Push y Pull

Dayanna Olmos Rivera

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

02/07/2017
 Desarrollo

Existen varias estrategias para dar a conocer un producto, dentro de estas nos encontramos con

push y pull. La primera como su nombre lo dice se trata de empujar el producto a travs del canal

por lo tanto se realizan actividades en el punto de venta para activar la demanda. Esta trae

consigo varios beneficios para el canal por ejemplo Mayor margen como incentivo, publicidad

cooperativa, descuentos por volmenes, concursos, programas de entrenamiento, ofrecer

exclusividad. Un ejemplo podra ser una promotora o pruebas del producto en la sala. Por otro

lado, no encontramos con la estrategia de jalar, esta se dirige al consumidor y los que busca es

posicionar la marca y que el cliente vaya en bsqueda del producto. Esta puede ser a travs de

cupones, servicio extra, garantas, publicidad.

La estrategia PUSH o estrategia de EMPUJE, consiste en orienta los esfuerzos de comunicacin

y de promocin sobre los intermediarios, de forma que los incite a hacer referencia a la marca, a

almacenar el producto en cantidades importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a

incitar a los consumidores a comprar el producto. Es decir, concentra los esfuerzos en la venta a

intermediarios (distribuidores), ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan

la promocin de los productos entre los usuarios o consumidores. La estrategia "PUSH"

(Estrategia hacia los canales de distribucin), es de sentido descendente, es decir, se realiza de

forma escalonada del fabricante al canal y del canal al usuario final. Para que los fabricantes o el

canal dirijan su promocin directamente a otros intermediarios de la cadena de distribucin.

Un ejemplo muy claro es el que encontramos en los locales comerciales (mall) o galeras a lo

largo de todo el pas donde pasamos y nos llenan de formularios con promociones de min,

mensajes de texto, etc donde casi siempre estn uno al lado del otro las grandes compaas de

telefona, en estos puestos vemos modelos, promotores, etc con poleras corporativas

ofreciendo descuentos especiales de la compaa o planes muy convenientes.

La estrategia PULL o estrategia de ATRACCIN, consiste en orientar los esfuerzos de

comunicacin en el comprador final con la promocin y publicidad a travs de los medios de

comunicacin masivos, para que el consumidor final exija los productos del fabricante en los

puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al mayorista.

De igual manera las estrategias Pull suponen la creacin de campaas publicitarias y de

marketing dirigidas al consumidor y normalmente se desarrollan sin un periodo de tiempo

predefinido. Por ello, es comn en las grandes compaas la utilizacin de este tipo de acciones.

finalmente, al fabricante. Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de comunicacin, de

modo que el propio consumidor demande el producto al distribuidor.

Un ejemplo de esta estrategia de PULL la estoy viviendo donde trabajo, la compaa de telefona

Claro ofrece a todos los clientes las redes sociales totalmente gratis (no consume saldo o mb de

navegacin) esta publicacin fue dada en la televisin y peridicos y ahora la cantidad de chip

despachados es una locura, antes despachbamos 5000 chip mensual, ahora esta cantidad se

despacha semanalmente y sigue subiendo. La demanda de las sucursales es muy alta como

tambin de las grandes tiendas del pas.

Como ya se ha dicho, normalmente las estrategias tipo pull se relacionan con el trabajo de

comunicacin, debido a que su principal finalidad es buscar el reconocimiento de la marca o de

sus productos por parte del pblico. Por este motivo suele ser aconsejable el diseo de un

marketing mix que combine las herramientas de las estrategias push y pull, ya que actuando

conjuntamente es posible lograr este objetivo y alargar sus resultados en el tiempo.

 Bibliografa

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Instrucciones para la seccin de las citas bibliogrficas:

Escriba la bibliografa aqu en orden alfabtico (empezando por el apellido del primer autor o, de
no haber autor, por la primera palabra del ttulo). Esta pgina ya est formateada con sangras
francesas. Incluya slo las citas bibliogrficas a las que haya hecho referencia en su trabajo y
asegrese de incluir todas las citas bibliogrficas a las que se haya referido en el mismo.

Ejemplo de un peridico:

Lee, H. W. (2005). Los factores que influyen en los expatriados. Journal of American Academy of

Business, 6(2), 273-279. Consultado el 29 de enero de 2009, del banco de datos

ProQuest.

Ejemplo de un texto:

McShane, S. L., & Von Glinow, M. (2004). Organizational behavior: Emerging realities for the

workplace. New York: The McGraw-Hill Companies.

NOTA: Liste las citas bibliogrficas en orden alfabtico del apellido del autor, NO por el
tipo de la publicacin. Los ejemplos previos le ayudarn a darle formato a cada tipo de
publicacin en forma adecuada.

Por ejemplo:

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Banco de datos ProQuest
EIU Viewswire
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