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MERCADO DE CONSUMO

Concepto.- El mercado de consumo se refiere a los compradores que adquieren

bienes y servicios para consumo en lugar de reventa. Sin embargo, no todos los
consumidores son iguales en sus gustos, preferencias y hbitos de compra;
debido a las diferentes caractersticas se pueden distinguir ciertos consumidores
de otros. Estas caractersticas de los consumidores particulares incluyen varios
rasgos demogrficos, psicogrficos, de conducta y geogrficos. Los vendedores
suelen definir estas caractersticas de los consumidores a travs de la
segmentacin del mercado, el proceso de separacin e identificacin de los
principales grupos de clientes.

Mercado: Est compuesto por grupo de compradores y vendedores que

estn en un contacto lo suficientemente prximo para que las
transacciones entre cualquier de ellos afecte las condiciones de compra
o venta de los dems.
Consumo: Accin por la cual los diversos bienes y servicios son usados
o aplicados a los fines a que estn destinados, ya sea satisfaciendo las
necesidades de los individuos o sirviendo los propsitos de la produccin.
Se considera como el acto final del proceso econmico, que consiste en
la utilizacin personal y directa de los bienes y servicios productivos para
satisfacer necesidades humanas. El consumo puede ser tangible
(consumo de bienes) o intangible (consumo de servicios)

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Mercado de Consumo: Los mercados de consumo estn integrados por

los individuos o familias que adquieren productos para su uso personal,
para mantenimiento y adorno del hogar. Por lo tanto, aqu podemos
englobar innumerables productos de todo tipo

Mercados de consumidor

Los consumidores finales compran los bienes y servicios para su uso personal o
en el hogar. Los esfuerzos de muchos mercadlogos convergen en estos
clientes potenciales (o ms probablemente en un subconjunto de ellos).El
mercado de consumo no slo es grande, sino dinmico.

distribucin geogrfica

La poblacin rural: gente que vive todava en el campo.

La poblacin urbana: Poblacin que vive en grandes reas urbanas.
La poblacin suburbana: Gente que vive en los suburbios, los suburbios
se han expandido hacia fuera, creando comunidades suburbanas "de
anillo interior", centros urbanos que circundan que a los suburbios
acomodados.

demografa del consumidor

Edad
Ciclo de vida familiar: las etapas del ciclo de vida familiar (las diversas
formas que las familias pueden tomar al paso del tiempo)
Etapas de soltera
Casados jvenes
Hogar completo
Padres solteros
Divorciados y solos
Casados de mediana edad
Hogar completo II
Hogar vaco

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Soltero viejo.

Mercados de productos de consumo inmediato

Son aquellos en los que la adquisicin de productos por los compradores

individuales o familiares se realiza con gran frecuencia, siendo generalmente
consumidos al poco tiempo de su adquisicin. Es el caso del pescado, de la
carne, las bebidas, etc.

Mercados de productos de consumo duradero

Son aquellos en los que los productos adquiridos por lo compradores

individuales o familiares son utilizados a lo largo de diferentes perodos de
tiempo hasta que pierden su utilidad o quedan anticuados, por ejemplo: los
televisores, los muebles, los trajes, etc.

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Mercados de servicios:

Estn constituidos por aquellos mercados en los que los compradores

individuales o familiares adquieren bienes intangibles para su satisfaccin
presente o futura, ejemplo: los servicios, la lavandera, enseanza, sanidad, etc.

Teniendo en cuenta la naturaleza de los productos, los

mercados pueden clasificarse en:

Mercados de productos agropecuarios y procedentes del mar.

Mercados de materias primas.
Mercados de productos tcnicos o industriales.
Mercados de productos manufacturados.
Mercados de servicios.
Mercado abierto

LOS MERCADOS ORGANIZACIONALES

Una organizacin es una entidad (empresa u otra institucin) que compra bienes
y servicios por alguno de los siguientes motivos:

1. Para incorporarlos a su proceso de produccin donde sern

transformados para facilitar la obtencin de otros productos.
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2. Para consumirlos o utilizarlos en el desarrollo de sus operaciones aunque

no se incorporen de forma directa al producto elaborado. Ej, un servicio
de vigilancia, el asesoramiento, la limpieza,...
3. Para revenderlos, en este caso, la empresa acta como un distribuidor. Ej
concesionario de automviles.

Tipos de mercados organizacionales:

Vamos a realizar una primera clasificacin, basndonos en los cdigos de la
Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas (CNAE):

Grupo 0: Agricultura, ganadera, caza y givicultura

Grupo 1: Energa y agua
Grupo 2: Estractivas y transformacin de minerales
Grupo 3: Transformadoras metlicas y mecnicas
Grupo 4: Industria de alimentacin y bebidas
Grupo 5: Construccin
Grupo 6: Comercio
Grupo 7: Transporte y comunicaciones
Grupo 8: Instituciones financieras y seguros
Grupo 9: Administracin y otros servicios

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Vamos a simplicar la clasificacin en tres tipos:

Mercado industrial: tambin denominado de productores formado por las

organizaciones que compran productos y servicios con el objeto de atender las
necesidades que se derivan de sus operaciones (incluido en el producto final o
no)

Mercado de revendores, compuesto por las empresas que compran los

productos para venderlos posteriormente a otras empresas o al consumidor final,
es decir, los intermediarios.

Mercados gubernamentales o institucionales: compuestos por las

instituciones o unidades del Estado que compran los productos necesarios para
realizar las funciones que tienen asignadas.

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Las caractersticas de los mercados organizacionales:

Los mercados organizacionales presentan una serie de semejanzas con los

mercados de consumo:

1. El resultado normal es una compra, con la independencia de los fines que

persiguen.
2. La decisin es el resultado de un proceso, de tal modo que para llegar al
acto de comprar, tanto el consumidor individual como el organizacional
siguen un proceso de decisin, aunque con unas caractersticas
peculiares en cada caso.

Diferencias entre el mercado de consumidores y el organizacional

(caractersticas del mercado organizacional distintas del de consumidores):

La demanda de las organizaciones es derivada, esto quiere decir que

una organizacin comprar bienes y servicios en la medida en que los
bienes y servicios producidos por esta son demandados.
La demanda est sometida a mayores fluctuaciones, esta
caracterstica se deriva de la anterior, en el sentido de que una pequea
variacin en la demanda final puede tener una gran efecto en la demanda
de productos industriales.

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La demanda suele ser ms inelstica, es decir, las variaciones que se

producen en los precios de los productos industriales suelen afectar poco
a su demanda, ello puede ser debido a que por un lado esos productos
representen una parte muy poco significativa del coste total del producto.
La dificultad para sustituir ese componente puede ser otra razn.
Gran volumen de ventas totales, los mercados organizacionales se
caracterizan porque las ventas registradas son superiores a las del
mercado de consumo.
Nmero reducido de compradores, sin embargo presenta la ventaja de
que el conocimiento de los clientes es mayor que en los mercados de
consumo.
Gran concentracin geogrfica de los clientes: los compradores
organizacionales suelen estar concentrados en reas metropolitanas o en
grandes zonas industriales, incluso hay algunos sectores industriales que
se caracterizan por estar localizados en determinadas reas geogrficas
como por ejemplo el sector textil en Catalua. Esta caracterstica, unida a
la anterior favorecen la aplicacin de estrategias de marketing directo
efectuandose la venta a travs de vendedores propios.
La decisin de comprar no la toma normalmente una persona: en las
organizaciones, esta decisin se suele tomar en el centro de compras que
est compuesto por varias personas.
Mayores niveles de especificacin en las compras: normalmente, los
consumidores organizacionales exigen a sus proveedores que los
productos cumplan ciertas condiciones relativas a la calidad, condiciones
de compra, entrega, etc.
Negociaciones ms complejas: en el caso del consumidor
organizacional, el llegar a un acuerdo con un proveedor implica la
realizacin de una operacin compleja en la que se intenta pactar todos
los aspectos relacionados con la compra. Como puede ser el precio,
condiciones de pago, entrega, ...
Menor frecuencia de negociaciones: aunque es difcil la negociacin,
una vez que se llega a una acuerdo se suele mantener durante un periodo

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de tiempo, por ello se seguirn realizando transacciones sin necesidad de

pactar un acuerdo en cada una de ellas.
Compras recprocas: en los mercados organizacionales es muy
frecuente que la empresa sea a la vez cliente y proveedor
Gran uso del Leasing: muchas de las compras que se realizan en los
mercados organizacionales son mediante le procedimiento del Leasing,
por el cual, en lugar de adquirir los bienes se alquilan mediante un
contrato de Leasing. (Ej las fotocopiadoras en la Universidad.

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