RELATRIO CONFIDENCIAL

OS 10 MELHORES LOCAIS PARA ARQUITETOS OBTEREM NOVOS CLIENTES

No conheo nenhum lugar para obter 10 clientes por

ms, mas conheo 10 lugares para obter um.

Filipe Boni

Arquiteto, LEED AP BD+C

Cofundador do Architects Marketing Institute Brasil

Copyright 2017. Todos os direitos reservados. Ambrasil.org

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OS 10 MELHORES LOCAIS PARA ARQUITETOS OBTEREM NOVOS CLIENTES

Introduo

Se eu recebesse um real para cada um que me pergunta

"Qual a melhor maneira para um arquiteto atrair clientes?"

Eu seria um rapaz rico.

Se voc gastar R$300.000 por 18 meses testando todas as possibilidades, voc saber. Mas
para que colocar tanto dinheiro em jogo, quando j tivemos arquitetos de todo o mundo
realizando este teste para voc?

Literalmente, centenas de milhares de reais foram gastos em tentativas para encontrar a

resposta em pases como a Austrlia, Alemanha, EUA, Canad e Espanha.

A estratgia mais eficiente encontrada foi a do Monkeys Fist.

Se voc utilizar essa estratgia da forma certa, voc ter geralmente dez vezes mais
ligaes do que qualquer outra atividade de marketing.

Mas, se o Monkey's Fist uma isca que captura o peixe, o que seria a linha?

Este relatrio descreve as principais linhas de pesca para colocar a isca. Sem essas 10
linhas, sua isca ficar flutuando sem rumo na gua.

Aqui esto as 10 melhores maneiras de aplicar a estratgia do Monkey's Fist.

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Mas antes de obter as melhores maneiras de usar o Monkeys Fist, vamos primeiro
entender a estratgia.

O Monkeys Fist
"Quem educa o mercado possui o mercado"

Execute essa estratgia da forma certa e o Monkeys Fist pode ser a nico marketing que
voc precisar.

A Mona Quinn, arquiteta da Callidus Architects na Nova Zelndia gerou 120 leads usando a
estratgia Monkeys Fist em apenas um fim de semana. Cinquenta ligaes vieram de uma
mostra (veja o Local # 10) e de setenta de um artigo de jornal (veja o Local # 6) escrito
sobre seu negcio.

preciso cautela na implementao, pois algo diferente do usual: ao invs de

comercializar sua empresa, voc precisa comercializar a resoluo de problemas sobre
projeto, reforma e construo, respondendo s perguntas e resolvendo os problemas de
seus clientes ideais.

Isso ir posicion-lo como um expert. A chave fornecer esta informao somente com a
troca dos detalhes do contato do prospecto e de sua permisso para receber da mesma
forma que voc comeou este relatrio (sim, eu pratico o que eu falo).

Isso chamado de marketing de gerao de leads e pode transformar o negcio de um

arquiteto do dia para a noite.

Esta uma estratgia nica.

Enquanto todo mundo est se comercializando, voc est vendendo ferramentas

educacionais e recursos que ajudam as pessoas a obter clareza, tomar decises e seguirem
em frente (com voc de preferncia). Ao construir um servio educacional anterior ao seu
servio de arquitetura, voc se torna um dos "caras legais".

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Aqui esto algumas razes do porqu esta a estratgia #1:

1. Quem educa o mercado possui o mercado. Peritos educam, vendedores vendem (ns
queremos ser vistos como peritos, no como vendedores).

2. As pessoas vo dar o seu nome e detalhes de contato para obter um material educativo
relevante, normalmente 10x alm do que pelo marketing tradicional.

3. Por estamos oferecendo materiais educacionais, capturamos pessoas em um processo de

pesquisa. Nesta fase inicial, eles so menos propensos a conversar com outros arquitetos,
ento possumos a chance de estabelecer uma relao em primeiro lugar.

4. Por estarmos educando, ajudamos a moldar os critrios de compra de que prospectos

devem estar procurando em um arquiteto. Feito da forma correta, voc pode ser o nico
arquiteto no mundo que atende aos critrios que voc sugere :-)

5. Pessoas que solicitam reunies depois de terem passado pelo seu processo educacional
sero clientes de melhor qualidade, pois voc os pr-treinou para ser.

6. Voc pode automatizar o processo de educao em maior ou menor grau.

Est aqui um exemplo de uma oferta para o Monkeys Fist de um arquiteto dos EUA,
usando um Website para coletar detalhes do contato:

Esta estratgia requer um processo de acompanhamento muito bom para conduzir clientes
em potencial para uma reunio.

Agora vamos ver os 10 melhores lugares para soltar o seu Monkeys Fist ...

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LOCAL #1

Fontes de Indicao Orientadas

"Quem so as 30 pessoas no mundo que poderiam me indicar

clientes?"

Voc j pode conhecer essas pessoas ou talvez voc precise conhec-las. De qualquer
maneira, anote essas pessoas e, em seguida, desenvolva um plano de 12 meses de
comunicao, onde voc deve entrar em contato com elas a cada ms.

Uma newsletter um comeo bvio para um plano de comunicao. Assim que voc tiver
segmentado essas 30 pessoas, o custo de implementao ser mnimo.

Voc receber 30 clientes solicitando referncias?

No.

Talvez voc ter 20% disso, enviando para eles ao longo do ano. Estes seriam os seus
indicadores extremos, que chamamos de Super 6. E quando eles lhe derem uma indicao,
pelo amor de Deus, envie-lhes um presente de agradecimento (um decente de preferncia).

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LOCAL # 2

Indicaes de Construtores

H uma grande questo que gostamos de perguntar no marketing - to poderosa que

imediatamente abre oportunidades para quase qualquer negcio.

"Quem j est vendendo servios e conversando com as pessoas

que eu estou tentando conversar?"

Referncias de construtores ou empreiteiros podem ser uma enorme fonte de referncias

para arquitetos. Esses caras esto na linha de frente, conversando com clientes potenciais
diariamente. Uma vez um contato com essas pessoas, voc obter uma fora de vendas no
remunerada.

Lembre-se que empreiteiros so altamente motivados para que o cliente feche com voc,
pois isso quer dizer que eles tambm estaro includos no processo.

PARAR OS LADRES DO SEU TEMPO

Meu conselho cobrar uma pequena taxa por uma visita ao lote, mas recompensar o
construtor generosamente por converses bem-sucedidas. Os bons referenciadores vo se
destacar e os vampiros desaparecero rapidamente.

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LOCAL # 3

Referncias de Clientes

Estranhamente, muitos arquitetos no recebem referncias de clientes como eles esperam -

apesar de fazer um grande trabalho e fazer eles felizes. Isto devido falta de um sistema
de referncias formal.

Voc precisa ser proativo com a obteno de referncias, no reativo. Voc precisa de
maneiras fceis e organizadas para que os clientes enviem clientes em potencial para voc.
As referncias dos clientes so um grande negcio porque a "venda" j foi pr-realizada,
ento os novos clientes chegam pr-cozidos , prontos para serem contratados a no ser
que voc faa alguma besteira.

Ter essa estratgia de gerao de prospectos em conjunto com a #1, voc pode facilmente
encaminhar algum para o seu material educativo ou diretamente para voc.

Ainda, por que no colocar uma oferta de referncias em sua assinatura? Veja uma oferta
de uma cliente dos EUA:

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LOCAL #4

Pesquisa Orgnica

O que pesquisa orgnica? Estamos falando da internet agora.

Chegar primeira pgina para pesquisas do Google para 'arquiteto' em sua rea mais do
que til. As trs principais empresas listadas recebero 68% do 'trfego'. Se voc estiver na
pgina dois, voc ter muito pouco resultado.

MAS

A qualidade dos clientes dramaticamente mais baixa do que as que surgem por
referncias, e muitos ainda podem escapar. Dito isto, se voc possui uma boa captura e
filtragem de prospectos com um sistema de acompanhamento, ento voc pode gerar
muito de resultado.

Voc vai precisar de um componente de captura, como este abaixo.

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LOCAL #5

Comunicados de imprensa

Estou certo de que as pessoas s no usam isso como uma fonte de gerao de prospectos
porque eles no sabem como fcil. Isso timo para aqueles de ns que conhecem a
verdade.

A mdia precisa de notcias todos os dias e "comunicados de imprensa" podem s vezes

representar 80% do seu contedo. O benefcio de ser destaque na mdia que a
credibilidade (ao contrrio de uma publicidade paga) alta.

Estamos programados para perceber que se voc est no papel, 'voc deve ser bom'. Outro
grande benefcio que os comunicados de imprensa so gratuitos. Veja este da nossa
amiga Mona Quinn, l na Nova Zelndia:

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LOCAL #6

Google AdWords

Hora de falar sobre internet novamente. Sim, preciso de tempo, dinheiro e outros
recursos para obter um dos melhores pontos em um resultado de pesquisa do Google.

Quer um atalho para chegar ao topo da pgina no Google?

Use anncios pagos do Google.

MAS CUIDADO

A maioria das pessoas faz esses anncios da forma completamente errada, gastando muito
dinheiro e trazendo poucos resultados.

Meu melhor conselho? Em vez de ter o visitante aterrissando em qualquer pgina do seu
site (o pior a home page), vamos envi-los para uma pgina oferecendo o seu Monkey's
Fist (ver # 1 para um exemplo).

Sim, isso requer alguma experincia. Voc pode terceirizar o trabalho, mas no to
complexo que voc no possa fazer sozinho. As recompensas podem valer a pena.

Nota: Para que isso funcione bem, voc precisa ter um timo sistema de captura e
acompanhamento no lugar.

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LOCAL #7

Placas de obra

Voc sabe que as pessoas vo parar e olhar para um canteiro de obras. Voc tambm sabe
que as pessoas que tm projetos semelhantes vo ter um interesse em particular. Vamos
agarr-los pelos globos oculares e fazer uma oferta til ao invs de apenas gritar o nome da
sua empresa e nmero de telefone.

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LOCAL #8

Referncias de outros arquitetos

Para explicar: voc pode ser um arquiteto residencial e ter um relacionamento com um
arquiteto de escritrios que alegremente vai entregar clientes residenciais. No to bom
como referncias de construtores ou clientes, mas ainda sim pode valer a pena.

Alguns arquitetos podem ter muita demanda, e algumas vezes este trabalho pode ser
sobras com clientes ruins ou com condies anexadas - tenha cuidado.

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LOCAL #9

Google Maps

Inscrever-se no Google Maps gratuito e as pesquisas do Google geralmente classificam a

localizao do arquiteto mais prximo na pgina. Isso fcil de configurar e 100% gratuito.

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LOCAL # 10

Eventos

Voc est focado em uma indstria? V para eventos e feiras.

Por exemplo, vai ter a feira XYZ e j vi alguns gerarem prospectos suficientes para um
ano inteiro em uma feira, mas muitos desperdiam sua oportunidade devido a uma falta de
captura, ofertas adequadas e sistemas de acompanhamento.

Voc deve estar oferecendo um Monkey's Fist para capturar nomes.

Francisco Alonso, da AV Architects and Builders, realiza eventos no meio do projeto e diz
que esta uma boa oportunidade para convidar potenciais referentes e clientes.

Bem, isso encerra a lista dos 10 melhores lugares para obter mais clientes em 2017, mas
aqui esto mais dois como um "bnus".

(Continue na prxima pgina)

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BNUS #1

Networking
Voc pode no querer ouvir isso, mas falar com pessoas em compromissos sociais ou
assistir a eventos deve ser uma de suas estratgias. Voc pode encontrar muitas pessoas
interessantes por l.

Uma tima idia ter cartes do Monkeys Fist preparados, assim que voc pode os
entregar s pessoas que expressarem algum interesse. O carto ter seu nome e detalhes
de contato, mas tambm o local onde eles podem baixar o relatrio GRATUITO ou vdeo
que voc produziu.

BNUS #2

Publicidade
A propaganda tradicional falaria sobre o escritrio de arquitetura, mas a propaganda do
Monkey's Fist est vendendo uma soluo para um problema.

Observe que o anncio do Monkey's Fist diz ao cliente como obter informaes sobre
reforma, e no apenas como entrar em contato com um arquiteto.

Voc pode ver como uma estratgia bem implementada do Monkey's Fist pode
transformar sua capacidade de atrair clientes (ao invs de ca-los)?

Para provar o poder desta estratgia eu quero dar-lhe um treinamento avanado sobre o
Monkey's Fist e mais 3 estratgias para voc Atrair o Cliente, Encontra-lo e Obter o
Projeto.

Este treinamento avanado o nosso "3 Erros Mortais Que Impedem Voc Viver de
Arquitetura, que era vendido no Business of Architecture pelo meu colega Enoch Sears
por US$97. Mas hoje voc pode obt-lo gratuitamente, e apresentado totalmente em
portugus.

Garantia: o treinamento ir revolucionar a sua prtica - se voc implement-lo.

Ento, por que estamos fazendo isso?

Porque, em ltima instncia, gostaramos que voc se tornasse um cliente - isso seria bom.
Talvez ns possamos trein-lo para obter grandes projetos, ou talvez podemos criar um
website que atraia os clientes que voc procura.

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Mas primeiro quero obter clientes para voc. Que grande maneira de comear um
relacionamento, no acha?

Veja o que voc aprender neste Treinamento:

1. Onde voc est errando no processo de captao de clientes, no encontro com o

cliente e no fechamento do seu projeto.

2. Os erros que Arquitetos cometem diariamente, mas advogados e mdicos no

cometem.

3. O sistema passo a passo que esses 23 arquitetos utilizaram para melhorar sua
Captao e Posicionamento. Traduzindo: Melhorar a Quantidade de projetos e o
Faturamento por projeto. Alguns duplicaram ou triplicaram seus rendimentos
mantendo praticamente a mesma estrutura de negcio.

4. Como voc pode criar um sistema de 12 passos para sistematizar esse processo e
mensurar seus resultados, atraindo e convertendo, pouco a pouco, os melhores
clientes da sua regio.

Por exemplo: A Mona Quinn de Callidus Architects usou estas estratgias e em um fim de
semana e gerou 120 prospectos.

A arquiteta Angela McKenzie colocou um anncio no Google Adwords usando esta

estratgia. Ela gastou US$50 e gerou 15 chamadas, onde obteve 5 reunies.

Na verdade esta estratgia to boa que tambm a estratgia #1 que ns utilizamos

como consultores de marketing para obter nossos clientes.

Obtenha o treinamento hoje:

ambrasil.org/3-erros

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