El siguiente ejemplo se basa en una situacin real que experiment
hace poco un gerente de control de produccin:
Francisco, el gerente de ventas, acaba de enviar a Jos, gerente de
control de produccin, el pronstico de ventas de los principales productos para el siguiente ao (por lo general la compaa no hace planificacin de Ventas y Operacin). Cuando Jos estaba desarrollando sus planes iniciales de produccin de largo plazo para atender el pronstico, observ algo que le sorprendi. En los ltimos tiempos, la compaa haba venido vendiendo aproximadamente 10,000 productos X cada ao. El producto X se venda a un pequeo grupo conformado por ms o menos seis compaas, el cual lo utilizaba para fabricar otro producto. El pronstico del producto X para el siguiente ao se haba establecido en 16,000 unidades. Jos llam entonces a Francisco, desarrollndose la siguiente conversacin: EJEMPLO ANECDTICO JOS: Francisco, necesitamos hablar sobre el producto X. Me presentaste un pronstico de ventas de 16,000 unidades para el ao prximo. A qu se debe esto? FRANCISCO: A que eso es lo que proyectamos vender. JOS: Cuentas con nuevos clientes para el producto, o esperas tenerlos? FRANCISCO: No. JOS: Alguno de tus clientes actuales tiene nuevos usos para el producto? FRANCISCO: No, que yo sepa. JOS: Alguno de tus clientes tiene planes de expansin o piensa crecer? FRANCISCO: Nuevamente: no, que yo sepa. JOS: T o alguno de los consumidores del producto X tienen planes de ingresar a nuevos mercados? FRANCISCO: S que nosotros no los tenemos, y no creo que alguno de los clientes los tenga. JOS: Entonces no comprendo. A qu se debe el pronstico de 16,000 unidades? FRANCISCO: A que eso es lo que decimos que venderemos! EJEMPLO ANECDTICO Ahora Jos enfrenta un grave problema. Cuntas unidades deber establecer en su planificacin de produccin? En la fabricacin del producto X se utiliza cierto acero especial de alto costo para cuya entrega, adems, hay que esperar un largo plazo. Jos tiene que hacer un pedido de este acero lo antes posible si quiere cubrir las necesidades de la empresa para el siguiente ao. EJEMPLO ANECDTICO Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 16,000 unidades. Esto es bueno. Fabricar 16,000 unidades y que la demanda sea de 10,000. Esta situacin es negativa, ya que habra un gran inventario de alto costo que permanecera inactivo. Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 10,000. Esto es bueno. Fabricar 10,000 unidades y que la demanda sea de 16,000. Otro escenario negativo, por muchos motivos evidentes. Qu debe hacer? Algunas veces las personas que escuchan esta historia dicen que debera fabricar 13,000 unidades (el promedio), pero sta probablemente sera una mala idea si se toma en cuenta cualquiera de los cuatro escenarios. La respuesta correcta, naturalmente, es planificar la fabricacin de 10,000 unidades. Por qu? Analicemos la conversacin. Lo que Jos realmente est haciendo es desarrollar un pronstico a travs de las preguntas que le hace a Francisco, mtodo que este ltimo debi utilizar tambin desde el principio para realizar su proyeccin. Tomando en cuenta las respuestas a su interrogatorio, Jos siente que es altamente improbable que la demanda sea mayor de lo que ha sido en el pasado. Un ao despus, Jos demostr que tena razn, ya que las ventas del producto X apenas llegaron a 10,000 unidades.