LA NEGOCIACION

La Negociacin es un proceso entre dos partes en donde existen dos posiciones

diferentes sobre un mismo asunto, las dos partes quieren llegar a un acuerdo y
para esto se comunican intercambiando propuestas y concesiones.

TEORIAS DE LA NEGOCIACION:

T. de los Incentivos: Siegel y Fouraker

Estos autores disearon un experimento sencillo de negociacin en una
compra y venta, en donde se dijo al participante que podran quedarse con
los beneficios obtenidos. Demostraron que las personas con ms altas
aspiraciones son las que realizan mejor su tarea negociadora.
T. de las Negociaciones Laborales: Walton y Mc kersey:
Esta teora tiene su base en la resolucin de conflictos y en la conducta de
las partes involucradas. Formula un modelo micro social para estudiar el
proceso de la negociacin, al plantear que las negociaciones estn
compuestas por 4 subprocesos.
Negociaciones distributivas: En este tipo de negociaciones, una
parte gana y la otra parte pierde.
Negociaciones integradoras: En este tipo de negociacin ambas
partes se benefician.
Reestructuracin de las actitudes: Es el proceso mediante el cual las
partes buscan establecer actitudes y relaciones deseadas.
Negociaciones intraorganizacionales: Se trata de resolver el
conflicto intragrupal antes de tratar con negociadores de otros
grupos.
TEORIA DE LA UNIVERSIDAD DE HARVARD: Fisher y Ury

La negociacin es una forma de conseguir lo que se quiere de otros. Segn

Fisher y Ury (1991) existen cuatro principios bsicos que se deben tener en
cuenta al momento de negociar:

Debemos separar a las personas del problema

Debemos enfocarnos en los intereses y no en las posiciones
Debemos inventar opciones para obtener ganancias mutuas
Debemos utilizar criterios objetivos

TEORIA DE LAX Y SEBENIUS:
Plantean que la negociacin es un proceso de interaccin potencialmente
beneficioso por el que dos o ms partes con algn conflicto potencial o no,
buscan mejorar sus opciones de negociacin a travs de acciones decididas
conjuntamente.
MODELO DE LA PROPIEDAD DE POTENCIA: Van de Vliert y Mastenbroek:
 Plantean este modelo en el cual proponen elaborar una tipologa de las
negociaciones que explique mejor que los planteamientos de Walton
McKersie.
Estos autores distinguen entre dos tipos de negociacin:
Negociacin por demandas o pretensin: Ocurre cuando el resultado
no pertenece a nadie.
Negociacin comercial o de intercambio: Ocurre cuando cada parte
busca un intercambio aceptable para la otra parte.

CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR

1. Gran comunicador 4. Sociable 7. gil

2. Persuasivo 5. Respetuoso 8. Creativo
3. Observador 6. Autoconfianza 9. Resolutivo

TIPOS DE NEGOCIACION

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia

para su adecuada preparacin

segn las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o

entre grupos.

segn la participacin de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas. En el primer caso, el

proceso es ms expedito y dinmico y en el segundo puede retardar.

segn asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos
polticos, comerciales y tcnicos, hasta personales y afectivos.

segn el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales y vertical.

segn el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polmicas,
as como abiertas y sinceras o manipuladas.

segn los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones

libres y forzadas.

segn canal de comunicacin

Pueden clasificarse en cara a cara, telefnicas, epistolares o sobre la base de
representantes.

segn el modo de negociacin

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas.

FASES DE LA NEGOCIACIN:

1. PREPARACIN:

Hacer un diagnstico previo.

Determinar sus propias metas y objetivos

Establecer una lista de posibles concesiones a la otra parte y su ponderacin

Desarrollar un plan estratgico-tctico.

2. ANTAGONISMO:

Salva la imagen del negociador ante aquellos a quienes represente.

Ayuda a clarificar las metas y prioridades propias.

Se tantea hasta qu punto se puede forzar a la otra parte a realizar

concesiones.

Se demuestra firmeza con respecto a los propios objetivos.

Se explicitan las divergencias existentes.

3. ACEPTACIN DEL MARCO COMN:

Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura

competitiva, de colaboracin o de cesin unilateral. Dado que la meta de ambas

partes es la de lograr un acuerdo.

4. PRESENTACIN DE ALTERNATIVAS (PROPUESTAS):

En esta fase se materializan las ofertas y contraofertas a la otra parte, hasta que
se acercan posiciones que permiten el acuerdo definitivo.

5. CIERRE:

Evaluar el acuerdo.

Concretar el acuerdo.

Ver si ambas partes pueden cumplir lo pactado y si los costes y las

ganancias estn equilibrados.

Comprobar que estn claramente definidos..

Anotar el acuerdo al que habis llegado

 CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA NEGOCIACIONES
EFECTIVAS

Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos y

habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan

1. habilidades de relacin interpersonal

Conocer y mostrar sus fuerzas.

Administrar sin mostrar sus debilidades.

Solucionar conflictos.

Conocer a la otra parte y sus necesidades.

Presentar argumentos de acuerdo con las caractersticas conductuales del

otro negociador.

Comportarse de tal manera que genere confianza.

Saber escuchar, comunicar.

Crear un clima de cooperacin entre los negociadores.

2. conocimiento de su propio negocio:

La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.

Datos relativos al mercado.

Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.

Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que
est siendo negociado.

3. tecnologa del negociador

Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica y

predeterminada.

Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la

sensibilizacin de la otra parte.

Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.

ESTRATEGIAS PARA LAS NEGOCIACIONES

La estrategia es el conjunto de procedimientos orientados a la consecucin de

objetivos y son de carcter marcadamente intencional.
- Las tcticas son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las
acciones que se tienen que realizar antes, durante y despus de la negociacin.
1) ESTRATEGIA INTEGRATIVA (Ganar- Ganar): El objetivo es encontrar
frmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una
solucin que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o ms
partes salgan muy beneficiadas.
2) ESTRATEGIA COMPETITIVA (Ganar-Perder): El objetivo es obtener las
mximas ventajas a expensas de la otra parte. El objetivo fundamental no
es tanto que la otra pierda, sino ganar como sea
3) ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD (Perder-Ganar): El perder-ganar es una
estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar,
para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
4) ESTRATEGIA DE PASIVIDAD (Perder-Perder): En ocasiones surge esta
estrategia para cerrar con ella la negociacin. Consiste en plantearse que
nuestras prdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
5) ENMARCAR LA NEGOCIACIN COMO UN ESFUERZO CONJUNTO: El
objetivo de esta estrategia es que la otra parte adopte un estilo de
negociacin cooperativa, y se muestre ms abierta al dilogo, y ms
dispuesta tambin a cooperar y a buscar un resultado que satisfaga a
ambos.
6) BUSCAR DIFERENCIAS: Otra estrategia de negociacin consiste en
identificar diferencias que existan entre ambas partes (ya sea en
necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades,
etc.) que nos permitan crear valor a travs del intercambio.
7) FORMAR COALICIONES: Coaliciones en una negociacin consisten en
alianzas temporales que se forman entre entidades o personas, ya sea de
manera natural o artificial, con el fin de defender intereses en comn y
negociar con una tercera parte. Formar coaliciones con una o varias partes
es otra estrategia de negociacin, ya que trabajar en conjunto nos permite
obtener una mejor posicin o un mayor poder de negociacin.