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LA PREVISION DES VENTES ET LES VARIATIONS SAISONNIERES

1. Lajustement linaire 2. Les variations saisonnires


1.1. La mthode des points 2.1. Calcul des coefficients saisonniers
extrmes par rapport lanne prcdente
2.2.Calcul des coefficients saisonniers
1.2. La mthode des points
par rapport la moyenne de plusieurs
moyens ou mthode de Meyer
annes
1.3. La mthode des moindres
carrs

Tlcharger un fichier excel qui automatise les calculs des trois mthodes de prvisions
des ventes

M. Boutin est propritaire dun magasin de disque CERGY DISC dans le centre commercial
les 3 fontaines Cergy .

Il dispose des chiffres daffaires des cinq dernires annes :

. Anne 1 : 2004 = 600 000 . Anne 4 : 2007 = 625 000


. Anne 2 : 2005 = 605000 . Anne 5 : 2008 = 630 000
. Anne 3 : 2006 = 610 000
Il veut prvoir le Chiffre daffaire de lanne 6 soit lanne 2009. De plus, il aimerait mesurer et
prvoir limpact des variations saisonnires sur son activit.

1. Lajustement linaire

On part du principe que les ventes voluent de manire linaire. Il est possible de trouver l'quation de
la droite (Y=aX+b). Grce cette quation on calcule les ventes dans annes suivantes.

2004 2005 2006 20017 2008 2009


Annes
1 2 2 4 5 X=6?
Ventes 600 000 605 000 610 000 625 000 630 000 ?

1.1. La mthode des points extrmes

Dans la mthode des points extrmes les variables retenues pour poser lquation sont le premier et le
dernier points, soit dans le cas de M. Boutin :
X1 = 1 (anne 1)
X2 = 5 (anne 5, car cest le dernier point dont il connat le CA)
Y1 = Ventes de l'anne 1 soit 600 000
Y2 = Ventes de l'anne 5 soit 630 000

Si M. Boutin navait eu que 4 annes sa disposition :


X1 = 1 (anne 1)
X2 = 4 (anne 4, car cest le dernier point dont il aurait connu le CA)
Y1 = Ventes de l'anne 1 soit 600 000
Y2 = Ventes de l'anne 4 soit 625 000
On soustrait les deux quations pour trouver "a":

Y2 = aX2 + b => 630 000 = 5a + b


Y1 = aX1 + b => 600 000 = 1a + b
= 30 000 = 4a soit a = 30 000 : 4 soit a =7 500

On applique le "a" trouv (7 500) dans l'quation Y1 pour trouver "b"

L'quation de la droite est maintenant trouve:


600 000 = (7 500 x 1) + b
Y = 7500 X + 592 500
Y1 = aX1 + b => b = 600 000 - 7 500
b = 592 500

Il est maintenant facile de prvoir les ventes de l'anne 6 en posant l'quation :


Y (ventes) = 7 500 x 6 + 592 500 = 637 500

1.2. La mthode des points moyens ou mthode de Meyer

Dans ce cas, les points sont partags en deux groupes et un point moyen est calcul pour chacun des
deux groupes.

1.2.1. Partage des points en deux groupes

Tout dpend du nombre de points dont on dispose.

- Si on a 3 points : Groupe 1 (2 points) =annes 1 et 2 Groupe 2 (1 point) = anne 3


- Si on a 4 points : Groupe 1 (2 points) =annes 1 et 2 Groupe 2 (2 points) = annes 3 et 4
- Si on a 5 points : Groupe 1 (3 points) =annes 1 , 2 et 3 Groupe 2 (2 points) = annes 4 et 5
- Si on a 6 points : Groupe 1 (3 points) =annes 1 , 2 et 3 Groupe 2 (3 points) = annes 4, 5 et 6
- Si on a 7 points : Groupe 1 (4 points) =annes 1 , 2, 3 et 4 Groupe 2 (3 points) = annes 5, 6 et 7
- et ainsi de suite

Dans lexemple de M. Boutin, il y a 5 points :


. Groupe 1 (3 points) = annes 1 , 2 et 3 Groupe 2 (2 points) = annes 4 et 5

1.2.2 En dduire lquation de la droite

(Groupe 1: 3 points) 1+2+ =2 Y1 = 600 000+ 605 000 + = 605 000


X1= 3 610 000
3 3
(Groupe 2: 3 points) 4+5 = 4,5 Y2 = 625 000 + 630 000 = 627 5000
X2 =
2 2

On soustrait les deux quations pour trouver "a":

Y2 = aX2 + b => 627 500 = 4,5a + b


Y1 = aX1 + b => 605 000 = 2a + b
= 22 500 = 2,5a soit a =22 500 : 2,5 soit a = 9 000

L'quation de la droite est maintenant trouve:


605 000 = (9 000 x 2) + b
Y = 9000 X + 587 000
Y1 = aX1 + b => b = 605 000 - 18 000
b = 587 000

Il est maintenant facile de prvoir les ventes de l'anne 6 en posant l'quation :


Y (ventes) = 9 000 x 6 + 587 000 = 641 000

1.3. La mthode des moindres carrs

Dans ce cas, la droite dajustement est celle qui est la plus proche de lensemble des points. Elle
minimise donc les carts.

1. Faire le tableau suivant :

Xi (annes) Yi (ventes) XiYi Xi2


1 600 000 600 000 (600 000 x 1) 1 (1 x 1)
2 605 000 1 210 000 (605 000 x 2 4 (2 x 2)
3 610 000 1 830 000 (610 000 x 3) 9 (3 x 3)
4 625 000 2 500 000 16
5 630 000 3 150 000 25
15 3 070 000 9 290 000 55

5 = nombre dannes

X = Moyenne X = 15 / 5 = 3 Y = Moyenne Y = 3 070 000 / 5 = 614 000

2. En dduire lquation :

9 290 000 (5 x 3 x 614 000) 80 000


a= = = 8000
55 (5 x 32) 10

b= 614 000 (8000 x 3) = 590 000

L'quation de la droite est maintenant trouve: Y = 8 000 X + 590 000

Il est maintenant facile de prvoir les ventes de l'anne 6 en posant l'quation :

Y (ventes) = 8 000 x 6 + 590 000 = 638 000

2. Les variations saisonnires

Prvoir les ventes pour lanne suivantes est trs important mais ce nest pas suffisant. M. Boutin sait
que son activit est soumise des variations saisonnires. Le mois de Dcembre, par exemple est trs
fort car les clients achtent beaucoup des disques pour les cadeaux de Nol.

2.1. Calcul des coefficients saisonniers par rapport lanne prcdente.


M. Boutin dispose des chiffres daffaires pour chaque mois de lanne 2002. Daprs les travaux
effectus dans le chapitre prcdent, il a valu le CA pour 2003 environ 640 000 euros. Le calcul se
fait en deux temps :
- Il va calculer pour chaque mois le coefficient saisonnier
- A partir de ce coefficient et avec le CA prvisionnel pour 2003, il va calculer les CA pour chaque
mois de 2003.

Chiffre d'affaire
Coefficients Calcul Prvisions Calcul
MOIS 2002 (en millier
mensuels effectu pour 2003 effectu
d'euros)
Janvier 40 0,063 40 / 630 40,63 640 x 0,063
Fvrier 30 0,048 30 / 630 30,48 640 x 0,048
Mars 50 0,079 50 / 630 50,79 640 x 0,079
Avril 50 0,079 etc 50,79 etc,
Mai 50 0,079 50,79
Juin 60 0,095 60,95
Juillet 20 0,032 20,32
Aot 20 0,032 20,32
Septembre 50 0,079 50,79
Octobre 70 0,111 71,11
Novembre 90 0,143 91,43
Dcembre 100 0,159 101,59
630 640
Total 1
(CA 2002) (CA prvisionnel 2003

Le mme travail peut se faire sur une semaine, un trimestre un semestre, etc

2.2. Calcul des coefficients saisonniers par rapport la moyenne de plusieurs annes

M. Boutin dcide dtre encore plus prcis. Il veut prendre en compte les trois dernires annes pour
prvoir le CA mensuel de 2003. La mthode est exactement la mme sauf quil doit dabord calculer le
CA moyen sur les trois derniers annes. Les coefficients sont ensuite calculs sur ce CA moyen

Coefficients Prvision
2000 2001 2002 Moyenne
mensuels pour 2003
Janvier 45 45 40 43,33 0,070 44,61
Fvrier 32 30 30 30,67 0,049 31,57
Mars 45 50 50 48,33 0,078 49,76
Avril 45 50 50 48,33 0,078 49,76
Mai 40 45 50 45,00 0,072 46,33
Juin 60 60 60 60,00 0,097 61,77
Juillet 30 20 20 23,33 0,038 24,02
Aot 15 20 20 18,33 0,029 18,87
Septembre 45 40 50 45,00 0,072 46,33
Octobre 65 70 70 68,33 0,110 70,35
Novembre 90 90 90 90,00 0,145 92,65
Dcembre 98 105 100 101,00 0,162 103,98
Total 610 625 630 621,67 1,00 640

Le mme travail peut se faire sur une semaine, un trimestre un semestre, etc