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Introduccin
2. Canales de distribucin
3. Distribucin fsica
4. Anexos
5. Conclusin
6. Bibliografa
INTRODUCCIN
La insercin de Mxico en la economa mundial que se caracteriza por un proceso acelerado de cambios
tecnolgicos y econmicos, que exigen niveles superiores de capacitacin y educacin para un mayor
entendimiento. En el nuevo modelo de desarrollo econmico los canales de distribucin se encuentran en
el centro del paradigma. El temario consta de dos unidades y las podremos apreciar mucho mas delante;
cada una de ellas posee una sntesis de ayuda acerca de los puntos ms importantes de los temas vistos
con anterioridad.
Las diferentes corrientes de informacin y los distintos autores que manejan los conceptos de canales de
distribucin y distribucin fsica tienen distintos puntos de vista y distintas creencias que ponen en juicio
las ideas de un tema u otro un ejemplo podra darse en los diversos conocimientos que se tienen de los
canales de distribucin he aqu a virgilio torres m. que describe a los canales: "conducto a travs del
cual se desplazan los productos desde su punto de produccin hasta los consumidores" uno ms
de william m. pridel dice que son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de
productos a los consumidores.
Entre uno y otro lo mas seguro es que cada una de las personas que han escuchado, indagado y
analizado lo que es un canal de distribucin, cree su propio concepto del mismo de hecho a mi criterio
es: "un canal de distribucin (algunas veces conocido como canal comercial), para un producto es la ruta
o medio tomada por la propiedad de las mercancas a medida que esta se mueven del productor
al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del producto, as
como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad. Las ideas y
significados distintos son los que nos permiten analizar y percibir la forma en que deben de darse los
conceptos y hacerlos comprensibles.
CANALES DE DISTRIBUCIN
Concepto personal: Un canal de distribucin (algunas veces conocido como canal comercial), para un
producto es la ruta o medio tomada por la propiedad de las mercancas a medida que estas se mueven
del productor al consumidor final. Un canal siempre incluye tanto al productor como al consumidor final del
producto, as como el intermediario, agente o mercantil, que participa en la transferencia de la propiedad.
Conducto a travs del cual se desplazan los productos desde su punto de produccin hasta los
consumidores. Virgilio Torres M.
Son grupos de individuos y organizaciones que dirigen el flujo de productos a los consumidores. William
M. Pride
Independientemente de que las cumpla una misma organizacin o se distribuyan entre varias,
las funciones de los canales de distribucin que se dan a continuacin son esenciales para cualquier
esfuerzo de comercializacin.
TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las
necesidades de los clientes y usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y el momento de
compra o uso.
CONTACTAR: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos de intercambio
competitivo.
Funciones transaccionales
Contacto y promocin: contacto de clientes potenciales, promocin de productos y solicitud de pedidos.
Negociacin: determinar cuntos artculos o servicios se deben vender y comprar, tipo de transporte que
se usar, fecha de entrega y mtodo y momento de pago.
Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.
Funcin logstica.
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia homogneas separadas.
Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro homogneo.
Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos "divisin de carga".
Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los compradores desean que estn
disponibles en un solo lugar.
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.
Caractersticas de los clientes.
Caractersticas de los productos.
Caractersticas de los intermediarios.
Caractersticas de la competencia.
Caractersticas de la empresa.
Caractersticas del medio ambiente.
Estimulacin de las compras. Fomentar el consumo de los productos bien se puede hacer por la
publicidad que se le d aun determinado producto.
Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en el lugar fecha y condiciones de
entrega.
NIVELES DE DISTRIBUCIN.
Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de distribucin para que llegue en
buenas condiciones al consumidor. Ejemplo: El pescado necesita llegar rpidamente al punto de venta
por lo tanto es mejor utilizar un canal de distribucin rpido para que el producto no pierda su color,
frescura y sabor.
El canal elegido afecta los dems elementos de la mezcla de MKT.
Cada empresa tendr que identificar alternativas para llegar a sus mercados meta, que van desde la
venta directa hasta el uso de canales con uno, dos, tres o ms niveles de intermediarios.
Como niveles de intermediarios se entiende el nmero de intermediarios que intervendrn en la
transportacin de productos al consumidor.
Productor Consumidor. Es el nivel ms corto, los artculos se venden directamente del fabricante al
consumidor.
Productor Detallista Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los productos al
fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor Mayorista Detallista Consumidor. Este canal es el ms factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea al
mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en esas
tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. Los fabricantes recurren a los agentes,
quienes a su vez utilizan a los mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeas.
Productores de bienes industriales:
Productor Usuario. Representa a la distribucin directa, entrada de ingresos ms alta. En ese tiempo
de distribucin los fabricantes por ejemplo de aviones o maquinaria prefieren la venta directa.
Productor Distribuidor Industrial Usuario. En este nivel los productores de piezas pequeas o
de materiales para construccin venden sus productos a un distribuidor para que stos lleguen a los
usuarios ms rpidos.
Productor Agente Usuario. Este nivel es utilizado en fbricas que no tienen departamento de ventas
y tienen que buscar un agente que ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los
contactos para que sea expuesto y llegue a manos del consumidor.
Productores de servicios:
Productor Consumidor. Por su naturaleza de que los servicios no son tangibles, con frecuencia
requieren de un contacto personal con el cliente que requiere asesoramiento del servicio que ofrecemos
(abogados, mdicos, maestro, transporte, esttica).
Productor Agente - Consumidor. Aunque en la mayora de los casos de los servicios el contacto es
directo, puede tener sus excepciones, un agente de ventas en un ejemplo sobre este nivel ya que ellos se
encargan de realizar la transaccin entre el fabricante de servicios y los consumidores
INSTITUCIN MAYORISTA
Los comerciantes mayoristas son negocios de propiedad independiente que poseen ttulos de los
productos que ofrecen para su venta a los compradores u organizaciones. Los comerciantes mayoristas
cuentan con 80 por ciento de todos los establecimientos de mayoreo y con poco ms de la mitad de las
ventas totales de mayoreo.
Son especialistas en los productos industriales, como los mayoristas que suelen llamarse distribuidores
industriales. Aquellos que se especializan en los productos de consumo se llaman corredores.
Los comerciantes mayoristas pueden dividirse en dos tipos. Mayoristas de servicio completo (funcin
completa), y mayoristas de servicio limitado (funcin limitada).
Los mayoristas de servicio completo: el tipo ms importante de comerciante mayorista en trminos del
nmero de establecimientos y volumen de ventas en unidad monetaria es el mayorista de servicios
completos. Estos mayoristas realizan para sus proveedores y clientes la mayor parte o todas las
funciones.
CLASIFICACIN DE MAYORISTA.
Mayoristas de mercanca general: Se abastecen de un amplio surtido de lneas de productos no
relacionados como artculos varios de farmacia, ferretera, partes elctricas, refacciones para
automvil, alimentos no perecederos, detergentes y cosmticos.
Mayoristas de lnea general: Slo llevan una o dos lneas de productos pero estn surtidas en mayor
profundidad que las lneas de un mayorista de mercanca general, algunos de ellos son los mayoristas de
medicamentos, los de abarrotes y los de artculos de ferretera.
Mayoristas de especialidad: Llevan una parte especfica de una lnea de productos.
Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio. Se originaron cuando los supermercados
comenzaron a expandirse con artculos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo, salas de
belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se surten de lnea limitada de productos,
mayormente artculos bsicos y de rpida produccin.
Mayoristas de entrega directa al consumidor: Estos toman los pedidos de sus clientes y se los dan a
los productores, quienes los embarcan directamente a los clientes mayoristas.
Mayoristas de camin: Estos operan bodegas rodantes y venden una lnea limitada de productos
directamente de sus camiones a sus clientes.
Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta, para quienes es apropiada la compra de
pedidos por correo.
CLASIFICACIN DE AGENTES.
Comercial: representa una firma su principal actividad es promover productos nuevos o negociar las
operaciones mercantiles.
Comisionista. Acta por cuenta de una empresa pago en funciones de la cifra de negocios alcanzada.
Consignacin. El fabricante enva los productos al punto de consumo, pero la propiedad no se traspasa
hasta que se consumen. Los riesgos de obsolescencia y de propiedad corresponden al fabricante hasta
el momento del uso. Se relacionan con artculos de alto precio y mrgenes elevados y artculos de
emergencia.
INSTITUCIN MINORISTA
EL MENUDEO: Todas las actividades involucradas en la venta o realizacin de bienes y servicios de
consumo directamente a los consumidores finales para su uso personal o domstico. El menudeo no
incluye la venta de productos industriales o la venta de productos de consumo a los revendedores.
No todas las empresas que llevan el menudeo son minoristas. Una minorista es una empresa que otorga
ms de la mitad de sus ingresos de las ventas directas hechas a los consumidores.
CLASIFICACIN DE ESTABLECIMIENTOS AL MENUDEO.
Almacenes o tiendas generales.
Tiendas limitadas.
Tiendas especializadas.
Tiendas departamentales.
Tiendas de variedades.
Supermercados.
Casas de ventas por correo.
Tiendas de fabricante.
Estructura operacional: Sin tomar en cuenta la forma de propiedad, una empresa de menudeo puede
operar como:
1.Un minorista independiente
2.Minoristas de una cadena
3.Una asociacin de independientes
4.Una organizacin de franquicias
Una persona o empresa que posee y opera una tienda es minorista independiente. La mayor parte
de las empresas de menudeo son independientes as como los minoristas independientes son propiedad
de un solo propietario y de varios socios.
Una cadena: Est formada por dos o ms tiendas similares y que son propiedad de un ncleo (tiendas de
la cadena). En algunos es necesario un mayor nmero de tiendas para clasificarse como una cadena de
menudeo. Las cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista y las cadenas cooperativas
patrocinadas por el minorista estn instituidas para competir con ms eficiencia con las tiendas
corporativas de cadenas.
Orientacin de servicio y precio: Es tpico que exista una estrecha relacin entre los servicios que
ofrece un minorista a sus clientes y los clientes y los precios que cobra por su mercanca. As, las tiendas
de descuento ofrecen menos servicios y cobran precios ms bajos que las tiendas departamentales.
Los minoristas pueden ofrecer servicio completo, limitado o autoservicio. Las gasolineras de servicio
completo revisarn la presin del aire en los neumticos, los niveles de los lquidos y limpiarn el
parabrisas. Las gasolineras de servicio limitado llenarn el tanque de gasolina, pero nada ms. Mientras
que en las gasolineras de autoservicio, los clientes se despacharn el combustible.
Los minoristas de margen normal: Provocan un margen regulando la ganancia bruta a los productores
que pagarn a los productores o mayoristas y ponen nfasis en el servicio al clientes y a la ubicacin
adecuada en vez del precio.
Los minoristas de descuento: Buscan hincapi en los bajos precios ponindolos como su punto
principal que aplican mrgenes de ganancias brutas por debajo de lo normal y en sus costos de operacin
bajos, ofreciendo menos servicios.
Los minoristas por debajo del precio: Ponen a precios ms bajos que los descuentos. En vez de los
minoristas de descuento, ellos comparan a precios de mayoreo por debajo de lo normal.
COBERTURA DE MERCADO.
En la seleccin del canal es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que se
desea abastecer. Como ya se mencion, los intermediarios reducen la cantidad de transacciones que se
necesita hacer para entrar en contacto con un mercado de determinado tamao, pero es necesario tomar
en cuenta las consecuencias de este hecho; por ejemplo, si un productor puede hacer cuatro contactos
directos con los consumidores finales, pero hace contacto con cuatro minoristas quienes a su vez, lo
hacen con consumidores finales, el nmero total de contactos en el mercado habr aumentado a
diecisis, lo cual indica cmo se incrementa la cobertura del mercado con el uso de intermediarios. La
cobertura del mercado es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un
canal para lograrla.
De lo anterior se puede deducir que el utilizar un canal de distribucin ms corto da por resultado,
generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los productos ms alto y unos
costos ms elevados; por el contrario, un canal ms largo da por resultado una cobertura ms amplia, un
menor control del producto y costos ms bajos.
Intensiva: Cuando se desea colocar el producto en cualquier parte donde el consumidor lo solicite.
Regularmente esta cobertura la desean los productos de compra corriente.
Selectiva: El producto debe estar en ciertos lugares de venta, no masivamente como en la intensiva.
Utilizado regularmente por los productos de compra reflexiva.
Exclusiva: El producto debe estar en uno a lo sumo dos establecimientos que tendrn la distribucin del
producto. Utilizado por productos considerados especiales.
COSTO.
Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control del producto. Cuando
el producto sale de las manos del productor, se pierde el control debido a que pasa a ser propiedad del
comprador y ste puede hacer lo que quiera con el producto.
Ello implica que se pueda dejar el producto en un almacn o que se presenta en forma diferente a sus
anaqueles. Por consiguiente, es ms conveniente utilizar solo los intermediarios que pueden y estn
dispuestos a proporcionar dichas actividades al vender el producto, es decir, elegirn el canal ms corto y
directo.
CARACTERSTICAS DEL MERCADO.
- Cambios geogrficos.
- Desarrollo de nuevos productos
- Transporte y tecnologa de la carga unitaria.
- Marketing internacional
- Competencia
- Presin en los canales de distribucin.
CARACTERSTICAS DEL FABRICANTE.
Los canales de distribucin estn tambin influidos por las caractersticas de la empresa fabricante:
magnitud, capacidad financiera, combinacin o mezcla de productos, experiencia anterior en canales. Las
practicas comerciales de la empresa influyen en la eleccin de los canales. Las tcticas de entrega rpida
o buen servicio a los consumidores finales influirn en las funciones que el productor desee que
desempeen los intermediarios que estn dispuestos a organizar exposiciones y colaborar en los
programas publicitarios. La estrategia de uniformidad de precios de menudeo obliga al productor a limitar
la distribucin a los vendedores que se prestan a cooperar con el mantenimiento de los precios de lista.
CARACTERSTICAS DE CLIENTES.
l numero.
Su ubicacin geogrfica.
La frecuencia de sus compras.
Las cantidades que adquieren en promedio.
Su receptividad a los diversos mtodos de ventas.
SNTESIS
UNIDAD I. CANALES DE DISTRIBUCIN
La primera unidad estuvo conformada por los canales de distribucin los cuales son el medio, forma ruta
por el cual atraviesan todos los productos para llegar a su consumidor final con la intervencin de uno o
varios intermediarios; Los canales a su vez se clasifican en bienes de consumo, de bienes industriales y
de servicios; sin embargo este ultimo esta ligado con el de bienes industriales. Los ya mencionados
canales tienen diversas funciones como los beneficios de lugar para que el consumidor final no tenga que
recorrer grandes distancias y siempre este a su alcance el producto. Para que esto se pueda realizar se
necesitan una diversa gama de factores que influyen en el manejo y operacin, estos pueden ser las
caractersticas de los clientes, de los productos, la competencia y otros como los intermediarios.
Los criterios para la seleccin son la cobertura del mercado, los costos y el control. Un intermediario (pers.
fsica o moral) son organizaciones de negocios independientes que ayudan en forma directa al flujo de
bienes y servicios entre una organizacin de marketing y sus mercados. Estos intermediarios incluyen dos
tipos de instituciones: mayoristas y minoristas ellos pueden desempear actividades de compra, venta,
financiamiento, almacenamiento y asumir riesgos, por otra parte realizan con fervor las actividades de
comercializacin, fijacin de precios, promocin, logstica y solucin a la desregularizacion.
Existen problemas que se pueden dar obviamente en la distribucin de hecho los intermediarios se
encargan de la distancia geogrfica, la estimulacin de las compras y el surtido. Los canales de
distribucin se puede catalogar en niveles y estos son las trayectorias que llevan los productos y por
cuantas manos pasa el producto por as decirlo se pueden dar como en la clasificacin de consumo,
industriales y de servicios.
La institucin mayorista es sin duda especialistas en los productos industriales, como los mayoristas que
suelen llamarse distribuidores industriales. Aquellos que se especializan en los productos de consumo se
llaman corredores. Como en todo siempre existe una clasificacin de mayoristas de lnea general,
mercanca general de especialidad, de estantera de ventas por correo para una mayor comprensin son
aquellos que venden o surten grandes volmenes de mercancas.
Entre los mayoristas y los minoristas se encuentran los agentes que son los corredores, comercial,
comisionista, concesionario, representantes. La institucin al menudeo aquella que vende y trata
directamente con los consumidores finales El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la
venta de productos de consumo a los revendedores.
Para cerrar esta primera unidad los canales se ven afectados por diversos factores pero si hay algo muy
cierto que todo el largo proceso que llevan las empresas, los intermediarios; sin una adecuada
administracin de la distribucin y el empleo correcto no se podra obtener la factibilidad y desde luego la
utilidad necesaria para que toda empresa pueda crecer mientras que entra materia prima salen productos;
la forma correcta de llevar que el circulo crezca y se vuelva un circulo ascendente y no un circulo vicioso.
UNIDAD 2
DISTRIBUCIN FSICA
Como ya sabemos la Distribucin Fsica es la forma en que las compaas almacenan, manejan y
mueven los artculos para ponerlos al alcance de los consumidores en el momento y lugar adecuados.
La distribucin fsica en mercadotecnia es esencialmente un problema de logstica. Un ejercito no puede
darse el lujo de tener una divisin en una posicin donde tiene armas pero no municiones o camiones o
gasolina. De la misma manera, un negocio privado se encuentra en una posicin dbil cuando tiene
pedidos pero no, mercanca que embarcar, o cuando tiene un abasto suficiente de maquinaria en Atlanta
pero el cliente que la necesita con urgencia se encuentra en Nueva Orlens.
La distribucin fsica, entonces, es la administracin del flujo fsico de productos y la creacin y operacin
de sistemas efectivos de flujo. En su mbito total, la distribucin fsica de los fabricantes involucrara no
solo el movimiento de los bienes terminados al final del proceso de produccin hasta llegar al consumidor
final, sino tambin el flujo de la materia prima desde la fuente de abasto hasta el inicio del proceso
productivo. En forma similar, los intermediarios debern manejar el flujo de bienes que entran a sus
anaqueles as como los que sean de ellos hacia las casas o tiendas de los clientes. La tarea de
distribucin fsica puede dividirse en 5 etapas.
1.
2. Determinar las ubicaciones de existencias y establecer el sistema de almacenamiento.
3. Establecer el sistema de manejo de materiales.
4. Mantener un sistema de control de inventarios.
5. Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
6. Seleccionar el medio de transporte.
En la distribucin fsica, la administracin trata con un gran numero de variables que son mensurables con
facilidad. Tales problemas conducen por si mismos a una bella solucin a travs de
tcnicas estadsticas y matemticas.
Principales funciones logsticas
Ubicacin del inventario y almacenamiento.
Manejo de materiales.
Control de inventarios.
Procesamiento del pedido.
Transporte.
Comunicaciones y transporte.
ELEMENTOS.
Sistema de informacin
Embalaje y manejo de materiales
Instalaciones de almacenamiento
Transporte
Enviar las mercancas al almacenaje. Tiene identificado el lugar donde se encuentran las mercancas.
Conservar mercancas. Protege las mercancas hasta que se necesiten. Retirar, seleccionar o escoger
mercancas.
Ordenar el embarque. Se agrupan y revisan los artculos que integran el embarque para comprobar
su estado.
TIPOS DE ALMACENES
Existen dos tipos de almacenes:
Almacenes privados. Propiedad de una empresa que los opera con objeto de distribuir sus productos.
Almacenes pblicos. Organizaciones mercantiles con la finalidad de proporcionar almacenaje para la
distribucin fsica de productos de otras empresas sobre la base de alquiler.
SERVICIOS QUE DAN LOS ALMACENES PBLICOS
Almacenamiento afianzado
Espacio para oficinas y exhibicin
Equipo de procesamiento de datos
Mantenimiento de niveles de existencia
Entregas locales
Otros servicios
Custodiar mercancas usadas como colaterales en prstamos
MANEJO DE MATERIALES
Es indispensable contar con sistemas de transportacin, vehculos, elevadores de carga, etc. para que
el manejo de materiales sea eficiente; as los artculos estarn a la mayor disponibilidad para sus
embalajes, empaquetado y envo. El empaque o embalaje evitar el maltrato de los artculos. A menudo
las caractersticas del producto determinan las condiciones de su manejo.
COMUNICACIONES Y PROCESAMIENTO DE DATOS
Los miembros de canales de distribucin se encuentran unidos o interrelacionados. Hoy da gracias a
las computadoras, los sistemas de memoria, de pantalla, etc. se hacen ms fcil el sistema de
informacin entre los miembros del canal.
TRANSPORTACIN DE MERCANCAS.
La eleccin del transporte afecta los precios, la oportunidad de entregas y la condicin de los bienes.
Ferrocarril. Es muy eficiente en relacin con su costo para enviar grandes volmenes de productos. El
37% de compaas lo utilizan.
Los camiones. Representa el 25% de la carga total, se utiliza dentro de las ciudades y para transportar
productos de gran valor a distancias cortas.
Martima. Representa el 15% de la carga. El costo es bajo para enviar productos a granel, no
perecederos, baratos y voluminosos; aunque es el mas lento.
Ductos. Medios especializados para enviar petrleo, gas natural y productos qumicos desde su punto de
origen hasta los mercados. Ms barato que el tren pero ms caro que el barco.
Areo. Es un medio caro, se utiliza para productos perecederos y artculos voluminosos de gran valor.
Cubre menos del 1% de la carga total.
Tiempo de trnsito. Tiempo que retiene la mercanca desde que la recibe hasta que la entrega.
Capacidad. Espacio que da el transporte para dar un servicio adecuada a cada tipo de mercanca.
Seguridad. Entregar las mercancas en las mismas condiciones en las que fueron embarcadas.
COSTOS.
Es un elemento esencial dentro de la fijacin de precios ya que es indispensable para medir la
contribucin al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquas entre productos. Una funcin muy
importante de los costos, es servir de gua al empresario para determinar cual puede ser la combinacin
de productos ms rentable y los gastos en los que se puede incurrir. Sin afectar los beneficios de ser los
suficientemente flexible para que resulte efectivo en la fijacin de precios. Una simple formula nos explica
de donde surgen los costos: el fabricante genera gastos: gastar + producir = costos
OBJETIVOS PARA LOS CUALES FUERON CONSTITUIDOS LOS COSTOS
Considerar los precios actuales del mercado y comparar las estimaciones.
Atender a la oferta, la demanda y a la competencia.
Establecer mximos y mnimos de los precios de venta si lo permite la oferta y la demanda.
Decidir entre producir o comprar el articulo que se este elaborando.
Costo promedio total. Resultad e producir por unidad del producto para cada nivel de produccin.
Costo marginal. Son los gastos adicionales ocasionados por la produccin de una unidad del producto
para cada nivel de produccin.
Costo de oportunidad. Se derivan de hacer una cosa en lugar de otra.
Los costos desde el punto de vista contable.
Costos histricos. Son todos aquellos que han marcado una pauta en toda la historia de la empresa
Costos estimados. Son pronsticos, datos estadsticos que podran suceder o no son una estimacin
Costos estndares. La predeterminacin es definitiva determinndola diferencia entre si se es eficiente o
deficiente en la operacin real.
COSTO TOTAL DE LA DISTRIBUCIN FSICA.
El costo total permite determinar el costo para el sistema completo de la distribucin fsica en vez de
concentrarse en los costos individuales de cada una de las actividades de la distribucin. Aunque los
costos de los servicios individuales de distribucin repercuten en el precio del producto y por ello es
necesario medir estos costos de distribucin.
La frmula del costo total de distribucin fsica es: D = T + FW + VW + S
D = costo total de la distribucin del sistema propuesto
T = costo total de facturacin
FW = costos totales fijos de almacenaje
VW = costos totales variables de almacenaje
S = costos totales de las ventas perdidas por el retrazo promedio entregas
NIVEL DE SERVICIO.
El nivel del servicio se determina por el nmero de das desde el momento del pedido hasta la entrega de
la mercanca. El nivel de servicio al cliente est constituido por algunos elementos:
Disponibilidad del producto
Proporcin de existencias agotadas
Frecuencia de las entregas
Seguridad en las entregas
TIPOS DE PRESUPUESTO.
Los hay de diversas maneras como los de ingresos, egresos, pero el que ms nos importa es el de
distribucin.
PRESUPUESTO DE COSTO DE DISTRIBUCIN.
Comprende las operaciones que hay desde que el producto fue fabricado hasta que es puesto en manos
del cliente e integra los gastos que corresponden a:
Remuneraciones a vendedores, gastos de oficina, gastos de venta, gastos de publicidad, gastos
de transporte, de almacn, de artculos.
Dichos gastos se clasifican en fijos y variables (con relacin a la venta). Reflejando el presupuesto anual,
mensual, y los de gastos histricos para la obtencin de diferencias.
Ser necesario corregir el presupuesto como resultado del cambio en las condiciones originales
informando a los ejecutivos responsables sobre las decisiones habidas para corregir los errores en que se
incurrieron.
Tambin se puede afirmar que el presupuesto tiene dos factores vitales que alteran su funcionamiento:
Servicio y el producto; estos a su vez son alterados por la relacin con el mercado que los afecta directa o
indirectamente.
SNTESIS
UNIDAD II. DISTRIBUCIN FSICA
La distribucin fsica busca cuantificar los costos y optimizar el nivel de servicio al cliente. Busca mas que
nada satisfacer al cliente en todo momento, sta a diferencia de los canales de distribucin localiza y
aprovecha todo tipo de costo lo primordial en ella es disminuir los costos sin alterara el nivel de servicio; la
primera parte de la unidad dos conformada por las generalidades en toda se ha comprobado que en todas
las empresas el 30% de los costos de un producto corresponden a la distribucin fsica esto quiere decir
que los gastos hechos por la transportacin, guarda, almacenaje, procesamiento de pedidos y todos
aquellos que incurran en la distribucin fsica del producto o servicio.
El objetivo primordial de la distribucin fsica es ser un medidor ente el xito o el fracaso; es decir, que
solo se puede triunfar o fracasar. No hay un nivel medio o un intermedio se tienen que tomar las
decisiones y no titubear para poder avanzar como empresa. En la distribucin fsica, la
administracin trata con un gran nmero de variables que son mensurables con facilidad.
Tales problemas conducen por s mismos a una bella solucin a travs
de tcnicas estadsticas y matemticas.
Principales funciones logsticas
Ubicacin del inventario y almacenamiento.
Manejo de materiales.
Control de inventarios.
Procesamiento del pedido.
Transporte.
Para finalizar con la segunda parte de la sntesis no se haba hablado de un cdigo especial; muy
utilizado en la distribucin fsica por diversas empresas transnacionales. Este cdigo depende mucho de
la distribucin fsica; se creo en la dcada de los 80s y es utilizado en todo el mundo sin embargo sin el
no se podra tener la distribucin fsica que hoy poseemos. Es llamado UPC (cdigo universal de
productos o de barras) en este cdigo se especifican el tipo de producto pas de origen y otros datos que
sern registrados por un lector lser.
ANEXOS
Promocin Comercial
Promocin Comercial es la comunicacin entre compradores y vendedores con el fin de influir en
las actitudes y comportamiento. Como una de las principales variables de mercadeo sirve para DECIR
al grupo objetivo de consumidores que el PRODUCTO ADECUADO est disponible en el LUGAR
PRECISO y en el TIEMPO JUSTO.
Importancia de una promocin eficaz El impacto de la promocin puede ser positivo (atraer clientes e
influir en las ventas) as como negativo (proyectando una mala imagen de la empresa y
consecuentemente de Guatemala). Es por eso que la informacin que se utilice debe ser la requerida por
el cliente, la justa y la verdadera. Hay que tener especial cuidado al informar sobre los tiempos de entrega
y calidad ofrecida, ya que esto es parte de una promesa de venta y el incumplimiento puede estar
reflejado en la imagen de la empresa y llegar hasta a perder clientes.
El grupo meta puede variar de mercado en mercado y de producto en producto. La seleccin de la
audiencia en cada caso debe basarse en un anlisis de lo siguiente:
Consumidor final del producto en particular.
El canal de distribucin a travs del cual el producto llega al consumidor final. A veces es importante
identificar las personas que influyen en las decisiones de los compradores aunque ellos no sean los
compradores. Para un exportador usualmente la promocin est enfocada a persuadir importadores a
importar los productos, agentes, distribuidores o usuarios industriales (cuando exportamos materias
primas). Las herramientas de promocin utilizadas ms frecuentemente por los exportadores que desean
ingresar a un mercado internacional a travs de distribuidores, agentes, cadenas de departamentos o
usuarios industriales son las siguientes:
Correo, fax, E-mail o correo electrnico: se utiliza para enviar folletos, cartas, cotizaciones y toda la
informacin necesaria para dar a conocer un producto a los miembros de nuestro grupo meta. Este es el
primer paso para efectuar la promocin, la clave del xito es una comunicacin personalizada y selectiva.
En este sentido es importante tomar nota que se deber elaborar una pequea lista de clientes para
enviar cartas personalizadas y redactadas adecuadamente.
Internet: se refiere a colocar pginas en el Internet para consulta de posibles clientes.
Telfono: Bsicamente son llamadas a clientes, es una herramienta importante ya que se tiene
respuestas inmediatas.
Publicidad: Se refiere a medios masivos de comunicacin. La publicidad puede ser gratuita o pagada. Es
gratuita cuando nos referimos a editoriales o noticias y pagada cuando son anuncios.
Para un exportar es recomendable utilizar publicidad pagada nicamente en directorios especializados.
La publicidad gratuita es utilizada cuando un sector determinado desea realizar una campaa promocional
como pas.
Usualmente cuando son clientes nuevos hay que salir a visitarlos para hacer una mejor presentacin de
nuestra persona, empresa y producto. El objetivo de un viaje de negocios debe ser obtener pedidos a
travs de la venta personal o bien la meta puede ser seleccionar a un distribuidor o mantener buenas
relaciones con clientes actuales. Otra razn para un viaje de negocios es obtener informacin del
mercado como: canales de distribucin, competencia, precios del mercado, gustos de los clientes,
tendencias. Este tipo de visita es apropiado cuando la audiencia es pequea, conocida y seleccionada
cuidadosamente. La venta personal involucra comunicacin cara a cara entre vendedores (o sea el
exportador) y clientes potenciales. Las visitas personales pueden ser una parte muy importante para la
mezcla de promocin, porque Es posible adaptarla a las necesidades de cada mercado y en extremo de
cada cliente individual.
Misiones comerciales: Las misiones comerciales se dividen en cuatro categoras:
Misiones de investigacin
Misiones de compra
Misiones de venta
Misiones de inversin
Estos cuatro tipos de misiones pueden ser hacia Guatemala y hacia El extranjero.
Comparando las visitas individuales realizadas por exportadores hacia mercados extranjeros,
una misin de venta ofrece varias ventajas:
Puede tener un mayor impacto en el mercado y en los compradores potenciales.
Puede ser educativo para empresarios con poca o ninguna experiencia.
Una misin da acceso a empresarios de alto nivel y a Instituciones Oficiales a quienes a un individuo en lo
personal le sera muy difcil acceder.