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Avaliao do desempenho;
Partilha de informao;
Participao nos objetivos e metas que a empresa pretende atingir;
O feedback dos resultados;
DISTRIBUIO/CANAL
EMPRESA COMO?
QUEM?
CLIENTE
PARA QUEM?
Comunicao verbal;
Comunicao no verbal.
(Rego, 2007)
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Relacionar 10%
Qualificar 20%
Tempo
Apresentao 30%
Fecho 40%
40% Confiana
30% Necessidades
Tempo
20% Apresentao
10% Fecho
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Diariamente utilizamos o
discurso como veiculo por
forma a que os nossos
interlocutores adiram s nossas
opinies.
A negociao um processo de
deciso, onde os intervenientes
atuam num palco de interesses,
visando a obteno consensual das
suas satisfaes de uma forma
vantajosa para ambas as partes em
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Compromisso Relacionamento
Razes pelas quais as
partes esto exigindo
Perceo de algo:
justia do Necessidades,
acordo. Interesses desejos, esperanas,
Legitimidade comportamentos,
Diferentes solues de
Outras sadas, Opes
Alternativas firmar o acordo.
oportunidades em (MAPAN)
caso de no acordo.
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Qual o problema;
Quais as vrias facetas do negcio
Preo;
Garantia;
Prazo de pagamento e recebimento
Estratgia
Negociao Integrativa
Win-Win
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Negociador Catalisador;
Negociador Apoiante;
Negociador Controlador;
Negociador Analtico.
Estratgia de Negociao
Quando no apropriado
Quando apropriado Necessidade urgente de resolver o
Assunto de pouca importncia; assunto;
necessrio tempo para pensar. necessria uma rpida ateno;
O assunto importante para si.
Evitamento Acomodao
- +
Cooperao
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Ponto de Resistncia
Acomodao
Tcnicas de Vendas
AIDA
4 C
REPA
AIDA,
4 C
REPA
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ETAPAS DA VENDA
PR-ABORDAGEM
ABORDAGEM
APRESENTAO E DEMONSTRAO
ARGUMENTAO E OBJEES
FECHO DA VENDA
ACOMPANHAMENTO PS VENDA
Transmita entusiamo;
Comunique com clareza;
Mostrar sempre o material limpo, com apresentao
cuidada e em perfeito estado;
Utilizar gestos funcionais, estticos e utilitrios;
Fazer um pouco de encenao;
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Argumentao e Objeo
SINAIS DE VENDA/COMPRA
CALE-SE
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Obrigado
e
BONS NEGCIOS
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Bibliografia
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Cunha, Miguel Pina; Rego, Armnio; Cunha, Rita Campos; Cardoso, Carlos Cabral (2007) , Manual de
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