Tesis de Posicionamiento en La Mente Del Consumidor PDF

UNIVERSIDAD DE HUNUCO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
TITULO DE TESIS:
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA

CAPTACIN DE CLIENTE EN LA POLLERIA EL VIAJERO DE
HUNUCO - 2017
ELABORADO POR:
INFORME DE PRCTICA PRE PROFESIONAL N: 01
FALCON MALLQUI, MARLENI
ASESOR METODOLOGICO:
MARTEL CARRANZA, CHRISTIAN PAOLO
HUNUCO - PER
2017
DEDICATORIA
Dedico esta tesis a Dios, por haberme permitido llegar hasta este punto y
haberme dado salud para lograr uno de mis objetivos, y por su infinita
bondad y amor. Y a mis padres Joel Falcn Santiago y mi madre Santosa
Mallqui Basilio, quienes me dieron la vida, educacin, apoyo y concejos, por
la motivacin constante que me ha permitido ser una persona de bien, y en
especial por su gran amor; que han sido mi motor da a da para hacer
realidad mis sueos, y cumplir uno de mis objetivos.
II
AGRADECIMIENTO
El presente trabajo de tesis primeramente me gustara agradecer a Dios, por

bendecirme para llegar hasta donde he llegado.
A la Universidad de Hunuco, por darme la oportunidad de estudiar y ser un

profesional.
A mi asesor de tesis Christian Martel Carranza, por su esfuerzo y dedicacin,

quien, con su conocimiento, su experiencia, su paciencia y su motivacin ha
logrado en m que pueda terminar mis estudios con xito. Y por ltimo a la
empresa la pollera el Viajero.
III
INDICE
INTRODUCCIN.. 5
RESUMEN. 7
ABSTRATC...... 8
1. CAPITULO I
1.1. Problema de la investigacin. 9
1.2. Descripcin del problema.. 10
1.3. Formulacin de Problema .11
1.4. Objetivo General y especficos..12
1.5. Justificacin de la investigacin... 13
1.6. Limitaciones de la investigacin.. 13
1.7. Viabilidad de la investigacin... 13
2. CAPITULO II
2.1. Antecedentes de la Investigacin .... 14
2.2. Bases Tericas ... 17
2.3. Definiciones Conceptuales ... 26
2.4. Hiptesis.. 26
2.5. Variables.... 27
2.6. Operacionalizacin de variables. 28
3. CAPITULO III
3.1. Metodologa de la investigacin .... 29
3.2. Tipo de Investigacin... 29
3.3. Poblacin y muestra. 30
3.4. Tcnicas e instrumentos de recoleccin de datos 32
4. CAPITULO IV
4.1. Procesamiento de Datos.. 33
4.2. Contrastacin de Hiptesis y prueba de Hiptesis.. 45
5. CAPITULO V
5.1. Discusin de resultados... 58
CONCLUCIONES.. 61
RECOMENDADIONES. 62
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS... 63
ANEXOS.. 64
IV
INTRODUCCIN
La presente tesis es una investigacin que tiene por objetivo evaluar el

posicionamiento en la mente del consumidor y la captacin de clientes en la
pollera el Viajero de Hunuco.
Los datos se obtuvieron de los clientes de la pollera el Viajero de Hunuco y

como tambin de los colaboradores que laboran en la pollera el Viajero.
Este presente trabajo presenta los siguientes captulos:
En el captulo I, se presenta el planeamiento de la investigacin, el problema,

los objetivos del estudio tanto en general como los especficos, la justificacin
del estudio, se plantean los alcances y limitaciones de la investigacin,
adems del marco terico. Tambin los objetivos y relevancia de la
investigacin. Se abordan los aspectos metodolgicos.
En el captulo II, se abordan los aspectos tericos relacionados a la discusin

de la aparicin del posicionamiento en la mente del consumidor y como este
se relaciona con la captacin de clientes, sus caractersticas y puntos en
comn. Se tratan aspectos como el posicionamiento en la mente del
consumidor y de cmo localiza en el mapa del consumidor. Y como se
relaciona con la captacin del cliente en la pollera el Viajero de la ciudad de
Hunuco. Se fundamente por que el posicionamiento es muy importante para
captar clientes. Ms adelante se eligieron variables de estudio y se procedi
a la identificacin de la relacin existente entre las dos variables de estudio, y
en seguido encontramos la planeacin de las hiptesis de estudio.
En el captulo III, se presenta el diseo metodolgico de la investigacin,

definindose el tipo de estudio, la tcnica de muestreo, el mtodo para la
recopilacin de informacin.
En el captulo IV, se muestra la discusin e interpretacin de los resultados

del informe de investigacin, para ello se utilizan una serie de instrumentos
estadsticos (tablas y grficos), que permiten la explicacin de los hallazgos
encontrados a travs de la aplicacin del instrumento de consulta. El informe
contiene soporte cuantitativo, as como un resumen cualitativo detallado de la
informacin proporcionada. Como tambin se presentan el anlisis dinmico
V
donde se aceptan o rechazan las hiptesis de investigacin y el anlisis de
correlacin, que consiste en la crtica exhaustiva al marco conceptual de la
investigacin.
En el captulo V, se presenta la discusin de los resultados; donde se presenta

la propuesta construida fruto de la investigacin, es decir, el modelo integral
de planificacin estratgica para que puedan implementar la pollera el viajero,
en su personal y empresa, proyectos y capacitaciones a los colaboradores de
la empresa.
Finalmente se presenta las conclusiones y recomendaciones que fueron fruto

de la investigacin, as como bibliografa consultada y algunos anexos que se
consideraron de vital importancia.
VI
RESUMEN
La presente tesis realiza el anlisis y evaluacin del posicionamiento en la

mente del consumidor y la captacin de clientes en la pollera El Viajero,
donde sabemos que es una empresa en la cual est sobresaliendo en la
ciudad de Hunuco y otros departamentos. Estas dos variables de
investigacin nos van ayudar a ver cul es el problema que est afectando a
la pollera el Viajero.
Estos indicadores fueron empleados y comprobados para mostrar la relacin

que existe entre las dos variables posicionamiento en la mente del consumidor
y la captacin de clientes, puesto que esto nos permite observar la relacin.
Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido detectar

lo siguiente que la empresa no tiene claro que el posicionamiento no se refiere
al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o
sea, cmo se ubica el nombre del producto en la mente de stos. El
posicionamiento tiende a situar o posicionar el nombre, la imagen de un
determinado producto en un lugar tal que aparezca ante los usuarios o
consumidores como que rene las mejores caractersticas y atributos en la
satisfaccin de sus necesidades.
Respecto a la captacin de clientes se ha podido observar los siguientes

problemas: los colaboradores de la empresa son muy lento en la atencin al
cliente, falta fidelizar al cliente, tener ms promociones en los productos, hay
una mala atencin al cliente, que da como bajo rendimiento y productividad.
Si algo necesita una empresa es tener clientes y raras veces vendrn solos
sin que llames su atencin.
Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captacin de cliente, de

manera que llene las expectativas de cada cliente. Y para lograr este objetivo
debemos hacer lo siguiente: segmentacin de pblico que necesitamos
captar, brindar un trato especial al pblico en general, conocer a nuestros
clientes, definir el target; ste es el primer paso que debemos dar si queremos
conocer cules son realmente nuestros clientes potenciales, una planificacin
en el tiempo y establecimiento de los procesos necesarios para medir el
resultado de nuestras acciones.
VII
ABSTRACT
This thesis performs the analysis and evaluation of the positioning in the
consumer's mind and the capture of customers in the "El Viajero" poultry,
where we know that it is a company in which it is standing out in the city of
Hunuco and other departments.
These two variables of investigation will help us to see what is the problem that
is affecting the Traveler's chicken. These indicators were used and tested to
show the relationship between the two variables positioning in the consumer's
mind and customer acquisition, since this allows us to observe the relationship.
About the positioning in the mind of the consumer has been able to detect the
following that the company is not clear that the positioning does not refer to
the product, but to what is done with the minds of prospective customers; That
is, how the name of the product is placed in their minds.
The positioning tends to place or position the name, the image of a certain
product in a place that appears before the users or consumers as it brings
together the best characteristics and attributes in the satisfaction of their
needs. With respect to customer recruitment, the following problems have
been observed: the company's employees are very slow in customer service,
lacking customer loyalty, having more promotions in the products, poor
customer service, which gives Low performance and productivity. If something
needs a company is to have clients and rarely come alone without your
attention. What is suggested is to improve customer recruitment strategies, so
that it fulfills the expectations of each client. And to achieve this goal we must
do the following: audience segmentation that we need to capture, provide a
special treatment to the general public, meet our customers, define the target;
This is the first step we must take if we want to know what our potential clients
are really, planning in time and establishing the processes necessary to
measure the results of our actions.
VIII
CAPITULO I
PROBLEMA DE INVESTIGACION
1.1 DESCRIPCION DEL PROBLEMA
El posicionamiento es una de las estrategias que en el mundo de
negocios est dando excelentes resultados en estos ltimos tiempos del
mundo globalizado en que la competencia cada da se presenta con mayor
agresividad, y los productos en su afn de conquistar mercados van
recurriendo a una serie de cambios que jams el hombre comn haba
imaginado. Indudablemente, la llave del xito de los negocios est en ofrecer
los productos cada vez diferenciados, para satisfacer mltiples deseos y
exigencias de los consumidores en caso de productos y usuarios en caso de
servicios. De esa manera llegamos a un anlisis en la captacin del cliente, y
podemos decir que cada consumidor es un mundo diferente, cada vez quiere
el producto si es posible a su medida y a sus exigencias; en la medida que la
competencia se incrementa y los mercados creen, la necesidad bsica de
posicionarse claramente en la mente del consumidor potencial va resultando
mucho ms importante. Ya que es necesaria para que la empresa sobreviva,
y sobre todo, es imprescindible para hacer crecer un negocio.
El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene

demostrando desde hace 30 aos la estrategia de posicionamiento como
herramienta principal en los negocios. El destacado intelectual, experto en el
tema afirma, "Que en el mundo de los negocios hay que pensar con la mente
de los consumidores", sobre todo en esta poca de excesiva competencia en
la economa globalizada, en el concepto de xito de los negocios hoy da es
diferenciar, diferencia y diferenciar, Trout agrega "ms vale que tenga una
idea que lo diferencie; de lo contrario ser preferible que tenga un precio bajo
porque si se queda en el medio (entre una buena idea y precios bajos lo van
a desaparecer del mercado. Y de esa manera logramos la captacin de
clientes, realizando una investigacin de mercado y recolectando sugerencias
de clientes actuales. Uno de los aspectos ms importantes del
posicionamiento es el nombre del producto: "un buen nombre es captado
fcilmente por la mente, mientras que un nombre no logra entrar en la mente
porque suele ser complicado o confuso".
9
En la actualidad los mercados estn cada da ms competitivos, las empresas
hacen uso de todos los medios, estrategias o recursos que encuentran en su
camino para impulsar sus negocios, atrs quedaron los das en que con
innovacin y calidad las empresas podan garantizar su permanencia y xito
en los mercados. Para la captacin del cliente debe de establecerse un
contacto directo con los clientes; de esa manera definir los segmentos
objetivos a quien queremos dirigirnos, construir diferentes canales de ventas
a utilizar con cada cliente y conocer el coste de captacin de clientes.
Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido detectar

lo siguiente que la empresa no tiene claro que el posicionamiento no se refiere
al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes; o
sea, cmo se ubica el nombre del producto en la mente de stos. No es
adecuado llamar o calificar el "posicionamiento del producto", como se le
hiciera algo al producto en s, sino como afirmamos en el prrafo anterior, se
trata, si cabe la expresin, del alojamiento en la mente del individuo, con el
nombre, la imagen y la figura del producto. El posicionamiento tiende a situar
o posicionar el nombre, la imagen de un determinado producto en un lugar tal
que aparezca ante los usuarios o consumidores como que rene las mejores
caractersticas y atributos en la satisfaccin de sus necesidades.
Respecto a la captacin de clientes se ha podido observar los siguientes

problemas: los colaboradores de la empresa son muy lento en la atencin al
cliente, falta fidelizar al cliente, tener ms promociones en los productos, hay
una mala atencin al cliente, que da como bajo rendimiento y productividad.
Si algo necesita una empresa es tener clientes y raras veces vendrn solos
sin que llames su atencin. Cuando iniciamos una estrategia o campaa de
captacin es necesario tener una hoja de ruta que facilite el cumplimiento de
nuestros objetivos.
Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captacin de cliente, de

manera que llene las expectativas de cada cliente. Y para lograr este objetivo
debemos hacer lo siguiente: segmentacin de pblico que necesitamos
captar, brindar un trato especial al pblico en general, conocer a nuestros
clientes, definir el target; ste es el primer paso que debemos dar si queremos
10
conocer cules son realmente nuestros clientes potenciales, una planificacin
en el tiempo y establecimiento de los procesos necesarios para medir el
resultado de nuestras acciones. Y por supuesto, marcaremos un presupuesto
para invertir en la bsqueda de nuevos compradores.
Entonces el posicionamiento en la mente del consumidor, debemos tener

claro que: es una imagen mental de una marca para el consumidor, la cual se
forma a partir de diversos aspectos. Por tanto, se entiende que es un lugar
mental del producto o servicio en funcin de un conjunto de clientes, teniendo
como referencia sus cualidades y atributos esenciales, implicando una
evaluacin de la calidad, precio e imagen. El posicionamiento es el primer
paso en los negocios, definiendo para esto lo que se denomina el "ngulo
mental competitivo"; es decir, es el ngulo lo que se va a trabajar en la mente
del consumidor potencial y una vez conseguido, se convierte en estrategia de
posicionamiento para aumentar las ventas de la empresa.
11
1.2 FORMULACIN DEL PROBLEMA
1.2.1 PROBLEMA GENERAL
De qu manera se relaciona el posicionamiento en la mente del

consumidor y la captacin del cliente de la pollera El Viajero de
Hunuco - 2017?
1.2.2 PROBLEMAS ESPECFICOS
De qu manera se relaciona la segmentacin del mercado y la
captacin del cliente en la pollera El Viajero de Hunuco - 2017?
De qu manera se relaciona el posicionamiento de la marca y la
captacin del cliente en la pollera El Viajero de Hunuco - 2017?
De qu manera se relaciona la estrategia de posicionamiento y
la captacin del cliente en la pollera El Viajero de Hunuco -
2017?
1.3. OBJETIVO GENERAL
Determinar de qu manera se relaciona el posicionamiento en la mente

del consumidor y la captacin del cliente de la pollera El Viajero de
Hunuco 2017.
1.4 . OBJETIVOS ESPECFICOS

Proponer modelos de segmentacin del mercado y la captacin
del cliente en la pollera El Viajero de Hunuco - 2017.
Diagnosticar el posicionamiento de la marca y la captacin del
cliente en la pollera El Viajero de Hunuco - 2017.
Determinar la estrategia de posicionamiento y la captacin del
cliente en la pollera El Viajero de Hunuco - 2017.
12
1.5 . JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION
El presente trabajo de investigacin se realizar con la finalidad de que

la pollera El Viajero de Hunuco, estn en la mente del consumidor y
mejoren en el desempeo laboral de sus trabajadores para as obtener la
captacin de clientes; ya que cuenta con las fuentes necesarias, para cumplir
con resolver el problema, porque el posicionamiento en la mente del
consumidor ayuda a captar clientes.
Esta investigacin se realizar en base a procedimientos y tcnicas e
instrumentos diseados empleados en el desarrollo de la investigacin que
tienen validez y confiabilidad. Ya que es necesario para sustentar la
rentabilidad de la pollera El Viajero de Hunuco, para buscar financiamiento
para que este se ubique en un lugar de preferencia en el mercado y que se
encuentre en la mente de los consumidores.
1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

El presente trabajo de investigacin cuenta con una limitacin de
antecedentes de investigaciones lo cual dificultara el desarrollo de esta
investigacin.
1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

El presente trabajo de investigacin tiene la viabilidad porque cuento con la
autorizacin del gerente de la pollera El Viajero en la ciudad de Hunuco
para realizar la investigacin, la misma que ha sido visto como una
oportunidad y aporte valiosos para seguir creciendo empresarialmente.
13
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION
Al revisar las bibliotecas locales, Nacional e Internacional se han detectado,

informes de investigacin que tienen relacin con lo nuestro, las mismas que
se detallan a continuacin:
A nivel Internacional
Cruz, Gabriela (2011), en su tesis titulada Plan de Marketing para posicionar

a la empresa VIACOM en la ciudad de Quito, tesis para optar el ttulo de
Licenciada en Administracin la Universidad Tecnolgica Equinoccial de
Quito, llego a las siguientes conclusiones:
1. El nuevo enfoque que se busca dar a VIACOM mediante la

implementacin de este plan, va a permitir conseguir un
posicionamiento en la ciudad de Quito, incrementar su participacin
de mercado y aumentar sus utilidades, pero sobre todo satisfacer
las necesidades de su mercado objetivo.
2. Identificar a sus competidores directos, como sus fortalezas, le va a
permitir a la empresa centrar sus esfuerzos en lo que los clientes 95
consideran importante y de esta manera contrarrestar las acciones
de la competencia.
3. La retroalimentacin continua que mantenga la empresa con sus
clientes, al estar pendiente de su grado de satisfaccin, le permitir
conocer las necesidades y expectativas del cliente, as como
corregir las deficiencias que tenga VIACOM.
4. Las empresas que se encuentran mejor posicionadas en la mente
de los consumidores son Letra sigma, Grupo K e Induvallas, aunque
su participacin en el mercado no sea tan significativa como su
recordacin de marca. Debido a la falta de diseo e implementacin
de un Plan de Marketing, VIACOM no es conocida en la ciudad de
Quito, pues tan solo el 1% de las empresas encuestadas han
escuchado sobre ella, pero no han utilizado sus servicios.
14
Alarcn, Fidel (2008), en su tesis titulada Diseo de Estrategias de Marketing
y Posicionamiento de Mercado para la Empresa Editorial Credilibros, tesis
para optar el ttulo Licenciado en Administracin en la Universidad Tcnica de
Oruro, llego a la siguiente conclusin:
Despus de haber recogido la informacin permiti determinar los elementos

considerados en la investigacin como los que permitirn el diseo de
estrategias de marketing y posicionamiento de mercado para la empresa
comercial EDITORIAL CREDILIBROS, se lleg a la conclusin que falta
capacitacin al personal, y mejor aplicacin de la mezcla de mercadotecnia
en cuanto a sus 4 Ps.
A nivel nacional
Rodrguez, Cinthia (2012), en su tesis titulada El potencial del Marketing y

posicionamiento para las mypes de Chiclayo, tesis para optar el ttulo de
Licenciada en Marketing de la Universidad Catlica Santo Toribio de
Mogrovejo Chiclayo, llego a las siguientes conclusiones:
1. La estrategia de marketing que realizan las MYPES, son de precios

(inician con precios bajos y paulatinamente van subiendo o
viceversa). El objetivo de ambas MYPES es brindar una experiencia
nica para el cliente a travs de la calidad mxima en el producto o
servicio para captar clientes, fidelizarlos y para su posicionamiento.
2. Para el logro de su posicionamiento se debe a que se enfocan sus
esfuerzos de marketing en forma emprica en la atencin al cliente
(resalta ms las MYPES dedicadas a la venta de ropa), y a la calidad
del producto, por parte de las MYPES dedicadas a la venta de
tecnologa.
3. Son pocas las MYPES que aceptaran recibir capacitacin sobre
marketing, siendo las que estn en niveles altas en ventas. A lo que
el resto de las MYPES no optan por una capacitacin porque lo
consideran innecesario, por su desconfianza en lo nuevo y
resistencia al cambio y porque afirman que la medicin es un poco
difcil, aunque eso se pueda ver reflejado en el nmero de clientes
o en sus ventas.
15
Merino, Mirko (2009), en su tesis titulada Diseo del plan para la
implementacin de la estrategia de posicionamiento de la Universidad
Catlica Santo Toribio de Mogrovejo en la ciudad de Chiclayo, tesis para
optar el ttulo de Licenciada en Marketing de la Universidad Mayor de San
Marcos, llego a las siguientes conclusiones:
1. En esta investigacin se pretende no solo dirigirnos a los

postulantes sino aquellas terceras personas que influyen en
la decisin de elegir la universidad a la cual postularn sus
hijos, es decir, los padres de familia. Adems de ir buscando
segmentos en niveles socioeconmicos D, desde la
perspectiva de los estilos de Vida.
2. Se logr disear un Plan para la Implementacin de la
Estrategia de Posicionamiento de la Universidad Catlica
Santo Toribio de Mogrovejo de tal manera que el cliente
actual y potencial de esta ciudad perciba que sus
necesidades son satisfechas, como un factor preponderante
en la toma de decisin que lo motive a estudiar en esta
Universidad.
A nivel local
Mallqui, Ruth (2014), en su tesis titulada Calidad de Servicio y Captacin del

cliente en los hoteles tres estrellas en la ciudad de Hunuco, tesis para optar
el ttulo de Licenciada en Administracin de la Universidad de Hunuco, llego
a la siguiente conclusin:
1. Se determin que efectivamente que la calidad de servicio si

influye en la captacin de clientes, ya que en los hoteles tres
estrellas de la ciudad de Hunuco, el tipo de clientes que
frecuentan son empresarios, por lo cual la exigencia es mayor y
en donde la calidad de Servicio ofrecida debe de estar acorde a
las exigencias del cliente.
16
2.2 BASES TERICAS:
2.2.1 POSICIONAMIENTO
2.2.1.1 Historia
A lo largo de la historia el posicionamiento es una de las estrategias que en el

mundo de negocios est dando excelentes resultados en estos ltimos
tiempos del mundo globalizado en que la competencia cada da se presenta
con mayor agresividad, y los productos en su afn de conquistar mercados
van recurriendo a una serie de cambios que jams el hombre comn haba
imaginado.
Para triunfar en nuestra sociedad sper comunicada, toda compaa debe
crearse una posicin en la mente del cliente. Una posicin que ha de tomar
en cuenta no solo los xitos y fracasos de la misma, sino tambin de sus
competidores.
La publicidad est entrando en una nueva era donde reina la estrategia. En
la poca del posicionamiento, no basta con inventar o descubrir algo. Hay que
ser el primero en entrar en la mente del cliente. (Al Ries y Jack Trou, 2011,
p.155)
2.2.1.2 Definicin de posicionamiento
El posicionamiento comienza en un producto. Es decir, un artculo, un
servicio, una compaa, una institucin o incluso una persona. Pero el
posicionamiento se trata de la mente del consumidor y de cmo localiza en el
mapa de su mente un producto o marca. La posicin que ocupa una marca en
la mente del consumidor. Los consumidores sitan los productos en su mente
en funcin de un atributo o unos pocos atributos fundamentales. La marca que
ocupa una posicin importante y valorada por los consumidores tiene una gran
ventaja competitiva frente a los competidores.
2.2.1.3 Caractersticas de posicionamiento
PREOCPATE POR LA RELEVANCIA: Si se ha entendido lo anterior

y somos capaces de no confundir el campo de las creencias con el
mecanismo del deseo, entenders que es en ste ltimo aspecto donde
reside la relevancia. En este sentido: es claramente ms fcil intentar y
17
cambiar lo que est definido como relevante que cambiar una creencia.
Anmate pues a patear el tablero y propn cosas nuevas.
CREA CONEXIONES: Es la magia de la comunicacin. Asociar a la

marca a conos, conceptos, mitos, signos que ayuden a identificarla y
a definirla como relevante. Ser capaces de activar la marca y de
trabajar sobre el contexto que la favorece.
CAMBIAR UNA CREENCIA ES MUY DIFCIL: Muchos intentos

fallidos de cambios de posicionamiento de marca tienen como raz de
su fracaso haber atacado frontalmente creencias de la gente intentando
contradecirlas en una poltica de choque. Los estudios demuestran que
las creencias son muy resistentes al cambio, se acumulan y
sedimentan en el tiempo y aunque parezcan olvidadas, se activan cada
vez que intentamos ir contra ellas.
ATACA AL DESEO. ES AH DONDE EST LA CLAVE DEL XITO:

El mecanismo del deseo, a diferencia de nuestras creencias, es por
definicin inestable, incoherente (a menudo en conflicto y
contradictorio), y fuertemente ligado a impulsos ms bsicos e
irracionales. Por este motivo es ms fcil de manipular e influenciar.
Por ejemplo: ms all de que pienses que x marca es agresiva,
posiblemente el tipo de beneficio que da, oculta o compensa esta
cuestin. Pues trabaja en dicho beneficio y olvdate del resto (crea el
escenario para tu marca). (http://www.aulafacil.com)
2.2.1.4 Importancia:
El posicionamiento en la mente del consumidor es muy importante ya

que el punto principal para una empresa es conocer el posicionamiento
que tiene su marca en el mercado y en la mente del consumidor. Cada
vez que un consumidor va a una tienda o supermercado en bsqueda
de un producto, debe revisar en su cerebro, la informacin almacenada
sobre la variedad de productos y desarrollar todo un proceso de anlisis
antes de tomar su decisin. El objetivo final es lograr una emocin
positiva, relacionada con el "producto", que provoque un
18
comportamiento favorable a aceptar lo que se propone (compra, voto,
etc.) (http://www.aulafacil.com)
2.2.1.5 Las ventajas del Posicionamiento:

Tu inversin es fija: Si decides contratar una empresa o a un
profesional especializado en el posicionamiento en buscadores,
necesitas saber que el costo en el que tendrs que incurrir es
generalmente estable, y no depende de la cantidad de visitas que tenga
tu pgina. Si bien es cierto que el costo por clic (CPC) del SEO es
mayor en la optimizacin inicial, luego va bajando hasta llegar a un nivel
fijo en las fases de mantenimiento y elaboracin de contenidos.
Obtienes el trfico calificado: Generalmente, la bsqueda depende
de la demanda que exista. Esto es, los usuarios que lleguen a tu sitio
web desde un buscador como Google, esperan encontrar una pgina
que cumpla con sus expectativas, es decir, con aquello que estn
buscando. Si esto es as, y logran conseguir la informacin que
necesitan, lo ms probable es que se conviertan en tus nuevos clientes,
suscriptores o lo que ests buscando. De esta manera, podrs obtener
una gran cantidad de visitas calificadas a tu sitio.
Alta rentabilidad: Utilizando SEO, no tendrs que pagar a Google para
estar en los primeros resultados. Igualmente, tampoco existe una
limitacin en el tiempo para que aparezcas en los resultados de
bsqueda. Esto es una gran ventaja para la rentabilidad del
posicionamiento web en el largo plazo, especialmente para aquellas
bsquedas de mayor volumen, en lugar de la publicidad en motores de
bsquedas, que podran llegar a ser muy caras.
Proceso dinmico: Los robots de bsqueda, es decir los buscadores,
visitan constantemente tu sitio web buscando nuevos cambios o
nuevos contenidos. Esto implica que tienes la oportunidad de mejorar
tu estrategia de forma completamente dinmica de acuerdo a los
resultados que logres.
19
Completa presencia en la web: Una simple bsqueda har que
aparezcas de forma inmediata a las personas que realmente estn
interesadas en lo que tienes que ofrecer. De esta forma, mejorando tu
visibilidad para las palabras correctas, podrs aparecer a los
internautas en cualquier punto del ciclo de conversin.
2.2.1.6 Las desventajas del posicionamiento:
Exige tiempo: El trabajo de posicionamiento no es de una

noche a la maana, lleva tiempo. Se trata de constancia.
Requiere de inversin: La competencia siempre anda
buscando mejorar y ser el primero, no puedes dejar de invertir
en el posicionamiento de tu sitio web.
Es impredecible: Aplicas las estrategias y herramientas
necesarias para posicionar el sitio web en los motores de
bsqueda, pero realmente no hay garanta de si los resultados
son beneficiosos o no.
2.2.1.7 INDICADORES:
Segmentacin de mercado
La segmentacin del mercado es cuando usted divide su
mercado potencial en distintas categoras o segmentos de
acuerdo a sus necesidades individuales. El objetivo de corregir
la segmentacin del mercado, es encontrar a ms clientes que
necesitan su producto. Mientras que estos clientes estn
satisfechos con su servicio de atencin al cliente, y sus precios,
ellos se quedarn con usted. Esto le ayudar con la captacin
de clientes. A pesar de estos conceptos pueden parecer
simplistas, si no orienta su negocio, usted puede encontrar que
su base de clientes potenciales es demasiado grande. Una gran
base de clientes potenciales significa que es demasiado duro
complacer a todos sus clientes. Cuando usted se concentra en
la segmentacin del mercado y su mercado objetivo de
seleccin, estar en mejores condiciones para manejar los
posibles problemas con el servicio al cliente. Sin embargo,
20
cuando la captacin de clientes es su prioridad, se dar cuenta
de que el gasto de contratar a un consultor para este proceso de
seleccin ayuda es menor a lo que usted recibe. La
segmentacin del mercado es una valiosa publicidad y
estrategia de ventas. Aunque pueda parecer que estn limitando
su potencial base de clientes, usted encontrar que centrar la
atencin en la base de clientes potenciales que se deja lleva a
ms ventas y ms clientes repiten.
Posicionamiento de la empresa
El posicionamiento de producto al lugar que ocupa el producto
en la mente de los consumidores respecto el resto de sus
competidores. El posicionamiento otorga a la empresa una
imagen propia en la mente del consumidor, que le har
diferenciarse del resto de su competencia. Esta imagen propia,
se construye mediante la comunicacin activa de unos atributos,
beneficios o valores distintivos, a nuestra audiencia objetivo,
previamente seleccionados en base a la estrategia empresarial.
Estrategia de posicionamiento
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual
se desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar
nuestra marca, empresa o producto desde su imagen actual a la
imagen que deseamos. De esa manera definir la imagen que se
quiere conferir a nuestra empresa o a nuestras marcas, de
manera que nuestro pblico objetivo comprenda y aprecie la
diferencia competitiva de nuestra empresa o de nuestras marcas
sobre la empresa o marcas competidoras. (Michael Porter,
2009, p.238)
2.2.2. CAPTACION DEL CLIENTE
2.2.2.1 Historia
Desde la antigedad, el hombre siempre ha buscado satisfacer sus

necesidades mediante lo que estos producan. Al pasar el tiempo, la forma de
obtener los productos cambio porque ahora tenan que desplazarse a grandes
distancias. Luego, esto fue reemplazado con la aparicin de centros de
21
abastecimientos, por ejemplo, los mercados, ya que en estos haba ms
variedad de productos. Ms adelante, los agricultores mejoraron sus
productos debido a la alta competitividad que existi en los mercados, tanta
era la competencia que la calidad del producto ya no era suficiente, es por
ellos que surge un nuevo enfoque en la venta del producto, que en la
actualidad recibe el nombre de servicio al cliente. Hoy en da, existen
poderosas herramientas que nos permite llegar de una manera ms eficiente
hacia nuestros clientes, de modo que permite fidelizarlos.
2.2.2.2 Definicin de la Captacin de clientes

La captacin de clientes consiste simplemente en atraerle a nuestro negocio
a los clientes, que realice o no una compra; es una parte muy importante de
cualquier servicio de atencin al cliente basados en los negocios. Esto incluye
cualquier tipo de negocio, el uso de la segmentacin del mercado para la
captacin de clientes potenciales le permitir encontrar los clientes que tienen
ms probabilidades de necesidad de su empresa. Diccionario de
Marketing, 1999, p.131)
2.2.2.3 Caractersticas de la Captacin de clientes
Exclusividad y escasez: el ser humano es inconformista por

naturaleza. Siempre deseamos aquello que no podemos tener.
Las ofertas de ltima hora, las plazas limitadas, las ediciones
temporales Son un reclamo que nos atrae de forma impulsiva
hacia la compra.
Diferenciacin y valor aadido: si tu estrategia se centra en
aportar valor al target, es posible que necesites ms recursos
que en otro tipo de accin. Debers invertir en branding,
publicidad, atencin al cliente, distribucin Sin embargo, si
consigues que tu pblico potencial te elija porque considera que
ofreces algo mejor que el resto, es muy posible que se quede
junto a ti mucho tiempo.
Emocin y empata: un poco en la lnea del valor aadido, en
los ltimos tiempos las empresas han optado por generar
22
emociones sobre sus posibles clientes. La mayor parte de las
decisiones de compra que tomamos son inconscientes, es ms,
pocas veces se basan en parmetros objetivos. Por ello, si eres
capaz de empatizar y sobre todo emocionar a tu target al
trasmitir tus valores, la unin ser tan fuerte que ellos mismos
se convertirn en los embajadores de tu marca. Un buen
ejemplo lo tenemos en Ikea. Sus acciones de comunicacin y
marketing apelan a la emocin, y aunque su poltica de
promocin es muy competitiva.
Personalizacin y seguridad: somos animales sociales y no lo
podemos evitar. Estar o ser reconocidos por quin nos ofrece un
producto o servicio nos gusta. Nos hace sentir importantes, nos
da seguridad y reafirma nuestra eleccin. Para ello es necesario
trabajar en la marca de la empresa y adaptar nuestros procesos
al cliente. Un buen ejemplo de personalizacin podemos verlo
en Starbucks cuando escribe tu nombre en el caf o en aquellas
empresas que te mandan newsletter y te saludan por tu nombre.
En este sentido para captar clientes debes apostar por una
comunicacin muy slida que aporte credibilidad a la estrategia.
Promociones: Una de las cuatro P del Marketing Mix, cuando
necesitamos aumentar la demanda elaboramos promociones
para atraer a clientes, que bien no nos conocen o son de la
competencia. Cuntos packs con colonia y body milk te han
regalado? Son estrategias cuya misin es aumentar ventas y
hacer que en el momento de la decisin de compra el cliente o
usuario incline la balanza hacia nuestra marca. Lo malo?
Podemos captar a un tipo de cliente poco fiel.
Creatividad y acciones especiales: sorprender, innovar Son
conceptos que no debes perder de vista. Las acciones virales,
de guerrilla, street marketing Son tcnicas creadas para llamar
la atencin de aquellos que estn en tu entorno de influencia y
que hasta ahora no se haban decantado por tu marca. Un buen
packaging, una accin online original o un simple vdeo, pueden
ser la llave para captar a esos clientes que tanto necesitas. No
23
se trata de gastar muchos recursos, sino de invertir en
creatividad y ser efectivos.
(htpp://www.marketingrelacional.com)
2.2.2.5 Importancia:
La captacin de clientes se basa en convertir cada venta en el principio de la

siguiente, algo fundamental a la hora de establecer nuestra estrategia de
marketing. Trata de conseguir una relacin estable y duradera con los
usuarios finales de los productos que vende. Un plan de fidelizacin debe
mostrar tres C: captar, convencer y conservar.
(htpp://www.gestiopolis.com)
Segn Philip kotler, conseguir un cliente nuevo es entre 5 a 7 veces ms caro

q retener al antiguo. Muchas empresas creen en la captacin de clientes como
va de crecimiento de cuota de mercado, desechando la va de crecimiento de
cuota de cliente. Debemos plantearnos si compensa la inversin necesaria
para atraer a un nuevo cliente evaluando su eficacia en trminos de beneficio
entre la tasa de adquisicin y la tasa d conversin.
2.2.2.6 Ventajas y Desventajas de la captacin de clientes:
Ventajas:
Aumenta sus ingresos mediante la ampliacin de su

cartera de clientes, y el mantenimiento de su cartera
actual.
Incrementa la participacin en su cuota de mercado.
Captacin de nuevos clientes para incrementar las

venstas.
Crea una mejor rentabilidad.
Ahorra costos de la organizacin.
Mejora a la imagen, la marca y los servicios en la

empresa.
24
Aumenta la fiabilidad se sus clientes.
Desventajas:
Alta rotacin del personal.

Mercado exigente en cuanto a servicios al cliente.
Aumenta las quejas y reclamos.
2.2.2.7 Indicadores:
Cortesa: Se refiere a la amabilidad con que se trata a los clientes, lo

que infunde confianza. La cortesa sin eficiencia o la eficiencia sin
cortesa no tienen el impacto positivo que puede tener la combinacin
de estas caractersticas.
Comportamiento del Consumidor: Por comportamientos del
consumidor entendemos todas aquellas actividades internas y externas
de un individuo o grupo de individuos dirigidas hacia la satisfaccin de
sus necesidades. Este comportamiento parte de la existencia de una
carencia, el reconocimiento de una necesidad, la bsqueda de
alternativas de satisfaccin, decisin de compra y la evaluacin
posterior, (antes, durante y despus).
Fidelizacin del cliente: la fidelizacin designa la lealtad de un cliente
a una marca, producto o servicio concretos, que compra o a los que
recurre de forma continua o peridica. Se basa en convertir cada venta
en el principio de la siguiente. Trata de conseguir una relacin estable
y duradera con los usuarios finales de los productos que vende. Un
plan de fidelizacin debe mostrar tres C: captar, convencer y
conservar, donde la satisfaccin del cliente es un valor principal. Sin
embargo, las empresas orientadas al producto se esfuerzan en vender
sus bienes y servicios ignorando las necesidades e intereses del
cliente. (Forcada y Hartmann ,2002, p.133).
25
2.3 DEFINICIONES CONCEPTUALES:
1. Posicionamiento: Es el lugar mental que ocupa la concepcin del

producto y su imagen cuando se compara con el resto de los
productos o marcas competidoras.
2. Posicionar: Es el arte de disear la oferta y la imagen de la
empresa de modo que ocupen un lugar distintivo en la mente del
mercado meta.
3. Satisfaccin de clientes: Satisfaccin que experimenta un cliente
en relacin a un producto o servicio que ha adquirido. Es decir, es
la conformidad del cliente con el producto o servicio que compr ya
que el mismo cumpli satisfactoriamente con la promesa de venta
oportuna.
4. Competencia: Es aquel que te diferencia del competidor, es decir
que tu producto y/o servicio te distingue de la competencia.
5. Cliente: En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede
a un producto o servicio por medio de una transaccin financiera
(dinero) u otro medio de pago.
6. Empresa: Una empresa es una organizacin o institucin dedicada
a actividades o persecucin de fines econmicos o comerciales.
7. Fidelizacin: Es un concepto de marketing, se refiere a la
fidelizacin de los clientes. La fidelizacin es el fenmeno por el
que un pblico determinado permanece fiel a la compra de un
producto concreto de una marca concreta, de una forma continua o
peridica.
8. Insatisfaccin: Sentimiento de malestar o disgusto que se tiene
cuando no se colma un deseo o no se cubre una necesidad. Cosa
que provoca malestar o disgusto.
9. Lealtad: Es una obligacin de fidelidad que un sujeto o ciudadano
le debe a su estado, monarca o a s mismo.
10. Comportamiento de consumidor: Son aquellas actitudes del
consumidor al momento de realizar una compra.
11. Marca: El nombre que se da a un producto o servicio que
adquiere una identidad por s misma. Una marca puede crear y
26
esperar lealtad, confianza, esperanza y un mercado atractivo
dependiendo de cmo se promueva y anuncie.
12. Clientes potenciales: Persona que an no ha adquirido productos
o servicios de una empresa, pero bien podra estar dentro de su
mercado.
13. Mercadeo: El Mercadeo es todo lo que se haga para promover una
actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el
momento que los clientes comienzan a adquirir el producto, en una
base regular.
14. Segmentacin de mercado: Es un proceso que consiste en dividir
el mercado total de un bien o servicio en varios grupos ms
pequeos e internamente homogneos.
15. Consumidor: En economa, un consumidor es una persona u
organizacin que demanda bienes o servicios proporcionados por
el productor o el proveedor de bienes o servicios.
2.4 SISTEMA DE HIPTESIS:
2.4.1 HIPTESIS GENERAL:
Hi = El posicionamiento en la mente del consumidor se relaciona
positivamente con la captacin de clientes en la pollera El Viajero -
Hunuco 2017.
2.4.2 HIPOTESIS ESPECIFICOS
Hi 1. La segmentacin de mercado se relaciona positivamente con la
captacin de clientes en la pollera El Viajero - Hunuco 2017.
Hi 2. El posicionamiento de la marca se relaciona positivamente con la
captacin de clientes en la pollera El Viajero - Hunuco 2017.
Hi 3. La estrategia de posicionamiento se relaciona positivamente con
la captacin de clientes en la pollera El Viajero - Hunuco 2017.
2.5 SISTEMA DE VARIABLES

2.5.1 Variable independiente:
Posicionamiento en la mente del consumidor
2.5.2 Variable independiente:
La captacin de clientes
27
2.6 Operacionalizacin de las variables de estudio:
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Motivacin por el La empresa satisface las expectativas de los
consumo del clientes?
producto
Segmentacin Clientes Cmo es la atencin que usted recibe?
de mercado Le gusta al ambiente de la pollera?
Unificacin de La empresa unifica el mercado para poder
Variable mercado llegar al cliente?
Independiente
(El Calidad La empresa brinda un producto de calidad?
posicionamiento
en la mente del Posicionamiento Diferenciacin La empresa se diferencia de la competencia?
consumidor) del producto
Publicidad La empresa cuenta con una buena publicidad
para captar ms clientes?
Mente del La empresa se encuentra en la mente del
consumidor consumidor?
Competencia La empresa utiliza estrategias para
diferenciarse de su competencia?
Estrategia de
posicionamiento
Innovacin Usted cree que la empresa est en una
constante innovacin de acuerdo a sus
productos que ofrece?
Paciencia Cmo usted considera la paciencia que tiene
el personal en la atencin al cliente?
Amabilidad Cmo usted considera la amabilidad del
Cortesa
personal en la atencin al cliente?
Respeto El respeto que tiene el personal en la atencin

al cliente es?
Variable Gustos La empresa satisface los gustos y preferencias
dependiente de los clientes?
(La captacin
de clientes) Consumidor Satisfacer sus La empresa satisface las necesidades y
necesidades expectativas del cliente?
Precio La empresa utiliza un precio accesible para
sus clientes?
Promociones La empresa utiliza bien sus estrategias de
promociones?
Fidelizacin del
cliente Comunicacin Usted cree que hay una buena comunicacin
entre la empresa y sus clientes?
Confianza La empresa brinda una confiabilidad en los
productos que ofrece a sus clientes?
28
CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
3.1 TIPO DE INVESTIGACION: Investigacin bsica.
3.1.1 ENFOQUE:
3.1.1.1 Cualitativas: Son denominados con este nombre aquellas que

son susceptibles a variacin cualitativa y su medicin no puede ser expresada
numricamente. Ejemplo: actitud, conducta, grado de aceptacin. (Carrasco
Sergio, 2007, p. 222)
3.1.1.2 Cuantitativas: Son las que sus valores al ser medios pueden
expresar numricamente y en diversos grados. Ejemplo: ingresos
econmicos, peso, talla, precios, etc. (Carrasco Sergio, 2007, p. 222)
3.1.2 ALCANCE O NIVEL:
Descriptivo Correlacional: Expresan situaciones deseables en la

que se determina relaciones entre variables, es decir, la relacin de una
variable independiente con otra llamada dependiente. Estos objetivos guan
al investigador en la tarea de verificar si existe o no la relacin entre las
variables de estudio y el grado de intensidad en dichas relaciones. (Carrasco
Sergio, 2007, p. 166)
3.1.3 DISEO
El diseo de la investigacin nos permite analizar y estudiar la relacin

de los hechos y fenmenos de la realidad (variables) para conocer su nivel de
influencia, que buscan determinar el grado de relacin entre las variables que
se estudian. El diseo es descriptivo - correlacional. (Carrasco Sergio, 2007,
p. 73)
X Y
Donde:
x= Posicionamiento en la mente del consumidor
y= Captacin del cliente
29
El posicionamiento en la mente del consumidor y la captacin de cliente, se
relacionan porque a travs del posicionamiento en la mente del consumidor la
empresa va aumentar la captacin del cliente y va ser ms productivo; y a la
vez va obtener ms rentabilidad.
3.2 POBLACIN Y MUESTRA
3.2.1 POBLACION: Es el conjunto de todos los elementos (unidades

de anlisis) que pertenecen al mbito espacial donde se desarrolla el trabajo
de la investigacin. (Carrasco Sergio, 2007, p. 236)
La poblacin del proyecto de la investigacin sern las polleras de Hunuco.
CUADRO N 1
POLLERIAS EN LA CIUDAD DE HUNUCO 2017
N SEXO
POLLERIAS M V TOTAL
1 El Viajero 20 15 35
2 San Felipe Brasa 28 10 38
4 Shorton Grill 8 4 12
3 Pollos y parrilas Carlos 11 3 14
4 San Felipe Grill 10 7 17
5 Polleria Marios 8 3 11
6 Kokis 10 4 14
7 El Dorado 6 2 8
8 Al carbon 13 4 17
9 Pollos a la Brasa La Cabaa 9 6 15
10 Norkis 7 3 10
TOTAL 130 61 191
Fuente: Propia del investigador

30
3.2.2 MUESTRA: Es una parte o fragmento representativo de la poblacin,
cuyas caractersticas esenciales son las de ser objetiva y reflejo fiel de ella,
de tal manera que los resultados obtenidos en la muestra puedan
generalizarse a todos los elementos que conforman dicha poblacin.
(Carrasco Sergio, 2007, p. 237)
El presente informe de investigacin se desarroll en la pollera El Viajero

de Hunuco, donde se eligi a 35 trabajadores.
CUADRO N 02
Trabajadores del rea de la pollera El Viajero - Hunuco 2017.
N SEXO
TRABAJADORES M V TOTAL
1 Gerente General 0 1 1
2 Administrador 1 1 2
4 Contador 0 1 1
3 Cajero 3 1 4
4 Mozos 11 4 15
5 Chef 0 4 4
6 Hornero 0 4 4
7 Ayudante de cocina 3 1 4
8 Limpieza 2 2 4
TOTAL 20 15 35
Fuente: La pollera El Viajero de Hunuco
Elaboracin: propia del investigador
3.3 TCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIN DE DATOS

Observacin: Es un proceso intencional de captacin de las
caractersticas, cualidades, propiedades de los objetos y sujetos de
31
la realidad, a travs de nuestros sentidos o con la ayuda de
poderosos instrumentos que amplan, su limitada capacidad.
Fichaje: Consiste en registrar o consignar informacin significativa
y del investigador por escrito, en tarjetas de diferentes tamaos
llamadas fichas. (Carrasco Sergio, 2007, p. 280)
Encuesta: Es una tcnica para el investigador social por
excelencia, debido a su utilidad, versatilidad, sencillez y objetividad
de los datos que con ella se obtienen.
3.4 INSTRUMENTOS DE LA RECOLECCION DE DATOS

Gua de Observacin: Consiste en el diseo de un documento
elaborado para medir opiniones sobre eventos o hechos
especficos. Se basa en una serie de preguntas. En una entrevista
las respuestas a las cuestiones pueden escribirse en la gua de
entrevista o puede llevarse en una interaccin cara a cara.
Fichas Bibliogrficas: Se utiliza para registrar y resumir los datos
extrados de fuentes bibliogrficas. (Metodologa de la
investigacin, p. 318)
Cuestionario: Es el mtodo que utiliza un instrumento o formulario
impreso, destinado a obtener respuestas sobre el problema en
estudio y que el consultado llena por s mismo.
3.5 TCNICAS PARA EL PROCESAMIENTO Y ANLISIS DE LA

INFORMACION.
Estadgrafos
SPS
Grficos del pastel / Barras.
32
CAPTULO IV
RESULTADOS:
4.1. PROCESAMIENTO DE DATOS.

4.1.1. SELECCIN Y VALIDACIN DE LOS INSTRUMENTOS.
Los instrumentos utilizados previos a la investigacin fueron:
Encuesta: Fue elaborado con la finalidad de obtener la informacin

del Posicionamiento en la mente del consumidor y la captacin del
cliente en la pollera El Viajero- Hunuco a los colaboradores y
usuarios, segn los indicadores establecidos, para la cual se ha
establecido como escala de medicin la escala de Likert, asimismo
ello nos permite evidenciar el cumplimiento de la variable.
La validez del instrumento se logr mediante el juicio de expertos del

docente reconocido en la Regin de Hunuco (Lic. Nilton Jara y Claudio).
Donde opino que los tems de la encuesta y la prueba de rendimiento
responden a los objetivos de la investigacin en estudio, entonces ambos
instrumentos poseen validez de estructura y contenido.
Para verificar la confiabilidad de la encuesta, se aplic a un grupo de 20

clientes llamado prueba piloto y los resultados presentados en el siguiente
cuadro:
CUADRO N 01: Anlisis de confiabilidad de la encuesta aplicada a los

20 clientes llamado piloto, en la Pollera el Viajero
Hunuco.
33
CUADRO DE ANLISIS DE LA ENCUESETA REALIZADA
ENCUESTA PARA EVALUAR EL POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR ENCUESTA PARA EVALUAR LA CAPTACIN DEL CLIENTE
tems tems
N Dimensin 1 Dimensin 2 Dimensin 3 N Dimensin 1 Dimensin 2 Dimensin 3
Segmentacin de Mercado Posicionamiento del producto Estrategia de posicionamiento Cortesia Consumidor Fidelizacin del cliente
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 7 8 9
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1
2 1 1 1 1 1 1 2 1 21 1 1 2 1 1 1 1 1 1
3 1 2 1 1 1 1 1 1 31 1 2 2 1 1 1 1 1 1
4 1 1 1 1 1 1 1 1 41 1 1 1 1 1 1 1 1 2
5 1 1 1 1 1 1 1 1 52 1 1 1 2 2 1 1 1 1
6 1 1 1 1 1 1 2 1 61 1 1 1 1 1 1 2 2 1
7 1 1 1 1 1 1 1 1 71 2 2 2 1 1 1 1 1 1
8 1 1 1 1 1 2 1 1 81 1 1 1 1 1 1 1 1 1
9 2 1 1 1 2 1 1 1 91 2 1 2 1 1 2 1 1 1
10 1 1 1 1 1 1 1 1 102 1 2 1 1 1 1 1 1 1
11 1 1 1 1 1 1 2 1 111 1 1 2 1 1 1 1 1 1
12 1 1 1 1 1 1 1 1 121 1 1 2 1 1 1 1 1 2
13 1 1 1 1 1 1 1 1 131 3 2 1 1 1 1 1 1 1
14 1 2 1 1 1 2 1 1 141 1 1 2 1 1 1 1 1 1
15 1 1 1 1 1 1 2 1 151 1 2 1 1 2 1 1 1 1
16 2 1 1 1 2 1 1 1 161 1 1 1 1 1 1 2 1 1
17 1 1 1 1 1 1 1 1 171 2 2 2 2 1 1 1 1 1
18 1 1 1 1 1 1 1 1 181 1 1 1 1 1 1 1 1 1
19 1 1 2 1 1 1 1 2 191 1 1 2 1 1 1 1 1 1
20 1 1 1 1 1 1 1 1 201 1 2 2 1 1 1 1 1 1
Fuente: Resultados de la Prueba Piloto 207.
34
Los resultados obtenidos con el programa SPSS 20.0 se tienen en el cuadro
anterior, en donde se analiz la confiabilidad con la prueba de: ALFA
CRONBACH. Con el propsito de verificar el grado de uniformidad y
consistencia del instrumento aplicado y la estabilidad de las puntuaciones a lo
largo del tiempo, la ecuacin es:
Np

1 p ( N 1)
Dnde: N = nmero de tems
p = promedio de las correlaciones entre los tems
= Coeficiente de confiabilidad
Reemplazando los valores obtenidos en la ecuacin, hallamos el siguiente

resultado:
= 0.659
Interpretacin:
El resultado obtenido de 0,659 este valor supera al lmite del coeficiente de

confiabilidad (0.60) lo cual nos permite calificar a la encuesta como confiable
para aplicarlo al grupo de estudio.
OPININ DE EXPERTOS.
Validacin de la propuesta de investigacin:
La propuesta de investigacin es la relacin de entre el Posicionamiento en la

mente del consumidor y la captacin de clientes en la pollera el Viajero -
Hunuco, fue puesta a consideracin del siguiente experto.
EVALUADOR EXPERTO GRADO ACADMICO E VALORA

INSTITUCIN DONDE CIN
Lic. Nilton Jara y Claudio Lic. en Administracin de 17,0
LABORA ENCUES
Empresas
TA
PROMEDIOUniversidad
DE PONDERACIN
de Hunuco. 17,0
Fuente: Resultados de opinin de los expertos de los instrumentos 2017.
35
Como el valor promedio obtenido para el instrumento
correspondiente a la encuesta es de 17,4 puntos y para la prueba de
rendimiento es de 18,0 en el cuadro anterior entre los expertos
afirmamos que ambos instrumentos son aceptables porque se
encuentra entre la escala de excelente entre los valores considerados
de 16 - 20 puntos en el instrumento considerado; afirmamos que es
aceptable la propuesta de experimentacin.
TRATAMIENTO ESTADSTICO E INTERPRETACIN DE

CUADROS.
Se presentan los resultados en cuadros y grficos estadsticos

ordenados para una mayor visualizacin de cada uno de ellos, se
analizan estos resultados a travs de la estadstica descriptiva con
ayuda del software estadstico SPSS versin 20.0 en espaol, la
misma que orient el logro de los objetivos general y especficos
de la investigacin.
Para la confiabilidad de los instrumentos elaborados para la
investigacin se aplic la formula Alfa Crombach ayudado por el
software estadstico SPSS versin 20.0 en espaol, la misma que
orient el logro de los objetivos general y especficos de la
investigacin.
4.1.2. TRATAMIENTO ESTADSTICO E INTERPRETACIN DE

CUADROS.
PRESENTACIN DE RESULTADOS.
En los siguientes cuadros y grficos que a continuacin se muestran

reflejan los resultados obtenidos del experimento sobre El
posicionamiento en la mente del consumidor y la captacin del cliente en
la pollera El Viajero - Hunuco 2017
RESULTADOS DE LA ENCUESTA.
A continuacin se presenta los resultados de la encuesta realizada a los

clientes de la pollera El Viajero - Hunuco 2017.
36
CUADRO N 1
La pollera el Viajero satisface las expectativas de los clientes
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje vlido acumulado
Vlido si 12 60,0 60,0 60,0
no 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

Fuente: Resultado de la encuesta
Elaboracin: Propia del investigador
GRAFICO N 1
Fuente: Cuadro N 1
Interpretacin: En la siguiente tabla se observa que del 100% de la muestra

que ha sido encuestada el 60% de las personas piensan que la pollera el
Viajero si satisface sus expectativas, mientras que el 40% de los encuestados
piensa que no satisface sus expectativas.
37
CUADRO N 2
Le gusta al ambiente de la pollera el Viajero
Vlido si 9 45,0 45,0 45,0
no 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 2
Fuente: Cuadro N 2

que ha sido encuestada el 45% de las personas, piensan que si es agradable
el ambiente de la pollera el Viajero, mientras que el 55% de los encuestados
piensa que no es agradable el ambiente.
38
CUADRO N 3
La pollera el Viajero unifica el mercado para poder llegar al cliente
Vlido si 9 45,0 45,0 45,0
no 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 3
Fuente: Cuadro N 3

Viajero si unifica el mercado, mientras que el 40% de los encuestados piensa
que no.
39
CUADRO N 4
La pollera el Viajero se diferencia de la competencia
Vlido si 9 45,0 45,0 45,0
no 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 4
Fuente: Cuadro N 4

Viajero si se diferencia de la competencia, mientras que el 40% de los
encuestados piensa que no.
40
CUADRO N 5
La pollera el Viajero cuenta con una buena publicidad para captar ms clientes
Vlido si 12 60,0 60,0 60,0
no 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 5
Fuente: Cuadro N 5

Viajero si tiene una buena publicidad, mientras que el 40% de los encuestados
piensa que no lo tiene.
41
CUADRO N 6
La pollera el Viajero brinda un producto de calidad
Vlido si 12 60,0 60,0 60,0
no 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 6
Fuente: Cuadro N 6

Viajero si brinda un producto de calidad, mientras que el 40% de los
encuestados piensa que no brinda un producto de calidad.
42
CUADRO N 7
La pollera el Viajero utiliza estrategias para diferenciarse de su competidor
Vlido si 11 55,0 55,0 55,0
no 9 45,0 45,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 7
Fuente: Cuadro N 7

Viajero si utiliza bien sus estrategias, mientras que el 45% de los encuestados
piensa que no.
43
CUADRO N 8
Usted cree que la pollera el Viajero est en una constante innovacin de

acuerdo a sus productos que ofrece
Vlido si 9 45,0 45,0 45,0
no 11 55,0 55,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 8
Fuente: Cuadro N 8

Viajero si est en una constante innovacin de sus productos, mientras que el
65% de los encuestados piensa que no.
44
CUADRO N 9
Cmo usted considera la paciencia que tiene el personal en la atencin al cliente
Vlido buena 10 50,0 50,0 50,0
regular 7 35,0 35,0 85,0
mala 3 15,0 15,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 9
Fuente: Cuadro N 9

Viajero brinda una buena atencin al cliente, el 35% dice que es regular,
mientras que el 15% piensa que es mala.
45
CUADRO N 10
Cmo usted considera la amabilidad del personal en la atencin al cliente
Vlido buena 8 40,0 40,0 40,0
regular 8 40,0 40,0 80,0
mala 4 20,0 20,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 10
Fuente: Cuadro N 10

que ha sido encuestada el 40% de las personas piensan que la amabilidad del
personal hacia los clientes es buena, el 40% dice que es regular, mientras que
el 20% piensa que es mala.
46
CUADRO N 11
La atencin recibida por la pollera el Viajero es
Vlido buena 9 45,0 45,0 45,0
regular 9 45,0 45,0 90,0
mala 2 10,0 10,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 11
Fuente: Cuadro N 11

que ha sido encuestada el 50% de las personas piensan que la atencin
recibida en la pollera el Viajero es buena, el 45% dice que es regular, mientras
que el 10% piensa que es mala.
47
CUADRO N 12
La pollera el Viajero satisface los gustos y preferencias de los clientes
Vlido si 10 50,0 50,0 50,0
no 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 12
Fuente: Cuadro N 12

Viajero si satisface sus gustos y preferencias, mientras que el 50% de los
encuestados piensa que no satisface sus gustos y preferencias.
48
CUADRO N 13
La pollera el Viajero satisface las necesidades y expectativas del cliente
Vlido si 10 50,0 50,0 50,0
no 10 50,0 50,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 13
Fuente: Cuadro N 13

Viajero si satisface sus necesidades y expectativas, mientras que el 50% de
los encuestados piensa que no.
49
CUADRO N 14
La pollera el Viajero utiliza un precio accesible para sus clientes
Porcentaje
Frecuencia Porcentaje Porcentaje vlido acumulado
Vlido si 13 65,0 65,0 65,0
no 7 35,0 35,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 14
Fuente: Cuadro N 14

Viajero si tiene un precio accesible, mientras que el 45% de los encuestados
piensa que no.
50
CUADRO N 16
La pollera el Viajero utiliza bien sus estrategias de promociones
Vlido si 8 40,0 40,0 40,0
no 12 60,0 60,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 16
Fuente: Cuadro N 16

Viajero si utiliza bien sus estrategias de promociones, mientras que el 60% de
los encuestados piensa que no s utiliza bien sus estrategias de promociones
atisface sus expectativas.
51
CUADRO N 17
Usted cree que hay una buena comunicacin entre la pollera el Viajero y sus
clientes
Vlido si 12 60,0 60,0 60,0
no 8 40,0 40,0 100,0
Total 20 100,0 100,0

GRAFICO N 17
Fuente: Cuadro N 17

que ha sido encuestada el 60% de las personas piensan que si hay una buena
comunicacin entre los colaboradores de la pollera el Viajero y los clientes,
mientras que el 40% de los encuestados piensa que no.
52
CUADRO N 18
La empresa brinda una confiabilidad en los productos que ofrece a sus clientes
Vlido si 19 90,5 95,0 95,0
no 1 4,8 5,0 100,0
Total 20 95,2 100,0

Perdidos Sistema 1 4,8
Total 21 100,0
GRAFICO N 18
Fuente: Cuadro N 18

Viajero si satisface sus expectativas, mientras que el 50% de los encuestados
piensa que no satisface sus expectativas.
53
4.2. CONTRASTACIN DE HIPTESIS Y PRUEBA DE HIPTESIS.
INTERPRETACIN DE LOS PUNTAJES OBTENIDOS DE LA

ENCUESTA PARA EL POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR Y LA CAPTACION DE CLIENTES EN LA POLLERIA
EL VIAJERO - HUNUCO 2017.
Cuadro N 1
CORRELACIN ENTRE EL POSICIONAMIENTO ENTRE LA MENTE DEL

CONSUMIDOR Y LA CAPTACION DEL CLIENTE
COLABORADORE
S
x y x2 y2 xy
1 14 9 196 81 126
2 13 10 169 100 130
3 12 11 144 121 132
4 15 10 225 100 150
5 14 11 196 121 154
6 13 11 169 121 143
7 13 12 169 144 156
8 14 9 196 81 126
9 10 12 100 144 120
10 16 10 256 100 160
11 14 10 196 100 140
12 12 11 144 121 132
13 15 12 225 144 180
14 13 10 169 100 130
15 14 11 196 121 154
16 13 10 169 100 130
17 14 13 196 169 182
18 14 9 196 81 126
19 12 10 144 100 120
20 13 11 169 121 143
xy
N=20
x =268 y 212 x 2
3624 y 2
2270 2834
Calculando el Coeficiente rxy de Correlacin de Pearson:
54
rXY =0.685
Dnde: x = Puntajes obtenido del Posicionamiento en la mente del
consumidor
y = Puntajes obtenidos de la Captacin del Cliente
rx.y= Relacin de las variables.
N = Nmero de Clientes
CONTRASTACIN DE LA HIPTESIS
CUADRO N1
Correlaciones
POSICIONAMIENTO EN CAPTACION
LA DE
MENTE DEL CONSUMIDOR CLIENTES
POSICIONAMIENTO Correlacin
1 ,685
EN LA MENTE DEL de Pearson
CONSUMIDOR Sig.
,659
(bilateral)
N 18 18
CAPTACION DE CLIENTES Correlacin
,685 1
de Pearson
Sig.
,659
(bilateral)
N 18 18
55
GRAFICO N 1
100
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL 90
80
70
CONSUMIDOR
60
50
40
30
20
10
0
0 0.5 1 1.5 2 2.5
CAPTACION DEL CLIENTE
Fuente: Cuadro N 1
Interpretacin: Mediante el coeficiente de correlacin de Pearson se
determin la relacin existente entre las dos variables de estudio, los datos
fueron obtenidos de la encuesta sobre el Posicionamiento en la mente del
consumidor y la captacin de clientes de la pollera el Viajero Hunuco 2017.
El resultado de correlacin entre las dos variables de estudio se obtuvo del
coeficiente de correlacin es alfa y positivo (o.685), lo que indica que el
posicionamiento en la mente del consumidor ser relaciona de manera directa
con la captacin de clientes en la pollera El Viajero Hunuco 2017,
observados en la muestra representada por los clientes de la pollera El
Viajero Hunuco 2017.
56
HIPTESIS GENERAL:
Para comprobar la hiptesis, planteamos la hiptesis estadstica
siguiente:
H0: No existe relacin estadsticamente significativa entre los

puntajes obtenidos del Posicionamiento en la mente del consumidor y la
captacin del cliente en la pollera El Viajero Hunuco 2017.
Rxy = 0
H1: Existe relacin estadsticamente significativa entre los puntajes

obtenidos del Posicionamiento en la mente del consumidor y la captacin
del cliente en la pollera El Viajero Hunuco 2017
rxy 0
Teniendo en cuenta la Hiptesis general; se concluye que el

Posicionamiento en la mente del consumidor fomenta la captacin del
cliente, por ende los consumidores son cada vez mayor de la pollera El
Viajero- Hunuco, se relaciona de una forma directa; tal como se
muestran los resultados estadsticos expuestos anteriormente (rx.y=0.68).
57
CAPITULO V
5.1 DISCUSIN DE RESULTADOS
a) Variable Independiente: Posicionamiento en la mente del consumidor
CUADRO N 2
Frecuencia Puntaje
Valido acumulado
Vlido Alto 7.1 7.1 7.1
Regular 2.1 2.1 2.1
Bajo 1.1 1.1 1.1
TOTAL 100 100 100
GRAFICO N 2
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR

80
70
60
50
40
30
20
10
0
ALTO REGULAR BAJO
Fuente: Cuadro N 2
Interpretacin: En la siguiente tabla se muestra el nivel de posicionamiento

que tiene la pollera El Viajero, donde el 70% de personas opinan que es alto,
el 20% no dice que es regular, mientras que el 10% opinan que es bajo.
58
Antecedentes:
Cruz, Gabriela (2011), en su tesis titulada Plan de Marketing para posicionar

a la empresa VIACOM en la ciudad de Quito, tesis para optar el ttulo de
Licenciada en Administracin la Universidad Tecnolgica Equinoccial de
Quito, llego a la siguiente conclusin donde nos dice que hay una relacin
correcta entre sus dos variables de posicionar la empresa con la captacin de
clientes.
b) Variable Dependiente: Captacin de Clientes
CUADRO N 3
Frecuenci Porcentaje Porcentaje

Puntaje
a Valido acumulado
Vlid
o Alto 2 9.1 9.1 9.1
Regula
r 2O 1.1 1.1 1.1
TOTAL 100 100 100
GRAFICO N 3
CAPTACION DE CLIENTES
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
ALTO REGULAR
Fuente: Cuadro N 3
Interpretacin: En la siguiente tabla se muestra el nivel de la captacin de
clientes que tiene la pollera El Viajero, donde el 90% de personas opinan que
es alto, mientras que el 10% opinan que es regular.
59
Antecedentes:
Mallqui, Ruth (2014), en su tesis titulada Calidad de Servicio y Captacin del

cliente en los hoteles tres estrellas en la ciudad de Hunuco, tesis para optar
el ttulo de Licenciada en Administracin de la Universidad de Hunuco, llego
a la siguiente conclusin donde nos dice que efectivamente que la calidad de
servicio si influye en la captacin de clientes, ya que en los hoteles tres
estrellas de la ciudad de Hunuco, el tipo de clientes que frecuentan son
empresarios, por lo cual la exigencia es mayor y en donde la calidad de
Servicio ofrecida debe de estar acorde a las exigencias del cliente.
c) Relacin de Variables
Mediante el coeficiente de correlacin de Pearson se determin la
relacin existente entre las dos variables de estudio, los datos fueron
obtenidos de la encuesta sobre el Posicionamiento en la mente del
consumidor y la captacin de clientes de la pollera el Viajero
Hunuco 2017.
El resultado de correlacin entre las dos variables de estudio se obtuvo
del coeficiente de correlacin es alfa y positivo (o.68), lo que indica que
el posicionamiento en la mente del consumidor ser relaciona de manera
directa con la captacin de clientes en la pollera El Viajero Hunuco
2017 observados en la muestra representada por los clientes de la
pollera El Viajero Hunuco 2017.
60
CONCLUSIONES:
De acuerdo con los objetivos y los resultados obtenidos durante el desarrollo

de proyecto de investigacin se puede establecer las siguientes conclusiones:
Luego de haber realizado el trabajo de campo y de acuerdo con

el primer objetivo especfico se ha podido determinar que existe
una relacin directa, ya que a mayor segmentacin de mercado
por parte de la pollera el viajero mayor ser la captacin del
cliente en la pollera El Viajero Hunuco 2017.
En relacin al segundo objetivo se ha podido corroborar que ha
mayor posicionamiento de la empresa, mayor ser la captacin
de clientes en la pollera El Viajero Hunuco 2017.
En relacin al tercer objetivo, basndonos en nuestros
resultados obtenidos, los antecedentes de investigacin y
nuestras bases tericas se ha podido determinar que la
estrategia de posicionamiento es un indicador muy importante
para obtener la captacin de clientes en la pollera El Viajero
Hunuco 2017.
61
RECOMENDACIONES:
Al trmino del informe se recomienda lo siguiente:
Mejorar los modelos de segmentacin de mercado en base a un plan

de trabajo y que la empresa la pollera El Viajero realice capacitaciones
constantes a sus colaboradores para que puedan realizar
correctamente sus actividades, y como tambin para seguir mejorando
en cuanto a la atencin al cliente y de esa manera se tendr a los
clientes satisfechos, y se va a mejorar la confianza de los clientes hacia
la empresa.
Que los colaboradores de la pollera El Viajero brinden una mejor
atencin al pblico en general; y que estos deben de tener una mejor
retribucin en cuanto al salario, para que se sientan motivados y
cumplan con los objetivos de la empresa y de esa manera logren que
la pollera El Viajero se posicione cada vez ms en la mente del
consumidor.
Que la pollera El Viajero tenga una infraestructura y ambiente ms
amplia y adecuada para el pblico en general.
62
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
LIBROS
Trou J. Libro de posicionamiento edicin 3 Mxico (2008)
Barrn R. Libro de Segmentacin de mercados y Posicionamiento,
edicin 1 (2005)
Kotler, P. Libro de metodologa de posicionamiento edicin 2 (2012)
Porter M. Libro de Estrategias de Michael Porter edicin 1 (2009)
Carrasco S. Libro de Metodologa de la Investigacin Cientfica,
editorial San Marcos (2007)
Rojas A. Libro de Manual de Citacin Normas APA, por biblioteca
Universidad Externado de Colombia
PGINAS WEB
Posicionamiento en la mente del consumidor. (2014, 14 de setiembre)
consultado el 22 de Marzo del 2017, de:
http://www.ilvem.com/shop/otraspaginas.asp?paginanp=675&t=posici
onamiento-en-la-mente.htm
Economa y Empresa. (2012, 22 de agosto) consultado el 5 de Abril del
2017, de:
http://blog.sage.es/economia-empresa/cuatro-maneras-de-posicionar-
un-producto-en-la-mente-del-consumidor/
Captacin de los clientes. (2015, 18 de diciembre) consultado el 10 de
Mayo del 2017, de: http://www.pymerang.com/emprender/captacion-
de-clientes/
Posicionamiento. (2015, 6 de febrero) consultado el 25 de mayo del
2017, de: http://www.gestiopolis.com/posicionamiento/
63
ANEXO
64
OPERACIONALIZACIN DE LAS VARIABLES DE ESTUDIO
VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES ITEMS

Motivacin por el La empresa satisface las expectativas de los
consumo del clientes?
producto
Segmentacin Clientes Cmo es la atencin que usted recibe?
de mercado Le gusta al ambiente de la pollera?
Unificacin de La empresa unifica el mercado para poder
Variable mercado llegar al cliente?
Independiente
(El Calidad La empresa brinda un producto de calidad?
posicionamiento
en la mente del Posicionamiento Diferenciacin La empresa se diferencia de la competencia?
consumidor) de la empresa
Publicidad La empresa cuenta con una buena publicidad
para captar ms clientes?
Mente del La empresa se encuentra en la mente del
consumidor consumidor?
Competencia La empresa utiliza estrategias para
Estrategia de
posicionamiento
Innovacin Usted cree que la empresa est en una
constante innovacin de acuerdo a sus
productos que ofrece?
Paciencia Cmo usted considera la paciencia que tiene
el personal en la atencin al cliente?
Amabilidad Cmo usted considera la amabilidad del
Cortesa
Respeto El respeto que tiene el personal en la atencin

al cliente es?
Variable Gustos La empresa satisface los gustos y
dependiente preferencias de los clientes?
(La captacin
de clientes) Comportamiento Satisfacer sus La empresa satisface las necesidades y
del Consumidor necesidades expectativas del cliente?
Precio La empresa utiliza un precio accesible para
sus clientes?
Promociones La empresa utiliza bien sus estrategias de
promociones?
Fidelizacin del
cliente Comunicacin Usted cree que hay una buena comunicacin
entre la empresa y sus clientes?
Confianza La empresa brinda una confiabilidad en los
65
MATRZ DE CONSISTENCIA
INVESTIGADORA: FALCON MALLQUI, MARLENI
TTULO: POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y CAPTACION DEL CLIENTE EN LA POLLERIA EL VIAJERO HUANUCO 2017
VARIABLES E INDICADORES METODOLOGIA DE LA
PROBLEMA OBJETIVOS HIPTESIS VARIABLE INDEPENDIENTE: EL INVESTIGACIN
POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL
CONSUMIDOR
DIMENSIN INDICADORES ENFOQUE
PROBLEMA GENERAL: OBJETIVO GENERAL: HIPTESIS GENERAL Cualitativo: Son denominados con
- Motivacin por el
- De qu manera se relaciona el - Determinar de qu manera se HI: El posicionamiento en la mente del Segmentacin de consumo del producto este nombre aquellas que son
posicionamiento en la mente del relaciona el posicionamiento en mercado - Unificacin de mercado susceptibles a variacin cualitativa y
consumidor se relaciona positivamente con su medicin no puede ser expresada
consumidor y la captacin del la mente del consumidor y la - Clientes
la captacin de clientes en la pollera El numricamente.
cliente de la pollera El Viajero captacin del cliente de la - Diferenciacin
pollera El Viajero de Viajero - Hunuco 2017. - Mente del consumidor
Cuantitativa: Son las que sus
de Hunuco - 2017? Posicionamiento de la valores al ser medios pueden
PROBLEMAS ESPECFICOS Hunuco 2017. - Publicidad
expresar numricamente y en
Especficos: empresa - Calidad
- De qu manera se relaciona la diversos grados.
OBJETIVOS ESPECFICOS: - La segmentacin de mercado se - Competencia
segmentacin del mercado y la ALCANCE
- Proponer modelos de relaciona positivamente con la Estrategia de - Innovacin El presente trabajo es de Alcance
captacin del cliente en la pollera Descriptivo Correlacional.
segmentacin del mercado y la captacin de clientes en la pollera El posicionamiento
El Viajero de Hunuco - 2017?
captacin del cliente en la Viajero - Hunuco 2017.
- De qu manera se relaciona el DISEO
pollera El Viajero de - El posicionamiento de la empresa se VARIABLE DEPENDIENTE: LA CAPTACIN El diseo de investigacin nos
posicionamiento de la empresa y la DEL CLIENTE
Hunuco - 2017. relaciona positivamente con la permite analizar y estudiar la
captacin del cliente en la pollera DIMENSIN INDICADORES
- Diagnosticar el captacin de clientes en la pollera El relacin de los hechos y fenmenos
El Viajero de Hunuco - 2017? - Paciencia de la realidad (variables) para
posicionamiento de la marca y Viajero - Hunuco 2017.
- De qu manera se relaciona la - Amabilidad conocer su nivel de influencia. El
la captacin del cliente en la La estrategia de posicionamiento se Cortesa
estrategia de posicionamiento y la - diseo de la investigacin es
pollera El Viajero de - Atencin descriptivo- correlacional.
captacin del cliente en la pollera relaciona positivamente con la
Hunuco - 2017. X Y
El Viajero de Hunuco - 2017? captacin de clientes en la pollera El - Precio
Donde:
- Determinar la estrategia de Comportamiento del
Viajero - Hunuco 2017. - Gustos X=Posicionamiento en la mente del
posicionamiento y la captacin consumidor
- consumidor.
del cliente en la pollera El Satisfacer necesidades
Y= Captacin del cliente
Viajero de Hunuco - 2017. POBLACIN
- Confianza La poblacin del proyecto de
investigacin son las polleras de
Fidelizacin del - Comunicacin Hunuco 2017.
cliente - Promociones MUESTRA
La muestra del proyecto de
investigacin es la pollera El
Viajero de Hunuco 2017.
ENCUESTA PARA LOS CLIENTES DE LA POLLERIA EL VIAJERO DE HUNUCO - 2017
DESCRIPCION: La siguiente encuesta se va a realizar a los clientes de la pollera El

Viajero en la ciudad de Hunuco, con el objetivo de saber las opiniones de los clientes
para satisfacer sus necesidades, y mejorar la empresa, esta encuesta es realizada por la
alumna de la Universidad de Hunuco 2017.
1) La pollera el Viajero satisface las 10) Cmo usted considera la paciencia que
expectativas de los clientes? tiene el personal en la atencin?
SI NO BUENA 0 REGULAR MALA
11) Cmo usted considera la amabilidad del
2) Le gusta al ambiente de la pollera el
Viajero?
BUENA REGULAR MALA
SI NO
12) Cmo usted considera la atencin recibida
3) La pollera el Viajero unifica el mercado para
por la pollera el Viajero es?
poder llegar al cliente?
BUENA REGULAR MALA
SI NO
13) La pollera el Viajero satisface los gustos y
4) La pollera el Viajero brinda un producto de
preferencias de los clientes?
calidad?
SI NO
SI NO
14) La pollera el Viajero satisface las
5) La pollera el Viajero se diferencia de la
necesidades y expectativas del cliente?
competencia?
SI NO
SI NO
15) La pollera el Viajero utiliza un precio
6) La pollera el Viajero cuenta con una buena
accesible para sus clientes?
publicidad para captar ms clientes?
SI NO
SI NO
16) La pollera el Viajero utiliza bien sus
7) La pollera el Viajero se encuentra en la
estrategias de promociones?
mente del consumidor?
SI NO
SI NO
17) Usted cree que hay una buena
8) La pollera el Viajero utiliza estrategias para
comunicacin entre los colaboradores de la
pollera el Viajero y sus clientes?
SI NO
SI NO
9) Usted cree que la pollera el Viajero est en
18) La empresa brinda una confiabilidad en los
una constante innovacin?
SI NO
SI NO

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UNIVERSIDAD DE HUNUCO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADMICA PROFESIONAL DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

POSICIONAMIENTO EN LA MENTE DEL CONSUMIDOR Y LA

MARTEL CARRANZA, CHRISTIAN PAOLO

El presente trabajo de tesis primeramente me gustara agradecer a Dios, por

A la Universidad de Hunuco, por darme la oportunidad de estudiar y ser un

A mi asesor de tesis Christian Martel Carranza, por su esfuerzo y dedicacin,

La presente tesis es una investigacin que tiene por objetivo evaluar el

Los datos se obtuvieron de los clientes de la pollera el Viajero de Hunuco y

Este presente trabajo presenta los siguientes captulos:

En el captulo I, se presenta el planeamiento de la investigacin, el problema,

En el captulo II, se abordan los aspectos tericos relacionados a la discusin

En el captulo III, se presenta el diseo metodolgico de la investigacin,

En el captulo IV, se muestra la discusin e interpretacin de los resultados

En el captulo V, se presenta la discusin de los resultados; donde se presenta

Finalmente se presenta las conclusiones y recomendaciones que fueron fruto

La presente tesis realiza el anlisis y evaluacin del posicionamiento en la

Estos indicadores fueron empleados y comprobados para mostrar la relacin

Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido detectar

Respecto a la captacin de clientes se ha podido observar los siguientes

Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captacin de cliente, de

El norteamericano Jack Trout, autor del libro Posicionamiento, viene

Acerca del posicionamiento en la mente del consumidor se ha podido detectar

Respecto a la captacin de clientes se ha podido observar los siguientes

Por lo que se sugiere es mejorar las estrategias de captacin de cliente, de

Entonces el posicionamiento en la mente del consumidor, debemos tener

1.2.1 PROBLEMA GENERAL

De qu manera se relaciona el posicionamiento en la mente del

1.3. OBJETIVO GENERAL

Determinar de qu manera se relaciona el posicionamiento en la mente

1.4 . OBJETIVOS ESPECFICOS

El presente trabajo de investigacin se realizar con la finalidad de que

1.6 LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

1.7 VIABILIDAD DE LA INVESTIGACION

2.1 ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACION

Al revisar las bibliotecas locales, Nacional e Internacional se han detectado,

Cruz, Gabriela (2011), en su tesis titulada Plan de Marketing para posicionar

1. El nuevo enfoque que se busca dar a VIACOM mediante la

Despus de haber recogido la informacin permiti determinar los elementos

Rodrguez, Cinthia (2012), en su tesis titulada El potencial del Marketing y

1. La estrategia de marketing que realizan las MYPES, son de precios

1. En esta investigacin se pretende no solo dirigirnos a los

Mallqui, Ruth (2014), en su tesis titulada Calidad de Servicio y Captacin del

1. Se determin que efectivamente que la calidad de servicio si

A lo largo de la historia el posicionamiento es una de las estrategias que en el

PREOCPATE POR LA RELEVANCIA: Si se ha entendido lo anterior

CREA CONEXIONES: Es la magia de la comunicacin. Asociar a la

CAMBIAR UNA CREENCIA ES MUY DIFCIL: Muchos intentos

ATACA AL DESEO. ES AH DONDE EST LA CLAVE DEL XITO:

El posicionamiento en la mente del consumidor es muy importante ya

2.2.1.5 Las ventajas del Posicionamiento:

2.2.1.6 Las desventajas del posicionamiento:

Exige tiempo: El trabajo de posicionamiento no es de una

Desde la antigedad, el hombre siempre ha buscado satisfacer sus

2.2.2.2 Definicin de la Captacin de clientes

2.2.2.3 Caractersticas de la Captacin de clientes

Exclusividad y escasez: el ser humano es inconformista por

La captacin de clientes se basa en convertir cada venta en el principio de la

Segn Philip kotler, conseguir un cliente nuevo es entre 5 a 7 veces ms caro

2.2.2.6 Ventajas y Desventajas de la captacin de clientes:

Aumenta sus ingresos mediante la ampliacin de su

Incrementa la participacin en su cuota de mercado.