UNIVERSIDAD TECNOLGICA EQUINOCCIAL

VICERRECTORADO GENERAL ACADMICO

INFORMACIN GENERAL

FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERA DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
Asignatura / Mdulo: GERENCIA COMERCIAL Cdigo: 65824
Prerrequisitos: MARKETING INTERNACIONAL Nmero de Crditos: 4

Correquisitos:

rea Nivel: 8
ADMINISTRACION
acadmica:
Periodo acadmico: ABR 2017 - AGO 2017
Paralelo: D
Docente: PANCORBO SANDOVAL JOSE ARMANDO
Breve resumen de la formacin profesional:
LICENCIADO EN CONTABILIDAD Y FINANZAS (NO), UNIVERSIDAD DE MATANZAS "CAMILO CIENFUEGOS", Nmero de
Registro:
DOCTOR EN CIENCIAS ECONOMICAS (NO), LA COMISION NACIONAL DE GRADOS CIENTIFICOS, Nmero de Registro:
8178R-12-4912

Breve resumen de la experiencia docente y profesional:

Profesor a tiempo completo, Experto internacional en desarrollo Local por la Organizacin Internacional de Trabajo. Especialista en marketing
urbano. Profesor de la carrera de marketing.

DESCRIPCIN DE LA ASIGNATURA

El propsito de la asignatura es familiarizar a los estudiantes con las principales herramientas estratgicas y de gestin necesarias para una
adecuada direccin comercial. Se busca simular el contexto real de una gerencia comercial en organizaciones de diferente naturaleza. Se estudia
la estructura de los equipos comerciales y sus principales desafos. Los estudiantes podrn a travs del sistema de casos y de tcnicas de
aprendizaje basado en problemas, ejercer un papel activo en la identificacin de problemas de mercado y proponer soluciones integrales a los
mismos. La asignatura exige del estudiante la elaboracin de un plan comercial que contenga actividades integrales de direccin comercial

OBJETIVO GENERAL DE LA ASIGNATURA O MDULO

Desarrollar en los estudiantes su capacidad de anlisis y sntesis, para formular e implementar estrategias comerciales en organizaciones de
diversa naturaleza

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Resultado del Aprendizaje General de la Carrera Resultado de Aprendizaje Forma de evidenciarlo

Especfico de la Asignatura
a1)Aplicar los conocimientos y demostrar una Utiliza las herramientas de gestin Presentacin de evaluacin en empresas de la
comprensin de la gestin, incluyendo el proceso de que permitan el diseo y regin en cuanto a los tipos de modelos de
gestin, comportamiento organizacional, estrategia, poltica, actualizacin del modelo de empresas que ms se aplican en la regin.
gestin internacional e intercultural, y el espritu negocio en la empresa
empresarial Utiliza las herramientas de Estudio de casos en la plataforma acadmica
planificacin y diagnstico como un que se presentarn en un taller sobre
paso previo para la toma de planificacin gerencial con la presencia de
decisiones empresarios de la regin.
Analiza la gestin de mercadotecnia Presentacin de valoraciones de los
para el desarrollo de estrategias. estudiantes sobre la videoconferencia sobre
gestin comercial en empresas de Amrica
Latina.

METODOLOGA
Metodologas

Autoaprendizaje
Aprendizaje Colaborativo

Estrategias

Comunicativas
De comprensin
Trabajo en equipo
Resolucin de problemas

COMPORTAMIENTO TICO

Los trabajos y exmenes producto de la copia o plagio, sern automticamente anulados y calificados con cero.
El uso no autorizado de celulares se penalizar en funcin del acuerdo previo con los estudiantes.
En concordancia con el Reglamento, no se permitir el ingreso de estudiantes atrasados a clase ni a exmenes.
Se exigir el respeto mutuo entre docente y alumnos y entre compaeros, desterrando todo tipo de discriminacin.
La presentacin de trabajos de investigacin se realizar bajo las Normas APA.

RECURSOS

Computador personal
Proyector de imgenes
Pizarra/marcadores
Acceso a Internet

EVALUACIN

Criterio de evaluacin Porcentaje

Examen parcial 40.00
Trabajos asistidos por el profesor (conferencias, seminarios, orientacin para estudio de 20.00
casos, foros, exposiciones, presentaciones profesionales)
Exposiciones presentaciones profesionales 20.00
Actividades de aprendizaje colaborativo (trabajos en grupo en 20.00
Interaccin con el docente, proyectos grupales, trabajos colaborativos con TIC,
proyectos de resolucin de problemas o casos,
Total 100.00

BIBLIOGRAFA

Bibliografa Tipo
Robbins, S. y Coulter, M. (2014) ADMINISTRACIN. Bibliografa
Decimosegunda edicin. Pearson Bsica
KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Direccin de
Marketing Decimocuarta edicin PEARSON EDUCACIN,
Mxico, 2012
ISBN: 978-607-32-1245-8 rea: Administracin
Friedmann, R. (2005) Gestin y organizacin de empresas en el Bibliografa
siglo XXI. La aventura Postmoderna. Editorial RIL Chan Kim, Complementaria
W. y Mauborgne, R. (2005) La estrategia del Ocano Azul.
Editorial Business Scholl Press Grupo Editorial Norma Hair, J.;
Bush, R. y Ortinau, D. (2013) Investigacin de Mercado
Segunda Edicin. Mc Graw Hill
Bibliografa
Chan, K y Mauborgne R, (2010), La estrategia del Ocano
 Recomendada
Azul; Primera Edicin; Norma; Bogot. Kotler, P. P Keller K.
(2012) Direccin de Marketing; Pearson; Mxico.
https://www.ama.org/Pages/default.aspx Una de las ms Direccin
importantes web especializadas en marketing y que ser Electrnica
empleada para realizar traducciones de artculos para ser Bsica
expuestos en clases http://www.ekosnegocios.com/negocios/
Revista ecuatoriana especializada en estudios de mercado que permite al Direccin
estudiante evaluar las tendencias en el mercado ecuatoriano. Electrnica
https://www.emprendices.co/gerencia-comercial-funciones-y-responsabilidades/ Recomendada
Blog especializado en gerencia comercial colombiana, orientado al pequeo y
mediano empresario.
http://www.gerenteweb.com/documentos/direccion/dd1005051.php Blog sobre
gestin de gerencia empresarial

TABLA DE CONTENIDOS

CONTENIDOS SESIN TAREAS / LECTURAS

(Hora
Clase)
Unidad 1 Antecedentes de la gestin comercial
Presentacin de 1 sesin Presentar un informe con su valoracin del estado actual de la gestin empresarial en
2 hora(s)
Silabo la regin de Santo Domingo.
Nuevo entorno
de la gestin
empresarial
Desafos y 2 sesin Estudiar en la pgina 41 del libro de Gestin y Organizacin de Empresas de
2 hora(s)
cambio de Friedmann el proceso de transformacin de las organizaciones y sus cambios y
paradigma en la aplicarlo en el caso de las empresas ecuatorianas.
gestin de
negocios
La funcin de la 3 sesin Estudiar en el libro de Investigacin de mercados de Hair, Bush y Ortinau (2003) en la
mercadotecnia 2 hora(s) pgina 7 -9 el anlisis situacional del marketing. Elabore su propio concepto de
en el entorno marketing a partir de la consulta de tres autores actuales en este tema.
actual.
Unidad 2 Administracin Estratgica
Concepto de 4 sesin Estudiar el caso que se exponen en la pgina 261 y 262del libro de texto
administracin 2 hora(s)
estratgica. El
proceso de
desarrollo
Estrategias 5 sesin Estudiar casos del libro de texto bsico, pp. 247
2 hora(s)
Corporativas
Estrategias 6 sesin Estudiar los casos que se exponen a partir de la pgina 249 del libro de texto bsico
2 hora(s)
competitivas
Temas actuales 7 sesin Estudiar casos de estudio
2 hora(s)
de http://www.administracionmoderna.com/2012/01/administracion-estrategica.html
administracin
estratgica
Anlisis del 8 sesin Aplicar el modelo en un caso de empresa de la ciudad de santo Domingo, este trabajo
2 hora(s)
lienzo Canvas. ser realizado en equipo. canvas- ejemplo - entuxia
www.entuxia.com/.../MODELO-DE-NEGOCIO-CANVAS-EJEMPLO.pdf
Unidad 3 Planificacin estratgica
Mapa de 9 sesin https://es.scribd.com/doc/130452593/Mapa-Conceptual-Planeacion-Estrategica-Parte-1
2 hora(s)
planificacin Consultar y realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca virtual de la
estratgica UTE
Anlisis del 10 Consultar y realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca virtual de la
entorno (5 C`s) sesin 2
hora(s) UTE http://es.slideshare.net/emiliollopis/modelo-5-c-de-analisis-estrategico
Examen parcial
1
Resultado del 11 Estudiar el epgrafe 4 de la parte II del libro de Friedmann en lo relacionado a la teora
sesin 2
diagnstico. hora(s) de la organizacin y gestin empresarial y emitir su criterio sobrel a valoracin del
Estrategias de autor
accin
Definicin de la 12 Consultar en la biblioteca virtual a tres autores en este concepto.
sesin 2
estrategia en hora(s)
marketing
Anlisis de la 13 http://es.slideshare.net/albertrubira/demanda-potencial-y-mercado-meta Consultar y
sesin 2
demanda hora(s) realizar un resumen de este concepto. Revisar la biblioteca virtual de la UTE
potencial
Innovacin 14 Hacer resumen sobre los cambios al comenzar el siglo XXI en el Ebook Innovacin
sesin 2
empresarial hora(s) empresarial: arte y ciencia en la creacin de empresas, del autor Rodrigo Valera (2008)
Estudiar los epgrafes 1-2-3 y 4 de la parte IV del libro de Friedamn y exponer su
visin de lo que significar ser creativo e innovador en el proceso del cambio de la
matriz productiva.
Unidad 4 Gestin de Marketing
Gestin de una 15 Estudiar el caso de Prius de Toyota, en la pgina 623, del captulo 22 del libro de
sesin 2
organizacin de hora(s) KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Direccin de Marketing Decimocuarta
marketing edicin PEARSON EDUCACIN, Mxico, 2012
holstico a largo ISBN: 978-607-32-1245-8
plazo
Factores que 16 Estudiar el epgrafe Apuntes de marketing Cuestionario para el consumidor promedio
influyen en el sesin 2
hora(s) 155 y Procesos psicolgicos fundamentales 160 La motivacin segn Freud, Maslow y
comportamiento Herzberg
del consumidor
Estrategias de 17 Estudiar los epgrafes 1-2-3 y 4 de la parte IV del libro de Friedamnn y exponer su
sesin 2
gestin hora(s) visin de lo que significar ser creativo e innovador en el proceso del cambio de la
matriz productiva.
Tcticas para la 18 Estudiar sobre las nuevas tendencias del marketing en especial de la denominada
sesin 2
mezcla de hora(s) estrategia del ocano azul
mercadotecnia
Plan de accin: 19 Consultar en el libro de Principios de Marketing en el Tomo II donde se expone de
sesin 2
componente hora(s) estas actividades
mercadotecnia.
Unidad 5 Gestin de ventas
Administracin 20 Revisar el captulo 21 del Tomo II de Principios de Marketing, donde se expone sobre
de la gestin de sesin 2
hora(s) sus peculiaridades.
ventas
Examen Parcial
2
Proceso de 21 Revisar el captulo 21 del Tomo II de Principios de Marketing, donde se expone sobre
sesin 2
ventas hora(s) sus peculiaridades
Manejo de 22 Presentar un informe sobre la Administracin Efectiva del Territorio de Ventas a partir
sesin 2
territorios y hora(s) del artculo que se presenta en
asignacin de http://www.revistasdigitales.com/circula/venda/venda_23/offline/download.pdf
cuotas.
Ventas on line 23 Investigar sobre las principales tendencias en la venta on line en Ecuador
sesin 2
hora(s)
Evaluacin de 24 https://prezi.com/npltt5zscepi/evaluacion-del-desempeo-del-vendedor/ A partir del
sesin 2
desempeo de hora(s) estudio de este artculo debe exponer en clases su valoracin de que indicadores deben
vendedores ser los ms adecuados para evaluar el desempeo de los vendedores.
Control de la 25 Los sistemas de control de la fuerza de ventas - Dialnet
sesin 2
gestin de hora(s) https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/4031795.pdf de M de Miguel Molina. Una
ventas vez analizado el artculo de sus valoraciones sobre lo que expone el autor.
Administracin 26 Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual
sesin 2
de la hora(s) Estudiar a parte IV del libro de Friedamn sobre estos puntos de vista.
experiencia del Revisar la gua de servicios
cliente. http://excelencia.iat.es/files/2012/08/2007.Guia-clientes.pdf
Medicin de la
satisfaccin del
cliente.
Administracin 27 Estudiar bibliografa especializada en la biblioteca virtual
sesin 2
de la hora(s) Estudiar a parte IV del libro de Friedamn sobre estos puntos de vista.
experiencia del Revisar la gua de servicios
cliente. http://excelencia.iat.es/files/2012/08/2007.Guia-clientes.pdf
Medicin de la
satisfaccin del
cliente
Principios de 28 Estudiar el caso que aparece en el libro de Kotler, que se titula: El nuevo enfoque en la
sesin 2
las ventas hora(s) innovacin de P&G: conectar y desarrollar 575
personales
Las nuevas 29 Estudiar en el libro de texto, los siguientes puntos: Mejoramiento de los centros de
sesin 2
realidades de llamadas telefnicas de la empresa 369
hora(s)
los servicios Gestin de la calidad de servicio 370
Apuntes de marketing Recomendaciones
para mejorar la calidad del servicio
Conflictos, 30 . Estudiar los epgrafes Tipos de conflictos y competencia 435
sesin 2
cooperacin y hora(s) Causas del conflicto de canal 436
competencia Manejo de los conflictos de canal 436
Examen Parcial Dilucin y canibalizacin de las marcas 438
3
b. Realizar un anlisis de los puntos 5, 6 y 7 de libro de Friedman emitiendo usted su
valoracin al respecto.