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LA FRANCESA SAC

Presenta galletas y pasteles con derivados


de caf cookies

I. RESUMEN EJECUTIVO

RESUMEN EJECUTIVO

El presente proyecto pretende demostrar la factibilidad de introducir productos


alimenticios, como galletas dulces y saladas, al mercado peruano. Estos productos
provienen de una empresa industrial oyonista de nombre La Francesa SA es una
fbrica principalmente panificadora pretende exportarlos al mundo.

La empresa se enfrenta a un mercado muy competitivo y a diferencias en gustos de


los consumidores, es por eso el reto de elaborar productos y estrategias comerciales
las cuales puedan hacer eficaz la importacin y comercializacin de galletas.

El trabajo presenta un anlisis del impacto de las variables econmicas,


demogrficas, culturales y legales. As tambin se analiza el mercado de galletas
sus proyecciones, los consumidores y competidores de este producto.

El mercado ha sido segmentado teniendo como variables el tipo de galleta, las


preferencias de los consumidores y sus caractersticas.
Se realizo pruebas de producto, entrevistas, encuestas y discusiones guiadas, las
cuales determinaron los productos y presentaciones ms convenientes para
penetrar el mercado.

Es necesario crear una imagen de marca y hacer conocer los beneficios y


principales productos que la marca introducir, para luego poder ingresar ms
fcilmente otras variedades.

Los precios sern menores a los de la competencia y se pretende una distribucin


horizontal en zonas de mayor nivel socio econmico C y D.

Las expectativas en ventas para el primer ao son de 129 toneladas e ir


incrementando esta cantidad proporcionalmente con la demanda del mercado para
los siguientes aos. La participacin objetivo que quiere obtener inicialmente la
empresa es de 0.15% comparada con dos similares empresas del rubro en Per.

Visin

La visin de La Francesa SA es:

Ser una empresa de clase mundial y de crecimiento continuo, capaz


de proyectar su presencia en los mercados mas competitivos y de
expandir su posicin de liderazgo en el sector alimenticio.

Misin

La misin de La Francesa SA es:


Proporcionar a las familias Oyonistas diversas formas de
complementar su alimentacin diaria, a travs de productos de calidad
y excelencia en servicios. Diversificar nuestros mercados, proyectando
una slida imagen corporativa y garantizando la obtencin de
beneficios de manera sostenible

Objetivos
- Estrategias

En este Captulo se desarrollan las estrategias a seguir, la metodologa y


herramientas que es necesario para el estudio del mercado y el cual valida las
acciones que se tomaran, adems del desarrollo del marketing mix que abarca el
estudio e introduccin de los productos, su precio y condiciones de venta, las
estrategias de distribucin y el plan de promocin.

- Recursos

La empresa cuenta con una sola fuerza de ventas experimentada que tiene la
responsabilidad de visitar y generar inters por las distintas lneas de productos que
se comercializan. Subcontratan a distribuidores independientes los cuales cuentan
con sus propios recursos para cubrir la demanda nacional.

La distribucin esta subdividida de la siguiente manera:

Distribuidores mviles: son dependientes de la empresa, reparten a instituciones


y colegios y a algunos mayoristas.

Distribuidores Independientes: son distribuidores subcontratados y reparten


mayormente a detallistas.

Agencias de La Francesa SA: sociedades de personas independientes con las


cuales la empresa comparten exclusividad y gastos, estn encargadas de la
distribucin a detallistas y al consumidor final.
Sucursales: son propias de la empresa y venden al consumidor final.

Representantes Mayoristas: no son parte de la empresa, pueden vender otras


marcas de productos, generalmente distribuyen a supermercados y detallistas.

Recientemente se crea la rea de investigacin y desarrollo (I+D) para la creacin


de nuevos productos, que esta bajo la responsabilidad de la Direccin Comercial y
la de produccin las cuales presentan sus propuestas al consejo administrativo y
posteriormente a la Asamblea de Socios.

- Resultados
Proporcionar a las familias oyonistas diversas formas de
complementar su alimentacin diaria, a travs de productos de calidad
y excelencia en servicios. Diversificar nuestros mercados, proyectando
una slida imagen corporativa y garantizando la obtencin de
beneficios de manera sostenible

II. ANLISIS DE LA SITUACION ACTUAL


a. ANLISIS DE LA SITUACIN EXTERNA
i. ENTORNO GENERAL
- Econmico
Luego que el 2006 el pas obtuviera una tasa de crecimiento econmico record del
8% en el PBI, la tendencia positiva se mantuvo a lo largo del ao 2007. Los
principales indicadores macroeconmicos muestran resultados alentadores, y se
prev una estabilidad de precios contina, mientras que la balanza de pagos, las
finanzas pblicas y el crdito acompaan tambin con resultados positivos la
tendencia favorable de la economa nacional.

La inflacin de Lima Metropolitana registrada en marzo de este ao segn el INEI


fue de 1.04%, mayor a la de febrero de 0.91% (la inflacin acumulada entre enero
y marzo lleg a 2.18%). Este increment se explica en un 80% al encarecimiento de
los alimentos.
Los indicadores macro-econmicos expresados en el siguiente cuadro nos
muestran un panorama de crecimiento y estabilidad, La Balanza Comercial muestra
durante el 2007 un comportamiento favorable, que mantiene la tendencia del ao
pasado. En el primer trimestre del ao la Balanza Comercial registr un supervit
de US$ 1 421 millones, superior en US$ 169 millones con respecto al primer
trimestre del 2006. Esto representa un incremento del 13,5%.

Las exportaciones alcanzaron US $ 27 609 millones, promedio al final del 2007, un


crecimiento de 16% que se observa tanto en las exportaciones tradicionales,
principalmente las mineras (zinc y cobre), como en las no tradicionales (sector textil
y agropecuario). En el mismo periodo, las importaciones alcanzaron US$ 19 621
millones, 32% de incremento, impulsado por el aumento del barril de petrleo. Esto
se debe al crecimiento de la demanda de insumos en 20,5%, de bienes de capital
en 39,5%, y de bienes de consumo en 21,3%.

INDICADORES MACROECONMICOS

El tipo de cambio del dlar contina su tendencia a la baja, no obstante que el Banco
Central de Reserva sigue interviniendo en el mercado cambiario para evitar su
desplome. El 2007 el tipo de cambio interbancario cerr con un promedio en venta
de S/. 3,1 por Dlar Norteamericano, el tipo de cambio actual a Mayo del 2007 es
de S/. 2.851.

El crecimiento de la economa se ha visto acompaado por mejoras en el empleo y


de la confianza de los consumidores: el empleo urbano en empresas de ms de
diez trabajadores con una variacin porcentual de 8.3%.
La calificacin de riesgo pas pone a Per en una mejor posicin respecto al 2006
que tenia un puntaje de 151, al cerrar el ao 2007 se establece en la posicin 138,
lo que hace mucho ms interesante las inversiones extranjeras en el pas.

- Socio-demogrfico
La poblacin estimada del Per para el 2007 es de casi 29 millones de personas,
de los cuales el 73% reside en reas urbanas y el 27% en reas rurales, con una
tasa de crecimiento de 1.45% anual. La poblacin urbana est concentrada
principalmente en la costa centro y norte, mientras que la poblacin rural est
dispersa en la sierra sur, sierra norte y selva. Las ciudades ms pobladas del pas
son: Lima, Arequipa, Trujillo, Chiclayo, Iquitos, Piura, Chimbote, Huancayo, Cusco,
Tacna, Pucallpa, Ica y Juliaca todas con poblaciones que superan los 200,000
habitantes. Lima es la ciudad principal y contiene al 34% de la poblacin total.

La estructura por gnero en el Per se divide con una poblacin masculina de 50.3%
de la poblacin total, y la femenina en 49,7%. La composicin poblacional por
edades de Lima y Callao se muestra en el cuadro a continuacin:

POBLACIN DE LIMA DIVIDIDA POR GRUPOS DE EDAD Y DISTRITOS


Fuente: INEI Per: Estimaciones y Proyecciones de poblacin 19502050. Boletn
de Anlisis Demogrfico N 35 y Boletn Especial N 15.

La poblacin juvenil de Lima y Callao comprendida entre las edades de 5 a 19 aos


que generalmente se encuentran en etapas escolares y preuniversitario lo conforma
el 28%, la poblacin adulta joven entre 20 y 34 aos son de 2, 673,193 habitantes
y representa el 29% de la poblacin, de igual manera en el sector adulto mayor
comprendida entre las edades de 35 a 64 aos esta comprendida la poblacin de
2, 713,751 habitantes y representa el mismo porcentaje de 29% de la poblacin.
- Poltico-jurdico
Existen organismos los cuales velan por la seguridad de los productos y de los
consumidores, dando normas y especificaciones que deben tener los bienes de
consumo. Los organismos encargados de generar control y confianza en todo tipo
de bienes y servicios ofrecidos a la poblacin son:

Comisin de Proteccin al consumidor del Instituto Nacional de Defensa de la


Competencia y de la proteccin de la propiedad intelectual. (INDECOPI)

DIGESA

La primera recomienda a los consumidores verificar la informacin antes de adquirir


los productos de consumo, para evitar poner en riesgo la salud, ante cualquier
anormalidad o incumplimiento, el consumidor puede tomar una accin legal contra
la empresa o representante, amparado bajo este organismo.

Para productos de consumo masivo, DIGESA exige que los productos que ingresen
al mercado peruano tengan un registro sanitario de alimentos y bebidas segn:
Decreto Supremo N 007 98 SA Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario
de Alimentos y Bebidas. El cual necesita realizar el respectivo trmite y presentar
los requisitos estipulados.

- Ecolgico
En la actualidad no existe una ley o una norma especfica de aplicacin a
este tipo de establecimientos que fomenten la proteccin del medio
ambiente, debido que son empresas que no generan contaminacin alguna. Ident
ificacin y Descripcin de los Impactos Potenciales: El desarrollo de las activi
dades dentro del proceso productivo y de
distribucin no tiene ningn tipo de contaminacin, ya que la maquinaria que
es utilizada no emite gases txicos o contaminantes al medio ambiente.
En la eliminacin de desechos se lo realiza a travs del uso del servicio de
recoleccin de basura y desechos que brinda la Municipalidad
Connotacin Gerencial
De acuerdo a lo anteriormente indicado, la microempresa cuenta con
adecuadas normas para el cuidado del medio ambiente, evitando la
contaminacin; esto constituye una oportunidad de bajo impacto, siendo
este un negocio comprometido con la preservacin del medio ambiente.
- Tecnolgico
La Francesa SA contar con maquinarias de ltima generacin pero por ahora se
cuenta con maquinarias adquiridas recientemente el ao 1998 de procedencia
italiana, completamente automticas y computarizadas con una capacidad de
produccin de 2.000 kilos/hora. Que le permite cubrir el mercado nacional utilizando
solo el 40% de su capacidad productiva. Recientemente se adquirieron
empaquetadoras de ltima generacin para ofrecer un formato nuevo en
presentaciones.

La empresa cuenta con un nuevo software financiero SIMEC que le permite


controlar mediante estadsticas online, el financiamiento y las inversiones
realizadas, que se realizan desde la produccin hasta la gerencia en un determinado
tiempo.

Su anterior sistema FLEX fue reemplazado por este programa actual a principios de
Abril del 2005, que tuvo una duracin til de 4 aos.

ii. ENTORNO ESPECFICO


- Mercado (Naturaleza y estructura)
La difusin de los beneficios que posee el producto en el cuerpo de los
consumidores, es muy importante para fidelizar al cliente, debido a que es un
producto totalmente natural, que ayudar a mantener una vida saludable o
neutralizar los efectos que son producidos por el consumo de otros productos
o enfermedades que se tiene.
Los clientes se sentirn satisfechos ya que tendrn la informacin nutricional
del producto y al consumirlo su cuerpo adquirir fibra, vitaminas, minerales,
antioxidantes y grasas saludables, que ayudarn a mantener su organismo
saludable.
En el momento en que se incremente la produccin y comercializacin de las
galletas, significar un mayor consumo de materias primas, otros materiales
indirectos, productos para promocionar las galletas, necesitando as mayores
proveedores, y al tener una mejor posicin en el mercado, la microempresa
tendr ms capacidad de negociacin de precios de los productos que se
requieren en el negocio.
- Clientes
Son las personas, instituciones o empresas que consumen los productos o
servicios de una o ms empresas.
La microempresa produce y comercializa galletas naturales que
estn dirigidas para todo tipo de pblico, no existe distincin de edad, ni
gnero, sin embargo cabe indicar que no sera apto el consumo elevado de
las galletas por parte de personas diabticas, ya que contienen azcar.
Por otro lado los patrones de consumo alimentario han cambiado
radicalmente en los ltimos treinta aos por diversos motivos, lo cual ha
determinado un incremento substancial en el consumo de harinas, fideo, pan,
galletas; al igual que el consumo de grasas y aceites, que explican el
aumento significativo del consumo de los productos indicados anteriormente.
Es importante resaltar entonces que el consumo de alimentos, est
ntimamente relacionado con las costumbres y hbitos alimentarios que son
tan diferentes segn las regiones y poblaciones dentro de la diversidad
cultural y tnica del pas, pero que estn sujetos tambin a la incidencia de
factores exgenos intensificados actualmente por la globalizacin.
No se ha realizado un estudio de mercado para determinar especficamente
los clientes finales, sin embrago de acuerdo a la informacin obtenida de las
instituciones y lugares en donde se vende las galletas son consumidas por
todo tipo de clientes, ya sean hombres, mujeres, no se ha determinado un
rango de edad especfico, sin embargo se puede acotar que son muy
demandadas.
Estas galletas llegan a los consumidores finales a partir de la distribucin
realizada por intermediarios que son:
Las tiendas naturistas (Horeb, El palacio del jugo). Micromercados.
Universidades (Politcnica Salesiana) Otras instituciones educativas.
Segn diferentes estudios de mercado presentados por las empresas
consultadas (universal Sweet, Nestl), las galletas ms preferidas por los
paladares de los ecuatorianos son las dulces y con valores agregados, no
obstante tambin son altamente consumidas las galletas tradicionales.
Connotacin Gerencial
En una investigacin emprica realizada a las personas que expenden estos
productos y a varios consumidores directos, se ha determinado que estas
galletas tiene gran aceptacin por su delicioso sabor y a su precio que no es
elevado, por lo tanto se considera a la aceptacin del producto por parte de
los clientes, como una oportunidad de alto impacto.
Se ha detectado varios nichos de mercado, a los cuales puede dirigir sus
actividades la microempresa, como son los diabticos, personas que realizan
cualquier tipo de dieta y los nios, lo que representa una oportunidad de
alto impacto.
- Competidores
Son todas las personas naturales o jurdicas que realizan actividades
similares a las que realiza nuestra empresa, a continuacin se presenta
algunas de las ms importantes empresas que representan la competencia
para microempresa COOKIES.
ARCOR. Es una empresa Argentina, creada con el fin de ofrecer alimentos
de alta calidad a un precio justo para los consumidores de todo el mundo. Con u
n constante crecimiento y una fuerte vocacin internacional, se
consolid como un grupo industrial lder que se especializa en la elaboracin
de golosinas, galletas, chocolates y alimentos. Comercializa dos millones de
kilos diarios de producto y llega con su propia marca a ms de 120 pases de
los cinco continentes. KRAFT FOODS.-
Tiene operaciones en 151 pases del mundo y plantas
industriales en 66. Entre las marcas lderes que Kraft Foods comercializa en
el Ecuador se destacan, galletitas: Terrabusi, Express, Cerealitas, Oreo, Club
Social, Pepitos, Trakinas, Tosti y Mayco. LA UNIVERSAL SWEET INDUSTRIES.-
El consorcio Nobis ha comprado
las marcas pertenecientes a la empresa La Universal que se cerr en el ao
2002. La Universal Sweet pone diversidad en productos dulces y los coloca
en el mercado ecuatoriano. Entre estos estn huevitos con crema sabor a
banano, Osito Bombn, Osito Croqueta, Manicho Croqueta, Manicho
Bombn y tambin pone a degustar Chocolate Pjaro Loco.
Por el momento esta empresa distribuye una mnima variedad de galletas,
pero potencialmente puede destinar sus actividades a la elaboracin de este
tipo de productos que en el pasado tuvieron gran xito en el mercado
ecuatoriano. NESTL.-
En 1966 Nestl compr la planta de produccin de galletas de La
Universal, una empresa con gran presencia y tradicin en el pas. La que hoy
se conoce como la Fbrica Sur haba sido creada en 1965. La incorporacin
de esta factora conllev profundas reformas en los procesos y en su
estructura misma, para adaptarla a los exigentes estndares de Nestl. Se
hicieron as importantes inversiones para mejorarla en los niveles
tecnolgico, de seguridad y de capacitacin de personal.
En la actualidad Nestl tiene 470 plantas en todo el mundo y sus ventas
superan los 81 mil millones de dlares anuales. Dentro de las galletas que
producen y distribuyen estn las galletas Ricas, Nesfit y Craker. SCHULLO.-
Empresa dedicada exclusivamente a la produccin y
comercializacin de alimentos saludables y naturales, cuyos productos
principales se enmarcan dentro de las categoras: cereales, endulzantes,
galletas, mantequilla de man y mostaza.
Se constituye la competencia directa de la microempresa ya que fabrica
galletas naturales de ingredientes similares a los utilizados para la
elaboracin de las galletas DAS LEBEN COMPETIDORES EXTERNOS.-
Costa, la firma chilena, ha introducido en los
grandes supermercados sus productos ligth o de agua. Igualmente existen
productos importados que se venden en supermercados y comisariatos.
Connotacin Gerencial
Tomando en cuenta la presencia de grandes empresas que producen y
venden productos similares a los de la micorempresa COOKIES, se
considera como una amenaza de alto impacto, por el tiempo que tienen en
el mercado, su diversidad de productos y el segmento de mercado que
poseen.
- Proveedores
Son todas las personas naturales o jurdicas que suministran materias
primas, suministros de oficina, de limpieza, utensilios, equipos y maquinarias,
que una empresa necesita para realizar sus actividades.
Dentro de los proveedores se encuentran las empresas o personas naturales
que proveen de materias primas, tales como harina de trigo, mantequilla,
salvado de trigo, avena, azcar, miel de abeja, ajonjol, vainilla, naranja. As
tambin est la empresa que elabora las fundas de empaque para las
galletas, entre otros productos necesarios para realizar las actividades de la
empresa, se tiene lo siguiente:
COOKIES

Connotacin Gerencial
Debido a la especulacin creciente que se ha presentado en el primer
trimestre del ao 2008 en especial las materias primas han sufrido un
incremento de precios, como se observa la mayor cantidad de productos se
compran a distribuidores, pero a pesar de esto en muchos de los casos se
dificulta conseguir proveedores que vendan los productos a un menor precio.
Cabe sealar que debido a la forma y estrechez de empaque existe un solo
proveedor que cuenta con la maquinaria requerida para la elaboracin de las
fundas de empaque, quien a su vez ha incrementado un 30% del precio del
empaque.
Tomando en cuenta lo citado anteriormente se considera como una
amenaza de alto impacto para la microempresa, ya que al ser un negocio
pequeo no tiene un elevado poder de negociacin con los proveedores.
Sin embargo as tambin se encuentra la presencia de varios proveedores de
las materias primas que necesita la empresa, representando una
oportunidad de medio impacto, debido a que se puede realizar las
gestiones necesarias para llegar a negociaciones beneficiosas para la
empresa con otros proveedores.

b. ANLISIS DE LA SITUACIN INTERNA


i. DESCRIPCIN DE LOS PRODUCTOS
- Amplitud y profundidad de la gama
De acuerdo a lo mencionado, la microempresa es un negocio familiar, por lo tanto
no tiene una definicin de la filosofa
corporativa, en la que se encuentren la misin y visin de la empresa, as
como sus principios y valores.
A pesar que no existe una filosofa corporativa, los empleados se sienten
completamente comprometidos con el negocio, as tambin existe una gran
adecuada comunicacin e incentivo entre ellos, as como un clima laboral
apropiado, lo que facilita la ejecucin del trabajo. Connotacin Gerencial
La filosofa corporativa debera responder a tres preguntas: quin soy y que
hago, como lo hago, y a donde quiero llegar; en funcin de estos tres
cuestionamientos, se puede establecer que la filosofa corporativa estara
compuestos por tres aspectos bsicos:
Actualmente la empresa posee la marca del producto que es DAS LEBEN,
este nombre significa La Vida en idioma alemn, se considera que el
alemn al no ser un idioma hablado en el Ecuador es la causa para que el
mercado objetivo no identifique el producto.
Por lo mencionado anteriormente se realiza la propuesta de marca para la
microempresa COOKIES de la siguiente manera:
- Poltica de marcas
MARCA
Considerando que la marca es la promesa del producto, ser el elemento
diferenciador entre los productos ofrecidos por la microempresa COOKIES
y los de los competidores, se enfocar a crear una imagen, un pensamiento
exclusivo del producto.
- Calidad
Generar productos naturales de alta calidad que permitirn lograr
altos niveles de eficiencia hacia el cliente.
COOKIES

La marca estar orientada a relacionar el producto con los beneficios


intangibles que el consumo de las galletas produce en el organismo de los
consumidores, ya que no solamente satisface una necesidad o deseo
inmediato, sino que proporciona beneficios futuros.
Se utilizar una combinacin de colores verde y caf, el color verde utilizado
para que la gente asocie el producto con la naturaleza y caf para asociarlo
con la galleta.
- Envases
El empaque es un sistema coordinado mediante el cual los productos
producidos o cosechados son acomodados dentro de un conjunto empaque
(componentes del empaque de un producto) para su traslado del sitio de
produccin al sitio de consumo sin que sufran dao. El objetivo es lograr un
vnculo comercial permanente entre un producto y un consumidor.
Para mantener las caractersticas esenciales del producto se requiere
barrera a la humedad, sabor, olor, oxgeno, como tambin proteccin al
traspaso de grasas.
El empaque ayuda a mantener el producto fresco y con sus caractersticas
inalteradas hasta llegar al usuario final. Para lograr esto se deben considerar
los siguientes factores en la seleccin de materiales:
Contenido graso de la galleta o sus rellenos.
Forma de la galleta: regular o irregular, circular o cuadrada
Fragilidad de la galleta (factor importante en la galleta tipo cracker)
Caractersticas de sabor y olor de la galleta.
Por lo tanto se utilizar fundas de prolipropileno del siguiente tipo:
PVdc: Es un recubrimiento a base de agua, es termosellable y otorga barrera
al aroma y sabor. Se puede obtener una alta proteccin a la humedad y oxgeno.
Este empaque mantiene la humedad adecuada permitiendo la conservacin
ptima del producto, sin que sea necesario contener ningn persevante. Este asp
ecto se considera como un elemento diferenciador de los productos
respecto a los de la competencia, por consiguiente se utilizar este empaque
para las presentaciones personales de 10 a 25 galletas.
A este empaque se adicionar:
El logotipo Slogan
Pequeas notas de salud y nutricin
Para las galletas familiares se utilizar los siguientes empaques:
- Diseos y presentaciones

- Materiales empleados
- Etc.
ii. ANLISIS DE LA RED DE DISTRIBUCIN
Las ventas son el eje primordial de la microempresa debido a
que impulsa todas sus actividades y por el cual existe. La distribucin de la
empresa es emprica, solamente una persona se dedica a la distribucin de
los productos.
La microempresa utiliza dos canales de distribucin, la distribucin por medio
de intermediarios, ya que el producto es entregado en tiendas naturistas,
micromercados y entidades educativas, principalmente universidades, los
que a su vez lo expenden al consumidor final.
La microempresa utiliza dos canales de distribucin, la distribucin por medio
de intermediarios, ya que el producto es entregado en tiendas naturistas,
micromercados y entidades educativas, principalmente universidades, los
que a su vez lo expenden al consumidor final.
La distribucin directa, que se la realiza del lugar de produccin hacia los
clientes que tienen conocimiento de la fabricacin de estos productos, que se
realiza con una frecuencia menor a la distribucin por medio de
intermediarios.
No se realiza ningn tipo de promocin de los productos (ni de sus
beneficios), pero a pesar de ello se mantiene su nivel promedio de ventas
que es alrededor de 1000 paquetes por semana.
No se ha realizado ningn estudio de mercados para determinar las
necesidades de los clientes, as como los principales competidores, y
determinar informacin necesaria para la elaboracin de un Plan Estratgico
de Marketing, que permita mejorar la situacin actual de la microempresa.
Es necesario sealar que la relacin mantenida tanto con los proveedores
como con los clientes es buena, ya que no han existido confrontaciones y se
ha llegado a acuerdos en cuanto a compras y ventas se refiere.
Connotacin Gerencial
A pesar de la situacin econmica del pas el nivel de ventas se mantiene
por lo que se considera como una fortaleza de alto impacto, ya que las
ventas son el motor que mueve la actividad del negocio, pero esto se debe al
nivel de aceptacin del producto entre los clientes.
La falta de promocin de los productos de la empresa se considera una
debilidad de alto impacto, ya que los clientes no tienen conocimiento de los
beneficios de los productos, no conocen la marca, en varias ocasiones el
precio influye en su comportamiento de compra, por lo que se restringe su
consumo y no permite que exista una fidelidad con los productos.
Gestin de ventas limitada es una debilidad de medio impacto, pues no
existe un proceso adecuado de distribucin.
La falta de un proceso adecuado y el reducido personal de ventas se
consideran como una debilidad de alto impacto, pues no se puede
incrementar las ventas si no existe una planificacin adecuada para ofrecer y
vender el producto.
La relacin mantenida tanto con los proveedores como con los clientes es
buena, lo que se considera como una fortaleza de alto impacto.
iii. ANLISIS DE LA FUERZA DE VENTAS
La generacin de programas de capacitacin para el personal de ventas
debe ser constante, debido a que las necesidades, gustos y preferencias de
los consumidores son cambiantes y en el caso de la microempresa
COOKIES con mayor nfasis en el rea de ventas porque la importancia de
la venta es la concientizacin que debe tener el cliente del producto que se le est
ofreciendo.
En la actualidad no existe capacitacin al personal de ventas por el mismo
hecho que la gestin de ventas es limitada, no obstante se plantea la
capacitacin del personal de ventas en los siguientes aspectos:
Comunicacin persuasiva. La comunicacin persuasiva es aquella que
busca cambiar creencias, actitudes y conductas de las personas, a diferencia
de la comunicacin informativa en la que slo se transmiten conocimientos.
Uno de los aspectos ms importantes para que una comunicacin sea
persuasiva es la credibilidad del emisor, por lo que los vendedores debern
aprender que a largo plazo es mejor ser veraz, que engaar al cliente una
vez y perderlo para siempre. Tcnicas de venta.-
En tcnicas de venta se incluirn todos los aspectos
para identificar al cliente, satisfacer sus necesidades, proporcionar
informacin sobre el producto, saber destacar las ventajas del producto
sobre los de la competencia, entre otros. Cierre de la venta.-
Uno de los aspectos ms difciles en el proceso de la
venta es concretarla. Para lograr lo anterior, el vendedor deber aprender a
llegar a acuerdos y tomar decisiones que satisfagan tanto a su cliente como
a su empresa. Negociacin.-
Para poder cerrar la venta, el vendedor muchas veces tendr
que negociar con el cliente, aprendiendo a ceder en cosas poco
trascendentes y mantenindose firme en aspectos importantes. Por ejemplo
nunca debe dar descuentos ms all de los mrgenes mnimos establecidos
en la poltica de precios. Servicio al cliente.-
Una venta que busque lograr la lealtad del cliente e
incrementar la tasa de recompra, debe incluir el antes y el despus de la
venta. Asimismo, resulta primordial la capacitacin de los vendedores para
resolver los problemas postventa, es un hecho comprobado que un cliente
satisfecho con el servicio que se le ha brindado recurrir nuevamente a
comprar a esa compaa. En el caso del personal contratado para realizar telemar
keting necesita una
capacitacin especial, ya que es un proceso mucho ms complejo convencer
a un cliente por telfono. El personal que labora en el rea de telemarketing
debe conocer los siguientes aspectos:
Abordar al cliente Identificar el tipo de cliente de acuerdo a perfiles establecidos
Modulacin de la voz Los programas de capacitacin se resumen a continuacin:

iv. ANLISIS DE LA COMUNICACIN

Los productos que se encuentran en el cuadrante de las incgnitas son muy


importantes, porque representan el futuro inmediato de la microempresa,
pueden llegar a convertirse en productos estrella y eventualmente en vacas
lecheras, para lo cual es importante aplicar estrategias que permitan influir en
el incremento de ventas de estos productos.
Las estrategias para los productos incgnitas de la microempresa sern:
Promocin, Publicidad.
Se realizar mediante los diferentes programas de
publicidad y promocin planteados en el presente captulo y desarrollados
con mayor nfasis en subsecuentes temas de este captulo, poner mucho
nfasis en posicionar la marca de los productos en la mente de los
consumidores, incrementar las ventas en el segmento de mercado y as
posicionarlos como productos estrellas, que eventualmente deberan
transformarse en vacas lecheras; a continuacin se presentan de manera
general, algunos de los elementos utilizados para promocionar las galletas:

Generar material pop (en especial volantes y dpticos) que contemplen


pequeos artculos de los beneficios que genera el consumo de
alimentos naturales ricos en fibra, razones de por qu son
recomendados este tipo de productos para paliar los efectos que
causan en el organismo enfermedades del aparato digestivo.
Simultneamente manejar promociones, ofertas y obsequios, por
ejemplo:
Por la compra de una caja familiar de galletas de 200g se entregar un
paquete individual de 40g.
Merchandising.En
lo referente al merchandising se designar una persona
especfica que realice las gestiones necesarias para ubicar las galletas en las
perchas, vitrinas, estanteras en lugares estratgicos para que coadyuven a
mejorar su identificacin por parte de los consumidores. Sin duda est
herramienta permitir generar un mayor inters entre el segmento de
mercado y los productos de la microempresa.
Es importante mencionar que para llevar a cabo las estrategias mencionadas
ser necesario realizar una inversin, que provendr de las diferentes
fuentes de financiamiento que se plantearn en el siguiente captulo.

III. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN


a. ANLISIS DE LAS DEBILIDADES
D1. La Francesa SA no tiene experiencia ni imagen local en el mercado peruano.

Implicancia: es un gran reto para la empresa conseguir el reconocimiento de marca


y adquirir participacin en un mercado que esta diversificado y se tiene empresas
reconocidas y productos posicionados en varios segmentos.

D2. Difcil penetracin de productos nuevos

Implicancia: muchas de las empresas locales tienen un mayor alcance de


penetracin por contar con recursos propias para llegar a la mayora de puntos de
venta como Alicorp, o costosas estrategias de marketing utilizadas por Kraft y Costa,
lo cual hace ms accesible la penetracin en un mercado que es muy competitivo.
La Francesa SA recurre a la tercerizacin en la distribucin de sus productos y
posee un presupuesto reducido para la promocin de los mismos.

D3. Poco nivel de conocimiento en gusto del consumidor peruano con respecto a
las caractersticas de los productos.

Implicancia: la falta de conocimiento de los gustos y adaptabilidad de nuestros


productos frente a los paladares peruanos que se formaron durante aos con
marcas tradicionales en el mercado, es importante recopilar informacin de nuestro
futuro consumidor, para tomar medidas adecuadas que propicien una eficaz
penetracin de mercado.

D4. Alta inversin promocional de los competidores.

Implicancias: los mrgenes de ganancia sern reducidos ante la gran promocin y


publicidad que la competencia lleva.

b. ANLISIS DE LAS AMENAZAS

A2. Presin de los competidores en bodegas y supermercados para la exhibicin de


sus productos.

Implicancias: los establecimientos comerciales tienen una mayor preferencia a


productos conocidos en el mercado y la presin de las industrias para obtener el
mayor espacio de exhibicin en las gndolas o bodegas con las que trabajan, hace
difcil una penetracin adecuada de productos nuevos.

A3. Pertenencia de las industrias al Comit de Fabricantes de Galletas.

Implicaciones: Son miembros de este comit las empresas productoras de galletas


del pas, que se encarga de la proteccin y promocin de la industria galletera,
pudiendo ejercer presin contra nuevos competidores en el mercado.
A4. Ingreso ilcito de galletas (contrabando) o productos sustitutos.

Implicaciones: El contrabando y la distribucin de productos de consumo se han


incrementado, muchos son adquiridos por las bodegas y mercados a menor precio
por que no pagan impuestos de su venta. Las fronteras de los pases limtrofes no
estn siendo eficazmente pretejidas.

c. ANLISIS DE LAS FORTALEZAS


F1. Respaldo de La Francesa SA, empresa consolidada y de experiencia en este
rubro, adems de la adaptacin de productos y presentaciones que el mercado
objetivo requiera.

Implicancia: debido al inters en mercados internacionales y la capacidad ociosa de


su maquinaria, la empresa esta implementando una direccin especial para el rubro
de exportacin y le da facultades para la modificacin de los empaques y adaptacin
de los productos para competir en otros mercados.

F2. Utilizacin de productos naturales de bajo costo y sanos en todas sus lneas de
productos.

Implicancia: el consumidor refleja la necesidad de un producto agradable y sobre


todo sano para el consumo, La Francesa SA tiene experiencia desarrollando
productos con esencias e ingredientes naturales con bajo nivel de colesterol y alto
contenido alimenticio.

F3. Costos bajos en la elaboracin de productos.


Implicancia: La Francesa SA se provee con materia prima de bajo costo nacional o
internacional y de calidad reconocida, debido al menor arancel subvencionado por
el gobierno peruano obtiene insumos como trigo, harina y azcar a menores precios
que el resto de la regin. Cuenta con mano de obra, servicios pblicos y energticos
baratos.

d. ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES

O1. Tratados y convenios internacionales para la importacin de productos bajo el


CAN.

Implicancias: los productos que se importan al mercado peruano tienen un arancel


cero, lo cual disminuye los costos y el tiempo de entrega es mnimo por la cercana
de los pases.

O2. El consumidor esta abierto a probar nuevos productos y no tiene fidelidad


establecida sobre una marca

Implicancias: el consumidor de galletas no muestra una fidelidad hacia un producto


determinado, si no hay la marca que buscan compran otra similar, es importante
ofrecer promociones en precio y estar en la mayor cantidad de puntos de venta.

O3. Consumidores como amas de casa y personas con problemas de sobrepeso


buscan productos que no engorden tipo light y bajos en colesterol, preocupndose
por su salud y la de sus familiares.
Implicancias: no existe muchos competidores en este rubro light y existe potencial
crecimiento de este tipo de productos. La Francesa cookies tiene caractersticas de
productos sanos y naturales, adems que tiene experiencia y variedad de productos
de la lnea de galletas de agua y presentaciones en salvado.

O4. Facilidades para el establecimiento de nuevos centros de comercializacin en


Lima y crecimiento comercial en los conos.

Implicancias: existen proyectos del gobierno que promueven facilidades a


comerciantes y mercados a obtener crdito fcil para la construccin de bodegas y
mercados. Los nmeros de Supermercados e Hipermercados han ido en aumento
en los ltimos aos y tiene perspectivas futuras al interior del pas, adems del
importante crecimiento poblacional y comercial en los conos.

IV. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS


a. OBJETIVOS CUANTITATIVOS
En los prximos 5 aos La Francesa SA se ha fijado los siguientes objetivos:

Ingresar al mercado peruano, y lograr una participacin inicial de mercado de


galletas de 0.15% el primer ao, e ir incrementando anualmente en promedio
el 0.04% mantenindola en el tiempo.

Incrementar el volumen anual de importacin, terminando el primer ao de


operacin en Per en un 19%, lo que representa un promedio de 36
Toneladas por ao, debido al crecimiento lineal que experimenta esta
industria.
Desarrollar estrategias que le permita ganar participacin constante a travs
de estrategias de Crecimiento Intensivo, y ofreciendo un mejor precio al de
la competencia.

La siguiente tabla muestra los principales indicadores globales, y sus


variaciones proyectadas para los siguientes aos.

Los principales indicadores proyectados hasta el 2007, nos muestran un


panorama de auge y crecimiento, alentado por la estabilidad poltica, el
aumento de las exportaciones e inversin de empresas privadas, por las
buenas relaciones bilaterales con economas emergentes como China, India,
pases andinos y la incorporacin del TLC.

La poblacin crece en 1,45% anual, con mayor intensidad en el sector


urbano, en el cual la actividad comercial se prev un crecimiento sostenible.
Tambin el poder adquisitivo de las personas y la facilidad al crdito, logra
un incremento de la demanda interna al consumo de productos.

Los impuestos a los productos y derechos de importacin de los productos


se incrementan en el periodo del 2005-2006 y sufren una leve baja el 2007,
los productos que estn bajo tratados de Libre Comercio no tipifican dichos
impuestos y son exentos de aranceles.

El PBI esta en crecimiento, lo que representa una mayor productividad de las


empresas, mayor empleo y gasto. La estabilidad de la moneda y el poder
adquisitivo del consumidor se mantienen.
b. OBJETIVOS CUALITATIVOS
Posicionar la marca La Francesa SA en el mercado peruano, como una galleta
de precio justo como hecho en casa. Para ello se realizaran pruebas de producto
para generar repeticin de compra y conocimiento.

Desarrollar estrategias (trade marketing) y facilidades con los distribuidores y


mayoristas, que cree vnculos de mutuo beneficio.

Desarrollar e introducir paulatinamente nuevos galletas y otros productos con


distintas caractersticas adaptadas al paladar peruano y a largo plazo incursionar
con otras lneas de productos. A mediano plazo se prev, el lanzamiento de
productos ya consolidados en nuevas presentaciones, ya que existe una
inversin importante en tecnologa y formato de empaques, as tambin como
lanzamiento de nuevas galletas con distintos sabores.

Nuevas tendencias de las personas a consumir productos sanos y naturales, y


mantener en buen estado el cuerpo hace que el mercado de productos Light o
bajos en colesterol sean potencialmente atractivos a mediano plazo.

Muchas de las empresas, buscan nuevos mercados en el exterior, invirtiendo en


investigacin de mercados y desarrollo de nuevos productos adaptndolos a las
preferencias de los consumidores de cada regin. Se exportan en su mayora a
pases andinos, Centro Amrica y prximamente a los Estados Unidos.

Proyectos de inversin privada para la construccin en formatos de


hipermercado como (Metro, Plaza Vea y Tottus) continan ingresando en rubros
tradicionales de las cadenas de tiendas por departamentote, un ejemplo es
Tottus que tiene como proyecto llegar a 25 tiendas hasta el 2008 (El Comercio
seccin de economa del 25 de Agosto del 2007), debido al crecimiento y
poblacin especialmente de los conos.
Actualmente se impulsan programas como MI Mercado (Ver ANEXO 3),
dirigido a los centros de abastos de la capital prestar servicios de acceso al
financiamiento, infraestructura, formalizacin, capacitacin y asistencia tcnica
y seguridad social.

V. DEFINICIN DE LA ESTRATEGIA
a. ESTRATEGIA DE CARTERA
i. MERCADO OBJETIVO
ii. PRODUCTO OFRECIDO
b. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y POSICIONAMIENTO
- Geogrfica: El proyecto solo estar limitado a la ciudad de Lima, por que es un
mercado atractivo, que concentra el 34% de la poblacin y tiene el mayor
movimiento comercial del Per.

- Demogrfica: Es muy importante tener en cuenta la motivacin de los


consumidores a la hora de tomar decisiones en la compra de galletas.

Se pretende segmentar el mercado por edades segn los distintos tipos de


productos, diferencindolos e identificndolos con las caractersticas del portafolio
de marcas que se pretende introducir al mercado.

Sern dirigidos a hombres y mujeres, en distintos segmentos de edades como:


nios y adolescentes entre edades de 5 a 16 aos. Jvenes/adultos de 17 a 35 aos
y adultos mayores de 36 a ms aos respectivamente. Los estratos sociales que se
pretende ingresar son C y D.

La declaracin de posicionamiento que tomar la empresa es la de: Productos a


precio justo como hechos en casa
Teniendo en cuenta los beneficios buscados por el grupo objetivo, es decir un
producto de buen sabor, alimenticio y sano, que satisfaga las necesidades de
energa para realizar cualquier actividad. Adems de ser econmico y tener un
sabor familiar como hecho en casa.

Las personas que buscan este tipo de cualidades en los productos que consumen,
podrn identificarse fcilmente con la marca y el sabor de las galletas de La
Francesa SA.

b. ESTRATEGIA FUNCIONAL

COMPONENTES DEL MARKETING MIX


Los especialistas en un inicio solo manejaban las cuatro Ps del Marketing,
Que son Producto, Plaza, Promocin y Precio, con el paso de los aos las
Mltiples Ps han ido aumentando considerablemente, algunos autores
Afirman que existen seis, siete e incluso diez nuevas variables. La
Combinacin de estas Ps de Marketing se encuentra dirigida a las masas, es
Decir al mercado al cual quiere dirigirse la empresa.
Para el presente estudio se desarrollarn las siguientes Ps:
PRODUCTO
Se define como producto a todo bien que se ofrece a un mercado para su
adquisicin, uso o consumo, con la finalidad de satisfacer una necesidad o
un deseo.
En la actualidad la empresa COOKIES posee las galletas de avena y
salvado de trigo en los siguientes sabores:
Vainilla
Naranja
Coco
Miel de abeja
Ajonjol
NIVELES DE PRODUCTO
Las empresas de cualquier rama de actividad se esfuerzan por entregar al
cliente algo adicional al producto de calidad y esto se debe principalmente a
los niveles de competitividad del mercado, hoy en da el ofrecer un
determinado producto conlleva la necesidad de dar un servicio adicional que
le agregue valor, de manera que genere una ventaja competitiva que la diferencie
de los competidores, permitindole mantener e incrementar su
cuota de participacin en el mercado y ayude al cliente a tomar una decisin frente
a tantas opciones existentes.
Los productos de la microempresa COOKIES tienen dos niveles, el primero
es el producto esencial, es decir la parte tangible representada fsicamente
por el producto, la cual otorga un beneficio esencial al consumidor que es
satisfacer el hambre o el deseo de consumir una galleta mediante la mixtura
de los ingredientes, que se basa en el beneficio que produce en el organismo de
los consumidores, las galletas son totalmente naturales por lo
que el consumidor no ingiere ningn tipo de qumicos, adems aporta con fibra,
vitaminas y protenas que ayudan a mejorar la digestin.
El segundo nivel es el producto auxiliar o base, representado por el envase,
empaque y embalaje, en este caso los productos poseen solamente empaque que
es la funda en el que son empacados. A continuacin se presenta un grfico que

representa los niveles del producto:


VI. PLAN DE ACCIN
a. CALENDARIOS Y PLAZOS
b. DESARROLLO DEL PLAN
Desarrollo del producto.
Creacin de nuevos productos, con el fin de satisfacer las necesidades y deseos
del cliente y segmentos de mercado especficos, compensar nuevas ofertas
competitivas, tomar ventaja de la nueva tecnologa.
VII. ASIGNACIN PRESUPUESTARIA/CUENTA DE RESULTADOS
PREVISIONAL
a. VENTAS PRESUPUESTADAS Y CUOTAS

A continuacin se presenta el Presupuesto de Marketing de acuerdo a las


estrategias planteadas dentro del Plan Operativo del Marketing
b. TOTAL DE GASTOS PRESUPUESTADOS

Evaluacin Financiera
Supuestos de Ventas

En el actual mercado de galletas existen tres empresas que dominan el mismo y


producen grandes volmenes, lo cual hace que estas sean rentables y competitivas.

La Francesa SA siendo una empresa nueva e importadora y no contar con capital


de inversin para la construccin de una planta en Per, decide tener un
representante y que a travs de l pueda importar sus productos, comercializarlos
y tomar las acciones administrativas requeridas.

Para estimar la participacin de mercado que se desea alcanzar se toma los


volmenes de ventas de empresas importadoras y de similares caractersticas,
como ser; Da y Noel, esta ltima empresa es una importadora ecuatoriana, que
esta entre las empresas de menor participacin de mercado como se observa en la,
La Francesa SA pretende adquirir un promedio similar de participacin del 0.15%
entre galletas dulces y saladas para el primer ao, equivalente a 129.72 TM anuales,

Las ventas proyectadas fueron estimadas mediante el mtodo de Correlacin Lineal


en el tiempo que se realiz con el histrico de ventas anuales de los periodos 2002
al 2007,

Inversin inicial

Dado que las operaciones en Lima sern manejadas por un representante de La


Francesa, los costos de inversin inicial implican trmites legales correspondientes
y el acondicionamiento de una oficina; con equipo de cmputo necesario para la
administracin y organizacin. El detalle es mostrado a continuacin.
La inversin para el capital de trabajo ser de USD $ 56.000, los cuales son
necesarios para iniciar operaciones, el 60 % ser financiado por el banco y el resto
mediante aporte de capital propio. Financiamiento y cuadro de amortizaciones.
Egresos Operativos

Costos de Comercializacin

- Tratamiento Arancelario

Debido a que bolivia y Ecuador estn subscritos a la Comunidad Andina de


Naciones existen entre ellos y el Per una zona libre de impuestos arancelarios, es
decir que los productos son exentos de algunos impuestos y solo son pagados, el
impuesto de promocin municipal, impuesto general a las ventas, sobre tasa
adicional, este ltimo se calcula del valor CIF, la tasa de servicio de despacho que
es el porcentaje de UIT entre el tipo de cambio correspondiente. Los porcentajes se
muestran a continuacin:

Otros Egresos Operativos

Costo de lo vendido: La Francesa SA exportara directamente como producto


terminado de su casa matriz a La Paz - Bolivia, por lo que el costo de lo vendido
incluye los costos de importacin, aranceles y el transporte.

Gastos de Marketing: estos gastos son necesarios para impulsar las ventas y hacer
reconocible la marca, el cronograma de actividades fue presentado anteriormente
en el punto de Promocin del Marketing Mix, en este existen gastos iniciales de
promocin para el primer ao explicados en el anexo de cronograma de Marketing
detallado y luego adoptaran un porcentaje del 5% de las ventas a lo largo de los
aos, para recordar la marca y facilitar la promocin de otros nuevos productos.

Gastos administrativos: el personal administrativo comprende a aquellas personas


que laboran en las reas de apoyo institucional y de apoyo acadmico y
administrativo. Incluye tambin al personal tcnico y de servicio.
Estos gastos se realizarn de manera mensual; debemos resaltar que dado que las
operaciones no son muy complejas por lo que se puede evitar contratar excedente
de personal, para funciones especficas. Desarrollamos las funciones de los
principales involucrados en la ejecucin de las operaciones de la empresa.

Representante: se encargar de la logstica del producto y el marketing, contar con


un asistente el cual llevara la contabilidad de la empresa y podr ayudarlo en tareas
segundarias y la organizacin.

Personal de Apoyo: es el personal de carga, el cual se encarga del manipuleo de


las cajas, este personal ser contratado por horas.

Vigilancia: se debe contar con este personal, para que cumpla las funciones de
seguridad del local.

Es posible adecuar el nmero de personal para que cumpla una funcin especfica,
cuando las operaciones as lo requieran, para grandes cantidades de volmenes y
a medida que crezca la empresa ser necesaria la incorporacin de nuevo personal,
por ejemplo durante la introduccin de la marca en el pas, tambin cuando se
necesite hacer promociones.

Gastos generales: el local, en el que se implementar la oficina y el almacn; se


incurrirn en gastos mensuales de luz, agua y telfono, asimismo el alquiler del
local que se ubicar entre las zonas del Cono Norte y Este; pudiendo ser Comas la
eleccin. Los gastos se describen a continuacin:

Estados Financieros

Las proyecciones se realizarn por un perodo de 5 aos, las importaciones se


llevarn a cabo cada cuatro meses, las cuales sern en Toneladas.

VENTAS; las proyecciones de stas se hicieron de acuerdo a la cantidad en


Toneladas que se planea importar y el crecimiento del mercado.
COSTO DE VENTAS; implica los egresos operativos, que abarca los costos de
importacin en funcin al valor CIF, que depende de la cantidad en Toneladas que
se importa.

GASTO DE VENTAS; referente a los gastos de distribucin de mayoristas,


distribuidores; pues la estrategia se aplica a que ellos acten como intermediarios
para llegar al consumidor final.

OTROS EGRESOS; abarca los sueldos que se aplicarn al personal que labore en
la empresa, adems de los gastos generales de luz, agua y telfono.

La diferencia de ventas y los dems egresos, obtenemos la utilidad antes de


impuestos, a lo que restamos el impuesto a la renta correspondiente de 30%, dando
un resultado de utilidad neta.

VIII. CONTROL DEL PLAN


Debido a que pueden suscitarse imprevistos durante la puesta en marcha del
proyecto, es necesario tomar medidas de control y monitoreo sobre las actividades
a fin de prevenir e implementar acciones correctivas oportunamente.

Para este propsito el representante de La Francesa SA en Lima tiene la


responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante
reportes mensuales que sern enviados a la fbrica matriz.

Sern auditadas las ventas el nmero de unidades que son solicitadas por los
mayoristas y distribuidores, el nmero de puntos de venta a las que se llega
mensualmente y el precio que estas ofrecen al pblico. As mismo los gastos de
promocin sern sujetos a evaluacin.
Nuestras impulsadoras y personal que tenga directa interaccin con los distintos
puntos de venta estarn encargados de presentar un informe sobre las opiniones y
reacciones de los consumidores.

CONCLUSIONES

La Francesa SA cuenta con experiencia, apoyo gerencial y disposicin del


personal, adems de contar con capacidad industrial y tecnologa que le
permitir emprender proyectos de expansin a mercados internacionales.

Los costos de importacin y exporatcion, la zona libre comercio que hace los
aranceles mnimos para productos provenientes de pases suscritos a la
Comunidad Andina de Naciones, el costo de los insumos de fabricacin y de
mano de obra son mnimos, lo que hace que el producto pueda ser
comercializado a un precio similar o menor al de la competencia.

El mercado de galletas en el Per esta en ascenso, y aunque el consumo per-


cpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de
toneladas mtricas esta en constante crecimiento al igual que las ventas de las
principales galleteras.

El mercado galletero en el Per, representa para La Francesa SA un mercado


atractivo y de crecimiento sostenible en el tiempo, ya que solo Lima representa
la poblacin entera de Bolivia, adems las clases sociales C y D son los que
tienen mayor crecimiento y aceptacin para el tipo de galleta que se quiere
introducir y otros potenciales productos en el largo plazo.

Los consumidores sobre todo jvenes y nios no son consumidores fieles a una
sola marca o tipo de galleta, la mayora decide la compra en el mismo punto de
venta.

Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena
alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos
sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad.
El mercado peruano experimenta un crecimiento en la densidad poblacional
haciendo necesaria la creacin de ms bodegas, mercados, supermercados y
grifos donde las personas puedan abastecerse. Al igual que servicios de
intermediarios de mayoristas y detallistas cada vez estn a la busca de
oportunidades de comercializar productos de consumo de rpida venta como las
golosinas, bebidas y galletas.

A pesar de ser pueblos y gente similares los gustos y preferencias de los


consumidores peruanos y bolivianos difieren en algunos aspectos.

La francesa SA tiene que trabajar en la consistencia de la galleta para lograr


una textura ms firme y crocante, adems de utilizar un chocolate que cubra por
completo la galleta y pueda mantener ese estado por ms tiempo.

Los sabores dulces en combinacin con las galletas integrales son las de mejor
acogida tuvieron por el mercado peruano y no as sabores amargos como la
canela.

Los nombres de varios productos tienen que mejorar, para evitar la comparacin
con otras marcas o confundir al consumidor.

Los empaque que se tienen que utilizar para los productos tienen que tener la
totalidad o la mayor parte del producto cubierta por las incidencias del sol,
adems que tienen que ser mejor selladas para evitar la humedad que es
caracterstica de esta regin.

Los precios son parte de una estrategia de introduccin y tambin son resultado
del bajo costo de fabricacin, importacin y comercializacin en los que incurre
la empresa.

Es importante la relacin que se mantenga con los distribuidores y mayoristas,


ya que ellos sern fuente de informacin y desarrollo comercial para la
introduccin de nuevos productos.

Para la introduccin y la aceptacin de un producto nuevo por los puntos de


venta e intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal
y se les dote a ellos de medios promocionales para hacer la venta ms fcil.