ABSTRAK

Ada bukti bahwa hubungan sangat penting dalam efektif strategi pemasaran. Artikel ini berfokus pada
hubungan bahwa perusahaan perlu mengembangkan dengan pemasok mereka. Kita mengusulkan
bahwa hubungan yang efektif dengan pemasok akan menyediakan perusahaan dengan keunggulan
kompetitif berikutnya-generasi. Menuju tujuan ini, artikel tersebut membahas alasan untuk munculnya
hubungan pemasaran dan penelitian akademis di masa depan diperlukan di daerah ini. Artikel itu
menyimpulkan bahwa membeli organisasi secara dramatis bergeser dari transaksi berorientasi
relasional filsafat berorientasi, dan akan beralih dari proses pembelian untuk proses hubungan pemasok.
Perubahan kearah pemasok hubungan akan mengubah peran, proses, dan strategi perusahaan dan, oleh
karena itu, daerah baru penyelidikan akan muncul. Ini termasuk pemasok pemahaman sebagai
pelanggan; lintas fungsional teaming pemasok; nilai ekonomi ekuitas pemasok; kurva pengalaman
pasokan; hub dan organisasi berbicara; ikatan dengan pemasok; proses sumber global; antar budaya
nilai dalam pembelian; aturan dan peraturan lintas-nasional; dan pengadaan layanan.

LATAR BELAKANG

Dalam hubungan perusahaan dengan tim kerjanya, perusahaan melakukan hubungan dengan selalu
mempertahankan atau menguatkan hubungan tersebut demi mencari keuntungan. Perusahaan
beroperasi sangat terkait sekali dengan pengadaan barang atau jasa. Perusahaan yang dapat
menghasilkan barang dan jasa dengan maksimal akan menang dalam persaingan dan memungkinkan
mendapatkan keuntungan lebih besar. Perusahaan melakukan pengadaan melalui hubungannya dengan
pemasok yang ia percaya. Perusahaan yang tidak hanya berkepentingan sekedar meminta barang atau
jasa dari pemasok, namun juga sangat memperhatikan kelangsungan hubungannya dengan pemasok,
tentu tahu bahwa pemasok dapat memaksimalkan kekuatan perusahaan dalam bersaing. Hubungan yang
efektif dengan pemasok akan menghasilkan kekuatan kompetitif sendiri bagi perusahaan dimana nilai
kompetitif tersebut tentunya sangat berguna bagi perusahaan lokal maupun global.

Dalam jurnal ini dijelaskan bahwa perusahaan kini bergeser dari orientasi kepada pembelian ke arah
orientasi pada filsafah relasi, dan bergeser dari kepentingan dalam proses pembelian menjadi
kepentingan dalam proses hubungan dengan pemasok itu sendiri. Perubahan ke arah pemasok akan
merubah peran, proses, dan strategi perusahaan. Dari itu perusahaan bisa mendapatkan objek penelitian
yang baru dengan mudah. Hal demikian termasuk bahwa pemasok sebagai lintas fungsonal, pelanggan,
hubungan dengan pemasok, nilai ekonomi ekuitas pemasok, dan kurva pemasok, proses sumber global,
nilai antar budaya, serta aturan dalam lintas nasional dan pengadaan layanan.
METODE

Penyajian data dan pendekatan penelitian dalam jurnal ini memiliki beberapa jenis yang dipakai secara
satu waktu. Ketika terjadinya perubahan perilaku pembeli karena pengaruh langsung yang diberikan
oleh pemasok maka disajikan dengan gambar, panah, dan tulisan tulisan. Hal itu bisa dikatakan dengan
adanya penyajian data kualitatif karena dapat dilihat pada gambar 1 maupun pada gambar 2. Dalam
pemaparan pendukung pada jurnal ini sering sekali dijumpai adanya pemberian contoh serta studi kasus
yang diberikan oleh penulis jurnal yang tentunya sangat relevan dengan apa yang dibahas. Penyajian
data tersebut menggunakan pendekatan deskriptif yang baik sehingga memudahkan pembaca untuk
menggali serta memahami maksud secara benar, seperti contoh General Motors, Xerox, Block and
Decker, dan lain-lain. Data kuantitatif dapat kita lihat pada tabel reduksi yang telah disajikan di dalam
jurnal ini. Dengan banyaknya dan variatifnya metode serta penyajian data yang dilakukan, sepertinya
tidak membuat susah pembaca dalam memahami isi dari jurnal ini sendiri

HASIL DAN PEMBAHASAN

Penelitian dalam Perilaku Pembelian Organisasi

Model yang komprehensif awal perilaku pembeli adalah model perilaku konsumen. Model-model
utama yang oleh Andreasen, Nicosia, serta Howard dan Sheth. Model yang komprehensif awal
organisasi perilaku pembelian memiliki asal-usul dari mereka dalam perilaku konsumen sastra dan
dikembangkan oleh Webster dan Wind, dan Sheth. Sheth, Webster dan Wind, mempelajari proses
pembelian organisasi secara berbeda. Sheth menyoroti pengaruh individu proses pembelian sedangkan
Webster dan Wind menekankan pada organisasi dan lingkungannya. Setelah model komprehensif,
penelitian bergeser ke arah upaya yang lebih khusu yaitu berpola pada proses pembelian selama belajar
masalah-masalah tertentu dalam pemasaran industri dan bisnis. Disiplin pemasaran industri semakin
dipengaruhi oleh disiplin perilaku organisasi, organisasi industri, dan teori biaya transaksi di ekonomi.
Sebagai contoh, penelitian pada pembeli penjual interaksi dan hubungan pembeli-penjual, terutama
dalam daerah saluran sebagai pelanggan, sangat dipengaruhi oleh sekitar dan rekan-rekannya, karya
klasik pada kekuasaan, ketergantungan, dan konflik, dan kemudian oleh Williamson teori biaya
transaksi.
Perubahan Dalam Perilaku Pembelian Organisasi

Perilaku membeli organisasi telah berubah sejak tahun 1970 untuk setidaknya ada empat alasan (lihat
gambar 1). Pertama, daya saing global, terutama di sektor manufaktur seperti proses pengolahan,
mobilitas, dan ketahanan hasil produksi, telah menunjukkan keunggulan yang kompetitif menciptakan
dan mengelola hubungan rantai pasokan. Kedua munculnya TQM (Total Quality Management) yang
berhasil membuat kebaikan di pasar karena mengutamakan kualitas yang dihasilkan. Ketiga,
restrukturisasi industri melalui merger, akuisisi, dan aliansi secara global telah direorganisasi fungsi
pengadaan dari desentralisasi administratif fungsi untuk fungsi strategis terpusat.

Pada dasarnya, konsekuensi dari perubahan paradigma dari perilaku pembelian organisasi kemungkinan
akan mengakibatkan pergeseran dua dimensi seperti yang ditunjukkan pada Gambar 2. Sebagai perilaku
pembelian organisasi bergeser dari transaksi berorientasi pada filosofi berorientasi relasional, dan
karena bergeser dari sumber domestik desentralisasi untuk terpusat. Proses penelitian global, sebagian
besar penelitian akademik dan teori yang berkaitan dengan pengambilan keputusan organisasi termasuk
konsep pusat membeli, membuat lawan membeli keputusan, sumber konflik antardepartemen dan yang
resolusi, dan pembeli-pemasok negosiasi akan menjadi usang. Seperti Eric Hoffer, sejarawan filsuf
telah fasih menyatakan: "Pada saat perubahan drastis, itu adalah peserta didik yang mewarisi masa
depan. Belajar menemukan sendiri dilengkapi dengan dunia yang tidak lagi ada." Ada empat alasan
yang mendasari hubungan pemasok. Ini peningkatan efisiensi biaya, peningkatan efektivitas,
memungkinkan teknologi, dan peningkatan daya saing.
Hubungan Diperensiator Strategis dengan Pemasok

Dalam penawaran dengan pemasok, perusahaan akan berpotensi untuk meningkatkan pasokannya
untuk produktivitas operasionalnya. Hubungan yang dekat dengan pemasok akan membuat pemasok
merasa sebagai mitra yang berbeda yang dapat mengerti maksud perusahaan dengan benar. Di dalam
jurnal ini dikatakan bahwa harapan dari perusahaan terhadap pemasoknya ialah mengurangi jumlah
pemasoknya sendiri agar terjalinnya hubungan yang lebih dekat serta memungkinkan keberlangsungan
kerjasama dalam kurun waktu yang lama. di balik itu, perusahaan akan membentuk hubungan dengan
pemasok dan
isu-isu seperti selektivitas pelanggan dan praktik akan menjadi penting untuk mengelola hubungan
dengan komunitas pemasok mereka. Oleh karena itu untuk mempertahankan keunggulan strategis
dalam fungsi dari pasokan, perusahaan perlu untuk membuktikan kepada pemasok nilai dari hubungan
dengan mereka.

Berdasarkan penelitian pada aliansi, beberapa anteseden untuk hubungan pemasok sukses disajikan.
Pertama, hubungan-hubungan dengan pemasok akan dipertahankan yang berharga untuk mencapai
suatu keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. kedua, hubungan dengan pemasok yang saling
menguntungkan akan dipertahankan. Ketiga, hubungan yang tahan lama melalui komitmen bersama
seperti investasi umum (yaitu, hambatan keluar tinggi) juga akan bertahan. Keempat, organisasi perlu
mengembangkan budaya di mana hubungan dengan pemasok dihargai. Akhirnya, hubungan pemasok
sukses akan menyediakan perusahaan dengan keuntungan penggerakan pertama, pemasok akan datang
ke perusahaan pertama yang membentuk hubungan.
Pemasok Sebagai Nasabah

Seperti dibahas sebelumnya, akan ada dorongan untuk mengembangkan dan memelihara hubungan
dengan pelanggan. Namun, pemahaman kita di daerah ini sangat terbatas. Beberapa pekerjaan
konseptual awal di daerah ini telah dilakukan oleh Wilson yang dapat menjadi dasar penyelidikan masa
depan.
Dia telah mengidentifikasi daerah komitmen, kepercayaan, kerjasama, tujuan bersama, saling
ketergantungan, kinerja kepuasan, obligasi struktural, adaptasi, nonretrievable investasi, teknologi
bersama, dan ikatan sosial sebagai anteseden
untuk hubungan yang sukses. Selain itu, beberapa dari aspek hubungan yang ia mengidentifikasi
sebagai membutuhkan pemeriksaan lebih lanjut mengenai keberhasilan hubungan adalah luasnya
tujuan, penentuan batas, penciptaan nilai, dan mekanisme stabilitas.
Layanan Pengadaan

Penelitian akademis dalam membeli bisnis telah didominasi dengan pengadaan produk. Namun,
akademik kami pengetahuan untuk pengadaan jasa tampaknya terbatas. Sebagai organisasi outsourcing
layanan yang lebih dalam, dan sebagai pemasok terlibat dalam memberikan nilai tambah layanan
kepada pelanggan mereka, seorang pun mengharapkan kebutuhan yang lebih besar untuk memahami
dan pengadaan jasa penelitian. Selain itu, karena kebanyakan negara-negara maju adalah ekonomi jasa,
pengadaan jasa akan semakin menonjol. Beberapa isu-isu yang perlu ditangani adalah: Apakah layanan
berbeda dari produk? Apa dampak dari rusaknya, simultanitas produksi dan konsumsi, dan kurangnya
standarisasi pada fungsi pengadaan jasa, terutama pada basis global? Pemahaman ini akan penting untuk
biro iklan, layanan profesional (akuntansi, hukum, sumber daya manusia, dan konsultasi), serta layanan
informasi (pengolahan data, telekomunikasi, dan layanan on-line).

KESIMPULAN

Dalam operasi suatu badan atau perusahaan, sangat erat sekali kaitannya dengan hubungan pada
pemasok. Pemasok dapat dikatakan sebagai sumber bahan/benda untuk kegiatan operasi perusahaan.
Perusahaan selalu mencari pemasok yang memberikan kualitas yang tinggi serta memberikan harga
yang dapat dinegosiasi sesuai kesepakatan bersama. Karena pemasok merupakan sumber bahan/benda
untuk kegiatan usaha, maka pemberian pemasok ini dapat memberikan keuntungan yang lebih bagi
perusahaan seperti murahnya harga bahan di pemasok yang A daripada harga di pemasok yang B.
Dengan didapatkannya harga yang murah dari bahan operasi yang disediakan oleh pemasok, maka
keuntungan atau labah hasil penjualan operasi perusahaan dapat meningkat karena terpangkasnya biaya
produksi.