Ao del Buen Servicio al Ciudadano

Facultad : Ciencias Administrativas

Cap : Administracin y Marketing
Curso : Auditoria de Gestion
Docente : Dr. Pedro A. Bernal Muriel
Semestre :X
Seccin : B
Integrantes :
- Virginia Chipa Hancco
- Braian Coronel Quispe
- Nelida Fonseca Mamani
- Jhonathan Quea Arenas
- Kelli Mamani Vargas
- Miguel Vargas Aamuro

AO
2017-I
Administracin y Marketing

AREA DE COMERCIALIZACION
LA COMERCIALIZACIN:
Definicin:
La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

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EMPRESA DEDICADA ALA COMERCIALIZACION DE

MEDICAMENTOS

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PLAN DE ORGANIZACIN FUNCIONAL BSICA DE

COMERCIALIZACIN
rea de comercializacin: Por ser esta rea vital de la empresa; la misma est
relacionada con todas las unidades administrativas y de control; en este punto se
establecen las funciones generales de todas las reas; se los hace siguiendo el orden
en que consta el organigrama. Se da nfasis a comercializacin.

ORGANIGRAMA
GERENCIA Y
COMERCIALIZACION

SUPERVISOR

INVESTIGACION DE
MERCADO PUBLICIDAD MERCADEO VENTAS

INVESTIGACION DE DISEO RELACION CON LOS RECEPCION DE

MERCADO PUBLICITARIO CLIENTES PEDIDOS

ANALISIS
CONTROL
COMPORTAMIENTO DESPACHO
PUBLICITARIO
DE MERCADO

ENTREGA

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GERENCIA Y COMERCIALIZACIN.

Para realizar una comercializacin buena y formal, en el mbito empresarial el sistema

gerencial es indispensable, ya que es el encargado de realizar ciertas tareas que
garanticen una comercializacin justa, legal y equitativa en ambas partes.

Tareas bsicas: de gerencia de comercializacin.

Elaborar un plan de ventas a largo plazo a travs de estrategias; con

base a una investigacin de mercado a nivel nacional; por productos
considerando sus presentaciones y tipos de lneas de comercializacin.
Este plan comprender los siguientes elementos: el inventario final
estimado, el pronstico de ventas, el inventario inicial, las compras, y los
consumos.
Elaborar un presupuesto anual con base a la planificacin estratgica, al
comportamiento de mercado de los dos ltimos aos; y, a las
perspectivas concretas.
Organizar y liderar la investigacin de mercado con base a cronogramas
de trabajo, metodologas y personal calificado.
Organizar el departamento de comercializacin alineado con la
estructura general de la empresa. La organizacin contar en el
organigrama estructural especfico de este departamento, adems se
realizar una descripcin de la misin y visin de cada una de las
unidades que conforman el mismo. Este estudio se complementar con
la descripcin especficas de cada uno de los pues de trabajo de este
departamento.
Controlar la ejecucin de los planes y estrategias de ventas con base a
reuniones semanales en las que se analizarn los diferentes reportes
estadsticas y desviaciones.
Estudiar la factibilidad de las diferentes formas de publicidad.
Elaborar las bases de los contratos publicitarios.
Realizar programas de capacitacin e integracin a los clientes.

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Llevar un control actualizado de los pedidos.

Hacer el seguimiento en cuanto al despacho en instrumentacin de
venta con relacin a los pedidos.
Llevar un registro de embarques, devoluciones entregas fallidas etc.
Coordinar la entrega oportuna de los documentos.
Llevar un control actualizado de la caducidad de los medicamentos en
coordinacin con bodega.
Controlar la devolucin oportuna de los medicamentos que estn por
caducarse.
Por razones de sencillez, estas tareas se pueden sintetizar como la planificacin, la
ejecucin y el control. Cada una de estas tareas es indispensable para poder manejar
una comercializacin estable y provechosa para ambas partes que intervengan en un
sistema comercial.

SUPERVISOR GENERAL DE VENTAS.

El supervisor de ventas es aquella persona que en una empresa observa y dirige al
personal para orientarlo y vigilarlo en el cumplimiento de sus funciones, asignndole
los medios y recursos adecuados, y un plan de accin, coordinando equipos de
trabajo, para obtener ms ventas y mayor rentabilidad empresarial.

Funcin:
Evaluacin del cumplimiento de la planificacin de ventas.
Coordinar las actividades de investigacin, publicidad, mercadeo y
ventas con la finalidad de evitar duplicacin de actividades, tareas y
lograr la realizacin de las mismas dentro de los tiempos y costos
previstos.
Controlar el cumplimiento de los programas publicitarios.
Evaluar los resultados obtenidos de las diferentes acciones publicitarias.
Mantener contactos directos con los clientes a travs de visitas
peridicas; llevar un registro de las inquietudes y requerimientos de los
clientes.
Elaborar resmenes peridicos mensuales acerca de los resultados de
las visitas de los clientes.
Prepara un plan de mejoras en atencin de los clientes.
Una vez aprobado los planes verificar que los cambios o
implementacin de nuevos procesos se cumplan.
Mantener una lnea abierta para la comunicacin directa por parte delo
clientes.
Llevar una estadstica de los clientes.
Clasificar a los clientes por categoras considerando el nivel de ventas,
el cumplimiento de los pagos, el ambiente de apertura, la comunicacin
de los clientes y las perspectivas de negocio.

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DESCRIPCIN DE LAS FUNCIONES DEL REA

COMERCIAL

INVESTIGACIN DE MERCADO.
La investigacin de mercado hace referencia al "proceso objetivo y sistemtico en el
que se genera la informacin para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo."
para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo.

Se trata, en definitiva, de una potente herramienta, que debe permitir a la empresa

obtener la informacin necesaria para establecer las diferentes polticas, objetivos,
planes y estrategias ms adecuadas a sus intereses.

Investigacin de mercado.
Realizar una investigacin anual de los planes y programas de la
poltica de prevencin de las enfermedades humanas en el sector
pblico.
Investigar los niveles de consumi de los productos en la sociedad.
Preparar un anlisis comparativo de las ventas por productos de los dos
ltimos aos.
Investigar los productos alternativos para la cura de las diferentes
dolencias y enfermedades.
Investigar los nuevos productos que estn en proceso de aparicin en el
mercado referente a sus contenidos y presentaciones.
PUBLICIDAD.
La publicidad es una poderosa herramienta de la promocin que puede ser utilizada
por empresas, organizaciones no lucrativas, instituciones del estado y personas
individuales, para dar a conocer un determinado mensaje relacionado con sus
productos, servicios, ideas u otros, a un determinado grupo objetivo.
Diseo publicitario.
Evaluar el valor agregado de las diferentes formas y planes publicitarios
realizados en los dos ltimos aos.
Proponer formas alternativas de publicidad.
Planificar eventos o campaas publicitarios especficas.
Elaborar planes concretos de formas publicitarias.
Discutir con los medios publicitarios aprobados acerca de las
particularidades de los contratos.
Elaborar el borrador de los contratos publicitarios.
Estudiar la conveniencia o no de las diferentes formas propagandsticas.

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Control publicitario.
Llevar un control actualizado de la gestin publicitaria (control del
nmero y calidad).
Controlar el tiempo de las cuas.
Controlar la entrega de impresos publicitarios.

Evaluacin publicitaria.

Evaluar los resultados cuantitativos de los diferentes programas

publicitarios ejecutados por la empresa.

MERCADEO.
Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento
que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el
producto o servicio en una base regular.

Relacin con los clientes.

Mantenimiento de un contacto directo con los clientes para conocer sus

comentarios, reclamos y sugerencias.
Atencin oportuna a las quejas puntuales de los clientes.
Supervisin de la recoleccin y la entrega oportuna de los pedidos.
Anlisis del cumplimiento de los pagos de los clientes.
Determinacin de las causas en caso de mora.
Visitas peridicas a los clientes.
Mantenimiento de un registro actualizado de los clientes.
Informes peridicos relativos con la solucin de los problemas con los
clientes.

Anlisis del comportamiento de mercado.

Mantenimiento de estadsticas de venta en volumen y valores por

producto y zonas.
Elaboracin de relaciones entre periodos de las ventas por productos y
zonas.
Determinacin de las variaciones absolutas y relativas individuales y
grupales as como tambin por zonas.

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Anlisis comparativo de las ventas histricas en volmenes con relacin a

las ventas presupuestadas.
Determinacin de las desviaciones.
Anlisis por e seccin para encontrar las causas de las mismas.
Sugerencias para dinamizar las ventas en el siguiente periodo.
Anlisis del nivel de devoluciones y determinacin de las causas.

VENTAS
La venta es la consecuencia del trabajo empresario para captar clientes que estn
dispuestos a pagar por el servicio o producto ofrecido, demandndolo, pues cubre
alguna de sus necesidades y estn dispuestos a pagar por ello un precio.
Recepcin de pedidos.

Receptar los pedidos a travs de los diferentes medios.

Verificacin de la existencia de los productos solicitados.
Realizar o dirigir la preparacin de los pedidos.
Disponer la emisin de la factura.
Ordenar los despachos.
Informar acerca de las novedades de los pedidos.

Despachos.

Coordinar la labor de embarque los productos con los transportistas.

Realizar el embarque de los pedidos previo verificacin de los
documentos.
Realizar el seguimiento de la entrega de los productos.
Elaborar un informe diario de los despachos realizados.
Elaboracin de un reporte diario de los pedidos pendientes sealando las
novedades.

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Entregas.

Realizar las entregas con base a los documentos pertinentes y al conteo

fsico.
Instrumentar en forma documentada la entrega recepcin de los
productos.
Realizar un reporte semanal de las entregas realizadas.
Entregar todos los documentos en la oficina correspondientes.

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