El proceso Publicitario

Plan de comunicacin publicitaria

La publicidad es una de las acciones que una organizacin puede incluir dentro
de su plan de comunicacin. El plan de publicidad debe responder a los
objetivos de comunicacin y marketing, adems de estar coordinado con otros
planes del mismo nivel, por ejemplo el de promocin, merchandising o
patrocinio.

Aplicar el concepto de planificacin a la publicidad permite potenciar la

posibilidad de que la compaa alcance sus objetivos, ya que, por una parte,
asegura que est dirigido hacia ellos y no sea una accin espordica y ajena al
resto y, por otra, racionaliza los pasos para que el proceso de creacin sea lo
mas eficiente posible.

Qu es planificar? Elaborar un plan detallado para lograr un objetivo. El

plan es, por tanto, el proyecto ideado para lograr el objetivo. Implica una
solucin y registra un proceso que permita alcanzarlo, dos razones que
justifican porqu las organizaciones aprecian tanto esta manera de pensar y
actuar.

Cmo se hace la publicidad? Aqu va la respuesta: depende. Nos

referimos a un anuncio o a una campaa? La contestacin es necesariamente
distinta en uno u otro caso.

Si hablamos de un anuncio, es decir, de un mensaje sobre un producto, una

idea, etc. el trabajo consiste en ponerse directamente a escribir o a dibujar
sobre un papel o la pantalla, despus se averigua en qu material hay que
mandarlo a un peridico por ejemplo, se compra el espacio y se espera a que
salga. Una campaa es algo distinto. Segn el diccionario significa : conjunto
de actividades aplicadas a un fin.
 La informacin con la que se cuenta, el nmero de personas que intervienen,
el esfuerzo y el resultado que arrojan anuncio y campaa son tambin distintos.

En publicidad una campaa es el resultado de aplicar la planificacin a un

fin publicitario, por tanto:

Uno, implica la bsqueda de la mejor solucin posible a un problema de

comunicacin con un pblico masivo,

Dos, supone una accin dentro del plan estratgico de comunicacin,

coherente con la poltica de comunicacin e imagen de la organizacin,

Tres, debe asumir la coordinacin con el resto de las polticas y acciones de

la organizacin

Cuatro, requiere desarrollar el proceso propio de cualquier planificacin.

El plan de comunicacin publicitaria se realiza en tres fases fundamentales

que incluyen diferentes etapas y pasos. Estrictamente, stos no se producen
siempre unos detrs de otros. En ocasiones los encargados de cada parte
trabajan en paralelo poniendo en comn su informacin y sus ideas hasta llegar
a cumplir con los objetivos del plan.

Presentamos la visin general de todo el proceso:

Un anunciante comunica a la agencia su intencin de lanzar una campaa de

publicidad. Normalmente llamar al ejecutivo de cuentas para realizar una
reunin en la que le dar la informacin bsica. Aqu empieza todo.

Fase de investigacin

La campaa comienza con la recogida y el anlisis de la informacin

proporcionada por el anunciante. Puede darla de palabra en la reunin de
briefing., pero es conveniente que lo haga por escrito. El ejecutivo pone en
comn la peticin del cliente con el equipo inicial de personas que van a
participar en la campaa.

Si la informacin proporcionada no es suficiente para tomar las decisiones se

pone en marcha un plan de investigacin.
Fase de creacin del plan de publicidad

La investigacin lleva al equipo a una serie de conclusiones sobre los

factores que explican o influyen en la eficacia de la accin publicitaria del
anuncinte. A partir de ellas es preciso tomar decisiones y elaborar la
estrategia. Las decisiones giran en torno a los objetivos de la campaa, el
pblico al que vamos a dirigir el mensaje y el presupuesto necesario o
disponible.

La estrategia publicitaria se adapta a estos tres puntos. Implica las etapas de

creatividad del mensaje, planificacin de medios y produccin. Con ellas
la campaa puede lanzarse a travs de los espacios contratados para que el
pblico elegido pueda recibirlo.

Fase de control y evaluacin

Durante el periodo en que la campaa est en los medios es preciso verificar

que las inserciones aparecen en las condiciones contratadas, tanto en
nmero como en calidad. Esta tarea de control es compatible con la evaluacin
de la campaa que trata de estimar el efecto obtenido con ella sobre el pblico
objetivo.

Este es el proceso completo de planificacin publicitaria. Puede llevarlo a

cabo ntegramente el anunciante, a travs de una agencia de publicidad o
contratando diferentes empresas especializadas para cada parte del proceso.
El briefing

La informacin bsica que transmite el anunciante a la agencia para que

sta pueda empezar a trabajar recibe el nombre de briefing de publicidad.
Expresa lo que el cliente quiere conseguir con la campaa y las condiciones
que ste exige (o sugiere) cumplir. Permite pues proporcionar la informacin
bsica sobre el producto, el pblico y la empresa, adems de aportar una
orientacin sobre los objetivos que debe lograr y las razones por las que el
anunciante quiere hacer una nueva campaa.

Claro: la informacin y las pautas que recoge deben estar expresadas de

forma que se puedan comprender fcilmente. No puede dar lugar a dudas o
dobles interpretaciones.

Breve: de extensin reducida, puesto que sintetiza los datos clave en

cada apartado.

Escrito: un documento exige una elaboracin que normalmente favorece

la claridad y la concrecin. Adems, si la campaa va a ser juzgada tambin
en funcin del briefing es conveniente que los trminos de lo que quiere el
cliente queden por escrito.

No existe un briefng estndar. Puede decirse que cada anunciante crea su

propia estructura. No obstante, los apartados ms necesarios son:

1. Descripcin de la situacin

Producto (gama, caractersticas, etapa, condicionamientos legales...)

Marca (posicionamiento, notoriedad, proyeccin futura ...)

Organizacin o empresa (cultura corporativa, evolucin, etapa actual...)

Competencia (ranking de marcas y posicionamientos)

2. Antecedentes publicitarios

Detalle de la/s campaa/s publicitaria/s y comunicativa/s anterior/es.

3. Pblico objetivo:

Perfil del pblico destinatario.

Actitud, motivaciones ante el producto.

4. Objetivo publicitario

Qu se quiere conseguir con la campaa.

5. Beneficio y razn para creerlo

Beneficio ms persuasivo que ofrece el producto y razn principal para que el

pblico pueda creer en ello.

El anunciante puede incluir un apartado sobre condiciones de ejecucin en el

que incluya el medio o medios (TV, prensa, cine ...) que solicita para la difusin
de la campaa, el presupuesto, el calendario de lanzamiento o cualquier otro
aspecto.

En ocasiones con el briefing se hace entrega de anexos de informacin que

pueden facilitar a la agencia un anlisis ms completo y rpido de la situacin
de comunicacin del anunciante.

Una vez recibido este material, la agencia analiza el briefing (desbriefing)

identifica datos tiles que no aparecen, informaciones contradictorias y
aspectos dudosos que, en muchos casos, motivan una segunda reunin con el
cliente, conocida como contrabriefing. La asimilacin de la informacin y la
implicacin en esta primera fase son decisivas ya que, al ser los primeros
contactos, marcan la relacin con el cliente e influyen en el grado de
comprensin del problema que plantea.

Investigar para afianzar el resultado

Investigacin previa al plan de publicidad, realizada para obtener

informacin que permita decidir con fundamento los objetivos, el
mensaje y los medios de difusin ptimos para el pblico al que nos
dirigimos.
Investigacin posterior al lanzamiento de la campaa, que permite
estimar el grado en que se han alcanzado los objetivos, as como las
razones que lo explican.
La agencia realiza un primer anlisis de la situacin a partir del briefing. Si
considera necesario completar la informacin, lo normal es que solicite al
anunciante si puede proporcionrsela. De no ser as, se propondr resolverlo
internamente, a travs de su departamento de investigacin, o contratando una
empresa especializada.

La investigacin tambin debe planificarse: se definen unos objetivos, una

estrategia de investigacin, la tcnica o tcnicas ms adecuados para el
caso y los recursos de presupuesto y tiempo disponibles.

Cabe distinguir entre la investigacin secundaria, llevada a cabo a partir de

documentacin existente, y la primaria, que arroja informacin de primera
mano, no recogida anteriormente en ningn soporte. En ambos casos los
pasos que hay que cumplir son:

Recogida de la informacin, acudiendo a quien la posee o a quienes la

generan.
Tratamiento, que supone el procesamiento del total de datos obtenidos.
Anlisis de conclusiones, que conviene orientar hacia la toma de
decisiones.

Se suele empezar por la bsqueda de documentacin. Las fuentes pueden ser

variadas: informes, memorias, informacin publicada en medios de
comunicacin, etc. Cuando no son fiables o quiere realizarse una actualizacin
que permita contrastar se pone en marcha un procedimiento expreso para
obtener informacin original. Los procedimientos bsicos de recogida son:
Observacin: se establece una suposicin o teora de cmo funciona
algo en la realidad (hiptesis), se observa esa realidad para comprobar
realmente cmo funciona (confrontacin con los hechos) y se procede a
confirmar la hiptesis o a rebatirla (verificacin).

La hiptesis hay que verificar es que los productos que estn colocados en las
estanteras que estn a la altura de la vista se venden ms que los que estn
ms altos o ms bajos. Ponindose a pie de lineal en un supermercado y
tomando nota de las cantidades que los clientes toman de cada nivel.
Experimentacin: se procede a modificar una variable que forma parte
de una situacin, a continuacin se analiza el efecto provocado. Por
ejemplo, a un producto ya conocido en el mercado se le cambia de
nombre (o de envase, o de precio ...) y se pone a la venta. Tendr
repercusin en la ventas?. En nuestro ejemplo anterior podramos
cambiar los productos de nivel y observar si hay variaciones.
Encuesta: se selecciona una parte representativa (muestra) de la
poblacin (universo), se elabora un cuestionario, se aplica y se tabulan
los resultados.
La informacin proporciona a la agencia una manera para avalar su propuesta
de campaa. As en la presentacin, ante las posibles dudas del cliente, podr
sumar a su criterio los resultados obtenidos de los distintos estudios que ha
llevado a cabo.

Decisiones: pblico, objetivo y presupuesto

El plan de publicidad representa una fase ejecutiva que se inicia con la toma de
tres decisiones que marcarn la campaa.
A quin nos dirigimos?
La campaa de publicidad est en primer lugar en funcin de las
personas a las que se quiere persuadir. A ellas se les llama pblico
objetivo que, es el grupo de poblacin al que se decide dirigir la
campaa. Ese segmento estar formado por personas que comparten
caractersticas significativas (edad, sexo, estudios, ingresos, estilos
de vida ...).

La idea de que la publicidad quiere llegar al mximo nmero de

personas no es rigurosamente cierta. Por ejemplo, para qu llegar a
aquellos que no necesitan nuestro producto?

El pblico de la campaa supone una eleccin, por eso es un asunto a

decidir. Su consideracin debe hacerse ponindola en relacin con las
dos siguientes preguntas.

Qu queremos conseguir?
Fijar el objetivo es seguramente el paso ms importante de cualquier
planificacin. En publicidad los objetivos deben traducir las metas del
plan de marketing del cliente, normalmente expresadas en trminos
de ventas.

Dado que la publicidad es una forma de comunicacin, sus objetivos
tienen que expresarse en trminos comunicativos, esto es, de
notoriedad, de prestigio y de posicionamiento fundamentalmente.
Aplicado a uno u otro campo la campaa pretende alcanzar niveles de
conocimiento, inters, comprensin y conviccin. Si consigue estos
objetivos repercutir sobre las ventas, o los votos, en definitiva sobre la
aceptacin de lo que la organizacin ofrece. Para favorecer la
evaluacin de resultados conviene que se formulen con claridad, que
sean concretos y que estn escritos.
 De cunto dinero disponemos?
Naturalmente el presupuesto tambin es un elemento a tener en cuenta
en la campaa. Aunque en principio no debe influir en la creatividad s
tiene gran repercusin en la produccin y la difusin del mensaje.

Caben dos posibilidades: que el presupuesto est establecido,

apareciendo incluso en el briefing, o que sea una cuestin a proponer
por la agencia. Como ya explicamos, la opcin ms razonable es que
primero se disee una estrategia en funcin de los objetivos y despus
se valore cunto cuesta su ejecucin. Sin embargo, esto provoca en
numerosas ocasiones que el anunciante rechace la propuesta por no
disponer del presupuesto necesario. La consecuencia es que es la
propia agencia la que solicita en las primeras reuniones con el cliente la
cifra que est dispuesto a invertir y, en funcin de ella, disea la
campaa.

Una vez definidos estos tres puntos se puede seleccionar la estrategia

publicitaria.

Publicidad en funcin del objetivo

El objetivo de la campaa permite establecer siete tipos de publicidad que,
en algunos casos pueden combinarse. Por ejemplo, hay campaas de
lanzamiento informativas, o de mantenimiento educativas o informativas
directas. En ellas suele distinguirse un fin principal y otro secundario que en
realidad sirve para cerrar el primero.
1. Publicidad de lanzamiento
El objetivo es introducir un producto o una idea que propone a los
consumidores, o al pblico en cuestin, algn tipo de novedad. Tiene en
cierto modo carcter de noticia en la medida que anuncia el hecho
reciente de su aparicin en el mercado.

Los lanzamientos puros presentan productos realmente nuevos,

formas distintas de solucionar un problema o satisfacer una
necesidad. En realidad en la mayora de los casos se trata de
renovaciones de productos ya conocidos.
2. Publicidad de mantenimiento
Realizada por marcas ya situadas con el fin de mantener el nivel de
notoriedad y, consecuentemente, la demanda. Cuando se ha
planificado el mantenimiento como etapa posterior al lanzamiento, el
mensaje puede consistir en una modificacin de la campaa utilizada en
el lanzamiento.

En general los mensajes de este apartado se centran en recordar el

posicionamiento de la marca. Por ejemplo Coca-Cola o La Casera a
menudo no presentan ms novedad que la propia nueva campaa, su
objetivo es probablemente mantener su presencia en los medios y con
ello el contacto con los consumidores.

3. Publicidad educativa
El fin principal es ensear al consumidor o al usuario a utilizar
correctamente el producto o servicio. Se incluyen tambin en esta
categora las campaas de concienciacin ciudadana que tienen como
objetivo conductas beneficiosas no slo para el propio individuo sino
para toda la comunidad.

4. Publicidad informativa
Considera prioritario dar datos abundantes sobre aquello que
anuncian. Si es un producto explica sus caractersticas, frmulas de
consumo, posibilidades de uso, beneficios, etc. Es oportuna cuando
se comprueba que el pblico necesita mucha informacin para tomar la
decisin de compra. Suele ser tpica, por ejemplo, de productos y
servicios financieros.

5. Publicidad directa
Se trata de una publicidad centrada en abrir un canal de respuesta
con el pblico al que se dirige. Ese canal permite obtener informacin,
plantear sugerencias o reclamaciones, incluso, efectuar la compra.
Combina las posibilidades de los macro y los micromedia, esto es,
medios de comunicacin de masas ms, fundamentalmente, telfono y
correo.

6. Publicidad promocional
La publicidad se convierte en el canal de comunicacin de una accin
promocional . El incentivo de la promocin (oferta econmica, regalo,
etc.) se convierte en el protagonista del mensaje, junto con el perodo en
el que el comprador podr beneficiarse de l.

7. Publicidad de apoyo a la distribucin

Se trata de reforzar la afluencia del consumidor al punto de venta o
al lugar donde encontrara lo que se le ofrece: productos, diversin,
 servicio ... Se trata de crear circulacin: si se consigue que la gente
acuda encontrar la oferta a su disposicin. Las empresas de franquicia,
los productos con distribucin exclusiva y las cadenas de distribucin
son los principales usuarios de este tipo de publicidad.

El proceso creativo
El conjunto creatividad-produccin-medios compone el ncleo de actividad
ms representativo del trabajo publicitario. La creatividad estratgica
particularmente representa para muchas agencias el centro de su oferta al
cliente. Lejos de ideas superficiales sobre la creatividad, sta es con frecuencia
el resultado de un proceso en el que se resuelve el mensaje que recibir el
pblico de la campaa.

Aunque aqu, mas que en ningn otro apartado, las normas utilizan muy
diferentes procedimientos, podemos reconstruir los principales pasos:

1. Estudio del briefing creativo

El equipo creativo recibe el briefing del cliente adaptado al trabajo que
ellos deben realizar. Es el briefing creativo que, adems de cumplir con
las anteriormente citadas condiciones de claro, breve y escrito, debe
estar centrado en una idea principal, determinada por el
posicionamiento de la marca y el pblico objetivo al que se dirige la
campaa. Esta idea recoge la intencin del anunciante y la razn de ser
del producto.

El briefing, ya se ha comentado, se entrega en una reunin en la que

participan los responsables de la cuenta, el planner, el director creativo y
el director de arte y copy que ste ha elegido.
 2. Localizacin de oportunidades y problemas
Los creativos se ponen a trabajar. Para empezar pueden partir de un
trabajo de anlisis de lo que ofrece el producto al pblico. Este paso
es imprescindible sobre todo en el caso de que el briefing no especifique
el mensaje bsico elegido por el cliente. Se trata de listar

. las ventajas: aspectos que se entienden como virtudes o cualidades.

. los inconvenientes: aspectos que son percibidos como problemas u

objeciones.

Una vez que se conoce lo positivo y lo negativo del producto, se da un

paso ms: seleccionar aquellos aspectos que diferencian al producto de
la competencia. A continuacin se elige aqul o aquellos aspectos que
ofrezcan al consumidor lo que l pueda entender como una oportunidad.

3. Seleccin del contenido bsico

La creatividad se entiende como la bsqueda de una solucin al
problema. Pues bien, el siguiente paso estratgico consiste en escoger
el aspecto u aspectos en el que vamos a centrar el mensaje. Dicho
de forma sencilla: entre las caractersticas positivas y negativas que
diferencian nuestra marca de la competencia se selecciona el beneficio
(o beneficios) en los que basar el mensaje.

4. Codificacin del mensaje

Resuelto el qu se va decir del producto se pasa a buscar la forma de
expresarlo, la codificacin. Un mismo mensaje se puede contar de
diferentes maneras, se trata de elegir la idea ms creativa y eficiente
para llegar y persuadir al pblico.

La codificacin definitiva slo puede hacerse si se conoce la estrategia

de medios. Ambos procesos, creatividad y planificacin de medios,
estn directamente relacionados. Contestar a la pregunta cmo decirlo
es ms fcil si se sabe dnde se va a decir.

5. Produccin.
Una vez aceptada la creatividad y los medios, se lleva a cabo la
produccin, que resuelve la manera de plasmar el mensaje a travs
de los cdigos y las condiciones de cada medio de comunicacin.

Codificado el mensaje, y antes de la produccin, se puede llevar a cabo una

fase de investigacin que permita conocer el efecto que provoca. Hacer un
pretest es una buena opcin: se organizan una o varias sesiones con grupos
reducidos de personas a las que se pasa el spot y se recogen sus impresiones.
Si se identificara algn elemento de mejora se estara a tiempo de realizar las
modificaciones precisas. Este estudio puede realizarse a partir del material
provisional que permite comunicar la idea (bocetos, maquetas, animatic,
storyboard, script ...), cuanto ms acabada est la produccin ms costoso
ser introducir modificaciones