Francisco Javier Corredor Galvis

Servicio Nacional de Aprendizaje

Curso virtual Plan de Mercadeo

Caso Panelitas La Cabra

Jairo Mendoza Cuervo

Bogota D.C
2017
Contenido
DEFINICIONES .................................................................................................................... 3
Objetivos Generales ......................................................................................................... 4
Objetivos Especficos....................................................................................................... 4
Plan de Mercadeo ................................................................................................................ 4
ANALISIS FODA ................................................................................................................. 5
Estrategias de Posicionamiento.................................................................................... 8
DEFINICIONES

1.1 Mercado: Es un mecanismo a travs del cual compradores y vendedores

interactan para determinar precios e intercambiar bienes y servicios.
1.2 Mercadeo: Es la realizacin de las actividades que pueden ayudar a que una
empresa consiga las metas propuestas y al tiempo logre satisfacer las
necesidades de los consumidores.
1.3 Plan de Mercadeo: Es un conjunto de acciones encaminadas a la consecucin
de unos objetivos definidos por parte de la empresa, para promover sus
productos y servicios.
1.4 Segmento: Es una parte , que junto con otras forman un todo
1.5 Segmentacin: Es el proceso por el cual se divide o segmenta un mercado en
grupos uniformes o iguales ms pequeos.
1.6 Formulacin estratgica de Mercadeo: Partiendo de los objetivos a alcanzar,
ser necesario analizar las diferentes estrategias de mercadeo y poner en
marcha las actividades y segmentacin del mercado.
1.7 Marketing Estratgico: Es el anlisis que se hace al mercado, verificar las
necesidades de los compradores de manera duradera.
1.8 Marketing operativo: Es la planeacin, ejecucin, evaluacin, y control de las
estrategias de mercadeo desde el producto, precio, distribucin y
comunicaciones
1.9 Objetivos: Es el fin al que se desea llegar, las metas que se pretenden lograr,
desde los objetivos se pueden tomar decisiones
1.10 Estrategias de Mercado: Son las actividades que se deben realizar para
lograr los objetivos planeados y planteados.
2 Formulacin estratgicas para la empresa PANELITAS LA CABRA
2.1 Definicin del mercado meta que atiende la empresa: Teniendo en cuanta que
los productos que maneja la empresa son: Las panelitas. El arequipe y las
cocadas los cuales son segmentados en el mercado como son sus amigos,
conocidos, referidos, municipios cercanos, se piensa llegar a otras zonas de la
ciudad y a grandes almacenes de cadenas, y que la empresa piensa cumplirles
todas sus necesidades.
2.2 Variables que le sugiere considerar para realizar la segmentacin del mercado:
Le sugiero a la empresa panelitas la cabra , mirar el comportamiento del
consumidor , sus necesidades, deseos , las caractersticas geogrficas y
demogrficas al igual que sus gustos, preferencias, valores , personalidad
,estilo de vida , comportamientos y tamaos del mercado y as podran lograrse
los diferentes grupos o segmentos del mercado.
2.3 Frmula para el plan de mercadeo los objeticos ( generales y especficos):
Objetivos Generales
Ser una gran empresa, con cubrimiento local, regional e internacional, que sea
reconocida por su calidad en sus productos, el mejor sabor e higiene de cada uno
de sus productos, siendo el mejor en su especie.

Objetivos Especficos
1. Investigar las necesidades y las estrategias de cobertura
2. Identificar los mercados a atender
3. Establecer los mercados metas
4. estimar la demanda actual y futura
5. Ampliar la participacin en el mercado
6. Distinguir oportunidades de crecimiento
7. Introducir nuevos productos al mercado
8. posicionamiento en el mercado
9. Acrecentar el volumen de ventas
10. Posicionar la imagen de un producto o marca
Teniendo en cuenta estos objetivos (generales y especficos) podemos iniciar las
estrategias de mercadeo; fijando directrices de la empresa.

Plan de Mercadeo
PANELITAS LA CABRA:
es una empresa en la produccin y comercializacin de panelitas, arequipe y las
cocadas. Trabaja con el objetivo de ofrecer a sus clientes el mximo nivel de
excelencia, tanto en lo que respecta a la garanta de bienestar como a calidad de
vida, y se encuentra en la bsqueda permanente de experiencias que satisfagan
las demandas de sus consumidores. Para llegar algn da Demostrando su
capacidad innovadora como una empresa lder en el pas. Un consumidor joven y
exigente, un segmento de la poblacin joven que anhela cuidarse sin resignar la
perfecta conjuncin entre el dulce y la satisfaccin de consumir los productos de
PANELITAS LA CABRA, encuentran la satisfaccin de su demanda. De esta
forma, la Compaa ofrece para cada consumidor a la vez que revela su
permanente vocacin por brindar opciones que respondan a intereses y
aspiraciones emergentes en los consumidores.

los arequipes y cocadas se proyecta y nace con la intencin de satisfacer a un

segmento que busca en un solo producto el sabor de siempre , es decir, Esta
porcin de consumidores entre los 18 y 25 aos, se caracteriza por su juventud,
energa y voluntad de vivenciar las experiencias desde s mismos, sin
imposiciones ni mandatos externos. De ah, tambin muestra su lado positivo, la
posibilidad de vivir una experiencia desde el ms propio y personal de los puntos
de vista

Los objetivos empresariales:

Contribuir a la generacin de puestos de trabajo, directa e indirectamente, a
partir de la insercin de la empresa en el mercado.
Consolidarse como lder en la industria de elaboracin de PANELITAS LA
CABRA en la Zona.
Obtener la rentabilidad adecuada que compense el esfuerzo realizado por la
direccin de la empresa.

Recursos financieros
Los recursos que permitirn poner la empresa en marcha provienen de los aportes
de los promotores del proyecto. A medida que vaya posicionando y teniendo en
cuenta su flujo de caja recurrir a instituciones financieras que otorguen crditos a
tasas de inters del mercado.

Recursos humanos

Aparte de los promotores de se buscara un operario y una persona para venta al

pblico, quienes con su impulso ayudarn a consolidarla la empresa.
Personal de Ventas.- Debe ser dinmica, tener buena presencia, estar
capacitado en software y estar capacitada dispuesta a asesorar a los clientes y
resolverle las inquietudes de los clientes.

La ventaja competitiva
La principal ventaja que tiene la empresa se relaciona al conocimiento de la
preparacin del producto y el uso de tecnologa de fabricacin.

ANALISIS FODA

El ambiente externo est representado por las Oportunidades y los Amenazas o

riesgos; el entorno interno considera el anlisis de las Fortalezas y Debilidades.

Fortalezas
La relacin que tiene los directores de la organizacin con instituciones a quienes
ofrecer el producto.
El acceso a la actual tecnologa y las innovaciones que puedan darse en el
producto.

Oportunidades
Es un mercado que est en crecimiento en la zona: hay mayor cantidad de
personas que viven en Urbanizaciones, estn en desarrollo y estn necesitando
de este producto.
Por el momento es el mejor producto el cual tiene capacidad de acceder el
consumidor objetivo; pudiendo ser sujeto de crdito.

Debilidades
Producto totalmente innovador, que puede originar un lento crecimiento en las
ventas.
Los costos del producto son relativamente altos y que deben disminuirse al
elevar la demanda y por lo tanto los niveles de productividad.
Amenazas
La situacin econmica se estanca y no hay la reactivacin y por tanto los
ingresos familiares disminuyen, lo cual puede afectar las ventas recuperacin

PRONOSTICO
De no aprovecharse esta oportunidad de mercado, habrn otras organizaciones y
empresas que aprovechen la potencialidad del mismo producto

OBJETIVOS
Ventas
Las ventas estimadas para los primeros aos del producto PANELITAS LA
CABRA son las siguientes:
Primer ao : 240 Panelitas, 200 arequipes 300 cocadas
Segundo ao : 400 Panelitas, 300 arequipes 400 cocadas

Mercado meta

El plan de marketing comprende la atencin con el producto PANELITAS LA

CABRA a la poblacin de los barrios y ciudades cercanas.
Las caractersticas del mercado meta son las siguientes:
 Familias que residen en Urbanizaciones de desarrollo intermedio y alto.
Con un mnimo de 5 integrantes. .
Consideramos como mercado secundario a consumidores de altos ingresos, que
habitan en zonas que viven en otros distritos y suelen ir de compras por los
centros comerciales.
Posicionamiento

Identificacin de la estrategia de posicionamiento

Cada empresa destaca aquellas diferencias que ms atraen a su mercado meta y

establece una estrategia de posicionamiento localizada, que se llamar
sencillamente posicionamiento y que se define como sigue:

El posicionamiento consiste en disear la oferta de la empresa de modo que

ocupe un lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores meta.
En el posicionamiento, la empresa debe decidir cuntas y cuales diferencias
destacar entre los clientes meta. La ventaja de resolver el problema de
posicionamiento es que le permite a la empresa resolver los problemas de la
mezcla de mercadotecnia. Al buscar una estrategia de posicionamiento, se
dispone de cuando menos siete estrategias. Esta se describen e ilustran a
continuacin para los productos:
Estrategias de Posicionamiento:
Tabla N 1: Estrategias de posicionamiento
De atributos
De ventajas
De uso y aplicacin
Del usuario
De competidores
De categora de producto
De calidad y precio
PANELITAS LA CABRA puede anunciarse como el producto que proviene de la
empresa que posee la mejor planta de produccin en el distrito
PANELITAS LA CABRA puede anunciarse como el producto que proviene de una
empresa que se preocupa por la Alimentacin y salud de la familia y la comunidad
PANELITAS LA CABRA puede posicionarse para los consumidores que deseen
tener un servicio calidad e higinico
PANELITAS LA CABRA puede anunciarse como un producto innovador,
definindose as por medio de una categora de usuarios
PANELITAS LA CABRA puede anunciar que ninguna Panificadora hace un
producto de tales caractersticas
PANELITAS LA CABRA puede posicionarse no como similar a un Producto y
servicio comn colocndose por tanto en una clase distinta de producto que la que
se espera
PANELITAS LA CABRA puede posicionarse como el mejor valor (mejor
producto) por un precio aceptable (precio promedio del mercado)
De acuerdo a las posibilidades de PANELITAS LA CABRA su estrategia debe
relacionarse a un posicionamiento de calidad y precio justo, siendo los
principales factores:

La empresa administra la calidad de su producto y est segura que su producto

tiene esta
ventaja.
Las posibilidades financieras de la empresa no le permite realizar actividades
promocinales de mayor cuanta y enfrentarse directamente a sus competidores.
Adems, para ayudar a consolidar su estrategia de penetracin deber tener una
alianza con restaurantes de calidad que le permitan acceder fcilmente a los
territorios de los consumidores objetivo.

Difusin del posicionamiento

PANELITAS LA CABRA no slo debe establecer una estrategia clara de

posicionamiento; tambin debe comunicarla eficazmente a los consumidores. Si
se elige la estrategia de posicionamiento de calidad y precio, debe asegurarse de
que expresa esta afirmacin de manera convincente.

Para informar sobre la calidad se eligen los signos fsicos (calidad del queque, la
decoracin y la presentacin) y las claves que la gente por lo general emplea para
juzgar dicha calidad (colores, diseo. Todos los elementos (calidad de los
insumos, los canales de distribucin y la promocin, entre otros) deben comunicar
y reforzar la imagen de la marca. Tambin el prestigio y dedicacin de los
fabricantes contribuye a percibir la calidad.

ESTRATEGIAS Y ACCIONES. Diseo de la estrategia

PANELITAS LA CABRA puede ocupar una de seis posiciones competitivas en el

mercado objetivo, lo cual podemos apreciar en el siguiente cuadro:

Tabla N 2: Posiciones competitivas en el mercado objetivo

No viable
Dbil
Sostenible
Favorable
Fuerte
Dominante
Tiene un desempeo insatisfactorio y no cuenta con oportunidades de mercado
Tiene un desempeo insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y debe
cambiar, o de otro modo salir del mercado.
Opera a un nivel bastante satisfactorio para garantizar la continuidad en los
negocios, pero esta bajo el dominio de la empresa dominante y tiene una
oportunidad menor que el promedio para mejorar su posicin
Tiene una fortaleza en estrategias especficas, y una oportunidad superior al
promedio para mejorar su posicin.
Es capaz de tomar acciones independientes sin poner en peligro su posicin a
largo plazo, y mantener sta sin importar las acciones de los competidores.
Controla la conducta de los dems competidores y tiene una amplia gama de
opciones estratgicas
PANELITAS LA CABRA consideramos que se identifica como una mezcla de las
posiciones sostenible y favorable. El reconocimiento de estas posiciones nos
permite elaborar una estrategia para los negocios futuros.
Las oportunidades de crecimiento en los cuales puede actuar PANELITAS LA
CABRA dentro de un proceso de planeacin mercadotcnica:

De las oportunidades de crecimiento citadas, considerando las caractersticas de

la empresa y de sus productos, expuestos a travs del anlisis FODA,
consideramos que la alternativa de mediano plazo se relaciona a penetracin en
el mercado. Esta estrategia tiene tres formas de realizarse:

1. Estimular a los clientes potenciales para que adquieran y compren el producto.

De acuerdo a su estrategia sta sera la que ms se adecue a la organizacin.
2. Se puede atraer a los clientes de la competencia con el objetivo que cambien de
marca, lo cual sera justificado s PANELITAS LA CABRA se percatar de una
vulnerabilidad de su competencia.
3. Convencer a los no consumidores de PANELITAS LA CABRA para que
empiecen a consumirlos.
.
Relacionadas a los precios Proponer un precio acorde a los consumidores
objetivo, de manera que genere una barrera de entrada, que se consolida con la
poltica de tarjetas de crdito.

Relacionadas a la distribucin Se contactar tambin, con empresas que se

dedican a ofrecer servicios de agasajos, ceremonias, restaurantes especiales,
otorgndole un precio atractivo.

Relacionadas a la promocin
Se participar en eventos a travs de las cuales se expone el producto. Se
complementar con folletos y afiches.
En las participaciones que se realicen siempre se mencionar el lugar de venta y
el precio al cual se debe acceder.
Las actividades promocinales tambin se basarn en las siguientes acciones,
las cuales establecen la diferenciacin del producto:
En el hogar: mejoramiento de las condiciones de la calidad alimentacin y salud
en la familia.