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"COMMENT VOUS LANCER DANS LA VIE"

par ELMER WHEELERClub du Livre de l'homme


d'action Editions J. Oliven - Paris-VII--------

AVANT-PROPOS. - Chacun de nous, au temps de son enfance, a fait des rves, a


bti des chteaux en Espagne.

Chacun de nous a rv d'tre docteur ou avocat, chef d'entreprise, infirmire, etc...


etc...

Qu'est-il advenu de nos rves ? On finit par devenir comptable, mnagre ou par
embrasser quelque autre profession courante. Nos rves sont toujours l, nous pouvons
toujours les raliser, et le but de ce livre est de vous aider passer du rve la ralit.

Il vous donnera des moyens pratiques, non des thories, pour mieux vivre votre vie et
pour vous faire apprcier par les autres.

Il vous aidera raliser les rves veills qui sont peut-tre vanouis, ou qui sont
devenus des cauchemars.

Il y a 101 situations quotidiennes dans nos vies o le mot qu'il faut au moment qui
convient signifiera pour nous le succs, des situations o la bonne mthode pour s'entendre
avec les autres nous aidera faire de nos chteaux en Espagne des ralits, mieux
avancer, jouir d'une vie plus riche.

Elmer Wheeler.
QUE CHERCHEZ-VOUS DANS LA VIE ?
QU'EST-CE QUE LE SUCCES ?
Un groupe de mes amis tait confortablement assis chez moi et nous parlions de certains
hommes de notre connaissance qui avaient russi.

Au cours d'une pause dans la conversation, un garonnet, du haut de son perchoir


devant la chemine demanda en me regardant droit dans les yeux :

"Monsieur, qu'est-ce qu'un homme qui a russi ?" Je me rendis compte que j'tais pris en
dfaut et suggrai qu'afin de rpondre convenablement la question chacun des invits
nott sur un bout de papier son opinion sur ce qui constitue la russite d'un homme.

UN "JEU" ABSOLUMENT EFFARANT.

Quand je dpliai les sept morceaux de papier, il y avait bien entendu sept rponses
diffrentes.

Quelqu'un avait crit que la russite consiste atteindre le bonheur.

Un autre qu'elle consiste gagner largement sa vie et celle de sa famille.

Un troisime que la personne qui a russi est celle qui vit de telle manire qu'elle est
respecte de ses semblables.

Un autre encore assurait qu'un homme ne peut tre considr comme ayantrussi que si
sa vie est utile aux autres.

Pendant que nous tions encore en train de discuter sur ce qui constitue le succs, le
garonnet revint la charge avec une autre ide.

"Pourquoi ne pas consulter le dictionnaire", demanda-t-il simplement, la manire des


enfants ?

CE QUE DIT LE DICTIONNAIRE.

Cela paraissait une bonne faon de rgler la question, aussi je pris du haut des rayons
de la bibliothque mon Nouveau Dictionnaire du Vingtime Sicle et cherchai "Succs". Voici
ce que trouvai : Succs : accomplissement satisfaisant d'une chose entreprise ; atteinte d'un
but dsir, quel qu'il soit.

A ce moment un des assistants prit la parole : "Il me semble que nous avons tous fait
erreur dit-il. Le succs en soi consiste simplement accomplir ce qu'on est parti pour
raliser."

Mon ami Murphy, dit alors : "Chacun de nous a prsent sa propre conception du
succs et parce que nous attendons tous de la vie des choses diffrentes, le succs ne
signifie pas la mme chose pour vous et pour moi."

La vritable rponse la question "Quelle est la personne qui a russi ?" serait donc
simplement : Celle qui obtient ce qu'elle s'est propos d'obtenir.
Son but peut tre grand ou petit. Elle peut dsirer gagner un million de dollars, ou
prononcer un bon discours. Pour un petit garon, la russite peut consister persuader son
pre de lui acheter une glace la crme.

Voici quelqu'un qui dsire se marier, un autre veut crire un livre, un troisime construire
un bateau, obtenir un emploi diffrent, de l'avancement, un rendez-vous avec la jolie stno,
un autre peut vouloir se dbarrasser d'une mauvaise habitude.

En dfinitive, obtenir ce que vous voulez, voil en quoi consiste le succs.

QUE VOULEZ-VOUS ?

Et cela m'a conduit rflchir. Que voulez-vous de la vie ? "Le succs consiste obtenir
ce qu'on veut de la vie." J'aime cette dfinition. Elle fait du succs une chose palpable.
Le succs n'est plus un concept philosophique nbuleux, mais quelque chose de concret
que vous pouvez examiner et analyser. Cette conclusion amora une discussion nouvelle.
"Qu'est-ce donc, demanda mon ami Phillips, qui permet certains d'atteindre le but fix, quel
qu'il soit, alors que d'autres chouent ?"

Qu'est-ce qui fait de certains des gagnants au jeu de la vie, qu'est-ce qui fait des autres
des perdants ? C'tait une question intelligente et bien pose.

"Se peut-il qu'il y ait une mthode qu'un homme pourrait utiliser pour atteindre le succs
?", demanda un des invits.

"Je crois que c'est dans une large mesure une question d'tudes universitaires", rpondit
quelqu'un.

Un autre fit remarquer aussitt que certains des hommes qui ont le mieux russi
n'avaient qu'une instruction gnrale limite.

CE N'EST PAS ENTIREMENT L'INSTRUCTION.

Comme elle tait vraie cette dernire dclaration ! Thomas Edison avait t, en effet,
seulement trois mois l'cole et Abraham Lincoln avait t un autodidacte.

Benjamin Franklin n'avait jamais frquent l'cole. Les Frres Wright n'taient pas des
savants mais des rparateurs de bicyclettes.

"Ce doit tre la chance", dit un des assistants. "Les gens qui arrivent ont toutes les
chances. Ou bien ils pousent la fille du patron, ou ils naissent avec une cuillre en argent
dans la bouche."

"Et votre Charles Curtis, ancien vice-Prsident des Etats-Unis ?",demanda doucement
mon ami mexicain.

Curtis tait n dans un village indien et gagnait sa vie en conduisant un taxi.

"Et H. G. Wells ? n dans la pauvret et qui eut lutter continuellement contre une
mauvaise sant", ajouta un autre membre de notre groupe.

Le Professeur Howey dclara enfin : "Une tude rcente sur les 143 hommes qui sont
la tte de nos plus grandes compagnies a montr que le salaire moyen de dbut de tous
ces hommes tait seulement de 13 dollars 40, par semaine. Onze d'entre eux ont
commenc moins de cinq dollars par semaine. Quarante-trois avaient moins de dix dollars
par semaine. Seulement sept d'entre eux recevaient plus de vingt-cinq dollars. Cela ne
semble pas confirmer la thorie suivant laquelle ils auraient t au dpart favoriss par la
chance.

QU'EST-CE QUI FAIT VRAIMENT UN GAGNANT ?

"Je crois que nous partons de nouveau sur la mauvaise piste", dclara quelqu'un. "Nous
nous sommes mis d'accord sur le fait que le succs consiste atteindre le but. Et puisque
tout ce qu vient nous dans cette vie doit nous venir des autres ou par les autres, il me
semble que la capacit de s'entendre avec les gens doit tre le principal ingrdient du
succs !" Nous devons tous convaincre les
autres de l'importance de nos ides, nous devons les persuader qu'ils doivent faire certaines
choses pour nous, si nous voulons bien arriver quelque part.

Nicholls se tourna alors vers moi et dit : "Elmer, vous devriez avoir votre mot dire. De
par votre travail de conseiller auprs de maisons comme la Compagnie Hoover, Cadillac et
autres, vous avez une grande exprience de la vente.

Vous avez enseign leur personnel comment vendre leurs produits. Ne pensez-vous
pas que vos "Phrases Eprouves qui vendent", qui constituent la base de vos mthodes
pourraient tre employes pour vendre des ides aux gens, et pas seulement de la
marchandise ?"

Hum-m-m cela me donna rflchir. Les gens, avec leurs espoirs, leurs ambitions, leurs
rves et leurs ennuis, sont aussi "vendables" que des produits.

Et bien, ce garon de cinq ans venait vraiment de lancer quelque chose. Je ne pouvais
arriver chasser l'ide de ma tte, et je commenai donc prendre des notes chaque fois
que je rencontrais des personnes qui avaient russi. Je leur posais des tas de questions sur
ce qui, d'aprs elles, avait contribu leur succs.

J'coutai ce qu'avaient me dire les centaines d'hommes qui avaient russi et que je
rencontrais au cours de mes tournes de confrences.

En comparant mes notes concernant ces centaines de personnes, images vivantes du


succs, je dcouvris que toutes avaient une chose en commun :

ELLES SAVAIENT S'ENTENDRE AVEC LES AUTRES !

Elles savaient s'entendre avec leurs employs, leurs employeurs, et obtenir de la


coopration et de la loyaut.

Elles savaient s'entendre avec leurs amis, leur famille, leurs voisins, avec tous ceux avec
qui elles entraient chaque jour en contact.

Elles savaient faire accepter leurs ides. Elles savaient comment faire faire aux gens ce
qu'elles voulaient que ceux-ci fassent.

Je commenai "potasser" les vieilles biographies et les livres d'Histoire.

Rsultat : je dcouvris, en remontant dans l'Histoire, que les gens qui avaient russi,
mme autrefois, avaient su, eux aussi, comment s'entendre avec les autres.
Ils connaissaient le secret de faire accepter leurs ides. Ainsi, confirm dans ma
conviction par mes observations personnelles et par le tmoignage de l'Histoire, je m'assis
ma table pour crire ce livre et pour vous aider obtenir ce que vous dsirez de la vie.

Le secret rside dans ce que vous faites - et dans ce que vous dites.
LES QUATRE NOUVEAUX ARGUMENTS - WHEELER
Argument Wheeler-1 : "Ne les faites pas boire - Donnez-leur soif !"

Vous pouvez conduire un cheval l'abreuvoir, mais vous ne pouvez pas le faire boire,
pas plus que vous ne pouvez conduire un jeune homme l'autel etlui faire dire "oui" - sans le
fusil de chasse proverbial appuy contre sesctes.

Il vaut beaucoup mieux donner soif au cheval ! et rendre le jeune homme dsireux de
dire "oui" - et c'est l notre philosophie fondamentale dveloppe tout le long de ce livre - le
point essentiel pour s'entendre avec les gens et se faire apprcier.

Argument Wheeler-2 : "Ne vendez pas une bote vide !"

Les pochettes-surprises sont souvent dcevantes. Mettez donc quelque chose de valeur
dans ce que vous avez offrir aux autres. Plus vous leur offrez, plus ils se pressent vers
vous et s'identifient votre faon de penser. Vous n'irez pas loin si vous offrez moins que
vous ne comptez recevoir. C'est l notre second moyen pour obtenir que les gens vous
aiment.

Argument Wheeler-3 : "Mettez-vous au diapason des gens."

Vous avez peut-tre russi leur donner soif, et votre sac est plein d'objets de valeur,
mais moins de vous mettre au diapason des gens, vous ne trouverez pas la moindre
possibilit de vous faire apprcier de vos amis ou connaissances. Branchez votre pense
sur la leur. Soyez au courant de leurs intrts, de leurs marmottes, de leurs ambitions,
ensuite offrez leur quelques- unes de ces choses auxquelles ils tiennent en change de ce
que vous voulez vous-mme obtenir.

Argument Wheeler-4 : "Donnez-leur un rle dans la pice !"

Si vous voulez que les gens cooprent avec vous, donnez-leur un rle dans votre
spectacle. Une personne que vous laissez en dehors ne peut gure s'enthousiasmer l'ide
de vous aider. Faites-la passer du "vous" et du "moi" au "nous".
Chapitre I
VOUS AVEZ QUELQUE CHOSE VENDRE AU
MONDE.
NOUS SOMMES TOUS DES VENDEURS...

Vendre n'est pas une activit rserve exclusivement aux gens de mtier, car "vendre" fait
partie de vos activits la maison, parmi vos amis, et mme envers vos beaux-parents.

L'tudiant demande : "Papa, puis-je avoir la voiture ce soir ?" Le rsultat de cette question,
bon ou mauvais, dpend de son habilet "vendre" l'ide papa.

Maman dsire une nouvelle machine coudre. Petite sur veut aller Hollywood, le
frrot a besoin d'un nouveau vlo, et papa veut obtenir une augmentation de son patron.

Indpendamment de ce que vous tes, ou de ce que vous voulez, votre succs dpendra
de votre habilet "vendre" votre ide autrui.

L'employ de bureau veut "vendre" au patron l'ide qu'il mrite de l'avancement et le


patron veut "vendre" aux ouvriers l'ide que leur collaboration est indispensable ses
nouveaux projets.

L'Avocat dit "Mesdames et Messieurs du Jury, vous tes des gens intelligents." Il essaie
de leur "vendre" l'ide qu'il faut acquitter son client.

Nous sommes tous des "vendeurs", matin, midi, et jusque tard dans la nuit !
REGARDEZ TOUT PRS DE CHEZ VOUS.

Vous n'avez pas besoin d'tudier les livres d'Histoire pour voir que l'art de vendre est
ncessaire au succs de n'importe quelle entreprise.

Posez-vous cette question : "Qui est le meilleur docteur de la ville ?" "Qui est le
meilleur avocat ?" "Qui est le meilleur joaillier ?" Si vous tes comme la moyenne
des gens, vous n'avez pas la moindre ide de l'habilet technique relle de ces gens.

Le docteur, l'avocat, le joaillier, ont acquis "un nom" parce qu'ils ont su "s'imposer" leur
communaut, et du moment que tout le monde s'merveillait de leur habilet vous n'avez
jamais demand voir leur diplme ou leurs notes scolaires.

Vous avez simplement tenu pour vident qu'ils connaissaient leur mtier. Il se peut
qu'un simple petit employ d'homme de loi connaisse mieux la loi que le plus minent avocat
de votre ville. Il n'a pas de succs parce qu'il n'a pas le "nom", la rputation.

Les gens "obscurs" aussi peuvent se faire "un nom" et vous verrez comment ! UN BON
ARTICLE NE SUFFIT PAS.

L'ide contenue dans la formule suranne "Construisez une meilleure souricire" n'a plus
cours depuis longtemps. Le monde ne se fraiera pas un chemin jusqu' votre porte, moins
que vous ne l'attirez par des panneaux publicitaires, des poteaux indicateurs, un service
gratuit de bus et des escaliers roulants de fantaisie.
Le monde sera tout dispos acheter une souricire mdiocre dont la publicit a t faite
comme il faut, plutt que le modle parfait qui se tient dans l'ombre.

Le diplm frais moulu de l'Universit, dont la tte est pleine de connaissances mais qui
ne sait pas comment "vendre" ses connaissances aux autres, est comme un fabricant
d'automobiles qui a un nouveau modle de voiture mais pas de plan de vente.

La plupart du temps, ce n'est pas ce que vous savez qui compte, mais ce que vous faites
de ce que vous savez.

Mozart par exemple, tait un des plus grands artistes qui aient jamais vcu. Il avait "la
marchandise" mais ne savait pas la vendre. Il tait si pauvre qu'il ne pouvait se payer du
bois pour allumer son feu.

Aprs sa mort, des hommes qui savaient vendre la grandeur firent fortune avec sa
musique.

La connaissance de la bonne formule aurait bien aid Mozart ! L'HISTOIRE DE BUFFALO


BILL.

Beaucoup d'crivains de nos jours gagnent plus d'argent que n'en gagnait l'immortel
Edgar Poe, et mme les crivains mercenaires de l'poque de Poe gagnaient plus que lui.

Jenner dut non seulement trouver un vaccin contre la petite vrole, mais il lui fallut aussi
faire accepter au public l'ide de la vaccination, avant de pouvoir arrter cette maladie.

Quand Howe inventa la machine coudre, il s'coula plusieurs annes avant qu'il n'en
retirt des avantages financiers. Il prouva des difficults persuader les femmes de se
servir du nouvel engin.

Jack Dempsey, au crochet foudroyant, ne fit aucune impression extraordinaire jusqu'au


moment o Jack Kearns le prit en charge et l'imposa au public amricain.

Buffalo Bill ne tirait pas mieux au fusil, n'tait pas un meilleur claireur que beaucoup
d'autres hommes de son poque ; mais ds qu'un crivain de romans quatre sous, Ned
Buntline, commena faire connatre le talent de Buffalo Bill, il devint clbre presque du
jour au lendemain.

Il a fallu Jimmy Dorsey plus une bonne publicit pour faire de Frank Sinatra une clbrit,
et le conduire au point d'engager un comptable pour tablir sa dclaration d'impts.

Ce qui compte ce n'est pas votre talent, mais la faon dont vous en tirez parti.

Chapitre II

NE LES FAITES PAS BOIRE, DONNEZ-LEUR


SOIF.(Argument Wheeler-1)
La chose la plus difficile au monde, c'est de forcer un tre humain faire quelque chose.
Vous pouvez faire sauter un chien travers un cerceau. Vous pouvez mme russir
faire faire un mulet ce que vous voulez qu'il fasse, si vous tes suffisamment persvrant.

Avec les gens, c'est diffrent, le plus sr moyen de susciter leur antagonisme c'est de leur
donner l'ide que vous essayez de les forcer faire quelque chose.

Mme un enfant en bas ge rsiste quand on veut le forcer agir dans un certain sens.

Quand sa mre dit au petit Johnny : "Il faut que tu boives ton lait" il a tendance refuser. Il
se peut qu'il aime le lait, mais c'est un rflexe normal de la nature humaine d'tre rfractaire
l'ide de faire quelque chose par force.

Nous prfrerions nous priver d'un rel plaisir plutt que de donner une autre personne
la "satisfaction" qu'elle nous a fait faire quelque chose.

Le premier point retenir si l'on veut faire agir les hommes, c'est de leur donner le dsir
d'accomplir la chose que vous voulez qu'ils fassent.

Quand ils auront suffisamment faim, ils mangeront. Quand ils auront suffisamment soif, ils
boiront. Les gens qui russissent n'essaient jamais de forcer autrui faire quelque chose. Ils
savent que cela ne rapporte rien d'essayer de forcer les gens. Ils se rendent compte que
mme si une personne est en apparence consentante, elle sera rfractaire intrieurement, et
saisira la premire occasion de les "saboter".

Ils savent que l'on peut conduire un cheval jusqu' l'eau, mais qu'on ne peut pas le forcer
boire, que l'on peut conduire un jeune homme l'autel sous la menace d'un fusil de
chasse, et le forcer dire "oui" contre son gr, mais qu'il tendra tous ses efforts pour se
librer ds que possible de sa promesse.

Non ! les gens qui russissent n'essaient pas de forcer les autres.Ma Grand-mre disait
lorsque je faisais la moue et refusais de manger du foie : "Oh, il mangera quand il aura
suffisamment faim !"

Mettez immdiatement en pratique ce premier secret qui consiste s'entendre avec les
gens et leur donner le dsir de vous aider.

LE GRAND, L'UNIQUE SECRET.

Toutes les techniques sur l'art de russir drivent de cette unique philosophie
fondamentale : donner aux gens l'envie de faire quelque chose pour vous.

C'est l le grand, trs grand secret. Faites appel la magie verbale qui suscitera le dsir
d'"acheter" ce que vous suggrez.

Pour y arriver, il vous faut connatre les dsirs de l'"acheteur" ; de quoi a-t-il soif ? de quoi
a-t-il faim dans la vie ?

Faites appel un besoin ou un rve, un espoir, un dsir, un dfaut, un souci.


Tout doit tre utilis.

Le fermier n'achtera pas de lait tant que ses propres vaches en produiront mais le jour o
le seau de lait est renvers accidentellement, la mnagre filera en droite ligne vers
l'picerie. Elle a besoin de lait ; elle en achtera.

DVELOPPEZ VOTRE CAPACIT EMPLOYER LE "VOUS".


Quand vous vous approchez d'une personne pour demander une faveur, il faut vous
souvenir de deux choses. Tout d'abord, si vous essayez de lui faire faire quoi que ce soit,
vous vous conduisez comme un insens, vous allez contre toutes les lois de la nature.

La seconde chose dont il faut vous souvenir, c'est que cette personne est mille fois plus
intresse par elle-mme que par vous.

Il n'y a rien de mal cela. Il n'y a pas de quoi avoir honte. Il se trouve que nous sommes
tous ainsi faits, voil tout. Bien sr, comme toute autre caractristique, celle-ci peut tre
pousse l'extrme et devenir une plaie.

Dans des circonstances normales, les philosophes disent qu'il est trs bon que nous
soyons faits ainsi. C'est la loi de la conversation.

Le progrs de la race humaine a toujours dpendu des accomplissements individuels. Ces


philosophes ont fait remarquer que la meilleure faon pour un homme d'aider ses
semblables, c'est d'abord de russir lui-mme.

Un homme pauvre ou faible ne peut pas faire grand chose pour les autres. Ce sont
toujours les individus qui ont russi eux-mmes qui lvent la race humaine de plus hauts
niveaux de civilisation.

C'est l la signification du vieux proverbe "Charit bien ordonne commence par soi-
mme". Si John D. Rockefeller avait donn tout son argent aux pauvres quand il a dbut, il
n'aurait jamais pu leur donner des millions de dollars par la suite.

Donc, dveloppez vote capacit employer le "vous". Pensez "vous", pas "moi".

QUE CE SOIT UN GRAND "VOUS" ET UN PETIT "MOI".

Dans toute "vente" lgitime les deux parties doivent obtenir quelque chose. Le tour
consiste braquer le projecteur sur ce qu'obtiendra l'autre, pas vous.

La premire chose que veut savoir l'autre concernant n'importe quelle proposition que
vous lui faites est celle-ci : "Qu'est-ce que a va me rapporter ?"

Donc, approchez-le du ct "vous" et non du ct "moi". Le fait que vous travaillez pour
payer vos tudes ne l'intresse nullement.

Cela lui importe peu que vous ayez besoin de faire une ou plusieurs ventes pour vous
payer un voyage Atlantic-City, et vous ne lui donnerez pas soif en lui disant que vous avez
du retard sur le paiement de votre loyer.

La Reine Isabelle n'avait aucun intrt prouver que la terre tait ronde. Elle se moquait
perdument de ce qu'tait Colomb, grand explorateur ou simple vagabond.

Ce qui la tenta, ce fut la promesse des richesses et de la gloire que lui offrit Colomb. Cela
lui mit l'eau la bouche. "Il y a l quelque chose pour moi", dut-elle se dire. Et l'ide tait
"lance".

Donc, mettez cette premire rgle en pratique. Magnifiez le vous, et minimisez le moi.

Quand vous traitez avec les autres, faites-les regarder par le bout du tlscope qui leur
convient.
Qu'ils voient bien la taille norme de ce qu'ils obtiendront ! CE QUI DONNE SOIF AUX
AUTRES.

Quand vous braquez le projecteur sur la marchandise que l'autre obtiendra s'il fait ce que
vous aimeriez qu'il fasse, placez sur vos tagres mentales tous les "produits" dsirables qui
lui donneront soif et faim.

Les tres humains prouvent de nombreux besoins, mais il y en a quatre fondamentaux


qui nous sont communs tous.

1. - Le besoin humain le plus important, d'aprs le psychologue Adler, est celui de se


sentir important.

Vendez donc ce sentiment d'importance !

2. - Un autre besoin des hommes est celui d'tre apprci. Vendez-leur donc de
l'apprciation.
3. - Etre aim des autres est encore un besoin humain. Faites donc des offres pour
cette demande.

4. - Les tres humains sont aussi paresseux qu'ils peuvent se permettre de l'tre sans
danger pour eux-mmes.

Evitez-leur donc des efforts supplmentaires dans la vie. Proccupez-vous du confort et


des loisirs des gens, rendez-leur la vie plus facile. Faites qu'ils se sentent importants, qu'ils
se sentent apprcis, et montrez-leur comment se faire mieux aimer des autres.

Donnez-leur soif et faim de tout cela.

PAS DE MARCH SAISONNIER

Quand il s'agit de la nature humaine, il n'y a pas de march saisonnier, ni de priode


creuse. Les quatre besoins humains veulent tre satisfaits chaque jour et d'un bout de
l'anne l'autre. Les hommes ont un dsir insatiable de ces choses. Ils volent, investissent,
tuent, aiment, meurent pour satisfaire ces quatre besoins fondamentaux.

Ils conomisent, inventent, "bchent", dressent des plans, risquent leur fortune,
deviennent pauvres, simplement pour obtenir cela.

Et vous, vous arrivez et vous leur montrez comment ils peuvent obtenir tout cela
facilement, peu de frais, sans tuer ni mourir, et ces gens deviennent vos meilleurs amis.

Le march est grand ouvert. Servez-vous !

EVEILLEZ CES DESIRS.

Donc si vous voulez que les autres fasse quelque chose pour vous, ne soyez pas assez
bte pour les y forcer.

Donnez-leur faim, donnez-leur soif, de ces quatre choses fondamentales que tout le
monde dsire.

Eveillez ce dsir et devenez un commerant au lieu d'tre un mendiant. N'allez pas vers
les gens avec l'attitude de celui qui mendie des faveurs. Proposez-leur, en change de ce
que vous voulez, une de ces denres qu'ils dsirent par-dessus tout et ils feront volontiers
des affaires avec vous.

Il existe, bien entendu, beaucoup d'autres dsirs chez les hommes, comme par exemple :
gagner de l'argent, acqurir la scurit, imiter telle personne ; il y a l'amour, l'aventure
sentimentale, mais ces quatre dsirs fondamentaux couvrent 85 pour cent de vos contacts
quotidiens avec le monde.

Par consquent, comme premire loi appliquer immdiatement pour gagner les gens
votre faon de penser, noter l'argument n1 :

Ne forcez pas les gens, mais crez en eux le dsir d'obtenir ce que vous possdez en leur
donnant d'abord soif et faim de cette chose.

NE FORCEZ PAS LES GENS, VEILLEZ LEURS DSIRS

Chapitre III

NE VENDEZ PAS UNE BOTE VIDE...(Argument Wheeler-2)


Vous ne pouvez pas faire une vente en vous moquant des gens.
Quelque chose pour rien, c'est un march de dupe. La sincrit est le grand secret pour que
les autres vous suivent.

Il y a quelques annes, j'assistais une Foire d'Etat. Je suis incapable de rsister aux
kermesses, alles populeuses et attractions de toutes sortes parce que c'est l qu'on
rencontre le peuple. Vous, encore vous, toujours vous.

Il y a quelque chose, dans le discours d'un camelot qui me va droit au cur.

Ce jour-l j'tais donc assis sur la planche dure qu'on appelle sige, mchonnant du pop-
corn, quand un monsieur aux vtements flamboyants fit son entre en scne, les bras pleins
de paquets.

"Mesdames et Messieurs", dit-il, "J'ai ici cinquante botes des meilleurs bonbons qu'il soit
possible d'acheter. Ils sont dlicieux, nutritifs, et pleins de vitamines, de minraux et
d'hormones.

"Je pourrai ajouter autre chose", continua-t-il, "ces botes contiennent des prix de valeur,
des appareils photographiques, des rasoirs lectriques, des bas. Maintenant aux cinquante
premires personnes qui lveront la main, je donnerai le privilge d'acheter ces botes de
bonbons de qualit.

"Pas pour cinq dollars, par pour deux dollars", dit-il, "mme pas pour un dollar. Vous
pouvez obtenir ces dlicieux bonbons et le prix de valeur qui est dans la bote pour
cinquante cents seulement. A qui le tour ? - Merci monsieur...".

Et bien, il vendit cinquante botes de ces bonbons de pacotille pour vingt- cinq dollars .Un
homme montrait au bout du bras un appareil photographique d'un dollar. Une dame avait
obtenue une paire de bas bon march. Un autre homme avait un stylo de cinquante cents.
Mais les gens n'taient pas trs dus. Ils s'attendaient un peu tre "plums", de toute
faon !

ON PEUT TROMPER UNE PARTIE DU MONDE PENDANT QUELQUE TEMPS.

Mais ce super-vendeur alla trop loin. C'est le gros inconvnient de ce genre de


transactions. Elles vont toujours trop loin. Les "plumeurs" ne semblent pas savoir o
s'arrter. Ils pensent que cela continuera toujours marcher aussi facilement.

Plein de confiance en soi aprs ce facile succs, le vendeur en question disparut dans la
coulisse et retourna immdiatement avec cinquante nouvelles botes.

"Maintenant, Mesdames et Messieurs", continua-t-il, "je vous ai prouv que j'tais homme
de parole. J'ai t beau joueur. Je ne me suis pas plaint quand ce Monsieur l-bas a reu ce
coteux appareil photographique pour cinquante cents seulement.

"Je vais donc voir si vous tes beaux joueurs, vous aussi. Je vais vous dire ce que je vais
faire. Si vous achetez une de ces botes, vous le faites votre propre risque cette fois.

"Il se peut qu'il y ait un billet de cinquante dollars et il se peut aussi qu'il n'y ait rien. Je ne
promets rien mais voici ce que je vais faire.

"Je vais vendre ces botes un dollar pice. Je ne vais pas vous prier de les acheter. En
fait, je vais seulement les offrir la vente pendant trois minutes, pas une seconde de plus !

"Si vous en achetez une, je vous demanderai de ne pas l'ouvrir jusqu' ce que nous les
ayons toutes vendues. Est-ce d'accord, les amis ?"

Toutes les botes furent vendues avant que les trois minutes fussent coules ; cela, le
camelot ne le savait que trop bien, il connaissait en effet la nature humaine.

Les clients commencrent ouvrir leurs botes. Un homme eut un sourire jaune. Il avait
tir un mauvais lot. Ensuite, chacun ouvrit sa bote. Toutes taient vides.

Les gens avaient pay cinquante dollars pour cinquante botes vides. ON NE PEUT PAS
LES TROMPER TOUT LE TEMPS, CEPENDANT.

Le malin camelot sourit cordialement : "Eh bien, les amis, vous tes de beaux joueurs.
Souvenez-vous, je n'avais rien promis."

Un individu long et osseux l'arrire de la tente se leva soudain et dit lentement : "Beau
joueur ou non, Monsieur, j'vais prendre pour un dollar de valeur de votre peau de menteur !"

Environ vingt personnes semblrent possdes de la mme ide au mme moment !

Le super-vendeur fut assailli. La foule rcupra son argent, et en guise d'intrt dtruisit
l'installation.

Vous voyez, vendre quoi que ce soit suppose un change quitable, et ces gens ne
l'avaient pas eu.

Il ne faut jamais essayer de vendre une bote vide ! En fait, il faut mettre dans la bote plus
que l'autre personne n'en esprait !

C'est la seule faon d'entretenir l'amiti des gens, socialement ou commercialement.


VENDRE, C'EST CHANGER LOYALEMENT.

Le premier pas, vous l'avez vu, c'est d'abord de donner aux autres faim et soif de quelque
chose que vous pourriez leur donner, et ensuite, le second pas, c'est de leur donner plus
qu'ils ne comptaient obtenir avec leur argent.

Il n'est pas quitable de faire un repas de six plats chez des gens et de les inviter ensuite
chez vous manger des sandwiches.

Vous ne pouvez pas conserver l'amiti des gens et aller toujours au cinma dans leur
voiture ; utilisez la vtre de temps en temps. Rendez-leur la monnaie de leur pice.

Allez plus loin, donnez-leur un repas de neuf plats, et utilisez votre voiture deux fois plus
souvent que la leur et, alors vous aurez srement un ami sur lequel vous pourrez compter.

Toute vente lgitime signifie que chacune des parties doit recevoir quelque chose. C'est
ce que les avocats appellent "le principe de considration".

Si vous entrez dans une picerie pour acheter une bote de haricots, l'picier prend votre
argent, et vous obtenez des haricots. Si la bote tait vide, cet picier ne resterait pas
longtemps dans les affaires.

D'un autre ct, si l'on dcouvrait que votre argent est faux, c'est vous qui ne resteriez pas
longtemps en circulation.

L'art de vendre, comme vous le voyez, ce n'est pas "plumer" les gens.

Il ne s'agit pas non plus d'utiliser une mthode cratrice d'amiti juste pour le plaisir de
voir que "a marche", il faut utiliser ces formules parce que, tout au fond de votre coeur,
vous voulez vous entendre mieux avec les gens et offrir ce que vous avez offrir.

L'utilisation insincre de ce livre et de ses nombreuses rgles et mthodes ne vous


mnera pas loin dans la vie car les gens s'apercevront que vous jouez la magie avec eux
simplement pour le plaisir de le faire.

LA SINCRIT EST LA PIERRE MAGIQUE

Il existe de nombreuses "Mthodes Eprouves" pour se mettre en valeur et acqurir le


succs.

Mais le plus grand secret du succs, c'est la sincrit ! Sans la sincrit, aucune mthode
ne fonctionnera pour vous. La sincrit est la pierre magique qui rendra votre personnalit
attirante. Concentrez votre attention sur le dveloppement du genre de personnalit
authentique qui attire naturellement les autres.

Chacun de vous excelle en quelque chose qui a une grande valeur de vente. Trouvez-la.
Ensuite, concentrez-la. Donnez aux gens 13 la douzaine.

Ils reviendront. Ils le diront aux autres. Vous dcouvrirez bientt que vous brassez une
grosse affaire de "fabrication d'amis".

Si vous trouvez que vous ne ressentez pas un intrt sincre pour les autres, travaillez
d'abord votre personnalit. Prenez exemple sur les fabricants d'automobiles. Quand ils
"sortent" un nouveau modle, ils l'envoient d'abord aux terrains d'essais.
S'il y a quelque chose qui ne va pas dans la voiture, ils n'essaient pas de tromper le public
ce sujet. Au contraire, ils se mettent au travail pour supprimer les " dfauts de fabrication"
de la voiture. Ils continuent travailler jusqu' ce qu'elle devienne rellement conforme aux
annonces publicitaires.

Faites de mme avec votre personnalit.

LA PERSONNALIT-SUCCS.

C'est seulement lorsque vous aurez acquis la personnalit-succs que vous pourrez
prtendre un certain degr de russite.

Il y a quelques annes, le Dr Flander Dunbar, dans un rapport portant sur plusieurs


milliers de victimes d'accidents, fit une rvlation sensationnelle.

Il dclara qu'il existait un type de personnalit prdispos aux accidents. Il remarqua


que les personnalits de ce "type" se trouvaient pratiquement mles tous les accidents,
quels que soient les dangers que comporte leur milieu. Si l'on dplaait une de ces
personnes de son travail du tour o elle venait de se couper un doigt pour la mettre dans un
bureau, elle trouvait le moyen d'avoir un accident au bureau.

Elle tombait d'une chaise, trbuchait sur un tapis, se brlait le doigt en allumant une
cigarette.

D'autres minents docteurs ont confirm depuis les dcouvertes du Dr Dunbar. Un


conducteur de camion qui avait eu trois accidents en six mois fut mis en quarantaine la
maison. Que vous le croyiez ou non, juste au moment o il commenait aller mieux, il
trouva le moyen de tomber dans un escalier et de se casser le bras. Et retenez bien ceci : ce
n'est pas en descendant l'escalier, mais en le montant qu'il est tomb !

Les accidents semblent rechercher ces gens-l parce que, inconsciemment ils ont peur
d'chouer ou de faire face la vie ; or un accident semble un moyen commode d'vasion.

Quand je lus ce rapport du Dr Dunbar, la pense me vint que les gagnants au jeu de la
Vie le sont parce qu'ils possdent un certain type de personnalit.

Ils ont "la personnalit-succs". Le succs semble se mettre leur recherche et leur courir
aprs. Il est aussi facile aux individus de ce type de russir qu'il est facile un paresseux de
rester paresseux !

Quelques-uns de nos plus fameux "gagnants" de l'Histoire sont ns dans la pauvret,


certains mme dans l'esclavage. Mme l'instruction, tout au moins l'instruction acquise
l'cole ne semble pas ncessaire au succs.

Les handicaps physiques, la mauvaise sant, et des checs temporaires rpts, ne


semblent pas capables d'empcher ces gens d'tre atteints par le succs.

Et si vous demandiez ces personnes comment elles sont devenues ce qu'elles sont,
elles vous diraient : Donnez aux autres plus qu'ils ne vous demandent.

N'essayez pas de tromper les autres. Que votre personnalit rayonne.

INTRESSEZ-VOUS SINCREMENT AUX GENS


Chapitre IV

RGLEZ VOTRE PAS SUR CELUI DES AUTRES(Argument


Wheeler-3)
Je marchais l'autre jour dans la rue, songeant une confrence que je devais donner.

Un mendiant se dirigea vers moi. Je le voyais venir. Je savais qu'il me demanderait les dix
cents classiques ; quand il arriva ma hauteur, nos personnalits se heurtrent.

Je grommelai quelque chose comme "pas de monnaie" ; et il grommela quelque chose au


sujet des gens qui n'aident pas les autres.

Il ne pensa pas rgler son pas sur le mien avant de me demander les dix cents. Nous
allions donc dans des directions diffrentes.

Un autre jour, dans une autre rue, un homme m'embota le pas, il venait du bord du
trottoir. Avant que j'aie pu voir ce qui se passait, il s'tait mis mon pas.

Quand il demanda des dix cents, je plongeai instinctivement la main dans ma poche et lui
donnai la pice. Je ne perdis pas un pas. Il disparut "en douce" vers le bord du trottoir.
Tel est donc le troisime argument Wheeler utiliser pour s'entendre avec les gens.

IL ACCOMPLIT DES MIRACLES.

Le premier pas, vous l'avez appris, consistait donner aux gens faim et soif de ce que
vous essayez de leur vendre ou de leur faire accepter.

S'ils n'ont pas faim, ils ne mangeront pas. S'ils n'ont pas soif de votre compagnie, ils iront
ailleurs.

Ensuite vous avez appris que la faon la plus rapide de leur donner soif, c'tait de leur
montrer une bote pleine. Vous avez vu qu'il fallait leur donner quelque chose contre quelque
chose.

Les gens qui n'obtiennent pas un change quitable ne reviendront pas vous voir de sitt.

Ce troisime point "cadre" avec la formule, car mme si vous leur donnez faim, et si votre
bote est pleine craquer, vous n'irez pas loin moins de vous mettre au diapason de
l'autre personne.

Le bon directeur mexicain, contrairement l'amricain, ne se retranche pas derrire son


bureau. Il vient s'asseoir prs de vous dans un autre fauteuil confortable, les deux faisant
partie de tout bon bureau d'affaires mexicain.

De cette faon, il se met sur la mme longueur d'ondes que vous.

MARCHEZ AVEC LES AUTRES.

Je pensais ces deux mendiants et leurs mthodes diffrentes l'autre jour, pendant que
j'attendais mon avion l'aroport.
Bill Patterson, Directeur de United Airlines, et moi-mme, tions en train d'observer les
lgants vaisseaux d'argent qui arrivaient et partaient en glissant. Cela avait l'air si facile qu'il
tait dur de croire que pendant des sicles l'homme avait chou dans ses tentatives pour
apprendre le secret du vol.

"N'est-ce pas merveilleux", dis-je, "comment l'homme a pu conqurir l'air !"

"Ne vous leurrez pas", dit M. Patterson, "l'homme n'a jamais conquis l'air et ne pourra
jamais le conqurir !"

Je le regardai tout surpris, mais il continua : "Tenter de conqurir l'air, c'est cela qui a
empch l'homme de voler pendant si longtemps. Les lois de l'arodynamique sont les
mmes aujourd'hui qu'au temps de Leonaro. Nous ne les avons pas changs. Nous nous
sommes simplement adapts elles. Tout avion que l'on construit doit tre fait pour se
conformer ces lois de l'air".

Je saisis : L'homme n'a pas conquis l'air. Il s'est transform lui-mme. Je n'y avais jamais
song de cette faon-l. De ces deux mendiants, le premier n'avait pas obtenu son caf
parce qu'il ne s'tait pas adapt.

Le second n'avait pas tent de m'arrter ou de me changer de quelque faon que ce soit.
Il avait modifi son rythme pour marcher mon pas.

LES CHAUSSURES DE L'AUTRE.

Ce qui a empch l'homme de voler pendant si longtemps empche des tas de gens
d'obtenir ce qu'ils veulent des autres.

Ils essaient d'amener les autres leur point de vue. Le secret, c'est de s'adapter soi-
mme au point de vue de l'autre. Si vous voulez que les gens marchent avec vous, il faut
vous mettre leur pas.

Quand vous pousez le point de vue de l'autre personne, quand vous marchez dans la
mme direction qu'elle, vous pouvez gentiment la conduire votre faon de penser.

Mais si vous partez de la direction oppose, peu importe la soif de l'autre, peu importe si
votre bote est pleine craquer, il n'y aura qu'une collision !

Avant d'essayer de faire adopter votre ide par quelqu'un, mettez-vous sa place.

Qu'est-ce qui vous intresse ? Que veut-il ? Quelle est son attitude ? A quoi pense-t-il ?

C'est ce que fit Paul Leach, reporter au Daily News de Chicago, pour obtenir une interview
exclusive d'Herbert Hoover. Leach tait correspondant spcial sur le train de Hoover qui
traversait le pays.

Beaucoup d'autres reporters taient aussi sur ce train et essayrent d'obtenir des
commentaires de Hoover sur les affaires nationales, la politique, etc. Leach essaya aussi de
poser Hoover des questions-cls sur la politique. Finalement il lui demanda ce qu'il
pensait de certaines mines devant lesquelles ils taient en train de passer, et Hoover ouvrit
les vannes. Cet ex-ingnieur des mines parla pendant plus d'une heure, et Leach obtint un
bon reportage - mais seulement quand il eut russi se mettre au diapason de la pense de
Hoover.

LA MAGIE DES QUESTIOS POSES.


De grandes compagnies paient de gros honoraires des maisons qui ttent l'opinion et
envoient des questionnaires pour dcouvrir ce que pensent leurs clients. Ils
veulent savoir, par exemple, si les femmes veulent de grandes ou de petites poles frire, si
elles les veulent carres ou rondes, avec des manches en mtal ou en bois, noirs ou
rouges.

Ceci afin que le fabricant puisse rpondre aux besoins de la mnagre et fabriquer les
choses qu'elle dsire, pas celles que le dessinateur croit qu'elle devrait avoir.

Ceci rapporte. Car, ds que les producteurs mettent leurs produits en accord avec les
dsirs et les penses du client, les produits se vendent vite !

Vous pouvez utiliser cette mthode des questions pour vous-mme. Florence Ziegfeld
avait l'habitude de se tenir debout dans le hall du thtre quand les foules sortaient,
simplement pour surprendre leurs ractions ses spectacles - ainsi il se mettait sur la
longueur d'onde du public.

Au temps de la grande crise, quand les automobiles taient difficiles vendre, un gros
fabricant fit suivre tous ses distributeurs des cours sur l'importance des questions poses.

Avant d'entreprendre le "discours" de vente, le vendeur demandait : "Qu'est ce qui vous


plat le mieux dans cette voiture ?".

Le client donnait sa rponse et, lui, pouvait mettre en relief les choses que le client voulait
voir et entendre.

C'est la mthode qu'a utilise John Patterson pour lancer la National Cash Register
Company.

Patterson avait dit ses vendeurs : "Ne soyez pas trop presss d'effectuer une vente.
Posez des questions au client. Dcouvrez tout ce que vous pouvez connatre sur ses
besoins".

C'est ce que firent ses vendeurs. Ils posrent toutes sortes de questions. Ils firent plaisir
leurs clients en puissance parce qu'ils leur montrrent qu'ils s'intressaient leurs
problmes.

Et alors, quand ils surent dans quelle direction voyageait le client, quand ils connurent ses
problmes, ils lui montrrent le genre de machine qui pouvait lui tre le plus utile.

"VOUS VOYAGEZ VOS PROPRES RISQUES".

Georges Little, Prsident de la General Features Corporation, clbre par sa confrence


"l'Art d'Exposer dans les Affaires", utilisa une fois cette mthode pour rgler une question
d'assurance. Son pare-brise avait t cass par une pierre gare pendant qu'il circulait en
voiture sur une portion de route que l'on tait en train de rparer. Le liquidateur de la
Compagnie d'Assurances avait rejet sa rclamation. Les pancartes sur les bords de la route
portaient en effet : "Vous voyagez vos risques et prils".

Le liquidateur avait la rputation d'tre un "dur". Et quand Little lui rendit visite, il remarqua
une bauche de deux chiens de chasse en position d'arrt derrire le bureau du liquidateur.

Alors au lieu d'lever des protestations violentes, Georges lui posa une simple question :
"Etes-vous chasseur de gibier ?"
Le liquidateur remarqua qu'il regardait l'bauche sur le mur et sourit : "Je l'tais. Je ne
peux plus m'absenter beaucoup".

"J'ai deux chiens d'arrt moi aussi", dit Georges, "et mes amis disent que je devrais les
changer contre des setters. Qu'en pensez-vous ?"

Le liquidateur tait strictement partisan des chiens d'arrt. Il passa une demi-heure
expliquer pourquoi les chiens d'arrt valaient mieux que les setters. Longtemps avant
d'aborder le sujet de leur runion, lui et Little taient dj en train de rire et de parler comme
de vieux amis.

Brusquement, le liquidateur dit : "A propos, vous tes l'homme au pare-brise cass, n'est-
ce pas ? J'ai rflchi cette question. Je crois que nous pouvons la prendre notre charge."

Moralit : Posez des questions qui vous mettent dans le centre d'intrt de votre
interlocuteur.

TROUVEZ CE QU'ILS VEULENT.

Souvenez-vous des deux mendiants : l'un qui a obtenu son caf, et l'autre pas. Prenez
ds prsent la rsolution de vous mettre au diapason des autres avant de les persuader de
voir les choses votre manire.

Dcouvrez ce qui se passe dans la tte de l'autre. Dcouvrez ce qu'il dsire le plus.
Dcouvrez ce qui intresse les autres dans la vie, ou ce qui peut les intresser en vous.

Et alors, commencez leur donner soif, remplir la bote, et vous mettre leur niveau.

Quand vous irez dans la mme direction, donnez-leur un lger coup de coude et ils
mettront le cap sur votre destination.

Poser des questions, c'est la formule magique pour voir d'o vient le vent et prendre la
bonne direction.

Socrate tait un des hommes les plus persuasifs de l'histoire. Il "vendait" si bien ses ides
que nous les tudions encore l'cole de nos jours.

Son grand secret ? Le voici : "La manire Socratique de poser des questions !!".

"S'il y a un secret unique du succs", disait Henry Ford, "C'est la capacit de comprendre
le point de vue de l'autre et de voir les choses comme il les voit".

Voltaire disait : "Jugez un homme par ses questions plutt que par ses rponses". C'est
un principe que John D. Rockefeller connaissait bien. Dans n'importe quelle transaction, il
"brisait" invariablement "la glace" en posant des questions.

Donc, en rsum : donnez faim et soif de ce que vous avez offrir ; enveloppez votre
"paquet de personnalit" dans une bote pleine ; ne soyez pas avare. Ensuite posez des
questions qui vous mettront sur la bonne longueur d'ondes.

DONNEZ FAIM ET SOIF DE CE QUE VOUS AVEZ OFFRIR


Chapitre V

DONNEZ-LEUR UN RLE DANS LA PiCE


(Argument Wheeler-4)
Le nouveau prdicateur voulait construire une nouvelle glise. Ce n'tait pas le premier
pasteur de cette glise faire la mme suggestion.

On avait essay plusieurs fois dj, mais le vieux diacre Humphreys s'tait toujours
arrang pour faire chouer le projet. Le diacre, voyez-vous, avait un peu d'argent et
l'influence qui accompagne celui-ci.

"Ce qui tait assez bon pour mon pre est assez bon pour moi", disait-il, c'est ainsi qu'il
"tuait" l'ide quand un prdicateur avait le courage de l'exprimer.

Et comme chacun savait qu'on ne pouvait btir l'glise sans le diacre, les gens
n'insistaient pas et "laissaient tomber", en dpit du fait qu'eux aussi se rendaient compte du
mauvais tat de leur maison du culte.

Vous comprendrez donc ma surprise quand, rencontrant un jour le diacre Humphreys


dans la rue, il me demanda un don pour la "nouvelle glise".

"Je croyais que vous tiez oppos l'ide de btir une nouvelle glise", dis-je.

"Ce nouveau prdicateur est diffrent", rpondit-il. "Il a de meilleures ides - mes ides -
pour btir une vritable glise pour le Seigneur.

"De plus", continua le diacre, "il m'a nomm Prsident du Comit de Construction - et il a
dit qu'il comptait sur moi seul pour que cela marche !"

J'tablis un chque pour le diacre et il partit radieux continuer sa collecte. "Oui, Monsieur,
il compte sur moi pour btir la nouvelle glise".

LA PHILOSOPHIE DU PRDICATEUR.

Ha ! Ha ! Je venais de voir clair. Je suivais maintenant la pense du diacre. J'avais


grande envie de rencontrer ce prdicateur qui avait effectu une si belle vente au diacre. De
toute vidence, il savait comment donner soif aux gens.

"C'est l'cole, quand j'tais encore tout gosse que j'appris l'art d'influencer la nature
humaine", me dit le pasteur.

"J'ai bien peur", continua-t-il, "'avoir t un mchant petit voyou. Je crachais des boules de
papier, je trempais dans l'encre les tresses des petites filles l'cole, et je me rendis quelque
peu clbre parmi les autres gosses.

"Ils pouvaient toujours compter sur moi pour drouter la nouvelle institutrice, quelle qu'elle
ft. Trois fois je fus menac d'expulsion de l'cole, mais mon pre avait de bonnes relations
au sein du Conseil d'Instruction et on me reprit chaque fois.

"On essaya toutes sortes de punitions, et cela ne faisait que me rendre pire. Et puis un
jour, une nouvelle institutrice vint notre cole. Elle tait intelligente. Quelqu'un avait d la
prvenir mon sujet, car ds le premier jour elle me demanda de rester aprs la classe.
"Attention", me dit-elle. "J'ai entendu dire que les garons de cette classe ne se tiennent
pas bien. En consquence, je vais te nommer moniteur principal pour aider maintenir
l'ordre !"

La raison pour laquelle la nouvelle institutrice avait russi l o tous les autres avaient
chou devenait vidente mes yeux. Elle savait qu'elle ne pouvait vaincre ce petit garon :
elle dcida donc de le faire participer la pice !

Et voil le quatrime et dernier Argument-Wheeler pour s'entendre avec les gens et


russir.

En effet, si vous donnez soif aux gens, et si vous leur offrez une bote pleine ; si vous vous
mettez leur niveau, et que malgr cela vous n'arrivez toujours pas gagner - alors il n'y a
qu'une chose faire.

Battez un peu en retraite. Joignez-vous eux.

UN GRAND SECRET PARMI LES GENS CLBRES.

Le mcanicien de la locomotive essaie de tirer la longue file de wagons. Mais les roues ne
font que tourner sur place. Alors il fait marche arrire. Il ne peut pas battre les "ttards",
alors il passe dans leur camp.

Il fait reculer tous les wagons de faon les coincer les uns contre les autres - sans "jeu".
Et alors il repart en avant, et les wagons rcalcitrants recommencent avancer, doux
comme des agneaux.

Abraham Lincoln a utilis cette mthode. On a dit qu'il avait rempli son cabinet d'ennemis
politiques. Ces gens lui causrent beaucoup d'ennuis.

Ils n'taient pas toujours d'accord avec lui. Mais il reconnaissait que c'taient des hommes
forts, et il avait besoin de leur appui pour gagner la guerre. Il n'aurait pas pu obtenir leur
appui s'ils avaient t l'extrieur. Il les fit donc entrer.

Il se joignit eux, du moins temporairement. Il en fit des membres de son quipe.


Franklin Roosevelt utilisa la mme mthode quand il nomma Stimson, un minent
Rpublicain, Secrtaire de la Guerre. Stimson tait un homme capable. Roosevelt fit plus
que cela : il s'allia ses ennemis politiques en leur donnant des positions-cls dans son
quipe.

Moralit : si vous ne pouvez vaincre vos ennemis, incluez-les dans votre camp.

L'HISTOIRE DE L'ASSURANCE.

Il est bon d'avoir des ennemis sous votre propre toit. Car vous pouvez les surveiller, et
peut-tre les amener votre faon de voir, car c'est en connaissant les gens qu'on apprend
les aimer.

Il y a quelques annes, une grande compagnie d'assurances lana une campagne


publicitaire originale dans une grande ville de l'Est des Etats-Unis. Au lieu de faire crire la
publicit par des publicistes professionnels, elle demanda divers hommes d'affaires trs en
vue d'crire un petit "essai" sur l'importance de l'assurance vie.
Ces textes publicitaires ne firent pas acheter de l'assurance vie beaucoup de lecteurs
de journaux, mais on vendit plusieurs centaines de dollars d'assurance aux grands
"manitous" qui on avait demand d'crire la publicit.

Quand ils devinrent acteurs dans la pice, ils "suivirent". A force de penser comment et
pourquoi les gens devaient acheter de l'assurance, ils dcouvrirent qu'ils aimaient leurs
propres ides.

Quand j'tais petit garon dans mon village, nous n'avions pas de cinma. Une fois par an
un homme venait avec un appareil de prises de vues et prenait des films de tous les enfants
du village. Quand il les montrait l'cole toutes les familles assistaient la reprsentation.
Il avait fait participer tout le village sa pice.

Voyez-vous, nous redoutons et nous dtestons des choses et des gens que nous voyons
rarement. Mais quand nous entrons dans ce pays "tranger", nous nous apercevons
qu'aprs tout les gens sont trs gentils. Nous nous en tions seulement fait une image
effrayante.

Et ainsi quand nous nous familiarisons avec une cause que nous n'approuvons pas, nous
trouvons souvent qu'elle n'est aprs tout pas si mauvaise.

Quand nous nous dcidons aller voir ce voisin qui nous cause des ennuis, et discutons
avec lui, nous revenons souvent avec la pense : "Il n'est pas si mauvais que a quand vous
le connaissez".

On dit souvent d'une autre personne : "Oh, c'est un garon trs bien quand on arrive le
connatre". Voyez-vous, vous dtestiez l'inconnu.

LE SECRET DE WILLIAM WRIGLEY

Au moment o il dbutait peine, William Wrigley tait dj connu comme le meilleur


vendeur de savon de sa maison. Il vendait continuellement des "rsistants", l o d'autres
vendeurs avaient essay et chou.

Une des mthodes qu'il utilisait consistait faire travailler les autres en quipe avec lui.

Il y avait un vieux rcalcitrant qui ne voulait mme pas parler aux vendeurs de savon, car il
ne voulait pas de savon et ne voulait pas en entendre parler.

Quand Wrigley lui rendit visite, il lui donna pas l'occasion de le mettre la porte. "Je ne
suis pas venu vous vendre du savon", lui dit-il sans prambule.

"Comment a ?"... demanda l'autre. "Et alors que diable voulez-vous donc ?" "Eh
bien", dit Wrigley, "Je suis nouveau dans ce travail, et je sais que vous tes aussi fort que
n'importe qui par ici pour vendre du savon. J'aimerais bien que vous me disiez la meilleur
faon de vendre ces autres marchands".

Wrigley, voyez-vous, avait demand l'aide de son adversaire !

FAISONS-LE ENSEMBLE.

Les tres humains ont t compars aux moutons dans beaucoup de paraboles et de
proverbes. Les gens aiment appartenir un groupe ou un troupeau. Nous avons plus
tendance collaborer avec quelqu'un de notre groupe qu'avec une personne de l'extrieur.
"C'est quelqu'un dans notre genre", disons-nous de quelqu'un que nous aimons. "Il n'est
pas des ntres", disons-nous de celui qui est l'extrieur de notre groupe particulier.

De plus, nous sommes plus enthousiastes au sujet du rsultat de n'importe quelle


entreprise si nous en sommes membre au lieu d'tre simple spectateur. On a dcouvert
pendant la guerre que les soldats se battaient mieux et que le moral tait plus lev quand
tous les hommes sur le champ de bataille, depuis le gnral jusqu'au simple soldat,
connaissaient le plan de combat.

De cette faon, chaque homme participait une importante entreprise. Le soldat n'tait
pas seulement un pauvre type allong dans la boue qui vitait les balles - il faisait partie
d'une quipe - et il savait ce qu'il faisait, et pourquoi il le faisait.

Cela lui donnait un sentiment d'importance. Statler, des Htels Statler disait toujours :
"Ne donnez jamais un ordre sans expliquer pourquoi vous voulez qu'on l'excute.

"Ne dites jamais un boy de monter au neuvime tage et de fermer les fentres. Il le fera
contrecur. Dites-lui qu'il y a un orage qui se prpare, et il grimpera en vitesse et
s'assurera que rien ne risque d'tre mouill."

Unissez-vous aux autres en leur faisant part de vos plans et de vos ides. Unissez-vous
eux en vous informant de leurs plans et de leurs ides.

"NOUS", LE MOT MERVEILLEUX.

Quand nous disons "nous", tout le monde est alors inclus automatiquement dans notre
pense. Tout le monde se met de la partie.

Les grands orateurs et vendeurs de l'Histoire savaient employer le petit mot "nous", et en
rcolter les rsultats.

Franklin D. Roosevelt utilisait le "nous" la perfection. "Mes amis" tait plus qu'un salut.
On sentait qu'il parlait de vous dans ses causeries au coin du feu.

Lincoln savait dire "nous". Son discours de Gettysburg en est un exemple : "Il y a
quatre-vingt-sept ans nos pres amenrent sur ce Continent une nouvelle nation...
maintenant nous sommes engags dans une grande guerre civile... Nous voici sur un de ces
grands champs de bataille. Nous sommes venus ddier une partie de ce champ... il est la
fois convenable et juste que nous le fassions... le monde ne remarquera gure ce que nous
disons ici et ne s'en souviendra pas longtemps...".

Dans ce discours, Lincoln utilise le mot "nous" dix fois ; "notre" deux fois ; " nous" deux
fois. Pas une seule fois, il n'a utilis le mot "Je".

Imaginez donc tous ces "nous", ces "notre", ces " nous", dans un discours qui dura
seulement quatre minutes.

J'ai compt un jour 13 "Je" durant les trois premires minutes d'un autre discours
prsidentiel Oklahoma City. Ce fut un chec !

LE "VOUS" VOUS MNERA LOIN.

"Vous" est le mot le plus puissant de votre langue. "Nous" est le second dans l'ordre de
puissance. "Je" est le plus petit et le plus faible.
"Vous" et "Nous ensemble peuvent aller loin. "Vous" et "Nous" runis devient plus puissant
que chacun d'eux sparment. Un de mes amis me confiait rcemment comment il avait
obtenu de l'avancement. On l'avait "vinc" deux fois pour un poste qu'il croyait mriter ; au
lieu de discuter avec le patron et de lui demander pourquoi "Je" n'ai pas obtenu le poste, il
alla lui demander son avis, un peu la faon dont Wrigley avait vendu le savon.

"J'aimerais avoir un conseil de vous", dit-il au patron. "Trs heureux si je peux vous
aider", rpondit celui-ci. Ils taient sur un terrai d'entente.

"Eh bien, je pense que je n'avance pas aussi vite que je devrais. Bien entendu je
reconnais qu'il n'y a pas de poste libre pour l'instant. Si vous tiez ma place que feriez-
vous ?"

Cette fois, il avait le patron dans son quipe. Il obtint une promotion peu aprs.

Il s'agit de ne pas aborder les gens comme si on tait extrieur eux. Adoptez l'optique
"nous" et "vous". Donnez aux autres un rle jouer dans votre quipe. Utilisez les petits
mots "nous", "ntre", et " nous" pour mettre les gens de votre ct.

Vous n'ignorez pas que le mot "co-opration" signifie "travail ensemble". Donc, si vous
voulez que les gens co-oprent, "joignez-vous" eux. Donnez-leur une tche accomplir.

Rsume, en quatre points cette mthode est trs simple. Vous donnez soif de ce que
vous reprsentez ; vous montrez une bote pleine, vous vous mettez au diapason de la
pense d'autrui.

Dans la plupart des cas, c'est tout ce que vous avez faire. Les gens auront assez faim
pour manger, assez soif pour boire.

Ils voient votre talage, et il leur parat bon, car ils remarquent tout de suite que vous
n'essayez pas de leur vendre une bote vide, qu'ils en ont pour leur argent.

En fait, donnez-leur plus qu'ils n'escomptaient. De plus, vous rpondez leurs dsirs,
vous leur offrez des choses qu'ils aiment, qu'ils veulent, dont ils rvent.

Et ainsi ils achtent - mais souvent il est ncessaire de les mener un peu plus loin - dans
ce cas, utilisez ce quatrime et dernier Argument Wheeler.

Quand vous voyez qu'ils "n'achtent" pas aussi vite que vous l'escomptiez, alors ne les
forcez pas. Unissez-vous eux. C'est ce que fit le Gnral Forrest qu disait : "Si vous ne
pouvez pas les battre, joignez-vous eux".

Une fois dans leur quipe, vous pouvez les aiguiller de votre ct. Une fois dans votre
quipe, ils agiront pour vous.

Donc, souvenez-vous de ces principes :

1. Ne les faites pas boire, donnez-leur soif.


2. Ne leur vendez pas une bote vide.
3. Mettez-vous sur la mme longueur d'ondes qu'eux.
4. Faites-les participer la pice.

SUGGREZ, N'IMPOSEZ PAS.


Chapitre VI

QUELLE EST L'OPTIQUE DE L'INTERLOCUTEUR ?


(Petite histoire n1)
Au cours de la premire guerre mondiale, un officier d'tat-major allemand convoqua
Herbert Hoover et, indign, menaa de couper toutes les expditions de vivres de secours
aux Belges.

Les journaux amricains, disait-il, avaient imprim des mensonges au sujet des
Allemands, et on reprsentait ses hommes comme des btes et des ogres.

Hoover savait qu'il ne pouvait pas convaincre cet homme en lui prouvant quel point les
Belges avaient besoin de ces vivres. S'il avait choisi de discuter sur ce point, il aurait perdu.
Il lui fallait trouver quelque chose qui aille mieux au but - une bonne raison personnelle
poussant les Allemands permettre la continuation des fournitures de vivres.

"Pensez donc ce que deviendra votre rputation si vous empchez cette nourriture de
parvenir ces gens affams", dit Hoover d'une voix douce et tranquille. "Alors, ce serait le
monde entier qui dirait que les officiers allemands sont des brutes sans coeur !"

Les vivres passrent.

LE PHOTOGRAPHE DE PRESSE.

Un photographe de presse de ma connaissance avait un systme personnel pour obtenir


des photos de personnages importants hostiles aux appareils photographiques.

Quand un homme d'affaire d'envergure refuse de se laisser photographier, ce malin


photographe ne lui dit pas qu'il perdra son emploi s'il n'obtient pas la photo.

Il ne pleure pas en disant qu'il a du retard dans le paiement de son loyer, qu'il a besoin
d'un nouveau complet, que sa femme et ses enfants meurent de faim, pour gagner la
compassion du gros bonnet. Ce ne serait pas utiliser l'optique de l'interlocuteur.

Ce ne sont l que des "optiques personnelles" n'ayant d'intrt que pour le photographe.
Dans ce cas, mon ami le photographe dit simplement : "Cela ne fait rien, Monsieur, je
crois que nous en avons une de vous dans nos dossiers, prise la plage quand vous tiez
avec une blonde !"

Et alors, il obtient la photo. Moralit : L'habilet dans l'emploi du "vous" vous mnera plus
loin dans la vie que l'aptitude dire "moi" aux gens. Ce qui vous choit a beaucoup moins
d'importance pour les gens que ce qui leur arrivera eux.

LE "VOUS" EST PLUS IMPORTANT QUE LE "MOI".


Chapitre VII

MARCO POLO AVAIT UNE TCHE DIFFICILE


ACCOMPLIRVOICI COMMENT IL LA MENA BIEN.

"Si vous voulez gagnez un homme votre cause" a dit Abraham Lincoln, il vous faut le
convaincre d'abord que vous tes son ami sincre.

Vous avez sans doute lu l'cole les aventures merveilleuses de Marco Polo, le
marchand de Venise qui entreprit les premires relations commerciales entre l'Europe et la
Chine.

Mais si vous dsirez apprendre une prcieuse leon dans l'art de gagner les gens et
d'obtenir ce que vous dsirez de la vie, vous feriez bien de relire l'histoire de Marco Polo.

C'tait l'un des plus grands "vendeurs" de l'Histoire. C'tait un matre dans l'art de faire
faire aux gens ce qu'il voulait qu'ils fassent, il faisait cela si aisment et d'une faon si
naturelle que personne ne souponnait avoir agi sous son influence.

En ralit, les gens taient heureux de faire quelque chose pour lui. Ils considraient que
cela tait une faveur pour eux.

Comment Marco s'y prenait-il ? Eh bien, simplement en se faisant aimer des gens.

IL AIMAIT SE MLER AUX GENS.

Nicolo, le pre de Marco Polo et son oncle Maffeo taient des hommes d'affaires aviss.
C'taient de prospres marchands Venise. Ils connaissaient l'art d'apprcier la
marchandise, de faire des achats et ils savaient la valeur de chaque chose.

Nicolo Polo tait assez inquiet au sujet de son fils Marco. Celui-ci, en effet, ne semblait
pas prendre grand intrt aux affaires ; ce qu'il aimait c'tait les gens.

Il aimait se mler la foule. Il aimait se promener sur les canaux de Venise en gondole et
offrir des srnades aux belles filles qui de leur balcon lui faisaient signe. Il tait insouciant
et gai et partout o il allait, les gens riaient et oubliaient leurs soucis.

Et cependant, Marco Polo avait une tte bien d'aplomb sur ses paules. Cela son pre le
savait. Il avait l'habitude de dire : "ce garon sera ou bien un homme d'affaires clbre ou un
pote rput".

Lorsque Nicolo et Maffeo furent prts entreprendre leur second voyage d'affaires en
Chine, ils dcidrent d'emmener Marco Polo.

UN VOYAGE DE SIX ANS.

Ils avaient dj fait un premier voyage, "au pays du Grand Mystre", et avaient vu quelles
possibilits il offrait un commerant europen qui pourrait faire des affaires avec Kublay
Khan.

La Chine tait une terre trs riche pleine duvres d'art prcieuses et de toutes sortes de
merveilles qui, Venise, seraient d'un prix inestimable.
Nicolo et Maffeo n'avaient que partiellement russi intresser Kublay Khan. Ils
espraient que Marco Polo pourrait se rvler bon commerant une fois sorti de Venise et
entran aux affaires.

Les Polo mirent six ans pour faire le voyage de Venise au royaume de Kublay Khan et tout
le long du trajet le pre et l'oncle entranrent Marco mener une affaire, trouver les bons
arguments et commercer avec le grand Khan.

Or, quand ils furent en Chine, qu'arriva-t-il ?

MARCO AVAIT UN PLAN.

Marco runit-il une confrence pour essayer de convaincre le Khan qu'il avait avantage
traiter avec eux ?

Non. Marco Polo tait toujours plus intress par les gens que par les statistiques.

Au lieu de tenter de convertir le Khan la faon de penser europenne, il montrait plus


d'intrt apprendre de lui la manire de vivre orientale.

Il lia amiti avec le Khan. Sa compagnie tait si agrable que le Khan lui donna une
chambre dans son palais et le mla ses activits.

Les semaines passaient et Marco Polo ne prononait mme pas le mot "affaires". Au lieu
de cela, il se contentait d'admirer les femmes du harem du Khan, de boire le vin du Khan et
de raconter des histoires plaisantes. Nicolo et Maffeo commenaient s'impatienter.
Pourquoi n'abordait-il pas la question "affaires" ? Pourquoi n'essayait-il pas sur le Khan les
derniresmthodes psychologiques du XIII sicle ? Dcidment ce garon tait un rat. Il
pitinait. Mais Marco avait son plan.

UNE LEON SUR LES HOMMES D'AFFAIRES.

Ils changrent rapidement d'avis. Le Khan s'tait pris d'amiti pour Marco Polo. Il
commena le combler de cadeaux prcieux.

Il en fit un membre du Conseil Imprial. Il le nomma son reprsentant personnel quand


Marco exprima le dsir de visiter d'autres parties de la Chine pour mieux connatre les
coutumes de ce pays tranger.

Il voulut mme en faire un prince et lui donner un de ses royaumes. Quand les Polo
retournrent en Europe, ils croulaient sous le poids des diamants, amthystes, pierres
prcieuses de toutes sortes que le Khan leur avait donnes parce qu'il avait plaisir le faire.

Marco, voyez-vous, avait donn au Khan soif et faim de faire quelque chose pour la
famille Polo.

L'amiti de Marco pour le Khan tait toujours la disposition de celui-ci. Elle reprsentait
la bote pleine que le vendeur qui veut russir doit offrir son client.

De plus, Marco se mit au niveau du Khan, faisant siennes ses proccupations. Enfin, il lui
donna un rle jouer.

En faisant cela, Marco Polo se rvla le plus grand des hommes d'affaires.
LES TEMPS CHANGENT MAIS PAS LES HOMMES.

A notre poque au rythme si prcipit, nous ne pouvons pas nous permettre, videmment,
de passer des semaines et des mois faire des mots d 'esprit et lier amiti avec des gens.
Les conditions de vie ont chang depuis le temps de Marco Polo. Mais les gens n'ont pas
chang.

Nous aimons faire plaisir ceux qui nous sont chers. Au cours de mes tournes de
confrences si je vois un livre parlant de la culture des arbres nains, je l'achte sur le champ
parce que je me dis : "Phil aimerait avoir ce livre, il raffole des arbres". C'est parce que
j'aime Phil que j'achte le livre et que le lui envoie.

Quand nous aimons quelqu'un, nous avons tendance minimiser ses fautes et ses
insuffisances et nous grossissons ses qualits.

Quand nous avons de l'antipathie pour une personne, c'est le contraire que nous faisons.
Rien de ce qu'il fait n'a l'heur de nous plaire.

Cela me fut confirm, l'autre jour, alors que je parlais un ami d'un nouveau disque que
j'aimais. Qui en est l'auteur me demanda-t-il ? et quand je le lui appris "je ne l'aime pas, il est
ceci et cela". Mais il chante bien dis-je, "Ecoute" me rpondit-il, "mme s'il tait excellent, je
ne l'aimerais quand mme pas".

Cela ce n'est pas juste. Si quelqu'un a une belle voix, nous devons le reconnatre, que
nous aimions ou non la manire dont il se coiffe, mais l'tre humain ne ragit pas de cette
faon.

Quand nous aimons quelque chose, nous avons tendance aimer tout ce qui est associ
cette chose.

Quand quelque chose ne nous plat pas, tout ce qui est associ cette chose tendance
nous dplaire.

Quand un homme nous plat, nous aimons ses oeuvres et ses ides. Quand il nous
dplat, il peut avoir les meilleures ides du monde, elles ne trouvent pas grce nos yeux.

SURMONTEZ CE PRJUG.

Ces ides ne me sont pas personnelles ; elles ont t tablies l'aide de tests
scientifiques.

A l'Universit d'Harvard, un psychologue a demand des tudiants de noter les mrites


de morceaux choisis qu'il leur lisait. Tous ces choix taient tirs de luvre de Robert Louis
Stevenson, mais les tudiants l'ignoraient. On leur dit, au contraire, que diffrents crivains
avaient crit ces morceaux choisis.

Quand le morceau tait attribu un auteur que les tudiants aimaient, ils disaient qu'il
tait bon, excellent. Quand il tait attribu un crivain qu'ils n'aimaient pas, ils le
dclaraient mdiocre.

On fit des expriences similaires dans d'autres Facults, elles donnrent les mmes
rsultats.

PRENEZ LE TEMPS DE VOUS FAIRE DES AMIS,


AVANT D'ESSAYER DE VOUS FAIRE DES CLIENTS.
Chapitre VIII

NE VOUS CACHEZ PAS DERRIRE UN


BOISSEAU,EXPOSEZ-VOUS
Ne rangez pas vos dons et vos capacits dans l'arrire-boutique. Faites comme le bon
vendeur, exposez-les, bien en vue, dans la vitrine. Fred Heatkamp m'a racont l'histoire de
Jim. Jim fut oubli dans la dernire promotion. C'tait un bon ouvrierr qui connaissait son
travail. Naturellement il en prouva du ressentiment. Ce qui avait bless Jim, me dit
Heatkamp, c'tait le fait qu'on n'avait mme pas pens lui quand il s'tait agi d'une
promotion.

Heatkamp continua en me racontant qu'il avait demand Jim s'il avait fait sa propre
publicit auprs du patron. Jim lui rpondit : "Comment est-il possible un homme de faire
sa propre publicit ?". En effet, Jim pouvait-il suspendre une pancarte autour de son cou, et
crire : "Je suis quelqu'un de bien".

Srement pas, mais Jim aurait pu utiliser un petit secret que j'ai dcouvert par mes
contacts avec les hommes qui ont le mieux russi en Amrique.

PUBLICIT PERSONNELLE.

Vous ne pouvez pas vous attacher une pancarte autour du cou. Cela vous donnerait la
rputation d'tre un vaniteux et un vantard.

Il y a d'autres mthodes, meilleures, plus efficaces que celle-ci et qui ont t utilises par
les gens qui ont russi.

Se vanter, faire le fanfaron ne sert rien. Il faut attirer l'attention sur vous-mme si vous
voulez avancer, et c'est ce que ne faisait pas Jim qui ressemblait en cela beaucoup de
braves "gens" qui n'avancent pas.

Le patron ne pense pas eux quand le moment arrive, voil tout. Car ils n'ont rien pour se
fixer dans son esprit, pour qu'il les distingue des autres prtendants l'avancement.

Un rgiment de soldats qui passe dans la rue ressemble un gros bloc de kaki. Il est
difficile d'y choisir un individu particulier, moins, bien entendu, que l'un d'eux ne soit pas au
pas.

Il en est de mme dans le monde des affaires. Il y a des milliers et des milliers d'ouvriers
qui "pointent" huit heures et demi, travaillent jusqu' cinq heures, et s'en vont.

Ils viennent s'encastrer, chacun sa place, dans les cases qui leur ont t fixe dans le
plan gnral.

Comment trouver le gnie dans cette foule ? La rponse est qu'on ne peut pas, moins
qu'il ne fasse un pas en avant de sa propre initiative, moins qu'il ne se montre diffrent de
la moyenne.

COMMENT ATTIRER L'ATTENTION ?

Pour attirer l'attention, il faut tre diffrent. Si un marin en vareuse blanche marchait avec
les soldats, il serait protubrant comme un pouce douloureux.
Pour attirer l'attention, il faut, en quelque sorte, tre diffrent de la foule, mais diffrent
d'une manire aimable, pas comme le soldat qui est dlibrment sorti du pas afin d'tre
remarqu dans les bandes d'actualits cinmatographiques. Il sera galement remarqu par
le sergent !

Leo Spineli, un marchand de journaux de Pittsburgh, doubla ses ventes le jour o il vint
travailler en chapeau haut-de-forme et en redingote. Il tait diffrent des autres marchands
de journaux.

John Gudel, co-propritaire et producteur de l'mission radiophonique "Les gens sont


drles", eut beaucoup de difficults intresser les agences publicitaires son spectacle.
Puis il apprit qu'une agence publicitaire de Chicago allait abandonner sous peu un de ses
plus grands programmes radiophoniques.

Cela mettait l'agence dans une situation embarrassante, mais la mettait aussi "dans la
course" pour un nouveau spectacle radiophonique.

Gudel prit un morceau de papier d'emballage, y crivit en grosses lettres "J'ai une rponse
votre problme", signa, et y ajouta son adresse. "Je savais qu'ils recevraient de milliers de
longues lettres", dit-il, "et je calculai que ma seule chance tait d'tre diffrent".

Deux jours plus tard, Gudel reut un tlgramme de l'agence : "Qu'est-ce que c'est ?". Et il
leur vendit "Les Gens Sont Drles".

Il y a aussi l'histoire du petit cireur de bottes qui avait le monopole dans sa petite ville
parce qu'il avait fabriqu une ingnieuse enseigne disant : "Une chaussure cire
gratuitement, l'autre pour 10 cents !"

Il y aussi l'histoire tant de fois rpte du jeune rouquin qui faisait la queue pour un emploi
et qui fit envoyer l'intervieweur du personnel un tlgramme disant : "N'EMBAUCHEZ
PERSONNE TANT QUE VOUS N'AUREZ PAS VU LE JEUNE ROUQUIN AU BOUT DE LA
QUEUE".

LA MTHODE DE CHARLES SCHWAB.

Il y a, bien entendu, d'autres manires d'attirer l'attention sans avoir recours au bizarre.

Une des meilleures consiste faire un travail si minemment impeccable que le patron est
oblig de le remarquer. Ne riez pas et ne dites pas qu'il ne le remarquera pas. Il le
remarquera.

C'est la mthode utilise par Charles Schwab. Quand on lui donnait un travail faire, il
n'tait pas satisfait s'il faisait juste ce qu'il faut pour n'avoir pas de reproches. Il y mettait tout
son coeur. Il se dpensait gnreusement. Il ne faisait aucune attention la montre et
travaillait longtemps aprs l'heure de la fermeture.

Ce n'tait pas un "surveillant de pendule !" "Tous les patrons qui ont russi
recherchent des hommes qui font des choses peu coutumires, qui pensent, qui attirent
l'attention en faisant plus qu'on n'attend d'eux", dit Schwab.

"Ces hommes", explique Schwab, "n'ont aucune peine imposer leur valeur. Ils s'lvent
au-dessus des autres de telle faon que leurs suprieurs ne peuvent manquer de les
remarquer".
Mon bon ami Nate Greenleaf, prsident de la maison O'Cedar du Canada, m'a racont
qu'un de ses employs tait toujours au travail avant lui, et toujours l quand il partait. "Je ne
pouvais tout simplement pas m'empcher de remarquer cet homme", dit Greenleaf, "et
aujourd'hui - eh bien, il a une bonne place chez nous".

L'EMPLOY DE BUREAU DE CHEZ ARMOUR.

Charles H. MacDowell tait un simple employ de bureau la Socit Armour, mais il


savait comment sortir du rang. Il devint plus tard prsident de la compagnie. Comment
MacDowell attira-t-il l'attention sur lui-mme ?

Mr. Armour demanda son secrtaire de lui tablir un code tlgraphique secret pour
l'utiliser pendant le voyage qu'il allait faire en Europe. Le secrtaire tait un homme qui ne
croyait pas devoir faire plus qu'il n'tait pay pour faire : il passa donc le travail MacDowell.
MacDowell ne se contenta pas simplement de faire un code. Il prpara un petit livre que Mr.
Armour pourrait porter dans sa poche. Il le fit soigneusement imprimer et relier.

Quand le secrtaire passa le livre Armour, celui-ci demanda : "Qui a fait ceci ?". Il fit
appeler MacDowell. "Pourquoi l'avez-vous fait de cette faon ?", demanda-t-il. "J'ai pens
que ce serait plus facile pour vous", rpondit MacDowell.

MacDowell eut son premier avancement, et gagna l'attention du prsident de la


compagnie, simplement en faisant un travail un peu mieux qu'on ne le lui avait demand.

Il n'avait pas essay de vendre une bote vide Armour !

CARNEGIE, LE TLGRAPHISTE.

Une autre chose qui fait sortir un homme du rang, c'est la facult d'utiliser sa matire
grise, de savoir quand il faut prendre une initiative et agir de son propre chef.

Andrew Carnegie tait tlgraphiste la Pennsylvania Railroad. Un matin, une


catastrophe ferroviaire eut lieu sur la ligne, et son patron, Thomas Scott, tait en retard pour
le travail. Que devait faire Carnegie ?

Il n'avait pas autorit pour mettre des ordres, et dgager l'encombrement qui retardait les
trains de passagers.

S'il mettait ces ordres, il serait probablement renvoy, peut-tre mis en prison si quelque
chose allait mal. L'ouvrier moyen n'aurait rien fait, aurait dit : "Ce n'est pas mon travail,
pourquoi prendre cette responsabilit ?"

Mais pas Carnegie - car il n'tait pas un ouvrier moyen. Sans penser se faire de la
publicit, il commena envoyer des ordres en les signant "Thomas Scott". Quand Scott se
prsenta au bureau, toutes les lignes taient dgages.

A partir de ce moment-l, la situation de Carnegie tait faite. Le prsident des lignes le fit
appeler pour travailler dans son bureau. Carnegie, crivant au sujet de la responsabilit qu'il
avait prise, et qui aurait pu le faire renvoyer ou le faire poursuivre en justice, dclara :

"La bataille du succs est plus qu' moiti gagne par le jeune homme qui se trouve
amen en contact direct avec des personnages importants ; et le but de tout jeune homme
devrait tre de faire quelque chose au-del de la sphre de ses activits routinires,
quelque chose qui attire l'attention de ses suprieurs".
Quand il est ncessaire de violer les rgles, de prendre soi-mme le commandement,
assurez-vous d'abord que cette action est ncessaire, et alors, quand votre dcision est
prise, mettez-vous-y de grand sur et donnez tout ce que vous pouvez !

Ne vous cachez pas sous un boisseau au lieu d'agir ! Joseph P. Kennedy, ex-
Ambassadeur en Grande-Bretagne, savait ce que cela signifie de sortir du rang, d'utiliser des
moyens originaux pour se mettre en vedette.

Quand il quitta Harvard, il dcida d'obtenir un emploi la fameuse banque Hayden, Stone
et Company, New-York ; mais quand il vint voir Galen Stone au sujet de cet emploi, il
s'aperut qu'il pouvait pas franchir le seuil gard par sa secrtaire.

Mr. Stone, paraissait-il, ne s'intressait nullement voir des postulants ce moment-l.


En outre, il tait press de rgler ses affaires en cours et d'attraper le train pour Boston.

Kennedy quitta le bureau aprs s'tre renseign sur le train que Galen Stone devait
prendre. Ce soir-l, quand Mr. Stone dplia son journal dans le train, il trouva Joseph P.
Kennedy assis en face de lui.

Kennedy se prsenta, lui raconta sa tentative infructueuse pour le voir au bureau, et lui
demanda un emploi. Stone reconnaissait la vritable ingniosit quand il la voyait. Kennedy
obtint l'emploi.

Kennedy non plus ne s'tait pas cach sous un boisseau.

UN BALAYEUR QUI DEVIENT PRSIDENT.

Peut-tre avez-vous un emploi obscur ? Peut-tre pensez-vous qu'il n'y a pour vous aucun
moyen de briller dans votre travail ? Pensez-vous que vous pourriez balayer une gare d'une
faon si exceptionnelle que cela attirerait l'attention ?

Eh bien, c'est ce que fit Charles Markham. Voici les faits : Nous sommes sur une voie de
garage Deming. Dans un wagon particulier est assis Mr. Gerald, contrleur des comptes
pour la Compagnie de l'Illinois. Charles Markham arrive un balai la main et commence son
travail. Il balai le quai de la gare, mais il le balaie de faon extraordinaire. Il ne manque pas
le moindre recoin, la moindre anfractuosit. Gerald qui l'observe se dit : "Il n'a pas laiss un
grain de poussire ni perdu un seul coup de balai, il a effectu ce travail comme une
mcanique parfaitement organise". Il appelle alors l'assistant-gnral et lui montre
Markham en train de balayer le quai de la gare : "j'ai affirm que cet homme mritait d'tre
observ", dit-il, "eh bien, nous l'avons observ. Nous lui avons fait faire un bout d'essai au
bureau de la gare, et petit petit, comme rsultat de sa faon de travailler, nous lui avons
donn sa premire gare".

Markham devint plus tard prsident de l'Illinois Central. Comme me le disait le Prsident
du Conseil d'Administration du Waldorf Astoria : "si seulement les jeunes gens savaient
quel point les directeurs sont dsireux de trouver des hommes capables de mener les
autres, des hommes que l'on puisse placer des postes de responsabilit. Nous sommes
toujours prts accueillir un homme qui peut nous amener plus d'affaires ou trouver une
meilleure faon de grer un htel".

Or si l'on en croit le Vice-Prsident des htels Statler, ces hommes sont difficiles trouver.
Peut-tre en existe-t-il certains en ce moment mme dans notre Compagnie ; mais moins
qu'ils ne fassent un pas en avant, nous ne pouvons pas les dcouvrir.
N'attendez pas que l'on vienne vers vous, faites un pas en avant et laissez transparatre
un petit reflet de l'or que vous cachez en vous.

999 FOIIS SUR 1.000.

Quand il distribue de l'avancement, 999 fois sur mille, le patron choisit l'homme qui
l'impressionne favorablement par sa personnalit. Il ne prend pas une machine calculer
pour valuer ses bons et ses mauvais points et tablir ses aptitudes.

Dans son livre : "Tirez le maximum de votre vie", Douglas Lurton, Rdacteur en Chef du
magazine "Your life", cite de nombreuses enqutes prouvant que le facteur "personnalit" est
le facteur dterminant dans l'obtention d'une augmentation ou d'une promotion.

L'enqute de l'American Institute of Banking a rvl que 23 % des candidats un


avancement avaient manqu cet avancement pas insuffisance d'aptitudes, alors que 77 %
l'avaient manqu cause de l'insuffisance de leur personnalit.

L'aptitude, pour le grand patron, est toujours considre comme allant de soi.

On doit l'avoir. Mais vous pouvez avoir les meilleures aptitudes, si vous les cachez, vous
tes comme le marchand qui garde sa marchandise dans l'arrire-boutique, hors de la vue
et partant hors du dsir du client.

Le patron n'a pas une vue aux rayons X. Il ne peut pas regarder l'intrieur de votre tte
et voir combien de " cervelle" vous avez. Il ne peut vous juger que par la manire dont vous
faites impression sur lui, et vous pouvez l'impressionner plus vite en vous exprimant.

Utilisez votre tte. Une personne qui sait penser sera une attraction inaccoutume,
simplement par le fait qu'elle pense.

Le grand slogan de la compagnie "International Business Machines", celui que vous voyez
partout dans les bureaux amricains, est ce petit mot simple, minuscule : Pensez !

Utilisez votre cerveau pour attirer l'attention en produisant plus de travail et du meilleur
travail.

MONTREZ-VOUS, MAIS NE FAITES PAS LE PAON !


Chapitre IX

LE SECRET DE WILL ROGERS


Voici une faon magique de se faire de nouveaux amis laquelle nul ne peut rsister ; on
peut mme gagner la confiance de criminels endurcis de cette faon.

"Je n'ai jamais rencontr un homme que je n'aie pas aim", disait Will Rogers.

Beaucoup de gens croyaient que c'tait l une remarque drle de Rogers, mais un jour o
je le rencontrai avec Amon Carter, de Fort Worth, je lui demandai : "Assurment, vous ne
pouvez pas aimer tout le monde ?"

Je savais qu'il devait rencontrer des raseurs, des tricheurs, des charlatans, comme nous
en rencontrons tous. Comment pouvait-il aimer mme ces gens-l ?

Will tait clbre comme comique, mais c'tait aussi un sage philosophe, et il pouvait tre
trs srieux quand il le voulait.

"Bien entendu je n'approuve pas tout ce que font les gens", dit-il, "mais il y a du bon et du
mauvais dans chacun de nous".

Il continua : "Si vous connaissez quelqu'un suffisamment bien, vous pouvez toujours
trouver quelque chose de bon en lui, et aussi quelque chose d'intressant. Cela dpend
simplement de ce que vous cherchez".

ET LES COLPORTEURS DE POTINS, LES GENS L'ESPRIT TROIT ?

"Mais que dites-vous des gens l'esprit troit ? des colporteurs de potins ? des gens qui
font des choses basses et mesquines ? Les aimez-vous aussi ?", insistai-je.

"J'ai lu un jour quelque part", dit-il, "qu'on avait demand Abe Lincoln la mme chose :
pourquoi il refusait de se mettre en colre contre les gens qui l'insultaient, qui le
ridiculisaient et essayaient de le discrditer.

"Lincoln rpondit que les actes des gens proviennent de leur caractre, et que ce dernier
tait le rsultat de facteurs sur lesquels ils ne pouvaient rien ; l'endroit o ils taient ns, les
gens qu'ils avaient frquents et un tas d'autres lments.

"Par consquent", disait Lincoln, "il ne faut pas vous mettre en colre contre quelqu'un qui
vous barre le chemin, pas plus que contre un arbre que le vent a dracin et fait tomber sur
la route".

Will Rogers n'avait pas plus de raison de dtester une personne qui avait t assez
malheureuse pour acqurir la mauvaise habitude de colporter de potins qu'il n'en avait pour
dtester une personne suffisamment insense pour ngliger ses dents.

Il n'aimait pas les potins. Peu de gens les aiment ; et il n'aimait pas la mesquinerie. Il
considrait ces deux habitudes comme de la btise, plutt que de la mchancet.

Je suis persuad que Will Rogers aimait vraiment tous les gens qu'il rencontrait.

TOUT LE MONDE AIMAIT WILL.


Aimer les gens a ceci d'intressant que tous les gens, leur tour, vous aiment.

Si vous voulez lancer une rumeur au sujet de quelqu'un, commencez par dire "j'aime bien
Untel".

Cela lui parvient, et il dit : "Eh bien, moi aussi je l'ai toujours trouv sympathique".

Autre fait remarquable au sujet des potins, c'est que si l'on vous en raconte sur les autres,
vous pouvez parier qu'on en raconte d'autres votre sujet.

Il est vrai qu'on peut toujours tre tent d'couter un potin sans penser qu'on sera la
prochaine fois l'objet du potin de ce mme colporteur.

Mfiez-vous des faiseurs de potins ! Evitez leur compagnie. Ne leur donnez pas l'occasion
d'tre avec vous, de dcouvrir quelque chose qui vous concerne, et de transporter cette
histoire dans un autre cercle.

Je suis persuad que ce trait du caractre de Will Rogers tait l'origine du fait que Will
tait la personne la plus universellement aime dont j'aie jamais entendu parler.

Will Rogers aimait tout le monde, et tout le monde aimait Will Rogers ! LA RAISON.

Le plus grand compliment qu'on puisse faire un tre humain, c'est de l'aimer !

Avez-vous jamais song cela ? Cela nous fait quelque chose l'intrieur, de savoir que
quelqu'un nous aime.

Cela nous fait du bien. Cela gonfle notre amour-propre. Cela nous donne l'impression
d'tre important et nous touche le cur. Instinctivement nous aimons les personnes qui nous
aiment. Donc, si vous voulez tout prix colporter des potins potinez sur les bonnes qualits
des gens. Les colporteurs de tous les milieux s'empresseront de faire parvenir le message et
vous aurez acquis un ami.

C'est ainsi que vous pouvez utiliser les colporteurs de potins. Faites-leur transporter de
bonnes choses, pas de mauvaises. Veillez ce qu'ils ne puissent pas dformer les choses
que vous dites.

Et si vous voulez stopper net un potin, servez-vous de la mthode prfre de Walter


Winchell : "Si vous ne cessez pas de dire des mensonges mon sujet, Monsieur, je
commencerai dire la vrit votre sujet !"

Ceci terrifie habituellement le colporteur de potins !

LA PERSONNALIT RAYONNANTE.

Chaque fois que vous voyez un homme la personnalit rayonnante, un homme qui
"attire" instinctivement les gens, vous pouvez tre certain que cet homme s'intresse
rellement autrui.

Tout le monde aimait mon grand-pre parce qu'il vous "embrassait" mentalement pendant
que vous lui parliez. Il se penchait en avant physiquement et mentalement. Il tait
sincrement intress.
Il tait avant tout un bon "couteur", ensuite un bon parleur. Le secret d'un homme qui a
une "personnalit rayonnante"; c'est que d'abord il aime les gens.

Mark Twain tait un homme de ce genre. Thodore Roosevelt en tait un autre. Il savait
que cette caractristique tait le moyen le plus rapide de se faire aimer des gens.

Quand vous aimez les gens, vous ne faites pas appel leur intellect. Vous faites appel
un instinct solidement enracin.

Les animaux rpondent aussi ce rflexe instinctif. Chaque sportif sait que les chiens et
les chevaux reconnaissent immdiatement les personnes qui aiment les chiens et les
chevaux, et celles qui ne les aiment pas.

VENDEURS DE PORTE EN PORTE.

Wallye Powell, directeur des ventes la Hoover Company, m'a souvent dit, au cours de
conversations amicales au coin du feu, que tous les chiens l'aiment parce qu'il les aime.

Quand des reprsentants rapportaient qu'ils avaient t chasss d'une certaine maison
par un prtendu chien mchant, Wally y allait et n'avait pas le moindre ennui. Quand je lui
demandai son secret, il dit "J'aime les chiens". Wally utilisait son pouvoir sur les chiens pour
effectuer des ventes. Ds qu'il tait dans une maison, il cherchait rapidement du regard
l'animal favori - chat, chien ou canari.

Si c'tait un chat ou un chien, il en demandait le nom. Puis il jouait avec l'animal, et la


dame, voyant comme il s'entendait bien avec son "chouchou" l'coutait.

Si c'tait un canari, il demandait si le canari chantait. Naturellement toutes les femmes


aiment faire chanter leur canari.

Voil une bonne introduction pour l'homme l'aspirateur.


Chapitre X

LE SECRET DU POUVOIR MYSTRIEUX DE


L'HYPNOTISEUR
"Beaucoup de trsors, en dehors de celui d'Ali Baba, sont dcouverts avec une cl
verbale". Il y a un art de poser les questions pour obtenir les rponses que l'on veut.

Je n'oublierai jamais ma premire rencontre avec cette force mystrieuse que l'on a
appel "La plus puissante influence du monde", la puissance de la suggestion.

Un jour o je faisais une confrence la section commerciale de l'Universit de Harvard,


un professeur de psychologie entra portant trois flacons la main.

"Jeunes gens", dit-il, "je veux tudier les courants d'air dans cette salle. Je vais
dboucher un flacon de parfum de violette. Aussitt que vous le sentirez, veuillez lever la
main".

Il dboucha la bouteille, et bientt des mains se levrent de tous cts.

Je sentis moi-mme le parfum. Alors le professeur montra qu'il avait dbouch une simple
bouteille d'eau !

La suggestion que nous allions sentir le parfum nous l'avait fait rellement sentir !

Si vous voulez essayer cette exprience, vous serez vous-mme tonn. Penchez la tte
d'un ct, comme pour couter attentivement et demandez : "Entendez-vous une abeille
dans cette pice ?"

S'il y a suffisamment de gens prsents, plusieurs d'entre eux "entendront" l'abeille


imaginaire.

LE COUP DU TISONNIE ROUGI AU FEU.

J'assistai un jour une initiation au cours de laquelle on banda les yeux un tudiant
qui on dit qu'il allait tre marqu au fer rouge. On plaa un tisonnier dans le feu.

Tous les membres du groupe ne cessaient de faire des remarques comme "fais-le bien
rougir", "a ne fera pas trs mal", "ne le gardez pas sur lui", "touchez-le lgrement".

On retira le tisonnier du pole. On mit nu le ventre de l'tudiant. Le jeune homme qui


tenait le tisonnier le pressa contre un morceau de beefsteak tenu prs de l'estomac de
l'tudiant et qui mit un grsillement accompagn d'une odeur approprie.

Au moment mme o l'on pressait le tisonnier contre le beefsteak, un morceau de glace


ordinaire fut plac contre la peau nue de l'estomac de l'tudiant. Il poussa un cri de terreur.
Il tait brl, et il le savait !

Il sentait la chair qui brlait. Il entendait le grsillement. Par la suite, il m'assura que la
douleur tait aussi intense que s'il avait rellement t brl par le tisonnier.
C'est l le pouvoir de la suggestion. C'est pourquoi on appelle la suggestion la plus
puissante force du monde. Environ 99 pour cent de nos propres croyances et habitudes
sont le rsultat - non de rflexions personnelles - mais de suggestions provenant d'autrui.

Nous adoptons les manires, la faon de parler, la voix, l'accent, de ceux qui nous
entourent, et le tout est d la suggestion !

LE SECRET DE L'HYPNOTISEUR

"Si vous vous tes jamais demand quel trange pouvoir hypnotique possde
l'hypnotiseur sachez qu'il n'en a pas" m'a dit mon ami J. D. Murphy, psychologue.

"Possder un pouvoir-hypnotique sur une autre personne, cela n'existe pas", explique-t-il.
"C'est simplement une question de suggestion, et le vritable pouvoir est chez le sujet, pas
chez l'oprateur".

"L'hypnotisme lui-mme", dit-il, "n'est ni plus ni moins qu'un tat de trs haute sensibilit
la suggestion. L'oprateur utilise des mots qui suggrent le sommeil, la dtente et la
passivit mentale. A l'aide de ces suggestions il cre graduellement un climat de
suggestibilit chez le sujet qui culmine un point o il croira n'importe quoi.

"La mme force que vous voyez luvre dans le cas de la personne hypnotise opre
continuellement sur les gens en tat de veille, quoique un niveau habituellement infrieur".

En guise d'illustration des limites que peuvent atteindre les effets de la suggestion
veille, Murphy me raconta les expriences du Dr W. R. Wells de l'Universit de Syracuse.

Le Dr Wells a russi reproduire chacun des trucs de l'hypnotiseur : l'anesthsie,


l'amnsie, l'incapacit de se lever d'une chaise, etc, chez ses tudiants, en utilisant la
suggestion pendant que l'tudiant est compltement veill.

La question d'endormir le sujet n'est mme pas mentionne. On lui dit simplement de se
dtendre, et le Dr Wells rpte sans cesse ses suggestions sur un ton de voix trs confiant.

La suggestion, voyez-vous n'est pas un don mystique possd par quelques rares
privilgis. N'importe qui peut, avec la pratique, cultiver cette capacit, comme vous allez
bientt le voir.

DANS LA VIE QUOTIDIENNE.

Faites bien attention, je ne vous suggre pas d'aller droite et gauche en essayant
d'hypnotiser les gens, particulirement ceux qui vous doivent de l'argent. Ceci ne serait pas
conseiller, et heureusement pas ncessaire.

Les gens ragissent la suggestion sous des formes diverses. Le vendeur ou la


vendeuse devant le client qui vient d'acheter un dentifrice, met bien en vidence, une brosse
dent et dit : "Ce nouveau type de brosse nettoie entre les dents". Une vente est ainsi
ralise par suggestion.

Vous voyez que vous ne pouvez tout simplement pas vous empcher d'utiliser la
suggestion dans vos rapports avec les autres ; mais ce que vous pouvez faire, c'est utiliser
la suggestion consciemment pour crer une impression favorable ou dfavorable.

"Je suggre ce genre de peinture", dit un reprsentant, "parce qu'elle donnera l'impression
que votre pice est plus grande !"
"Je suggre une voiture deux portes, monsieur", dit le vendeur, "parce que vos enfants
ne peuvent pas atteindre la poigne et ouvrir la porte pendant que vous conduisez !"

Ce sont l deux suggestions trs saines qui s'avrent profitables et pour la personne qui
coute et pour celle qui parle.

Ensuite, vous verrez comment vous pouvez utiliser un ton de voix, des vtements, des
manires qui suggrent la comptence, le succs et la capacit.

LES MOTS QUI SUGGRENT.

Dans son autobiographie, Andrew Carnegie raconte comment son frre utilisait des mots
qui suggraient ce qu'il voulait que l'autre accepte.

Le colonel Piper, associ d'une des entreprises Carnegie, se plaignait Thomas Carnegie
d'un contrat.

"Les prix taient nets, et il n'avait pas t question de net quand l'affaire avait t conclue.
Le colonel Piper voulait savoir exactement ce que signifiait le mot net.

"Eh bien, colonel, dit mon frre, cela signifie qu'il ne faut rien ajouter".

"Trs bien, Thomas", dit le colonel, entirement satisfait. "Tout est dans la manire
d'exposer les choses. L'expression "rien ne doit tre dduit" aurait caus une dispute".

Souvenez-vous que vous pouvez "suggrer", mais jamais pousser, bousculer, imposer.

"Je ne me suis pas bien fait comprendre", obtient une meilleure raction que "Vous n'avez
pas bien compris".

Durant le rationnement de l'essence aux Etats-Unis pendant la guerre, un monsieur qui


l'on demandait pourquoi il voulait encore des tickets rpondit humblement, sincrement :
"Pour emmener ma femme au travail !"

Il les obtint !

"UN AN POUR PAYER"

Pendant la deuxime guerre mondiale un grossiste de produits pharmaceutiques fit une


demande au Bureau du Rationnement pour obtenir des tickets d'essence supplmentaires
pour un "vendeur de drogues". La demande fut refuse. Comme beaucoup de reprsentants
de commerce s'en aperurent, les "vendeurs" ne pouvaient pas obtenir d'essence
supplmentaire.

On fit une nouvelle demande, mais cette fois quelqu'un utilisa la magie des mots et
demanda des tickets pour un "reprsentant en fournitures mdicales". La demande fut
approuve.

"Seulement un cinquime l'achat" semble moins que "20 pour cent l'achat".

"Cela cote cinq cent trente-deux cents" semble moins que de dire cela cote "cinq
dollars et trente-deux cents". $ 2,98 n'est que deux cents de moins que trois dollars, mais
des expriences ont montr que beaucoup de gens qui paieront 2,98 ne paieront pas trois
dollars tout ronds.
Mais, si le prix est $ 2.60, beaucoup de gens pensent que vous l'avez augment partir
de $ 2.50.

"Cinquante-deux semaines pour payer" suggre une priode plus longue que "un an pour
payer".

"Cela ne cote que 20 cents par jour" obtient plus de ventes que "Le cot total sera $
79.50".

En rsum, choisissez vos mots pour braquer le projecteur sur les roses tout en laissant
les pines dans l'obscurit !

PAS "SI" MAIS "LEQUEL"

Ceux d'entre vous qui ont lu nos livres de psychologie commerciale savent que notre
quatrime Argument-Wheeler dans ces livres est : "Ne demandez pas "si", demandez
"lequel" ; donnez toujours l'autre le choix entre quelque chose et quelque chose d'autre,
pas entre quelque chose et rien.

Cela est vrai, socialement et commercialement. "Vous aurez des ennuis avec ceci si vous
ne le gardez pas ce degr" est une mauvaise politique de vente. Il vaut bien mieux dire :
"Vous aurez beaucoup de plaisir si vous le tenez ce degr".

Je m'insurge nergiquement contre les instructions fournies par les fabricants, et qui
commencent par "Avertissement - Danger - Assurez-vous que...". Vous effrayez l'usager.

Un mari changea "ma maison" et "ma voiture" en "notre maison" et "notre voiture" et
s'entendit mieux avec sa femme !

Ne dites jamais aux autres "Voulez-vous faire ceci ?" Dites plutt "Quand vous ferez
ceci..."

Quand nous donnmes aux serveurs de soda de la compagnie Walgren Drug des
instructions pour qu'ils disent "Un ou deux oeufs dans votre malt ?", nous vendmes
beaucoup plus qu'avec la prcdente formule : "Voulez-vous un oeuf dans votre malt
aujourd'hui ?"

Ce mme principe opre dans les relations humaines ! Ne demandez jamais une
personne dont vous voulez obtenir un rendez-vous : "Puis-je vous voir ce soir ?", mais "A
quelle heure puis-je vous voir, sept ou huit ?"

Ne dites jamais votre ami ou votre mari : "Sortons-nous ce soir ?" Dites plutt, "O
allons-nous ce soir, mon chri, au cinma ou au dancing ?"

Bien sr il calculera rapidement lequel est le meilleur march, mais, mesdames, vous irez
quelque part au lieu de rester assises la maison.

Oui mesdames, donnez toujours votre fianc ou votre mari le choix entre quelque
chose que vous voulez et quelque chose d'autre que vous voulez aussi et laissez-lui choisir
ce qu'il prfre !

Vous ne perdrez jamais en utilisant cette magie des mots ! Je n'ai jamais aim les
enseignes qui disent : "Coiffeur sanitaire". Je me demande pourquoi ils ont besoin d'utiliser
le mot sanitaire. Est-ce que les boutiques de coiffeurs n'ont pas toujours t sanitaires ?
Utilisez cette psychologie : Accentuez le positif, et liminez le ngatif ! "Est-ce tout ?" est
une mdiocre suggestion dans une boutique. "Et avec a ?" suggre que l'acheteur peut
dsirer quelque chose de plus.

Evitez ces suggestions ngatives dans vos rapports avec autrui : "Je suppose que vous
allez dire que je suis fou, mais..." "Je crois que vous me trouvez culott, mais..."
"Mes cheveux ne sont-ils pas affreux ?" "J'espre que je ne vous ai pas ennuy..."
"Vous ne voudrez probablement plus me voir..." "Je doute que ceci vous intresse,
mais..." "Tu ne voudrais pas sortir, n'est-ce pas... ?" Au lieu de cela, sachez
hypnotiser avec des mots. Posez des questions positives, qui obtiennent les rponses que
vous dsirez.

"Plus vous rflchirez mes ides, mieux vous serez d'accord avec moi" est une
excellente faon de gagner les gens votre point de vue.

Utilisez des mots qui impliquent naturellement que la personne qui vous coute dsire
bien faire ce que vous suggrez. Des suggestions adroites transforment souvent un "non" en
un "oui", si vous utilisez des mots qui excluent le "non" ds le dbut.

Mais soyez sincre dans votre utilisation de cette magie des mots. L'employer uniquement
pour gagner quelque chose ne vous fera pas des amis de longue dure.

Soyez sr que votre bote n'est pas vide quand vous utilisez un "lequel", un "quand", un
"o", un "que", ou un "comment"...

Donnez quelque chose en change. Un bon "lequel" bien plac donnera autrui faim et
soif de ce que vous offrez.

La suggestion est un puissant instrument entre les mains d'une personne qui sait s'en
servir.

En consquence, pratiquez cette bonne "rgle d'avocat" ; Donnez toujours le choix entre
quelque chose et quelque chose d'autre, pas entre quelque chose et rien !

UTILISEZ DES MOTS QUI IMPLIQUENT : "NATURELLEMENT"


Chapitre XI

ESSAYEZ CETTE FORMULE MAGIQUE


(Petite histoire n2)
En 1934, Mayto H. McKinley avait trente-deux ans et se trouvait sans emploi, ce qui tait un
cas typique de la grade crise.

Finalement, il obtint un emploi aux Pompes Funbres Utter-McKinley Los Angeles, et


dans l'espace d'un an, il avait doubl les affaires de la Compagnie et avait achet un tiers
des actions dans l'affaire.

Quelques annes plus tard, il acheta toute l'affaire. Aujourd'hui son affaire est une des
plus grandes des Etats-Unis dans ce domaine, c'est--dire probablement du monde entier.

Vous vous demandez peut-tre quelle baguette magique Maytor McKinley agita au-
dessus de son affaire ; ce fut celle prconise par mon bon ami J. C. Penney :

Rgle d'or : dans n'importe quelle affaire, traitez les autres comme vous voudriez qu'ils
vous traitent !

Le crdo de la compagnie de McKinley est : Servir chaque famille comme si c'tait la


ntre... Traiter chaque femme comme si c'tait notre mre ou notre sur... Chaque homme
comme si c'tait notre pre ou notre frre.

C'est ce genre de camaraderie et de politesse authentiques qui ne peuvent jamais


manquer de vous faire avancer dans les affaires, la vie sociale, la vie communautaire, ou
n'importe quelle autre situation impliquant des relations humaines.

PRATIQUEZ CE CRDO

Si vous tes vendeur ou vendeuse dans un magasin de dtail et si vous essayez de traiter
vos clients comme vous aimeriez tre trait vous russirez mieux que votre voisin de travail
qui "travaille seulement pour quelques dollars par semaine".

Ayez pour chaque femme autant de considration que si c'tait votre propre mre, traitez
chaque homme comme si c'tait votre propre pre, et vous verrez comme les ventes
grimperont, comme elles le firent pour McKinley pendant la grande crise.

Si vous venez d'emmnager dans un nouveau quartier, essayez de traiter vos voisins
comme vous aimeriez tre trait.

Si vous avez des gens qui travaillent sous vos ordres, essayez de les traiter comme vous
aimeriez que votre patron vous traite.

Et n'oubliez pas les enfants. Quand vous tes tent de gronder, arrtez-vous et
demandez-vous : "Cela me plairait-il d'avoir au-dessus de moi un gant qui me dise "Je te
couperai en petits morceaux si tu recommences" ?"

Souvenez-vous de l'institutrice qui fit d'une petite brute "Un moniteur en chef", de la mre
qui dit son enfant qui ne mangeait pas : "Popeye mange ses pinards, lui !".
CE QUE NOUS APPELONS "LES MANIRES"

"La seule vritable source de politesse est la considration, le vigilant sens moral qui ne
perd jamais de vue les droits, les aspirations et la sensibilit des autres. C'est la qualit
primordiale ncessaire pour faire un gentleman" : voil les sages paroles de William Gilmore
Simms.

"Ce que nous appelons "de bonnes manires" n'est que la manifestation extrieure de la
considration que nous avons pour les autres dans notre cur".

Faites savoir aux autres que vous vous intressez eux par votre sourire, vos paroles,
votre poigne de mains amicale et nergique.

Mais n'essayez pas de contrefaire les sourires, les paroles et les poignes de mains.
Ne soyez pas "doucereux" avec les gens si vous ne les aimez pas. "Rien, except ce qui
sort du cur ne peut rendre les manires extrieures vraiment plaisantes", dit le grand Hugh
Blair.

Par ailleurs, si vous vous intressez vraiment aux autres, il est cruel et stupide de ne pas
le montrer.

Cela est si facile accomplir avec un sourire amical, une bonne parole, une poigne de
main !

Moralit : "Nous ne pouvons pas toujours obliger, mais nous pouvons toujours parler
obligeamment." VOLTAIRE.

CONCENTREZ-VOUS SUR CE QUE VOUS POUVEZ FAIRE POUR LES GENS, PAS SUR
CE QUE VOUS POUVEZ FAIREPOUR LES "REFAIRE".
Chapitre XII

COMMENT NE PAS PERDRE SES AMIS


Considrez le cas de Weber et Fields, ou des "deux Gouverneurs". La mthode de
Rockfeller, de Disraeli et de Lincoln. Un petit chaptire, mais plein de substance.

Note : Lisez-le trois fois ! On pourrait crire un livre entier sur ce chapitre, mais ce n'est
pas notre but.

Vous trouverez continuellement, dans chaque chapitre des mthodes, des ides et des
moyens de ne pas perdre des amis.

Mon but, dans ce chapitre est de mettre en relief comment 12 ou 13 personnalits


clbres dan l'Histoire, depuis Abbott et Costello de nos jours jusqu' Disraeli dans le pass,
se sont fait des amis en n'en perdant pas.

Considrez l'histoire de Rockefeller : Un homme furieux entra d'un pas dcid dans le
bureau d'un jeune directeur commercial. Le nom sur la porte tait John D. Rockefeller.

L'homme furieux se dirigea vers le jeune homme assis son bureau et commena sur un
ton catgorique lui "brosser la tte". Il cria : "Je vous dteste - et je vais vous dire
pourquoi".

Pendant un quart d'heure l'homme furieux dit "ses quatre vrits" Rockefeller. Pas une
seule fois Rockfeller ne l'interrompit. Pas une fois il ne rpondit. Il couta poliment,
calmement.

Quand l'homme furieux eut fini son discours, il attendit que Rockefeller clatt. Quand cela
ne se produisit pas, il fut abasourdi et trs gn. Il tordit gauchement son chapeau dans ses
mains, et quitta la pice.

Rockfeller venait de dmontrer qu'il possdait une caractristique qui devait le rendre
clbre, et le faire russir. Il connaissait la faon de ne pas perdre un ami. Il savait tenir sa
langue !

LES POTINS

Un faiseur de potins entra en coup de vent pour dire Abraham Lincoln que Stanton
l'avait trait d'imbcile. Il attendit que Lincoln se "mette en boule". Quelle belle histoire
raconter aux copains !

Il fut du, cependant, car Lincoln demeura imperturbable. Tout ce que Lincoln dit fut :
"D'ordinaire Stanton a raison". Le faiseur de potins sortit du bureau, la mine dconfite. Il avait
manqu sa tentative pour "appter" le grand Lincoln, qui savait comment ne pas perdre le
respect de ses associs.

Essayez cette psychologie vous-mme. Quand on vient vous en raconter une "verte",
dites : "Peut-tre Joe a-t-il raison", ou "Mary a rarement tort".

Quand cela retourne Joe et Mary, vous n'avez pas perdu un ami, vous l'avez gagn.
DISRAELI ET GLADSTONE

Disraeli et Gladstone taient d 'implacables ennemis politique, mais quand Gladstone


attaquait Disraeli au Parlement, Disrali amoncelait des charbons ardents sur sa tte en ne
faisant absolument aucune attention ses remarques.

Voyez-vous, le vieux dicton "les btons et les pierres brisent les os, mais jamais les mots
ne pourront le faire" n'est pas toujours vrai.

Non seulement les mots peuvent vous faire du mal, mais ils peuvent vous ruiner ; il s'agit
de mots que vous dites aux autres ou au sujet des autres.

"Tenir sa langue" est une vertu qui a t prconise par tous les sages, depuis les
psalmistes jusqu' nos psychologues d'aujourd'hui : mais beaucoup trop souvent c'est un
avertissement que nous n'observons pas temps.

Et pourtant l'incapacit de tenir sa langue cause bien des faillites en affaires, dans le
mariage et en amiti.

Dans les affaires c'est une forte mdiocre stratgie que de "se mettre en boule". Les
grands chefs d'entreprises le savent ! Il se rendraient vulnrables s'ils se mettaient en colre.

Souvenez-vous : Quand les dieux veulent dtruire, ils se mettent d'abord en colre.

Si vous ne retenez pas votre langue, vous perdrez un ami.

MOTS DITS LA HTE

Tout d'abord quand vous vous mettez en colre, vous donnez l'adversaire tout
l'avantage.

Tout conseiller juridique sait cela. En vous mettant en colre vous risquez, en quelques
secondes, de vous dfaire d'un avantage que vous ne pourrez pas rattraper pendant des
annes.

Souvenez-vous ! On ne peut pas effacer les paroles. La semaine dernire les journaux de
ma ville de Dallas publiaient l'histoire d'un homme et d'une femme qui avaient clbr le
cinquantime anniversaire de leurs noces la semaine prcdente.

Une semaine aprs, ils demandaient le divorce ! Pendant cinquante ans ils s'taient bien
entendus, et puis pan ! quelques paroles irrflchies, et tout est fini.

Weber et Fields furent les plus fidles amis pendant des annes. Ils taient comme des
frres. Et puis un jour une dispute stupide. Des paroles dures furent changes.

Des paroles dites en hte et qui furent ensuite regrettes. L'amiti qui avait t solidement
construite pendant de longues annes fut dissoute en un moment, et la grande quipe de
vaudeville continua donner des spectacles - mais derrire les plaisanteries du mtier se
cachait une vritable tragdie.

Aujourd'hui, personne n'a jamais entendu parler du type qui a "dit ses quatre vrits"
John D. Rockefeller, mais le monde entier connat John D.

Cela, en soi, devrait tre une raison suffisante pour ne pas laisser s'chapper vos mots et
perdre la matrise de vous-mme.
UNE AUTRE VENDETTA "AMICALE"

Al Schacht et Nic Altrock taient plus unis que des frres pendant de longues annes.
Leur numro comique de base-ball faisait rire des millions de gens ; mais cette clbre
amiti qui avait travers victorieusement la misre et la prosprit, les bonnes et les
mauvaises annes, finit en une vendetta.

Cette amiti avait mis de longues annes s'tablir ; mais la vendetta avait pris corps
dans l'intervalle qui spare l'instant o une parole est dite et celui o elle touche l'oreille.

Il y a aussi le cas d'Abbott et Costello, mais ces deux-l se raccommodrent. On pourrait


citer galement Laurel et Hardy, mais eux aussi firent la paix.

Des annes pour btir une amiti - des minutes pour la dtruire ! Cela se produit tous les
jours. Des gens qui ont t amis toute leur vie arrivent la croise des chemins.

Une ou deux paroles irrflchies sont prononces. Peut-tre un autre moment seraient-
elle oublies ; mais l'interlocuteur n'est pas d'humeur passer l'ponge ce moment-l.

Il riposte ! On a dit des choses qu'on ne peut pas rattraper - une amiti qui a mis des
annes clore, s'vanouit.

Ce qui compte, ce n'est pas le nombre d'amis que vous vous tes faits dans la vie, c'est
celui des amis qui vous restent !

C'est l le test vritable. Car il est ais de se faire des amis, mais il est plus difficile de les
conserver.

LES MOTS SONT COMME DE LA DYNAMITE

Les mots peuvent tre comme de la dynamite. Un petit rien les fait "partir". Les mots sont
extrmement utiles quand ils font du bien ; extrmement nfastes lorsqu'ils font du mal.

Nous devrions les utiliser pour aplanir le chemin pierreux de la vie, pour faire tomber les
montagnes de malheur, mais jamais pour faire exploser une amiti.

Emerson a crit : "Nul homme ne jouit d'une prosprit si haut ou si ferme qu'elle ne
puisse tre dfaite par deux ou trois mots ; et il n'y a pas de calamit que les mots qui
conviennent ne commenceront pas combattre".

Nous sommes tous tents de faire des "bons mots" aux dpens de nos amis. Des choses
qu'ils disent nous offrent l'occasion et la rplique parfaites ! La "riposte magnifique" surgit
dans notre esprit.

Nous ne pouvons pas rsister la tentation, et nous laissons le bon mot glisser sur notre
langue spirituelle - l'autre semble tout petit, et nous-mmes si spirituels !

Nous devenons un hros, il n'est qu'un cabotin, et voil une amiti qui se dissout.

UN FLAU : LA MANIE D'AVOIR LE DERNIER MOT

Il est bon assurment de lire des comptes rendus de rpliques spirituelles Certains films
en sont pleins, mais ne les utilisez pas, ou vous perdrez un ami !
Les gens ne voient aucun inconvnient rire avec vous, mais quand ils sont le dindon de
la farce, la victime de la belle rplique, leur rire est plutt jaune.

Un moment de satisfaction ne vaut pas la perte d'une amiti qui aurait pu durer toute la
vie.

Comme a dit Douglas Jerrold, "Le dernier mot est la plus dangereuse des machines
infernales ; et mari et femme ne devraient pas plus se battre pour l'avoir que pour possder
une bombe allume !"

Evitez le "dernier mot". Laissez-le l'interlocuteur s'il est assez bte pour y tenir.

LES "FAISEURS DE POTINS" SONT DES CRIMINELS

L'Hindou des hauts castes fait le serment de ne pas user des mots la lgre.

S'asseoir un bar, une table de bridge, et parler pour le plaisir de parler, sont des
choses interdites l'Hindou.

Il connat le mal que peuvent faire des paroles "en l'air" !

C'est aussi un bon serment faire pour vous, et pour moi, et pour les autres.

Nous ne songerions jamais mettre du poison dans le caf de notre voisin ; et pourtant
nous distillons du poison quand nous disons "J'ai vu Jim sortir avec Mary" - et nous lanons
une course effrne de rumeurs.

Sans rflchir, quelqu'un dit : "Vous tes un imbcile !", et ensuite il fait l'impossible pour
rattraper ces paroles avant qu'elles heurtent le tympan, le cerveau, le cur, l'me de
quelqu'un.

Il est trop tard. Les mots qui volent ne peuvent tre abattus comme des avions.

Autrefois les gens qui potinaient taient poursuivis comme de vritables criminels. En
1644, Betsy Tucker fut condamne au supplice du "bassin de plonge" cause des coups
de fouet oratoires qu'elle avait donns son pauvre mari.

Aujourd'hui, nous sommes supposs tre trop civiliss pour viter les colporteurs de
potins.

Le voleur de bourses est puni, mais le voleur de rputations reste libre.

UNE BONNE FORMULE

Pour ne pas perdre vos amis, souvenez-vous de cette formule :


1. - Vous ne mettriez pas de l'arsenic dans le caf de votre ami ; ne lui empoisonnez
pas l'esprit avec des mots l'arsenic.
2. 2. - Vous ne voleriez pas l'auto de votre voisin ; ne lui volez pas sa rputation l'aide
de mots irrflchis.
3. Avant de dboucher une bouteille de "mots", ne regardez pas seulement
l'tiquette, mais ce qui est l'intrieur !

Robert Butler, de la Compagnie Walter Butler Shipbuilders Inc., de Superior Wisconsin,


avait le gnie d'obtenir la co-opration des employs pendant la guerre, ceux-ci battirent bien
des records dans la construction des navires.
Comment ? Une chose que Butler ne tolrait pas, c'tait les paroles "en l'air", les rumeurs,
les potins mesquins. Sa devise tait bonne. Je l'ai encadre moi-mme : la voici :

SI VOUS NE POUVEZ PAS L'CRIRE ET LE SIGNER,NE LE DITES PAS !


Chapitre XIII

LES GENS AIMENT ENTENDRE DES CLOCHES


JOYEUSES, PAS LE GLAS
A premire vue, un chien, un os et une cloche sembleraient avoir peu de rapports avec la
magie des mots, et avec l'art de se faire aimer des gens.

Cependant, ce fut avec un chien, un os et une cloche que le clbre physiologue russe
Pavlov dcouvrit les lois psychologiques dont certains mots tirent leur "magie".

Vous vous souvenez peut-tre de l'exprience de Pavlov : D'ordinaire, la salive ne


vient la bouche d'un chien qu' la vue ou l'odeur de la nourriture.

Pavlov fit sonner une cloche rgulirement avant de donner de la nourriture un chien. Il
dcouvrit qu'il pouvait ensuite obtenir que les glandes du chien scrtent la salive rien qu'en
agitant la cloche.

Pavlov appela cela le "rflexe conditionn". Il avait "conditionn" le chien pour qu'il
produise de la salive en entendant un son dtermin.

J'ai entran mes chiens Doberman rpondre au "sifflement inaudible" de la mme


manire. Il s'agit d'un sifflement que seul le chien entend, pas vous.

Je siffle vigoureusement pendant qu'ils mangent. Au bout de quelque temps, je peux siffler
n'importe quelle heure et ils rpondent. Cela m'vite beaucoup de cris et d'exhortations.

C'est le simple principe de Pavlov, modernis et utilis d'une manire pratique.

Pavlov pensait que seuls les rflexes pouvaient tre conditionns, mais depuis son
exprience classique d'autres chercheurs ont dcouvert qu'en pratique n'importe quelle
rponse peut tre conditionne.

AUTRES EXPRIENCES SEMBLABLES

En 1945, un autre savant russe fut l'honneur pour avoir "conditionn" le cur d'un chien
afin qu'il batte plus vite.

Il le fit en faisant sonner une cloche juste avant d'administrer une piqre d'adrnaline,
puissant stimulant du cur. Au bout de quelques semaines, il pouvait se passer de
l'adrnaline, et le son de la cloche tait suffisant pour faire palpiter le cur du chien.

Le Dr Florence Mateer conditionna les enfants pour leur faire ouvrir la bouche chaque fois
qu'on leur touchait le bras. Il lui suffisait de toucher le bras de l'enfant une seconde avant
qu'on lui offre des bonbons.

Aprs rptition pendant un certain nombre de fois, aussitt qu'on touchait le bras de
l'enfant, sa bouche s'ouvrait.

Le psychologue Cason conditionna le rflexe pupillaire de l'tre humain. Il faisait sonner


une cloche et faisait immdiatement briller une lumire vive dans les yeux du sujet.
Au bout de quatre cents rptitions environ, le son de la cloche seul faisait contracter la
pupille de lil !

Vous pouvez "conditionner" vos amis de la mme manire. Si vous colportez des potins,
critiquez, ou causez des ennuis d'une autre nature, chaque fois que vous apparaissez dans
une pice, ils ragissent instinctivement contre vous.

Vous trouvez cela stupide ? - Pas du tout ! Vous traversez la rue quand vous voyez un
"raseur" qui se dirige vers vous ; vous vous "glacez" lorsqu'une personne que vous dtestez
pntre dans une pice.

Instinctivement, nous avons "conditionn" les autres autour de nous agir d'une certaine
manire quand nous sommes prsents.

Etrange ? Non - nous servons immdiatement un verre quand un buveur entre ; nous
nous enfonons dans notre fauteuil ds que le raseur de notre cercle entre en coup de vent.

Nos amis, voyez-vous, se sont "conditionns" nos propres actions ! Rflchissez,


maintenant - comment ai-je pu sans le vouloir "conditionner" quelqu'un autour de moi ? C'est
peut-tre pour cette raison que les gens commencent bavarder, raconter des potins, ou
se taire !

Virtuellement, tous les mots de notre langue, ou tout au moins tous les "mots
dynamiques" peuvent tablir une raction physique ou motionnelle.

C'est parce que les mots qui ne sont que des sons vocaux, se sont associs dans notre
esprit avec les choses relles qu'ils symbolisent.

Edmund Jacobson a montr que mme "l'ide" suffisait pour voquer une raction
physique. Il attendait que les muscles du bras d'un tudiant soient compltement dtendus.

Alors il demandait au sujet de penser simplement qu'il assnait deux coups de marteau.
Immdiatement, son instrument lectrique extrmement sensible mesurant la tension
musculaire faisait deux bonds trs prononcs, indiquant que les muscles du bras s'taient
lgrement contracts rien qu' la pense de donner ces deux coups.

Quand vous parlez d'un beefsteak grsillant, l'eau commence venir la bouche des
gens.

Quand ils en voient un au restaurant passer travers la pice sur un plateau, ils le voient
d'abord, ils l'entendent ensuite, puis ils le sentent - et ensuite ils le veulent !

Le bruit du beefsteak grsillant a "conditionn" leur glandes salivaires - mme leur


estomac commence gronder pour avoir cette nourriture !

Vous pouvez utiliser cette ide de nombreuses faons dans vos rapports avec les gens !

MOTS DYNAMIQUES CONTRE MOTS FAIBLES

Des mots simples comme "si", "et", "mais", etc, n'voquent pas chez les gens des
ractions particulires. Ils ne sont pas dynamiques. Ils n'ont pas l'appel motionnel du mot
"arme", par exemple, employ propos de caf !
A l'aide d'un thermomtre extrmement sensible, des psychologues ont trouv qu'en
prononant le mot "chaud" et en demandant au sujet de penser un point de son front, la
temprature de la peau dans la rgion indique montait !

Le mot "froid" abaissait la temprature de la peau ! Nous n'avons pas besoin d'un
laboratoire de psychologue, pour voir l'effet dynamique de mots tels que "citron", "coton sec",
etc.

Certains mots nous chatouillent la molle pinire, d'autres nous "font monter le coeur la
bouche" ; d'autres soulvent nos dsirs, nos espoirs et nos ambitions.

Voil les mots qu'il faut utiliser si vous voulez vous faire aimer un peu plus.

SURVEILLEZ VOS MOTS

Sachant le grand pouvoir qu'ont les mots sur les gens, prenez la rsolution ds prsent,
de "remonter" les gens - de les faire se sentir mieux, plus importants, plus grands, plus
heureux !

Dites-leur qu'ils ont une excellente mine - et il se sentiront vraiment mieux.

Parlez de choses joyeuses, et ils entendront les " cloches de joie", et pas "le glas" qu'ils
ont l'intrieur.

Ne soyez pas un prophte de malheur, maudissant constamment la crise, la duret des


temps, la maladie, les ennuis !

Ne dites pas que vous vous sentez mal - que vous aimeriez mieux tre mort car cela
pourrait affecter vos nerfs, votre courant sanguin, et votre coeur ! Si vous agissez
ainsi, les gens associeront votre personne un sentiment de malaise chaque fois que vous
serez l.

Les gens ont assez de leurs propres ennuis sans que vous les leur rappeliez en parlant
des vtres. Ce que les gens veulent, c'est s'vader de leurs ennuis, ce qui explique pourquoi
ils vont si souvent au cinma, surtout les jours longs et sombres et les nuits solitaires.

En rsum : Soyez gais, ne "sonnez pas le glas", et les gens se runiront autour de vous !

Une parole encourageante une personne qui a des ennuis est comme un bon aiguillage
sur un voie ferre.
Chapitre XIV

COMMENT UN HOMME DEVINT LE CONSEILLER


PERSONNELDE DEUX PRSIDENTS
(Petite histoire n3)
Dans l'espace de trente minutes il devint si populaire dans l'esprit de Franklin Delano
Roosevelt qu'il fut invit faire un voyage de 25.000 milles avec le clbre prsident.

Par la suite, il fit sensation auprs du Prsident Truman ! Ce fut pendant la campagne
prsidentielle de 1944 que le Prsident Roosevelt rencontra George Allen Dtroit.

Ils parlrent pendant environ une demi-heure, et Roosevelt le trouva si sympathique qu'il
insista pour qu'Allen l'accompagnt dans sa grande tourne comme compagnon personnel.

La plupart des gens se lasseraient d'un mme compagnon pendant un si long voyage,
mais Allen savait comment renouveler l'intrt.

Quand Roosevelt retourna Washington, il le ramena avec lui et le nomma chef du R.F.C.
(Reconstruction Finance Corporation).

Pendant que les membres du Congrs et autres "gros bonnets" gouvernementaux


essayaient en vain de trouver des prtextes pour se faire couter du Prsident, Roosevelt
prenait le tlphone en fin de journe pour demander George Allen de venir faire un brin
de causette avec lui.

Les membres du Congrs auraient pu tudier la mthode d'Allen !

TRUMAN AIMAIT BIEN ALLEN

Quand Truman succda Roosevelt la Maison Blanche, Allen y demeura en qualit de


confident et de compagnon.

Or ceci est intressant, car il se peut qu'on plaise une personne, mais quand le
successeur arrive, il amne gnralement son propre favori.

Comment Allen russit-il ce tour de force ? Naturellement, il eut beaucoup d'ennemis. Le


fait mme que deux Prsidents avaient fait l'impossible pour tre aimables avec lui avait
certainement suscit jalousie et envie.

Les journaux appelrent Allen un "fils papa" superficiel et la tte vide.

Et pourtant c'tait un homme d'affaires prospre avant d'avoir rencontr les deux
Prsidents qui il avait plu.

Il possdait dj une fortune ralise dans les affaires, et il sige aujourd'hui au Conseil
de Direction de plusieurs de nos grandes compagnies.

Que la critique soit juste ou non, cela ne faisait pas la moindre diffrence, car cet homme
connaissait vraimentla faon de se faire des amis - et celle de les conserver ensuite.
LES MTHODES D'ALLEN

En ralit la capacit d'Allen gagner l'amiti de deux Prsidents populaires tait base
sur la mise en pratique des principes mmes qui constituent ce livre.

Allen avait tout d'abord "la capacit du vous". Il savait dire de grands "VOUS" et de tout
petits "je" quand il parlait aux autres. Il savait agir en sorte que l'autre se sente suprieur.

Il donnait le "crdit" aux autres, et n'en prenait pas pour lui-mme. Il donnait aux
Prsidents soif et faim de lui ; il remplissait sa bote, et il ne semblait pas avoir la tte vide
quand ils le demandaient au tlphone.

Il jouait un trs bon rle, et ce n'tait pas le rle de hros. Il laissait aux autres tout le
"crdit" qui leur revenait.

"Je dis des plaisanteries sur mon propre compte", dit Allen, et vous entendez aussitt Jack
Benny dire la mme chose.

"Je fais semblant d'tre l'homme le plus bte du monde. J'ai dcouvert que lorsqu'un
homme se vante tout le temps de ses propres mrites, les gens le considrent comme un
raseur et l'vitent".

Paroles de sage ! "Mais", continue Allen, "quand vous parlez de votre incapacit, de vos
gaffes, alors les gens vous aiment !"

UN AUTRE SECRET D'ALLEN

Lorsqu'Allen fait une plaisanterie, c'est toujours ses dpens. Vous voyez le systme ?
Qu'ils s'amusent vos dpens. Soyez le dindon de la farce.

Un autre secret de la grande popularit d'Allen est son optimisme. Il sait prononcer des
mots qui rendent un "son joyeux" et non un glas. Il sait comment gayer les gens quand il est
l.

C'est pourquoi son arrive engendre la bonne humeur, pas l'ennui ou l'atmosphre des
potins.

"Le Prsident entend de la bagarre toute la journe. Les fonctionnaires "se bagarrent"
entre eux, le Congrs "se bagarre" avec le Prsident".

Quand un reporter demanda George Allen pourquoi le Prsident l'invitait la Maison


Blanche aprs dner pour converser avec lui sans contrainte, alors que les "gros bonnets" du
Capitole devaient faire la queue pour obtenir une entrevue, George Allen rvla ce qui est
peut-tre le plus grand secret de son succs, ce que nous attendions.

Tout ce qu'il rpondit fut : "Je ne suis en colre contre personne !"

SI VOUS TES MALIN,VOUS N'ESSAYEREZ PAS "DE FAIRE LE MALIN"


Chapitre XV

COMMENT DEVENIR POPULAIRE : UNE RGLE


FONDAMENTALE
Voici une Rgle Fondamentale qui contribue grandement apporter le succs.

Vous tes-vous jamais demand pourquoi les gens rient quand quelqu'un glisse sur une
pelure de banane et tombe ?

Cette question peut sembler fort loigne du sujet de la popularit, mais en analysant la
situation vous verrez que ce n'est pas le cas.

Comment obtenir la popularit est un sujet plein d'intrt pour chacun de nous. Les jeunes
gens, en particulier, tiennent beaucoup la popularit.

Le jeune tudiant dit "Est-elle populaire ?". La jeune tudiante se demande "Est-il
populaire ?"

Tout le monde veut tre populaire - ou tre vu avec des gens populaires. Etre populaire,
en somme, c'est tre le genre de personne avec qui les autres aiment se trouver, soit qu'il
jouent aux cartes, racontent de bonnes histoires, jouent au golf, au piano, ou font des tours
de cartes.

Mais la popularit ne dpend pas entirement du nombre de choses que vous savez ou
ne savez pas faire.

Un petit chien, voyez-vous, est populaire, et pourtant tout ce qu'il fait c'est remuer la
queue !

VOUS POUVEZ APPRENDRE TRE POPULAIRE

Pour tre populaire il faut pratiquer et pratiquer encore, lire et relire des livres tels que
celui-ci. On ne peut pas apprendre du jour au lendemain. Le secret se trouve souvent dans
une petite ligne perdue dans un livre comme celui-ci. Vous ne l'avez pas vue, en fait, avant la
troisime lecture.

Cependant, il y a certaines rgles fondamentales de la psychologie qui, une fois apprises,


contribuent fortement vous rendre populaire. Si un seul livre, une seule lecture suffisaient,
tout le monde serait populaire. Seuls les chercheurs de ppites trouvent la richesse.

Il y a en chacun de nous un profond dsir d'tre une "personne complte". Nous voulons
tre normaux sous tous les rapports, au mme niveau que nos semblables.

C'est pourquoi lorsque nous glissons sur une peau de banane, nous nous sentons
"infrieurs" ; les autres se sentent "suprieurs" et rient ;

D'une faon ou d'une autre, nous aimons magnifier nos lacunes, ce qui quivaut planter
les semences d'un complexe d'infriorit.

On attire l'attention de l'enfant sur ses fautes, ses faiblesses, et bientt il grandira dans la
crainte de ce que le monde pensera de lui.
Pourtant une tape amicale sur le dos aurait pu lui donner la confiance en soi.

NOUS AFFECTONS DES MANIRES AMPOULES.

Nous aimons affecter des "manires ampoules pour camoufler nos fautes, pour
empcher les autres de dtecter ce que nous supposons tre nos points infrieurs. Nous
marchons firement, utilisons de longs porte-cigarettes, inondons une rception de notre
"personne".

On a dit que "la misre aime la compagnie", ce qui explique pourquoi nous aimons parler
aux autres de nos douleurs, de nos peines et de nos ennuis ; en change, nous coutons les
leurs.

C'est pourquoi aussi, nous ne pouvons pas supporter le succs de nos amis ; leur chute,
par contre, fait gonfler notre "moi", et nous nous prcipitons leur secours.

Mais leur succs installe l'envie dans notre cur. Quand nous voyons tomber une
personne digne, nous ne rions pas parce que la situation en elle-mme est comique, mais
parce qu'inconsciemment, nous sommes soulags de lui avoir fait perdre sa dignit. C'est un
trait pervers de la nature humaine.

Les ennuis des autres nous donnent une impression de plus grand confort personnel ;
ceci ne devrait pas tre, mais c'est nanmoins vrai.

Au fond cela signifie que nous nous rendons compte que cette autre personne n'est pas
parfaite non plus ; et nous en retirons une consolation !

UN "SECRET" DE LA POPULARIT

L'art de faire dsirer aux autres notre prsence n'est pas trop compliqu. Cela consiste
souvent descendre de nos "grands chevaux" pour agir en tre humain.

N'essayez pas de montrer aux autres que vous tes parfaits. Ils verront vos bons cts
sans que vous les leur montriez continuellement.

Essayer de convaincre les autres qu'on est "cultiv", c'est rvler un complexe d'infriorit
en train d'essayer de se "redresser".

Nul n'aime la "personne parfaite". Nul ne se sent l'aise avec la perfection.

Il se peut que les gens aiment lire quelque chose au sujet de ces personnes parfaites,
mais ils n'aiment pas toujours leur prsence.

Cela ne signifie pas qu'il faut toujours se diminuer pour tre populaire, mais cela fait du
bien de rencontrer des gens disposs admettre que le poisson qu'ils ont attrap n'tait
pas le plus grand de la mer.

Une personne qui n'a pas honte de dire : "Je ne sais vraiment pas", fait du bien.

La rgle fondamentale, par consquent, est de ne pas tre : "MONSIEUR JE SAIS


TOUT".

SOYEZ D'ABORD UN BON AUDITEUR


Ecoutez les gens raconter leurs exploits, et ne dites rien des vtres. Ne mettez pas
toujours votre "grain de sel" pour faire savoir aux autres que vous tes tout-puissant.

Vous pourrez peut-tre pater les autres par une brillante rpartie, mais ce n'est pas la
mthode qu'a suivie George Allen pour gagner l'amiti de deux Prsidents.

Nul n'aime le super-homme ; mais les gens aiment ce bon vieux Bill, et cette bonne vieille
Mary ;

Sachez rire de vous-mme. Mark Twain tait un homme populaire. En racontant une
bataille, il dit un jour : "Plaant mon nez fermement entre ses dents, je le jetai violemment au
sol sur moi". Il se rendit populaire en tant proche du peuple et non au-dessus de lui.
Vous aussi, vous pouvez utiliser cette rgle fondamentale qui vous aidera atteindre la
popularit.

PARLEZ DES AUTRES

Il n'est pas conseiller, de vous dprcier tout bout de champ aux yeux des autres, car
cela deviendrait ennuyeux.

D'un autre ct, c'est encore pire de se mettre constamment des roses la boutonnire et
de se taper soi-mme dans le dos en signe de flicitation. Ceci aussi pourrait devenir
rudement ennuyeux.

Le mieux, c'est de parler modestement de vous-mme. Et ensuite d'amener les autres


parler d'eux-mmes ; et ils vous quitteront en pensant : "Quel homme intressant !"

Un sage a dit : "Si vous dites du bien de vous-mme, les autres penseront que vous vous
vantez ; et si vous dites du mal de vous-mme, ils le croiront ; donc, ne parlez tout
simplement pas de vous-mme".

Un jeune homme vint me voir l'autre jour. Il avait gch son nouveau travail. "Que faire ?",
demanda-t-il, "et comment rparer les choses ?"

"Admettez vos fautes", lui conseillai-je, et il retourna son patron et dit : "J'ai fait un vrai
gchis de ce travail".

Le patron, qui tait prt "engueuler" ce nouvel employ, et peut-tre le renvoyer, se


rejeta en arrire sur son sige. Il parut perplexe, puis dit au jeune homme :

"Il est bon d'admettre ses fautes - J'aime cela". L'aveu rpara tout et le jeune homme
garda l'emploi. S'il avait essay de "camoufler" et de faire semblant, il l'aurait perdu. Mais il
avoua ses fautes, dit qu'il n'tait pas l'employ parfait, et ceci le rehaussa dans l'estime du
patron qui avait l'habitude d'entendre les autres se vanter de leur travail.

ADMETTEZ VOS FAUTES

"Je crois bien que j'allais trop vite", dit le conducteur, et l'agent motocycliste, habitu
entendre des alibis, recula, si tonn, en fait, qu'il le laissa partir parce qu'il avait avou au
lieu de chercher de bonnes excuses.

"Les personnes les plus impopulaires sont celles qui ont toujours raison". Mme quand on
leur prouve qu'elles ont tort, elles ne l'admettent pas. Elles sont absolument dcides vous
convaincre qu'elles sont parfaites.
Les gens qui ont rellement du mrite, savent que ce n'est pas une disgrce de faire une
faute de temps en temps. "L'homme qui ne s'est jamais tromp est un imbcile ou un
poltron", a dit James J. Hill, le magnat des chemins de fer.

C'est seulement le "petit" qui a peur d'admettre qu'il a tort. Lincoln avait la rputation
d'admettre qu'il avait tort. Une fois, le Gnral Grant dsobit ses ordres prcis, mais
gagna la bataille.

Lincoln s'assit sa table et crivit une lettre Grant non pas pour le "passer tabac" pour
insubordination, mais pour admettre que le gnral avait eu raison et que lui-mme avait eu
tort.

DART OBTIENT UN EMPLOI

Quand la United Grug C, examinait la candidature de Justin Dart la prsidence, il y a


quelques annes, une certaine faction oppose Dart dressa une liste des erreurs que le
jeune magnat des produits chimiques avait faites chez Walgreen.

A la confrence, ces erreurs furent lues Dart, et on lui demanda si elles taient vraies. Il
n'essaya pas de se dfendre ou de nier.

Au lieu de cela, il sourit et dit : "Messieurs, cette liste ne constitue mme pas le
commencement de toutes les erreurs que j'ai faites !"

Les directeurs rirent avec lui. La confrence se dispersa. Dart obtint le poste.

Riez de vous-mme de temps en temps, et mettez les gens l'aise. Ne soyez pas la
personne parfaite. Que les autres soient les hros.

Ceci a t prouv mainte et mainte fois. C'est fondamental ! C'est le meilleur moyen de se
dsarmer un antagoniste.

Descendez de votre grand cheval. Asseyez-vous parmi vos amis. Soyez humain. Soyez
normal.

Si vous essayez de vous gonfler et de vous pntrer de votre importance les gens seront
tents de tirer sur vous et de crever votre ballon.

Comme lorsqu'ils voient quelqu'un glisser sur une pelure de banane, ils s'amuseront
follement en regardant votre ballon clater. Donc, ne leur en donnez pas l'occasion.
Comment ? En n'tant pas l'homme qui SAIT-TOUT, l'tre parfait !

"POUR S'ENTENDRE AVEC LES GENS"

Ne parlez pas en regardant au-del des gens : regardez-les dans les yeux. Arrangez-vous
pour inclure les autres dans votre travail, ne pesez pas sur eux.

Quand vous essayez de "rendre la pareille", vous vous abaissez.


Assez pour "s'en tirer" n'est pas assez pour "aller de l'avant".
Dcidez d'tre "bon" mais bon quelque chose, pas rien.
Parlez dix secondes, coutez vingt minutes !
Montrez-vous plus fort que les autres, et vous perdrez leur amiti.

SOYEZ D'ABORD UN BON AUDITEUR.


Chapitre XVI

ESSAYEZ CETTE SIMPLE FORMULE POUR VAINCRE


LA TIMIDIT ET LA GNE
"Vous pouvez croire tout le bien qu'on dit d'un homme reconnaissant."
(Proverbe espagnol)

"La considration peut prendre la place de l'exprience."


(Proverbe arabe)

L'autre jour, je faisais un confrence devant la Chambre de Commerce d'une ville que je
prfre ne pas mentionner. Le secrtaire me dit qu'il avait lui aussi, l'occasion, fait des
discours, et qu'il aimerait que je lui donne quelques conseils.

Le lendemain matin, je passai son bureau et lui donnai un exemplaire de notre livre "La
Parole en Public". Par dessus le march, j'apportai aussi quelques-uns de nos petits traits
sur l'art de vendre et de s'entendre avec les gens.

Je n'essayais pas de vendre ces livres. Je voulais les lui donner. La veille, il m'avait
demand conseil sur l'art de parler en public, ce qui tait un compliment. Puisque je ne suis
qu'humain, il m'avait donn une sensation d'importance en me demandant conseil.

Il m'avait fait du bien en me louant. Il m'avait fait dsirer faire quelque chose pour lui. Mais,
en vitant de dire un petit mot, il gcha tout.

NGLIGENCE INVOLONTAIRE

J'avais fait un dtour de trois pts de maisons pour lui apporter les livres ; mais quand je
pntrai son bureau, il tait trop occup pour me voir. Sa secrtaire lui dit : "Mr. Wheeler
est ici avec quelques livres qu'il vous a promis".

"Ah ! oui", dit-il dans le tlphone intrieur, "dites-lui que je suis occup en ce moment,
qu'il vous laisse les livres".

Eh bien, monsieur, l'ingratitude de cet homme me "mit en boule". Toute la journe je ne fis
qu'y penser. Comme il est vrai qu'on est souvent "roi pour un jour" - le jour o l'on rencontre
les gens et o l'on fait le discours.

Ils se battent en duel pour savoir qui fera partie du comit de rception l'aroport ou au
terminus de la ligne d'autocars ; et puis, trop souvent, ils jouent pile ou face pour savoir
celui qui perdra et que devra accompagner le confrencier son point de dpart.

Et maintenant cet homme s'est fait en moi un ennemi ternel, simplement parce qu'il a t
trop avare, trop goste, pour utiliser le petit mot "Merci".

UN PETIT MOT

Je me souviens d'un autre homme, et de son attitude compltement diffrente. C'tait aux
environs de la Nol, il y a quelques annes. Ce vieil homme vivait tout seul.
Je n'avais pas eu l'intention de lui acheter un cadeau, mais pendant que je faisais des
emplettes, j'avais remarqu un album de disques contenant des slections de Hamlet, de
Shakespeare.

Voyez-vous, cet ami tait fou de Shakespeare. Il pouvait citer n'importe laquelle de ses
pices par cur, et il portait dans sa poche un petit livre de slections de Shakespeare.

Je me dis : "Je sais combien il serait fier d'avoir cet album, je vais donc le lui acheter".

Quand je lui tendis l'album, le jour de Nol, il dit simplement : "Merci - Merci". Juste
un tout petit mot, mais comme il l'avait dit ! Pas une fois, mais deux. Les larmes semblaient
couler de ses yeux, et je remarquai un lger tremblement sur ses lvres quand il rpta "...
Merci".

Si vous avez jamais dout qu'il est plus agrable de donner que de recevoir, permettez-
moi de vous dire que c'est vrai.

On se sent beaucoup mieux quand on donne quelque chose quelqu'un, pourvu que la
personne l'apprcie sincrement.

Ce vieil ami ne fut pas trs loquace dans ses remerciements. Il ne me donna pas des
tapes insincres dans le dos en me disant combien j'tais clbre, il ne me fit pas un tas de
boniments manquant de vrit.

Ce simple "Merci" fut mon meilleur cadeau de Nol venant de lui. Car il me faisait du bien
l'intrieur, et je me sentais terriblement important de penser que je pouvais apporter un tel
bonheur un autre tre humain.

Quand je le quittai, mon pas tait plus lger. Je me sentais mieux que je ne m'tais jamais
senti depuis des annes - tout cela cause d'un tout petit mot.

TOUT LE MONDE AIME TRE APPRCI

L'apprciation fait que les gens se sentent plus importants que si vous leur donnez
n'importe quoi d'autre.

Tout le monde aime tre apprci - l'pouse pour un bon dner ; le mari pour une bonne
affaire ; le frre par son patron ; la sur par son professeur de musique ; le voisin par son
voisin.

L'apprciation est l'huile qui fait mieux tourner la machine des relations humaines.

Les gens la dsirent si passionnment, et elle est si facile donner, que c'est vraiment
cruel de les en priver.

Je ne diffre nullement des autres. J'aime l'apprciation. Je me donnerai du mal pour faire
des choses qui seront, ma connaissance. apprcies sincrement par les autres, et je ferai
un dtour pour aller manger dans un restaurant o tout le monde me dira "merci", le matre
de cans, le garon, la caissire.

Epicure a dit : "La gratitude est une vertu qui a du profit annex elle-mme".

Ceci est trs vrai. La gratitude est une des plus profitables denres qu'un marchand peut
avoir dans son stock.
Les "merci" btissent les affaires. Ils crent des amitis.

PRATIQUEZ L'APPRCIATION

Si vous cherchez quelque chose qui vous rendra la vie plus belle, qui vous fera vous
entendre mieux avec les gens, qui les rendra heureux de vous aider, essayez cette formule
pendant quatorze jours :

Apprciez ce que les gens font pour vous ! Aprs avoir pendant quatorze jours montr
votre apprciation pour les choses que les gens font pour vous, ce sera devenu une
habitude.

Et alors pendant encore quatorze jours, et quatorze de plus, et encore quatorze, vous
trouverez que vos amis vous donneront plus de leur amiti.

Car vous serez surpris la fin des quatorze jours, surpris de vous apercevoir que vous
tes moins gn, moins timide, que vous avez plus de matrise et d'aisance avec les gens.

Vous pouvez penser qu'un miracle s'est produit, mais en ralit ce n'est pas un miracle
mais de la simple psychologie, et voici pourquoi :

La personne qui vit dans une gne douloureuse est celle dont l'attention est concentr sur
elle-mme. La gne est en vrit une forme de l'gosme.

Elle contient un peu de vanit et d'orgueil. Quand une personne gne pntre dans une
pice pleine de monde, ses penses ne sont pas concentres sur la possibilit de donner
aux autres l'occasion de mieux s'amuser, mais elle se dit : "Que pensent-ils de moi ?"

Chez les gens gns, c'est toujours "moi, moi, moi !" C'est en ralit une forme de la
vanit, car les autres personnes qui se trouvent dans la pice s'intressent beaucoup plus
elles-mmes qu' vous.

La personne qui est gne, timide, a une opinion exagre de l'importance de chaque
mouvement qu'elle fait. Elle est consciente du moindre geste qu'elle fait avec ses mains, de
chaque parole qu'elle dit, tout cela parce que ses penses sont concentres sur elle-mme.

Quand nous commenons apprcier, cela nous force penser aux autres. Cela dirige
notre conscience l'extrieur, loin de la mesquine conscience de nous-mmes vers la plus
grande conscience des autres.

Pour apprcier, nous sommes forcs de tourner notre attention vers ce que l'autre a fait.
Cela nous oblige reconnatre son importance.

Cela lui donne le devant de la scne, et ce changement d'attention et d'intrt est tout ce
qu'il faut pour gurir la gne.

N'ATTENDEZ PAS POUR APPRCIER

N'attendez pas que quelqu'un fasse quelque chose de magnanime pour vous pour
montrer votre apprciation.

Commencez rechercher les choses que vous pouvez apprcier chez les gens. Cela ne
vous aide pas seulement mieux vous entendre avec eux. Cela amliore votre personnalit.
N'attendez pas que quelqu'un ait fait quelque chose pour vous pour montrer votre
apprciation. Vous pouvez graisser les rouages des relations humaines l'avance, en
ajoutant les trois petits mots "s'il vous plat" chaque demande que vous faites.

Si les gens sentent qu'ils doivent toujours faire quelque chose avant que vous montriez
votre apprciation, alors tout le charme de l'apprciation que vous montrez disparat.

C'est comme lorsqu'on dit : "A qui le tour de payer le repas ?" Nul n'est apprci car cela
devient une convention.

Soyez l'avant-garde en cela. Donnez aux gens deux dners quand ils vous en donnent
un. Ayez "le dessus" chaque fois. Que l'apprciation vienne de votre coeur, pas de votre
portefeuille.

NE SOYEZ PAS UNE BOTE MUSIQUE HUMAINE

Je rimprime plus loin dans ce livre notre trs populaire brochure "Prenez une minute pour
dire merci !", mais je ne peux rsister tout de suite la tentation de vous passer une bonne
suggestion. Dites "Merci".

Il tait une fois un expert en efficience qui supprima la cloche de la caisse enregistreuse
et la remplaa par un "merci" et un disque de phonographe.

Ainsi si la caissire oubliait de dire "merci", la machine le ferait pour elle.

Ce fut un vaste "four", car les gens voulaient avoir leur "merci" de la bonne vieille manire,
"en chair et en os".

"Merci" doit tre un mot sur mesure, juste pour vous ! Un "merci" qui vient d'un haut-
parleur et des lvres d'une bote musique ne touche pas le coeur !

La vritable apprciation doit venir du coeur si elle veut atteindre le coeur de l'autre.

Elle peut venir de vos lvres, de vos sourcils, de votre sourire, de votre poigne de main,
de votre tape sur l'paule, du bouquet de fleurs que vous avez envoy, mais elle ne peut pas
tre mcanique.

L'apprciation qui vient d'une "bote vide" n'est pas de l'apprciation du tout mais peut-tre
un "devoir" que vous devez accomplir, comme de tlphoner le lendemain pour remercier
quelqu'un d'un dner.

Donc, si vous voulez vous dbarrasser de votre timidit, de votre gne, mme d'un
complexe d'infriorit, commencez montrer de l'apprciation.

Parce que :

1. C'est le plus facile moyen que l'on connaisse pour s'entendre bien avec les gens.
2. Cela rend les gens contents de faire quelque chose pour vous.
3. C'est une formule toute preuve pour vaincre la timidit et devenir populaire.

Georges M. Cohan gagna la clbrit en disant la fin de chaque acte : "Ma mre vous
remercie, mon pre vous remercie, ma soeur vous remercie, et je vous remercie !"
Chapitre XVII

VOUS NE POUVEZ PAS EFFACER LES PAROLES


(Petite histoire n4)
Les paroles sont comme les rayons du soleil, a dit sagement quelqu'un, plus vous les
concentrez plus ils brlent.

Comme cela est vrai ! Comme il est vrai, aussi que l'on ne peut pas effacer la parole dite ;
aprs qu'on a parl, les mots suivent leur joyeuse ronde.

Une ronde qui peut faire un ami, ou briser la rputation d'un autre. Des mots en libert !
Quels dgts ils peuvent faire ! ronger, mettre en pices, briser une rputation ! comme ils
peuvent inspirer, lever, redonner courage !

De simples mots parls, prononcs suivant l'occasion du moment, sortis de lvres trop
minces ou trop pleines.

Vous ne pouvez plus les effacer aprs les avoir dits. Ils sautent la face des gens,
pntrent leur coeur, percent leur cerveau, laissent une bonne pense ou en enterrent une
mauvaise.

Si souvent ils sont dits la lgre. Sans rflchir, quelqu'un dit : "Je pense que vous tes
un imbcile", et ensuite il essaie de rattraper ces mots avant qu'il ne frappent le tympan et ne
s'enregistrent dans le coeur ou l'me sensible.

Il est trop tard. Les paroles qui volent ne peuvent pas tre "descendues" comme des
avions en vol.

Soyez d'abord un bon couteur, ensuite un bon parleur, et vous ne souhaiterez pas
"n'avoir jamais dit a".

Rflchissez deux fois ; puis parlez une fois, et vous ne serez pas toujours en train de
"dire des btises".

Souvenez-vous : vous ne pouvez pas apprendre pendant que votre bouche est en train de
travailler. Vous apprenez quand elle est ferme, et quand vos oreilles sont au travail.

Avant de le dire, crivez-le, car alors, si vous n'en aimez pas l'apparence, vous pouvez
l'effacer sur le papier.

Voil les remdes simples pour les gens qui sont rapides parler ; pour les gens qui
considrent les mots la lgre.

Combien cruels, cependant, sont les mots dits la hte ; lorsqu'ils sont points dans la
direction de quelqu'un pour lui briser le coeur ou lui ruiner l'me.

"Vous avez tort", ou "Vous ne comprenez pas ce que je veux dire", crie quelqu'un, et un
autre sent qu'on le regarde comme s'il tait un idiot.

"Je ne me suis pas bien fait comprendre" et t une meilleure faon d'exprimer la chose.
Ce que vous dites est important, mais la faon de le dire l'est aussi. Surveillez vos
paroles, et vos paroles monteront la garde pour vous. Pensez deux fois, parlez une fois.
Ecoutez plus que vous ne parlez.

SOUVENEZ-VOUS :ON NE PEUT PAS EFFACER LA PAROLE PRONONCEE.


Chapitre XVIII

COMMENT VAINCRE CETTE SENSATION DE FATIGUE.

Nous aimons les gens qui ont "de l'allant", les gens qui donnent l'impression d'tre
"vivants". Vous ferez meilleure impression si vous avez du "dynamisme".

Une des choses les plus ennuyeuses au monde c'est la personne qui est toujours "trop
fatigue".

La personne fatigue est sre d'agir en rabat-joie sur la fte la plus endiable ; car elle
s'arrange pour ter la joie de n'importe quelle runion.

Ces gens-l sont dprimants. La personne "fatigue" fait tache. Bientt les gens "se
fatiguent eux-mmes, et l'vitent.

La "personne fatigue" ne peut pas engendrer l'enthousiasme. Si vous tes toujours


fatigu, arrtez-vous et faites votre examen. Il se peut que vous vous poussiez trop. Il se
peut que vous ayez besoin de dormir plus.

Demandez au docteur de vous tablir un rgime de vitalit, afin de remettre de la "vente"


dans vos contacts avec les gens.

Mais, dans la plupart des cas, votre fatigue est mentale plutt que physique.

Des preuves scientifiques ont montr que dans 90 pour cent des cas de fatigue
chronique, le problme n'est pas un manque d'nergie, mais l'incapacit de librer les forces
disponibles.

La "sensation de fatigue" peut souvent tre vaincue si vous apprenez le secret de la


libration de l'nergie.

VOULEZ-VOUS LE PROUVER ?

Quand vous tes sr que vous tes "compltement puis", il y a de grandes chances
pour que vous soyez tout simplement "sans envie".

Vous avez de l'nergie en abondance en rserve, mais vous avez "ferm la porte" de telle
faon que vous ne pouvez pas utiliser cette nergie.

Voulez-vous le prouver ? Un jour o vous tes "compltement plat", voyez un ami et


faites des plans pour vous engager dans n'importe quelle activit qui vous donne le plus de
plaisir.

Que ce soit la pche, le tennis, la chasse, la danse ; ds que vous tes absorb dans une
activit qui vous plat, vous trouverez que vous avez beaucoup d'nergie et que votre
sensation de fatigue a mystrieusement disparu.

La joie est l'un des plus puissants toniques spirituels que l'on connaisse et la joie de faire
quelque chose que nous aimons entirement ouvre des vannes d'nergie en nous.
Un de mes amis fait partie de ces hommes qui dtestent se lever le matin. A le voir
s'aggriper son oreiller, vous croiriez qu'il prouve une torture physique !

Et pourtant, je me suis trouv avec lui quand un ami est venu le chercher six heures du
matin pour aller la chasse aux oiseaux, et je l'ai vu effectivement sauter hors du lit d'un
seul coup !

C'tait quelque chose qui lui donnait de la joie !

L'ENTHOUSIASME LIBRE DE L'NERGIE

J'ai vu des gens qui grommelaient et grognaient dans la rue aprs avoir pass la journe
faire des emplettes, et qui faisaient ensuite "des heures supplmentaires" quand quelqu'un
suggrait une partie de natation, une sance de cinma, ou un cocktail.

L'enthousiasme libre de l'nergie. Il y a quelques annes, des expriences effectues


avec des tudiants du Georgia Tech, Atlanta, Georgie, montrrent que ce que nous
appelons ordinairement fatigue n'est pas autre chose que l'ennui.

On tint des tudiants veills pendant plusieurs jours. Mme sans dormir pendant trois ou
quatre jours, ces tudiants gardaient un niveau lev d'nergie. MAIS seulement tant que
leur intrt tait tenu en veil.

Ds que leurs activits devenaient inintressantes, ils sentaient aussitt la "fatigue".

Le Laboratoire de la Fatigue de Harvard a fait des expriences semblables et conclu que


dans 90 % des cas la fatigue n'est rien de plus que de la lassitude mentale.

William James a dclar que nous avons tous de vastes quantits d'nergie en nous-
mmes dont nous ne sommes pas conscients simplement parce que nous laissons l'ennui
nous hypnotiser et nous faire croire que nous sommes fatigus, longtemps avant que nous
ayons atteint la "seconde rserve".

SECONDE, TROISIME, QUATRIME "RSERVES"

"En persistant, nous dcouvririons non-seulement la "seconde rserve", mais aussi la


troisime et la quatrime rserve", dit James. Nous ne nous rendons simplement pas
compte du pouvoir et de l'nergie inhrents l'esprit humain. James a annonc que si nous
ne tenions pas compte des premires sensations de lassitude, et si nous avancions plus
profondment dans notre travail, nous dcouvririons des niveaux d'nergie plus puissants
que les premiers.

Avez-vous jamais remarqu comme des ouvriers fatigus semblent remplis d'une vie
nouvelle lorsque sonne la sirne de midi ?

Quand j'tais jeune garon, je labourais avec une vieille mule qui, selon toute apparence,
tait moiti morte de fatigue. Je sentais souvent que les passants devaient me considrer
comme terriblement cruel de faire travailler une telle loque.

Tard dans l'aprs-midi, cependant, quand la journe de travail tait "finie", ce vieil animal
puis devenait une vritable boule de foudre !

Quand elle "mettait le cap" sur l'avoine, elle courait tout le long du chemin !

Il en est peu prs de mme des gens qui sont convaincus qu'ils sont toujours fatigus.
Dirigez-les vers quelque chose qu'ils dsirent, et regardez-les filer ! Le truc consiste
rendre le travail agrable ou plaisant ! Il y a des exemples de toutes sortes pour prouver
qu'il existe des niveaux plus profonds d'nergie dans l'esprit humain. C'est un fait bien connu
des militaires de carrire que des troupes fatigues, harasses, prives de nourriture et de
sommeil pendant plusieurs jours, se prcipitent dans l'action comme des troupes fraches
dans l'enthousiasme mental de la bataille.

Vous avez sans doute eu l'occasion vous-mme de voir des exemples d'hommes puisant
des sources d'nergie dont ils ne souponnaient mme pas l'existence en eux-mmes.

Un de mes oncles transporta une fois son piano, son bien le plus prcieux, hors de la
maison et lui fit descendre un escalier sur son dos un jour o la maison avait pris feu, bien
qu'il ne ft pas connu comme un homme fort.

C'tait une joie de sauver le piano !

NOUS AVONS DE L'NERGIE

La plupart d'entre nous avons dix fois plus d'nergie que nous n'en utiliserons jamais.

Le problme, ce n'est pas de crer ou d'emmagasiner de l'nergie supplmentaire, mais


d'utiliser celle que nous avons, de la librer et de la rendre disponible.

L'enthousiasme, la joie, et l'intrt pour ce que nous faisons sont les grands fournisseurs
d'nergie.

L'ennui, la pense ngative, les motions malsaines et les conflits mentaux sont les
grands destructeurs des nerfs et de la vie.

Pendant la guerre, beaucoup d'auteurs commentrent l'nergie presque surhumain


dploy par Roosevelt et Churchill qui travaillaient toute heure du jour et de la nuit.

On sait galement que ces hommes prouvaient un enthousiasme toute preuve pour
leur tche, et cet enthousiasme librait leur nergie pour la mettre au service du travail.

Edison dormait trs peu, comme chacun sait. Certains disent qu'il ne dormait que quatre
heures par nuit. Napolon "tenait le coup" avec trs peu de sommeil, car, comme Edison, il
pouvait faire appel ses rserves caches.

Le secret ? Ils prouvaient du plaisir faire ce qu'ils faisaient !

COLRE, IRRITATION, CRAINTE, ETC...

Alors que l'ennui nous fait croire que nous sommes fatigus quand nous ne le sommes
pas, les motions ngatives comme la colre, la rancune, la jalousie, l'irritation, la peur,
l'envie, jettent le dsordre dans les glandes et consument de l'nergie un taux terrifiant.

Se laisser aller constamment des clatements motionnels de ce genre cause une


vritable fatigue et vide compltement les vastes rserves d'nergie que nous avons en
nous-mmes.

Comme l'a dit Dubois, "une motion fatigue l'organisme plus que le travail physique ou
intellectuel le plus intense".
Les conflits mentaux irrsolus sont aussi mauvais que les "bombes" motionnelles.

Ici une prcieuse nergie est consume en un combat continuel qui se livre l'intrieur
d'une personne, nergie qui pouvant tre employe plus profitablement quelque travail
constructif.

Ces gens-l devraient trouver un moyen de rsoudre leurs conflits mentaux et de


proclamer l'armistice dans la guerre des ides opposes et des dsirs contradictoires qui se
livre en eux-mmes.

Dbarrassez-vous de ces "vers" qui vous rongent l'intrieur !

UNE AUTRE CAUSE DE FATIGUE

Une autre cause de fatigue que l'on considre souvent comme physique mais qui en
ralit est d'origine mentale, est la "tension" musculaire gnrale. Elle consiste faire
travailler continuellement les muscles ! La tension des muscles est physique, mais la cause
profonde se trouve presque toujours dans une anxit ou un tat de tension mentale qui se
reflte dans les muscles.

Donc, si vous tes toujours fatigu, dcidez de faire quelque chose qui librera plus
d'nergie. Trouvez quelque chose quoi vous vous intresserez sincrement. Donnez-vous
une marotte qui vous remplirait vraiment de joie.

Je connais quelqu'un qui arrivait toujours en retard son travail, jusqu'au jour o il
commena s'intresser au golf. Cela lui redonna de "l'allant", et maintenant il est toujours
au travail l 'heure.

Une autre personne s'inquitait de son manque d'nergie en fin de journe, jusqu'au jour
o elle s'est enthousiasme pour un travail qu'elle faisait dans un atelier dans sa cave.

Cet homme trouve maintenant sa journe au bureau moins fatigante, et c'est un sage
docteur, qui a suggr l'atelier au lieu de pilules.

Souvent l'espoir d'une occupation agrable en fin de journe fait qu'on trouve rellement
le travail moins fatigant.

LES PSYCHIATRES DE L'ARME

Vous pouvez galement adopter un truc utilis par les Psychiatres de l'Arme pendant la
guerre et rendre votre travail plus intressant et en consquence moins fatigant.

Cette mthode a fait des miracles en apportant une vie nouvelle des troupes situes
dans des rgions isoles et dont le moral tait tomb extrmement bas. Les soldats
considraient leur travail comme compltement insignifiant sur le plan gnral - c'tait
simplement de la "routine".

Les officiers commencrent alors montrer aux hommes, dans une srie de confrences
quelle part leur rle en apparence sans importance "avait" dans la stratgie gnrale de la
guerre !

Cela rendit leur travail plus intressant. La fatigue baissa, le moral monta.

NUL TRAVAIL N'EST SANS IMPORTANCE


Vous pouvez utiliser la mme mthode dans votre foyer, votre travail. Que le nettoyage de
la cour soit une joie pour l'enfant, rendez intressant le travail de tout employ.

Utilisez un peu d'ingniosit. Faites connatre aux autres le but, la signification, l'avenir de
leur tche quotidienne, et regardez comme leur fatigue diminue. Montrez-leur ce qui se
produit quand les petites "vagues" qu'ils produisent avec leur travail qu'ils supposent
insignifiant commencent dferler.

Pendant la guerre, les usines travaillant pour la dfense montraient des photos d'avion
complts, effectivement utiliss en Europe, des gens dont le travail consistait peut-tre
insrer un petit fil mtallique ou un rivet.

Bien entendu cela ne signifie pas que vous pouvez ne tenir aucun compte des rgles de la
sant.

Au contraire, l'obissance ces rgles est ncessaire pour tre capable d'nergie.

La quantit suffisante de sommeil, de nourriture saine et d'exercice, voil les premires


rgles.

Ce sont les combustibles qui font fonctionner la machine humaine ; mais si ces choses
sont le combustible, alors la joie est l'tincelle qui allume le combustible et libre l'nergie
latente utiliser.

Donc, il se peut que la "sensation de fatigue" que vous prouvez ne soit que mentale ;
peut-tre tout ce qu'il vous faut c'est de la joie dans l'action, de la joie rencontrer des gens
pour acqurir l'enthousiasme qui cre l'amiti.

L'ennui, chez les rabat-joie, c'est qu'ils ont perdu l'tincelle qui mobilise leur nergie.

Ne faites pas une "tte d'enterrement" - rayonnez d'enthousiasme, d'entrain, de joie, et


voyez comme les gens s'assemblent autour de vous dans une pice ! Vous leur faites du
bien. Ils "attrapent" un peu de votre entrain. Souvenez-vous de ce vieux proverbe :
"Un cur joyeux fait du bien comme un mdicament, mais une me brise "sche les os" !"

SOYEZ OPTIMISTE, MOBILISEZ VOTRE NERGIE


Chapitre XIX

PRENEZ UN MOMENT POUR DIRE MERCI


Un sourire et un bon "merci" me rchauffent beaucoup plus rapidement que ne peuvent le
faire un millier d'autres choses.

Chaque fois que je vois cette pancarte sur le comptoir du caissier, "Si Nous Ne Vous
Disons Pas Merci, Vous N'aurez Pas Payer Votre Note", j'essaie toujours de prendre le
vendeur ou la vendeuse l'improviste.

Je le presse dlibrment, mais il prend toujours le temps de dire "Merci".

Souvent, je fais semblant de lire un magazine, et quand je crois qu'il est "dans la lune", je
lui passe rapidement la somme exacte et cours vers la porte, mais il s'arrange toujours pour
crier aprs moi : "Merci" !

Je suis mme all jusqu' engager le vendeur ou la vendeuse dans une longue
conversation, puis tendre brusquement un billet de vingt dollars pour un montant de dix
cents, esprant que ceci causerait tellement d'embarras que le "merci" serait oubli.

Mais je n'ai jamais, de ma vie entire, pass sans payer ma note !

C'EST UNE SAINE PSYCHOLOGIE

Cette psychologie est saine. Le mot "merci", dveloppe les affaires. Cela fait des amis.
Cela augmente les pourboires. Cela vous donne l'impression d'tre roi.

Cela n'a jamais fait un seul ennemi ! Chaque fois qu'une serveuse sourit et dit "merci",
je ne pus m'empcher de plonger la main plus profondment dans ma poche pour y chercher
une pice de plus. Je deviens "poire" cause d'un aimable "merci". Chaque fois qu'un
chauffeur de taxi bondit au dehors, ouvre la porte et dit "Merci !", j'ai positivement
l'impression d'tre roi, et lui donne un pourboire royal.

Chaque fois que le rparateur de radio, le blanchisseur, le laitier, le plombier ou le livreur


de l'picier prennent le temps de dire "Merci", je conseille tout le monde de se servir chez
eux.

CELA RAPPORTE GROS

Cela demande si peu d'effort de dire "merci" que je me demande souvent pourquoi il n'y a
pas plus de gens qui le disent.

Les gens des pays latins prennent toujours le temps de dire "merci". Vous arrtez
quelqu'un dans la rue, comme je le fais souvent au cours de mes tournes de confrence, et
lui demandez un petit service, comme par exemple le chemin pour se rendre l'Hotel
Reforma, et aprs qu'il vous l'a dit il fait toujours un petit salut du chapeau en disant : "Mucha
gracias, Senor".

Imaginez cela, prendre le temps de me remercier pour lui avoir demand un service !

J'aime toujours donner aux petits Mexicains des pices de monnaie amricaines, juste
pour le plaisir de les entendre dire avec un sourire : "Gracia, amigo !"
Bon sang, que cela gonfle mon amour-propre !

NE VARIEZ PAS LA DIMENSION

La dimension du "merci" ne devrait jamais varier. On doit avoir la mme dimension de


"merci" pour tout le monde, pour tout achat, que ce soit, une nouvelle Cadillac ou un timbre-
poste.

Si votre merci varie suivant la dimension de l'ordre, et de la personne, les gens s'en
rendront bientt compte. C'est ce qui se produit pour ma part, en tout cas. Il faut que
votre merci soit soutenu par beaucoup de sentiment sincre, afin que les gens sachent que
vous le dites "de tout coeur".

Je connais un porteur sur une ligne de chemin de fer que j'aime bien parce qu'il dit
toujours merci, mme lorsqu'on ne lui donne qu'un pourboire de dix cents. Il sait qu'ainsi la
prochaine fois il aura plus.

Souvent, au cours de mes tournes de confrences, je me sens gn parce qu'un


voyageur ais au gros cigare et en chapeau melon donne un pourboire d'un dollar alors qu'il
me reste nullement vingt-cinq cents offrir.

Instinctivement, j'vite ce garon, ce porteur, ce garagiste, cet employ de "drugstore", cet


picier ou ce marchand qui ne me donnent qu'un faible "merci dix cents", au lieu d'un
"merci d'un dollar".

J'aime les gens qui prennent le temps de me donner un "merci de bonne monnaie" dans la
vie !

C'EST LA MME CHOSE DANS TOUTES LES LANGUES

L'expression "merci" signifie peu prs la mme chose dans toutes les langues :

Thank you Dankbetuiging Muchas gracias Koszonom


Danke schn Bardzo dzkuje Tak skal de ha Tack sa myket
Bridheachas Grazie Tout cela signifie "merci" pourvu que ce soit
accompagn du sentiment qu'il faut, du ton qui convient, du "son" qu'il faut.

Les gens vitent ceux qui marmonnent un "Merci" mcanique. Vous obtiendrez plus
de biens, plus d'amis, et beaucoup plus de plaisir de la vie si vous remerciez les gens pour
les moindres faveurs qu'ils vous accordent.

LA POLITESSE FONCTIONNE DANS LES DEUX SENS

Dire merci au patron, dire merci l'employ, mme pour la plus petite faveur, rsout le
problme du personnel plus rapidement que les demandes ou les ordres qui ne sont pas
"accrochs" un "merci".

Quand vous remerciez le voisin, les gens de votre club, le vendeur de journaux, vous leur
faites du bien, et vous aussi.

Cela fonctionne dans les deux sens. Quand vous remerciez le cireur de bottes, vous vous
sentez mieux tous les deux, et pour lui, votre pourboire de dix cents semble tre de vingt-
cinq cents.
Dites merci tout le monde autour de vous, jusqu' ce que tous pensent comme vous.

Certains mercis ont l 'air de disques de phonographe, ce sont les mmes pour chaque
personne, tel point qu'un magasin de dtail peut ressembler la voilire d'un zoo, pleine
de perroquets.

Dites merci d'abord sur un ton, ensuite sur un autre, vite, puis lentement ; que votre
"merci" soit aussi intressant que ce que vous vendez.

ATTENTION AU CHIEN

Regardez comme le chien dit merci, simplement en remuant la queue, mme si ce n'est
qu'un tronon de queue. Il rayonne vers vous ; il ne regarde pas quelqu'un d'autre quand il
dit "merci", mais vous, et droit dans les yeux.

C'est un bon "tuyau" pour vous.

Quand vous dites "merci", regardez l'autre droit dans les yeux ! Les visages et les
yeux peuvent exprimer le "merci" tout autant que les paroles elles-mmes.

Ce rayonnement, par exemple, sur le visage du caissier ; ce sourire panoui agrment


de taches de rousseur, sur le visage de l'employ qui est au guichet ; cette lueur dans les
yeux du vieil employ de la gare qui vous vend un billet !

Un "merci" qui n'est pas appuy d'un sourire n'est qu'un demi-merci !

IL VOUS RENDRA RICHE

Rpandez l'habitude de dire merci, votre bureau, votre banque, votre salle de vente,
votre htel, votre restaurant, votre petit magasin du coin en banlieue.

Si vous avez une droguerie, une quincaillerie, une blanchisserie, une boutique de
nettoyage sec ; si vous grez un cinma de banlieue, un poste essence ou un dpt de
glace, rpandez le "merci" dans le voisinage.

Cela se rpandra comme le feu ! Voil ce qui arrive lorsque vous prenez une bonne
minute, soixante bonnes secondes, pour remercier les gens.

Un "merci" chaleureux touche le cur des gens, et aprs tout, le cur se trouve
physiquement bien situ par rapport au portefeuille.

Un "merci" bien dit vous rendra riche ! Essayez ds aujourd'hui :

1. Dites "Merci" aux enfants pour un service rendu ; cela leur en donne l'habitude
tout jeunes.
2. "Merci" au vendeur de journaux qui vous passe la feuille du matin.
3. "Merci" l'pouse quand elle vous rappelle que vous avez oubli votre mouchoir.
4. "Merci" au mari quand il vous sort pour dner.
5. "Merci" l'agent de voyages qui vous vend ce billet de passage.
6. "Merci" la serveuse lorsqu'elle vous apporte cette seconde tasse de caf.
7. "Merci" la personne qui vous tient la porte ouverte.
8. "Merci" au docteur, l'avocat, au Chef Indien.

Faites du mot "merci" une habitude quotidienne, comme l'absorption de vitamines ou de


jus d'orange au djeuner.
La politesse est peut-tre de la "vieille huile" ; mais elle graisse vos contacts sociaux. Elle
vous permet de frotter vos coudes contre ceux des autres sans vous faire des bleus !

Donc, apprenez prendre une minute de temps en temps pour dire "merci".Cela vous
mnera loin.

UN "MERCI" BIEN DIT VOUS RENDRA RICHE


Chapitre XX

VOUS NE POUVEZ PAS VOUS PASSER DE CE BREF


CHAPITREQUI CONTIENT UNE LONGUE LEON

Voici un produit que vous avez dj. Retirez-le de sa cachette au fond de l'tagre et
utilisez-le.

Un Hollandais a pay 40.000 dollars pour l'avoir, une Franaise 50.000 dollars. Vous
pouvez l'obtenir pour rien.

C'est dlibrment que j'insiste sur ce chapitre, parce que c'est un des plus importants de
tout le livre.

En ralit, ceci aurait d tre le premier chapitre, mais ce secret est si simple, si facile et si
commun, que j'avais peur de vous voir parcourir trop rapidement le chapitre qui le concerne.
Ce n'est pas un nouveau secret. C'en est un trs vieux - comme la plupart des secrets
efficaces pour s'entendre avec les gens. Mais il fonctionne - il fait des miracles ! Ne
parcourez pas distraitement ce chapitre. Lisez-le une fois, puis une autre.

Etudiez-le, car les quatre Arguments Wheeler ne marcheront pas sans lui. Quand Adolf
Zukor tait New-York pour inaugurer l'Immeuble Paramount, il avait son programme deux
jours pleins de discours et de confrences.

Au milieu de tout cette activit, un vieux couple apparut sur la scne. Ils demandrent
tranquillement voir Zukor. Quelques minutes plus tard, il sortit avec eux, donna l'ordre sa
secrtaire d'annuler tous les rendez-vous, et disparut pendant deux jours.

A son retour, Zukor expliqua pourquoi. Voyez-vous, au temps o il n'tait qu'un petit
immigrant sans argent et affam, ce vieux couple l'avait recueilli. Ils avaient t bons pour
lui, et il ne l'oublia jamais.

JIMMY ARRIVE HOLLYWOOD

C'est Nol 1944, dans le village franais de Baccarat. Un GI regarde les Franaises qui
font la queue pour avoir de la nourriture. Un vieille dame est trop fatigue et trop faible pour
faire la queue.

Elle est assise l'extrieur avec son rcipient. L GI, James Kilpatrick, d'Atlanta, voit la
vieille dame, se dirige vers elle et lui donne sa propre nourriture.

Il apprend que la vieille dame habite seule. Pendant son sjour Baccarat, il va souvent
lui rendre visite pour gayer ses heures solitaires ; puis son unit lve le camp pour
l'Allemagne et Kilpatrick n'entend plus parler de Madame Marchal.

A son retour aux Etats-Unis, il apprend alors que la vieille dame franaise est morte et
que, parce qu'il avait t gentil avec elle, elle lui a lgu toute sa fortune, 50.000 dollars.

Un rve s'est ralis pour Jimmy. Il avait toujours dsir chanter dans les films, mais il ne
pouvait pas se permettre le risque.
Et maintenant il est parti pour Hollywood et il a dj paru dans plusieurs films.

40.000 DOLLARS DANS UN SOURIRE

Hans Bergen tait grotesquement laid. Ses voisins du village hollandais de Ide ne
voulaient pas avoir affaire lui. Sa laideur les effrayait et les repoussait, et Hans, jusqu' sa
mort, mena une vie solitaire et de privations.

Les villageois dcouvrirent alors leur surprise que Hans avait laiss une fortune de
40.000 dollars. Il l'avait lgue un petite fille, Anne Martin.

Nul ne pouvait comprendre pourquoi. Elle ne lui avait mme pas parl de sa vie entire ;
mais quand ils lurent le testament de Hans, ils comprirent.

Anne lui avait souri, une fois ! "Vous tous", disait le testament, "avez fronc les
sourcils ou regard de l'autre ct quand je passais dans la rue. Mais Anne, quand je l'ai
rencontre un jour, me gratifia d'un sourire aimable, le seul de toute ma vie".

LA CIVILIT AChTE N'IMPORTE QUOI

Faites bien attention, je ne veux pas dire que si vous tes aimable avec les vieilles dames
vous hriterez d'une fortune. Je ne suggre pas que si vous souriez tous les hommes laids
que vous rencontrez l'un d'eux vous lguera 40.000 dollars.

J'ai simplement voulu vous citer ces deux cas o la politesse avait rapport pour vous
montrer l'importance de ce petit article : la politesse, lorsqu'on a affaire des tres humains.

Toute chose qui peut faire annuler tous les rendez-vous d'un homme clbre pendant
deux jours, ou qui incitera une personne cder une fortune une autre personne, doit tre
un puissant moyen de se faire des amis.

Ne soyez pas brusquement poli avec les gens dans le but de les "avoir". Ce genre de
politesse ne vaut rien. C'est une bote vide.

Mais la politesse vritable qui surgit de votre cur ne peut manquer de vous rendre plus
riche. Si elle ne vous procure pas un riche hritage, elle peut assurment enrichir
votre vie de bien d'autres manires, car il n'y a pas un seul exemple dans l'histoire prouvant
que qui que ce soit ait perdu quelque chose en tant trop courtois.

Comme l'a dit Lady Mary Montague une fois, "la civilit ne cote rien et achte tout !"

POURQUOI LES GENS SONT-ILS GROSSIERS ?

Mon ami Murray Johnston, d'Oshawa, Ontario, connat la rponse cette question.

"Pendant la premire guerre mondiale", me dit-l, "j'eus l'occasion de servir sous diffrents
commandants : canadiens, amricains et britanniques. Je fus terriblement impression par la
courtoisie mticuleuse que montraient presque toujours les officiers britanniques quand on
avait affaire eux.

"Elle leur semblait naturelle et paraissait ne leur coter aucun effort. Ils avaient, semblait-il,
le temps d'tre courtois.
"Je mentionnai ceci un vieil officier britannique, qui me dit : Mon garon, souviens-toi
toujours que la grossiret n'est qu'une couverture de l'ignorance !" Depuis ce moment-l, je
n'ai jamais t coupable d'impolitesse.

"Ainsi j'ai appris" dit Johnston, "que la courtoisie ne doit pas tre garde dans le buffet
pour tre utilise seulement avec des htes spciaux, mais qu'elle doit tre montre en tous
temps... Nos mres nous disaient qu'on attrape plus de mouches avec du miel qu'avec du
fiel et je crois que le vieil adage est toujours vrai".

PRENEZ LE TEMPS D'TRE COURTOIS

Prenez beaucoup de temps pour tre courtois. Ne soyez pas toujours si press. "La vie
n'est pas si courte qu'on n'y trouve point le temps d'tre courtois", a dit Emerson.

La courtoisie ne demande pas un effort extraordinaire. En vrit, il faut moins de


muscles pour sourire que pour froncer les sourcils. Vous n'avez pas besoin de dpenser le
moindre dollar pour tre courtois.

Ce sont les petites choses, les choses triviales que l'on oublie souvent, qui comptent,
aprs tout.

"Dans toutes les affaires de la vie, aussi bien sociales que politiques, des politesses d'une
nature minime et triviale frappent le plus profondment le cur reconnaissant et qui sait
apprcier", a dit Henry Clay.

Comme Adolph Zukor savait bien cela ! et Jimmy Kilpatrick ! et la petite fille hollandaise !

Il est facile d'tre courtois. Pas besoin de se souvenir d'un tas de rgles. Les
murs changent d'un pays l'autre et de temps en temps, mais la vritable courtois n'est
rien de plus que le respect authentique et la considration des sentiments des autres.

Si vous acqurez l'habitude de vous intresser aux autres, vous n'aurez pas vous
inquiter de jamais violer les lois de la politesse.

Vous n'interromprez pas quelqu'un qui raconte une "blague" en criant : "Oh, j'ai entendu
cette vieille histoire".

Vous ne "reprendrez" pas les gens de faon les gner. Vous n'interromprez pas
leur conversation pour insrer votre gain de sel. Vous ne ferez pas semblant de ne pas
voir les gens, vous ne froncerez pas les sourcils et ne billerez pas devant eux, parce que si
vous acqurez un intrt rel pour autrui, vous concentrerez vos efforts dans le but de
mettre les autres l'aise. C'est le fameux Argument Wheeler numro quatre, vous vous
souvenez ?

LE SECRET DE J. C. PENNEY

"La vraie politesse est une aisance et une libert parfaites" a dit Chesterfield. "Elle
consiste simplement traiter les autres comme on aime tre trait soi-mme".

La "rgle d'or" est la base mme de toute courtoisie vritable. Celle-ci signifie que nous
avons de la considration pour les intrts des autres, leurs besoins, leurs dsirs.

Elle signifie que nous voulons agir envers eux comme nous voudrions qu'ils agissent
envers nous.
J. C. Penney, fondateur d'une grande srie de magasins "au million d'associs", avec qui
j'ai fait des tournes de confrences, a dit dans un article dans le "Rotarian". "La rgle d'or
est toujours d'or".

Et il a continu : "Je crois fermement que les principes de la rgle d'or sont tout aussi
ncessaires la bonne marche d'une affaire que les camions, les machines crire, et la
ficelle".

Le succs phnomnal de M. Penney dans le monde des affaires est fond sur cette
source profonde de courtoisie qui fait qu'un homme traite les autres comme il voudrait tre
trait.

On l'appelle "l'homme au million d'associs", c'est--dire celui qui fait "participer" tout le
monde, qui fait sentir aux ouvriers qu'ils font partie de l'affaire, qui partage les bnfices avec
eux pour en faire des associs.

Vous voyez donc dans ce bref chapitre que vous n'iriez pas loin dans la vie sans pratiquer
cette doctrine de courtoisie, de politesse, et sans agir envers les autres comme vous
voudriez qu'ils agissent envers vous.

Souvenez-vous des histoires d'Adolph Zukor, de Jimmy Kilpatrick, de la petite hollandaise


qui avait souri au lieu de froncer les sourcils, de J. C. Penney qui a fait de chacun un
associ, et du succs que cela leur a rapport.

Vraiment, vous ne pouvez pas vous passer de ce bref chapitre la longue leon !

QUITTEZ LES GENS EN SOURIANT,ET NON AVEC UNE MINE RENFROGNE !


Chapitre XXI

UN MOYEN FACILE DE GAGNER DE NOMBREUX AMISET


D'OBTENIR BEAUCOUP DE COOPRATION

Le "truc" utilis par les gens clbres pour que les autres se sentent importants, pour
faire faire des choses aux autres, de bon coeur. "Je dteste sortir avec Walt, maintenant" me
dit un ami l'autre jour, "parce que Walt veut toujours payer l'addition". Etrange, direz-vous ?
Ne pas aimer quelqu'un parce qu'il veut toujours payer l'addition !

La lettre suivante parut il y a quelque temps dans la rubrique "Conseils aux curs
solitaires" :

"Mon mari gagne bien le pain du mnage. Il est aimable, gnreux et plein de
considration. Il fait toujours des choses pour moi. J'apprcie cela, mais il pousse les choses
un peu loin.

"Pour le week-end, il nettoie la maison. Il prpare mon bain. Il m'apporte le djeuner le


dimanche matin. Je sais que beaucoup de femmes seraient fires de lui, mais il y a des
limites !

"L'ennui, c'est qu'il ne me laisse jamais rien faire moi-mme !" Etrange, dites-vous ? Se
plaindre que quelqu'un est trop gentil ! Et puis on lit aussi : "Si j'essaie de lui rendre un
service, il n'en veut pas. C'est toujours la mme chose, toujours du mme ct. Comment,
chre Mademoiselle..., faire comprendre mon mari qu'il me prive de mon amour-propre ?"

Voyez-vous, c'tait toujours le Chevalier l'Armure Etincelante ! Et elle voulait jouer le rle
du hros de temps en temps !

CES GENS SONT-ILS FOUS ?

Qu'est-ce qui ne va pas chez ces gens, celui qui proteste parce que l'autre veut toujours
payer l'addition, celle qui se plaint que son mari fait tout ?

Sont-ils fous ? Non, pas fous, seulement frustrs ! Frustrs et vols de ce sentiment
d'importance que tout le monde dsire si ardemment.

Faire de "petites choses" - faire "sa part" - accorder des faveurs, voil de bons moyens de
se faire aimer des gens. C'est--dire, moins que vous ne poussiez la chose trop loin.

Si vous ne laissez jamais l'autre personne faire quelque chose pour vous, vous ne lui
donnez pas l'occasion de se sentir importante, de maintenir le respect de soi.

Quand vous voulez gagner des amis, rendez-leur service, puis laissez-leur le plaisir et
l'motion de faire quelque chose pour vous en change.

Non, ces deux personnes qui protestaient n'taient pas folles, mais seulement prives du
droit de "jouer les hros".

CE SENTIMENT ROYAL
Autrefois, les rois taient les seules gens qui pouvaient accorder des faveurs. Les gens
ordinaires n'avaient pas ce privilge.

C'tait une chose rserve exclusivement au roi, car cela faisait de lui le hros !

De nos jours, accorder des faveurs donne toujours l'impression d'tre roi. Cela vous
donne un sentiment d'importance. Vous tes celui qui a le pouvoir d'accorder une faveur.

Il y avait deux frres qui se prsentaient aux lections pour un poste officiel dans le
Tennessee. L'un d'eux considrait comme essentiel d'embrasser les bbs, de distribuer des
ventails et des almanachs. Les gens l'aimaient pour cela. Il "leur donnait quelque chose".

Mais l'autre frre tait encore plus malin ! Quand il montait sur l'estrade pour faire un
discours, il cherchait dans toutes ses poches, prenait un air dsempar, et disait : "Quelqu'un
a-t-il une chique ?" Il s'arrangeait pour que les gens lui rendent service !

Ceci, donc, faisait que les gens se sentaient importants ! Ils s'en allaient en se vantant
d'avoir "fil une chique" l'orateur. Pensez donc, tre mme d'aider un grand politicien !

Et ce fut ce frre-l qui fut lu ! Le premier frre s'tait attribu le rle de hros ; le
second, le malin, avait laiss les gens jouer les hros !

ROI OU SERF ?

Les livres d'Histoire sont pleins d'exemples d'hommes clbres qui le sont devenus en
demandant des faveurs, au lieu d'amonceler constamment celles-ci sur des gens
embarrasss.

L'exemple de Benjamin Franklin me vient l'esprit, avec sa faon de gagner l'amiti d'un
homme qui avait toujours t froid son gard. Or, Franklin n'crivit pas cet homme une
lettre d'amour ; il ne lui envoya pas une "offre de paix".

Au lieu de cela, il lui crivit un petit mot et lui demanda une faveur. Imaginez cela,
demander une faveur un ennemi !

Il lui demanda s'il pouvait emprunter un livre de sa bibliothque. Ben tait un habile
metteur en scne. Il faisait jouer l 'autre le rle suprieur.

Il cra un sentiment dimportance dans l'esprit de l'autre en lui empruntant un livre que
l'homme, il le savait, tait trs fier de possder. Cela le flatta de savoir que quelqu'un d'autre
admirait aussi ce livre-l !

"Celui qui vous a rendu une fois un service, a dit Franklin, "sera plus dispos vous en
rendre un nouveau que celui qui vous en avez rendu un vous- mme".

Vous avez entendu ce dicton : "Le moyen le plus rapide de perdre un ami, c'est de lui
prter de l'argent".

Il y a beaucoup de vrit dans ce sage dicton. Quand vous prtez de l'argent un ami,
vous vous placez automatiquement dans un rle suprieur, et votre ami est dans le rle
infrieur, et il n'aime pas jouer un tel rle.

Il peut apprcier le prt, mais si vous n'tes pas diplomate dans votre faon de le traiter, il
vous en voudra inconsciemment de l'avoir plac dans une position infrieure en l'obligeant
vous emprunter de l'argent.
Changez de manire de temps en temps, et n'insistez pas pour tre toujours celui qui
accorde des faveurs. Quand vous agissez ainsi, vous transformez votre ami en roi. Donc,
laissez l'autre vous accorder une petite faveur de temps en temps. Empruntez-lui un petit
objet, acceptez une cigarette, et il devient temporairement roi.

Cependant, n'exagrez pas, vous deviendriez un parasite ! N'exagrez jamais en rien.


Souvenez-vous de ce qu'a dit Socrate : "Rien en excs !"

CELA FONCTIONNE D'UNE FAON MAGIQUE

"J'ai besoin de vous...", voil des mots qui font que les gens se sentent importants.

Si vous voulez que votre femme soit heureuse de vous avoir pous, dites-lui "J'ai besoin
de toi". Inutile de vous attarder le lui dire avec des mots. Dites-le lui par des actes en lui
laissant faire de petites choses pour vous de temps en temps.

Et puis, bien entendu, vous lui donnerez un sentiment de plus grande importance avec ce
petit "fabricant d'amis" : "Merci".

Quelles que soient les qualits d'un mari, partir de l'instant o il persuade sa femme qu'il
n'a pas besoin d'elle, le mariage s'en va la drive.

Rien ne charme un petit enfant comme d'aider maman la cuisine, d'aider papa tondre
la pelouse.

Les gens veulent sentir qu'on a besoin d'eux. Le domestique, le banquier, la pauvre
famille du coin de la rue, tout le monde, partout, aime ce sentiment d'importance, cette ide
d'tre ncessaire.

Si vous voulez plus de co-opration de la part de vos employs, donnez-leur le sentiment


que vous avez besoin d'eux. Demandez-leur de petites faveurs - pas de grandes qu'ils ne
pourraient pas accomplir - mais de petites choses.

Un directeur d'une des plus grandes compagnies amricaines gagne la volont des
employs en leur demandant de petites faveurs. Il se promne dans l'usine, s'arrte et
demande une allumette un employ - ou sa signature sur un papier, n'importe quoi,
simplement pour donner l'employ le sentiment d'avoir fait "quelque chose pour le patron".

Un des plus efficients directeurs du personnel du pays dit chaque employ :

"J'ai un service vous demander. La compagnie m'a confi cet emploi parce que je l'ai
convaincue que j'avais un bon jugement pour choisir les hommes. Si les circonstances
prouvent que j'ai tort, je ne garderai pas mon emploi trs longtemps. Je veux vous demander
de m'aider bien remplir mon rle en prouvant au patron que j'ai eu raison de vous
embaucher."

Cela fonctionne magiquement ! Donc, utilisez ce moyen facile pour russir. Rendez
les gens importants en leur demandant de petits services. Laissez-leur le plaisir de jouer les
hros.

Comment ? Comme ceci : Que les autres sentent que vous avez besoin d'eux, et qu'ils
aient l'occasion de le prouver Il est aussi agrable de recevoir que de donner.
LAISSEZ LES GENS JOUER LES HROS
Chapitre XXII

LE POUVOIR DES MOTS


(Brve histoire n5)

Les mots "magiques", cela n'existe pas, mais il y a des mots qui font des miracles.

Les temps d'Ali Baba et de son "Ssame, ouvre-toi" ont rvolus, et nulle baguette magique
n'engendre des carrosses.

Cependant, vous avez votre service un grand pouvoir : le pouvoir des mots ; des mots
qui font que les gens agissent pour vous, plus vite et avec plus de bonne volont.

Par exemple, quand vous appelez votre femme au tlphone, ne criez pas "Viens avec
ma voiture - je suis prt partir".

La petite femme est lasse de conduire votre voiture, de vivre dans votre maison, de
manger votre nourriture.

Employez un peu de magie des mots et dites : "Viens avec notre voiture, s'il te plat, ma
chrie". Ah, le pouvoir des mots.

Voici les cinq meilleurs mots du monde pour que les gens dressent l'oreille et vous aiment :
"Je suis fier de vous !" Utilisez-les avec le patron, l'employ, l'ami, le mari, la femme, les
enfants. Dites-leur que vous tes fier de quelque chose qu'ils ont fait.

Regardez comme ces cinq petits mots les font se gonfler ; prenez soin que votre belle
opinion ne change jamais.

Voici les quatre meilleurs mots pour obtenir des renseignements volontaires des autres :

"Quelle est votre opinion ?" Arrtez un dput, un banquier, un boxeur, n'importe qui
et demandez-leur leur opinion sur quelque chose ; et voyez comme leurs yeux se mettent
briller pendant qu'ils toussent d'un air important et disent : "Vous ne pouviez pas mieux
tomber - voici mon opinion...".

Les trois meilleurs mots pour faire faire des choses aux gens sont : "... S'il vous plat !"
Attachez cette innocente petite formule chacune de vos demandes, chaque ordre que
vous donnez aux autres, et regardez comme ce jet de magie verbale ragit sur autrui.

Le meilleur mot pour rendre les gens heureux d'avoir fait quelque chose pour vous assurer
de leur appui la prochaine fois, c'est :

"Merci !" Comme il est simple ! Et comme il est peu utilis. Et pourtant si vous "Prenez
une minute pour dire merci", vous aurez achet une assurance verbale pour que les gens
rpondent plus vite vos dsirs et vos ordres la prochaine fois.

Le plus grand mot, vous le connaissez dj, le mot "nous" ; mais connaissiez-vous le mot
le plus petit du monde, le mot "je" ?

C'est le plus rapide crire, le plus rapide dire, et celui que peu de gens aiment
entendre !
Si vous me demandiez maintenant la formule la plus sublime qui ait jamais t dite, la plus
fameuse combinaison de mots du monde, c'est :

"Jsus pleura !" Deux mots qui vous font voir l'homme et toutes ses penses comme
n'ont jamais pu le faire toutes les combinaisons de mots du monde.

En vous-mme, vous avez des mots magiques qui peuvent ensorceler autrui. Cherchez-
les, et vous gagnerez de nouveaux amis, de nouvelles richesses, et un nouveau bonheur d
au pouvoir de votre propre langage.

"UN ART PERDU"

A diverses reprises, je vous ai donn de subtils aperus du grand pouvoir qui se cache
derrire l'art de frapper la balle de telle faon qu'elle retourne et marque un point.

Par cette mthode, en vous penchant en arrire, vous faites souvent se pencher en avant
les autres !

Le mcanicien fait souvent reculer le train afin que les wagons "se serrent", et alors quand
il commence avancer, il le fait sans heurts ni soubresauts pour les voyageurs.

1. - Quand vous voulez parler, coutez ! Cette rgle est excellente pour vous faire aimer
des gens immdiatement. Elle laisse une aimable impression chez les autres.

2. - Que puis-je offrir ? Ce n'est pas ce que l'autre peut faire pour vous, mais ce que vous
pouvez faire pour lui qui le persuade jusqu' vous prter de l'argent ou son chien de chasse
prfr.

3. - Laissez l'autre le soin de plaider "votre" cause.

Prsentez votre cas modrment et avec prcision, et n'offensez pas les gens par un ton
positif et arrogant. Vous obtiendrez des rsultats magiques.

IL Y A DES MOTS QUI FONT DES MIRACLES.


Chapitre XXIII
QUAND VOUS VOULEZ PARLER : COUTEZ

Nous voulons tous faire bonne impression la premire fois que nous rencontrons quelqu'un...
Alors, que faisons-nous. Quelle est la chose normale que fait l'tre humain ?

Nous voulons parler, bien entendu. Nous voulons raconter toutes les grandes choses que
nous avons faites. Nous voulons parler des choses intelligentes que nous avons dites. Nous
essayons d'impressionner l'autre par notre importance.

Mais est-ce que ceci cre une bonne impression ? Eh bien, vous connaissez la rponse.
C'est non.

La vraie faon de faire bonne impression, c'est de faire exactement le contraire : d'couter
!

Si vous voulez qu'une personne vous aime instantanment, donnez-lui l'impression que
c'est elle qui vous impressionne favorablement.

Soyez d'abord un bon couteur, ensuite un bon parleur.

EVITER DE BILLER

Rflchissez ce que vous ressentez quand vous rencontrez quelqu'un qui commence
vous rabattre les oreilles.

"Je veux vous raconter tout mon opration"... "Laissez-moi vous raconter comment j'ai dit
ses quatre vrits ce bureaucrate maussade"... "Je veux vous raconter mon voyage"...

Etes-vous impressionn ? Non. Vous commencez biller. "Et voil que a recommence",
vous dites-vous vous-mme, ou voix basse quelqu'un, et vous vous apprtez subir le
"raseur".

Maintenant, que se produit-il lorsque vous rencontrez quelqu'un qui fait exactement le
contraire. "Racontez-moi votre voyage" demande-t-il, ou "Comment vont les affaires, chez
vous ?"

La personne qui vous accueille avec : "On m'a dit que vous avez fait une partie patante
l'autre jour. Racontez-moi a", ou "Et votre opration, Monsieur Carabin ?"

Maintenant vous tes intress. Vous vous dtendez, vous vous penchez confortablement
en arrire et en prenant longuement votre souffle vous partez sur le sujet qui semble vous
intresser le plus : Vous ! Surtout si l'autre personne est trs courtoise et cache son ennui,
son regard vague, se penche au contraire vers vous pour boire vos paroles avec le plus
grand plaisir.

Il ne vous interrompra pas au milieu d'une phrase. Il n'touffera pas un billement, ne


laissera pas son regard s'garer.

Au lieu de cela il se penche physiquement vers vous, et mentalement aussi, il "coute


d'un peu plus prs", afin de ne pas manquer un seul mot de ce que vous dites.
Vous vous en allez quelque temps aprs et dites quelqu'un "Voil vraiment un homme
de conversation, n'est-ce pas ?"

ENCORE SIX MOTS MAGIQUES

Si votre ami s'y connat vraiment, il entretiendra la conversation avec six petits mots
magiques qui vous mettront "en pleine forme".

Chaque fois que vous vous arrtez pour reprendre souffle, il dira, avec beaucoup de tact :

"... et alors qu'avez-vous fait ?" Oh la la ! et vous voil reparti pour les chapitres 2, 3, 8, 32
de vos aventures ou de votre opration !

Vous vous sentez rudement bien. Comme ses six mots ont "gonfl" votre personnalit !

Toute votre vie, vous avez voulu dire vos opinions, et les gens persistaient interrompre
pour dire les leurs, mais voici enfin une personne qui vous entendra jusqu'au bout.

Elle a reconnu l'importance de votre opinion. Elle est fortement dsireuse de vous couter,
et voici ce qui se produit dans votre subconscient : "Cet homme est le premier reconnatre
ma vritable importance - par consquent, il est plus intelligent que les autres. C'est un
homme de valeur !"

Mais, dites-vous, quel profit tire-t-on toujours couter, ou quel plaisir ?

Celui-ci :
1. Le plaisir de plaire aux gens.
2. D'apprendre quelque chose que vous ne saviez pas. Car, souvenez-vous en : On
n'apprend pas avec la bouche ouverte !

COMMENT CONVERSER

Si vous voulez acqurir la rputation d'un homme la conversation charmante, souvenez-


vous simplement de ces six petits mots : "... et alors qu'avez-vous fait ?", ou "... et alors
qu'avez-vous dit ?".

Ils feront plus pour vous donner la popularit que n'importe quels exploits personnels que
vous pourriez raconter aux autres votre propre sujet.

La plupart des gens sont comme l'auteur dramatique, qui, aprs avoir pass une heure
expliquer son compagnon de table comment il avait crit ses diverses pices, o il avait
pris la trame, les personnages, etc, se tourna vers son "interlocuteur" et dit :

"Mais cela suffit. Il faut que vous me parliez de vous - dites-moi, que pensez-vous de mes
pices ?"

C'est comme le cabotin qui disait : "Parlons de moi, chrie". Disraeli, le clbre
homme d'tat anglais dbuta avec deux handicaps. C'tait un inconnu, et il tait si brillant
qu'il provoquait l'envie et la jalousie des hommes politiques.

Mais Disraeli fut finalement accept, non seulement comme l'un des plus brillants hommes
d'tat d'Angleterre, mais aussi comme l'un des plus charmants htes aux banquets. Sa
prsence tait trs demande dans la "haute socit".
Toutes les dames imposantes au sang bleu taient charmes. Nous nous demandons en
quoi consistait la "technique" de Disraeli, et soudain nous trouvons dans son carnet de notes
personnel son petit secret pour s'entendre avec les gens. Il a crit : "Ne parlez pas trop - ne
discuter jamais !"

Disraeli est entr dans la haute socit "par les oreilles".

DWIGHT MORROW, "AMATEUR"

Dwight W. Morrow tait appel "amateur diplomate" quand Calvin Coolidgele nomma au
poste d'Ambassadeur au Mexique ; mais Morrow accomplit ce que les professionnels
n'avaient pas russi faire.

Il effaa les diffrences de vue entre le Mexique et les Etats-Unis, et fit du Prsident du
Mexique, Calles, un ami vie.

Comment Morrow parvint-il ce rsultat ? "Par les oreilles", en coutant le Prsident


Calles.

Il utilisa la mthode "... et alors qu'avez-vous fait, Prsident Cales ?" Bruce Barton,
racontant sa premire rencontre avec le Prsident Calles, dit que Morrow, au cours d'un
djeuner avec ce dernier, n'avait mme pas mentionn les nombreuses diffrences et
problmes qui existaient entre les deux pays.

Il avait simplement tendu son assiette pour avoir d'autres crpes !

Aprs le djeuner, il alluma un cigare, recula sa chaise et demanda Calles de lui parler
du Mexique !

Voil ce qui s'appelle utiliser la bonne mthode.

UNE BOUCHE GRANDE OUVERTE

Vraiment, vous ne pouvez rien apprendre quand votre bouche est ouverte ! "L'homme
moyen parle trop, surtout s'il possde bien sa langue", a dit Elbert Gary.

Certains de plus intelligents hommes d'affaires utilisent la stratgie du "bon couteur" pour
influencer les gens, pour obtenir ce qu'ils veulent et pour apprendre quelque chose qu'ils ne
savaient pas.

Harold Stassen doit une grande partie de sa capacit de s'entendre avec les gens au fait
qu'il coute bien.

Quand il tait Gouverneur du Minnesota il gagna une rputation de " faiseur de paix" entre
capitalistes et ouvriers. Il s'arrangea pour tre d'accord avec les deux - et leur apprendre
s'unir leur avantage mutuel.

Il tait toujours dispos couter jusqu'au bout le point de vue de l'autre. Une fois par
mois, il rencontrait rgulirement les chefs ouvriers et ces confrences Stassen ne faisait
pas que parler, il coutait.

Il encourageait l'autre "cracher le morceau", raconter tout ce qui le tourmentait.

Et Stassen connaissait les deux sons de cloche.


NE LES FAITES PAS TAIRE

Voici une stratgie que vous ferez bien d'utiliser quand vous avez affaire quelqu'un qui a
une plainte formuler. N'essayez pas de le faire taire.

Encouragez-le parler. Assurez-vous qu'il a tout dit. Vous n'irez pas bien loin tant qu'il y a
encore en lui quelque chose dire. Insistez pour qu'il raconte absolument tout. Ceci
claircira l'atmosphre. Cela dtend l'autre de dire "les quatre vrits". Quand il aura tout dit,
il n'aura plus de munitions et sera alors dispos vous couter, vous.

Donc, pratiquez cette "technique" - et ne faites pas taire, celui qui a une plainte formuler.

Si vous compressez de la vapeur en bouteille, elle ne tardera pas exploser, mais si vous
laissez une ouverture d'chappement, elle refroidira.

Ne faites pas taire les plaignants !

"COUTEURS" CLBRES

Jams F. Lincoln, prsident de la Lincoln Electric Company, de Clevelandn'a jamais eu


d'ennuis avec ses ouvriers.

Il n'y a jamais eu de grve son usine, car tous les quinze jours il convoque une
confrence entre les ouvriers et la direction pour discuter les problmes.

Si les employs ont des plaintes formuler, on les encourage le faire. On ne leur
permet pas d'emmagasiner de la vapeur en eux pour qu'elle explose dans la rue un soir,
aprs les heures de travail.

A ces confrences, Mr. Lincoln coute plus qu'il ne parle. Donc, pas de grves ! John
D. Rockefeller tait un fameux "couteur". "Aux confrences", dit Edward T. Bedfort, "il tait
toujours heureux d'couter n'importe qui. Il encourageait toujours les autres parler. Nous
savions rarement ce qu'il pensait, mais il semblait toujours savoir ce que nous pensions."

Merle Crowell, crivant dans l'American Magazine en octobre 1916, a dit de Charles
Schwab :

"Sans dire un mot, M. Schwab peut flatter plus que n'importe quel homme que j'aie jamais
rencontr.

"Ecouter, pour lui, est un instinct aussi bien qu'un charme rare", continue Crowell, "car
quiconque parle avec lui, que ce soit un ouvrier ou un financier, fait face un homme qui
coute gravement, attentivement, les yeux dans les yeux, jusqu' ce que le parleur ait
termin".

Remarquez, s'il vous plat, que Crowell dit qu'couter tait instinctif chez Schwab, parce
que chez la plupart d'entre nous, c'est parler, et non couter, qui est instinctif.

Proverbe arabe : "si j'coute, j'ai l'avantage. Si je parle, ce sont les autres qui l'ont."

Proverbe espagnol : "Un poisson meurt la bouche ouverte."

UN REGARD SUR LA NATURE HUMAINE


Quelle est la tendance naturelle de la nature humaine ? Qu'est-ce que tout le monde veut
? Et bien, se mettre en vidence, bien sr !

Nous voulons impressionner les gens par notre intelligence.


Nous voulons nous sentir importants.
Nous voulons avoir tout ce que nous mritons.
Nous voulons "briller".
Nous voulons tre "quelqu'un".
Nous voulons que les gens nous citent en exemple.
Nous voulons que les gens nous aiment.

Il est normal, tout fait normal, de vouloir ces choses, et ces dsirs peuvent tre
satisfaits.

Vous pouvez tre charmant. Vous pouvez obtenir ce que vous mritez.

Mais pas en courant derrire, ce qui est la tendance naturelle de la nature humaine.

L'homme qui fait une attaque frontale pour nous impressionner par son intelligence ne
russit qu' obtenir une rputation de vantard.

La matrone qui est rsolue tre charmante n'importe quel prix, finit par devenir une
"mijaure" et une terrible raseuse.

La femme qui estime avoir droit l'amour de son mari et exige cet amour l'obtient
rarement.

L'ouvrier qui brandit un bton pour "demander ses droits" peut obtenirune petite
augmentation des industriels (quelques cents de l'heure) ; mais ilne s'lvera jamais du rle
d'ouvrier celui de prsident de la compagnie comme l'ont fait Carnegie, Schwab, et tous les
autres hommes de notre temps qui ont russi "sortir des rangs" pour devenir clbres.

Ces gens se dirigent vers ce qu'ils veulent en partant du mauvais angle - ne faites pas,
vous aussi, de semblables erreurs dans la vie.

PAY POUR COUTER

Les "couteurs" intelligents sont si demands, et si rares, qu'en ralit des gens paient
pour obtenir le privilge de parler.

A Saint-Petersbourg, en Floride, il y a une dame qui gagne sa vie en faisant payer des
tarifs l'heure pour "couter" pendant que les autres racontent leurs ennuis.

A Little Rock, dans l'Arkansas, il y a une affaire nomme "Bureau Mridional d'Ecoute".
Voici comment elle fait sa publicit :

"Nous offrons des couteurs bien entrans et pleins d 'exprience qui vous couteront
aussi longtemps que vous voudrez parler, et sans interruption pour une somme nominale.
Pendant que nos couteurs coutent, leurs visages refltent l'intrt, la piti, la sympathie, la
comprhension ; o c'est ncessaire, ils exhibent la haine, l'espoir, le dsespoir, la tristesse
ou la joie. Des avocats, des politiciens, des chefs de clubs, des rformateurs peuvent
essayer leurs discours sur nous. Vous pouvez parler librement au sujet de vos problmes
commerciaux ou domestiques sans crainte que votre confiance soit trahie. Laissez
simplement "chapper la vapeur" dans les oreilles discrtes de nos experts, et sentez-vous
mieux".
Lorsqu'on demanda Einstein de donner l'quation mathmatique du succs ,il rpondit :

"Si A reprsente le succs dans la vie, la formule est : A gale X plus Y plus Z, X tant le
travail et Y tant le jeu".

"Et Z, qu'est-ce que cela reprsente, Monsieur Einstein ?", lui demande-t-on.

Proverbe arabe : "Quand l'esprit devient grand, la parole devient petite." Vous pouvez
vous amliorer en tant d'abord un bon "couteur", et ensuite un homme de conversation
intelligent.

Mais avant que les gens vous coutent, vous devez d'abord les couter jusqu'au bout.

Vous avez deux oreilles, une bouche. Donc, utilisez vos oreilles deux fois plus que votre
bouche !

N'essayez pas de faire taire les autres force de parler. Ecoutez-les jusqu'au bout,
comme faisait Morrow avec Calles.

Souvenez-vous : Quand votre langue est en prise directe, votre cerveau est en
premire vitesse, jusqu' ce que vous passez la marche arrire.

Le conseil de Carole Lombard pour avoir du succs auprs de l'homme choisi tait :
"Soyez le meilleur auditoire qu'il ait jamais eu. Autrement dit, veillez ce qu'il fasse les frais
de la conversation. Faites-le parler d'emplois, de marottes, de sports... Tant qu'il sera le
centre de la conversation, il sera compltement l'aise... et cela lui plaira"...

QUAND VOUS VOULEZ PARLER : COUTEZ.


Chapitre XXIV
TRANSFORMEZ : QU'EST-CE QUE JE MRITE
EN QU'AI-JE OFFRIR ?
Lorsque nous voulons plus d'argent, soit sous forme de salaire, soit de revenu, quelle est
notre raction naturelle ?

Nous commenons rflchir des faons d'influencer le patron, nos clients, ou nos
clients en puissance, pour obtenir plus d'argent, pour que l'autre nous paie plus.

Il est facile de se laisser aller l'agrable pense que le monde se doit de nous procurer
un moyen d'existence. Nous "exigeons nos droits". Nous employons la force, les menaces,
pour obtenir ce que nous voulons.

Du moins, c'est la tendance naturelle. Vouloir plus d'argent, c'est trs bien. La seule
objection que j'aie faire contre la "force" pour obtenir quelque chose de plus, c'est que ce
systme ne fonctionne pas.

C'est une raison assez simple pour ne pas utiliser la force, n'est-ce pas ?

Pas un seul de tous les Amricains qui ont russi n'a atteint le succs en utilisant la force
pour obtenir "ses droits".

Pas un don aux coles n'a t obtenu par des hommes qui se sont assis pour crier au
monde de donner plus d'argent.

Aucune bibliothque n'a t fonde par de tels hommes. Aucun monument n'a t rig
la mmoire d'un homme qui et devenu clbre en exigeant que les autres lui donnent ce
qu'il mritait.

S'il y avait un seul exemple dans toute l'Histoire o ces mthodes ont t efficaces, je
pourrais les recommander. Mais il n'y a pas !

Donc, pourquoi prendre en considration les "mthodes d'chec" ? UNE AUTRE


MTHODE

L'alternative la mthode de la force est, bien entendu, l'argument Wheeler n1 : "Ne les
faites pas boire, donnez-leur soif".

Faites en sorte que votre patron veuille vous donner plus d'argent. Faites en sorte que les
gens veuillent acheter vos marchandises en quantit. Que l'industrie veuille faire quelque
chose pour la main-duvre, que la main-duvre veuille faire quelque chose pour
l'industrie.

Beaucoup de gosses avoueront que la sucette a t moins influente que le vieux systme
de la faim pour les encourager bien faire, la faim qui les fait cesser de manger des vers et
les oblige rentrer la maison pour "faire le plein".

Pour utiliser l'argument Wheeler numro 1, cependant, il faut appliquer le principe de


restriction ce dsir humain qui consiste vouloir obtenir quelque chose en criant pour
l'avoir. Alors, le systme fonctionne efficacement.
Il faut transformer la question "Qu'est-ce que je mrite ?" en "Qu'ai-je offrir ?", car c'est l
une bien meilleure formule, n'est-ce pas ?

Quand vous avez offrir quelque chose de valeur relle, alors vous donnez faim et soif
aux gens, vous leur donnez envie de vous donner plus.

Essayez cette mthode pour obtenir de l'argent, ou une augmentation.

SUIVEZ L'EXEMPLE DE B. C. FORBES

Si vous tes patron au lieu d'tre ouvrier, cette mthode s'applique vous aussi. Elle
fonctionne dans les deux sens, et c'est pourquoi je la prfre celle du gros bton.

Votre compagnie prospra mieux si vous vous demandez : "Comment puis-je aider mes
employs m'aider ?", c'est bien mieux que de vous demander : "Combien puis-je obtenir de
ces gens en change d'un minimum ?"

B. C. Forbes est un des plus aviss hommes d'affaires et l'un des plus brillants
conomistes du monde. En suivant sa philosophie conomique, il a non seulement acquis
une fortune personnelle, mais il a aussi enseign des milliers de gens l'art de russir.

Ce fut l'un des trs rares hommes assez clairvoyants pour prvoir le krach du march de
1929 avant que celui-ci ne se produise. Ceux qui ne purent le faire le regrettrent
amrement.

B. C. Forbes dit que la question qui devrait primer toutes les autres dans notre esprit au
cours d'une transaction commerciale est :

"Que contient-elle pour l'AUTRE ?" "Si l'autre obtient peu, il n'y a pas d'affaire, pas
d'inclination de sa part conclure l'affaire, ou se conformer aux termes d'une affaire qu'on
le force traiter.

"La nature humaine n'a pas t brusquement rgnre", dit-il. "L'altruisme n'a pas
dracin l'gosme. Il faut adopter la nouvelle version parce qu'elle rapporte".

Lorsque vous tes tent de porter toute votre attention sur cette phrase :"Qu'est-ce que
cela renferme pour moi", faites l'inverse et portez toute votre attention sur ceci : "Qu'est-ce
que cela renferme pour l'autre ?"

C'est une forme qui vous rapportera plus d'argent.

AUTRE EXEMPLE

En 1934, James F. Lincoln a mis en oeuvre un plan qui a ralis ce que l'on pouvait
considrer comme des impossibilits. Grce ce plan, le volume annuel des affaires de sa
maison bondit de 5 mllions par an pour 1934 33millions pour 1943.

Quel est ce plan magique qui accrut les bnfices, baissa les prix, augmenta les salaires ?

Ce fut tout simplement la pratique de ce que Mr. Lincoln appelle "l'gosme intelligent", et
voici comment il fonctionna :

Tout d'abord, Mr. Lincoln fit "participer les employs la pice", le quatrime Argument-
Wheeler.
Ensemble, ils organisrent un plan destin faire partager aux employs les bnfices de
la maison. Cela leur donna soif, leur donna envie de travailler plus dur, de produire plus, de
trouver des moyens plus efficients de faire les choses.

Parce que plus ils faisaient gagner la compagnie, plus ils gagnaient eux-mmes.

Les employs de Mr. Lincoln cessrent de se concentrer sur ce qu'ils mritaient et


commencrent utiliser leur cerveau pour fournir la compagnie du talent, de l'adresse et
de l'ingniosit.

Des choses tonnantes se produisirent. Des ouvriers "ordinaires" surgirent avec des
ides qui auraient fait honneur des gnies inventifs.

Il n'y eut pas de "ralentissements". Les ouvriers se rendirent compte qu'ils seraient pays
d'aprs la capacit de paie de la direction, et en mme temps que cette capacit de paie
dpendait de leur propre capacit de production.

Les ouvriers n'taient plus gostes l'ancienne mode. Ils taient devenus"intelligemment
gostes".

TOUT LE MONDE EN BNFICIE

Quand l'heure vint de payer les ouvriers, Mr. Lincoln ne fut pas goste l'ancienne mode
non plus. Il se rendait compte que si son affaire devait marcher il fallait des ouvriers qui
produisent. Le plus sr moyen de les faire vouloir produire, c'tait de leur donner un
encouragement palpable.

Le salaire moyen annuel de 5.400 dollars est le plus lev de l'industrie en question ; mais
quand je posai la question Mr. Lincoln au sujet des salaires levs et des primes, dont
certaines s'lvent jusqu' 50.000 dollars par an, il me dit :

Nous ne donnons rien nos hommes !". Je fus extrmement surpris, et il continua :
"Nous sommes aussi loin de cela que possible. Chaque dollar que nos gens obtiennent, ils le
gagnent.

"Ils le gagnent en fabriquant un produit bien meilleur un prix beaucoup plus bas. Ils
produisent beaucoup plus que les autres usines parce qu'ils ont dvelopp leurs capacits et
leur co-opration".

Les employs de Lincoln l'aident afin qu'il soit en mesure de les aider. Simple, n'est-
ce pas ? C'est mieux que les disputes n'en plus finir sur les thmes "Combien avons-nous
?" et "voil ce que nous ferons en change".

Tout le monde bnficie de cette faon !

AIDEZ LES EMPLOYS GAGNER

De cette manire, Mr. Lincoln aide ses employs afin qu'ils soient dsireux de l'aider lui-
mme.

Une espce de chane interminable, huit de front, chacun grattant le dos de celui qui est
devant, et se faisant gratter le dos par celui qui est derrire.

En parlant de "l'gosme intelligent" - aide l'autre vous aider - Mr.Lincoln m'a dit :
"C'est ce qui fait un succs de notre plan. C'est ce qui fait un succs de toute industrie.
C'est ce qui fait le succs de mariages. C'est la base de tout progrs humain".

Voyez-vous, on ne peut pas s'lever en poussant l'autre pour le faire tomber.

L'gosme l'ancienne mode consiste essayer de s'aider aux dpens des autres.

L'gosme intelligent consiste s'aider en aidant les autres vous aider.

L'gosme intelligent fonctionne tout coup. C'est un des secrets du succs de Frank
E. Gannett, pass de l'tat de marchand de journaux celui du plus grand propritaire de
journaux des Etats-Unis.

Une des premires devises de Gannett tait : "Rends-toi plus utile". Bien qu'il st qu'il ne
serait jamais stno dactylographe, il prit des leons de stnographie, "pour se rendre plus
utile". Il suivit des cours de comptabilit pour la mme raison. Et de bonne heure dans la vie
il apprit tout ce qu'il put au sujet de l'art de vendre - pour se rendre plus utile par la suite.

Ce que vous valez dpend de ce que vous valez pour l'autre. Quand vous voulez plus,
augmentez votre valeur. Alors vous obtiendrez ce qui vous "revient" de bon gr, tout
naturellement, sans avoir crier pour l'obtenir.

Si un homme ne vous paie pas, un autre le fera. Car on ne permet pas que des
hommes de valeur restent oisifs.

L'HISTOIRE DE SEWELL AVERY.

La toute premire anne o Sewell Avery fut prsident de Montgomery Ward, il fit faire un
bond la compagnie.

On paya des dividendes aux actionnaires. Cependant, certains jugrent que le salaire
d'Avery, environ 100.000 dollars par an tait trop lev, et on essaya de lui enlever le
commandement de la compagnie.

A une runion des "chefs" de la compagnie, un homme parla et dit : "Personnellement,


j'aime mieux payer 100.000 dollars par an un homme qui n'est pas capable de le faire".

Avery garda le poste. Lorsque quelqu'un remarqua en prsence de John D. Rockefeller


que le juge Gary touchait un salaire exorbitant, on dit que Rockefeller rpondit : J'ignore
combien il gagne maintenant, mais s'il vient travailler pour moi demain, je double son
salaire".

Et quand on demanda Andrew Carnegie pourquoi diable il payait Charles Schwab


environ un million de dollars par an, la rponse de Carnegie fut simplement :

"Il vaut deux fois plus !"

L'HISTOIRE DE JUSTIN DART

Quand Justin Dart fut nomm prsident de la United Drug Company en 1943, avec un
salaire de 75.000 dollars par an, il avait en poche une offre d'une autre maison (Ward) lui en
offrant 150.000.
Il pourrait quitter United demain, et une demi-douzaine de compagnies seraient tout fait
disposes lui payer plus qu'il ne gagne maintenant. Pourquoi ? Simplement parce que Dart
vaut beaucoup d'argent pour n'importe quelle compagnie qui l'emploierait.

Dart est un homme ides. C'est aussi un partisan enthousiaste de "l'gosme intelligent".

Une des premires choses qu'il fit lorsqu'il alla chez United fut d'inaugurer un plan
"opportunits-illimites" par lequel 10.000 marchands de drogues indpendants seraient en
mesure de lutter sur un pied d'galit avec les "super drogueries" de la chane Dart.

Pour certains, ceci semblerait constituer un jeu dangereux. Pas pour Dart. Une grande
compagnie peut gagner un avantage temporaire obliger un petit commerant plier
bagage, dit-il, mais la longue de telles mthodes seraient ruineuses pour les grandes
compagnies elles-mmes.

"La continuation de notre systme conomique dpend de la libert qu'a chaque homme
d'affaires de russir dans sa propre branche" dit Dart, "Que ce soit un talage de fruit au coin
de la rue ou une vaste usine".

Et il continue en disant : "Si les petites affaires sont crases, les grosses et tout notre
systme d'entreprises prives s'effondreront aussi".

Cela, c'est du bon sens. Et a a rapport, aussi, car Justin Dart dbuta dans la
droguerie comme petit employ au salaire de 25 dollars par semaine.

Si sa philosophie avait consist "rclamer" ses droits, peut-tre, aurait-il gagn quarante
dollars par semaine maintenant. Peut-tre mme aurait-il gagn 75 dollars par semaine.

Mais en se concentrant sus ce qu'il avait offrir, au lieu de ce qu'il"mritait", il gagne


maintenant environ 1.500 dollars par semaine et pourrait gagner deux fois autant s'il le
voulait.

Commencez-vous comprendre ce que je disais plus haut, que je serais partisan d'utiliser
la force, les menaces, pour obtenir une augmentation ou de l'argent, ou un meilleur emploi si
ces choses faisaient leur effet ?

Mais puisque cela ne marche pas, et puisque le contraire marche, c'est cette alternative
que je recommande !

Qu'avez-vous donner aux autres ? Etudiez la question pendant quelque temps. Si


vous y songez assez longtemps, et si vous mettez vos rflexions en pratique, vous n'aurez
pas besoin de vous inquiter de ce que vous mritez : vous l'obtiendrez automatiquement.

Quand nous pensons aux hommes qui ont russi, nous pensons invariablement leur
contribution au monde.

Ce fut Edison qui "donna" au monde la lumire lectrique, Ford nous "donna"la voiture
bon march, De Forest nous "donna" la radio.

Une des devises de Thomas J. Watson est "servez - et vendez". Il est intressant de noter
que Mr. Watson, dont les vendeurs IBM sont reconnus comme les meilleurs du monde, met
le "Servez" avant le "Vendez".

PAS BESOIN D'TRE UN ESCROC POUR GAGNER UN MILLION DE DOLLARS


Une des choses les plus stupides qui aient jamais t dites est le vieux"disque" : "Pour
gagner un million de dollars il faut, soit tre un escroc, soit avoir de la chance".

Tout ce que vous avez faire, c'est de trouver quelque chose que vous pouvez offrir aux
autres.

Quelque article qui rendra leur vie plus intressante, plus heureuse, plus facile.

La fortune que vous ferez dpendra de la valeur de la chose que vous avez offrir ; et
quand vous vous enrichissez en servant les autres, vous n'tes pas un escroc, et ce n'est
pas de la chance".

Vous enrichirez des millions d'autres avec vous-mme. Pour gagner plus d'argent,
souvenez-vous de la devise de B. C. Forbes. Au lieu de penser ce que vous
obtiendrez, demandez-vous : "QU'EST-CE QUE CELA RENFERME - POUR L'AUTRE ?"
Chapitre XXV
QUE VOTRE INTERLOCUTEUR PLAIDE
VOTRE CAUSE POUR VOUS

Pour faire accepter vos ides, vous devez "sortir" l'Argument-Wheeler numro 1 et donner
aux autres "soif ou faim" de votre ide.

Au cours du gouvernement de Wilson, le Colonel House tait connu comme le"pouvoir


derrire le trne". On disait que le Colonel House avait plus d'influence sur Wilson que
n'importe quel autre homme. Il eut la satisfaction de voir le Prsident Wilson mettre
excution un grand nombre de ses ides.

"J'ai appris que la meilleure manire de le convertir une de mes ides",dit le Colonel
House, "C'est de l'implanter dans son esprit comme par hasard, mais d'une manire qui le
fait s'intresser elle, qui le fait songer cette ide de lui-mme".

Vous ne pouvez pas attraper des truites avec un pige ours ! La "technique" du Colonel
House consistait suggrer une ide Wilson, plutt que de l'exposer directement et d'essayer
de la faire adopter sur le champ. Il "sortait" son ide subtilement, gentiment, comme un pcheur
de truites qui envoie sa mouche juste hors de porte de la bouche de la truite.

Si vous essayez d'attraper la bouche du poisson avec votre mouche, vous ne russirez
qu' lui faire peur, mais en la plaant simplement l o il peut la voir, cela lui donne "soif" et
"faim" de venir la prendre de son propre chef !

C'est une des meilleures faons de faire accepter vos ides. Placez-les un peu l'cart, l
o les gens peuvent les voir - et laissez-les venir les chercher. Laissez-les se dcider eux-
mmes les prendre, ou les laisser.

Le Colonel House "semait" simplement son ide dans l'esprit de Wilson. Au bout de
quelques jours, l'ide germait - alors Wilson acceptait sa propre ide et l'adoptait.

C'est l un des vritables secrets de la "vente" des ides. Il faut que l'autre les accepter
comme les siennes.

PERSUASION PAR DFAUT

Quelquefois, particulirement lorsqu'on a affaire un individu contrariant il vaut mieux


paratre dfendre la position oppose.

Certains individus sont contrariant de nature. Dites l'un deux : "Vous ne diriez pas cela,
n'est-ce pas ?", et il ripostera aussitt : "Et pourquoi ne dirais-je pas cela ?"

Dites-lui : "Je ne pensais pas que cela vous intresserait", et il rpondra : "Pourquoi cela
ne m'intresserait-il pas ?"

Frre Renard, des fameuses histoires d'Oncle Rmus, tait un de ces individus
contrariants ; et Frre Lapin utilisait la "bonne mthode" lorsqu'il lui disait : "Je vous en prie,
Frre Renard, quoi que vous fassiez - ne me jetez pas dans ce fourr de bruyres".
Et Frre Renard, naturellement, l'y jetait aussitt ! Benjamin Franklin est connu comme
l'un des plus habiles diplomates qui aient jamais vcu, ce qui signifie qu'il tait un bon
vendeur d'ides.

L'ASTUCIEUX CONSEIL DE FRANKLIN

Le conseil de Franklin pour "vendre" des ides un de ces individus contrariants est celui-ci :

Faites que l'autre plaide VOTRE CAUSE. "Pour convaincre", dit Franklin, "exposez
votre ide modrment et avec prcision. Puis grattez-vous la tte, ou secouez-la un peu, et
dites que c'est ainsi que les choses vous paraissent, mais que bien entendu vous pouvez
vous tromper, ce qui fait que l'autre peroit ce que vous avez dire et, dans la plupart des
cas, fait demi-tour et essaie de vous en convaincre".

Mais si vous allez vers l'autre avec un ton positif et arrogant, vous en faites simplement un
antagoniste.

L'autre jour, je dis un vendeur d'automobiles contrariant : "Votre corporation a la


rputation de ne pas donner grand chose sur les changes standard".

"Que voulez-vous dire ?", rugit le vendeur. "O est la voiture que vous voulez changer ?",
et il me donna plus que je n'attendais, juste pour me montrer "de quel bois il se chauffait".

Thad Childre me raconta rcemment comment il utilisa cette mthode pour vendre une
grosse police d'assurance. L'homme en question tait un de ces individus contrariants. Quoi
que vous disiez, il tait toujours de l'avis contraire.

Donc, Childre l'appela au tlphone et lui dit : "Je veux venir vous voir. Je promets de ne
pas parler d'assurance, parce que je sais que cela ne vous intressera pas".

"Qu'est-ce qui vous fait croire cela ?", demanda le client en perspective d'un ton agressif.

"Eh bien", dit habilement Thad Childre, "tes-vous en forme pour passer un examen
mdical votre ge ?"

Le passer ! Le passer ! L'autre bondit l'autre bout du fil. Et plus tard il lui montra qu'il
pouvait le passer, en achetant une police !

Essayez un peu ce genre de mthode sur les spcialistes de la contradiction.

C'EST UNE BONNE MTHODE

Edgar Giles, vendeur-vedette de la Maison Cadillac, vend le gros et coteux modle


Fleetwood de cette faon.

Il montre au client la Cadillac ordinaire, puis, plein de tact, il se dirige vers une Fleetwood
que l'on est sur le point de livrer. Il pose simplement son bras sur la portire pendant qu'il
parle.

Tt ou tard, le client demande : "Qu'est-ce que ce modle ?" "Oh", dit Edgar, "C'est la
Fleetwood, mais elle cote plus cher que ce que vous ne pouvez payer !"

Sans blagues ! - voyons un peu - et bien des clients achtent de cette manire le modle
de luxe.
Eddie Marcus un fameux magasin Neiman-Marcus, de Dallas, Texas, aime souvent
descendre au magasin et faire des ventes.

Son truc favori consiste montrer au client ou la cliente ce qu'il ou elle veut acheter,
puis poser par terre quelque chose de particulirement bien, mais cher, et quand le client
le ramasse et en parle, Mr. Marcus ditune phrase dans le genre de celle-ci :

"Oh, nous avons choisi cela pour un de nos clients qui aime ce qui sort de l'ordinaire".

Oh la la !, pensez-vous que la dame contrariante permettra qu'il vende cela l'autre client
? Est-ce qu'elle n'est pas intresse, elle aussi, parce qui sort de l'ordinaire ?

Ces vendeurs-vedettes laissent aux clients le soin de faire la vente eux-mmes.

LA MTHODE DU RETOUR EN ARRIRE

Si vous pouvez d'une manire ou d'une autre, faire accepter votre ide quelqu'un comme
tant la sienne, vous lui aurez "vendu" quelque chose.

Une mthode pour y arriver, c'est d'implanter l'ide par des suggestions, comme faisait le
Colonel House, mais en utilisant les mots qui conviennent vous pouvez souvent convaincre
l'autre personne que vos ides sont ses ides -immdiatement.

L'ide que vous essayez de placer n'a peut-tre jamais encore pntr dans son esprit -
mais si vous lui en donnez le mrite, cela lui fournit l'occasion de la considrer
immdiatement comme sienne !

Voici quelques mots, qui persuadent l'autre que c'est lui, en ralit, quia pens le premier
la chose :

1. " Comme vous l'avez suggr... "


2. " Vous disiez un jour... "
3. " Comme vous dites... "
4. " Je suis d'accord avec vous que... "
5. " Je comprends votre point de vue... "
6. " Il y a quelques jours, vous avez dit... "
7. " Vous avez certainement raison... "
8. " La dernire fois, vous avez remarqu que... "

C'est l'art de l'avocat, qui consiste mettre des mots dans la bouche de l'autre, des mots
qui ne le convaincront, lui feront voir les choses de votre faon parce qu'il croit y avoir pens
le premier.

Donner aux autres la paternit de certains mots est une tche ardue, maison peut y
parvenir.

Il faut du tact et de la subtilit. Si vous tes trop cru, il y a des chances pour que vous
fassiez dire l'autre : "Je n'ai jamais dit une telle chose !"

Si vous tes prudent et dites quelque chose qu'il aurait aim dire, - si c'est le genre de
choses qu'il dit - il est facile pour lui de se convaincre qu'il y a pens le premier, et vous lui
rendez vraiment un grand service.
Une autre excellente formule pour introduire une nouvelle ide est :"Quelque chose que
vous avez dit l'autre jour a fait impression sur moi, et m'a donn rflchir. Pourquoi ne
pourrions-nous pas ?..."

Le dput Tom Reed, de Californie, fut pendant de nombreuses annes Orateur la


Chambre des Dputs amricaine, et connu comme l'un des plus persuasifs de la Colline du
Capitole.

D'aprs Clyde R. Miller, qui raconte l'histoire dans "Le Processus de la Persuasion", Tom
Reed rvla un jour un ami le secret de son art de persuader.

Quand Reed sigeait une runion du Comit, il coutait beaucoup et parlait peu ou pas.
Ceci, en soi, tait une bonne "technique".

Pendant tout le temps qu'il coutait, il rflchissait beaucoup. Il prenait des notes sur
diffrents points. Finalement quand tous les autres avaient puis leurs arguments, Reed
disait :

"Messieurs, il me semble que tout ce qui a t dit ici peut tre rsum en cinq points". Il
levait alors les cinq doigts, joignant le geste la parole. Et alors, un doigt la fois, il nommait
les cinq points, mais y ajoutait ses propres ides.

Quand Justin Dart, prsident de la United Drug Company convoque une confrence, il
coute pendant qu'on discute les divers points. Il pse le pour et le contre, et il arrive une
dcision.

Ds que la dcision est prise, toutes les disputes cessent, car ses hommes acceptent
volontiers en retour leurs propres ides.

DISCUTEZ, NE DISPUTEZ PAS

Il vaut mieux discuter que disputer. Disputer n'aboutit rien. Essayer de faire accepter
vos points de vue ne russit qu' susciter des antagonismes, et plus vous appliquez de force
pour faire accepter vos ides, plus l'autre mobilise de force pour y rsister et combattre votre
force.

N'essayez pas de vaincre la rsistance de l'autre par des coups. Au lieu de cela,
contournez sa rsistance en utilisant la discussion au lieu de la dispute.

Dites : "J'aimerais discuter cette question avec vous et avoir votre opinion dtaille".

Quand un nouveau vendeur pntre pour la premire fois l'cole des ventes de la
compagnie IBM Endicott, New-York, la premire chose qu'il voit ce sont ces mots, gravs
en lettres d'or sur les marches qu'il gravit pour entrer dans l'immeuble : "Lisez, coutez,
discutez, observez, pensez". Vous remarquerez qu'il 'y est nullement question de "parler" ou
de "disputer".

Il est impossible de "gagner" une dispute. Souvenez-vous de cette phrase :"Un homme
convaincu contre son gr conserve toujours son opinion", et auss idu vieux proverbe : "Vous
pouvez conduire un cheval l'abreuvoir, mais vous ne pouvez pas le forcer boire".

Vieux, mais vrai... Vieux, mais vieilli dans le bois de l'Histoire.

DISCUTEZ LA QUESTION
Oui, vraiment, discutez la question. "Sois vite d'accord avec ton adversaire" (Jsus),
surtout sur les points de moindre importance.

Cdez, concdez sur les points sans importance, et alors, comme dit Richard C. Borden,
"Il cdera, il concdera, sur les points importants".

Cdez sur les "gros caractres", et alors, quand vous arriverez aux "petits caractres" (la
partie importante des contrats, polices d'assurance, etc),essayez d'introduire votre point de
vue au moyen de ces mots-cls qui orientent de votre ct la pense des autres :

1. "Bien sr vous avez raison, et avez-vous considr ceci ?..."


2. "C'est galement ce que je pensais, jusqu'au moment o..."
3. "Je disais toujours cela, et puis un jour..."
4. "Je vois ce que vous voulez dire, mais que dites-vous de ?..."
5. "Oui, mais..." (la fameuse vieille magie !).
6. "Je vois que vous avez rflchi fond sur la question ; que diriez-vous maintenant ?..."

Ces "cls" rendent facile l'autre la tche de se mettre d'accord avec vous.

Il "sauve la face", vous lui offrez une "porte de sortie".

MUNITIONS INUTILISABLES

Lorsqu'on se prpare une discussion de ce genre, il est important de prvoir ce que


l'autre va dire, et de le battre d'une longueur.

Une fois, au cours d'un dbat, l'opposition dit : "Mon adversaire (moi)vous dira
probablement..." et l'autre dit alors ce que j'avais l'intention de dire et m'ta ainsi les
munitions.

Quand le moment fut venu pour moi de rpliquer, mes munitions taient compltement
trempes. Elles taient inutilisables. J'tais "vol".

Abraham Lincoln tait clbre pour son habilet discuter les deux aspects d'une
question. En fait, il ne discutait pas sa propre position. Il discutait les deux, montrant ainsi la
supriorit de la sienne.

Un avocat adversaire dit un jour de lui : "Il a mieux prsent mon cas au jury que je ne
l'eusse fait moi-mme".

Benjamin Franklin tait galement clbre pour discuter une question du point de vue de
l'autre, montrant en quoi sa position tait plus logique et prfrable.

A la Convention Constitutionnelle de 1787, Franklin tait extrmement dsireux de voir la


Constitution adopte. Ecoutez-le "prsenter" l'ide aux dlgus. En aucun point il n'apparat
de dispute. Il parat mme parfois tre du ct oppos.

Il commence par dire : "J'avoue que je n'approuve pas entirement la constitution l'heure
actuelle, mais, monsieur, je ne suis pas sr de jamais l'approuver ; car ayant vcu longtemps
j'ai l'exprience de bien des cas o j'ai t oblig, par de meilleurs renseignements ou plus
mre rflexion, de changer d'opinion sur des sujets importants o je croyais avoir raison
mais dcouvris qu'il en tait autrement.
"Plus je vieillis, plus j'ai tendance douter de mon jugement au sujet des autres. La
plupart des hommes, en fait, comme la plupart des sectes religieuses, croient tre en
possession de toute vrit.

"Steele, protestant, disait au Pape dans une ddicace que la seule diffrence entre nos
deux glises dans leur opinion de la certitude de leurs doctrines respectives est que l'Eglise
Romaine est infaillible, et que l'Eglise Anglicane n'est jamais dans le tort".

Franklin, voyez-vous a admis qu'il n'approuve pas la Constitution entirement. Il admet


qu'il peut avoir tort, et puis :

"Tenant compte de ces sentiments, monsieur, je suis d'accord avec la constitution, avec
tous ses dfauts, s'ils sont tels ; parce que je pense qu'un gouvernement gnral nous est
ncessaire, et qu'il n'y a aucune sorte de gouvernement qui ne puisse tre une bndiction
pour le peuple, s'il est bien administr...".

Franklin se laisse convaincre contrecur de sa propre ide. Il continue en discutant la


Constitution plus avant, en parlant de ses dfauts et de ses qualits, et termine ensuite par
cette belle plaidoirie : "En somme, monsieur, je ne puis m'empcher d'exprimer le
vu que chaque membre de cette convention qui peut encore avoir des objections faire
doute un peu en cette occasion de sa propre infaillibilit, et, pour rendre manifeste notre
unanimit, mette son nom cet instrument !"

Si vous vouliez appliquer cette mme logique, l'habiller de vos propres paroles, pour votre
propre "cause", qu'il s'agisse d'obtenir un nouveau manteau de fourrure de votre mari, une
augmentation, une promotion, etc, elle ferait des miracles pour vous.

Cette logique est formidable ! Faites-en l'exprience aujourd'hui sur quelqu'un, et


regardez-le se ranger vos cts.

NE LEUR DITES PAS, DEMANDEZ-LEUR

Une autre mthode efficace pour surmonter la rsistance consiste transformer vos
dclarations positives en questions.

Patrick Henry tait capable d'influencer les hommes comme peu d'autres l'ont t dans
l'Histoire. Lorsqu'il fut lu la Maison des Bourgs de Virginie, c'tait un inconnu politique.
Mais toutes les rsolutions qu'il introduisit furent adoptes.

Prenez le discours "La Libert ou la mort", de Patrick Henry, et voyez comme des
dclarations de fait peuvent tre transposes en questions afin de ne pas susciter de
rsistance.

Patrick Henry avait peut-tre le travail de "vente" le plus difficile du monde. Il essayait de
persuader les dlgus assembls qu'il fallait dclarer l'indpendance des colonies de
l'Angleterre.

S'ils essayaient, et chouaient, cela signifiait une mort certaine comme tratres.

Le discours de Patrick Henry est plein de questions : "Nos frres sont dj sur le
champ de bataille... pourquoi restons-nous ici ne rien faire ?" (Pourquoi ? Eh bien,
pourquoi ?).

"Resterons-nous passivement tendus sur le dos ?" (Certainement pas). "Qu'est-ce


que dsirent les hommes d'honneur ? Que veulent-ils avoir ?"...(Cela m'intresse, quoi ?).
"La vie est-elle si chre et la paix si douce qu'il faille les acheterau prix de chanes et
d'esclavage ?" (Non, Non !).

On voit clairement les auditeurs se dire les choses que Patrick Henry voulait qu'ils se
disent, pendant qu'il formait ces questions si pleines de tact, "chanes et esclavage, ou
combattre l'Angleterre ?"

Et ce magistral "lequel ?" : "La libert ou la mort !".

BRUTUS, BON VENDEUR

Ecoutez Brutus en train d'essayer de persuader le Snat romain qu'il avait bien agi en
faisant tuer Csar :

"Aimeriez-vous mieux que Csar vive, et que vous mouriez esclave, ou que Csar soit
mort et que vous viviez en hommes libres ?" (Ca, c'est un"lequel ?" !)

"Y-a-t-il ici quelqu'un de si bas qu'il dsire tre un esclave ? S'il en est un, qu'il parle, car
celui-l, je l'ai offens". (Auriez-vous parl ?).

"Y-a-t-il ici quelqu'un de si barbare qu'il ne veuille pas tre Romain ?S'il en est un, qu'il
parle, car celui-l je l'ai offens !" (Un silence du tonnerre !).

"Y-a-t-il ici quelqu'un de si vil qu'il n'aime pas son pays ? S'il en est un, qu'il parle, car
celui-l je l'ai offens !" (Double silence !).

Remarquez comme les questions de Brutus touchent le point sensible ! Maintenant,


transposez-les en positives dclarations de faits, et voyez combien leur puissance est affaiblie !

"Oui, j'ai tu Csar - et alors ?" "Il mritait d'tre poignard !" "N'importe quel bon
Romain l'aurait fait !" "Si vous n'tes pas d'accord vous n'tes pas de bons Romains !"
"Donc, vous aimeriez mieux tre esclaves, hein ?" "Dommage que je vous aie offenss,
esclaves !" En conclusion de ce long chapitre, long parce qu'il est important, et
suffisamment important pour tre lu plusieurs fois pour en extraire la substance, je dirais :

1. Le gavage ne fait pas avaler d'ides aux gens.


2. Ne disputez jamais, essayez plutt la discussion.
3. Prsentez vos ides en questions bien formules.

POUR BIEN S'ENTENDRE AVEC LES GENS

Quand ils regardent la pendule, il y a longtemps que vous auriez d partir.


Quand le "shaker" de cocktails est vide, vous n'tes plus le bienvenu.
Brillez, et perdez des amis.
Faites des compliments, et gagnez-en.
La plaisanterie qui choue vous coule.
Ne soyez pas un "parleur la chane".
Ne giflez pas les gens, mentalement.
Sachez vous arrter - avant qu'on ne vous arrte.
Laissez l'autre gagner, de temps en temps.
Montrez un intrt intense pour les problmes des autres.
Parlez sincrement - dites ce que vous avez l'intention de dire.

LA BOUCHE OUVERTE ATTRAPE LE PLUS DE MOUCHES


Chapitre XXVI
COMMENT DEVENIR UN BON METTEUR EN SCNE ?

"Le monde est un thtre, et tous les hommes et femmes ne sont que des acteurs. Ils ont
leurs sorties, et leurs entres ; et un homme, au cours de sa vie, joue beaucoup de rles."
SHAKESPEARE

Comme il est vrai que les gens jouent des rles diffrents ! Voici pour influencer la
conduite humaine une mthode qui fera des miracles pour vous.

Chacun de nous a un peu du saint et du pcheur. Une partie est grincheuse, mesquine,
oppose la co-opration. L'autre partie est gaie, heureuse, d'humour facile.

Le rle que nous jouons sur la scne dpend en grande partie de la faon qu'a l'autre de
nous approcher.

Un homme terrible au bureau peut tre un prodige de docilit et de tendresse la maison.


Un homme qui est impitoyable dans ses rapports avec les hommes, peut tre doux comme
une pte dans ses rapports avec les enfants.

Le rle que nous jouons dpend habituellement de la personne qui nous avons affaire.

JOUER LE RLE

A la maison elle est dbraille, mal coiffe et sale, mais quand elle sort elle est tout
charme. Elle a deux "rles".

Au bureau, c'est le parfait "gentleman", mais la maison, il se laisse-aller.

Johnny est parfait jusqu' ce que son pre rentre, alors il devient impossible.

Au bureau, Mabel est une vieille grincheuse, mais quand elle a rendez-vous avec son ami
qui, elle l'espre, l'pousera, elle est un "boute-en-train".

Il y a un grand secret pour faire jouer aux gens exactement le rle que vous voulez qu'ils
jouent, il consiste croire fermement qu'ils joueront ce rle.

Le Docteur Albert Edward Wiggam, le fameux commentateur et psychologue, me dit :


"Dans la suggestion, il n'y a pour ainsi dire rien de plus fort que la supposition ferme que
l'autre fera ce que vous voulez".

Quand j'tais enfant, un voyageur de commerce s'enfuit avec la femme d'un fermier. Le
fermier sortit son fusil, rattrapa les fuyards et tira sur le vendeur.

La presse reprsenta cet homme dans ses articles comme un "type dangereux".Quand le
shrif vint pour l'arrter il amena cinq hommes et les posta, fusil en main, autour de la
maison.

Le fermier dt donc jouer le rle qu'avait prpar pour lui le shrif, et il cria en style de
cinma : "Il faudra venir me chercher, shrif !"

LE PRVT DE LA VILLE ARRIVE


Toujours aussi mlodramatiquement, le sage prvt de la ville arriva sur les lieux juste
temps.

Il persuada le shrif et ses hommes de partir ; puis ostensiblement de faon que le fermier
le vt, il laissa tomber terre son fusil.

"John", dit-il, "toi et moi avons toujours t comme des frres. Je sais que tu ne vas pas
tirer sur moi. Je viens pour te parler".

Cette fois le rle du fermier fut chang par l'habile "metteur en scne". Prcdemment il
avait jou le rle d'un tratre. Maintenant il jouait un rle diffrent, celui du "frre".

Le prvt sans armes entra et ramena le fermier. Vous aussi, vous pouvez faire jouer
des rles aux gens, en ne les traitant pas comme des chiens.

L'INFIRMIRE AVISE

Un de mes amis, qui est fier du fait qu'il ne "mche pas ses mots" et qu'on "ne la lui fait
pas", me raconte comment il se fit extraire son appendice et comment une infirmire
intelligente lui donna un "rle" jouer.

"Quand elle m'apporta un remde prendre, je lui dis carrment que je ne le prendrais
pas", parce que je ne croyais pas aux remdes.

Mais elle me dit : "Je sais que tout le monde ici vous considre comme un phnomne,
mais je vois travers votre bluff. Au fond, vous n'tes qu'un brave type au grand coeur et je
ne veux pas que vous jouiez le rle de dur avec moi, compris ?"

Le "dur" faiblit aux paroles du "metteur en scne", et me dit par la suite."Nous sommes
devenus de grands amis. Depuis ce temps-l je lui envoie un cadeau d'anniversaire chaque
anne".

Voyez-vous, c'tait une infirmire trs intelligente.

NE VOUS ABAISSEZ PAS VOUS-MME

Vous tes-vous jamais demand pourquoi certaines gens obtiennent toujours les
meilleures tables dans les restaurants ? Pourquoi les matres d'htel traitent certains comme
si c'taient des rois, et d'autres comme si c'taient des mendiants ?

Vous tes-vous jamais demand pourquoi certaines gens commandent toujours le respect
des autres dans n'importe quelle situation ?

Eh bien, je vais vous le dire. Le truc des gens qui commandent le respect, c'est
simplement cela : leur attitude "commande" le respect.

Ils agissent comme s'ils s'attendaient tre traits comme des rois, et ils obtiennent
habituellement ce qu'ils demandent.

Le pauvre bougre qui a un air de chien battu, une attitude d'excuse, une approche
"craintive", fait ainsi savoir tout le monde qu'il ne s'attend pas ce que les gens fassent
beaucoup attention lui.

Par ses manires et son attitude, il suggre au monde entier : "Je suis une nullit, et je le
sais". Le monde prend cela pour argent comptant et le met dans ce rle.
Moralit : Ne vous tranez pas terre ! LA "TECHNIQUE" DE DAVY BANKS

Jouez le rle que vous dsirez jouer. Agissez comme si vous vous attendiez ce que les
autres jouent les rles qui conviennent autour du vtre, de celui que vous dsirez le plus
jouer dans la vie.

Assumez par vos vtements, votre attitude, votre sourire, vos paroles, vos entres et vos
sorties, le rle que vous voulez voir accepter par les autres.

Un soir j'allai voir les fameux joueurs de basket ball, les "Celtics" dans un de leur matches
d'exhibition. Davy Banks, un des plus intelligents joueurs de basket ball de tous les temps -
et un bon acteur par dessus le march -dmontra ce soir-l d'une manire trs convaincante
comment on peut influencer la conduite des gens par des actes qui les font agir eux-mmes
comme l'on veut qu'ils agissent.

En plein milieu du jeu, Davy se trouva coinc au milieu du "terrain". Il ne pouvait faire de
passe, il ne pouvait dribbler.

Tout coup il posa la balle sur le sol et recula de deux pas. Il leva les bras et dit :
"Arrtez tout ! Attendez, attendez !" Les spectateurs et les joueurs pensaient que
quelque chose de terrible s'tait pass. Davy fit signe aux hommes qui le "gardaient".

"Vous-l, reculez - encore un peu -". Quelque peu perplexes, les adversaires
reculrent. Davy se dirigea alors calmement vers la balle, la ramassa, et visa
soigneusement.

Le chemin du panier tait libre, il lana le ballon et avant que ses adversaires aient pu se
rendre compte de ce qui arrivait, il avait marqu un but au moyen d'un de ses fameux "shots"
en hauteur.

Davy tait un bon "metteur en scne".

LA MTHODE DU PRE FLANAGAN

Vous avez entendu parler du merveilleux travail qu'a fait le Pre Flanagan Boys Town,
dans le Nebraska.

C'tait non seulement un matre de dcence, d'honntet, de courage moral et de qualits


civiques pour les jeunes gens qui venaient lui - mais c'tait aussi un bon "fabricant".

Le produit qu'il fabriquait - les hommes - est le plus important du monde.

Quelques-uns des garons qui vont Boys Town sont joliment rudes. Quelques-uns ont
eu des dmls avec la loi. Ce sont ce que nous appelons volontiers des "dlinquants
juvniles".

Ceci n'est qu'une partie des "matires premires" qui entrent dans la chane de
production Boys Town.

Les produits qui sortent de la chane d'assemblage sont des modles de civisme que
n'importe quelle communaut serait fire d'galer.
Les diplms de Boys Town se sont distingus dans le commerce et dans les professions
librales. Leur comportement pendant la guerre a t de nature rendre fier le Pre
Flanagan.

Il n'a jamais eu l'occasion d'avoir honte d'un "produit" qu'il a "fabriqu".

EXCELLENTE MISE EN SCNE

Comment le Pre Flanagan a-t-il russi tout ceci ? Il insista qu'il n'y avait pas de "mauvais
garons". Il ne se contenta pas de le dire, il le crut de tout son cur.

C'tait l son grand secret. Mis en face de cette profonde croyance qu'ils ne sont pas
mauvais, lesgarons trouvent impossible de jouer le rle du mauvais garon.

J'ai demand au Pre Flanagan comment il pouvait dire qu'il n'y a pas de mauvais
garons, et voici ce qu'il m'a crit :

"Les gens me demandent souvent comment je peux dire qu'il n'y a pas de mauvais
garons. Ce qui me dpasse c'est qu'on puisse dire qu'un garon est mauvais.

"Je rends compte que les garons font parfois des erreurs, de srieuses erreurs, mais
mon exprience avec des milliers de garons sans foyer, ngligs et abandonns m'a
convaincu qu'aucun garon ne veut vraiment tre mauvais.

"Le garon, tout comme l'adulte, tend modeler sa conduite sur l'opinion que les gens ont
de lui".

"On a tort de blmer un garon de n'avoir pas fait mieux, alors qu'on n'attendait rien de
mieux de lui.

"Certains des garons qui viennent chez nous ont dans l'ide qu'ils sont des durs, mais ils
trouvent difficile de jouer ce rle ds qu'ils savent qu'on attend d'eux quelque chose de
mieux.

"Montrez un garon que vous tes de son ct, et imprgnez son esprit du fait que vous
avez confiance en lui, et il ne vous trahira pas."

Voil le grand secret. Une bonne "mise en scne" !

ESSAYEZ VOUS-MME

Les mauvais garons deviennent de bons garons parce que quelqu'un attend cela d'eux.

Quelqu'un a fait jouer au garon un bon rle, et ce n'est pas un "truc"pour le "rouler". Cela
ne "marcherait" pas. Une solide croyance dans le bon fond de tous les garons fait d'eux de
bons garons.

Essayez vous-mme cette mthode du Pre Flanagan. Comment considrez-vous


habituellement les gens autour de vous ? Pensez-vous que les gens sont des escrocs, des
pipelets, des mesquins et des tratres ?

Si c'est le cas, vous en trouverez des tas au cours de votre vie. Pourquoi ne pas essayer
une petite exprience ? Si vous pensez que le monde est sans cur, goste et cruel, vous
serez peut-tre surpris de trouver que vous pouvez le changer.
Pas en agitant une baguette magique sur le monde, mais en changeant votre propre
personnalit. Essayez ceci pendant trente jours.

Changez votre attitude de la ngative la positive. Devenez un explorateur de la nature


humaine et commencez chercher le bien chez le gens avec qui vous entrez en contact.

Vous le trouverez si vous cherchez avec insistance, car tout au fond de chacun il y a du
bien. Quand vous le cherchez, et quand vous partez du principe qu'il existe, vous serez
surpris de le voir brusquement monter la surface.

Quand vous approchez les gens avec une attitude sceptique, critique, ils se mettent sur la
dfensive.

Ils se retranchent dans leur coquille et se vtent de l'armure protectrice de la duret ; mais
quand vous leur montrez que vous les considrez comme bons, dcents, ils "fondent", et leur
bon ct vient au jour.

Essayez de faire le metteur en scne. C'est un jeu amusant.

L'HISTOIRE DU PILOTE DE FERRYBOAT

Il y a une histoire au sujet du pilote de ferryboat qui illustre bien le fait que les gens
trouvent ce qu'ils cherchent.

Un matin une famille monta bord de son ferry-boat avec tout ce qu'elle possdait au
monde. Ils dmnageaient de Jonesville pour aller s'installer Smithville.

"Quelle sorte de gens vivent Smithville ?", demanda le chef de famille.

"Quelle sorte de gens y avait-il Jonesville ?", demanda le pilote. "C'tait le tas de
voleurs, de pipelets, d'imbciles, de paresseux et de bons--rien le plus mprisable que j'aie
jamais vu".

Le pilote rflchit un moment, regarda l'homme et dit : "Je regrette de dire que vous
trouverez exactement le mme genre de gens Smithville !"

Cet aprs-midi-l, une autre famille mit les pieds bord du petit ferry-boat actif. Eux aussi
dmnageaient de Jonesville Smithville, et comme la famille prcdente ils posrent la
mme question normale.

"Quelle sorte de gens avez-vous laiss derrire vous Jonesville ?demanda cette fois
encore le pilote.

"Des gens merveilleux, trs bien, de bons voisins, la crme des gens !" "Vous
trouverez le mme genre de personnes Smithville", dit le pilote en souriant, et tout le
monde lui rendit son sourire.

Moralit : Ne dites jamais du mal des gens.

CELA DPEND DE VOUS

Si vous insultez un jeune garon, un homme ou un chien, vous l'inspirerez vivre selon
vos insultes ou la mauvaise rputation que vous lui faites. Donc, n'agissez pas ainsi.
"Ce qu'il y a de mauvais, lorsqu'on fait une mauvaise rputation quelquun, ce n'est pas
que tout le monde se mfie de lui, c'est que lui-mme se mfiera de lui-mme", dit Robert
Quillen.

"J'essaie d'tre ce que les gens qui m'aiment croient que je suis", a dit un jour May
Robson.

C'est ce que nous faisons tous. Nous essayons toujours d'tre ce que les gens croient que
nous sommes.

Nous essayons d'agir comme nous sentons que les autres s'attendent nous voir agir.

Quand Shakespeare a dit que nous tions tous des acteurs, il aurait pu continuer en
disant que nous sommes tous des metteurs en scne ; car nous donnons continuellement
des rles jouer ceux qui nous entourent, par notre attitude, nos manires, notre faon
d'approcher les gens.

Ces choses suggrent l'autre comment nous nous attendons ce qu'il ragisse envers
nous.

Donc, pourquoi ne pas tre un bon metteur en scne et donner de bons rles au lieu d'en
donner de mauvais ?

Pourquoi ne pas donner l'autre le rle du hros, au lieu de celui du tratre.

Vous vous entendrez bien mieux avec les gens et vous mnerez une vie plus heureuse.

SOYEZ UN BON METTEUR EN SCNE !


Chapitre XXVII
UN SECRET POUR DOUBLER LA PUISSANCE DE VOS
PAROLES
"Pourquoi le cinma est plus intressant que le phonographe, et pourquoi les coles ont
des tableaux noirs. Pouvez-vous parler en images ?" Francis Rolt Wheeler, dans son
livre "Thomas Alva Edison", raconte comment Edison expliqua l'lectricit un aristocrate
anglais.

"Si vous aviez un chien genre basset", dit Edison son visiteur, "mais suffisamment long
pour s'tendre d'Edimbourg Londres, et que vous pinciez sa queue Edimbourg, il
aboierait Londres".

Edison expliqua alors : "Je ne peux pas vous dire exactement ce qui sepasse travers le
chien ou le fil !"

Si Edison avait parl un savant ou un lectricien, il aurait pu donner une explication


technique ; mais afin de faire comprendre la chose cet homme il utilisa un moyen que les
vendeurs utilisaient depuis l'Age de pierre, au temps o l'homme sculptait des dessins dans
la caverne et les montrait son voisin en poussant des grognements.

Il parlait par "images", le systme prfr d'Edison pour persuader et expliquer.

Pour faire accepter vos ides - pour vendre - vous devez d'une faon ou d'une autre
implanter vos conceptions dans l'esprit des autres. L'esprit humain a cinq portes par o les
ides extrieures peuvent pntrer.

Ce sont les portes de la vue, de l'oue, du toucher, de l'odorat et du got !

OUVREZ LES PORTES

Les Chinois ont un proverbe : "Un dessin vaut dix-mille mots".Quand la lumire se fait
dans notre esprit, nous disons, "Oh, je vois ce que vous voulez dire !"

"Voir" et "comprendre" sont peu prs des synonymes parfaits. "Evidence"et "vision"
viennent de la mme racine.

Nous lisons dans les journaux que des millions de gens meurent de faim aux Indes, et
nous l'oublions en cinq minutes ; mais nous prenons un magazine illustr et voyons la
photographie d'un enfant hindou squelettique et mourant de faim devant une gare
bombarde, et il nous est impossible de lVous troublez ma nature motive".

Comme l'a dit un jour Will Rogers, "J'aime les mots mais je n'aime pas ceux qui sont
tranges. Vous ne les comprenez pas et ils ne vous comprennent pas. Les vieux mots sont
comme les vieux amis, vous les reconnaissez ds que vous les voyez".

Ne comptez pas sur les mots "ronflants". Au lieu de cela, utilisez des mots qui voquent
des images et pas seulement des sons.

LE SYSTME D'UN PRSIDENT


Merriman Smith, dans son beau livre "Merci, Monsieur le Prsident", raconte comment
Franklin D. Roosevelt utilisait de petites histoires pour transmettre ses ides en technicolor.

"Il aimait dire des paraboles", dit Smith. "Aux dbuts de la guerre, quand la tendance
l'inflation commenait se faire sentir, il raconta une histoire une confrence de presse. Il
jura qu'elle tait vraie.

"Il semble qu'un de ses amis, un mcanicien de garage, tait venu lui rendre visite pour
bavarder un peu. Or, comment se peut-il qu'un mcanicien de garage soit venu comme cela,
tout simplement, rendre visite Monsieur Roosevelt, pour bavarder un peu ?

"Il se rclamait de l'amiti de beaucoup de gens aux situations comparativement


modestes. Je les considrais comme des compagnons de jeu imaginaires, car je doute
sincrement que l'un quelconque d'entre eux ait exist.

"Il a racont l'histoire d'un blanchisseur chinois de ses amis, d'un joueur de base-ball, d'un
petit fermier misrable, d'un mcanicien de garage.

"Ce mcanicien, dit-il, tait venu le voir pour se plaindre du cot lev des fraises en
fvrier. Sa femme, parat-il, devait payer un prix effrayant pour avoir des fraises.

"Le prsident dit qu'il sermonna svrement son ami le mcanicien. Depuis quand les
mcaniciens pouvaient-ils se payer des fraises hors de saison ? Pourquoi ne mangeaient-ils
pas autre chose ? Pourquoi gaspiller leur salaire d'usine de dfense d'une faon aussi lgre
?

"Le Prsident utilisa cette anecdote pour prouver que la ligne des prix pouvait tre tenue,
mais que beaucoup de gens dpensaient leur argent pour des luxes superflus.

L'HISTOIRE CONTINUE

"Environ six mois plus tard, la question de l'inflation se prsenta de nouveau une
confrence de presse. Quelqu'un voulait savoir si le Prsident pensait vraiment que l'on
pouvait tenir la ligne des prix, et combien cela durerait encore.

"Le Prsident refusa de commenter cela directement. Il rflchit pendant un bon moment
puis ajouta qu'il y avait trop de gens comme un certain matre-mcanicien qu'il connaissait.

"Cet homme, dit-il, tait "pass le voir pour bavarder" et s'tait plaint du cot lev des
asperges.

"Et depuis quand, avait dit le Prsident au mcanicien, trouvait-il ncessaire d'avoir sur
son menu des asperges hors de saison ?

"Je ne pus rsister. Je savais que c'tait prsomptueux et presque un manque de respect,
mais il fallait que je pose la question.

"Monsieur le Prsident, dis-je, "est-ce l le mme mcanicien qui tait venu il y a quelques
mois pour se plaindre du prix des fraises ?"

La confrence de presse explosa d'un rire tonitruant. Monsieur le Prsident rosit


lgrement et cria par-dessus les rires : "Mon Dieu, Merriman, c'est vrai, c'tait le mme
homme.
"Mais il eut peine finir la phrase parce qu'il riait lui-mme trop fort". Eh bien ceci illustre le
fait que le Prsident avait pour systme de parler en images de couleur, bien que la moralit
puisse tre : "Souvenez-vous de ce que vous dites !"

DES MOTS QUI FRAPPENT

Emil Ludwig a dit de Napolon que le secret de son gnie rsidait dans son habilet
utiliser des "mots-images" vivants.

"Adaptez l'acte la parole, la parole l'acte", disait Shakespeare, ce qui signifie


simplement faites et dites en mme temps.

Que l'oeil et l'oreille soient occups en mme temps. Faites quelque chose pendant
que vous parlez, afin que votre auditeur puisse "voir" vos paroles.

Mme si vous ne pouvez faire mieux que piquer une pingle dans un graphique, tracer un
dessin dans le sable, tenir les doigts en l'air, montrer un seau, faites quelque chose.

Synchronisez vos paroles avec des actes et des gestes. Enthousiasmez-vous et tout le
monde s'enthousiasmera avec vous.

Voil comment on met de l'allant dans les mots. Souvenez-vous, les mots sont le plus
puissant instrument pour faire agirles gens.

Pourquoi ne pas les faire travailler pour vous, et non contre vous ? "Les mots sont comme
les rayons du soleil travers une loupe : plus vous les concentrez, plus ils brlent".
Chapitre XXVIII
COMMENT RACONTER DES HISTOIRES POUR
INFLUENCER LES GENS

"Six points feront de vous un boute-en-train. Les voyageurs de commerce sont de retour,
mais ils ont oubli comment on raconte des histoires qui crent des amis et des affaires."
La plaisanterie est un instrument pour influencer la conduite humaine. C'est le moyen le plus
rapide que l'on connaisse pour "briser la glace"dans n'importe quelle situation, que l'on
vende des sous-vtements ou des ides ou de la personnalit.

C'est le moyen le plus facile de gagner l'autre instantanment votre faon de voir.

Voici la raison psychologique : Comme dit mon bon ami l'crivain John D. Murphy, les
psychologues sont d'accord que le rire est le rsultat d'un "ajustement suprieur" chez
l'individu.

Nous ne rions qu' ce qui nous fait nous sentir suprieurs ! J'entends par cela que
l'homme qui glisse sur une peau de banane nous apparat infrieur - nous ne glissons pas
sur cette peau, nous, donc nous rions !

PAT ET MIKE

Quand nous entendons une histoire montrant la stupidit de Pat et de Mike dans une
certaine situation, nous nous sentons de nouveau suprieurs. Nous, nous n'aurions jamais
fait une erreur de ce genre, nous disons-nous, et nous rions.

Le gurisseur d'autrefois se mettait en bons termes avec son auditoire simplement en


racontant une plaisanterie au sujet du village voisin, et le systme est classique chez les
vieux comdiens de vaudeville qui ont fait un excellent usage de cette psychologie.

C'est l'art de donner aux gens de Jonesville l'impression qu'ils sont suprieurs ceux de
Smithville, et ils adorent a, et pour montrer leur apprciation ils achtent le remde " la
gomme" ou applaudissent au vaudeville.

Quel que soit le produit que vous vendez - des appareils plucher les pommes de terre,
ou des ides - vous vous ferez toujours aimer de vos amis, de vos voisins et de parfaits
trangers si vous leur donnez l'occasion de se sentir suprieurs.

Mais il y a un art de gagner les gens par la plaisanterie. Que cet art est rare, et
combien peu de gens savent raconter des histoires qui "marquent un point" !

"La bonne humeur est un des meilleurs articles d'habillement que l'on puisse porter en
socit", a dit Thackeray, et c'est aussi ce que dit le directeur de n'importe quelle
organisation de vente.

Cet art se rduit six rgles simples que n'importe qui peut mettre profit.

Apprenez ces rgles par cur. Elles vous aideront devenir ou rester"boute-en-train"
n'importe quelle runion ; elles vous aideront vendre plus de marchandises aux acheteurs,
obtenir un poste public important, consolider vos "actions" chez vos voisins.
PLAISANTERIES BIEN DITES

Vous pouvez faire fortune si vous tes expert comme les comdiens du cinma ou les
comiques de la radio ; ils touchent de gros salaires parce qu'ils donnent des millions de
gens l'impression d'tre suprieurs.

Vous pouvez vendre plus de sous-vtements au carrefour de la vie, ou avoir plus de gens
qui assistent votre runion politique que si vous offriez des sandwiches la saucisse
chaude ou de la bire.

Combien puissante est la plaisanterie bien dite ; et comme elle est souvent mal dite !

La formation de tout vendeur devrait inclure l'art de raconter des histoires ; tout cours de
relation publiques devrait inclure l'art de raconter des histoires drles ; et les raseurs aprs-
repas et les prsidents faibles devraient tre forcs apprendre par cur ces six simples
rgles.

Les politiciens devraient suivre l'exemple de Dwight Morrow, qui amena WillRogers au
Mexique avec lui lorsqu'il fut nomm ambassadeur dans ce pays. Will "brisa" la glace,
supprima la tension et ouvrit la voie de la co-opration entre Morrow et le Prsident du
Mexique, Calles.

Ce que les journaux avaient appel "une situation tendue" fut aplani en quelques jours -
non par des tours de passe-passe politiques mais par quelques plaisanteries bien dites qui
gagnrent l'amiti de Calles.

Comme l'a dit Bruce Barton en dcrivant l'vnement, "Vous ne pouvez pas empcher les
hommes de bien s'entendre ensemble aprs qu'ils ont ri au sujet des mmes histoires
drles".

D'autres ont crit des volumes sur la science d'crire des "blagues" ;certains ont amass
des trsors d'histoires, catalogues par vnements.

Tout ce que nous voulons vous apprendre c'est l'art de raconter des plaisanteries pour
amener les gens de votre ct de la "vente", pour vous faire aimer d'eux, pour vendre plus.
Voici ces six rgles toutes simples.

SIX POINTS WHEELER

Point 1 : Que les autres se sentent suprieurs. Le vritable homme "d'esprit" raconte les
histoires de faon que les autres se sentent suprieurs ; ce ne sont que les simples d'esprit
qui les racontent de faon rapetisser les autres.

Donc, ne "personnalisez" pas la plaisanterie. J'entends par l : ne faites pas de l'autre


personne la victime de la plaisanterie. Vous la gnerez. Elle rira, oui, mais ce sera un rire
jaune, car vous blessez son amour-propre. Vous en faites le dindon de la farce.

"Nous aimons les plaisanteries qui nous flattent pendant qu'elles envoient l'autre au bas
de l'escalier d'un coup de pied", dit C. L. Edson, ce qui indique le grand danger dans une
plaisanterie mal dirige.

Edson voulait dire que la plaisanterie doit choisir comme victime quelqu'un qui n'est pas
prsent.
Vous ferez peut-tre de la publicit pour quelqu'un en faisant la victime d'une plaisanterie,
mais ce n'est pas le genre de projecteur qui fait de lui un ami.

Donc, ne mettez pas en cause une ou des personnes prsentes ; ne prenez pas un
cabotin. Faites plutt de l'autre un hros.

Que les gens rient de vous. Ils vous en aimeront. Jack Benny l'a prouv, ainsi que Joan
Davis, Cass Daley et d'autres qui gagnent des fortunes et la clbrit en racontant des
histoires drles - leur dpens.

Jack Benny se cre une rputation d'avare, et cela lve son auditoire et vend le produit
de son commanditaire !

Donc, le point 1 pour dire des "blagues" qui "marquent des points", c'est de les dire la
faon de Jack Benny.

Point 2 : Dans l'endroit qu'il faut, au moment qu'il faut. Will Rogers m'a dit un jour : "Le
secret pour raconter des histoires, c'est de raconter l'histoire qu'il faut dans l'endroit qu'il faut
au moment qu'il faut".

Si vous voulez que vos histoires "portent", attention au "minutage". Ceci signifie "bon
got" car moins que vos plaisanteries ne soient de bon got, elles refroidiront vos
auditeurs, peut-tre mme celui qui tait prt placer chez vous un ordre substantiel.

Bon got signifie d'abord le moment convenable et l'endroit convenable. La plaisanterie


qui amuse un banquet d'tudiants diplms peut tre faible pour une "partie strictement
hommes" ; mais la rciproque est aussi vraie.

Quand vous parlez en prsence d'un groupe austre, le bon got consiste rester "dans
le propre", que votre auditoire soit mle ou femelle.

C'est une erreur que commettent beaucoup de plaisantins. Ils ne se rendent pas compte
qu'il y a une diffrence entre un groupe d'hommes assis autour d'une table de confrence
d'affaires, et le mme groupe d'hommes se prlassant dans un compartiment de fumeurs.

Un orateur, parlant une runion du Club Kiwanis, commena : "Eh bien, puisqu'il n'y a
pas de dames prsentes, je peux raconter quelques histoires".

Un des Kiwaniens exprima le sentiment de tous les gens prsents lorsqu'il se leva et dit :
"J'aimerais vous rappeler, cependant, qu'il y a a des gentlemen prsents".

Apprenez donc l'tiquette de l'opportunit. Choisissez bien le bon endroit. Le bureau


d'une maison de commerce a peut-tre trop faire. L'acheteur est peut-tre trop press.
Plus tard dans la soire, la plaisanterie "rendrait" peut-tre mieux.

L'lment suivant, en termes d'opportunit, consiste adapter la plaisanterie la


situation. J'entends par l : n'introduisez pas de force des plaisanteries simplement parce
qu'elles sont drles. Faites-les "cadrer" avec les circonstances.

Vous obtiendrez de meilleurs rsultats si vous racontez des histoires bien adaptes la
situation prsente ; et il est fort rare que l'histoire de "Pat et Mike" introduite la dernire
minute par un orateur fasse son effet.

Les Dmocrates aiment les histoires drles au sujet des Rpublicains. Cela les gratifie
d'un sentiment de supriorit.
Les Kiwaniens aiment en entendre au sujet des Rotariens. Mais assurez-vous de leur
opportunit.

Gardez l'histoire de corps de garde pour le corps de garde !

Point 3 : N'accaparez pas la scne. J'aime les gens qui savent quand ils doivent
rentrer chez eux aprs une fte, sans que vous ayez besoin de remonter le rveille-matin.

J'aime celui qui sait s'arrter pour donner aux autres l'occasion de jouer le rle de grand
hros.

Car, si vous ne savez pas vous arrter, il y a des chances pour que quelqu'un d'autre vous
arrte au beau milieu d'une plaisanterie.

Donnez aux autres l'occasion de "vendre" leurs meilleures histoires ; ne soyez pas si
prompt introduire votre plaisanterie toute vitesse au milieu des rires qui fusent encore
aprs la prcdente.

Ne soyez pas "un voleur d'effet". Aprs que l'autre a termin son histoire, donnez
celle-ci une chance de se rpandre parmi l'auditoire et de profiter de quelques minutes de
"vie"avant de la tuer avec votre propre histoire " mourir de rire".

Que la plaisanterie "se tasse", naturellement ; ne la poussez pas vous-mme hors de la


scne avec une des vtres ; et alors vous pourrez dire tranquillement : "Cela me rappelle
une histoire...".

Ne racontez pas trop d'histoires - espacez-les. Tout ce qui est trop abondant ou trop
frquent devient "bon march" ; donc, si vous voulez que vos histoires soient des gemmes,
ne rduisez pas leur valeur en en racontant trop la fois.

N'exagrez pas votre capacit raconter des histoires drles. Faites-en dsirer
d'autres ! C'est l le grand secret des "professionnels pays du rire" : faire applaudir
plus fort et plus longtemps pour en avoir encore.

Si la spcialiste du "strip-tease" tait tous ses vtements d'un seul coup, son public
quitterait la salle.

Point 4 : Ne volez pas les bonbons de l'autre ! Mme si vous avez dj entendu sa
vieille "scie", n'interrompez jamais sa narration.

Penchez-vous en avant, mentalement et physiquement, si vous dsirez en faire un ami, et


coutez chacun de ses paroles.

Le meilleur moyen d'obtenir un auditoire, c'est d'tre un auditoire soi-mme.

Rappelez-vous que ce n'est pas la plaisanterie, mais la faon de dire qui plat aux gens.

Chacun a sa manire favorite de dire les histoires. Vous apprendriez peut-tre beaucoup
ce sujet en tant d'abord un bon auditeur vous-mme, et ensuite un bon "narrateur".

Quelqu'un a remarqu une fois, qu'il n'y a que sept plaisanteries originales, et peut-tre
est-ce vrai, donc ne donnez pas des coups de coude dans les ctes de votre ami pendant
qu'on est en train de raconter, pour lui dire que vous avez dj entendu "celle-l".
Ne vous carrez pas dans votre fauteuil avec un air satisfait de vous-mme, comme pour
dire : "Allez-y, racontez-la. Je l'ai dj entendue, mais a ne fait rien". Les gros "malins" font
peu d'amis et peu de ventes.

Les pouses devraient tudier soigneusement cette rgle, car trop souvent, pendant que
leur mari est en train "d'en mettre plein la vue" un client en perspective avec une bonne
histoire, elles s'crient : "Mon Dieu ! faut-il que j'entende celle-l une fois de plus !".

Vous pouvez vous faire beaucoup d'amis simplement en coutant les histoires qu'ils
racontent.

Mme quand on vous dit : "Arrtez-moi si vous avez dj entendu celle-ci",ne l'arrtez
pas. Il ne s'attend jamais ce que vous le fassiez ; Seule la force de l'habitude lui a fait dire
cela.

Ecoutez chaque plaisanterie comme si celui qui la raconte tait le patron qui paie votre
salaire ou le client important qui vous remplit les poches d'or.

Ne les traitez pas comme votre belle-mre !

Point 5 : Qu'elles soient courtes ! Les longues histoires, comme les longues lettres,
deviennent ennuyeuses, et cessent d'tre les bienvenus dans le monde anim o nous
vivons.

Les gens n'ont ni le temps ni la patience d'couter de longs rcits, comme ceux que l'on
pouvait raconter dans les palais des princes mythologiques.

Dans le monde affair d'aujourd'hui, le fou de la cour ne peut plus raconter de longues
histoires. Il n'a pas besoin d'amuser pour sauver sa tte, comme Schhrazade.

Celle-ci sauva sa tte en l'utilisant. Chaque soir, elle rendait ses histoires si intressantes,
si courtes, si bien tournes et termines, que le roi ne la dcapita jamais comme il le fit pour
les autres.

C'est ainsi que naquirent les Mille et une Nuits. Aujourd'hui, nous vivons au sicle des
histoires trs courtes, des histoires dites " la course" : apprenez donc rendre les vtres
telles.

Evitez les vieilles platitudes comme "Arrtez-moi si vous avez entendu celle-ci...", ou
"Celle-ci est un peu vieille, mais...". Donnez votre histoire une chance quitable de tenir
debout par elle-mme.

Ne vous excusez jamais d'avoir raconter des histoires. Levez-vous et racontez-les, et


supposez d'emble que personne ne les a jamais entendues auparavant, du moins pas la
manire dont vous les dites, la vraie faon de Shhrazade.

Si l'histoire est trop longue, les esprits s'garent. Il leur dmangera d'en raconter une eux-
mmes.

"Si vous voulez tre piquant, soyez bref ; car il en est de mots comme des rayons du
soleil, plus ils sont concentrs, plus ils brlent".

"Comme c'est la caractristique des grands esprits de dire beaucoup en peu de mots, de
mme les petits esprits ont le don de beaucoup parler pour ne rien dire !"
Donc, dites-les vite. Soyez de modernes Shhrazade !

Point 6 : Adaptez-les profitablement ! De mme que le rire est un puissant instrument


pour gagner des amis, il peut galement tre une arme efficace contre un ennemi.

Vous pouvez souvent transformer des plaisanteries pour les rendre profitables vous-
mmes, aussi bien qu'amusantes pour les autres.

Ne vous mettez jamais en colre quand on vous harcle, au lieu de cela, inondez votre
antagoniste d'humour.

"L'esprit devrait tre utilis comme bouclier pour la dfense, plutt que comme sabre pour
blesser les autres", a dit Fuller.

Un critique acerbe disait "Ole Johnson" : "C'est le spectacle le plus stupide que j'aie
jamais vu". A quoi Ale rpondit : "Je ne suis pas aussi stupide que vous : vous avez pay
pour entrer !"

Quand vous riez de quelqu'un ou faites rire les autres de lui, il est fouett. Son amour-
propre est bless.

L'oncle Joe Cannon, que l'on "plaisantait" au sujet de l'avoine qu'il avait dans ses poches,
rpliqua : "Non seulement j'ai de l'avoine dans mes poches, mais j'ai aussi du foin dans les
cheveux !"

Mon bon ami, Senor G. Guajardo Davis, du Mexique, raconte comment un de ses amis fut
"battu" par un vendeur amricain qui gagna un contrat commercial par une plaisanterie.

Le vendeur entendit le Mexicain dire en espagnol : Je n'aime pas l'apparence de cet


homme. Je ne lui achterais mme pas un haricot sauteur !"

Le vendeur connaissait l'espagnol. Il rpondit donc, comme par hasard :"Eh bien, je crains
fort qu'il n'y ait rien que je puisse faire au sujet de mon apparence, messieurs, mais je peux
vous promettre une chose - inutile de vous inquiter : je n'essaierai jamais de vous vendre
des haricots sauteurs !"

Tout le monde rit. Le rire fut le vainqueur. Les Mexicains aimrent beaucoup l'Amricain
parce qu'il avait mis une plaisanterie luvre en sa propre faveur. Il gagna leur clientle.

LE PLUS RARE DON DE LA VIE

Si vous savez raconter des histoires vous pouvez gagner la gloire et la fortune. La radio,
le cinma, les magazines, tous vous paieront une fortune pour faire rire les gens.

On vous paie moins quand vous les faites pleurer. Bien raconter une histoire est le
don le plus rare de la vie ; mais vous pouvez l'acqurir si vous vous y appliquez
nergiquement.

La plaisanterie peut faire des amis et des ventes, ou les perdre, le tout en une fraction de
seconde.

Vous devez tudier ces six points, les apprendre par cur, les pratiquer, jusqu' ce que
vous sachez quand raconter, comment raconter, o raconter, et quand ne pas raconter.
Dorothy Dix dit aux jeunes filles que la meilleure dfense contre les jeunes gens qui jouent
les durs, c'est de leur rire au nez. Un homme supporte mieux une gifle qu'un rire ironique.

Donc, apprenez les nombreuses variantes pour raconter les histoires, leur efficacit, leurs
nuances subtiles qui constituent la diffrence entre un raconteur bienvenu et un raseur
redout.

Vous vous enrichirez en amis - et en argent - en faisant rire les gens, parce que rire rend
les gens heureux.

TOUT CELA DPEND DE VOUS


Chapitre XXIX

IL LEUR A DONN UN RLE JOUER ET


A GAGN UN MILLION DE DOLLARS
(Histoire brve n6)

Aujourd'hui Gainseville, en Georgie, est le second centre du monde pour les volailles.

On lve pour plus de 60 millions de dollars de volailles dans et autour de cette petite ville
de Georgie du Nord.

L'homme qui est en grande partie responsable de cette industrie tout entire, qui remonte
seulement huit ans, est un jeune gaillard d' peine quarante ans nomm J. D. Jewell.

Quand j'ai demand Mr. Jewell le secret de son succs phnomnal il m'adit qu'en 1927
il avait ouvert Gainesville une boutique de grains.

Puis il se maria et voulut gagner plus d'argent, et dcida qu'il devrait vendre plus de
graines qu'il n'en avait jamais vendues auparavant.

Les fermiers, cependant, ne voulaient pas acheter plus de graines pour la simple raison
qu'ils n'en avaient pas besoin : les poulets en avaient assez !

LA SOLUTION

Or, il aurait t stupide et de mauvais principe de surcharger les fermiers de grain qui
pourrirait et ne serait jamais utilis.

Ce serait mener le cheval l'abreuvoir, et le forcer boire en lui donnant un grand coup
de pied.

Jewell avait un meilleur plan. Souvenez-vous du Point Wheeler n1 : "Ne les faites pas
boire, donnez-leur soif !". Et bien, c'est justement ce que fit ce roi du poulet.

Il se mit donc en route et chercha des endroits o il pourrait acheter de jeunes poulets,
nota les prix, puis fit une tourne dans le territoire o il vendait son grain et raconta les
choses aux fermiers.

D'aprs ses calculs, s'il y avait "plus de bouches nourrir" il vendrait plus de grains.
Pense logique : quand il n'y a pas de march, crez-en un !

Mais cela ne marcha pas !

UNE SECONDE SOLUTION

Alors il essaya le Point Wheeler n4 : "Faites-leur jouer un rle", acheta les poulets lui-
mme, et les revendit aux fermiers crdit - avec douze semaines de grains.

Quand les poulets eurent atteint l'ge de douze semaines, le stade "poulet de grains", il
les racheta aux fermiers, rgla leur note de grains et recommena.
Les fermiers se mirent " aimer cette pice" o ils jouaient un rle, o ils taient de
partenaires. Ils voulaient maintenant lever des poulets, car cela ne leur cotait rien.

Ils trouvrent bientt qu'un revenu trimestriel valait mieux que de vendre du coton une fois
par an, l'automne.

Mais Frre Jewell avait maintenant des poulets de grains. Qu'allait-il en faire ?

UNE TROISIME SOLUTION

Vous avez devin : il ouvrit une usine de mise en conserve de poulets o les volailles
furent prpares, empaquetes et congeles.

Il avait maintenant ses couveuses et cinquante fermiers qui s'en occupaient en


coopratives, ainsi que 500 fermiers qui levaient de poulets pour la vente direct avec les
jeunes poulets qu'il leur fournissait.

Maintenant cette usine produit plus de 15.000 poulets prpars par jour ! L'an dernier,
J. D. Jewell Inc. a fait plus de 7 millions de dollars d'affaires dans le pays entier.

"Nul ne peut s'enrichir tout seul", m'a dit Jewell. "Si vous voulez gagner de l'argent, il faut
servir les autres. Si vous pouvez trouver le moyen de faire prosprer les gens autour de
vous, vous prosprerez vous-mme !"

CHERCHEZ AUTOUR DE VOUS DES ARBRES QUI PORTENT DES DOLLARS !


Chapitre XXX

L'ART DE VOYAGER EN GROUPE POUR SE FAIRE DES AMIS ET


LES CONSERVER

Ce chapitre est consacr surtout aux "terribles voyageurs", ceux qui chez eux sont peut-
tre des "anges" mais qui en voyage cultivent les rgles destines rendre la vie dure tout
le monde.

Donc, pour rendre agrables les voyages collectifs, pour aider le mauvais voyageur
surmonter certains de ses mauvais penchants et pour qu'il se fasse des amis fidles, voici
trois rgles de voyage :

TROIS RGLES POUR BIEN VOYAGER

Rgle 1 : Prenez et donnez. Souvenez-vous que le voyage n'est pas fait uniquement pour
votre propre plaisir, donc ne soyez pas celui qui dit gostement : "Allons tel endroit",ou "Je
veux manger maintenant".

Dites plutt : "Combien d'entre vous votent pour aller tel endroit ?", ou"Voudriez-vous
manger maintenant ou plus tard ?"

Si vous aimez les voyages en train dans l'intrieur du pays, cela ne signifie pas
automatiquement que tous les gens les aiment. Ils ont peut-tre envie de voir une certaine
glise, un film ou des sites historiques.

Quand vous arrivez dans une ville, ne parlez pas en courant vers un magasin, une bote
de nuit ou les pyramides simplement parce que cela vous intresse ; les autres ont peut-tre
envie de se reposer dans leur chambre, d'aller faire une excursion en bateau, ou de faire un
repas local typique.

Vous pouvez vous transformer en "raseur" en essayant toujours de faire trotter les autres
vers les endroits qui vous intressent bien qu'ils n'intressent pas les autres.

Il faut prendre et donner. Si vous donnez de temps en temps, les autres en feront autant.
Donnez et prenez, c'est une grande rgle pour tirer du plaisir des voyages en commun.

Rgle 2 : Ne soyez pas trouble-fte.

BIEN S'ENTENDRE AVEC LES AUTRES

Il y a quelques petites choses simples faire pour bien s'entendre avec les gens qu'on
rencontre au cours d'un voyage, employs d'agences, rceptionnistes d'htels, etc...

Evitez l'exagration ! Ne vous vantez pas ! Peut-tre votre tat est-il le plus grand ? Peut-
tre avez-vous les plus grands immeubles, le plus grand barrage, les plus hautes
montagnes, la meilleure eau potable ?

Gardez cela pour vous. Que l'tranger se vante loisir au sujet de ses propres
merveilles, vous souriez. Il vous aimera - et fera tout son possible pour rendre votre voyage
agrable.
Peut-tre la nourriture n'tait-elle pas bonne, mais ne soyez pas le premier crier : "Dites-
donc, est-ce ainsi qu'on vous sert dans ce bled ?Eh bien, chez nous..."

Soyez en bons termes avec les gens, ne vous vantez pas.

COMPLIMENTEZ, NE CRITIQUEZ PAS

Ne critiquez jamais un rceptionniste d'htel, un garon, ou un serviteur. Complimentez


plutt. Dites, "Que ces chambres sont belles, je me demande si vous pourriez m'en donner
une qui serait un peu plus tranquille".

Ne criez jamais : "Dites-donc, c'est froid !". Dites : "Cette nourriture est si dlicieuse, ne
voudriez-vous pas me la rchauffer ? - je l'ai laiss refroidir".

Ne vous plaignez pas du service trop lent. Mettez-vous au diapason. Ne criez pas :
"Dites-donc, voil vingt minutes que j'attends patiemment - quel genre de service est-ce l ?"

Ralentissez vos randonnes. Amusez-vous mieux. Donnez du repos vos nerfs. Donnez
un tonique votre estomac. Faites-le en mangeant plus lentement, plus" l'aise".

N'avalez pas l'amricaine !

METTEZ-VOUS AU PAS

Si la coutume de la ville ou du pays est de manger une heure, ne trompetez pas : "Dites-
donc, l o j'habite on mange comme des tres humains !"

Pliez-vous aux coutumes du pays.

Si c'est l'habitude du porteur de Pullman de faire les lits 9 heures du soir, afin d'avoir tout
fini onze heures, n'entrez pas en coup de vent pour dire : "H l, je ne me couche jamais
avant minuit !"

Si les gens avec qui vous voyagez prfrent leur repas substantiel midi, ne les couvrez
pas de ridicule avec une remarque comme "Mais c'est idiot, moi je mange toujours bien six
heures, comme la plupart des gens".

Tout le monde a ses petites manies, surtout vous. Si les gens prennent des pilules
pour digrer ou pour dormir, ne vous moquez pas d'eux. S'ils vitent certains aliments ne les
plaisantez pas trop ce sujet. Ils sont peut-tre aussi sensibles dans ce domaine que vous-
mme au sujet de la verrue que vous avez sur la joue.

Pliez-vous aux habitudes - surtout de ceux qui rsident dans des pays o les coutumes et
les points de vue diffrent des vtres.

PARTAGEZ LA DPENSE

"Partager quitablement" est une bonne rgle. Pas de faveurs pour qui que ce soit. Ce
n'est pas parce que vous n'avez pas eu de beefsteak qu'il faudra dire "Ma note n'tait que
d'un dollar - le voici !"

Il vaut mieux partager quitablement, moins bien entendu que quelquun fasse des folies
et que sa part ne s'lve fortement au-dessus de la moyenne.
Si vous vous apercevez que votre note moyenne est lgrement infrieure celle des
autres, ils prendront soin de vous pour autre chose.

Certaines gens prennent des verres cinq cents, d'autres cinquante cents. Partager
alors parts gales n'est pas juste. Vous pouvez dans ce cas calculer ce que vous devez et
laisser le glouton payer sa part.

D'un autre ct, si les autres commandent de petites choses, ne les faites pas payer pour
de grosses. Payez votre juste portion.

Partagez les frais d'essence et d'huile avec tout le monde. Partagez mme les
rparations, moins, bien entendu, que la voiture ne tombe en pices.

Si l'autre refuse de vous laisser partager ces notes, alors rendez vous"quitte" en payant le
repas de temps en temps.

Si le conducteur est arrt pour excs de vitesse ou de stationnement, partagez, car vous
faites partie de la pice.

Naturellement, si le conducteur est trs mdiocre et collectionne les amendes et les notes
de rparations, vous vous sentirez peut-tre en droit de ne pas partager, mais, la fois
suivante, ne voyagez pas avec lui. Prenez un compagnon plus stable.

ADAPTEZ-VOUS LA JOIE GNRALE

Celui qui voyage seul peut aller plus loin et plus vite, comme disent le Chinois, mais pas
avec autant de plaisir et de joie que celui qui voyage lentement mais avec de bons
compagnons.

Le plaisir d'tre avec des gens de bonne "composition" qui rendent le voyage plus
agrable, qui s'adaptent bien, est le meilleur de tous.

C'est une joie aussi vive, de voir les autres s'amuser, que de s'amuser fond soi-mme.

N'ayez pas peur, par exemple, d'tre un "touriste invtr". Les "voyeurs de vues" voient
plus que ceux qui se moquent d'eux.

Ce n'est pas un disgrce d'tre un "pompier en visite". Voyez tous les sites
historiques, sinon quand vous serez de retour quelqu'un vous demandera : "Avez-vous vu
les jardins suspendu ?", et vous direz "Non" et aurez l'impression d'avoir t vol.

COMMENT "VOIR" LES VILLES

Pour bien voir une nouvelle ville, un nouvel tat ou un nouveau pays, et ne pas manquer
une seule chose, il faut prendre les guides et savoir o aller et quel moment.

Visitez d'abord les endroits les plus proches, puis allez dans ceux qui sont plus loigns
de la "base", et ainsi de suite jusqu' ce que vous soyez bien au-del de la piste battue par
les touristes.

Vous apprendrez vite d'une bonne agence de voyages si tel endroit est mieux pour ses
glises, ses films, ses restaurants ou le volcan.

Une grave erreur de voyageur consiste viter d'aller voir la Tombe de Grant et la Statue
de la Libert parce qu'on a peur d'tre ridicule en allant "o vont les touristes".
Admirez ces vues clbres. Voyez les champs de bataille. Voyez les statues clbres.
Voyez d'abord tout ce que vous pouvez, ensuite vous pourrez devenir"difficile".

Faite votre ducation en visitant d'abord votre pays, ensuite les pays voisins, puis les
contres distantes.

Soyez un touriste. C'est amusant !

QUAND VOUS RETOURNEZ CHEZ VOUS

Vous pouvez tre un aussi grand "raseur" pour vos amis la maison que vous l'avez t
pour vos compagnons de voyage, ou pour les gens qui rsidaient o vous tes all si vous
persistez raconter sans cesse vos aventures.

Racontez votre voyage une fois, oui. Faites-le d'une manire intressante, pas vantarde.
Evitez les phrases du genre "... et quand le garon a vu que je ne plaisantais pas, il aurait
fallu que vous le voyiez trotter !"

Ne dites pas : "Oui, ces htels-l sont bons, mais ils n'arrivent pas la cheville de mon lit".

Ne relatez pas les ennuis du voyage : Racontez les bons souvenirs. Bien sr, vos
repas la maison sont bons, tout aussi bons que les rognons en sauce au Royal York au
Canada aprs un repas typique de drugstore l'amricaine.

Et chaque fois que quelqu'un vient vous voir, ne lui passez pas l'album de voyage en lui
expliquant toutes les photos ; montrez-lui vos films une fois, pas chaque fois qu'il entre vous
voir en passant.

Sinon vous vous demanderez pourquoi les gens ne viennent plus vous voir en passant.

FAITES UN PLAN DE VOYAGE

La moiti de l'amusement, dit-on, consiste prparer le voyage. Tout au long de l'hiver


vous pouvez rester assis lire la littrature, et vous prparer au voyage.

Voici des choses dont il faut se souvenir, cependant : La plupart du temps, de nos jours, il
faut prendre des rservations. On ne peut plus dire brusquement un matin en se levant : "Eh
bien, partons maintenant".

Prvenez les htels des semaines l'avance de la date de votre sjour. Dites-leur
exactement l'heure de votre arrive, et la date de votre dpart.

Demandez leur confirmation. Et n'annulez pas sans les aviser bien l'avance, sinon
vous risquez de vous trouver sur leur piste de "bannis" pour l'avenir.

Il vaut mieux se lever tt et voyager pendant les heures fraches, et se reposer quand le
soleil est brlant. D'autre part, cela vous permet d'arriver l'htel avant la rue de fin
d'aprs-midi des commis voyageurs.

QUELQUES BONS CONSEILS

Quand vous voyagez en voiture, arrtez-vous souvent car ceci brise la monotonie. Ne
conduisez pas trop vite - vous verrez plus en allant une vitesse normale, avec beaucoup
d'arrts.
Regardez le paysage en cours de route. Ne ngligez pas votre tenue parce que vous
voyagez en voiture. Soyez prsentable. Si vous tes une dame de proportions gnreuses,
ne portez pas de pantalons collants !

Soyez " l'aise" oui, mais pas de laissez-aller. Peut-tre, Madame, votre mari supporte-t-il
de vous voir en bigoudis toute la journe pour admirer votre coiffure le soir ; mais vos
compagnons n'aimeront peut-tre pas la vue de la "Soire d'Endor".

Lisez les guides. Ils vous indiquent ce qui est voir. Embauchez un guide quand vous
arrivez. Il vous fera gagner du temps, et ne cotera pas la moiti du prix d'une bote de nuit
la mode. Descendez dans des htels respectables. Il vous semblera peut-tre qu'ils cotent
plus cher, mais ils ont aussi leurs chambres bon march, si vous en voulez.

Ne mangez, ni ne buvez trop. Habituez-vous un "nouveau climat" graduellement. Inutile


de vouloir tout voir le premier jour, et de grogner ensuite pendant tout le reste du voyage.

Evitez les excs en tout - mme pour une eau inconnue. A ce propos, attention l'eau et
aux lgumes frais. Mangez des choses bien cuites. C'est toujours plus sr.

C'est amusant de voyager, et de s'instruire quand on y trouve du plaisir, mais cela n'est
plus amusant si vous emmenez avec vous vos rancunes, causez de l'embarras aux autres et
qu'ensuite pendant dix ans vous remplissiez les oreilles des gens du rcit de votre voyage.

Ces quelques conseils vous aideront vous faire des amis en cours de route.

C'est amusant de voyager plusieurs.

RELISEZ CES RGLES POUR BIEN VOYAGER


Chapitre XXXI

SAGES CONSEILS POUR BIEN


S'ENTENDRE AVEC LES GENS

"Henry Ford a fait l'automobile, mais savez-vous qui a "fait" Henry Ford ? Une "mthode
prouve" pour assurer le bonheur conjugal". De toutes les femmes qui ont russi, celle qui
a eu la carrire la plus brillante n'a jamais mis les pieds dans un bureau de sa vie entire.

Elle ignorait les rudiments du commerce, c'est--dire du commerce qui consiste acheter
et vendre et inscrire des chiffres dans un grand livre.

Elle savait cependant tout du commerce humain, autrement dit de l'art d'tre heureux et
d'obtenir ce que l'on dsire de la Vie, et, autant que je sache, elle a obtenu tout ce qu'une
femme pouvait dsirer.

Elle avait une belle maison, des vtements coteux, des domestiques, de diamants. Plus
la grande satisfaction que donne le fait d'avoir russi - et plus l'amour et l'adulation d'un
homme de valeur.

Elle n'avait pas s'inquiter de "l'galit des droits". Elle jouissait de privilges spciaux.

Elle n'avait pas de diplmes universitaires ; C'tait ma grand-mre.

L'HISTOIRE DE GRAND-MRE

Grand-maman, comme je l'ai dit, n'avait pas de diplmes - si ce n'est dans le domaine des
relations humaines, la capacit de s'entendre avec son mari.

Elle avait le plus grand diplme de sa catgorie cependant pour les voisins et moi-mme
le petit-fils.

"Un tas de femmes maries se demandent avec inquitude si elles sont heureuses ou
non", lui entendis-je dire un jour, "mais la faon la plus facile d'tre heureuse, c'est de rendre
son homme heureux, car un homme heureux est un bon mari, un mari aimable".

Et ainsi grand-mre se spcialisa dans l'art de rendre un mari heureux. Elle obtint son
diplme et plus de fleurs durant sa vie, et sa mort, que n'importe quelle autre femme.

Tout le monde connaissait Grand-Maman Emma Strobel de Rochester, New-York.


Elle avait pous un homme plutt timide et rserv, qui tait fabricant de cigares et adorait
voyager, et elle en fit une personnalit dans le monde des restaurateurs.

Elle accomplit ceci en faisant de lui un homme heureux. Quand il rentrait, dfait et
pessimiste, elle le remplissait de confiance. Elle lui donnait un sentiment d'importance, elle
lui faisait jouer le rde de hros.

Elle ne cessait de dire que Joe Strobel tait un grand faiseur d'amis, et que son restaurant
et son jardin allemand derrire feraient bientt des bnfices, et il commena le croire lui-
mme, et cela se produisit effectivement.
LES MTHODES DE GRAND-MAMAN

Grand-mre avait de subtiles petites faons de rendre "son homme" important. Les gens
remarquaient comme elle le louait en prsence du monde. "Nul ne sait dcouper un rti
comme Joe", disait-elle.

Sa faon d'couter ce qu'il avait dire, donnait aux autres l'impression que Joe Strobel
tait un grand homme, et les maris enfonaient leurs coudes dans les ctes de leur femme
en disant doucement : "Pourquoi n'es-tu pas comme elle ?"

J'ai pens Grand-Maman Strobel il n'y a pas bien longtemps quand j'ai rencontr Hank,
un vieil ami que je n'avais plus vu depuis des annes.

Hank avait chang. Il pesait environ 12 kilos de plus. Son costume tait fait sur mesure. Il
conduisait un Cadillac. Il tait l'image vivante de ce que les gens appellent "un homme
prospre".

La dernire fois que j'avais vu Hank, il avait l'air plutt maussade. Il gagnait peine sa vie.
Ses costumes taient bien repasss, mais uss jusqu' la corde, et son visage avait un air
fatigu, des traits tirs.

"Qu'est-il arriv ?", demandai-je merveill, et Hank se mit rire : "J'ai chang de femme",
dit-il simplement. J'attirai Hank dans une buvette de Coca-cola, car la chose m'intressait
l'extrme. Comment le fait de changer de femme pouvait-il apporter un homme la
prosprit ?

"Tu te rappelles comme Helen me harcelait tout le temps parce que je negagnais pas
d'argent et comme elle me mettait dans une situation gnante vis--vis de mes amis ?"

Je ne m'en souvenais que trop bien, de mme que tous ses amis. Comme c'tait diffrent
avec grand-maman Strobel !

IL Y A BEAUCOUP D'HELEN DANS LA VIE

"Eh bien", continua-t-il, "j'ai enfin rencontr une femme qui me donnait l'impression d'tre
quelqu'un. Elle m'a donn confiance en moi-mme".

"Elle me critiquait rarement - et quand elle le faisait, ce n'tait pas en prsence des autres,
ou aux repas, ou au cinma. Elle me parlait de ces choses, mais pas sur un ton de voix
irritant.

"La plupart du temps, cependant, elle semblait remarquer seulement mes bons cts. Elle
me persuada de tirer parti de ces qualits l, et de rduire l'importance des points faibles.

"C'est pourquoi elle est devenue mon pouse n2, et me voici, toujours le mme homme,
avec cette diffrence que maintenant j'ai russi."

Vous avez probablement vu beaucoup d'Helen parmi vos connaissances. Elles semblent
mues par ce que les psychologues appellent "la volont d'chouer".

Elles semblent s'atteler dlibrment la tche de se rendre malheureuses et de faire en


sorte que leur mari devienne un malheureux rat.

Elles font remarquer que les maris qui ont russi dans leur entourages ont des "tricheurs"
ou qu'ils battent leur femme. Elles ont un complexe de dfaitisme.
Elles se plaignent du fait que leur mari ne gagne pas plus d'argent, et pourtant elles
voient que leur pauvre bougre de mari est aussi mal quip que possible pour faire face la
vie quotidienne.

Elles le harclent jusqu' ce qu'il ne sache plus que penser. Elles dtruisent sa confiance
en lui-mme. Elles minent son prestige en se moquant de lui en public. Et puis elles se
demandent pourquoi il n'a pas envie de devenir quelqu'un.

C'est comme si un homme achetait une automobile, dcontactait toutes les bougies,
arrachait le distributeur, jetait du sable dans le rservoir essence, et se plaignait ensuite
que le sacr engin ne marche pas.

Ces femmes sont l'oppos de Grand-Maman Strobel.

CE QUI FAIT MARCHER LES HOMMES

L'homme est un drle d'animal. Quelqu'un a dit que les hommes ne sont que de grands
enfants.

Pour beaucoup de choses, les hommes sont comme des bbs. Ils ont besoin d'une
femme pour s'occuper d'eux - pour nourrir leur amour-propre.

Un homme, pour russir doit remplir certaines conditions, mais avant tout il faut qu'il ait
confiance en soi.

Il n'y a jamais eu un seul homme qui ait russi sans avoir une bonne opinion de lui-mme.

Sigmmund Freud a t le premier faire remarquer ceci, que la confiance en soi, chez un
homme est intimement lie aux femmes et la question sexuelle.

S'il a du succs auprs des femmes, cela lui donne l'impression d'tre un"type
formidable". C'est un homme.

Pour garder sa confiance en lui-mme, il a besoin d'une femme qui lui rappelle
constamment qu'il a beaucoup de succs, tout au moins avec elle - qu'il est vraiment un
homme patant.

C'est peut-tre enfantin, mais les hommes sont ainsi faits. L'opinion d'une femme peut
faire ou dfaire un homme. Le petit garon se tient debout sur ses mains. Il joue de
l'harmonica d'une main. Tout cela pourqu'une petite fille pense qu'il est formidable.

Quand il grandit, il jouera au football parce qu'il croit s'intresser aux sports virils. Et
ensuite il essaiera d'obtenir un bon emploi et de gagner beaucoup d'argent pour avoir une
plus grande voiture et des vtements plus coteux parce qu'il croit tre "ambitieux".

Mais Freud dit qu'il y a une autre raison cache cela, une raison que l'homme ignore.

Freud dit que les hommes agissent pour la mme raison que le coq se pavane, pour la
mme raison qui fait que les rennes s'affrontent, piaffent et battent pendant la saison du rut.

Tout cela pour impressionner les femelles quant leur "virilit".

FREUD AVAIT PEUT-TRE RAISON


Freud observe habilement que le motif fondamental derrire tout ce que fait l'homme est le
dsir de plaire aux femmes. Habituellement une femme en particulier.

Que s'il n'y avait pas de femmes sur terre toutes les affaires cesseraient et les hommes
abandonneraient tout semblant de civilisation et vivraient comme des sauvages - comme ils
le font en quelque sorte mme de nos jours lorsqu'il sentreprennent un voyage de chasse.

Un coq de combat est le plus violent combattant sur deux jambes, mais saviez-vous qu'un
coq de combat n'a aucune combativit tant qu'il n'a pas got l'amour ?

Les malins organisateurs de combats de coqs "lchent" le coq en libert au milieu de


quinze ou vingt poules et le laissent faire sa guise pendant six mois avant de l'essayer
dans un combat.

Pendant cette priode, l'admiration des poules lui fait quelque chose. Leur faon de le
suivre la ronde et de glousser pour l'appeler chaque fois qu'elles trouvent un ver "gonfle"
son amour-propre et il commence penser qu'il est champion du monde.

Aprs cela il combattra jusqu' la mort n'importe quel autre coq de combat juste pour faire
bonne impression sur son harem, ou peut-tre pour s'assurer qu'il n'aura pas de
concurrence.

Les hommes ne sont pas bien diffrents. Quand la petite femme donne son mari
l'ide qu'elle se considre comme extrmement favorise de l'avoir pous, qu'elle pense
qu'il est tout faits pcial, cela lui fait quelque chose.

Il se lance dans le monde des affaires pour prouver qu'elle a raison. Quand on lui
gratte le dos, lui sert dner comme il l'aime, lui passe les journaux et les pantoufles, il se
battra comme un lion pour s'assurer que nul autre ne lui prendra sa petite femme et le
privera de ces plaisirs.

C'est pour ce genre de femmes que l'on se bat en duel !

POURQUOI LES HOMMES QUITTENT LEUR FOYER

Par contre, lorsqu'il lui faut essuyer la vaisselle, garder le bb, frotter le parquet, se plier
aux caprices et aux fantaisies d'une femme goste, il ne se battra pas en duel pour elle.

La meilleure faon de dtruire absolument toute confiance en soi et toute ambition chez
un homme, c'est de ne pas le considrer comme un mari de valeur.

Ds qu'il a l'impression d'tre un rat en tant qu'homme, il est "cuit". Il est battu avant
d'entrer dans l'arne. Les hommes ne quittent leur foyer que pour une raison. Le dsir
instinctif et pressant d'tre important pour quelque femelle est si puissant chez l'homme que
si une femme ne le satisfait pas il ira vers une autre qui peut et veut le faire.

Que se passe-t-il chez Jean Durand lorsque sa femme ne cesse de le harceler, de se


rendre impossible et de lui empoisonner l'existence ? Il supporte pendant quelque temps. Et
pendant tout ce temps, il rflchit.

Et puis, soudain, il rencontre "l'autre femme". Elle n'est peut-tre pas aussi jolie que sa
femme actuelle. La plupart du temps elle ne l'est pas.

Elle n'est peut-tre pas aussi intelligente ni aussi instruite. Souvent elle ne l'est pas. Ce
n'est pas sa spcialit.
Mais il y a une chose qu'elle peut faire. Elle sait, la manire des femmes, donner un
homme ce sentiment dimportance. Elle sait comment lui faire sentir qu'il est ncessaire
quelque femme, de prfrence elle-mme.

Et ainsi, au lieu de se moquer de lui et de l'appeler "propre rien",elle lui murmure


l'oreille "Tu es merveilleux, mon chri".

Elle le traite comme un roi. Elle fait de petites choses pour lui. Ses yeux s'illuminent quand
il arrive, comme s'il lui avait fait une faveur. Elle lui dit quel type formidable il est.

Et alors il se dcide et divorce de "la vieille rombire", l'envoie promener, et se met en


devoir de prouver que tout le bien que l'autre femme pense de lui est vrai.

Et alors il commence se torturer les mninges pour trouver comment lui acheter des
diamants, des manteaux en vison, des limousines, afin qu'elle continue penser qu'il est
merveilleux.

Naturellement, la premire femme accuse "cette garce de blonde" d'avoir vol son
homme, et elle se met en devoir de les ruiner tous les deux.

Si seulement elle avait su que pour une femme le meilleur moyen d'tre heureuse c'est de
rendre son mari heureux, - d'abord !

La plupart des hommes qui russissent sont des hommes heureux en mnage !

MADAME FORD AIDE HENRY

Henry Ford tait un pauvre garon de ferme, qui n'avait que quelques annes d'instruction
scolaire. Il aimait bricoler, dmonter des montres.

Il voulait faire de grandes choses, et lorsqu'il eut seize ans il alla Dtroit et devint
mcanicien. Le soir, il avait un autre emploi : il nettoyait des montres.

Ces deux emplois runis lui rapportaient trois dollars par semaine ! A une poque, il
essaya d'organiser une affaire de manufacture de montres, mais ses plans chourent. Son
avenir paraissait srieusement compromis.

A dix-neuf ans il retourna la ferme de son pre. Peu aprs il rencontra Clara Bryant.
Ford avait peu prs abandonn l'ide qu'il pouvait gagner beaucoup d'argent en inventant
quelque machine utile ; mais Clara Bryant opra des changements en lui.

Elle lui fit sentir que peut-tre il pouvait arriver quelque chose. Ils se marirent le 11
avril 1888. Les rves d'Henry de "faire quelque chose" furent ranims et il dcida qu'il devrait
concentrer ses efforts sur une voiture sans cheval.

Avec des roues de vieilles charrettes de ferme il fabriqua dans son arrire-cour des
machines vapeur, mais toutes chourent.

Mme Ford le blma-t-elle de perdre ainsi son temps ? Lui dit-elle qu'il faisait d'elle la rise
de tout le voisinage ? Lui dit-elle qu'elle ne comprenait pas pourquoi il n'tait pas aussi
intelligent que ce mari modle, Mr Jones, qui avait un magnifique emploi en ville et gagnait
vingt-cinq dollars par semaine ?

Non - elle ne le harcela jamais ! Au contraire, elle l'encouragea continuer ses essais.
FORD GAGNE LA PARTIE

Quelques semaines plus tard, Ford vit un rudimentaire moteur essence que l'on montrait
Detroit. Il retourna chez lui et dit Clara qu'il avait enfin trouv comment raliser ses rves.

S'il pouvait construire un petit moteur essence puissant et le monter sur un vhicule, il
pourrait faire une automobile qui marcherait.

"Pourquoi ne le fais-tu pas ?" encouragea-t-elle. Il expliqua alors qu'afin de se livrer ses
expriences ils devraient aller habiter Detroit. Il lui faudrait vendre pratiquement tout ce
qu'ils possdaient pour obtenir suffisamment d'argent.

Or, ce moment prcis de la vie des Ford, Mme Ford ne s'cria pas enlevant les bras au
ciel : "Ah, tu me tueras !" Elle ne dit pas : "J'aurais d pouser ce beau vendeur de pianos !"

Elle ne dit pas non plus : "Voil des annes que je grignote et que j'conomise, et plus
d'un an que je n'ai pas achet une nouvelle robe, et tu as le culot de suggrer que nous
vendions la ferme !"

Au lieu de cela, elle lui saisit le bras et murmura : "Je suis prte partir quand tu le
voudras, Henry."

L'histoire est un peu plus longue. Plusieurs annes de dur labeur et d'checs, de
sacrifices, de longues expriences. Des annes pendant lesquelles il encombra la maison
de toutes sortes d'appareils et d'outillages htroclites.

Vous connaissez, bien entendu, la partie importante de l'histoire. HenryFord devint un des
hommes les plus clbres et les plus riches du pays. Il fut aussi l'un des plus heureux, et
ceci est plus important ! Il a dit plusieurs reprises que sa femme ne l'avait jamais harcel
durant plus de cinquante ans de vie conjugale.

Elle ne lui fit jamais "d'histoires". Elle ne dtruisit jamais sa confiance en lui-mme.

AUTRES HOMMES HEUREUX

Winston Churchill est un autre exemple d'homme dont le succs dans la vie est d en
partie une vie conjugale heureuse. Henry et Diana Lee Thomas,dans leur "Biographies
Vivantes d'Hommes Clbres" disent de Churchill:

"Quand il pousa une femme aimante et comprhensive, ses ambitions et ses ralisations
se multiplirent plus que jamais. Un peu trop rapidement, peut-tre, car son succs tendait
le rendre trop htif".

Le Juge Oliver Wendell Holmes tait clbre en tant qu'homme ayant fait un mariage
heureux. Dans sa jeunesse il tait brillant mais ne s'entendait pas trs bien avec les gens.

Il aimait user de son esprit suprieur pour "mettre en bote" les pdants, comme le fait de
nos jours Joan Davis dans ses programmes radiophoniques.

Avec son esprit brillant, ses rparties spirituelles et ses arguments logiques, il blouissait ;
mais il n'avait pas beaucoup de succs et n'tait pas trs clbre.

Et puis il se maria - et devint plus agrable et plus aimable. Sa femme ne le critiqua pas
pour sa rudesse. Elle rit et le taquina ce sujet et l'en dbarrassa ainsi.
En socit, elle n'essayait pas de mettre toujours son "grain de sel" dans la conversation.
Elle lui laissait le devant de la scne. Elle ne se tenait pas dans un coin comme une "fleur de
tapisserie", mais elle n'essayait pas non plus d'injecter continuellement sa personnalit dans
les groupes, mais elle tait capable, quand le moment venait de dire sa faon de penser.

Elle fit de Holmes, le hros de sa vie.

L'ART D'TRE HEUREUX

Si vous voulez devenir, ou demeurer une femme heureuse, souvenez-vous de ceci :

Si vous voulez tre reine, aidez votre mari devenir roi. Entretenez son amour-propre
et sa confiance en soi en lui faisant savoir que vous pensez qu'il est tout simplement
formidable.

Critiquer un homme, c'est lui ter tout courage. La louange est la plus puissante vitamine
pour l'emplir de volont d'agir et d'oser et l'aider russir.

Que votre homme soit le patron de la maison. La vritable base de la confiance en soi
d'un homme est l'opinion que sa femme a de lui. Si elle lui fait savoir qu'elle pense qu'il a
beaucoup de valeur, sa confiance en lui-mme dbordera dans son travail.

Si elle lui fait penser qu'il est roi, il fera en sorte qu'elle devienne reine.

VOTRE MARI EST-IL HEUREUX ?

La vie prive heureuse d'Edison est bien connue. Il a dit un jour : "Une bonne pouse
contribue trs grandement, en fait normment, au succs de son mari".

Une devise est suspendue au-dessus du bureau de chaque directeur de la White Motor
Company. Elle dit : LES HOMMES SONT JUGS DANS UNE LARGE MESUREPAR LEUR
CAPACIT TRAVAILLR AVEC D'AUTRES HOMMES !

O obtiennent-ils cette capacit ? Mais, la maison, bien sr, et parles soins d'une simple
petite femme.

Si un homme est malheureux la maison, il y a des chances pour qu'ilsoit malheureux


dans son travail.

Quand des accidents se produisirent dans les usines pendant la guerre, les directeurs ne
se mirent pas "engueuler" les hommes - ils firent une enqute sur leur vie prive.

Peut-tre un meilleur foyer, un meilleur moyen de transport pour venir au travail, quelque
chose, rendrait la femme heureuse et lui permettrait de faire partir son mari au travail joyeux
et sifflotant, et non grincheux et sujet un accident.

Beaucoup de "conductrices du sige arrire" ont caus des accidents d'automobile en


harcelant leurs maris pendant qu'ils conduisaient. Les dossiers de la police montrent que ces
cas ne sont que trop frquents.

Critiquer constamment, voyez-vous, peut tre une coteuse habitude ! Avoir une femme
tant soit peu acaritre aurait pu empcher beaucoup d'hommes clbres de l'Histoire de
devenir autre chose qu'une nullit !
Nous pourrions crire des livres sur les hommes clbres qui menaient une vie conjugale
heureuse.

Vous n'auriez peut-tre mme jamais entendu parler de Nathaniel Hawthorne s'il avait fait
un mariage malheureux.

Hawthorne voulait crire mais n'tait pas sr d'en tre capable, jusqu'au moment o sa
femme l'encouragea. Un jour, quand il perdit son emploi la douane, elle ne se plaignit pas
mais dit :

"Maintenant tu auras le temps d'crire !" Le Juge William C. Dodge, de New York,
rendit la chose officielle lorsqu'il dit il y a quelque temps : "Il n'y a rien de pire au monde
qu'une personne acaritre".

Et en conclusion, si vous voulez que je rsume tout ce chapitre en une phrase unique, je
citerai la femme de John Stuart Mill, qui, avec la sagesse de Cloptre et d'Hlne de Troie,
a dit :

"Nul homme ne peut aider une femme moins qu'elle ne l'y aide".

AIDEZ, MADAME, VOTRE MARI DEVENIR ROI


Chapitre XXXII

POURQUOI LA PLUPART DES INVENTEURS


MEURENT PAUVRES
(Petite histoire n7)

Saviez-vous que la majorit des inventeurs meurent "fauchs". Clarenc E. Birdseye, le


clbre inventeur des aliments congels et dshydrats, me dit que c'est parce qu'ils sont de
pitres vendeurs.

"Pour une raison ou pour une autre, la plupart des inventeurs sont habituellement sans le
sou", dit-il, "et pourtant l'invention devrait tre une profession qui rapporte. C'en est
certainement une qui attire l'intrt du public".

Il fait remarquer que, gnralement parlant, un inventeur est une usine ides humaines
dont la production n'a de valeur "cash" que comme matire premire. Beaucoup d'autres
gens doivent passer beaucoup de temps sur cette production et dpenser beaucoup d'argent
pour transformer les ides en quelque chose de tangible que les gens achteront.

Ceci demande l'aptitude la vente.

VENDRE VOS IDES

Il y a des millions d'ides et de brevets Washington, mais il faut l'nergie, les rves et la
capacit de vendeur de quelqu'un pour les faire accepter.

C'est pourquoi Birdseye dit que si un inventeur veut manger rgulirement il doit tre
suffisamment bon vendeur pour persuader les gens investir de l'argent, du temps et du
travail pour dvelopper et vendre l'ide.

Les ides sont plus difficiles vendre que la marchandise relle, parce qu'on peut
toucher, sentir et voir la plupart des produits, alors que les ides sont souvent dans la
pense des gens.

Et pourtant vous pouvez vendre vos ides par l'enthousiasme, la persistance et la


persuasion.

Marconi a invent la TSF, mais Ted Husing a rcemment sign un contrat de radio qui en
une semaine lui rapportera peut-tre plus que Marconi n'a gagn durant toute sa vie.

Ce n'est pas ce que vous inventez, mais ce que vous faites au sujet de ce vous inventez
qui amne le succs financier.

Beaucoup de speakers gagnent des milliers de dollars de plus que les inventeurs.

En particulier, l'un deux, qui est New York trois ou quatre heures par jour, "ramasse"
400.000 dollars par an !

SACHEZ METTRE VOS IDES EN VALEUR


Chapitre XXXIII

MARIS, ESSAYEZ UN PEU DE TENDRESSE

Eddie Cantor chantait autrefois une chanson qui disait : "Essayez un peu de tendresse".
Je ne me rappelle pas exactement qui a crit cette chanson, mais qui que ce ft, il
connaissait le secret pour gagner le cur d'une femme.

Un homme qui ne comprendrait pas les femmes pourrait naturellement penser que pour
rendre heureuse une femme qui porte une robe use il suffit de lui en acheter une neuve.

Ceci est compltement faux. Celui qui a crit la chanson tait plus sage, car il chantait
"Essayez un peu de tendresse !"

Vous pouvez rester dehors trs tard avec les copains ; vous pouvez oublier de rentrer
pour dner ; vous pouvez faire des tas de choses, mes amis ; si vous essayez un peu de
tendresse, elle oubliera tout.

POURQUOI LES FEMMES POUSENT DES HOMMES PLUS VIEUX QU'ELLES

Adela Roger St. Johns, dans le magazine "Amrican Weekly" a rcemment expliqu
pourquoi certaines femmes pousent des hommes plus vieux qu'elles.

Elle a dit que la plupart des gens s'imaginent que seules les "chercheuses d'or" pousent
des hommes gs de plus de quarante ans, mais que dire de la riche Gloria Vanderbilt qui,
vingt-et-un ans pousa Lopold Stokowsky, qui en avait soixante-trois ?

Lauren Bacall pousa Humphrey Bogart qui avait deux fois son ge. Le secret, dit
Mlle St. Johns, rside dans le fait que les hommes plus gs ont quelque chose que les
jeunes ne possdent pas : la tendresse !

Racontant ce que lui avait confi une hrone de cinma propos de son divorce, Mlle St
Johns cita ainsi les paroles de cette femme du monde :

"Je pense que si elles taient sincres la plupart des femmes qui ne sont plus des
adolescentes du tout, reconnatraient qu'elles prfrent chez un homme la tendresse
n'importe quelle autre qualit".

Elle veut dire que si les jeunes et belles femmes admirent le "dur", le briseur de curs, le
bel amant, en pratique elles veulent une garantie de tendresse.

Voil le grand secret, mes amis !

LE MYTHE DU "DUR"

L'ide que les femmes aiment le "dur" qui les maltraite et emploie la tactique de l'homme
des cavernes a son origine dans la littrature fictive perptue par le cinma.

Mais les Romo de la vie relle n'ont jamais pu s'en tirer avec une mthode pareille. Ils
aboutissent gnralement en prison.
Casanova savait jouer de l'pe - mais quand il s'agissait de femmes,"oh, comme il tait
doux !"

Franois Villon, le demi-gueux, demi-gnie, qui capturait le coeur des Franaises depuis
les femmes de chambre jusqu'aux duchesses, n'tait un"dur" que dans ses rapports avec les
hommes.

Avec les femmes, il devenait gentil et tendre. Jimmy Cagney peut jeter un pamplemousse
la face de sa partenaire, et Clark Gable peut gifler les siennes, et les femmes adorent a ;
mais ne vous imaginez pas que vous pourriez agir ainsi impunment dans la vie relle.
Quand James Mason, l'acteur de cinma, arriva Hollywood, plusieurs studios se battirent
pour l'avoir. Mason avait gagn sa popularit en battant ses partenaires au cinma.

Mason a une rputation internationale dans ce domaine, mais est-ce qu'il essaie de faire
le dur la maison ? Pas d'aprs sa femme, Pamela, qui dit :"A la maison il est aussi doux
qu'un agneau".

Et elle ajoute "Les femmes aiment voir une autre femme prendre une racle l'occasion
!". Mais seulement une autre femme, pas elles-mmes !

Donc, ne vous laissez pas prendre la popularit cinmatographique et aux tactiques


agressives des gifleurs et des lanceurs de pamplemousses !

A la maison, soyez tendres !

MIEUX QUE DE L'ARGENT

George Bernard Shaw a gagn une rputation mondiale d'homme rude. Non seulement il
refusa le Prix Nobel, mais il insulta la commission qui tenta de le lui donner.

Il devint clbre en insultant les gens. Quand il tait invit, les gens s'attendaient
automatiquement tre insults par l'esprit shawien, mais Shaw tait trop intelligent pour
tre rude la maison.

Il traitait sa femme avec la plus grande courtoisie. Un ami a crit ce sujet "Sa femme
passe avant tout. Il est un modle de tact et de tendresse. Quoi qu'il arrive, Mme Shaw ne
doit pas attendre dix minutes".

Un scandale clata il y a environ vingt ans dans une grande ville de l'Est des Etats-Unis
quand la femme d'un banquier s'enfuit avec son chauffeur. Apparemment son mari avait tout
ce qu'une femme peut dsirer chez un mari.

C'tait l'homme le plus riche de la ville. Il la chargeait de cadeaux coteux. Il la logeait


dans un palais et l'entourait de serviteurs.

Elle avait argent, prestige social, scurit. Que pouvait-elle dsirer de plus, demanderez-
vous ? La plus importante de toutes les choses : la sollicitude et la tendresse. Dans le
procs de divorce qui s'ensuivit, son avocat essaya de prouver la folie temporaire. "Non", dit-
elle, "je savais ce que je faisais".

"Mon mari me donnait tout, except les choses qui comptent. Alors que le chauffeur me
disait toujours comme j'tais belle, et quand il m'apportait un petit quelque chose il me l'offrait
toujours avec des mots qui valaient beaucoup plus que le cadeau lui-mme".
Un homme savait que la tendresse et la sollicitude taient plus prcieuses pour une
femme que l'argent !

L'CHEC AMOUREUX D'HITLER

Si vous avez besoin d'autres preuves que l'argent et le prestige ne sont pas les choses les
plus importantes pour une femme, examinez la vie amoureuse d'Adolf Hitler.

Dans son suprme gosme, Adolf croyait que l'attrait et le privilge d'tre courtise par
l'homme le plus puissant d'Allemagne suffirait "tourner" le coeur de n'importe quelle
femme.

Eva Braun, dans son journal, raconte une histoire diffrente. Il ne se souvenait jamais de
ses anniversaires. Il ne lui envoyait jamais de fleurs et ne lui donnait jamais de petits
cadeaux.

Il ne lui disait jamais qu'il aimait. Un jour o il lui donna une grosse somme d'argent elle
crivit dans son journal : "Si seulement il y avait ajout une salutation ou un mot aimable,
j'aurais t heureuse, mais il ne pense jamais ces choses-l".

C'est pourquoi sa vie fut un chec complet dans ce domaine !

INUTILE D'AVOIR DE GROSSES LIASSES.

Il vaut mieux vous dbarrasser de l'ide que les femmes adorent les hommes qui ont de
grosses liasses de billets de banque, des limousines douze-cylindres, et un beau profil.

Toutes ces choses sont utiles, mais en elles-mmes elles n'ont jamais rendu une femme
heureuse.

Quand une femme marie, mre de deux enfants, s'enfuit de son foyer avec Sonny
Wisecarver, les journaux d'un bout l'autre des Etats-Unis commencrent se livrer des
conjectures sur ce que pouvait avoir ce type que les autres ne possdaient pas.
Conjecturer sur la "technique" de Wisecarver devint un passe-temps national, mais quand la
femme elle-mme rpondit la question, elle dit : "Il est tellement gentil. Il fait toujours de
petites choses pour moi".

"De petites choses", - pas de grandes - de petites choses, et l'une d'elles, dit-elle,
consistait lui apporter un sandwich quand elle avait faim.

C'est facile ce point !

UN SECRET IMPORTANT

On a crit toutes sortes de livres sur l'art de s'entendre avec les femmes, le secret de
l'amour, et sujets apparents, et les hommes ont essay tous les moyens concevables.

Au moyen-ge ils achetaient des filtres d'amour et les portaient dans leur poche. Plus tard,
ils poudraient leurs perruques.

Et pourtant il n'y a pas de formule occulte pour gagner une femme. Pas de magie. Vous
n'avez pas besoin de vous gommer les cheveux avec un certain produit dont on vous fait la
publicit, ni d'utiliser une marque spciale de parfum ou de savon ou de rasoir ou de
dentifrice.
Vous n'avez pas besoin d'un million de dollars ! Le vritable secret pour gagner le cur
d'une femme est aussi vieux que la race humaine, et les hommes aviss l'ont utilis, pas en
secret mais au grand jour, de temps immmorial.

Le vieux et sage Roi Salomon connaissait le secret et s'arrangeait pour rendre heureuses
plus de cinq cents femmes.

Romo le connaissait, Casanova aussi, tous les amants clbres de l'Histoire le


connaissaient.

La chose la plus importante pour une femme, c'est de savoir que son homme l'aime.

Le lui dire une fois ne suffit pas. Lorsque vous vous inscrivez un club, tes mobilis ou
lu Prsident des Etats-Unis, il vous suffit de faire le serment une seule fois.

Quand vous vous mariez, vous devez continuer dire votre femme que vous l'aimez,
tous les jours, et de cent manires diffrentes.

Dans le mariage, plus que dans toutes les autres relations humaines, les actes parlent
plus fort que les paroles.

DES FLEURS, DES BONBONS, DES CADEAUX

Le vieux truc de l'Irlandais : les fleurs et les bonbons, une soie de sortie de temps en
temps, sont toujours aussi efficaces qu'ils l'taient du temps de Csar et de Cloptre.

Cependant, un avertissement : Ne commettez pas l'erreur d'utiliser ces choses en


remplacement d'une affection relle !

Si vous agissez ainsi, ces petites choses ne seront pas plus satisfaisantes que les belles
maisons et les domestiques.

Ici encore, la sincrit est la baguette magique. Les femmes sont trop intelligents pour
qu'on puisse les rouler avec des produits de remplacement. Une barre de chocolat de
quelques cents est suffisante si elle symbolise votre don de vous-mme, mais le monde
avec un ruban bleu autour n'est pas assez s'il est donn au lieu de vous-mme.

Les bonbons ne compenseront pas le manque d'attentions, de sollicitude, et de


tendresse.

Le compliment le plus flatteur que vous puissiez faire votre femme, c'est de lui faire
savoir qu'elle passe avant tout dans votre vie.

Les femmes sont jalouses de tout le reste - y compris votre travail - mme le journal du
matin ou du soir suscite leur jalousie !

George Washington crivit sa femme de Valley-Forge qu'il aurait sincrement prfr


tre la maison avec elle, et ainsi elle ne fut pas jalouse de son travail.

Robert E. Lee crivit sa femme de la campagne mexicaine o il tait :"Je prie pour que
ceci soit la dernire fois que je me spare de toi de toute ma vie !"

Travaillez, oui, mais faites savoir votre moiti que le travail est secondaire et qu'elle
passe avant. Un homme peut tre aimable, il peut tre poli, il peut acheter de jolis cadeaux,
et cependant cela ne signifie pas automatiquement qu'il donne une partie de lui-mme.
Avec la tendresse, c'est diffrent ! Il ne peut pas tre tendre et ne pas tre sincre, car
lorsqu'il donnela tendresse il donne une femme ce qu'elle dsire par dessus tout : son
coeur !

Donc, souvenez-vous de la femme dans la chanson d'Eddie Cantor, celle la robe use.

Elle ne voulait pas une nouvelle robe, seulement un peu de tendresse !

FRAGILE - Maniez les femmes avec beaucoup de soin !


MARIS, ESSAYEZ UN PEU DE TENDRESSE !
Chapitre XXXIV

VOICI COMMENT FAIRE DE VOTRE LIVRE


QUOTIDIEN UN "BEST-SELLER"

Rcemment, j'tais dans le bureau de "Smoke" Ballew, directeur des ventes connu dans
tout le pays, pendant qu'il interviewait un postulant pour un emploi.

Curieux du fait qu'il ait choisi cet homme plutt qu'un autre, je lui demandai : "Pourquoi
avez-vous prfr cet homme, Smoke, tous les autres ? Son dossier n'est pas meilleur que
celui des autres, peut-tre pas aussi bon".

La rponse fut simplement : "J'aime sa faon de paler". Un grand chef comme Ballew
choisissait un homme parce qu'il aimait sa faon de parler ! Cela me donna rflchir.

Bien souvent Nous ne savons pas exactement quel est le trait particulier d'un homme qui
nous impressionne favorablement, mais si nous l'analysons il y a des chances pour que
nous aussi "aimions sa faon de parler".

Chacun de nous dit en moyenne 30.000 mots par jour, soit l'quivalent d'un petit livre - et
ce "livre quotidien" est notre meilleure ou notre pire publicit pour le monde qui nous
entoures jours, et de cent manires diffrentes.

Les forces armes enseignent la faon convenable de donner des ordres, defaon que les
hommes ragissent immdiatement, ds quel le commandement est donn, parce qu'ils
sentent l'autorit derrire ce dernier.

La meilleure faon d'liminer les modulations sarcastiques, c'est d'tresincre. Sentez


l'intrieur de vous-mme ce que vous dites, et vos motions se chargeront du ton de voix
qu'il faut.

De toutes faons, veillez au "ton" de votre voix.

DANS LA POLICE

Doug Walsh, assistant du chef de Police de Dallas, m'a souvent dit comment dans son
Dpartement de la Circulation on inculque aux hommes le ton de voix qu'il convient d'utiliser
en arrtant les gens.

Le ton de voix qui convient pour arrter une personne qui viole les lois de la circulation est
important, dit-il, "parce que si le ton de l'agent et agressif et sarcastique il y a immdiatement
du grabuge. Le ton de voix est aussi important dans la police que dans la vente au dtail".

Vous avez souvent entendu une femme dire : "Oh, cela ne m'a rien fait d'avoir une
contravention - cet agent tait si gentil. Il tait si poli".

Vraiment, on peut arrter les gens avec "dignit". Une des polices les plus modernes
d'Amrique est celle de l'Etat de Michigan. Pendant que j'tais en tourne de confrences,
Oscar G. Olander, son Chef, m'a donn sa brochure sur la "courtoisie policire".
Cette brochure doit tre lue par tout policier d'Etat avant d'obtenir son emploi.

Avant d'enseigner aux hommes comment manger en public - oui, manger -parce que dans
les restaurants on peut montrer ses bonnes ou ses mauvaises manires - le Chef Olander
leur enseigne le "ton de voix" qu'il faut prendre.

Au chapitre "Voix et Ton", il dit : "Chaque fois que vous parlez, vous touchez quelqu'un
avec votre voix".J'aime cela. J'aime aussi : "Une voix basse, basse de ton, pas de porte, est
toujours plus agrable qu'une voix qui monte au plafond et cherche s'enfuir par une
chemine. Se faire entendre consiste surtout bien noncer".

Le Chef de la Police est plus qu'un policier, c'est un philosophe, car il va jusqu' dire dans
sa brochure :

"D'aprs Arnold Bennett, dont les histoires sont pleines de rfrences aux tons de voix, 90
pour cent de toutes les frictions quotidiennes sont causes par le simple ton de la voix.
Quand un homme parle, ses mots expriment sa pense, et son ton exprime son humeur !"

Dans le Michigan, on vous arrte avec le "ton qu'il faut !"

NE SOYEZ PAS "MONOTONE"

Tout le monde est d'accord pour affirmer, aussi bien ses amis que ses ennemis, que feu le
Prsident Franklin Roosevelt avait une des meilleures voix radiophoniques de son temps. Si
vous coutez un enregistrement de sa voix, vous trouverez qu'elle possde ces trois qualits
:

1. Le ton de sa voix variait du haut au bas de la gamme. Cela la rendait facile couter.
Parler de faon monotone lasse les auditeurs. Cela fatigue l'oue. L'auditeur perd tout intrt
et pense autre chose, s'il n'est pas simplement berc jusqu'au sommeil. La voix de
Roosevelt s'levait et s'abaissait de faon rythmique. Il accentuait un mot en tombant de tout
une octave. Quelques phrases plus loin, il obtenait le mme rsultat en levant lgrement
le ton. Pratiquez cela vous-mme. Cela aidera votre succs.

2. Il parlait sur un ton bas : Cependant que l'inflexion de la voix de Roosevelt variait de bas
en haut, son timbre de voix tait bas. La plupart des gens ont un timbre de voix trop lev.
Ceci est particulirement vrai lorsque nous nous "nervons". Il n'y a rien de plus irritant
qu'une voix aigu, stridente. La voix basse est plus convaincante, rassurante. Elle est
agrable l'oreille. Essayez de parler sur un ton plus bas. Cela crera non seulement une
meilleure impression chez votre auditeur, mais vous trouverez que cela vous donne vous-
mme un sentiment d'assurance et de charme dont vous ne vous sentiez pas capable.

3. Il parlait lentement et distinctement : la personne nerveuse, mal l'aise, parle toute


vitesse, comme le font intentionnellement Billie Burke et Eddie Bracken dans leurs
programmes radiophoniques. La personne qui se sent infrieure, qui manque de confiance
en soi, parle presque toujours trop vite. Quand nous parlons rapidement et nerveusement,
nous faisons savoir nos auditeurs que nous manquons de confiance en nous-mmes que
nous ne sommes pas srs de nous. Utilisez cette mthode oratoire du Prsident Roosevelt
dans vos propres conversations au coin du feu avec vos amis.

"PENSEZ" CE QUE VOUS DITES

Une bonne rgle pour faire que votre livre quotidien de 30.000 mots soit un "best-seller"
est la suivante : Dites ce que vous pensez - ET PENSEZ CE QUEVOUS DITES !
Vous pouvez acqurir le ton de voix qui convient, mais les gens comprendront bientt que
vous avez "pratiqu le ton" mais que c'est "de la comdie".

Il faut tre sincre, sinon a ne "marchera" pas. Votre manire d'agir pendant que
vous parlez est aussi un instrument puissant de persuasion pour prouver que vous tes
sincre.

Je remarquai ceci particulirement chez le jeune qu'avait embauch SmokeBallew parce


qu'il aimait sa faon de parler.

Certains des autres postulants gardaient le regard riv au sol pendant qu'ils parlaient, l'un
d'eux regardait ses propres mains, les tordait sans cesse.

Un autre souriait d'une manire embarrasse pendant qu'il rcitait son curriculum vitae
comme s'il en avait honte.

Un autre encore fixait mon ami avec des "yeux perants", et gardait son regard riv sur
Ballew comme pour lui faire baisser les yeux, cherchant le convaincre qu'il tait sincre.

Le garon qui obtint l'emploi n'avait rien fait de ces choses. Son expression signifiait qu'il
pensait ce qu'il disait, parce que cela venait sincrement de l'intrieur.

Il n'tait ni agressif ni honteux. Au lieu de fixer Ballew jusqu' le rendre mal l'aise, il le
regardait un moment, puis regardait ses lvres, puis le bureau et ainsi de suite.

Et, ce qui est plus important que tout, c'tait un bon "couteur". Il se penchait lgrement
en avant quand Ballew parlait. Son expression montrait qu'il considrait son futur patron
comme un homme trs important.

En rsum, souvenez-vous que vous rcitez chaque jour un livre de 30.000mots, et


assurez-vous que votre livre quotidien est un "best seller" en surveillant avant tout le ton de
votre voix.

C'EST LA FAON DE DIRE LES CHOSES QUI COMPTE


Chapitre XXXV

UN VICE-PRSIDENT CHARG DE "GAGNER DES AMIS"


RVLE QUELQUES-UNS DE SES "SECRETS
PROFESSIONNELS"
(Petite histoire n8)
A. F. Davis est le Vice-Prsident de la Lincoln Electric Company, deCleveland, Ohio, la
plus grande compagnie dans son genre. Il a fait un don important la Bibliothque de la
Soudure de l'Universit d'Etat d'Ohio.

Beaucoup de ces volumes ont t crits par "Charlie" lui-mme, qui me dit qu'il considre
la capacit de s'entendre avec les gens comme plus importante encore que les
connaissances techniques.

Charlie ne discrdite pas le "mtier", car il est rdacteur en chef du "Stabilizer", magazine
mensuel sur la technique de la soudure, et en qualit de secrtaire de la James F. Lincoln
Arc Welding Foundation il a dispens ce savoir plus de 25.000 personnes.

Les connaissances spciales sont importantes, la personnalit aussi, mais des deux, il
prtend que c'est la personnalit qui est la plus importante, et il l'explique de cette faon :

SECRETS PROFESSIONNELS RVLS

Quand je sortis de l'cole, je dcidai que je n'avais qu'une capacit et une intelligence
moyennes, mais que je pouvais travailler dur pour arriver obtenir les choses qui
compenserait mon manque de "brillant".

En travaillant dur, je pouvais attirer l'attention de ceux qui pouvaient m'aider. Je le fis, et
en fait j'exagrai mme !

"Neuf ans aprs la fin de mes tudes, j'eus une dpression nerveuse, et cela semblait une
pitre rcompense pour le peu de succs que j'avais obtenu, mais j'appris bientt que
chaque coup dur vous enseigne quelque chose.

"Durant mon oisivet force je lus - et rflchis" et je me dis que, quelle que soit
l'intelligence d'un individu, et quelle que soit la somme de travail qu'il accomplit, il ne peut
raliser beaucoup par ses seuls efforts.

"Il m'apparut alors que tout ce que nous obtenons vient des autres, et que nous devons
inspirer les autres dans ce sens.

"Si vous jetez un coup dil en arrire sur l'Histoire, vous trouverez que c'est Jsus qui a
le plus grand effet sur celle-ci par sa capacit faire des disciples et des fidles, les
inspirer et ainsi il a vcu travers les sicles".

NOUS DPENDONS DES AUTRES

"Il en est de mme des individus moins importants. A l'extrme oppos, prenez Napolon.
Combien aurait-il pu accomplir s'il n'avait compt que sur ses seuls efforts ?
"Pendant ma convalescence, je compris que j'avais t ngligent de ne pas dvelopper
ma personnalit avec mes compagnons de travail. Je n'avais pas essay de leur "donner
soif" de moi.

"J'ai depuis dcouvert que pour russir se faire des amis, il faut aimer les gens. Cela
leur donne soif de votre amiti.

"Evidemment il fallait tre sincre en ceci. Si les gens sentaient que je faisais un effort,
consciemment ou non, ils me regarderaient d'un air souponneux en se demandant ce que
j'essayais de leur vendre.

"Au fur et mesure que les annes passaient, je trouvais qu'en tournant mon intrt vers
les autres - en pensant aux autres - je m'intressais rellement eux".

Cela rapporta-t-il "Charlie", vice-prsident charg de gagner des amis ? Ecoutez


donc ce que dit son "patron" James F. Lincoln. "Sa capacit gagner des amis a plus
de valeur pour moi que toutes les connaissances techniques - et s'il ne savait rien de la
soudure il vaudrait toujours beaucoup pour la compagnie".

Je crois que voil la rponse.

VOTRE CAPACIT GAGNER DES AMIS PLUS DE VALEUR QUE TOUTES VOS
CONNAISSANCES TECHNIQUES
Chapitre XXXVI

LA LOI DU PLAISIR ET DE LA DOULEUR OU


COMMENT INFLUENCER LA CONDUITE HUMAINE

Le fils papa jette son argent par les fentres ; l'avare l'enfouit prcieusement - tous deux
agissent ainsi pour la mme raison : LE PLAISIR !

Connaissez-vous la raison fondamentale pour laquelle les gens font quoi que ce soit ?

Les psychologues disent que toutes nos actions, de la plus grande la plus petite, sans
exception, sont le rsultat de notre tendance suivre ce qu'ils appellent la loi de la "douleur
et du plaisir".

Il est dans la nature humaine de rechercher tout ce qui procure du plaisir et d'viter tout ce
qui cause de la douleur.

Rflchissez un long moment ce que je viens d'crire ! C'est une clef pour comprendre
les gens autour de vous, pour savoir pourquoi ils font ce qu'ils font.

Parce que, lorsqu'ils font quelque chose, c'est parce qu'ils y trouvent un plaisir ; qu'il
s'agisse du type qui vous invite des dners somptueux, d'un homme qui travaille une
tche dsagrable.

Ils obissent tous la mme loi fondamentale. "Chacun prend son plaisir o il le trouve".
Le "fils papa" jette l'argent par les fentres parce que c'est ainsi qu'il comprend le plaisir.
L'avare amasse de l'argent dans un endroit secret parce que pour lui un monceau d'argent
est plus agrable qu'un bon repas ou un costume acceptable.

NOUS AVONS PEUR DE LA DOULEUR

Le vagabond refuse de travailler parce que le travail lui est douloureux que la critique et la
dsapprobation de la socit.

L'esclave du travail travaille seize heures par jour pour la mme raison qui fait paresser le
vagabond !

Dans son cas, la douleur de ne pas pouvoir maintenir un haut standard de vie serait
beaucoup plus pnible que les heures supplmentaires.

Alors que je rdigeais le brouillon de ce chapitre, mon ami Tommy Luke, de Portland,
commena lire par dessus mon paule.

"Un petit instant, Elmer", dit-il, "tu vas un peu trop loin quand tu disque tout ce que les
gens font c'est de rechercher le plaisir et d'viter la douleur".

"Trs bien", dis-je. "Cite-moi une chose qui ne cadre pas". "Eh bien", dit-il, "tu as pay
mon repas, aujourd'hui !" "C'tait pour avoir le plaisir de ta compagnie". "Tu viens de
me faire un compliment, pourquoi l'as-tu fait ?" "Pour le plaisir de me faire aimer de toi !"
"Et l'homme qui donne tout son argent aux pauvres ?" "Ne serait-il pas le premier
admettre qu'il retire un vritable plaisir de l'action d'aider les autres - ce qui est plus prcieux
que son argent et la douleur de penser tout le bien qu'il ne ferait pas s'il le gardait dans son
caveau ?"

TOMMY LUKE CONTINUE

"Et le soldat au combat qui avance vers le feu de l'ennemi ? N'abandonne-t-il pas le plaisir
pour accepter la douleur ?"

"La douleur de s'avouer lui-mme qu'il est un lche", rpondis-je,"ou la douleur d'tre
condamn par la Cour martiale pour dsertion est plus grande que le danger physique
encouru".

"Je connais une vieille dame qui se privait du ncessaire dans la vie et se sacrifiait pour
l'instruction de ses deux garons Portland", dit-il.

"Mais ne crois-tu pas qu'elle prouvait plus de plaisir rel savoir que ses deux garons
commenaient leur vie bien prpars - qu'elle n'en aurait eu avec quoi que ce soit d'autre
qu'aurait pay son argent ?"

Tommy abandonna ! Rflchissez et essayez de trouver une quelconque situation o


les gens ne soient pas guids par la loi du "plaisir et de la douleur".

Si vous pouvez en trouver une de nombreux psychologues seront heureux de l'apprendre,


car ils ne connaissent pas une seule situation o ce principe n'est pas le facteur dcisif dans
ce que font les gens.

UN CONSEIL MANANT DE LA PUBLICIT

Puisque ce principe plaisir-douleur est la base de toutes les actions humaines, il n'est
pas tonnant que les agitateurs, les hommes d'Etat, les politiciens, les discoureurs, les
vendeurs, les prdicateurs et les grandes compagnies commerciales en fassent bon usage
pour essayer de persuader les autres et de les amener leur propre faon de voir.

C'est un moyen parfaitement normal. Sans lui, il serait impossible d'influencer la nature
humaine dans le but de l'amliorer.

Naturellement, beaucoup s'en servent pour avilir cette nature. C'est ce que fit Hitler. Il
transforma le Juif allemand en une menace. Il montra par des tableaux oratoires vigoureux
comment les Juifs ruinaient l'Allemagne, volant proprits et maisons de commerce.

C'tait l le "tableau douleur". Puis il s'offrit trs gracieusement comme solution. "Suivez-
moi et je vous dlivrerai", dit-il.

C'tait-l le "tableau plaisir". Le prdicateur d'autrefois utilisait le mot "enfer" comme


"tableau-douleur", et sa propre religion comme "tableau-plaisir" qui sauverait les hommes.

Le politicien essaye de vous montrer comment son adversaire ruinera le pays - fera
pricliter votre affaire. Tableau-douleur. Vous reculez devant ce spectacle ; alors, il vous
prsente un "gouvernement meilleur" - le sien. Tableau-plaisir.

En fait, voyez donc des annonces publicitaires. Voyez combien d'annonces utilisent
ce principe. "Souffrez-vous de transpiration", "Avez-vous mauvaise haleine" ?... "Les gens se
moquent-ils de vous quand vous avez le dos tourn ?..."
Vous verrez des photos d'hommes et de femmes qui sont comme des parias de la socit,
la jeune fille dlaisse par son amoureux, l'homme qui a perdu son emploi. "Tableau-
douleur" par excellence !

Et puis les solutions : Utilisez ce produit et votre peau sera magnifique. L'ami reviendra.
L'homme devient vice-prsident trente ans - "Tableau-plaisir" par excellence !

Oui, prenez exemple sur les annonces publicitaires.

ET LE DENTISTE ?

Chaque fois que je vois dans les annonces une rclame pour des produits qui font tenir
les fausses dents dans la bouche, je prends rendez-vous avec mon dentiste.

Je sais pourtant que ce type a une fraise - et qu'il fouillera et me causera de la douleur,
pourquoi est-ce que je cours vers cette douleur quand mme ?

C'est la douleur cause par les fausses dents qui m'y conduit, car je sais qu'une petite
douleur aujourd'hui peut me donner plus de plaisir demain.

C'est pour cette raison que nous nous soumettons des oprations chirurgicales. Elles
sont douloureuses, dsagrables, mais le soulagement que nous en ressentons plus tard
nous fait aller l'hopital.

La douleur, voyez-vous, ce peut tre une angoisse mentale, des remords, de la peur, un
sentiment de culpabilit, aussi bien qu'une douleur physique.

Il vaut souvent mieux souffrir de douleur physique aujourd'hui pour ne pas souffrir de
douleur mentale plus tard.

Comme ce serait plus effectif si le dentiste qui fait de la publicit disait : "Cela vous vitera
une douleur plus grande par la suite", au lieu du classique "Dentiste sans douleur !"

Ce "par la suite" est beaucoup plus important pour les gens que le "sans douleur".

VOTRE PROPRE PUBLICIT

Quand vous donnez aux gens le choix entre quelque chose d'agrable et quelque chose
de douloureux, ils choisissent ordinairement la chose plaisante.

Du moins, jusqu'au moment o vous leur faites remarquer qu'un peu de douleur
aujourd'hui peut amener plus de plaisir demain, alors ils choisis sent la douleur.

Si vous tes dans les affaires, voyez comment vous pouvez mettre profit immdiatement
ce chapitre.

Cherchez le moyen de monter en pingle quelques plaisirs supplmentaires pour attirer


les clients ; faites remarquer galement si cela convient votre genre d'affaires, qu'un peu
de douleur maintenant produira du plaisir supplmentaire plus tard.

Nul ne veut "monter un escalier". C'est douloureux, jusqu'au moment o nous lisons :
"Vous conomiserez dix dollars", et cela c'est un plaisir.
Il est "douloureux" pour la plupart des hommes de se raser - et ainsi Barbasol dit dans sa
rclame : "Frottez seulement votre visage avec ce produit - pas besoin de blaireau, pas de
mousse", et alors se raser devient moins douloureux.

Il est douloureux pour les femmes de rester assises chez le coiffeur des heures durant,
immobiles sous le schoir ; pourquoi se soumettent-elles cette torture ?

Elles auront du plaisir voir leurs amis - leur mari ou leur fianc -les trouver plus jolies.

Prenez conscience de la loi du "plaisir et de la douleur" et vous trouverez vos propres


"accrochages pour la vente" qui enrichiront votre vie et vous donneront du plaisir, vous
aussi.

ESSAYEZ SUR VOUS-MME

Cette mthode peut tre utilise pour influencer votre propre conduite, aussi bien que celle
d'amis et de clients.

Quand vous prenez la rsolution de vous dbarrasser d'une mauvaise habitude, d'en
acqurir une bonne, ou de faire n'importe quoi, souvenez-vous que vous russirez si vous
pouvez vous convaincre que la nouvelle ligne de conduite est la plus agrable.

Donnez-vous un encouragement. Quand vous voulez respecter un rgime alimentaire, ou


vous engager dans un plan d'amlioration personnelle - pensez toutes les choses
agrables qui rsulteront du fait d'avoir suivi le plan, et toutes les choses dsagrables qui
rsulteraient du fait de ne pas l'avoir suivi.

Quand vous tes tent de tendre le bras pour saisir ce nouveau morceau de gteau, cette
cigarette, ce verre dont vous essayez de vous tenir l'cart -ne pensez pas au plaisir
momentan mais la douleur future.

Songez que, derrire votre dos, les gens vous appelleront "gros plein de soupe", "fumeur
invtr".

Pensez la douleur qui suit le plaisir et voyez si cela en vaut la peine -plaisir momentan
pour douleur permanente !

VOLONT PAS NCESSAIRE

Un de mes amis essaya pendant des annes de cesser de fumer. Il essaya la"volont", la
"fermet", et peu prs tout le reste ; sans rsultat. Quand je le vis il n'y a pas longtemps, je
remarquai qu'il ne fumait plus, je lui demandais comment il avait fait.

"J'ai lu tout ce que j'ai pu trouver sur le danger de la cigarette", dit-il."Et alors, je me suis vu
en imagination avec de l'artriosclrose, des troubles cardiaques et toutes sortes d'autres
maladies. Je me suis mis en devoir de me donner la plus grande peur possible".

"Ensuite, j'ai imagin tous les plaisirs que j'obtiendrais en ne fumant pas Tout d'abord, il y
aurait une conomie d'environ 100 dollars par an. Je pourrais acheter ce hors-bord dont je
rvais.

"Puis il y aurait une meilleure sant, plus d'nergie. Je dressai une liste de tous ces
avantages et dsavantages et la relus tous les jours loisir, avec des tableaux imaginaires
aussi vifs que possible".
Il me raconta alors comment le dsir de fumer sembla le quitter petit petit.

LES CRIVAINS EN ONT BESOIN

Mon ami Arthur Red Motley, rdacteur du magazine : "Parade", utilise cette loi du plaisir et
de la douleur.

Il me dit qu'il dteste s'asseoir devant une table pour crire chaque jour ses articles. Son
esprit se rebelle contre la tche de taper des mots sur une machine crire.

Lorsqu'il s'aperoit qu'il ne veut plus crire, il s'arrte net, se rejette en arrire et se dtend.

Il s'imagine entrant dans un magasin et achetant toutes sortes d'objets qu'il dsire - parce
qu'il a crit tant de mots ce jour-l.

D'ordinaire, aprs environ dix minutes de "rve veill", il s'aperoit que son ardeur crire
est soudain revenue, comme par magie !

Si cela ne marche pas, il entreprend une tourne "d'achats en vitrines". Ilre garde tous les
vtements coteux, les quipements de pche, les "clubs" de golf. Il manie ces choses et
cre dlibrment en lui le dsir de les possder. Alors, pour pouvoir se les offrir, il tape et
tape encore sur sa machine, changeant de la douleur prsente contre du plaisir futur.

POUR INFLUENCER LES AUTRES

Quand vous voulez influencer les autres, aidez-les avoir plus de plaisir, et viter leur les
choses dsagrables.

Offrez-leur des motions agrables au lieu de maux de dents. Ne faites pas souffrir les
gens en les "rasant", en les dprimant. Vous faites mal aux gens quand vous colportez des
racontars, quand vous teignez l'enthousiasme, devenez agressif, bruyant et autrement
ennuyeux.

Ne donnez pas libre cours vos petites misres familiales en public ; ne grognez pas tout
le temps, sinon les gens vous viteront pour rechercher ceux qui leur donnent du plaisir.

Vous ne songeriez pas causer de la douleur physique en faisant le tour d'une pice et en
giflant les gens qui s'y trouvent, mais vous pouvez les gifler tout aussi bien mentalement et
causer autant de douleur par des faons dsagrables.

Le principe "plaisir-douleur" est la base de tout contact social. Toute l'Histoire n'est
qu'une srie d'exemples de gens qui suivaient ce mme principe - rechercher le plaisir, viter
la douleur.

L'Exode, la fondation de Salt Lake City, tout grand mouvement populaire, tout exode, a eu
pour but de rechercher plus de plaisir, moins de douleur.

Quitter son quartier, son foyer, est souvent d la douleur qu'on y trouvait et au plaisir
qu'on trouve ailleurs. Appliquez ce principe dans votre vie quotidienne et vous
augmenterez le nombre de vos amis.

"VENDEZ" DU PLAISIR AUX GENS


"Le vritable art de vendre", dit le Docteur Edward Wiggam consiste persuader des gens
de faire une chose qu'ils ne voulaient pas faire, et ensuite le faire se rjouir d'avoir agi ainsi
!"

Il dit que la manire la plus facile de rendre les gens heureux et de les influencer pour qu'il
fassent ce que vous voulez, c'est de leur offrir quelque chose qui les aidera, quelque chose
qui les rendra plus puissants, quelque chose qui leur rendra la vie plus facile, ou qui leur fera
gagner plus d'argent.

"Quand vous demandez un emploi, vous devez convaincre l'employeur que vous enrichirez
son affaire", dit le Dr. Wiggam. "Toute votre vie durant, vous devez tre un vendeur, et vous
ne russirez que dans la mesure o vous aurez fait sentir aux gens que vous avez amen du
nouveau dans leur vie".
Chapitre XXXVIII
"S'EN TIRER" AVEC ELEGANCE

Il y a un vieux dicton : "Ne recherchez pas les ennuis, mme au risque de devoir vous en
passer !"

Supposez, par exemple, que vous soyez un petit employ d'htel et que vous disiez,
lorsque quelqu'un veut encaisser un chque : "Je regrette, mais je ne vous connais pas !"
Les ennuis commenceraient immdiatement.

L'employ intelligent n'accepte pas cette responsabilit, il dit habilement : "c'est M. Jones,
notre directeur du crdit, qui s'occupe de cela".

Les ennuis sont vits ! Nul n'est gn. L'incident passe inaperu. Pas de perte
d'amis l'htel. La prochaine fois que quelqu'un vous demandera cinq dollars, ne
bafouillez pas que vous vous ne les avez pas, ou que vous ne pouvez pas les prter. Dites
plutt : "Si je les avais, Joe, ils seraient toi !"

Il y a un art de bien s'entendre avec les "tapeurs" !

UN PERCEPTEUR PSYCHOLOGUE

Le percepteur est peut-tre l'homme le plus impopulaire qui soit. Pourtant il peut viter
cette impopularit en agissant avec adresse. Le percepteur de Dallas, o je vis, me dit
une fois : "La plupart des gens veulent discuter et rouspter au sujet des arrirs d'impts.
Mais je refuse la discussion. Quand ils pestent contre une loi, je leur dis simplement que je
suis 100 % d'accord, mais que je n'y peux pas plus qu'eux !"

Il rejette la responsabilit de la chose comme il se doit, la lgislature d'tat qui a vot la


loi !

"Quand un homme dit un jour que les lgislateurs taient stupides", continua-t-il, "je n'ai
pas discut, je lui ai dit que cela non plus n'tait pas ma faute" !

Ainsi les contribuables de la rgion ont le sentiment que cet homme les comprend. Ils
pensent qu'il veut les aider mais n'est pas en mesure de le faire.

Ils le sentent de leur ct ; ils en sont heureux, et lui aussi !

DTOURNER LES OBJECTIONS

Essayez cet art de dtourner les objections lorsque vous avez affaire au public. Que vous
vendiez des sous-vtements ou des zbres.

Le truc consiste faire croire l'autre que vous tes d'accord avec lui, personnellement
mais qu'une troisime personne y verrait une objection.

Un vendeur d'autos vous dit que votre vieille voiture ne vous rapportera que soixante-
quinze dollars, et quand vous protestez, il prend un air innocent : "Je crains que notre section
Reprises n'accorde pas plus" ! dit-il. Il a habilement dtourn un sujet qui aurait pui lui gcher
une vente, lui faire perdre un ami et un client pour une nouvelle voiture.
Une autre faon de s'en tirer pour lui consiste vous montrer le TarifStandard des
Reprises, et alors, non seulement lui-mme, mais aussi la Section Reprises est hors de
cause.

C'est Detroit qui est alors le grand coupable ! Ainsi en rejetant la responsabilit sur
une troisime partie, qui n'est pas ncessairement une personne, vous dtournez la difficult
que reprsente une discussion sur des bases personnelles.

Ce n'est plus une bataille entre vous et une autre personne, mais entre elle et une
troisime.

Souvent, mme, vous pouvez vous mettre de son ct contre la troisime partie, et vous
aurez ainsi gagn un ami !

"Je ferai tout ce que je peux pour vous" vaut mieux que "Quoi ! Vous donner plus de 75
dollars pour cette vieille guimbarde ?"

"Je crains que la maison mre ne me refuse une pareille requte" est mieux que "Vous
tes fou ? Demander de pareilles conditions !"

Quand vous tes chez un ami, ne lui baillez pas la figure en disant :"Qu'est-ce que je
suis fatigu, alors ! Je crois que je vais aller roupiller" !L'ami pense alors : "Ainsi, c'est nous
qui le fatiguons".

Essayez, "Je pourrai rester toute la nuit, mais j'ai une rude journe devant moi demain".

Ainsi c'est votre travail du lendemain qui est le responsable, ce n'est plus vous.

RENDEZ CSAR...

J. C. Staehle, expert en "relations humaines" a fait une enqute pour dcouvrir la


principale cause de mcontentement parmi les travailleurs. En tte de liste, venait le fait de
ne pas attribuer aux employs le mrite de leurs suggestions.

Attribuez vos hommes le mrite de ce qu'ils font. Allez mme plus loin et attribuez-leur
des honneurs que vous avez gagns.

Si vous voulez tre un meneur d'hommes, ce trait particulier fera plus pour vous assurer la
suite volontaire des gens que n'importe quoi.

John S. Coleman, le jeune nouveau prsident de la Compagnie des Machines


additionner Burroughs, croit en l'attribution d'autorit aux hommes et femmes qui travaillent
avec lui.

C'est un des secrets de son succs extraordinaire. Il ne cherche pas accaparer le


spectacle. Il n'a pas peur que quelqu'un d'autre "lui en remontre". Il donne de la
responsabilit ses assistants. Et il leur attribue aussi bien tout le mrite quand ils
obtiennent des rsultats pour lui.

Le Gnral George Marshall, ancien Secrtaire d'Etat, connat la valeur de cette mthode,
qu'il a apprise dans l'Arme.

Il dlgue son autorit et se libre ainsi pour prendre les dcisions suprmes.
Justin Dart, Prsident de la United Dag, pense de mme. "Inutile de donner un emploi
un homme si vous n'allez pas lui donner l'occasion de russir dans cet emploi", dit-il.

Carl Ullman, Prsident de la Dollar Savings and Trust Compagny de Youngstown, Ohio,
emmne les chefs de service avec lui quand il assiste des confrences de directeurs.
Au lieu de prsenter leurs ides comme tant les siennes, il leur permet de faire leurs
propres rapports et d'en revendiquer le mrite.

Essayez cette mthode des grands hommes.

LE SECRET DE LA CONDUITE DES HOMMES

Si vous tes un chef ou voulez le devenir, souvenez-vous de cette bonne rgle. Un


homme ne russit qu'en levant ceux qui sont autour de lui - et non pas en les abaissant et
en s'attribuant tout le mrite.

Les "petits" hommes disent : "Aucun de mes hommes n'est capable. C'est moi qui porte
tout le fardeau !"

Rien n'est plus loin de la vrit. Un des principales marques de l'homme ou de la femme
d'envergure est la capacit de choisir des assistants de valeur.

Les vrais dbrouillards savent ceci. Ils s'entourent de gens comptents. Ils essaient de
donner aux autres la place de choix dans la pice. Ed Stephens, prsident de la Cinderella
Foods Inc., le plus grand producteur de beurre de cacahutes du monde, m'a dit qu'il devait
son succs son aptitude choisir des hommes capables.

"Cette affaire est devenue la plus grande de son espce cause de mes assistants et
ouvriers", dit-il.

Comme les hommes aiment travailler pour un pareil chef !

DLGUEZ L'AUTORIT

Essayez ce grand principe commercial la maison. Dlguez l'autorit dans votre foyer.
Que Wilbur lave la voiture, qu'il la conduise jusqu'au poste essence et qu'il fasse changer
l'huile. Il adorera la responsabilit que vous lui donnez.

Que maman ait le droit de choisir la cuisinire, le rfrigrateur ou la machine laver


qu'elle veut. Ne lui dites pas qu'il faut qu'elle prenne une certaine marque simplement parce
que vous pouvez l'obtenir au prix de gros, ou parce que vous connaissez le vendeur.

Que la jeune sur ait un rle la maison ; que le petit frre ait aussi du travail faire, et
ds qu'ils savent ce qu'ils ont faire laissez-les tranquilles.

Peut-tre les choses ne seront-elles pas faites de la faon dont vous les auriez faites
vous-mmes, mais au moins c'est un gros fardeau qui se pse plus sur vos paules.

S'ils font des erreurs, ne soyez pas le premier hurler ce sujet, car ils peuvent toujours
rpondre, "Alors, pourquoi ne l'as-tu pas fait toi-mme ?"

Les hommes d'envergure, aussi bien au bureau qu' la maison, apprennent dlguer
l'autorit, et attribuer le mrite qui de droit.
Quand quelqu'un vient la porte pour vous vendre quelque chose, vous pouvez toujours
passer la responsabilit une troisime partie qui n'est pas la maison ; au lieu de claquer
la porte en disant : "Nous avons tous les magazines qu'il nous faut", dites, "C'est Madame
Jones qui achte toujours les magazines. Veuillez la voir un de ces jours".

Apprenez par coeur ces deux rgles et utilisez-les.


1. - En refusant de vous alourdir d'une responsabilit qui n'est pas dans vos attributions.
Si vous devez absolument refuser, que le refus vienne d'une troisime personne, pas
de vous-mme.
2. Utilisez-les en reconnaissant le mrite de ceux qui vous entourent, en donnant aux
autres l'occasion de russir et de dvelopper leurs propres talents et capacits.

PARLEZ - NE TONITRUEZ PAS !


Chapitre XXXIX
POUR AVANCER PLUS VITE, METTEZ
QUELQUE CHOSE DE PLUS DANS VOTRE BOTE :
SOYEZ INSUFFISAMMENT PAY

S'assurer qu'on est insuffisamment pay est une "pilule dure avaler",mais voici ce qui
vous arrivera si vous tes vraiment insuffisamment pay !

Quand je demandai Harry White, secrtaire excutif du Club des directeurs de ventes
new-yorkais, le secret de son ascension rapide dans cet organisme, il me surprit en me
disant :

"Le peu de succs que j'ai atteint, je l'attribue la simple et unique rgle suivante que m'a
donne un "vieux de la vieille" quand je faisais mes dbuts. J'ai toujours essay de
m'assurer que j'tais insuffisamment pay !"

Eh bien, c'est un trange rgle pour avancer, spcialement pour un jeune homme qui
dirige un club compos de 1.500 des plus grands directeurs de vente, prsidents, vice-
prsidents et autres membres des grandes compagnies amricaines !

"La vie est comme un jeu de livres de comptabilit en partie double", me dit Harry,
confortablement assis dans ses bureaux de l'Htel Roosevelt NewYork. "Ce que vous
inscrivez d'un ct, la Vie l'inscrit de l'autre. Vous obtenez toujours en retour exactement ce
que vous y inscrivez".

"Quand vous vous arrangez toujours pour faire plus que ce que l'on vous paie pour faire,
vous endettez la Vie envers vous ! Vous obligez le monde vous devoir quelque chose - et
ne vous y trompez pas, vous l'obtiendrez !"

Harry White l'a obtenu - il a un emploi qui consiste faire fonctionner un club des plus
minents directeurs de ventes, avec 1.500 "patrons" dont chacun est un magnat de
l'industrie !

LE DSIR D'OBTENIR

A l'intrieur de nous tous il y a une faiblesse humaine qui nous pousse vouloir quelque
chose pour rien - tre aussi paresseux que possible, et s'en tirer - C'est un instinct normal.

Et pourtant les gens qui mettent de l'argent la banque ne s'attendent pas en obtenir
beaucoup plus qu'ils n'en ont mis. Ils ne s 'attendent pas obtenir beaucoup plus d'eau que
n'en contient le seau - mais de la Vie, eh bien, ils semblent vouloir de plus en plus en faisant
de moins en moins.

Cela ne fonctionne pas dans la Vie, cependant. Les livres de comptes de la vie tiennent
une balance exacte. Vous ne pouvez pas tricher. Comme pour l'argent en banque, vous
n'obtenez que ce que vous y avez mis, plus un petit intrt.

Si nous suivons l'exemple des hommes qui ont russi et faisons plus qu'on ne nous
demande, nous aurons des intrts composs.

Joseph P. Day devint un des plus grands vendeurs de proprits de tous les temps
cause de ce principe. Un jour, un gros acheteur entra dans le magasin o Day travaillait
comme employ, et dit qu'il dsirait certains chantillons pour le jour suivant, le 4 juillet (Fte
Nationale aux Etats-Unis).

Le garon qui on demanda de s'en occuper se plaignit d'avoir travailler un quatre


juillet. Alors Day se porta volontaire, et sa bonne volont faire plus qu'on ne lui demandait
lui valut une promotion.

Toute sa carrire commerciale fut alors btie sur le principe qu'il faut faire plus qu'on ne
vous demande. Sa "bote" n'tait pas vide. En fait, elle contenait la "douzaine du boulanger",
le treizime beignet supplmentaire.

Donnez, vous aussi, une douzaine du boulanger dans la Vie ! LE SECOND MILLE

L'ide de donner des sucettes gratuites aux enfants dans les piceries, des balles et
btons de base-ball chez les marchands de vtements, et, tout cela vint du mme principe
de donnez plus qu'on n'esprait.

Alors qu'il tait prsident du conseil d'administration chez Westinghouse A. W. Robertson,


disait : "Si un homme ne fait que ce qu'on lui demande de faire, c'est un esclave ! Ds qu'il
fait plus, c'est un homme libre !"

C'est de faire un peu plus qui conduit au bonheur et au contentement de soi, comme le
savait si bien Robertson.

"Le succs dans les affaires", dit J. C. Penney, "ne dpend pas du gnie. N'importe quel
jeune homme d'intelligence ordinaire qui est moralement sain et qui n'a pas peur de travailler
devrait russir".

Roger Babson, crit dans son livre "la Religion et les Affaires", "Le secret du succs, c'est
de faire plus qu'on ne vous demande... Il n'y a ni puissance ni gloire faire uniquement ce
que l'on a faire... La gloire vient avec le second mille !"

A ce propos, la Loi de l'Equation Egale que Babson cite souvent est la troisime Loi
physique de Newton : "Pour chaque action il y a une raction gale et oppose".

Si nous lanons une balle en l'air, elle retombera avec la mme force. Un corps qui tombe
exerce une force quivalente la puissance ncessaire pour l'lever sa hauteur originelle.

Quand nous tirons en arrire la corde d'un arc avec quarante livres de pression, elle
lancera la flche en l'air avec une pression de quarante livres quand nous la lchons.

Mr. Babson fait remarquer que ce mme principe est luvre dans les relations
humaines.

SEMEZ ET VOUS RCOLTEREZ

Dans les relations humaines, lorsque nous rendons service quelqu'un, on nous doit un
service nous-mme.

Lorsque nous nourrissons un chien affam, il s'assoit nos pieds et nous garde.

Quand nous faisons un compliment notre femme pour un bon repas, elle en prpare un
meilleur la fois suivante.
Quand nous travaillons un peu plus dur pour le patron, il verra bientt notre effort et nous
rcompensera.

Quand nous faisons une gentillesse quelqu'un, on nous fera bientt une gentillesse
nous-mme.

Les avantages supplmentaires vont ceux qui donnent quelque chose de plus, qui
mettent plus dans "leur bote effort" que l'autre ne s'attend recevoir.

Quand je vends un chiot Doberman pinscher (je les lve), je donne toujours quelques
livres de nourriture et un collier, qui ne font pas partie du march. Un supplment ! Cela fait
vendre plus de chiens par la suite.

En pratique, tous les grands philosophes, anciens ou modernes, sont d'accord avec Mr.
Babson. Jsus a dit : "Ce que vous donnez aux autres, vous sera rendu... Ne jugez pas, et
vous ne serez pas jug".

On rcolte ce qu'on a sem.

LA JUSTICE DIVINE DANS LA NATURE

Emerson a crit un essai sur ce principe d'action et de raction. Il y dit : "Si vous aimez et
servez les hommes, vous ne pouvez pas chapper, soit en vous cachant, soit par
stratagme, la rmunration !

"Des rtributions secrtes rtablissent toujours le niveau de la justice divine, quand celui-ci
est drang. Il est impossible de faire pencher la balance. "Tous les tyrans et propritaires
du monde cherchent en vain peser sur la balance. Le puissant galisateur appuie de son
ct, et l'homme ou l'atome, l'toile ou le soleil, doivent se plier son effort ou tre
pulvriss".

Les Orientaux appellent cette "Justice Divine" de la nature - ou la loi de l'action et de la


raction - du nom de "karma".

Leur doctrine du "karma" est simplement ceci : tout acte que vous commettez, toute parole
que vous dites, toute pense que vous pensez, va par le monde, en ramasse d'autres dans
son genre, et vous retourne.

Vous tes partie de quiconque vous rencontrez - partie de tout ce que vous lisez, parti de
tout ce que vous entendez !

Si vous avez de mauvaises penses concernant les autres, ces penses sortiront de vous
et deviendront des boomerangs, retournant vous sous forme de haine et de perscution.

Si vous faites preuve de bont envers quelqu'un, vous avez vers une somme de bont
gale votre compte dans la banque "karmique".

C'est l, enregistr votre nom, et vous pouvez esprer le recevoir en retour ; et si vous
faites plus qu'on ne vous demande, vous faites automatiquement des dpts d'intrts
composs la banque karmique, qui doivent tre et vous seront rembourss.

LA TECHNIQUE DES CHAMPIONS


Un principe qui a t endoss par tant de philosophes, de savants, d'industriels et
d'hommes d'affaires : donner plus que ne spcifie l'accord, doit certainement avoir quelque
chose qui le recommande.

Henry Ford a utilis le principe de donner plus qu'on ne demande pour btir sa vaste
fortune. Il fut le premier offrir une automobile un prix abordable.

Il augmenta volontairement les salaires de ses ouvriers avant que ceux-ci ne le


demandent, et tout rcemment son petit-fils, Henry III, dfraya la chronique en rduisant
volontairement les prix Ford alors que la plupart des autres constructeurs augmentaient les
leurs.

Les gens de la compagnie Cracker Jack firent fortune avec du simple pop-corn en mettant
un prix au fond de la bote.

C'tait un extra, quelque chose qui n'avait pas t prvu, et maintenant nous recherchons
cette marque de pop-corn parce que nous savons que nous "en aurons plus pour notre
argent".

E. M. Statle btit sa chane d'htels sur le principe des "extra" dans la bote... Howard
Dugan, vice-prsident, me dit un jour que les htes ne s'attendent pas trouver le journal de
leur ville natale sous leur porte avoir le caf servi quand on les appelle le matin.

R. B. White, prsident de la Compagnie de Chemins de Fer Baltimore et Ohio, me dit qu'il


suit ce grand principe. Ds que vous entrez dans le wagon-restaurant, une demi-tasse de
caf gratuite est donne aux passagers, chose pour laquelle on n'a pas pay.

Bill Patterson, prsident de la United Air Lines, commena donner ses passagers des
repas gratuits en cour de vol, quelque chose pour rien, ce qui donna un grand essor sa
compagnie arienne. Cela a maintenant t mis en pratique par toutes les autres
compagnies.

Le Tampa Terrace Hotel, Tampa, donne du jus d'orange gratuit l'entre des
ascenseurs chaque matin, en guise de supplment-surprise pour tous les htes, lesquels
font maintenant un trajet supplmentaire rien que pour avoir cette agrable surprise du
matin.

Hilton, dans ses htels, prend votre linge laver et vous le fait suivre, gratuitement, pour
servir ceux qui doivent coucher dans un htel diffrent chaque nuit.

Le New Yorker Htel fait monter des fleurs ses clientes, et la plupart des grands htels
aujourd'hui donnent des paniers de fruits gratuits aux htes importants pour qu'ils se sentent
"chez eux".

Ce sont ces petits "extra", auxquels on ne s'attend pas, qui font des affaires prospres et
transforment de petits ou d'ordinaires commerants en magnats.

LE "PLUS" QUI COMPTE

Comme me le dit Bill Wyatt, reprsentant des ventes de la Columbia Mills Inc., le plus
grand fabricant d'abat-jour du monde, "Pour russir dans la vente, il faut une attitude "plus" -
il faut donner vos clients tout ce quoi ils ont droit dans une transaction, plus un tout petit
peu - vous devez galement donner votre compagnie un peu plus que votre march avec
elle ne le prvoit".
Comme cela est vrai ! Dans tous les domaines cette attitude vous conduira au succs.
Au bureau, la maison, au club - comme tout irait mieux si vous adoptiez cette "attitude
plus".

Si nous voulions remplacer le banal "chacun sa part" par cette attitude nouvelle, nous
serions bien plus heureux.

Au lieu de considrer le mariage comme une affaire "o chacun doit y mettre 50 % du
sien", considrez-le comme une affaire "100 % de moi seul",et vous prouverez plus de
plaisir vivre.

Vous aurez 100 % en retour !

NE ROGNEZ PAS SUR LE SERVICE

Sears, Roebuck & Co. est une autre maison qui a bti une affaire trs prospre sur le
principe qui consiste mettre quelque chose en plus dans la bote. Charlies Kelstadt,
directeur des ventes chez Sears, me dit que lorsqu'ils sont dpourvus d'un certain article que
commande un client, ils lui demandent la permission de le remplacer par un article similaire,
souvent meilleur et plus cher, mais sans supplment de prix pour le client.

Sears met son point d'honneur donner ses clients quelque chose en extra - du
"service" extra - de la considration extra. Il suit la mme rgle vis--vis des gens qui
travaillent pour lui.

Les employs reoivent une part des bnfices de l'affaire en supplment de leur salaire.
Tous les employs peuvent acheter des marchandises prix rduits, et des primes
annuelles sont accordes ceux qui ont fait des efforts spciaux.

Nichols Field Wilson, rdacteur en chef de "Adventures in Business", a crit une srie
d'articles sur les carrires commerciales. "En tudiant la vie de ces chefs, me dit Nichols, de
ces centaines d'hommes dont les histoires exemplaires ont paru dans Adventures in
Business, j'ai remarqu que tous sans exception, ont suivi le principe qui consiste servir
ses semblables.

"Et pas seulement en rendant ce genre de service ordinaire auquel on s'attend - mais le
signe caractristique de tous les hommes qui russissent semble consister faire
l'impossible pour donner plus qu'il n'est prvu ou ncessaire".

J'entendis un jour Babe Ruth remarquer en prsence de rdacteurs sportifs :"Il n'y a
qu'une toute petite diffrence entre les champions et les joueurs ordinaires".

Il y a beaucoup de bons boxeurs qui ont la force et l'esprit combatif, et qui ont appris
fond le mtier de la boxe ; et pourtant ces hommes ne seront jamais des champions. Ils ont
tout ce qu'il faut, except ce petit quelque chose de plus que le champion doit possder.

C'est la mme chose dans le jeu de la Vie. Il ne suffit pas d'tre bon. Il ne suffit pas de
savoir cuisiner, travailler, construire une maison, se faire des amis, il ne suffit pas de faire
seulement ce qu'on vous demande.

Le monde est plein de gens qui peuvent faire ce qu'on leur demande ; mais le chef, le
champion, fait plus. Il y met ce quelque chose d'extra qui le fait s'lever au-dessus du niveau
commun.

Donc, si vous voulez avancer, ne vous contentez pas de faire simplement"du bon travail".
Faites du "meilleur travail". Pour garder constamment prsent l'esprit ce principe lorsque
vous avez affaire aux autres, souvenez-vous de ceci :

Celui qui cesse d'tre meilleur, cesse d'tre bon.


Oliver Cromwell,

JUSTE ASSEZ POUR S'EN TIRER NE SUFFIT PAS POUR AVANCER !


Chapitre XL

UN PETIT MOT QUI RAPPORTE


BEAUCOUP DE DIVIDENDES

Quand Jsus aida dix lpreux, un seul retourna pour le remercier ! Les neuf autres taient
probablement reconnaissants, mais simplement tourdis, ou trop occups penser eux-
mmes.

Ils ne sont que trop nombreux, ceux d'entre nous qui sont tourdis, qui font jouer la radio
trop tard le soir, qui klaxonnent de bon matin, qui fument des cigares en avion.

Nous ne sommes pas mesquins, seulement tourdis. Et pourtant rien ne rapporte plus
dans les affaires, ou dans le monde, que la sollicitude.

Pendant que je travaillais avec Johns Manville pour inculquer ses vendeurs les principes
d'une bonne vente, Lewis Brown, le Prsident, me raconta comment, aprs la premire
guerre mondiale, il "dbarqua" ici sans emploi.

Pour tuer le temps entre deux trains, il alla faire un petit tour l'usine Montgomery Ward
Chicago. De tous les milliers de gens qui faisaient ce "tour" chaque anne, seul Lew Brown
avait song remercier l'homme qui avait organis le tour.

Le directeur fut si touch de l'initiative aimable qu'il embaucha Brownsur le champ et le


chargea des relations publiques pour entretenir le moral des ouvriers.

Plus tard, ce directeur alla chez Johns-Manville - et y amena l'homme qui avait dit "merci".
Grce ce petit mot, Lew Brown put s'lever jusqu' la prsidence !

ORIGINE DU WALDORF-ASTORIA

Ce sont les petites choses que nous faisons qui nous poussent en avant, ou qui nous
retiennent en arrire dans la vie. Nous travaillons nos grands projets. Nous les avons bien
en main - mais les petites choses, eh bien, elles sont trop petites pour que nous nous en
occupions.

Feu Georges C. Bolt eut sa chance grce une petite chose qu'il fit un peu de
sollicitude de sa part.

Il tait rceptionniste de nuit dans un htel. Un soir un homme et une femme entrrent.
Elle tait malade. L'htel tait plein cause d'un congrs.

Georges Bolt leur cda une partie de sa propre suite de pices. Le jour suivant, le mari dit
: "Un homme de votre capacit devrait tre directeur d'un grand htel, et j'ai dcid d'en faire
construire un pour vous".

C'tait William Waldorf Astor !

REGARDEZ AUTOUR DE VOUS


Ne soyez pas prvenant simplement parce que cela vous donne une chance d'tre
rcompens par quelqu'un qui vous rendra riche et clbre ; car si vous agissez ainsi vous
ne deviendrez ni riche ni clbre.

Si la sollicitude est une habitude, et vous pouvez en faire une habitude, alors elle vient
droit du cur, pas de l'esprit calculateur, et produira un effet sincre sur les autres.

Cela vous transforme en une personne plus aimable, plus charmante. Cela dveloppe
en vous un sens de considration pour les autres, et c'est l un moyen sr d'avancer dans la
vie.

Rpondre aux "besoins des autres", voil le grand secret sur lequel toutes les grandes
fortunes ont t bties.

Tout de suite - pourquoi ne pas dcider d'tre plus prvenant ? Demandez-vous :


"Comment puis-je avoir plus de considration pour le vendeur de journaux, le conducteur de
tram, les gens du bureau ou du magasin ?" Quelle petite chose puis-je faire pour le
liftier, le mcanicien d'automobile, le voisin, l'pouse, le mari, les enfants ?

Ce n'est pas grand chose, mais un petit merci fera une profonde impression sur les gens,
rendra leur journe plus agrable, et la vtre". "Les grands chnes proviennent de petits
glands", dit le proverbe.

Et vous avez vu comment un petit mot a rapport gros Lew Brown, et comment un peu
de sollicitude a rendu Georges Bolt chef du fameux Waldorf-Astoria ! La sollicitude
paie vraiment de gros dividendes.

FORMULES POUR BIEN S'ENTENDRE AVEC LES GENS

Nul n'est intress jusqu'au moment o vous suscitez son intrt.


On ne hait que les gens qu'on ne connat pas ou qu'on ne comprend pas.
Dites la vrit - elle suffit.
Rduisez vos phrases, avant qu'elles ne vous rduisent.
Usez de mots "prophylactiques", pas de mots "thrapeutiques".
Que vos mots ne s'arrtent pas dans une rue sens unique.
N'utilisez pas avec les gens des mots "poisson d'avril".
Les mots "port d" trouvent rarement les gens chez eux.
Ne menacez pas les gens avec des revolvers vides.
Les mots "poste-restante" finissent dans des botes aux lettres "rebut".
Laissez les gens avec le sourire, pas avec un froncement de sourcils.
Ecoutez "de plus prs" la conversation des gens.

SUGGREZ - NE BOUSCULEZ PAS.


Chapitre XLI

COMMENT AIDER LES AUTRES AVOIR RAISON

Une faon correcte de corriger les gens. Une critique maladroite peut tarir la bont humaine.
Donnez-lui une chance de "sauver la face". Le Dr Edgar Lucas, ministre de la foi chrtienne,
raconte qu'il rendait un jour visite un homme qui tait en prison pour avoir forc un coffre-
fort. Le Dr Lucas demanda au perceur professionnel de coffres-fort si sa conscience ne le
tourmentait pas lorsqu'il volait de l'argent dans les caveaux des banques.

"Pourquoi ?", demanda le "perceur". "Ne pensez-vous jamais aux pauvres gens que vous
volez ?"

"Les pauvres gens n'ont pas d'argent dans les caveaux des banques". "Eh bien, ne
pensez-vous jamais aux riches que vous volez ? Il faut qu'ils travaillent pour gagner l'argent
eux aussi."

"Mais ils ne perdent rien. La banque les rembourse." "Tout de mme, la banque perd
l'argent." "Non, la banque est couverte par l'assurance." "Eh bien", dit le Dr Lucas, qui
commenait s'exasprer, "vous tes un voleur quand mme. Peu importe que vous voliez
la banque ou la compagnie d'assurance. Cela fait autant de mal l'une qu' l'autre."

"Oh non !", dit le perceur de coffre, "je ne fais aucun mal la compagnie d'assurance. Je
lui permets de rester dans les affaires. S'il n'y avait pas des types comme moi les banques
ne dpenseraient pas d'argent en primes d'assurance. Les compagnies d'assurance
n'auraient plus de raison d'tre. Les actionnaires perdraient leur argent et des millions de
gens seraient sans emploi !"

Voil un homme qui avait t envoy quatre fois en prison pour avoir forc des coffres-
forts. Il avouait sans hsitation avoir emport l'argent ; mais avouait-il un seul instant, mme
lui-mme, qu'il avait eu tort ?

Pas le moins du monde ! Il avait tout trs bien calcul, et il ressortait de l'histoire en
bienfaiteur public !

LA CRITIQUE PEUT TARIR LA BONT

Quelque important que puisse tre le tort de quelqu'un il peut toujours se convaincre qu'il
a raison !

C'est ce que les psychologue appellent la "rationalisation". "Nous faisons ce que nous
voulons faire, puis nous rflchissons des motifs", a sagement dit quelqu'un.

La raison pour laquelle nous "rationalisons", c'est que cela blesse notre amour-propre
d'avoir tort.

Nous "perdons la face" quand nous devons admettre que nous avons tort, mme nous-
mme.
Et ainsi, mme en prsence de faits indniables qui prouvent le contraire, nous nous
arrangeons pour trouver des excuses nous-mme et nous convaincre que nous avons
bien agi.

Souvenez-vous de ce trait de la nature humaine quand vous vous apercevez qu'il vous
faut corriger quelqu'un d'autre.

"Vous avez tort" sont des mots qui font perdre des amis. Mme si l'autre est mis au pied
du mur par les faits que vous avez rassembls pour prouver qu'il a tort - vous n'tes pas
encore vainqueur.

Au lieu de vous remercier pour l'avoir mis dans le bon chemin, il vous dtestera.

Si les gens ne peuvent pas supporter leur propre critique et admettre pour eux-mmes
qu'ils ont tort, vous pouvez tre sr qu'ils ne tolreront pas qu'une autre personne le fasse.

Ne corrigez pas les gens, moins que ce ne soit ncessaire. Quand un ami raconte
une histoire drle et commet une erreur, il n'y a vraiment pas besoin de le corriger. Cela n'a
pas d'importance.

Si quelqu'un prononce un mot de travers, ne le corrigez pas, moins qu'il ne vous paie
comme instructeur.

Si quelqu'un dit : "Eh bien, comme dit la Bible, "La Propret vient tout de suite aprs la
Saintet", ne lui jetez pas vos connaissances la face en lui disant que ce n'est pas dans la
Bible !

La seule raison qui pousse corriger les gens, c'est de se sentir suprieur, aux dpens de
l'autre ! Vous vous attribuez le rle suprieur et le relguez dans le rle infrieur. Vous
blessez son amour-propre et lui faites perdre la face.

QUAND IL EST NCESSAIRE DE CORRIGER

Il est des cas, bien entendu, o il est ncessaire de corriger les gens. Si quelqu'un de
votre bureau fait un travail de travers, il faut le corriger.

Si vous tes un patron adroit, vous ne direz pas : "Dites-donc, Smith, vous le faites de
travers !"

Vous obtiendrez du meilleur travail et de la coopration de Smith si vous"l'aidez bien


faire".

Essayez ces rgles prouves pour corriger les gens en obtenant plus de coopration,
pour "donner soif aux gens" de faire les choses votre manire :

1. - Trouvez-lui une excuse.


Excusez-vous pour lui : En faisant remarquer quelqu'un une erreur qu'il a commise,
faites-lui sentir qu'il y avait une raison comprhensible qui l'a fait agir comme il ne fallait
pas.

"N'importe quel idiot aurait fait mieux !" est la pire faon d'aborder le sujet. Au lieu de cela,
mettez-le de votre ct et aidez-le bien travailler en disant :
"N'importe qui aurait pu faire la mme erreur." "J'ai fait la mme erreur moi-mme."
"Il est facile de faire une erreur de ce genre." "Il est naturel pour n'importe qui de penser
que c'est ainsi qu'il fallaitfaire."

"J'aurais d vous expliquer d'abord."

2. - Louez avant de critiquer.


Mon ancien patron au Baltimore News, Erwin, Huber, me donnait toujours une tape sur
l'paule avant de m'envoyer un coup de pied l o je m'assois. Voici quelques-uns de ses
trucs verbaux :

"Vous avez toujours raison en tout, mais..." "Les hommes qui ont votre habilet
diriger font toujours ce genre d'erreur..."

"Vous tes toujours si soigneux pour le reste. Que s'est-il produit dans ce cas ?"

"Quand j'avais votre ge, je faisais des erreurs de ce genre..."

3. - Laissez-les sur une bonne impression.


Quand vous devez corriger quelqu'un, faites-le de telle manire que vous le laisserez avec
sa retraite protge. Avec son amour-propre intact.

C'est ainsi que le Gnral MacArthur agissait pour garder en main la dlicate situation
japonaise.

Laissez les gens avec un sentiment de satisfaction, pas de petitesse. N'insistez pas sur
l'aspect srieux de l'erreur. Faites-la apparatre aussi lgre que possible. Dites, "Tout le
monde fait ce genre d'erreur une fois ou une autre".

Vous n'avez pas besoin de magnifier l'importance de l'erreur pour que l'autre y fasse plus
attention. Donnez aux gens un encouragement pour qu'ils fassent les choses comme il faut
la fois suivante, en utilisant les quatre petits mots "miracles" suivants :

"JE COMPTE SUR VOUS !"


Comme ces quatre petits mots gagnent la coopration ! Comme ils peuvent donner aux gens
l'envie de travailler dur pour vous !

"JE COMPTE SUR VOUS !"


Nous avons un bon encouragement pour travailler dur et soigneusement lorsqu'on a foi en
notre capacit, car quelqu'un a une haute opinion de nous-mme.

"JE COMPTE SUR VOUS !"


Chacun aime que les autres aient une haute opinion de lui, et, tant humain, chacun
travaillera ainsi jusqu' l'puisement pour empcher les autres de changer d'opinion.

Donc, pour assurer une meilleure performance la fois suivante donnez-leur une rputation
soutenir, et la meilleure faon pour faire cela, ce sont ces quatre petits mots :

"JE COMPTE SUR VOUS !"

NE CORRIGEZ PAS : AIDEZ !


Chapitre XLII

RVES, BESOINS ET CAUCHEMAR, MATIRE DE NOTRE


VIE QUOTIDIENNE
Chacun de nous, dans la vie, est gouvern par des rves, des besoins et des cauchemars,
et voici comment vous pouvez les utiliser avec succs.

Vous souvenez-vous de cette chanson populaire : "J'achterai ce rve" ? Eh bien, oui, les
gens achtent vraiment les rves !

Si vous voulez tre un vendeur habile, vous tudierez les rves des gens, pas la faon
de ceux qui prdisent l'avenir, mais la faon de ceux qui font fortune.

Si vous savez manier les rves des gens, vous pouvez faire fortune ! Car il y a trois
choses qui gouvernent notre vie quotidienne : les rves, les besoins et les cauchemars.

UN RVE D'UN MILLION DE DOLLARS VENDU !

Napolon Hill raconte dans son livre "Comment faire votre chemin dans la vie en vendant"
comment un rve fut vendu pour un million de dollars. Une universit du Centre-Ouest avait
besoin d'un nouveau btiment. Un btiment d'un million de dollars. Le conseil
d'administration voulait solliciter des donations sur une longue priode, mais le prsident leur
demanda de le laisser essayer sa faon.

Il choisit trois hommes qui pouvaient se permettre de donner un million de dollars. Quand
il alla voir le premier homme, il n'y alla pas comme un mendiant.. Il ne lui dit pas quel besoin
urgent l'universit avait de ce btiment. Il ne lui dit pas que ce serait une chose merveilleuse
pour les garons et les filles. Il prouva qu'il tait bon vendeur en disant cet homme
d'affaires ce que signifierait ce don pour lui-mme. Il travailla "l'optique vous", et quand il
arriva au bureau de l'homme en question, il avait quelque chose dans sa bote.

Ce qu'il avait c'tait un rve. "J'ai toujours admir le travail merveilleux accompli par
votre compagnie pour servir le Centre-Ouest", dit-il, "et j'ai toujours pens qu'il devrait y avoir
une sorte de monument attestant votre contribution.

"Maintenant, enfin", continua-t-il, "je suis heureux de dire que j'ai trouv l'occasion d'lever
un tel monument. Nous pouvons donner votre nom au nouveau btiment de l'universit.

"Il s'lvera comme monument votre grandeur. Les gnrations futures l'admireront et
se souviendront de vous."

Le prsident de l'universit "brossa" un rve magnifique. Puis il utilisa une autre des
"Mthodes Eprouves" en ne faisant pas avaler l'ide de force l'homme d'affaires.

Au lieu de cela, il le tenta, comme un pcheur habile qui lance l'appt juste hors de porte
de la truite.

Comme un chef cuisinier qui passe travers une salle manger une fois par soire avec
un beefsteack grsillant pour tenter les narines des nouveaux venus.

COMMENT CELA FUT FAIT


Il n'y avait qu'un inconvnient, expliqua-t-il l'homme d'affaires. Le conseil
d'administration voulait donner ce grand honneur un autre homme. Il nomma l'homme, qui
tait le pire rival de l'autre.

"Mais", ajouta-t-il, "Si vous acceptiez le premier et me permettiez de prsenter votre


chque pour le million de dollars ce soir notre runion, je crois que je pourrais les
persuader de vous choisir".

Et il partit. Il laissa l'homme avec matire rflexion, un rve mditer !

A rver d'un monument portant son nom - attestant sa grandeur aux gnrations futures !

L'homme d'affaires aimait ce rve. Il tlphona au prsident le jour suivant et lui dit
qu'un chque pour un million de dollars l'attendait.

Un rve "achet" !

WOOLWORTH ACHETA UN RVE

Woolworth a dit un jour que six mois avant la construction du fameux Immeuble
Woolworth, le plus grand du monde l'poque, l'ide n'avait mme pas germ dans sa tte.

Il parlait un jour avec un jeune architecte ambitieux qui lui dit : "MrWoolworth, vous voyez
ce bout de terrain, l-bas ? C'est l que je vais vous btir le plus grand immeuble du monde".

Cela lana Woolworth dans une srie de rves veills, de chteaux en Espagne mais
dans le monde des ralits.

Six mois plus tard, la construction commenait ! Overstreet, dans son livre "Comment
on influence la conduite humaine", dit que la capacit d'introduire des expriences
imaginaires dans l'esprit des autres est un des plus puissants moyens de persuasion.

Donc, mettez-vous luvre sur l'imagination de votre client. Donnez du combustible


ses rves veills, encouragez ses chteaux en Espagne.

Les "gros bonnets" ne sont pas les seuls acheter et vendre des rves, car cela
s'applique aussi bien vous-mme et moi quand nous achetons une voiture, une nouvelle
maison, un billet de voyage ; nous rvons de quelque personne que nous voulons pouser,
des choses que nous voulons accomplir.

Nos chteaux en Espagne, nos penses vagabondes flottent travers notre esprit depuis
l'enfance jusqu' la fin de nos jours.

Notre pense rumine cette nouvelle cuisinire lectrique qui nous permettra de rester en
ville jusqu' la toute dernire minute - cette nouvelle voiture dont le capot se rabat ou se
redresse quand on appuie seulement sur un bouton.

Nous rvons au luxe d'une nouvelle couverture lectrique, une villa prs d'un ruisseau,
une ferme, un ranch dans le Texas.

Etudiez les rves que font les gens !

RENDEZ LES GENS IMPORTANTS


Le teneur de livres, le comptable, le soldat, le docteur, le "croque-mort",le jeune homme et
sa fiance - tous, vieux et jeunes - aimeraient que vous les aidiez raliser leurs rves.

Rves de devenir un autre Csar, un Alexandre, un Ford, un Eric Johnston - rves de


puissance !

Montrez-leur comment obtenir ce pouvoir ! Les femmes adorent les chapeaux fantaisies,
les souliers boucles, les paillettes - elles adorent montrer leur mari clbre pour rendre les
autres femmes envieuses - elles adorent la flatterie.

Montrez aux hommes comment gagner le pouvoir, aux femmes comment se sentir
importantes.

Soyez un gnie moderne !

LES CHOSES DONT NOUS AVONS BESOIN

Aprs vous tre rendu matre des rves des gens, il faut que vous tudiiez leurs besoins.

Leurs ncessits de chaque jour qui les font "marcher", la nourriture, les vtements, le
logement, les transports, l'amusement, tout ce qui leur donne les vitamines de l'effort et de
l'nergie.

Ces besoins, souvent ne sont pas romantiques. Ce sont du pain et du beurre et du lait et
des oeufs, et des chambres sur le devant, et des salles de bain, et des toits, des garages et
des arrire-cours.

Nous avons besoin de mdicaments, de sous-vtements longs, d'impermables, et nous


ne rvons pas de ces choses pratique, car ce sont des ncessits qui nous permettent de
vivre.

Elles sont pourtant tout aussi importantes pour que les gens conservent leur intrt en
vous et les rendent aimables votre gard.

Les besoins des gens peuvent vous enrichir en argent et en amis !

SATISFAITES CES BESOINS

Montrez un homme comment il peut faire durer cette vieille voiture encore un an, une
femme comment elle peut faire nettoyer ses fourrures pour une autre saison.

Montrez au couple comment il peut avoir une rente pour ses vieux jours, pour que ses
rves se ralisent.

L'homme a besoin de nourriture. Il entre au restaurant. Il a toujours dsir manger de la


langouste thermidor, ou un beefsteak de trois pouces d'paisseur, mais un beefsteak hach
contente aussi bien sa faim et s'accorde mieux avec sa bourse.

Nous voulons tous une nouvelle voiture, mais la vieille fait encore l'affaire, si nous
pouvons la faire marcher avec de nouveaux pneus et une rvision.

Survient un vendeur qui comprend nos rves et nos besoins, et nous cdons sa "magie
verbale".
Comme si c'tait un Djinn ! Souvenez-vous du principe "plaisir-douleur". Il fonctionne au
pays desrves exactement comme dans la vie relle.

Les gens achteront des rves agrables pour avoir du plaisir, pour viter de la douleur.

Ils achteront aussi des besoins pour la mme raison.

ET PUIS IL Y A LES CAUCHEMARS...

Quand vous aurez matris l'art de servir les rves et les besoins des gens, vous serez
alors prts aborder le troisime facteur dans l'art de faire agir les autres, l'art de les amener
votre faon de voir.

Celui-ci consiste jouer sur leurs cauchemars ! Les choses qui font bondir les gens la nuit
; qui les font se battre avec leur oreiller ; qui leur mettent une sueur froide au front.

Les cauchemars nous poussent faire des achats, "cultiver" nos amis. Nous avons
peur de perdre notre maison - alors nous achetons un extincteur d'incendie - nous avons
peur de pertes financires, et nous nous fortifions par l'assurance, et alors nous pouvons de
nouveau dormir en paix.

Nous sommes tous victimes de certaines peurs dans la vie. Dcouvrez-les chez vos
clients, vos amis, et aidez-les dissiper ces horribles cauchemars.

Vous aurez dans la vie un plus grand succs !

DISSOLVEZ LEURS CRAINTES

Montrez l'homme qui a peur des accidents d'automobile que la "voiture de rve" dont il a
besoin a un pare-brise incassable qui ne le blessera pas encas d'accident.

Montrez un vieux couple qui a peur de l'asile de pauvres comment votre plan dissipera
leur crainte, et ralisez leur rve avec ce plan dont ils ont besoin.

Les enfants ont peur du mal aux dents ; les chiens ont peur des ombres et des chats ; et
les chats ont peur des orages et des chiens.

Nous avons tous nos craintes. Chaque fois que vous dissipez une crainte vous rendez
quelqu'un heureux, et leur tour les gens essaient de vous rendre heureux.

Dissiper les craintes est un grand moyen de se faire des amis ! Le Prsident Roosevelt a
dit une grande vrit lorsqu'il nous a annonc que tout ce dont nous avons peur c'est de la
peur elle-mme.

La peur est un grand motif de beaucoup de nos actions.

ADAPTEZ VOTRE VIE AUX RVES

Le fabricant moderne "arodynamise" ses produits - et le faiseur d'amis moderne adapte


votre vie aux rves.

Etudiez les rves des gens, mais ne vous arrtez pas l. Le vritable prince des
marchands de rves fabrique des rves et les livre faits sur mesure !
S'il trouve quelqu'un qui n'a pas de rves il cultive un rve "tout fait". C'est ce que fit le
prsident de l'Universit du Centre-Ouest.

C'est ce que l'architecte fit pour Woolworth. Excitez l'imagination de l'interlocuteur.


Donnez-lui de quoi rver. Le secret, pour fabriquer des rves "prts porter", ce n'est
pas le simple fait de parler de votre marchandise. Il faut user de mot colors qui remuent
l'imagination jusque dans les profondeurs.

Il faut les rendre aussi rels que possible. Vous leur montrez que ce qu'ils croyaient
impossible n'est pas un rve aprs tout, s'ils s'y prennent votre faon.

Soyez un marchand de rves !

LA PARFAITE COMBINAISON

Ainsi vous voyez comme nos rves, nos besoins et nos cauchemars sont troitement
mls dans notre vie, et que le plus humble employ et le plus habile psychologue doivent
tirer parti des trois !

C'est la parfaite combinaison ! La combinaison qui consiste donner aux gens des
besoins envelopps dans des rves et qui banniront immdiatement des cauchemars !

La parfaite combinaison ! La combinaison qui vous gagnera des amis, vous rendra plus
influent votreclub, ou parmi vos voisins.

La parfaite combinaison ! Mettez cette combinaison infaillible en pratique pour vous-


mme. Elle rendra votre vie plus pleine, vous rendra plus heureux !

SOYEZ UN MARCHAND DE RVES


Chapitre XLIII

POUR AVANCER PLUS VITE, N'APPUYEZ


PAS SUR LE FREIN

Vous ne pouvez pas vous lancer dans la vie si vous ne vous dtendez pas ;voici quelques
faons de vous dtendre, et de laisser les autres se dtendre.

Vous pouvez vous rendre malade rien qu'en pensant. Vous pouvez jeter le dsarroi
dans tout votre mcanisme corporel, faire des cauchemars, avoir une indigestion et des
coliques, entre autres choses, simplement par ce que vous pensez.

Le Dr P. C. Talkington, psychiatre de Dallas, Texas, a rcemment dit au cours d'une


confrence de la Southern Clinical Society que l'homme moderne se rend malade avec le
mme mcanisme corporel qui sauvait la vie de l'homme primitif.

Quand il avait faire face au danger, l'estomac de l'homme des cavernes s'arrtait de
digrer la nourriture ; sa pression artrielle augmentait ; son cur battait plus vite ; ses
glandes rpandaient l'adrnaline dans son sang ;ses muscles se tendaient.

Tout son corps se mobilisait pour la lutte ou pour la fuite. Ainsi, parce qu'il s'engageait
dans une activit musculaire pour se battre ou pour fuir, il ne lui restait pas de "tension
nerveuse".

"Considrez l'homme moderne", dit le Dr Talkington "qui doit faire face la mme sorte de
ractions involontaires. Il ne craint pas pour sa vie, mais il s'inquite par les soucis et les
efforts de la vie quotidienne - il est anxieux...

"Anxieux pour ses affaires, sa maison, sa vie sociale, sa religion. Et ainsi son estomac
grouille d'anxit et son systme intestinal se contracte, et bientt il a des douleurs qui sont
tout fait relles, et il va voir le docteur."

Le rapport du Dr Talkington continue : "Un mdecin de mes amis me dit que chaque fois
qu'il commence se tourmenter au sujet de ses ennuis financiers, il regarde dans la rue et
sourit. Je sais, me dit-il, qu' la prochaine saison du coton j'aurai 17 clients payants de la
Bourse au coton qui auront des ulcres contracts dans cet immeuble".

LA TENSION, HABITUDE AMRICAINE

William James a dit un jour que la plus grande caractristique amricaine tait la tension,
la hte, la prcipitation. Nous sommes une nation "d'activistes". Il nous semble que nous
devons tre "debout et en action" chaque minute de la journe.

D'aprs James, la plupart d'entre nous deviennent trop ambitieux et travaillent contre eux-
mmes. C'est trs bien de travailler pendant qu'on travaille, mais nous devrions galement
faire attention ce second conseille du vieux proverbe et apprendre "jouer quand nous
jouons".

Le Dr Donald A. Laird appelle cette caractristique nationale "Amricanite"et lui attribue


beaucoup de nos maux modernes.
"Un vendeur", dit Richard Grant, "comme la batterie d'accumulateurs de votre voiture,
dcharge constamment de l'nergie. A moins d'tre recharg intervalles frquents, il sera
bientt " plat". C'est l une des principales responsabilits de la conduite des ventes".

Ce que Grant dit du vendeur est vrai de nous tous. Nous avons besoin de nous
arrter de temps en temps et de nous dtendre. William James dit que notre ambition
d'avancer, elle-mme, peut tre ce qui nous retient, moins que nous n'apprenions nous
dtendre. Nous formons une tension dans nos muscles. Nous sommes presss et encore
plus presss.

Nous devenons trop anxieux des rsultats, et ceci nous retient, au lieu de nous faire
avancer.

Quand la tension se forme dans notre esprit et dans notre corps, nous appliquons les
freins nos penses et nos muscles en mme temps.

Travailler lorsque le corps est tendu, c'est comme conduire une automobile les freins
serrs.

Par consquent, lchez les freins ! Dj au XV sicle, Criticon a crit : "Un sage a un
jour condens toute vertu pour l'exprimer par la loi d'or de la modration. Poussez le droit
l'extrme, et cela devient le tort. Pressez tout le jus d'une orange, et elle devient amre.
Mme dans le plaisir n'allez jamais jusqu' l'extrme. La pense trop subtile est ennuyeuse.
Si vous trayez trop longtemps une vache, vous extrayez du sang, pas du lait !"

Moralit : N'exagrez en rien. Voici ce que la dtente peut faire pour vous : "Se reposer"
n'est pas ncessairement se dtendre. Des preuves ont montr que les individus tendus ne
parviennent jamais la dtente des muscles, mme en dormant.

Peu d'entre nous sont capables de se dtendre compltement sans une priode d'tude,
et de la pratique.

Les avantages que l'on obtient apprendre la dtente musculaire compltes, la


pratiquer journellement ressemblent presque de la magie. Le Dr George Humphrey, de
Queens University, Kingston, Canada, dit que la relaxation est l'un des meilleurs "traitements
de beaut" qu'une femme puisse suivre.

Cela dride, rend le teint uniforme, donne une femme une apparence douce, souple.

Une femme parat toujours plus belle son mari lorsqu'elle est repose et dtendue.

Il dit aussi que la relaxation peut tre utilise comme "charme d'amour".Il la recommande
pour les hommes et les femmes dont le mariage se dsintgre -la relaxation avant le divorce
!

Le Dr Rudolph S. Fried, de Katonah, New-York, a utilis cette mthode pour transformer


les mauvais garons, comme il les appelle, en bons garons. Il dit : "Il est impossible une
personne parfaitement dtendue de se mettre en colre".

Diverses recherches ont montr que la relaxation aide gurir les ulcres d'estomac, la
tension artrielle, la nervosit, l'insomnie et une foule d'autre maladies.

D'autres recherches ont montr que les ouvriers font du travail meilleur et plus abondant si
on leur apprend "ne pas s'en faire et se dtendre".
C'est le principe qui est la base de la musique joue dans les usines.

UTILISEZ LA MAGIE DES MOTS POUR VOUS DTENDRE

Vous pouvez utiliser les mots pour faire disparatre la tension par la dtente. Laissez-moi
vous expliquer comment agissent ces "mots magiques".

Dans les premiers jours de nos "Ventes Eprouves", je travaillais avec les psychologues
Knight Dunlap et Roy Duncan, de Johns Hopkins University, utilisant un galvanomtre au fil
de quartz, instrument semblable l'appareil dceler le mensonge. Il mesure la raction
motionnelle aux mots et aux phrases.

Dans ces tests, je prouvai de manire concluante que lorsque les sujets entendaient
certains mots, il y avait une raction positive dans leur corps physique. Certains mots
faisaient battre le cur plus vite. D'autres causaient un changement du rythme respiratoire.
D'autres altraient la transpiration.

Les mots "de peur" faisaient contracter les vaisseaux sanguins, ce qui explique pourquoi
une personne effraye devient ple.

Les mots "d'motions fortes" affectent le foie. Les mots suggrant la fuite, les mots "de
course", ou la musique patriotique, affectent les pieds.

Je trouvai que pratiquement n'importe quelle partie du corps pouvait tre affecte par les
mots appropris. Je trouvai aussi que certains mots pouvaient amener la tension musculaire
dans le corps.

DONC, ESSAYEZ LA RELAXATION PAR "MOTS MAGIQUES"

Exactement de la mme faon que les mots peuvent amener des autres ractions dans le
corps humain, on a galement prouv par des tests psychologiques que des mots peuvent
causer la dtente des muscles.

Apprendre se dtendre par "la magie des mots" est la fois facile et efficace. Pour
utiliser cette mthode, il y a trois rgles qu'il faut soigneusement respecter :

1. Rptez les mots encore et encore, sans effort ni force de volont, sans penser
essayer de "faire marcher" la chose. Laissez simplement les mots effectuer le travail -
ce qu'il feront si vous les laissez faire.
2. Rptez les mots sur un ton monotone, chantant.
3. Choisissez une position confortable au lit ou dans un fauteuil, et choisissez un moment
et un endroit o vous serez tranquille et sr de ne pas tre drang. Quand vous tes
tranquillement assis, les yeux ferms, croisez vos mains sur vos cuisses.

Gardez les deux pieds plat par terre. Laissez-vous aller autant que possible et
abandonnez-vous au fauteuil, ou au lit, jusqu' ce que vous sentiez qu'il supporte votre
poids.

Que votre attention aille tour tour vos pieds, vos jambes, votre torse, vos bras, votre
cou, et vos muscles faciaux.

Tout en pensant chaque groupe, laissez la partie en question "s'en aller"et rptez
plusieurs fois :
"Mes pieds sont si dtendus et si lourds !"... "Mes jambes sont si dtendues et si lourdes
!"... "Mes bras sont si..."..., etc...

Imaginez que votre corps entier n'est qu'un sac de grain, et qu'il est l, pesant, sur le sol.

Sentez le lit, le fauteuil, pousser contre vos bras, vos jambes, votre corps, les soutenir !

Puis rptez ce qui suit d'un voix monotone et chantante : "Je suis si bien. Si bien et si
dtendu. Mes bras sont dtendus et si lourds. Mes jambes sont si dtendues et si lourdes.
Tout mon corps est trs dtendu et si confortable. Je veux seulement me reposer et me
dtendre...

"Tous mes muscles se laissent aller. Mes muscles deviennent de plus en plus ballants et
dtendus. Tout souci et toute pense se sont envols.

"Tout est si calme et si tranquille et je veux seulement me reposer. C'est merveilleux de se


laisser simplement aller et de s'abandonner compltement au repos et la dtente.

"Plus rien n'importe maintenant except le repos... que le repos et la dtente ; ... si lourd...
et si dtendu... tout mon corps est SI lourd et SI dtendu... Tout mon corps est si... si... si...
lourd... et dtendu... "Je me dtends encore plus... et plus... et encore plus... et...".

LA FORMULE EST EFFICACE

Continuez faire ceci pendant cinq ou dix minutes. En fait, quinze ou vingt minutes valent
mieux.

Si vous trouvez que c'est prfrable, dites les mots haute voix... sinon, pensez-les
seulement.

Rptez-les voix basse, vous les marmonnant vous-mme encore et encore. Ne faites
aucune tentative pour vous concentrer ou pour utiliser votre volont.

Laissez votre esprit vagabonder comme il veut. Plus vous pratiquerez cet exercice, et plus
il deviendra facile, et plus vous vous dtendrez. Aprs environ une semaine de pratique
rgulire, vous devriez tre mme de vous dtendre compltement dans l'espace de deux
ou trois minutes.

Essayez cette "magie des mots" pour vous dtendre, et vous verrez comme vous vous
sentirez mieux... comme votre travail vous paratra facile.

Apprendre vous dtendre affectera aussi "le cour" de vos ides. Notre esprit fonctionne
plus rgulirement quand les freins sont lchs.

Donc, faites comme les gens qui russissent, lchez les freins ! Edison se dtendait en
s'allongeant et en faisant de frquentes petites siestes dans la journe.

Napolon, lorsqu'il tait fatigu, faisait un petit somme pendant une demi-heure, mme au
milieu d'une bataille.

Churchill "se recharge" en posant des briques ; et Franklin Roosevelt lisait des romans
policiers.

DTENDEZ LE CLIENT
Le plus gros inconvnient pour un vendeur, et nous sommes presque tous des vendeurs
dans la vie, c'est une attitude tendue au moment d'approcher "le client".

La tension du "vendeur" oblige client devenir tendu et glacial, et un client tendu est le
plus difficile convaincre.

Dtendez vos clients en les approchant dans un tat de dtente ; une femme ne peut pas
"vendre" son mari l'ide d'un manteau de fourrure lorsqu'il est tendu et inquiet.

Le rire est l'une des meilleures soupapes de sret pour librer la tension. Il a souvent
sauv des vies pendant la guerre.

Etudiez de nouveau notre chapitre sur l'art de raconter des histoires, et pratiquez cette
psychologie pour vous dtendre.

Souriez. Soyez de bonne humeur, et bientt votre client sera de bonne humeur lui aussi.

Dtendez-vous avant de faire votre plan de vente. Si vous gagnez votre vie par le travail
manuel, prenez de temps en temps quelques heures pour lire un livre, ou faire un puzzle.

Si vous tes ce qu'on appelle un travailleur intellectuel, prenez le temps, priodiquement,


de travailler avec vos mains, au jardin, par exemple, ou au golf. Allez vous baigner.

Quand vous partez en vacances, que ce soient de vraies vacances : faites quelque chose
de diffrent. Vous reviendrez votre emploi de "vendeur" frais et dispos.

LA DTENTE ET L'ART DE VENDRE

La mnagre habile apporte son mari sa pipe et ses pantoufles avant de lui parler d'une
nouvelle robe. Elle le dtend.

Les psychologues vous diront que les gens sont plus ouverts aux suggestions et la
persuasion lorsqu'ils sont dtendus de corps et d'esprit, et les pouses intelligentes le savent
bien.

Et les bons vendeurs aussi. La forme de persuasion la plus puissante que l'homme
connaisse est l'hypnotisme, et tous les hypnotiseurs savent qu'hypnotiser est impossible tant
que la personne est tendue. Alors ils la dtendent.

Approchez les gens aprs le dner, pas avant, et vous les trouverez dans leur tat d'esprit
le plus dtendu.

Les grandes compagnies dpensent d'immenses sommes d'argent pour "distraire" les
clients en perspective, auxquels on offre de bons repas et de bons vins avant de leur
demander d'acheter.

Ce n'est pas un "pot-de-vin", car peu d'hommes se "vendraient" pour un steack. Le dner
sert un but bien plus important. Il dtend le client - et le vendeur, et ils se mettent en termes
d'galit et d'amiti.

L'acheteur qui a l'estomac plein se plie plus facilement, au point de vue mental, la
proposition d'un vendeur.
Nous ne nous disputons ni ne nous battons jamais avec les gens que nous"comprenons".
On a dit que nous ne nous battrons jamais contre l'Angleterre parce que nous nous
comprenons, nous avons "cass la crote ensemble" en trop d'endroits.

Si nos gens pouvaient mieux connatre les Russes, il n'y aurait jamais de querelle. Nous
envoyons des hommes parler avec les Russes. Un banquet est le rsultat - et tout le monde
est heureux.

Il faudrait plus de Russes qui mangent avec des Amricains !

SUR LE TERRAIN DE GOLF

On dit souvent que l'on vend plus d'assurances sur les terrains de golf que dans les
bureaux ou les foyers. Les bons employs de compagnies d'assurance le savent bien.

Les maris la page - les pouses intelligentes - les voisins aviss, tous savent que
lorsque les gens sont en train de jouer ils sont dans le meilleur tat d'esprit possible pour
absorber une ide nouvelle.

Joseph P. Day, que l'on a souvent appel le plus grand agent immobilier du monde,
raconta un jour comment il fit une vente au Juge . E. H. Gary, president de la United States
Steel Corporation.

Day invita le Juge Gary assister un match de base-ball. Ils s'expliqurent mutuellement
qu'ils avaient des "doigts de base-ball", et agitrent leurs doigts "boiteux" en l'air, chacun
dans la direction de l'autre,et chacun d'eux insistant que ses propres doigts taient les pires.
A ce moment-l, Charles Schwab entra : "Nous devions avoir l'air de deux cingls", dit
Joseph Day, "debout l agiter nos doigts, mais tout de mme j'ai vendu au Juge Gary un
immeuble pour bureaux de cinq millions de dollars, pour la semaine prochaine".

Les matches de base-ball dtendent les gens. Se connatre mutuellement dtend les
gens. Rcemment dans une grande ville de l'Est des Etats-Unis, un groupe d'hommes qui
habitaient tous la mme rue, dcidrent de se mieux connatre. Ils firent donc un pique-nique
dans leur arrire-cour. Tout d'abord, ils taient tous tendus, mais peu peu, tout en
mangeant, ils "brisrent la glace".

Juifs, Grecs, Irlandais, Anglais, tous se dtendirent et se plurent en compagnie des autres.
Ils devinrent de vrais "voisins".

Les gouvernements feraient bien d'en prendre note !

SUIVEZ CE CONSEIL - ET DTENDEZ-VOUS

Souvenez-vous de notre chapitre sur Marco Polo et ne soyez pas hypnotiss par les
affaires. Apprenez connatre la personne avec qui vous voudriez faire des affaires. Etudiez
ses intrts. C'est une caractristique de l'esprit latin dans les affaires.

Quand vous approchez les gens du ct strictement affaires, ils se mettent en garde
immdiatement et s'entourent d'une carapace de tension.

Apprenez les marottes des gens et utilisez ces marottes comme moyen d'approche.
L'autre se dtend immdiatement pour jouir mentalement de sa marotte.
Un truc employ autrefois par les vendeurs consistait approcher les mnagres sur le
pas de leur porte et dire : "Je ne vends rien !". Ils agissaient ainsi pour dtendre la
mnagre alerte.

"Votre tapis sera nettoy pour rien, Madame", tait l'approche de la Compagnie Hoover, et
la femme s'asseyait et se dtendait pendant que le reprsentant faisait le "travail".

"Peu m'importe si vous achetez ou non", dit un autre vendeur, afin que le client se
dtende.

EN RSUM, SOUVENEZ-VOUS :

Pour mieux vous sentir et mieux travailler -dtendez-vous ! Pour dtendre l'autre
personne et accrotre sa disposition acheter ce que vous avez offrir, dtendez-vous !

Pour mieux vous entendre avec amis et voisins - et avec votre famille -dtendez-vous !

L'arc qui est toujours tendu se brisera facilement. Mais s'il est dtendu il vous
servira quand vous aurez besoin de lui. Donc laissez votre esprit prendre sa dtente,
Pour revenir la tche en meilleure forme.
PHDRE
Chapitre XLIV

L'ART DE S'ENTENDRE AVEC LES ENFANTS

Si vous pouvez vous entendre avec les enfants, vous aurez des amis. Les enfants "font la loi
la maison". Demandez-le aux rdacteurs en chefs de magazines pour enfants.

Tous les enfants sont en premier lieu de petits sauvages ! Mais, papas et mamans ne me
jetez pas ce livre la tte avant que j'aie eu l'occasion de m'expliquer.

Les enfants ne connaissent rien des petits gentillesses de la civilisation. Ils n'ont que leurs
instincts animaux pour les guider - l'instinct de la conservation - le dsir de nourriture, la
satisfaction motionnelle.

Nous sommes tous naturellement gostes et anti-sociaux la naissance. La civilisation et


les manires civilises doivent nous tre enseignes.

La manire d'autrefois consistait en une dictature pure et simple. On forait les


enfants faire certaines choses, on leur interdisait de faire certaines autres.

Ils taient gouverns par dcret, et on leur administrait des punitions rapides et svres
pour toute infraction l'ordre tabli. La dictature, cependant, n'est pas une faon de vivre
plus acceptable pour les enfants que pour les adultes.

L'enfant se rebelle et s'vade de la prison des "interdictions" qui le tient en esclavage. Il


"rue dans les brancards" et se dchane.

Toute l'expression naturelle dont il avait t frustr s'chappe comme la vapeur que lche
une chaudire quand la pression est trop leve. Ou bien l'enfant se soumet faiblement, sa
volont est brise, et il est priv des facteurs essentiels dont il aurait besoin pour russir
dans la lutte pour la vie : la confiance en soi, la persvrance, la volont.

A la suite d'un traitement dictatorial, un enfant deviendra ou un rebelle ou un tre sans


volont.

Il y a de grandes chances pour que l'enfant qui a t lev par des parents du type
dictateur atteigne l'ge adulte charg de complexes de culpabilit, de dsirs rprims, et
devienne sujet la nvrose.

Lorsque l'enfant a atteint l'ge adulte, il peut, s'il y est dispos et s'il a l'argent ncessaire,
employer les services d'un psychiatre pour "dsapprendre" ce comportement de nvros
qu'il n'aurait jamais eu si ses parents avaient t un peu plus humains et comprhensifs.

La mthode "moderne" d'lever les enfants consiste n'employer aucune discipline du


tout. "Qu'ils expriment..."... "Qu'ils se dveloppent de leur propre faon". Quand Toto casse
un jouet sur la tte de sa petite sur, le parent " la mode" dit : "Ne le grondez pas, nous ne
devons pas lui donner un sentiment d'infriorit".

Et Toto devient un candidat de premire classe pour la dlinquance juvnile.


Que doivent faire les parents ? - tre dictateurs et tuer l'ambition et la confiance en soi des
enfants ? - planter les graines de nvrose ? - ou laisser-faire et prparer l'enfant la
dlinquance juvnile ?

IL Y A UNE TROISIME MANIRE

Il y a une troisime et meilleure manire ; et les sages psychologues et psychiatres ont fait
remarquer que l'on peut guider les instincts primitifs des enfants vers des moyens
d'expression civilise sans encourir les dangers de la mthode dictatoriale ou ceux de la
mthode du "laissez-faire".

La manire sage de mouler la conduite de l'enfant rside dans le mme principe qui
influence la conduite de l'adulte : "N'essayez pas de le faire boire - donnez-lui soif !"

Le parent qui donnait la fesse son fils en lui disant : "C'est pour ton bien" avait en
quelque sorte la bonne ide. Seulement, il n'tait pas suffisamment "bon vendeur" pour la
faire accepter comme il le fallait.

Il n'tait pas trs convaincant. Surtout lorsqu'il flanquait une bonne racle Toto.

Il y a cependant beaucoup de faons de convaincre un enfant qu'une certaine manire


d'agir est "pour son bien".

Dites : "Il faut te coucher maintenant afin de pouvoir te lever tt pour jouer demain matin".

Et non : "Allons, c'est l'heure de se mettre au lit pour tous les enfants !"

Utilisez le principe "plaisir-douleur" et montrez l'enfant quelque chose d'agrable dans la


tche que vous voulez lui faire accomplir - ou dans la conduite que vous voulez lui voir
adopter.

N'importe quelle conduite peut tre "prsente" comme agrable l'enfant, moins que
vous ne lui enseigniez dlibrment le contraire.

Le grand secret consiste ne jamais lui donner l'ide qu'aller se coucher, par exemple,
est quelque chose de redoutable. Ne menacez jamais l'enfant avec une phrase comme : "Si
tu continues, je t'envoie au lit !", ou "Si tu es mchant, tu iras te coucher !"

Vous montrez ainsi dlibrment aux enfants que le lit est une chose craindre. Une
prison pour les enfants mchants !

PAS DE "SI" AVEC LES ENFANTS

"Si" est un mot faible pour les enfants, comme il l'est d'ailleurs pour vendre des produits.

Quand on lve un enfant en trs bas ge, il ne faut jamais demander s'il est prt aller se
coucher, ou sortir pour jouer, ou n'importe quoi". Agir ainsi, c'est ouvrir la porte aux ennuis
et aux disputes.

Beaucoup de mres se crent des ennuis simplement en demandant "Veux-tuque maman


mette un peu de teinture d'iode sur ton gratignure ?", ou "Es-tu prt venir manger
maintenant ?"
Toutes ces questions suggrent une alternative l'enfant, celle de ne pas faire ce qu'on
lui demande, et, tant humain, il est naturel pour l'enfant d'affirmer sa volont quand il
dcouvre qu'il a le choix.

Si le tout jeune enfant est simplement conduit table quand il est temps de manger,
conduit dehors quand il est temps de jouer, et au lit la mme heure chaque soir, il ne sait
jamais qu'il y a une alternative.

Il apprendra accepter ces choses comme naturelles. Il n'y a pas de conflit de volonts.
Pas de dispute. On lui apprend simplement faire ce qu'il faut. Plus tard, quand l'enfant est
un peu plus g, on peut lui demander son avis, mais ce moment-l, de saines habitudes
se sont dj formes en lui.

LES MENACES SONT UN "DFI"

Une des meilleures faon d'influencer les gens, c'est de le menacer ou de les dfier.
Quand nous "dfions" quelqu'un de faire quelque chose, nous faisons natre en lui un
puissant dsir de faire cette chose-l.

"Je te dfie !", crie un garon, et l'autre te sa veste et saute dans la rivire pour montrer
celui qui l'a dfi de quoi il est capable.

Cette tactique du "dfi" peut tre trs utile quand nous voulons obtenir un travail ou la
coopration d'un enfant - ou d'un adulte. Cependant, dfier quelqu'un de faire quelque chose
dont nous n'avons nul besoin n'est pas une trs bonne stratgie ; et pourtant remarquez le
nombre de personnes qui agissent simplement ainsi !

"Si tu fais cela encore une fois, je te flanquerai une fesse !" crie la mre, et ceci incite le
petit Wilbur dfier sa mre, et il le fait encore une fois pour dfier sa mre.

"S'il faut que je te le dise encore une fois, je te prendrai ta sucette", dit une mre, et bien
entendu l'enfant le fait encore une fois - et souvent il jette la sucette de dpit avant que sa
mre puisse le faire.

Ne dites pas : "Si tu es mchant, je ne t'emmnerai pas au cinma !" Mais : "Aide
maman, ma chrie, afin que nous finissions temps pour aller au cinma !"

DONNEZ-LEUR DE BONS RLES JOUER

Les enfants sont aussi permables aux suggestions que les adultes. En fait, ils y sont
mme plus permables. Les mmes rgles que nous avons vues au chapitre "Soyez un
habile metteur en scne" fonctionnent aussi bien avec les enfants qu'avec les adultes.

Ne donnez pas de mauvais qualificatifs un enfant. Ne lui donnez pas une mauvaise
rputation justifier.

Le Docteur Harry B. Lipton, psychiatre qui a longuement tudi la conduite des enfants,
me dit : "l'attitude que prennent certains parents qui s'attendent une conduite indsirable et
leur inaptitude faire face la situation ont une profonde influence sur les enfants.

"Les enfants" continue-t-il, "justifient frquemment comme les adultes le rle qu'on attend
d'eux. Un enfant est trs sujet aux suggestions, et si vous pensez qu'il a mauvais caractre
et si vous le lui dites, il croira probablement qu'il doit agir de manire insupportable pour
montrer son mauvais caractre".
Ne dites jamais devant un enfant : "Johnny me dpasse. Je ne peux rien en faire". Si vous
le dites, il a des chances pour que Johnny continue tre difficile diriger, simplement pour
ne pas vous dcevoir.

Comme beaucoup d'autres docteurs, le Dr. Lipton pense que les parents reprsentent en
ralit un problme plus grave que les enfants.

"Trs frquemment, le caractre d'un enfant est le reflet du caractre des parents", dit-il,
"et beaucoup de parents se mettent frquemment en colre quand leurs enfants se
conduisent mal. Crier la tte d'un enfant ne fait qu'irriter celui-ci, et ne sert qu' librer les
sentiments du parent. Le dveloppement progressif des parents est d'une valeur primordiale
pour le dveloppement du caractre de l'enfant. Les enfants sont des imitateurs. Soyez ce
que vous voulez que votre enfant soit !"

QUAND IL FAUT DONNER LA FESSE

Fouetter un enfant simplement parce qu'il nous ennuie ou "nous porte sur les nerfs" ou
parce qu'il est obstin, n'est pas seulement inhabile et vou l'chec, c'est aussi de la
cruaut pure.

Cela a toujours t un mystre pour moi, cette faon d'amonceler sur des enfants des
indignits et des cruauts que nous n'oserions jamais employer avec un parfait tranger.

Quand quelqu'un n'est pas d'accord avec nous dans les affaires, nous n'oserions pas le
gifler. Pourtant, combien de parents fouettent leurs enfants parce qu'ils "rpondent" ou
"manquent de respect" ou sont "impudents". Neuf fois sur dix, ce que nous entendons par
"manque de respect" et "impudence" n'est qu'un ressentiment l'gard de la personnalit de
l'enfant qui s'affirme. Nous ne pouvons pas souffrir que notre opinion soit mise en doute - par
quelqu'un qui est si petit que nous pouvons le fouetter sans encourir de risques.

Nous devrions encourager l'enfant utiliser son propre esprit, au lieu de le dcourager. Si
nous avons raison, nous ne devrions avoir aucune difficult expliquer le cas l'enfant.

Quand les enfants ont quatre ou cinq ans, nous pouvons obtenir leur coopration en
expliquant la raison d'un ordre, au lieu d'mettre des dcrets"aveugles". Les enfants sont des
tres humains, fait que nous oublions trop souvent.

Comme un adulte, un enfant se rebelle l'ide de faire une tche qui ne "rime rien".
Quand vous donnez un ordre l'enfant montrez lui pourquoi vous lui demandez cela.

Ceci est une saine psychologie et vous fera mieux aimer de l'enfant, et des parents des
enfants qui vous avez affaire. Car une bonne faon de se faire des amis est d'aimer les
enfants.

Tout vendeur "de porte en porte" sait cela. La plupart des parents n'ont aucun systme de
discipline. Si l'enfant brise un vase aujourd'hui, et si le pre est de bonne humeur, il n'y aura
probablement pas de punition. A un autre moment, cependant, si le pre n'a pas bien dormi
ou digr, l'enfant sera fouett s'il brise un vase.

"Chaque fois que nous traitons un problme de l'enfance d'aprs l'impulsion du moment,
nous nous exposons le faire d'une manire errone, inconsistante, et destructrice pour le
moral de l'enfant", dit le Dr. Lipton.
"Chaque fois que notre ide de la bonne et de la mauvaise conduite est dtermine par ce
qui nous ennuie ou exaspre nos nerfs, nous entranons inutilement l'enfant se conformer
notre image de la vie", continue-t-il.

Fouetter un enfant parce qu'il nous importune est toujours stupide et jamais justifi ; mais
les personnes comptentes en la matire sont d'avis diffrents en ce qui concerne la
justification, dans certains cas, du chtiment corporel.

Le Dr. Fritz Redl, dit que le chtiment corporel n'est jamais justifi..."Il peut constituer une
revanche des parents dont la dignit a t froisse","mais changera-t-il l'enfant ?... Le
chtiment corporel produit de l'agression. Si on vous frappe, vous vous mettez en colre.
Vous accroissez l'envie d'agression chez un enfant au moment le plus inopportun, celui o il
faut enseigner".

Le Dr Redl pense que le chtiment corporel encourage l'enfant mal se conduire.

Il a le sentiment que sa mauvaise action a t efface par la fesse. Il a"pay" pour sa


mauvaise conduite et peut maintenant recommencer.

"Mais quand vous les forcez accepter le fait qu'en ralit vous les aimez, ils ont peur",
fait remarquer le Dr. Redl, "car alors ils doivent se sentir coupables de ce qu'ils ont fait".

En remplacement du chtiment corporel, le Dr. Redl recommande l'amour, la bont, et une


srieuse tentative pour comprendre l'enfant et les raisons qui le font mal se conduire.

LA DOULEUR, SIGNAL DE DANGER

Le Dr. George A. Humphrey, du Queens College, Canada, est un des psychologues qui
croient que le chtiment corporel a bien sa place dans l'enseignement de la bonne conduite
aux enfants.

Le Dr. Humphrey ne croit pas que la fesse doive tre donne dans les moments de
colre ou au hasard, mais qu'il faut dterminer l'avance certains actes "tabous" ; chaque
fois que ces actes sont commis, la punition doit suivre.

Vous devriez lire son livre, "L'Histoire de l'esprit humain". Le Dr. Humphrey explique
que la nature ne fait aucune exception. Se cogner contre un mur fait mal l'enfant, de
mme que mettre un doigt sur le pole le brle ; et ainsi l'enfant apprend par les lois
naturelles ce qui est bon pour lui et ce qui ne l'est pas.

S'il lui arrivait quelquefois de se cogner contre le mur sans avoir mal et de toucher le pole
du doigt sans se brler, l'enfant n'apprendrait pas ses leons de bonne heure dans la vie.

La nature, cependant, nous a donn ce prcieux signal du danger !

LA CERTITUDE DE LA PUNITION

Tout officier de loi, tout juge, vous dira que ce n'est pas l'importance de la punition qu'il
peut avoir qui inquite un escroc en puissance, mais la certitude de la punition.

C'est la certitude qui le harcle. Il en est de mme chez l'enfant. S'il pense qu'il peut s'en
tirer impunment quelquefois il commettra une mauvaise action, il courra le risque.

Et ainsi la nature s'assure toujours que ses signaux de danger mettent toujours une
douleur pour ceux qui n'en tiennent pas compte, et nous apprenons respecter la nature.
Cette mme psychologie devrait s'appliquer l'enfant. Rendez la punition certaine, ne la
laissez pas au hasard des circonstances.

J. EDGAR HOOVER EST D'ACCORD

J. Edgar Hoover est d'accord avec le principe de "punition rapide et douloureuse" du Dr.
Humphrey.

Il a dit rcemment qu'il croyait qu'une grande part de la dlinquance juvnile actuelle tait
due au fait que les parents ont adopt la mthode"d'pargner la baguette".

Ce n'est pas cruel de donner la fesse l'enfant qui joue dans la rue, car ce n'est pas une
punition mais une protection.

La nature ne voit pas l'automobile possible, autrement elle aurait prvenu l'enfant d'une
manire analogue celle employe lorsqu'il touche le feu.

Bientt l'enfant commence escompter une punition chaque fois qu'il court dans la rue.
Certitude !

La punition en elle-mme n'est pas bonne. Il doit y avoir justification. Un pre clair
ne "punit" jamais, il "enseigne". Il sera respect par l'enfant, plutt que dtest pour sa
discipline. Le conseil d'Henry Ford pour enseigner aux enfants tait : "Vous pouvez
faire progresser votre enfant bien plus en l'aidant dcouvrir, qu'en le forant apprendre -
les instituteurs et les parents sont beaucoup trop enclins montrer leurs propres
connaissances".

Cela n'est pas enseigner, dit Mr. Ford, car un bon enseignant doit simplement tre un bon
poteau indicateur - pour guider sur le bon chemin dela Vie.

TOUT CHNE A T UN GLAND !


Chapitre XLV
POURQUOI VOUS DEVEZ APPRENDRE L'ART
DE VOUS SOUVENIR DES NOMS
Les gens aiment entendre dire leur nom - c'est pourquoi il y a des hauts-parleurs dans les
halls des htels, des cinmas et des restaurants, de nos jours, pour appeler les gens.

En vrit, la plus douce musique, de ce ct du Ciel, est le son de votre propre nom.

J'aime entendre mon nom - et vous ? Cela comble mon amour-propre, me donne un
sentiment d'importance, et, comme des centaines d'autres, je suis dispos payer
libralement pour entendre dire mon nom.

"Nous avons votre plat spcial de buf aujourd'hui, Mr Wheeler", dit le garon alerte, et je
suis trs flatt.

"Bonjour, Mr. Wheeler", dit un employ d'agence de voyage, un vendeur au dtail, un


employ d'htel, et je fais un effort spcial pour leur donner ma clientle.

"N'tes-vous pas Elmer Wheeler ?" demande un parfait tranger dans une gare d'autobus,
un hall, ou dans la rue, et je m'arrte comme touch par une baguette magique, prt
accorder toute mon attention.

Je suis trs flatt ! Un jour, dans le Texas de l'Ouest, j'entrai chez un coiffeur o je
n'avais pas mis les pieds depuis plus de dix ans. "Tiens ! Bonjour Mr. Wheeler !", dit le
barbier.

"Comment se fait-il que vous vous rappeliez mon nom ?", demandais-je surpris, et le
coiffeur rpondit : "Se souvenir des noms augmente mes affaires de trois mille dollars par an
!"

Cela me donna rflchir. Voici un moyen facile pour les vendeurs, les mnagres, les
banquiers, les avocats, n'importe qui, pour ajouter des dollars leur revenu annuel,
simplement en se souvenant des noms.

Mon ami, Clarence Draggert, dit un jour un vendeur de faible volume :"Il s'en faut de ceci
(montrant deux doigts) pour que vous gagniez 15.000dollars par an, au lieu des 100 dollars
par semaine que je vous paie !"

Le vendeur, voyez-vous, avait une pauvre mmoire des noms. Cela lui causait
continuellement des embarras, et lui faisait perdre des ventes !

Ceci est vraiment dommage, car il est facile de se souvenir des noms, simplement avec
deux petites rgles, et d'ajouter des dollars et des amis votre vie.

Car les gens paient bien pour entendre leur nom !

LA MAGIE DE SON PROPRE NOM

Andrew Carnegie a nomm une de ses usines d'acier l'Usine "Edgar Thompson".Aprs
cela, Thompson, prsident de la Pensylvania Railroad, lutta pour que tous les rails soient
achets cette usine.
Duke, le roi du tabac, accepta de faire une donation d'une somme fabuleuse un petit
collge de Durham en Caroline du Nord, si celle-ci avait pour rsultat de changer le nom du
collge en "Duke".

Regardez donc sur les bords de la route pendant que vous conduisez, remarquez les
noms des tablissements commerciaux pendant que vous passez :"Place Bill", Caf Joe,
John Smith et fils, car voyez-vous tout le monde aime entendre son nom ou le voir crit.

C'est la magie qui consiste utiliser les noms des gens. Ne dites pas que vous ne
pouvez pas vous souvenir du nom des gens. On a prouv maintes et maintes fois que
chacun peut avoir une bonne mmoire - s'il l'entrane et l'utilise correctement.

Bernard Zufal avait une trs mauvaise mmoire lorsqu'il tait jeune homme. Mais un jour il
lut une histoire au sujet des exercices de mmoire, et cela captiva son imagination. Il
commena son entranement. Il y devint si bon qu'il en fit une marotte.

Il apprit par cur 20.000 articles du Catalogue Gnral Electric. Il tait capable
d'apprendre par coeur un numro entier du Saturday Evening Post en une heure. Il a mme
appris par cur tout l'annuaire tlphonique du Bronx qui a 1.174 pages. Vous pouviez
prononcer n'importe quel nom, et Zufall vous donnait le numro du tlphone correspondant.

J'ai vu Bob Nutt, l'expert en mmoire le plus clbre du monde, faire l'appel de 100 noms
un banquet ; puis j'ai vu sa femme se lever et en faire de mme pour prouver qu'il tait
facile n'importe qui d'apprendre le secret.

Peut-tre ne dsirez-vous pas apprendre l'annuaire du tlphone par cur ;mais vous
pouvez apprendre rapidement les noms des gens que vous rencontrez, et ceci vous vaudra
de l'argent en banque.

Pour avoir une mthode qui vous permette de vous souvenir des noms facilement lisez le
chapitre suivant.

SE SOUVENIR DES NOMS AUGMENTE LES AFFAIRES.


Chapitre XLVI

COMMENT SE SOUVENIR DES NOMS

Trois points Wheeler qui vous aideront. Comprenez-le. Rptez-le. Associez-le. C'est tout ce
qu'il faut pour se souvenir des noms.

"Oubli" est le mot le plus cruel de la langue. C'est une insulte pour les autres quand nous
oublions leur nom. Cela signifie que nous ne les considrons pas dignes d'tre enregistrs
par notre mmoire.

Un bijoutier utilisa un jour une annonce montrant une femme au cur bris assise chez
elle et regardant le calendrier ; elle portait simplement ces mots : "Il a oubli". Oublier fait
plus de mal que n'importe quoi d'autre que nous puissions faire aux autres.

Vous dites que vous ne pouvez pas vous rappeler les noms. Mais supposez que je vous
prsente un homme en vous disant qu'il va vous donner un million de dollars ou vous
acheter pour un million de dollars d'assurances. Oublierez-vous son nom ? Pas le moins du
monde !

Mme si son nom tait "Pfstchzorkem", vous le retiendriez bien du premier coup. Non
seulement vous vous souviendriez de son nom, mais vous auriez son numro de tlphone
et son adresse gravs indlbilement dans votre mmoire pour toujours.

Pourquoi ? Simplement parce que vous seriez suffisamment intress pour prendre un
peu de temps et de peine pour vous souvenir de son nom.

Un ouvrier n'oublie jamais l'heure de sortir. Un homme qui a dans la tte les moyennes de
frappe de deux quipes de base-ball peut se plaindre du fait qu'il ne se souvient pas de ce
que sa femme lui a demand d'acheter chez l'picier.

Il ne s'intresse pas aux piciers, mais au baseball !

NOUS OUBLIONS VOLONTAIREMENT

Sigmund Freud disait que nous oublions volontairement. J'ai oubli ma serviette parce
que, de toute faon, je n'avais pas envie d'aller travailler. On nous donne une cravate que
nous ne voulons pas porter, et nous la mettons de ct et l'oublions. L'oubli est souvent un
tour que nous joue notre subconscient.

L'oubli nous aide faire la chose que nous voulions vraiment faire. Donc, avant toute
chose, si vous voulez vous souvenir des noms, prenez comme rgle de vous intresser aux
gens. Il suffit de vouloir se souvenir de leurs noms et votre mmoire se sera dj amliore.

On a souvent dit, par exemple, que la capacit de Jim Farley qui pouvait appeler des
milliers de gens par leur prnom tait responsable de son succs politique.

Samuel Gompers, le clbre dirigeant de syndicats, avait l'habitude de se vanter de


connatre tous les "garons" par leur prnom. Cette capacit lui valut probablement la grande
influence qu'il exerait dans les milieux du travail.
Ds que vous avez fait le premier pas en vous donnant l'intention de vous souvenir,
utilisez ces trois points Wheeler prouvs pour vous aider vous rappeler les noms.

TROIS POINTS WHEELER PROUVS

Point Wheeler n1 : Comprenez bien le nom !

Trop souvent, on oublie d'entendre le nom, on ne se donne pas la peine de le faire rpter
par la personne en question.

On le marmotte, on glisse dessus, ou simplement on ne se donne pas la peine de le dire


correctement.

Si vous comprenez bien ds le dbut, il y a mille chances contre une pourque vous ne
l'oubliiez jamais.

Vous ne l'appellerez par Folz alors que son vrai nom est Foltz. Vous ne vous mettez pas
dans une situation embarrassante en appelant une dame Mrs. Davies quand son vritable
nom est Mrs Davis.

Le bon truc, pour saisir la prononciation correcte et le nom de l'autre ds le dbut, est
d'couter attentivement quand ou prsente l'autre personne et quand elle dit son nom.

Ne laissez pas votre esprit vagabonder ailleurs ; ne tournez pas le regard dans une autre
direction. Regardez les gens droit dans les yeux. "Attrapez"le nom "en plein dans les oreilles
!"

Regardez-les dire le nom en mme temps qu'ils vous le font entendre ! Concentrez votre
attention sur la personne que l'on prsente. Ecoutez le nom. Entendez-le. Entendez-le
clairement. Entendez-le comme on le prononce.

Si malgr cela, vous ne le comprenez pas bien, vitez-vous un embarras ultrieur en


demandant : "Seriez-vous assez aimable pour rpter votre nom ?Je m'excuse, mais je ne
l'ai pas trs bien entendu !"

L'autre personne est trs flatte que vous vouliez entendre son nom correctement. Voil
donc la Rgle Eprouve n1 pour bien se souvenir des noms et les prononcer correctement :

Comprenez-le bien - ds le dbut ! Point Wheeler n2 : Rptez le nom !

Aprs avoir entendu le nom correctement, ne le mettez pas immdiatement de ct pour


l'oublier.

Rptez-le. Rptez-le une fois. Puis deux, et puis, pour la bonne rgle, rptez-le
une troisime fois -et vous l'aurez dans la mmoire pour longtemps, trs longtemps.

Rptez-le avec tact. Dites "Je suis heureux de faire votre connaissance, Mr.
Pickeltwister". Et non "Enchant".

Imprgnez-en votre mmoire en utilisant le nom en question plusieurs fois. Dites "Voulez-
vous avancer par ici, Mr Pickeltwister", et non : "par ici, s'il vous plat, Monsieur".

Puis, vous pourriez dire : "Quelle est votre opinion, Mr. Pickeltwister ?"
Bientt, ce nom de Pickeltwilster, qui est un nom " se nouer la langue", sera solidement
ancr dans vos muscles cervicaux.

Quand vous quittez Mr. Pickeltwister, ne dites pas : "J'espre vous revoir, Monsieur", mais
: "J'espre vous revoir, Mr. Pickeltwister".

Enfouissez profondment ce nom dans votre mmoire. La rptition vous y aidera.

Souvenez-vous de cette seconde rgle prouve : Cherchez des occasions pour rpter
le nom de l'autre personne au moins trois fois !

Point Wheeler n3 : "Associez le nom !"

Si vous associez aussitt un nouveau nom quelque chose, vous n'aurez pas de difficult
vous en souvenir.

C'est l le troisime secret pour se rappeler les noms des gens. Plus la chose laquelle
vous l'associez est peu ordinaire, incongrue, plus longtemps vous vous en souviendrez.

Par exemple, ds l'instant o vous entendez Mr. Pickeltwister, dites-vous immdiatement :


"Pickeltwister - pickeltwister - un "tordeur de pickles"dans une usine de pickles !"

Et bing ! voil le nom ancr dans votre mmoire. On prsente Mr. Jacobs. Vous
pensez : "Ah, l'chelle de Jacob !" ; et ainsi vous vous souviendrez de Mr. Jacobs cause de
l'chelle de Jacob.

Vous voyez donc que plus l'image mentale est incongrue, plus l'association est
inhabituelle, plus facilement elle reviendra votre mmoire quand vous essaierez de vous
rappeler le nom.

Vous n'aurez pas bgayer, dire des "Euh !" n'en plus finir quand vous rencontrez
quelqu'un pour la seconde fois ; ni peiner pour vous rappeler le nom d'un homme que vous
avez rencontr dans le parc hier soir.

Ces trois rgles prouves vous aideront vous souvenir des noms ; les voici, rsumes :

1. Comprenez bien le nom !


2. Rptez le nom !
3. Associez le nom !

LA MTHODE DE MARK TWAIN

Ceci est la mthode de Mark Twain. Aprs l'avoir vu disparatre, notez le nom de la
personne que vous venez de rencontrer.

En faisant cela, cependant, ajoutez-y la "touche" Mark Twain. Il faisait un petit dessin
absurde en regard du nom ou de la chose dont il voulait se souvenir.

Par exemple, vous rencontrez Mr. Angel, de l'Iowa. Vous notez son nom, puis dessinez un
ridicule petit ange perch sur un pi de mas.

Idiot ? Non, ce n'est qu'un moyen de plus pour fixer le nom dans votre mmoire.

Marchall Field avait toujours sur lui un petit carnet dans lequel il notait le nom des choses
dont il voulait se souvenir.
Le biographe de Lloyd George relate que le grand homme "portait toujours sur lui un petit
livre de poche pour noter les ides et suggestions qui lui venaient en pensant ou en parlant".

Pas besoin d'tre un dessinateur humoristique. Mais crire quelque chose, le noter, est un
moyen sr de l'imprimer profondment dans votre esprit.

Comme les autres rgles et mthodes, celle-ci multipliera vos dollars -et vos amis.

Les gens, voyez-vous, "paient" pour entendre leur nom.


Chapitre XLVII

PETITS TRUCS POUR SE SOUVENIR

Voici trois mthodes de mmoire prouves pour se souvenir des argumentsde vente
dcisifs :

1. Que le discours soit logique : Si vous sautez d'un bout un autre, vous serez bientt
perdu ; donc, procdez par ordre logique, un, deux, trois. Cela vous aide vous souvenir de
TOUS vos points de vente.

2. Dites "Point 1, Point 2, Point 3", de cette manire, vous liminerez l'erreur qui consiste
aller du point 1 au point 5 ou 9. Vous saurez ainsi toujours o vous en tes de votre discours
de vente.

Cela aide aussi votre interlocuteur se souvenir des arguments en question, et dans
l'ordre logique. Cela le fait acheter plus vite.

3. Enoncez d'abord les GROS avantages. Commencez avec vos meilleurs atouts de
vente, puis continuez avec le suivant dans l'ordre de grandeur, et ainsi de suite en suivant la
gamme vers le bas.

Alors, si vous avez oubli quelque chose, ou si le client a d couper court votre
discours, au moins vous aurez dj numr les gros arguments. Donc, commencez avec
vos meilleurs, vos plus remarquables atouts.

COMMENT SE SOUVENIR QU'IL FAUT SE SOUVENIR

Certaines gens se plaignent de ne pouvoir se souvenir des choses faire, mme aprs
avoir appris un systme qui aide la mmoire.

Ils oublient d'utiliser le systme. Le soir, ils veulent se souvenir de quelque chose pour le
lendemain matin - il s'agit de descendre la voiture au garage pour la faire graisser. Ainsi, ils
forment une image de la voiture en train d'tre graisse.

Mais le lendemain matin, ils oublient d'utiliser le mot de code ! Que faire en pareil cas ?

Essayez les drapeaux rouges, c'est--dire les signaux qui vous obligeront vous souvenir.

1. Mettez une ficelle autour de votre doigt. Simple et enfantin, n'est-ce pas ? Oui, mais
c'est si fondamental que a fonctionne.

2. Mettez un bout de papier sous votre bague. Gardez-le l, qu'il vous ennuie jusqu' ce
que vous ayez fait ce dont vous vouliez vous souvenir.

3. Jetez un livre ou un paquet de cigarettes par terre. Ne le ramassez pas jusqu' ce que
vous ayez fait ce que vous aviez dcid.

Si vous voulez vous souvenir de quelque chose que vous voulez faire en premier lieu le
matin, mettez un soulier sur la commode. Demain matin, en allant chercher votre soulier,
vous vous demanderez : "Qu'est-ce que mon soulier peut bien faire l-haut ?".Cela vous
obligera vous souvenir.

Mettez cette chose que vous voulez emporter, quelle qu'elle soit, dans votre chapeau. Si
c'est trop gros pour aller dans votre chapeau, mettez votre chapeau par terre. Le fait qu'il se
trouve en un lieu insolite vous fera vous souvenir.

Vous voulez vous souvenir de prendre quelque chose en retournant du bureau la


maison. Quelle est donc la dernire chose que vous faites avant de partir du bureau ? Quelle
qu'elle soit, utilisez-la comme signal aide-mmoire.

Ce ne sont l que quelques "trucs" rapides pour exciter votre mmoire. Ils sont btes,
mais ils fonctionnent. Et si vous les utilisez vous n'aurez jamais besoin de faire face un
ami, un client, oui qui que ce soit, et de dire en rougissant : "Je regrette - j'ai tout simplement
oubli".

SE SOUVENIR FAIT ENTRER DE L'ARGENT EN BANQUE


Chapitre XLVIII

COMMENT HABILLER VOTRE PERSONNALIT

Tout ce que vous avez appris jusqu'ici ne vous servira rien dans la vie, moins que vous
ne lisiez ce chapitre et ne le mettiez immdiatement en pratique.

Il est aussi important d'apprendre l'art de s'habiller pour faire valoir sa personnalit, que
d'apprendre des "trucs" de personnalit.

Votre personnalit peut tre cache sous une couverture humide de ngligence - par un
style vestimentaire impropre - annihile par une cravate trop voyante.

Si vos vtements frappent lil de l'autre avant votre personnalit, vos chances de succs
sont nulles !

Quand vous entrez au sein d'une runion, quand vous vous approchez d'un groupe,
quand vous faites votre premire apparition, les autres ne doivent pas"voir" vos vtements,
mais plutt "sentir" votre got.

Lorsque quelqu'un demande "Que portait-elle ?", les autres ne devraient jamais dire "Ce
qu'elle portait ? Elle avait une robe jaune et de faux bijoux et des chaussures...

Il vaut mieux que les vtements soient dcrit ainsi: "Eh bien, je n'ai pas bien remarqu sa
robe, mais elle avait l'air trs bien, - elle... eh bien... je crois qu'elle avait une pingle qui...
oh, elle tait trs bien vtue".

Ne donnez pas aux gens l'occasion de parler de vous comme d'un dandy. S'ils sont
frapps par vos vtements, il y a des chances pour qu'ils ne soient pas frapps par votre
personnalit.

LA COUVERTURE DES LIVRES

Le vtement qui convient est important. Vous n'tes pas dans le ton si vous tondez la
pelouse en chapeau haut de forme, de mme que si vous portez un tricot sport l'Opra.

Il est aussi important de savoir en quelles circonstances il faut porter certains vtements
que de savoir ce qu'il faut porter.

La rponse rside peut-tre dans le commentaire de Lord Chersterfield :"Habillez-vous


avec recherche quand les autres sont ainsi vtus, et simplementquand les autres portent des
habits simples".

Votre "apparence" est importante, qu'il s'agisse de vous faire valoir devant un employeur
en perspective, un mari, un ami ou un client.

Car malheureusement les gens se font une opinion "clair" de vous-mme d'aprs votre
apparence.

Les gens jugent les livres par leur couverture. C'est pourquoi les diteurs habiles
"habillent" la couverture usuelle d'une "jaquette" extrieure.
Ainsi, la personne qui tudie sa "jaquette" aura de meilleures chances de succs "
premire vue" que celle qui ne fait pas impression sur les autres ds la premire
prsentation.

Soignez votre apparence extrieure.

QUE VOS VTEMENTS POUSENT VOTRE PERSONALITE

Un costume est suspendu une tringle dans un magasin. Il manque de personnalit -


jusqu' ce qu'il ait t port par vous et ait pris votre forme.

Alors les gens le remarqueront et diront : "Il a bien l'air de John !" Voyez-vous, il
commence pouser vos formes et il devient presque vous-mme.

C'est pourquoi tant de gens, dont le fils ou le mari sont partis pour la guerre, cachent leurs
vtements, car voir ces vtements c'est voir l'absent.

Vos vtements font partie de vous. C'est pourquoi il est si important de bien les choisir
pour commencer, afin que vos vtements adoptent votre "personnalit", plutt que de laisse
votre personnalit s'adapter eux.

Vous perdrez votre ticket de vestiaire. Vous le dites la demoiselle en charge. Elle arrive
avec un chapeau et dit : "Ceci a l'air d'tre vous".

Instinctivement, elle a vu dans le chapeau gar un "air" qui lui rappelle votre personne.

Vos vtements, voyez-vous, disent aux autres si vous tes brusque, aimable, impoli,
dsordonn, ngligent, audacieux, tranquille, agressif, prude, vantard ou bien lev et
cultiv.

Donc, assurez-vous que vous tes bien vtu, mais pas de faon voyante !

L'EFFET MORAL DES VTEMENTS

Savez-vous que vos vtements peuvent changer votre moral ? Ils peuvent changer
compltement vos sentiments. Mettez des pantalons collants, et vous balancerez votre
jambe par-dessus le bras d'un fauteuil.

Mettez un habit de soire et vous voudrez vous tenir tout droit. "Donnez-moi un sac
main rouge et un chapeau rouge", dit la jeune fille, "et je saisirai le regard de tous les
hommes que je rencontre".

Vous pouvez changer votre entire personnalit plusieurs fois par jour en changeant
simplement d'habits.

Les armes sont vtues de faon identique - pour que les soldats pensent et agissent de
faon identique - et c'est aussi pour cela que les prisonniers de guerre sont vtus de mme.

Si l'on permettrait aux armes et aux prisonniers de s'habiller individuellement, ils agiraient
individuellement et cesseraient d'tre une unit coordonne facilement dirige et contrle.
Les vtements ont bien un effet moral direct sur votre me.
Chapitre XLIV

QUAND FAUT-IL JETER CE LIVRE PAR LA FENTRE

Le moment de vous dresser et de "faire valoir vos droits". Souvent, briser les rgles a un bon
rsultat. La colre a sa place.

Sans doute beaucoup de gens regarderont ce chapitre comme une "hrsie",parce que je
vais vous dire "comment se mettre en colre" dans un livre qui donne des conseils pour
"bien s'entendre avec les gens".

Il y a des exceptions toutes les rgles, et quelquefois une colre lgitime aide
s'entendre avec les gens.

En rgle gnrale celui qui demeure calme et pos est celui qui commande la situation.

Il y a des moments, cependant, o une colre contrle peut tre le plus puisssant
instrument pour amener les gens votre manire de penser.

COMMENT SE METTRE EN COLRE

La premire leon apprendre au sujet de la colre, c'est qu'il faut s'en servir
modrment.

De rcentes recherches ont montr qu'on ne peut bluffer avec succs au pocker plus de 6
% du temps.

Bluffer plus souvent que cela devient inutile. Le pourcentage du rendement effectif de la
colre est bien moindre, probablement dans le voisinage d'un demi pour cent.

La personne qui est toujours en train de se "mettre en colre" n'a pas le pouvoir
d'influencer les autres.

Quand vous braquez votre revolver sur quelqu'un, assurez-vous qu'il est charg. Ne
menacez pas avec des revolver dchargs.

Une seconde rgle suivre ce sujet, c'est de s'assurer que le problme ne peut tre
rsolu d'aucune autre faon.

Il n'est pas juste de se mettre en colre simplement parce qu'un autre en fait autant ; mais
il est juste de se mette en colre lorsqu'on essaie de toute vidence d'abuser de vos bonnes
dispositions.

L'HISTOIRE DE FRANK DAVIS

On raconte que le Gnral Pershing alluma une fois une cigarette la nuit proximit du
front et s'entendit dire par un simple soldat : "Mouchez donc cette sacre lumire !"

Quand le soldat vit qui il avait parl, il essaya de marmonner une excuse, mais Pershing
l'arrta net : "Vous avez de la chance que je ne sois pas un second lieutenant", dit-il.
Pourtant ce mme gnral, qui tait trop magnanime pour s'offenser du reproche d'un
simple soldat, n'hsitait pas le moins du monde faire rentrer sous terre, quel que ft son
rang ou sa position sociale, quiconque tait dlibrment dans son tort et essayait de lui "en
mettre plein la vue".

Webb et Morgan, les clbres auteurs de "Strategy in Handling People", racontent


comment Frank Davis, savait faire usage de la colre.

"Je ne peux pas parler debout", dit Davis un directeur qui l'avait fait attendre trop
longtemps. "J'ai pris rendez-vous avec vous".

Le directeur cligna un moment les yeux, puis tendit la main et invita Davis entrer pour
discuter tranquillement la question. Davis fit une vente quelques minutes plus tard.

La colre tait ici justifie. Davis l'utilisa modrment et en tira avantage.

LA COLRE, PUISSANT FACTEUR D'ACTION

Les hommes les plus forts reculent devant une vritable "colre justifie". J'ai vu l'autre
jour, une voiture de grand luxe s'avance silencieusement jusqu' la hauteur d'une femme
dans la rue et faire ensuite jouer brusquement son klaxon, ce qui fit presque mourir de peur
la pauvre femme.

Un petit homme aux cheveux gris qui devait avoir 70 ans marcha vers l'automobiliste, un
gant de 120 kilos, et le gratifia d'une borde de termes choisis dans un vocabulaire
vigoureux.

Le grand gaillard se recroquevilla et ne fit pas la moindre riposte. Il tait domin par la
colre lgitime du vieil homme - exemple frappant de la puissance de la colre quand elle
est justifie.

La colre est un puissant facteur d'action - la dynamite aussi. Il faut utiliser les deux avec
beaucoup de prudence. Quelquefois cependant, la mthode la plus effective pour venir
bout de l'apathie, de la paperasserie, de la paresse consiste simplement piquer une bonne
colre.

Utilisez ce moyen modrment - sagement - assurez-vous que nulle autre mthode ne


peut rsoudre le problme qui se pose.

Quand vous rencontrez une personne trs imbue d'elle-mme, qui cherche "vous en
imposer", ne vous abaissez pas. Si vous le faites, elle vous transformera en paillasson.

Vous ne pouvez pas vous permettre de faire un compromis avec ce genre de personne
car elle le considrera comme un signe de faiblesse et essaiera de vous imposer encore
plus.

Il ne reste qu'une chose faire ! Se mettre en colre.

UTILISEZ LA COLRE SUR VOUS-MME

La meilleure faon d'utiliser la colre, consiste la tourner contre vous-mme. De mme


que c'est un puissant facteur d'action pour influencer la conduite des autres, c'est un moyen
efficace de vous influencer vous-mme.
Bien des hommes se sont levs aux sommets sous l'aiguillon de la colre. Clarence
Darrow serait peut-tre rest un petit avocat s'il ne s'tait pas indign la suite d'une
remarque de sa propritaire.

Darrow voulait acheter la maison, payer 500 dollars comptant, et signer des traites pour
3.500 dollars.

"Je doute que vous gagniez 3.500 dollars durant toute votre vie", railla la propritaire.

Cette remarque piqua Darrow si vivement qu'il dcida de donner la preuve de sa capacit
; son nergie et son ambition en furent aiguillonnes tel point qu'il devint le clbre avocat
qu'il est.

Peut-tre ne serais-je jamais devenu un "orateur" si un professeur d'universit ne m'avait


dit un jour qu'il me trouvait "trop bte" pour parler en public.

Cela me mit en colre, et me fit perdre ma crainte des auditoires. Je dcidai de relever le
dfi, et je l'ai relev.

L'crivain John D. Murphy assista un jour la lecture d'un de ses articles par son
professeur, qui le dchira ensuite en disant : "Vous feriez mieux de passer votre temps
tudier quelque chose qui en vaille la peine. Qu'est-ce qui vous fait penser que vous serez
capable de jamais crire ?"

Murphy me dit que jusqu' ce moment-l il n'avait jamais dsir rellement crire, mais
que cette remarque le piqua tel point qu'il dcida d'crire, "mme s'il devait en crever" ; ses
articles ont depuis paru dans plus de quarante magazines.

FAITES QUE LA COLRE TRAVAILLE POUR VOUS, PAS CONTRE VOUS !


Chapitre L

L'INGRDIENT SECRET
Nous autres, auteurs et confrenciers, avons tous des formules magiques pour vous
aider vous faire des amis et raliser des ventes ; mais essayez seulement de les
appliquer.

Qu'arrive-t-il ? Vous dites : "Je crois que je ne peux pas faire ce que conseille ce type. Et
pourtant, il rendait la chose si facile !"

Vous lisez un livre sur l'art de cuisiner, de construire un bateau voile, d'crire une pice,
de vendre une automobile, de jouer au golf de s'entendre avec les gens - mais il semble
que vous ne russissez jamais aussi bien que l'image en trois couleurs du livre.

Vous suivez les conseils de quelqu'un sur l 'art de parler en public ; de vous faire aimer
des gens, de devenir un boute-en-train ; et pourtant vous trouvez que "a ne marche pas"
quand vous essayez de faire ce que dit le livre.

QU'EST-CE QUI NE VA PAS ?

Cela ressemble l'histoire du fermier qui acheta un livre sur l'art de faire pousser les
tomates et qui crivit l'diteur : "l'homme qui a crit l'annonce aurait d crire le livre".

Qu'est-ce qui ne va pas dans toutes ces mthodes, depuis l'art de prendre femme jusqu'
celui de faire pousser des tomates, depuis l'art de maigrir jusqu' celui d'obtenir une
augmentation du patron ?

Il n'y a rien qui cloche dans les mthodes. Il leur manque simplement un ingrdient secret
: le moment propice ! Voil l'ingrdient secret pour obtenir un emploi, une promotion, une
fiance, pour faire du gteau ou pousser quelqu'un se dclarer.

Le moment propice sans lequel rien ne russit !

SOURIEZ - MAIS CHOISISSEZ LE MOMENT PROPICE

"Souriez quand vous rencontrez les gens pour la premire fois", conseille le livre sur l'art
de se faire des amis.

"Gardez l'oeil sur la balle", dit le professionnel du golf. "Ajoutez un soupon d'ail", dit
l'expert cuisinier de la Nouvelle-Orlans. (Elmer Wheeler dit : "Ne vendez pas le beefsteack,
vendez le grsillement). Ce sont de sages conseils, tous ont fait leurs preuves. Mais si vous
ne choisissez pas le moment propice, ils ne donnent rien. Le livre dit : "Souriez", mais vous
avez mal choisi le moment, et quelqu'un a pens : "Qu'est-ce qu'il a donc sourire comme
un niais ?"

Le moment mal choisi vous donne l'air idiot !

LA BARRE DE CHOCOLAT

Il tait une fois un petit garon qui dsirait une barre de chocolat. C'tait dimanche et son
papa lisait le journal dans son fauteuil. Le garons avait que son pre n'interromprait pas sa
lecture pour aller au magasin du coin lui acheter son chocolat, mais qu'il dirait :
"Pas avant le dner, mon fils !" "Papa, a ne te ferait rien de mettre mon vlo sous le
porche ?" dit-il seulement.

Il n'y avait pas loin du fauteuil au porche, aussi le papa se leva, mais le vlo n'tait pas
plutt sous le porche que le fils ajouta: "papa a ne te ferait rien de le mettre sur le trottoir : il
fait si bon au soleil ?"

Le trottoir n'tait pas bien loin du porche, et le pre acquiesa de nouveau.

Immdiatement le fils sauta sur le vlo et dit : "Papa, pousse-moi jusqu'au coin - et tu
achteras ton cigare du dimanche !"

Excellente ide !, le pre et le fils poussent jusqu'au magasin du coin ;et ce n'est que
lorsque papa eut achet son cigare, que le fils dit :

"Voudrais-tu m'acheter une barre de chocolat, papa ?" Je vous le demande, le papa
pouvait-il refuser ?

CELA MARCHE AVEC TOUT LE MONDE

Dans vos rapports avec votre femme, votre patron, votre client, choisissez le moment
propice pour dire ce que vous avez dire.

Choisissez le moment propice pour demander un service quelqu'un. Choisissez le


moment pour un manteau de fourrure, une augmentation, un voyage New York.

Cela marche avec tout le monde, avec le Maire comme avec le plombier ; avec la police
comme avec le mauvais garon de la rue.

Le moment propice fait des miracles sur tous ! L'ingrdient secret, voyez-vous, pour
que les formules et les mthodes travaillent pour vous, c'est de choisir le moment propice !

APPLIQUEZ LA MTHODE WHEELER ELLE VOUS RENDRA LA VIE PLUS FACILE.

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