TORRES GUERRERO, Jean

LA NEGOCIACIN EN COMPRAS:
DEFINICIN:
En la negociacin, tambin una parte intenta persuadir a la otra. Se ha dicho que negociar es un
proceso de resolucin de un conflicto entre dos o ms partes, pues hay siempre, bajo la negociacin,
un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relacin de fuerza, una
lucha sutil por el dominio.
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIN:
1.- Informacin: Debemos saber qu es lo que ms le importa a la otra parte con la que
negociamos, su motivo del por qu negocia? Sus estrategias de negociacin, todo sobre l sin
dejar ni un solo detalle si es preciso; porque cuanto ms conocemos a la contraparte mejor nos
desenvolvemos con l, porque podremos convertir sus debilidades en nuestras fortalezas, la
informacin es un elemento importantsimo, porque el que negocia sin informacin, est
negociando una derrota.
2.- Tiempo: Hay que tomarse el tiempo necesario para realizar un buen cierre, se debe tener en
mente que hay que cerrar la negociacin, sin embargo, no empuje la negociacin siempre hacia el
cierre, es mejor no llegar a un acuerdo en vez de hacer uno malo.
3.- Poder: La capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se hagan para ejercer control
sobre la gente, los acontecimientos, las situaciones y sobre uno mismo.
Si partimos con una postura de perdida, de inferioridad ante la otra parte, seguro que nos sentiremos
inferiores y tendemos a perder; la herramienta que nos aumenta el poder, es la informacin que
tenemos de la otra parte, y el nivel de participacin de cada empresa.
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIN EN LA GESTIN DE COMPRAS:
Es de relevancia elegir que proveedor es el ms indicado para la empresa, adems de saber negociar
con ellos consiguiendo las mejores condiciones para la empresa: mejores precios, condiciones de
pago, exclusividad, etc. Adems de que nos brinda una mayor cantidad de proveedores con la que
podemos negociar.

CLASES DE NEGOCIACIN

La negociacin se clasifica, atendiendo a las circunstancias y al objetivo que persigue el negociador

en cada negociacin, en cuatro tipos fundamentales:

1. Negociacin acomodativa
2. Negociacin competitiva
3. Negociacin colaborativa
4. Negociacin evitativa.

La negociacin acomodativa: En fin, la negociacin acomodativa es aquella en la que el

negociador da su brazo a torcer, pierde la negociacin, porque pierde tal vez los intereses
econmicos, con el objetivo de perpetuar una relacin de confianza y continuidad con el
cliente. Este tipo de negociacin es el ms complicado, porque debemos estar seguros de
que realmente el cliente no desaparecer despus del cierre de la negociacin.
 La negociacin competitiva: La negociacin competitiva, es aquella en la que el
negociador va a por todas con un carcter agresivo, con el fin ltimo de vencer, de llevarse
consigo el trofeo; este tipo de negociacin se debe dar en negociaciones en las que no nos
importa la relacin con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasin

La negociacin colaborativa: Este es el tipo de negociacin en el que el pastel se reparte

para las dos partes, aunque no sea equitativamente, pero se aproxima; en este tipo de
negociacin, nos importan tanto los intereses como la relacin con la otra parte, es una
negociacin a mediano y a largo plazo, as que no hay que daar la relacin.

La negociacin evitativa: Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociacin

porque en realidad no se debe dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y
con quien no negociar, debemos ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar
con la persona equivocada es como hacer nada.

ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA NEGOCIACIN

Para una buena preparacin de la negociacin se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos.
1. Iniciar la negociacin manteniendo unas expectativas y objetivos altos.
2. Contar con otras opciones o alternativas que beneficien a ambas partes, en el caso de
que la primera propuesta no sea aceptada. La existencia de alternativas siempre facilita el
encuentro del acuerdo. De esta forma, se ha de ser flexible.
3. Utilizar criterios objetivos y razonables y separar el qu del quin. El objeto de la
negociacin es el factor fundamental, no las propias personas.
4. Tras el acuerdo, se ha de generar un nuevo valor que en un inicio no exista.
5. Centrarse en satisfacer bsicamente las necesidades y los intereses objetos de la
negociacin. El establecer una buena comunicacin es esencial para cumplir con los
intereses de todas las partes.
6. Conocer cul es el alcance verdadero y las necesidades de la parte opuesta.
7. Saber gestionar la informacin que se intercambia en todo momento, y principalmente
el tiempo del que se dispone, con el objetivo de que los costes no se incrementen. Las
negociaciones eficientes son aquellas que se realizan de una forma rpida.
8. Obtener un buen resultado que sirva como base para firmar futuros contratos o
acuerdos, sin olvidar que cada proceso de negociacin es nico. Las negociaciones
colaborativas se caracterizan por ser duraderas en el tiempo, por lo que todo lo que se haga
en el primer encuentro tendr una profunda influencia en la prxima negociacin.
9. Evitar el enfrentamiento directo. Seguro que se puede aprender mucho de la otra parte, por
lo que se debe ser emptico y cuidar en todo momento los factores emocionales.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIN

1.-La preparacin
En la fase de preparacin hay que definir lo que se pretende conseguir y cmo conseguirlo,
estableciendo los objetivos propios, qu tipos de descuentos pueden ofrecerse en caso de necesidad
y hasta dnde es posible ceder; es muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario.
2.-La discusin
Como se ha dicho, las personas negocian porque tienen o creen tener un conflicto de derechos o
intereses. En esta fase que normalmente se llama de conversacin, intercambio o presentacin,
tratando de quitar agresividad al vocablo discusin, se exploran los temas que separan a las partes
para conocer sus actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de determinacin de necesidades
que se practica en la venta.

3.-Las seales
Como se ha dicho, en la negociacin las posiciones van movindose, unas veces acercndose y otras,
por el contrario, distancindose. La seal es un medio que utilizan los negociadores para indicar su
disposicin a negociar sobre algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe;
frecuentemente las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la negociacin son de
naturaleza absoluta, del tipo de: no concederemos nunca el descuento que nos pide, es
absolutamente imposible aceptar esa forma de pago, no podemos considerar esa propuesta.

4.-Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusin. Se sale de la discusin por una seal que conduce a una
propuesta, es decir, a una oferta o peticin diferente de la posicin inicial; deben evitarse en las
primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas cautelosas y exploratorias pues, en
todo caso, se desarrollarn ms adelante y es probable que sean aceptadas.

5.-El intercambio
Esta fase es la ms intensa de todo el proceso de negociacin y exige una gran atencin por ambas
partes, ya que en ella se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier propuesta
o concesin debe ser condicional, es decir, por todo lo que se concede debe obtenerse algo a cambio.

6.-El cierre del acuerdo

Para el cierre de la negociacin hay que escoger bien el momento y decidir la manera en la
que queremos cerrar el acuerdo. En cuanto a su cierre, debemos ser conscientes de que esperar
demasiado puede llevarnos a un punto muerto en la negociacin. Cierres de negociacin ms
comunes:

Con concesin. Se propone el fin de la negociacin con una propuesta que haga
atractiva la visin general de la negociacin.
Con resumen de todos los acuerdos destacando las concesiones de cada parte y
resaltando las ventajas del cuerdo para ambas partes.
Con descanso. Se trata de hacer un resumen general e invitar a la reflexin antes de
tomar una decisin.
Con ultimtum que comportar una respuesta arriesgada.
Disyuntivo. Se ofrecen varias alternativas dentro de lmites aceptables por la parte
que cierra.
CARACTERSTICAS DE UN NEGOCIADOR:

Ser emptico
La empata es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender las necesidades y la
manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en su piel, sin entender sus
sentimientos. Posiblemente, sta sea una de las necesidades ms importantes a la hora de negociar y
una gran cualidad que debemos desarrollar.

Se prepara bien antes de una negociacin

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociacin se gana antes de sentarse en la mesa y,
por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar.

No slo realiza un anlisis de l mismo (sus metas en la negociacin, con qu est dispuesto a
conformarse, los argumentos y las tcticas de negociacin que utilizar, etc.).
Sino que tambin recopila y analiza informacin de la otra parte (qu es lo que pretende, cules son
sus motivaciones, sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y debilidades, etc.).

Confa en s mismo

Un buen negociador confa en s mismo, pues adems de saber ser bueno para negociar, se ha
preparado bien antes de la negociacin. Sabe que la confianza le permitir abordar negociaciones
difciles, aunque tambin sabe que demasiada confianza puede hacerle subestimar a la otra parte, y
hacerle ciego al peligro. Y, por tanto, un buen negociador tiene confianza, pero a la vez es cauteloso
(por ejemplo, divulga slo aquella informacin que sabe que no puede ser utilizada en su contra).
Asimismo, un buen negociador no slo tiene confianza, sino que tambin la aparenta, pues sabe que
si la otra parte nota inseguridad en l (por ejemplo, miedo a perder algo), podra querer
aprovecharse (por ejemplo, aumentar sus pretensiones o sus demandas).

No muestra necesidad

Un buen negociador no slo evita aparentar inseguridad, sino que tambin evita aparentar necesidad
por conseguir algo o por ganar la negociacin. Sabe que mostrar necesidad, lo que cual podra
equivaler a tener un BATNA (mejor alternativa a una negociacin) dbil, podra ocasionar que la
otra parte quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho estado de necesidad sea an mayor.
Y para no tener necesidad, busca constantemente mejorar su BATNA, y permite que la otra parte
sepa que est dispuesto a retirarse de la negociacin si le exige demasiadas concesiones.

Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones. No slo controla su
miedo y su necesidad, sino tambin su ego u orgullo (por ejemplo, no toma la negociacin como
algo personal y quiere ganarla a como de lugar). Pero adems es paciente, objetivo (por ejemplo, no
se deja influenciar por posiciones partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.

Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el largo
plazo. Sabe que las buenas relaciones le permitirn lograr que su contraparte cumpla con todas sus
promesas, y que sea ms flexible en una prxima negociacin. Y para ello, durante y despus de la
negociacin, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y comunica las cosas que no podr
cumplir, admite errores, y muestra inters por los intereses de la otra parte.

Es flexible

Finalmente, un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tcticas de
negociacin durante el proceso, o realiza concesiones que no tena provisto realizar en caso de ser
necesario. Sabe que una negociacin no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en
camino surja nueva informacin, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias.
Y, por tanto, siempre est dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de la
negociacin. Ceder pero tambin ganar.

TCTICAS DE NEGOCIACIN DE COMPRAS

Las tcticas hacen referencia a las acciones que cada parte implicada en el proceso de negociacin
ejecuta con el fin de alcanzar sus objetivos. Existen tcticas de negociacin aplicables a cualquier
momento del proceso de negociacin. Una clasificacin muy popular para las tcticas aplicadas en
el proceso de negociacin las distingue en:

Tcticas de desarrollo: sirven para determinar la estrategia a elegir, pudiendo ser de

colaboracin (ganar-ganar) o de confrontacin (ganar-perder). Son tcticas que no
perjudican las relaciones entre los implicados. Ejemplos:

Facilitar la informacin o por el contrario exponer solo la que se considere

necesaria.
Ser el primero en ceder o esperar a que sea la otra parte quien lo haga.

Tcticas de presin: sol las que sirven para defender la propia postura y debilitar al rival.
Ejemplos:

Desgaste: no abandonar nuestra postura y quemar al contrario hasta que se rinda.

No ceder ni hacer concesiones.
Ofensiva: persionar e intimidar atacando al contrario y rechazando sus propuestas
de acuerdo. Se genera un clima tenso que incomde al contrario.
Engao: poca tica, pero se basa en proporcionar informacin falsa o aparentar
estados de nimo que no son, dar opiniones irreales con el fin de obtener lo que se
desea. A la larga, tctica poco recomendable. Mejor preparar de forma ms
profesional la negociacin.
Ultimtum: forzar a la otra parte a tomar una decisin sin dar pie a la reflexin. Se
trata de decir frases tpicas como o lo tomas o lo dejas; tengo otras personas
interesadas, as que debes decidirte.
Aumentar las exigencias: cuando el oponente cede en algn aspecto continuar
realizando peticiones. De esta forma, el oponente tratar de cerrar pronto el trato
para evitar nuevas demandas.
 Tcnicas de negociacin.

Durante el proceso de negociacin y aplicando la profesionalidad podemos aplicar dos tcnicas:

1. Articular propuestas:

Esta tcnica permite que todas las partes consigan resultados ptimos (negociaciones colaborativas
o de compromiso) o bien que una de las partes salga ms beneficiada (negociaciones competitivas y
acomodadizas). Una propuesta no es ms que intentar conseguir el equilibrio entre los propios
intereses y los de los dems. Es una transaccin justa entre lo que yo quiero (condicin) y lo que la
otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta tctica hay que ser capaz de presentar propuestas que
sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condicin como la oferta las propuestas pueden ser abstractas o concretas.
Son propuestas abstractas cuando no aportan demasiada informacin sobre lo que se est
demandando u ofreciendo. Las propuestas concretas s detallan la informacin sobre las condiciones
o las ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen diferentes tipos:

Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociacin y tantear a los

oponentes. Resulta muy til para identificar los intereses de los dems, siendo vlida para
cualquier tipo de negociacin. Si compraste hago un buen descuento.
Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas en las que se da
prioridad a los intereses de los dems, cuando se tiene menos poder que la otra parte. Si
compraste hago un descuento del 10%.
Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy competitivas o cuando
se tiene ms poder que la otra parte. Si realizas una compra de 1000 unidadeste hago un
descuento.
Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el proceso de negociacin.
Resulta adecuada para todo tipo de negociaciones. Si realizas un compra de 1000 unidades
te hago un descuento del 10%.

2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos, ante todo, sin intencin de
ceder bajo ningn concepto, se genera una situacin de conflicto que puede acabar con las partes
enfrentadas. Las posturas adoptadas o las posiciones se expresan abiertamente antes de comenzar la
negociacin. Adems de las posiciones los involucrados tendrn tambin determinados intereses. Es
habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fcilmente por las partes negociadoras. As,
la negociacin estar guiada tanto por las posturas como por los intereses de cada uno. Es
importante tener en cuenta que, si la negociacin se plantea en base a una nica posicin, el proceso
se ver estancado y tendr como consecuencia un regateo que terminar bloqueando la negociacin.

Tcnica del paso: Dividir una negociacin en partes y proceder paso a paso. Cada parte
obtiene beneficios en cada paso, as estn dispuestos a pasar al siguiente.
Tcnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus intereses se llega a un
acuerdo generando un paquete de condiciones que puede ser intercambiado.
Tcnica de la ampliacin: Aceptar elementos en la negociacin que en un principio no se
tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones extremadamente colaborativas.