OBJETIVOS ESTRATGICOS

El siguiente paso es establecer los objetivos de una empresa en relacin al sector al que pertenece.

Un OBJETIVO ESTRATGICO es un fin deseado, clave para la organizacin y para la consecucin de su visin.
Para una correcta planificacin construya los objetivos formando una pirmide. Los objetivos de cada nivel
indican qu es lo que quiere lograrse, siendo la estructura de objetivos que est en el nivel inmediatamente
inferior la que indica el cmo. Por tanto, cada objetivo es un fin en s mismo, pero tambin a la vez un medio para
el logro de los objetivos del nivel superior.

Objetivos estratgicos: Concretan el contenido de la misin. Suelen referirse al crecimiento, rentabilidad y a la

sostenibilidad de la empresa. Su horizonte es entre 3 a 5 aos.
Objetivos operativos: Son la concrecin anual de los objetivos estratgicos. Han de ser claros, concisos y
medibles. Se puede
1- Funcionales: distinguir
objetivos dos tipospor
formulados dereas
objetivos especficos:
o departamentos
2- Operativos: objetivos que se centran en operaciones y acciones concretas
Cualquier objetivo formulado tiene que presentar los siguientes atributos:
M MEDIBLES: que se les pueda asignar indicadores cuantitativos
E ESPECFICOS: que sean enunciados de forma clara, breve y comprensible
T TRAZABLES: que permita un registro de seguimiento y control
A ALCANZABLES: realistas y motivadores
S SENSATOS: lgicos y consecuentes con los recursos disponibles

EJEMPLOS
Alcanzar los niveles de ventas previstos para los nuevos productos
Reducir la rotacin del personal del almacn
Reducir el plazo de cobro de los clientes
Reducir la siniestralidad al nivel fijado
Alcanzar los objetivos de beneificos previstos
Mejorar la claridad de entrega de los productos en el plazo previsto
En empresas de gran tamao, se pueden formular los objetivos estratgicos en funcin de sus diferente
unidades estratgicas de negocio (UEN). Estas UEN se hacen especialmente necesarias en las empresa
diversificadas o con multiactividad donde la heterogeneidad de los distintos negocios hace inviable un tratamient
estratgico conjunto de los mismos.

Se entiende por unidad estratgica de negocio (UEN) ("strategic business unit" [SBU]) un conjunto homogne
de actividades o negocios, desde el punto de vista estratgico, es decir, para el cual es posible formula
una estrategia comn y a su vez diferente de la estrategia adecuada para otras actividades y/o unidade
estratgicas. La estrategia de cada unidad es autnoma, pero no independiente de las dems unidade
estratgicas, puesto que se integran en la estrategia de la empresa.

Cmo podemos identificar a las UEN?

La identificacin de las UEN se puede realizar a partir de las tres siguientes dimensiones:
Grupos de clientes: Que atiende al tipo de clientela al cual va destinado el producto o servicio.
Funciones: Necesidades cubiertas por el producto o servicio.
Tecnologa: Forma en la cual la empresa cubre a travs del producto o servicio la necesidad de la clientela.

En su caso, comente en este apartado las distintas UEN que tiene su empresa

A continuacin reflexione sobre la misin, visin y valores definidos y establezca los objetivos
estratgicos y especficos de su empresa. Le proponemos que comience con definir 3 objetivos
estratgicos y dos especificos para cada uno de ellos
OBJETIVOS GENERALES O
MISIN OBJETIVOS ESPECFICOS
ESTRATGICOS
OS
que pertenece.

la consecucin de su visin.
objetivos de cada nivel
el nivel inmediatamente
mbin a la vez un medio para

ecimiento, rentabilidad y a la

e ser claros, concisos y

atributos:

mprensible

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e necesarias en las empresas
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a el cual es posible formular
as actividades y/o unidades
ente de las dems unidades

ones:
to o servicio.

necesidad de la clientela.

ne su empresa

stablezca los objetivos

con definir 3 objetivos
os
S ESPECFICOS
 ANLISIS INTERNO Y EXTERNO
Fijados los obejtivos estretgicos se debe analizar las distintas estrategias para lograrlos. De esta forma, las
estrategias son los caminos, vas, o enfoques para alcanzar los objetivos. Responden a la pregunta cmo?.

Para determinar la estrategia, podriamos basarnos en el conjunto de estrategias genricas y especificas que
diferentes profesionales proponen al respecto. Esta gua, lejos de rozar la teora, propopone llevar a cabo un
anlisis interno y externo de su empresa para obtener una matriz cruzada e identificar la estrategia ms
conveneinte a llevar a cabo.

Este anlisis le permitir detectar por un lado los factores de xito (fortalezas y oportunidades), y por otro
lado, las debilidades y amenazas que una empresa debe gestionar.

Oportunidades: aquellos aspectos que pueden presentar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la
empresa, aumentar la cifra de negocio y fortalecer la ventaja competitiva.

Ejemplos: Fuerte crecimiento, desarrollo de la externalizacin, nuevas tecnlogas, seguridad de la

distribucin, atender a grupos adiconales de clientes, crecimeinto rpdo del mercado etc.

Amenazas: son fuerzas y presiones del mercado-entorno que pueden impedir y dificultar el crecimiento de la
empresa, la ejecucin de la estrategia, reducir su eficacia o incrementar los riesgos en relacin con el
entorno y sector de actividad.

Ejemplos: Competencia en el mercado, aparicin de nuevos competidores, reglamentacin, monopolio en

una materia prima, cambio en las necesidades de los consumidores, creciente poder de negociacin de
clientes y/o proveedores etc.
Ejemplos: Competencia en el mercado, aparicin de nuevos competidores, reglamentacin, monopolio en
una materia prima, cambio en las necesidades de los consumidores, creciente poder de negociacin de
clientes y/o proveedores etc.

Fortalezas: son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, ventajas competitivas que posee la empresa
y que le ayudarn a aprovechar las oportunidades del mercado.

Ejemplos: Buena implantacin en el territorio, notoriedad de la marca, capacidad de innovacin, recuros

financieros adecuados, ventajas en costes, lider en el mercado, buena imagen ante los consumidores etc.

Debilidades: son todos aquellos aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la empresa.
Constituyen disficultades para la organizacin y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Debilidades:Precios elevados, productos en el final de su ciclo de vida, deficiente control de los riesgos,
recuros humanos poco cualificados, dbil imagen en el mercado, red de distribucin dbil, no hay direccin
estratgica clara etc.

Para elaborar el anlisis DAFO de su empresa, le proponemos que utilice distintos instrumentos para el
anlisis tanto interno como externo.

HERRAMIENTAS PARA LA GENERACIN

Y ELECCIN DE ESTRATEGIAS
 RNO
a lograrlos. De esta forma, las
onden a la pregunta cmo?.

s genricas y especificas que

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identificar la estrategia ms

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mejorar la rentabilidad de la

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y dificultar el crecimiento de la
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etitivas que posee la empresa

cidad de innovacin, recuros

ante los consumidores etc.

de desarrollo de la empresa.
s y superadas.

ciente control de los riesgos,

bucin dbil, no hay direccin

os instrumentos para el

N
 EVALUACIN INTERNA

MEFI (MATRIZ EVALUACIN DE FACTORES INTERNOS)

Factores Peso

Debilidades
1. Inversin en Investigacin y Desarrollo. 0.1
2. Baja inversin en publicidad. 0.1
3. Falta del plan global de crecimiento. 0.1
4. Falta servicio al cliente

Fortalezas
1. Talento humano calificado 0.1
2. Costos operativos bajos. 0.1
3. Experencia en el Sector 0.15
4. Estructura jerrquica achatada 15%

Totales 1

El anlisis sectorial a travs de la matriz EFI arroja un resultado

De una calificacin de 2.65 quiere decir que la empresa est en condiciones adecuadas
Donde los factores de fortalezas ms importante son:
Experiencia en el sector

Donde los factores de debilidades ms importantes son:

Falta de Servicio al cliente
Cuando el Indice total es mayor a 2.5 se considera que la empresa est en condiciones de afrontar el ambient
adecuada, utilizando las fortalezas para enfrentar las debilidades
ERNA

Calificacin
Calificacin
Ponderada

2 0.2 4
1 0.1 Calificar entre 3
2 0.2 1y 4 2
2 0.40 1

4 0.4
3 0.3
4 0.6
3 0.45

2.65
diciones de afrontar el ambiente interno de manera
ar las debilidades
Fortaleza Mayor
Fortaleza Menor
Debilidad Mayor
Debilidad Menor
 EVALUACIN EXTERNA
MEFE (MATRIZ EVALUACIN DE FACTORES EXTERNOS)

Factores Peso

AMENAZAS
1. Cambios en las polticas econmicas 0.15

2. Sobre oferta en el mercado 0.2

3. Tratados de Libre Comercio 0.15

OPORTUNIDADES
1. Demanda ascendente. 0.1
2. Bajos costos por nueva tecnologa. 0.05
3. Disminucin tasas de interes 0.15
4. Polticas de exportacin 0.2

Totales 100%

El anlisis sectorial a travs de la matriz EFI arroja un resultado

De una calificacin de 2 quiere decir que la empresa no est en condiciones adecuadas
Donde los factores de Amenazas ms importante son:
Sobre oferta en el mercado

Donde los factores de oportunidades ms importantes son:

Polticas de exportacin

Cuando el Indice total es mayor a 2.5 se considera que la empresa est en condiciones de afrontar el ento
adecuada, utilizando las oportunidades para enfrentar las amenazas
TERNA

Valor Calificacin
(Calificacin) Ponderada

3 0.45 ###

1 0.2 ###
Calificar entre 1y 4
2 0.3 ###

###

2 0.4
1 0.05
3 0.45
2 0.5

2.35
en condiciones de afrontar el entorno de manera
nfrentar las amenazas
Muy Importante

Importante

Poco Importante

Nada Importante
 ANALISIS ES
MATRIZ FODA

ANALISIS
INTERNO

El proceso que se realiza en esos cuatro cuadrantes es el

de emparejamiento (matching)
para generar y registrar las estrategias en la matriz

ANALISIS EXTERNO

OPORTUNIDADES

Mercado Internacional poco explorado

Creacion de tratados de libre comercio

Crecimiento de la demandaen estratos 1,2, 3 y 4

AMENAZAS
Varias empresas dedicadas a la misma actividad

Poco espacio para almacenaje

Competencia desleal

Esta matriz es una de las ms interesantes por las

y es posiblemente la ms importante y conocida
como una herramienta de anlisis situacional. Exi
estrategias en los cuatro cuadrantes de la matriz
(FO), debilidades y oportunidades (DO), fortaleza
 ANALISIS ESTRATGICO

FORTALEZAS

1. Todos nuestros proveedores estan certificados por el ICA

2. Infraestructura adecuada a requerimientos internacionales

3. Amplio conocimiento del mercado

FO (Explote)
Usar las fortalezas para sacar ventaja de las oportunidades
Desarrollo de estudios en el mercado internacional, Basado en los
conocimientos del producto y del creciente mercado internacional en
productos organicos
Desarrollo y expansin del consumo de nuetros productos a estratos
mas altos
Aprovechamiento de la infraestructura e iniciar exportaciones,
demostrando la calidad de nuestros productos, los cuales son de
origen organico.

FA (Confronte)
Usar fortalezas para neutralizar las amenazas
 Desarrollo de Actividades con nuestros clientes para poder destacar
la importancia de ser un producto de origen totalmente organico.

Desarrollo y mejora de infraestructura fisica de la planta y el almacen.

Penetracion y diversificacion de mercados y productos.

ta matriz es una de las ms interesantes por las cualidades intuitivas que exige a los analistas,
y es posiblemente la ms importante y conocida. Se atribuye su creacin a Weihrich (1982),
mo una herramienta de anlisis situacional. Exige un concienzudo pensamiento para generar
strategias en los cuatro cuadrantes de la matriz, estos son los de: fortalezas y oportunidades
FO), debilidades y oportunidades (DO), fortalezas y amenazas (FA), y debilidades y amenazas
O

DEBILIDADES

Produccion de la planta insuficiente para futuras expanciones

Falta tecnificacion en algunos procesos

Desaprovechamiento de subproductos de la caa

DO (Busque)
Mejore las debilidades para sacar ventaja de las
oportunidades
Dar uso y obtener ventajas de los diferentes Tratados de Libre
Comercio que Colombia esta desarrollando con otros paises.

Adquisicion de tecnologias para tecnificar algunos procesos.

Desarrollo de nuevos productos, con la caa procesada.

DA (Evite)
Mejore las debilidades y evite las amenazas
 Hacer mas eficientes los sistemas fisicos de distribucion.

Desarrollo de instalaciones.

Ingreso en nuevos mercados y con nuevos productos con los

subproductos de la caa

ue exige a los analistas,

n a Weihrich (1982),
samiento para generar
ezas y oportunidades
bilidades y amenazas
 CONTROL Y SEG

FACTOR OBJETIVO ESTRATEGIA

INTENSIVAS

Incrementar la participacin
Participacin en el mercado en el mercado en un 10%
(Pasar de un 20% a un 30%)

FORMACIN DE ALIANZAS
 CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LA ESTRATEGIA

ACTIVIDAD ESTRATGICA ACTIVIDAD ESTRATEGICA INDICADOR PARTICULAR

Estrategia de promocin, mes

Aumento en las ventas por
de locura promocional que
Penetracin en el Mercado actividades promocionales
incluye paquetes
(45% a 70%)
promocionales.

Desarrollo de Mercados (De 1 Apertura de negocio en el

# de negocios aperturados
a 2) municipio de Tol.

Alianza con aliados

Desarrollar alianzas
estratgicos (Proveedores) # de alianzas constitudas
estratgicas
que apalanquen las ventas.
ESTADO DEL INDICADOR ESTADO DEL

FACTOR

PARTICULAR GLOBAL FACTOR GLOBAL

60%

% de Aumento de
participacin en el 27%
2
mercado