cmo maximizar la fuerza de ventas
Una visin sin accin no pasa de un
sueo. Accin sin visin solo es un
pasatiempo. Pero una visin con accin
puede cambiar el mundo.
Joel Barker.
En la sociedad actual, las compaas se encuentran con
clientes cada vez ms exigentes y conocedores de las
caractersticas de los productos y servicios existentes en
el mercado. Adems, la situacin coyuntural implica un
mayor esfuerzo comercial para conseguir similares
resultados de venta con menor contribucin debido a
reduccin de mrgenes, elevado nivel de exigencia del
cliente, incremento de la competencia ante una menor
tarta con igual/mayor nmero de invitados entre los que
repartir.
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Este hecho est llevando a las empresas a demandar Las Sales Academies superan el modelo tradicional de
una fuerza de ventas excelente que posea los desarrollo de la fuerza de venta que haca referencia a
conocimientos tcnicos requeridos en el sector, as como formacin comercial aislada y, en numerosos casos, no
habilidades comerciales orientadas a la personalizacin personalizada. Y tambin, van ms all de meros
de las soluciones ofrecidas, con un mayor foco en el programas de desarrollo que agrupan distintas acciones
asesoramiento al cliente y la fidelizacin a la marca. de formacin comercial a lo largo de un perodo temporal,
aplicables de manera homognea a todos los miembros
En este contexto, las Sales Academies se configuran
del equipo comercial, con independencia de sus
como una de las opciones ms indicadas como respuesta
necesidades individuales, de que modelo comercial tenga
a los nuevos requerimientos del mercado.
definido la estrategia de la Ca, que etapa del proceso
comercial debe reforzarse y, lo mas crtico, que
Hasta hace no mucho tiempo, la exigencia a la fuerza de
indicadores se ven afectados por ese desempeo
ventas estaba basada en una venta transaccional donde
comercial mejorable.
maximizar unidades y margen era la clave. Esta
estrategia no se ha perdido, ni mucho menos, pero las
Las Sales Academies componen un Plan de desarrollo
Cas identifican como necesidad clave el alineamiento de
integral e individualizado, y logran, adems, vincular este
la actividad comercial con la estrategia de Ca, con una
Plan a las necesidades de negocio de la empresa, as
manera diferente de realizar la gestin comercial, que es
como a los procesos y procedimientos de trabajo de la
lo que la hace diferenciarse de su competencia.
Organizacin.

Pero, Cmo se genera un modelo de desarrollo
comercial basado en una Sales Academy?.
a. Es necesario disponer de un Modelo de trabajo comercial,
un proceso de venta alineado con la estrategia de la Ca.
Este modelo es distinto cuando la gestin comercial es B2C
o B2B.
b. La Ca habr identificado unas habilidades y conocimientos
crticos que aseguren la puesta en prctica del Modelo
comercial.
c. Habrn sido identificados los comportamientos de xito que
aseguran la puesta en prctica de cada una de las etapas
del proceso comercial, del Modelo de venta que la Ca
considera estratgico.
d. Cada una de las etapas del Proceso estarn soportadas por
herramientas de trabajo y medidas su puesta en prctica a
travs de Indicadores de Desempeo (KPIs).
e. Estos comportamientos de xito, junto a las herramientas de
apoyo, podrn desarrollarse mediante ciertas habilidades y
conocimientos que la fuerza de ventas debe adquirir y poner
en prctica. Su aplicacin ser medida por el impacto que
genera en los KPIs.
La definicin de todos estos elementos de partida debe
realizarse desde dentro de la propia fuerza de ventas.
Debe estar formado por mejores prcticas que,
individualmente, cada uno de los componentes del
equipo comercial pone en prctica. De esta forma se
consigue gestionar el conocimiento interno, a travs de la
definicin de las mejores prcticas de venta en funcin
del modelo comercial interno y de las expectativas de los
clientes.
Pero, Cmo consigue una Sales Academy
personalizar el desarrollo comercial?.
La figura del mando comercial es clave. l es quin mejor
conoce las reas de mejora de su equipo. Si existen
incongruencias entre el diagnstico del mando y la
realidad de los resultados, puede complementarse con
un assessment del equipo comercial a partir del mapa
(skills map) que genera el cruce entre el Modelo
Comercial y las habilidades /conocimientos crticos.
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Identificados los comportamientos de xito a desarrollar,
son creados grupos con necesidades similares de
desarrollo siguiendo una secuencia lgica en base al
proceso comercial, a habilidades ms bsicas que
precisan ser desarrolladas primero y al histrico de
desarrollo que ha existido hasta la fecha.
Las acciones de desarrollo contienen un amplio nmero
de recursos metodolgicos ms all de las sesiones
presenciales. La tecnologa, la practicidad y aplicabilidad
y, sobre todo, la dificultad de dejar la actividad comercial,
especialmente en este periodo, hace que cada Ca
seleccione las metodologas de formacin mas
adecuadas al perfil de su fuerza de ventas y a los medios
disponibles. No hace falta una solucin tecnolgica
compleja. Parte de la formacin presencial puede ser
sustituida por el propio mando comercial realizando
tareas de acompaamiento a su equipo en visitas
cotidianas a los clientes.
 La empresa va a realizar un esfuerzo inversor y el
deseo de cualquier directivo es que ese esfuerzo
tenga un retorno. Por tanto, cada accin debe
medirse tanto en como se ha realizado por parte de
los asistentes como por el impacto que genera en el
negocio.
La medicin del desempeo en las acciones de
formacin se puede realizar por la retencin de
contenidos (pre y post), por la realizacin de
actividades que componen la accin de desarrollo
(e learning, trabajo previo, aplicacin prctica post,
etc) y por la puesta en marcha (observable a travs
del mando).
La medicin del impacto en el negocio se realizar a
travs de la evolucin de los KPIs que cuantifican la
puesta en prctica de cada etapa del proceso del
modelo comercial.
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En los miembros de la fuerza de venta que
consigan KPIs de negocio implantando el
modelo comercial, el mando identificar los
potenciales talentos y las mejores prcticas
que permitirn mejorar la eficiencia y eficacia
de sus comerciales.
En definitiva, las Sales Academies adquieren
un carcter estratgico ligado a objetivos de
negocio, pueden liderar la gestin del
conocimiento comercial en las empresas y se
convierten en lugares de investigacin y
desarrollo de los modelos de venta de las
Cas.
Desde OVERLAP Consultores se han
identificado, adems, una serie de factores de
xito en la implantacin de las Sales
Academies.
 Sales
Academies

Estos factores hacen referencia a la implicacin de la alta

direccin y de los mandos desde el inicio del proyecto de
creacin de la Academy, por una parte; y, por otra, al
establecimiento de un plan de comunicacin que posicione a la
Academy como elemento estratgico dentro de la compaa,
llegando a los diferentes colectivos de la organizacin y haciendo
especial nfasis en el colectivo objetivo de la Academy. Tambin,
el establecimiento de los planes de accin de cada participante y
su seguimiento por parte de su mando directo es otro de los
factores que ayudan a que la Academy consiga sus objetivos.

A modo de resumen, podramos decir que el objetivo fundamental

de las Sales Academies es conseguir una fuerza de ventas
profesional y excelente, que establezca un canal de adaptacin
continua a las exigencias del mercado, consiguiendo as un
posicionamiento clave por delante de los competidores.

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