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Grupo No.

Seminario de Trabajo de Investigacin

Tesina:
Diagnstico Organizacional de la empresa de Calzado
GW S.A. de C.V. y plan de mejora.

Presentado por:

Beatriz Yesenia Alfaro Mendoza


Isabel Mercedes Argueta Garay
Mara de los ngeles Ri vera
Uras

Para optar al grado de:

Licenciatura en

Mercadeo
Licenciatura en Mercadeo
Licenciatura en Administracin de
Empresas

Antiguo Cuscatln, 12 de diciembre de


2011.
NDICE Pgina

CAPTULO 1: Planteamiento del Problema.


1.1. Planteamiento del problema ..................................................... 1
1.2. Objeti vo General. ............................................................................
1
1.3. Objeti vos Especficos.....................................................................
1
1.4. Justificacin .....................................................................................
1

CAPTULO 2: Empresa Calzado GW S.A. de C.V.

2.1. Resea histrica de la empresa ...................................................


2
2.2. Descripcin de la empresa ............................................................
2
2.2.1. P roduccin actual de la empresa ............................................
3
2.3. Organigrama de la empresa .........................................................
4

CAPTULO 3: Marco Terico.

3.1. Diagnstico Organizacional ..........................................................


4
3.1.1. Defi nicin de diagnstico organizacional ................................
4
3.1.2. P roceso de diagnstico ..............................................................
5
3.2. Plan de mejora
..............................................................................10
3.2.1. Modelos de plan de mejora
.....................................................10

CAPTULO 4: Desarrollo del Diagnstico Organizacional de la empresa


de
Calzado GW S.A. de C.V .

4.1. Presentacin de la organi zacin


................................................13
4.2. Fase del negocio...........................................................................14
4.3. A nlisis del entorno
......................................................................14
4.3.1. Identificacin de las fuerzas externas claves
.......................14
4.3.1.1. F uerzas econmicas
.............................................................14
4.3.1.2.Fuerzas sociales, culturales, demogrficas y
ambientales.
.................................................................................................................15
4.3.1.3. F uerzas polticas, gubernamentales y jurdicas.
...............16
4.3.1.4. F uerzas
tecnolgicas.............................................................18
4.3.1.5.Resumen del anlisis de las fuerzas externas claves
.......20
4.3.2. E valuacin de la cadena productiva
.......................................20
4.3.2.1. La cadena producti va
............................................................20
4.3.2.1.1. Identificacin de la cadena productiva
............................20

i
Pgina

4.4. E valuacin de direccionamiento estratgico


............................23
4.5. E valuacin y moni toreo fi nanciero
.............................................26
4.6. Identificacin de las necesidades de los clientes
....................33
4.7. La cadena de valor de michael porter .......................................35
4.8. Gestin humana ............................................................................37

CAPTULO 5: Diagnstico organizacional y plan de mejora de la


empresa de Calzado GW S.A. de C.V.

5.1. A nlisis foda de la empresa de Calzado GW S.A. de C.V.


..38
5.2. Diagnstico organi zacional. .......................................................39
5.2.1. A nlisis del entorno
...................................................................39
5.2.2. A nlisis del direccionamiento estratgico.
...........................40
5.2.3. A nlisis de la evaluacin y monitoreo financiero.
...............41
5.2.4.Anlisis de identificacin de las necesidades de los clientes.
.................................................................................................................42
5.2.5. A nlisis de la cadena de valor de Michael Porter
................43
5.2.6. A nlisis de la gestin humana
.................................................43
5.3. Plan de mejora ..............................................................................44
5.3.1. Identificacin de las reas de mejora ...................................44
5.3.2.Identificacin de las principales causas del problema.
.................................................................................................................44
5.3.3. Formulacin del objetivo general de la empresa
.................46
5.3.4. Seleccin de las areas de mejora
...........................................47
5.3.5. P lanificacin y seguimiento
.....................................................50

Conclusiones ..............................................................................................................52
Recomendaciones .....................................................................................................53
Bibliografa ..................................................................................................................54
ii
Anexos ..........................................................................................................................56
Anexo N1: Polticas operativas de la empresa de Calzado GW S.A. de C.V. .
52

Anexo N2: Fotografas de la empresa de Calzado GW S.A . de C.V. ................


55

Anexo N3: Imgenes de Estados Financieros de la empresa de Calzado


GW S.A. de C.V.
................................................................................................................. 58

ii
INDICE DE T Pgina
ABLAS

TABLA 4.3 DATOS DE INFLAC IN ANUAL...........................................................


20

6
SIGLAS Y ABREVIAT URAS

AES Siglas en i ngls: Applied Energy Services

BCR Banco Central de Reserva

CAMARASAL Cmara de Comercio e Industria de El Salvador

CONAMYPE Comisin Nacional de la Micro y Pequea

Empresa. FODA Fortalezas Oportunidades Debilidades

Amenazas FOVIAL Fondo de Conservacin Vial de El

Salvador

MINED Ministerio de Educacin

MYPES Micro y Pequea Empresa

LACAP Ley de Adquisiciones y Contrataciones de la Admi


nistracin
Pblica

UNICEF Siglas en i ngls : United Nation International Chi ldrens


Emergency F und
Siglas en espaol: E l Fondo de Naciones Unidas para la
Infancia.
INT
RODUCCION

La presente investigacin tiene como objetivo reali zar un


diagnstico organi zacional a la empresa de Calzado GW, dicho estudio se
realizar para conocer la situacin actual de la empresa y determinar las
deficie ncias que tiene en su desempeo.
Mediante el diagnstico se identifican las reas que necesitan mejoras en las
operaciones actuales, el anlisis se enfoca en seis procesos que se
deben anali zar, los cuales son: entorno, direccionamiento estratgico,
fina nciero, clientes, procesos internos, formacin crecimiento.

Despus de reali zar el diagnstico organi zacional, con los resultados de


la investigacin se reali zara un anlisis FODA, y en base a las
observaciones encontradas se elaborara un plan de mejora .

En el primer captulo se detallan aspectos generales de la investigacin, tales


como: planteamiento del problema, objeti vo general y especficos de
la investigacin y la justificacin.

En el segundo captulo se detallan los antecedentes y situacin actua l de


la empresa, organigrama, breve descripcin de los clientes, y los productos
que produce y distribuye.

En el tercer captulo est conformado por el marco terico, se describe que


es diagnstico organi zacional, su proceso, finalidad y se citan los
diferentes modelos de diagnstico.

En el cuarto captulo se reali za el diagnstico organi zacional a la empresa


de
Calzado GW S.A. de
C.V.

El quinto captulo contiene el anlisis FODA y mediante el mtodo de


espina de pescado se obtienen las observaciones de la i nvestigacin; se
identifican las reas que necesitan mejorar y se propone un plan de mejora.

Finalmente se realizan las conclusiones y recomendaciones para


los propietarios de la empresa, para que conozcan la situacin actual
de su empresa y facilitar la toma de decisiones.
CAPT ULO 1. PLANTEAMIENTO DEL
PROBLEMA

1.1. PLANT EAMIENT O DEL


PROBLEMA

Diagnstico Organi zacional de la empresa de Calzado GW S.A. de C.V. y


plan de mejora.

1.2. OBJETIVO GENERAL

Anali zar la situacin actual de la empresa de Calzado GW S.A. de


C.V. mediante la implementacin de un diagnstico organizacional, que
permita la identificacin de reas de mejora.

1.3. OBJETIVOS
ESPECFICOS

Practicar un diagnstico organi zacional a la empresa de Calzado


GW S.A. de C.V.
Identificar las reas de mejora de la empresa de Calzado GW S.A. de
C.V.
Elaborar un plan de mejora basado en el resultado del
diagnstico organi zacional.

1.4. JUST
IFICACIN

La empresa de Calzado GW S.A. de C.V, ha expresado su necesidad


de mejorar diferentes reas de la empresa que le conlleve a resultados
tales como: aumentar sus ventas y mantenerse en una constante
innovacin de productos.

Es por esto que la mejor herramienta para identificar el estado actual de cada
rea de la empresa es un diagnstico organizacional que le per mitir
conocer el estado actual de cada rea y finalmente permitir proponer un
plan de mejora i ntegral.

1
CAPT ULO 2. EMPRESA CALZADO GW S.A. de
C.V.

2.1. RESEA HISTRICA DE LA


EMPRESA

La empresa GW es una fbrica de calzado, que i nici operaciones en 1990


en el rea de Soyapango. La empresa se fund gracias a la iniciativa del
Sr. Carlos Zelada, quien era el jefe de hogar de la fami lia Zelada Hernndez
En el negocio trabajaban el seor Zelada y sus ci nco hijos, cuatro de los
cuales se encargaban de la produccin y uno de ellos, el seor Herbert
Zelada, se encarg de la comerciali zacin.

A los pocos meses de i niciada la empresa, los resultados en venta


permitieron que el pequeo taller creciera y el Sr. Herbert Zelada adquiri el
compromiso de convertirse en el gerente general. Calzado GW S.A. de C.V.
pas de contar con seis trabajadores, a estar formado por vei ntids
trabajadores.

En el ao 2000 un i ncendio de gran magnitud destruy toda la


fbrica, provocando prdidas totales en maqui naria, producto terminado
y materia prima; este siniestro obligo a la familia Zelada a iniciar nuevamente
su negocio de cero. A pesar de lo sucedido los clientes de la empresa se
mantuvieron fieles a ella, lo cual les permiti salir adelante.
En la actualidad solamente cuatro hermanos de la familia Zelada trabajan en
el negocio y su ubicacin es en la Colonia Guatemala de San Salvador.
2.2. DESCRIPCIN DE LA
EMPRESA

GW es una fbrica de zapatos, cuya especialidad hasta hace dos aos era
la produccin de zapato de ftbol. Actualmente la empresa ha diversificado
su lnea de productos, especializndose en la venta de zapato escolar,
con ventas de $300,000 anuales. En segunda instancia se encuentra el
zapato de ftbol, con ventas anuales que sobrepasan los $50,000.
Finalmente se ti ene la bota industrial con un promedio de ventas de $10,000
anuales.
Los tres nichos de mercado, estn compuestos de la siguiente
forma:

a) CENTROS ESCOLARES: Este nicho corresponde a las escuelas


pblicas que no sobrepasan los 1,000 alumnos y que atienden
poblacin hasta 9 grado. Actualmente la empresa GW ha vendido
zapatos al Ministerio de Educacin como parte de la ayuda de los
paquetes escolares para los estudiantes que el Gobierno ha
ofrecido.
b) TIENDAS DE ZAPATOS: A este nicho corresponden las tiendas a ni
vel nacional que venden zapato de toda naturaleza (de vestir,
deporti vo, casual, etc.). en especial se atienden a tiendas de la
zona oriental.
c) INDUS TRIA : A este nicho corresponden todas las fbricas,
instituciones pblicas o i ndustrias que necesiten por ley zapato i
ndustrial. Entre estas se encuentran Instituciones como el FOV
IAL y fbricas como Solaire.
Ahora en da la empresa est conformada por 50 personas entre las que se
encuentran una hija del Sr. Zelada, su esposa y tres hermanos que conti
nan trabajando en el departamento de produccin.
La organi zacin de trabajo es por departamentos, segn el siguiente
cuadro:

DEPARTAMENTO NMERO DE
PERSONAS
Administracin 5
Produccin 30
Ventas 4
Despacho y entrega 3

2.2.1.PRODUCCIN ACT UAL DE LA EMPRESA

La empresa GW fabrica zapato escolar (ni os/nias), zapato de ftbol


y zapato de vestir para hombres (nios/nias).

Las 3 lneas de calzado predominantes en la empresa son:

a) Calzado escolar: 70% de su produccin


b) Calzado deportivo: 25% de su
produccin c) Calzado Industrial: 5% de su
produccin

Estos porcentajes, la empresa los fabrica con equipo industriali zado y


personal con mano de obra calificada.
2.3. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA

Actualmente la empresa se encuentra organi zada de la siguiente manera:

CAPT ULO 3. MARCO


TERICO

3.1. DIAGNST ICO


ORGANIZACIONAL

3.1.1.DEFINICIN DE DIAGNST ICO


ORGANIZACIONAL

El diagnstico: es el proceso de conocer el funcionamiento actual de


un sistema. Consiste en conseguir la informacin perti nente sobre las
operaciones actuales, a nali zarla y sacar conclusiones para un cambio y
mejoramiento potenciales. Aportan un conocimiento sistemtico de la
empresa sin el cual no sera posible disea r una i ntervencin fructfera. 1
Otra defi nicin se puede citar as: es el proceso de averiguar cmo funciona
la compaa en el momento actual y de recabar la i nformacin necesaria
para disear las intervenciones del cambio. 2
1 [Cummings,Thomas y Worley, Christopher G., 2007,83.]

2 [Cummings,Thomas y Worley, Christopher G., 2007,83.]


En el desarrollo organi zacional el diagnstico tiene una aplicacin mayor que
el modelo mdico. Es una acti vidad de colaboracin entre los empleados
y el especialista, a fi n de reunir informacin perti nente, anali zarla y
sacar conclusiones para planear la accin e intervenir. Se presta a diferentes
aplicaciones: descubrir las causas de un problema especfico, concentrarse
en entender los procesos eficientes o en determi nar el funcionamiento global
de la compaa o departamento, con el propsito de detectar reas
susceptibles de desarrollo. En fi n ofrece un conocimiento sistemtico de
la compaa para disear una intervencin adecuada que resuelva los
problemas y aumente la eficiencia. 3
En trminos muy sencillos se defi ne el diagnstico como un proceso
de comparacin entre dos situaciones: la presente, que se ha llegado a
conocer mediante la indagacin, y otra ya definida y supuestamente
conocida que sirve de pauta o modelo. El saldo de esta comparacin o
contraste es lo que se llama diagnstico. 4

3.1.2. PROCESO DE DIAGNST


ICO

En el pasado, el proceso diagnstico se reali zaba por reas


funcionales separadas y en organi zaciones con estructuras jerrquicas
poco flexibles, mando y control determi nado, funciones separadas, etc..
Los cambios fundamentales del proceso diagnstico se centran
en:

Primero la inclusin del anlisis del entorno y su impacto en


la organi zacin, proceso que se origin aproximadamente a
mediados de los aos 60, donde se encuentran los primeros registros
del anlisis DOFA. Su uso actual i ndica su importancia y
perdurabilidad de esta herramienta que como ni nguna otra, ha sido
ampliamente utili zada y lo sigue siendo.
El segundo hecho que marca una pauta esencial en el giro del
proceso diagnstico, diseo e intervencin organizacional, es el
anlisis del direccionamiento estratgico de naturaleza vital para el
desempeo a largo plazo;
Un tercer hecho es la evaluacin de la cadena de valor que se inicia
con
Michael Porter a mediados de los setenta y que tambin guarda hoy,
no sin discusin, inusitada vigencia;
Un cuarto hecho, es la i nclusin de los activos i ntangibles en
la perspectiva del anlisis fi nanciero;
Un quinto hecho es la importancia dada a la i nvestigacin
de necesidades y expectati vas de los clientes en la gestin de hoy,

3 [Cummings,Thomas y Worley, Christopher G.,


2007,84.]
4 [Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 24]

5
Un sexto, la importancia relati va del rea de gestin humana y el
trabajo
en equipo, y por ltimo

3 [Cummings,Thomas y Worley, Christopher G.,


2007,84.]
4 [Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 24]

6
Un sptimo hecho, es el impac to en los sistemas de i nformacin y
la tecnologa tanto al i nterior de las organi zaciones (los
llamaran e - process) como en el comercio y los negocios entre
empresas y entre stas y sus clientes por internet.

Actualmente el proceso de diagnstico se desarrolla en seis pasos generales.


Como se observa en la figura 3.1, el proceso tiene un punto de partida que
es la situacin actual para ser confrontada co n la situacin ideal o
situacin objetivo a la que se pretende llegar.
De suma importancia resulta entonces, concebir el proceso diagnstico dentro
de un modelo de indagacin inducti vo que facilita el anlisis (el
proceso diagnstico en s mismo) y la sntesis (que se expresa en la
seleccin y formulacin del macro-problema de la organizacin y en el
consecuente diseo de la estrategia y los planes de accin). 5
Figura 3.1 Proceso de Diagnstico 6

1. IDENTIFICACIN DE LA ORGANIZACIN
A I
C 2. AUDITORA EXTERNA: Anlisis de entorno,
identificacin de la cadena productiva, cluster y anlisis de
D
la competitividad.
T E
3. AUDITORA INTERNA (a): Anlisis del direccionamiento
U organizacional: Misin-visin, polticas, objetivos, metas, A
estrategias.

A L
4. AUDITORA INTERNA (b): Anlisis de factores internos
por L funciones cruzadas; indicadores e inductores en
las perspectivas financiera, del cliente, de procesos interno, de
aprendizaje y crecimiento (Humana). Mapa estratgico.

5. Seleccin, descripcin y anlisis del macroproblema de


la organizacin.

6. Diseo de estrategias

NUEVO PLAN ESTRATEGICO

5
[Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 20]
6
[Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 24]

6
MODELOS DE
DIAGNSTICOS

a) EL MODELO 1-2

Es frecuente encontrar que las empresas desarrollan sus esquemas de


gestin siguiendo un modelo que, en general, comi enza por definir las
metas u objetivos organi zacionales en el corto plazo (regularmente un ao)
y, los hacen sinnimos de estrategia. A partir de este patrn, que se
puede denominar Modelo 1-2, se hacen seguimientos de sus logros a
travs de la contabilid ad tradicional, esto es, mirando su estado de
resultados mes a mes y corrigiendo el rumbo, si en particular la facturacin
cae. La figura 3.2 ejemplifica la ruta tradicional con la que planean y ejecutan
sus acciones las organi zaciones.
Si bien este modelo tiene la ventaja aparente de ser no complicado y
rpido, las desventajas pueden ser mayores ya que al desconocer los
aspectos problemticos relacionados con el sector o que son resultantes de la
misma forma de operar la organi zacin, quien toma las decisi ones puede
7
tener un gran margen de error en sus resultados.
Figura 3.2. Esquema tradicional de gestin

1. Metas, objetivos
o estrategias.

2. Evaluacin peridica
de prdidas y ganancias

b) MODELO T RADICIONAL DOFA


La conocida matriz debilidades-oportunidades-fortalezas-amenazas o
DOFA identifica tanto factores externos (amenazas y oportunidades) como
internos (fortalezas y debilidades). Se defi ne como una herramienta de
auditora de la organi zacin, para detectar tanto el impacto presente y
futuro del entorno, como los problemas propios de la organizacin. E n
ambos casos, plantea un
procedimiento inductivo de gestin.
8

El procedimiento comnmente usado para construir una matri z DOFA, es


el siguiente:

7
7
[Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 44]
8
[Arizabaleta, Elizabeth Vidal, 2004, 45]

8
Auditora externa

Los miembros de la organi zacin hacen una lista de las amenazas


y oportunidades provenientes del entorno, aqu se a nali zan las
fuerzas polticas, econmicas, sociales, tecnolgicas, culturales,
medioambientales, etc.

Auditora
interna

Los participantes generalmente efectan un examen de las fortalezas


y debilidades de la organizacin por reas funcionales. (rea
financiera, humana, planeacin, etc.) o en forma general de la
organizacin.

c) MODELO DE DIAGNST ICO T RIDIMENSIONAL


DE PAT RICK WILLIAMS.
Busca tener una visin total de la organizacin, ya que los esfuerzos
demandan una clara visin del todo. Se basa en cuatro subsistemas bsicos:
Tecnolgico, humano, admi nistrati vo y entorno.

d) MODELO DE DIAGNSTICO T IPO SENSING


DE LEONARD SCHIESINGER.
Visualiza la organi zacin en cinco subsistemas y anali za las i
9
nteracciones y conflictos que pueden generarse entre s.

Medio
Resultados de calidad de vida
Mecanismos de renovacin
Diseo
Y C ultura

e) ANLISIS DE CAMPOS DE
FUERZAS.
Se utiliza para ayudar a facilitar el cambio, esta tcnica ve el cambio como
fuerzas diferentes que compiten entre s: las fuerzas impulsoras (Dri
ving forces) y las fuerzas restringentes (Restraini ng forces). Para
propiciar el cambio hay que ver la relacin que existe entre estas dos
fuerzas. Un problema se encuentra en una situacin determi nada
porque existen un conjunto de fuerzas que actan en una direccin (a
favor) y otra (en contra).

[Consultada el 10/09/201 1].

8
La tcnica consiste en descubrir y cuantificar esas fuerzas en un sentido
y en otro. A partir de esta descripcin y cuantificacin se tendrn
elementos

9
http:// avalo n.c uaut it lan 2.un am. mx /materi ales di dac tic os / gera rd o_s a/Sem des o rg 200 8 - Ino v. pdf

[Consultada el 10/09/201 1].

9
de juicio para cambiar la situacin. Tngase en cuenta que el modelo es
sociolgico y no matemtico. E n su aplicacin se dan tres
fases: descongelamiento, movimiento y recongelamiento. 10

f) MODELO DE SEIS CASILLAS: CONSIDERA


AL LIDERAZGO COMO FACTOR CENT RAL.
Se divide en seis
subsistemas:

Objeti vos
Estructura
Relaciones
Recompensa
Liderazgo
Y Mecanismo de ayuda 11

g) MODELO DEL SISTEMA ORGANIZACIONAL Y


SUS COMPONENT ES.
El autor de este sistema es Fernando De Faria Mello, este modelo nos
permite visualizar de manera global a la organi zacin facilitando su
aplicacin en cualquier diagnstico organizacional. 12

h) MODELO H.P.O (HIGH PERFORMANCE ORGANIZAT


ION).
Considera tres subsistemas Liderazgo, Estrategias y Eficacia. Busca anali
zar lo adecuado y lo inadecuado y las estrategias de la organizacin y la
forma que ha n seguido para determi narlos as como el modo en que el lder
ha contribuido a ello.

i) MODELO DE FRENCH Y BELL.


Este modelo se basa en que la organi zacin es anali zada e integrada en
13
tres grandes componentes:
Estructural: comprende los subsistemas tecnolgicos de tareas
y el mismo estructural
Estratgico: Integrado por el subsistema de metas y objeti vos
Cultural: Integral el subsistema humano social
10
htt p:// www. e ume d. net/ lib ros / 20 09a/ 514/ Tecnica%20del% 20Analisis%20del% 20Cam po%20de
%20Fuerzas.htm [Consultada el 10/09/2011].
11
htt p:// iss uu. c om/ c oromot op erez / d ocs / modulo _2t e ma_ 3_ diag nos t ic o_ org aniz ac io nal
[Consultada el 10/09/2011].
12
htt p:// iss uu. c om/ c oromot op erez / d ocs / modulo _2t e ma_ 3_ diag nos t ic o_ org aniz ac io nal
[Consultada el 10/09/2011].
13
htt p:// iss uu. c om/ c oromot op erez / d ocs / modulo _2t e ma_ 3_ diag nos t ic o_ org aniz ac io nal
3.2. PLAN DE MEJORA

Definicin de plan:
Un plan es una i ntencin o un proyecto. Se trata de un modelo sistemtico
que se elabora antes de realizar una accin con el objeti vo de
dirigirla y encauzarla. 14

Plan de accin o plan de


mejora
Es un tipo de plan que prioriza las iniciativas ms importantes para cumplir
con ciertos objetivos y metas. De esta manera un plan de accin se
constituye como una especie de gua o un marco con una estructura a la
hora de llevar a cabo un proyecto. 15
Adems es un mecanismo para identificar riesgos e incertidumbres dentro de
la empresa, y al estar consientes de ellos trabajar en soluciones que
genere n mejores resultados. 16

3.2.1.MODELOS DE PLAN DE
MEJORA

La complejidad del cambio vara, desde introducir procesos simples en


un grupo pequeo de trabajo hasta transformar las caractersticas de
las estrategias y del diseo de toda una compaa.
Existen varios modelos de plan de mejora en la actualidad, si n embargo
17
un buen plan de mejorar debe contener los siguientes pasos a seguir:
Identificar el rea de
mejora

Una vez reali zado el diagnstico, la unidad evaluada conoce las


principales fortalezas y debilidades en relacin al entorno que la envuelve. La
clave reside en la identificacin de las reas de mejora teniendo en cuenta
que, para ello se deben superar las debilidades apoyndose en las pri
ncipales fortalezas.
1. Detectar las principales causas del prob lema

La solucin de un problema, y por lo tanto la superacin de un rea de


mejora, comienza cuando se conoce la causa que lo origin. Existen
mltiples herramientas metodolgicas para su identificacin. Entre otras cabe
destacar:
El diagrama de espina (causa-efecto),
Matri z Causa Efecto,
Diagrama de Pareto,
Casa de la calidad,

10
14
http:// definic ion. de/plan/ [consultada 10/09/2011]
15 http: / /definic ion. de/plan-de-accion/ [consultada 16/ 09/2011]
16 http:// www.s lides h are. net/jcfdezmx2/plan -de-m ejora-216033 [consultada 16/09/2011]
17
http:// definic ion. de/plan/ [Cons ultada el 16/09/2011].

11
Tormenta de ideas.
La uti lizacin de alguna de las anteriores o de otras similares ayudar
a anali zar en mayor profundidad el problema y preparar el camino a la hora
de definir las acciones de mejora.

2. Formular el objetivo

Una vez se han identificado las principales reas de mejora y se conocen las
causas del problema, se han de formular los objeti vos y fijar el perodo
de tiempo para su consecucin.

Por lo tanto, al redactarlos se debe tener en cuenta que han


de:

Expresar de manera i nequvoca el resultado que se pretende lograr,


Ser concretos,
Estar redactados con claridad.

As mismo deben cumplir las siguientes


caractersticas:

Ser realistas: posibilidad de cumplimiento,


Acotados: en tiempo y grado de cumplimiento,
Flexibles: susceptibles de modificacin ante conti ngencias no
previstas sin apartarse del enfoque i nicial,
Comprensibles: cualquier agente implicado debe poder entender qu
es lo que se pretende conseguir,
Obligatorios: existir voluntad de alcanzarlos, haciendo lo necesario
para su consecucin.

3. Seleccionar las acciones de mejora

El paso siguiente ser seleccionar las posibles alternati vas de mejora


para, posteriormente, priori zar las ms adecuadas. Se propone la utili zacin
de una serie de tcnicas (tormenta de ideas, tcnica del grupo nomi nal,
etctera) que facilitarn la determinacin de las acciones de mejora a llevar a
cabo para superar las debilidades. Se trata de disponer de un listado de las
principales actuaciones que debern realizarse para cumplir los objeti vos
prefijados.
4. Realizar una planificacin

El listado de actuaciones obtenido no se ha aplicado ningn orden de


prioridad. Sin embargo, algunas restricciones relacionadas a las acciones
pueden condicionar su puesta en marcha, postergacin o exclusin del
plan de mejoras. Por lo tanto, necesario conocer el conjunto de
restricciones que condicionan su viabilidad. Establecer el mejor orden de
prioridad no es tan sencillo como proponer, en primer lugar, la realizacin de
aquellas acciones asociadas a los factores ms urgentes. Entre los factores
principales podemos encontrar:
Dificultad de la implantacin

La dificultad en la implantacin de una accin de mejora puede ser un factor


clave a tener en cuenta, puesto que puede llegar a determinar la
consecucin, o no, del mismo. Se proceder a priorizarlas de menor a
mayor grado de dificultad.

Plazo de implantacin

Es importante tener en cuenta que hay acciones de mejora, cuyo alcance


est totalmente definido y no suponen un esfuerzo excesi vo, con lo que
pueden realizarse de forma inmediata o a corto plazo. Por otro lado, existirn
acciones que necesiten la realizacin de trabajos previos o de un mayor
tiempo de implantacin.

Impacto en la organi zacin

Se define como impacto, el resultado de la actuacin a implantar, medido a


travs del grado de mejora conseguido (un cambio radical tiene un impacto
mucho mayor que pequeos cambios conti nuos). Es importante tambin
tener en cuenta el grado de despliegue al que afecta la medida. S i sta
afecta a varias titulaciones su impacto ser mayor y la prioridad tambin
deber serlo.
5. Seguimiento del plan de mejoras

El siguiente paso es la elaboracin de un cronograma para el seguimiento e


implantacin de las acciones de mejora. E n el mismo, se dispondrn
de manera ordenada las prioridades con los plazos establecidos para el
desarrollo de las mismas.
CAPT ULO 4. DESARROLLO DEL
DIAGNSTICO ORGANIZACIONAL DE LA EMPRESA DE
CALZADO GW S.A. DE C.V.

4.1. PRESENT ACIN DE LA


ORGANIZACIN
La empresa GW es una fbrica de calzado, que i nici operaciones en 1990
en el rea de Soyapango. La empresa se fund gracias a la iniciativa del
Sr. Carlos Zelada, quien era el jefe de hogar de la familia Zelada Hernndez,
e n la actualidad trabajan cuatro integrantes de la familia en el negocio y la
ubicacin de las oficinas administrati vas y planta de produccin es en
la Colonia Guatemala de San Salvador.
La produccin hasta hace dos aos era nicamente de calzado deporti vo
y tacos de ftbol, actualmente la empresa di versificado su lnea de
productos, especializndose en la venta de zapato escolar (ni o y nia),
bota industrial, zapato de vestir para hombre, y distribucin de zapato de
vestir para mujer.

Ahora en da la empresa est conformada por 50 empleados distribuidos en


las tres reas con que cuenta: Administracin, produccin y ventas.
La Visin y Misin con que cuenta la empresa son las
siguientes:

Visin.
Ser una empresa en constante crecimiento, con diversidad de lneas
de calzado, con especialidad en zapato de ftbol, que permitan
satisfacer al mercado y generar ganancias a la empresa, manteniendo
la rentabilidad y el trabajo de todos los colaboradores.

Misin.
Satisfacer las necesidades de los clientes, con lneas de calzado de
fcil aceptacin y buena rentabilidad en las lneas de zapato de ftbol,
zapato para caballero y zapato de trabajo. Abarcamos todo el territorio
nacional ofreciendo una atencin rpida y de calidad en los pedidos de
nuestros clientes.
4.2. FASE DEL NEGOCIO

Segn el gerente General de la Empresa GW, Sr. Herberth Zelada, la


empresa se encuentra en etapa de crecimiento, puesto que en los ltimos
dos aos ha diversificado su lnea de productos, aumentado el nmero de
empleados e incrementado la produccin y ventas, as como su cartera de
clientes.

4.3. ANLISIS DEL ENT


ORNO

4.3.1.IDENT IFICACIN DE LAS FUERZAS EXTERNAS


CLAVES

El Sr. Zelada ha identificado las fuerzas externas claves que representan una
oportunidad o amenaza para su empresa.

4.3.1.1. FUERZAS
ECONMICAS

Con respecto a las fuerzas econmicas que afectan directamente a la


empresa las dividimos en dos vas, la primera que afecta la demanda i
ndividual como el desempleo, que aunque la empresa de Calzado GW no
posee un canal directo de ventas al consumidor, sus clientes mi noristas si ,
afectandole en la venta de calzado .
En los ltimos aos la tasa de desempleo ha aumentado considerablemente,
muchas familias no cuentan con i ngresos y han disminuido el nmero
de compras de calzado por ao y adquieren nicamente lo necesario
(temporada escolar, fechas especiales y otros).
La segunda va, la demanda escolar se encuentra la i nflacin la cual
afecta directamente a la industria, provocando un incremento generali
zado de los precios en bienes y servicios, y se ven reflejados en el aumento
de los precios de materias primas e insumos en la industria del calzado,
los cuales representan un aumento en los precios de los productos que son
cargados al precio de venta afectando as directamente el bolsillo del
consumidor.
Tabla: 4.3 Datos de Inflacin Anual

18
Fuente: Banco central de Reserva

4.3.1.2. FUERZAS SOCIALES, CULT URALES,


DEMOGRFICAS Y AMBIENT ALES.

En las fuerzas sociales el Sr. Zelada ve oportunidades en el programa


de paquetes escolares implementado por el Gobierno, puesto que debido
a la crisis econmica se da mucha falta de oportunidades para varios sectores
de la poblacin, que en muchos casos provoca desercin escolar ya que los
padres de familia envan a sus hijos a trabajar y as evitan los gastos de
tiles e implementos escolares los cuales este programa proporciona,
beneficiando a los sectores ms vulnerables.
La delincuencia es un factor con el cual la empresa de Calzado GW se ha
visto afectada en dos ocasiones, la primera siendo victimas de extorsin y
amenazas de atentar contra la vida de los empleados o propietarios; este
suceso no paso a mayores ya que acudieron con prontitud a las autoridades
para realizar la denuncia del hecho y se llevo a cabo una investigacin, en
dicho percance no hubo que incurrir en pagar la cantidad de di nero que
pedan en la e xtorsin; el segundo hecho fue el robo de equipo
administrativo habiendo perdida de computadoras, telfonos celulares , es por
ello que actualmente ha contratado a

18
http :// www.bcr.gob.s v/?lang=es [Consultada: 17/octubre/2011]
una persona de seguridad que se encarga de cuidar y vigilar la planta
durante la noche .
En las fuerzas culturales existen dos grandes fortalezas, el gusto de la
poblacin en general por el ftbol, esto le beneficia en una de sus
lneas principales (los tacos de ftbol) para adquirir este tipo de calzado y
que en El Salvador el uso de los uniformes en los centros escolares pblicos
y privados es de carcter obligatorio, beneficindolo directamente en la lnea
de calzado escolar que produce.
Las fuerzas demogrficas representan una oportunidad para el Sr. Zelada, ya
que en los ltimos aos se han incrementado el nmero de estudiantes
matriculados por ao, el programa de paquetes escolares comprende de
estudiantes de parvularia 4 aos hasta estudiantes de noveno grado 19
Segn los datos de UNICEF la Tasa neta de
matriculacin/asistencia enseanza primaria es de 94% del ao 2007, por lo
cual la empresa tendr un mercado estudiantil que cubrir por los siguientes
12 a 15 aos, siendo este un estimado vida escolar para en el pas. 20
En cuanto a la tasa de Nacimientos anuales para el ao 2009 fue de 125,00
0, este es un mercado potencial para la empresa ya que el calzado es un
bien que se debe adquirir por uso diario, el cual genera desgaste en el
producto y
debe reemplazarse. 21

Las fuerzas ambientales representan tambin una oportunidad ya que el


clima de la regin y en especifico el nuestro pas no es muy variable, solo
tenemos dos temporadas verano e i nvierno, y los diferentes estilos y
diseos permiten que sean utilizables en ambos climas.

4.3.1.3. FUERZAS POLT ICAS, GUBERNAMENT ALES


Y JURDICAS.

La empresa de Calzado GW, est clasificada como pequea empresa segn


tabla de clasificacin de la Cmara de Comercio e Industria de E l
Salvador (CAMARASAL)22, ya que cuenta con un aproximado de 50
empleados, dicha clasificacin le beneficia ya que el gobierno actual, medi
ante nuevas leyes y reformas dinami za la economa y al sector, entre ellas
las reformas a la Ley de Adquisiciones y Contrataciones de la
Administracin P blica (LACAP) ,en la
cual se incrementa el techo para reali zar compras por medio de libre
gestin,

19

htt p:// www. min ed. g ob.s v/Estadisticas/documentos/10/CE NSO2007%20MA TRICULA%20TRA


DI CIONA L%20x%20GRADO.pdf
20
http:// www.u nic ef. o rg/ s pa nis h/in fo byc ount ry / els al va do r_s t at is t ics . ht ml
21
htt p://www. u nic e f. or g/s panis h/ in fo byc ou ntry /els al vado r_s t atis t ics .ht ml [consultada
23/10/ 2011]
22
http:// www.c ama ras al.c om/ in dex . ph p?option=com _content& vi ew=article&id=22& Itemi
d=32 [consultada 16/09/2011]
ayudando a las micro y pequeas empresas a participar de las licitaciones
del gobierno.
La LACAP, nace como un mecanismo regulador de las compras del Estado
en sus diferentes dependencias y la modificacin de esta y las leyes
que la sustentan se da por i niciativa del gobierno central, la aprueba la
Asamblea Legislativa y es regulada por la Corte Suprema de Justicia, bajo la
supervisi n de la Corte de Cuentas y se aplica en cada dependencia del
gobierno (en el caso especifico de modificaciones para beneficio de las
MYPES)
Segn la Directora Ejecutiva de Comisin Nacional de la Mediana y
Pequea Empresa (CONAMYPE) Ileana Rogel manifest los beneficios de
dicha reforma en el sector microempresario, traducindolo en generacin de
empleos y crecimiento del sector. 23
Para el caso en estudio, el actual gobierno a travs de Ministerio de
Educacin (MINED), impulsa el programa de Paquetes Escolares, que
beneficia en dos vas principales, la primera a los estudiantes de
escuelas pblicas, y la segunda a los micro y pequeos empresarios
locales salvadoreos, como principales proveedores de los productos que i
ncluye dicho paquete .

Programas de paquetes escolares y uniformes


gratuitos

El programa del paquete escolar consiste en proporcionar a los


estudiantes de los centros educati vos del sistema pblico de uniformes,
zapatos y tiles escolares.
El programa impulsado por el MINED, sigue lineamientos para poder
clasificar a sus proveedores los cuales son i nvitados a ferias escolares ,
las cuales se planean por Municipios y centros educativos que seleccionan a
2425
los proveedores de calzado para suplir la demanda local

La finalidad del programa es evitar la desercin escolar por falta de fondos


para tiles y uniformes adems de reactivar la micro y pequea industria
de la confeccin ya que los contratos se asignarn especialmente a
micro y pequeos empresarios con lo que se dar trabajo a muchas ms
personas que lograrn ingresos para comenzar a mover as los
engranajes de la producti vidad nacional.
Por lo anterior, la empresa de Calzado GW considera que esta iniciativa de
gobierno los beneficia, pues ha incrementado considerablemente las ventas
del

23

htt p:// www. c on amy p e.gob.s v/ newsite/index.php?option=com_content& vi


ew=article&id=204:paq uete-escolar-2011-generara -miles-de-em pleos&catid=1:noticias
-ciudadano& Itemi d=77
[consultada 16/09/2011]
24
htt p:// www. min ed. g ob.s v/downloads/Paquetes%20Escolares%202011/Lineamientos%20a
%20p roveedores%20feria% 20paq.esc.2011.PDF [consultada 26/10/2011]
25

htt p:// www. min ed. g ob.s v/downloads/P aquetes%20Escolares%202011/feria%20de%20z apatos


%20escolares.pdf [consultada 26/10/2011]
zapato escolar (para escuelas pblicas) y bota de seguridad industrial
(para
Ministerio de obras pblicas y F OV
IAL).

El Sr. Zelada, manifest su satisfaccin con las nuevas medidas


gubernamentales, ya que considera que dicha accin ha oxigenado el sector
de la industria del calzado y bri ndando nuevas oportunidades a los
proveedores locales, y espera que aun con un cambio de gobierno estas
medidas sigan mantenindose para seguir beneficiando a los pequeos
productores.

En el caso de la empresa de Calzado GW, las ventas se han i


ncrementado sustancialmente respecto a aos anteriores, las polticas y
lineamientos de pagos previamente establecidos se han cumplido por
ambas partes, la empresa en la entrega puntual del producto y el gobierno
con las fechas de pago acordadas, permitiendo cumplir con obligaciones a
terceros como proveedores y acreedores.

4.3.1.4. FUERZAS
TECNOLGICAS

Segn el Sr. Zelada la tecnologa representa una oportunidad para su


empresa, puesto que existe maqui naria cada vez ms avanzada, que agiliza
los procesos y la produccin, el manifest que en sus metas a mediano
plazo se encuentra la obtencin de este tipo de recursos para i ncrementar
su produccin y hacer crecer aun mas su empresa, solo que por el
momento no cuenta con los suficientes recursos econmicos para poder
obtenerlos.
Los equipos o maquinas de produccin con la que la empresa GW elabora el
calzado es maqui naria de tipo industrial, la cual se encuentra inventariada
con los siguientes criterios:

Cantidad maquinaria

Nombre de la maquinaria o mquina

Cdigo: registro que permite un mejor control de identificacin

Costo.
CANT

1 M AQUINA EL ECTRICA SUNTEX SERI E

1 M AQUINA PLANA SINGER SERI E 11

1 M AQUINA PLANA PAFF SERI E 26 F

1 HORNO INDUSTRIAL CLIPS

1 ENGRAPADORA M ARCA TST SERI E 3

1 M AQUINA DESVASTADORA M ODELO 607

650 PARES DE HORM A $12.00 CADA UN

1 PRENSADORA DE SUELAS

1 M AQUINA PASADORA

1 M AQUINA DE COSER M ARCA KING EL

1 M ONTADORA DE PUNTA

19
4.3.1.5. RESUMEN DEL ANLISIS DE LAS
FUERZAS EXTERNAS CLAVES

Econmicas

Sociales, culturales y
demogrficas

Ambientales

Polticas gubernamentales y
jurdicas

Tecnolgicas

4.3.2.EVALUACIN DE LA CADENA
PRODUCTIVA

4.3.2.1. LA CADENA PRODUCT


IVA

La empresa de Calzado GW, lo que busca es generar i ngresos dentro de


los negocios locales, para ello se abastece nicamente de
proveedores nacionales. E n ocasiones estos por ser pequeos
productores no pueden abastecerlo si requiere grandes cantidades, por lo
que busca en tener ms de una opcin de proveedor por i nsumo a comprar.

4.3.2.1.1. IDENT IFICACIN DE LA CADENA


PRODUCTIVA

Los proveedores
PRODUCTO OFRECIDO

Cuero

Suelas

Cintas

Pegamento

Productos sintticos en general

20
SELECCIN DE LOS
PROVEEDORES

Segn el Sr. Zelaya los criterios que utili za para escoger sus proveedores
son, la disponibilidad, la calidad y el precio. La disponibilidad en cuanto a la
cantidad a comprar si compra a un solo proveedor o a varios, la calidad,
la cual es puesta a prueba en un inicio y el precio que vara segn las
cantidades que se compran.
Transporte
TIPO DE TRANSPORTE

Propio

Contratado por
particulares

Contratado con empresas


especializadas

Tecnologas de Comunicacin
TECNOLOGA

Telfono

Fax

Internet

Celular

Pagina Web

Competidores Directos
NOMBRE EMPRESA

PICASA

ADOC

MURANO

LEE SHOES

OTROS(productores pequeos artesanos)


Barreras del Sector

BARRERAS DEL SECTOR

Disponibilidad de materia x
prima

Monto de la inversin x
inicial

Volumen de produccin x

Dominio del proceso x


productivo

Acceso a canales de x
distribucin

Requerimientos legales x

Clientes
PRODUCTO

Zapato escolar (nio y


nia)

Bota de Seguridad
industrial

Zapato deportivo

Zapato de vestir hombre y


mujer

La empresa de Calzado GW concentra su mercado en empresas y


tiendas distribuidoras y minoristas, no posee contacto directo con el
comprador individual.
4.4. EVALUACIN DE DIRECCIONAMIENT O EST
RATGICO

4.4.1. MISIN Y V ISIN DE CAL ZADO


GW

Misin.
Satisfacer las necesidades de los clientes, con lneas de calzado de
fcil aceptacin y buena rentabilidad en las lneas de zapato de ftbol,
zapato para caballero y zapato de trabajo. Abarcamos todo el territorio
nacio nal ofreciendo una atencin rpida y de calidad en los pedidos de
nuestros clientes.

Visin.
Ser una empresa en constante crecimiento, con diversidad de lneas
de calzado, con especialidad en zapato de ftbol, que permitan
satisfacer al mercado y generar ganancias a la empresa, manteniendo
la rentabilidad y el trabajo de todos los colaboradores.

4.4.2. CULTURA DE LA
ORGANIZACIN

En la cultura organi zacional de la empresa de Calzado GW existe un


ambiente de armona y responsabilidad, cada empleado conoce a detalle
sus funciones y la importancia que stas tienen ya sea para el proceso de
elaboracin/produccin del calzado o bien la venta y comerciali zacin
del mismo; dentro la empresa GW se acostumbra a ensear a todo empleado
del rea de produccin a que cono zca y sepa realizar cualquier funcin
en el proceso de elaboracin.
4.4.3. LAS
POLTICAS
La empresa de Calzado GW posee polticas de venta y reglamento interno
de produccin establecido, las cuales son transmitidas a sus empleados
de manera verbal.
Algunas de las polticas que se manejan dentro de la empresa
estn:
Polticas operati vas
Polticas de ventas
Dentro de las polticas operativas que posee la empresa de Calzado GW
se pueden mencionar:
Horario de entrada 8:00 am, horario de salida 5:00 pm
Horario de almuerzo de 12:00 m a 1:00 pm
No presentarse a trabajar en estado de ebriedad
Est prohibido ingerir bebidas alcohlicas dentro de las
instalaciones.

En las polticas de ventas que posee la empresa, se dividen en tres las


cuales se mencionan a continuacin:
Poltica de pedidos
Poltica de de venta a clientes nuevos

4.4.4. OBJETIVOS Y

METAS Objetivo
stos se fijan por reas, las cuales se dividen en
tres:

Administracin: tratan de mantener controles al da


Ventas: vender en base a pedidos
Produccin: coordinar adecuadamente con ventas para cumplir con
las fechas de entrega y pedidos.
Metas
Las metas de la empresa de Calzado GW no se encuentran establecidas
a corto o mediano plazo, varan segn el volumen de ventas, El Sr.
Zelada manifiesta producir tres mil (3,000) pares de zapatos mensualmente.

4.4.5. EVALUACIN DE LA GERENCIA

GENERAL Funcionalidad de la estructura

ESTRUCTURA SIEMPRE CON ALGUNAS NUNCA


FRECUENCIA VECES

Aceptacin de la autoridad X

Aceptacin de los conductos


X
regulares

Flexible a los cambios X

Facilita la comunicacin X

Facilita la participacin X

Evaluacin del estilo de direccin

ESTILO

Autocrtico

Democrtico

De liderazgo

Por compromiso
Toma de decisiones

TIPO Y FORMAS PAR INDIVIDUAL FAMILIAR SOCIOS ASESOR APOYO


A
INTERNO
DECIDIR

Estratgico corporativo X

Financieros X

Logstica interna X

Mercadeo y ventas X

Produccin X

Distribucin/comerciali X
zacin

Gestin Humana x

4.4.6. ESTRATEGIA DE LA
EMPRESA

En las estrategias que la empresa de Calzado GW uti liza se encuentra la


de innovacin, que se basa en la observacin de los nuevos diseos y
estilos, que van tomando fuerza a travs de las nuevas tendencias; a su
vez, por consulta directa a sus clientes, y la constante bsqueda de la
satisfaccin de los clientes .

4.5. EVALUACIN Y MONIT OREO


FINANCIERO

4.5.1. ANLISIS DE LA SITUACIN FINANCIERA DE LA


EMPRESA
4.5.1.1. BALANCE GENERAL

HERBERT EDGARDO ZELADA HERNANDEZ

BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2010


EXPRESADO EN DOLARES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

ACTIVO CIRCULANTE
BANCO $ 1.130,09
INVENTARIOS $ 12.526,11
PAGO A CUENTA $ 222,35

CARGOS DIFERIDOS
BIENES MUEBLES $ 18.500,00

TOTAL DE ACTIVOS $ 32.378,55 TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 32.378,55

27
HERBERT EDGARDO ZELADA HERNANDEZ

BALANCE GENERAL AL 30 DE JUNIO DE 2011


EXPRESADO EN DOLARES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

ACTIVO CIRCULANTE
BANCO $ 1.230,21
CUENTAS POR COBRAR $ 44.556,71
INVENTARIOS $ 86.733,00
PAGO A CUENTA $ 539,98

CARGOS DIFERIDOS
BIENES MUEBLES $ 50.676,83
PAGOS ANTICIPADOS $ 2.500,00

TOTAL DE ACTIVOS
4.5.1.2. ESTADO DE RESULTADO

HERBERT EDGARDO ZELADA HERNANDEZ

ESTADO DE RESULTADO DEL 01 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE DE 2010


EXPRESADO EN DOLARES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

VENTAS NETAS $ 167.309,81


Ventas $ 167.309,81

Compras $ 98.644,87
Mercaderia disponible p/venta $ 98.644,87
$ 12.526,11
$ 86.118,76
COSTO DE VENTA $ 81.191,05
UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE OPERACIN $ 76.179,49


GASTOS DE VENTA $ 60.442,71
GASTOS DE $ 15.736,78
Administracin
GASTOS FINANCIEROS $ -
UTILIDAD ANTES DE RESRVA E IMPUESTOS $ 5.011,56

IMPUESTO SOBRE LA RENTA $ 306,87

UTILIDAD DEL $ 4.704,69


EJERCICIO

29
HERBERT EDGARDO ZELADA HERNANDEZ

ESTADO DE RESULTADO DEL 01 DE ENERO AL 30 DE JUNIO DE 2011


EXPRESADO EN DOLARES DE LOS ESTADOS UNIDOS DE AMERICA

VENTAS NETAS Ventas

Inventario Inicial
Compras
Mercaderia disponible p/venta
Inventario final
COSTO DE VENTA
UTILIDAD BRUTA

GASTOS DE OPERACIN GASTOS DE VENTA

GASTOS DE Administracin
GASTOS FINANCIEROS

UTILIDAD DEL EJERCICIO

UTILIDAD DEL EJERCICIO


4.5.1.3. RAZONES FINANCIERAS

Raz ones F inancieras

Mediante el anlisis fi nanciero se evala la situacin y comportamiento de


una empresa, la necesidad de conocimiento de los principales indicadores
financieros as como su i nterpretacin son imprescindibles para poder
sobrevi vir en un mercado competiti vo, para la empresa de Calzado GW
las razones ms importantes son las siguientes:

Raz ones de
Liquidez
Indican la capacidad de pago a corto plazo que tiene la empresa para cubrir sus
obligaciones que vencen.

Capital de trabajo =

El resultado muestra la capacidad de la empresa en convertir su acti vo en di


nero

Solvencia o corriente =

El resultado que se obtiene muestra que la empresa tiene $1.185 de posibilidad


de cumplir los compromisos en el corto plazo, es decir por cada dlar que se
debe la empresa cuenta con $1.185 para cumplir esa obligacin.

Prueba cida =
=

En la razn de prueba acida los i nventarios forman gran parte de los acti
vos circulantes, por lo que la empresa no cuenta con acti vos suficientes
para responder a cuentas de corto plazo sin tener que depender de sus
inventarios, la razn es de 0.115 a 1.
Raz ones de E ndeudamiento

Miden las contribuciones de los socios comparndolas con el crdito uti lizado
para la fi nanciacin de los acti vos.

Razn de la deuda = = 100% =


36.162

Por cada $100 que la empresa de Calzado GW ha invertido en acti vos, se


ha financiado 36.16%

Apalancamiento =

La razn de apalancamiento, permite ver que la empresa goce de solvencia y


que cuenta con margen para poder endeudarse ante un posible crecimiento del
negocio.

Raz ones de
R entabilidad

Estas razones financieras reflejan el resultado de las decisiones orientadas


hacia la obtencin de recursos.

Margen de utilidad =

El resultado indica el porcentaje de utilidad o ganancia que queda para los


socios es de 48.52%.
4.6. IDENT IFICACIN DE LAS NECESIDADES DE LOS
CLIENTES

Calzado GW clasifica a sus clientes segn los siguientes rubros: Calzado


escolar, Calzado deporti vo y Calzado Industrial. Actualmente ha
empezado con un proyecto de distribucin de zapato de vestir para dama,
el cual est dando resultados bastante favorables para la empresa.
Entre las acti vidades que la empresa realiza para la id entificacin de
las necesidades de los clientes podemos mencionar:

Visitas directas con clientes de manera peridica.

Encuestas para medir el grado de satisfaccin del cliente, as como


tambin tomar en cuenta las nuevas necesidades del mismo.

Entrevistas i nformales con las vendedoras de las tiendas donde


se distribuye el producto.

4.6.1. INVESTIGACIN DEL


MERCADO

ASPECTOS A EVALU AR

1. Realiza investigaciones para conocer el


mercado?
2. Realiza encuestas sobre las necesidades y
expectativas de sus clientes?
3. Analiza la informacin de los consumidores
de su sector?
4. Elabora perfiles de sus clientes?

5. Utiliza mtodos para cablear la voz del


cliente?
6. Tiene claramente identificados sus
segmentos de mercado?
7. Tiene claramente definidos los objetivos
para cada segmento de cliente?
8. Realiza encuestas sobre la satisfaccin de
su cliente?
4.6.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO.

OBJETIVOS

1. Conoce las necesidades de los clientes?

2. identificar gustos y referencias?

3. Saber la localizacin geogrfica?

4. Determinar caracterizacin de los clientes?

5. Estar al tanto de la competencia?

4.6.3. COMUNICACIN CON LOS CLIENTES

UTILIDAD

CLASE

1. Buzn de Sugerencia

2. Telfono

3. Correo Directo

4. Visita a los clientes

5. Encuesta por internet


4.7. LA CADENA DE VALOR DE MICHAEL PORT
ER

De acuerdo a Michael Porter esta herramienta de anlisis que permite ver hacia
adentro de la empresa, e n bsqueda de una fuente de ventaja en cada una de
las actividades que se realizan. Una forma sistemtica de examinar todas las
actividades que una empresa desempea y cmo interactan es la Cadena de
Valor. Con esta herramienta, se disgrega a la empresa e n sus
actividades estratgicas relevantes para comprender el comportamiento de los
costos y las fuentes de diferenciacin existentes y potenciales. Una empresa
obtiene la ventaja competitiva, desempeando esas actividades a menor costo
y de mejor manera que sus competidores.

4.7.1. LOGSTICA INTERNA

La actividad logstica se fundamenta en cumplir la promesa de servicio que se


hizo al cliente llevndose a cabo a travs del desarrollo de las siguientes acti
vidades:

a. Clculo de necesidades:
El Sr. Zelada trabaja co n sus clientes con pre-ventas, es
decir, realiza una planificacin de los pedidos que le harn durante
un ao, y es as como va programando la compra de la materia
prima para la elaboracin del calzado, y anali za la necesidad de
contratar personal para los perodos del ao donde necesita
elaborar mas calzado.

b. Compras:
Los proveedores de la empresa de Calzado GW son nacionales
y han sido seleccionados por tres variables que son: precio, calidad
y disponibilidad. Las compras se realizan de acuerdo a los
requerimientos semanales de produccin, esto es con el fi n
de mantener un inventario mnimo de materia prima y tambin
pactar precios bajos al realizar todos los pagos de contado. Las
compras son realizadas por el rea admi nistrativa de la empresa,
no hay u n departamento de compras especiali zado.
c. Obtencin
Los materiales para producir el calzado son pedidos con
anticipacin y en las cantidades necesarias a cada uno de los
proveedores, ya que la produccin del calzado se reali za de
forma planificada, de esta forma se evita entregas tardas a los
clientes.
d. Almacenamiento:
La empresa de Calzado GW cuenta con reas desti nadas
para almacenar materia prima y producto terminado.
En el caso de la materia prima es almacenada por un corto
perodo
de tiempo, ya que la cantidad que se compra de materiales es la
que se utili zar para produccin de la semana; en cuanto al
producto terminado cada par de zapatos se marca segn el cdigo,
talla, color y nmero de pedido o nombre del cliente al cual debe ser
enviado.

e. Despacho o distribucin:
En cuanto al despacho se realiza de acuerdo a los requerimientos
en cantidad y modelos que los clientes han solicitado. La empresa
de Calzado GW tiene dos modalidades, la primera es subcontratar a
la empresa Aero Flash y la segunda es reali zar las entregas por
medio del transporte de la empresa. Actualmente la empresa solo
cuenta con un vehculo para realizar las entregas.

f. Control de stocks:
En cuanto al i nventario de producto terminado la mayor parte de
este es de calzado escolar, ya que para cumplir con las ventas
pactadas para el Gobierno, La empresa de Calzado GW empieza
a elaborar los pedidos con al menos 3 meses de anticipacin.
Las dems lneas de producto terminado en modelos de calzado
deportivo e industrial son entregados de manera inmediata a
los clientes.

g. Utili zacin de desperdicios y obsoletos:


La empresa de Calzado GW no reutiliza los desperdicios de materia
prima, simplemente los desechan.

4.7.2. LOGSTICA EXTERNA

La empresa de Calzado GW organiza cada uno de sus pedidos, los divide


por cliente y reali za la entrega del producto estableciendo rutas, por
medio de las cuales los clientes reciben el producto en el lugar acordado.

a. Embalaje:
Cada par de zapatos es empacado en una caja de cartn diseada
por la empresa en la cual se puede rotular con el modelo, talla
y color del producto terminado.
b. Distribucin fsica:
Ya sea que la entrega a los clientes se realice por medio de la
empresa Aero Flash o con el transporte de la empresa, siempre se
prioriza que la entrega sea en la cantidad de artculos requeridos
en el momento y lugar oportuno, y sobre todo que el producto
llegue al cliente con la calidad con la que fue despachado desde
las instalaciones de la empresa.

4.7.3. MERCADEO

Actualmente la empresa no se publicita por medios masivos


(televisin, radio, peridicos e internet).
La empresa se promociona por medio de ferias organi zadas
por
CONAMYPE donde utili zan banners y afiches que detallan los
productos que ofrecen.

4.8. GEST IN HUMANA

La empresa de Calzado GW, no cuenta con procesos escritos relacionado


a la contratacin de personal, i nduccin, descripcin de puestos de
trabajo, etc. Ya que la rotacin de personal en la empresa es mnima
segn explico el Sr. Zelada. Por lo tanto cuando necesitan contratar
un emplead o, publican un anuncio en el peridico, el Sr. Zelada
entrevista a los candidatos que le interesan y al contratarlo el jefe
del rea le da una induccin del puesto todo esto es de manera verbal.
Una de las estrategias uti lizadas por el Sr. Zelada es la de rotar en
las diferentes reas a los empleados para as especializarlos en todo el
procedimiento de elaboracin del calzado y no solo en una tarea
especfica.
CAPT ULO 5. DIAGNST ICO ORGANIZACIONAL Y PLAN
DE MEJORA DE LA EMPRESA DE CALZADO GW S.A. DE C.V.

5.1. ANLISIS FODA DE LA EMPRESA DE CALZADO GW S.A.


DE C.V.
5.2. DIAGNST ICO ORGANIZACIONAL.

5.2.1.ANLISIS DEL ENT ORNO.

En las fuerzas externas anali zadas, las fuerzas econmicas que tienen
un impacto directo sobre la empresa de Calzado GW, son la i nflacin
y el desempleo. La i nflacin en primera instancia que genera i ncrementos
en las materias primas utilizadas para la fabricacin de calzado, afectando el
precio en el producto fi nal, ya que este costo es trasladado al consumidor, y en
una segunda instancia el desempleo que provoca un menor poder adquisitivo
en las familias, reduciendo el consumo de calzado ya que adquieren
nicamente lo necesario para su vestimenta bsica.
En el anlisis de las fuerzas sociales, culturales y demogrficas se presento u
na oportunidad para la empresa ya que por las diferentes lneas y variedad
de calzado pueden ser fcilmente aceptados por los consumidores, El Salvador
tiene una poblacin masculina joven y adulta eminentemente futbolstica
beneficiando de esta forma la ve nta de tacos de ftbol, adicional a esto
culturalmente los centros escolares pblicos y privados poseen uniformes de
uso obligatorio y esto beneficia la venta de otra de sus lneas principales: el
calzado escolar, y finalmente las condiciones climticas favorables de nuestra
regin en las cuales los diseos y estilos facilitan el uso en cualquier poca del
ao.
La empresa de Calzado GW segn la tabla de clasificacin del Ministerio de
Hacienda es una pequea empresa ya que cuenta con un mximo de 50
empleados, esto le ha permitido beneficiarse de las nuevas reformas a la
LACAP, realizadas por iniciativa del Gobierno Central. Esto en las fuerzas
legales y gubernamentales es de vital importancia para la empresa ya que le ha
permitido participar en licitaciones y ventas directas a diferentes dependencias
del gobierno, por lo cual, cuando el prximo gobierno empiece su gestin tendra
nuevamente que retomar estos temas y decidir si conti nan con los proyectos
actuales, para beneficiar al sector del calzado y a los proveedores que
dependen de estos para generar i ngresos a los negocios locales y al sector en
general. Esto representa un reto y al mismo tiempo una oportunidad ya que se
abren nuevos mercados y estos nuevos clientes demandan nuevos productos,
nuevas lneas y nuevas necesidades y los pequeos productores se ven en la
necesidad de mejorar sus procesos y competir en producti vidad y calidad.
En las fuerzas tecnolgicas por el momento la empresa cuenta con la maqui
naria necesaria para su produccin, y esta se presenta como oportunidad ya que
en el mercado existe maquinaria con especificaciones ms novedosas y
avanzadas que facilitan los procesos y disminuyen los tiempos de
produccin, con las cuales puede incrementar considerablemente su
produccin.
En relacin a los proveedores, los criterios que se toman en cuenta son: que
sean locales, esto para generar ingresos y dinamizar el sector, la disponibilidad
de los
materiales ya que como son proveedores locales las cantidades pueden variar,
la calidad de los insumos que venden y el precio que vara dependiendo las
cantidades que se adquieran.
Los competidores se han identificado en base a lneas similares de distribucin
en el caso de ADOC, la bota de calzado industrial y zapato escolar, LEE
SHOES, zapato escolar de ni o y nia, MURANO, zapato de hombre, P
ICASA, zapato deportivo y taco de ftbol, y pequeos productores artesanales
que distribuyen zapatos con caractersticas similares pero por ser artesanales se
dan en menor cantidad y proporcin.

Los clientes de la empresa son el Gobierno como uno de sus principales, tiendas
minoristas, y tiendas distribuidoras las cuales a su vez sirven de canal para
ventas al detalle.

5.2.2.ANLISIS DEL DIRECCIONAMIENT O EST RATGICO.

En la parte del direccionamiento estratgico, se encontr que la empresa


de Calzado GW cuenta con una misin y una visin establecida, la cual
definen el negocio y que se enfoca en satisfacer las necesidades de sus clientes
con sus diferentes lneas de zapatos para ubicarse como una empresa en
constan te crecimiento y que con su desarrollo satisfacer las necesidades del
mercado y generar ganancias, pero estas estn desactuali zadas y no han sido
mejoradas en base a las nuevas lneas de productos con que cuenta la empresa
por ejemplo, el calzado escolar, que hoy en da es considerada la lnea ms
importante y ms rentable, por lo cual necesitan reestructurar estos
elementos y modificarlos respecto a las lneas actuales y tendencias del
mercado.

El Sr. Zelada quien funge como Gerente General de la empresa de Calzado


GW, tiene como visin seguir creciendo y le gustara mantener todo el ao el
mismo nivel de ventas e independi zar de las otras lneas la venta directa al
Gobierno en sus diferentes dependencias, pero actualmente no cuenta con
proyecciones de crecimiento presentada en porcentajes, lo cual dificulta
establecer una adecuada proyeccin de ventas en las diferentes lneas de
producto que produce y distribuye.

La empresa de Calzado GW cuenta con una cultura organi zacional en la


que existe armona y responsabilidad por parte de los empleados, los que
tambin conocen a detalle cada una de sus funciones y la importancia que stas
tienen en la cadena de produccin de calzado. Dentro de la cultura que la
empresa tiene tambin se acostumbra a que todo empleado del rea de
produccin aprenda a realizar cada parte del proceso de elaboracin de
zapatos, con la fi nalidad que al ausentarse un empleado, otro pueda sustituirlo
en sus funciones.
Las polticas y el reglamento interno de la empresa de Calzado GW se
encuentran documentados y apegados a las leyes establecidas dndolos a
conocer de forma
verbal a sus empleados. Las metas y los objetivos que posee la empresa,
se comparten a sus empleados tambin de forma verbal, si n embargo no
cuentan con un documento que lo describa y lo fundamente formalmente. El Sr.
Zelada cuenta con una amplia experiencia en la industria, debido al tiempo que
lleva trabajando en ella, a pesar de esto, es de forma emprica por lo cual no
tiene una adecuada planeacin, no posee planes de trabajo, planes de
ventas, ni planes de produccin y se maneja de manera informal.

El anlisis de la Gerencia General determin que el Sr. Zelada lidera su


empresa con un estilo autocrtico, ya que el mismo es quien decide qu, cmo,
cundo se har, a tiende y escucha las necesidades y est abierto a recibir todo
tipo de crtica o comentario que le hagan para poder mejorar; todas las
decisiones que toma el Sr. Zelada son muy importantes para la subsistencia y
crecimiento de la empresa de Calzado GW.
Este estilo de liderazgo dificulta la toma de decisiones en la empresa ya que si
el Sr. Zelada no se encuentra y no hay un delegado quien pueda tomar
decisiones podra afectar la operacin de la empresa, puesto que el no delegar
autoridad dificulta los diferentes procesos de toma de decisiones.
En las estrategias que se encontraron es que la empresa de Calzado GW utili
za la innovacin en diseos y esti los, los cuales se obtienen por medio
de la observacin a las tendencias y comportamiento que tiene el
mercado, comprobando su aceptacin y la percepcin que se tiene
consultando directamente con sus clientes.
Un punto importante en lo que hi zo nfasis el Sr. Zelada fue en el servicio
de atencin al cliente que se brinda y la importancia de ste para el logro de
los objetivos.

5.2.3.ANLISIS DE LA EVALUACIN Y
MONITOREO FINANCIERO.

El anlisis financiero representa una interpretacin de la realidad, gestin y


comportamiento de una empresa, en la empresa de Calzado GW se evaluaron la
razn de liquidez, prueba acida y endeudamiento.
La razn de liquidez evaluada fue la de corto plazo, con compromisos menores
a un ao para poder medir la capacidad que tiene la empresa para poder
responder a sus obligaciones a corto plazo, el resultado que se obtiene
muestra que la empresa tiene $1.185 para poder cumplir con sus obligaciones
por cada dlar que adeuda.

En la razn de prueba acida los i nventarios forman gran parte de los acti
vos circulantes, por lo que la empresa no cuenta con acti vos suficientes
para responder a cuentas de corto plazo sin tener que depender de sus
inventarios, la razn es de 0.115 a 1.
En cuanto a la razn de endeudamiento la empresa tiene el 36.16% financiado
de parte de terceros.
En las razones de rentabilidad dieron como resultado que el 48.52% es
el porcentaje que queda de utilidad para los socios.
La empresa de Calzado GW muestra un incremento sostenible en las ventas en
el ao 2010, las cuales presentaron un crecimiento acelerado debido al proyecto
que la empresa ha contratado con el Mi nisterio de Educacin y que
representa
$167,309.81 en ventas con respecto al ao 2009 de
$89,578.49

Existe un buen comportamiento de los ndices de liquidez de la empresa, es


decir la capacidad que tienen para hacer frente a las obligaciones a corto
plazo. Adems hay una situacin favorable con los proveedores debido a que
con la mayora se trabaja de contado. Igual situacin se da en las deudas a
corto plazo que permiten ver que la empresa no tiene problemas para poder
solventarlas.

En su generalidad, las ventas de la empresa de Calzado GW son de contado


con todos los clientes e igual situacin se dar con el Ministerio de Educacin
quienes incluso pagan adelantos para que se pueda producir.

5.2.4.ANLISIS DE IDENT IFICACIN DE LAS


NECESIDADES DE LOS CLIENT ES.

En el anlisis de la identificacin de las necesidades se encontr que la


empresa de Calzado GW realiza tres importantes acti vidades, las cuales
consisten en visitar al cliente de forma semanal, miden el grado de satisfaccin
del cliente por medio de encuestas y entrevistar a las o los vendedores de las
tiendas donde distribuyen el calzado; estas acti vidades ayudan y facilitan
conocer los gustos y preferencias de los clientes, as como tambin que tan
aceptado es el producto.

Adicional a esto el propietario y sus ve ndedores brindan un servicio post venta


al cliente el cual mide la satisfaccin con el producto y servicio recibido, esto le
ha permitido al Sr. Zelada identificar nuevas tendencias, diseos y estilos
mediante la observacin y acercamiento con sus clientes lo cual le han
permitido mantenerse en el mercado.

El tipo de comunicacin que la empresa de Calzado GW mantiene con


sus clientes es a travs de va telefnica, pero la forma ms importante que el
Sr. Zelada menciona, es el mantener una relacin directa y constante con el
cliente ya que con ello permite identificar con mayor facilidad las caractersticas
y el comportamiento que su mercado refleja en la compra de su calzado.
5.2.5.ANLISIS DE LA CADENA DE VALOR DE MICHAEL
PORTER.

En cuanto a la logstica interna de la empresa se ha determi nado la


metodologa de trabajo de la empresa con sus clientes es con pre-venta
regularmente por el perodo de un ao, lo cual permite que la empresa
planifique una proyeccin de compra de la materia prima para la elaboracin
del calzado as como tambin le permite determi nar la necesidad de contratar
personal. E n la empresa no hay procedimientos escritos para realizar las
compras, sin embargo la persona a cargo ya cuenta con la experiencia y los
costos mximos que puede paga r por materia prima.

En las instalaciones de la empresa de Calzado GW se cuenta con reas


identificadas y desti nadas para almacenar materia prima y producto termi nado.
E l sistema de identificacin de las cajas con producto terminado segn: cdigo,
talla, color y nmero de pedido o nombre del cliente se reali za de manera
manual. No cuentan con un sistema de impresin de vietas. En cuanto al
despacho de producto la empresa de Calzado GW no presenta
contratiempos con las dos modalidades de entrega subcontratada y propia
que actualmente utili zan. En la parte de Control de stocks de producto
terminado no representa un problema para la empresa ya que la mayor parte
de producto termi nado se entrega en el tiempo acordado con los clientes, no as
las entregas escolares pactadas con el Gobierno, ya que estas por cuestiones
de planificacin y capacidad de produccin se almacena por un periodo
aproximado de 3 meses.

5.2.6.ANLISIS DE LA GEST IN HUMANA.

En el anlisis de la gestin humana de la empresa de Calzado GW se ha


determinado que no cuenta con procesos escritos relacionado a la contratacin
de personal, induccin, descripcin de puestos de trabajo, etc. Siendo
mnima la rotacin de personal en la empresa no se ha dado importancia de
elaborar por escrito los procedimientos.
La empresa no cuenta con descripciones de puesto que le permitan
seleccionar de mejor manera al candidato para la vacante.
En cuanto a la induccin de empleados nuevos , la capacitacin la reciben
de parte de su jefe i nmediato de manera verbal y en el rea de trabajo para la
cual han sido contratados, no se les brinda un listado de las tareas esperadas de
parte de ellos durante la jornada de trabajo.

Tambin se pudo determinar que los empleados del rea de produccin de la


empresa son rotados en las diferentes etapas de la elaboracin de calzado y as
evitar atrasos en la produccin en caso de i ncapacidades por salud o renuncias.
En la empresa no existe un procedimiento de evaluacin de puestos, en el caso
de existir una vacante el jefe del rea selecciona al empleado que segn su
criterio est ms preparado para el puesto disponible.
En relacin con las retenciones de las (Administradoras de Fondos Pensiones
(AFP), Instituto Salvadoreo del Seguro Social (ISSS), Instituto Salvadoreo de
Formacin Profesional ( INSAFORP) y Renta, la empresa actualmente no
est registrada en las i nstituciones pertinentes por lo cual no puede realizar
dichas retenciones a sus empleados. E l agui naldo lo paga de acuerdo a lo
establecido al Cdigo de trabajo de El Salvador vigente.
La empresa no cuenta con un plan de prestaciones o bonificaciones por metas
alcanzadas para los empleados.

5.3. PLAN DE MEJORA

5.3.1. IDENT IFICACIN DE LAS REAS DE MEJORA.

Para el adecuado anlisis de las reas de mejora de la empresa, luego de


evaluar otros mtodos, se concluy utilizar el Diagrama de Causa y Efecto, ya
que es un mtodo que facilita la identificacin de los problemas en los
procesos de las empresas, y adems se adapta bien a este caso por ser una
herramienta grfica, prctica y fcil de comprender para el empresario.

5.3.2. IDENT IFICACIN DE LAS PRINCIPALES CAUSAS


DEL PROBLEMA.
Ventas Poltico Econmico

Inflacin Desempleo
Cambio de
Nuev os Gobierno
Escasez de
Clientes
materia prima
La produccin actual de
la empresa depende
De un solo
cliente:
Falta de Gobierno/MINEC
Niveles manuales Ausencia de
de Venta marca en
producto
Falta de
Cliente Centralizacin publicidad
Gobierno
(MINEC)

Cliente Direccin Mercadeo


En la empresa de Calzado GW el problema principal que se identifica es que, un
solo cliente (MINED) representa el 70% de las ventas, es decir que su
produccin anual depende nicamente de un solo cliente.
Las causas principales que se identificaron por las cuales la produccin anual
se centrali za en un solo cliente son:

Econmicas:

La inflacin que provoca un aumento generali zado en precios d e


productos y materias primas.

El desempleo afectando la demanda i ndividual de calzado.

Polticas:

Cliente principal el Gobierno

Compra nica de paquetes escolares

Fechas especificas de produccin y entrega.

Clientes:

Nivel de ventas

Cliente Gobierno

Direccin:

Centralizacin en la toma de decisiones.

No existe adecuada delegacin de autoridad y esto podra retrasar


algunos procesos claves para la operacin de la empresa.

Mercadeo:

No cuenta con publicidad para promocionarse

No cuenta con plan de mercadeo

El calzado no cuenta con una marca propia


No existe posicionamiento y fideli zacin de clientes

No cuenta con distribucin adecuada en nuevos canales

Falta de uti lizacin de herramientas mercadolgicas en producto,


precio, plaza y promocin (4 Pas).

Bsqueda de nuevos clientes.

5.3.3. FORMULACIN DEL OBJETIVO GENERAL DE


LA EMPRESA.

Desarrollar una estrategia de mercadeo, mediante la creacin de imagen


de empresa y de producto, para darse a conocer y posicionarse en la mente de
sus clientes actuales y potenciales .
La empresa deber definir cules son los objeti vos por cada rea, as
como tambin las metas y estrategias. Por lo cual se propone que se auxilien
de una matri z (ver tabla 5.3.3.1) donde puedan definir cada uno de
los puntos mencionados y prog ramar los meses en los que se planifica iniciar
con la accin de mejora.

Tabla 5.3.3.1 Planificacin de las reas de mejora para la empresa de


Calzado
GW S.A. de
C.V.

REA OBJETIVO METAS ESTRATEGIAS MESES


DEL REA
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
ADMINISTRACION

PRODUCCION

MERCADEO
5.3.4. SELECCIN DE LAS AREAS DE MEJORA.

Las reas de mejora que se han identificado para la empresa son las siguientes:
5.3.4.1. MERCADEO

Acciones de mejora propuestas:

Crear una marca para el calzado que la empresa produce, para darse
a conocer y posicionarse en la mente de los distribuidores y clientes.

Contratar los servicios de una empresa de asesora mercadolgica


para realizar estudios de mercado e identificar las necesidades de los
clientes actuales y potenciales; en base a los resultados obtenidos
de dichos estudios reali zar materiales publicitarios, tales como banners,
catlogos de las lneas de calzado que la empresa produce y distribuye,
brochures, etc.
Creacin e implementacin de estrategias de mercadeo con el fin de atraer
nuevos clientes.
Mejorar el diseo y presentacin del producto fi nal (etiquetado, vi
eta, empaque y embalaje).
Programacin de visitas a clientes potenciales

Se propone a la empresa que se auxilien de la siguiente tabla para


dar seguimiento a las acciones de mejora propuestas:

ACTIV IDAD FECHA DE INDICADOR RESPONSABLE COSTO


FEC FINZLIZACIO DE DE LA
HA N VERIFICACION EJ ECUCION
DE
INICIO
Reunin con el encargado del rea.
Cont ratar los servicios de
una
empresa de asesora mercadolgica
para realizar estudi os de m ercado
e identi ficar las necesidades de
los clientes actuales y pot enciales;
en base a l os res ultados obt
enidos de dichos estudios realizar
m ateri ales publicitari os, tales
como banners, catlogos de las
lneas de calzado que l a empresa
produce y distribuye, brochures, etc.
Creacin e implementaci n
de estrategi as de mercadeo con el
fi n de atraer nuevos clientes.
Mejorar el diseo y present acin del producto final (etiquet ado, vieta, empaque y embalaj e).

Crear una m arca para el calzado que la em presa produc e, para dars e a conocer y posicionarse en la ment

Program acin de visitas a clientes potencial es

5.3.4.2. ADMINISTRACION Y DIRECCION

Acciones de mejora propuestas:

Formalizar los mtodos de contratacin.


Realizar manuales de procedimientos para induccin de personal,
perfiles de empleados, crear expedientes de empleados.
Realizar los trmites correspondientes para brindar a los empleados
las prestaciones de ley (ISSS, AFP, INSAFORP y renta).
Compartir las metas de produccin con los empleados de la empresa
para que se involucren en el cumplimiento de la misma.
Proporcionar mobiliario adecuado para los empleados. (si llas,
mesas, casilleros, etc.)
Mejorar las condiciones de las instalaciones de la empresa, tales
como ventilacin, ilumi nacin, baos, servicio de agua, destinar un
espacio fsico para los horarios de comida.
Designar reas para los empleados tales como: rea para almorzar y
casilleros.
Brindar uniformes a los empleados.
Proporcionar un rea para los empleados donde puedan tomar agua.
Capacitar al personal en los procedimientos para elaborar calzado y uso
de maqui naria, as como tambin en los procesos admi nistrati vos
que les compete realizar.

Se propone a la empresa que se auxilien de la siguiente tabla para


dar seguimiento a las acciones de mejora propuestas:
Planificacin del rea de administrativa para la empresa de Calzado GW
S.A . de C.V.
ACTIV IDAD FECHA DE INDICADOR RESPONSABLE COSTO
FEC FINZLIZACIO DE DE LA
HA N VERIFICACION EJ ECUCION
DE
INICIO
Reunin con el encargado del rea.
Form alizar los mtodos
de contratacin.
Realizar manuales de
procedimientos para induccin de
personal, perfiles de em
pleados, crear expedi entes de empl
eados.
Realizar los trmites
correspondientes para bri ndar a
los empleados las prestaciones de
ley
(ISSS, AFP, INSAFORP y
renta).

Com parti r las metas de


produccin con los empleados de
la em presa para que se i
nvolucren en el cumplimient o de
la misma.
Proporcionar m obiliario
adecuado para los empleados. (sillas,
mesas, casilleros, etc.)
Mejorar las condiciones de las
instalaciones de la empresa, t
ales como ventilacin,
iluminaci n, baos, servicio de agua,
destinar un espacio fsico para l os
horarios de comida.
Designar reas para l os empl
eados tales como: rea para almorzar
y casilleros.
Brindar uniform es a los
empleados.

Proporcionar un rea para los


empleados donde puedan tomar
agua.
Capacitar al personal en los
procedimientos para elaborar
calzado y uso de maquinari a,
as como tam bin en los
procesos administrati vos que les
c ompete realizar.
5.3.4.3. PRODUCCION

Acciones de mejora propuestas:

Realizar manuales de procedimiento para reali zacin de los diferentes


tipos de calzado.
Ordenar las reas de trabajo, es decir, crear una lnea de produccin
del calzado.
Identificar las reas de trabajo, por ejemplo: rea de corte, bodega,
Costura, Pegado, etc.
Asignar un rea de despacho para el producto terminado.

Se propone a la empresa que se auxilien de la siguiente tabla para


dar seguimiento a las acciones de mejora propuestas:

Planificacin del rea de produccin para la empresa de Calzado GW S.A. de


C.V.
ACTIV IDAD FECHA DE INDICADOR RESPONSABLE COSTO
FEC FINZLIZACIO DE DE LA
HA N VERIFICACION EJ ECUCION
DE
INICIO
Reunin con el encargado del rea.

Realizar manual es de
procedimiento para realizacin de
los diferentes
tipos de calzado.

Ordenar l as reas de trabajo,


es decir, crear una l nea de
produccin del calzado.
Identificar las reas de trabajo, por
ejempl o: rea de cort e,
bodega,
Costura, Pegado.

Asignar un rea de despacho para el


producto termi nado.
5.3.5.PLANIFICACIN Y SEGUIMIENT O

Se han determi nado que las acciones de mejora propuestas para la empresa
de Calzado GW debern realizarse a corto plazo, es decir, para mejores
resultados la gerencia general de la empresa deber comprometerse a planificar
cada actividad de mejora propuesta y asignar:

Personal responsable de la ejecucin.

Elaborar un calendario de trabajo proporcional al tipo de la accin.

Asignar los recursos necesarios para el cumplimiento.

En cuanto al seguimiento de las acciones de mejora, el seor Zelada


deber reunirse de manera peridica con la persona responsable de la
ejecucin, y as velar por el cumplimiento del calendario de trabajo del plan de
mejora.
Es importante destacar que con la rapidez que la administracin decida
implementar el plan de mejora propuesto, los resultados de las acciones de
mejora contribuirn a cumplir las metas de la empresa.

En relacin al presupuesto que se deber asignar el seor Zelada deber


asignar un presupuesto para llevar a cabo las acciones de mejora propuestas
tales como:

ACTIVIDAD

Capacitacin
Contratacin de la empresa de mercadeo
Publicidad
Comunicacin interna
Normas y Procedimientos
Mejora de las instalaciones
Uniformes
Mobiliario
Cuotas Patronales (AFP e ISSS)
TOTAL
CONCLUSIONES

Luego de la realizacin del diagnstico organi zacional a la empresa de


Calzado
GW, y proponer un plan de mejora se detallan las siguientes conclusiones:

1. La demanda del calzado en los ltimos aos ha incrementado para


la empresa debido a las caractersticas de las lneas que vende y
distribuye, la lnea deporti va, puesto que la poblacin salvadorea es
emi nentemente futbolstica; el incremento en las medidas de seguridad
aumenta la venta de la bota de seguridad i ndustrial, y las compras del
Gobierno en paquetes escolares han incrementado las ventas en el
zapato escolar para nios y nias ya que este forma parte del uniforme
que es de uso obligatorio en nuestro pas, representado este ultimo cliente
el ingreso mas importante en la produccin anual de calzado.
2. En el aspecto econmico se identificaron aspectos que afectan
directamente a la empresa tales como la inflacin que i ncrementa de
forma generali zada los precios en los insumos y producto
terminado, el desempleo, que provoca una disminucin en el poder
adquisitivo de los consumidores afectando la demanda indi vidual, y el
otro punto importante es la compra de materias primas locales se corre el
riesgo que en un determinado momento exista escasez y pueda afectar
la produccin del calzado , de igual forma el que la empresa tenga un
70% de ventas hacia el Gobierno es crtico ya que puede darse un
desequilibrio econmico en caso de no darle continuidad al programa de
paquetes escolares.

3. El estilo de liderazgo identi ficado en la empresa es autocrtico ya que el


Sr.
Zelada toma todas las decisiones dentro de la misma,
independientemente el rea que sea, y esto puede afectar en algn
momento las operaciones de
la empresa.
4. En el aspecto econmico-financiero se determino que la empresa
cuenta con suficiente liquidez para poder responder a sus compromisos
con sus acreedores a corto plazo, y en la razn de apalancamiento
refleja capacidad de endeudamiento ya que presenta un margen
para poder cumplir las obligaciones adquiridas.

5. En cuanto a la gestin humana podemos determinar que la empresa


no tiene un plan de capacitacin para los empleados, tampoco cuenta con
un plan de induccin, as como tampoco cuenta con los manuales de
procedimientos e i nduccin. La empresa no cuenta con un plan
de prestaciones o bonificaciones que incenti ve a los empleados.
RECOMENDACIONE
S

Con la finalidad de que la empresa tenga un mejor desempe o en la operacin


y crecimiento de la misma, se recomienda lo siguiente:

1. Contratar los servicios de una empresa que brinde Asesora mercadolgica y


publicitaria, para crear una imagen de la empresa y de producto, para
luego promocionarse en diferentes medios acorde al segmento de clientes
de la empresa y as lograr posicionarse en el mercado que posee actualmente
y en clientes potenciales.

2. Enfocar los esfuerzos de mercadeo y ventas a nuevos clientes como


por ejemplo empresas que tengan por polticas controles de seguridad industrial,
y buscar nuevos canales de distribucin y ventas minoristas para expandirse a lo
largo del territorio nacional, cuya finalidad sea satisfacer las necesidades que se
tienen en comn con el mercado del calzado y los cuales puedan i ncrementar
sus niveles de venta en las diferentes temporadas que actualmente se
encuentran en un bajo ni vel, permitiendo de esa manera que sus ingresos
y compromisos econmicos se vean en riesgo de no cumplirse.

3. Mejorar la adecuacin de los lugares de la planta de produccin, siguiendo


una lnea de produccin, con el objeti vo de ordenar las reas de trabajo, as
como colocar los nombres de las diferentes reas para conocimiento de
empleados y visitas, para evitar accidentes laborales (por las mqui nas en
uso), y el uso de recursos adecuados en cada una de ellas (mascarillas,
guantes, zapatos cerrados, etc.)

4. Se recomienda descentrali zar la toma de decisiones dentro de la empresa


de Calzado GW, delegar funciones y decisiones estratgicas, para evitar en
algn momento atrasos o i nconvenientes en las operaciones de la empresa por
falta de un encargado de determi nada funcin o rea.
5. Disear un nuevo organigrama de la empresa, con la finalidad de que cada
rea conozca la jerarqua a la que pertenece.
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ANEXOS

56
ANEXO N1: POLTICAS OPERAT IVAS DE LA EMPRESA
DE CALZADO GW S.A. DE C.V.

Para el personal

1. Horario de entrada 8:00 AM, horario de salida 5:00 PM


2. Horario de almuerzo 12:00pm a 1:00 PM.

3. No presentarse a trabajar en es tado de ebriedad

4. Est prohibido Ingerir bebidas alcohlicas dentro de las instalaciones

5. Todo el personal deber portar el equipo de seguridad que se le asigne


6. No podrn utilizar maquinaria o herramienta si n autori zacin del jefe
de rea.
7. Se debe cuidar y hacer uso correcto de las instalaciones

8. Se debe portar su uniforme de trabajo


9. No ingresar cualquier aparato elctrico como radios o televisiones
porttiles y audfonos.
10.El uso del celular queda restri ngido en horario de trabajo.
11.No se pueden reali zar reparaciones o elaboracin de calzado sin
la autori zacin del jefe de rea
12.Queda prohibido fumar dentro de las i nstalaciones.
13.No se permite reali zar tandas o cualquier tipo de venta de artculos
dentro de las i nstalaciones.
14.Cada persona es responsable de la limpieza de su rea.
15.Los operadores de maquinaria debern reali zar los
mantenimientos preventi vos de limpieza y lubricacin.
16.No se permite silbar o dirigirse verbalmente con groseras al personal.
17.Que suspendido cualquier persona que se sorprenda peleando dentro
de las instalaciones

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Polticas de
ventas
1. Poltica de Pedidos.
a. No se puede hacer pedido de un producto, color o
numeracin que no este autorizado por Produccin
b. No se aceptan Pedidos de menos de 12 pares
c. Es Indispensable que el Pedido contenga los siguientes
datos: Fecha, Nombre del Cliente, C lave del sistema, Fecha de
E ntrega, Empresa de Transporte, Plazo de Pago, Factura o
Remisin y sus
%, Nombre del Vendedor,
Cantidad, Estilo, Color, Numeracin, Precio, Firma del Cliente.
d. Los Pedidos conseguidos debern ser entregados el
mismo da al Gerente de comercializacin.
2. Polticas de Venta a Clientes nuevos:
a. Se requieren 3 referencias de
fabricantes b. Se requiere telfonos fijos
c. Se les otorgara un plazo de 15 das
d. Llenar formato de formali zacin de c rdito.
e. Las primeras 4 compras deben ser de contado.
3. Poltica de Precios
a. Se manejaran lista de precios segn el tipo de Cliente
(Mayoristas, Catlogos y Minoristas, as mismos, locales o
forneos) b. Dentro de cada lista de precios se incluir el
Precio con y sin descuento (segn el plazo de pago)
c. Los Vendedores se debern apegar estrictamente a los
Precios y descuentos de las listas de precios
d. El Descuento del 4% Procede para pagos a 7 das,
fecha factura.
4. Poltica de E ntregas:
a. No se surte al Cliente, ni se recibe pedido, si tiene 15
ms das de atraso una factura.
b. Los Fletes y seguro de la mercanca corren por cuenta
del cliente segn aplique por la clasificacin del cliente.
5. Poltica de Devoluciones:
a. No se aceptan devoluciones por falta de
venta b. No se aceptan devoluciones por uso de
meses
6. Responsabilidades del vendedor
a. Conocer la capacidad de produccin
b. Conocer correctamente el producto autorizado.
c. Mantener comunicacin constante con la Gerencia
de comercializacin para confirmacin de fechas de entrega.
Cada departamento segn su relacin con la aplicacin de estas polticas deber
hacerse responsable de hacer cumplir cada acuerdo para el correcto
funcionamiento de los procedimientos de operacin.
ANEXO N2: FOTOGRAFAS DE LA EMPRESA DE CALZADO
GW S.A. DE C.V

PRODUCTO TERMINADO LISTO PARA LA E NTREGA

REA DE COSIDO
REA DE EMPAQUE

BODEGA DE MATERIA PRIMA


REA DE CORTE DE PATRONES

REA DE PRODUCCIN
ANEXO N3: IMGENES DE EST ADOS FINANCIEROS DE
LA EMPRESA DE CALZADO GW S.A. DE C.V

BALANCE GENERAL AL 30 DE JUNIO DE 2011


BALANCE GENERAL AL 31 DE DICIEMBRE DE 2010

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ESTADO DE RESULTADO 2011

64
ESTADO DE RESULTADO A D IC IEMRE 2010

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