PROGRAMA NACIONAL DE FORMACIN EN ADMINISTRACIN

PROCESO DE NEGOCIACION

Participante: JENNY PEREZ

Seccin: LAD4401
EL PROCESO DE NEGOCIACION:

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms

partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a
travs del dilogo con el fin de lograr una solucin o un acuerdo satisfactorio.

ETAPAS O METODOS DEL PROCESO DE NEGOCIACION.

1. Preparacin

En la preparacin, determinamos qu es lo que queremos lograr con la

negociacin (nuestros objetivos), qu argumentos y tcticas de negociacin
utilizaremos, y con qu estaremos dispuestos a conformarnos. Es clave en
todo proceso de negociacin en cuanto a mejor alternativa y lo mnimo que
estaremos dispuestos aceptar.

2- . Inicio de la negociacin

Al iniciar la negociacin es recomendable enmarcar la negociacin como un

esfuerzo conjunto, y mostrar respeto y preocupacin por los intereses e
inquietudes para lograr un acuerdo favorable para ambos. Sin embargo, si la
otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado
informalmente pues podra interpretarse como una falta de seriedad de nuestra
parte.

3. Anlisis de la contraparte

Consiste en analizar a la otra parte, ya sea a travs de preguntas formales o

informales, o a travs de la interpretacin de sus palabras, acciones y lenguaje
no verbal. Toda informacin que nos haga comprender mejor a la otra parte,
nos situar en una mejor posicin para negociar. Obtener esta informacin
puede ser difcil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual tratar
de ocultar sus verdaderos intereses.

4. Propuestas

En cuanto a las propuestas, una tctica de negociacin consiste en establecer

una oferta elevada con el fin de que la otra parte ancle su percepcin sobre el
rango de posible acuerdo (busque un acuerdo cercano al punto de nuestra
oferta). Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de
reserva, pues podramos perder credibilidad, ser considerados poco serios o
poco interesados y/o hacer que la otra parte decida retirarse de la negociacin
antes de tiempo.

5. Intercambios

La siguiente etapa en el proceso de negociacin es la etapa de intercambios

(yo te doy esto y t me das esto otro, yo hago esto y t haces esto otro). Lo
ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto
valor, pero para la otra parte s, por valores que para la otra parte no tengan
tanto valor, pero para nosotros s, y, de ese modo, crear valor y lograr un
acuerdo beneficioso para ambos.

6. Acuerdo

A medida que nos acercamos a lo que desearamos que fuera un acuerdo

definitivo, un consejo es hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de
un trato aceptable, para que, de ese modo, no espere muchas ms
concesiones por parte de nosotros. Antes de llegar al acuerdo tambin es
recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociacin,
para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de
ltimos minuto.

RELACIONES INTERGRUPALES.
El grupo es una unidad social que consiste en un numero de individuos que
desempean un papel y tienen relaciones de estatus entre s, y que poseen un
conjunto de valores o normas propias que regulan su conducta, al menos en
cuestiones que son de consecuencia para el grupo".
Una organizacin se rige por requisitos tcnicos que surgen de sus metas
declaradas. El logro de estas metas exige que se lleven a cabo ciertas tareas y
que se asignen empleados que las realicen. Por consiguiente, la mayora de los
empleados integran algn grupo con base en sus posiciones dentro de la
organizacin, los grupos formales. Adems siempre que los individuos se
asocian de manera mas o menos continua, se tienden a formar grupos cuyas
actividades o intereses pueden diferir de las que requiera la organizacin; estos
son los grupos informales. Tanto los grupos formales como los informales
presentan las mismas caractersticas generales.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Estrategias de negociacin son acciones que se llevan a cabo con el fin de

cumplir los objetivos propuestos en una negociacin. Para esto es necesario
analizar la mayor cantidad posible de informacin de la contraparte, ya sea
antes o despus del proceso de negociacin. Toda informacin que nos haga
comprender mejor a la otra parte, nos situar en una mejor posicin para
negociar. Debemos procurar recopilar y analizar informacin sobre sus
motivaciones, necesidades e intereses, sus prioridades, sus alternativas a la
negociacin, su estilo de negociacin, sus fortalezas y debilidades.

LA NEGOCIACION EN VENEZUELA

Las posibilidades del uso de las Tcnicas de Negociacin como herramientas

por excelencia, para dirimir los conflictos naturales o artificiales de intereses
entre los miembros de una sociedad considerada civilizada, es decir que aspira
a fundamentar sus relaciones, comportamientos, modos, y usos de carcter
sociales de convivencia colectiva e individual, basada en la utilizacin de los
medios formales o sus derivados que les facilita el ordenamiento jurdico-
poltico que esta se dio por medios democrticos, debe ser una constante, de
forma tal que quienes las integran se permitan alcanzar la satisfaccin
armnica de sus intereses y fines aparentemente distintos, parciales,
contradictorios y contrapuestos.

En el caso de nuestro pas, cuya abundancia de recursos naturales ha

permitido, sigue y todo indica que seguir permitiendo por muchos ms
decenios y hasta lustros, la existencia de un modelo rentista de su economa,
es decir donde como producto de la explotacin del petrleo se obtienen buena
parte de los ingresos fiscales, comparados con los provenientes de los que se
generan de lo aplicacin de tributos sobre las ganancias provenientes del
esfuerzo productivo del trabajo individual, la renta del suelo o del capital
aportado por sus ciudadanos, situacin que ha permitido al aparato
administrativo del Estado obtener y manejar abundantes e ingentes ingresos
extraordinarios, y a la dirigencia poltica ensayar formas de estado, de
gobierno y de relacin socio-poltica adecuadas a esquemas de redistribucin
de la renta, cada vez ms orientados hacia su aplicacin para los fines del
desarrollo humano y del crecimiento econmico en los trminos definidos por
los propios expertos en la materia de la Organizacin de las Naciones Unidas
(ONU). Es decir disponemos de un pas cuya superestructura jurdico-poltica
ha respondido y an sigue respondiendo, ms an a partir de la aprobacin del
nuevo marco constitucional en diciembre de 1999, al referido esquema rentista-
redistribuidor y de Estado Promotor del crecimiento y desarrollo econmicos,
que esta conteste con la diversidad socio-econmica de su estructura
econmica, slo que ahora la orientacin de el desarrollo trata de compatibilizar
el uso de los recursos hacia una inversin social que tienda ha transformarse
en inversin productiva en el corto, mediano y largo plazo, de manera de
generar equilibrio econmico-social y socio-econmico en la referida estructura
econmica y de clases.

COMPORTAMIENTO ASERTIVO

Las personas que tienen una buena competencia social, suelen mostrar un
comportamiento asertivo. Hay quien considera que afectividad y habilidades
Sociales son trminos sinnimos. Sin embargo, si se contempla la afectividad
como la competencia que rene las conductas y pensamientos que permiten
defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido, se puede
afirmar que es una competencia que complementa el resto de dichas
habilidades. La persona asertiva es aquella capaz de expresar sentimientos,
actitudes, deseos y opiniones de un modo adecuado a cada situacin social
que se le presente, respetando esas conductas en los dems y resolviendo de
modo adecuado los posibles problemas que surjan.

Las caractersticas bsicas de la persona asertiva son:

Libertad de expresin
Comunicacin directa, adecuada, abierta y franca
Facilidad de comunicacin con toda clase de personas
Su comportamiento es respetable y acepta sus limitaciones.