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CURSO:

MARKETING EMPRESARIAL I

TITULO:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

AUTORES:

CASTRO ROMERO RICHARD CARLOS

CORONEL ZAPATA LOURDES

PALACIOS CHAPILLIGUEN WALTER

PICOTA MENA KATHERINE

VELASQUEZ GUEVARA FATIMA

ZAPATA VERA ALBANIA GRACIELA

ALVIA LOPEZ DANNKO

SULLANA - 2017
AUTORES:

CASTRO ROMERO RICHARD CARLOS

CORONEL ZAPATA LOURDES

PALACIOS CHAPILLIGUEN WALTER

PICOTA MENA KATHERINE

VELASQUEZ GUEVARA FATIMA

ZAPATA VERA ALBANIA GRACIELA

ALVIA LOPEZ DANNKO

TITULO:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FINALIDAD:

DETERMINAR EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

LUGAR Y AO:

SULLANA-2017
INTRODUCCIN

El estudio del comportamiento del consumidor utiliza los conocimientos aportados


por la Economa, la Sociologa y la Psicologa, que permiten entender mejor por
qu y cmo se compra.
La comprensin del comportamiento de compra del pblico objetivo es una tarea
esencial para las empresas guiadas con una ptica de marketing. Por ejemplo, las
empresas informticas han descubierto que los clientes potenciales de ordenadores
personales consideran que su diseo y esttica rompe la armona y decoracin del
lugar dnde se coloca en el hogar, constituyendo ste motivo un freno en muchas
compras de ordenadores para su uso familiar. Estas empresas, al estudiar el
comportamiento del consumidor, identifican variables, dependiendo del segmento
al que se dirijan, como el precio, disponibilidad en el punto de venta, imagen de
marca, adems, al cliente tambin le importa que el diseo del ordenador sea
acorde con la decoracin del lugar donde pretende colocarlo.

Pero conocer a los consumidores no es tarea fcil ya que, con frecuencia, los
clientes formulan sus necesidades y deseos de una forma y actan de otra. A pesar
de esto, el especialista en marketing debe analizar las necesidades, deseos,
percepciones, preferencias y comportamiento de compra de su pblico objetivo.
Esto le permitir obtener las claves para desarrollar nuevos productos, nuevas
caractersticas en los ya existentes, cambios de precios, decisiones en el canal de
distribucin. Es decir, la empresa que comprenda cmo responden los
consumidores a las diferentes caractersticas del producto, a los precios, a los
anuncios publicitarios, tendr una gran ventaja sobre sus competidores. El
comportamiento del consumidor se refiere a la observacin y estudio de los
procesos mentales y psicolgicos que suceden en la mente de un comprador
cuando ste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo
por el que sucede de esa manera.
La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el
bien, sea ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el
nimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin
subyace a todo el proceso de decisin y accin de compra y las dinmicas de
psicologa de consumo.
Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a
gastar por el mismo.
Caractersticas:
Suceden de manera espontnea y repentina, y varan segn la persona y el mbito
cultural en que viven.

Para ser til, la compaa debe identificar qu quiere y necesita el mercado meta y
satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeacin y
ejecucin de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios bsicos es que se
debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que
son tomadas afectan la demanda de materias primas bsicas, transporte,
produccin y servicios bancarios; influyen estas decisiones en el empleo de los
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el xito o en el fracaso de cualquier
empresa.
Importancia para las empresas
Es un estudio de carcter indispensable, debido a que se deben conocer los gustos
y preferencias propias de cada segmento del mercado, permite decidir con
precisin, cul es la estrategia ms apropiada para llegar al mercado meta y
asegurar una venta exitosa, la cual idneamente llegar a convertirse en una
relacin de retencin de clientes leales. Adems de ello, proporciona las
herramientas necesarias para que la empresa sepa cmo incrementar el valor del
producto o servicio, ya que indaga en dnde radica ese valor segn la percepcin
del cliente final.
Tipos de consumidores
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciacin de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan
Consumidor personal. Aqul que compra (o consume) los bienes y los servicios
con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de s mismo.[editar]
Consumidor nacionalizacin. El que compra para una organizacin entera, como
son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan adquirir
diferentes cantidades, con caractersticas ms o menos especficas y a diferentes
costos, en los cuales tambin pueden aplicar de mayoreo y menudeo lo cual resulta
decisivo para el consumidor en cuestin.
Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en la toma de
decisiones del consumidor. Esas variables se pueden estructurar en 2 grandes
grupos:
1.- Influyentes personales (motivaciones, creencias, personalidad) y 2.- Influyentes
sociales (cultura, perfil socialdemocracia, clase social, y grupos de referencia).
La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el comportamiento
del consumidor. La personalidad es un constructivo que nos diferencia en el
mismo grado que puede ser el hecho de ser hombre o mujer. Una de los grandes
modelos para entender el comportamiento del consumidor basndonos en la
personalidad es el cubo SONORIZO . El cubo SONORIZO define 8 segmentos
del consumidor dirigidos por 3 dimensiones (Novedad, Riesgo, Recompensa
Social). El modelo disecciona el comportamiento del consumidor y describe las
motivaciones ms intrnsecas de cada uno de los segmentos. Para el segmento
"Apasionados" el motivo que gua todas sus decisiones es la bsqueda de la
atencin de los dems, mientras que por ejemplo la motivacin de los "Metdicos"
es la estabilidad y el orden.
Tipos de investigacin
Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigacin:[editar]
Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los ms
pequeos acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo, grupos de
enfoque, anlisis de metforas, investigacin de montajes y tcnicas proyectivas.
Cuantitativa. Este tipo de investigacin suele arrojar datos sobre los cuales se
pueda generalizar. Recurre principalmente a los mtodos de investigacin
positivistas, como experimentos, observacin y tcnicas de encuesta.[editar]
tica y responsabilidad social
El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral del la
planificacin estratgica del mercado. La creencia de que la tica y la
responsabilidad social tambin deben ser parte integral de toda decisin de
marketing se materializa en un concepto revisado de marketing el concepto de
marketing social que exige a todos los mercadlogos observen principios de
responsabilidad social en la comercializacin de sus bienes y servicios; es decir,
deben esforzarse en satisfacer las necesidades de sus mercados meta en formas que
mejoren a la sociedad en su conjunto. La mayora de las empresas reconocen que
las actividades socialmente responsables mejoran su imagen frente a los
consumidores, los accionistas, la comunidad financiera y otros sectores relevantes
del pblico.
Cada fabricante y/o proveedor debe tener bien claro que su producto o servicio
debe ser de buena calidad, contar con buena presentacin, el promotor debe estar
calificado para instar al comprador o suscriptor a adquirir el producto o servicio,
una mala presentacin, mala promocin, falta de caractersticas o motivacin
harn que ese posible comprador o suscriptor se decida por un producto o servicio
de otro fabricante o proveedor porque sus necesidades no se vieron que fuesen a
ser satisfechas por una mala propaganda, eso influye mucho en la psicologa del
comprador.
Los seres humanos estamos programados para seguir patrones de conducta,
automticamente vemos que si determinado producto o servicio cuenta con mala
reputacin nos abstendremos de adquirirlo, sucede igual con el producto o servicio
que cuenta con buena reputacin por lo tanto el fabricante o proveedor debe estar
al tanto que su reputacin es la diferencia entre el xito o fracaso comercial.
Una mala promocin, mala atencin, mala orientacin influye totalmente en la
posibilidad de mantener o perder para siempre a un potencial suscriptor o
comprador.
CONCLUSIONES:

El comportamiento del consumidorha variado en las ltimas dcadas


condicionando una serie de cambios en las estrategias de los fabricantes de
productos de compra frecuente y de los distribuidores. Las estadsticas muestran
como los consumidores son cada vez ms sensibles hacia las promociones de
ventas y tambin como las marcas de distribuidor estn teniendo ms presencia en
los hogares.

La compradeproductosenpromocinestrelacionadaconlacomprademarca de
distribuidor.En tres de los segmentos identificados se compran frecuentemente
productos demarca de distribuidor y tambin productos en promocin.
6. BIBLIOGRAFIA

SCHIFFMAN, L. G. Y KANUK, L. L. (2001). Segmentacin del mercado. En

L. G. Schiffman y L. L. Kanuk, Comportamiento del consumidor, (pp. 33-

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RIVERA, J., ARELLANO, R Y MOLERO, V. (2000). Conducta del


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SOL, M. L. (1999). Los consumidores del siglo XXI. Madrid. ESIC.


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ampliada. Editorial Esic.
ESTEBAN, A. (1997): Principios de Marketing. Esic.

SANTESMASES, M. (2001): Marketing. Conceptos y Estrategias. 4 edicin.

Pirmide.