HERRAMIENTAS DE INNOVACIN

Dr. Jorge L. Inche Mitma

 Kit de herramientas de innovacin
Empathy map
Job to be done
Value proposition
Business model canvas
Desing thinking
Elevator pitch
MAPA DE EMPATA
 Mapa de empata
Es una herramienta que nos obliga a ponernos en el lugar de
nuestra clientela con el objetivo de identificar, realmente las
caractersticas que nos permitirn realizar un mejor ajuste entre
nuestros productos o servicios y sus necesidades o intereses.

Esta herramienta permite conocer quien es tu cliente?, qu

problema tiene? y qu propuesta de valor lo vas a ofrecer?
 Componentes del Mapa de empata
Qu ve: cul es su entorno y cmo es; qu amistades posee; qu propuestas le
ofrece ya el mercado
Qu dice y hace; cul es su actitud en pblico, qu aspecto tiene; cmo se
comporta, qu contradicciones tiene
Qu oye: qu dicen (o le dicen) sus amistades, su familia, su personal, sus jefes o
jefas, las personas influyentes de su entorno; a travs de qu canales le llega la
informacin
Qu piensa y siente: qu es lo que realmente le importa; cules son sus
principales preocupaciones, inquietudes, sueos y aspiraciones.

Esfuerzos que realiza: a qu le tiene miedo; cules son las barreras y obstculos
que se encuentra para obtener lo que desea; con qu riesgos se tropieza en su
camino y debe asumir; qu esfuerzos o riesgos no asumir
Resultados, que espera obtener: cules son sus necesidades o deseos reales;
cmo mide el xito, en funcin de qu; cmo podra alcanzar sus objetivos
cmo se utiliza?
Tiempo de aplicacin 30 minutos
Grupo de 3 a 5 personas
Tema de inters: Tratamiento para bajar de peso u otro de su
inters
Definir el cliente: sexo, edad, profesin, datos econmico, etc.
Usar notas autoadhesivas para colocar en cada caja del
mapa de empata.
MAPA DE EMPATIA
Mapa de la Empata CON ESTA
HERRAMIENTA
TRANSFORMAMOS
SEGMENTOS DE
CLIENTES EN
PERSONAS
JOBS TO BE DONE
OBJETO DE LA INNOVACION

QUE ES LO QUE DESEA EL CLIENTE

UN HUECO O UN TALADRO?
 Jobs-To-Be-Done (JTBD)
Un Job To Be Done (JTBD) o el trabajo por hacer es un concepto
revolucionario que pretende guiar hacia la innovacin y ayudar
al inventor a ir ms all de simplemente mejorar una solucin
actual.
Un JTBD no es un producto ni tampoco un servicio, es el
propsito ms elevado para que un cliente compre
determinado producto o servicio.
Un JTBD busca ayudar al inventor a entender que un cliente no
compra productos o servicios en s, sino un grupo de estos que
integrados (la solucin) le ayudan a realizar una serie de trabajos
que desea hacer.
 Necesidad INDUSTRIA SEGMENTO CATEGORIA
Problema
JTBD
1
2

En que 3
4

somos 5
6
MERCADO
buenos? 7
8
9
FOCO

PROPUESTA
DE VALOR
 Ejemplo:
La mayora de la gente compra una podadora de csped para
cortar el pasto, y esto es cierto, pero si examinamos el
propsito ms elevado de esta compra, diramos que la gente
compra una podadora porque desea mantener su csped bien
podado ofreciendo as una buena imagen de su jardn.
Por lo que el JTBD es ofrecer una solucin al cliente para
mantener su pasto siempre corto, y esto podra lograrse no solo
a travs de podarlo, sino tal vez a travs de un pasto diseado
genticamente para que siempre tenga una altura pequea y
por lo tanto no requerir ser podado cada cierto perodo de
tiempo para mantenerse corto.

Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
 Tipos de JTBD
Existen dos tipos de JTBD :
Trabajos principales por hacerse, que describen las tareas
que el cliente desea lograr.
Trabajos relacionados por hacerse, que describen lo que el
cliente desea lograr en conjunto con los trabajos principales
que desea realizar.

Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
Estos dos tipos de JTBD, se subdividen a su vez en:
Aspectos funcionales del trabajo requerimientos prcticos
y objetivos del cliente.
Aspectos emocionales del trabajo requerimientos
subjetivos del cliente relacionados con sus sentimientos y
percepciones.

Finalmente, los JTBD emocionales, pueden dividirse en:

Dimensin personal cmo se siente el cliente acerca de la
solucin.
Dimensin social cmo el cliente cree que son percibidos
por otros al usar la solucin.
Fuente: The innovator's toolkit : 50+ techniques for predictable and sustainable organic growth
Ejemplo
El trabajo principal es: Limpiar los dientes y encas de una persona.
Aspectos funcionales limpiar todas las partculas de alimento,
bacterias y olor de los dientes y enca (boca) de una persona.
Aspectos emocionales limpiar los dientes y enca (boca) de una
persona a travs de un proceso placentero y proveedor de higiene bucal.
Dimensin Personal sentir frescura y sensacin de limpieza bucal.
Dimensin Social sentir seguridad que los dientes blancos y aliento
fresco ofrecen una mejor imagen personal ante la sociedad.
Los trabajos relacionados son dar un buen aliento, dientes blancos y
proveer de una sensacin de limpieza facial
Ejemplos Jobs to be done

JTBD SITUACIN ACTUAL SOLUCIN NUEVA

Tomar medicinas Pldoras o Parches en la piel
inyecciones
Mantener las Limpiador de vidrios Vidrios auto-
ventanas limpias limpiables
 Metodologa JTBD

Paso 2
Paso 1 Identificar los Paso 3 Paso 5
Paso 4
Identificar un trabajos que el Categorizar los Priorizar las
Declarar los
mercado cliente JTBD del cliente oportunidades
trabajos
potencial potencial desea potencial de los JTBD
llevar a cabo
Mercado potencial
Un mercado potencial pueden ser identificado
considerando alguna de las siguientes cuatro
estrategias de crecimiento:
a. Crecimiento de trabajos principales.
b. Crecimiento de trabajos relacionado.
c. Crecimiento a travs de nuevos trabajos.
d. Crecimiento disruptivo.
a. Crecimiento de trabajos principales
Es el acto de atender a las expectativas no atendidas de un
trabajo que un cliente desea hacer.

Ejemplo: Un cliente desea exprimir el jugo de una naranja en un

vaso de la manera ms sencilla (expectativa deseada) sin
derramar jugo (resultado no deseado). Por lo que la manera ms
fcil de innovar sera redisear el exprimidor de jugo para tener
un agarre ms sencillo.
 b.Crecimiento de trabajos relacionados
Innovar a travs de integrar soluciones
que actualmente responden a las
expectativas de uno o varios trabajos
principales por hacerse.

Ejemplo: Starbucks responde a diversos

JTBD al ser una cafetera en donde se
puede tomar caf y otras alternativas de
bebidas sanas (beber algo), tener una
conversacin de amistad o negocios
(punto de reunin), navegar en Internet
(conectividad), estudiar o leer libros en un
ambiente relajante (lugar agradable).
c. Crecimiento a travs de nuevos trabajos
Algunas veces ya no resulta posible
innovar a partir de trabajos
principales o relacionados, debido al
que el mercado a cambiado o
evolucionado, por lo que se deben
crear nuevos trabajos en donde se
puedan usar un producto o servicio
existente y mejorarlo.

Ejemplo: Al crearse la bombilla o

foco, el JTBD de las velas de cera
qued obsoleto, por que se tuvo que
crear un nuevo JTBD buscando
inclusive elementos decorativos.
d. Crecimiento disruptivo
Enfocado en innovar a travs de
democratizar una solucin antes limitada a
un segmento de mercado por restricciones
de precio, tiempo, habilidad o acceso a la
tecnologa, producto o servicio.

Ejemplo: Antes el blanqueamiento de

dientes era un servicio limitado a un
segmento de mercado por su precio y
requera de la asistencia de un dentista por
lo que P&G desarroll las tiritas
blanqueadoras de dientes dando
accesibilidad al blanqueamiento de dientes
prcticamente a todo el mercado y
reduciendo tiempo necesario para seguir el
tratamiento a un precio razonable.
 Procedimiento de aplicacin del JTDB

Paso 1.

Seleccionar la estrategia que perseguirs para la identificacin de

tu mercado potencial.
Paso 2: Identificar los Trabajos que el Cliente Potencial
desea llevar a cabo

Una vez identificado un mercado, el siguiente paso es identificar

a un cliente potencial dentro de este, tratando de comprender
qu trabajos desea llevar acabo, especialmente en aquellas
circunstancias en que no existen suficientes soluciones relativas
a productos, servicios, procesos o tecnologas existentes para
lograr lo que se desea alcanzar el cliente. Qu JTBD no cuentan
con soluciones o no tan buenas soluciones actualmente?
Existen diversos mtodos para ayudar a un innovador a estudiar
a su cliente potencial de forma que este pueda comprender y
desarrollar nuevas soluciones a los trabajos que desea realizar el
cliente.

ALGUNOS
MTODOS
El estudio etnogrfico permite descubrir las necesidades
no atendidas de tus clientes potenciales, es decir los
trabajos que desean llevar a cabo y aun no cuentan con la
solucin o no estn satisfechos con la solucin actual.
Observar a los participantes de tu estudio: Cmo utilizan
un producto o servicio para llevar a cabo el trabajo
deseado? Estn usando el producto o servicio de la
forma en que fue diseado para usarse? Cul es el nivel
de satisfaccin al usar el producto o servicio para el
trabajo que se desea llevar a cabo? .
 Paso 3: Categorizar los JTDB del Cliente Potencial
Los JTBD pueden ser trabajos
principales por hacerse o
trabajos relacionados por
hacerse.
Paso 4: Declarar los Trabajos

La declaracin de un trabajo es usada para describir un

JTBD. Los componentes clave de una declaracin de un
trabajo son la accin (verbo), el objeto de la accin, y la
clarificacin del contexto en que el trabajo ser
desempeado.
Paso 4: Declarar los Trabajos

Ejemplo de la declaracin de un JTBD

Verbo Accion + Objeto de la Accin + Contexto Clarificador

Administrar + las finanzas personales + desde casa

Paso 5: Priorizar las Oportunidades de los JTBD
Existen cientos de trabajos que los clientes
potenciales desean llevar acabo en diversos
mercados.

Cul de estos trabajos ofrece una oportunidad

para el innovador? Qu oportunidades se
encuentran en un mercado aun no atendido?

.
 Priorizar un JTBD es una funcin de identificar qu tan
importante son los trabajos que se desean llevar acabo,
qu tan satisfechos estn los clientes actuales con las
soluciones existentes, el potencial de desarrollar una
nueva o mejor solucin y el potencial de la nueva
solucin debe responder las expectativas deseadas y no
deseadas por el cliente .
Mapea los JTBD declarados de acuerdo al nivel de
satisfaccin e importancia que tienen las soluciones
actuales para responder a las expectativas deseadas y
no deseadas por el cliente.

De esta manera podrs identificar que JTBD se

requieren para mejorar una solucin actual o que JTBD
requiere una solucin innovadora aun no existente.
EL PROBLEMA
Cada equipo elaborar los Jobs to
be done para su segmento de
clientes.
PROPUESTA DE VALOR
https://www.youtube.com/watch?v=ZCJC1hI6qWQ
Modalidades de
agregar valor

Customizacion
adaptar algo a los
usos y costumbre de
una regin.
LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO

BUSINESS MODEL CANVAS

 CREA CAPTURA AGREGA

BMC VALOR

HERRAMIENTA PARA CREAR Y ANALIZAR

MODELOS DE NEGOCIOS

COMO
QUE
QUIEN
CUANTO
Socios Actividades Propuesta Relaciones Segmetos
Clave Claves de Valor En Clientes De Clientes

Recursos Canales
Claves

Estructura de Costos

Flujos de Ingresos
EPICENTROS DE INNOVACION
A partir de las finanzas A partir de la oferta de Valor

A partir de los Recursos A partir de las necesidades del Cliente

A PARTIR DE EPICENTROS MLTIPLES
RENTABLE
REPETIBLE
ESCALABLE
EJERCICIOS
EJERCICIOS
What if?

Qu
pasara
si..?
Cada equipo elaborar la primera
versin de su modelo de negocio
DESIGN THINKING
 DEFINICIN
Design Thinking
Disciplina que usa la sensibilidad y mtodos de los
diseadores para hacer coincidir las necesidades de
las personas con lo que es tecnolgicamente
factible y con lo que una estrategia viable de
negocios puede convertir en valor para el cliente y
en una oportunidad para el mercado.
Proponer nuevas opciones y CREAR VALOR para los
usuarios.
 Importancia del DT
Las empresas gastan mucho dinero en estudios de mercado,
aunque no suelen tener en cuenta la perspectiva del cliente a la
hora de disear productos, servicios y modelos de negocio.
UN BUEN DISEO DE MODELO DE NEGOCIO VERA EL MODELO
CON LOS OJOS DEL CLIENTE, LO CUAL LE PERMITIRA DESCUBRIR
OPORTUNIDADES TOTALMENTE NUEVAS.
Plantear qu segmento de clientes tiene el dolor ms agudo,
porque probablemente es ms fcil y te permitir aprender ms
rpido y luego podrs crecer para abarcar todo el segmento.
El xito de la innovacin se basa en una profunda comprensin de
los clientes, su entorno, sus rutinas diarias, sus preocupaciones y
sus aspiraciones.
Proceso
DT
 Perfil del cliente
La creacin del perfil del cliente nos debera
permitir responder ms acertadamente al
preguntas como:
mi propuesta de valor soluciona algn problema
real del cliente?
el cliente estar realmente dispuesto a pagar por
esto?
cmo prefiere que se establezca la
comunicacin?
Metodologa DT
 EJERCICIO
SOMOS DIRECTIVOS/JEFES DE PROYECTO DE
UNA EMPRESA QUE BUSCA ENTRAR EN EL
NEGOCIO DE SISTEMAS DE CONTROL DE
DISPOSITIVOS DE ENTRETENIMIENTO DEL
HOGAR( TV, SISTEMA HI-FI, MUSICA,
ILUMINACIN,ETC.).
DESAFIO COMO DISEAR UN MANDO A
DISTANCIA INNOVADOR?
ELEVATOR PITCH
 PITCH

Debe despertar el inters de tu

interlocutor por tu proyecto; ya
sea un inversor, un cliente
potencial o un posible
colaborador.
POR
Porque quieres que inviertan en ti,
QU UN
En tu proyecto
PITCH?
QUE Es la construccin y

ES UN presentacin pblica de una

historia sobre un producto que
PITCH?
interese a potenciales inversores.
 OK, El PROBLEMA

LA SOLUCIN
CMO EL MERCADO

LO LA COMPETENCIA

VENTAJA COMPETITIVA
HAGO?
EQUIPO
 el
problema
 la
solucin
 el
mercado
la competencia
 ventaja
competitiva
el equipo
 Un producto bueno se vende solo

Aprate, porque estamos cerrando la ronda de

NO inversin

DIGAS Nadie hace lo que nosotros hacemos

ESTO La trasnacional X con la que competimos es

muy grande y lenta. Nosotros somos mejor
 SABES CUNTO PETRLEO
IMPACTO!

HACE FALTA PARA HACER ESE

MALETN QUE LLEVAS? SI PARA
HACER SOLO UNA
HAMBURGUESA SE NECESITA 1
LITRO Y MEDIO, IMAGNATE!
 Un inversionista invierte por
confianza

Un modelo de negocio basado solamente en

Publicidad ya no es tan atractivo
POR
Evita supuestos (slo con el 0.5% del mercado
CIERTO... estara facturando .)

La experiencia cuenta, incluso si son

experiencias fallidas
 Slo colocar la data con sustento
Datos (referencias)
Adicionales

Busca EL RECUERDO de tu
Startup
Cada equipo presentar su pitch,
enfocado en la propuesta de valor,
segmento de clientes y canales
propuestos para llevar a cabo la
innovacin.