CONCEPTO:

Conjunto de relaciones estructuradas donde intervienes

los hombres, las mquinas y los procedimientos, y que
tiene por objeto el generar un flujo ordenado de
informacin pertinente, proveniente de fuentes internas
y externas a la empresa, destinada a servir de base a las
decisiones dentro de las reas especficas de
responsabilidad de marketing, lo cual mejorar la
planeacin, ejecucin y control.
 El grado de fiabilidad de la informacin.
El ritmo de actualizacin.
El grado de discriminacin o detalle de la informacin
utilizada.

Marlon Harper Jr. dijo que el administrar bien un negocio es

administrar su futuro, y administrar el futuro es lo mismo que
administrar la informacin.
 DEBE PODER:
Determinar qu datos necesita para la toma de decisiones.
Generar la informacin.
Procesar los datos.
Permitir el almacenamiento y la recuperacin de los datos.
ORIENTADA AL FUTURO.
DEBE OPERAR CONSTANTEMENTE .
 Maximizacin del consumo
Maximizacin de la satisfaccin del consumidor
Maximizacin de la seleccin
Maximizacin de la calidad de vida
 EN LA ECONOMIA DE EMPRESAS, ORGANIZACIONES Y
NACIONES.
EN EL MEJORAMIENTO DE LA CALIDAD DE VIDA DE LAS
PERSONAS.
EN LA GENERACION DE EMPRESAS MAS COMPETITIVAS
(capaces de satisfacer las necesidades y deseos de la
sociedad)
Siempre implican que hemos de crear nosotros la
informacin, porque no existe previamente a nuestra
demanda. Esto supone que debemos impulsar nosotros
la bsqueda de la informacin de manera especfica.
Esto implica un mayor coste y mayor tiempo de
consecucin, pero tambin un mayor ajuste de la
informacin obtenida a nuestras necesidades reales. El
ejemplo ms claro de fuente primaria es la investigacin
de mercado encargada por cualquier empresa para
conocer ms sobre algn determinado aspecto.
Estn formadas por todas aquellas que ofrecen datos
ya disponibles, independientemente de que nosotros
los hayamos impulsado o no. Las ventajas de las
fuentes secundarias son su bajo coste y su rapidez a la
hora de encontrar informacin. Su desventaja principal
es que, al no estar hecha a medida de nuestras
necesidades, puede que no se ajuste totalmente a lo
solicitado.
 INTERNAS
A la hora de captar y gestionar la
informacin, ya sea primaria o
secundaria, en los ltimos tiempos se
han puesto a disposicin de las
organizaciones numerosas
herramientas de captacin y manejo
de la informacin. As, en el interior
de la empresa, poseemos
herramientas y procesos como las EKP,
los ERP, business intelligence,
worksflows, data warehouse, data
mining, BRP, OLAP, CRM, BSC, EMA y
otros muchos ms que nos van a
permitir adquirir informacin interna
y reordenar y gestionar la que
procede del exterior.
EXTERNAS
La informacin procedente del
exterior se capta mediante sistemas
de SCM que afectan a la cadena de
valor con sistemas como el EDI, el e-
procurement o el e-marketplaces, as
como los sistemas de PRM (partner
relationship management) o el
anteriormente mencionado CRM. En
la actualidad, existen un gran nmero
de herramientas que nos permiten
captar informacin interna y externa e
integrarla para obtener un todo
coherente que nos permita servir
mejor al mercado, que es el principal
objetivo del marketing.
 Hay una continua circulacin de datos desde el medio
ambiente hasta el ejecutivo pasando por el Sistema de
Informacin. Con los datos obtenidos se toman nuevas
decisiones que modifican el medio ambiente lo que origina
una nueva corriente de informacin que permite controlar las
decisiones adoptadas .
 Los subsistemas de informacin interna tienen como misin
fundamental proporcionar medidas de la actividad y
rendimiento presentes: ventas, costos, inventarios, etc.
Su funcin es controlar y comprobar que la informacin
interna cumple las misiones para las cuales esta pensada,
tales como, artculos sobre los que informar, tipo y cantidad
de informacin, as como agilidad y desfase de la informacin
tanto por exceso como por defecto.
 El subsistema de inteligencia comprende todos los sistemas
empleados por la empresa para informarse de lo que ocurre
en el medio ambiente.
Entre las fuentes podemos encontrar, por citar las mas
clsicas, el Instituto Nacional de Estadstica, Estadsticas de
Asociaciones, de Bancos, de Cmaras de comercio etc.
 El subsistema de Investigacin de Mercados es
uno de los que ms problemas presenta a la
hora de integrarlo dentro del sistema de
informacin.
Hay quienes ven el SIM como simple extensin,
basada en computadora, de la investigacin de
mercados. En otros casos, y segn nuestra
opinin, acertadamente, se considera la
investigacin de mercados de una forma
dependiente con el SIM.
 1.Hace hincapi en el manejo de informacin externa.

2. Est orientada a resolver problemas puntuales.

3. Por tanto opera de manera intermitente proyecto a proyecto.

Est orientado hacia el futuro.

5. Para llevar adelante el proceso es indispensable el uso del ordenador.

6. Incluye otros subsistemas adems de la investigacin de mercados.

 El subsistema cientfico de administracin de marketing tiene
como fundamental misin ayudar a resolver lo mejor posibles
problemas complicados de marketing por medio de modelos
analticos.
Es precisamente en este subsistema donde menos se ha
avanzado debido a la complejidad y falta de datos para poner
en marcha este apartado.
 Es el resultado final de un proceso de produccin, el
cual puede ser un bien o un servicio que ser
adquirido por el consumidor. El producto es el
conjunto de atributos que posee un bien o servicio y
que satisface una necesidad, gusto, deseo o sirve
como complemento de otro.
PRODUCTOS BIENES
EL CICLO DE VIDA DEL Bienes industriales
PRODUCTO
Bienes de consumo

Introduccin Bienes intangibles

Crecimiento.

Madurez y saturacin.

Declinacin y posible
abandono
 El conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se
utilizan para lograr objetivos especficos, como
informar, persuadir o recordar al pblico objetivo,
acerca de los productos y/o servicios que se
comercializan. Los aspectos que incluye son:
Publicidad,
promocin de ventas
las marcas
Indirectamente, las etiquetas y el empaque.
 Luego de identificar las necesidades del cliente o
consumidor y desarrollar un producto que lo
satisfaga, es necesario determinar cmo hacer llegar
los productos al mercado. Rutas o canales de
distribucin mediante los cuales se transporta el
producto desde el centro de produccin hasta el
consumidor de la manera ms eficiente posible.
 La fijacin del precio es muy importante debido a
que influye en la percepcin que el consumidor final
tiene acerca de. No debe olvidarse a qu tipo de
mercado se enfoca el producto. Debe saberse si lo
que buscar el consumidor ser calidad sin importar
el precio, o si el precio ser una de las variables de
decisin ms importantes que determinarn la
demanda del producto u servicio.
Las decisiones de determinacin del precio son
influidas por :

Los factores internos.

Factores ambientales externos.
Otros factores que influyen
Para autores como Conrad (1996), Hair, Bush, y Ortinau, (2003) las ventajas de un
SIM seran:

Puede drsele seguimiento a la fuerza de venta, competidores.

Permite que grandes corporaciones empleen informacin dispersa y la
integren en un solo sistema: ciclo de productos, mercados, clientes.
Permite la disponibilidad inmediata y selectiva de informacin.
Suministra actualizacin constante de la base de datos de la organizacin,
dndole uso apropiado de acuerdo a las circunstancia.
Puede precisar a los clientes reales y potenciales a fin de ofrecer mejores
servicios.
Reduce el tiempo de respuesta en la obtencin de la informacin
requerida para evaluar los procesos.
 Elimina el trabajo manual, pudiendo los empleados destinar
su tiempo a mejorar la atencin y capacidad de respuesta a
clientes y proveedores.
Permite en sintona con los cambios del entorno.
En la medida que los gerentes se sientan identificados y
reconozcan las ventajas que el sistema de informacin de
mercadotecnia tiene en la toma de decisiones, en esa medida
su uso adecuado redundara en grandes beneficios para la
organizacin.
 Permite el acceso a informacin til y confiable del
mercado, clientes, consumidores, proveedores, etc.
Nos da a conocer las tendencias del mercado mediante
los informes de ventas, devoluciones, utilidades,
prdidas, preferencias de los consumidores.
Obtencin de datos actualizados de gustos y
preferencias de los clientes.
Es posible tener un panorama amplio acerca de la
situacin de la empresa a travs de los informes
contables y financieros que genera un SIM.
 USOS
Para obtener informacin oportuna acerca de las necesidades de los
clientes.
Obtener estadsticas en cuanto al gusto de la clientela.
Obtener estadsticas de proveedores.
Para tener una base de datos que contenga toda la informacin acerca de
los clientes, los proveedores, distribuidores, etc.
Para obtener informacin financiera y contable.
Para tener una comunicacin constante con clientes y proveedores.

Adems de tener todos estos usos y beneficios, un sistema de informacin en

una empresa es capaz de informarnos la situacin actual del mercado,
pudiendo as actuar oportunamente hacia las necesidades del consumidor y
los beneficios que atraern a la empresa en cuestin
 Una de las condiciones esenciales en las
empresas de hoy es tener orientacin
en la mercadotecnia.
 Herramientas para recabar informacin y reducir la
incertidumbre en la toma de deciciones
 ECR
(Respuesta eficiente al
consumidor)

Filosofa de Negocio

Clientes Proveedores

Trabajan en conjunto

Reducir los costes

Aportar valor
de gestin de
aadido a los
pedidos y
consumidores almacenaje
 Mayor satisfaccin del consumidor
Reduccin del inventario total a lo largo de la cadena
Eliminacin de los excesos de costos de produccin
Minimizacin de la fluctuacin de cronogramas de
produccin
Incremento de ventas
Mejores relaciones entre proveedor-retailer
Reduccin de los das de inventario.
Reduccin de los costos de mantener el inventario.
Mayor rotacin
Disminucin de costos operativos y administrativos.
Reduccin de los tiempos de reabastecimiento
 Proveedores de materia prima y empaque
Fabricantes
Empresas prestadoras de servicios logsticos
Comerciantes
Consumidores
 Herramientas Bsicas

Cdigo de Barras Intercambio

en unidad de Electrnico
consumo Intercambio de Fondos
Electrnico
de Datos
(EDI)

Unidad
logstica de
distribucin
 Consiste en transmitir electrnicamente documentos
comerciales y administrativos entre aplicaciones
informticas, en un formato normalizado.
Sustituye el soporte papel de los documentos
comerciales ms habituales (rdenes de compra,
remito, factura, lista de precios, etc.) por transacciones
electrnicas con formato estandarizados y acordados
previamente entre los usuarios del servicio.
Sector de la Distribucin Sector de las Automotrices Sector Farmacutico
(Supermercados y (Terminales, Proveedores y (Farmacias y
Proveedores) Concesionarios) Laboratorios)

Sector de la Sector del Transporte y

Administracin Pblica Turismo
Facturas

Ordenes de
compra

Declaraciones de
Aduanas
 Es una tecnologa compuesta por etapas que integra
varias reas y que no se debe confundir con un gran
software. Durante el desarrollo de un proyecto de este
tipo se usan diferentes aplicaciones software en cada
etapa que pueden ser estadsticas, de visualizacin de
datos o de inteligencia artificial, principalmente.
Actualmente existen aplicaciones o herramientas
comerciales de Data Mining muy poderosas que
contienen un sinfn de utileras que facilitan el
desarrollo de un proyecto. Sin embargo, casi siempre
acaban complementndose con otra herramienta.
 La extraccin de informacin oculta y
predecible de grandes bases de datos, es
una poderosa tecnologa nueva con gran
potencial para ayudar a las compaas a
concentrarse en la informacin ms
importante de sus Bases de Informacin
(Data Warehouse).

Las herramientas de Data Mining predicen

futuras tendencias y comportamientos,
permitiendo en los negocios tomar
decisiones proactivas y conducidas por un
conocimiento acabado de la informacin
(knowledge-driven).
En 2001, las instituciones financieras a escala mundial perdieron
ms de 2000 millones de dlares en fraudes con tarjetas de crdito
y dbito. El Falcon Fraud Manager es un sistema inteligente que
examina transacciones, propietarios de tarjetas y datos financieros
para detectar y mitigar fraudes. En un principio estaba pensado, en
instituciones financieras de Norteamrica, sin embargo, actualmente
se le han incorporado funcionalidades de anlisis en las tarjetas
comerciales, de combustibles y de dbito. El sistema Falcon ha
permitido ahorrar ms de 600 millones de dlares cada ao y
protege aprox. ms de 450 millones de pagos con tarjeta en todo el
mundo aprox. el 65% de todas las transacciones con tarjeta de
crdito.
Es un modelo de negocio cuyo
objetivo es identificar y administrar
las relaciones con aquellas cuentas
(clientes) ms importantes y
valiosas para la empresa, trabajando
diferentemente sobre cada una de
ellas para mejorar la efectividad de
los clientes. Es decir, se trata de ser
ms efectivos en el momento de
interactuar con los clientes.
 La implantacin de un sistema CRM debe implicar a
toda la empresa, determinando qu funciones se
quieren automatizar, empleando inteligentemente la
tecnologa y motivando al personal.
Los canales en que se apoya el CRM son diversos; por
ejemplo, el correo directo es un buen sistema para
establecer la comunicacin entre la empresa y sus
clientes. Tambin son muy usados los Call Center, o el
e-mail.
1. La implementacin de soluciones de CRM en la empresa no slo consiste en instalar
software ad hoc, sino en modificar la organizacin de la empresa como un todo, lo que
requiere la implementacin de un proyecto de cambio de comportamiento.

2. De hecho, la implementacin de una estrategia CRM demanda cambios estructurales,

competitivos y de comportamiento.

3. Permite incrementar ventas, ganancias, mrgenes, la satisfaccin del cliente y reducir

costes de ventas y marketing.

4. La empresa debe ser capaz de anticiparse a los deseos del cliente, obtener informacin
sobre ste sin llegar a acosarle.
Un cliente que usa la tarjeta de Cortefiel, paga con ella
cada vez que acude a una tienda. Por el sistema CRM y a
partir de los datos que el cliente ha proporcionado para
obtener su tarjeta, se detecta que todas las primaveras va
a comprarse ropa; podra envirsele una carta o e-mail
justo antes del inicio de la temporada de primavera,
ofrecindole descuentos por ir a comprar antes de tal
fecha, etc.