VENDEDORES EXTERNOS

Introduccin:

Los vendedores externos o de campo, son aquellos que realizan una segunda clase de
ventas personales, conocida como venta exterior [1]. Por lo general, son conocidos con
el nombre de "representantes de ventas" o "ejecutivos de ventas" y se entiende que su
trabajo consiste en desplazarse de un lugar a otro para entrevistar a clientes actuales y
potenciales con el fin de venderles el producto que ofrecen.

Este tipo de vendedores, conforman la fuerza de ventas exterior de diversas empresas

(fabricantes, mayoristas y detallistas), siendo su principal objetivo: Generar ventas u
obtener pedidos en el campo o terreno para la empresa que representan.

Por ello, los vendedores externos se caracterizan, en trminos generales, por tener
buena capacidad para establecer relaciones interpersonales, facilidad de palabra,
capacidad persuasiva y paciencia para soportar de buena manera la forma de ser de cada
cliente y sobrellevar las distancias que suelen recorrer diariamente.

Definicin de Vendedor Externo:

El vendedor externo es un tipo de vendedor que se desplaza y moviliza fuera de la

empresa para visitar 1) a clientes actuales con la finalidad de tomar pedidos y/o 2) a
posibles clientes para intentar venderles el producto que ofrece y convertirlos en nuevos
clientes.

Tipo de Ventas que Realizan los Vendedores Externos:

Por lo general, los vendedores externos realizan dos tipos de ventas:

1. Ventas repetitivas: En este tipo de venta, los vendedores externos tienen la funcin de
"tomar pedidos" a los clientes actuales, que por lo general son distribuidores al detalle
o detallistas. Algunos ejemplos de este tipos de vendedores son aquellos que visitan
supermercados, farmacias, boutiques o tiendas de barrio para tomar pedidos que
repongan las existencias en su inventario; sin embargo, en algunos casos, cumplen la
tarea de presentar y ofrecer nuevos productos o de lanzamiento.
Por lo general, a stos vendedores se los conoce con el nombre de "tomadores de
pedidos" y suelen cobrar un sueldo fijo ms una comisin o incentivos por la venta
lograda en funcin a un presupuesto.
 Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la responsabilidad principal de los
tomadores de pedidos es preservar la relacin continua con los clientes existentes y
mantener las ventas [2].

2. Ventas creativas: En este caso, los vendedores externos suelen realizar una labor ms
completa y difcil, puesto que tienen que identificar a los posibles clientes,
proporcionarles informacin, persuadirlos para que compren, cerrar la venta y hacer
un seguimiento al uso que hacen los clientes del producto o servicio. Adems, suelen
obtener informacin de los clientes para futuras ventas.
Algunos ejemplos de este tipo de vendedores son aquellos que ofrecen
electrodomsticos, muebles, seguros y equipos de oficina, fuera de la empresa.
Por lo general, stos vendedores reciben el nombre de "generadores de pedidos",
"recolectores de pedidos externos" o "vendedores creativos" y en la mayora de los
casos, trabajan principalmente por una comisin directa.

Segn Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, la recoleccin de pedidos implica un alto

grado de creatividad y empata con el cliente y por lo general se requiere para vender
productos complejos o tcnicos con muchas opciones, de modo que es necesario
contar con un conocimiento considerable del producto y capacitacin en ventas [2].

Tipos de Empresas al Que Prestan Sus Servicios los Vendedores Externos:

Productores o Fabricantes: En este caso, los vendedores externos representan

directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios, y por lo general,
se especializan en algn tipo de cliente o mercado.
Mayoristas: En este caso, los vendedores externos representan al intermediario o
mayorista, y como por lo general tienen existencias de muchos productos de varios
fabricantes distintos, los vendedores se dedican a la reventa de artculos a clientes que
consideran ms conveniente hacer pedidos de cantidades pequeas de muchos
artculos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.
Minoristas (al Menudeo o Detallistas): En este caso, los vendedores
externos representan al minorista o detallista (por ejemplo, tiendas de computadoras,
muebles, sistemas de calefaccin, aire acondicionado, etc...) y su funcin consiste en
identificar clientes finales (usuarios de negocios o consumidores finales) a quienes les
hacen demostraciones o muestran catlogos, dan consejos y les hacen presupuestos
adaptados a sus necesidades y posibilidades econmicas, todo ello, con la finalidad de
venderles sus productos.
Referencias:

[1]: Fundamentos de Marketing, 13va. Edicin, de Stanton William, Etzel Michael y

Walker Bruce, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 596 y 597.

[2]: Marketing, Sptima Edicin, de Kerin Roger, Berkowitz Eric, Hartley Steven y
Rudelius William, Mc Graw Hill, 2004, Pgs. 601 y 602.