Actividad 1.

Perfil del vendedor (foro)

En esta actividad, deben de conocer y analizar cul es el perfil que debe tener un
vendedor en la empresa.
El propsito de la actividad consiste en que, de forma colectiva, se defina cul es perfil
ms idneo para un departamento de fuerza de ventas, as como determinar los alcances
y funciones que deben tener dentro de la empresa.
Deben de contestar los siguientes cuestionamientos:

Cul debe ser el perfil de un vendedor para una empresa que tiene presencia a
nivel internacional?
Son tres las caractersticas principales que hacen que una persona que se desempea en
este cargo obtenga buenos resultados cualquier proceso de ventas y se pueda
desempear en cualquier mercado.
Son tres las cualidades fundamentales que, independientemente del sector o de la
empresa, debe tener un vendedor exitoso:

1. Servicio al cliente: se trata de una habilidad que est definida por la habilidad para
contactar la gente, para escuchar, encontrar puntos de inters comn, generar empata,
confianza y fidelidad.

El resultado de esta cualidad es lograr trabajar con clientes que se sienten tranquilos y a
gusto, que requieren el producto de una empresa para soluciones especficas.

2. Agresividad comercial: consiste en persuadir, liderar, reaccionar rpidamente al

cambio, tomar riesgo, trabajar bajo presin y ser persistente.

Esta habilidad permite trabajar en situaciones que implican creatividad y desafo para
competir.

3. Planeacin y orientacin analtica: una persona con esta cualidad puede identificar
oportunidades, conoce las tcnicas para solucionar problemas, maneja informes y temas
administrativos, se concentra en detalles, analiza datos, es ordenado y preciso.

Cules son las funciones principales que debe ejecutar un vendedor dentro de su
rea de trabajo acorde a la empresa internacional?
Sus tareas principales se extienden en cuatro reas: de producto/servicio, de mercado, de
competencia y de empresa. Vamos a resumirlas para obtener un esquema bsico de
funciones que pueden ser desarrolladas desde una estrategia directiva.
Tareas de producto/servicio (preparacin de ventas)
- Conocer beneficios y caractersticas del producto/servicio
Conocimiento de las condiciones de venta
Saber manejar con soltura el producto
Conocer las caractersticas de la prestacin de servicios
Conocimiento preciso de precios y sus modificaciones

Tareas de empresa (preparacin de ventas)

- Cumplir con las cuotas de venta (objetivos)
Desarrollo de los nuevos mercados programados
Obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta
Mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones con los clientes
Comunicar errores en los procesos y/o proponer mejoras
Abrir canales de distribucin
Planificar visitas comerciales y/o cumplir tiempos

Tareas de competencia (preparacin de ventas)

- Tener identificada a la competencia
Conocer los productos/servicios de la competencia y sus diferencias
Conocer campaas especiales en curso

Tareas de mercado (argumentacin y transaccin)

- Atender las reclamaciones de los clientes
Explicar promociones y ofertas disponibles para la venta
Realizar demostraciones del producto
Dar consejos de uso sobre el producto
Proporcionar un trato educado y cercano
Dar un servicio general
Resolver dudas sobre el servicio
Saber usar terminales y sistemas de pedidos
 Informar de garantas y seguros
Informar sobre alternativas dispuestas por la empresa
Obtener informacin sobre el mercado
Dar servicio postventa si no existe departamento concreto para tal labor

Cmo influye la contratacin de un vendedor para los costos y presupuestos de

mercadotecnia?
Las reas de recursos humanos solo se enfocan en que cumplan con un perfil comercial
general y con unas competencias deseadas por la empresa, pero nunca se detienen a
identificar cul es el perfil comercial especfico.
Esto hace que pueda presentarse una alta rotacin de personal, el bajo desempeo
comercial y los problemas de servicio con los clientes esto causara grandes prdidas
econmicas hacia la empresa.
Una caracterstica que lo que logra es trabajar en situaciones que requieren planeacin,
toma de decisiones y administracin de recursos.
Estas caractersticas presentan el mismo peso en la ecuacin y lo hace equilibrado e
integral para afrontar cualquier proceso de ventas mientras le permite desempearse de
manera ptima.
Pero dada la diversidad de sectores y mercados, es vlido que los vendedores nuevos se
seleccionen de acuerdo con los requisitos de esa industria y es adecuado que los
actuales se entrenen para que fortalecer uno de los componentes.

Bibliografa:
UnADM. Unidad 2. Administracin de ventas. Perfil del vendedor. Fecha de consulta el 12
de Mayo del 2017 de:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/03/IADV/
U2/Descargables/U2.%20Implementacion%20del%20programa%20de
%20ventas_Contenido.pdf
Finanzas. Perfil de un vendedor. Fecha de consulta el 12 de Mayo del 2017 de:
http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/caracteristicas-
vendedor-exitoso/55778
PYMES. Vendedores. Marketing. Fecha de consulta el 12 de Mayo del 2017 de:
https://www.pymesyautonomos.com/marketing-y-comercial/cuales-son-las-verdadera-
tareas-de-un-vendedor
Buenas tardes compaero Diego Ramire muy completa tu informacin solo quisiera
agregar esto, es positivo desarrollar un sistema de formacin continua que mantenga al
vendedor consciente de la naturaleza de los productos distribuidos y/o fabricados as
como del entorno donde se desarrolla su actividad. Debe partir de una informacin veraz y
sincera que permita la creacin de argumentaciones slidas que se transformen en un
trato profesional.
Las reas a desarrollar, por tanto, no son meramente de conocimiento tcnico sino
tambin de tcnicas de persuasin, manejo de objeciones, entrenamiento de
demostraciones de producto, etc Con todas estas tareas entrenadas (y faltarn algunas,
no lo dudo) el xito comercial estar un poco ms cerca.

Buenas tardes compaero Carlos Teodoro quisiera agregar esta informacin a tu

aportacin.
Cules son las funciones de un vendedor?
Todo vendedor debera tener claro cul es su trabajo, cules son sus principales
funciones:

1. Investigar su rea
El vendedor debe conocer y recopilar toda la informacin que pueda sobre competencia,
productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos
-Conocer qu se compra y por qu: beneficios y caractersticas de productos/servicios
-Entender cmo se compra: condiciones de venta
-Aprender todo sobre el producto: manejar con soltura el producto
-Conocer el servicio: las caractersticas de la prestacin del mismo
-Saber el precio: conocer el precio y sus modificaciones
-Conocer la competencia
-Entender su oferta: los productos/servicios de la competencia y sus diferencias
-Saber su precio: y las campaas especiales en curso
2. Vender
El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, qu precio estn
dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con este conocimiento se debe ejecutar
la venta y sus respectivas tareas:

-Conseguir los objetivos: cumplir con las cuotas de venta (objetivos), planificando sus
visitas comerciales y cumpliendo los tiempos marcados
-Aumentar mercado: buscando continuamente nuevas oportunidades de venta
-Reducir sus gastos: obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta
-Aumentar el conocimiento de marca: manteniendo/mejorando la imagen corporativa en
las relaciones con los clientes
-Dar Feedback: comunicando errores en los procesos y/o proponer mejoras
3. Fortalecer la relacin con los clientes
Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolucin del consumo del
cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos
pero sobre todo entender cmo y cundo se puede ayudar al cliente.

-Atender reclamaciones
-Explicar promociones y ofertas disponibles
-Realizar demostraciones del producto
-Dar consejos de uso sobre el producto
-Resolver dudas sobre el servicio
-Informar de garantas y seguros
-Informar sobre alternativas
-Obtener informacin sobre el mercado
-Dar servicio postventa
Independientemente de su participacin deben de retroalimentar a tres compaeros de
manera respetuosa y asertiva, empleando el lenguaje adecuado.
Recuerden referenciar todas sus fuentes de informacin empleando el formato APA.

Rbrica

Criterio Indicadores Valor Puntaje Observacione

alcanzad s
o
Argumentaci Expone las razones que justifican 25%
n su aportacin, respecto al perfil
del vendedor. Establece
conexiones entre el tema, su
aportacin y la de sus
compaeros.
Manejo de los Identifica informacin relevante 25%
conceptos del perfil, de las funciones
principales y de la contratacin
de un vendedor y emplea los
trminos y conceptos que hasta
ahora se han estudiado en la
asignatura.
Dominio de la Argumenta y justifica sus 20%
informacin aportaciones, debate y
reflexiones sobre el tema.
Establece conexiones entre la
informacin emitida con las
aportaciones de sus
compaeros(as) y docente.
Desempeo y Participa oportunamente en el 20%
actitud de tiempo establecido por el(la)
trabajo docente, emite ideas relevantes y
colaborativo coherentes que enriquecen el
tema. Le da continuidad a la
discusin y sus intervenciones se
encuentran relacionadas
directamente con el tema central.
Comunicacin Emite la informacin de forma 10%
escrita clara, gramaticalmente coherente
y con buena ortografa.
100%