dentro de la misma compaa

BBVA Bancomer
1932: Se funda Bancomer en la ciudad de Mxico bajo el nombre de Banco de
Comercio.
1982: El gobierno mexicano nacionaliz la banca mexicana, incluyendo a
Bancomer.
Diciembre 1991: Con la privatizacin bancaria, se forma Grupo Financiero
Bancomer (GFB) que retoma el control de Bancomer.
Junio 1995: Se crea el negocio de transferencias de dinero bajo el nombre de
Bancomer Transfer Services.
Diciembre 1996: Se crea la administradora de fondos de pensiones del Sistema de
Ahorro para el Retiro bajo el nombre de Afore Bancomer, as como la empresa
especializada en banca seguros llamada Seguros Bancomer.
Mayo 1997: Se crea el negocio de pensiones bajo el nombre de Pensiones
Bancomer.
Julio 2000: BBVA capitaliza a Bancomer con USD 1,400 millones y nace Grupo
Financiero BBVA Bancomer (GFBB) de la fusin de Grupo Financiero BBV-
Probursa con Grupo Financiero Bancomer.
Agosto 2000: GFBB adquiere Banca Promex, un banco con fuerte presencia en la
regin centro y occidente del pas y se consolida la mayor institucin financiera de
Mxico.
Junio 2002: Grupo Financiero BBVA Bancomer se convierte en sociedad
controladora filial de Banco Bilbao Vizcaya Argentaria como consecuencia de que
este ltimo lleg a detentar ms del 51% de las acciones representativas del
capital social del Grupo.
 Febrero - Junio 2004: BBVA lanza una Oferta Pblica de Recompra por
aproximadamente la tenencia accionaria restante de BBVA Bancomer en manos
de inversionistas minoritarios, logrando una tenencia total al cierre de la operacin
de 98.88%.
Enero 2005: Grupo Financiero BBVA Bancomer adquiere a Hipotecaria Nacional,
importante sofol hipotecaria que al unirla con la red hipotecaria de Bancomer se
cre la Banca Hipotecaria, misma que qued conformada por 120 sucursales
especializadas.
Julio 2009: Se lleva a cabo la fusin de BBVA Bancomer como fusionante y BBVA
Bancomer Servicios como fusionada, con la autorizacin de la Comisin Nacional
Bancaria y de Valores, as con la aprobacin del Banco de Mxico.
Noviembre 2012: El 27 noviembre de 2012, Banco Bilbao Vizcaya Argentaria, S.A.
acord con Afore XXI Banorte, S.A. de C.V. el plan de venta de acciones de Afore
BBVA Bancomer, S.A. de C.V. El cierre de la operacin qued sujeto a la obtencin
de la autorizacin tanto de la Comisin Nacional de Ahorro para el Retiro
(CONSAR) como de la Comisin Federal de Competencia (COFECO), mismas
que fueron otorgadas en noviembre y diciembre de 2012 respectivamente.
Enero 2013: el 9 de enero de 2013 se concret la venta de la subsidiaria Afore
BBVA Bancomer a Afore XXI Banorte, trasladando en esta fecha la administracin
y control de la sociedad.
Febrero 2013: El 22 de febrero de 2013, el Grupo Financiero BBVA Bancomer
realiz la compra del 20.61% de la tenencia accionaria de Seguros BBVA
Bancomer a Banco Bilbao Vizcaya Argentaria. Dicha operacin se realiz a efecto
de que el GFBB consolide su participacin accionaria en Seguros BBVA Bancomer
para alcanzar una tenencia de 99.99%.

Misin
Proporcionar a nuestros colaboradores las mejores condiciones para su desarrollo
integral.

Generar confianza al servir ms y mejor a nuestra clientela, con transparencia e

integridad, ofreciendo siempre productos y servicios de la ms alta calidad.
Proporcionar a nuestros colaboradores las mejores condiciones para su desarrollo
integral.
Ser solventes y ofrecer rendimientos atractivos a nuestros accionistas.
Apoyar el bienestar social como una resultante de la actividad de negocio.

Cdigo de tica

El Comportamiento tico y la Integridad Personal y Profesional en Nuestra Cultura

Corporativa
Preservar tu confianza como cliente es lo ms importante para nosotros. . .
BBVA Bancomer impulsa estrictos principios y normas de conducta tica con el Cdigo de
Conducta para todos los empleados y directivos del Grupo, una gua segura de
comportamiento para mantener los mejores estndares de integridad y honestidad, que se
enmarca dentro del objetivo de reforzar los principios de tica empresarial conforme a las
mejores prcticas internacionales.
El Cdigo de Conducta del Grupo Financiero BBVA Bancomer est en consonancia con
los principios de su sistema de Gobierno Corporativo, con la Experiencia BBVA y con su
cultura corporativa. El Cdigo es la expresin concreta de uno de sus principios
corporativos: el comportamiento tico y la integridad personal y profesional como forma
de entender y desarrollar nuestra actividad.
El Cdigo, de aplicacin a todas las entidades que integran el Grupo Financiero BBVA
Bancomer, se fundamenta en cuatro valores ticos clave:

Respeto a la dignidad y a los derechos de la persona

Respeto a la igualdad de las personas y su diversidad

Estricto cumplimiento de la legalidad

Objetividad profesional

En esta lnea, el Cdigo se articula en torno a la integridad corporativa en tres mbitos

bsicos:
Integridad Relacional: Concreta los compromisos y caracteriza las pautas de actuacin
que rigen las relaciones de BBVA Bancomer con sus clientes, empleados, proveedores y
sociedad en general
Integridad en los Mercados: Establece criterios de actuacin cuyo objetivo es preservar la
integridad y transparencia de los mercados y la libre competencia
Integridad Personal: Establece pautas de actuacin orientadas a garantizar la objetividad
profesional de empleados y directivos, y a fomentar un clima laboral respetuoso,
transparente y comprometido con los objetivos empresariales de BBVA Bancomer, con el
servicio al cliente y a la sociedad.
Por ltimo, el Cdigo establece la funcin de Cumplimiento, configurada por una Direccin
Corporativa de Cumplimiento y un conjunto de departamentos integrados en las distintas
unidades de negocio del Grupo, y establece una estructura de Comits de Gestin de la
Integridad Corporativa. Estos dos elementos se convierten en factores clave de la
Integridad Organizativa de BBVA Bancomer y orientan sus actividades al objetivo
especfico de asegurar el efectivo cumplimiento del Cdigo.
Nuestro Cdigo de Conducta se traduce en un compromiso de fidelidad con nuestros
clientes, ya que es un elemento ms que ayuda a la proteccin de su patrimonio y de su
privacidad.
Anlisis FODA de la empresa BBVA Bancomer

Fortalezas Oportunidades

1. Cuenta BLUE, prestigio al BBVA. 1. Amplio mercado objetivo (jvenes).

2. Servicios de banca a distancia (internet, 2. Acuerdos con NBA, Ftbol y Msica.
alerta SMS) 3.Situacin de descredito que sufren
3.Campaas publicitarias. competidores financieros como
consecuencia de su nacionalizacin o
intervencin

Debilidades Amenazas

1.Cobro de comisiones en algunas 1. Crisis actual (Alto ndice de paro de la

operaciones poblacin joven).
2. Cobro de comisiones excesivo va net. 2. Competencia de otros bancos con
productos similares.
3. Alto ndice de emigracin de jvenes
universitarios.

Anlisis de la matriz FODA

El BBVA tiene una misin de mantener una relacin a largo plazo de confianza y valor mutuo,
adems de ofrecer servicios de mxima calidad y soluciones. Con la visin de unir todas las
fortalezas para establecer relaciones duraderas con clientes cada vez ms satisfechos. En
contraposicin y como posibles amenazas, existen otras empresas financieras que ofrecen
servicios y productos de este tipo, por lo que se les relaciona como competencia directa y se trata
de aplicar unas estrategias dirigidas al pblico objetivo, con la intencin de ser superiores a dicha
competencia.

FODA de la cuenta BLUE

Fortalezas Oportunidades

1. Cuenta BLUE, prestigio al BBVA. 1. Amplio mercado objetivo.

2. Servicios de banca a distancia (internet, 2. Acuerdos con NBA, Ftbol y Msica.
alerta SMS) 3. Situacin de descredito que sufren
3.Campaas publicitarias. competidores financieros como consecuencia
4. Crecimiento de la intermediacin, apoyado de su nacionalizacin o intervencin.
en bajas tasas de inflacin.
5. Alta calidad de la cartera de crditos
evidenciada en los bajos ratios de morosidad y
alta rentabilidad.

Debilidades Amenazas

1. Cobro de comisiones en algunas 1. Competencia de otros bancos con productos

operaciones. similares.
2. Cobro de comisiones excesivo va web. 2. Problemas sociales actuales
3. Alta concentracin en el sector. 3.Alto ndice de emigracin poblacional.
4. El 50% de los peruanos prefiere solicitar un
prstamo a un familiar o a un amigo antes que
a una entidad financiera

Anlisis de la matriz FODA

El producto especfico que se ha tratado, es la cuenta BLUE, una cuenta para satisfacer las
necesidades de los jvenes estudiantes, ofrecindoles un producto financiero a su medida, con
condiciones muy ventajosas.

MARKETING MIX
Producto: cuenta BLUE
Precio: anualidad de $631.00
Plaza: Nuevos puntos de venta
 Promocin: Campaas publicitarias con deportistas o msicos famosos, gracias a los
acuerdos que mantiene BBVA con la NBA, Ftbol Espaol y Msica.

TCNICA DE VENTA A UTILIZAR

Se utilizar la tcnica AICDC, ya que es una tcnica que se complementa directamente
con el proceso de venta servicios, es decir nos permite relacionar la tcnica con el
proceso para obtener de esta forma un resultado integral.
El cual se pretende desarrollar de la siguiente manera:

A: Atencin

Para lograr el xito en la gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN y ms en

el segmento que nos encontramos, es decir debemos captar la atencin del comprador
hacia lo que se estamos ofreciendo, en este caso nuestro producto la cuenta BLUE.

Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Es por ello que se le
realizaran preguntas al cliente, para despertar su curiosidad, resaltando que estas
preguntas son siempre sinceras, como las que se presentan a continuacin:

o Le interesara conocer un producto que permita ofrecer ms

diversificacin a sus clientes?

o Le gustara conocer una empresa que le surta el material de forma

profesional y reconocida?

Estas se preguntas se realizarn con la finalidad de captar la atencin del cliente hacia los
productos que se ofrece.

Adems de que se dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se
resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda, ya que la empresa BBVA BANCOMER ha
logrado gran parte de su xito gracias a excelente servicio.

I: Inters

Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que, por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Lo mencionado anteriormente se
emplear a travs de sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio
puede beneficiar al comprador, por lo que se propone lo siguiente:

En una entrevista personal se recomienda hacer mencin de lo a continuacin redactado:

Seor X, estamos de acuerdo que sus clientes, son muy exigentes, por lo que se necesita
ofrecer productos que satisfagan sus expectativas, y precisamente, tengo la mejor opcin
en cuentas de la ms alta calidad, le gustara conocer sus beneficios...?

Cmo se mencionaba anteriormente el inters que podemos causar en una persona es

muy poca, por lo que se necesita pasar al siguiente punto.

C: Conviccin

En esta parte se le muestra al cliente un panorama ms amplio acerca de los beneficios

de adquirir el nuestras cuentas, argumentando lo siguiente:
CAT (Costo Anual Total):
CAT promedio ponderado 76.6% Sin IVA, tasa de inters promedio ponderada por saldo
en trminos anuales 56.50%, Comisin Anual $ 631.00 Sin IVA.
Importante:
Al usar tu Tarjeta de Crdito Bancomer en nuestros cajeros, no pagas ninguna comisin
por el servicio del mismo

COMISIONES

Anualidad $ 631.00

Consulta de saldos en Cajeros Automticos Extranjeros* $ 1.5 USD

Retiro de efectivo por el uso de Cajeros Automticos

$ 3.5 USD
Extranjeros*

Disposicin del Crdito en efectivo en Cajeros Automticos 6.5% sobre el monto

Propios* dispuesto

6.5% sobre el monto

Disposicin del Crdito en efectivo en Ventanilla*
dispuesto

Disposicin del Crdito en efectivo en Cajeros Automticos 6.5% sobre el monto

 COMISIONES

Extranjeros* dispuesto

Disposicin del Crdito en efectivo en Cajeros Automticos 6.5% sobre el monto

Red* dispuesto

6.5% sobre el monto

Disposicin del Crdito en efectivo en Lnea Bancomer*
dispuesto

6.5% sobre el monto

Disposicin del Crdito en efectivo en Banca en Lnea*
dispuesto

D: Deseo.

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda
que las cuentas de BBVA BANCOMER, lograrn la satisfaccin de sus necesidades o
deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para lograrlo se aplicar lo
siguiente:

Explicar detalladamente qu es lo que ofrece nuestro producto por ejemplo:

contamos descuentos en muchos establecimientos, entre los cuales se encuentran
la casa de Too, vips, el portn, chilis, etc.

Mencionando las ventajas con las que cuenta nuestro producto como lo
son, Contamos con una amplia gama de productos y aplicaciones diversas
en las diferentes cuentas con respecto a nuestra competencia (sin
mencionar el nombre del competidor).

C: Cierre

En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea
obtener: "El pedido o la orden de compra". Este es el paso ms importante

Algunas tcnicas de cierre que se aplicaran son las siguientes:

 Se evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no insistiremos demasiado,
porque se terminar irritando al cliente.

Se establecern razones para comprar: Pero, basndonos en hechos y beneficios

que satisfacen necesidades o deseos de nuestro cliente, por ejemplo: Atendemos
a la industria automotriz, de calzado y confeccin, adems le recuerdo que
contamos con equipo especializado para el control de su cuenta para garantizar la
calidad del producto final.

Pedir la orden de compra: Despus de presentador los hechos y beneficios, nada

ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Sr. X, invierta en la calidad de sus productos, "Solictelo en este preciso
momento y obtenga la mejor forma de pago para sus compras.