O PLANEJAMENTO DO VENDEDOR

1. CESTA DE PRODUTOS E PENETRAO NO MERCADO: Ao listar as contas e planejar a

frequncia com que vai visita-las, inclua tambm o que pensa que podero comprar,
que produtos ou servios, e em que volume em dinheiro. Tudo isso deve ser levado em
considerao.
No caso de produtos tradicionais normalmente vendidos a clientes tradicionais, o
potencial de vendas mais fcil de identificar. O potencial e a penetrao no mercado
baseiam-se em levantamentos, pesquisas, relatrios anuais e outras fontes.
Nesta parte de seu objetivo, voc identifica e elabora planos de ao por produto e/ou
servio para os mercados particulares em que est interessado.
2. AUMENTO DE COMPENTENCIA: Esta uma rea essencial de estudo no
estabelecimento de objetivos a curto e longo prazos. Pense no que est planejando
fazer hoje, esta semana, este trimestre e este ano que o ajudar a alcanar seus
objetivos de venda e aumento de competncia
A fim de planejar eficazmente o aumento de sua competncia, voc e o gerente da
rea devem analisar em conjunto o seguinte:

a. CAPACIDADE DO VENDEDOR DE ADMINISTRAR TEMPO E TERRITRIO: Estar o

vendedor usando eficientemente seu tempo? Conseguindo tantos
telefonemas quanto possvel? Dando andamento correto e rpido a papelada?
Visitando um nmero suficiente de gente que compra nos mercados certos?
Apresentando relatrios dentro dos prazos? Usando eficazmente o telefone?
b. CONHCIMENTO DO PRODUTO: O vendedor esfora-se continuamente para
aprender mais sobre os produtos e servios da companhia? As caractersticas
especificas importantes e os benefcios delas decorrentes? Produtos
concorrentes, aplicaes atuais e novas aplicaes?
c. PROSPECO: Est o vendedor procurando continuamente novos clientes, a
fim de substituir os que se tornam inativos ou se mudaram da rea? Qual o
tipo de tcnica de prospeco que usa e d seguimento aos programas da
companhia?
d. CESTA DE PRODUTOS: Est o vendedor vendendo todos os produtos ou
servios que lhe foram designados, nos volumes esperados? Devem ser
iniciados no escritrio, fbrica ou matriz programas adicionais de treinamento,
a fim de prepara-lo melhor nos produtos que vende?
e. UTILIZAO DOS INSTRUMENTOS DE VENDA: Est utilizando todos os
instrumentos de venda sua disposio? Ajudas audiovisuais Amostras?
Folhetos? Depoimentos de clientes satisfeitos e cartas de recomendao?
Pede ajuda da gerencia em transaes difceis? O que dizer de visitas
organizadas para os clientes a fabricas ou locais onde usado o produto?
Pessoal da fbrica ou matriz visita o cliente potencial? usado eficazmente o
manual de demonstrao?
f. PLANEJAMENTO: Tem o vendedor capacidade de estabelecer objetivos e
elaborar eficazmente um plano para atingi-los? Realiza ele o que se prope a
fazer?
g. ORGANIZAO: Adota o vendedor um procedimento sistemtico no tocante
aos cuidados com o carro, as amostras e os catlogos da companhia?
Movimenta eficientemente a papelada? Submete relatrios quando
solicitado?
h. HABILIDADES DE VENDA: Como se sai o vendedor na aplicao das pericias da
profisso? Sabe como marcar encontros pelo telefone? Fechar bem negcio?
Desincumbir-se eficazmente de negociaes? Refutar objees? Redigir cartas
 de venda que produzem resultados? Tem capacidade adequada de
comunicao oral? O que deve ele fazer para aumentar sua percia e vender
mais?
i. DESENVOLCIMENTO: O que est ele fazendo fora do trabalho para
desenvolver-mais? Seguindo programas de automelhoramente? Ingressando
em associaes profissionais ou do ramo a fim de ampliar sua faixa de
contatos?
j. ATITUDE: O que pensa ele de sua carreira em vendas? Sente-se motivado?
Entusiasmado? Membro de uma equipe? Comprometimento consigo mesmo a
atingir mais altos nveis de desempenho? Cooperativo? Aceita orientao?
Relaciona-se bem com o pessoal de apoio interno?
k. DESEMPENHO: Est atingindo os objetivos que lhe foram designados? Aprecia
desafios? Como andam seu volume e percentagem de vendas? Houve
melhoramentos positivos nas reas-chaves designadas?
l. RELAO COM OS CLIENTES: Como se relaciona ele com os clientes
potenciais/antigos? aceito calorosamente? consultado por clientes antes
de fazerem compras?
Todas essas habilidades devem ser analisadas, e determinados a capacidade
atual e os nveis estabelecidos para melhoria do desempenho. O vendedor
deve lembrar-se de que a escola nunca sai da vida do profissional bem-
sucedido. Ele tem que se esforar continuamente para dar de si o mximo.
Precisa melhorar suas tcnicas de venda.
Seus planos dirios provavelmente incluem visitas de venda. A fim de ajud-lo
a tirar o maior proveito.

O MTODO DA ESCADA PARA ALCANAR O SUCESSO

Escada de planejamento de vendas

O planejamento necessrio afim de programar as medidas necessrias ao

atingimento de objetivos. Como profissional, voc precisa planejar seu
crescimento pessoal e comercial, incluindo planos separados de vendas para
cada produto, com cada cliente. Todos os objetivos devem leva-lo para mais
perto do topo da escada, atingindo o objetivo final e mantendo o plano.

Preparando a escada
Voc precisa identificar e listar todos os objetivos que quer atingir.
Uma escada separada deve ser construda para cada grande cliente
potencial ou antigo e cada produto ou linha de servio.
Organize uma lista de prioridades, baseada em seu conhecimento do
mercado, cliente potencial/ antigo, concorrncia, tempo disponvel
antes da compra, prtica de administrao eficaz de tempo e
territrio, metas de negcios, e assim por diante.
Considere que itens devem naturalmente andar juntos como passo
inicial ou posterior subindo a escada para conseguir o pedido.
Estabelea datas para a concretizao de cada item da lista.
 PLANEJANDO SEU TRABALHO TRABALHANDO SEU PLANO

O adgio Planeje seu trabalho trabalhe seu plano, significa que trabalhar eficientemente
voc precisa de um plano. Voc precisa saber o quer realizar. essencial para o administrao
eficaz do tempo e o crescimento profissional estabelecer um plano com metas mensurveis.

1. Voc deve considerar o planejamento como tarefa de alta prioridade. importante

que conhea a importncia do bom planejamento e fixao de metas como meio de
levar eficientemente adiante as atividades que pretende realizar.
2. Escolha uma hora e local certos onde far a maior parte do planejamento. Seja em
casa ou no escritrio, deve ser um local conveniente e que conduza recapitulao de
seu objetivos. Algumas pessoas planejam melhor pela manh, ao passo que outras so
aves noturnas. importante que voc saiba quando atinge o seu auge de
planejamento criativo. Escolhendo hora e local certos, eliminar aes desordenadas.
3. Estabelea metas definidas, mensurveis, realizveis e realistas.
Inclua metas tais como nmero de visitas de vendas, valor das vendas, valor das
vendas, valor por produto, valor em mercados mnimos, novas contas e outras reas
essenciais sua atividade particular. Ponha essas metas no papel.
4. Mantenha simples as metas. No estabelea metas que se fazem acompanhar de um
bocado de ses, quandos, ou porqus. Elas se tornam difceis de atingir. Se um nmero
excessivo de coisas depende de outras, porque as metas no foram claramente
definidas.
5. Seja realista. Leve em conta o volume de tempo de que dispe e o que quer realizar, e
decida sobre o volume de esforo que ter que fazer para atingir os objetivos. Suas
metas devem ser viveis.
6. Siga o plano risca. Embora o plano deva possuir certa flexibilidade, prevendo
interferncias e pequenos desvios, voc no deve fazer mudanas nele apenas para
que se ajuste s suas convenincias. Mudanas importantes no plano devem ser
objeto de estudo cuidadoso e receber aprovao da gerncia.
7. Avalie o plano regularmente. Mudando as circunstncia, voc talvez descubra que seu
trabalho pode exigir um curso de ao ligeiramente diferente. D uma olhada no plano
a fim de certificar-se de que ele continua a ser prtico. essencial que voc trabalhe
com um plano, mas certifique-se de que ele est trabalhando para voc.
8. Saiba exatamente o que espera realizar as seguir ininterruptamente o plano e mant-
lo diante dos olhos. Alguns vendedores relem diariamente o plano ou o colocam
sua frente, de modo a serem lembrados continuamente de que tm esperana de
conseguir. conveniente usar um sistema de ticagem ou numerao para acompanhar
o que vem realizando, enquanto implementa o plano. Blocos de tipo COISAS A FAZER
HOJE, so muito teis para listar atividades que esperamos realizar em um
determinado dia. Arranje uma folhinha para marcar metas anuais.
9. Mantenha registro de suas realizaes, de modo a documentar os resultados e
compar-los com os objetivos gerais.
10. Esforce-se para atingir as metas. Depois de estabelece-las de forma realista, coloque o
plano em ao e trabalhe para realiza-los.
11. Conhea o produto. Esteja preparado e bem informado sobre as caractersticas
especficas, os cliente e os mercados do produto que est vendendo. Aprenda sempre
tudo o que puder sobre os produtos dos concorrentes e as empresas do cliente.
12. Aprenda tudo que puder sobre habilidades profissionais em vendas. Mantenha-se
sempre alerta para workshops e reunies de vendedores e tcnicas que possa usar
com os clientes.
13. Oferea servio de qualidade superior. importante lembrar que quando vende um
produto ou servio, voc parte da oferta. O cliente compra um pacote que consiste
 em seu produto, seu servio e sua firma. No se esquea de que, quando clientes lhe
compram alguma coisa, eles confiam no pacote total. No os decepcione.
14. Seja entusiasta. importante que voc mantenha uma atitude positiva e entusistica
em relao ao produto que vende, servio que oferece e trabalho que faz, e que reflita
tudo isso em suas atividades dirias.
15. Mostre-se progressista. Utilize instrumentos de alta tecnologia para facilitar o
trabalho. O computador pessoal, o fac-smile, telefone mvel, as secretrias
eletrnicas, os bipes e os Dvds tem um papel a desempenhar em seu esforo de
venda.