FORMACIN DE

PROFESIONALES
EN
GESTIN DEL MARKETING DE
CADENAS PRODUCTIVAS
EN COLOMBIA

IMPARTIDO POR

CARLOS LPEZ CERDN RIPOLL

AUSPICIADO POR
DIRECCIN DE CULTURA EMPRESARIAL
MINISTERIO DE COMERCIO,
INDUSTRIA Y TURISMO;
PROEXPORT;
CARCE
COLOMBIA

JULIO 6 A DICIEMBRE 9 DE 2004


FORMACIN DE PROFESIONALES EN
GESTIN DEL MARKETING DE CADENAS
PRODUCTIVAS
DESTINATARIOS:
Profesionales del sector pblico y privado de
los departamentos que forman el rea de
influencia de Cundinamarca, Santander,
Caldas, Cauca y Valle del Cauca, as como
de otras entidades que intervengan de
manera directa o indirecta en la reactivacin
y/o mejora de las cadenas productivas de
dichas regiones.
OBJETIVO GENERAL:
Proporcionar una base de conocimiento
terico-prctico para gestionar proyectos de
marketing en las cadenas productivas (en
Cundinamarca, Atlntico, Santander, Caldas,
Cauca y Valle del Cauca) con el propsito de
mejorar su competitividad e incrementar la
generacin de valor.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Al finalizar la formacin los participantes
habrn desarrollado una base de
conocimiento especializado y habilidades
que les permita gestionar proyectos de
marketing para las cadenas productivas a
travs de:
La difusin eficaz y promocin de la
necesidad de elaborar proyectos de
marketing entre los empresarios que
constituyan redes de empresas dentro
de las cadenas productivas
COMPETITIVIDAD Y CAPACITACION INTEGRAL S.A. DE C.V.
Privada de Cuauhtemoc 12-bis. San Jernimo Ldice, Mxico D.F. 10200. MEXICO
Tel: 5595-6879, 5668-0930 Fax: 5668-0930. E-mail: cocai@prodigy.net.mx
COCAI
La identificacin y seleccin de los
proyectos de marketing ms adecuados
para cada red empresarial.
El diseo, planeacin y desarrollo de los
proyectos de marketing con los
empresarios de las redes.
El seguimiento y la evaluacin de los
proyectos de marketing para corregir
puntos dbiles y garantizar la
autosostenibilidad de los mismos.
RESULTADOS (ENTREGABLES):
Creacin de una primera masa crtica de
150 profesionales en marketing para
cadenas productivas en Cundinamarca,
Santander, Caldas, Cauca y Valle del Cauca.
Elaboracin de proyectos de marketing de
cadenas productivas por parte de los
participantes, donde aplicarn los
conocimientos aprendidos. En este sentido al
finalizar los Talleres cada participante habr
desarrollado un proyecto para la gestin del
marketing de una red empresarial en su
respectiva cadena productiva y regin, as
como un plan de accin para implementarlo.
CONTENIDO PROGRAMATICO
Modulo 1: PRESENTACION DEL TALLER
Bienvenida y presentacin de la
importancia de formar especialistas
en articulacin e integracin
productiva para los departamentos
circunvecinos a Bogot, Ccuta,
Bucaramanga, Manizales, Popayan
y Cali
Presentacin de participantes,
facilitadores y definicin de
expectativas.
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 COCAI
Criterios a utilizar para la seleccin
Evaluacin del nivel de capacidades de las empresas.
y experiencia de los participantes
para desarrollar proyectos de Conflictos que se presentan en esta
articulacin e integracin productiva. etapa.

PARTE 1: METODOLOGIA PASO A Modulo 4: EL INICIO DE UNA BASE DE

PASO PARA EL DESARROLLO DE CONFIANZA ENTRE LAS EMPRESAS
REDES DE EMPRESAS
Criterios para el rompimiento del
hielo.
Modulo 2: LAS REDES DE EMPRESAS
Roles Crticos para en desarrollo de
La importancia de la articulacin e Redes Empresariales. El papel del
integracin productiva para el Articulador.
desarrollo. Las Cadenas
Productivas y las Redes Instrumentos para fortalecer la base
Empresariales como un instrumento de confianza.
para inducir la integracin.
Conceptos y casos. Apoyos a las empresas individuales.
Contacto con el sistema de fomento.
Las principales caractersticas de
un proyecto de articulacin e Conflictos que se presentan en esta
integracin productiva. etapa.

Metodologa para la construccin de

proyectos de integracin productiva. Modulo 5: DESARROLLO DE PROYECTOS
PILOTO

Criterios para definir acciones piloto.

Modulo 3: PROMOCION Y SELECCIN DE
LAS EMPRESAS Etapas o pasos para llegar a una
estrategia comn con nfasis en la
Criterios para la Promocin. etapa de diagnostico.

La venta de la idea de trabajar en La definicin de un objetivo de corto

Red. plazo.

Anlisis preliminar de las empresas. El diseo del proyecto piloto.

Evaluacin de factores crticos. Conflictos que se presentan en esta

etapa.

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Modulo 6: DISEO DEL PROYECTO
ESTRATEGICO
La definicin de una estrategia de
largo plazo.
Elementos mnimos que definen el
perfil del proyecto de largo plazo.
Herramientas para obtener un
consenso sobre las acciones de
mejora.
El plan de mejora colectivo de la
Red.
Criterios para definir oportunidades
de negocio colectivas.
La necesidad de elaborar un Plan
de Negocios Colectivo.
Conflictos que se presentan en esta
etapa.
Modulo 7: GESTION Y
AUTOSOSTENIBILIDAD
El papel del Gerente Administrador.
Criterios para la puesta en marcha
de proyectos de estrategia de largo
plazo.
La autosostenibilidad de la Red.
Tcnicas de Seguimiento y La evaluacin
Evaluacin de Redes de empresas.
Conflictos que se presentan en esta
etapa.
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PARTE 2: METODOLOGIA PASO A
PASO PARA EL DESARROLLO DE
PROYECTOS DE MARKETING PARA
REDES DE EMPRESAS
Modulo 8: FUNDAMENTOS DE
MARKETING
Introduccin y conceptos bsicos
El mercado y el entorno
La demanda
Segmentacin del mercado
La prospeccin del mercado, sector
y producto
Comportamiento del consumidor
Comportamiento de compra de las
organizaciones
El anlisis de la competencia
El sistema de informacin y la
investigacin comercial
Modulo 9: LA ESTRATEGIA
Decisiones sobre el producto
Decisiones sobre el precio
Decisiones sobre la distribucin
Decisiones sobre la promocin
Modulo 10: EL PROYECTO DE
MARKETING DE UNA RED EMPRESARIAL
El anlisis de la situacin
La formulacin de objetivos
El desarrollo de la estrategia
Modulo 11: COMO ELABORAR UN
CATALOGO PROMOCIONAL

Que es un catalogo promocional
El catalogo impreso vs. El catalogo
electrnico
Criterios elaborar un catalogo
promocional
Modulo 12: COMO ELABORAR UN WEB
SITE
Que es un web site
El catalogo electrnico vs. El Web
Site que vende solo
Criterios elaborar un Web Site
Modulo 13: COMO ORGANIZAR UN SHOW
ROOM
Que es un show room
Variantes: el show room, el road
show, las jornadas tcnicas
La logstica y la promocin
Criterios para organizar un show
room
Modulo 14: COMO ORGANIZAR EL
PROYECTO GRUPAL DE UNA
COMERCIALIZADORA O UNA CENTRAL
DE COMPRAS
Que es una comercializadora grupal
o territorial.
Criterios para la puesta en marcha
de proyectos de comercializadoras
grupales o territoriales
La autosostenibilidad de las
comercializadoras grupales
territoriales.
PARTE 3: LA INTERNACIONALIZACION
DE LAS REDES DE EMPRESAS
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Modulo 15: PRESENTACION
Presentacin de la importancia de
formar especialistas en marketing
internacional
Presentacin de participantes,
facilitadores y definicin de
expectativas.
Evaluacin del nivel de capacidades
y experiencia de los participantes
para desarrollar proyectos de
internacionalizacin de redes.
Modulo 16: QUE ES
INTERNACIONALIZACION
Las etapas de internacionalizacin
de las redes
Los mercados exteriores
La practica del marketing
internacional
Estrategias de marketing
internacional
El commodity vs. el producto
diferenciado
La certificacin
Modulo 17: LA PLATAFORMA DE
INTERNACIONALIZACION
Que son las plataformas de
internacionalizacin
Ejemplos de plataformas de
o internacionalizacin
La necesidad de las plataformas de
internacionalizacin
Los pasos para construir
plataformas de internacionalizacin
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Modulo 18: EL CONSORCIO
EXPORTACION
Que son los consorcios e
exportacin
Ejemplos de consorcios de
exportacin
Criterios para desarrollar consorcios
de exportacin
Modulo 19: LA PARTICIPACION
FERIAS INTERNACIONALES
Que son la ferias internacionales
La importancia de participar en
ferias internacionales
Ejemplos de algunos organizadores
feriales internacionales
Recomendaciones para participar
en una feria internacional
Modulo 20: LA BUSQUEDA DE
REPRESENTANTE COMERCIAL O
DISTRIBUIDOR
Que es un representante comercial
La importancia de los
representantes comerciales como
canal de ingreso a mercados
distantes
Criterios para seleccionar un
representante comercial
Errores comunes
Modulo 21: LA IMPANTACION DE REDES
EN EL EXTRANJERO
Que significa implantarse en el
extranjero
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La importancia de implantarse en el
DE extranjero
Pasos previos a la implantacin en
el extranjero
Criterios para la implantacin en el
extranjero
Errores comunes
METODOLOGA DE INSTRUCCIN
(FORMACIN-ACCIN):
EN
El Taller est basado en actividades de
formacin que se realizan en el aula y
tutoras.
Actividades de formacin:
Se utilizan mtodos activos de aprendizaje
como: clases activas, trabajo en campo,
estudio, discusin de casos, simulacin de
gestin, grupos de trabajo.
Tutoras:
A lo largo del taller cada participante
trabajar individualmente sus ejercicios y
talleres, as como su respectivo proyecto de
accin.
ESTRATEGIA Y DURACIN:
Para lograr los resultados ofrecidos se
realizaran de manera alternada seis Talleres
de formacin en los departamentos:
Cundinamarca, Santander, Caldas, Cauca y
Valle del Cauca en las siguientes fechas:
Del 6 de julio al 09 de diciembre del 20041
Cada Taller tiene una extensin de 6 das
con una duracin de cien horas de las
1El Taller de Cali se impartira del 22 de
Noviembre al 2 de Diciembre
6
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cuales: 50 horas sern cubiertas en aula a lo Individual 17:00
largo de 6 das y 50 horas sern cubiertas Trabajo 18:00 - Casa
con trabajo en casa durante los periodos de Personal 22:00
nter mdulo por parte de los participantes. Da 6 Sesin 6 Instruccin 7:30- Aula
13:00
Cada Taller se impartir en dos mdulos de Clausura 13:00- Aula
25 horas cada uno a lo largo de dos 14:00
semanas intercaladas. De esta manera los
participantes dispondrn de tiempo suficiente Las fechas tentativas de los Talleres son:
para elaborar su respectivo proyecto de
marketing Departamento Mdulos Fecha Inicio
Cundimamarca
La estructura de los Talleres es la siguiente: Bogot Parte 1 Julio 6 04
Parte 2 Dic 6 04
Santander
Da Sesin Actividad Horario Lugar
Bucaramanga Parte 1 Julio 9 04
Da 1 Sesin 1 Instruccin 7:30- Aula
Parte 2 Julio 21 04
13:00
Cauca
Asesora 14:30- Aula
Popayan Parte 1 Julio 13 04
Individual 17:00
Parte 2 Julio 16 04
Trabajo 18:00 - Casa
Santander
Personal 22:00
Ccuta Parte 1 Julio 24 04
Da 2 Sesin 2 Instruccin 7:30- Aula
Parte 2 Dic 9 04
13:00
Caldas
Asesora 14:30- Aula
Manizales Parte 1 Julio 28 04
Individual 17:00
Parte 2 Julio 31 04
Trabajo 18:00 - Casa
Valle del
Personal 22:00
Cauca
Da 3 Sesin 3 Instruccin 7:30- Aula
Parte 1 Nov 22 04
13:00
Cali Parte 2 Dic 02 04
Asesora 14:30- Aula
Individual 17:00
Trabajo 18:00 - Casa
Personal 22:00
Da 4 Sesin 4 Instruccin 7:30- Aula INSTRUCTOR:
13:00
Asesora 14:30- Aula Cada Taller ser dirigido e impartido por:
Individual 17:00 Carlos Lpez Cerdn Ripoll.
Trabajo 18:00 - Casa
Personal 22:00
Da 5 Sesin 5 Instruccin 7:30- Aula CUPO:
13:00
Asesora 14:30- Aula

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Cada Taller tiene un cupo mximo de 25 Los participantes debern ser seleccionados
participantes. con base a los siguientes criterios:

PROYECTOS DE ACCIN A Trabajar en instituciones pblicas o

ELABORAR:
Uno de los resultados de los Talleres ser la
elaboracin de proyectos de marketing para
cadenas productivas por parte de los
participantes. En este sentido cada
participante finalizar el Taller con un
proyecto y un plan de accin que le ser de
utilidad en la promocin y desarrollo de
proyectos de marketing en las cadenas
productivas de los departamentos que son el
rea de influencia de Cundinamarca,
Santander, Caldas, Cauca y Valle del Cauca.
MATERIALES A ENTREGAR:
Compendio con el material didctico de
apoyo.
Apndice con dinmicas, talleres y
ejercicios para el trabajo individual.
Referencias bibliogrficas actualizadas.
METODOLOGA DE EVALUACIN:
privadas prestadoras de servicios no
financieros a las PyMES en la regin.
Contar con una experiencia mnima
de un ao como proveedores de
servicios de capacitacin y/o
asistencia tcnica a PyMES en la
regin.
Tener conocimiento de articulacin
de cadenas productivas.
Contar con vnculos con entidades
de articulacin y/o grupos de
productores y/o empresarios que
estn desarrollando proyectos de
articulacin e integracin dentro de
las cadenas productivas de sus
regiones.
Los participantes vendrn al Taller por lo
menos con una idea clara de un grupo de
productores y/o empresarios de su regin
con inters para iniciar un proyecto de
marketing conjunto.

La evaluacin de los participantes se

realizar en funcin de:

Asistencia y participacin a las sesiones de 10%

instruccin.
Examen de conocimientos 40%
Evaluacin de los proyectos de articulacin. 50%

PERFIL DEL PARTICIPANTE:

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DURACIN CONTENIDO
Da 1

PARTE I METODOLOGIA PASO A PASO PARA LA PROMOCION Y DESARROLLO DE

REDES DE PYMES (REDES HORIZONTALES)
Modulo 1: PRESENTACION DEL TALLER

7:30-7:45 Bienvenida y presentacin de la importancia de formar especialistas en articulacin e

integracin productiva en Colombia
Expone:

/:45-8:00 Dinmica 1: Presentacin de participantes, instructor y definicin de expectativas

Objetivo: Romper el hielo. Que los participantes se conozcan entre s y que el
instructor pueda ubicar a los participantes, as como conocer que esperan recibir del
Taller.

8:00-8:10 Presentacin del Taller:

Objetivos
Contenido
Metodologa de trabajo (Formacin-Accin)
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
8:10:8:15 Dinmica 2. Evaluacin del nivel de capacidades y experiencia de los participantes
para desarrollar proyectos de articulacin e integracin productiva.
Objetivo: Identificar los niveles de experiencia y/o familiaridad de los participantes
en integracin productiva.

Modulo 2: LAS REDES DE EMPRESAS

8:15-8:45 Presentacin: La importancia de la articulacin e integracin productiva para el
desarrollo. Las Redes Empresariales como un instrumento para inducir la integracin.
Conceptos y casos.
Objetivo: Transmitir con conceptos y esquemas qu son las Redes de Empresas?,
y cul es su importancia?
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll

8:45-9:15 Presentacin: Tipologa de los Proyectos de Articulacin e Integracin Productiva

Objetivo: Transmitir con conceptos y esquemas qu son las Redes de Empresas?,
y cul es su importancia?
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll

9:15-9:30 Taller 1: Principales caractersticas de los proyectos de articulacin e integracin

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productiva.
Objetivo: Que los participantes intercambien ideas y experiencias sobre los casos
que han vivido con el fin de identificar las principales caractersticas de dichos
proyectos.
Forma de trabajo: Equipos

9:30-9:45 Receso
9:45-10:00 Discusin de caractersticas analizadas por cada equipo.
Conclusiones sobre los aciertos y errores, as como sobre el perfil ideal de un
proyecto de AIP

10:00-10:15 Presentacin: Las principales caractersticas de un proyecto de integracin

productiva.
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
10:15-10:30 Discusin y Presentacin: Metodologa para la construccin de proyectos de
articulacin e integracin productiva
Objetivo: Proporcionar de la manera ms sinttica una panormica metodolgica del
paso a paso para construir Redes Empresariales
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
10:30-10:45 Taller 2: Propuesta de instrumentos para la promocin y venta de un proyecto de
articulacin e integracin productiva
Objetivo: Que los participantes aprender a manejar las herramientas de accin
promocional.
Forma de trabajo: Equipos

10:45-11:00 Presentacin y discusin de caractersticas analizadas por cada equipo

Instrumentos para la promocin y venta de un proyecto de articulacin e integracin
productiva.
11:00-11:15 Presentacin: Criterios para la Promocin.
Objetivo: Proporcionar a los participantes criterios y lecciones aprendidas para la
promocin de proyectos de integracin productiva
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
11:15-11:30 Receso
11:30-11:45 Dinmica 5: El plan de accin propio
Objetivo: Estimular en los participantes la generacin de ideas sobre sus planes de
accin individuales
Revisin de la guias la elaboracion y sistematizacion de proyecto de articulacion
El protocolo del Plan de Articulacin
11:45-12:30 Presentacin:
Metodologa para definir parrillas de objetivos y variables de accin, misma que ser
utilizada para elaborar los proyectos de accin de los participantes
Objetivo: Proporcionar a los participantes los pasos para implementar la parrilla
OVAR
Expone: Carlos Lpez Cerdn Ripoll
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Privada de Cuauhtemoc 12-bis. San Jernimo Ldice, Mxico D.F. 10200. MEXICO
Tel: 5595-6879, 5668-0930 Fax: 5668-0930. E-mail: cocai@prodigy.net.mx
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12:30-13:00 Taller 4 Sociodrama
Objetivo: Que los participantes desarrollen habilidades para trabajar como
articuladores de Redes Horizontales
Forma de trabajo: Equipos. Cada equipo elabora por escrito sus comentarios y se
entregan al facilitador.

13:00-14:00 Almuerzo
14:30-17:00 Asesoria personalizada segn agenda con los participantes que la soliciten
Trabajo casa:
Taller 3: Seleccin de empresas para un proyecto de articulacin e integracin
productiva
Objetivo: Que los participantes reflexionen sobre los criterios de seleccin sobre la
base de tamao, sector, cercana geogrfica, etc.
Comentarios: Lo ideal es que los participantes visualicen que el criterio ms
importante ....
Forma de trabajo: Individual

Proyecto de articulacin propio: Elaboracin de primer planteamiento de plan de

accin del articulador. Elaboracin de protocolos. Elaboracin de Parrilla OVAR
Objetivo: Que los participantes sean capaces de elaborar la planeacin para manejar
un plan de accin (a 6 meses) para apoyar el desarrollo de redes de empresas y/o
productores en sus respectivas regiones.
Forma de trabajo: Individual.

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