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PROGRAMA RUTAS:

La apuesta por un turismo inclusivo


en Latinoamrica
METODOLOGA PARA EL FORTALECIMIENTO
DE INICIATIVAS DE TURISMO RURAL COMUNITARIO
PROGRAMA RUTAS:
La apuesta por un turismo inclusivo
en Latinoamrica
METODOLOGA PARA EL FORTALECIMIENTO DE INICIATIVAS
DE TURISMO RURAL COMUNITARIO
Autora

Fundacin CODESPA

Direccin de la publicacin
Mara Jess Prez, Subdirectora General, rea de Investigacin e Innovacin Social y Servicios | Fundacin CODESPA

Coordinacin y edicin
Mnica Gil-Casares, Dpto. Investigacin e Innovacin Social | Fundacin CODESPA

Equipo de colaboradores expertos


CODESPA
Marcello Gandolfi, Brisa Uriona, Victor Hugo Giraldo, Juan Lasso y Javier Bendez | Delegacin Turismo Rural
Comunitario, Fundacin CODESPA
Daniela Campos y Rosa Mara Bruges | Dpto. de Proyectos, Fundacin CODESPA

CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-


Sede Venezuela: Jos Carrera, Vicepresidente Desarrollo Social; Silvia Oteyza, Directora de Sostenibilidad Social;
Abenamar De La Cruz, Ejecutivo Principal, Direccin de Sostenibilidad Social
Representacin Per: Eleonora Silva, Representante; Jos Eduardo Padrn, Ejecutivo principal Direccin de
Sostenibilidad social
Representacin Bolivia: Emilio Uquillas, Representante; Andrs Oneto, Ejecutivo de Polticas Pblicas y Competitividad
Representacin Ecuador: Hermann Krtzfeldt, Representante; Rebeca Vidal, Ejecutiva de Polticas Pblicas y
Competitividad

Agradecimientos
Durante sus 18 meses de ejecucin, el proyecto RUTAS ha contado con la participacin de 3.380 emprendedores
tursticos, organizados en 351 asociaciones, organizaciones comunitarias y micro-emprendimientos tursticos.
El trabajo conjunto de CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-, que permite hoy contar con un
modelo de intervencin y aprendizajes valiosos alrededor de las iniciativas de Turismo Rural Comunitario en Amrica
Latina, no hubiera sido posible sin el compromiso y las ilusiones de todos esos beneficiarios que con sus dudas,
aprendizajes, frustraciones y xitos han constituido el motor de nuestro trabajo cotidiano. A ellos se extiende nuestro
sentido agradecimiento.

Fotografas
Arcenio Maldonado, Marcello Gandolfi | Fundacin CODESPA

Esta publicacin es fruto de la colaboracin entre Fundacin CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina- en el marco del
`Programa RUTAS: Turismo Comunitario con Calidad Sostenible en Amrica Latina desarrollado durante enero de 2012 y junio 2013.

Este material ha sido elaborado con el objetivo de que tenga la mayor difusin y uso posible, por lo que se autoriza su reproduccin,
siempre y cuando se cite la fuente y se realice sin nimo de lucro.

Primera edicin, 2013

Fundacin CODESPA
CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-
ndice

ENTIDADES SOCIAS Y COLABORADORAS ............................................................................ 7

CARTA DE PRESENTACIN .............................................................................................................. 8

RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................................... 9

1. CONDICIONES MNIMAS PARA DESARROLLAR RUTAS ............................................ 11

2. RUTAS: TRES COMPONENTES CLAVES PARA EL XITO.......................................... 12

COMPONENTE 1. COMPETITIVIDAD TURSTICA:


asegurando que la oferta de TRC es de calidad
y cumple con las expectativas de la demanda............................................................... 14

COMPONENTE 2. COMERCIALIZACIN SOSTENIBLE:


gestionada por las propias comunidades rurales ........................................................ 19

COMPONENTE 3. ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS-COMUNITARIAS


ESTRATGICAS: que generan mutuos beneficios y oportunidades
de negocio ......................................................................................................................................... 31

3. LECCIONES APRENDIDAS Y CONCLUSIONES .............................................................. 53


LISTADO DE ACRNIMOS
APP: Alianzas Pblico Privadas
APPD: Alianzas Pblico Privadas para el Desarrollo
OMT: Organizacin Mundial de Turismo
TRC: Turismo Rural Comunitario
TT.OO: Tour Operadoras

LISTADO DE GRFICOS Y TABLAS


Grfico 1. Modelo RUTAS. Componentes y estrategias
Grfico 2. Actividades y herramientas para mejorar la competitividad de la oferta turstica
Grfico 3. Actividades y herramientas para desarrollar procesos de comercializacin sostenible
Grfico 4. Tour operadoras comunitarias

ESTUDIOS DE CASO
1. Asociacin La Tierra de los Yachaqs, Cusco, Per
2. Estructuracin del equipo de comercializacin de la Red APTHAPI, Bolivia
3. Comisin tcnica de turismo de Imbabura, Ecuador

6
Entidades socias y colaboradoras
Entidades socias
SOBRE CODESPA [WWW.CODESPA.ORG]
Fundacin CODESPA es una organizacin no lucrativa que cuenta
con ms de 28 aos de experiencia en el mbito de la Cooperacin
Internacional para el Desarrollo. La Fundacin gestiona actualmente ms
de 100 proyectos en 17 pases de Amrica Latina, Asia y frica a travs
de 11 delegaciones internacionales y ha contribuido a que millones de
personas hayan podido mejorar sus condiciones de vida. Su Presidente
de Honor es S.A.R. el Prncipe de Asturias.

CODESPA apuesta por el desarrollo econmico y social como motor para


lograr un desarrollo humano, trabajando en varias lneas: microfinanzas
para el desarrollo, creacin de tejido empresarial, desarrollo rural
agropecuario, turismo de gestin comunitaria, formacin profesional e
insercin laboral, migracin y desarrollo, educacin financiera, y alianzas
con el sector privado para el desarrollo. Asimismo, CODESPA lleva a cabo
una intensa labor de evaluacin y gestin del conocimiento as como de
investigacin, innovacin y formacin para profesionales del desarrollo y
empresas. Adicionalmente, CODESPA cuenta con un rea de Asesora
en Desarrollo desde la que se brindan servicios de asesora a entidades
de desarrollo internacionales y empresas que desean involucrarse en la
lucha contra la pobreza con criterios de impacto, sostenibilidad, inclusin
y equidad.

SOBRE CAF [WWW.CAF.COM]

CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina- tiene como misin


impulsar el desarrollo sostenible y la integracin regional, mediante el
financiamiento de proyectos de los sectores pblico y privado, la provisin
de cooperacin tcnica y otros servicios especializados. Constituido en
1970 y conformado en la actualidad por 18 pases -16 de Amrica
Latina y el Caribe, junto a Espaa y Portugal- y 14 bancos privados,
es una de las principales fuentes de financiamiento multilateral y un
importante generador de conocimiento para la regin. Ms informacin
en www.caf.com.

7
Otros socios estratgicos

EMPRENDIMIENTOS TURSTICOS COMUNITARIOS

AUTORIDADES PBLICAS

ENTIDADES PRIVADAS

UNIVERSIDADES

ENTIDADES DE COOPERACIN AL DESARROLLO

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Carta de presentacin
El turismo constituye una gran oportunidad de desarrollo para los pases emergentes y sus comunidades.

Segn estimaciones de la Organizacin Mundial del Turismo de Naciones Unidas, entre al ao 2010 y 2030,
se prev que las llegadas internacionales a los destinos emergentes crezcan a un 4.4% anual, siendo el doble
respecto a las economas avanzadas1. Se calcula que las economas emergentes recibirn cerca del 60% de
los turistas mundiales en 2030 (OMTNU, 2013).

Un mercado turstico en expansin siempre debe ir acompaado de la especializacin y diversificacin del


sector. Turistas y viajeros demandan cada vez ms actividades personalizadas que les permitan completar
sus recorridos tursticos con experiencias nicas y que hagan de su viaje un recuerdo inolvidable. El Turismo
Rural Comunitario (TRC), entendido como el conjunto de actividades tursticas que permiten al visitante entrar
en contacto con comunidades rurales que conservan su identidad cultural como elemento de diferenciacin,
representa desde el lado de la demanda un complemento vivencial a las visitas tursticas tradicionales, y desde
el lado de la oferta, una oportunidad para generar trabajo, ingresos complementarios y oportunidades de
desarrollo para las comunidades participantes.

Aun as, en muchos casos, el encuentro entre la demanda y la oferta, as como el establecimiento de relaciones
de negocio duraderas entre tour operadores y agencias y las comunidades rurales, se dificulta por las brechas
de calidad existentes, respecto a las expectativas de los turistas. Procesos de comercializacin incipientes y
aislamiento de las comunidades respecto a los dems actores del mercado, entre otros, dificultan la oferta
de servicios efectiva. Estas dificultades minan la sostenibilidad de aquellos emprendimientos tursticos, que
pese a los recursos y a las ganas invertidas por sus comunidades, no encuentran salida comercial y terminan
frustrando las expectativas de las familias vinculadas.

9
Fundacin CODESPA y CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-, en una apuesta estratgica movida
por la inquietud de dar solucin a los problemas de fondo que impiden a un conjunto de iniciativas de TRC en
Latinoamrica ser sostenibles, tienen el agrado de compartir la presente publicacin, fruto de la ejecucin del
`Programa RUTAS: Turismo Comunitario con Calidad Sostenible en Amrica Latina desarrollado desde enero
de 2012 hasta junio de 2013.

RUTAS ha orientado sus esfuerzos a la mejora de la competitividad turstica y la articulacin comercial de 351
emprendimientos de TRC, involucrando la participacin de comunidades rurales vulnerables, sector privado y
autoridades locales de Per, Bolivia y Ecuador y obteniendo resultados alentadores en trminos de mejora de
la calidad de vida de las poblaciones involucradas.

La presente publicacin es parte de la serie `RUTAS: La apuesta por un turismo inclusivo en Latinoamrica
conformada por dos cuadernillos complementarios.

El primero est orientado a difundir y dar a conocer el programa RUTAS, sus principales caractersticas y los
resultados conseguidos a la finalizacin de la intervencin. Este segundo est dirigido a personas interesadas
en conocer en mayor detalle la metodologa de trabajo, actividades y factores a tener en cuenta para
aquellos que deseen ponerlo en prctica. La publicacin termina con las principales lecciones aprendidas y
conclusiones de la experiencia de CODESPA y CAF, con nimo de compartirla con otras ONGD, autoridades
locales, financiadores y comunidades interesadas en replicar intervenciones similares.

Esperamos que ambas publicaciones contribuyan a generar conocimiento y debate sobre el potencial existente
en la regin latinoamericana de desarrollar procesos sostenibles de Turismo Rural Comunitario y que, en
definitiva, el alentador escenario del turismo mundial se convierta en una oportunidad de desarrollo para
comunidades rurales vulnerables que permanecen excluidas de un sector al que podran aportar experiencias
tursticas incluyentes y verdaderamente nicas.

Jos Ignacio Gonzlez-Aller Gross Enrique Garca


Director General Presidente Ejecutivo
Fundacin CODESPA CAF -banco de desarrollo de Amrica Latina-

10
Resumen ejecutivo
El programa RUTAS se dise para mejorar la sostenibilidad de iniciativas de Turismo Rural Comunitario (en
adelante, TRC) existentes en Amrica Latina con el objetivo de consolidar una oferta turstica de calidad con
una clara orientacin a la sostenibilidad de emprendimientos tursticos comunitarios para mejorar la vida de
poblacin rural en situacin de pobreza.

Para aplicarlo en otros contextos, es necesario que existan unas condiciones mnimas respecto a las
comunidades rurales y el entorno y el contexto de la zona de intervencin, tales como que las comunidades
estn sensibilizadas y comprometidas en desarrollar una oferta turstica, exista un flujo mnimo de turistas en
la zona de intervencin y que sta tenga las condiciones, acceso e infraestructura bsica para recibirlos.

El modelo RUTAS est compuesto por tres componentes principales:


s #OMPETITIVIDADTURSTICAASEGURANDOQUELAOFERTADE42#ESDECALIDADYCUMPLECONLASEXPECTATIVASDE
la demanda
s #OMERCIALIZACINSOSTENIBLEGESTIONADAPORLASPROPIASCOMUNIDADESRURALESY
s !LIANZASPBLICO PRIVADAS COMUNITARIASESTRATGICASQUEGENERANMUTUOSBENElCIOSYOPORTUNIDADESDE
negocio

Cada uno de ellos se sustenta en un proceso estratgico que se compone de diferentes actividades o acciones
de intervencin, as como factores a tener en cuenta para su aplicacin. Todo ello para facilitar la rplica de la
metodologa en otros contextos en el futuro.

Fruto de la experiencia entre CODESPA y CAF, y gracias a la labor de gestin de conocimiento, se han
identificado las principales lecciones aprendidas, recomendaciones y conclusiones de la ejecucin del
programa RUTAS, con nimo de compartirlas con otras personas interesadas en experiencias de desarrollo en
el mbito del Turismo Rural Comunitario.

11
Grupo de artesanas de la comunidad
La Calera, Ecuador

Turista en la ciudad de Copacabana, Bolivia

Condiciones mnimas
para desarrollar RUTAS
El objetivo del Programa RUTAS fue fortalecer la sostenibilidad de
emprendimientos de TRC ya existentes pero desvinculados del mercado
turstico, y su modelo es replicable siempre y cuando existan unas
condiciones mnimas respecto a las comunidades beneficiarias y de
contexto de la zona de intervencin

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Condiciones mnimas para desarrollar RUTAS

CONDICIONES MNIMAS

Respecto a las comunidades beneficiarias:

Poblacin beneficiaria vulnerable y en riesgo de exclusin


RUTAS es un proyecto cuyo objetivo ltimo es mejorar la calidad de vida de poblacin rural
vulnerable con altos niveles de pobreza y desarrollo humano por debajo del promedio nacional.

Poblacin sensibilizada acerca del turismo


Fortalece a comunidades con inters en llevar a cabo actividades tursticas que se caractericen
por: tener algn tipo de experiencia previa en turismo, estar sensibilizadas acerca de la actividad
turstica y contar con una mnima actitud hospitalaria.

Infraestructura bsica para la prestacin de servicios tursticos


Para brindar servicios tursticos de alojamiento y restauracin, se requiere principalmente,
habitaciones independientes dotadas de un servicio higinico y reas para servir alimentos.

Estructura organizativa para desarrollar la comercializacin


Dado que RUTAS apuesta fuertemente porque las comunidades se encarguen de la comercializacin
directa, se requiere que exista una asociacin o una estructura organizativa de la comunidad para
las funciones de marketing y venta turstica. No es necesario que la asociacin se haya conformado
con una finalidad turstica, pero s que est reconocida por todos los miembros de la comunidad.

Respecto al entorno y contexto de la zona de intervencin

Demanda y flujo mnimo de turistas


Dado que RUTAS considera el TRC como un producto complementario a las formas de turismo
tradicionales, debe existir un flujo mnimo de visitas en la zona de intervencin para que puedan
ser captados por los emprendimientos de TRC y que constituyan resultados significativos para la
economa de las familias y comunidades beneficiarias.

Suficiente cercana a los principales atractivos y accesibilidad


RUTAS se aplica en lugares de intervencin no excesivamente lejanos de los principales atractivos
tursticos en los pases de intervencin y con una suficiente accesibilidad vial. Esto es necesario
para garantizar a los turistas un tiempo de llegada a la comunidad razonable que les permita visitar
otros atractivos durante su estada y unas condiciones mnimas de accesibilidad y seguridad vial,
requeridas tambin por los Tour Operadores para el envo de sus turistas.

Estructura turstica mnimamente desarrollada


RUTAS se aplica en territorios donde existe un inters por parte de los actores pblicos y privados
en invertir en el sector turismo como fuente de generacin de riqueza y que cuenten con una
estructura turstica mnimamente desarrollada en cuanto a planta hotelera, atractivos y actividades
complementarias al TRC, servicios de informacin turstica y transporte, entre otros.

13
Tejedoras de Patabamba, Calca, Per

Gua comunitaria y turistas en la Isla de la Luna,


Lago Titicaca, Bolivia

RUTAS:
Tres componentes
claves para el xito
La metodologa RUTAS se basa en tres componentes que operan durante
toda la ejecucin del programa, que a su vez, constituyen los tres factores
de xito del programa. El grfico a continuacin presenta estos tres ejes as
como las principales estrategias de RUTAS para llevarlos a cabo.

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Grfico 1. Modelo RUTAS. Componentes y estrategias

ESTRATEGIAS

s $ISEOEINCORPORACINDEestndares de
calidad identificados por la demanda, RUTAS apuesta
1. Competitividad turstica reconocidos por los TT.OO privados y por una oferta turstica
adoptados por las autoridades pblica comunitaria con calidad
como normativa reconocida
ASEGURANDO QUE s -EJORADELAScapacidades de gestin y por el mercado.
LA OFERTA DE TRC emprendimiento de sus miembros (tanto Productos y servicios tursticos
a nivel individual como comunitario) para
ES DE CALIDAD Y brindar servicios tursticos
que rescatan y revalorizan las
CUMPLE CON LAS tradiciones y los elementos
s Capacitacin enfocada a la efectiva autnticos de una comunidad,
EXPECTATIVAS adopcin de los estndares de calidad como elementos
DE LA diferenciadores.
DEMANDA s Fomento de la inversin pblica en
infraestructura y servicios bsicos para
mejorar la calidad del destino

s $ESARROLLODEprocesos de
COMPONENTES

comercializacin sostenibles a travs


de la apropiacin de la funcin comercial y
venta directa por parte de las comunidades RUTAS
2. Comercializacin sostenible apuesta por la
s Fortalecimiento de TT.OO comunitarias comercializacin directa
a travs de la organizacin y capacitacin de los productos y rutas
de los equipos de venta de las tursticas por parte de las
GESTIONADA comunidades para desarrollar las comunidades beneficiarias,
POR LAS PROPIAS funciones de marketing y venta turstica principalmente sustentada en
COMUNIDADES s Vinculacin de las TT.OO relaciones de largo plazo con
RURALES comunitarios a TT.OO comerciales de los TT.OO., como elemento
manera creciente en el tiempo de sostenibilidad del
negocio de turismo
s Fomento de la promocin turstica comunitario.
territorial por parte de autoridades
pblicas y privadas de la cadena de valor

s Promocin de mesas sectoriales


3. Alianzas Pblico-Privadas- de turismo, que permitan a los actores
pblico-privados de la cadena de valor RUTAS
Comunitarias estratgicas turstica del territorio visualizar el potencial promueve
de mercado del TRC y promover bajo el fortalecimiento de los
una nica visin de destino, inversiones vnculos de las comunidades
QUE GENERAN concretas a favor de las comunidades rurales con los dems actores
MUTUOS de la cadena de valor turstica,
s Articulacin y cierre de compromisos como estrategia para incrementar
BENEFICIOS Y recprocos de inversin entre los las visitas y generar una nica
OPORTUNIDADES principales actores pblicos y privados de visin de destino y promover
DE NEGOCIO la cadena de valor turstica, con el objetivo la sostenibilidad de los
de incrementar el nmero de visitantes a emprendimientos de
las comunidades y generar relaciones de TRC.
mutuo beneficio

Fuente: elaboracin propia

15
Componente 1
COMPETITIVIDAD TURSTICA
Componente 1. Competitividad turstica

1. COMPETITIVIDAD TURSTICA:
asegurando que la oferta de TRC es de
de calidad y cumple con las expectativas
de la demanda

RUTAS parte de la constatacin de que es posible desarrollar un turismo comunitario con calidad reconocida
por el mercado turstico.

La calidad del servicio es un elemento fundamental para garantizar posicionamiento, incrementar el inters de
los Tour Operadores y generar la confianza que, en muchos casos, stos no tienen hacia el TRC.

Con ello, una mayor calidad se traduce en una mayor comercializacin y un incremento en los precios que la
comunidad recibe por los servicios brindados. La calidad constituye igualmente una pieza necesaria para lograr
la sostenibilidad de los emprendimientos tursticos.

Es por ello que el primer pilar del programa RUTAS se bas en mejorar la calidad de los emprendimientos
tursticos. Esto se hizo estratgicamente a travs de:

1.1. El diseo de estndares de calidad reconocidos por el mercado para cada emprendimiento.

1.2. Programa de capacitacin sobre los estndares de calidad turstica, centrados en atencin y servicio al
cliente, de manera transversal a la intervencin.

19
Componente 1. Competitividad turstica

Los estndares de calidad de RUTAS tomaron en cuenta tres aspectos principales:

Autenticidad. La autenticidad se vincul a la calidad en base a:


s ,A RECUPERACIN CONSERVACIN Y COMUNICACIN DE LOS RASGOS CULTURALES TPICOS DE LAS COMUNIDADES
beneficiarias
s ,AMANIFESTACINTRANSVERSALENTODASLASPRESTACIONESDELSERVICIOBRINDADOALOSVISITANTES
s ,AREVALORIZACINENCLAVETURSTICADELPATRIMONIOTANGIBLEEINTANGIBLE
s %LUSODEINSUMOSPRODUCIDOSENLAZONAYELFOMENTODELASDECORACIONESEIMPLEMENTOSLOCALES

Normatividad. Dar respuesta a las exigencias de seguridad, higiene, servicios bsicos y acceso, as como
formalidad y legalizacin de la operacin turstica, de acuerdo a las normativas nacionales y a las polticas
comerciales de los TT.OO del segmento organizado.

Asequibilidad. El objetivo fue brindar un servicio profesional, limpio, sencillo y autntico, mediante adecuaciones
que estuvieran al alcance de las disponibilidades de inversin de las comunidades beneficiarias. Los estndares
de calidad de RUTAS requirieron de la adecuacin de detalles principalmente en la atencin al cliente y al uso de
insumos locales, pero no requera de inversiones excesivamente costosas por los emprendedores.

Cabe destacar que los estndares de calidad de RUTAS no eran certificados por CODESPA y CAF -banco
de desarrollo de Amrica Latina- ni por otras agencias certificadoras; su cumplimiento era sinnimo de una
mayor llegada de turistas, mayores ingresos y la difusin de una cultura de calidad alrededor del TRC, pero no
constitua un coste de certificacin para los beneficiarios del programa.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr mejorar con xito
la competitividad de la oferta turstica:

Grfico 2. Actividades para mejorar la competitividad de la oferta turstica

1.1 Diseo de estndares de calidad reconocidos por el mercado para cada emprendimiento

1.1.1. 1.1.2. 1.1.3. 1.1.4.


Identificacin de Organizacin de Rescate de elementos de Diseo de estndares
debilidades y estudios de Fam Trips de Tour autenticidad en las comunidades de calidad segn el
gaps de competitividad Operadores aliados participantes y estudio de mercado
normativa del pas

1.2 Programa de capacitacin sobre estndares de calidad turstica

1.2.1. 1.2.2. 1.2.3.


Capacitacin terico- Seguimiento y Certificacin y entrega de
prctica a cada evaluacin continua implementos de visibilidad
emprendimiento

20
Componente 1. Competitividad turstica

El proceso de diseo y adopcin de los estndares de calidad supusieron varias oportunidades de interaccin
entre los emprendedores y el mercado turstico, y se desarroll a travs de los siguientes pasos:

1.1.1. IDENTIFICACIN DE DEBILIDADES Y ESTUDIOS DE GAPS DE COMPETITIVIDAD

A travs de encuestas a TT.OO, se detectaron las principales razones por las que los operadores del mercado
no enviaban de manera constante y creciente turistas a las comunidades beneficiarias, pese a la creciente
demanda existente.

Esta labor permiti detectar las mejoras de calidad necesarias a implementar en cada uno de los emprendimientos
y orientar la capacitacin a temas sensibles para el mercado turstico cuya mejora garantizara un incremento
de turistas enviados por el segmento organizado.

1.1.2. ORGANIZACIN DE FAM TRIPS DE TOUR OPERADORES ALIADOS

Tambin, se promovieron los Fam trips2 de Tour Operadores, para determinar in situ el nivel de
calidad de los emprendimientos al comienzo del programa.
Visita oficial en la Isla
de la Luna, Bolivia
Esta actividad igualmente permiti contar con la valiosa realimentacin de los TT.OO sobre
la capacidad percibida a la hora de probar las experiencias en las comunidades. Dicha
informacin, una vez sistematizada, permiti orientar las capacitaciones sobre aspectos
crticos percibidos por la demanda; por otro lado, los fam trips permitieron generar un
vnculo entre las comunidades y los operadores del mercado, que volvieron a probar el
producto una vez finalizados los ciclos de capacitacin, detectando incrementos en la
calidad y generando nuevas oportunidad de negocio para las comunidades.

1.1.3. RESCATE DE LOS ELEMENTOS DE AUTENTICIDAD EN LAS


COMUNIDADES PARTICIPANTES Y ESTUDIO DE LAS NORMATIVAS DEL PAS
A travs de grupos focales con las comunidades participantes, se rescataron
prcticas, alimentos, decoraciones mitos, rituales, historias y actividades
culturales caractersticas de su poblacin.

A continuacin, los contenidos de este proceso fueron cruzados


con las actividades y lineamientos destacados por la demanda,
para contar con un estndar que, por un lado, cumpliera con las
expectativas del mercado, y por otro, permitiera rescatar y poner en
valor elementos culturales valorados por las comunidades como
rasgo de autenticidad de la experiencia.

Un aspecto positivo es que cada comunidad ofrece algo distinto; no


compiten entre ellos y se busca la complementariedad entre ellos.

Venta directa a turistas


en Otavalo, Ecuador

2 Los viajes de familiarizacin (en ingls, fam trips) son viajes de cortesa que se ofrecen a periodistas, operadores tursticos o agencias de viajes
para que puedan vivir la experiencia de un destino turstico en primera persona. El objetivo de estos viajes es lograr un mejor conocimiento del
producto y una relacin ms cercana con las comunidades prestadoras de servicio, mejorando la comercializacin a futuro.

21
Componente 1. Competitividad turstica

1.1.4. DISEO DE ESTNDARES DE CALIDAD SEGN EL MERCADO

A partir de los dos elementos anteriores, RUTAS dise los estndares


de calidad teniendo en cuenta las valoraciones y expectativas
RUTAS dise unos estndares de
calidad a partir de las expectativas y de los tour operadores y de sus clientes a la hora de visitar
valoraciones de los tour operadores y las comunidades, consiguiendo responder a las exigencias y
sus clientes tras visitar una comunidad. requerimientos del mercado, y concretamente a la pregunta:
Centrar la demanda y las expectativas Qu le faltara an a un emprendimiento comunitario para que
del turista y del sector privado como su tour operador o agencia enviara turistas a dicha comunidad?
punto de partida fue la estrategia de
RUTAS a lo largo del programa.
La estrategia fue cubrir este gap de competitividad, siendo este
un aspecto clave para el xito del programa. El centrar la demanda
(es decir, las expectativas del turista y del sector privado) como punto de
partida fue la estrategia de RUTAS, no solamente de los estndares de calidad, sino de forma transversal todo
el programa.

Los estndares se definieron:


sPARACADATIPOLOGADESERVICIOTURSTICOHOSPEDAJE RESTAURACIN GUIANZA DEMOSTRACINARTESANAL
transporte y otros.
sSIGUIENDOLOSCRITERIOSDE!UTENTICIDAD .ORMATIVIDAD !CCESIBILIDAD

Transversalmente, en base a la normativa turstica de los Ministerios de Turismo de


cada pas, se incorporaron elementos de seguridad y legalidad de la operacin en
el estndar de calidad diseado. Como prximo paso de RUTAS, se trabajar en
sistematizar los estndares de calidad para contar con un manual de prcticas
a disposicin de los emprendimientos tursticos.

2.1.1. CAPACITACIN TERICO-PRCTICA A CADA EMPRENDIMIENTO

Se disearon las capacitaciones en funcin de los estndares de calidad


de RUTAS, enfocando la formacin nica y exclusivamente en subsanar
las deficiencias de calidad identificadas para llegar a los estndares.

La capacitacin se ofreci mediante talleres terico-prcticos, llevados a


cabo en temporada turstica baja y en la mayora de los casos mediante
profesionales provenientes de la empresa privada (restaurantes,
hoteles, centros de formacin profesional, entre otros), que realizaron
transferencias de conocimiento de su trabajo diario a las comunidades
beneficiarias.

2.1.2. SEGUIMIENTO Y EVALUACIN CONTINUA

Parte de la responsabilidad de los capacitadores fue llevar a cabo un


seguimiento continuo de la aplicacin de los estndares de calidad por parte de
las comunidades participantes; a travs de planillas de evaluacin midieron el nivel
alcanzado por parte de cada emprendimiento y se generaron procesos de imitacin
entre ellos. Finalmente, los conocimientos impartidos durante las capacitaciones fueron
Artesana de la Isla del Sol,
Bolivia ensayados por las comunidades en poca de temporada alta mediante la llegada de turistas,
invitados, TT.OO y voluntarios, lo que determin aprendizajes y correcciones desde la prctica.

22
Componente 1. Competitividad turstica

2.1.3. CERTIFICACIN Y ENTREGA DE IMPLEMENTOS3 DE VISIBILIDAD

Para los emprendimientos que llegaban a adoptar los estndares de calidad de RUTAS, se entregaban e
instalaban algunos distintivos visuales que les identificaban como emprendimiento de TRC con calidad
reconocida por el mercado.

El proceso de entrega de implementos de visibilidad o materiales Me gustaron todos los talleres de capacitacin
grficos y visuales representa la conclusin del proceso de y las orientaciones que nos daban las
medicin de aplicacin de los estndares de calidad del programa facilitadoras al visitar nuestras casas; me
RUTAS. Se opt por medir semestralmente la calidad de los gust la exigencia que nos daban; tenamos
concursos entre nosotros par ver quien cumpla
emprendimientos de acuerdo al estndar diseado, asignando el las tareas, y doy gracias porque esto me ense
reconocimiento solamente a los emprendimientos que cumplieran no solo a atender al turista sino tambin a mi
con al menos el 70% de las dimensiones del estndar. familia.
Nelly Mandortupa Champi,
En los tres pases, para los emprendimientos que superaron dicha Socia de la Asociacin de Turismo vivencial
evaluacin, se entreg un certificado de conformidad emitido por Patabamba. Asociacin Turismo vivencial
CODESPA, CAF y el Gobierno Local del territorio de intervencin. Comunidad Patabamba. Per

Estos reconocimientos desencadenaron procesos de imitacin entre los emprendimientos tursticos de las
comunidades que todava no cumplan con los estndares, que contribuy a la mejora continua de la calidad
turstica por parte de los beneficiarios.

El desarrollo del concepto de la marca Pachamama como sello de calidad para la gestin de comercializacin
propias de las comunidades es el aspecto innovador dentro del programa RUTAS porque impulsa que se
alcance un mnimo estndar de calidad a la vez que genera confianza para los turistas que ya han odo hablar
del producto.

3 Se consideran implementos de visibilidad a los elementos fsicos como carteles, men, distintivos, etiquetas para artesanas y chalecos, brindado
a los emprendimientos que cumplieron con los estndares previstos.

23
Componente 1. Competitividad turstica

ASPECTOS CRTICOS Y RECOMENDACIONES PARA LA APLICACIN DEL COMPONENTE 1:

s %LESTNDARDECALIDADDEBECONSTITUIRSECONLAPARTICIPACINDEOPERADORESTURSTICOSYELMERCADO

s 0ARALAMEJORADELACALIDADENLOSSERVICIOSTURSTICOSESPRECISOREALIZARCAPACITACIONESENTEMPORADA
baja turstica, combinadas con mediciones de calidad y satisfaccin de clientes en temporada alta.

s %LESTNDARDECALIDAD SIBIENTIENEQUECUMPLIRCONLOSREQUISITOSDESERVICIODELOS4OUR/PERADORESY
normativas del sector pblico, no debe perder de vista los elementos de autenticidad de la cultura local
como elemento de diferenciacin.

s %SESTRATGICOREALIZAR&AM4RIPSALCOMIENZODELPROCESOYALlNAL PARAlDELIZARALOS44//CONLAS
comunidades.

s %SPRECISODIFUNDIRIMPLEMENTOSDEVISIBILIDADYMARCASDECALIDADQUEIDENTIlQUENALOSEMPRENDIMIENTOS
que cumplen con los estndares y que brinden una nica experiencia y entorno visual para el turista.

Taller de gastronoma en Salinas, Ecuador

24
Gua turstico en la Isla de la Luna, Lago Titicaca, Bolivia
Componente 1. Competitividad turstica

ESTUDIO DE CASO

Calidad y capacitacin por competencias en la Asociacin


La Tierra de los Yachaqs Cusco, Per

En el ao 2011, a iniciativa de Fundacin CODESPA en el proyecto `Desarrollo Competitivo


del Turismo Rural en los Andes, 10 asociaciones de turismo comunitario de ocho comunidades
indgenas quechua del Valle Sagrado de los Incas conformaron `La Tierra de los Yachaqs, una
asociacin administrada y gestionada por los mismos socios para ofrecer el servicio de turismo
comunitario.

Durante el ao 2012 y el primer semestre del 2013, el programa RUTAS contribuy al


fortalecimiento de las capacidades de los socios indgenas de los productos y servicios que
ofrecan, incrementndose los niveles de calidad de la Tierra de los Yachaqs y en consecuencia,
el nmero de visitas a las comunidades.

El proceso de mejora de la calidad de los servicios y productos se implement desde un enfoque


de capacitacin por competencias, con una metodologa altamente participativa, donde los
participantes fueron los protagonistas de su propio fortalecimiento.

Se llev a cabo un proceso de inter aprendizaje entre los participantes de las diferentes
comunidades, mediante talleres participativos, prcticas en campo, pasantas e intercambio
de aprendizaje entre comunidades, acompaado de un proceso de asesoramiento tcnico
permanente in situ y posteriores a las acciones de prestacin de servicios a turistas.

Adems, se llevaron a cabo evaluaciones peridicas de los indicadores del estndar de calidad
en cada uno de los servicios y revisiones de la informacin provista en las fichas de satisfaccin
del cliente con el objetivo de hacer seguimiento a los avances de la aplicacin de los estndares
de calidad.

La mejora de la calidad se dio de forma paralela al proceso de fortalecimiento de capacidades de


comercializacin y marketing lo que permiti que La Tierra de los Yachaqs aprendiera a negociar
con otras operadoras tursticas a nivel nacional e internacional, logrndose un incremento del
nmero de acuerdos para la comercializacin de sus productos.

Concretamente las asociaciones de la comunidad de Amaru, conformadas por un promedio


de 38 familias, han demostrado un desarrollo destacado con respecto a la aplicacin de los
estndares de calidad convirtindose en el modelo y referente en la prestacin de los diferentes
servicios de TRC para las otras comunidades de la Tierra de los Yachaqs, as como para otras
iniciativas de turismo comunitario a nivel local y nacional.

Como evidencia de este proceso, a fines del 2012 el Gobierno Regional de Cusco otorg a
La Tierra de los Yachaqs el Premio Qente de Oro4 como reconocimiento de la Calidad Turstica.

4 El Premio Qente es el mximo reconocimiento a la calidad turstica que la Direccin Regional de Comercio Exterior y Turismo
(DIRCETUR) de Cusco entrega cada ao a diferentes empresas y actores de la cadena de valor turstica de la regin de Cusco que
cumplen con criterios ptimos de gestin empresarial, responsabilidad social y ambiental. En 2012, la Tierra de los Yachaqs recibi
el mximo reconocimiento en la categora de Turismo Comunitario.

26
Componente 1. Competitividad turstica

Antes de RUTAS cada asociacin trabajaba


individualmente o cada organizacin por su
cuenta []. RUTAS ha logrado que la Tierra de
los Yachaqs sea una plataforma, es decir, que
sea una empresa netamente comunal por lo
cual cada socio es dueo de esta agencia. Y
el tema de las costumbres se han revalorado
con esta actividad del turismo, y este proyecto
RUTAS tuvo esa finalidad. Tambin, hemos
logrado tener un producto bien desarrollado
para el mercado turstico y que tiene una
marca que es un sello de calidad a nivel
internacional que es la marca Pachamama
Pilar Montesinos Cusiyupanqui,
Responsable de la oficina de ventas de la Tierra
de los Yachaqs para ocho comunidades, Per

La Tierra de los Yachaqs, ganadores del Premio


Qente de DIRCETUR Cusco, Per, ao 2012

27
Componente 2
COMERCIALIZACIN SOSTENIBLE
Componente 2. Comercializacin sostenible

2. COMERCIALIZACIN SOSTENIBLE:
gestionada por las propias comunidades rurales

RUTAS parte de la constatacin de que la falta de capacidad de comercializacin


turstica por parte de las comunidades es un factor que mina la sostenibilidad
de los emprendimientos tursticos. RUTAS apuesta para que sean las
propias comunidades las que se
La escasa habilidad de comercializacin lleva a un nivel bajo de ventas encarguen de la comercializacin,
marketing, venta, contacto y
y al desnimo y la frustracin por parte de los prestadores de servicio negociacin con los Tour Operadores
hacia el turismo, por sus bajos beneficios econmicos. del mercado turstico.

RUTAS apuesta por tres estrategias principalmente para lograr el xito en


la comercializacin:

s #ONSEGUIR QUE SEAN LOS PROPIOS EMPRENDEDORES COMUNITARIOS A TRAVS DE SUS PROPIAS ESTRUCTURAS
organizativas, los que lleven a cabo la comercializacin, la relacin directa y el cierre de operaciones con
los tour operadores.

s &ORTALECER LAS CAPACIDADES DE COMERCIALIZACIN EN LAS COMUNIDADES BENElCIARIAS PARA QUE PUEDAN
continuar autnomamente en el tiempo los procesos de vinculacin con el mercado.

s /RIENTACINALSEGMENTODELOSTOUROPERADORESCOMOMERCADOOBJETIVO PORSUCAPACIDADDEENVIARCADA
ao a un nmero mayor de visitantes, sus condiciones de pago por adelantado y por la generacin de una
relacin comercial a largo plazo. Todo ello contribuye a garantizar una cierta estabilidad de ingresos para
los beneficiarios del programa.

Este enfoque garantiz que durante el programa RUTAS los emprendedores adquirieran el conocimiento
y la prctica necesaria para llevar a cabo las labores comerciales y que, una vez finalizado el programa, los
emprendedores pudieran mantener e incluso mejorar la negociacin anual de sus tarifas con los TT.OO. y
seguir desarrollando su estrategia comercial.

31
Componente 2. Comercializacin sostenible

Por ello, el proceso de comercializacin llevado a cabo por RUTAS se


El proceso de comercializacin define como `comercializacin turstica sostenible en cuanto a que
llevado a cabo por RUTAS se define
se desarrolla de manera autnoma por las comunidades durante
como `comercializacin turstica
sostenible en cuanto a que se la intervencin y se sostiene en el tiempo una vez ha finalizado la
desarrolla por las comunidades misma.
durante la intervencin y se sostiene
en el tiempo una vez finalizada la
misma. La comercializacin sostenible no solamente es un proceso de
capacitacin, sino que incluye adems un proceso de acompaamiento
transversal para los beneficiarios en el progresivo afianzamiento de
relaciones comerciales con Tour Operadores 5.

Debido a la falta de capacidades y al tiempo promedio de acercamiento a los TT.OO., el proceso de capacitacin
y apropiacin de la gestin comercial fue transversal a la intervencin, realizndose paralelamente a los dems
ejes del programa y consiguindose en el largo plazo.

Adicionalmente, el trabajo de sensibilizacin y acercamiento del


sector privado hacia las comunidades rurales permiti reducir
RUTAS funciona como oportunidad de prueba,
ensayo, aprendizaje y acompaamiento en
el desconocimiento y la desconfianza hacia los servicios de las
el ejercicio autnomo de la comercializacin comunidades rurales y acercar al sector privado al trabajo con
turstica por parte de las comunidades poblacin en riesgo de exclusin social.
beneficiarias.

La comercializacin auto-sostenible y las relaciones comunidad-


sector privado tambin sirvieron para fortalecer las relaciones de las
comunidades con las autoridades locales y nacionales, especialmente en lo relacionado con las acciones
de promocin turstica y de la oferta de TRC.

Este desarrollo de habilidades de comercializacin directa permiti una mayor presencia y participacin
en las mesas de turismo local, en las oficinas de informacin turstica, en los eventos de
promocin territorial, en workshops, ferias a la inversa6 y ferias internacionales organizadas
por los Ministerios de Turismo de los pases de intervencin.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS


para lograr con xito la comercializacin auto-sostenible por parte de las
comunidades rurales:

2.1. Generacin de capacidades para la comercializacin


2.2. Desarrollo de herramientas de apoyo a la comercializacin
2.3. Comercializacin directa acompaada

5 RUTAS observ que por lo general, se tarda alrededor de 18 meses de trabajo de


acercamiento y fortalecimiento de las relaciones entre los TT.OO y las comunidades para el
envo del primer grupo de turistas.
6 Ferias donde se invita un pool de Tour Operadores a negociar con emprendimientos
tursticos. Beneficiario emprendedor de transporte
lacustre en el Lago Titicaca, Bolivia

32
Componente 2. Comercializacin sostenible

Grfico 3. Actividades para desarrollar procesos de comercializacin sostenible

2.1 Generacin de capacidades para la comercializacin

2.1.1 2.1.2 2.1.3 2.1.4 2.1.5


Identificacin de Diseo de Constitucin de Apertura Instalar
perfiles adecuados esquemas de operadoras tursticas de oficinas capacidades de
para la venta y incentivos, comunitarias de venta comercializacin
comercializacin comisiones y legalizadas directa en
turstica polticas de el grupo de
beneficios para venta mediante
el equipo de profesionales de
venta Tour Operadores

2.2. Desarrollo de herramientas de apoyo a la comercializacin

2.2.1
Diseo de material y medios de comunicacin

2.3 Comercializacin directa acompaada

2.3.1 2.3.2
Desarrollo de acciones Evaluacin continua de los flujos
de comercializacin tursticos e ingresos de las
operadoras comunitarias

2.1.1 IDENTIFICACIN DE PERFILES ADECUADOS PARA LA VENTA Y COMERCIALIZACIN TURSTICA

Para lograr que las comunidades llevaran a cabo de forma autnoma la comercializacin, era necesario
que, en las mismas, hubiera un grupo de personas que, si bien en nmero reducido, se especializaran en
comercializacin y llevaran a cabo las labores de venta, gestin de reservas y redistribucin de pagos en las
comunidades como parte de su trabajo diario.

Se trat, generalmente, de jvenes con habilidad relacional, iniciativa empresarial, conocimiento de internet y
las nuevas tecnologas e inters por salir de su comunidad para realizar visitas comerciales.

2.1.2 DISEO DE ESQUEMAS DE INCENTIVOS, COMISIONES Y POLTICAS DE BENEFICIOS PARA EL


EQUIPO DE VENTA

Estos jvenes constituyeron un grupo de venta dedicado nicamente a la comercializacin turstica. RUTAS
dise un esquema de incentivos y comisiones que recibiran el grupo de jvenes por cada producto/reserva
conseguida. Por ello, fue necesario determinar reglas claras para el reparto de incentivos, aceptadas y
legitimadas por toda la comunidad.

Los incentivos econmicos permitan adems cubrir los costes de operacin, intrnsecos a la funcin comercial
(visitas a operadores, comunicaciones, internet, catlogos y folletera comercial) y garantizaban que el grupo
siguiera con las actividades de comercializacin turstica en el tiempo.

33
Componente 2. Comercializacin sostenible

2.1.3 CONSTITUCIN DE OPERADORAS TURSTICAS COMUNITARIAS LEGALIZADAS

Para mantener las relaciones comerciales de la comunidad


Yo creo que la sostenibilidad viene con directamente, RUTAS promueve la constitucin de operadoras
el xito del producto turstico, y en mi
tursticas comunitarias legalizadas, que permitan la facturacin y
opinin, en muchas ONG se olvidan de la
parte comercial, pero eso s, en RUTAS ha el cumplimiento de las polticas de precio, reserva, y cancelacin
sido pensada desde un inicio y en dar esa mnimas requeridas por el mercado. Una operacin legalizada
facilidad a las dems agencias. facilita el relacionamiento con el segmento organizado (operaciones
Guido J. Van Es.
de negocio formales y facturacin con TT.OO) y la multiplicacin de
Director General de Responsible Travel las relaciones comerciales.

Grfico 4. Tour operadoras comunitarias

4 encargados de 3 encargados de 4 encargados de


comercializacion comercializacin comercializacin
turstica (3 mujeres) turstica (2 mujeres) turstica (1 mujeres)

15 acuerdos 5 acuerdos 12 acuerdos


comerciales comerciales comerciales
activos activos activos

67% de turistas 34% de turistas 76% de turistas


provenientes de provenientes de provenientes de
operadoras operadoras operadoras

8 comunidades 8 comunidades 8 comunidades


atendidas y 234 atendidas y 64 atendidas y 58
emprendimientos emprendimientos emprendimientos
beneficiados beneficiados beneficiados

www.yachaqs.com www.titicacaturismo.com www.runatupari.com

Fuente: elaboracin propia. Datos de 2013

34
Componente 2. Comercializacin sostenible

2.1.4 APERTURA DE OFICINAS DE VENTA

En el modelo de comercializacin, las oficinas de venta tambin La oficina de enlace y su rol me parece lo
asumieron un importante rol al estar instaladas en lugares ms innovador del modelo RUTAS pues atiende
estratgicos (plazas, mercados, estaciones de tren, aeropuerto); algo a una debilidad casi generalizada de los
que les permiti interceptar parte del flujo de turistas independientes emprendimientos de turismo comunitario: su
que optaban por organizar su viaje una vez llegados al destino. incapacidad para autogestionarse.
Con RUTAS los emprendedores entendieron la
Las oficinas de venta permitieron captar turistas en busca de nuevas importancia de la asociatividad, la eficacia de
actividades y experiencias y, coordinndolo con las comunidades, vender a travs de una oficina de enlace que
organizaban la visita y cerraban nuevos negocios. los representa, los supervisa, y les enva sus
clientes. Aprendieron que quien hace bien las
cosas, es quien ms se beneficia.
En la mayora de los casos, las oficinas de venta se instalaron en los
espacios de informacin turstica brindados por las municipalidades Rosse Mary Urquieta Barrios,
Consultora para la Creacin de estndar de
y las autoridades pblicas locales, permitiendo a los equipos de
calidad para servicios de Turismo Comunitario,
venta de las comunidades de RUTAS contar con una ubicacin de Bolivia
fcil acceso y visibilidad para los turistas.

2.1.5 INSTALAR CAPACIDADES DE COMERCIALIZACIN DIRECTA EN EL GRUPO DE VENTA


MEDIANTE PROFESIONALES DE TOUR OPERADORES

Al equipo de ventas seleccionado se le ofreci una capacitacin en temas como marketing, ventas,
e-commerce7, negociacin y fijacin de tarifas, entre otros.

Este proceso de capacitacin estuvo facilitado por expertos tursticos del sector privado (generalmente
gerentes de tour operadores) que, contratados a medio tiempo, compartieron y transfirieron de forma prctica
sus conocimientos y contactos comerciales a las comunidades. Este proceso de acompaamiento se dio
durante toda la intervencin.

Se hizo especial esfuerzo en transmitir capacidades en investigacin de mercado para detectar constantemente
las nuevas actividades solicitadas por TT.OO, turistas, comunicacin, venta de experiencias, manejo de
herramientas de precio y negociacin.

2.2.1 DISEO DE MATERIAL Y MEDIOS DE COMUNICACIN

Se trabaj en la produccin de catlogos de productos y material promocional, diseo de webs de


comercializacin turstica, creacin de perfiles en facebook y otras redes sociales.

Especial atencin se brind al hecho de que los materiales promocionales cumplieran con la riqueza de
informacin solicitada por los TT.OO, incluyendo informacin de seguridad, polticas de reserva y cancelacin,
dificultad del recorrido y FAQ para turistas.

Se acompa a las operadoras comunitarias para que destinaran dentro de su presupuesto, recursos especficos
destinados a reproducir anualmente los catlogos y materiales promocionales brindados por RUTAS.

7 E-commerce consiste en la venta de servicios tursticos por internet utilizando pginas web y redes sociales como Facebook, Trip Advisor, Trip
Wolf y otros.

35
Componente 2. Comercializacin sostenible

2.3.1 DESARROLLO DE ACCIONES DE COMERCIALIZACIN

Entre las acciones de comercializacin que se desarrollaron para posicionar la oferta turstica desde el punto
de vista comercial destacaron:

s !PERTURADEOlCINASDEVENTAS4OUR/PERADORAS#OMUNITARIAS
s 6ISITAPUERTAAPUERTAAAGENCIASTURSTICASYHOTELES
s 2EALIZACINDE&AM4RIPS
s #IERREDEACUERDOSCOMERCIALESYENVODETURISTAS
s 0ARTICIPACINENFERIASINTERNACIONALES
s 0ARTICIPACINENFERIASALAINVERSA

2.3.2 EVALUACIN CONTINUA DE LOS FLUJOS TURSTICOS E INGRESOS


DE LAS OPERADORAS COMUNITARIAS

El equipo de RUTAS estuvo monitoreando durante toda la ejecucin del programa la evolucin de los flujos
tursticos en las comunidades y el nivel de ingresos generados por los TT.OO comunitarios.

Esta labor de monitoreo continuo, realizada de manera compartida con los equipos de
venta, permiti detectar mercados objetivos, priorizar la relacin con los TT.OO
que ms turistas enviaban y motivar a las comunidades en seguir manteniendo
la aplicacin de estndares de calidad. Asimismo, permiti justificar la
labor de los equipos de venta frente a sus comunidades, que finalmente
autorizaban el cobro de comisiones por su parte.

Grupo de danza tpica afro-ecuatoriana,


Salinas, Ecuador

36
Componente 2. Comercializacin sostenible

ASPECTOS CRTICOS Y RECOMENDACIONES PARA LA APLICACIN DEL COMPONENTE 2:

s ,ASELECCINDELOSINTEGRANTESDELEQUIPODECOMERCIALIZACINDEBEBASARSEENSUDISPONIBILIDADPARA
dedicar tiempo diario a la comercializacin y en sus habilidades relacionales y de uso de tecnologas.

s %SFUNDAMENTALESTABLECERREGLASCLARASCONLACOMUNIDADPARAQUESTARECONOZCAQUEPARAELEQUIPO
de comercializacin hay que prever comisiones e incentivos econmicos ad hoc.

s %LACOMPAAMIENTOCOMERCIALYLACAPACITACINPARAMARKETINGTURSTICOESMSEFECTIVOSIESREALIZADO
de manera prctica por parte de gerentes de TT.OO., que pueden transmitir da a da el oficio de
comercializacin y brindar ocasiones concretas de trabajo en ferias y en las mismas operadoras.

s %L PUERTA A PUERTA CON AGENCIAS DE VIAJES Y 44// ES UNA ACTIVIDAD TRANSVERSAL QUE HAY QUE PREVER
durante toda la intervencin; es importante contar con recursos para que el equipo de venta se desplace
a las capitales de los pases de intervencin.

s %SIMPORTANTEELEGIRLASFERIASESTRATGICASENLASQUELAPARTICIPACINPUEDAGARANTIZARIMPACTOSCONCRETOS
de venta. Adems de ferias temticas de TRC, es interesante participar en ferias ms tradicionales,
donde la oferta de TRC puede comercializarse como complementaria a las formas de turismo clsicas.

s %LPAPELDELOSACTORESPBLICOSENELIMPULSOALACOMERCIALIZACINESFUNDAMENTALMUNICIPALIDADES
y gobiernos locales pueden apoyar en la promocin territorial y, especialmente, en ofrecer espacios de
informacin sobre los productos de TRC en las mismas oficinas de informacin turstica de su localidad.

Gua comunitario en Hanaq


Chuquibamba, Lamay, Per

37
Componente 2. Comercializacin sostenible

ESTUDIO DE CASO

Estructuracin del equipo de comercializacin de la Red APTHAPI, Bolivia

Al inicio de RUTAS en enero 2012, se seleccion un grupo de beneficiarios de las comunidades de


Challampampa, Sahuia y Coati con el fin de consolidar un equipo de comercializacin que garantizara
la continuidad de la operadora y su sostenibilidad.

A partir de un acercamiento y conocimiento de los emprendedores, se identific a un grupo de


nueve personas con habilidades de promocin y negociacin. El grupo se compuso en su
mayora de jvenes lderes locales provenientes de varias comunidades, algunos de ellos,
hijos de los beneficiarios de RUTAS y/o con estudios en turismo.

El equipo de comercializacin de la operadora comunitaria trabaj directamente con una


consultora de Copacabana especializada en comercializacin turstica quien, junto con el
equipo tcnico de RUTAS, desarroll un programa de asesora comercial y capacitacin
empresarial. Con este programa diseado ad hoc se brind apoyo y asistencia tcnica en:

s &ORMACIN EN VENTAS Y GESTIN COMERCIAL CAPACIDADES ADMINISTRATIVAS Y OPERATIVAS nTANTO PARA
emprendedores como para la gestin de la oficina comercial-
s 0ARTICIPACINENFERIASTURSTICASINTERNACIONALES
s ,ANZAMIENTODENUEVOSPRODUCTOSYSERVICIOSENEL,AGO4ITICACAPARACONSOLIDARLOSRECORRIDOSDE
RUTAS a nivel internacional en alianza con el equipo de Per
s &ORTALECIMIENTOCOMERCIALDELEQUIPODECOMERCIALIZACINORIENTADOALMERCADOLOCAL CONACCIONES
directas de captacin de clientes que llegaran a Copacabana sin un programa de visita

El equipo de venta, constituido legalmente en una Red de


comunidades, consigui mediante las gestiones realizadas con la
Los impactos positivos de RUTAS se ven en las
capacidades para comercializar que tiene la Municipalidad de Copacabana, una Oficina de Enlace dentro de
red APTHAPI y su organizacin. Este resultado la oficina de informacin turstica de la Municipalidad, ubicada
tiene un efecto en otras comunidades que estn en la plaza principal y cercana a la terminal de autobuses.
interesadas en formar parte de este proyecto o
en formarse en asociaciones como es el caso de La Red APTHAPI experiment un notable crecimiento de
la comunidad Jisca kota.
turistas por lo que fue necesario adecuar las herramientas
Tambin debido a la mejora que aport a la administrativas tales como el sistema de registros de ventas y
calidad de los servicios en Challapampa (Isla el sistema contable. Se llevaron a cabo reuniones bimensuales
del Sol) tenemos ms afluencia de turistas con APTHAPI, en donde cada representante de la comunidad
tanto nacionales y extranjeros en el municipio
y el personal de la Oficina de Enlace daban a conocer el
de Copacabana.
movimiento econmico-social de la oficina as como posibles
Mara Isabel Gonzales, conflictos y limitaciones. Al final de cada reunin, se asignaron
Directora de Turismo, Gobierno Autnomo
tareas a cada uno y planes de accin para mejorar la operacin
Municipal de Copacabana
turstica. CODESPA participaba en estas reuniones como
facilitador del proceso.

Gracias a RUTAS, APTHAPI particip en las ferias internacionales de turismo realizadas en Buenos
Aires y Cochabamba durante los aos 2012 y 2013. En esta ocasin, el equipo APTHAPI que
viaj a Cochabamba estuvo formado nicamente por mujeres (la administradora y dos vendedoras)
trascendiendo las barreras culturales en cuanto al empoderamiento empresarial de la mujer. El equipo

38
Componente 2. Comercializacin sostenible

DE!04(!0)COMPITIANIVELINTERNACIONAL JUNTOCONEXPOSITORESDEPASES YANIVELNACIONALn


junto con 32 municipios del pas- y expuso sus destinos tursticos a 184 empresas tursticas nacionales.

APTHAPI lanz al mercado nacional la oferta de sus programas para mercado interno, as como
las campaas con salidas fijas en alianza con el Buque multipropsito de la Armada Nacional, que
contribuy al posicionamiento de los destinos tursticos de Copacabana y de Puerto Prez.
Igualmente, se lanz a nivel regional la Cuponera de viajes Pachamama, dirigido al mercado
interesado en los destinos de TRC de Per y Bolivia.

Como resultado de ello, durante la duracin de RUTAS, el volumen de turistas atendidos


por los emprendimientos de la Red Apthapi registr un total de cerca 4.500 turistas,
superando los 45.000 USD. De dichos ingresos econmicos, el 95% se destinaba
al pago por servicios a los proveedores/beneficiarios de las diferentes comunidades
y el 5% a cubrir los gastos corrientes (sueldos del personal, incentivos, electricidad,
comunicaciones, internet, etc.) de la oficina de la Red Apthapi en Copacabana.

Recepcin de turistas y manifestaciones culturales


en la Isla de la Luna, Lago Titicaca, Bolivia
La Red Athapi y los Tour Operadores

Ganarse la confianza de los TT.OO. fue un proceso lento y, en el caso


de Bolivia, respondieron principalmente las empresas con menos
antigedad y con una visin ms innovadora.

Las empresas bolivianas con ms prestigio fueron muy cautas para


pasar a probar los productos de la Red y los fueron testando poco
a poco y de forma espordica, para conocer su calidad. An cuando
en la mayora de los casos los comentarios de sus clientes fueran
buenos, las empresas con mayor cartera de clientes prefirieron no
experimentar y se apegaron a un producto conocido.

En cambio, las empresas que manejaban segmentos de jvenes,


estudiantes, profesionales investigadores y/o voluntarios extranjeros
fueron las que cerraron mejores acuerdos para los productos
comunitarios.

Gracias a los esfuerzos de promocin desplegados por


RUTAS, se gener un segmento importante de venta directa Participacin del equipo de jvenes mujeres del equipo de
comercializacind en la Feria Internacional FIT Bolivia 2013.
a travs de internet, compuesto por TT.OO argentinas y
peruanas especialmente que confiaban sus clientes a la
Red APTHAPI. En la mayora de los casos, la relacin comercial fue directa, es decir,
sin intermediacin de una TT.OO boliviana.

En este contexto, un aspecto crucial en la relacin comercial fue el trabajo con tarifarios y
polticas de precios acorde al mercado en el cual cada red se desempeaba. Por ejemplo, si
bien para APTHAPI el mayor segmento eran los grupos de voluntarios y estudiantes, para la
Red La Tierra de Los Yachaqs era el segmento FIT.

www.titicacaturismo.com

39
Componente 3
ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS-COMUNITARIAS
ESTRATGICAS
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

3. ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS-COMUNITARIAS
ESTRATGICAS:
que generan mutuos beneficios y oportunidades
de negocio

Para el desarrollo de alianzas-pblico-privadas-comunitarias se han llevado a cabo dos actividades principales


con varias acciones consecutivas:

3.1 Identificacin de actores pblico- privados del territorio en el proceso


3.2 Proceso de concertacin e implementacin de alianzas estratgicas

A continuacin, se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr
alianzas pblico-privadas-comunitarias que generan beneficio mutuo:

3.1.1 MAPEO DE ACTORES PBLICO-PRIVADOS INVOLUCRADOS EN LA CADENA DE VALOR TURSTICA


TERRITORIAL

RUTAS parte del supuesto de que la oferta turstica comunitaria es


complementaria a las dems actividades y ofertas existentes en la Dentro del proyecto RUTAS, para nosotros,
zona de intervencin. De manera transversal a la intervencin, RUTAS la incorporacin de los expertos ferroviarios
propone el mapeo y acercamiento a esos actores pblicos y privados institucionalmente ha sido muy valiosa, porque
que pueden, mediante sus inversiones tangibles e intangibles, en el tema ferroviario, no existe aqu un know-
how muy reciente. Entonces, la forma tan
contribuir a una mayor llegada de visitantes a las comunidades prctica en la que los tcnicos de Ineco han
beneficiarias. podido hacer la transmisin de conocimiento
y la solucin de problemas y enfoques
Los actores pblicos pueden desempear un papel fundamental en ferroviarios nos ha parecido muy interesante.
el desarrollo de marcos legales favorables al TRC, la mejora de la Ana Villarreal Cern,
accesibilidad vial, la sealizacin turstica, la provisin de servicios Gerente de la Filial Norte, Ferrocarriles
bsicos en las comunidades, la promocin territorial, y los espacios de del Ecuador Empresa Pblica FEEP
difusin de la oferta turstica comunitaria en las web institucionales y
las oficinas de informacin turstica.

43
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

Por otro lado, los actores privados de la cadena de valor turstica, mediante alianzas comerciales de mutuo
beneficio con las comunidades que brindan servicios complementarios a su oferta, tambin pueden favorecer
ocasiones de promocin turstica recproca y prcticas de formacin en turismo en sus propias instalaciones
para prestadores de servicios comunitarios y tambin favorecer incrementos de visitas a travs de diferentes
acciones como:

s (OTELESPROMOCIONANDOLAOFERTADELASCOMUNIDADESYREALIZANDOEXCURSIONESALASCOMUNIDADES
s %MPRESASDETRANSPORTEORGANIZANDOTRASLADOSDESDELACIUDADALASCOMUNIDADES
s 2ESTAURANTESINCORPORANDOLOSSERVICIOSGASTRONMICOSDELASCOMUNIDADESENEVENTOSYCATERING

Estas acciones pueden suponer una inversin concreta por parte de los aliados o la valorizacin de espacios
y recursos promocionales propios, contribuyendo en todo caso a fomentar la llegada de nuevos visitantes a la
zona de intervencin.

3.1.2 LNEA DE BASE SOBRE INVERSIONES PBLICO-PRIVADAS ALREDEDOR DEL TURISMO EN LA


ZONA DE INTERVENCIN

Una de las actividades clave en este componente de la metodologa de RUTAS es la realizacin de una lnea
de base especfica sobre las inversiones pblicas y privadas de los actores de la cadena de valor turstica
que se consideran clave en el proyecto, por su capacidad de generar impactos positivos en las comunidades
beneficiaria, a partir de acciones concretas.

Una vez mapeados los actores clave de la cadena de valor turstica (generalmente hoteles, restaurantes,
empresas de transporte, TT.OO, universidades, agencias de cooperacin, empresas pblicas de turismo,
ministerios, autoridades locales y regionales) RUTAS trabaja en el anlisis de los datos presupuestarios de
estas entidades, especialmente en lo que tiene que ver con inversiones realizadas en los ltimos aos que
hayan podido impactar positivamente la llegada de turistas a las comunidades beneficiarias.

Entran en esta categora inversiones tangibles (infraestructura turstica, vas de acceso, sealizacin, espacios
de promocin, aportes financieros y de equipamiento a las comunidades), as como intangibles (menciones en
pginas web, articulacin comercial, promocin conjunta, etc.).

Todas estas aportaciones se valorizan al comienzo de la intervencin, para ir monitoreando


cmo durante el proyecto van incrementando y generando beneficios para las
comunidades.

Grupo de visitantes en Intag, Ecuador

Develando el textil andino, Amaru, Per

44
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

3.2.1 ESTABLECIMIENTO DE ESPACIOS FORMALES DE ARTICULACIN

Los actores clave de la cadena de valor son invitados a formar parte, Es importante valorar acciones como las
al comienzo de RUTAS y durante toda la intervencin, de espacios de mesas de turismo; la integracin de todos
articulacin formales que permiten a los actores conocer las oportunidades actores es importante y va en beneficio del
desarrollo del municipio.
del TRC en sus territorios y establecer relaciones de mutuo beneficio. En
algunos casos, estos espacios se constituyen ad hoc para el proyecto, en Juan Pusari,
otros, ya existen pero se encuentran con actividad baja o simplemente sin Oficial Mayor de Culturas, Gobierno Autnomo
Municipal de Copacabana, Bolivia
haber tratado todava la temtica de TRC como prioritaria.

Estos espacios son ms conocidos como mesas de turismo, mesas de articulacin o mesas de inversin
segn los casos, y constituyen el lugar de encuentro natural (generalmente con periodicidad mensual), donde
los actores claves del turismo pblico-privado-comunitario llegan a compromisos recprocos de trabajo para
impulsar el TRC y las actividades tursticas de sus territorios, bajo una nica visin de destino.

3.2.2 DEFINICIN DE UNA AGENDA ARCO PARA CADA UNO DE LOS ESPACIOS DE CONCERTACIN
PBLICA-PRIVADA, CON COMPROMISOS DE INVERSIN Y ACTIVIDADES RECPROCAS
Para consolidar los vnculos entre los actores pblicos y privados de la cadena de valor turstica, RUTAS trabaj
una metodologa denominada ARCO (Agenda de Responsabilidad Compartida). La metodologa supone fijar
en cada una de las sesiones de las mesas de turismo local facilitadas por RUTAS, un listado de compromisos
recprocos firmados por cada actor, que se revisan con periodicidad, con plena transparencia y fomentando los
procesos de cumplimiento de compromisos por parte de cada actor.

En las ARCO de RUTAS, entraron compromisos sencillos pero muy efectivos a la hora de incrementar los
negocios de las comunidades beneficiarias, tales como compromisos de sealizacin y promocin por parte
de las autoridades pblicas, compromisos de inversin para ferias tursticas y actividades promocionales por
parte de hoteles y restaurantes, intercambio de informacin y contactos comerciales y apoyos mutuos entre
todos los actores.

La articulacin de los compromisos de la ARCO est en todo momento apoyada por RUTAS mediante un/a
articulador/a contratado transversalmente durante la intervencin.

3.2.3 REALIZACIN DE CAPACITACIONES PARA ACTORES PBLICOS Y PRIVADOS SOBRE TURISMO


COMUNITARIO, PARA SENSIBILIZAR LA INVERSIN EN ESTE RUBRO

Como complemento a los acuerdos mutuos de trabajo incluidos en


Con RUTAS hemos aprendido y nos ha ayudado
ARCO, RUTAS brinda a los participantes de los espacios de articulacin a tener la confianza de las comunidades que
la posibilidad de formarse sobre temticas concretas alrededor de la es muy difcil [...] Internamente ha enseado
gestin turstica en sus territorios, con visin de destino e inclusiva y sensibilizado al personal de la municipalidad
hacia las comunidades beneficiarias del proyecto. Las temticas de a darse cuenta de que tenemos muchas
las capacitaciones se consensuan entre todos los actores, aunque potencialidades para aprovechar el TRC de
una forma sostenible y que es un forma
estn direccionadas por el equipo tcnico de RUTAS hacia contenidos de disminuir la pobreza.
que, por un lado, permitan a los gestores pblico-privados del turismo
conocer los beneficios, el mercado y modelos exitosos de gestin del David Canal Onton,
TRC, y por el otro, cuenten con capacidades concretas para liderar Alcalde de la Municipalidad
de Ollantaytambo, Per
procesos de crecimiento turstico en sus localidades. Entran en este
conjunto de actividades los intercambios de experiencia en otros
destinos tursticos, formaciones especializadas y elaboracin conjunta de proyectos de inversin turstica en
beneficio mutuo entre los actores de las mesas y las comunidades beneficiarias de RUTAS.

45
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

3.2.4 MONITOREO DE IMPLEMENTACIN DE LOS COMPROMISOS ADQUIRIDOS Y SEGUIMIENTO A LA


IMPLEMENTACIN DE ACCIONES EN CADA MUNICIPIO

El/la articulador/a del equipo tcnico de RUTAS mide en todo momento y con periodicidad semestral,
el cumplimiento de los compromisos de ARCO, valorizando las inversiones tangibles e intangibles de los
distintos actores en ella involucrados. Esto permite mantener un control y hacer transparente no solamente
del cumplimiento de los acuerdos, sino tambin cuantificar los incrementos en inversin complementaria al
proyecto que RUTAS va consiguiendo y compararlo con la lnea de base inicial, detectando el real impacto que
el programa va teniendo en los emprendimientos de TRC.

Mediante este componente, la inversin de RUTAS se entiende como una inyeccin de esfuerzos iniciales para
dinamizar procesos de cambio en el destino turstico; promueve la progresiva integracin en el sistema turstico
local de las comunidades y la construccin entre actores de una nica visin de
largo plazo. A su vez, fomenta la complementariedad de la oferta turstica
La inversin de RUTAS se entiende
comunitaria con las dems ofertas existentes en la zona y la inversin
como una inyeccin de esfuerzos pblico-privada a favor de mejores condiciones de receptividad turstica.
iniciales para dinamizar procesos En otras palabras, mediante su tercer componente, RUTAS fomenta el
de cambio en el destino turstico.
progresivo desarrollo del destino turstico, como elemento que fortalece
la sostenibilidad de las iniciativas de turismo rural comunitario.

A continuacin se detalla el proceso y las actividades desarrolladas por RUTAS para lograr alianzas pblico
privadas comunitarias que generan beneficio mutuo:

Grfico 5. Actividades para generar alianzas pblico-privadas-comunitarias

3.1 Identificacin de actores pblico- privados del territorio en el proceso

3.1.1 3.1.2
Mapeo de actores pblico- Lnea de base sobre inversiones pblico-
privados involucrados privadas alrededor del turismo en la
en la cadena de valor zona de intervencin
turstica territorial

3.2 Proceso de concertacin e implementacin de alianzas estratgicas

3.2.1 3.2.2 3.2.3 3.2.4


Establecimiento de Definicin de una Realizacin de Monitoreo de implementacin
espacios formales agenda ARCO para cada capacitaciones para de los compromisos
de articulacin uno de los espacios actores pblicos y adquiridos y seguimiento a la
de concertacin privados sobre turismo implementacin de acciones
pblica-privada y comunitario, para en cada municipio
con compromisos de sensibilizar la inversin
inversin/actividades en este rubro
recprocas

46
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

ASPECTOS CRTICOS PARA APLICAR EL COMPONENTE 3:

s )DENTIlCARCOMOESTRATGICOSSOLAMENTELOSACTORESQUE MEDIANTESUVINCULACINALASCOMUNIDADES
pueden generar beneficios en cuanto a un mayor nmero de llegadas u oportunidades de desarrollo

s &ORTALECERLAPARTICIPACINDELOSLDERESDELASCOMUNIDADESBENElCIARIASNOSOLAMENTEENLOSESPACIOS
de articulacin del proyecto, sino en los espacios de decisin sobre los presupuestos pblicos de la
localidad

s )NVOLUCRARALOSMINISTERIOSDETURISMOENESTOSESPACIOS LOQUEFAVORECELACONVOCATORIAYLAADOPCIN
del modelo por parte del Estado

s 0ROMOVERINTERCAMBIOSDEEXPERIENCIASYPARTICIPACINENFERIASTURSTICAS LOQUEFAVORECEELFORTALECIMIENTO
de los lazos entre actores de la cadena de valor

s 2EALIZARFAMTRIPSPARALOSACTORESPBLICOSYPRIVADOSALASCOMUNIDADESDELPROYECTO LOQUEFAVORECE
el compromiso y las alianzas de mutuo beneficio

Manifestaciones culturales en
Copacabana, Lago Titicaca, Bolivia

47
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

ESTUDIO DE CASO

Comisin tcnica de turismo de Imbabura, Ecuador

Ecuador constituye uno de los destinos tursticos exticos ms interesantes de Amrica Latina.
Atravesado por la cordillera de Los Andes, tiene tres regiones naturales en su territorio continental
adems de su territorio insular donde se encuentran las Islas Galpagos. En su pequea superficie
existe una extraordinaria diversidad paisajstica, natural y cultural.

En el marco del proyecto RUTAS Turismo comunitario con calidad sostenible para Amrica Latina,
Fundacin CODESPA junto a CAF, han iniciado el trabajo en una nueva zona de intervencin en la
provincia de Imbabura desde el ao 2012.

Esta zona cuenta con una vocacin turstica y un flujo actual de visitantes tanto nacionales como
extranjeros; se ha posicionado como lugar de destino y es considerada una de las ms interesantes
del pas para ser visitada.

En el contexto institucional de la gestin turstica, el Gobierno Provincial de Imbabura (GPI), como


institucin pblica de desarrollo regional, ha impulsado el fomento del turismo en zonas rurales
como una actividad productiva, generadora de ingresos econmicos y fuentes de trabajo.

A partir del ao 2006 nace la necesidad de establecer niveles de coordinacin institucional entre los
diferentes actores locales relacionados con el turismo crendose por decisin propia la Comisin
Tcnica de Turismo, liderada por el GPI como espacio que busca la cooperacin pblico-privada. De
esta forman parte representantes permanentes de los municipios, ministerio de turismo, cmaras
de turismo, asociaciones hoteleras e instituciones acadmicas que tienen formacin tcnica en el
rea turstica, formando parte de la misma un total de 22 instituciones.

Su actividad ha sido intermitente, teniendo un auge importante durante el primer ao de su


creacin, pero luego teniendo reuniones muy espordicas. En el ao 2012, cuando RUTAS inici
su intervencin en Imbabura, dentro de su estrategia de trabajo, busc facilitar el proceso de
cooperacin pblico-privada mediante la designacin de un consultor que articulara los procesos
de fomento de turismo en Imbabura y fortaleciera a esta comisin, teniendo como ejes principales
del accionar la coordinacin institucional, el trabajo sistemtico, la capacitacin de sus miembros y
el intercambio de experiencias.

Al haber varias instituciones pblicas y de cooperacin con un inters comn de invertir en el


desarrollo del turismo rural comunitario en la provincia, este proceso de articulacin permiti sumar
esfuerzos y logr sinergias para tener complementariedad en las inversiones, haciendo uso del
mismo sistema de medicin de indicadores y optimizando el uso de recursos. Se puso nfasis en
orientar las inversiones hacia el cumplimiento de los estndares de calidad propuestos por el sello
Pachamama de RUTAS y la Norma de Calidad para Turismo Comunitario establecida por el GPI.

As, se establecieron acuerdos y convenios de complementariedad, con el Gobierno Provincial de


Imbabura, la agencia de Cooperacin Tcnica Belga CTB y grupos beneficiarios, estableciendo
agendas de trabajo compartidas y complementarias, tanto del sector pblico como de la cooperacin,
logrando importantes inversiones en equipamiento, obra fsica y capacitaciones, tanto en Cotacachi

48
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

como en la zona de Intag y Salinas, beneficiando en su conjunto a 36 emprendimientos rurales y


185 familias de campesinos con escasos recursos econmicos. A su vez, el Gobierno Provincial
hizo una cuantiosa inversin en infraestructura vial para facilitar el acceso a las comunidades y
sitios de inters turstico ubicados en esta zona.

Es este proceso institucional, se han articulado adems acciones conjuntas para llevar adelante
actividades de promocin y marketing para posicionar a la provincia como destino turstico dentro
y fuera del Ecuador.

Al finalizar la intervencin de RUTAS, esta Comisin Tcnica de Turismo se rene con periodicidad
con un elevado ndice de participacin de sus miembros, trabaja de manera sistemtica y cuenta
con una estructura claramente establecida y un plan estratgico de largo plazo. Se ha logrado
el empoderamiento institucional a nivel local, siendo adems un referente
para otros sectores de la actividad productiva y para otras provincias del
Ecuador, habindose recibido varias visitas en bsqueda de intercambio
de experiencias sobre este tema, tanto de otras delegaciones
institucionales de Ecuador como del sur de Colombia.

Mesa de articulacin pblico-privada-comunitaria,


Ecuador

49
Lecciones aprendidas
y conclusiones
Lecciones aprendidas y conclusiones

UN OBJETIVO COMN PARA TRES REALIDADES DISTINTAS

Si bien el enfoque regional de RUTAS tiene como objetivo solucionar los problemas comunes de sostenibilidad
que sufren las iniciativas de TRC en Amrica Latina, es importante tener en cuenta las peculiaridades de
cada pas a nivel de normativa turstica, tipologa de emprendimiento (familiar, asociativo, comunitario), y nivel
de segmentacin del mercado, especialmente, en lo que tiene que ver con la definicin de los estndares de
calidad, la capacitacin en servicio y la implementacin de estrategias de comercializacin.

EL LARGO PLAZO ES NECESARIO PARA AFIANZAR LOS PROCESOS Y RESULTADOS


Ganarse la confianza de los operadores tursticos es un proceso lento. El amplio trabajo de acercamiento
a los TT.OO. y agencias de viajes para ofrecer los productos y establecer relaciones comerciales con las
comunidades abarca usualmente entre uno y dos aos hasta que la nueva oferta de TRC se incluye en los
paquetes de servicios de los operadores de turismo nacionales e internacionales.

Igualmente, la formacin y sensibilizacin a comunidades rurales tradicionalmente dedicadas a la agricultura,


no se logra con procesos de capacitacin a corto plazo, ya que el nivel de aprendizaje de los distintos
participantes vara y, por lo general, suele ser progresivo. Se han evidenciado mejoras significativas respecto a
habilidades en los campos de planificacin, monitoreo y evaluacin, gestin organizativa y rendicin de cuentas
de las comunidades, pero an existen limitaciones en dichas reas por lo que es importante seguir incidiendo
en estos temas.

Se debe considerar que procesos de capacitacin ms largos permiten a los beneficiarios interiorizar los
conocimientos y ponerlos en prctica durante varias temporadas tursticas.

Tras su experiencia, RUTAS considera un periodo de tres aos como la duracin ptima para afianzar los
procesos descritos en esta gua.

53
Lecciones aprendidas y conclusiones

LA IMPORTANCIA DEL TURISMO COMUNITARIO COMO ESTRATEGIA DE CREACIN DE


ASOCIATIVIDAD Y DE DESARROLLO LOCAL PROTAGONIZADA POR LAS COMUNIDADES
Algunas comunidades tienen problemas internos entre los socios como envidias que pueden llevar a una
prdida de la visin comn limitando el desarrollo de la comunidad. El turismo comunitario apoya el bien comn,
busca fortalecer la asociatividad en redes de turismo comunitario, y promueve la complementariedad de las
iniciativas privadas de los emprendimientos familiares, conformando todas ellas la oferta turstica comunitaria.
Desde el respeto a las estructuras organizativas, RUTAS contribuy a fortalecer la visin de lo comunitario
integrando emprendimientos privados bajo una visin comn.

Adems, es importante orientar las iniciativas de TRC en una estrategia de desarrollo local protagonizada por
comunidades, considerndolas sujetos de desarrollo ms que objetos del mismo, procurando que se trate de
un modelo de organizacin y gestin anclada en las comunidades.

CRECIMIENTO ECONMICO SOBRE BASES ORGANIZATIVAS SLIDAS


RUTAS ha permitido que las comunidades beneficiarias se visibilizaran ms en el mbito empresarial,
empoderando a sus actores y entregndoles herramientas tiles, especialmente para la comercializacin.

Sin embargo, a la hora de incrementar los volmenes de venta y los negocios de las comunidades, es importante
contar con estructuras organizativas slidas que garanticen un correcto reparto de los beneficios, el respeto de
los acuerdos comerciales y la rotacin en la prestacin de servicios, entre otros. En este sentido, siempre es
oportuno combinar las actividades de fortalecimiento comercial con actividades de fortalecimiento organizativo
y de redes de manera transversal.

La estrategia organizativa de la actividad turstica en las comunidades indgenas mediante la asociatividad


interfamiliar ha permitido que se constituyeran en emprendimientos de TRC autogestionados, y a su vez,
sostenibles.

El tamao de estos grupos de familias no debera ser muy amplio, siendo un promedio de entre 10 15
familias. Un nmero mayor de familias dificulta la integracin y la gestin del negocio turstico, adems de la
distribucin del ingreso econmico.

La modalidad de asociacin debe estar basada en los lazos de confianza entre ellas, adems del vnculo
geogrfico en el territorio comunal cuando son comunidades dispersas. An constituyndose por vnculos de
confianza, es fundamental que tengan acuerdos claros y cuenten con instrumentos de gestin como el libro de
actas, el libro de caja y los estatutos con las reglas muy claras. Adems, deben estar reconocidas y constituidas
formalmente en los registros pblicos.

LOS JVENES: EL MOTOR DE LA CONTINUIDAD


La comercializacin es un trabajo que demanda vocacin de vendedor y emprendedurismo.

Contar con jvenes nativos que conocen las nuevas tecnologas y que tienen un afn por la superacin
y el trabajo constante ha asegurado la continuidad del modelo de comercializacin en los tres pases de
intervencin. La participacin de jvenes de menos de 30 aos es un factor transversal en todas las operadoras
de turismo comunitarias fortalecidas por RUTAS.

54
Lecciones aprendidas y conclusiones

En muchos casos, por motivos culturales, las ideas innovadoras de los lderes jvenes respecto a la actividad
turstica no son escuchadas ni tenidas en cuenta. RUTAS les ha brindado la oportunidad de
demostrar un trabajo bien hecho en cuanto a la comercializacin, permitindoles ganarse la
confianza y el aprecio de su propio entorno social y familiar. Es conveniente identificar
y aliarse con otros programas de desarrollo en la zona para reforzar el desarrollo
de los jvenes.
Recepcin de turistas, Isla de la Luna,
Bolivia

EL EMPODERAMIENTO DE LA MUJER
El proyecto definitivamente ha tenido un alto impacto sobre la
inclusin y el empoderamiento de las mujeres en la actividad
econmica vinculada al turismo. La mujer tiene un rol preponderante
en el desarrollo de las actividades tursticas, tanto en servicios de
guianza como de alimentacin, alojamiento y produccin artesanal.
Como se ha visto anteriormente, la mujer ha tenido un papel
significativo liderando emprendimientos tursticos y gestionando
las actividades de comercializacin.

Esto hace que se vayan generando relaciones de mayor igualdad de


oportunidades para las mujeres de las zonas rurales, terriblemente
discriminadas por su condicin femenina, bajo nivel de escolaridad y
pertenencia tnica.

La capacitacin en reas operativas ha permitido su empoderamiento y


notable desempeo. A travs de la mejora de sus destrezas en el trabajo,
las emprendedoras han podido ver que pueden contribuir visiblemente a la
mejora de la calidad de vida de sus familias. Por otra parte, con el xito
de sus negocios han ganado el respeto y la admiracin del resto de su
comunidad, as como la confianza del ncleo familiar.

Igualmente en las mujeres, se ha percibido un deseo de superacin constante,


ambicin de aprender y fortaleza ante las adversidades empresariales; tres
elementos que les han permitido apoyar a sus esposos y complementarse
con ellos para el progreso y sostenibilidad de sus emprendimientos.

LAS OFICINAS DE VENTAS: UNA VENTANA DIRECTA SOBRE EL


MERCADO
La creacin de la oficina de ventas para las operadoras comunitarias ha sido un acierto que ha permitido la
especializacin de los destinatarios del proyecto en el trabajo de comercializacin. Instaladas generalmente
en oficinas de informacin tursticas de las municipalidades aliadas o en lugares con alto flujo de turistas,
las oficinas de ventas permitieron a los emprendedores comunitarios a entrar en contacto directo con los
visitantes, resolver sus consultas y llegar a acuerdos para la reserva de paquetes, que les permitieron poner en
prctica los conocimientos adquiridos mediante la capacitacin comercial.

55
Lecciones aprendidas y conclusiones

LA FORMACIN PARA TT.OO.: UN MULTIPLICADOR DE IMPACTO


La temtica del TRC es novedosa para todos los actores de la cadena de valor turstica, entre ellos los TT.OO.
Si bien cada vez se encuentran con una mayor demanda por experiencias en comunidades rurales, todava
en muchos casos no cuentan con herramientas de venta efectiva para este segmento, o desconocen a fondo
la tipologa de productos y experiencias que el turista comunitario est buscando. En este sentido, RUTAS
propici ocasiones de formacin para TT.OO. sobre los productos de TRC, que ha permitido a los ejecutivos de
venta mejorar su conocimiento sobre el tema y comercializar mejor los productos de RUTAS.

PROMOVER LAS PASANTAS Y VIAJES DE INTERCAMBIO


Yo creo que hay algo que se podra mejorar
y es incorporar un poco ms fuertemente el ENTRE COMUNIDADES COMO ESTRATEGIA EFICAZ DE
tema del intercambio de experiencias para CAPACITACIN
que la gente pueda mirar otras experiencias
y pueda abrirse a nuevos horizontes ms
Por lo general, las comunidades han recibido previamente formacin
fcilmente [...]. Hay que identificar a lderes
con ms capacidad de aprendizaje y asegurar y capacitacin desde metodologas tradicionales con un gran nivel de
que la gente se compromete a la mejora de su contenido terico, por lo que a veces se puede sentir un agotamiento
comunidad. o rechazo si la formacin no est muy orientada a poner en prctica
Ana Villarreal Cern,
lo aprendido. RUTAS evidenci como muy positivo y valorado por
Gerente de la Filial Norte, Ferrocarriles del Ecuador parte de las comunidades y los facilitadores, la experiencia de viajes
Empresa Pblica FEEP de intercambio a lugares con amplia experiencia en turismo y a
experiencias con productos similares en los pases vecinos.

Los emprendedores a nivel individual LA IMPORTANCIA DE CONSULTORES EXPERTOS


han aprovechado el acompaamiento y el
fortalecimiento y han hecho una aplicacin LOCALES PARA LA CAPACITACIN
prctica del conocimiento adquirido en la
capacitacin. Esta mejora de sus conocimientos Contar con un equipo tcnico oriundo de la
ha tenido un efecto copia en el resto de la regin, con conocimiento del idioma local,
comunidad, generando mejoras. contexto cultural e idiosincrasia de las
Cintya Vernica Vargas Rios, comunidades ha permitido transferir en
Consultora responsable del Programa de la poblacin meta los conceptos de
capacitacin turstica para la aplicacin del
estndar de calidad para emprendimientos
calidad con mayor xito y facilitar
comunitarios, Bolivia la ejecucin de actividades y el
logro de objetivos.

La presencia de los facilitadores locales provenientes de las


comunidades facilita la entrada de los consultores en la comunidad
y el entendimiento recproco con la poblacin y contribuye a una
mejor apropiacin de los conceptos durante las capacitaciones.
Al provenir de la empresa privada, en muchos casos,
los consultores necesitaban de una induccin sobre
las dinmicas internas de la comunidad, tiempos y
metodologa adecuada para conseguir el mximo
impacto. Sin embargo, es importante planificar
cuidadosamente su enfoque de trabajo de manera
que no sean confundidos como personal del
proyecto sino como enlaces comunitarios que velan
por el mayor beneficio colectivo.

56
Lecciones aprendidas y conclusiones

Igualmente, en estos procesos de aprendizaje es importante contar con consultores que garanticen presencia
permanente en terreno, dado que la metodologa de RUTAS de aprender-haciendo necesita de un
acompaamiento sostenido en el tiempo para el entrenamiento, la prctica y mejora continua.

En lo referente a la comercializacin, se deben contratar profesionales expertos que tengan experiencia


prctica previa con resultados positivos. Es decir, ponderar no slo la capacidad acadmica sino tambin el
xito de sus propios negocios.

Finalmente, es importante establecer una dinmica de trabajo en equipo entre los consultores externos y el
equipo tcnico del proyecto, manteniendo comunicacin constante y encarando los problemas conjuntamente.

UNA MIRADA ESTRATGICA AL TURISMO INTERNO


Si bien RUTAS ha priorizado el mercado internacional por su alto poder adquisitivo y por el inters que
tradicionalmente el turismo receptivo reserva para las experiencias de TRC, las ltimas tendencias del mercado
turstico sealan en los pases latinoamericanos un rpido crecimiento del turismo interno. Este fenmeno
determina la necesidad en futuras intervenciones de contar con productos de TRC ms orientados a turistas
nacionales de los pases de intervencin, como ulterior oportunidad para las comunidades rurales.

LA VINCULACIN CON ENTIDADES DE MICROFINANZAS: EL SIGUIENTE RETO DE LA


METODOLOGA
Si bien los estndares de calidad son accesibles en el sentido de que no
requieren de excesivas inversiones para los beneficiarios de RUTAS, en
algunos casos fueron necesarias inversiones fsicas en equipamiento
o infraestructura para la mejora de sus servicios, que requirieron
de productos microfinancieros adaptados a la temporalidad y
al ciclo del negocio turstico.

El acercamiento a entidades de microfinanzas


interesadas en atender el creciente nmero de
emprendedores tursticos rurales, y el diseo
conjunto de productos adaptados al mercado
turstico, son un paso ms a considerar en la
metodologa de intervencin.

Recorrido turstico en la Isla del Sol, Bolivia

57
Componente 3. Alianzas pblico-privadas-comunitarias estratgicas

LAS CADENAS DE SUMINISTRO VINCULADAS AL TRC: UN ESPACIO MS PARA


INCREMENTAR LAS OPORTUNIDADES
Con cada turista que visita las comunidades se genera la necesidad para las familias de contar con alimentos,
productos artesanales, decoraciones, mano de obra y servicios de transporte, entre otros.

El alcance y la cobertura del programa RUTAS en una prxima intervencin se podran incrementar
estableciendo programas de fortalecimiento tambin para los proveedores de suministros a la cadena de valor
turstica asociadas a las comunidades rurales.

Asimismo, los productos y servicios de los emprendedores tursticos comunitarios, adems de ser
comercializados en las comunidades rurales, pueden encontrar salidas en el mercado turstico de las ciudades,
principalmente en hoteles, restaurantes y centros de convenciones, que cada vez ms, requieren de servicios
culturales para eventos en sus instalaciones.

En este sentido, la exportacin de servicios de las comunidades a la ciudad es una frontera de intervencin a
explorar para rplicas futuras.

ARCO Y LOS ESPACIOS DE CONCERTACIN: DOS HERRAMIENTAS CLAVE PARA LOGRAR


ALIANZAS PBLICO-PRIVADAS ESTRATGICAS
El trabajo permanente de bsqueda de APP ha sido una estrategia diferenciadora en el programa RUTAS,
consiguiendo movilizar recursos econmicos y en especie que han servido para fomentar el turismo comunitario
en las comunidades rurales y fortalecer los emprendimientos tursticos.

Hacerlo a travs de mesas sectoriales de turismo ha sido, sin duda, una leccin positiva que ha incidido de
manera directa e indirecta en los beneficiarios, mediante la realizacin de gestiones institucionales con actores
pblicos para conseguir recursos o inversiones para fomentar el turismo. El fortalecimiento de estos espacios
de concertacin sectorial permite el logro de resultados concretos y facilita la toma de decisiones de inversin
de las instituciones.

Para futuras intervenciones, se debera considerar la posibilidad de invertir recursos para acciones de
fortalecimiento de estos espacios, mediante intercambios de experiencias entre varios destinos que permitan
conocer las modalidades de gestionar el turismo en otros territorios, elaboracin de materiales de promocin
y difusin de las actividades realizadas por las mesas de turismo y realizacin de acciones de integracin
sectorial.

Una de las mejores herramientas para incentivar las alianzas estratgicas aportadas por este proyecto ha sido
la Agenda de Responsabilidad Compartida (ARCO) articulada a travs de las mesas sectoriales de inversin
y turismo.

Al ser una herramienta de definicin de compromisos entre actores y seguimiento de los mismos, ARCO
ha permitido conseguir inversiones complementarias, apalancadas por el sector pblico y privado, que han
potenciado los resultados del proyecto. ARCO ha logrado, en algunos casos, ser una agenda de desarrollo de
la cadena de turismo comunitario del territorio.

58
CODESPA es una organizacin no lucrativa que cuenta con ms de 28 aos de experiencia
en el mbito de la Cooperacin Internacional para el Desarrollo. Partiendo de la confianza en
la capacidad humana para construir un mundo ms equitativo y justo, su misin consiste en
proporcionar oportunidades a las personas para que puedan, a travs del trabajo, desarrollar
sus capacidades y ser protagonistas de su propio desarrollo.

La Fundacin gestiona actualmente ms de 100 proyectos en 17 pases de Amrica Latina,


Asia y frica a travs de once delegaciones internacionales y ha contribuido a que millones de
personas hayan podido mejorar sus condiciones de vida (www.codespa.org). Su Presidente
de Honor es S.A.R. el Prncipe de Asturias.

CODESPA apuesta por el desarrollo econmico y social trabajando fundamentalmente en:


microfinanzas para el desarrollo, creacin de tejido empresarial, desarrollo rural agropecuario,
turismo de gestin comunitaria, formacin profesional e insercin laboral, migracin y
desarrollo; y alianzas con el sector privado para el desarrollo. Asimismo, CODESPA lleva a
cabo una intensa labor de evaluacin y gestin del conocimiento as como de investigacin
y formacin para profesionales del desarrollo y empresas, desde la visin de que el trabajo
conjunto es clave para la erradicacin de la pobreza. Adicionalmente, CODESPA cuenta con
un rea de Asesora en Desarrollo desde la que brinda servicios externos a entidades de
desarrollo internacionales.

Dpto. Investigacin e Innovacin Social


c/ Rafael Bergamn, 12
28043 MADRID
Tel.: +34 91 744 42 40
Fax: +34 91 744 42 41

innovacion@codespa.org - www.codespa.org

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