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ANLISIS DE CASO PRODUCTORA LA ESPERANZA

I. DIAGNSTICO
- productora la esperanza distribuye por medio de mediadores una
lnea de mas de 200 productos alimenticios a los diferentes pases
de Centro-amrica.
- Ventas sobrepasan los 30 millones de dlares
- Productos de alta calidad
- Considerable aceptacin tanto en consumidores como
distribuidores
- En varios de los mercados metropolitanos las organizaciones
independientes realizaban el volumen principal de las ventas de
productos la esperanza

II. PROBLEMA
-a causa tanto del carcter estacional de la industria de las conservas como la
insistencia de los ejecutivos de la empresa en envasar solo los productos de
primera calidad de todos los renglones de la lnea de productos la esperanza
haba marcada variacin en las actividades de conservacin y distribucin de la
empresa dentro de cada ao y de un ao al siguiente
-relativamente gasto bajo en publicidad por parte de la empresa debido a el
carcter estacional de muchos de sus productos y la frecuente incapacidad para
satisfacer la demanda del mercado de conservas de primera calidad debido a la
calidad relativamente pobre de los productos existentes en algunas estaciones de
cultivo de productos en conserva
-el total de gastos publicitarios anuales eran del 315,000 dolares los cuales la
mayor parte se dedicaban a la publicidad en transportes y en vallas y por lo
general se gastaban unos 75,000 dolares en productos de exhibicin en el punto
de compra, radio y televison
-la esperenza pretende lanzar 3 nuevos productos los cuales se venderan
durante todo el ao y mantendran al consumidor consiente del nombre de la
empresa y de ese mtodo ayudaran a la venta de productos estacionales
-estos 3 productos fueron introducidos al rea de distribucin con esfuerzos
publicitarios cada vez menores
-no se realizo publicidad dirigida a los consumidores
- se le dio el caso a una publicitaria
-productos estaban compitiendo con marcas fuertes, bien atrincheradas y
altamente anunciadas
-era necesario publicidad dirigida al consumidor
-infome mostraba que en los mercados metropolitanos mas importantes las
tiendas independientes que tenan estos productos presentes eran pocas
III. ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
-se recomend mas salidas al por menor para los productos y se invirtiera en
campaas en el peridico
-se incentivo a intermediarios a que vendieran productos la esperanza en tiendas
adicionales
-se aumento tambin el margen de los mayoristas sobre la lnea

-concursos con premios en efectivo entre los vendedores de los negocios


mediadores

IV. CRITERIOS CRTICOS


-gerente estimo que en un mes podra obtenerse una distribucin minorista
satisfactoria y el primer anuncio en el peridica se hara con base a esto
-anuncias se publicaran los jueves por la noche en cuartos de pagina(
inserciones semanales) y despus de 6 semanas de anuncios se publicaran 10
anuncios adicionales en un octavo de pagina(uno cada jueves )

-al final del mes que se dedico a tratar de aumentar las salidas al por menor, el
gerente de ventas dudaba que los resultados fueran los esperados
-concursos haban generado inters pero se sabia que haba descontento por
parte de los distribuidores

V. ANLISIS RELACIONADO
-anuncios deberan salir en una semana
-empresa deba decidir dentro de 48 horas si cambiar las fechas de publicidad
-se solicito a agencia publicitaria realizar encuesta telefnica para determinar
porcentaje de negocias que contaban con los 3 nuevos productos en existencia

-se deban hacer 100 llamadas estas distribuidas dentro de los limites urbanos
tomando cada quinto nombre de la lista de establecimientos de viveres hasta
completar 100 llamadas

en existencia numero aproximado en ventas aproximadas al


producto si no existencia mes pasado
A
B
C
VI. RECOMENDACIONES
A Qu accin se debe de tomar y porqu. Dirigir la implementacin del
plan de accin.
B Quin, cundo y dnde.

-anuncios deberan salir en una semana


-empresa deba decidir dentro de 48 horas si cambiar las fechas de
publicidad
-se solicito a agencia publicitaria realizar encuesta telefnica para
determinar porcentaje de negocias que contaban con los 3 nuevos
productos en existencia

-se deban hacer 100 llamadas estas distribuidas dentro de los limites
urbanos tomando cada quinto nombre de la lista de establecimientos de
viveres hasta completar 100 llamadas

en existencia numero aproximado en ventas aproximadas al


producto si no existencia mes pasado
A
B
C