1 Tabla de contenido

.INTRODUCCIN ............................................................................................................................ 2

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO GLORIA S.A ........................................................................... 3

1.1 Estrategia de segmentacin de mercados ........................................................................................... 3

1.2 Estrategia de mercado ........................................................................................................................ 4

1.3 Estrategia general de posicionamiento ............................................................................................... 7

1.4 Estrategia de la postura competitiva .................................................................................................. 8

MARKETING MIX ........................................................................................................................... 8

1.1 Producto: ............................................................................................................................................ 8

1.2 Extensin de lnea: ............................................................................................................................. 9

1.3 Extensin de Marca: ........................................................................................................................... 9

1.4 Precio ............................................................................................................................................... 10

1.5 Plaza: ................................................................................................................................................ 10

1.6 Promocin ........................................................................................................................................ 10

CONCLUSION ................................................................................................................................ 11

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 .Introduccin
Gloria S.A es una empresa dedicada a diferentes sectores industriales, como
alimenticio, cementero, farmacutico, de envases de cartn, transporte y
aduanero, y principalmente al sector de lcteos. El crecimiento y fortalecimiento
estratgico del Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de los mercados.1

Para este trabajo el producto que se eligi dentro de esta empresa es el de Leche
Evaporada Entera Gloria que tiene una participacin del 82% dentro del mercado
de leche evaporada. Este producto es uno de los alimentos bsicos dentro de las
familias peruanas ya que dentro de la cultura se considera a la leche como un
producto que brinda nutrientes esenciales, vitaminas y protenas que son fuente
de energa, adems ayudan al desarrollo y crecimiento de los individuos, y
finalmente al fortalecimiento de los huesos.

A pesar de que esta leche esta diriga a un segmento amplio, ya que abarca todas
las edades dentro de la poblacin, se tiene la creencia que la leche es solo un
producto dedicado a los nios por lo que esto causa que la demanda de jvenes y
adultos disminuya.
En el presente trabajo tambin se podremos encontrar las diferentes estrategias
que utilizo la empresa Gloria para un buen posicionamiento en el Mercado
Peruano.

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ESTRATEGIAS DE PRODUCTO GLORIA S.A

1.1 Estrategia de segmentacin de mercados

Variable Descripcin
Geogrfica A nivel de todo el pas (costa
sierra y selva) y algunos pases
de Amrica del Sur.
Para todo tipo de raza y color
de piel sin distincin alguna.

Demogrfica Para personas que flucten

entre los 6 aos de edad en
adelante, tanto hombres como
mujeres los cuales estn en un
nivel S/E A, B y C.
Para personas con cualquier
estado civil y cualquier
ocupacin sin diferencia
alguna, con un nivel de
educacin tanto bsico,
intermedio, o educacin
universitaria completa.

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 Nacionalidad: peruana,
argentina, puertorriquea,
boliviana y ecuatoriana.

Psicogrfica Personas de clase social

media, media alta, alta baja y
alta alta, con un deseo de
superacin, adems de ser
luchadores, de gustos finos,
tradicionales, conservadores y
sobre todo de personalidad
exitosa queriendo siempre
tener lo mejor, es decir de
personalidad ambiciosa.
Conductual Consumidor el cual compre el
producto de manera diaria o
semanal con un consumo de
este producto diario. El
beneficio que l espera de la
leche Gloria Azul es la calidad
y buen sabor.
El que consume esta leche es
un usuario potencial, de
consumo diario y con una
lealtad absoluta a esta marca y
este tipo en especial.

1.2 Estrategia de mercado

El Grupo Gloria tiene una estrategia indiferenciada para el producto Gloria Azul, ya
que a pesar de captar varios segmentos en el mercado de leches, llega a
todos y a cada uno de ellos con la misma estrategia de marketing, ofreciendo la
misma propuesta de valor para los segmentos en los que se desempea.

Evaluacin de segmento de mercado

Tamao y crecimiento del segmento: Como Gloria es una empresa que

tiene varios aos dentro del mercado, y ha logrado una expansin y
crecimiento a nivel nacional e internacional, que el segmento elegido sea
grande puede ser para ellos una opcin redituable.

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 Atractivo estructural del segmento: En el caso del mercado de la leche
evaporada entera Gloria se debe tener en cuenta que presenta
competidores fuertes como Laive y Nestl que pueden afectar la demanda.
Sin embargo, a pesar de los intentos de los competidores Gloria sigue
siendo
Producto Personal Imagen

preferida sobre esas marcas. Lo que hace ms atractivo a este segmento

es que al utilizar una integracin vertical Gloria produce sus propios
insumos para la elaboracin de leche, es as que no tiene proveedores
poderosos que intenten controlar precios y conviertan al segmento en uno
menos atractivo.

Objetivos y recursos de la empresa: Uno de los principales objetivos de

Gloria es brindar alimentos saludables y de buena calidad, en este caso
leche evaporada entera. Logrando en los consumidores, con el paso del
tiempo, una fidelizacin con su marca. Gloria cuenta con los recursos
necesarios para la produccin ya que se encarga del acopio del insumo, su
procesamiento, envasado y distribucin, permitiendo importantes
economas de escala.

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 Vitamina A, C y Apoyo al Contribucin a
D personal. la permanencia
y renovacin de
Envase hojalata Crecimiento y los recursos
de 410 y 170 gr. xito de la naturales.
Corporacin.
Adulteracin: Apoyo a las
Inviolable Fomento del comunidades
trabajo en en donde la
Alta proteccin equipo. empresa.
del contenido.
Valoran el Publicidad
Tiempo de profesionalismo atractiva e
conservacin: , creatividad e innovadora que
18 meses. iniciativa del brinda
personal. informacin del
Biodegradable
del envase. producto.

Leche
parcialmente
descremada.

Rendidora.

Econmica.

La leche evaporada entera Gloria es

Importante un alimento que aporta los nutrientes
esenciales como el Calcio, Protenas,
Vitaminas y Minerales que necesitas.

El precio del envase de leche Gloria

Costeable es accesible, por lo que los
consumidores son capaces de
consumir el producto.
Los beneficios que presenta la leche
evaporada Gloria son claros:
Comunicable Producto Integral
- Energa
- Buen rendimiento mental

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 - Fortalecer los huesos

Superior Producto Ampliado

- Variedad de sabores
- Variedad de envases
- Publicidad
- Promociones

Mapa de posicionamiento de competencia en Leche evaporada Entera:

Muchos
Gloria

Nutrientes y Ideal
Protenas
Laive

Pocos

Bajo Alto

Precio

1.3 Estrategia general de posicionamiento

La propuesta de valor que presenta el producto es de Ms por Ms ya que ofrece

mayores beneficios que los competidores y a un precio mayor para poder cubrir
los costos mayores.

El posicionamiento pretendido es la calidad que usted conoce. Su

posicionamiento real va de acuerdo al pretendido ya que es reconocida a nivel

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nacional e internacional por su calidad y por ser la primera opcin de compra
frente a sus competidores.

1.4 Estrategia de la postura competitiva

El mercado de leches en el Per se encuentra concentrado en tres principales

empresas: Gloria, Nestl y Laive. Estas tres empresas se observa una
competencia marcada ya que constantemente innovan su producto. Generalmente
se puede observar que la industria de lcteos utiliza una integracin vertical, pues
se encargan del acopio de leche, se su procesamiento, envasado y de su
distribucin. La participacin de leche evaporada entera Gloria disminuy debido
al lanzamiento de promociones, nuevas presentaciones y variedades del
competidor.

Sin embargo, la posicin competitiva de Gloria sigue siendo la del Lder de

Mercado ya que tienen una participacin del 82%2 en el mercado. Esto se deben
nicamente a que los beneficios que ofrece a los consumidores son mayores a los
de sus competidores y a su vez el consumidor considera que el precio est
justificado por esos beneficios.

Para mantenerse como lder de mercado Gloria debe tener una innovacin
continua de su productos, como ofrecer nuevas variedades de presentaciones de
leche evaporada entera, promociones y publicidad que atraiga nuevos
consumidores.

Marketing Mix

1.1 Producto:

la leche Gloria Azul es un producto real dado que adems de dar el beneficio principal el
cual es ofrecer una leche con altos nutrientes y vitaminas A, C y D, nos ofrece un nivel de
calidad muy alto y este se ha conservado a travs del paso de los aos, de esta manera leche
Gloria Azul se convierte en un producto real. Es por eso que hoy en da, Leche Gloria Azul
es el smbolo en el rubro leches y lcteos de la marca Gloria.

Por otra parte, podemos afirmar que leche Gloria Azul es un producto de
convivencia dado que, es un producto que se adquiere con una frecuencia elevada
porque es un producto de primera necesidad. Adems, consta con un precio bajo

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(unitario) teniendo una distribucin amplia. Es as, que pone el producto al alcance
de todos los posibles consumidores sin excepcin alguna. Tambin, debemos
mencionar que leche Gloria Azul al tener una estrategia indiferenciada hace una
promocin masiva para el pblico consumidor, de esta manera cumple con las
caracterstica de un producto de convivencia.

Gloria:

1.2 Extensin de lnea:

Leches Evaporadas
Nombre del Producto Presentaciones
Leche Evaporada Gloria Entera 410 g
170 g
Leche Evaporada Gloria Light 410 g
170 g
Leche Evaporada Modificada Gloria Nios de 1 a 5 410 g

170g
Leche Evaporada Gloria Calcio + Hierro 410g
Leche Evaporada Gloria Super Light 410g
Leche Deslactosada Gloria 410 g

1.3 Extensin de Marca:

La Empresa decidi sacar nuevos productos para satisfaccin de sus

consumidores, para cubrir nuevas categoras con la marca gloria.
Dentro de su extensin de marca podemos encontrar los siguientes productos:

- Yogurt Gloria
- Mantequilla Gloria
- Leche condensada Gloria
- Jugos Gloria
- Mermelada Gloria
- Atn Gloria
- Paneton Gloria

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1.4 Precio

La Leche Evaporada Entera Gloria utiliza una estrategia de fijacin de precios de

una mezcla de productos, y se clasifica como fijacin de precios de lnea de
productos. En este caso como el producto se ofrece en diferentes tamao de
envase el precio se adecua al contenido, una lata de 410 gramos y 170 gramos
se ofrecen a un precio de S/. 4.50 y S/. 4.00 respectivamente (precio aproximado).

1.5 Plaza:

Luego debe haberse realizado el envasado y ensamblaje de la leche se procede a

la distribucin del producto para poder llegar a los consumidores. En el caso de
Gloria, utiliza un canal de marketing de consumidor indirecto ya que para llegar a
los consumidores pasa por varios intermediarios:

Productor Mayorist Minorista Consumidor

a Final.

Canal 3.

Se puede observar que Gloria cuenta con un sistema de marketing vertical ya que
para la produccin de leche los productores, mayoristas y detallistas trabajan
unificadamente. Este SMV utilizado puede ser clasificado como Contractual, ya
que Gloria se une con otras compaas independientes para economizar o vender
ms. Por ejemplo, desde octubre del 2003, DEPRODECA, que es una empresa
subsidiaria perteneciente a Jos Rodrguez Banda S.A. empez a brindarle
servicios comerciales de ventas nacionales, exportacin, marketing, manejo de los
almacenes de productos terminados y distribucin a Gloria S.A.

1.6 Promocin

Gloria se caracteriza por innovadoras campaas publicitarias que ofrece a travs

de los medios de comunicacin, con el propsito de atraer un nmero mayor de
consumidores. En su publicidad trata de transmitir cuales son las caractersticas
principales de su producto, en este caso de la leche evapora entera. A partir de
esto mantiene informado a los consumidores acerca del producto. Los mensajes
publicitarios principales que intenta dar Gloria con su producto son los siguientes:

La leche que hace verte y sentirte mejor a ti y a toda tu familia toda la vida.
S fuerte, forma y construye tu cuerpo
Crecer en nios y adolescentes.

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 Toma leche para ser ms grande.

Gloria tambin realiza promocin de ventas, como la organizacin de sorteos en

donde los consumidores pueden recibir premios por consumir leche evaporada
entera y depositar sus etiquetas en nforas ubicadas en puntos estratgicos. Otro
incentivo son los descuentos que ofrece por la compra de six packs.

CONCLUSION

1. Fomentar mayor consumo en principales consumidores (nios - core

business).
2. Incentivar consumo en adolescentes y jvenes, etapa donde se da el punto
de inflexin del consumo de leche (comienzan a abandonar consumo).

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3. Aumentar el valor percibido de leche Gloria, mediante mensajes relevantes,
diferenciales, y sobre todo novedosos para nuestros consumidores y no
consumidores, logrando realzar nuestra marca.
4. Ampliar base de consumo, incorporando a adolescentes / jvenes / adultos
y adultos mayores que consumen muy poca leche o no consumen por no
encontrar razones de consumo.
5. Incorporar al consumo de leche a personas que no la consumen por
presentar problemas al consumirla.
6. Premiar lealtad de marca, fortaleciendo vnculos afectivos.

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