Asignatura Datos del alumno Fecha

Negociacin y Apellidos: Crdova Araujo

marketing 15 de enero de 2017
internacional Nombre: Ivn Alexis

Editorial Universo
Introduccin
El Editorial Universo es una filial del Grupo Bretons en LATAM, el grupo corporativo
(Editorial Cervantes, Editorial Universo, Prater Editorial y Prater Editorial Mjico) con
sede en Espaa se dedica a la actividad de edicin de libros, peridicos y otras
actividades editoriales, fundado en 1865 por la familia Brestons cuenta con ms de
ocho mil ttulos.
Desde 2010 se ha iniciado el proceso de invertir en Brasil, para ello se seleccion al
Editorial Paran de Curitiba para que sea el punto de partida en la incursin del Grupo
en el pas ms grande de Latinoamrica Tras todas las negociaciones adquirieron el
50% del capital del editorial brasileo.
Anlisis
La incidencia de normas jurdicas en el caso (comunitarias, de derecho
internacional pblico y estatales)
En Brasil, la Ley de Capitales Extranjeros define como capital extranjero a los recursos
financieros o monetarios trados a Brasil para su aplicacin en actividades econmicas,
siempre que pertenezcan a personas fsicas o jurdicas residentes, domiciliadas o con
sede en el extranjero. El Banco Central de Brasil reglamenta los mercados de cambio
comercial/financiero y de turismo. Dentro de esta ley existe la prohibicin para la
Propiedad y administracin de peridicos, revistas y dems publicaciones, as como
de redes de radio y teledifusin., considero que este no es el caso de Editorial Paran,
sin embargo debemos tener cuidado con el tipo de publicaciones que el editorial
procese.
Reglamento (CE) N o 593/2008 del Parlamento Europeo y del Consejo (Roma I).- Es la
normativa comunitaria teniendo en cuenta que se adopta en el mbito de la Unin
Europea. El rgimen jurdico general acerca de contratos internacionales se encuentra
en los artculos 3 (Libertad de eleccin) y4 (Ley aplicable a falta de eleccin). Se podrn
designar la ley aplicable a la totalidad o solamente a una parte del contrato, tambin las
partes podrn en cualquier momento convenir que el contrato se rija por una ley
distinta a la anterior.
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderas (Convencin de Viena, 2011).- Es la norma que incorpora las medidas
principalmente en caso de incumplimiento en un contrato de compra venta de derechos
y acciones como es el presente caso.

TEMA 6 Casos prcticos

 Asignatura Datos del alumno Fecha
Negociacin y Apellidos: Crdova Araujo
marketing 15 de enero de 2017
internacional Nombre: Ivn Alexis

Existen instrumentos binacionales que son importantes en el momento de considerar

una negociacin, sobretodo porque en el momento ya funcional de la empresa pueden
impactar en gran medida. Estos convenios son: Convenio entre el Estado Espaol y la
Repblica Federativa del Brasil para evitar la doble imposicin y prevenir la evasin
fiscal en materia de impuestos sobre la renta; y, el Convenio de seguridad social entre el
Reino de Espaa y la Repblica Federativa de Brasil.

Los elementos comunicacionales del negocio (formalidad, percepcin

del tiempo, conductas verbales y no verbales)
Como hemos visto en clases existen diferencias propias de cada regin dentro de Brasil,
sin embargo para el presente anlisis adoptaremos una visin como pas. Las
perspectivas de las negociaciones con Brasil son largas y complicadas.
En las primeras reuniones, los brasileos evitan dar muchos datos e incluso
proporcionan informacin confusa, esperan que la otra parte se comporte de la misma
manera, hasta que no se establezca una relacin de confianza. El proceso de
negociacin es lento.
Es conveniente evitar actitudes de arrogancia o de superioridad para no herir
susceptibilidades. Asimismo, no se deben utilizar tcticas de presin ya que se sienten
incmodos en situaciones de enfrentamiento. El regateo no es propicio y las
concesiones se realizan al final de la negociacin. Los almuerzos constituyen una forma
de continuar las charlas de negocios en un ambiente menos formal. Las cenas, en tanto,
tienen un carcter exclusivamente social. (Divisin Comercio Exterior Secretara de
Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Martimos y Relaciones Internacionales -
ExportAr Mar del Plata)

La influencia de la cultura local

Cabe destacar que, en Brasil, existen muchas creencias y supersticiones de origen
africano e indio, sobre todo de los grandes ncleos urbanos y en algunas ciudades como
Salvador de Baha. (Divisin Comercio Exterior Secretara de Desarrollo Productivo,
Asuntos Agrarios y Martimos y Relaciones Internacionales - ExportAr Mar del Plata)
Los brasileos se consideran americanos. Para referirse a ellos, no deben utilizarse
latinoamericanos, sudamericanos y, menos, hispanos. Tampoco debe utilizarse la
expresin en Amrica cuando se habla de Estados Unidos. (PROEXPOR COLOMBIA,
2005)

TEMA 6 Casos prcticos

 Asignatura Datos del alumno Fecha
Negociacin y Apellidos: Crdova Araujo
marketing 15 de enero de 2017
internacional Nombre: Ivn Alexis

Las externalidades (negativas y positivas) generadas por la produccin

de celulosa y papel para libros.
La comprensin de las posiciones brasileas en las negociaciones comerciales tiene que
partir de las fuerzas sociales en ellas involucradas Por ello el grupo relacionado a las
industrias de productos semimanufacturados y estandardizados, como el acero,
productos de celulosa, qumica o minerales. Es una coalicin de pocas y grandes
empresas oligoplicas, muchas de las cuales fueron privatizadas recientemente,
propiedad de bancos, fondos de pensin y multinacionales. Son formadores de precio
en el mercado interno y tomadores en el mercado externo, y su inters mayor es
superar barreras en Europa y Estados Unidos (Estrella, 2006)
En 2011 el mercado de celulosa creci por debajo de lo esperado debido a la capacidad
productiva de Europa y Estados Unidos, aunque este ltimo en menor medida. Existe
un problema en el mercado y es la dependencia de China para su produccin. (Martin,
2012)

Conclusiones
El caso analizado permite ejemplificar la importancia de la investigacin previa
desde la coyuntura del pas con quien se va hacer negocios, pasando por su
cultura, formas de comunicacin, hasta los aspectos legales.
Los instrumentos bi o multinacionales pueden establecer reglas claras al
momento una negociar en el extranjero, considero que este es un punto dbil de
mi pas (Ecuador) ya que el caso nos demuestra como la comunidad europea ha
dado pasos agigantados en el tema.

Bibliografa
Convencin de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional
de Mercaderas, 2011
Divisin Comercio Exterior Secretara de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y
Martimos y Relaciones Internacionales - ExportAr Mar del Plata. (s.f.).
ExportAr Mar del Plata. Obtenido de
http://www.mardelplata.gob.ar/documentos/exportar/8%20cultura%20de%20
los%20negocios%20-
%20claves%20para%20una%20negociacion%20exitosa.pdf
Estrella, L. (2006). Las negociaciones comerciales de Brasil: escenarios, agendas e
intereses. Revista del Sur(166), 26-30.
Martin, C. (2012). Perspectivas 2013 para players de celulose e papel. REVISTA
MENSAL DE TECNOLOGIA EM CELULOSE E PAPEL - O PAPEL(12), 10-11.
LEI N 4.131,1962
PROEXPOR COLOMBIA. (2005). Negociacion y Acuerdos TLC. Bogot, Colombia.
Reglamento (CE) N o 593/2008 del parlamento europeo y del consejo, sobre la ley a
aplicable a las obligaciones contractuales (Roma I), 2008

TEMA 6 Casos prcticos