EL MITO DE LAS VENTAS

Hace tiempo, inspirados en la conocida serie de la televisin colombiana,

dijimos que "sin ventas no hay paraso."

Todos coinciden en que sin ventas no pasa nada. Se ha dicho que

empresario que no vende, no es empresario. Sin embargo, en perjuicio de
una cualidad superior, estamos ensalzando demasiado la "cualidad de las
ventas."

La literatura del tipo "si no vendo no existo" es superficial. Primero, porque

sugiere que lo ms importante son las ventas, y eso es falso. Segundo,
porque sugiere que las ventas son la ruta del xito empresarial.

Las ventas definen a un empresario? Es decir, Si no sabes vender no

sirves para hacer negocios? Es realmente determinante la cualidad de las
ventas?

Seores, no nos engaemos. Los grandes lderes del mundo empresarial, es

decir los que construyen imperios, no son "buenos vendedores", son lderes.

Pero usted dir: A caso un lder no es necesariamente un vendedor? La

respuesta es NO. Los lderes no son vendedores, son inspiradores. Hay
diferencias entre inspirar y vender? NOTABLES DIFERENCIAS.

Nuestras empresas tienen que vender a montones, pero eso no quiere decir
que nosotros tengamos que "ser vendedores."

Quisiera ser enftico:

Hay vendedores pobres, y hay vendedores ricos. En tal sentido, las ventas
no te definen. Hay personas que son muy buenos dominando la oratoria,
tienen carisma, poseen un don particular para "caerle" bien a la gente y son
magistrales en el arte de cerrar ventas.

Sin embargo, all los tienes, a veces bien, a veces mal. Incluso, a diario
vemos a vendedores saltando de empresa en empresa. Son comisionistas.

Vendedores de seguros que nunca salen del promedio y empiezan como

vendedores y terminan como vendedores.
Vendedores de autos que nunca ganan lo suficiente para comprar el auto
que les gustara manejar. Son buenos vendiendo, pero no son buenos
liderando.
Y as, la lista de vendedores es larga.

Hace aos tuve oportunidad de conocer a una persona que era realmente un
tigre de las ventas. Era un comerciante. En el verano se dedicaba a vender
productos de esa estacin. Llegaba el da de la madre, y de pronto lo veas
vendiendo desde flores hasta todo tipo de pequeos regalos para que los
hijos le regalen a sus mams. En navidad venda desde panetones hasta
fuegos artificiales.

Este tipo tena el don de las ventas. Era una persona "bien hablada", Nunca
le faltaba trabajo. Saba ganar su dinero. Sin embargo, era una suerte de
saltarn: se dedicaba a los negocios de temporada pero a la larga no estaba
construyendo nada.

Seores, los vendedores pueden ganar dinero pero ganar dinero es una cosa
y construir un imperio es otra cosa.

Si lo que usted quiere es llegar al fin de semana con unos billetes, entonces
aprenda todo sobre ventas. Enfquese en eso. Aprenda esas tcnicas para
persuadir y trabajar la mente de los potenciales clientes en su decisin de
compra.

Pero si quiere construir un imperio, una empresa, una organizacin que

perdure en el tiempo, entonces en lugar de aprender sobre ventas, aprenda
sobre LIDERAZGO.

Los lderes no necesariamente tenemos carisma, pero si tenemos

INFLUENCIA. Y eso es liderazgo: influencia.

Los "gurs" ms aplicados dirn que todos somos vendedores. Te dicen:

"desde que nacemos somos vendedores." "Para enamorar a tu pareja
necesitas ser un buen vendedor."

No aceptemos gato por liebre. Las ventas tienen que ver con transaccin. Es
un intercambio de valor por valor. Y es un ejercicio estrictamente comercial
y de orden lucrativo.

Si ahora mismo yo le vendo a usted un lapicero o un auto, eso a m no me

convierte en empresario ni a usted en mi cliente. Lo nico que hemos hecho
es una transaccin.

El nio que llora y llora para que le compren un helado logra su cometido por
insistencia. Las expresiones del tipo el que la sigue la consigue no tienen
que ver con ventas, sino con obstinada persistencia; y eso es siempre
producto de una cualidad humana, ms no siempre una condicin
empresarial. En otras palabras, las probabilidades de que usted consiga lo
que quiere a base de persistencia, en cualquier campo, son del 99%. Y no es
porque usted sea un buen vendedor, sino porque es obstinado.

El tipo que sabe vender puede enamorar a una chica? Probablemente, pero
ese ejemplo es limitado. Porque en ltima instancia las personas se unen
porque se prefieren. Se inspiran entre ellos. Eso de que todos los das hay
que enamorar a nuestra pareja debe ser aburrido. Porque no es que
tengamos que enamorarla todos los das, sino que todos los das ambos nos
enamoramos. Si tienes que hacer esfuerzos para enamorar, entonces el
caso est fregado. Por eso ese ejemplo no es propio de la venta, sino de la
inspiracin, preferencia, eleccin, gusto personal, en fin.

Seores, el punto es que si usted realmente quiere construir negocios

grandes y de largo aliento, entonces debe saber que mejor que ser un buen
vendedor es ser un LDER.

La historia registra que los titanes no son precisamente vendedores. Por

ejemplo, pensemos en Henry Ford quien a propia confesin era "incapaz de
vender helados en una excursin de nios" y, sin embargo, era muy
competente para liderar la millonaria venta de autos.

Piensen en Steve Jobs, un tipo que en ocasiones era spero en el trato con
la gente y que en alguna oportunidad confes que "no tendra paciencia
para atender a un cliente", pero que se defina como un lder correcto. l no
venda, l lideraba.

Quiere otro ejemplo?

Matsushita, el japons fundador de Panasonic y quien fuera declarado el

empresario del siglo XX, era incapaz de vender oro a precio ganga.
Matsushita afirmaba que no tena el tacto para estar tratando de convencer
a alguien. Pero tena una cualidad superior: tena el don de inspirar. Si se lee
sus publicaciones y las memorias correspondientes, se podr observar que
era un tipo de palabras medidas, todo lo opuesto a la "tpica personalidad
magntica." l no venda, pero tena la capacidad para organizar y liderar a
un ejrcito de vendedores que sala a ofrecer artefactos puerta a puerta a
los granjeros japoneses.

El espaol Calixto Romero es otro caso notable. Calixto Romero Hernndez

era un jovencito de 16 aos cuando lleg a Per. Incursion en la
exportacin de sombreros. Era 1888 cuando el sombrero a nivel mundial era
un artculo indispensable para la vestimenta de la poca. Al tipo le va bien, y
se expande. Pasa de ser exportador de sombreros, a ser un empresario de la
industria del algodn. Luego en 1902 compra las acciones del banco italiano
al que, posteriormente, le cambia de nombre y le pone Banco de Crdito.
Don Calixto Romero falleci y sin embargo sus negocios siguen en marcha,
pasando de generacin en generacin. El banco de crdito tiene ms de 100
aos. Cmo un muchacho pasa de exportar sombreros a ser empresario del
algodn y luego banquero? Por su gran capacidad para "vender" o por su
visin y su capacidad para liderar?

Ser buen vendedor no siempre es sinnimo de ser buen empresario. Ms

aun, ser buen vendedor no es garanta de nada.

Vendedor y empresario son personajes distintos. A menudo una persona

puede reunir ambas condiciones, pero no siempre. Y de las dos, la condicin
de empresario es FUNDAMENTAL. Y lo que define a un empresario es EL
LDERAZGO.

Ray Kroc era un aburrido vendedor hasta no bien entrados los 50 aos. Tena
problemas financieros. Por qu si las ventas son la panacea el tipo no
haba triunfado antes? Kroc no vio sus millones como vendedor, sino como
EMPRESARIO.

Fjese, inspirar tiene que ver con el arte de comunicar, con el arte de ser
ejemplo. El inspirador no motiva, CONTAGIA.
El empresario no es un vendedor, es un lder que inspira Y ORGANIZA las
ventas.

Por su parte vender tiene que ver con persuadir, convencer y en ocasiones
hasta con seducir. Por eso el vendedor motiva y precisa ser motivado. Las
ventas requieren estmulos externos.

Convirtase en lder. Trabaje en usted. No piense como vendedor, sino como

LDER. No venda, inspire. Dirija, no entre en las minucias. Los titanes no son
vendedores, son constructores de organizaciones que en la prctica son
mquinas de hacer dinero.