Español Weekend Millionaire Secrets

Millonario del fin de semana
Secretos a
Negociacin de bienes inmuebles
Tambin por Roger Dawson y Mike Summey

El fin de semana los secretos del millonario a inversin en modo de pensar del
millonario del fin de semana de bienes inmuebles
Preguntas frecuentes de bienes inmuebles del millonario del fin de semana
Millonario del fin de semana

Secretos a
Negociacin de bienes inmuebles
Cmo conseguir las mejores ofertas construir su fortuna en bienes inmuebles
Mike Summey y Roger Dawson
Nueva York Chicago San Francisco Lisboa Londres Madrid Ciudad de Mxico Milano
Nueva Delhi San Juan Sel Singapur Sydney Toronto
Copyright 2008 por Mike Summey y Roger Dawson. Reservados todos los derechos.
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A mi madre, que infundi a m el paseo y determinacin de tener xito en cualquier

esfuerzo que intent.
A mis hijos, Steve, Jason y Matt, a quien nunca le gust montar a caballo alrededor
de mirar casas cuando eran poco, pero quienes ahora entienden que gastando unas
horas haciendo por tanto cada fin de semana realmente puede dar resultado a largo
plazo.
A mi abogado de mucho tiempo, Albert Sneed, que siempre ha estado all para jugar
al Abogado del Diablo cuando sub con una nueva idea y me obligo a estudiarla
detenidamente en su totalidad.
A mi CPA, Gary Mathes, que me ha no dado acceso al problema con el IRS a travs de
varias auditoras.
A mucha gente de quien he comprado propiedades durante los aos. Espero que siempre
me encontrara siendo honesto y nuestras negociaciones para ser justo.
Mike Summey
A mi esposa querida, Gisela, que sigue enriqueciendo mi vida ms que fortunas
alguna vez podra.
A mis nietos encantadores, Astrid y Thomas, y mis tres hijos, Julia, Dwight y John.
A Bruce Mulhearn, un icono en bienes inmuebles de California, quien me ense muy
sobre bienes inmuebles, hablar y vida.
A todos los inversionistas de bienes inmuebles que con mucho gusto comparten su
conocimiento y maestra en clubes de la inversin de bienes inmuebles en todo el
pas.
Roger Dawson
A nuestros amigos especiales que nos acompaan cada semana en nuestras charlas de
la tarde del lunes.
A nuestro agente, Jeff Herman, que sugiri el proyecto del Millonario del Fin de
semana a nosotros.
A nuestra redactora, Mary Glenn, que comparti nuestro entusiasmo.
A Ron Fry, editor de libros de la Prensa de Carrera, para permiso de usar conceptos
primero expresados en los libros de la Prensa de Carrera de Roger Dawson, Secretos
de Negociacin de Poder, Secretos de Poder que Negocia por Vendedores y Secretos de
Persuasin de Poder para Vendedores.
Mike Summey y Roger Dawson
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Contenidos
Advertencia por Prefacio de Hojas Carleton: Inversin del Millonario del Fin de
semana de Camino el Captulo 1 Cinco Cosas Que Le hacen una Gran informacin del
Captulo 2 del Negociador Son el Apremio del tiempo del Captulo 3 de Poder Afecta
el Captulo 4 del Resultado el Captulo 5 de Estilos de Negociacin Diferente que
Trata con el Captulo 6 de Propiedades Bancario Cmo Encontrar el Captulo 7 de
Propiedades del Gobierno Cmo Localizar a Dueos de Negociaciones del Captulo 8 de
la Propiedad con el Principio del Captulo 9 de Corredores de bienes races
Negociando el Medio del Captulo 10 de Gambitos Negociacin del Final del Captulo
11 de Gambitos que Negocia el Captulo 12 de Gambitos que Negocia con la gente del
Captulo 13 de Culturas Extranjero Entendiendo el Captulo 14 de Estilos de
Personalidad de los Vendedores El Arte del Captulo 15 de Negociacin Mutualmente
ventajoso que Negocia Ofertas Que Encuentran el Captulo 16 de Necesidades del
Vendedor Veinte ndice de Tctica de Cierre
ix xi 1 11 23 33 39 47 57 67 75 103 135 151 159 171 179 189 211
Esta pgina intencionadamente se fue en blanco
Advertencia
Si es un nuevo inversionista que trata de aprender algunas tcnicas de negociacin

muy eficaces o un pro sazonado que contempla la piedra de afilar sus habilidades y
hasta aprender algn nuevo, este libro es para usted.
Cada uno sabe que el reconocimiento de la sustancia sobre la forma es esencial
evaluando bienes inmuebles como una inversin, pero no hay absolutamente nada
incorrecto con la conduccin de un vendedor (o comprador, si es el vendedor) a la
vista de medio cristal del agua como a mitad lleno ms bien que medio vaco. La
base de todas las tcnicas de negociacin buenas es la percepcin llevar de un
vendedor a percibir cualquier situacin ya que deseara que l o ella lo perciban.
Parece a la vieja historia de una persona que pide una pizza y cuando preguntado si
lo quiere reduccin en seis o doce piezas, responde diciendo, Por favor slo
crtelo en seis piezas; no tengo hambre tan.
Si el xito puede ser medido por el nmero de veces que compra o vende una
propiedad en sus trminos y sus condiciones, est en para una maravillosa sorpresa.
Con este libro, se tasar pronto como un negociador muy capaz y astuto. Quizs no
estar listo como un negociador del rehn, pero estar sobrelisto para
transacciones de bienes inmuebles.
El gran xito del cual Mike Summey y Roger Dawson han disfrutado como
inversionistas de bienes inmuebles es en gran parte debido a su conocimiento de la
negociacin - al entendimiento que no cada uno quiere la misma cosa de una
transaccin. Su xito como autores viene de escribir de
Copyright 2008 por Mike Summey y Roger Dawson. Haga clic aqu para trminos del
uso.
ix
Advertencia
primero d experiencias, no de investigar e informar sobre lo que los otros han
hecho.
Esto es el cuarto libro en la serie del Millonario del Fin de semana, y como los
primeros tres, es la lectura fcil que da el consejo de mundo real, prctico. La
talla escarpada de muchas transacciones de bienes inmuebles es bastante para
asustar a algunas personas, pero cuando estudiado y seguido, la informacin
contenida en este libro girar hasta a la mayor parte de inversionista del
principiante en un comprador confidente y seguro.
He tenido casi 40 aos de la experiencia personal y he enseado a miles de otros
cmo hacer millones de inversin en bienes inmuebles, an sigo siendo asombrado por
el modo simple, prctico que Mike y Roger son capaces de poner tcnicas de
inversin sofisticadas a la lengua de los laicos que cualquiera puede seguir.
Este libro est lleno de ideas que le harn dinero. Despus de leer el manuscrito,
recog unas ideas que no puedo esperar a ponerme en prctica, que recuerdo el hecho
que nunca dejamos de aprender. De este modo, no se pare aqu, lea el resto del
libro y ver si no est de acuerdo.
Hojas de Carleton
x
Prefacio
La inversin del millonario del fin de semana camino
Cuando un libro solo lleva a una serie de libros y mltiplo otros productos, es
provechoso tener un poco de historia y una explicacin de cmo todos los elementos
diferentes caben juntos. Esto es nuestro cuarto libro sobre la inversin del
Millonario del Fin de semana camino, as vamos a comenzar avisndole cmo hemos
llegado a este punto.
Nuestro primer libro en la serie del Millonario del Fin de semana se lanz en el
otoo de 2003, cuando el mercado inmobiliario estaba rojo caliente, el dinero era
barato, y los gures salan del maderaje lanzando una amplia serie de esquemas de
enriquecerse rpidos con bienes inmuebles. Roger es un orador profesional en el
tema de negociacin y el ex presidente de una de las firmas de bienes inmuebles ms
grandes de California. Mike es un inversionista que ha estado comprando propiedades
rentables durante ms de 35 aos. En El Fin de semana los Secretos del Millonario a
la Inversin en Bienes inmuebles, combinamos nuestro conocimiento, enorme, pero
diferente para producir un libro que ense a nuevos inversionistas cmo construir
la riqueza con sensatez con bienes inmuebles.
Aunque nuestra experiencia se diferenciara, nosotros dos estuvimos de acuerdo que
la euforia de los aos de retumbo no durara. Hemos experimentado varios ciclos
anteriores en el mercado inmobiliario, y sabemos que los aos rotos invariablemente
siguen los retumbos. A lo largo de 2007, los bienes inmuebles perdieron la mayor
parte de su lustre como el mercado de ventas refrescado y los problemas creados por
prestamistas subprincipales ponen a miles de personas en peligro de perder sus
casas. Esto es de buen agero para la gente que invierte el Fin de semana
uso.
xi
Prefacio
El camino del millonario, porque ms difcil se hace para vender propiedades, los
vendedores ms flexibles se hacen, y esto mejora la capacidad de los inversionistas
a largo plazo de encontrar acuerdos rebajados.
Como los lectores de nuestro primer libro aprendieron, no pintamos cuadros poco
realistas, tampoco tratamos de atraer a estudiantes con el seuelo de la riqueza
rpida. El secreto que revelamos consiste en que hasta los trabajadores
ordinarios pueden construir la riqueza a travs de bienes inmuebles si usan
estrategias de inversin intentadas y probadas y tienen la paciencia. Cuando el
mercado de ventas retumba, como hizo de 2002 a 2006, es difcil encontrar acuerdos.
La compra de una o dos propiedades por ao durante tiempos de retumbo es muy
aceptable; sin embargo, si tiene la paciencia de esperar hasta el cambio de
condiciones y el mercado se enfra, el mismo esfuerzo puede causar 10, 20, 30, o
an ms compras.
Cuando escribimos que primero reservan, simplemente quisimos compartir el
conocimiento que nos ha trado el xito en la esperanza que ayudara a otros a
mejorar su futuro financiero. No tuvimos ni idea que llevara a una serie entera de
libros y nos guardara escribiendo durante aos. Como empezamos este cuarto libro
del Millonario del Fin de semana, vamos a decirle sobre la evolucin de la serie y
cmo llev al desarrollo de productos adicionales que colaboran para darle todo que
se tiene que hacer un inversionista de bienes inmuebles afortunado.
Muchos gures de bienes inmuebles ganan su vida vendiendo libros y CD, dando
seminarios y campamentos militares, y vendiendo programas de entrenamiento caros,
con muy poco de sus ingresos que vienen de hacer de qu hablan. Mike ha vivido
nicamente de los ingresos de sus inversiones durante ms de una dcada. Nosotros
dos vivimos vidas muy cmodas sin necesidad tener de preocuparnos de los ingresos
de nuestros libros u otros productos. Por esta razn, no tenemos razn de retener
la informacin sobre nuestro mtodo de inversin a fin de tentarle a gastar miles
de dlares en campamentos militares y entrenamiento de programas. Le damos todo que
tiene que tener xito, y hacemos as con libros muy econmicamente valorados y
otros productos. Nuestro mtodo de invertir es simple. Es
xii
Prefacio
arraigado en el sentido comn, y no tiene que confiar en reclamo o anomalas en el
mercado para trabajar.
Ralph Waldo Emerson dijo, El sentido comn es el genio vestido en su ropa de
trabajo. Tambin dijo, La sociedad siempre se sorprende en cualquier nuevo
ejemplo del sentido comn. Preferimos creer que el sentido comn debe ser una cosa
muy poco comn porque tantas personas nos han dicho que no pueden creer que la
inversin en bienes inmuebles pueda ser tan simple - es decir hasta que intenten
nuestros mtodos y encuentren que realmente trabajan.
Creemos que una de las injusticias ms grandes que la gente afortunada puede hacer
a sus seres humanos del mismo tipo debe tomar con ellos a sus tumbas el
conocimiento que les trajo el xito y slo deje lo que acumularon. No afirmamos ser
genios omniscientes cuando viene a bienes inmuebles, pero realmente sabemos que los
trabajadores ordinarios pueden disfrutar del xito financiero enorme si aprenden a
usar el sentido comn y tener la paciencia.
Mike humorsticamente dice que tiene un Doctor en Filosofa de la universidad de
Golpes Difciles, y Roger, que naci en Inglaterra, literalmente vino al barco.
Hemos ganado el conocimiento que compartimos el trozo por el trozo haciendo de qu
hablamos y escribimos sobre. Nuestro mtodo del Millonario del Fin de semana de
invertir ha trabajado para nosotros durante dcadas, y seguir trabajando durante
dcadas para venir porque se arraiga en el sentido comn. Lamentablemente, con "lo
tienen que tener ahora mentalidad que barre este pas, slo una gente tendr la
paciencia de seguir el bastante mucho tiempo del programa para realizar el xito
verdadero.
Esto nos trae al razonamiento detrs del segundo libro en la serie, Modo de pensar
del Millonario del Fin de semana: Cmo la Gente sencilla Puede Conseguir el xito
Extraordinario. Unas semanas despus de nuestro primer libro que golpea los
anaqueles de la tienda, comenzamos a conseguir correos electrnicos y cartas que,
aunque redactado diferentemente, todos dijeron la misma cosa: Wow, esto parece
tan simple, pero cmo desarrolla la actitud mental correcta para hacerlo? Habamos
supuesto que si presentramos nuestros mtodos en un simple, fcil para entender el
camino, la gente fuera, ya que el anuncio de Nike dice, Slo Hgalo!
xiii
Prefacio
Seguimos consiguiendo comentarios como, Veo cmo esto puede trabajar, pero slo no
me puedo traer para empezar. O, tengo miedo podra hacer un error. Estos
comentarios hicieron que nosotros mirramos hacia dentro y nos preguntramos lo que
haba en nuestros fondos que nos permitieron llevar a cabo lo que hemos sido
capaces de conseguir. Ninguno de nosotros tena un profesor o un consejero para
sostener nuestra mano y dirigir nuestro camino. Hicimos errores, pero vencimos
nuestros miedos y hurgamos nuestro camino hacia el xito. Por qu?
Comenzamos a realizar que habamos sido capaces de hacer algo que parece que pocas
personas son capaces de hacer. ramos capaces de extraer las lecciones de la vida
introducidas en nuestras experiencias, tanto bien como malas, y usarlos para crear
un modo de pensar para el xito. Nos desarrollamos un S que lo puedo hacer
actitud, en vez de un Espero que pueda o un Lamento que no pudiera la actitud.
Es una de aquellas cosas de sentido comn llamadas una actitud positiva. En el Modo
de pensar del Millonario del Fin de semana, tejemos juntos historias que muestran a
nuestros lectores cmo tiramos estas lecciones de la vida de experiencias
diferentes. Varias veces en todas partes del libro, animamos a la gente a hacer
notas si la lectura de nuestras historias provoca pensamientos sobre
acontecimientos y experiencias en su pasado.
Ningunas dos personas tienen las mismas experiencias de la vida. En la seccin
final del Modo de pensar del Millonario del Fin de semana, animamos a lectores a
sacar sus notas, y les mostramos cmo pueden desarrollar un Modo de pensar del
Millonario personal de sus propias experiencias. Hablamos de elementos claves como
creacin del deseo, eliminacin de excusas y empezar. Con la publicacin de este
libro, creamos que habamos dado finalmente a estudiantes tanto el conocimiento
como la motivacin que necesitaron si se debieran hacer constructores de la riqueza
afortunados.
Hasta diseamos y acuamos una moneda del recordatorio hermosa que tiene la mirada
y sensacin de verdadero oro. Disponible en nuestro sitio web en
www.weekendmillionaire.com, esta moneda da a estudiantes algo que pueden llevar en
su bolsillo o monedero de modo que si sus ventajas pensadoras apestosas, lo
pueden sacar y recordarse que deben mantener El Modo de pensar Correcto si
quieren hacerse un Fin de semana
xiv
Prefacio
Millonario. Las monedas son hermosas y hacen piezas de conversacin excelentes,
sobre todo cuando los usa para marcar su pelota de golf en el verde. El frente de
la moneda lee El Modo de pensar Correcto alrededor de la cumbre y Millonario del
Fin de semana alrededor del fondo. En el revs es un guila con su extensin de
alas, y lee Estados Unidos de Amrica - Un milln de dlares. Por supuesto,
tuvimos que poner el ments No Moneda corriente entre las alas del guila. La
moneda contiene nuestro sitio web en minsculas slo encima de Un milln de
dlares. Compruebe la moneda en nuestro sitio web, pero tenga presente que el
cuadro no hace justicia a su color de oro hermoso.
La popularidad del Fin de semana que los Secretos del Millonario a la Inversin en
Bienes inmuebles tambin trajeron a una peticin de un programa de audio de
estudiantes que quisieron escucharlo en sus vehculos cuando iban en coche. Sabemos
que algunas personas aprenden mejor leyendo y los otros aprenden mejor escuchando,
pero cada uno aprende ms rpidamente y retiene ms cuando l o ella hacen a ambos.
Combinamos con el Ruiseor-Conant y produjimos El Programa de Inversin
inmobiliaria del Millonario del Fin de semana. Este programa de ocho horas en ocho
CD, con un cuaderno de ejercicios imprimible que tambin est en el CD, permite que
usted oiga que nosotros describimos el mtodo de inversin inmobiliaria del
Millonario del Fin de semana. Los CD cifrados por el tiempo permitirn que usted
oiga lo que se supone que hace mientras realmente lo hace. Tambin se pondr para
experimentar el acento del sur de Mike y el acento ingls de Roger.
Como otro modo de devolver y proporcionar el apoyo adicional, comenzamos a recibir
charlas en lnea vivas cada semana en nuestro sitio web. Cualquiera que se interese
en inversin inmobiliaria, edificio de la riqueza o negociacin se puede afiliar a
las charlas gratis, hacernos preguntas y conseguir respuestas inmediatas. Si visita
nuestro sitio web, www.weekendmillionaire.com y registro como un Nuevo Usuario,
conseguir recordatorios del correo electrnico de las fechas y los tiempos de las
charlas. Aunque creyramos que habamos estado muy claros en nuestros dos primeros
libros, encontramos que la gente haca muchas preguntas legtimas en las charlas.
Registramos las transcripciones de charla y correo
xv
Prefacio
ellos en el sitio web por tanto cualquiera que no pudiera participar puede volver y
leer lo que ocurri.
Despus de varios meses de hacer esto, realizamos que otro libro sera muy
provechoso. Las charlas vivas se mueven tan rpidamente que es difcil dar
respuestas detalladas a todas las preguntas, por tanto decidimos publicar otro
libro. Preguntas frecuentes de Bienes inmuebles del Millonario del fin de semana
(con Frecuencia Haca Preguntas) las preguntas similares de los grupos y los
clasifican en captulos que corresponden a los ttulos del captulo en Los Secretos
del Millonario del Fin de semana a la Inversin en Bienes inmuebles. En este libro,
ramos capaces de clarificar las preguntas y dar respuestas ms detalladas. Como
consiguiente, el libro FAQ se hizo un debe tener el compaero al libro de bienes
inmuebles, pero no ramos a travs de an.
Si resumiera el mtodo del Millonario del Fin de semana de invertir en una
declaracin corta, leera, El equilibrio de precio y trminos para crear compras
de bienes inmuebles al por mayor para la inversin a largo plazo. Mientras esa
declaracin es simple a nosotros, aprendimos que no es tan simple a muchas otras
personas, sobre todo jvenes. Descubrimos que las escuelas de hoy no ensean las
matemticas del consumidor bsicas que aprendimos cuando estbamos en la escuela.
Nos asombramos de varias personas que no saban que los pagos del prstamo se
arreglan tanto de principal como de inters. No entendieron que hay cuatro partes a
un clculo de la hipoteca: cantidad del prstamo, tasa de inters, cantidad del
pago y longitud del prstamo. Si sabe algunos tres de stos, puede calcular el
cuarto. Cuando hablamos de equilibrar precio y trminos, ya que lo explicamos en
nuestros libros, muchas personas no entendieron de qu hablbamos.
Para inversionistas a largo plazo, hay dos factores que determinan el valor de una
propiedad: la cantidad que paga y cmo la paga. Por ejemplo, una propiedad comprada
para el dinero efectivo de 100.000$ tiene un valor diferente de un valorado en la
misma cantidad que se puede pagar por en 500$ por mes durante 200 meses. Ms bien
que escribir un manual de matemticas para ensear este concepto, combinamos con un
programador, que resulta ser uno de nuestros estudiantes afortunados y desarroll
el Fin de semana
xvi
Prefacio
Generador de la Oferta del millonario. Esto es un programa que hace todo el
trabajo para usted. Ms tarde, en el Captulo 15, Negociando Ofertas Que
Encuentran las Necesidades del Vendedor, aprender por qu esto es el mejor
instrumento de negociacin en el mercado para inversionistas a largo plazo.
Le hemos dado la historia de la serie del Millonario del Fin de semana de libros y
programas de audio; ahora vamos a hablar de este libro. Es el cuarto en la serie
del Millonario del Fin de semana, pero puede ser el ms importante de todos. No
puede hacer el sistema del Millonario del Fin de semana trabajar si paga el valor
de mercado por propiedades y usa la financiacin convencional. Si quiere hacer el
dinero, tiene que entender este punto importante. Los comerciantes detallistas no
pueden pagar la venta al por menor por su mercanca y venderlo por la venta al por
menor y quedarse en el negocio. No hay ganancia! Igualmente, los inversionistas a
largo plazo no pueden pagar el valor de mercado por propiedades y alquilarlos en
tasas del mercado libre y esperar hacer una ganancia. Debe comprar en la venta al
por mayor, y esto es donde la importancia de negociar entra en juego.
En este libro, vamos a ensearle las bellas artes de negociar acuerdos de bienes
inmuebles. Aada este conocimiento a los otros instrumentos que hemos desarrollado,
y tendr todo que tiene que encontrar las necesidades de un vendedor y ser capaz de
concluir una negociacin exitosa. Al contrario de la creencia popular, la
negociacin no tiene que ser tensa o discutible. De hecho, mejor se hace en la
negociacin, ms fcil ser para usted a compras de la venta al por mayor de la
estructura, y se divertir hacindolo.
En este libro, vamos a ensearle que la negociacin no es la suerte, es un arte.
Aprender a verlo como usted iba un juego de ajedrez. Hay gambitos que se pueden
usar al principio, en el medio, y al final de negociacin que puede producir
resultados previsibles. Si los sabe y entiende, no slo los puede usar para su
ventaja, pero, tal vez lo que es ms importante sabr cmo responder a ellos si se
usan contra usted. Aprender sobre el poder que viene de la informacin y apremio
del tiempo. Aprender sobre la gente de otras culturas y cmo se diferencian de
americanos negociando.
xvii
El prefacio que tambin aprender cmo reconocer y tratar con la gente que tiene
estilos de personalidad diferentes.
De verdad queremos que usted tenga xito, por tanto si tiene alguna pregunta o slo
necesita el nimo, no dude en afiliarse a nuestras charlas en lnea vivas. Todos
los productos del Millonario del Fin de semana estn disponibles en nuestro sitio
web, y nuestros libros estn disponibles en libreras en todas partes. Ahora vamos
a dar vuelta al Captulo 1 y empezar.
xviii
1
Cinco cosas que le hacen un grande negociador
Una expresin n que omos mucho cuando hablamos a grupos es, l o ella son un
negociador nacido. No creemos que haya cualquier tal cosa como un negociador
nacido. Los negociadores se entrenan, no se nacen. Lea los anuncios de nacimiento
en su peridico local - nunca ver el que que dice, En el Hospital de la Ciudad
hoy, un negociador naci. La negociacin es una habilidad culta. Aqu estn cinco
cosas que hemos notado sobre grandes negociadores de bienes inmuebles.
Entienden que hay presin al otro lado tambin

Tendemos a mirar cosas desde nuestro propio punto de vista. Los socilogos llaman
este socio-centrism. Esto significa que creemos que la persona al otro lado de la
negociacin quiere las mismas cosas que queremos. Los grandes negociadores saben
que lo que queremos no tiene nada que ver con lo que el otro partido quiere.
uso.
Secretos del millonario del fin de semana a negociacin de bienes inmuebles

Por ejemplo, enseamos que hay muchos vendedores ah que no quieren el dinero
efectivo para su propiedad. Preferiran llevar la financiacin y crear una
corriente de ingresos. Esto es difcil para algunos de nuestros estudiantes que
comienzan de creer. Suponen que todos los vendedores prefirieran cobrar en
efectivo. Por qu sienten este camino? Como esto es lo que querran si se
vendieran. Lo que querra si fuera la persona al otro lado no tiene nada que ver
con ello. Ms puede aprender sobre el vendedor y mejor entiende las necesidades
verdaderas del vendedor, ms accidental tiene de estructurar una oferta que
encontrar aquellas necesidades.
Otro pensamiento que la mayor parte de inversionistas que comienzan tienen es esto:
El vendedor no se tiene que vender tanto como quiero comprar. Siempre creen que
tienen la mano ms dbil en una negociacin. Por qu sera esto? La respuesta es
muy simple. Los inversionistas saben todos sobre la presin que est en ellos. No
saben sobre la presin en el vendedor. Este simple hecho siempre lleva a
inversionistas a creer que tienen una mano ms dbil en la negociacin que
realmente hacen. Una vez que entienda este fenmeno y lo crea, se hace un
negociador ms poderoso.
Tambin, tendemos a estar muy conscientes de nuestras vulnerabilidades. Las mujeres
en nuestros seminarios con frecuencia nos dicen que se sienten desfavorecidos
debido a su gnero. Los otros nos dicen que tienen miedo del rechazo. Varias
personas nos han dicho que se sienten desfavorecidos debido a su fondo religioso o
tnico. Es dudoso que cualquiera de estas vulnerabilidades percibidas sea aparente
a los vendedores con quien esta gente negocia, pero se hacen una cuestin cuando
afectan la actitud del inversionista hacia la negociacin.
Los grandes negociadores saben que mejor pueden entender lo que conduce el otro
lado - lo que la otra persona realmente quiere llevar a cabo - mejor pueden
realizar las necesidades de esa persona sin llevarse de su propia posicin. Los
negociadores pobres entran en el problema porque temen que sean vulnerables a las
bromas del otro lado si dejan al otro lado saber demasiado sobre ellos. En cambio
2

de la tentativa de averiguar lo que conduce el otro lado y revela sus paseos al
otro lado, los negociadores pobres dejan a sus miedos pararlos de ser esto se abre.
Practican habilidades de negociacin en situaciones inconsecuentes
La negociacin es una habilidad, no slo conocimiento. Puede ganar el conocimiento
de leer un libro, escuchando una conferencia, o mirando un vdeo educacional. Una
habilidad tiene que aprender haciendo. Parece a un doctor que aprende cmo hacerse
un cirujano. Puede escuchar conferencias durante semanas. Se puede quedar toda la
noche leyendo libros. Pero tarde o temprano se consigue para recoger un escalpelo y
cortar a alguien abierto. Es el mismo camino con la habilidad de negociacin - lo
tiene que hacer para aprenderlo.
En sus seminarios, Mike todava habla del da hace ms de 20 aos que compr los
Secretos de Roger del Poder que Negocia el programa de audio. UPS lo entreg a su
oficina como se preparaba a entrar en la ciudad para hacer compras en una tienda de
ropa masculina. Tom el programa con l y tap una de las cintas en su sistema del
equipo de msica de coches. El viaje en la ciudad tom aproximadamente 20 minutos,
durante los cuales oy que Roger hablaba del Gambito Estremecer. La idea de tener
una reaccin fuerte, visible cuando dado un precio le intrig, por tanto pensaba,
voy a intentar esto y ver cmo trabaja.
Mike sostuvo la cinta y escuch la tcnica una segunda vez antes de que llegara a
la tienda. Estaba en el mercado para comprar un nuevo traje formal, por tanto gast
varios minutos mirando los estantes de pleitos y finalmente se decidi por un traje
de Hickey Freeman azul marino hermoso. Lo levant del estante, lo sostuvo hasta la
luz y pregunt al propietario, Cunto?
Con una sonrisa grande en su cara, el dueo de la tienda dijo, Mike, que es uno de
nuestros pleitos ms hermosos, y son slo seiscientos cincuenta dlares.
SEISCIENTOS CINCUENTA DLARES! Mike exclam. ESTO ES MUCHO DINERO!
3

Mike, Mike, contest el comerciante, bajando su voz. Es uno de mis mejores
clientes y quiero que usted sea feliz. Entonces puso su brazo alrededor de los
hombros de Mike y dijo, Realmente le gusta el pleito?
Me gusta esto, pero no valor de SEISCIENTOS CINCUENTA DLARES. Mike, Mike, dijo
ya que sostuvo el pleito. Quiero que usted sea feliz. Slo porque es un cliente
tan bueno, si realmente le gusta el pleito, le dejar tenerlo hoy por slo 575$.
Wow! Mike pens, esto Se estremece la materia realmente trabaja! Entonces record
algo ms que haba odo en la cinta: si la persona deja caer el precio cuando se
estremece, es un tiempo bueno para intentar el Gambito del Torno de banco. Esta
tcnica dice simplemente, No, tendr que hacer mejor que ese, cuando dado una
reduccin de precios. Hmm! Mike pens. Si los trabajos del Gambito Estremecer que
bien, no por qu intentar el Gambito del Torno de banco tambin? Dio vuelta al
dueo de la tienda y dijo, No, tendr que hacer mejor que esto. (El exacto mismas
palabras haba odo el uso de Roger en la cinta.) A su sorpresa, el dueo de la
tienda acarici el pleito, lo sostuvo hasta la luz, lo gir a varias veces y dijo,
Esto es un pleito muy hermoso, y quiero que usted lo tenga. Si le doy un precio
excepcional, lo comprar hoy? Esto todo depende de lo que considera un precio
excepcional, contest Mike. El dueo de la tienda pas la chaqueta en Mike y le
condujo delante de un espejo de cuerpo entero. Mire cmo hermoso el pleito le
considerar, dijo. Aqu, vaya prueban los pantalones y vamos a conseguir todo lo
encajado porque voy a dejarle tener el pleito hoy por slo 525$. Antes de esta
experiencia, Mike nunca haba pensado tratar de negociar precios en un negocio
minorista. Como muchas personas, crea que las etiquetas de precio eran firmes y la
nica manera de conseguir una reduccin era esperar la mercanca a salir a la
venta. Salv 125$ en menos de cinco minutos de la negociacin y pronto aprendi que
prcticamente todo en la vida es negociable.
4

Esto es el pensamiento elegante. Cuando oiga sobre una nueva habilidad, no piense,
tengo que recordar esto. En cambio, piense, tengo que intentar esto. Nuestro
consejo: durante los 30 das siguientes, negocie todo que hace. Si entra en una
tienda para comprar un artculo de diez dlares, ver si puede quitar un dlar
porque la etiqueta se rasga, o pregnteles si correspondern al precio en la tienda
abajo la calle. No espere hasta que trate de comprar bienes inmuebles para aprender
cmo negociar. Prctica con pequeas cosas primero.
A diferencia de la mayor parte de americanos, no estn poco dispuestos a negociar
La negociacin no viene naturalmente a la mayor parte de americanos. No es una
parte de nuestra cultura. Miramos la etiqueta de precio y creemos que esto es el
precio ms bajo que el comerciante tomar para el artculo. El resto del mundo cree
que es el precio ms alto que el comerciante tomar. En muchas partes del mundo, si
ofreciera al vendedor de bienes inmuebles su precio inicial, se insultara.
Realmente. Pensara, americano Presumido! Debe creer que est demasiado bien para
negociar conmigo.
Los americanos se concentran en llegar al acuerdo rpidamente y sienten que algo
que haga ms lento el proceso es contraproducente. Los americanos sienten que puede
confiar en la otra persona slo despus de que hace firmar un contrato acorazado.
La gente en otras culturas siente que puede confiar en la otra persona una vez que
llegue a conocer l o ella bastante bien. Los americanos resisten a hacer demandas
iniciales escandalosas porque creen que hace ms lento el proceso entero. La gente
en otras culturas es demandas escandalosas cmodas que hacen porque sienten que va
a tardar mucho en llegar al acuerdo, por tanto no har dao.
Se concentran en las cuestiones
Los negociadores de poder saben que siempre se deberan concentrar en las
cuestiones y no ser distrados por las acciones de los otros negociadores. Tenga
alguna vez mir el tenis por la televisin y visto un muy
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estrella emocional que da brincos a un final del tribunal? Protesta por cada
llamada de la lnea y pasa mucho tiempo gritando al rbitro. Pregunta a usted,
Cmo diablos puede alguien jugar el tenis contra alguien as? Es tal juego de la
concentracin, no parece justo.
La respuesta es que los jugadores de tenis buenos entienden que hay slo una cosa
que afecta el resultado del juego del tenis, y esto es el movimiento de la pelota a
travs de la red. Lo que el otro jugador hace no afecta el resultado del juego en
absoluto, mientras sabe lo que la pelota hace. Por lo tanto, los jugadores de tenis
aprenden a concentrarse en la pelota, no en la otra persona.
Cuando negocia, la pelota es el movimiento de las concesiones del objetivo a travs
de la mesa de negociaciones. Es la nica cosa que afecta el resultado del juego,
pero es fcil tirarse por qu la otra gente hace, verdad?
Roger recuerda el deseo de comprar un proyecto de bienes inmuebles grande en la
Colina de la Seal, California, cuando era un agente de bienes races a finales de
los aos 1970. El proyecto consisti en 18 edificios de cuatro unidades. Saba que
tuvo que conseguir el precio lejos debajo de $1,8 millones que los vendedores
pedan la propiedad, que fue poseda libre y clara por un grupo grande de
inversionistas de bienes inmuebles. Un corredor de bienes races haba trado la
propiedad a la atencin de Roger, por tanto se sinti obligado a dejar al agente
presentar la primera oferta, reservando el derecho de volver y negociar
directamente con los vendedores si no fuera capaz de aceptar su oferta de $1,2
millones.
La ltima cosa en el mundo que el agente quiso hacer estuvo presente una oferta en
$ $1,2 millones - 600.000 debajo del precio inicial - pero finalmente Roger le
convenci de intentarlo, y lejos fue para presentar la oferta. Haciendo esto, el
agente cometi un error tctico. Fue a los vendedores ms bien que hacerlos venir a
l. Siempre tiene ms control cuando negocia en su base de operaciones que si vaya
a su base de operaciones.
Volvi unas horas ms tarde, y Roger le pregunt, Cmo fue?
6

Era horrible, horrible slo. Tan me avergenzo, dijo a Roger. Entr en esta sala
de conferencias grande, y todos los principales haban entrado para la lectura de
la oferta. Trajeron con ellos a su abogado, su CPA y su agente de bienes races.
Planeaba hacer el final silencioso en ellos. (Esto debe leer la oferta y luego ser
tranquilo. La siguiente persona que habla pierde en las negociaciones.) El
problema era, no haba silencio. Baj a $1,2 millones, y dijeron, Espere un
minuto. Viene a 600.000$ bajo? Nos insultamos. Entonces todos ellos despertaron y
asaltaron del cuarto.
Roger dijo, Nada ms pas? Dijo, Bien, un par de los principales se pararon en
la entrada en su salida, y dijeron: No vamos a tratarnos de un penique menos de
$1,5 millones. Era horrible slo. Por favor no pida alguna vez que yo presente una
oferta ese bajo otra vez. Roger dijo, Espere un minuto. Piensa decirme que, en
cinco minutos, consigui que ellos bajaran 300.000$, y se siente mal sobre el modo
que las negociaciones fueron? Ver cmo fcil se debe tirar por qu la otra gente
hace, ms bien que concentrarse en las cuestiones en una negociacin? Es
inconcebible para creer que un negociador profesional como un negociador
internacional andara de las negociaciones porque no crey que la otra gente fuera
justa. Podra hacer huelga, pero puede estar seguro que esto sera una tctica de
negociacin especfica, no porque se disgusta. Piense en un mejor negociador de
armas que se revela en la Casa Blanca, y el presidente dice, Qu hace aqu? Crea
que estaba en Ginebra que negocia con los rusos. Puede imaginar el refrn del
negociador, Bien, s, era, el Sr. Presidente, pero aquellos tipos son tan
injustos. No puede confiar en ellos, y nunca cumplen sus compromisos. Me disgust
tanto, slo hice huelga. Los grandes negociadores no hacen esto. Se concentran en
las cuestiones, no en las personalidades. Siempre debera pensar,
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Dnde estamos ahora, comparado con donde ramos hace una hora o ayer o la semana
pasada?
El primer Ministro de Asuntos Exteriores de Bill Clinton, Warren Christopher, dijo,
se debe disgustar bien cuando negocia, mientras est en el control, y lo hace como
una tctica de negociacin especfica. Es cuando tanto se disgusta y del control
que siempre pierde.
Por eso los vendedores de bienes inmuebles tienen esto pasa a ellos. Pierden un
listado. Lo toman en su jefe de oficina, y dicen, Bien, perdimos ste. No gaste
ningn tiempo tratando de salvarlo. Hice todo que podra. Si alguien lo pudiera
haber salvado, lo habra salvado.
El jefe de oficina dice, Bien, como un gesto de relaciones pblicas, me dejan
hacer el otro lado una llamada de todos modos. El jefe de oficina a menudo puede
sostener el listado, no necesariamente porque es un poco ms inteligente o ms
agudo que el dependiente, pero porque no se ha hecho emocionalmente implicado con
la gente de la manera el dependiente tiene. No haga esto. Aprenda a concentrarse en
las cuestiones.
Ven la palabra No como slo una posicin de negociacin de apertura
Una cosa que firmemente creemos consiste en que la palabra no no es una respuesta
negativa. Es slo una posicin de negociacin de apertura. Cuando hace una oferta
de comprar en debajo lo que el vendedor pregunta y explota con la rabia en una
oferta tan baja y le dice dejar el derecho a la propiedad ahora, esto no es una
respuesta negativa. A un grande negociador, es slo una posicin de negociacin de
apertura.
Tome una leccin de sus hijos en ste. Puede decir a su hijo, Estoy harto de la
audiencia sobre esto! Vaya a su cuarto! No quiero verle otra vez hasta maana, y
si alguna vez sube esto otra vez, se basa durante un mes! Oye el nio esto como
una respuesta negativa? Por supuesto no. Se levanta en su pensamiento de la cama,
No era que una posicin de negociacin interesante?
8

Mike una vez haca su comprador hacer corretaje le traen lo que sinti era una
oportunidad buena. Era un bloque de pisos que consiste en 10 edificios que se
extendieron de dos a ocho unidades por edificio. El precio inicial para las
propiedades, que necesitaron reparaciones sustanciales y estuvieron llenas de
arrendatarios indeseables, era 825.000$. Mike inspeccion el complejo y decidi que
se necesitaran ms de 1.000.000$ para reconstituir los edificios, pero debido a
donde se localizaron, vio una excelente oportunidad no slo para cambiar la
propiedad, pero terminar con una propiedad de ingresos excelente cuando la
rehabilitacin se complet. Saba que el vendedor no estaba en una posicin para
traer a los edificios hasta el cdigo, y sinti que sera muy difcil para el
vendedor encontrar a otro comprador que tena la capacidad y deseo de hacer as.
Mike prepar una oferta de 525.000$ que requeriran que los vendedores lleven
170.000$ en una segunda hipoteca. Su agente de bolsa present la oferta y consigui
una firma no. Los vendedores dijeron que otro grupo tambin se interes en la
propiedad, y quisieron esperar a tener noticias de ese grupo antes de hacer hasta
una contrapropuesta. Esto era en abril. A principios de mayo, el agente de bolsa de
Mike le inform que los vendedores haban aceptado una oferta de un grupo de
doctores que era 65.000$ ms que su oferta, con un juego de cierre durante 60 das
despus de firmar el contrato.
Mike dijo que completamente entendi, pero avisarle si la venta no se cerrara;
entonces olvid de la propiedad. En septiembre, su agente de bolsa llam para decir
que haba recibido una llamada del agente de bolsa de los vendedores que pregunta
si la oferta de Mike todava estaba bien.
Crea que se supuso que el acuerdo se cerraba hace un par de meses, dijo Mike.
Era, el agente de bolsa contest, pero por lo visto el grupo de los doctores ha
estado teniendo el problema consiguiendo la financiacin, y segn el agente de
bolsa de los vendedores, el grupo pide ahora otra extensin de 60 das del contrato
para conseguir una valoracin certificada. Los vendedores no pueden esperar tan
mucho tiempo.
Bien, Mike dijo, todava me intereso, pero no tanto como era en la primavera. He
perdido el verano entero, y planeaba conseguir una parte grande del trabajo de la
rehabilitacin hecho antes de que el mal tiempo empiece.
9

Qu querra hacer ahora? su agente de bolsa pregunt. Podra querer dar
510.000$ para ello, dijo Mike, si querra tomar 10.000$ de su comisin en una
nota durante tres aos. No quiero gastar ms de su tiempo o mo, as djeme hacer
a su agente de bolsa una llamada para ver si cree que valdra la pena hacer esa
oferta, dijo su agente de bolsa. Despus de explicar la oferta por telfono, el
agente de bolsa de los vendedores llam para preguntar cuanto tomara a Mike para
obtener la financiacin si aceptaran su oferta. Mike contest que podra atar una
carta de crdito con la financiacin preaprobada a la oferta escrita. La oferta se
acept, el acuerdo cerrado, e hizo un punto que cada inversionista debera
recordar. Siempre deje la puerta abierta con vendedores. Siempre diga, Esto es
fino. Espero que realmente consiga lo que pregunta, pero si no hace, me hace una
llamada y hablaremos un poco ms. Cuando hace ofertas escritas, ser seguro de
poner su informacin de contacto sobre el documento de modo que los vendedores lo
tengan si ms tarde deciden volver a abrir negociaciones con usted.
Puntos claves para recordar de este captulo
El otro lado tiene apenas tanto la presin en ello como tiene en usted.
Practique sus habilidades de negociacin en situaciones inconsecuentes. Los
americanos estn poco dispuestos a negociar porque no es la parte de su cultura.
Aprenda a concentrarse en las cuestiones, no las personalidades. La palabra no es
slo una posicin de negociacin de apertura.
10
2
Informacin es poder
Un lthough que este libro es sobre la negociacin de bienes inmuebles, los

principios bsicos es lo mismo si negocia con sus hijos o implicado en
negociaciones internacionales.
Cuando a Bill Richardson, nuestro ex embajador en las Naciones Unidas, le pregunt
la revista Fortune lo que tomaron para ser un negociador bueno, la primera cosa que
dijo era el gran consejo para inversionistas de bienes inmuebles: Tiene que ser un
oyente bueno. Tiene que respetar el punto de vista del otro lado. Tiene que saber
lo que hace a su adversario hacer tictac. Cuando preguntado cmo se prepar para
una negociacin, inmediatamente acentu la importancia de recopilacin de
informacin:
Me dirijo a la gente que conoce al tipo con el cual negociar. Me dirijo a

eruditos, expertos del Ministerio de Asuntos Exteriores y periodistas. Antes de
encontrarme con Saddam Hussein, confi mucho en el embajador de Iraq en las
Naciones Unidas. Me dijo ser
uso.
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muy honesto con Saddam - para no tirar cualquier perforadora. Con Castro, aprend
que siempre tena hambre para la informacin sobre Amrica. Bastante seguro, fue
fascinado por Steve Forbes y se fascin con el callejn sin salida de presupuesto
del Congreso. l fantasas l mismo un experto en poltica estadounidense. Con
Cedras de Hait, aprend que jug al tipo bueno, el tipo malo con frecuencia.
Ms sabe sobre el vendedor y su necesidades, mejor el acuerdo ser capaz de reunir.
A pesar del papel importante que juegos de informacin en una negociacin, pocos
inversionistas pasan mucho tiempo analizando al vendedor antes de hacer una oferta.
Incluso la gente que no soara con esqu o buceo con botellas de oxgeno sin tomar
lecciones brincar en una negociacin que les podra costar miles de dlares sin
gastar un minuto del tiempo reuniendo informacin sobre la persona con quien
negociarn. Aqu estn algunas reglas que nos hemos desarrollado durante los aos
que nos hacen mejores recolectores de la informacin:
El artculo 1: no Tenga Miedo de Confesar que no Sabe
Si posee su casa presente, recuerda a cuando la compr. Cunto saba sobre los
vendedores antes de que hiciera una oferta? Saba por qu se vendan y cunto
haban estado tratando de venderse? Averigu cmo haban llegado a su precio
inicial? Cunto saba sobre sus verdaderas necesidades y sus verdaderas
intenciones en la negociacin? Muy a menudo hasta el agente del listado no sabe
todo esto, verdad? Estaba en el contacto directo con los vendedores cuando pusieron
la propiedad en una lista. Sin embargo, cuando preguntado sobre los objetivos de
los vendedores, a menudo muy contestar, Bien, no s. S que quieren el dinero
efectivo, por tanto no quieren llevar cualquier financiacin, pero no s lo que van
a hacer con el dinero efectivo. No cre que fuera mi lugar para preguntar. 12
Informacin es poder
En nuestros seminarios, hacemos los estudiantes romperse en equipos de

negociadores, con unos asignados como compradores y otros como vendedores. Les
damos bastante informacin para completar una negociacin exitosa. De hecho,
deliberadamente damos a cada lado fuerzas discoverable y debilidades. Decimos a la
gente en cada lado que si el otro lado les hace una pregunta a la cual les han dado
una respuesta, pueden no mentir. Si un lado desentierra slo la mitad de estos
pocos de informacin con cuidado plantados, ese lado estar en una posicin potente
para completar una negociacin exitosa.
Lamentablemente, no importa cuantas veces ejercitamos a estudiantes en la
importancia de reunir informacin - hasta al punto de asignar 10 minutos de la
negociacin para slo hacer que - todava estn poco dispuestos a hacer un trabajo
cuidadoso.
Por qu est poco dispuesta la gente a reunir informacin? Como averiguar cosas,
tiene que confesar que no sabe, y la mayor parte de nosotros estn
extraordinariamente poco dispuestos a hacer esto.
Aqu est un ejercicio rpido para demostrar este punto. Vamos a hacerle seis
preguntas. Puede contestar que cada una de estas preguntas con un nmero, pero en
vez de tenerle tratan de adivinar el nmero correcto, lo haremos ms fcil para
usted pidindole contestar con una variedad. Si le preguntramos cuantos estados
all son, en vez de decir 50, dira, Entre 49 y 51. Si le pidiramos la
distancia de Los ngeles a Nueva York, podra estar menos seguro, por tanto dira,
Entre 2.000 y 4.000 millas. Podra decir de un a un milln y estar el 100 por
ciento seguro, por supuesto, pero queremos que usted est el 90 por ciento seguro
que la respuesta correcta se cae dentro de la variedad que da. Tiene la idea? Aqu
estn las preguntas:
1. Cuntas provincias estn all en Canad?

2. Cuntas mujeres tena Brigham Young?
3. Cunto pagamos a Espaa por Florida?
Entre ___ y ___.

Entre ___ y ___.
Entre ___ y ___. 13
4. Cuntas novelas de Perry Mason escribi Erle Stanley Gardner?

5. Cuntos huevos estn los pollos cada ao en los Estados Unidos?
6. Cul era la longitud del refugio de Noah en pies, segn la Gnesis?
Entre ___ y ___. Entre ___ y ___. Entre ___ y ___.
Aqu estn las respuestas:
1. Hay diez provincias en Canad (y dos territorios). 2. Brigham Young, el lder

del mormn, tena 27 mujeres. 3. Pagamos $5 millones por Florida en 1819. 4. Erle
Stanley Gardner escribi 75 novelas de Perry Mason. 5. Aproximadamente 67 mil
millones de huevos se ponen en los Estados Unidos cada ao. 6. El refugio de Noah
era 450 pies de largo. Segn Gnesis 6:15, el refugio
era 300 50 30 cubits, y un cubit iguala 18 pulgadas.
Cmo hizo? Los consigui bien? Probablemente no, pero piensan cmo fcil los
habra debido conseguir bien. Todo que habra tenido que hacer deba confesar que
no saba e hizo la variedad de su respuesta enorme. Probablemente no hizo esto
porque, justo como todos los dems, no le gusta confesar que no sabe.
La primera regla para reunir informacin es: no est presumido. No tenga miedo de
confesar que no sabe todo y que lo que realmente sabe puede ser incorrecto.
El artculo 2: no tenga miedo de hacer preguntas

No tenga miedo de hacer preguntas por miedo de que una de sus preguntas pudiera
afectar al vendedor. No est una de aquella gente que dice, Se opondra si le
preguntara? o Le avergonzara para decirme? Slo pregnteles:
Cunto dinero debe en la propiedad? Son corrientes los pagos? Ha tenido
alguna oferta firme an?
14
Informacin es poder
Qu va a hacer con el dinero de la venta? Si los vendedores no quieren decirle,
no van. Pero aun si no contestan a la pregunta, todava reunir informacin. La
manera en la cual rehusan contestar a una pregunta a menudo le puede decir mucho.
El acto como un reportero bueno y hace las preguntas resistentes. En ruedas de
prensa presidenciales, los reporteros dirn al secretario de prensa, Cuando va a
comenzar a traer a las tropas a casa? Realmente creen que el secretario de prensa
va a decir, Promet al presidente que no dira a ninguno de los 500 reporteros que
siguen hacindome que la pregunta, pero ya que pregunt, dir que le dice que los
sacamos a las 14:00 el martes? Por supuesto el secretario de prensa no va a
contestar a esa pregunta, pero un reportero bueno le pregunta de todos modos.
Haciendo al vendedor las preguntas resistentes podran hacer presin sobre l o
enojarle tanto que suelta algo que no tuvo la intencin. Slo la opinin de la
reaccin del vendedor a la pregunta le podra decir muy. Como Roger viaja en todo
el pas, siempre busca tratos en bienes inmuebles. Hace muchos aos (antes de que
los precios de Florida se volvieran locos), estaba en Tampa, y not un Para la
venta Por el anuncio clasificado del Dueo que ofreci una orilla a casa en un acre
de la tierra por 120.000$. A alguien que vive en sur de California, ya que Roger
hace, esto pareca a un trato increble. Si pudiera encontrar un acre de la tierra
de la orilla en California, se vendera por muchos millones. Llam al dueo para
conseguir ms informacin. El dueo describi la propiedad, y pareci an mejor.
Entonces Roger dijo, Cunto lo ha posedo? Esto es una pregunta normal que muy
pocas personas tendran el problema preguntando. Dijo a Roger que lo haba posedo
durante tres aos. Entonces Roger pregunt, Cunto pag por ello? Esto es una
pregunta que muchas personas seguramente tendran el problema preguntando. Podran
creer que afectara a la otra persona y le hara enojar. Haba una pausa larga
durante el otro final de la lnea. Finalmente, el dueo respondi, Bien, bien, le
dir. Pagu 85.000$. Inmediatamente
15

Roger saba que esto no era muy que pareci ser. El mercado inmobiliario en Tampa
haba sido muy llano, y el dueo no haba mejorado la propiedad.
Roger aprendi mucho de pedir que una pregunta. Si el dueo hubiera rechazado
contestar a la pregunta, si hubiera dicho a Roger que no era ninguno de su negocio
qu pag por ello, todava habra estado reuniendo informacin Roger? Por supuesto
iba. Y si el dueo hubiera mentido a Roger? Y si hubiera dicho, Vamos a ver, qu
pagamos por ello? Ah, s, pagamos 200.000$. Realmente perdemos el dinero. Si
hubiera mentido a Roger as, todava reunira informacin Roger? Por supuesto iba.
No tenga miedo de hacer las preguntas resistentes.
Cuando Roger se hizo el presidente de una compaa de bienes inmuebles grande en
sur de California, tuvo que solucionar el problema de compradores que no estaban
contentos con la casa que haban comprado. Los vendedores de la casa se haban
movido por lo general del rea, abandonando la compaa - y Roger - para solucionar
el problema.
Aqu est lo que encontr era la mejor manera de manejar el problema. Sentara a
los compradores en su oficina con un pedazo de papel grande delante de l y
preguntara, Por favor, me gustara saber exactamente lo que sus quejas son y
exactamente lo que cree que deberamos hacer para usted en cada caso.
Bien, los compradores diran, el interruptor de luz en la sala de estar no
trabaja. Roger escribira en el papel, Interruptor de luz en la sala de estar.
Seguira preguntndoles si hubiera algo ms hasta que hubieran aireado todos sus
agravios y haba escrito con cuidado a todos ellos abajo en su hoja de papel.
Cuando los compradores se quedaron sin quejas, dibujara una lnea a travs de la
hoja bajo el ltimo artculo y les mostrara el papel. Entonces negociara lo que
su compaa iba o no hacer para ellos. La mayor parte de personas quieren
comprometer, y si Roger ofreciera enviar a un fontanero para fijar el grifo de
escape, en el cambio los nuevos dueos querran sustituir el interruptor de luz en
la sala de estar. Con este mtodo, lo que los compradores quisieron estaba claro
desde el principio;
16
Informacin es poder
haban presentado todos sus naipes, cara, y Roger estaba en la posicin de control
porque podra decidir cual su respuesta sera.
La mayor parte de personas que manejan quejas lo hacen otro camino, que es tonto.
Preguntan lo que los problemas son y luego los manejan artculo por el artculo.
Los propietarios se quejan que el interruptor de luz no trabaja, y porque esto no
es un artculo caro, la persona que maneja la queja dice, Ningn problema;
tendremos cuidado de ello. Los propietarios inmediatamente creen que ser fcil
conseguir ms concesiones y seguir pensando en otras cosas que son incorrectas. En
la negociacin de trminos, esto ha llamado la intensificacin de las demandas.
Pidiendo la otra persona destinar a su lista de demandas primero, pone parmetros
sobre la talla y el alcance del problema y establece exactamente lo que se debe
negociar.
Si quiere aprender sobre otra persona, nada trabajar mejor que hacer preguntas
directas. Hemos encontrado a slo una gente que era seriamente contraria a la
contestacin hasta a las preguntas ms personales. Por ejemplo, no muchas personas
se ofenden cuando les pregunta, Por qu era en el hospital?
Es un hecho extrao de la naturaleza humana que queremos mucho hablar de nosotros,
an somos reticentes cuando viene a la peticin de otra gente sobre s. Tememos la
mirada repugnante y el rechazo que podemos conseguir si hacemos una pregunta
personal. Nos abstenemos de preguntar porque esperamos la respuesta, Esto no es
ninguno de su negocio. An con qu frecuencia respondemos as a otros?
Como el presidente de la compaa de bienes inmuebles en California, Roger quiso
animar a sus agentes a llamar a puertas que buscan conduce. La gente de bienes
inmuebles llama esta agricultura. Encontr que sus agentes estaban muy poco
dispuestos a hacerlo. Finalmente formul un plan donde tomara a cada uno de sus 28
jefes de oficina por separado, llamando a puertas y jugando el juego de
informacin. Roger dira, Bien, voy a llamar a la primera puerta, y voy a ver
cuanta informacin me puedo poner de esta gente. Llama a la segunda puerta - ven si
puede conseguir ms informacin que hice.
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Era asombroso ver la cantidad de la informacin que la gente se ofrecera a un
forastero en su peldao. Roger podra conseguir que ellos le dijeran donde
trabajaron, donde sus mujeres trabajaron, a veces cuanto dinero hicieron, cuanto
haban estado en la propiedad, cunta pagaron por l, cunto sus pagos del prstamo
eran, etctera. La gente a menudo est ansiosa de ofrecerse la informacin si slo
preguntaremos.
En nuestro libro El Fin de semana los Secretos del Millonario a la Inversin en
Bienes inmuebles, hablamos de identificacin y agricultura de vecindades
seleccionadas en las cuales le gustara invertir. Mike tiene varias vecindades a
travs de las cuales monta a caballo en una base regular. Se para y habla con la
gente que ve en sus patios o andando para el ejercicio. Durante los aos, esta
prctica ha causado su localizacin y compra de varias propiedades que nunca
continuaron el mercado. La informacin que aprendi de vecinos sobre divorcios
pendientes, prdidas de puestos de trabajo, accidentes, retiros y otras tales
situaciones le ha dado una riqueza de la informacin que podra usar para ponerse
en contacto con dueos que tenan una necesidad de venderse.
La peticin de ms informacin en sus tratos con vendedores no slo le ayudar a
ser un mejor negociador, pero servir a los vendedores tambin, porque permitir
que usted estructure sus ofertas de encontrar mejor sus necesidades. Sabemos que
mejor el trabajo es capaz de hacer en la reunin de las necesidades del vendedor,
ms propiedades ser capaz de comprar.
El artculo 3: haga preguntas sin lmites determinados
Qu es el mejor camino hacer a preguntas? Rudyard Kipling habl de sus seis
hombres de porcin honestos. Escribi,
Guardo a seis hombres de la porcin honestos (Me ensearon todo que saba); Sus
nombres son Que y Por qu y Cuando Y Cmo y Donde y Quien.
18
Informacin es poder
De los seis hombres de la porcin honestos de Kipling, Por qu es nuestro la menor
parte de favorito. selo con la precaucin, como Por qu se puede fcilmente ver
como acusador en ciertas situaciones. Por qu dej al prstamo entrar en la
falta? implica la crtica. Qu hizo cuando no poda hacer los pagos? no implica
ninguna crtica. Si realmente tiene que saber por qu, a menudo puede hacer la
pregunta ms suave dicindolo con otras palabras utilizacin que en cambio:
Probablemente tena una buena razn para hacer esto. Qu era esto? Usando a los
seis hombres de la porcin honestos de Kipling para formar preguntas sin lmites
determinados, averiguar mucho ms de lo que tiene que saber.
Cerrado - las preguntas terminadas son preguntas que se pueden contestar consigo o
un no o una respuesta especfica. Por ejemplo, Planea retirarse pronto? es un
cerrado - pregunta terminada. Conseguir s o un no y tal vez una fecha, pero eso
es. Cmo siente sobre retirarse? es una pregunta sin lmites determinados.
Invita ms que slo una respuesta de la respuesta especfica.
Se tiene que cerrar la venta este mes? es un cerrado - pregunta terminada. Por
qu tiene que cerca del final del mes? es una peticin sin lmites determinados de
la informacin.
Aqu estn cuatro tcnicas sin lmites determinados que puede usar para conseguir
la informacin.
En primer lugar, trate de repetir un comentario como una pregunta. Suponga que los
vendedores dicen, Queremos un pago al contado ms grande. Sin embargo, no
explican por qu sienten as, y quiere saber por qu. Repite la declaracin como
una pregunta: Quiere un pago al contado ms grande? Muy a menudo, volvern con
una explicacin completa de por qu dijeron esto. O si no pueden justificar lo que
dijeron porque lo tiraban slo para ver cual su respuesta sera, podran retroceder
hasta ante ello.
La segunda tcnica debe pedir sentimientos. No pregunte sobre lo que pas; en
cambio, pregunte cmo alguien sinti sobre lo que pas. El vendedor dice,
Aceptamos una oferta, pero el comprador no poda conseguir la financiacin. En
vez del refrn, Qu caus esto? trate de decir, Cmo sinti sobre esto? Tal
vez la respuesta que consigue ser, ramos
19

furioso. Ahora estamos bajo mucho apremio del tiempo para vender esto, ya que por
otra parte no nos podemos cerrar en nuestra nueva casa.
La tercera tcnica debe pedir reacciones. El banquero dice, El comit del prstamo
por lo general requiere una garanta personal haciendo prstamos al LLCs
(sociedades annimas). En vez de suponer que debiera esto el nico camino
conseguir el prstamo, trate de decir, Y qu es su reaccin a esto? El banquero
puede volver con, No creo que sea necesario, mientras garantizar mantener el
capital propio adecuado en su compaa. Djeme ver lo que puedo hacer para usted
con ellos.
La cuarta tcnica debe pedir la repeticin. Los vendedores dicen, Su precio es
demasiado bajo. Responde, No entiendo por qu dice esto. Las posibilidades
consisten en que en vez de repetir las mismas palabras, volvern con una
explicacin ms detallada del problema. Mike una vez hizo una oferta que los
vendedores rechazaron, diciendo que su oferta no era bastante. Cuando dijo, No
entiendo por qu dice que, porque crea que era una oferta muy justa, los
vendedores contestaron que necesitaron ms dinero efectivo del acuerdo que ofreca.
Esto le incit a preguntar cuanto ms dinero efectivo necesitaron.
Los vendedores entonces se pusieron a decirle que se haban puesto en la deuda con
sus tarjetas de crdito, y que uno de los motivos vendan la propiedad era hacerse
sin deudas. Dijeron que su oferta era 15.000$ salvo bastante dinero efectivo para
pagar sus deudas. Juntando esta informacin, Mike era capaz de encontrar sus
necesidades del dinero efectivo adicional, y en el cambio era capaz de negociar el
precio de venta abajo en 5.000$ adicionales.
Vamos a resumir las cuatro tcnicas sin lmites determinados para reunir
informacin.
1. Repita la pregunta: No cree que la oferta sea justa? 2. Pida sentimientos:
Y cmo siente sobre esa poltica? 3. Pida reacciones: Qu era su respuesta a
esto? 4. Pida la repeticin: No cree que lo hagamos a tiempo?
20
Informacin es poder
El artculo 4: donde hace las preguntas hace una gran diferencia
La ubicacin donde hace la peticin puede hacer una gran diferencia. Si se
encuentra con la gente en la oficina de su agente de bienes races, rodeada por la
parafernalia de poder y autoridad y la formalidad de hacer el negocio, es el menos
probable conseguir la informacin.
La gente en un ambiente de trabajo ms formal siempre es rodeada por cadenas
invisibles del protocolo - lo que sienten que deberan hablar de y lo que sienten
que no deberan. Esto se aplica a ejecutivos en sus oficinas, se aplica a
vendedores en llamadas de ventas, y hasta se aplica a un fontanero que fija un tubo
en su stano. Cuando la gente est en sus ambientes de trabajo, son cautelosos
sobre el compartimiento de la informacin. Aljelos de sus ambientes de trabajo y
la informacin fluir mucho ms libremente. A veces todo que necesita debe
conseguir que vendedores le encuentren en un restaurante cercano para una taza de
caf. A menudo esto relaja las relaciones tensas de la negociacin y permite que la
informacin fluya ms fcilmente. Para usted, si se puede encontrar para el
almuerzo en su club de campo, rodeado por su parafernalia de poder y autoridad, con
los vendedores psicolgicamente obligados a usted porque compra el almuerzo, esto
es an mejor.
Pensamos en el proceso de recopilacin de informacin como similar al juego de
acorazado ese los nios juegan. Los nios se sientan a la mesa a travs el uno del
otro y construyen una barrera entre ellos de modo que no puedan ver el pedazo de
papel que est delante de la otra persona. Cada uno de ellos toma un pedazo de
papel y dibuja cien cuadrados diferentes marcados con el alfabeto abajo un lado y
nmeros a lo largo del fondo. En este grfico, dibujan su flota de acorazados,
cruceros y destructores. Entonces intentan bombardear flotas de cada uno llamando
el nmero del grfico. Cuando hacen un xito exitoso, marcan la posicin en su
carta, y en hacer por tanto gradualmente aumentan un cuadro de la flota escondida
de la otra persona.
21

La paralela aqu es que el pedazo de papel escondido en negociaciones es el orden
del da escondido del otro lado. Por el interrogatorio juicioso, debera tratar de
averiguar tanto como posiblemente puede sobre ese orden del da escondido y
recrearlo en su lado de modo que sepa exactamente donde la gente al otro lado viene
de y lo que tratan de conseguir.
Los negociadores buenos siempre aceptan la responsabilidad completa de lo que pasa
en las negociaciones. Los negociadores pobres culpan el otro lado del modo que se
condujeron. No hay vendedores irrazonables ah. Slo hay los vendedores sobre los
cuales no conoce an bastante ser capaz de estructurar una oferta que encuentra
tantas de sus necesidades como posible.
Hay tantas situaciones que producen oportunidades buenas de inversionistas que
nunca tendra bastante dinero para comprar a todos ellos aun si supiera sobre
ellos. Lo que con frecuencia pasa es que alguien ms le pega a una oportunidad
porque est poco dispuesto a hacer preguntas y aprender sobre las situaciones de
los vendedores. Haga las preguntas, junte la informacin y no se preocupe de la
ofensa de los vendedores. Tenga presente que nunca ser capaz de ayudarles a menos
que sepa lo que necesitan.
Est un oyente bueno. Entienda la importancia de reunir informacin sobre los
vendedores
y sus necesidades. No tenga miedo de confesar que no sabe. No tenga miedo de
hacer preguntas. Haga preguntas sin lmites determinados. Donde hace las
preguntas hace una gran diferencia.
22
3
Apremio del tiempo afecta el resultado
T presin de la EMI es un punto de presin enorme en conseguir de vendedores darle

una ganga. Esto hasta se declara en la definicin clsica de valor:
Una propiedad vale lo que un comprador complaciente pagar a un vendedor

complaciente cuando tanto se informen como ningn est bajo la presin.
Vamos a tomar una mirada ms cercana a esa definicin. Complaciente significa que
el comprador quiere comprar y el vendedor quiere venderse, y que ninguno de ellos
se est obligando a hacer as debido a circunstancias como una agencia estatal que
quiere condenar la propiedad o confiscarla para el bien pblico. Tanto el comprador
como el vendedor se informan, el que significa que son conscientes de valores de la
propiedad en el rea. Y la presin significa el apremio del tiempo, aunque
expresamente no se defina como tal.
uso.
23

A qu hora podra la presin vendedores estar bajo? Aqu estn slo unos cuantos:
No se pueden permitir a hacer los pagos, y van a la deriva hacia la extincin del
derecho de redimir.
Se han movido de la ciudad y no se pueden permitir dobles pagos de la hipoteca.
No se pueden permitir el pago al contado en su nueva casa hasta que hayan vendido
el viejo, y el reloj hace tictac.
Quieren trasladarse antes del principio del ao escolar. El vendedor de su
siguiente casa hace presin sobre ellos
cerrarse.
Bajo cunto el apremio del tiempo es el vendedor? El apremio del tiempo siempre es
una parte grande de una transaccin de bienes inmuebles. Si debiera poner una
propiedad en una lista para la venta con un agente de bolsa y pregunt al agente de
bolsa por cunto se vendera, dira probablemente, Cmo rpidamente la quiere
vendido? Le puedo dar un precio de 30 das, un precio de tres meses, un precio de
seis meses y un precio de un ao. Si quiere esperar un ao, se podra poner 25 por
ciento ms para la propiedad.
Cuando trata con un vendedor, esto es un factor principal en qu flexible l o ella
estarn en el precio. Una parte grande de su recopilacin de informacin debera
deber averiguar todo que puede sobre el apremio del tiempo bajo el cual el vendedor
est. Har mucho mejor en la negociacin si sabe esto.
El apremio del tiempo tambin desempea un papel grande en qu flexible el vendedor
ser si los problemas se levantan antes de los finales de venta. Vilfredo Pareto
nunca estudi el elemento tiempo en una negociacin, an el principio de Pareto
revela la presin increble ese tiempo puede poner una negociacin. Pareto era un
economista en el siglo XIX. Nacido en Pars, gast la mayor parte de su vida en
Italia, donde estudi el equilibrio de riqueza ya que se distribuy entre el
pueblo. En su libro Cours dconomie politique, indic que el 80 por ciento de la
riqueza de Italia se concentr en las manos del 20 por ciento de la gente.
24

La cosa interesante de la regla de 80/20 consiste en que emerge repetidamente en
campos por lo visto sin relaciones. Los maestros nos dicen que el 20 por ciento de
los nios causa el 80 por ciento del problema. En nuestros seminarios, el 20 por
ciento de los estudiantes pregunta al 80 por ciento de las preguntas. En
negociaciones de bienes inmuebles, decimos que el 80 por ciento de las concesiones
vendr a ltimo el 20 por ciento del tiempo tuvo la negociacin en cuenta.
Digamos que firme un contrato para comprar una propiedad del alquiler y estar de
acuerdo que el cierre ocurrir en 10 semanas. Su oferta es sujeta a su aprobacin
de un informe de inspeccin de casa. Esto es cuando el problema comienza. La
inspeccin revela que el tejado se tiene que sustituir. El vendedor no est de
acuerdo con el informe, diciendo que es un tejado de 25 aos y ha estado en la casa
durante slo 20 aos. En la mente del vendedor, el tejado tiene 5 aos dejados en
ello. Esto es donde el principio de Pareto entra en juego. Si sube este problema
durante primer el 80 por ciento del tiempo de negociacin, es improbable que el
vendedor consentir en pagar sustituir el tejado, que puede hacer que la
transaccin fracase. Si espera hasta ltimo el 20 por ciento (las dos semanas
finales) para subir el problema, el vendedor mucho con mayor probabilidad seguir
adelante con la reparacin, ms bien que perder la venta.
Una vez que entienda el apremio del tiempo, sabr que nunca debera revelar al otro
lado que tiene una fecha lmite del tiempo, pero debera trabajar para establecer
que el vendedor est bajo el apremio del tiempo. La nica excepcin a esta regla
sera si tiene todas las opciones y el otro lado no tiene ninguno. En este caso,
podra hacer presin sobre el vendedor diciendo, Mis compaeros me han dicho que a
menos que reuniera este acuerdo antes del fin de semana, quieren seguir adelante y
comprar la otra propiedad que hemos estado considerando.
Que hacer cuando ambos lados se acercan a la misma fecha lmite del tiempo
Una pregunta interesante se levanta cuando ambos lados se acercan a la misma fecha
lmite del tiempo. Esto sera verdad si son unos bienes inmuebles
25

el agente de bolsa y usted arriendan su espacio de oficina, por ejemplo. Digamos
que su arriendo de cinco aos aumente en seis meses, y debe negociar una renovacin
con su propietario. Podra pensar a usted, usar el apremio del tiempo en el
propietario para conseguir la mejor oferta. Esperar hasta el ltimo momento a
negociar con l. Esto le pondr bajo mucho apremio del tiempo. Sabr que si me
mudo, el lugar ser vacante durante varios meses hasta que pueda encontrar a un
nuevo arrendatario. Esto parece a una gran estrategia hasta que realice que no hay
diferencia entre esto y el rechazo del propietario negociar hasta el ltimo minuto
para poner el apremio del tiempo sobre usted.
Aqu tiene una situacin en la cual ambos lados se acercan a la misma fecha lmite
del tiempo. Qu lado debera usar el apremio del tiempo, y qu lado lo debera
evitar? La respuesta es que el lado con la mayor parte de poder puede usar el
apremio del tiempo, pero el lado con la menor parte de poder debera evitar el
apremio del tiempo y negociar bien delante de la fecha lmite. La bastante feria,
pero qu lado tiene la mayor parte de poder? El lado con la mayor parte de opciones
es el que con la mayor parte de poder. Si no puede alcanzar una renovacin
negociada del arriendo, entonces, cul de ustedes tener las mejores alternativas
disponibles?
Para determinar esto, podra tomar una hoja de papel y dibujar una lnea abajo el
medio. En la izquierda, ponga sus opciones en una lista si es incapaz de renovar el
arriendo. Qu otras ubicaciones estn disponibles para usted? Costaran aquellas
ubicaciones ms o menos? Cunto le costara para mover los telfonos e imprimir el
nuevo papel de escribir? Seran capaces los clientes de encontrarle si se moviera?
En la derecha de la pgina, ponga las opciones del propietario en una lista. Cmo
especializado construye esto? Cmo con fuerza sera para el propietario para
encontrar a un nuevo arrendatario? Pagara otro arrendatario ms, o lo tendra que
el propietario alquilar para menos? Cunto se tendra que gastar para mejoras o
remodelando para satisfacer a un nuevo arrendatario?
Ahora debe hacer uno ms cosa. Debe considerar el hecho que cualquier lado de la
mesa de negociaciones es conectado, siempre creer que tiene la mano ms dbil.
Sabe todos sobre la presin esto est en usted, pero no sabe sobre la presin que
esto es
26

en el propietario. Aprenda a compensar el sentimiento que tiene la mano ms dbil.
Cuando pone las alternativas de cada lado en una lista y concluye que el
propietario tiene ms alternativas que hace, slo puede ser porque no sabe sobre
toda la presin esto est en el propietario.
Si el propietario realmente tiene ms alternativas que usted, entonces es el que
con la mayor parte de poder. En este caso, debera evitar el apremio del tiempo y
negociar la renovacin del arriendo con mucho tiempo para ahorrar. Sin embargo, si
claramente tiene ms alternativas disponibles para usted que el propietario hace,
puede hacer mejor en la negociacin esperando hasta el ltimo momento y ponindole
bajo el apremio del tiempo.
En nuestros seminarios, establecemos ejercicios de modo que los estudiantes puedan
practicar la negociacin. Pueden tener 15 minutos para completar una negociacin, e
impresionamos en ellos la importancia de llegar al acuerdo dentro de ese tiempo.
Cuando andamos alrededor del cuarto escuchar a escondidas del progreso de las
negociaciones, podemos decir que durante los 12 primeros minutos, tienen el
problema haciendo cualquier progreso. Ambos lados tienden a emplear una tctica de
cerrojo las cuestiones, y vemos muy poco dar y tomar. En 12 minutos, con el 80 por
ciento del tiempo consumido, tomamos el micrfono y les decimos que tienen slo 3
minutos dejados. Entonces seguimos haciendo anuncios peridicos para guardar el
apremio del tiempo en ellos, terminando con una cuenta atrs de los segundos de
cinco al cero. Est muy claro que hacen el 80 por ciento de las concesiones en
ltimo el 20 por ciento del tiempo disponible para negociar.
Sus hijos saben sobre el apremio del tiempo, verdad? Cuando le piden algo? Como
apresura la puerta, verdad? Su hijo es a casa del colegio para el fin de semana y
necesita el dinero para libros. Cuando se lo pedir? Slo en el ltimo momento,
cuando corre la puerta para dirigirse atrs a la escuela.
No decimos que los nios son manipuladores, pero por instinto, durante todos
aquellos aos de transacciones con adultos, han aprendido que la gente se hace ms
flexible cuando estn bajo el apremio del tiempo.
27

Cuando negociaciones se prolongan, la gente se hace ms flexible
Ms largo puede guardar el otro lado implicado en la negociacin, ms probablemente
es que el otro lado se trasladar a su punto de vista. La prxima vez est en una
situacin donde comienza a creer que el otro lado nunca desplazar, piense en los
remolcadores en el ro Hudson de Manhattan. Un remolcador diminuto puede mover ese
petrolero enorme alrededor si lo hace un poquito a la vez. Sin embargo, si el
capitn del remolcador se debiera echar atrs, Rev los motores, y chocar con el
petrolero para tratar de forzarlo alrededor, no servira. Algunas personas negocian
as. Alcanzan un callejn sin salida en las negociaciones que los frustra, por
tanto se hacen impacientes y tratan de obligar el otro lado a cambiar de opinin.
Piense en ese remolcador en cambio. Puede trasladar el transatlntico un poquito a
la vez. Con bastante paciencia, puede cambiar de opinin un poquito a la vez.
Lamentablemente, esto trabaja ambos caminos. Ms largo gasta en una negociacin,
ms probablemente debe hacer concesiones. Puede haber viajado a su capital del
estado para negociar una adquisicin de la propiedad grande de un dueo
corporativo. A las 8 la prxima maana, est en la oficina del vendedor sintindose
inteligente, fresco, y decidido de colgar en all y llevar a cabo todos sus
objetivos. Lamentablemente, las cosas no van as como esper. La maana se prolonga
sin cualquier progreso, por tanto se rompe para el almuerzo. Entonces los pases de
la tarde, y ha llegado al acuerdo en slo unos puntos menores. Llama a su familia y
les dice que no ser a casa para la comida. Se rompe para la cena y vuelve decidido
de hacer algo. Mirar fuera. A menos que tenga mucho cuidado, antes de las 10
comenzar a hacer concesiones que nunca tuvo la intencin de hacer cuando comenz
esa maana.
Por qu trabaja as? Como su mente subconsciente grita ahora a usted, No me puedo
alejar de esto con las manos vacas despus todo el tiempo y esfuerzo que he
gastado para ella. Tengo que ser capaz de reunir algo. Cualquier tiempo pasa el
punto donde ya no est preparado para alejarse, se ha puesto hasta pierden en los
28
negociaciones. No debera hacer caso de ningn tiempo o dinero que ha invertido en

un proyecto hasta ahora. Ese tiempo y dinero se van si llega a un acuerdo o no.
Siempre mire los trminos de una negociacin ya que existen en este momento y
piensan, Olvide de todo el tiempo y dinero que he vertido en este acuerdo hasta
ahora; debera seguir adelante con ello? Nunca est poco dispuesto a tirar el
enchufe en cualquier momento si el acuerdo no tiene sentido ms. Es mucho ms
barato amortizar el tiempo que ha invertido que debe arar delante con un acuerdo
que no es correcto para usted. Procure no dejar al apremio del tiempo hacerle
demasiado flexible.
Esto es una de las cosas que hace a Donald Trump un negociador tan poderoso - no
tiene miedo de cancelar un acuerdo que ya no tiene sentido. Por ejemplo, gast $100
millones para adquirir el sitio para un proyecto en West Side de Manhattan. Deba
ser un sitio comercial y residencial multiuso enorme, con 7.600 pisos y un centro
comercial regional. Gast millones de ms proyectos en vas de desarrollo para el
proyecto que incluira una torre de 152 pisos, el ms alto del mundo. Sin embargo,
cuando no poda negociar las concesiones fiscales correctas de la ciudad, tom otra
mirada a ella y pens, Esto era un gran proyecto hace dos aos. Era un proyecto
fabuloso hace cinco aos. No es un proyecto bueno en el mercado de hoy. Aplaz el
proyecto entero, esperando que el mercado se reanimara ms tarde y le permitira
reanudarlo, que hizo. El proyecto es un gran xito y se habr pagado 10 aos
despus de su finalizacin en 2008. Tiene que mirar una negociacin del mismo modo.
Olvide lo que ha invertido ya y examina si el acuerdo stills parece bien el modo
que las cosas estn de pie ahora.
Por una escala mucho ms pequea, Mike una vez trat de comprar un edificio en
Anderson, Carolina del Sur, en la cual localizar una oficina para su compaa
publicitaria. El dueo de la propiedad era un distribuidor de automviles que
estuvo orgulloso de ser un negociador difcil. Cuando Mike hizo una oferta de la
propiedad, el dueo respondido con un precio que era casi tres veces la cantidad
Mike haba ofrecido. Negociaron de ac para all durante casi un ao, pero todava
estaban separados cuando Mike se alej de las negociaciones y compr otra propiedad
en cambio.
29

Cuando el distribuidor de automviles oy que Mike haba comprado otra propiedad,
le llam y dijo, Crea que quiso comprar mi propiedad. Habra querido bajar un
trozo bueno ms en el precio, pero esperaba a ver si podra conseguir que usted
subiera un poco ms.
Mike le dijo que habra preferido tener la ubicacin del distribuidor de
automviles, ms bien que la que que haba comprado, pero no poda esperar ms
tiempo a establecer una oficina. Dijo al distribuidor de automviles que si alguna
vez decidiera vender la propiedad por un precio razonable, todava se podra
interesar. Se adelant con la restauracin de la propiedad haba comprado y pronto
haba abierto una oficina en ello.
Ms de un ao despus de que estaba en la nueva oficina, tena una visita del
distribuidor de automviles. Todava se interesa en esa propiedad ma? pregunt.
Podra ser, dijo Mike. Cunto lo pide? Le dejar tenerlo por el mismo precio
que estaba en esa ltima oferta me hizo, contest. Bien, cuando hice esa oferta,
estaba bajo la presin para abrir una oficina, pero esto no es el caso ms. Ahora
que tengo una oficina, que calcula muy bien, realmente no necesito la propiedad
ms. De ser comprado esto, sera slo con objetivos de la inversin, y no poda
poner en ninguna parte cerca tan mucho en ello, dijo Mike. Inmediatamente, el
distribuidor de automviles dijo, Y si quisiera venderlo por qu al principio me
ofreci? Le interesara esto? Podra, Mike dijo, sobre todo si financiara la
compra y me dejara pagarle slo interesan durante cinco aos. No puedo hacer
esto, dijo. He tenido algo sube esto tengo que levantar algn dinero efectivo
para manejarme. Esto es la nica razn considerara hasta la venta de ella tan
barato. A ese precio, tendra que tener todo el dinero efectivo, y tendra que
cerca del final del mes. Le dir lo que, contest Mike. Realmente no necesito
la propiedad, pero si golpear ms el 10 por ciento del precio, slo no lo comprar
por el dinero efectivo, me cerrar el prximo viernes. Cmo trabajara esto para
usted? El distribuidor sac su mano y dijo, Vamos a temblar en ella! Tiene un
acuerdo. Escriba el contrato y lo firmar. 30

Esto era un ejemplo clsico de cmo el apremio del tiempo puede cambiar el paisaje
entero en una negociacin. Al principio, el distribuidor no dej pasar la posesin,
creyendo que Mike quiso que la propiedad bastante mal quisiera pagar casi cualquier
precio para conseguirlo. El hecho que haban estado negociando por la mejor parte
de un ao dio al distribuidor esta impresin. Cuando Mike de repente compr otra
propiedad y termin las negociaciones, desinfl las esperanzas del distribuidor de
hacer una ganancia grande y le dej con una propiedad que realmente tena que
vender. Cuando el acuerdo se deshizo, el distribuidor revel a Mike que habra
querido bajar bastante en el precio, y Mike le dej saber que se podra interesar a
algn punto en el futuro si pudiera comprar la propiedad por un precio razonable.
Esto dej la puerta abierta para futuras discusiones.
Lo que pas era que el distribuidor de automviles entr en un financiero bastante
serio ligan y tena que levantar el dinero efectivo rpidamente. Cuando llam a
Mike sobre la propiedad, el apremio del tiempo causado por este problema le llev a
ser mucho ms flexible. Como consiguiente, Mike compr la propiedad a un precio que
era el 10 por ciento debajo lo que haba ofrecido al principio casi tres aos
antes. Ya que la ubicacin era donde haba querido al principio poner su oficina,
renov el edificio para encajar sus necesidades y movido en ello. Entonces
convirti otro incorporar en una propiedad del alquiler comercial buena.
Tiempo de aceptacin
Otro modo de usar el tiempo para su ventaja es lo que los negociadores llaman el
tiempo de aceptacin. Su oferta puede ser detestable al vendedor al principio. No
hay absolutamente modo que lo considere hasta. Pero si puede ser paciente y dejar
la oferta del bastante mucho tiempo de la mesa, el vendedor lo puede encontrar
finalmente aceptable. Los negociadores llaman el tiempo de aceptacin el tiempo que
necesita para una persona para realizar que una oferta inaceptable es la mejor que
pueda hacer. Aqu estn algunos ejemplos:
Muerte. Puede ser unas dcadas de distancia, pero aprendemos a aceptarlo
finalmente. 31

Secuestro. El secuestrador quiere $10 millones y un billete a la libertad. Se
conforma con la posibilidad de rendirse con la dignidad.
Venta de bienes inmuebles. Creamos que conseguiramos un milln de dlares para
la casa hemos venido al amor. Despus de ponerlo en el mercado durante seis meses,
de mala gana aceptamos la idea que los compradores no lo aman tanto como hacemos.
Aceptacin del colegio. Tenamos nuestro juego de corazn en el envo de nuestro
hijo a Stanford. De mala gana reconocemos que, considerando sus grados, tiene
suerte de entrar en un centro universitario.
Est consciente del fenmeno del tiempo de aceptacin y ser paciente. Puede llevar
el otro lado un rato para considerar su oferta seriamente.
El tiempo es comparable al dinero. Se pueden ambos invertir, gastarse, salvarse o
gastarse. Invierta el tiempo para pasar por cada paso de la negociacin, usar el
apremio del tiempo para ganar una ventaja y no ceder a la tentacin de correr hacia
una conclusin. Los negociadores buenos saben que el tiempo es el dinero si se usa
correctamente.
Hay tres factores principales que siempre afectan el resultado de una
negociacin: qu intimidado es, cuanta informacin tiene, y bajo cuanto apremio del
tiempo cada lado est.
El precio de una propiedad puede variar en el 25 por ciento segn cmo
rpidamente el vendedor se tiene que vender.
Por regla general, el 80 por ciento de las concesiones vendr a ltimo el 20 por
ciento del tiempo tuvo la negociacin en cuenta.
Los problemas levantados bajo el apremio del tiempo se resuelven ms
rpidamente. El lado con la mayor parte de opciones puede hacer el mejor uso del
apremio del tiempo. Cuando las negociaciones se prolongan, la gente tiende a
hacerse ms flexible. Procure no dejar al apremio del tiempo hacerle demasiado
flexible. Aprecie el tiempo de aceptacin. Lleva tiempo para vendedores para
realizar que son
no yendo a conseguir todo quieren. El tiempo es el dinero si sabe cmo usarlo.
32
4
Estilos de negociacin diferentes
K nowing lo que conduce el estilo de negociacin del vendedor es la llave al

entendimiento de los puntos de presin que le permitirn se ponen muy de l o ella.
El estilo competitivo
Esto es el estilo que los negociadores del nefito saben mejor, y es por qu ven la
negociacin que como es tan provocativo. Los vendedores que sienten que tienen
muchas opciones disponibles para ellos creen que todo que tienen que hacer para
conseguir una oferta buena de usted debe ser un negociador ms resistente. Si
supone que los vendedores le debieran pegar por cualquier medio dentro de las
reglas del juego, por supuesto tendr miedo de la gente que se encuentra que podra
ser mejores negociadores que usted o quienes son ms despiadados que usted.
El estilo competitivo seguramente se usa en la mayor parte de representaciones de
coches. El distribuidor de automviles atrae a clientes ofreciendo los precios ms
bajos en la ciudad, pero paga a sus vendedores basados en la cantidad de ganancia
ellos
uso.
33

puede incorporar en la venta. Es un enfoque gladiatorio a la negociacin: el
cliente quiere comprar al precio ms bajo, aun si el distribuidor pierde el dinero
y los vendedores no hacen ninguna comisin; y el dependiente quiere hacer subir el
precio porque esto es el nico modo que puede hacer el dinero. Es un tipo de
negociacin donde debera parecer las trompetas, deje al espectculo comenzar, y
puede la mejor persona ganar.
Los negociadores del estilo competitivo creen que debera averiguar todo que puede
sobre la gente al otro lado sin dejarles saber algo sobre usted. El conocimiento es
el poder, pero los negociadores del estilo competitivo creen que debido a esto, ms
pueden averiguar y menos revelan, el mejor de dinero que sern.
Reuniendo informacin, los negociadores del estilo competitivo desconfan algo que
los negociadores del otro lado les digan porque podra ser una broma. Renen
informacin encubiertamente, consiguiendo toda la informacin pueden sobre usted y
su estilo de inversin inmobiliaria. Ya que suponen que haga lo mismo a ellos,
trabajan diligentemente para prevenir el escape de la informacin sobre s que
podra ser de valor a usted. Pueden ser vencidos en su hipoteca, pero no quieren
que usted sepa esto. Tendran que desesperadamente cerrar esta venta de modo que
puedan completar la compra de su hogar de ancianos, pero es la ltima persona con
quien van la parte esa informacin.
Lo que causa este enfoque es la asuncin que tienen que haber un ganador y un
perdedor. No hace caso de la posibilidad que tanto el vendedor como el comprador
pudieran ganar porque pueden no buscar exactamente la misma cosa. Sabiendo ms
sobre el otro lado, cada lado puede conceder cuestiones que son importantes para el
otro lado, pero pueden no ser significativas a su lado.
El estilo de Solutional
Esto es la mejor situacin de negociacin para un inversionista de bienes
inmuebles. Un vendedor con este estilo est ansioso de encontrar una solucin de su
problema de bienes inmuebles y quiere hablar tranquilamente con usted de la mejor
manera de hacer esto.
34

Esto significa que de nadie yendo a amenazar el otro lado y que ambos lados
negociarn de buena fe para encontrar una solucin mutualmente ventajosa.
Los negociadores del Solutional-estilo tienden a estar abiertos para soluciones
creativas porque sienten que debe haber una mejor solucin que slo no ha ocurrido
a ellos an. Se distrae para ser creativo. Slo mire algunas variables que los
compradores y los vendedores podran proponer en una transaccin tan sencilla como
compra de una casa:
El coste de financiacin se podra ajustar dejando al comprador asumir un
prstamo subyacente (con el permiso del prestamista, por supuesto). O el vendedor
podra llevar toda la financiacin y permanecer obligado del prstamo subyacente
(llamado envoltura del subyacente) - otra vez con el permiso del prestamista.
El comprador podra alojar al vendedor dando l o su ms tiempo para mudarse o
encontrar otra casa. El vendedor podra arrendar hasta atrs la casa del comprador
para un trmino ampliado.
El precio podra incluir todos o un poco del mobiliario. Los vendedores podran
retener una finca de la vida en la casa que iba
permtales vivir all hasta que murieran. Esto es una idea estupenda para la gente
mayor que tiene que cobrar en efectivo, pero no quiere moverse. Los honorarios del
agente de bolsa se podran eliminar, o al agente de bolsa le podran pedir tomar
sus honorarios en la forma de una nota, ms bien que en el dinero efectivo. El
comprador se podra acercar, pero retrasar el cierre para ayudar a los vendedores
con sus impuestos sobre la renta.
La gran cosa de la negociacin con alguien que tiene el estilo de solutional
consiste en que nada se echa en la piedra. La gente con este estilo no es
restringida por pensamientos de cmo los bienes inmuebles tradicionalmente se
venden. Salvo la infraccin de la ley o sus principios personales, escucharn
cualquier suposicin que le guste proponer porque no le ven como estando en el
concurso con ellos.
Tener ambos lados que cooperan para encontrar una solucin perfecta y justa suena
a la situacin ideal para un inversionista de bienes inmuebles, verdad? Sin
embargo, hay una advertencia: los vendedores podran fingir cuando ellos
35

parezca usar el estilo de solutional. Una vez que haya puesto sus naipes sobre la
mesa y les haya dicho exactamente lo que est preparado para hacer, pueden volver
al estilo competitivo de la negociacin. Si la situacin parece demasiado bien para
ser verdad, tenga cuidado.
El estilo personal
Con este estilo, las consideraciones personales anulan lo que estara en los
intereses vitales del vendedor y/o el comprador. En nuestro libro El Fin de semana
los Secretos del Millonario a la Inversin en Bienes inmuebles, Mike describi una
propiedad que compr lo que fue posedo por un hombre y una mujer que haba pasado
por un divorcio muy antagonista. Ningn quiso hacer nada que ayudara al otro, aun
si esto fuera a su propio perjuicio. Mike era capaz de desarrollar una solucin
creativa de la compra de la casa satisfaciendo el emocional y la necesidad
financiera de ambos vendedores. Consigui una gran compra, el hombre consigui el
dinero efectivo que necesit, y su ex esposa consigui el precio en el cual
insista. Incluso lo que es ms importante eran capaces de dejar de pelearse el uno
con el otro y seguir con sus vidas.
El estilo personal a menudo entra en juego con propiedades compradas de la
legalizacin de un testamento. Los parientes que heredaron la propiedad se pueden
dispersar por todo el pas y tener mucha necesidad financiera diferente. A veces no
se dirigen el uno al otro, y su actitud es, No me preocupo lo que hacemos mientras
mi hermano rendido no consigue nada de ella.
El estilo organizativo
Este estilo a menudo entra en juego cuando trata con varios vendedores o cuando
compra a una entidad como una corporacin, caridad u organizacin religiosa. El
representante de la organizacin puede ser la utilizacin cmoda de un estilo de
solutional, pero l o ella saben que a fin de venderle la propiedad, ser necesario
formular una solucin que se puede vender a la organizacin. Independientemente del
estilo los usos representativos para encontrar una solucin, se debe presentar a
los miembros de la entidad que l o ella representan en un estilo organizativo.
36

Tratando con alguien que usa el estilo organizativo, tiene que pensar, Quin
podra dar el ardor de estmago del negociador sobre ste? Si es una corporacin,
pueden ser los accionistas, o el departamento legtimo, o quizs regulaciones
gubernamentales. Si es una iglesia, pueden ser los fieles o el comit de finanzas.
Una vez que entienda el problema del negociador, debera tratar de formular su
oferta en un camino que lo har ms sabroso a la organizacin. Por ejemplo, podra
tomar una posicin ms radical en pblico que hace en la mesa de negociaciones. Si
hace esto, su compromiso puede dar el aspecto de hacer la concesin principal.
Una compaa contrat a Roger para ayudarle cuando su sindicato de trabajadores de
la asamblea se declar en huelga. Los negociadores de la unin sintieron que la
solucin que haban negociado era razonable, pero no la podan vender a sus
miembros, que eran para la sangre. Desarrollaron una solucin en la cual el
peridico local entrevist al presidente de la compaa. Durante la entrevista, el
presidente expres la pena sincera que se agarr en una situacin difcil. La unin
no poda vender el plan a sus miembros, y no poda vender nada mejor a su junta
directiva y accionistas. Pareci que la huelga le obligara pronto a mover la
produccin de esa fbrica a la planta de montaje de la compaa en Mxico. Al da
siguiente, los cnyuges de los trabajadores abrieron el peridico para leer
titulares que dijeron, Planta para Cerrarse - Empleos que Van al sur. Antes de la
tarde de ese da, los cnyuges haban puesto bastante presin en los trabajadores
que clamaron para aceptar el acuerdo que haban bajado antes.
Si trata con alguien que tiene que vender su oferta a su organizacin, siempre
debera buscar modos de hacerlo ms fcil para la persona hacer as.
El estilo de actitud
Un negociador con este estilo cree que si los dos lados confan el uno en el otro y
el uno como el otro, pueden resolver sus diferencias. Los negociadores del estilo
de actitud nunca tratarn de resolver un problema por
37

llame por telfono o a travs de un intermediario. Quieren estar cara a cara con la
otra persona de modo que puedan conseguir una sensacin para esa persona, creyendo
que, Si conocemos el uno al otro bastante bien, podemos encontrar una solucin.
El problema con esta clase de la negociacin consiste en que puede llevar
fcilmente al aplacamiento del otro lado. El negociador del estilo de actitud est
tan ansioso de encontrar bien en el otro lado que l o ella se pueden fcilmente
engaar. Ayuda si ambos negociadores saben y el uno como el otro porque es difcil
crear una solucin mutualmente ventajosa a menos que los dos lados confen el uno
en el otro. Sin embargo, los negociadores buenos saben que hay algo mucho ms
importante que tener el otro lado como y confe en usted: debe crear una solucin
que est en los intereses vitales de ambos lados. Cuando es mutuamente beneficioso
para ambos lados para apoyar el acuerdo y ver que se pone en prctica, no importa
si les gusta el uno al otro o no.
Estudie estos cinco enfoques a la negociacin, y despus de que ha juntado tanta
informacin sobre el vendedor como posible, seleccione un enfoque que estar el ms
eficaz basado en el estilo del vendedor.
Aprenda los cinco estilos que motivan una negociacin: el estilo competitivo El
estilo de solutional El estilo personal El estilo organizativo El estilo de
actitud
38
5
Las transacciones con propiedades de BankOwned
Yo f que ha estado invirtiendo en bienes inmuebles para cualquier tiempo, ha visto

probablemente la televisin infomercials o se ha expuesto a lderes del seminario
que hablan de cmo puede hacer el dinero grande comprando bankowned propiedades por
peniques en el dlar. No lo crea. S, los bancos quieren eliminar propiedades que
han adquirido a travs de la extincin del derecho de redimir o desde la recepcin
de hechos en lugar de la extincin del derecho de redimir, pero van a tomar una
prdida slo como ltimo remedio, no en el curso normal de liquidar las
propiedades. Cuando realmente se atascan con situaciones difciles, los bancos
tradicionales ms quieren cortar sus prdidas y movimiento que instituciones de la
economa, pero ninguno va a eliminar propiedades tontamente el modo que algunos
lderes del seminario afirman que van.
En el mercado de hoy, slo localizando propiedades bancarias puede ser provocativo.
En el pasado, la mayor parte de entidades de crdito publicaran listas de
extinciones del derecho de redimir y todo que necesit para subir a su lista de
direcciones era una llamada telefnica. Ahora, con el advenimiento de Internet, es
una historia diferente. All
uso.
39

son casi tantos modos diferentes de manejar propiedades bancarias como hay bancos.
Despus de conducir entrevistas con los gerentes del activo especiales en bancos
que nos extienden en la talla de pequeos bancos locales a ms grande en el pas,
descubrimos que no hay tal cosa como la manera correcta de localizar propiedades
extinguidas el derecho de redimir. Hay sitios web comerciales donde puede contratar
y pagar unos honorarios para conseguir que significado ser listas de extinciones
del derecho de redimir, pero hemos encontrado que es tan fcil encontrar la
informacin gratis. La mayor parte de lo que consigue de estos sitios pagados se
junta de archivos pblicos y a menudo es anticuado.
Nuestra primera suposicin es que visita el sitio web de un banco. El banco de
Amrica tiene un gran sitio web donde puede encontrar un listado de todo su REO
(que significa bienes inmuebles posedos) las propiedades, completas de
descripciones e informacin de contacto. Varios bancos ms pequeos tambin tienen
la informacin similar sobre sus sitios web. Otros bancos no ofrecen esta
informacin sobre sus sitios web en absoluto. El Banco de Wachovia, por ejemplo,
vuelca todas sus propiedades a la Red de la Transaccin de Bienes inmuebles;
encontrar sus propiedades puestas en una lista en www.res.net. De todos modos
otros bancos trabajan con Realtors local y no proporcionan ningn listado
completo. Recuerde que, aunque sus mtodos se puedan diferenciar, cada banco quiere
ponerse tanto como posible para las propiedades que ha tomado de mala gana en el
inventario.
Casi toda la familia sola pequeas propiedades residenciales y otras adquiridas a
travs de acciones de la extincin del derecho de redimir es vendida por corredores
de bienes races. Los de vez en cuando pequeos bancos vendern propiedades
directamente, pero esto es la excepcin, ms bien que la regla. Pero slo porque
las propiedades se ponen en una lista con corredores de bienes races no significa
que no puede conseguir algunos acuerdos buenos. Como mencionamos antes, los bancos
quieren ponerse tanto como posible para sus propiedades, pero como con cualquier
otro vendedor, las ofertas en efectivo con cierres rpidos y ningunas contingencias
siempre conseguirn ms consideracin que ofertas ms alto valoradas que son
contingentes despus de financiacin y cierres retrasados. Si es capaz de comprar
por el dinero efectivo y cerrarse rpidamente, hay algunos grandes acuerdos
disponibles de todos los vendedores, no slo bancos.
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Las transacciones con propiedades Bancarias

Mike recientemente compr dos casas de un banco local en una transaccin que sirve
de un ejemplo bueno de por qu el dinero efectivo se considera el rey en bienes
inmuebles. El banco haba financiado al principio las propiedades para otro
inversionista, que haba tomado a prstamo ms de 80.000$ en cada uno. Las
valoraciones fiscales en las casas eran 102.100$ y 103.500$, respectivamente. Se
alquilaron por 650$ por mes cada uno, que no era adecuado para cubrir gastos y
hacer los pagos. Finalmente el inversionista se qued atrs en los pagos y el banco
extinguido el derecho de redimir.
Cuando Mike aprendi de las extinciones del derecho de redimir, se puso en contacto
con el banco y expres un inters en comprar las propiedades. Los arrendatarios
todava estaban en las casas y pagaban su alquiler directamente al banco. El
administrador de colecciones del banco arregl una exposicin de las propiedades, y
cuando Mike lleg para recogerle, el presidente del banco decidi venir tambin.
Una vez que estuvieran de vuelta en su coche despus de pasar por las casas y
conducir una inspeccin, Mike dio vuelta al administrador de colecciones y dijo,
le dar 125.000$ para dos de ellos.
Inmediatamente, el administrador de colecciones habl y dijo, Ah, no, no podemos
hacer esto. Tenemos ms de 80.000$ en cada uno de ellos.
Bien, basado en los alquileres traen y lo que calculo sera los gastos, esto es
tanto como puedo pagar y hacer los nmeros trabajar, contest Mike.
A este punto, el presidente del banco dio vuelta a Mike y pregunt, Nos
necesitara para financiarlos para usted?
No a menos que slo quiera, dijo Mike. Si los vendiramos por el dinero
efectivo, para cundo se podra cerrar? el presidente del banco pregunt. Y
pasado maana? Mike contest. Lo que pas despus demuestra la peticin de una
oferta en efectivo con un cierre rpido. El presidente del banco dio vuelta al
administrador de colecciones, que estaba en el asiento de atrs y dijo, Ha odo
alguna vez de una ave en la mano?
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Dos das ms tarde, el banco haca su abogado entregar una carpeta de seguro del
ttulo y el hecho al abogado de cierre de Mike, y Mike expidi un cheque para
concluir la compra. El hecho que esta venta ocurri tan rpidamente es un
testamento al poder de ofertas en efectivo con cierres rpidos. A condicin de que
Mike haba ofrecido mismos 125.000$, pero tena que hacer el banco financiar la
compra, no hay modo que habra conseguido las propiedades a ese precio. De hecho,
tena el banco sido requerido financiar la compra, el administrador de colecciones
inform que no habra vendido las casas por menos que la cantidad entera se debi.
Recuerde, el dinero efectivo es el rey!
Las excepciones raras como esto se han usado como ejemplos para crear una industria
entera llena de gures de bienes inmuebles cuya televisin los infomercials
anuncian cmo la gente se puede hacer millonarios inmediatos que compran
extinciones del derecho de redimir por peniques en el dlar y luego los tiran para
ganancias enormes. De hecho, un gerente del activo especial Mike habl con en un
banco nacional grande dijo, No creera varias personas quienes entran aqu y se
sientan a travs del escritorio de m queriendo comprar nuestras propiedades
extinguidas el derecho de redimir y sus dedos todava son naranja de Cheetos coman
la noche antes cuando miraron esto tarde en la noche infomercial. Tenamos una
risa buena en esa.
Muchas propiedades REO son vendidas en subasta por compaas como Williams &
Williams Marketing Services, Inc. Esto es una de las compaas de subasta ms
grandes del pas; puede visitar su sitio web en www.williamsauction.com, donde
encontrar listados tanto de propiedades privadas como de bancarias en todas partes
de los Estados Unidos. Las propiedades bancarias vendidas en estas subastas no son
confundirse con las subastas de la extincin del derecho de redimir que ocurren en
los pasos del juzgado locales. stas son propiedades que han sido ya a travs del
proceso de la extincin del derecho de redimir, que limpia el ttulo de estorbos
secundarios. Las propiedades de REO compradas en estas subastas se transfieren con
ttulos claros y seguro del ttulo.
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Es imposible predecir el precio por el cual las propiedades se vendern en subasta.
Puede asistir a una subasta donde la propiedad se vende en la mitad de su valor
valorado y el otro donde va para ms que la valoracin. Mientras pasbamos por el
final corrige para este manuscrito, Mike asisti a una de estas subastas en una
vecindad donde ya posee varias casas. La escala de precios en esa vecindad era
145.000$ a 180.000$. La oferta de apertura mnima en la casa era 50.000$. Mike tom
a su hijo Matt, y estuvieron preparados para pagar hasta 150.000$ por la casa.
Cuando el subastador comenz la venta, la puja estaba entre una mujer ms vieja y
una pareja de edad media.
Rpidamente las ofertas fueron encima de Mike de 150.000$ habra pagado y fue en
todo a 240.000$ antes del frenado. Finalmente la pareja dio la oferta de ganancia,
que juntos con los honorarios de subasta era 259.500$. Ninguna casa en la vecindad
se haba vendido alguna vez por en ninguna parte cerca de esta cantidad, pero lo
que pas era que los dos postores se hicieron competitivos el uno con el otro, y
ninguno de ellos estuvo a punto de ser excedido por el otro. En este caso, la casa
se vendi por muchos miles de dlares encima del valor valorado y encima lo que
cualquiera habra considerado un precio al detalle razonable.
Si planea asistir a una de estas subastas y oferta en una propiedad, haga su tarea
antes de que vaya. Recomendamos que use el Generador de la Oferta del Millonario
del Fin de semana (como Mike y su hijo hizo) calcular la cantidad mxima que puede
pagar por una propiedad. Sin falta use la opcin en el programa que le deja
calcular una oferta en efectivo porque se esperar que pague en efectivo cuando
compra en una subasta. Es raro para financiar para estar disponible, hasta para
compradores calificados. Si necesitar la financiacin para hacer la compra, lo
debera hacer arreglar y preaprobado antes de ir a la subasta.
No huya de subastas porque tiene miedo que no consiga un acuerdo. En el Captulo 16
del Fin de semana los Secretos del Millonario
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a la Inversin en Bienes inmuebles, describimos la compra de una propiedad REO en
subasta por varios miles de dlares menos que Mike haba ofrecido el banco varios
meses antes de que lo comprara en subasta. Mike tambin le dir que ha asistido a
ventas donde no informado, los compradores incultos como estos describieron antes
se hizo alcanzado en el entorno competitivo y festivo creado por un subastador
carismtico y ofreci el precio lejos ms all lo que cualquier inversionista
entendido pagara. El mejor consejo que le podemos dar sobre subastas debe saber el
mximo que pagar antes de que vaya y no lo exceda, no importa cmo fuerte el
impulso de hacer as se hace.
Los cambios recientes de derechos bancarios lo han hecho ms difcil para bancos
tratar directamente con inversionistas vendiendo propiedades de REO, que es por qu
la mayor parte de instituciones ahora usan a corredores de bienes races para
manejar sus ventas. A menos que las ventas se puedan documentar como transacciones
de longitud de las armas, los bancos estn bajo mucho ms mirada, sobre todo si
proporcionan la financiacin para una venta. Los prstamos que hacen en tales
situaciones se clasifican como prstamos para facilitar y son vistos
diferentemente de otros prstamos por reguladores. Las instituciones de la economa
son ms capaces de tratar directamente con inversionistas porque no estn bajo
tanta mirada como los bancos nacionales y pueden estar ms inclinados de
proporcionar la financiacin vendiendo una propiedad REO.
Realizamos que la localizacin y la compra de propiedades de REO pueden ser
confusas y frustracin, pero no debera pasar por alto las oportunidades que
presentan. Antes de que los bancos pongan propiedades sobre el mercado para la
venta, consiguen una valoracin del mercado y la usan como la base para subir con
un precio del listado. Significa esto que no tomarn menos que su precio inicial?
No.
Las valoraciones que los bancos reciben estn basadas en la cantidad un tasador
estima que las propiedades se vendern durante de ser dado el tiempo adecuado y
correctamente vendido. En casi todos los casos, los bancos usarn este valor
valorado como una cota de referencia para establecer lo que llaman un NRV o valor
realizable neto. Este valor puede ser ms o menos que el prstamo
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cantidad que se extingui el derecho de redimir sobre, pero una vez que las
propiedades se colocan en el inventario, se ponen sobre los libros del banco en el
NRV. Si esto es menos que la cantidad el banco tiene en la propiedad, toma la
prdida a ese punto. NRV es la cantidad neta que los bancos esperan recibir despus
de que todos los gastos, incluso comisiones de bienes inmuebles, se han pagado. A
causa del valor del dinero en el tiempo, ms largo se espera que una propiedad se
quede en el inventario, ms abajo el NRV se pone. Por esta razn, los bancos
quieren vender propiedades tan pronto como sea posible, por tanto cuando establecen
el NRV, ellos el factor en una reduccin de precios que esperan animar una venta
rpida. Esto puede causar su puesta de las propiedades en sus libros en el 15 a 40
por ciento o ms debajo del valor valorado, segn condiciones del mercado y otras
circunstancias.
Saber esta informacin le ayudar a preparar sus ofertas. Aunque el precio puesto
en una lista pueda ser ms que puede pagar, los bancos quieren conseguir al menos
NRV de la propiedad, y ms si pueden. Si son incapaces de hacer esto dentro de un
tiempo razonable, pueden ofrecer las propiedades en la subasta absoluta (esto es
una subasta donde ningunas ofertas del trastorno se permiten despus de que la
oferta final se hace) por compaas como Williams and Williams Marketing Services,
Inc., que mencionamos antes. En estas subastas, los bancos consienten en aceptar la
oferta alta, todo lo que sea. Una palabra sobre ofertas del trastorno: Como le
enseamos en el captulo siguiente, cuando las propiedades se subastan, hay con
frecuencia un perodo de la oferta del trastorno, por lo general 10 das, en los
cuales su oferta puede ser disgustada por una oferta que es al menos 10 por ciento
ms alta que su oferta. En otras palabras, su oferta no es final en la subasta y no
se acepta hasta que el perodo del trastorno haya pasado.
Mientras las oportunidades de la extincin del derecho de redimir estn bien, no
recomendamos concentrarnos en ellos ms que se concentrara en las docenas de otras
oportunidades donde los acuerdos se pueden encontrar. Se deberan ver como slo
otra perspectiva potencial para aadirse a la coleccin de oportunidades que usar
en su bsqueda de tratos.
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Secretos del millonario del fin de semana a negociacin de puntos claves de bienes
inmuebles para recordar de este captulo
Los bancos no quieren llevar propiedades extinguidas el derecho de redimir en sus
libros, pero no van a regalarlos.
Compruebe los sitios web de sus bancos locales para ver si ponen REOs en una
lista all. Compruebe el sitio web de la Red de la Transaccin de Bienes inmuebles
en www.res.net.
Esto es un sitio de subasta que uso bancario para eliminar REOs. Si puede pagar
todo el dinero efectivo, esto podra ser un instrumento de negociacin importante,
hasta
comprando de bancos. Si compra un REO de un banco, es la postextincin del derecho
de redimir y todos los prstamos menores
se habr limpiado del ttulo. Los bancos a menudo estn poco dispuestos a tratar
directamente con usted. Prefieren poner en una lista con
un agente de bolsa de modo que no se puedan acusar de prcticas injustas.
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6
Cmo encontrar propiedades del gobierno
Y ou can a menudo encuentra acuerdos buenos de propiedades posedos por el federal,
estado o administracin municipal. Por qu iba Feds u otras agencias estatales
propia propiedad, y por qu sera del inters para usted? Hay varios motivos.
Prstamos FHA que faltan. Una razn grande consiste en que el gobierno ofrece
garantas de prstamos para financiar para compradores de bajos ingresos a travs
del FHA (Administracin Federal de Vivienda). Cuando aquellos prstamos se
estropean y las propiedades se extinguen el derecho de redimir sobre, la HUD
(Departamento de Vivienda y Desarrollo Urbano estadounidense) termina por poseer
las propiedades. Los arregla y los aplaza en el mercado.
Prstamos VA que faltan. Como la parte de su paquete de beneficios, ofrecen a
veteranos que cumplen con ciertos requisitos bajo o ningunas garantas de prstamos
del pago al contado y bajas tasas de inters. Cuando la falta de prstamos VA-
guaranteed y el gobierno terminan 47
uso.

poseyendo las propiedades despus de extincin del derecho de redimir, revende
aquellas propiedades. Las ventas del sheriff. Aproximadamente la mitad de los
estados usa este proceso judicial extinguiendo el derecho de redimir la hipoteca en
hipotecas; adems, las fuerzas de seguridad pueden confiscar propiedades de
transgresores de la ley y presentarlos para la venta en subasta. Embargos
preventivos de la contribucin territorial. Si los dueos no pagan sus
contribuciones territoriales, el embargo fiscal finalmente se vender para cubrir
atrs impuestos. Puede ofrecer para comprar ese embargo fiscal, pero hay por lo
general un perodo de tiempo, a menudo muchos aos, durante los cuales el dueo de
la propiedad puede redimir esa propiedad. Cuando esto pasa, el dueo debe pagar al
poseedor del embargo fiscal la cantidad del embargo preventivo ms el inters.
Una palabra de advertencia. Antes de que entremos en este tema, le tenemos que
advertir que el rea de propiedades del gobierno tiende a atraer el tipo peor de
promotores del seminario. Hay algo atractivo sobre el pensado el aprovechamiento
del gobierno. Otra creencia universalmente sostenida consiste en que el gobierno
hara algo estpido como la compra de asientos de servicios de 640$ o propiedad de
reparticin en la mitad de su valor real. Puede haber odo ya a algn promotor del
seminario que ofrece ensearle (para unos honorarios enormes) cmo aprovechar al
gobierno y comenzar a recoger cantidades de dinero enormes.
Hace muchos aos, un promotor del seminario contrat a Roger para ensear
habilidades de negociacin a un grupo de inversionistas de bienes inmuebles en San
Francisco. Hubo tres altavoces antes en el da, y era el orador del abrigo. Baj a
la sala de baile del hotel para or los ltimos 15 minutos de uno de los otros
altavoces.
All aument un juego de mesa detrs del cuarto donde los programas de audio del
orador estuvieron en venta en 395$. Roger tom un asiento para or lo que el orador
tuvo que decir y se asombr ver que la gente despertaba y se diriga hacia la
espalda del cuarto, aunque el orador todava hablara.
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En primer Roger crey que esta gente se iba como la protesta. Pero no! Se dirigan
atrs para comprar los programas de audio del orador. Como una muchedumbre se form
a la mesa, los otros del auditorio despertaban y se apresuraban atrs, claramente
con miedo que los programas fueran la venta total antes de que consiguieran una
posibilidad de comprar. La mitad de su auditorio estuvo de vuelta all, y todava
conduca el seminario!
Roger era curioso de averiguar lo que causara esta clase de la histeria. Ms tarde
averigu que no era extrao para el lder del seminario vender el valor de 50.000$
de estos programas de audio en un seminario. Ya que iban a repetir el programa en
Los ngeles al da siguiente, Roger se encarg de estar en su sesin para or su
presentacin entera.
El altavoz promova enriquecerse el esquema rpido que implic usar el dinero del
gobierno para rehabilitar la propiedad del barrio bajo. Realmente sugera que
podra presumir como el contratista y el gobierno le enviara todo el dinero que
necesit. Los aos de Roger como un agente de bienes races le dijeron que el
esquema era impracticable en el mundo real, aun si fuera legal - de que seriamente
dud. Roger puntualmente rechaz hablar de ms programas donde esta persona iba a
ser uno de los otros oradores. Ms tarde omos que la Comisin Federal de Comercio
haba multado al orador $2,1 millones porque exageraba la facilidad con la cual los
prstamos de bienes inmuebles se podran obtener.
Mike con frecuencia se pide hablar en simposios de la inversin de bienes
inmuebles, pero es muy cauteloso sobre la aceptacin de estos compromisos por los
mismos motivos que Roger. Hay tantos oradores que afirman ser gures de bienes
inmuebles que dirigen en todo el pas la distribucin del consejo malo y a menudo
fraudulento que Mike se preocupa que su imagen y reputacin se deslustren si parece
ser uno de ellos. Como el viejo proverbio italiano dice, Aquellos que duermen con
perros se levantarn con pulgas.
No compre en esta clase del pensamiento. Tan plausible como puede sonar a usted, la
gente en el gobierno no es estpida. Cuando tengan que eliminar un activo, harn
todo que pueden para maximizar su
49

vuelva, justo como cualquier otro vendedor. Hay gangas disponibles de agencias
estatales, pero nadie regala nada.
Con esto dijo, vamos a mirar a algunos programas de gobierno que pueden producir
extinciones del derecho de redimir que podran ser gangas para usted.
Prstamos de FHA
La mayor parte de personas piensan en prstamos FHA que como son prstamos
estatales, pero realmente no son. El gobierno asegura el prstamo, pero el prstamo
es hecho por un banco convencional o agente de bolsa de la hipoteca, justo como la
mayor parte de otros prstamos.
El FHA es una divisin de HUD. Ha estado en el negocio desde 1934, y ha hecho un
maravilloso trabajo de permitir a compradores de bajos ingresos comprar un - a
edificios de cuatro unidades con pagos al contado bajos, bajo cerrando gastos y
estndares ms fciles para conseguir el crdito. Es un gran programa para
compradores nuevos porque el pago al contado puede ser tan slo el 3 por ciento del
precio de compra y los gastos de cierre se pueden aadir al prstamo. La cantidad
mxima de la hipoteca depende del precio de alojamiento en su rea. Lo puede buscar
escribiendo a mquina esta relacin en su navegador:
https://entp.hud.gov/idapp/html/hicostlook.cfm.
Roger comprob el condado de Los ngeles recientemente (donde vive), y encontr que
el mximo era el ms alto en el continente Estados Unidos en 372.790$ para una casa
de la familia sola y hasta 697.696$ para un fourplex. Aada el 50 por ciento a esto
si est en Alaska, Guam, Hawai o las Islas Vrgenes.
Mike comprob el condado del Disparate, Carolina del Norte, donde vive, y encontr
el mximo siendo 200.160$ ms modestos para una casa y 384.936$ para un fourplex.
Puede usar un prstamo FHA-asegurado para comprar la propiedad del alquiler? No,
tiene que ser el dueo ocupado. Sin embargo, si se transfiere, puede alquilar su
casa y conseguir otro prstamo FHA-asegurado en su nueva residencia. Roger compr
sus cuatro primeras casas as y convirti a cada uno en un alquiler cuando se
transfiri. Dej su trabajo y entr en la jornada completa de bienes inmuebles
cuando realiz que haca ms dinero en sus alquileres que estaba en su trabajo.
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Prstamos de VA
Si ha servido al menos 181 das en los militares (o mitad de esto en tiempos de
guerra) y ha recibido una descarga adems del deshonroso, puede tener derecho
probablemente a un prstamo VA. El Departamento de Asuntos de Veteranos (VA), no
HUD, asegura este prstamo. Estos prstamos tpicamente no requieren ningn dinero
abajo, y los gastos de cierre se pueden incluir en el prstamo. No tiene que ser un
veterano para asumir un prstamo VA, pero la elegibilidad del veterano para
conseguir otro prstamo VA se suspende hasta que el primer prstamo totalmente se
reembolse. La cantidad del prstamo mxima se calcula usando una frmula
complicada, pero son aproximadamente 417.000$ para los 48 estados inferiores y 50
por ciento ms en Alaska, Guam, Hawai o las Islas Vrgenes.
Con ese breve resumen de programas de garanta del prstamo estatal del camino,
vamos a mirar a cmo puede comprar aquellas propiedades cuando las faltas del
prestatario.
Extinciones del derecho de redimir de FHA
Cuando unas faltas del prestatario por un prstamo FHA, la HUD devuelve la
propiedad y la revende a travs de una red de agentes de bienes races aprobados
por la HUD. stos son sus agentes de bolsa vecinos regulares que han ido al FHA
para tomar los cursos que los certifican. Roger hizo esto cuando era un agente de
bolsa y todava lo recuerda como uno de los das ms aburridos de su vida! La picea
de agentes de bolsa aprobada por la HUD la propiedad y sugiere un precio razonable
para la reventa. Los compradores entonces ofrecidos en las propiedades a travs del
agente de bolsa aprobado. Dan la preferencia a ocupantes propietarios poniendo un
tiempo aparte cuando slo ofrece de ocupantes propietarios se aceptar. Si ninguna
oferta se acepta durante ese tiempo, los inversionistas pueden ofrecer entonces. La
HUD no ofrece la financiacin en estas compras directamente, pero la mayor parte de
prestamistas trabajarn con casas de la HUD. Todas las casas de la HUD se venden
como es, tan procurar inspeccionar la propiedad. Es una idea buena de hacer su
oferta sujeta a su aprobacin de un informe de inspeccin de casa que debe pagar.
Algunas de estas propiedades despiertan el latido bonito antes de que el
propietario que falta los rinda, tan ser cauteloso.
51

Ya que esto es el gobierno hablamos de, no es que simple. Aparte de ocupantes
propietarios, tambin da preferencia y descuentos sustanciales a policas,
bomberos, tcnicos mdicos de emergencia y profesores a travs de su Vecino Bueno
Programas Al lado de Ventas. Esta gente debe vivir en la propiedad durante tres
aos para ganar el descuento, pero claramente el gobierno cree que el que estn
all mejora la vecindad.
Cmo localiza propiedades de la HUD para la venta? Vaya al sitio web de la HUD en
www.hud.gov.
Una palabra de precaucin aqu: hay todas clases de empresarios que pretenden ser
el sitio web de la HUD. Por ejemplo, www.hud.com es un sitio comercial que vende la
informacin de bsqueda de bienes inmuebles. Est sin falta que el sitio va a
finales en .gov, no .com. La HUD le puede mandar al sitio web de un agente de bolsa
privado ms tarde, que es bien.
Una vez que est en el sitio de la HUD oficial, ver un lugar que dice,
Informacin por el estado. Entre en su estado y se dirigir al sitio externo de
un agente de bolsa aprobado por la HUD y se dar una lista de propiedades de la HUD
disponibles. Cuntos encontrar? Depende muchsimo del mercado. En un mercado en
auge, muy pocas de estas propiedades aparecern. En abajo economa, cuando las
extinciones del derecho de redimir sean desenfrenadas, encontrar docenas. Recuerde
que debe tratar con la HUD a travs de uno de sus agentes de bolsa aprobados. Como
casi todos los vendedores, la HUD paga los honorarios del agente de bolsa. Localice
a un agente de bolsa de la HUD en su comunidad y avise l o ella lo que busca. Un
agente de bolsa ser consciente de todos los nuevos listados, y trabajando con uno
es mucho ms fcil que la escucha del sitio web del gobierno.
Extinciones del derecho de redimir de VA
Las extinciones del derecho de redimir de VA se manejan diferentemente. La
Administracin de Veteranos se ha contrado con Ocwen Loan Servicing LLC, West Palm
Beach, Florida. Ocwen tiene un sitio web completo de todas las extinciones del
derecho de redimir VA en www.ocwen.com. (Si el nombre Ocwen sonidos extraos a
usted, slo lalo hacia atrs. Significa New Company. Ahora sabe.) Chasquido
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en su botn Properties for Sale y otra vez en el botn VA Properties. Otra vez,
el nmero de propiedades puestas en una lista ser pequeo en un mercado en auge,
pero sustancial en un mercado con nmeros altos de extinciones del derecho de
redimir. Si se interesa en una propiedad, llame al agente de bolsa local cuyo
nombre y el nmero se ponen en una lista en el sitio.
El gobierno tambin hace funcionar un sitio web que combina casas para la venta por
la HUD, el VA y el USDA (Ministerio de Agricultura). Est en www.homesales.gov.
Las ventas del sheriff
Primero vamos a clarificar nuestra terminologa aqu. Si unas faltas del
prestatario por un prstamo, el fideicomisario (la entidad, como una compaa del
ttulo o compaa del depsito que sostiene el ttulo en fideicomiso hasta el
prstamo se paga) publican un aviso de la falta y finalmente piden que para la
propiedad se subaste en los pasos del juzgado. En aproximadamente la mitad de los
estados, stos se llaman las ventas del sheriff, probablemente porque la
aplicacin de la ley se implica. Como le dijimos en el captulo anterior, cuando
estas propiedades se subastan, hay con frecuencia un perodo de la oferta del
trastorno, por lo general 10 das, en los cuales su oferta puede ser disgustada por
una oferta que es al menos 10 por ciento ms alta que su oferta. En otras palabras,
su oferta no es final en la subasta y no se acepta hasta que el perodo del
trastorno haya pasado.
Otro tipo de la venta "del sheriff es el que en el cual el sheriff vende
propiedades que se han confiscado de criminales. stos las ventas tpicamente son
finales, y los fondos van a la oficina del sheriff.
Las ventas del sheriff tambin pueden ocurrir cuando los poseedores de los embargos
preventivos del mecnico u otros tipos de juicios monetarios exigen que la
propiedad se venda para recuperar el dinero debido. Estos tipos de ventas son muy
arriesgados porque todo el postor afortunado se pone es el inters que el poseedor
del embargo preventivo tiene en la propiedad. Si hay primeras, segundas, o terceras
hipotecas en la propiedad, el postor afortunado debe asumir stos y guardarlos
corriente si l o ella quieren retener la propiedad en la propiedad. Incluso
entonces, el propietario original todava puede ser capaz de redimir la propiedad.
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Hay mitos sobre las ventas del sheriff que son compuestos por pelculas como la
Casa de Mar y Niebla, donde Kathy, jugada por Jennifer Connelly, no hace caso de
una cuenta para una licencia comercial. El problema compone a lo largo de los meses
hasta que su casa se venda en la venta de un sheriff y recogida para una cancin
por Bherani, un inmigrante persa jugado por Ben Kingsley.
Es el drama bueno, pero raramente pasa. Cuando hace, los tribunales pueden invertir
rpidamente el dao. El ex dueo tendr probablemente varios meses (segn la ley
del Estado aplicable) para reembolsar al postor afortunado con el inters y redimir
la propiedad.
Ventas de la propiedad de GSA
Cuando el gobierno federal tiene la propiedad de sobra, da vuelta a la
Administracin de Servicios Generales (GSA) para la ayuda. Hay una Oficina de la
Disposicin de la Propiedad que es la parte de Public Building Service (PBS). Su
sitio web para bienes inmuebles est en
http://www.pueblo.gsa.gov/cic_text/fed_prog/realprop/realprop.htm.
All encontrar una serie asombrosa de bienes inmuebles que son posedos por el
gobierno federal y estn siendo vendidos por la oferta. Cada propiedad le da la
direccin de correo electrnico de la persona que le puede enviar un IFB
(invitacin a la oferta). Como con cualquier subasta, debe ser cauteloso. No
ofrezca la vista invisible, sin embargo bien un acuerdo que parece que algo es.
Ventas del embargo fiscal
Si un propietario no puede pagar su contribuciones territoriales, el condado
intentar finalmente reunirse el dinero lo debi a travs de una venta del embargo
fiscal. Es muy importante entender que si con xito ofrece en un embargo fiscal, no
compra la propiedad. Lo que hace presta al propietario el dinero fiscal debido; a
cambio, consigue un embargo preventivo en la propiedad que est en la primera
posicin, delante de hipotecas, hechos de la confianza y juicios. Slo es
subordinado de embargos preventivos del impuesto de estado. Dnde le consigue
esto? Los trminos de la venta variarn extensamente del condado
54

al condado, pero si la cantidad avanzara no se reembolsa (ms una tasa de inters
determinada en el momento de la venta), ser capaz un da de extinguir el derecho
de redimir la hipoteca en la propiedad. Ya que estar en la primera posicin en la
venta en los pasos del juzgado, tiene una posibilidad excelente de adquirir la
propiedad. El peor que puede pasar es que un poseedor del embargo preventivo menor
(probablemente el prestamista en la primera hipoteca) aumentar y le sobrepujar.
Si esto pasa, todava recuperar todo su dinero con el inters.
Una venta del hecho fiscal es diferente. Esto es la venta de propiedad que se ha
extinguido el derecho de redimir ya sobre para impuestos traseros y es poseda
ahora por el condado. Aqu su oferta exitosa le conseguir derecho a la propiedad,
libre y libre de cualquier embargo preventivo, hipotecas y hechos de la confianza.
Si se implica en esto, estn seguros que entiende si consigue un hecho o
simplemente compra un embargo preventivo.
Conclusin
Hay algunas gangas para tenerse comprando la propiedad al gobierno. No tiene que
pagar un servicio para investigar stos para usted. Toda la informacin est
disponible estos das en sitios web del gobierno. Slo tiene que saber donde mirar.
Los incluimos en este captulo principalmente para la fabricacin de usted
consciente de su existencia. Lamentablemente, la manera en la cual estas
propiedades se venden deja poco cuarto para la negociacin.
Las garantas del prstamo estatal que permiten a la gente con crdito marginal y
dinero efectivo mnimo comprar casas a menudo llevan a extinciones del derecho de
redimir y gangas para inversionistas.
Hay varios tipos diferentes de las ventas "del sheriff que pueden causar algunas
gangas, pero se tienen que acercar a stos con la precaucin, ya que muchos
problemas se pueden levantar con stos ventas.
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Secretos del Millonario del fin de semana a Negociacin de Bienes inmuebles Los
embargos fiscales en propiedades vendidas en subasta no comunican la propiedad y
puede
sea redimido ms tarde por los propietarios. Para conseguir la propiedad, el
poseedor del embargo fiscal debe extinguir el derecho de redimir la hipoteca en la
propiedad. Los hechos fiscales realmente comunican la propiedad porque la
propiedad ha sido ya a travs de la extincin del derecho de redimir y es poseda
por el condado que vende la propiedad. Tenga mucho cuidado con lderes del
seminario que se venden lo que parece ser modos de enriquecerse rpido con
propiedades del gobierno. Casi toda la informacin tena que comprar propiedades
del gobierno est disponible en lnea y se puede tener acceso de su ordenador
personal. Slo est sin falta que est en los sitios del gobierno que terminan
en .gov y no sitios comerciales que terminan en .com.
56
7
Cmo localizar a dueos de propiedad
Yo n este captulo, vamos a pasar algn tiempo hablando de un tema que los nuevos
inversionistas encuentran para ser un desafo serio: cmo localizar a vendedores de
la propiedad. Obviamente no puede negociar con los vendedores a menos que los pueda
encontrar. Si ha seguido el consejo le dimos en nuestros libros ms tempranos, ha
encontrado un rea donde las casas haran propiedades del alquiler excelentes. Los
precios son razonables, y las casas, mientras modesto, son presentables. En una
calle, encuentra la oportunidad perfecta. Es una casa agradable, pero claramente se
necesita un poco de amor tierno. El csped se crece demasiado, las ventanas son
sucias, y hay una serie de luces del rbol de Navidad a lo largo de los aleros,
aunque sea junio. Mirando detenidamente a las ventanas, puede ver que la casa es
deshabitada porque no hay mobiliario. Esto es lo que los inversionistas llaman un
diamante en el spero. Cmo localiza al dueo? Aqu estn algunas suposiciones.
uso.
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Dirjase a los vecinos
Esto es nuestro mtodo favorito de encontrar oportunidades de inversin. Se
asombrar de cunto los vecinos saben sobre la gente en la calle y cmo
complaciente deben compartir su informacin. Esto pertenece a Jenny Simpson, le
dirn. Pas por un divorcio y se traslad a un condominio a la Isla del Paraso
con su novio. Alquil el lugar un rato, pero el arrendatario se detuvo por cultivar
el pote, y el lugar ha estado yendo cuesta abajo desde.
La ventaja grande de dirigirse a los vecinos consiste en que aprende no slo quien
posee la propiedad, sino tambin mucho sobre la situacin financiera de esa persona
y lo que podra motivar l o ella para darle una ganga. Tambin aprender si la
persona necesita el dinero efectivo o preferira una corriente de ingresos. Y hasta
lo que es ms importante aprender sobre problemas con la propiedad o la vecindad
que los vendedores pueden no querer que usted sepa.
Si no sabe la direccin
Con casas de la extensin, puede entender por lo general la direccin, aun si no
est en la casa, el freno o el correo. Slo mire la secuencia de nmeros en cada
lado de la casa y entindalo. Los nmeros impares estn por lo general en un lado
de los nmeros pares y de la calle en el otro. Puede haber un modelo a esto en su
estado. En California, los nmeros impares casi siempre estn en el lado del norte
de un camino Este - Oeste y el lado de Oeste de un entre el norte y el sur camino.
Si est en un rea no conforme, se hace ms difcil. En zonas rurales, puede no
haber un nmero de la calle, slo una direccin del correo como la Ruta Rural la 2
Caja 12. Roger se top con este problema recientemente tratando de localizar al
dueo de una propiedad al lado de su club de golf. Saba donde la propiedad se
localiz (al lado de uno de los Verdes), pero no tuvo ni idea cmo conducir a la
propiedad o hasta que calle era conectado.
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Esto es cuando el sitio web www.zillow.com se hace inestimable. Contiene una
cantidad increble de la informacin sobre bienes inmuebles y es libre de usar.
Esto es un sitio web notable que debera llegar a conocer. La gente en Zillow ha
obtenido cuadros areos del pas entero y ha correspondido a ellos a los archivos
del asesor que muestran la edad y la talla de propiedades.
Aqu est cmo Roger localiz la direccin de la propiedad del campo de golf.
Primero fue a www.maps.google.com. Escribi a mquina en nombre de la ciudad, La
Habra Heights, California, e hizo clic en Search Maps. Centr el mapa en el campo
de golf y comenz a acercar. Tuvo que acercar varias veces antes de que los nombres
de las veredas alrededor del curso comenzaran a aparecer. Ningunas veredas
parecieron estar muy cerca del curso, pero el ms cercano pareci ser Green View
Road. Entonces fue al sitio web de www.zillow.com y escribi a mquina Green View
Road, La Habra Heights, California, en la caja de Casas Encontrar. Un mapa areo
apareci (similar al Google Earth), pero cubri un rea del cuadrado de al menos
cinco millas.
La navegacin de este mapa areo parece al pilotaje de un helicptero sobre el
terreno, y como el vuelo de un helicptero, se necesita un poco de habilidad. Una
vez que Roger estaba en la ubicacin correcta, hizo clic en la propiedad y una caja
pareci mostrar de la direccin de la calle; que el edificio tuviera cuatro
dormitorios, tres baos, y 3.086 pies cuadrados; y la estimacin de Zillow de su
valor. (Las estimaciones de Zillow son informativas, pero parece estn basadas en
el precio medio por la vecindad ajustada para los pies cuadrados de la casa. No
parece que se adaptan para la mirada de otros factores que un tasador usara.
Trate de buscar una propiedad que posee para ver qu exacto es.) Haciendo clic en
la direccin en la caja le tom a un cuadro areo notablemente bueno de la casa.
Zillow es un sitio web excepcional que le guardar fascinado durante horas. Es muy
popular, sobre todo si est en una zona urbana donde los datos son disponibles en
el acto. En el momento de esta escritura, haba recibido ms de 232 millones de
xitos.
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Sabe la direccin, pero no el nombre del dueo
Aqu est donde los sitios web del tasador del condado sern inestimables. Vaya a
www.google.com o un motor de bsqueda similar e ingrese su nombre del condado
seguido de su estado y el tasador de la palabra, asesor o registrador del condado.
Por ejemplo:
Los ngeles County tasador de California Disparate County NC asesor
Registrador del condado de Clarke County NV
Tiene que intentar tres ttulos porque los condados diferentes usan diferente.
Busque un sitio web que tiene .gov como un sufijo. Hay cientos de los sitios web de
los tasadores y agentes de bienes races que tratan de parecer al oficial, pero
terminarn todos en .com. Conseguir probablemente un cuadro de su tasador del
condado simptico. Es un responsable de asignar la valuacin fiscal a sus
propiedades, y esto es que los usos del condado calcular sus contribuciones
territoriales.
Los sitios web de algunos asesores proporcionarn los nombres y direcciones de los
dueos; los otros no van, pero le dirn cmo encontrarlos. El sitio web del asesor
de Los ngeles contiene este aviso:
La oficina del Asesor no proporciona la informacin del nombre del dueo sobre su
sitio web. Sin embargo, puede visitar una de las oficinas del Asesor y obtener esta
informacin. Por favor vaya a Ubicaciones de la Oficina para las direcciones y los
nmeros de telfono del Asesor central y mostradores de servicio pblico del
distrito. O bien, puede solicitar la informacin del dueo para una propiedad
especfica llenando una Forma de la Investigacin pblica o enviando la Unidad de
la Correspondencia Pblica del Asesor por correo electrnico en
helpdesk@assessor.lacounty.gov. Sin falta proporcione el Nmero de identificacin
del Asesor y/o la direccin completa de la propiedad de la cual pregunta.
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Si le gustara la informacin adicional en cuanto a este sujeto, puede presentar su
pregunta a nuestro personal de servicio pblico usando nuestra Forma de la
Investigacin pblica.
Ya que sus impuestos pagan servicios del gobierno como esto, no debera dudar en
usarlos. Mike recientemente envi a sus dos hijos al condado del Disparate,
Carolina del Norte, juzgado con instrucciones de visitar el Registro de oficina de
Hechos, oficina del Asesor Fiscal y oficina del Recaudador de impuestos. Tanto se
sorprendieron por qu amistoso y provechoso los empleados en cada oficina eran.
Busque sitios de informacin locales
Considere un motor de bsqueda como Google para motores de bsqueda de la comunidad
local. Mire a www.dallascad.org para ver cmo puede conseguir la direccin, dueo y
valor de cualquier propiedad en Dallas. Puede buscar por nombre del dueo, nmero
de cuenta de la valoracin y direccin de la calle o haciendo clic en un mapa.
Title Companies
Si es bastante afortunado de vivir en un estado donde las compaas del ttulo
tratarn directamente con consumidores, la informacin de la propiedad es fcil a
ponerse. Cmo compra el seguro del ttulo vara extensamente de estado al estado y
hasta dentro de estados. En Carolina del Norte, donde Mike vive, los abogados
proporcionan el servicio del ttulo como la parte de sus bienes inmuebles servicios
de cierre y luego obtienen el seguro de compaas del ttulo. En sur de California,
donde Roger vive, las compaas del depsito se especializan en el cierre de
acuerdos de bienes inmuebles y consiguen el seguro de compaas del ttulo. En
California del norte, las compaas del ttulo manejan propios cierres de bienes
inmuebles. La mejor cosa de hacer es pregunta su corredor de bienes races
simptico cmo los cierres se manejan en su rea. Encontrar probablemente que las
compaas del ttulo ofrecen servicios de bsqueda libres a corredores de bienes
races porque quieren atraer su negocio. Si esto es el caso, puede solicitar toda
la informacin que necesita en propiedades teniendo su agente consiguen un
prolegmeno elogioso
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informe del ttulo para usted. Todo que necesitar es la direccin de la calle o el
nmero del paquete del asesor.
Corredores de bienes races
Muchos inversionistas creen que tienen que encontrar propiedades que son For Sale
By Owner (FSBO) a fin de encontrar acuerdos. Nada podra ser adelante de la verdad.
Los corredores de bienes races son una fuente excelente para encontrar
propiedades. Recuerde que hablamos del descubrimiento de dueos, y esto es
diferente de negociar acuerdos. Red de corredores de bienes races el uno con el
otro; tienen el acceso a Multiple Listing Services y otras fuentes de informacin
sobre propiedades para la venta. Esta gente gana su vida vendiendo bienes
inmuebles, entonces, por qu estara poco dispuesto alguien a usarlos para
localizar a los dueos de propiedades para la venta?
Una precaucin sobre el funcionamiento con corredores de bienes races consiste en
que una vez que haya identificado una propiedad anticipada, quiere estar seguro que
sabe para quien el agente trabaja. A menos que tenga un acuerdo escrito declarando
que el agente trabaja para usted como el agente de un comprador, puede estar seguro
que el deber fiduciario del agente es al vendedor; por lo tanto, quiere tener
cuidado sobre cuanta informacin divulga a este representante del vendedor.
A lo largo de los aos 1990, Mike trabaj casi exclusivamente con un agente que le
represent en todas sus transacciones. Tenan un acuerdo escrito que la lealtad del
agente en todas las transacciones que implican a Mike sera a l y no a los
vendedores. Aunque el agente de Mike hiciera a los otros agentes del listado
totalmente conscientes de este arreglo, era capaz de obtener la informacin a la
cual no habra tenido el acceso sin la participacin de su reactivo. Con la ayuda
de este reactivo, compr docenas de unidades del alquiler por valor de varios
millones de dlares.
Mike tena una transaccin en particular que proporcion un ejemplo bueno de cmo
el agente de un comprador puede ser un activo grande en la negociacin de compra.
Como descrito en el Captulo 27 de nuestro libro El Fin de semana los Secretos del
Millonario a la Inversin en Bienes inmuebles, este agente encontr una propiedad
comercial que sinti sera una adicin buena a Mike
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carpeta. El vendedor peda 242.000$ la propiedad, que tena un valor fiscal de
243.100$. Aunque la propiedad no estuviera en la mejor rea, el agente de Mike dijo
que la propiedad haba estado en el mercado un rato, y sinti que el vendedor
podra ser flexible y posiblemente hasta proporcionar la parte de la financiacin a
fin de facilitar una venta.
Mike y su agente inspeccionaron la propiedad, que haba sido antes un pequeo
tejido negocio industrial localizado entre dos operaciones mucho ms grandes. A
causa de problemas con el rea, Mike dijo a su agente que no querra pagar ms de
aproximadamente 150.000$ por la propiedad. Despus de consultar con el agente del
vendedor, el agente de Mike aprendi varias cosas que le permitieron negociar una
compra exitosa.
Aprendi que el dueo haba tratado de vender el negocio antes de que se retirara,
pero hubiera sido incapaz de hacer as. Aprendi que el dueo haba cerrado el
negocio y trataba ahora de vender el edificio para proporcionar ingresos extra a su
retiro. Tambin aprendi que haba una pequea hipoteca en la propiedad que se
tendra que pagar durante el cierre, pero que el dueo querra financiar la compra
mientras podra conseguir que bastante dinero efectivo durante el cierre pagara la
comisin de bienes inmuebles y la hipoteca. Probablemente el agente de Mike de
informacin ms valioso aprendi era que el vendedor sera flexible en el precio,
pero que haba hecho una promesa a su esposa que no se vendera por menos de
200.000$. Como el agente de Mike era un corredor de bienes races del mismo tipo,
era capaz de obtener toda esta informacin valiosa del agente del vendedor, que no
la habra compartido probablemente directamente con Mike.
Armado con la informacin su agente haba obtenido, Mike negoci de ac para all
con el vendedor hasta que convinieran en una oferta de compra de 200.000$ que
requirieron el dinero efectivo de 60.000$ durante el cierre, con el vendedor que
consiente en devolver una nota del dinero de compra por 140.000$, pagaderos en
1.000$ por mes durante 140 meses. Tambin consinti en subordinar su nota a un
estorbo mayor.
Vamos a examinar esta transaccin para ver cmo el agente de Mike de informacin
obtuvo ayud a hacer una negociacin exitosa posible. En primer lugar,
63

era importante para Mike saber que el vendedor se retir y haba estado tratando de
vender la propiedad durante varios meses. En segundo lugar, saber que haba una
hipoteca en la propiedad dijo a Mike que aunque el vendedor se retirara, todava
tena que hacer un pago de la hipoteca cada mes. Si pudieran llegar a un acuerdo,
el vendedor se beneficiara de dos modos: el dinero efectivo que gastaba cada mes
se parara, y en su lugar comenzara a recibir ingresos en la forma de los pagos
que recibira de Mike. El flujo de fondos del vendedor mejorara por el total
combinado de los dos pagos.
Tan con poca probabilidad como puede parecer, la informacin ms importante Mike
recibido era el hecho que el vendedor haba prometido a su esposa no venderse por
menos de 200.000$. Devolviendo una nota por 140.000$ pagaderos en 1.000$ por mes
durante 140 meses en el inters del 0 por ciento, el vendedor era capaz de mostrar
a su esposa un contrato por 200.000$, y Mike era capaz de guardar su flujo de
fondos sobre lo mismo como habra sido si hubiera pagado 150.000$ por la propiedad
y hubiera tomado a prstamo el importe total de un banco en de entonces tarifa
vigente del 8 por ciento.
Estos pocos de informacin que el agente de un comprador puede obtener a menudo son
difciles para un individuo de ponerse. Como hemos dicho en todas partes de este
libro, la informacin es el poder en una negociacin. Nunca rebaje a corredores de
bienes races como grandes fuentes tanto de propiedades de localizacin como de
reunir informacin.
Los vecinos pueden ser una grande fuente de informacin. Hay mundo de la
informacin disponible en Internet. Los archivos pblicos disponibles en juzgados
del condado contienen un enorme
cantidad de la informacin sobre propiedades individuales y dueos. En la mayor
parte de reas, esta informacin es accesible en lnea en el sitio web del
condado. En estados donde las compaas del ttulo tratarn directamente con
individuos, a menudo proporcionarn bsquedas del ttulo preliminares y ms gratis.
64
Cmo Localizar a Dueos de la Propiedad No pase por alto a corredores de bienes

races como fuentes excelentes de propiedades para
venta. Aunque la mayor parte de agentes trabajen para los vendedores, todava
tienen un inters privado en la ayuda de usted a reunir acuerdos. Los agentes del
comprador a menudo son capaces de conseguir la informacin sobre un vendedor que
como un individuo no puede conseguir.
65
8
Negociaciones con corredores de bienes races
Un s que su carpeta de bienes inmuebles cultiva, se encontrar tratando cada vez

ms con corredores de bienes races. Las relaciones que construye con ellos pueden
de triunfo o de fracaso usted como un inversionista.
En primer lugar, vamos a examinar la relacin fiduciaria de los partidos cuando un
agente de bolsa se implique (el fiduciario significa la confianza). El dueo de
una propiedad contrata a un agente de bienes races para poner esa propiedad en una
lista para la venta. Esto es un contrato de trabajo en donde el dueo contrata al
agente de bolsa para usar la diligencia debida (que significa el cuidado y la
atencin) encontrar a un comprador que est listo, complaciente, y capaz de
comprar la propiedad. Es importante entender que esto es un contrato de trabajo
porque una situacin puede ocurrir en que los vendedores han aceptado una oferta y
luego quieren cambiar de opinin sobre la venta. Los obligan contractualmente a
venderse? La respuesta es, no, no son, pero los obligan a pagar al agente de bolsa
porque el agente de bolsa hizo su trabajo cuando entreg a un comprador que estaba
listo, complaciente, y capaz de comprar en un convenido el precio. (Si el
uso.
67

el vendedor acepta la oferta del comprador, entonces se hace un contrato entre el
comprador y el vendedor. Si el vendedor entonces rechaza cerrarse, el comprador
podra archivar un pleito que exige el cumplimiento especfico segn este contrato,
pero esto raramente pasa.)
La relacin entre compradores, vendedores, corredores de bienes races y agentes de
bienes races puede ser confusa a veces, por tanto trataremos de clarificarlo. Los
corredores de bienes races no se pueden contraer directamente con compradores o
vendedores. Deben trabajar como subagentes de su agente de bolsa. Cualquier dinero
de la comisin fluye de los principales (compradores o vendedores) a los agentes de
bolsa, que entonces pagan a los agentes.
Llaman al agente que representa al comprador el agente de ventas, porque l o ella
son un responsable de hacer la venta a un comprador. Tcnicamente, el agente de
ventas es un subagente del agente de bolsa que se vende y el agente de bolsa que se
vende es un subagente del agente de bolsa del listado, como es el agente del
listado. Siempre hemos encontrado esto un poco confuso, y va tambin hasta que
entienda que toda esta gente trabaja de hecho para el vendedor. Es el vendedor que
paga a cada uno. Es crtico que entiende esta relacin cuando trata de negociar una
compra.
A menos que se contraiga con el agente de un comprador para representarle como el
comprador, nunca debera decir a un agente de ventas algo como, Tmelos una oferta
de 200.000$, pero si no reconocern que, quiero ir a 220.000$. Debe entender que
la mayor parte de agentes trabajan para el vendedor y tendran un deber fiduciario
de compartir esa informacin con el vendedor. Tambin, a ese agente no le
permitiran decirle algo que podra ser perjudicial para los intereses del
vendedor. Esto incluira la narracin de usted que el vendedor estaba bajo la
presin para venderse, dejndole saber que una propiedad abajo la calle se vendi
por menos, o revelando cualquier concesin que el vendedor podra querer hacer.
Los agentes del comprador
El agente de un comprador verdadero slo trabaja para el comprador y es pagado por
el comprador. Aunque no haya muchos de ellos ah, puede ser capaz
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encuentre al agente de un comprador que le representar. De ser as, le pedirn
firmar un acuerdo, mucho como un acuerdo del listado, que explica esto
detalladamente el agente tiene un deber fiduciario a usted, no a los vendedores.
Los agentes del comprador a menudo requieren que usted les pague unos honorarios
del criado y luego un porcentaje del precio de compra. Mientras esto puede parecer
a un gran plan para inversionistas de bienes inmuebles, nunca se ha puesto de moda.
Uno de los pocos sitios lo encontrar est en bienes races comerciales, donde las
corporaciones de la cadena grandes contratan a los agentes del comprador para
localizar sitios en mercados mltiples.
La agencia del comprador
Se puede topar con agentes que dicen que son los agentes del comprador, pero no son
a menos que sean contratados nicamente por el comprador. Mientras los vendedores
todava les pagan a travs de comisiones compartidas, no son los agentes del
comprador. El concepto de la agencia de un comprador ocurri porque el modo
tradicional de poner en una lista y vender bienes inmuebles era agentes de bolsa de
apertura a pleitos. Piense en ello: todos los agentes trabajaban para el vendedor,
que supuso que no eran capaces de decir algo al comprador que sera perjudicial
para o debilitara la posicin del vendedor. Durante muchos aos, los compradores
no saban esto. Crean que su agente trabajaba para ellos. Los agentes de bolsa se
hacan agarrados en el fuego cruzado legal, con el refrn de vendedores, No
debera haber dicho al comprador lo que hizo! y el refrn de compradores, Nos
debera haber dicho, pero no hizo! Los abogados de los agentes de bolsa realizaron
que con menor probabilidad se demandaran si los agentes de bolsa del listado y sus
subagentes declararan que su lealtad era al vendedor solo y los agentes de bolsa
que se venden y sus agentes declararon que su lealtad era al comprador, aunque
compartieran en las comisiones pagadas por los vendedores. Ese concepto se extiende
ahora a travs del pas. Hasta que sepa si un agente representa usted o los
vendedores, tener cuidado cunto de su estrategia de negociacin comparte con ese
agente.
Detrs antes de que los agentes del comprador comenzaran a ganar la aceptacin en
el mercado, Mike convenci a un amigo del agente de bienes races de su de hacerse
el agente de bolsa de su comprador. Redactaron un acuerdo entre ellos esto
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requerido el agente de bolsa para notificar la venta de agentes de bolsa que
represent a Mike solo. El arreglo calcul muy bien porque el agente de bolsa de
Mike era capaz de conseguir la informacin que los agentes de bolsa que se venden
no habran compartido tena Mike sido tratando con ellos directamente. Esto
permiti a Mike estructurar docenas de ofertas que encontraron las necesidades
nicas del vendedor y causaron la compra de muchas propiedades durante varios aos.
Reuniendo informacin sobre los vendedores, el agente de bolsa del comprador de
Mike no slo facilit la venta de las propiedades, pero hizo unos honorarios
agradables cada vez que Mike compr el que.
Para quin trabaja el agente?
Hay un modo legal de explicar la respuesta a esto, y tambin hay un camino
prctico. Despus de todos los aos que hemos gastado en el negocio de bienes
inmuebles, convenimos en la respuesta: los Agentes no trabajan principalmente para
el comprador o para el vendedor. Trabajan para s. Su objetivo es reunir el acuerdo
tan rpidamente y como simplemente como pueden a fin de ganar una comisin.
Como un agente de bienes races, Roger se implic en docenas de acuerdos difciles-
toclose donde el comprador o el vendedor tuvieron que comprometer para reunir el
acuerdo. Lleg a la conclusin que era ms fcil para l conseguir que los
compradores desplacen que conseguir que los vendedores hagan as. Si los
compradores subieran en su precio, podra significar que tendran que hacer un pago
al contado ligeramente ms alto y sus pagos mensuales podran subir en unos
dlares, pero tambin signific que ganara una comisin ms alta. Si los
vendedores bajaran en su precio, signific una reduccin de su comisin y tom el
efectivo fro del bolsillo del vendedor.
El descubrimiento de un agente que trabajar con inversionistas
Algunos agentes aman trabajar con inversionistas, y algunos agentes lo odian. El
ms el lado es que si el agente puede encontrar a un inversionista que se interesa
en la adquisicin de una serie de propiedades, el agente puede desarrollar una
fuente de ingresos constante. Lo que podra ser mejor para un agente que
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tener un comprador listo, complaciente, y capaz si l o ella pueden encontrar las
propiedades correctas? El agente puede estar al acecho de propiedades que cumplen
con los requisitos del inversionista y cerca trata rpidamente. La desventaja es
que los inversionistas no se interesan en la compra de propiedades en precios al
detalle. Para hacer los nmeros trabajar, debemos comprar en valores al por mayor,
el que significa presentar ofertas econmicas o que pide financiacin favorable de
los vendedores. Basado en el deber fiduciario convencional a vendedores, muchos
agentes de bolsa y los agentes encuentran esto difcil de hacer.
Los agentes que son buenos en la presentacin de ofertas al por mayor tienen un
perfil de personalidad distinto y les gusta hacerlo. Son muy asertivos y muy
impasibles. Asertivo significa que son la gente del tomar-precio. Son el Si
alguien dirige esta cosa, quiero que ella sea yo! la gente del mundo. Otra
caracterstica de la gente asertiva es que tienen un deseo fuerte de persuadir a la
gente a venir a su punto de vista. Siempre tratan de convencer a la gente de vivir
en su parte de la ciudad y conducir la clase de coche que conducen. La parte
impasible de su personalidad significa que no tienen que gustar ellos para hacer
cosas. Su paseo debe cerrar el acuerdo, no necesariamente para trabar amistad con
los vendedores.
Cmo encuentra a un agente como esto? Alguien que es asertivo, impasible, y
quiere trabajar con inversionistas? Tiene que entrevistar a muchos agentes para
encontrar ese chasquido. Si son asertivos, se acercarn a usted de su mano y un
saludo amistoso. Evaluarn rpidamente el coche que conduce y cunto pag por su
reloj de pulsera y zapatos. Los zapatos son importantes porque una persona rica
podra llevar vaqueros y una camiseta, pero a menudo llevar zapatos caros. Su
enfoque es, Avisado m lo que busca, e ir lo encuentran para usted, no, Vamos a
llegar a conocer el uno al otro. Est sin falta para el nivel con su agente. Ms
su agente sabe sobre usted, el mejor trabajo que l o ella sern capaces de hacer
sin gastar cualquier tiempo. Si no tiene mucho dinero efectivo o tiene problemas
del crdito, el agente tiene que saber que de modo que l o ella no pasen el tiempo
para acuerdos que requeriran el crdito en efectivo y bueno.
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No compran agentes todos los acuerdos buenos?
No tan a menudo como pensara, por un par de motivos. Algunos agentes creen que es
inmoral conseguir las gangas cuando deberan servir a sus clientes y clientes
ofrecindoles los acuerdos buenos. (En el mundo de bienes inmuebles, un vendedor es
un cliente y un comprador es un cliente.) Una razn ms grande consiste en que la
mayor parte de agentes necesitan el flujo de fondos que viene de cerrar acuerdos
para sus compradores y vendedores. Simplemente no se pueden permitir a comprar cada
muy que viene y todava coma.
Debera un inversionista conseguir una licencia de bienes races?
Esto es una de las pocas reas donde Mike y Roger discrepan. Roger ha sido un
agente de bolsa de California durante casi 30 aos y cree que estar en la industria
es una ventaja grande. Llega a conocer el mercado bien, y puede manchar gangas
rpidamente. Mike cree que tener una licencia de bienes races le sujeta al
escrutinio indeseable y una responsabilidad potencial que no existe para
compradores no autorizados. Tener una licencia de bienes races significa que se
considera un profesional en los ojos de la ley y se trata diferentemente del modo
que sera si no se licenciara.
Debe considerar unos puntos claves antes de que decida. (1) Si es un agente (no un
agente de bolsa) y pone su licencia con un agente de bolsa de modo que pueda poner
en una lista y vender bienes inmuebles, tendr que pagar a su agente de bolsa una
reduccin cuando compre y se vende por su propia carpeta. El ms el lado es que
gana comisiones de sus propias compras, que pueden compensar el pago al contado que
debe hacer cuando compra. (2) Si tiene una licencia de bienes races, tiene una
relacin fiduciaria con sus compradores y vendedores. Debe declarar que se licencia
cuando ofrece comprar o venderse. Incluya esta expresin en sus ofertas de compra
de protegerse de pleitos: El comprador es un corredor de bienes races autorizado
(o agente de bolsa) comprando debajo del valor de mercado con objetivos de la
inversin y recibir la parte de la comisin de ventas. (3) Si llama Un la venta
Por el Dueo, el vendedor le preguntar probablemente si son unos bienes inmuebles
72

reactivo. Si es, l o ella pueden no querer dirigirse a usted, suponiendo que slo
trate de poner la propiedad en una lista.
Cortarn agentes su comisin para reunir un acuerdo?
Lamentan hacerlo, pero los honorarios del agente de bolsa se han hecho mucho ms
negociables desde el ltimo perodo previo en precios. Aunque las comisiones de
bienes inmuebles siempre hayan sido un asunto de negociacin entre el vendedor y el
agente de bolsa del listado, sola ser casi la regla que el agente de bolsa del
listado cobrara el 6 por ciento del precio de venta y partira esto 50/50 con el
agente de bolsa que se vende. Entonces los precios de bienes inmuebles se doblaron
y el 6 por ciento de un listado de 500.000$ se hizo 30.000$. Esto es mucho dinero.
Con esa clase del dinero en la mesa, los agentes se han hecho mucho ms
complacientes a negociar su comisin.
La otra cosa que se hace comn ms es para agentes para querer aceptar toda o parte
de su comisin en la forma de un pagar de modo que los compradores se puedan
enzarzar con menos dinero efectivo de su bolsillo. Los agentes pueden construir una
carpeta de notas que llevan el inters de transacciones donde han hecho esto y se
proveen con una corriente de ingresos estables.
La negociacin de estrategia de tratar con agentes
Acepte el hecho que los agentes lamentan dejar a compradores encontrar a sus
vendedores. Si un agente de ventas muestra una propiedad a un comprador, que el
reactivo ir el vendedor no estar all. Evita los sentimientos malos cuando el
comprador mira la casa del vendedor y dice cosas como, Podramos hacer esto
realmente agradable.
Como un comprador, amara sentarse con el vendedor y convencerle de que se debera
vender a usted. El agente no quiere dejarle hacer esto. Lo que sugerimos es que
desafa al agente diciendo, Siga adelante y presente la oferta al vendedor, pero
si no puede conseguir que l lo acepte, me gustara reservar el derecho de
encontrarme con el vendedor yo mismo.
73

Esto desafa que el agente acepte la oferta y enormemente mejora sus posibilidades.
Un listado es un contrato de trabajo. No obliga al vendedor a venderse. No hay
contrato para la venta hasta una oferta con un depsito de la fianza
es firmado por un comprador y aceptado por escrito por un vendedor, y la aceptacin
se comunica al comprador. Slo los agentes de bolsa pueden aceptar el dinero a
cambio de la facilitacin de la venta de bienes inmuebles. Los agentes son
subagentes de un agente de bolsa. Tradicionalmente, todos los agentes trabajan
para el vendedor porque esto es quien por lo general les paga. La agencia de un
comprador es la que que por el acuerdo trabaja nicamente para el comprador. En el
mundo prctico, los agentes trabajan principalmente para s, no para los
compradores o los vendedores. Buscando al agente de un comprador, busque a un
agente asertivo, impasible que ama trabajar con inversionistas. Los agentes no se
pueden permitir a comprar en grandes cantidades todos los acuerdos buenos. Hay
pros y los contras a licenciarse. Los agentes con frecuencia negocian sus
honorarios para hacer un acuerdo trabajar. Desafe que el agente consiga ofertas
aceptadas y le deje o ella saben que tiene otras opciones si l o ella no pueden
hacer as.
74
9
Principio negociando gambitos
Un gambito es un trmino del ajedrez que significa que cualquier maniobra gana una
ventaja. Los jugadores usan gambitos que comienzan para comenzar el juego, gambitos
medios para mantener el mpetu y gambitos que terminan cuando se preparan a dar
mate al otro jugador - o, en el lenguaje comercial, cuando renen el acuerdo. Los
jugadores del ajedrez que son puristas sostendrn que el gambito de la palabra
implica la buena voluntad de tomar un riesgo y perder una pieza, por tanto slo se
aplica a los movimientos iniciales, cuando las prendas se pueden sacrificar. En la
negociacin, usamos el sentido ms amplio de principio, medio y final de gambitos.
En este captulo, le ensearemos los gambitos que usa en las etapas tempranas de la
negociacin para estar seguro que lo establece para una conclusin exitosa.
uso.
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Nunca diga s a la primera oferta
La razn que nunca debera decir s a la primera oferta (o contrapropuesta)
consiste en que automticamente provoca dos pensamientos en la mente del vendedor.
Digamos que piense comprar una cabaa en su vecindad que hara un gran alquiler.
Los dueos tratan de venderlo ellos mismos, y preguntan a 100.000$. Esto es un
precio tan fabuloso de la casa del alquiler perfecta que no puede esperar a
conseguir all abajo y conseguirlo antes de que alguien ms le siente la mano. Por
el camino all, sin embargo, comienza a creer que sera un error ofrecerles lo que
preguntan, por tanto decide hacer una oferta baja sper de 90.000$ slo para juzgar
la reaccin de los vendedores. Se revela en su casa, revisa la casa y dice a los
dueos, no es lo que busco, pero le dar 90.000$.
Los espera a explotar con la rabia en una oferta tan baja, pero qu realmente pasa
es lo que el marido mira a la esposa y dice, Qu piensa, querido?
La esposa dice, Vamos a seguir adelante y deshgase de ello. Le hace este cambio
brincar para la alegra? Hace le abandona pensamiento, Wow, no puedo creer lo que
un acuerdo consegu! No lo poda haber conseguido por un penique menos? No
pensamos as. Creemos que piensa probablemente
1. Podra haber hecho mejor. 2. Algo debe ser incorrecto con ello.
Si su hijo viniera a usted y dijera, Puedo tomar a prstamo el coche esta noche?
y dijo, Seguramente hijo, tmelo. Divirtase, no iba automticamente piensa,
Podra haber hecho mejor. Podra haber conseguido 20$ para la pelcula tambin?
Y no pensara automticamente, Qu contina aqu? Por qu me quieren de la casa?
Qu contina esto no entiendo?
Esto es un principio de negociacin muy fcil para entender, pero es uno muy
difcil para recordar cuando est en el grueso de un tiempo
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negociacin. Puede haber formado un cuadro mental de cmo espera que el vendedor
responda a su oferta, y esto es una cosa peligrosa de hacer. Napolen Bonaparte una
vez dijo, El pecado imperdonable de un comandante debe formar un cuadro - para
suponer que el enemigo interprete cierto camino en una situacin dada, cuando de
hecho su respuesta puede ser totalmente diferente.
Hace muchos aos, Roger compr 100 acres de la tierra en Eatonville, Washington,
una pequea ciudad hermosa slo al Oeste de Mount Rainier. El vendedor peda
185.000$ la tierra.
Antes de que sigamos con esta historia, vamos a dejar claro que no recomendamos
comprar la tierra como una inversin. Es ms de una especulacin que una inversin.
Es la inversin mejor de dinero en propiedades del alquiler por muchos motivos:
A los bancos no les gusta prestar en la tierra vacante, entonces financiar es con
frecuencia proporcionado por el vendedor, y a menudo en una tasa de inters ms
alta que un banco culpara.
A menos que compre la tierra de chatarra a un revelador, no ser capaz de tomar a
prstamo los 80 o el 90 por ciento que sera capaz en una casa.
La tierra no genera ningunos ingresos. Cuando venda la tierra, tendr que llevar
probablemente
financiacin. No se puede depreciar la tierra con objetivos fiscales.
Sin embargo, Roger analiz la propiedad y decidi que si la pudiera conseguir por
150.000$, sera una compra fabulosa y le dara la oportunidad de venderlo y hacer
una ganancia buena. Puso entre parntesis ese precio y pidi que el corredor de
bienes races presentara una oferta al vendedor en 115.050$. (Los nmeros
especficos construyen la credibilidad. Con mayor probabilidad conseguir una
oferta como esto aceptado que conseguir un contador a ello.)
Volvi a su casa en La Habra Heights, California, abandonando al agente para
presentar la oferta al vendedor. Crea que iba
77

tenga suerte si consiguiera alguna clase de la contrapropuesta segn una oferta tan
baja. A su asombro, recuper la oferta en el correo unos das ms tarde, aceptado
al precio y en los trminos que haba propuesto. Saba que haba conseguido una
compra fabulosa en la tierra. Dentro de un ao, haba vendido 60 de los acres para
ms que haba pagado cien entero. Ms tarde vendi ms 20 acres por ms que haba
pagado cien entero. As pues, cuando los vendedores aceptaron su oferta, debera
haber pensado, Wow, esto es fabuloso. No poda haber conseguido un precio
inferior. Esto es lo que debera haber pensado, pero no era. Hasta este da,
todava piensa, Podra haber hecho mejor. Este sentimiento no tiene algo que ver
con el precio - slo tiene que hacer con el modo que la otra persona reacciona a la
oferta.
El pensamiento que Roger tena era, Wow, voy a tomar una mirada buena al informe
del ttulo preliminar cuando entra, porque algo contina aqu que no entiendo. Si
quieren aceptar una oferta que no pens conseguira hasta un contador, algo debe
ser incorrecto.
Qu es un informe del ttulo preliminar? Cuando un vendedor acepta su oferta,
debera tomar el acuerdo firmado y el depsito comprueban a la entidad que manejar
la transferencia del ttulo. Segn su estado, esto ser una compaa del depsito
que se especializa en transacciones de bienes inmuebles, una compaa del ttulo o
un abogado. Para protegerse, siempre debera comprar el seguro del ttulo. Esto es
una pliza de seguros que garantiza que el vendedor posee la propiedad y ha
transferido el ttulo vlido a usted. Su oficial del depsito pedir un informe del
ttulo preliminar de la compaa de seguros del ttulo o su abogado investigar los
archivos pblicos y le dar una opinin del ttulo. Su oferta siempre debera ser
contingente sobre su aprobacin del prelim, como se llama, porque algunas cosas
interesantes se pueden revelar lo que afecta el valor de la propiedad.
Ver a quin el propietario registrado es y cmo el derecho a la propiedad se
sostiene.
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Ver una lista de estorbos en la propiedad, que podra incluir prstamos que el
vendedor debe, impuestos que son debidos, y embargos preventivos y/o juicios contra
el vendedor.
Ver una lista de servidumbres. Mientras el concepto de la propiedad es que posee
la propiedad del centro de la tierra al cielo, puede encontrar que alguien ms
posee los derechos minerales bajo la propiedad. Encontrar probablemente que las
empresas de servicios pblicos tienen servidumbres de paso que les permiten
ensartar alambres sobre su propiedad.
Puede encontrar Lis Pedens. Esto es el modo de un abogado de advertirle que la
propiedad se implica en un pleito pendiente.
En sus ofertas, debera pedir que el vendedor le d una Escritura de propiedad

garantizada General durante el cierre, y hasta entonces querr obtener el seguro
del ttulo para garantizar que consigui lo que crea que se pona.
Tambin puede encontrar que hay condiciones en el ttulo. Aqu est donde las cosas
se hacen interesantes. Cualquiera que haya posedo la propiedad en el pasado puede
poner una condicin en el ttulo. Podra ser la asociacin de un propietario que
tiene una prohibicin de su cambio del petrleo en su coche en la calzada o una que
le para de pintar su puerta principal de rojo vivo. Algunas asociaciones le pueden
prohibir hasta alquilar la propiedad.
Algunas condiciones pueden afectar considerablemente el valor de una propiedad.
Roger se acuerda de investigar una propiedad al lado de una autopista sin peaje en
San Dimas, California, que habra hecho un grande centro comercial de la tira.
Cuando investig el ttulo, sin embargo, encontr que un ex dueo haba prohibido
la venta de alcohol dentro del local. Esto signific que no poda haber una tienda
de bebidas alcohlicas en el centro comercial. Una tienda de bebidas alcohlicas es
un grande constructor de trfico, y si se arrienda en un arriendo del porcentaje
(donde el propietario consigue un porcentaje de las ventas), puede ser una grande
fuente de dinero. Una condicin as dramticamente afecta el valor de la propiedad.
Siempre debera inspeccionar el informe del ttulo preliminar con cuidado.
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Puntos claves para recordar
Nunca diga s a la primera oferta o contrapropuesta del otro lado.
Automticamente provoca dos pensamientos: podra haber hecho mejor (y la prxima
vez que voy), y algo debe ser incorrecto.
El peligro ms grande viene cuando ha formado un cuadro mental de cmo el
vendedor responder a su oferta y l o ella vuelven con una respuesta que est
lejos diferente de lo que esper. Preprese para esta posibilidad de modo que no le
agarre de la guardia.
Pida ms que espera ponerse
Una de las reglas cardinales de la negociacin es que debera pedir el otro lado
ms que espera ponerse. Henry Kissinger (el Ministro de Asuntos Exteriores de
Richard Nixon) fue a fin de que decir, La eficacia en la mesa de negociaciones
depende de su capacidad de exagerar sus demandas iniciales. Piense en algunos
motivos por qu debera hacer esto:
Por qu debera pedir que el vendedor le d un precio inferior que cree que
tiene una posibilidad de adquisicin?
Por qu debera pedir que el vendedor lleve la financiacin en el 0 por ciento
aunque no crea durante un momento que l o ella hagan esto?
Por qu debera su oferta incluir el pago del vendedor de cerrar gastos, seguro
del ttulo y honorarios del abogado?
Por qu debera su oferta incluir artculos de efectos personales como
aplicaciones, cortinas, alfombras, etctera?
Si pensara en esto, probablemente surgi con unas buenas razones a pedir ms que
espera ponerse. La respuesta obvia es que le da algn cuarto de negociacin. Si
compra, siempre puede subir, pero nunca puede bajar. (Cuando nos pongamos al final
de gambitos de negociacin, le mostraremos cmo Mordisquear para ms. Algunas cosas
son ms fciles a ponerse al final de negociacin que ellos
80

son al principio.) Lo que debera preguntar es su MPP - su posicin plausible
mxima. Esto es mayora que puede preguntar y todava tener el otro lado ver alguna
plausibilidad en su posicin.
Menos sabe sobre el otro lado, ms extremo su posicin inicial debera ser, por dos
motivos:
1. Puede ser desconectado en sus asunciones. Si no conoce al vendedor o su
necesidades bien, l o ella pueden querer tomar mucho menos que piensa.
2. Con un vendedor no se ha encontrado, aparecer mucho ms cooperativa si es capaz
de hacer concesiones ms grandes. La manera ms rpida de construir la
compenetracin (no el mejor camino, pero el ms rpido) es ser capaz de hacer
concesiones al otro lado. Mejor conoce a la otra persona y su necesidades, ms
puede modificar su posicin. A la inversa, si los vendedores no le conocen an, sus
demandas iniciales pueden ser ms que querrn aceptar una vez que le lleguen a
conocer mejor.
Si pregunta mucho ms que su posicin plausible mxima, implica un poco de
flexibilidad. Si su posicin inicial parece escandalosa a la otra persona y su
actitud es lo toman o lo dejan, ni siquiera puede comenzar las negociaciones. La
respuesta de la otra persona puede ser simplemente, Entonces no tenemos nada para
hablar de. Se puede llevar una posicin inicial escandalosa si implica un poco de
flexibilidad.
Si compra bienes inmuebles directamente al vendedor, podra decir, Realizo que
pide 200.000$ la propiedad, y basado en todo que sabe, esto puede parecer a un
precio justo por usted. Quizs sabe algo que no hago, pero basado en toda la
investigacin que he hecho, me parece que deberamos hablar de algo ms cerca a
160.000$. En esto, el vendedor puede pensar, Esto es ridculo. Nunca le dejar ir
para esto, pero realmente parece que es sincero. Qu tengo que perder si paso
algn tiempo negociando con l, slo para ver cmo alto puedo conseguir que l
vaya?
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A menos que sea ya un negociador con experiencia, aqu est el problema que tendr
con esto. Su verdadero MPP es probablemente mucho ms bajo que cree que es. La
mayor parte de nosotros temen ridiculizarse por otra gente, y por tanto estamos
poco dispuestos a adoptar una actitud lo que har que otra persona se ra de
nosotros o nos deje. A causa de esta intimidacin, tendr ganas probablemente de
modificar su MPP al punto donde su oferta inicial es ms que la cantidad mnima que
el vendedor pensara es plausible.
Otra razn de pedir ms que usted espera ponerse ser obvio hacia usted si es un
pensador seguro: slo lo podra conseguir. No sabe cmo el universo se alinea ese
da. Quizs su patrn se inclina una nube que mira abajo usted y pensamiento, Wow,
mire a ese inversionista agradable. Ha estado trabajando tan con fuerza para tan
mucho tiempo ahora, djenos slo darle una ruptura. Podra conseguir slo lo que
pregunta, y el nico modo que averiguar es pedirlo.
Otra ventaja de pedir ms que usted espera ponerse es que impide a la negociacin
llegar a un punto muerto cuando trata con una persona egotista. Todo con el cual
queremos decir lo que es un vendedor que est orgulloso de su capacidad de
negociar. Ha encontrado a esta gente, verdad? Son comerciantes del caballo del
camino atrs. Se convencen de que pueden tener un triunfo con usted en las
negociaciones, y si no les da el cuarto para tener un triunfo, las negociaciones
llegarn a un punto muerto en usted.
Una razn final - y es la razn por qu decimos que debera pedir ms que espera
ponerse - es que esto es el nico camino del cual puede crear un clima que permite
que la otra persona sienta que l o ella ganaron. Si entra con su mejor oferta en
el frente, no hay modo que pueda negociar con la gente al otro lado y dejarlos
sintiendo que ganaron.
Los inversionistas inexpertos tpicamente quieren comenzar con su mejor oferta.
Tambin tienden a pensar, Si no hago una oferta razonable, los vendedores se
reirn de m.
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Sepa el valor de la peticin de ms que espera ponerse. Con bienes inmuebles, el
precio es slo una parte de valor; los trminos de pago son el otro. Si no es el
ofrecimiento cmodo de un precio muy bajo, trate de ofrecer el precio completo y
pida que el vendedor financie la compra en el inters muy bajo o hasta del 0 por
ciento. Lo que quiere hacer es crean un clima en el cual puede hacer concesiones
que permitirn que el vendedor sienta que l o ella ganaron.
En negociaciones muy hechas pblico, tal como cuando los futbolistas o los pilotos
de la lnea area se declaran en huelga, la inicial exige que ambos lados hagan son
extravagantes. Roger se acuerda de implicarse en una negociacin de la unin donde
las demandas iniciales eran increblemente escandalosas. La demanda de la unin era
triplicar los salarios de los empleados. La compaa inicial deba hacer la
operacin una tienda abierta - en otras palabras, una unin voluntaria que
destruira con eficacia el poder de la unin en esa ubicacin.
Cuando los rebeldes sudaneses tomaron a tres rehn de trabajadores de la Cruz Roja,
exigieron $100 millones de su liberacin. Por suerte, nadie tom esto en serio, y
rpidamente dejaron caer su demanda a $2,5 millones. El congresista Bill
Richardson, que montara ms tarde sus habilidades de negociacin en todo a ser
nuestro embajador en las Naciones Unidas, gobernador de Nuevo Mxico y un candidato
a la presidencia, sentado bajo un rbol que hace caso de los rebeldes, que agitaban
armas a l. Finalmente asegur su liberacin para cinco toneladas de arroz, cuatro
viejos jeeps y algunas radioes de provisiones del alivio de la Cruz Roja.
Roger se acuerda de estar en Pekn, China, cuando el pas primero comenz a admitir
a invitados extranjeros. Quiso un paseo de pedishaw a su hotel, que estaba slo dos
bloques lejos (un pedishaw parece a un ricksha, pero tiene una bicicleta en el
frente). Cuando los otros conductores pedishaw realizaron que era un americano,
fueron loco del placer. Todos ellos se juntaron al lado de y aconsejaron al
conductor afortunado cmo manejar las negociaciones. Uno de ellos le dijo pedir a
Roger 10$, el otro dijo 20$, y finalmente estuvieron de acuerdo que 50$ seran un
lugar apropiado para comenzar las negociaciones. No realizaron
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ese Roger ense la negociacin, por tanto cuando finalmente consinti en dar al
conductor 1$, que era los salarios de ms del un da, el conductor era muy feliz.
Los grandes negociadores saben que las demandas iniciales en estos tipos de
negociaciones siempre son extremas, por tanto no dejan a esto molestarlos.
Los grandes negociadores tambin saben que ya que las negociaciones progresan, los
dos lados trabajarn su camino hacia el medio, donde encontrarn una solucin que
ambos lados pueden aceptar. Entonces cada lado puede llamar una rueda de prensa y
anunciar que gan en las negociaciones.
Un amigo del abogado prob esta teora de nosotros. Representaba al comprador de
una pieza de bienes inmuebles, y aunque hiciera calcular mucho, pensaba, ver cmo
la regla de Peticin de Ms que Usted Espera Conseguir trabajos. Se invent 23
prrafos de solicitudes de hacer del vendedor. Algunos de ellos eran ridculos. Se
sinti seguro que al menos la mitad de ellos se tirara en seguida. A su asombro,
encontr que el vendedor de la propiedad tom la objecin fuerte de slo una de las
oraciones en uno de los prrafos.
Incluso entonces, el abogado, como le habamos enseado, no present en seguida.
Resisti durante un par de das antes de que finalmente y de mala gana concediera
el punto. Aunque hubiera regalado slo una oracin en 23 prrafos de solicitudes,
esa concesin permiti que el vendedor sintiera todava que haba ganado en la
negociacin.
Siempre deje algn cuarto para dejar a la otra persona tener un triunfo. Los
grandes negociadores siempre piden ms que esperan ponerse.
Lea esta fbula sobre la peticin de ms y ver cmo proyecta alguna sabidura
popular muy slida. Haba una vez una muy vieja pareja que vivi en una choza
cubierta con paja desvencijada de una isla Pacfica remota. Un da un huracn sopl
a travs del pueblo y demoli su casa. Como eran demasiado viejos y pobres para
reconstruir la choza, la pareja se acerc con su hija y su marido. Esto
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el arreglo precipit una situacin domstica desagradable, ya que la choza de la
hija era bastante apenas grande para ella, su marido y sus cuatro nios, sin
mencionar los parientes polticos.
La hija fue a la persona sabia del pueblo, explic el problema y pregunt,
Independientemente de lo que haremos?
La persona sabia resopl despacio en un tubo y luego respondi, Tiene pollos,
verdad?
S, contest, tenemos 10 pollos. Entonces traiga los pollos en la choza con
usted. Esto pareci absurdo a la hija, pero sigui el consejo de la persona sabia.
El movimiento naturalmente exacerb el problema, y la situacin era insoportable
pronto, cuando las plumas as como las palabras hostiles volaron alrededor de la
choza. La hija volvi a la persona sabia, suplicando otra vez para el consejo.
Tiene cerdos, usted no? S, tenemos tres cerdos. Entonces debe traer los
cerdos en su choza con usted. Pareci que esto era el consejo ridculo, pero
preguntar a la persona sabia era impensable, por tanto trajo los cerdos en la
choza. La vida era realmente no habitable ahora, con 8 personas, 10 pollos y 3
cerdos que comparten una choza diminuta, ruidosa. Al da siguiente la hija, que
teme por la cordura de su familia, se acerc a la persona sabia con una splica
desesperada final. Por favor, grit, no podemos vivir como esto. Dgame que
hacer y lo har, pero por favor aydenos. Esta vez la respuesta de la persona
sabia era desconcertante, pero ms fcil a seguir. Ahora quite los pollos y los
cerdos de su choza. Rpidamente desaloj los animales, y la familia entera vivi
felizmente juntos para el resto de sus das. La moraleja de la historia: un
acuerdo siempre parece mejor despus de que algo se ha tirado! Pida ms que espera
ponerse. Parece a un principio tan obvio, pero es algo con el cual puede contar en
una negociacin. Ms pregunta, ms va a ponerse.
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Pida ms que espera ponerse por cinco motivos:1. slo lo podra conseguir. 2. Le
da algn cuarto de negociacin. 3. Levanta el valor percibido de lo que ofrece. 4.
Impide a la negociacin llegar a un punto muerto. 5. Crea un clima en el cual el
otro lado siente que gan.
Su objetivo debera ser avanzar su MPP - su posicin plausible mxima.
Si su oferta inicial es extrema, implique un poco de flexibilidad. Esto anima el
otro lado a negociar con usted.
Menos sabe sobre el otro lado, ms extremo su posicin debera ser. Un forastero
con mayor probabilidad le sorprender, y puede construir la buena voluntad haciendo
concesiones ms grandes.
Puesta entre parntesis
La siguiente pregunta tiene que ser, si pide ms que espera ponerse, cunto ms
que usted esperan ponerse debera preguntar? La respuesta es que debera poner
entre parntesis su objetivo. Su oferta inicial debera ser la misma distancia de
su objetivo que la oferta del otro lado.
En la lengua ms simple, suponga que termine a mitad del camino entre las dos
posiciones de negociacin de apertura.
Por supuesto, no siempre es verdad que terminar en el medio, pero esto es una
asuncin buena para hacer si no tiene algo ms en el cual basar su posicin
inicial. Suponga que termine en el medio, a mitad del camino entre las dos
posiciones de negociacin de apertura. Si lo rastrea, creemos que la frecuencia con
la cual esto pasa le asombrar, tanto en pequeas cosas como en cosas grandes.
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Su hijo viene a usted y dice que necesita 20$ para un proyecto sigue trabajando.
Dice, Ningn camino. No voy a darle 20$. Realiza que cuando era su edad, consegu
la concesin de 50 centavos por semana, y tuve que trabajar para esto? Dar usted
10$ y no un penique ms.
Su hijo dice, No lo puedo hacer por 10$, pap. Ahora ha establecido la variedad
de negociacin. Pide 20$. Quiere pagar 10$. Ver con qu frecuencia termina en 15$.
En nuestra cultura, repartir la diferencia parece justo. Tan a menudo, en pequeas
cosas y en cosas grandes, terminamos por repartir la diferencia. Con la puesta
entre parntesis, los grandes negociadores se aseguran que si esto pasa, todava
consiguen lo que quieren. Al soporte, debe conseguir que la otra persona declare su
posicin primero. Si la otra persona puede conseguir que usted declare su posicin
primero, entonces esa persona le puede poner entre parntesis, de modo que, si
termina por repartir la diferencia (como tan a menudo pasa), termine por conseguir
lo que quiso. Esto es un principio subyacente de la negociacin: consiga que la
otra persona declare su posicin primero. Puede no ser tan malo como teme, y es el
nico modo que puede poner entre parntesis la oferta. Otra ventaja de la puesta
entre parntesis es que le dice de que tamao sus concesiones pueden consistir en
mientras que la negociacin progresa. Si el vendedor pregunta a 200.000$ y puede
hacer el acuerdo trabajar en 190.000$, debera ofrecer 180.000$. Si el vendedor se
trata de 197.000$, se puede acercar a 183.000$ y todava tener su objetivo en el
medio. Si el vendedor se trata de 196.000$, puede subir a 184.000$. Hay un peligro
aqu, sin embargo. Sus respuestas no se deberan hacer tan previsibles que el otro
lado puede descubrir su modelo de concesiones. Ilustramos esto con concesiones
matemticamente calculadas para aclarar el punto, pero debera variar sus
movimientos ligeramente de modo que el vendedor no pueda descubrir un modelo.
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Ponga entre parntesis la oferta del otro lado de modo que si termina por
repartir la diferencia, todava consiga lo que quiere.
Slo puede poner entre parntesis si consigue que la otra persona declare su
posicin primero.
Siga poniendo entre parntesis como usted cero en en su objetivo con concesiones.
Estremzcase en ofertas
Los grandes negociadores saben que siempre se debera Estremecer - reaccionan a las
ofertas del otro lado con choque y sorpresa.
Digamos que est en un rea del centro de vacaciones, y se para para mirar a uno de
aquellos artistas del esbozo de carbn. No hace fijar su precio. Le pregunta cunto
acusa, y le dice 15$. Si esto no parece impresionarle, sus siguientes palabras
sern, Y 5$ extra para el color. Si todava no parece impresionarse, dir, Y
tenemos estos cartones de embarque aqu; necesitar uno de stos, tambin.
Quizs conoce a alguien que nunca Se estremecera as porque es bajo su dignidad.
La gente como este paseo en una tienda y dice al oficinista, Cunto es el abrigo
en la ventana?
El oficinista responde, 2.000$. Dicen, Esto no es malo! En cambio, deberan
actuar como si tengan un ataque cardaco. Sabemos que parece mudo y parece
ridculo, pero la verdad del asunto es que cuando la gente hace una oferta a usted,
miran su reaccin. Pueden no creer durante un momento que vaya junto con su
solicitud. Lo acaban de tirar para ver cual su reaccin ser. Por ejemplo:
El vendedor pide 250.000$ la propiedad cuando sera contenta de conseguir
220.000$.
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El vendedor le pide un depsito de la fianza de 10.000$. Compra una casa, y el
vendedor quiere quedarse en la casa
durante dos semanas despus de los finales de la transaccin.
En cada una de estas situaciones, el otro lado puede no haber credo durante un
momento que fuera junto con la solicitud, pero si no Se estremece, l o ella
pensarn automticamente, Tal vez puedo conseguir que ellos vayan junto con esto.
No cre que fueran, pero creo que ser un negociador resistente y ver a qu
distancia puedo conseguir que ellos vayan.
Es muy interesante observar una negociacin cuando sabe lo que ambos lados piensan.
No sera fascinante esto para usted? No amara saber qu contina en la mente del
vendedor cuando negocia con l o ella?
Cuando Roger conduce su un - o los Secretos de dos das del Poder que Negocia
seminarios, rompe a los asistentes en grupos para practicar los principios que
damos clases. Rompe el auditorio en compradores, vendedores y rbitros. Los
rbitros estn en una posicin muy interesante porque han estado en en las sesiones
de planificacin tanto de los compradores como de los vendedores. Saben la variedad
de negociacin de cada lado. Saben lo que la oferta inicial de los compradores va a
ser, y saben a qu distancia cada lado ir. Diga que los vendedores de la propiedad
iran tan slo 700.000$, pero comienzan hasta 800.000$. Los compradores pueden
comenzar en 600.000$, pero estn preparados para ir a 750.000$ si tienen a. Por
tanto la variedad de negociacin es 600.000$ a 800.000$, pero la variedad de
aceptacin es 700.000$ a 750.000$. La variedad de aceptacin abraza los niveles de
precios en los cuales los compradores y la negociacin de los vendedores recorre el
traslapo. Si realmente se superponen y hay una variedad de aceptacin, est casi
seguro que el precio final con el cual estn de acuerdo se caer dentro de esta
variedad.
La negociacin del comprador recorre $600 mil a $750 mil
Variedad de aceptacin $700 mil a $750 mil
La negociacin del vendedor recorre $700 mil a $800 mil
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Si la cumbre del grupo de negociacin de los compradores es ms baja que el fondo
del grupo de negociacin de los vendedores, entonces un o ambos lados tendrn que
poner en peligro sus objetivos.
La negociacin comienza con cada lado que trata de conseguir que el otro lado ponga
su oferta de la mesa primero. Al ratito, alguien tiene que romper el hielo, por
tanto los vendedores pueden sugerir 800.000$ (que est en lo alto de su variedad de
negociacin). Creen que esto es ridculamente alto, y apenas tienen el nervio para
proponerlo. Creen que van a rerse del cuarto el minuto que hacen. Sin embargo, a
su sorpresa, los compradores no parecen ser esto sobresaltado. Los vendedores
esperan que los compradores digan, Quiere que nosotros hagamos qu? Debe ser
fuera de sus mentes. Con qu realmente responden es mucho ms suave, quizs, No
creemos que estuviramos preparados para ir ese alto. En un instante, la
negociacin ha cambiado. Hace un momento, haba parecido que 800.000$ haban sido
un objetivo imposible. Ahora los vendedores creen que quizs los dos no estn tan
separados como haban credo que eran. Ahora piensan, Vamos a colgar en all.
Vamos a ser negociadores resistentes. Tal vez conseguiremos esto mucho.
El estremecimiento es crtico porque la mayor parte de personas creen lo que ven
ms que creen lo que oyen. El visual anula el auditivo en la mayor parte de
personas. Es seguro para usted suponer que al menos el 70 por ciento de la gente
con quien negocia sea visuals, para quien que ven es ms importante que lo que
oyen. Estamos seguros que se ha expuesto a un poco de programacin de
neurolinguistic. Sabe que la gente es visual, auditiva, o kinesthetic (lo que
sienten es supremo). Hay unos gustatory (gusto) y olfativos (olor) la gente
alrededor, pero no muchos, y son por lo general mezcladores del perfume o jefes de
cocina.
Si le gustara saber qu tipo es, cierra sus ojos durante 10 segundos y piensa en la
casa en la cual vivi cuando tenan 10 aos. Probablemente vio la casa en su mente;
de ser as, es un visual.
Quizs no consigui un cuadro visual bueno, pero oy lo que continuaba, quizs
pasar de trenes o nios que juegan. Esto
90

medios es auditivo. Auditories tienden a ser muy auditivos. Neil Berman es un amigo
del psicoterapeuta de Roger en Santa Fe, Nuevo Mxico. Puede recordar cada
conversacin que ha tenido alguna vez con un paciente, pero si encuentra a uno de
sus pacientes en el supermercado, no recuerda l o ella. El minuto la persona dice
buenos das a l, sin embargo, piensa, S, esto es la personalidad bipolar con
tendencias antisociales.
La tercera posibilidad consiste en que no vio tanto la casa u oy lo que
continuaba; en cambio, slo consigui un sentimiento para a qu pareci cuando
tenan 10 aos. Esto le hace un kinesthetic.
Suponga que la gente sea visual a menos que tenga algo ms para continuar. Suponga
que lo que ven tenga ms impacto que lo que oyen. Por eso es tan importante
responder a una oferta del otro lado con Estremecerse. No rechace el
Estremecimiento como infantil o demasiado teatral hasta que haya tenido una
posibilidad de ver qu eficaz puede ser. Es tan eficaz que por lo general sorprenda
a nuestros estudiantes cuando primero lo usan.
Mike una vez Se estremeci durante la negociacin de un prstamo grande de uno de
sus bancos y gan una reduccin del precio del por ciento del prstamo sin
necesidad tener hasta de pedirlo. Aunque no hubiera hablado de la financiacin con
otro prestamista, el banco percibi su Estremecerse como la indicacin que le haba
ofrecido un mejor acuerdo otro banco.
Estremzcase en la reaccin a una oferta del otro lado. La gente al otro lado
puede no esperar conseguir lo que preguntan para, pero si no muestra la sorpresa,
comunica esto es una posibilidad.
Una concesin a menudo sigue Estremecerse. Si no Se estremece, hace a la otra
persona un negociador ms resistente.
Suponga que la otra persona sea un visual a menos que tenga algo ms para
continuar.
Aun si no est cara a cara con la otra persona, todava debera jadear en choque
y sorpresa. El telfono Se estremece tambin puede ser muy eficaz.
91

Evite negociacin contenciosa
Lo que dice en los primeros momentos de una negociacin a menudo pone el clima para
esa negociacin. La otra persona rpidamente consigue una sensacin para si trabaja
para una solucin mutualmente ventajosa, o si es un negociador resistente que es
para todo que puede conseguir.
Esto es un problema que tenemos con el modo que los abogados negocian - son
negociadores muy contenciosos. Consigue ese sobre blanco en el correo con la
rotulacin negra, levantada en la esquina izquierda superior y piensa, Ah, no.
Qu es esto esta vez? Abre la carta, y cul es el primer mensaje de ellos? Es
una amenaza. Le dicen lo que van a hacer a usted si no les da lo que quieren.
Tenga cuidado lo que dice a principios de la negociacin. Si el vendedor adopta una
actitud con que totalmente discrepa, no discutir. La discusin siempre intensifica
el deseo de la otra persona de demostrar l o a ella derecho. Es el acuerdo mucho
mejor de dinero con la otra persona al principio y luego la bocacalle de la
declaracin alrededor de la utilizacin de la Sensacin, frmula Sentida,
Encontrada. Responda, Entiendo exactamente cmo siente sobre esto. Muchas otras
personas han sentido exactamente el mismo camino que hace ahora mismo. (Ahora ha
difundido ese espritu competitivo. No discute con la persona, est de acuerdo con
l o ella.) Pero sabe qu siempre hemos encontrado? Cuando tomamos una mirada ms
cercana a ello, siempre hemos encontrado esto
Vamos a mirar algunos ejemplos:
El vendedor est en la extincin del derecho de redimir en sus primeras y
segundas hipotecas y es tres meses detrs en sus pagos. Dice, solicitamos el
prstamo de un propietario para traer los pagos corrientes. Sabe perfectamente
bien que nadie va a hacer una tercera hipoteca a un vendedor que es tres meses
detrs en sus pagos, pero si declara que punto demasiado enrgicamente, sera muy
contencioso. En cambio, dice, S exactamente cmo usted
92
sensacin sobre esto. He hablado a tantos vendedores que han sentido que pueden
tomar a prstamo su salida de la extincin del derecho de redimir. El problema
consiste en que una vez que su prstamo es 90 das delincuente, encontrar que su
prestamista no le dejar traer los pagos corrientes. Slo colocar para una
rentabilidad completa del prstamo. Es casi imposible para usted prestar dinero en
su situacin. La propiedad se ha puesto en una lista con un agente de bolsa, y el
vendedor no ha tenido ofertas. El vendedor dice, Ningn problema; cuando el
listado expire, ser capaz de dejar caer el precio el 6 por ciento y venderlo yo
mismo. Sabe que esto est loco. Si los agentes de bolsa no han sido capaces de
venderlo al precio puesto en una lista con todo el acceso tienen a compradores, la
vendedora con la mayor probabilidad no ser capaz de venderlo ella misma. Pero si
viene al demasiado fuerte, es contencioso. En cambio, dice, Entiendo exactamente
cmo siente sobre que porque muchos vendedores con los cuales he tratado han
sentido exactamente el mismo modo que hace ahora mismo. Pero sabe qu siempre he
encontrado? He hecho algunas gangas de Para la venta Por Dueos, pero mucho
prefiero trabajar a travs de agentes de bolsa porque hacen tanto del trabajo. De
hecho, la nica razn considerara la compra directamente al vendedor consistira
en si realmente pudiera conseguir un robo en la propiedad.
La discusin frente crea una negociacin contenciosa. Tome la costumbre de acuerdo
con el otro partido al principio y luego cambiar la declaracin.
En nuestros seminarios, a veces pedimos que una persona en la primera fila se
levante. Como ofrecemos nuestras dos manos, con nuestras palmas que nos vuelven
hacia la persona que hemos pedido poner, pedimos que l coloque sus manos contra
nuestras. Una vez que haya hecho esto, sin decir otra palabra, suavemente
comenzamos a empujar contra l. Automticamente, sin cualquier instruccin, siempre
comienza a empujar atrs. La gente empuja atrs cuando los empuja. Del mismo modo,
cuando discute con alguien, hace a esa persona querer discutir atrs.
93

La otra gran cosa de la Sensacin, Sentida, Encontrada consiste en que le da el
tiempo para pensar. A veces la gente dice cosas a usted que es absolutamente
escandaloso. No ha odo nada como esto antes. Le impresiona. No sabe que decir. Si
tiene la Sensacin, Sentida, Encontrada detrs de su mente, puede decir, Entiendo
exactamente cmo siente sobre esto. Muchas otras personas han sentido exactamente
el mismo camino. Sin embargo, siempre he encontrado Cuando se pone all, habr
pensado en algo para decir.
Del mismo modo, a veces agarra a otra gente en un momento malo. Puede ser un
inversionista que llama para conseguir que una cita vea la propiedad, y el vendedor
dice a usted, Si es un inversionista, no quiero hasta dirigirme a usted. Todo que
querr hacer es robar mi propiedad! Tranquilamente dice, Entiendo exactamente
cmo siente sobre esto. Muchas otras personas han sentido exactamente el mismo
camino. Sin embargo Cuando se pone all, habr recuperado su calma y sabr
exactamente que decir.
No discuta con la gente en las etapas tempranas de la negociacin porque crea la
confrontacin.
Use la Sensacin, frmula Sentida, Encontrada para cambiar la hostilidad. Tener
la Sensacin, Sentida, Encontrada detrs de su mente le da el tiempo para pensar
cuando el otro lado lanza un poco de hostilidad inesperada su camino.
Busque al vendedor reacio
Uno de nuestros lectores es un inversionista muy rico y poderoso, un hombre que
posee bienes inmuebles por todas partes de sur de California. Tiene mucho xito -
lo que podra llamar justificadamente un goleador pesado. Le gustan trapicheos.
Como sabe si ha ledo nuestro libro ms temprano El Fin de semana los Secretos del
Millonario a la Inversin en Bienes inmuebles, creemos en la inversin inmobiliaria
comprar-y-sostener.
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Pero este inversionista vender una propiedad si puede conseguir un gran precio de
ella. Muchos inversionistas ms pequeos le traen ofertas de compra de sus
edificios, ansiosos de adquirir una de sus propiedades conocidas. Esto es cuando
este inversionista bien condimentado sabe cmo usar el Gambito del Vendedor Reacio.
Lee la oferta silenciosamente, y cuando se termina, la desliza pensativamente atrs
a travs de la mesa, rasgua encima de un odo y dice algo como, No s. De todas
mis propiedades, tengo sentimientos muy especiales para ste. Pensaba guardarlo y
darlo a mi hija para su regalo de graduacin del colegio, y realmente no creo que
me separara de ello para algo menos que el precio inicial lleno. Debe entender;
esta propiedad particular vale muy a m. Pero mire, deba traer amable de su parte
una oferta de m, y slo ser justo a usted, cul es el mejor precio qu me podra
dar? Muchas veces, har miles de dlares en slo unos segundos usando la filosofa
del Vendedor Reacia.
Los negociadores buenos siempre tratan de ribetear la variedad de negociacin del
otro lado antes de que la verdadera negociacin alguna vez comience.
En 1991, Donald Trump estaba en el problema. Muy muy se reforz en bienes
inmuebles, y el mercado inmobiliario de Nueva York se sobreconstruy y sobre caer.
Tena que levantar el dinero efectivo rpidamente de modo que pudiera sobrevivir el
crujido prximo. Su mejor oportunidad era vender el hotel St Moritz. Lo haba
comprado tres aos antes de Helmsleys por $72 millones. Era slo a la vuelta de la
esquina de su hotel recientemente adquirido flagship Plaza, por tanto no lo
necesit ms.
Alan Bond, un millonario australiano temerario, expres un inters. Tan
desesperadamente como Trump se tena que vender, todava jugaba al Vendedor Reacio.
Ah, Alan, no S. Moritz, esto es mi propiedad favorita. Nunca voy a vender esto.
Voy a poner esto en fideicomiso para mis nietos. Algo ms que tenga est en venta;
hgame una oferta, pero no S. Moritz. Pero mire, Alan, slo para ser justo a usted
- cul es el mejor precio que me dara? A menos que realice lo que un Vendedor
Reacio hace a usted, ir del punto ms bajo de su grupo de negociacin
95

al punto mediano, o tal vez hasta el punto culminante, antes de que la negociacin
hasta comience. Alan Bond pag a Trump $180 millones por S. Moritz. Dio a Trump el
dinero efectivo tena que sobrevivir la recesin de bienes inmuebles siguiente.
Roger recuerda un Long Beach, California, oceanfront condominio que compr como una
inversin atrs en 1977. El dueo lo peda 59.000$. Era un mercado inmobiliario
caliente entonces, y no estaba seguro cmo impaciente el dueo se deba vender o si
tuviera alguna otra oferta de ello. Por tanto escribi tres ofertas, un en 49.000$,
al otro en 54.000$ y un tercero en 59.000$. Se cit para encontrarse con el
vendedor, que se haba movido del condominio a Long Beach y viva ahora en
Pasadena. Despus de dirigirse a ella un rato, Roger decidi que no haba tenido
otras ofertas y que estaba ansiosa de venderse. Meti la mano en su
portadocumentos, donde tena las tres ofertas con cuidado archivadas y sac el ms
bajo de ellos. Lo acept, y cuando Roger vendi el condominio unos aos ms tarde,
trajo 129.000$. (Est consciente que puede hacer esto slo con un Para la venta Por
el Dueo. Si un corredor de bienes races ha puesto la propiedad en una lista, ese
agente trabaja probablemente para el vendedor y se obliga a decir al vendedor si es
consciente que el otro lado pagara ms. Esto es otra razn aconsejamos poner la
propiedad en una lista con un agente cuando se vende.)
Note cmo bajo los precios parecen en ese ejemplo a partir de 1977. Los precios de
hoy parecern como ridculamente bajo 30 aos de ahora. Si Roger hubiera guardado
el condominio y lo hubiera alquilado en vez de venderlo, el prstamo se pagara
ahora, la propiedad valdra 500.000$, y generara 3.000$ por mes en ingresos del
alquiler. Los ejemplos como ste son los motivos que ahora animamos a la gente a
comprar y sostener propiedades y dejar a los ingresos aumentar con el tiempo.
Aunque hiciera 80.000$ en la transaccin, la ganancia de Roger se coron en el
momento de la venta. Haba guardado el condominio, al precio del alquiler de hoy de
3.000$ por mes, traera esta cantidad en slo un poco ms de dos aos. Tendra una
corriente de ingresos que la inflacin seguira aumentando, y la tendra para el
resto de su vida.
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Busque al Vendedor Reacio cuando trate de comprar una propiedad.
Busque al Vendedor Reacio. No cambie su posicin de negociacin de apertura. El
vendedor puede intentar
para apretar la variedad de negociacin antes las negociaciones hasta comienzan.
Juegue al comprador reacio
El juego del Comprador Reacio es un modo fabuloso para usted de apretar las
expectativas del vendedor antes de que las negociaciones hasta comiencen. Intntelo
y ver cmo puede conseguir que vendedores dejen caer su precio muchos miles de
dlares en slo unos segundos.
Recuerde que el precio inicial que los vendedores le darn es lo que llamamos el
precio del deseo. Esto es lo que los vendedores desean que pagara la propiedad.
Como un inversionista de bienes inmuebles, no puede hacer la compra del dinero al
precio del deseo. Tiene que averiguar el precio de la victoria fcil de los
vendedores - el precio al cual no van, o no puede, vender la propiedad.
Para hacer esto, tiene que pasar el tiempo con los vendedores de modo que se abran
hasta usted. Haga preguntas sobre cuanto han tenido la propiedad y lo que planean
hacer despus de que la han vendido. Trate de encontrar intereses comunes como
bisbol, pesca o viajes. Use la lista de comprobaciones de la propiedad de la
seccin de Descargas de nuestro sitio web (www.weekendmillionaire.com) para tomar
notas extensas sobre la propiedad.
Cuando no puede pensar en otra cosa de preguntar, y slo entonces, usa el Gambito
del Comprador Reacio y dice, Realmente aprecio todo el tiempo que ha tomado
conmigo. Lamentablemente, no creo que pueda hacer este trabajo para m. Recuerde
que soy un inversionista de bienes inmuebles, y tengo que comprar propiedades de
modo que los pueda alquilar y hacer una ganancia. A este precio, slo no creo que
lo pueda hacer trabajar. Pero yo realmente
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aprecie todo el tiempo ha tomado conmigo, y le deseo la mejor de la suerte.
Da vuelta al permiso y luego, casi como una ocurrencia posterior, se vuelve atrs y
dice, Realmente aprecio todo el tiempo ha tomado conmigo. Slo para ser justo a
usted, cul es el precio muy ms bajo que tomara para la propiedad?
Recuerde que esto no es el final de la negociacin. Ni siquiera es el principio de
la negociacin. A este punto, trata simplemente de apretar las expectativas del
vendedor antes de que las negociaciones hasta comiencen.
No conseguir que vendedores vengan en todo abajo de su precio del deseo a su
precio de la victoria fcil jugando al Comprador Reacio, pero lo que harn
tpicamente es regalan la mitad de su variedad de negociacin slo porque us esta
tcnica. Le da una sensacin para cmo bajo pueden ir si sigue negociando.
Siempre juegue al Comprador Reacio. Busque al Vendedor Reacio. El juego de este
gambito es una gran manera apretar la negociacin del otro lado
la variedad antes de la negociacin hasta comienza. La otra persona regalar
tpicamente la mitad de su negociacin
extindase slo porque usa esta tcnica.
Use la tcnica del torno de banco
El Torno de banco es otro gambito de negociacin muy eficaz, y lo que llevar a
cabo le asombrar. El Gambito del Torno de banco es la pequea expresin simple:
Tendr que hacer mejor que esto. Aqu est cmo los negociadores buenos lo usan:
ha recorrido la propiedad con los vendedores. Ha hecho todas las preguntas en las
cuales puede pensar. Ha jugado al Comprador Reacio para apretar el grupo de
negociacin de los vendedores, y finalmente el
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los vendedores le dan su absoluto, fondo, no puede ir un penique menos precio de la
propiedad.
Hace una pausa, parece estudiar su oferta, luego responder con el Gambito del Torno
de banco diciendo tranquilamente, siento, tendr que hacer mejor que esto.
Un negociador con experiencia responder automticamente con el Gambito Contrario,
que es, Exactamente cunto mejor que esto tengo que hacer? para tratar de
sujetarle a un nmero especfico. Sin embargo, le asombrar con qu frecuencia los
vendedores inexpertos concedern un cacho grande de su variedad de negociacin
simplemente porque dijo, tendr que hacer mejor esto esto.
Mike una vez us este gambito en un dependiente que trataba de conseguir que l
renueve un contrato publicitario en la tapa de un directorio de la ciudad. Cuando
dio a Mike el precio de renovacin, Mike muy tranquilamente dijo, quiero renovar
el contrato, pero tendr que hacer mejor que esto. El dependiente inmediatamente
dej caer el precio en aproximadamente el 20 por ciento.
Mike pens a s, Umh, me pregunto si dejar caer el precio adelante si hago esto
otra vez. Otra vez repiti las mismas palabras, quiero renovar el contrato, pero
tendr que hacer mejor que esto. El dependiente otra vez dej caer el precio, esta
vez en aproximadamente el 10 por ciento.
Mike, sintiendo que el dependiente estaba bajo la presin para renovar el contrato
y realizando que le haban dado la autoridad para negociar de nuevo el precio,
sigui usando las mismas palabras exactas para asegurar reducciones de precios
adicionales del 8 por ciento, el 5 por ciento y el 3 por ciento antes de que
finalmente estuviera de acuerdo con la renovacin. Durante este tiempo el
dependiente se hizo cada vez ms nervioso y hasta comenz a transpirar, con gotitas
grandes que agotan su cara. Durante el tiempo entero, Mike nunca una vez dijo que
estaba poco dispuesto a pagar el precio de renovacin, y el dependiente nunca una
vez le pregunt cunto tendra que dejar caer el precio para conseguir la
renovacin. La cosa ms interesante de esta transaccin entera consista en que
Mike simplemente quiso probar la tcnica del Torno de banco para ver cmo el
dependiente respondera.
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Era un ejemplo clsico de la eficacia de usar este gambito, sobre todo en la luz
del hecho que Mike habra renovado al precio lleno si el dependiente no hubiera
dejado caer el precio al principio. Cuando consigui la segunda concesin, se hizo
un juego para ver slo a qu distancia el dependiente ira. Mike todava no est
seguro que consigui el precio ms bajo, porque finalmente compadeci tanto al
dependiente que sigui adelante y firm el contrato.
Cul es la siguiente cosa que debera hacer, una vez que haya dicho, tendr que
hacer mejor que esto?
Lo adivin: cllese! No diga otra palabra. El otro lado slo podra hacer una
concesin a usted. Los vendedores llaman esto el final silencioso, y todos ellos lo
aprenden durante la primera semana que estn en el negocio. Hace su oferta y luego
se calla. La otra persona slo podra decir s, por tanto es tonto decir otra
palabra hasta que averige si l o ella van o no ir.
Roger una vez mir a dos vendedores hacer el final silencioso el uno en el otro. Se
sentaba en una mesa de negociaciones circular con ellos. El dependiente a su
derecha quiso comprar una pieza de bienes inmuebles del dependiente a su izquierda.
Hizo su oferta y luego se call, como le haban enseado en la escuela de formacin
de ventas. El dependiente ms con experiencia a su izquierda debe haber pensado,
El hijo de un arma. No puedo creer esto. Va a intentar el final silencioso en
moi? Le ensear una cosa o dos. No hablar tampoco.
Ahora Roger se sentaba entre dos personas tenaces que ambos se atrevan
silenciosamente el otro a ser el prximo para hablar. Haba silencio ms absoluto
en el cuarto, excepto el reloj de pndulo que hace tictac lejos en el fondo. Roger
mir a cada uno de ellos. Obviamente, ellos ambos saban lo que continuaba. Ningn
quiso ceder ante el otro. Roger no saba cmo esto iba alguna vez a resolverse.
Pareci como si la media hora fuera por, aunque fuera probablemente ms bien cinco
minutos, porque un perodo del silencio parece a tal mucho tiempo en nuestra
cultura (ver el Captulo 12, Que negocia con la gente de Culturas Extranjeras,
aprender cmo la gente de otro
100

las culturas usarn esto contra nosotros). Finalmente, el dependiente ms con
experiencia rompi el callejn sin salida garrapateando la palabra DECIZION? en
una almohadilla de papel y deslizamiento de ello a travs al otro. Haba escrito
mal deliberadamente la decisin de la palabra. El dependiente ms joven mir y sin
pensar dijo, Escribi mal la decisin. Y una vez que comenz a hablar, no se
poda parar. (Conoce a algn vendedor as? Una vez que comiencen a hablar, no se
pueden parar?) Continu a decir, Si no quiere aceptar lo que le ofrec, podra
querer subir ms 2.000$, pero no un penique ms. Negoci de nuevo su propia oferta
antes de que averiguara si la otra persona lo aceptara o no.
Los grandes negociadores usan la tcnica del Torno de banco respondiendo
simplemente a oferta del otro lado o contrapropuesta con, siento, tendr que hacer
mejor que esto. Y luego cerrado.
No caiga a la trampa de negociacin de porcentajes cuando deba negociar dlares.
Tratamos con buenas partes en bienes inmuebles. Podramos tratar de reunir una
adquisicin de 500.000$, por tanto 2.000$ no podran parecer significativos. Si
comprramos un vehculo de 10.000$ usado, 2.000$ pareceran a mucho dinero.
Si hace una concesin de 2.000$ a un vendedor, no importa si lo hizo en una compra
de 500.000$ o una compra de 10.000$. Todava son 2.000$ que regal. Lo que debera
haber pensado era, hay 2.000$ sentndose en medio de la mesa de negociaciones.
Cunto debera querer gastar negociando adelante para ver cunto de ello podra
conseguir?
Tenga una sensacin para que el valor de su tiempo. No gaste la media hora
negociando un artculo de 10$ (a menos que la haga slo para la prctica). Aun si
consiguiera que el otro lado concediera todos 10$, sera la fabricacin de dinero a
razn de slo 20$ por hora para la media hora que invirti en la negociacin. Para
poner esto en la perspectiva para usted, si hace 200.000$ por ao, hace
aproximadamente 100$ por hora. Debera pensar a usted, Es qu hago ahora mismo
generando ms de 100$ por hora? De ser as, Es la parte de la solucin. Si es sin
rumbo fijo
101

charlando con alguien en el refrigerador acutico, o hablando de la pelcula de
televisin de la noche pasada o haciendo algo ms que no genere 100$ por hora, es
la parte de su problema financiero.
Aqu est el punto. Cuando negocia una compra de bienes inmuebles con alguien -
cuando tiene un acuerdo delante de usted que podra vivir con, pero se pregunta si
podra colgar en un poquito ms largo y hacer un poquito mejor - no hace 100$ por
hora. Hace 100$ por minuto y tal vez hasta 100$ por segundo.
Nunca har el dinero ms rpido que va cuando negocia bien.
Responda a una oferta o contrapropuesta con la tcnica del Torno de banco:
Tendr que hacer mejor que esto.
Si se usa en usted, responda con el Gambito Contrario, Exactamente cunto mejor
que esto tengo que hacer? Esto sujetar al vendedor a un nmero especfico.
Concntrese en el monto en dlares esto se est negociando. No sea distrado por
el importe bruto de la venta y comience a pensar porcentajes.
Est consciente de lo que su tiempo vale en una base por hora. Nunca har el
dinero ms rpido que va cuando es negotiat-
ing bien.
102
10
Gambitos de negociacin medios
Un s el progreso de negociaciones, otros factores entran en juego. En este

captulo, le ensearemos los gambitos de negociacin medios que guardarn el mpetu
que va hacia una conclusin exitosa.
Autoridad ms alta
Una de las situaciones ms frustrantes con las cuales un inversionista se puede
topar trata de negociar con alguien que afirma que l o ella no tienen la autoridad
para tomar una decisin final. A menos que realice que esto es simplemente una
tctica de negociacin esto se est usando en usted, tendr el sentimiento que
nunca se pondr para dirigirse a la verdadera persona que toma decisiones.
Roger us este gambito muy con eficacia cuando era el presidente de una compaa de
bienes inmuebles grande en California. Los vendedores entraran para venderle cosas
todo el tiempo: publicidad, mquinas de la oficina, mobiliario, etctera. Siempre
negociara el precio muy ms bajo que podra, usando todos estos gambitos. Entonces
dira a ellos, Esto
uso.
103

miradas finas. Realmente lo tengo que dirigir slo por mi junta directiva, pero
regresar a usted maana con el final bien.
Al da siguiente podra regresar a ellos y decir, Wow, son ellos resistente para
tratar con ahora mismo. Estaba seguro que lo podra vender a ellos, pero slo no
irn junto con ello a menos que pueda afeitar a otra pareja de cientos de dlares
del precio. Y lo conseguira. De hecho, no haba aprobacin necesaria por la junta
directiva, y nunca ocurri a Roger que este engao era secreto. La gente con quien
trata lo ve tambin dentro de las reglas segn las cuales juega el juego de
negociacin.
Cuando un vendedor le dice que tiene que tomar su oferta a sus compaeros, no es
verdad probablemente, pero es una tctica de negociacin muy eficaz que usa en
usted.
Primero vamos a mirar por qu esto es una tctica tan eficaz, y luego le diremos
cmo manejarla cuando el otro lado la usa en usted.
Por qu el vendedor ama usar autoridad ms alta
Creera que si fuera a negociar algo, querra tener la autoridad para tomar una
decisin. A primera vista, parecera que tendra ms poder si fuera capaz de decir
al vendedor, Tengo el poder de hacer un acuerdo con usted. Los negociadores
buenos saben que se pone en una posicin de negociacin ms dbil cuando dice esto.
Siempre debera tener una autoridad ms alta con quien tiene que comprobar antes de
que pueda cambiar su oferta o tomar una decisin. Cualquier negociador que le
presente - o ella como la persona que toma decisiones le ha puesto - o ella en una
desventaja negociadora. Tiene que poner su ego sobre el segundo plano para hacer
esto, pero lo encontrar muy eficaz.
La razn que esta tctica es tan eficaz es simple. Cuando la gente al otro lado
sabe que tiene la autoridad final para hacer un acuerdo, tambin saben que es la
nica persona que tienen que convencer. No tienen que trabajar completamente como
con fuerza para darle las ventajas de la oferta si es la autoridad final. Una vez
104
ha dado su aprobacin, saben que han consumado el acuerdo.
Esto no es por tanto si les dice que tiene que contestar a una autoridad ms alta.
Cuando dice a los vendedores que tiene que conseguir la aprobacin de sus
compaeros, los vendedores tienen que hacer ms para convencerle. Deben hacer una
oferta que puede tomar a sus compaeros y aprobarse. Saben que le deben persuadir
completamente de modo que quiera persuadir a sus compaeros a estar de acuerdo con
la oferta.
La Autoridad ms alta trabaja mucho mejor cuando la autoridad ms alta es una
entidad vaga como compaeros o una junta directiva. Por ejemplo, realmente ha
encontrado alguna vez un comit del prstamo en un banco? Nunca tenemos. Los
banqueros nos han dicho consecuentemente que para prstamos de 500,000$ o menos,
alguien en ese banco puede tomar una decisin sin necesidad tener de ir al comit
del prstamo. Sin embargo, el funcionario de prstamos sabe que si dijera a usted,
Su paquete est en el escritorio del vicepresidente, dira, Bien, vamos se
dirigen al vicepresidente ahora mismo. Djenos lo resuelven. No puede hacer esto
con una entidad vaga.
Si usa el Gambito de la Autoridad ms Alto, entonces, estn seguros que su
autoridad ms alta es una entidad vaga, como compaeros o una junta directiva. Si
dice a la otra persona que su compaero lo tendra que aprobar, qu se piensa el
primer que l o ella van a tener? Derecho. Entonces por qu pierdo el tiempo
dirigindome a usted? Si su compaero es el nico quien puede tomar una decisin,
conseguir a su compaero aqu abajo. Sin embargo, cuando su autoridad ms alta es
una entidad vaga, parece ser inaccesible. En todos los aos que Roger dijo a
vendedores que tuvo que dirigir ofertas de su junta directiva, slo una vez haca
un dependiente decir a l, Cuando se encuentra su junta directiva? Cuando puedo
hacer una presentacin a ellos? El uso de la Autoridad ms Alta es una gran manera
de hacer presin sobre la gente sin la confrontacin.
Cuando Roger primero compr propiedades del alquiler, se sinti estupendo a l
decir a los arrendatarios que posey la propiedad. Era un viaje del ego para l.
Pero cuando su carpeta se hizo sustancial, realiz que ella
105

no era tan mucha diversin ms, porque los arrendatarios supusieron que el dueo de
la propiedad se hiciera del dinero. Por qu sera un problema para l de sustituir
el alfombrado en su unidad debido a una pequea quemadura del cigarrillo o
sustituir las cortinas debido a un pequeo rasgn? Por qu sera un problema si el
alquiler fuera a finales de ese mes? En sus ojos, Roger era rico. Debe ser, porque
tena toda esa propiedad. Por qu le afectaba esto?
El momento aprendi el poder del Gambito de la Autoridad ms Alto y comenz una
compaa que llam Propiedades de la Plaza, muchos de estos problemas se marcharon.
Se hizo el presidente de una compaa que era, a los arrendatarios, una empresa de
gestin de la propiedad que maneja su edificio para un grupo vago de inversionistas
ah en algn sitio.
Entonces cuando dijeron, tenemos esta quemadura del cigarrillo en la alfombra, y
se tiene que sustituir, dira, No creo que pueda conseguir que los dueos hagan
esto para usted slo an. Le dir lo que, sin embargo, guarda el alquiler entrar
durante el primer del mes, y en aproximadamente seis meses, ir al murcilago para
usted con los dueos. Djeme ver lo que puedo hacer para usted con ellos entonces.
Si dijeran, Roger, no vamos a tener el alquiler hasta el quince del mes, dira,
Wow, s exactamente cmo va. A veces se puede hacer difcil, pero lamentablemente,
en esta propiedad slo no tengo deriva. Los dueos de esta propiedad me dijeron
esto si el alquiler no en antes del quinto del mes, tengo que archivar un
desahucio. Qu podemos hacer para poner el alquiler adentro a tiempo?
Aqu est otra razn por qu recomendamos que siempre use a gerentes de la
propiedad. No slo libera su tiempo para buscar ms propiedades y salvarle la
frustracin de transacciones con arrendatarios, pero gerentes de la propiedad puede
poner ms presin en arrendatarios sin ser contenciosa.
Estamos seguros que puede ver por qu la otra persona ama usar este gambito en
usted. Mire las ventajas para vendedores cuando le digan que tienen que aprobar su
oferta por sus compaeros:
106

Pueden hacer presin sobre usted sin la confrontacin: Gastara nuestro tiempo
tomando una oferta que bajo a mis compaeros.
Este gambito le desequilibra como un negociador porque es tan frustrante sentir
que no es capaz de presentar su oferta a la verdadera persona que toma decisiones.
Inventando una autoridad ms alta, pueden poner la presin aparte de tomar una
decisin. Como un agente de bienes races, Roger enseara a sus agentes que antes
de que pongan a compradores en sus coches para mostrarles la propiedad, deberan
decir a ellos, Slo para estar seguro entiendo, si encontramos exactamente la
casa correcta para usted hoy, hay all alguna razn por qu no tomara una decisin
hoy? Lo que esto llevado a cabo era que elimin el derecho de los compradores,
bajo la presin de la situacin de cierre, de tardar inventando una autoridad ms
alta. Si el agente no hiciera esto, los compradores a menudo muy aplazaran la
decisin de decir, No podemos decidir hoy porque el To Harry nos ayuda con el
pago al contado, y lo tenemos que dirigir por l.
Los establece para usar la tcnica del Torno de banco: Tendr que hacer mejor
que esto si quiere conseguirlo por delante de mis compaeros.
Le pone en la posicin de tener que tenerlos en su lado para aprobar el acuerdo
por sus compaeros.
Pueden hacer suposiciones a usted sin implicar que esto es algo con el cual
estaran de acuerdo: Si puede bajar ms el 10 por ciento, puede tener una
posibilidad de mis compaeros que lo aprueban.
Puede ser usado para forzarle en una guerra de puja: Mis compaeros han pedido
que yo consiga tres ofertas, y parece como si vayan a tomar el ms alto.
Pueden apretar su precio sin revelar contra qu se levanta: Los compaeros se
encuentran maana para tomar una decisin final. S que han conseguido ya algunas
ofertas realmente buenas, as puede no haber punto en usted el sometimiento
107

suyo, pero siempre hay una posibilidad si puede entrar con una oferta alta. Pone
a la otra persona hasta el uso Tipo Bueno / Tipo Malo: Si fuera hasta m, amara
seguir haciendo el negocio con usted, pero mis compaeros slo se preocupan por el
precio ms alto.
Los gambitos contrarios a autoridad ms alta
Puede ver por qu los vendedores y los banqueros aman usar el Gambito de la
Autoridad ms Alto en usted. Por suerte, los negociadores buenos saben cmo manejar
este desafo suavemente y con eficacia.
Su primer enfoque debera deber tratar de quitar el centro de vacaciones de la otra
persona a la autoridad ms alta antes de que las negociaciones hasta comiencen,
consiguiendo la otra persona confesar que l o ella podran tomar una decisin si
la oferta fuera irresistible. Esto es exactamente la misma cosa que Roger ense a
sus corredores de bienes races decir a los compradores antes de ponerlos en el
coche, Djeme estar seguro que entiendo. Si encontramos exactamente la propiedad
correcta para usted hoy, hay all alguna razn por qu no tomara una decisin
hoy?
Una de las cosas ms frustrantes que encuentra toma su oferta a la otra persona y
da la opinin a usted, Bien, esto es fino. Gracias por traerme la oferta. Me
dirigir a mis compaeros (o mi abogado) sobre ello, y si nos interesa,
regresaremos a usted. Dnde va desde all? Si es bastante elegante para responder
al Gambito de la Autoridad ms Alto antes de que comience, se puede quitar de ese
peligro.
Antes de que presente su oferta a la otra persona, antes de que hasta la consiga de
su portadocumentos, debera decir por causalidad a l o ella, Djeme estar seguro
que entiendo. Si esta oferta encuentra todas sus necesidades, (esto es tan amplio
como declaracin puede ser, verdad?) est all alguna razn por qu no me dara
una decisin hoy?
A la otra persona, esto parece a una cosa inocua de estar de acuerdo con porque l
o ella piensan, Si encuentra todas mis necesidades? No
108

problema, hay cargas del cuarto del meneo all. Siempre puedo encontrar algo
oponindose a. Sin embargo, mirada lo que ha llevado a cabo si puede conseguir que
alguien responda, Bien, seguro, si encuentra todas mis necesidades, le dar un
bien ahora mismo. La mirada lo que ha llevado a cabo:
1. Ha eliminado el derecho de la persona de decirle que l o ella quieren
meditarlo. Si la persona dice que, dice, Bien, djeme revisarlo una vez ms. Debe
haber algo que no cubr bastante claramente porque realmente indic a m antes que
quiso tomar una decisin hoy.
2. Ha eliminado el derecho de la persona de mandar su oferta a una autoridad ms
alta. Ha eliminado su derecho de decir, Quiero que mi abogado lo vea, o mis
compaeros para mirar a l.
Y si no sea capaz de quitar el centro de vacaciones a la autoridad ms alta? Estoy
seguro que muchas veces dir, Si esta oferta encuentra todas sus necesidades, hay
all alguna razn por qu no me puede dar una decisin hoy? y el vendedor
contestar, siento, pero mis compaeros se implican en esto. Lo tendr que mandar
a ellos para una decisin final.
Aqu estn los tres pasos que los negociadores buenos toman cuando no son capaces
de quitar el centro de vacaciones del otro lado a la autoridad ms alta:
El paso 1: Apele a su ego. Con una sonrisa en su cara, dice, Pero sus compaeros
siempre siguen sus recomendaciones, verdad? Con algunos estilos de personalidad,
que es una gran peticin al ego para conseguir que el vendedor diga, Bien, adivino
que tiene razn. Si lo apruebo, entonces puede contar con ello. Pero a menudo la
otra persona todava dir, S, por lo general siguen mis recomendaciones, pero no
le puedo dar una decisin hasta que la haya tomado a ellos.
109

El paso 2: Consiga su compromiso de recomendarlo. Dice, Pero se lo recomendar,
verdad? Esperamos que Conseguir una respuesta similar a, S, parece bien a m.
Ir al murcilago para usted con ellos.
La adquisicin del compromiso del otro lado de recomendar su oferta a la autoridad
ms alta es muy importante porque est a este punto que la persona puede revelar
que realmente no hay un comit. l o ella realmente tienen la autoridad para tomar
una decisin, y el refrn que l o ella tuvieron que concordar con alguien ms era
slo un gambito de negociacin que se estaba usando en usted.
En el paso 2, entonces, los negociadores elegantes consiguen el compromiso del
vendedor de ir a la autoridad ms alta con una recomendacin positiva. Hay slo dos
cosas que pueden pasar ahora. El vendedor dir, S, se lo recomendar, o el
vendedor dir, No, no lo recomendar porque y el uno o el otro camino ha
ganado. El endoso sera preferible, por supuesto, pero cualquier tiempo puede sacar
una objecin, debera decir el Aleluya porque las objeciones compran seales. Los
vendedores no van a oponerse a su precio de la oferta a menos que la venta a usted
los interese. Si la venta a usted no los interesa, no se preocupan cmo cerca de su
precio inicial su oferta es.
Las objeciones compran seales. Roger saba que en ventas de bienes inmuebles, si
sus agentes mostraran la propiedad y la gente estaban oohing y aahing por todas
partes, si amaran todo en la propiedad, no iban a comprar. Los compradores serios
eran estos que decan, Bien, la cocina no tan grande como nos gustara. Odie ese
empapelado. Terminaramos probablemente por dejar pasmado esa pared. Aquellos eran
estos que compraran.
Si est en ventas, piense en ello. Tenga alguna vez en su vida hizo una venta
grande dnde la persona am su precio frente? Por supuesto no. Todos los
compradores serios se quejan del precio.
Las objeciones compran seales. Cuando diga a un vendedor, Lo recomendar a sus
compaeros, verdad? el vendedor puede
110

diga s o no. De los uno o el otro camino ha ganado. Entonces se puede mover al
paso 3.
El paso 3: El sujeto calificado para cerrarse. El sujeto calificado para
cerrarse en este caso sera: Djenos slo escribir el sujeto del trabajo de
escribir a la derecha de su CPA para rechazar la oferta dentro de un perodo de 24
horas por cualquier motivo fiscal. O, Djenos slo escribir el sujeto del trabajo
de escribir a la derecha de su departamento legtimo para rechazar la oferta dentro
de un perodo de 24 horas por cualquier motivo legal.
Note que no dice sujeto a la aceptacin de alguien. Dice sujeto al derecho de
rehusarlo por unos motivos especficos. Si la otra persona va a mandarlo a un
abogado, sera una razn legal. Si l o ella van a mandarlo a un CPA, sera una
razn fiscal, etctera. Pero trate de clavarlo a una razn especfica.
Por tanto los tres pasos para tomar si no es capaz de conseguir que la otra persona
renuncie su centro de vacaciones a la autoridad ms alta son:
1. Apele al ego de la otra persona. 2. Consiga el compromiso de la otra persona de
recomendar su
oferta a la autoridad ms alta. 3. Use el sujeto calificado final.
Qu es el contador al gambito contrario? Y si alguien trate de quitar su centro
de vacaciones a la autoridad ms alta as? Si la otra persona dice a usted,
Realmente tiene la autoridad para tomar una decisin, verdad? debera decir, en
tantas palabras, Depende de lo que pregunta. Hay un punto al cual tengo que ir a
mis compaeros.
Ser capaz de usar y manejar el centro de vacaciones a la autoridad ms alta es
crtico a usted cuando negocia. Siempre mantenga su propio centro de vacaciones a
la autoridad ms alta. Siempre trate de quitar el centro de vacaciones de la otra
persona a una autoridad ms alta.
111

No deje al otro lado saber que tiene la autoridad para tomar una decisin.
Su autoridad ms alta debera ser una entidad vaga, no un individuo. Deje su ego
en casa cuando negocie. No deje al vendedor engaar
usted en la admisin que tiene la autoridad. Tentativa de conseguir que el otro
partido confiese que l o ella podran aprobar su
la oferta si encuentra todas su necesidades. Si esto falla, pase por los tres
gambitos contrarios:1. apele al ego del vendedor. 2. Consiga un compromiso de
recomendar su oferta al ms alto
autoridad. 3. Vaya a un sujeto calificado el final.
Nunca ofrezca repartir la diferencia
En este pas, tenemos un sentido enorme del juego limpio. Este sentido del juego
limpio nos dice que si ambos lados dan igualmente en una negociacin, entonces el
resultado es justo. Si Fred presenta su casa para la venta en 200.000$, Susan hace
una oferta en 190.000$, y tanto Fred como Susan estn ansiosos de comprometer,
ambos tienden a pensar, Si colocamos en 195.000$, que seran justos, porque dimos
igualmente.
Tal vez es justo y tal vez no es. Depende de las posiciones de negociacin de
apertura que Fred y Susan tomaron. Si la casa realmente vale 190.000$ y Fred cumple
con su precio de tamao muy grande slo para aprovechar el que Susan ha cado
enamorada de la propiedad, entonces no es justo. Si la casa vale 200.000$ y Susan
quiere pagar esto, pero aprovecha los problemas financieros de Fred, entonces no es
justo. De este modo, no caiga a la trampa de pensamiento que repartir la diferencia
es la cosa justa de hacer cuando no puede resolver una diferencia en el precio con
el otro lado. (Una palabra sobre terminologa aqu. Los corredores de bienes races
venden casas, pero los compradores compran casas. Cuando trata con un vendedor,
atena su accesorio emocional
112

a la propiedad refirindose a ello como una casa. Cuando su gerente de la propiedad
trata con un arrendatario potencial, l o ella deberan levantar el accesorio
emocional alquilando a esa persona una casa.)
Recuerde que repartir la diferencia no siempre significa abajo el medio.
Si est en 220.000$ y el vendedor est en 240.000$ y reparte la diferencia una vez,
estara en 230.000$. Consiga que el vendedor reparta la diferencia otra vez, y
estara en 225.000$; una vez ms, y estara en 222.500$.
Aqu est cmo usar este gambito. La primera cosa de recordar consiste en que nunca
debera ofrecer repartir la diferencia usted mismo, pero siempre debera animar a
la otra persona a ofrecer repartir la diferencia. Digamos que trate de comprar un
fourplex (un bloque de pisos de cuatro unidades). El vendedor pregunta a 600.000$,
y ha ofrecido 540.000$. Las negociaciones han ido de ac para all durante varias
semanas, y ahora est en 560.000$ y el vendedor se ha tratado de 570.000$, por
tanto son slo 10.000$ aparte. Dnde va desde all? Tiene un fuerte sentimiento
que si ofreciera repartir la diferencia, el vendedor consentira en hacer as, que
significara estar de acuerdo en 565.000$. En vez de ofrecer repartir la
diferencia, anime al vendedor a ofrecer repartir la diferencia. Dice, Bien,
adivino que esto no va slo a volar. Parece a tal vergenza, sin embargo, cuando
hemos ambos pasado tanto tiempo trabajando en esto. (Recuerde lo que le dijimos
antes sobre cmo la gente se hace ms flexible el ms largo que han estado
negociando.) Hemos pasado tanto tiempo para esto, y hemos venido as cerca de un
precio con el cual podramos ambos vivir. Parece a una vergenza que va todo a caer
cuando somos slo 10.000$ aparte. Si sigue acentuando la cantidad de tiempo qu ha
gastado para ello y la pequea cantidad del dinero que est aparte en el precio,
finalmente el vendedor dir, Mire usted, por qu no repartimos la diferencia
slo?
113

Acta mudo y dice, Vamos a ver, repartir la diferencia, qu significara esto?
Estoy en 560.000$ y est en 570.000$. Qu me dice es que bajara a 565.000$? Es
esto qu le oigo diciendo?
Bien, s, dice el vendedor. Si subir a 565.000$, entonces nos conformaremos con
esto.
Por tanto dice, 565.000$ parecen mucho mejores que 570.000$. Dgale que, djeme
dirigirse a mis compaeros (o independientemente de otra autoridad ms alta que ha
establecido) y ver cmo sienten sobre ello. Les dir que se trat de 565.000$, y
veremos si no podemos reunir el acuerdo. Regresar a usted maana.
Al da siguiente regresa al vendedor y dice, Wow, son mis compaeros resistentes
para tratar con ahora mismo. Me sent seguro que podra conseguir que ellos fueran
junto con 565.000$, pero gastamos dos horas anoche revisando a las cifras otra vez,
e insisten que perderemos el dinero si vamos un penique encima de 560.000$. Pero
golly! Somos slo 5.000$ aparte en esto ahora. Seguramente, no vamos a dejar a
todo esto deshacerse cuando somos slo 5.000$ aparte?
Si guarda esto bastante mucho tiempo, finalmente el vendedor ofrecer repartir la
diferencia otra vez.
Si es capaz de conseguir que el vendedor reparta la diferencia otra vez, este
gambito le ha hecho 2.500$ suplementarios de la ganancia de la lnea de fondo. Sin
embargo, aun si no puede conseguir que el vendedor reparta la diferencia otra vez y
termina en mismos 565.000$ que habra pagado si hubiera ofrecido repartir la
diferencia, algo muy significativo ha pasado aqu. Puede ver cul la cosa
significativa que pas era?
Derecho! El vendedor ahora siente que gan porque consigui que l propusiera de
repartir la diferencia en 565.000$. Entonces consigui que sus compaeros
estuvieran de acuerdo de mala gana con una oferta que el otro lado haba hecho. Si
hubiera aconsejado repartir la diferencia, entonces habra puesto al vendedor en la
posicin de necesidad de tratarse de 565.000$, cual a l bajara para encontrar una
oferta que haba hecho.
114

Esto puede parecer a una cosa muy sutil, pero es muy significativo en trminos de
quien sinti que ganaron y quien sinti que perdieron. Recuerde que la esencia de
la negociacin buena siempre debe abandonar el otro lado sintiendo que ganaron.
La regla es, nunca ofrezca Repartir la diferencia, pero siempre animar a la otra
persona a ofrecer Repartir la diferencia.
No caiga a la trampa de pensamiento que repartir la diferencia es la cosa justa
de hacer.
Repartir la diferencia no significa abajo el medio porque lo puede hacer ms que
una vez.
Nunca ofrezca repartir la diferencia usted mismo; en cambio, anime a la otra
persona a ofrecer repartir la diferencia.
Consiguiendo el vendedor ofrecer repartir la diferencia, pone al vendedor en la
posicin de sugerir el compromiso. Entonces puede estar de acuerdo de mala gana con
esa oferta, haciendo al vendedor sentir que l o ella ganaron.
No deje a otra gente darle sus problemas
Como un inversionista de bienes inmuebles, encontrar a mucha gente que tratar de
darle lo que es esencialmente sus problemas.
Oir:
Esto no me abandonar bastante para pagar al agente de bienes races. Esto no es
bastante para pagar el prstamo existente. Esto no es bastante para el pago al
contado en nuestro nuevo condominio
en Florida.
Lo que debera hacer es la misma cosa que los negociadores internacionales le
diran hacer cuando el otro lado trata de darle sus problemas. Hemos encontrado de
nuestro estudio de negociaciones internacionales que exactamente los mismos
principios se aplican - las mismas reglas esto
115

solicitado los negociadores en Ginebra durante las conversaciones del control de
armas tambin se presentan a usted en sus negociaciones de bienes inmuebles cuando
el otro lado hace presin sobre usted. No slo los mismos principios se aplican,
pero las mismas respuestas son apropiadas.
Aqu est cmo los negociadores internacionales le diran responder al Tema
delicado: prubelo de la validez en seguida. Esto es lo que los negociadores
internacionales hacen cuando el otro lado trata de darles su problema. Tiene que
averiguar en seguida si esto realmente es un asesino del acuerdo esto se ha
sacudido a usted, o si es simplemente algo que esto se ha lanzado en la mesa de
negociaciones para juzgar su respuesta.
Debe brincar a ello en seguida. Ms tarde es demasiado tarde. Si trabaja en el
problema, el otro lado creer pronto que es ahora su problema, y es demasiado tarde
para probarlo de la validez.
Los corredores de bienes races se sacuden el Tema delicado todo el tiempo, como el
comprador que dice: Tenemos slo 10.000$ para dejar. Incluso en reas de obreros,
que seran un pago al contado muy bajo. El corredor de bienes races podra
trabajar posiblemente con ello, pero sera resistente.
Roger enseara a sus agentes probar esta declaracin de la validez en seguida -
para decir a los compradores, Tal vez podemos trabajar con 10.000$. Pero djeme
preguntarle esto: si encuentro exactamente la propiedad correcta para usted, en
exactamente la vecindad correcta, el precio y los trminos son fantsticos, su
familia va a amarlo, sus nios van a amar tener sus amigos para jugar, pero se
necesitan 15.000$ para entrar - est all algn punto en mi exposicin de ello a
usted, o lo debera slo mostrar a mis otros compradores?
Una vez en largo rato responderan, No habla ingls? Lea mis labios: 10.000$ son
esto y no un penique ms. No me preocupo qu bien una compra es.
Pero nueve veces de diez diran, Bien, no quisimos tocar nuestro certificado de
depsito, pero si es una realmente ganga nosotros
116

podra. O tal vez el To Joe nos ayudara con el pago al contado. Inmediatamente
el agente averigu que el problema los compradores la haban sacudido no era el
asesino del acuerdo que haba parecido ser.
Nueve veces de diez diran, Seguramente miraremos a ello, e inmediatamente sabra
que la cuestin de precios no era el macho del acuerdo que pareci ser.
Quizs el oficial del prstamo bancario le ha dicho, Nuestras reglas bancarias no
permiten que nosotros le prestemos tan mucho. Prueba esto de la validez diciendo,
Quin en su banco puede renunciar esa regla?
Algn da se dar un puntapi en lo que pasa despus. El funcionario de prstamos
dice, Bien, tomara a un vicepresidente para autorizar esto. Y dice, Bien,
quiere hacerlo, verdad? Por qu no llama al vicepresidente y ve si puede conseguir
un bien renunciar la regla? El funcionario de prstamos puede recoger slo el
telfono, llamar al vicepresidente y abogar un bien. A veces es tan simple. Pero
tiene que probar de la validez en seguida.
Roger se acuerda de hacer un seminario para los Contratistas generales Asociados de
Alaska. Le presentan en el Fondeadero Hilton, y durante su da de salida, necesit
una comprobacin tarda. Haba dos jvenes el derecho permanente el uno al lado del
otro detrs de la recepcin, y dijo a uno de ellos: Le iba darme una comprobacin
de las 6 en mi cuarto, por favor.
Dijo, el Sr. Dawson, podramos hacer esto para usted, pero le tendramos que
acusar durante una mitad suplementaria de da.
Roger (probando de la validez) dijo, Quin tendra la autoridad para renunciar
ese precio?
El oficinista seal a la persona que est de pie al lado de ella y dijo, Iba.
La persona derecho permanente al lado de ella!
Por tanto Roger se inclin y dijo al otro oficinista, Y cmo sentira sobre
esto?
Vacil durante un momento y luego dijo, Ah, seguro. Esto sera fino. Siga
adelante.
117

Vamos a mirar a los tres problemas del vendedor que mencionamos antes y ver cmo
podemos probar de la validez:
Esto no me abandonar bastante para pagar al agente de bienes races. Respuesta:
Ha pedido que el agente de bolsa reduzca la comisin?
Esto no es bastante para pagar el prstamo existente. Respuesta: Tngale se
acerc al prestamista sobre un corto
venta? (Una palabra sobre ventas en descubierto: si el prestamista tiene un
prstamo delincuente en sus manos, a menudo aceptar que menos pagar el prstamo.
No hay magia a esto. El vendedor enva o toma su oferta al prestamista y pide que
esto acepte los beneficios de la venta como el pago en su totalidad.)
Esto no es bastante para el pago al contado en nuestro nuevo condominio en
Florida.
Respuesta: Ha preguntado a los constructores si aceptaran un pago al contado
inferior?
El punto clave aqu debe entender las dificultades que los vendedores pueden tener,
pero no tomar la responsabilidad de sus problemas. Muchas veces el problema de los
vendedores es el resultado de una ignorancia sobre las opciones que estn
disponibles para ellos. Ms sabe sobre los vendedores, ms ser capaz de
estructurar sus ofertas a sus necesidades, pero no deja a los problemas de los
vendedores hacerse suyos. Aprenda a sacudir los problemas atrs a ellos probando de
la validez.
Otra manera de manejarnos el no lo tenemos en el presupuesto Tema delicado les
debe preguntar cuando su ejercicio presupuestario termina. Este gambito una vez
hizo a Roger 5.200$. Se haba contratado para entrenar a los 80 vendedores en uno
de HMOs superiores en California. Unas semanas antes de la reunin, el director de
formacin le llam y sugiri que cenen de modo que pudiera rellenar a Roger en cmo
la compaa acta. Fueron al mejor restaurante francs en Condado de Orange y
tenan una gran comida. Como el postre se estaba sirviendo, Roger dijo al director
de formacin, Sabe qu debera hacer? Debera
118

invierta en un juego de mis programas de audio para cada uno de sus vendedores de
modo que tengan la ventaja de un proceso de aprendizaje continuo. Como dijo que,
calculaba mentalmente que 80 vendedores en 65$ por programa seran ms 5.200$ en
ingresos encima de los honorarios de hablar con los cuales haban estado de acuerdo
ya.
Pensaba en ello y dijo, Roger, que probablemente sera una idea buena, pero slo
no lo tenemos en el presupuesto.
Roger probado de validez. Pregunt, Cuando termina su ejercicio presupuestario?
Esto era agosto, y crea que le dira el 31 de diciembre.
A su sorpresa, dijo, Al final de septiembre. Por tanto lo tendra en el
presupuesto el 1 de octubre? S, supongo que bamos. Entonces, ningn problema;
le transportar los programas de audio y le pasar la factura el 1 de octubre,
bastante feria? Esto sera fino, le dijo. En menos de 30 segundos, haba hecho
una venta de 5.200$ porque saba que cuando le sacudi lo que era esencialmente su
problema, debera probar de la validez. Busque a la gente que le da sus problemas.
Tiene bastantes problemas de su propio, verdad? Parece al hombre de negocios que
marcaba el paso el suelo por la noche. No poda dormir, y su esposa se haca loca.
Querido, qu le molesta? Por qu no viene para acostarse? Dijo, Bien, tenemos
este pago del prstamo enorme debido maana, y el director de sucursal bancaria es
un buen amigo nuestro. Slo lamento tener que afrontarle y decir que no vamos a
tener el dinero para pagarle. Su esposa recogi el telfono, llamado su amigo el
director de sucursal bancaria, y dijo, Ese pago del prstamo tenemos la llegada
debida maana, no tenemos el dinero para pagarlo. El marido explot. Dijo, Para
qu hizo esto? Esto es de qu tena miedo. Y dijo: Bien, querido, ahora es su
problema, y puede venir para acostarse. No deje a otra gente darle sus problemas.
119

Cuando el vendedor trata de darle lo que es esencialmente su problema, prubelo
de la validez en seguida.
Si el corredor de bienes races o el banquero tratan de conseguir que usted crea
que lo que propone est contra las reglas de su organizacin, pregunte quien tiene
la autoridad para cambiar las reglas.
Si dicen que su oferta no se permite segn sus procedimientos, pregunte quien en
su organizacin puede cambiar el procedimiento.
No deje a otra gente sacudirle sus problemas. Prueba de validez en seguida.
El valor que disminuye de servicios
Aqu est algo que puede esperar tratando con otra persona: cualquier concesin que
haga a esa persona perder rpidamente su valor. El valor de cualquier sustancia
material usted la compra puede subir en el valor durante los aos debido a
inflacin o escasez, pero el valor de servicios siempre parece disminuir
rpidamente despus de que ha realizado aquellos servicios.
Esto le ensea que cualquier tiempo hace una concesin al otro lado en una
negociacin, debera pedir una concesin recproca en seguida. El favor que ampli
al otro lado pierde el valor muy rpidamente.
Los vendedores de bienes inmuebles son muy familiares con el principio del valor
que disminuye de servicios. Cuando un vendedor tiene un problema deshacindose de
una propiedad, y el dependiente de bienes inmuebles ofrece solucionar ese problema
para el 6 por ciento que pone honorarios en una lista, no suena como si esto sea
una cantidad de dinero enorme. Sin embargo, el minuto el corredor de bienes races
ha realizado el servicio encontrando a un comprador, esto el 6 por ciento de
repente comienza a sonar a una cantidad de dinero enorme. Espere un minuto, el 6
por ciento - esto es 12.000$, dice el vendedor. Para qu? Qu hizo? Todo que
hizo se puso esto en Servicio del Listado Mltiple. De hecho, el corredor de
bienes races hizo mucho ms que esto al mercado el
120

la propiedad y negocia el contrato, pero recuerda el principio: el valor de un
servicio siempre parece disminuir rpidamente despus de que ha realizado ese
servicio.
Ha llegado al acuerdo en la compra de una casa del alquiler, y tiene buenas
relaciones con los vendedores. Le llaman justo antes del cierre y preguntan si se
podran quedar en la propiedad uno ms semana porque el condominio al cual se
mueven an no est listo. Haba programado dos semanas para restaurar la propiedad,
pero realmente necesita slo una semana. Les deja quedarse mientras prometen dejar
la propiedad en el perfecto estado. Realmente aprecian lo que hizo para ellos, y
prometen que la condicin de la propiedad ser perfecta. Pero cuando se mudan, el
lugar es un desastre. El valor del servicio que realiz para ellos disminuy
rpidamente. (Una palabra de consejo aqu: el desahucio de la gente de la propiedad
es difcil en estos das de tribunales tolerantes. Esto es un rea donde tiene que
ser businessperson razonable. Durante el da los finales de la propiedad, tiene que
verificar que los ex inquilinos son y que va a conseguir la posesin de la
propiedad. Siempre es una idea buena de conducir por la propiedad para una
inspeccin rpida en el camino al cierre, de ser posible. Si no puede verificar la
condicin de la propiedad, retrasar el cierre hasta que pueda.)
La regla del valor que disminuye de servicios le dice que si hace una concesin
durante una negociacin, tiene que conseguir una concesin recproca en seguida. No
esperar. No est la sesin all creyendo que porque los hizo un favor, le deben y
la harn hasta usted ms tarde. Con toda la buena voluntad en el mundo, el valor de
lo que hizo disminuye rpidamente en su mente si espera.
Por los mismos motivos, los proveedores de servicios saben que siempre debera
negociar sus honorarios frente, no despus.
Los fontaneros saben esto, verdad? Saben que el tiempo para negociar con usted es
antes de que hagan el trabajo, no despus. Roger tena un fontanero a su casa.
Despus de mirar el problema despacio sacudi su cabeza y dijo, el Sr. Dawson, he
identificado el problema, y lo puedo fijar para usted. Le costar 150$.
121

Dijo, Fino, siga adelante. Sabe cunto le tom para hacer el trabajo? Cinco
minutos. Roger dijo, Ahora espere un minuto. Va a acusarme 150$ por el trabajo de
los cinco minutos? Soy un orador en escala nacional conocido, y no hago esa clase
del dinero. Contest, Bien, no hice esa clase del dinero tampoco cuando era un
orador en escala nacional conocido.
El valor de una sustancia material puede subir con el tiempo, pero el valor de
servicios siempre parece disminuir.
No haga una concesin y espere que el otro lado la haga hasta usted ms tarde.
Si proporciona un servicio, negocia sus honorarios antes de que haga el trabajo.
Cmo manejar callejones sin salida
En negociaciones ampliadas, encontrar con frecuencia callejones sin salida, tablas
y puntos muertos en sus negociaciones con la gente. Aqu est cmo definimos los
tres trminos:
Callejn sin salida. Est en el desacuerdo completo sobre una cuestin, y amenaza
las negociaciones.
Tablas. Ambos lados todava hablan, pero parece que son incapaces de hacer
cualquier progreso hacia una solucin.
Punto muerto. La carencia del progreso ha frustrado ambos lados tanto que no ven
ninguna razn en dirigirse el uno al otro ms.
Es fcil para un negociador inexperto confundir un callejn sin salida con un punto
muerto:
Los vendedores quieren todo el dinero efectivo para la propiedad. Los necesita
para llevar un poco de financiacin para hacer los nmeros trabajar.
122

Los vendedores tienen que cerrar el acuerdo hacia el final del mes, y necesita
ms tiempo para reunir la financiacin.
Es el 20 por ciento aparte en el precio de la casa.
Todos stos pueden sonar a puntos muertos al negociador inexperto, pero a un
negociador bueno, slo son callejones sin salida. Puede usar un gambito muy fcil
siempre que alcance un callejn sin salida. Ha llamado el Gambito de la Reserva.
Lo que debera hacer es dejado de lado el problema principal y bsqueda del acuerdo
de pequeas cuestiones. Despus de que ha creado el mpetu en las negociaciones,
vuelve al problema principal. Encontrar que es mucho ms fcil ahora resolverse.
Podra decir al vendedor, Bien, entiendo que somos 20.000$ aparte en el precio,
pero vamos a poner esa cuestin aparte durante un momento y mirar a algunas otras
cuestiones implicadas. Cuando querra cerrarse en la propiedad? (Una palabra
sobre fechas lmite aqu. Como un comprador, quiere retrasar la fecha lmite
mientras puede. Si los vendedores no quieren cerrarse hasta el prximo ao cuando
su nio se grada del colegio, esto es fino con usted, porque consigue la accin de
palanca ltima. Debera presentar slo un depsito de la fianza de 1.000$, y
controla una propiedad de 300.000$ durante nueve meses. Qu es incorrecto con
esto? Realice que el vendedor probablemente supone que quiera cerrarse tan
rpidamente como puede. Esto es otra rea donde ambos lados pueden ganar porque no
ven cosas desde el mismo punto de vista.)
Los vendedores podran responder muy negativamente a su suposicin que lleven la
financiacin. Le dicen, Absolutamente no. Nunca devolveremos una nota de nuestra
propiedad. Queremos el dinero efectivo! Si quiere que nosotros llevemos la
financiacin, olvidemos de ello! No infunda pnico o reaccione emocionalmente.
Tranquilamente diga, Bien, entiendo. Djenos slo poner esa cuestin aparte un
rato y mirar a algunas de estas otras cuestiones.
Mike us este gambito para hacer su primera compra, en la cual el vendedor financi
una parte sustancial del precio de venta durante 10 aos en el inters del 0 por
ciento. Su oferta original era para el precio completo, aunque l
123

habra tenido que pagar considerablemente menos si se hubiera requerido que usara
la financiacin bancaria convencional. La reaccin inicial del vendedor era,
Absolutamente no! Dejo el rea, y necesito todo el dinero efectivo.
Mike entonces dijo, Bien, vamos a poner la idea aparte del vendedor que financia y
ver cunto puedo pagar si le tengo que dar el dinero efectivo. Cuando volvi con
otra oferta que era varios miles de dlares menos que su oferta original, el
vendedor muy se ofendi y se quiso para saber por qu no poda pagar el precio
inicial. Esto llev a una discusin largusima en la cual estuvieron de acuerdo que
Mike comprara la estufa y refrigerador por 100$ cada uno, y el vendedor lanzara a
las cortinas en la sala de estar y consentira en dejar la nueva aspiradora que
Mike haba visto en la casa durante su inspeccin.
Finalmente la discusin volvi al precio. Mike pregunt al vendedor lo que tuvo la
intencin de hacer con el dinero si pagara su dinero efectivo. Respondi que lo
pondra en una cuenta del depsito bancario y usara el inters de ello para
complementar sus ingresos. Mike entonces indic que lo que podra ganar en el
inters sera mucho menos que lo que le pagara cada mes si aceptara su precio ms
alto y financiara la compra en el inters del 0 por ciento. (Este tipo del arreglo
slo trabaja si planea guardar la propiedad hasta que se pague o inserta una
clusula de la asuncin en el prstamo. Pagando un precio ms alto y ofreciendo el
inters del 0 por ciento, incorpora en efecto algn importe de los intereses en el
precio.)
Aunque el vendedor hubiera estado totalmente en contra de devolver una nota al
principio, despus de calcular varios detalles ms pequeos, se sinti mejor sobre
la financiacin de la compra, y Mike era capaz de comprar la casa por la cantidad
que haba ofrecido al principio.
Cuando usa el Gambito de la Reserva, resuelve muchas de las pequeas cuestiones
primero para establecer un poco de mpetu en la negociacin antes de conducir a las
cuestiones grandes. Como le ensearemos en el Captulo 14, El Arte de la
Negociacin Mutualmente ventajosa, menosprecie no cosas estrechas a slo una
cuestin (cuando haya slo una cuestin de la mesa, tiene que haber un ganador y
tiene que haber un perdedor). Resolviendo las pequeas cuestiones
124

en primer lugar, crea el mpetu que har las cuestiones grandes mucho ms fciles a
resolverse. Parece que los negociadores inexpertos siempre creen que tiene que
resolver las cuestiones grandes primero. Si no nos podemos reunir en las cosas
principales como precio y trminos, por qu basura mucho tiempo que nos dirige a
ellos sobre las pequeas cuestiones? Los negociadores buenos entienden que el otro
lado se har mucho ms flexible despus de que ha llegado al acuerdo en las
pequeas cuestiones.
No confunda un callejn sin salida con un punto muerto. Los puntos muertos
verdaderos son muy raros, por tanto lo que ha alcanzado es probablemente slo un
callejn sin salida.
Maneje un callejn sin salida con el Gambito de la Reserva: Djenos slo poner
esto aparte durante un momento y hablar de algunas otras cuestiones, verdad?
Cree el mpetu resolviendo cuestiones menores primero, pero no reduzca la
negociacin a slo una cuestin. Para ms en esto, ver el Captulo 14.
Manejo de tablas
En algn sitio entre un callejn sin salida y un punto muerto, encontrar a veces
unas tablas. Esto es cuando ambos lados todava hablan, pero son incapaces de hacer
cualquier progreso hacia una solucin.
Estar en unas tablas es similar a estar en hierros, que es una expresin que
navega y significa que el barco se ha parado con su cabeza en el viento. Un velero
no navegar directamente en el viento. Navegar casi en el viento, pero no navegar
directamente en ello. Para navegar en el viento, debe navegar aproximadamente 30
grados del curso al estribor y luego clavar con tachuelas a travs del viento 30
grados al puerto. Es el trabajo duro para seguir reinicializando las velas as,
pero finalmente se pondr donde quiere ir. Para dar bordadas a travs del viento,
debe guardar el arco del barco que se mueve suavemente a travs del viento. Si
vacila, se puede atascar con su arco en el viento. Si pierde el mpetu como da
bordadas, puede no haber bastante viento para mover el arco
125

del barco alrededor. Cuando un capitn est en hierros, l o ella tienen que hacer
algo para corregir el problema - quizs reinicializa las velas, sostienen la vela
de la horca para tirar el arco alrededor, menear la caa del timn o rueda, o hacer
algo ms que recobrar el mpetu. Del mismo modo, cuando las negociaciones se
paran, debe cambiar la dinmica para restablecer el mpetu. Aqu estn algunas
cosas que puede hacer, adems del cambio de la cantidad monetaria implicada:
Cambie a la gente en el equipo que negocia. Una expresin favorita que los
abogados usan es, Tengo que estar en el tribunal esta tarde, por tanto mi
compaero Charlie tomar mi lugar. El tribunal puede ser una pista de tenis, pero
es un modo discreto de cambiar el equipo.
Quite a un miembro que puede haber irritado el otro lado. Un negociador
sofisticado no tomar la ofensa pidindose irse porque l o ella han desempeado un
papel valioso como un Tipo Malo. Ahora es tiempo de alternar la presin al otro
lado haciendo la concesin de quitar a esta persona de su equipo. Si no ha sido
capaz de avanzar con los vendedores, trate de tener su compaero o su cnyuge se
acercan a ellos.
Cambie el local sugiriendo que siga la discusin sobre almuerzo o comida.
Alivie la tensin hablando de las aficiones de los vendedores o una pieza de
chisme en las noticias o contando una historia graciosa.
Explore la posibilidad de un cambio de finanzas, como el levantamiento (o bajada)
el pago al contado, un depsito de la fianza aumentado o financiacin
reestructurada. Cualquier de stos puede ser bastante para cambiar la dinmica y
moverle de las tablas. Recuerde que el otro lado puede estar poco dispuesto a
levantar estas cuestiones por miedo del aire estar en la situacin financiera
pobre.
Trate de cambiar el ambiente en el cuarto de negociacin. Si las negociaciones
han sido la llave baja con un nfasis en el mutualmente ventajoso, trate de hacerse
ms competitivo. Si las negociaciones han estado conduciendo con fuerza, trate de
cambiar a ms de un modo mutualmente ventajoso.
126

Cuando un velero est en hierros, el capitn puede no saber exactamente cmo
recobrar el mpetu, por tanto a veces l o simplemente tiene que intentar cosas
diferentes de ver que trabajos. Si las negociaciones alcanzan unas tablas, tiene
que intentar cosas diferentes de ver lo que recobrar el mpetu para usted. Algo
pasar cuando cambie la dinmica en una tentativa de crear el mpetu, pero nunca
est seguro cual ser.
Mike se encontr en unas tablas cuando trataba de negociar un establecimiento con
una compaa de seguros. Su aeroplano haba sido daado por una granizada mientras
se aparc por la tierra. Mike quiso las pieles daadas sustituidas a un coste de
ms de 210.000$, pero la compaa de seguros querida para repararlos slo (la clase
de tilines de relleno parecidos en un coche y luego repintarlo) a un coste de
98.000$. Ambos lados haban estado negociando a travs de sus abogados. La compaa
de seguros haba subido a 135.000$, y el abogado de Mike haba ofrecido conformarse
con 155.000$. Varios das pasaron, y ningn lado desplazara.
A este punto, Mike dijo a su abogado que quiso colocar el asunto, pero que no
pareci que los abogados hicieron cualquier progreso. Pidi que su abogado se
pusiera en contacto con el abogado de la compaa de seguros y viera si haba
alguien con la autoridad para colocar el asunto quien hablara con l directamente.
Dentro de unos das, recibi una llamada del ajustador principal de la compaa de
seguros. Mike dijo que podra tomar una decisin final en su lado y pregunt al
ajustador si se autorizara a hacer lo mismo para la compaa de seguros. El
ajustador asegur a Mike que tambin podra tomar una decisin.
Mike entonces explic al ajustador que el dao a su avin era ms de 210.000$ y que
todo le haba ofrecido la compaa de seguros era 135.000$. (Note: En su
declaracin inicial, Mike us la cantidad ms alta que el abogado de la compaa de
seguros haba ofrecido como el punto de partida de la compaa, pero volvi a la
estimacin original para nuevas pieles, o 210.000$, como su posicin inicial.) A su
sorpresa, el ajustador nunca puso ninguna posicin en duda, pero en cambio pregunt
cmo podran llegar a un acuerdo. Entonces continu a decir
127
que quisiera ser justo y que quiso levantar la oferta a 160.000$ si el asunto se
pudiera colocar ese da.
Mike dijo que apreci la oferta y tambin quiso resolver el asunto. Ofreci bajar
la cantidad que aceptara a 185.000$ si un acuerdo se pudiera alcanzar. (Baj lo
que reconocera por la misma cantidad que el ajustador haba levantado la cantidad
que la compaa de seguros ofreca pagar.) Esto ahora los dej 25.000$ aparte, pero
la oferta de la compaa era 25.000$ ms que se haba ofrecido a travs de su
abogado. Por extrao que pueda parecer, necesitaron menos de una hora de la
fabricacin de concesiones cada vez ms ms pequeas y ms pequeas para llegar a
una cifra final de 175.000$ para colocar la reclamacin.
Ambos partidos dejaron la negociacin sintiendo que haban ganado. Mike consigui
40.000$ ms que la mejor oferta que el abogado de la compaa de seguros haba
hecho a su abogado, y el ajustador coloc la reclamacin de 35.000$ menos que lo
que Mike haba querido al principio. Aunque mucha tctica diferente entrara en
juego en esta negociacin, las tablas se rompieron cuando cada lado cambi a
negociadores.
Est consciente de la diferencia entre un callejn sin salida, unas tablas y un
punto muerto. En unas tablas, ambos lados todava quieren encontrar una solucin,
pero ninguno puede ver una manera de adelantarse.
La respuesta a unas tablas debera deber cambiar la dinmica de la negociacin
cambiando uno de los elementos.
Manejo de puntos muertos
Le acabamos de mostrar cmo manejar los dos primeros niveles de problemas que
pueden ocurrir, el callejn sin salida y las tablas. Si las cosas se hacen un poco
peores, puede alcanzar un punto muerto, algo que definimos ya que, Ambos lados tan
se frustran con la carencia del progreso que no ven ninguna razn en dirigirse el
uno al otro ms.
128

Los puntos muertos son raros, pero si realmente alcanza un, la nica manera de
resolver que debe hacer entrar a un tercero - alguien que servir de un mediador o
un rbitro.
Hay una diferencia principal entre un rbitro y un mediador. En caso del arbitraje
obligatorio, ambos lados estn de acuerdo antes de las ventajas de proceso que
cumplirn con la decisin del rbitro. Si una unin que es crtica al bienestar del
pblico se declara en huelga, como el sindicato de trabajadores de saneamiento o
transporte, el gobierno federal insistir finalmente que un rbitro se designe, y
ambos lados se tendrn que conformar con la solucin que el rbitro piensa es
justo. Con el arbitraje obligatorio, habr un ganador y habr un perdedor. El
arbitraje raramente entra en juego en la negociacin de acuerdos de bienes
inmuebles a menos que la negociacin implique reclamaciones de engao, fraude u
otras interacciones indeseables entre vendedores y compradores o entre compradores
y prestamistas.
Un mediador no tiene esa clase del poder. Un mediador es simplemente alguien que se
hace entrar para facilitar una solucin. l o ella simplemente sirven de un
catalizador, usando su habilidades de buscar una solucin que ambos lados aceptarn
como razonable.
Digamos que haya firmado un contrato para comprar una casa, pero su inspeccin de
casa ha revelado que el tejado se tendr que sustituir pronto. El vendedor quiere
darle una concesin parcial a ello, pero no un nuevo tejado entero. Sostiene que el
tejado tiene cinco aos de la vida dejada en l. Ni usted ni el vendedor son
inclinados a pasar ms el tiempo discutiendo de ello. Esto es un punto muerto que
llama a un mediador del tercero. Quizs el agente de bolsa que es responsable de
manejar la transaccin para el comprador o para el vendedor har. Roger es muy
familiar con este papel. Conseguira los problemas cuando los agentes de su
compaa no los podan resolver, los jefes de oficina no los podan resolver
tampoco, y los gerentes regionales tambin haban fallado. Siempre se asombraba de
cmo fcilmente estos problemas se podran resolver cuando una cara fresca se
introdujo quien se coloc como neutro en el conflicto. (Una palabra aqu sobre
resolucin de conflicto de bienes inmuebles: es ms fcil ponerse el
129

comprador para hacer concesiones que conseguir que el vendedor haga as. Una
reparacin del tejado de 3.000$ podra significar una prdida del dinero efectivo
de 3.000$ al vendedor. Podra significar slo un aumento de 30$ por mes de pagos al
comprador si puede conseguir que el prestamista aumente el prstamo del comprador.)
Los negociadores inexpertos estn poco dispuestos a hacer entrar a un mediador
porque ven su inhabilidad de resolver un problema que como es un fracaso en su
parte. Lo que pasa la mente del agente de ventas es, No quiero pedir a mi agente
de bolsa la ayuda porque creer que soy un negociador pobre. Los negociadores
buenos saben que hay muchos motivos por qu un tercero puede resolver un problema
cuando no pueden. No tiene que significar que el tercero es un mejor negociador.
No suponga que debiera evitar callejones sin salida, tablas, y llegue a un punto
muerto a toda costa. Un negociador con experiencia los puede usar como instrumentos
para presionar el otro lado. Una vez que tenga el modo de pensar que un punto
muerto es impensable, esto significa que ya no quiere alejarse, y ha rendido su
punto de presin ms potente, ya que ver cuando nos pongamos al final de gambitos
de negociacin.
La nica manera de resolver un punto muerto verdadero es haciendo entrar a un
tercero. El tercero puede servir de un mediador o como un rbitro. Los mediadores
pueden
slo facilite una solucin, pero ambos lados concuerdan el frente que cumplirn con
la decisin final de un rbitro. No vea la necesidad de hacer entrar a una tercera
persona como un fracaso de su parte. Hay muchos motivos por qu los terceros pueden
alcanzar una solucin que los partidos a la negociacin no podan alcanzar solo.
El tercero debe ser visto como neutro por ambos lados. Mantenga una mentalidad
abierta sobre la posibilidad de un punto muerto. Puede desarrollar su todo el poder
como un negociador slo si quiere alejarse. Rechazando considerar un punto muerto,
regala un punto de presin valioso. Puede aprender ms sobre el arte de mediacin
y arbitraje en el libro de Roger Dawson Secretos de la Negociacin de Poder (Prensa
de Carrera).
130

Siempre pida una compensacin
El Gambito de Compensacin le dice que cada vez que el otro lado le pide una
concesin en las negociaciones, debera pedir automticamente algo a cambio. La
primera vez que usa este gambito, recuperar el dinero que invirti en este libro
muchas veces. A partir de entonces, la utilizacin de ello le ganar miles de
dlares cada ao. Vamos a mirar un par de modos de usar el Gambito de Compensacin:
Digamos que haya comprado una propiedad del alquiler, y los vendedores le
preguntan si pudieran dejar un poco de su mobiliario en el garaje durante tres das
despus del cierre. Esto no parece irrazonable a usted, pero recuerda la regla: sin
embargo pequeo la concesin le preguntan para, siempre piden algo a cambio. Diga a
ellos, Djeme concordar con mis compaeros (autoridad ms alta vaga) y ver cmo
sienten sobre esto, pero me dejan preguntarle esto: si hacemos esto para usted,
qu har para nosotros?
Quizs su agente le llama y le dice que los vendedores tienen que retrasar el
cierre antes de una semana. Aunque su inclinacin inicial fuera decir, Esto es
fino, todava queremos que usted use el Gambito de Compensacin. Queremos que
usted diga, Completamente francamente, no s si podemos hacer esto trabajar.
Hacemos programar a los pintores para comenzar el trabajo el lunes siguiente.
Tendr que concordar con mis gerentes de la propiedad (note otra vez el uso de una
autoridad ms alta vaga) y ver lo que dicen sobre ello. Pero djeme preguntarle
esto, si podemos hacer esto para usted, qu puede hacer para nosotros?
Una de tres cosas va a pasar cuando pide algo a cambio:
1. Slo podra conseguir algo. Los compradores de su casa pueden querer pintar la
cocina o dejar su mobiliario del patio.
2. Pidiendo algo a cambio, eleva el valor de la concesin. Cuando negocia, por qu
regalan algo?
131

Siempre haga un gran negocio de ello. Puede necesitar esto ms tarde para otra
compensacin. Cuando hace el walkthrough con los compradores de la casa, puede
notar que las ventanas se tienen que limpiar. Es capaz de decir, Sabe cunto nos
incomod para dejarle dejar su mobiliario en el garaje? Hicimos esto para usted, y
ahora quiero que usted pague limpiar las ventanas. Cuando eleva el valor de la
concesin, lo establece para una compensacin ms tarde. 3. Para el proceso de
molienda lejos. Esto es la razn clave por qu siempre debera usar el Gambito de
Compensacin. Si los negociadores al otro lado saben que cada vez le piden algo, va
a pedir algo a cambio, entonces los para de volver constantemente para ms. Muchas
veces un estudiante nuestro ha subido a nosotros en un seminario o ha entrado en
nuestra sala de chat (en www.weekendmillionaire.com) y ha preguntado, Me puede
ayudar con esto? Crea que tena un amor de un acuerdo reunido. No cre que tuviera
cualquier problema en absoluto con ste. Pero en las etapas muy tempranas, los
vendedores me pidieron una pequea concesin. Era tan contento de comprar la
propiedad que les dije, Seguramente podemos hacer esto. Una semana ms tarde me
llamaron para otra pequea concesin y dije: Bien, adivino que puedo hacer esto
tambin. Desde entonces, ha sido una cosa maldita despus del otro. Ahora parece
como si el acuerdo entero vaya a deshacerse en m. Debera haber sabido el frente
que cuando la otra persona le pidi esa primera pequea concesin, tena que pedir
algo a cambio. Si podemos hacer esto para usted, qu puede hacer para nosotros?
Por favor use estos gambitos palabra para la palabra de la manera los enseamos a
usted. Si cambia hasta una palabra, puede cambiar el efecto dramticamente. Si, por
ejemplo, cambia esto de, Si podemos hacer esto para usted, qu puede hacer para
nosotros? a Si hacemos esto para usted, tendr que hacer esto para nosotros, se
ha hecho contencioso. Se ha hecho
132

contencioso a un punto muy sensible en las negociaciones - cuando el otro lado est
bajo la presin y le pide un favor. No lo haga. Podra hacer que la negociacin
volara en su cara.
Se puede tentar pedir una concesin especfica porque cree que se pondr ms as.
Discrepamos. Creemos que se pondr ms dejando la decisin hasta el otro lado. El
valor de lo que ofrecen refleja el valor que colocan en la concesin que quieren
que usted haga.
Cuando pregunte lo que le darn a cambio, pueden decir, No una cosa maldita, o
Se pone para comprar mi propiedad, esto es lo que consigue. Esto es fino, porque
tena todo para adelantar preguntando, y no ha perdido nada. Si es necesario,
siempre puede volver a una posicin de insistir en una compensacin diciendo, No
creo que pueda conseguir que mis compaeros estn de acuerdo con esto a menos que
quiera recoger la cuenta para hacer esto.
Cuando el otro lado le pida una pequea concesin, siempre pida algo a cambio.
Use esta expresin: Si podemos hacer esto para usted, qu puede hacer para
nosotros? Puede conseguir slo algo a cambio. Hacer esto eleva el valor de la
concesin de modo que lo pueda usar como a
compensacin ms tarde. Lo ms importante, para el proceso de molienda lejos. No
cambie la expresin pidiendo algo especfico a cambio
porque es demasiado contencioso.
133
11
Final de gambitos de negociacin
Un s que consigue ms cerca a llegar al acuerdo con el vendedor, otros factores

entra en juego. En este captulo, le ensearemos los gambitos de negociacin de
final que traern las negociaciones a una conclusin exitosa.
Mordisquear
Los negociadores buenos saben que usando el Gambito que Mordisquea, se puede hacer
un poquito ms plano despus de que ha convenido en todo. Tambin puede conseguir
que el otro partido haga cosas que l o ella haban rechazado hacer antes.
Los vendedores de coches entienden esto, verdad? Saben que cuando viene a la
parte, ha aumentado una especie de resistencia psicolgica a la compra. Primero le
consiguen al punto donde piensa, S, voy a comprar un coche. S, voy a comprarlo
aqu. Hacen esto aun si significa cerrarse en un abajo quitado hace
uso.
135

y el modelo del coche que lleva poca ganancia para ellos. Entonces le consiguen en
el cuarto de cierre y comienzan a aadir todos los otros pequeos suplementos que
realmente incorporan la ganancia en el coche.
Mordisquear le dice que puede llevar a cabo algunas cosas ms fcilmente con un
Mordisco ms tarde en las negociaciones.
Los nios son Nibblers brillante, verdad? Si tiene nios adolescentes que viven en
casa, sabe que no tienen que tomar ningn curso de la negociacin. Pero necesita a
si va a poner una posibilidad de sobrevivir el proceso entero de subirlos, porque
son negociadores naturalmente brillantes. No porque lo aprenden en la escuela, pero
porque cuando son poco, todo que se ponen, pasan la negociacin.
Cuando la hija de Roger Julia se gradu de la escuela secundaria, quiso conseguir
un gran regalo de la graduacin de la escuela secundaria de sus padres. Tena tres
cosas por su orden del da de negociacin. El nmero un, quiso un viaje de cinco
semanas a Europa. El nmero dos, quiso 1.200$ en gastos del dinero. Y el nmero
tres, quiso un nuevo juego del equipaje.
Era bastante elegante para no pedir todo el frente. Era una negociadora bastante
buena para cerrar primero a sus padres por el viaje, luego vuelva unas semanas ms
tarde, mustreles en la escritura que la cantidad recomendada de gastar el dinero
era 1.200$, y consiga que ellos estn de acuerdo con esto. Entonces, derecho en el
ltimo momento, vino a Roger y dijo, Pap, no me querra yendo a Europa con ese
viejo juego de rata del equipaje, verdad? Todos los nios estarn all con el nuevo
equipaje. Consigui esto, tambin. Haba pedido todo el frente, habra negociado
el equipaje y habra negociado abajo la cantidad de gastar el dinero.
Lo que pasa aqu est que la mente de una persona siempre trabaja para reforzar
decisiones que acaba de hacer. Nuestras mentes trabajan para luchar contra
decisiones directamente hasta el tiempo tomamos aquellas decisiones. Entonces la
mente hace una chancla y tiende a hacer cosas que refuerzan la decisin que slo
hizo. Tiene que saber cmo esto trabaja y selo para ponerse
136

los vendedores para estar de acuerdo con algo que no habran estado de acuerdo con
antes en la negociacin.
Por qu Mordisquea una tcnica tan eficaz? Para averiguar por qu esto trabaja tan
bien, un par de psiclogos hicieron un estudio en un autdromo en Canad.
Estudiaron las actitudes de personas inmediatamente antes de que colocaran una
apuesta y otra vez inmediatamente despus de que haban colocado la apuesta.
Averiguaron que antes de que la gente colocara la apuesta, eran nerviosos e
inseguros de lo que estuvieron a punto de hacer. Compare esto con un vendedor que
trata de conseguir para llevar la financiacin: le puede no conocer, puede no saber
su personaje, y seguramente no sabe lo que va a salir de esta relacin. Las
posibilidades consisten en que es nerviosa, insegura, y preocupada.
En el autdromo, los investigadores averiguaron que una vez que la gente haba
tomado la decisin de seguir adelante y colocar la apuesta, de repente se sintieron
bien sobre lo que acababan de hacer y hasta tenan una tendencia de doblar la
apuesta antes de que la raza comenzara. En la esencia, sus mentes hicieron una
chancla una vez que haban tomado la decisin. Antes de que decidieran, luchaban
contra ello; una vez que haban tomado la decisin, la apoyaron.
Si es un jugador, ha tenido esa sensacin, verdad? Mire a jugadores a las mesas de
la ruleta en Atlantic City o Vegas. Colocan sus apuestas. El crupier hace girar la
pelota. En el ltimo momento, la gente elimina apuestas adicionales. La mente
siempre trabaja para reforzar decisiones que ha hecho antes.
Los negociadores buenos no necesariamente piden todo el frente. Esperan durante un
momento de acuerdo en las negociaciones y luego vuelven y Mordisco para un poco
extra.
Podra pensar negociar con un vendedor como empujar una pelota cuesta arriba, una
pelota de goma grande esto es mucho ms grande que es. Se esfuerza por forzarlo
hasta la cumbre de la colina. La cumbre de la colina representa el momento del
primer acuerdo en las negociaciones. Una vez que alcance ese punto, entonces la
pelota mueve fcilmente abajo el otro lado de la colina. Esto es porque la gente se
siente bien despus de que han hecho el acuerdo inicial. Sienten una sensacin de
alivio que la tensin y la tensin son
137

. Sus mentes trabajan para reforzar la decisin que acaban de hacer, y son ms
receptivos de cualquier suposicin adicional que puede tener.
Como un inversionista de bienes inmuebles, puede tener el problema convenciendo a
los vendedores que deberan llevar la financiacin, por tanto se echa atrs de la
suposicin. Despus de que ha llegado al acuerdo en las otras cuestiones, sin
embargo, debera tener el coraje para decir, Ha pensado alguna vez en la creacin
de una corriente de ingresos de la equidad en su propiedad? Si cobra en efectivo
ahora, tendr que pagar impuestos sobre la ganancia entera este ao. Si crea una
corriente de ingresos, slo pagar impuestos ya que consigue el dinero. No
recomiendo esto para cada uno, pero para usted realmente tiene sentido. Por qu no
miramos a la fundacin de ello as? Tiene una posibilidad buena del refrn del
vendedor, Bien, si cree que es tan importante, vamos a tomar otra mirada a l.
Siempre vuelva al final para hacer un segundo esfuerzo de conseguir algo con el
cual no poda conseguir que el vendedor estuviera de acuerdo antes.
Busque a la gente que mordisquea en usted
Hay un punto en la negociacin cuando es muy vulnerable a Mordisquear, y ese punto
es cuando cree que las negociaciones son terminadas.
Estamos seguros que ha sido la vctima de un Mordisco en algn momento. Ha estado
vendiendo un coche o un camin a alguien. Se siente finalmente bien porque ha
encontrado a un comprador. La presin y la tensin de las negociaciones han
escurrido. Se sienta en su oficina que escribe el control. Pero como est a punto
de firmar su nombre, alza la vista y dice, Esto realmente incluye un tanque lleno
de gas, verdad?
Est a su punto ms vulnerable en las negociaciones por dos motivos:
1. Acaba de hacer una venta, y se siente bien. Cuando se siente bien, tiende a
regalar cosas que por otra parte no iba.
2. Piensa, Ah, no. Crea que habamos resuelto todo. No quiero arriesgarme en la
necesidad de volver al
138

el principio y negocia de nuevo todo el asunto. Si hago esto, podra perder la
venta entera. Quizs soy la aquiescencia justa mejor de dinero en este pequeo
punto.
Est en su ms vulnerable slo despus de que la otra persona ha tomado la decisin
de seguir adelante. Busque a la gente que Mordisquea en usted. El vendedor ha
estado de acuerdo con su oferta. Lee su oferta de compra, y recoge su pluma para
firmarla. En el ltimo momento, dice, A propsito, no tendr un problema
aumentando el depsito de la fianza a 10.000$, verdad? Como se excita con el
acuerdo y tiene miedo de volver a abrir las negociaciones por miedo de la prdida
de l, tendr que luchar para evitar la tendencia de hacer la concesin.
La contestacin al mordisco cuando la otra persona lo hace a usted
El gambito contrario al Mordisco debe hacer suavemente a la otra persona sentirse
barata. Tiene que tener mucho cuidado sobre el modo que hace esto porque est a un
punto sensible en la negociacin. Sonre dulcemente y dice, Ah, venga a, negoci
un acuerdo fantstico conmigo. No pida que yo aumente la fianza, tambin. Bastante
feria? La fabricacin de la otra persona sentirse barata es el gambito contrario
al Mordisco cuando se usa contra usted. Est sin falta que lo hace con una sonrisa
grande en su cara, de modo que la otra persona no tome la ofensa cuando lo hace.
Considere estos puntos cuando entre en negociaciones:
Hay all algunos elementos que es subir mejor de dinero como un Mordisco despus
de que ha llegado al acuerdo inicial?
Tiene un plan de hacer un segundo esfuerzo cuando no puede conseguir que el otro
partido est de acuerdo con ciertas cosas la primera vez alrededor?
Est preparado para la posibilidad del otro partido que Mordisquea en usted en
el ltimo momento?
Los grandes negociadores siempre tienen la posibilidad en cuenta de ser capaz de
Mordisquear. El cronometraje es muy crtico - cogedura de la gente en el
139

otro lado cuando la tensin es desconectada y se sienten bien porque creen que las
negociaciones estn por todas partes.
Por otra parte, busque el otro lado que Mordisquea en usted en el ltimo momento,
cuando se sienta bien. A ese punto, est en su ms vulnerable, y es obligado de
hacer una concesin esa media hora ms tarde pensar, Por qu demonios hice esto?
No tuve que hacer esto. Habamos convenido en todo ya.
Mike una vez us un Mordisco para conseguir una arandela muy cara y juego del
secador que era por ltimo capaz de llevar a casa para el uso privado de su
familia. Cuando inspeccion el lavadero de una casa de la cual planeaba hacer una
oferta de compra, not las aplicaciones flamantes, con las etiquetas adhesivas de
eficiencia energtica todava en ellos. Pensaba, Aquellos son ms agradables que
estos tengo en casa. Sera agradable si pudiera conseguir que los vendedores los
incluyeran en el acuerdo. Tambin supuso que ya que los vendedores los acababan de
comprar obviamente, probablemente no quisieran separarse de ellos cuando vendieron
su casa, sobre todo ya que tambin plane pedir las aplicaciones de la cocina en su
oferta inicial.
Lo que Mike hizo era hacen una oferta que era bastante lejana debajo del precio
inicial para darle algn cuarto de negociacin, pero no tan ridculamente bajo que
ofendera a los vendedores. Como esper, los vendedores respondieron a su oferta
con una reduccin de precios y un rechazo de su solicitud que incluyan las paeras
y un escritorio de tapa rodadera antiguo. Mike respondi con un aumento
correspondiente del precio de su oferta, pero en hacer por tanto hizo un gran
negocio sobre el deseo del escritorio y cmo haba puesto varios miles de dlares
en la oferta de cubrir su valor.
Las negociaciones fueron de ac para all a travs de ms varias ofertas y
contrapropuestas hasta que los vendedores respondieran con un precio y trminos de
financiacin parciales que eran aceptables para Mike. Mike no respondi
inmediatamente a esta oferta, pero esper hasta que el agente de bolsa del vendedor
se pusiera en contacto con l para ver si iba a aceptar la oferta. A este punto,
Mike
140

dicho, he estado revisando la oferta y tratando de ver cmo podra hacer los
nmeros trabajar. Todava son aproximadamente 3.000$ ms que lo que siento que
puedo pagar, pero s que hemos puesto todos mucho tiempo en la tentativa de reunir
el acuerdo. Le dir lo que, aunque sea ms que quiero pagar, slo ser justo,
seguir adelante con ello si puede conseguir que sus clientes lancen a esa arandela
y juego del secador que estaba en el lavadero cuando inspeccion la casa. Dentro
de una hora, el agente de bolsa llam para decir que tena otra copia de la
contrapropuesta del vendedor con la arandela y secador incluido y preguntar si lo
podra traer para conseguir la firma de Mike en ello.
Con un Mordisco oportuno, puede conseguir cosas al final de negociacin que no
poda haber conseguido del otro lado antes.
El Mordisco trabaja porque las mentes de la gente se invierten despus de que han
tomado una decisin. La gente al otro lado puede haber luchado contra el pensado
venta a usted al principio de la negociacin. Despus de que han tomado una
decisin de venderse, sin embargo, puede Mordisquear para trminos y condiciones
diferentes que le benefician.
Querer hacer ese esfuerzo adicional es lo que se convierte muy en un acuerdo
sper.
Pare a la otra persona de Mordisquear en usted no revelando que tiene la
autoridad para hacer cualquier concesin.
Cuando los otros Mordiscos de la persona en usted, responda haciendo l o su
sensacin baratos, de un modo bondadoso.
La retirada del gambito de la oferta
Alejarse es el punto de presin ms importante en negociaciones. Suponga que dijo a
nosotros, No tengo el tiempo para leer su libro ahora. Tengo esta cita para
encontrarme con un vendedor motivado en el medioda hoy. Dme una cosa que me har
un mejor negociador! Aqu est
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lo que le diramos: El poder va al lado que ha convencido el otro lado de que est
preparado para alejarse de las negociaciones si no puede conseguir lo que quiere.
Digamos que un grupo de amigos reuniera y comprara una cabina en las montaas para
usar durante unas vacaciones a casa. Hay un grupo entero de dueos, y comparten el
uso de l. Un compaero deja la corporacin, y su vecino, que tambin es un
miembro, viene a usted y le dice sobre la cabina en las montaas. Su reaccin
inicial a esto es, Esto parece fantstico. Amara hacer algo as. Sin embargo, es
bastante elegante para usar el Gambito del Comprador Reacio.
Dice, Aprecio su narracin de m sobre esto, pero slo no creo que nos
interesramos ahora mismo. Estoy tan ocupado que no creo que tuviramos el tiempo
para ponernos all arriba. Pero mire, slo para ser justo a usted, cul es el
precio muy ms bajo para el cual vendera una parte en la casa?
Su vecino ha estado estudiando la negociacin tambin, sin embargo, y se aprende
que nunca debera ser el primer para llamar el precio. Por tanto dice, Tenemos un
comit que decide el precio, y no s cual ese precio sera. Los puedo tomar una
oferta, pero no s cual la reaccin sera.
Cuando le presiona un poco ms, finalmente dice, estoy bastante seguro que van a
preguntar a 20.000$.
Esto es mucho menos que esper. Quiso ir a 35.000$. Por tanto su reaccin inicial
es aceptarlo sin pensar en seguida, pero es bastante elegante para acordarse de
Estremecerse. Exclama, 20.000$. Ah, no, nunca poda ir junto con nada as. Esto es
demasiado mucho. Dgale lo que, 18.000$ me podran interesar. Si se interesan en
18.000$, avseme y hablaremos de ello.
Al da siguiente vuelve, y ha decidido traerle en la lnea usando la Retirada del
Gambito de la Oferta. Dice, Son yo avergonzado de esto. S que hablbamos 20.000$
ayer, pero el comit decidi anoche que no vendera una parte por menos de
25.000$.
Esto es psicolgicamente devastador a usted por dos motivos:
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1. Siente que cre el problema - dice, Muchacho, lamento que nunca hubiera tratado
de negociar con ellos porque si no tuviera, le habra clavado en 20.000$ ayer.
2. Ha hecho el error de decir a su familia todos sobre ello. Todos se excitan con
la casa en las montaas, y ha pasado ese punto crtico en las negociaciones cuando
est preparado para alejarse.
Dice, Joe, de qu habla? Dijo 20.000$ ayer, y ahora son 25.000$ hoy; va a ser
35.000$ maana? Qu contina aqu?
Dice, Realmente me siento mal, pero esto es que ellos (Autoridad ms Alta)
decidido.
Dice, Joe, venga a. Joe dice, Bien, realmente me siento mal sobre esto. Dgale
que, djeme volver a ellos una vez ms, djeme ver lo que puedo hacer para usted
con ellos. Si lo puedo conseguir para usted por 20.000$, se interesa? Y dice,
Por supuesto me intereso. Lo quiero! Le ha vendido en el precio completo, y no
puede realizar lo que se hace hasta ms tarde. No hemos tenido una aplicacin o
dependiente de coches, cuando tratbamos de forzar el precio un poco ms abajo,
supongamos, Me dejan ir a mi encargado de ventas, y ver qu puedo hacer para
usted con l? Entonces vuelve y dice, Son yo avergonzado de esto. Sabe que tren
especial anunciado hablbamos de? Crea que el anuncio era todava en efecto, pero
se march el sbado pasado. No lo puedo vender hasta a usted al precio del cual
hablbamos. Inmediatamente olvida futuras concesiones y quiere subirse al tren al
precio del cual haba estado hablando. La Retirada de un Gambito de la Oferta es
una jugada, pero forzar una decisin y va por lo general de triunfo o de fracaso
el acuerdo. Siempre que la otra persona use esto en usted, no tenga miedo de
responder a una insistencia que el otro lado resuelva su problema interno primero,
de modo que pueda reanudar entonces la verdadera negociacin.
143

La retirada de una Oferta es una jugada, tan sela slo en alguien que muele
lejos en usted.
Puede hacer esto derribando su ltima concesin de precios o retirando una oferta
de endulzar los trminos.
Para evitar la confrontacin directa, haga al tipo malo una Autoridad ms Alta
vaga. Siga colocndose como estando en el lado de la otra persona.
Cmo afilar concesiones
En negociaciones ampliadas sobre el precio, ser cuidadoso que no establece un
modelo en el modo que hace concesiones. Digamos que compre una propiedad del
alquiler y ha entrado en la negociacin con un precio de 150.000$, pero todava
podra hacer los nmeros trabajar en 160.000$. Tiene una variedad de negociacin de
10.000$. El camino del cual admite que 10.000$ son muy crticos. Hay varios errores
que debera evitar:
Fabricacin de concesiones con el tamao igual. Esto significa regalar su grupo de
negociacin de 10.000$ en cuatro incrementos de 2.500$ cada uno. Imagine lo que los
vendedores piensan si hace esto. No saben a qu distancia le pueden empujar porque
todo que saben es que cada vez empujan, consiguen ms 2.500$. Van a seguir empujar.
De hecho, es un error hacer cualquier dos concesin de la talla igual. Si comprara
una casa y los dueos hicieron una concesin de 2.500$ y luego, cuando empujado,
hizo otra concesin de 2.500$, no estara seguro que la siguiente concesin tambin
sera 2.500$?
La fabricacin de la concesin final uno grande. Digamos que hiciera una concesin
de 6.000$ seguida de una concesin de 4.000$. Entonces dice a la otra persona,
Esto es absolutamente nuestro punto fundamental. No le puedo dar un penique ms.
El problema consiste en que 4.000$ son tambin
144

grande una concesin para ser su concesin final. La otra persona cree
probablemente que hizo una concesin de 6.000$, seguida de una concesin de 4.000$,
por tanto est seguro que puede conseguir al menos ms 1.000$ de usted. Dice, nos
ponemos cerca. Si puede subir ms 1.000$, podemos hablar. Se niega, dicindole que
no puede subir hasta ms 100$, porque le ha dado su punto fundamental ya. Ya la
otra persona realmente se disgusta, porque piensa, Slo hizo una concesin de
4.000$ y ahora no me dar al otro 1.000$ piojosos. Por qu es tan difcil? Evite
hacer la ltima concesin uno grande, porque crea la hostilidad. La reparticin de
todo esto frente. Otra variacin del modelo debe regalar la variedad de negociacin
de 10.000$ entera en una concesin. Cuando establecemos esto como un taller en
nuestros seminarios, es asombroso a nosotros cuantos participantes darn vuelta a
la persona con quien deben negociar y decir, Bien, le dir lo que me dijo. Tal
candor es una manera desastrosa de negociar. Lo llamamos Desarme Unilateral. El
Desarme unilateral es el vendedor que dice a usted, No me gusta negociar. No creo
que sea la manera justa de conducir el negocio. Slo me da su mejor precio, y le
dir si lo aceptar o no, porque no me gusta negociar. Le miente. Ama negociar!
Esto negocia - vista si puede conseguir que la otra persona haga todas su
concesiones frente. Puede pensar, Cmo sera capaz una persona de conseguir que
yo haga una cosa estpida as? Es fcil. Alguien que mir el coche que trata de
vender ayer le llama y dice, hemos localizado tres coches que nos gusta igualmente
bien, por tanto ahora debemos valorar abajo slo. Creamos que la cosa ms justa de
hacer sera dejar a tres vendedores darnos su precio muy ms bajo, de modo que
podamos decidir. A menos que sea un negociador experto, infundir pnico y cortar
su precio al hueso, aunque el
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el comprador no le ha dado ningn aseguramiento que no habr otra ronda de ofrecer
ms tarde. Dar una pequea concesin para probar las aguas. Dar una pequea
concesin primero para ver lo que pasa es atractivo para todos nosotros. Al
principio dice a los vendedores, Podra ser capaz de subir ms 1.000$, pero esto
es nuestro lmite. Si los vendedores rechazan esto, podra pensar, Esto no va a
ser tan fcil como pensaba. Por tanto ofrece ms 2.000$. Esto todava no consigue
que ellos le vendan la propiedad, por tanto en la siguiente ronda regala ms
3.000$, y luego tiene 4.000$ dejados en su grupo de negociacin, por tanto les da
todo el asunto. Ve qu ha hecho all? Comenz con una pequea concesin y
construy hasta una concesin ms grande. Nunca llegar al acuerdo que hace esto,
porque cada vez el otro partido le pide una concesin, slo se mejora y mejor l o
ella.
Todos estos guiones son incorrectos porque crean un modelo de expectativas en la
mente de la otra persona. La mejor manera de hacer concesiones es comenzar
ofreciendo una concesin razonable que slo podra cinchar el acuerdo. Tal vez una
concesin de 4.000$ no sera fuera de la lnea. Entonces est sin falta que si
tiene que hacer algunas otras concesiones, son ms pequeos y ms pequeos. Su
siguiente concesin podra ser 3.000$, y luego 2.000$, y luego 1.000$. Reduciendo
la talla de las concesiones que hace, convence a la otra persona de que l o ella
le han empujado sobre por lo que ir.
Si quiere ver qu eficaz esto puede ser, intntelo en sus hijos. Espere hasta la
prxima vez vienen a usted por el dinero para una salida escolar. Le piden 100$.
Dice, Ningn camino. Realiza que cuando era su edad, mi concesin semanal era 50
centavos? De esto, tuve que comprar mis propios zapatos y andar 10 millas a la
escuela en la nieve, cuesta arriba ambos caminos. Quitara mis zapatos y paseo sin
calzado para ahorrar el dinero. (O una de las otras historias que los padres en
todo el mundo cuentan
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sus nios.) Ningn camino es yo yendo a darle 100$. Le dar 50$ y eso es.
No lo puedo hacer en 50$, protestan sus hijos en el horror. Ahora ha establecido
la variedad de negociacin. Piden 100$. Ofrece 50$. Las negociaciones progresan en
un paso frentico, y mueve hasta 60$. Entonces va a 65$ y finalmente a 67,50$.
Cuando ha alcanzado 67,50$, no les tiene que decir que no van a hacer un poco
mejor. Afilando sus concesiones, ha comunicado subconscientemente ese hecho. Este
modelo trabaja igualmente bien si negocia con sus hijos ms de 50$ o negocia un
acuerdo de bienes inmuebles de $50 millones. Haciendo cada concesin ms pequea,
dice al otro lado que se pone ms cerca y ms cerca a la concesin mxima que
quiere hacer.
El camino del cual hace concesiones puede crear un modelo de expectativas en la
mente del vendedor.
No haga concesiones de la talla igual porque los vendedores seguirn empujando.
No haga su ltima concesin uno grande porque crea la hostilidad. Nunca conceda
su grupo de negociacin entero slo porque los vendedores
pida su oferta ltima y final o afirme que no les gusta negociar. Afile las
concesiones para comunicarse al otro lado que consigue el acuerdo mejor posible.
La colocacin para aceptacin fcil
La Colocacin para el Gambito de Aceptacin Fcil es muy importante, en particular
si trata con vendedores que han estudiado la negociacin. Si estn orgullosos de su
capacidad de negociar, aun cuando se pone ridculamente cerca del acuerdo, la
negociacin entera todava se puede deshacer.
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Cuando hace, no es probablemente el precio o los trminos del acuerdo que caus el
problema; es el ego de la otra persona como un negociador.
Tiene otra cita con una pareja que baj su oferta el mes pasado. Espera que no
hayan tenido una mejor oferta y que quieren ahora aceptar su oferta. Lo que no
puede realizar es que justo antes de que se revel en su casa, el marido dijo a su
esposa, Slo me mira negociar con este inversionista. S lo que hago, y nos
conseguir un precio bueno.
Ahora ha estado negociando durante un par de horas, y no hace as como haba
esperado. Est poco dispuesto a estar de acuerdo con su oferta porque no quiere
sentir que perdi a usted como un negociador. Esto puede pasar aun cuando la otra
persona sabe que su oferta es justa y que satisface sus necesidades de cada modo.
Cuando esto pasa, debe encontrar una manera de hacer a la otra persona sentirse
bien sobre cederle ante. Debe Colocar para la Aceptacin Fcil. La mejor manera de
hacer esto debe hacer una pequea concesin slo en el ltimo momento. Aun si la
talla de la concesin es ridculamente pequea, todava puede hacer este gambito
trabajar porque no es la talla de la concesin esto es crtico, pero el
cronometraje.
Podra decir, Slo no podemos desplazar en el precio, pero le digo que. Si ir
junto con el precio, consentir en mover la fecha lmite 15 das.
Quizs esto es una concesin menor a usted, pero el caso es que ha sido bastante
corts para colocar al vendedor de modo que pueda responder, Bien, bien, si har
esto para m, iremos junto con el precio. Esto le deja sentir que no perdi en la
negociacin. Lo que hizo era lo concluyen consiguindole comerciar lejos para algo
que le benefici, aun si fuera insignificante en la transaccin total.
Mike encontr una situacin como esto una vez cuando negociaba para comprar una
casa y peticin del vendedor que financia. Mike comenz
148

pidiendo los vendedores financiar la mayor parte de la compra en inters del 0 por
ciento durante 15 aos. Los vendedores contraofrecieron aceptar su precio, pero
quisieron el inters del 8 por ciento del prstamo. Mike respondi con otra oferta
en el inters del 8 por ciento, pero a un precio considerablemente inferior. Ambos
lados hicieron varias concesiones tanto en precio como en tasa de inters, y
finalmente las negociaciones haban alcanzado un punto donde Mike ofreci un precio
que era aceptable para los vendedores, con ellos financiando la compra en el
inters del 4,5 por ciento.
La esposa, que haba sido silenciosa en todas partes, finalmente dijo, Por qu no
seguimos adelante slo y tomamos su oferta y nos deshacemos de la casa? A que el
marido respondi, querra tomarlo si subiera al inters del 5 por ciento, pero en
absoluto menos a ese precio.
Aqu Mike us la Colocacin para el Gambito de Aceptacin Fcil diciendo
tranquilamente, Ha negociado un acuerdo fantstico, pero simplemente no puedo dar
ms. Realmente quiero hacer este acuerdo, pero el nico modo que podra pagar el
inters del 5 por ciento sera cortar el precio un poco ms, y no creo que quiera
hacer esto. Y si hago algo ms en cambio? Si consentir en aceptar mi oferta,
quitar las viejas ripias del tejado y los sustituir por nuevas ripias
arquitectnicas de 30 aos. (Esto era algo que plane hacer de todos modos.) Esto
mejorar el valor de la casa y le dar la an mejor seguridad para el prstamo del
dinero de compra.
El marido inmediatamente dijo, Esto es bastante justo. Entonces dio vuelta a su
esposa y dijo, No es grande lo que? Tena miedo iba a pedir que nosotros
sustituyamos el tejado. Lo que no saba era que Mike tena ya factored el coste de
sustituir el tejado en su oferta; slo no lo haba mencionado a ellos. Ofreciendo
sustituir el tejado, Mike haba dado al marido una manera de parecer bien en los
ojos de su esposa sin necesidad tener de hacer algunas otras concesiones en precio
o trminos.
La colocacin para la Aceptacin Fcil es otra razn por qu nunca debera entrar
con su mejor oferta en el frente. Si ha ofrecido todas sus concesiones antes de que
se ponga al final de la negociacin, no tendr nada ms con el cual colocar el otro
lado.
149
Los Secretos del Millonario del fin de semana a la Negociacin de Bienes inmuebles
La concesin pueden ser ridculamente pequeos y todava ser eficaces. Usando este
gambito, puede hacer a la otra persona sentirse bien sobre la aquiescencia.
Si la otra persona est orgullosa de su capacidad de negociar, su necesidad
egotista de ganar le puede parar de llegar al acuerdo.
Coloque a la otra persona para sentirse bien sobre cederle ante haciendo una
pequea concesin en el ltimo momento.
Como el cronometraje es ms importante que la talla de la concesin, la concesin
puede ser ridculamente pequea y todava ser eficaz.
150
12
La negociacin con la gente de culturas extranjeras
T sombrero Amrica es una tierra de inmigrantes es una expresin que ha permanecido

verdadera ya que los peregrinos aterrizaron en la Roca de Plymouth. En muchas
ciudades principales, est en una minora si ambos de sus padres nacieran en este
pas. Esto significa que no ser muy mucho antes de que negocie una transaccin de
bienes inmuebles con alguien que piensa como un extranjero.
En esta breve mirada en el tema (hay mucho ms en el libro de Roger Secretos de la
Negociacin de Poder), hablaremos de cmo los americanos negocian y donde entramos
en problemas cuando tratamos con la gente de otras culturas.
Americanos se concentran en el acuerdo

El inversionista de bienes inmuebles de Nueva York Donald Trump escribi un libro
ms vendido, El Arte del Acuerdo, que detall muchas de sus negociaciones de bienes
inmuebles tempranas. El ttulo y la premisa del libro iluminan el
uso.
151

preocupacin principal de la mayor parte de negociadores americanos - recorte del
acuerdo. Vivimos en un ambiente muy consciente del acuerdo.
Suponemos que los socilogos le diran que nos concentramos ms en la fabricacin
del acuerdo que personas de otras naciones hacer porque somos una sociedad tan
mvil y diversa con poco sentido de races. En vez de confiar en la gente alrededor
de nosotros y el camino las cosas se hacen, como es comn en otra parte en el
mundo, ponemos todo nuestro esfuerzo en la creacin de un acuerdo irrompible. Se
mantendr firme en el tribunal? exigimos, como si cualquiera que no considere la
posibilidad de necesidad de defender el acuerdo en el tribunal sea ingenuo. En
Amrica, todos los contratos de bienes inmuebles deben ser por escrito si se deben
mantener firme en el tribunal.
La mayor parte de extranjeros completamente rechazan nuestra dependencia en el
acuerdo. Si deciden firmar un contrato en absoluto, es simplemente una expresin de
un entendimiento que existi en una fecha particular. Es una expresin formal de la
relacin que ahora existe entre los partidos. Y como cualquier otra relacin, se
debe moldear a condiciones que cambian.
La mayor parte de americanos se asombran para aprender que puede firmar un contrato
en Corea y tenerla no significan nada seis meses ms tarde. Pero firmamos un
contrato, allan los americanos.
S, su homlogo coreano con paciencia explica, firmamos un contrato basado en
las condiciones que existieron hace seis meses cuando lo firmamos. Aquellas
condiciones ya no existen, por tanto el contrato que firmamos es sin sentido.
Asqueroso! grita el americano. Trata de engaarme. En absoluto no. Lo que nos
parece ser una accin de mala reputacin no parece al que a ellos, y no deberamos
intentar pintarlo como tal. Es simplemente su modo de hacer cosas.
Los americanos a menudo estn encantados de encontrar que tenan poco problema
consiguiendo sus socios comerciales rabes firmar un contrato. Entonces se
horrorizan para averiguar que en el mundo rabe, firmando el contrato anuncia el
principio de las negociaciones, no el final. Un contrato firmado significa menos en
su cultura que una carta de intenciones hace en nuestra. No dejamos esto, y, ni si
usted. Lo que debera hacer
152

es reconocen que las nacionalidades diferentes y las culturas diferentes tienen
modos diferentes de hacer cosas, y que le conviene aprender, entender y apreciar
aquellos caminos diferentes.
No ser ninguna sorpresa a usted para aprender que los americanos recurren a la
demanda judicial ms rpidamente y ms con frecuencia que cualquier otra gente en
la tierra. Nuestra preparacin de recurrir a la demanda judicial sera ridcula a
un hombre de negocios en India, donde el sistema judicial civil est cerca del
inexistente. Necesitara cinco aos para hacer or una causa civil all, y la gente
ms realista sugerira que lo olvide porque es cuestionable si el sistema
funcionar hasta cinco aos de ahora. Incluso el Juez Presidente de India ha dicho
en pblico que el sistema est a punto de caer. Los indios deben confiar en su fe
en la persona con quien hacen el negocio.
En Amrica, la demanda judicial es tanto comn que las compaas siguen haciendo el
negocio con una compaa que los demanda. Vemos la demanda judicial como una manera
normal de resolver una disputa y ninguna razn de la animosidad. En la mayor parte
de pases extranjeros, hay tal prdida de la cara implicada en demandar por otra
compaa que las compaas rechazarn tratar de cualquier modo con una compaa que
los demanda.
Aqu tenemos la esencia de cmo el modo que los americanos piensan en la
negociacin se diferencia de esa de la gente de otras culturas. Pensamos negociar
como hacer lo que es necesario para conseguir que el otro lado firme un contrato.
Ms rpido lo podemos hacer, mejor. Esto es uno de los motivos por qu estamos poco
dispuestos a hacer demandas escandalosas. Vemos la fabricacin de tales demandas
como el frenado del proceso. Los asiticos no tienen problema haciendo demandas
escandalosas porque suponen que las negociaciones tomen semanas o meses y habr
mucho tiempo para cada lado para hacer concesiones hasta que un acuerdo se llegue.
La primera cosa que deberamos aprender sobre la negociacin con extranjeros
consiste en que el acuerdo no es el problema principal a ellos. Depositan mucho ms
confianza en la relacin entre los partidos. Est sangre all buena entre los
partidos? Si hay slo mala leche, ninguna cantidad de la maniobra legal har la
relacin que vale la pena. Mientras trata
153

elabore los puntos finos del acuerdo, pasan su tiempo tasando los puntos finos de
su personaje.
Ir al grano con extranjeros
Ahora vamos a hablar del otro error principal que nosotros que los americanos hacen
en relacin con extranjeros - queremos ir al grano demasiado rpidamente.
Nadie va al grano ms rpido que los americanos. Tpicamente, cambiamos unas
cortesas para aliviar cualquier tensin y luego acertar abajo a la elaboracin de
los detalles del acuerdo. Nos relacionamos despus. Los extranjeros pueden tomar
das, semanas, o hasta meses antes de que se sientan cmodos movindose de la etapa
getting-to-knowyou al punto donde se sienten bien sobre hacer el negocio con usted.
Cuando el Cha de Irn se cay del poder, la compaa de bienes inmuebles de Los
ngeles de que Roger era el presidente hizo una cantidad enorme del negocio con
iranes (prefieren llamarse persas) quienes huan del nuevo rgimen, a menudo con
millones de dlares en el dinero efectivo para invertir. Mir a sus vendedores
hacer el error de la tentativa de hablar el negocio demasiado pronto, que hizo que
los iranes los desconfiaran. Muchos de los problemas se marcharon cuando los
vendedores aprendieron que los persas quisieron sentarse y beber el t durante
varias horas mientras evaluaron al agente y la compaa.
Negociando con extranjeros, nosotros los americanos harn mucho mejor si reducimos
la velocidad. Tendemos a hablar primero, luego escuchar la respuesta, y slo luego
observar el comportamiento de los otros negociadores. Los extranjeros nos dicen que
deberamos invertir ese pedido. Deberamos observar primero, luego escuchar, y
finalmente hablar. De hecho, la reaccin despacio a la oferta del otro lado es una
seal de respeto. Su silencio no indica la aceptacin de la oferta; simplemente
indica que da a la oferta la consideracin que merece.
Como hemos visto, los americanos caen a dos trampas principales tratando con
extranjeros: enfatizamos el acuerdo sobre la importancia del
154

relacin entre los partidos, y vamos al grano demasiado rpidamente. Los dos son
estrechamente relacionados, por supuesto. La construccin de una relacin con el
otro lado al punto donde se siente cmodo con l o ella lleva tiempo. La ampliacin
en esa relacin al punto donde confa en la otra persona y no tiene que confiar en
el contrato siendo hermtico toma mucho tiempo.
Cmo culturas diferentes negocian diferentemente
Vamos a mirar a algunas diferencias entre el camino nosotros los americanos
negocian y el modo que la gente de culturas extranjeras hace as.
Tendemos a ser muy directos en nuestras comunicaciones. Los americanos usan
expresiones tal como Cul es su punto fundamental? o Cunta ganancia hara en
esa cifra? O tratamos de cambiar el nfasis de las negociaciones diciendo cosas
como, Vamos a poner nuestros naipes en la mesa, o Vamos a envolver ste esta
noche. Decimos que como ello es, brote de la cadera, y tratan de golpear el
clavo en la cabeza. Nosotros rara vez latido alrededor del arbusto. Aunque
recomendamos esta clase de la franqueza negociando con otros americanos porque hace
presin al otro lado, tiene que realizar que puede parecer demasiado abrupto a
extranjeros, y que tal embotadura los puede ofender.
Resistimos a hacer demandas iniciales escandalosas. Esto vuelve a nuestra esperanza
que podemos cortar el acuerdo y salen de Dodge. Como queremos bombardear las
negociaciones y envolverlos rpidamente, tendemos a pensar en margenes de tiempo
mucho ms cortos que los extranjeros. Creemos que podemos concluir las
negociaciones en horas, mientras creen que el proceso tomar muchos das. Aunque
los extranjeros puedan ser la fabricacin cmoda de una demanda inicial escandalosa
porque saben que el precio y los trminos cambiarn enormemente cuando los das van
por, vemos esto como el frenado de las negociaciones o hacernos entrar en el
regateo interminable.
155

Con mayor probabilidad negociaremos solo. Es bastante habitual encontrar a un
negociador americano solitario que totalmente se autoriza para arreglar la
exposicin del negocio en una negociacin internacional. Cuando se lleva al cuarto
de negociacin, encuentra que es enfrentante con un equipo de 10 o 12 personas del
otro lado. Esto no es bueno para el americano, porque se sentir psicolgicamente
dominado a menos que los equipos que negocian sean aproximadamente la misma talla.
Sin embargo, el efecto de esto en el equipo extranjero nos concierne ms. Los
extranjeros pueden interpretar el envo de un negociador solitario como el sentido,
no son serios sobre la fabricacin de un acuerdo en esta reunin, porque si slo
han enviado a un negociador, esto debe ser slo una expedicin preliminar. O los
extranjeros pueden conseguir la impresin que el americano rene informacin
simplemente para devolver a un equipo de negociadores. A menos que el americano
entienda esto y haga esfuerzos explicar que es el equipo de negociacin entero y
que se autoriza para negociar el acuerdo, no se puede tomar en serio. Esto le pone
en una desventaja seria porque quita su capacidad de recurrir a la Autoridad ms
Alta. Si se obliga a enfatizar su autoridad para negociar, debera indicar que
tiene la autoridad slo para negociar hasta cierto punto de precios. Ms all de
ese punto, tendr que conseguir la autorizacin. De ser presionado de revelar que
punto de precios, debera explicar que no se autoriza para hacer as.
Los americanos son incmodos con demostraciones emocionales. Los ingleses son los
ms incmodos con ellos, por supuesto, pero los americanos tambin ven emociones de
demostracin en pblico como una debilidad. Si una esposa americana comienza a
gritar, su marido al instante supone que haya hecho algo extraordinariamente cruel
a ella. En los pases Mediterrneos, el marido simplemente se pregunta que
estratagema su esposa ha tramado ahora. Este miedo de una reaccin emocional hace
que americanos sean provisionales en sus negociaciones con extranjeros, y si el
vendedor realmente explota con la clera por una de nuestras ofertas bajas,
tendemos a reaccionar de manera exagerada. En cambio, deberamos simplemente
156

ver esto como una estratagema de negociacin que podra ser absolutamente aceptable
en otra cultura. Somos incmodos con el silencio. Los americanos odian el silencio.
A nosotros, 15 segundos del silencio parecen a una eternidad. Recuerda la vez
pasada que el cuadro de alta definicin se rompi en su televisin plasma? Golpeaba
probablemente la cumbre del juego dentro de 15 segundos. En particular a asiticos,
que son cmodos con perodos largos de la meditacin, esta impaciencia parece ser
una debilidad que pueden aprovechar. Tratando con extranjeros, no sea intimidado
por perodos largos del silencio. Lo ver como un desafo a no ser el prximo para
hablar. Despus de un largo periodo de silencio, la siguiente persona para hablar
pierde. La siguiente persona para abrir su boca har una concesin. Uno de los
estudiantes de Roger, un banquero de la hipoteca, cont una historia de negociacin
en Shanghai, China. Haba 20 de nosotros alrededor de una mesa de negociaciones,
dijo a Roger. Las decenas de millones de dlares en hipotecas estaban en juego. De
repente el otro lado completamente se qued tranquilo. Por suerte, haba aprendido
sobre esta tctica y estuve preparado para ella. Ech un vistazo a mi reloj. Unos
33 minutos apretados fueron por sin una palabra dicha. Finalmente uno de sus
abogados habl e hizo una concesin que nos permiti reunir la transaccin.
Lamentamos confesar que no sabemos. Los americanos lamentan confesar que no saben.
Esto es algo que los extranjeros realizan y pueden usar para su ventaja. No tiene
que contestar a cada pregunta. Perfectamente tiene derecho a decir, Esto ha
privilegiado la informacin en esta etapa. O les puede decir simplemente que no
sabe o que no le permiten soltar la informacin que buscan. No cada pregunta merece
una respuesta.
Hay una vieja broma que los restaurantes en el cielo tienen un gerente alemn,
matre francs d, camareros ingleses y un cocinero italiano. Por otra parte, los
restaurantes en el infierno tienen un gerente italiano, matre alemn d, camareros
franceses y un cocinero ingls. stos son
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estereotipos, seguros, pero sera incorrecto no hacer caso de caractersticas
comerciales tnicas y nacionales en nombre de la evitacin de ninguna estereotipia.
Seramos culpables de la estereotipia si implicramos que toda la gente de estos
pases o con estos fondos nacionales tiene las tendencias de las cuales hemos
hablado aqu. Sin embargo, es realista suponer que un gran porcentaje de
inmigrantes se comporte este camino. Tendr mucho ms xito en relacin con la
gente de otras culturas si tiene estas caractersticas en cuenta.
Cuando Mike estaba en el negocio publicitario, encontr casi todos estos estilos de
negociacin porque muchos de sus clientes poseyeron restaurantes tnicos.
Rpidamente aprendi que vendindose haciendo publicidad a los dueos o los
gerentes del chino, japons, indio, griego, italiano y restaurantes mexicanos eran
totalmente diferentes de tratar con Joe abajo en la Cafetera del Amigo viejo
Buena. La experiencia que Mike gan el funcionamiento con la gente de culturas
diferentes le ha servido bien en su empresa de bienes inmuebles. Ha hecho con xito
compras de vendedores griegos y chinos cuya negociacin de la tctica apag a otros
potenciales compradores.
Los americanos se concentran ms en la adquisicin del contrato firmado que en la
construccin de una relacin con la otra persona.
Los americanos quieren ir al grano demasiado rpidamente. Tendemos a ser muy
directos en nuestras comunicaciones. Resistimos a hacer demandas iniciales
escandalosas, creyendo que hacer tan va
haga ms lento la negociacin. Con mayor probabilidad negociaremos solo. Somos
incmodos con demostraciones emocionales. Somos incmodos con el silencio.
Lamentamos confesar que no sabemos.
158
13
Entendimiento de los estilos de personalidad de los vendedores
Yo n este captulo, vamos a ensearle cmo analizar los estilos de personalidad de

los vendedores y cmo usar esa informacin para adaptar su estilo de negociacin
para encajar mejor suyo. Saber los estilos de personalidad que se diferencian le
ayudar a conseguir un mejor acuerdo y hacer el proceso de negociacin entero ms
agradable para cada uno.
Los estilos de personalidad se desarrollan muy temprano en la vida. Los jesuitas
solan decir, Dme un nio hasta que tenga siete aos, y le daremos al hombre,
que est basado en una cotizacin por el santo espaol Francis Xavier. Si ha
criado a nios, sabe sobre esto, verdad? Es uno de los pequeos misterios de la
vida cmo los nios que se cran juntos en exactamente las mismas circunstancias
pueden crecer completamente diferentes el uno del otro. Si mira hacia atrs a
cuando tenan slo siete aos, ver que tenan los mismos estilos de personalidad
entonces que tienen hoy como adultos.
uso.
159

El sistema vamos a ensearle est basado en algo que el filsofo griego Hippocrates
calcul hace un par de miles de aos, por tanto es aprobado y probado.
El sistema est basado en dos dimensiones. La primera dimensin es el nivel
asertivo del vendedor. Puede decir esto por la firmeza del apretn de manos del
vendedor, la franqueza de su respuestas a sus preguntas, y o l o ella se
ofrecieron su nombre fcilmente sacudiendo su mano - esa clase de la cosa. El
vendedor asertivo quiere ir al grano rpidamente. l o ella estrecharn la mano y
dirn, Venga a en y vamos a ver si esta propiedad trabajar para usted. Una
persona no asertiva quiere llevar tiempo para llegarle a conocer. Un comprador
asertivo tomar una decisin rpidamente: Su oferta parece fina excepto el precio.
Tengo que conseguir 20.000$ ms. El comprador no asertivo quiere que el tiempo lo
medite o lo mande a un compaero.
La gente asertiva siempre est ansiosa de vender sus ideas y filosofas a otra
gente, por tanto son tpicamente persuasores. Siempre tratan de hablar la gente en
la compra de la misma clase del coche que conducen o movindose a la parte de
ciudad que favorecen.
La gente asertiva tiene capacidades de concentracin cortas. Sus mentes saltan
constantemente de una cosa al otro. Piensan en todas las llamadas telefnicas que
tienen que hacer y todas las cosas que tienen que hacer. Como saben que no pensarn
en la misma cosa cinco minutos de ahora, toman la costumbre de la toma de
decisiones rpidamente. Mirarn su oferta e irn para ella o no irn para ella
rpidamente.
La gente menos asertiva tiene capacidades de concentracin largas, por tanto toman
la costumbre de toma de decisiones despacio - de verdad necesitan el tiempo para
meditar cosas.
Reconozca esto como un punto principal del conflicto en conseguir del vendedor
aceptar su oferta. Si es una persona que toma decisiones rpida, las personas que
toman decisiones lentas menos asertivas le pueden hacer la pared. Pensar, ha
tenido mi oferta durante tres das ahora. Le llamo, y dice que todava piensa en
ello! Para el bien del cielo, cuanto toma
160

alguien para decidir? Son slo 300.000$. No es que grande un acuerdo.
Si es una persona no asertiva, es probablemente una persona que toma decisiones
lenta, y muy recela a personas que toman decisiones rpidas.
Dice, Recog la oferta a este comprador, y la mir brevemente, no poda haber sido
ms de un minuto, y haber dicho, la tomar si levantar su precio en 10.000$. No
creo que tomara mi oferta en serio. No es natural slo para la gente tomar
decisiones tan rpidamente.
La segunda dimensin es el nivel emocional del vendedor. Esto es lo mismo como el
cerebro izquierdo contra la forma de pensar correcta y cerebral. Emocional, o
cerebro correcto, la gente es creativa y se preocupa por la gente. Impasible, o
cerebro izquierdo, la gente ve cosas en negro y blanco y se preocupa por hechos, no
sentimientos. Evale el modo que el vendedor describe la casa y el calor con el
cual l o ella responden a la gente. Los vendedores emocionales se preocupan por lo
que pasa a la propiedad despus de que se venden. Quieren saber que el comprador
amar la casa tanto como tienen. Los vendedores impasibles slo se preocupan por si
puede conseguir la financiacin y si su control del depsito limpiar el banco.
Vamos a mirar estas dimensiones en una carta:
EMOCIN alta bajo
Emocin baja
Bajo asertivo
Emocin baja
Alto asertivo
Emocin alta
Bajo asertivo
Emocin alta
Alto asertivo
Bajo ASERTIVO alto
161

Ahora vamos a identificar su personalidad en esta carta. Para hacer esto, pedimos
que usted suponga que acabe de completar uno de nuestros seminarios del Millonario
del Fin de semana. Le colocaremos en la carta basada en su reaccin al seminario
que dura todo el da. Comenzaremos en el ngulo superior derecho y andaremos en el
sentido de las agujas del reloj.
Pragmtica
La gente con una personalidad asertiva e impasible, encontrada en el ngulo
superior derecho, se sentar a travs de un seminario que dura todo el da por un
motivos y una razn slo: quieren aprender. No van a quedarse porque les gusta el
altavoz o porque tienen buen tiempo. Slo se interesan en cantidad de la
informacin til con la cual pueden dejar el cuarto. El orador puede usar un
pequeo humor, pero slo si es relevante. No vine ac para escuchar un manojo de
bromas, piensan.
La pragmtica es rodeada por aparatos de gestin de tiempo. Algo que puedan
conseguir lo que los har ms eficientes, tendrn. Ordenadores porttiles,
BlackBerries, GPSs, iPhone - tienen todos ellos. Lamentan perder el tiempo. Si se
casa con un Pragmtico, ver a su cnyuge entrar en la sala de estar para mirar las
noticias de la tarde y luego decir, Zrzalo, estoy aqu un minuto y medio
temprano. Qu voy a hacer con el tiempo? No lo puedo gastar! Entonces l o ella
conseguirn el mando a distancia y pasarn por 40 canales del cable en un minuto y
medio y harn la misma cosa durante anuncios. TiVo es milagroso a la Pragmtica.
Han entendido esto pueden mirar un programa de televisin de 30 minutos en 22
minutos y 12 segundos por el transporte de mercancas rpido a travs de los
anuncios.
La otra cosa que la Pragmtica piensa es una prdida de tiempo total va durante
vacaciones. Si se casa con un Pragmtico, sabe cmo con fuerza debe conseguir que
su cnyuge vaya en primer lugar. No arrastre la Pragmtica lejos a un lugar donde
no hay nada para hacer, pero sentarse en la playa. No pueden tomar la mayor parte
de esto. Hacia el final del segundo da, se aburren. Antes del tercer da,
162

organizarn algo como un campeonato del voleibol o un torneo del puente.
El Pragmtico es businessperson prctico, prctico. Los vendedores pragmticos slo
se interesan en los fundamentos. Cunto va a darles para su propiedad, y cmo van
a conseguirla? Comprobar su depsito claro el banco, y puede conseguir la
financiacin? No se preocupan lo que va a hacer con la propiedad, y no se preocupan
quien vivir all despus de que se vayan.
Le ayudar a identificar la Pragmtica para realizar que no les gustan deportes del
espectador. El pensado sesin con un estadio durante tres horas, mirando a alguien
ms hacer algo, no es para ellos. Les gustan deportes activos donde lo pueden hacer
ah ellos mismos.
Extravertidos
Los extravertidos, en el fondo la esquina derecha de la carta, slo se sentarn a
travs de al final de un seminario que dura todo el da porque disfrutan de ello. A
diferencia del Pragmtico, aman deportes del espectador. El ser pensado con ese
estadio con todo los que aclaman a la gente estn casi tan bien como la vida se
pone para ellos. Recuerde que sta es la gente asertiva, emocional. Se caen
enamorados de cosas. Los vendedores de bienes inmuebles salvan sus propiedades de
la peticin del freno de compradores de este tipo. La peticin de freno se refiere
a a qu la propiedad parece cuando primero levanta el frente. Si parece a Tara de
Lo que el viento se llev, con las columnas grandes en el frente, la peticin
visual grande, esta gente se cae enamorada de la propiedad; lo quieren, y lo
quieren ahora mismo. Tienden a comportarse el mismo camino en ccteles, tambin.
Quieren ser el centro de la atencin, y a menudo harn cosas como levantamiento y
baile por s a fin de verse. No les gusta estar solos, y son aplastados por la
crtica, aun cuando se justifica. Buscan la aceptacin y la aprobacin de otros y
pueden hablar de sus ofertas con la gente que no tiene inters a la transaccin
slo para sentir que alguien ms est de acuerdo con la decisin que estn a punto
de hacer.
163

El psiquiatra suizo Carl G. Jung defini la extraversin como la bocacalle de los
intereses y las energas de la mente hacia acontecimientos, la gente y cosas en el
mundo sobre nosotros. Los extravertidos, indic, ms se interesan en lo que
contina alrededor de ellos que en sus propios pensamientos y sentimientos.
Amiables
Amiables, en el fondo la esquina izquierda de la carta, son emocionales, como
Extravertidos, pero no asertivos. Se sentarn a travs de un seminario que dura
todo el da porque no quieren ofender al orador yndose temprano. Amiables tienden
a establecer barreras. Probablemente tienen un nmero de casa no inscrito, y pueden
no tener unos Vendedores ambulantes contratan a la puerta principal porque odian
la alta presin. Han vivido probablemente en la misma casa mucho tiempo porque
desarrollan relaciones con cosas as como con la gente.
Unos paseos Afables un coche ms viejo porque l o ella temen yendo a un
distribuidor y siendo la tierra a la muerte por un dependiente de alta presin.
Amiables no son empresarios. Si tratan de vender una propiedad ellos mismos,
rpidamente se desalentarn y ponerla en una lista con un agente de bolsa. Tienen
una direccin del sentido del tiempo pobre. Si llama y pide un Afable una cita para
ver la propiedad, l o ella probablemente le dirn caerse antes de cualquier
tiempo. Amiables tienden a desorganizarse porque no pueden decir a la gente. Su
ambiente es caliente y cmodo porque forman relaciones con las cosas en su vida,
como casas, mobiliario y coches, y no les gusta cambiarlos. Amiables se preocupan
por quien vive en la propiedad despus de que se han movido. Quieren que el
arrendatario ame la propiedad tanto como tienen. Un Afable ni siquiera puede querer
vender la propiedad a usted si l o ella creen que va a convertir la casa en una
unidad del alquiler.
Cuando trate con un Afable, vaya despacio. Construya la confianza antes de ir al
grano. Demuestre que realmente se preocupa por la gente. Tenga cuidado, porque la
pequea cosa ms leve puede ofender este tipo de la persona. No aprete l o ella
porque un Afable
164

no gusta forzarse en tomar una decisin. Tendr que reconocer slo que y dan el
tiempo Afable para estudiar cosas detenidamente, porque no va a conseguir una
decisin hasta las sensaciones Afables cmodas con usted.
Analyticals
El cuarto estilo de personalidad (en la esquina izquierda superior de la carta) es
la persona no asertiva e impasible que llamamos el Analtico. l o ella se sentarn
a travs de un seminario que dura todo el da para estar seguros que consiguieron y
entendieron todos los detalles. El Analtico a menudo tendr un fondo en ingeniera
o contabilidad. l o ella probablemente tienen la obsesin del aparato y son
rodeados por ordenadores, calculadoras e iPod; el Analtico era la primera persona
en el estado para tener un iPhone en su cinturn siempre. Analyticals son la gente
muy curiosa que absorbe la informacin y no puede conseguir bastante de ella.
Mustreles un libro y querrn saber cuando y cmo se imprimi.
Analyticals sienten que pueden manejar todo slo generando cantidades masivas de la
informacin. Son muy precisos sobre la puntualidad, por tanto cuando pide que una
cita vea la propiedad, no dirn, Venga la hora de la comida. Con mayor
probabilidad dirn, Puede estar aqu en diez despus un?
Analyticals tambin son muy precisos sobre cifras, por tanto no le dirn que la
nueva puerta en la casa les cost ms de setecientos dlares. Le dirn que cost
714,16$.
Con el Analtico, tiene que ser exacto. Pregunte a un Analtico que da de la
semana es, y l o ella le dirn, es el mircoles. Excepto a la isla de Guam, donde
es ya la maana del jueves. El Analtico es fascinado por el anlisis y tiene
cartas y grficos para todo. Cuando tal persona le pida a cifras, dles al penique.
Est preparado para proporcionar cada pequeo detalle de la oferta. Trate de
construir la compenetracin con el Analtico hablando de temas que interesan l o
ella, que probablemente incluyen la tecnologa de computacin y tcnica.
165

El vendedor que le dar la mayor parte de problemas
Debera reconocer que tendr la mayor parte de dificultad con la gente con el
estilo de personalidad que est en la esquina de enfrente de suyo en la carta - la
que que es de enfrente tanto en el asertivo como en la dimensin emocional. Vamos a
mirar otra vez a los cuadrantes con las personalidades aadi:
Si es un Pragmtico asertivo e impasible (en el cuarto derecho superior), ama
tratar con otra Pragmtica. Son vendedores prcticos, prcticos, y si les hace una
pregunta, conseguir una respuesta. Cuando quiera una decisin, la conseguir, y
vivirn con ella. Es cuando tiene que tratar con Amiables no asertivo y emocional
que se topa con la dificultad. Piensa rpidamente e impasiblemente, pero piensan
despacio y emocionalmente.
Tomar una oferta a un Afable, y no ve ninguna razn en el mundo por qu l o ella
no deberan ir junto con ello. Est claro para usted que su oferta es muy. Los
vendedores lo deberan aceptar sin pensar, pero se contienen. Piensan
probablemente, No me siento cmodo con usted an, y no voy a vender mi propiedad a
usted hasta que haga. No me diga cunto conoce hasta que me diga cunto se
preocupa.
A la inversa, el vendedor Afable tendr la mayor parte de dificultad con la
Pragmtica como usted. Parece tan fro e impersonal a un Afable. Parece que es todo
el negocio, sin el sentimiento para la gente. El tiempo de necesidades Afable para
sentirse bien sobre hacer negocio con usted.
Si es un Extravertido asertivo y emocional, ama a otros Extravertidos. Son la gente
divertida que se marchar y har cosas emocionantes en la gota de un sombrero. Es
cuando tiene que tratar con el Analtico no asertivo e impasible que se topa con
dificultades. A usted, parece que Analyticals siempre necesitan demasiada
informacin. Estn demasiado en los detalles y no parecen capaces de ver el cuadro
grande. Los ve
166

como lejos demasiado cauteloso en el camino hacen cosas porque la exactitud es
siguiente a la Piedad a un Analtico.
Cundo un Analtico diga a usted, Cuando cerrar el acuerdo? quiere or que
usted dice, El 16 de enero por 3:15 por la tarde. No quiere or, Ah, sobre el
medio de enero ms o menos. Quiere escucharlo hasta el final al minuto.
A la inversa, el Analtico cree que como un Extravertido es demasiado frvolo. Es
demasiado tranquilo, y se marcha en tangentes diferentes sin tener realmente toda
la informacin que debera tener sobre la situacin. Si es demasiado rpido para
hacer una oferta de la propiedad, el Analtico ver esto como la confirmacin que
es demasiado frvolo y no confiar en usted. Quiere sentir que ha dado al menos el
aspecto de haber puesto el pensamiento considerable en la preparacin de su oferta.
La gente con estilos de personalidad diferentes negocia diferentemente
La razn que tiene que entender estos personalidad disea es que la gente con cada
uno de ellos negocia diferentemente. Si puede identificar el estilo de personalidad
de los vendedores tratar con, conseguir un sentimiento bueno sobre cmo
intentarn negociar con usted.
El pragmtico
En una situacin de la negociacin, las vueltas Pragmticas en un Luchador de la
calle. El nico objetivo de un Luchador de la calle en la negociacin es ganar, y
a l o ella, ganando medios qu alguien ms tiene que perder, y qu es incorrecto
con esto? Esto es el modo que el mundo es - no gastan mi tiempo con todas estas
tonteras mutualmente ventajosas wishy-aguadas. Por qu demonios me preocupara
por las necesidades de la otra partido en las negociaciones? Esto es su trabajo!
Espero que ellos luchen tan con fuerza por lo que quieren como voy a luchar por lo
que quiero.
Creera que un Luchador de la calle sera el tipo al cual lo menos le gustara
comprar una propiedad, pero los Luchadores de la calle tienen a
167

defecto vulnerable. Ese defecto es que se hacen obsesionados con una cuestin en la
negociacin. Esto es porque ven la negociacin como un juego para ganarse o
perderse, y deben tener una manera de marcar el juego. El vendedor que es un
Luchador de la calle puede decidir que la ganancia de la negociacin con usted
significa que consigue 200.000$ para su propiedad. Se har obsesionado con esa una
cuestin, pero si realiza esto, encontrar que regalar todo lo dems a fin de
conseguir ese objetivo.
Digamos que trate con un vendedor del Luchador de la calle que ha arreglado su
mente que no tomar un penique menos de 200.000$ para su propiedad. Si le toma una
oferta en 195.000$, la bajar porque si lo aceptara, sentira que haba perdido.
Sin embargo, si le toma una oferta en 200.000$ que pide que l lleve una nota de
50.000$ con el inters del 6 por ciento aadido, debido y pagadero en 10 aos, lo
aceptar. Es una oferta peor que la oferta de 195.000$ en efectivo si considera el
valor del dinero en el tiempo, pero bajar esto porque no encuentra los criterios
por los cuales marca el juego. Si realmente quiere persuadir al Luchador de la
calle, de mala gana tomarle una oferta de 210.000$ que pide que l financie la
compra en el inters del 3 por ciento. Lo aceptar probablemente y dir a todos sus
amigos que consigui 10.000$ ms que peda su propiedad, sin mencionar alguna vez
el inters bajo financiando esto provey.
Otra cosa del Luchador de la calle consiste en que para l para sentir que gan,
debe ver que alguien ms pierde. No hable mutualmente ventajoso con un Luchador de
la calle. En cambio, sangre sobre l y dgale a cunto hace dao.
El extravertido
El Extravertido se convierte en una Madre de la Guarida como un negociador. Una
Madre de la Guarida es alguien que se hace tan excitado con cosas que tiende a
perder la perspectiva. Esto es la persona que organiza un equipo del bisbol en el
trabajo, y ha tan excitado y entusistico sobre ello! No ocurre
168

a ella que hay alguien en el mundo entero que no querra jugar el bisbol los
martes por la tarde.
Las Madres de la guarida son la gente que con la mayor probabilidad tendr la
negociacin entera se caen alrededor de ellos antes de que realicen que hay un
problema. Esto es el corredor de bienes races que vuelve en su oficina y da un
puntapi al escritorio. Mis compradores comprados a otro agente de bolsa! Cmo
podran hacer esto a m? Beba con ellos hasta la medianoche la otra noche. Las
Madres de la guarida dejan a su entusiasmo cegarlos a la realidad de la situacin.
El afable
El Afable tiende a convertirse en un Pacificador como un negociador. El objetivo
del Pacificador en las negociaciones no es tanto para ganar para ver que cada uno
es feliz. Es interesante ver el estilo de personalidad de enfrente, el Luchador de
la calle, que negocia con el Pacificador. El Luchador de la calle tratar de moler
cada ltima moneda de diez centavos de las negociaciones hasta que se convenza de
que no hay otro penique dejado en la mesa, y cundo todo se acab, el Pacificador
dar vuelta a ella y dir, Ahora est seguro que esto es justo? No querra
aprovecharle.
El analtico
Las vueltas Analticas en un negociador del estilo Ejecutivo. Tpicamente el
comprador Analtico se entren como un ingeniero o un contable, por tanto todo ha
sido bien mientras se ha abrochado abajo, se ha clavado, y en su lugar.
A Analyticals no les gustan el empuje y el empujn de la negociacin. Les gusta
todo ser rgido y en el lugar, y su expresin favorita es, es el principio de la
cosa.
El estilo de personalidad de enfrente, la Madre del Extravertido/Guarida dir,
Oye, mire! Slo hablamos quinientos dlares aqu, por tanto para el bien del
cielo vamos a repartir la diferencia y consiga esta cosa que va.
Y el negociador Analytical/Executive-style dir, Bien entiendo que hablamos 500$.
Realmente, ya que propone esto
169

lo partimos, slo hablamos 250$, verdad? Pero a este punto, es el principio de la
cosa por la cual me preocupo.
De este modo, si es un Analtico, ser cuidadoso que no es demasiado rgido en el
modo que negocia.
El entendimiento de estilos de personalidad y cmo tratar con ellos es una de las
habilidades ms importantes que un inversionista puede adquirir. Hay muchos libros,
los programas de audio y los programas de vdeo disponibles que le ayudar a
aprender sobre diferencias de personalidad, y le impulsaramos fuertemente a gastar
unos dlares y varias horas estudiando el sujeto. Cuando trata de comprar la casa
de alguien como una propiedad de la inversin, de repente piensa diferentemente en
la propiedad del modo que la persona piensa en ello.
Los estilos de personalidad se desarrollan temprano en la vida, y si su estilo no
corresponde a los vendedores, tendr dificultades que se relacionan con aquellos
vendedores.
La gente es asertiva o no asertiva y emocional o impasible.
El Pragmtico asertivo e impasible es businessperson prctico, timemanagement-
consciente.
El Extravertido emocional y asertivo es un cario de la diversin, persona que
toma decisiones rpida. El Afable emocional y no asertivo es una persona de la
gente caliente, rizada. El Analtico impasible y no asertivo tiene un abajo
abrochado
mentalidad del contable. La gente menos asertiva es personas que toman decisiones
lentas y puede necesitar de verdad
tiempo para meditar cosas. Amamos a la gente con nuestro propio estilo de
personalidad. Tenemos mayora
los problemas con la gente que tiene el estilo de personalidad en la esquina de
enfrente de la carta. Los estilos de personalidad diferentes se desarrollan en
estilos de negociacin diferentes.
170
14
El arte de negociacin mutualmente ventajosa
Y ou have probablemente oy que el objetivo de una negociacin es crear una

solucin mutualmente ventajosa, algo creativo que permite tanto que usted como que
los vendedores se alejen de la mesa de negociaciones sintiendo que ha ganado. Puede
haber hecho demostrar esto a usted por el ejemplo de las dos personas que tienen
slo una naranja, pero ambos lo quieren. Hablan de ello un rato, y deciden que el
mejor que pueden hacer debe partir la naranja abajo el medio, con cada uno que se
conforma con la mitad de ello. Para estar seguros que es justo, deciden que uno de
ellos cortar la naranja y el otro elegir que mitad quiere. Sin embargo, como
hablan de sus necesidades subyacentes en la negociacin, aprenden que uno de ellos
quiere que la naranja haga el zumo y el otro quiere usar su corteza en la coccin
de un pastel. Han encontrado mgicamente un modo que ambos pueden ganar y ninguno
tiene que perder.
Ah, seguro! De vez en cuando encontrar una situacin en la cual ambos lados tan
se no informan que la tercera solucin mgica no puede ocurrir a
uso.
171

cualquiera de ellos. Nosotros siempre maravilla en la historia de las dos personas
con la naranja. Haban ido al problema de decidir quin cortara y quien elegira,
pero no haban preguntado hasta el uno al otro para qu quisieron la naranja! Esto
notablemente se no informa.
La misma cosa podra pasar cuando compra bienes inmuebles, pero no resulta bastante
a menudo hacer el concepto significativo. Vamos a afrontarlo, cuando se siente con
un vendedor para comprar su propiedad, las posibilidades consisten en que el
vendedor quiere el precio ms alto y quiere el precio ms bajo. No va a haber una
solucin mutualmente ventajosa mgica. Los vendedores quieren tomar el dinero de su
bolsillo y ponerlo en suyo.
En vez de tratar de dominar a vendedores y engaarlos en hacer cosas que no haran
normalmente, creemos que debera trabajar con la otra persona para buscar problemas
y desarrollar soluciones donde ustedes dos pueden ganar.
Su reaccin a esto puede ser, Fellas, esto es Pollyanna bonito, no piensa? No hay
tal cosa como mutualmente ventajosa en la inversin inmobiliaria. Cuando compro,
trato obviamente de conseguir el precio ms bajo posiblemente puedo, y el comprador
trata obviamente de conseguir el precio ms alto posible. Cmo diablos podemos
ganar?
Vamos a comenzar con la cuestin ms importante: qu queremos decir cuando decimos
mutualmente ventajoso? Realmente significa esto ambo triunfo de lados? O
significa que ambos lados pierden igualmente de modo que el resultado sea justo? Y
si cada lado crea que gan y el otro lado perdido - sera mutualmente ventajoso
que?
Antes de que rechace esa ltima posibilidad, piense en ello un poco ms. Suponga
que compra una propiedad y deja el pensamiento de la negociacin, Gan. Habra
pagado ms si el vendedor hubiera sido un mejor negociador. Sin embargo, el
vendedor cree que gan porque habra tomado menos si hubiera sido un mejor
negociador. Ustedes dos creen que gan y la otra persona perdi. Es mutualmente
ventajoso esto? S, creemos que es, mientras es un sentimiento permanente -
mientras ninguno de ustedes se despierta maana por la maana pensando,
172

El hijo de un arma, ahora s lo que esa persona hizo a m. Espere hasta que le vea
otra vez.
Por eso acentuamos cosas que hacen que alimentan la percepcin que el otro lado
gan, como:
No acepte sin pensar la primera oferta. Pida ms que espera ponerse.
Estremzcase en las ofertas del otro lado. Evite la confrontacin. Juegue al
Comprador Reacio. Use el gambito del Torno de banco: tendr que hacer mejor que
esto. Use la Autoridad ms Alta para evitar la confrontacin. Nunca ofrezca
repartir la diferencia. Ponga cuestiones del callejn sin salida aparte. Siempre
pida una compensacin y nunca haga una concesin sin
una concesin recproca. Afile abajo sus concesiones. Coloque el otro lado para
la Aceptacin Fcil.
Adems de alimentar constantemente la percepcin que el otro lado gan, observe
estas cuatro reglas fundamentales.
El artculo 1 de negociacin mutualmente ventajosa: menosprecie no cosas estrechas
a slo una cuestin
Si, por ejemplo, ha resuelto todas las otras cuestiones y la nica cosa que se deja
negociar es el precio, alguien realmente tiene que ganar y alguien realmente tiene
que perder. Mientras guarda ms de una cuestin de la mesa, siempre puede trabajar
compensaciones de modo que la otra persona no se oponga a conceder en el precio
porque es capaz de ofrecer algo a cambio.
A veces los vendedores tratan de estrechar la transaccin diciendo, slo nos
interesamos en la adquisicin del mejor precio, y queremos cobrar en efectivo. No
nos interesamos en llevar la financiacin, y no nos preocupamos lo que hace con la
propiedad una vez que lo haya comprado. Son
173

la tentativa de tratar esto como una negociacin de una cuestin a fin de
persuadirle que el nico camino puede hacer una concesin que es significativa a
ellos es levantar su precio. Cuando esto pasa, debera hacer todo lo posible para
poner otras cuestiones, como trminos, fecha lmite y cartas credenciales
financieras, en la mesa de modo que pueda usar estos artculos como compensaciones
y escaparse de la percepcin que esto es una negociacin de una cuestin.
En un seminario, un dependiente de bienes races comerciales subi a nosotros. Se
excit porque haba completado casi la negociacin de un contrato para un edificio
comercial muy grande. Hemos estado trabajando en ello durante ms de un ao
ahora, dijo. Y lo hemos resuelto casi. De hecho, hemos resuelto todo excepto el
precio, y somos slo 72.000$ aparte. Nos estremecimos cuando omos que porque
sabamos que ahora que haba reducido las negociaciones a una cuestin, tuvo que
haber un ganador y tuvo que haber un perdedor. Sin embargo cerca los dos lados
podran ser, se dirigan probablemente hacia el problema.
Si se encuentra estancado en una negociacin de una cuestin, debera tratar de
aadir otras cuestiones en la mezcla. Por suerte, hay muchos elementos ms que son
importantes en negociaciones que slo un tema principal. El arte de la negociacin
mutualmente ventajosa est a la pieza juntos aquellos elementos como la reunin de
un rompecabezas de modo que tanto el comprador como el vendedor puedan ganar.
El artculo 1 es, no reduzca las negociaciones a slo una cuestin. Puede resolver
callejones sin salida encontrando puntos en comn en pequeas cuestiones, tan
guardar el movimiento de la negociacin, siempre debera guardar varias cuestiones
abiertas hasta que el principal se resuelva.
El artculo 2 de negociacin mutualmente ventajosa: la gente no es todos para la
misma cosa
La segunda regla que le hace un negociador mutualmente ventajoso entiende que la
gente no es todos para la misma cosa. Tenemos una tendencia principal de suponer
que otra gente quiera lo mismo
174

cosas que queremos, y debido a esto creemos que lo que es importante para nosotros
ser importante para ellos. Pero esto no necesariamente es verdad.
La trampa ms grande en la cual los negociadores del nefito se caen supone que el
precio sea la cuestin dominante en una negociacin. Hay muchos elementos adems
del precio que tambin puede ser importante para la otra persona.
Los trminos de pago son una cuestin grande, por supuesto. En nuestras mentes,
los trminos son mucho ms importantes que el precio. Diramos a cualquier
vendedor, le dejaremos dictar el precio si nos dejar dictar los trminos. Le
daremos dos veces lo que pide su propiedad si nos dejar pagarle 10$ por mes sin el
inters aadido.
El vendedor tiene que saber que puede funcionar. Muchas de nuestras mejores
ofertas han venido de vendedores que haban aceptado antes una oferta ms alta,
pero el comprador no haba sido capaz de conseguir la financiacin o de algn otro
modo no pudo funcionar.
Algunos vendedores realmente se preocupan lo que pasa a la propiedad despus de
que se van.
Estas cosas todos entran en juego, junto con otros media docena de factores. Cuando
ha satisfecho al vendedor que puede cumplir con todos su otros requisitos,
entonces, y slo entonces, realmente valora se hacen un factor decisivo.
No suponga que los vendedores quieran lo que quiere, porque si hace, le abandona
suponiendo que algo que haga en las negociaciones para ayudarles a conseguir lo que
quieren har dao a usted.
La negociacin mutualmente ventajosa slo puede ocurrir cuando entiende que la
gente no quiere todo las mismas cosas de la negociacin. La negociacin no es slo
un asunto de adquisicin lo que quiere; tambin es un asunto de referir por la
adquisicin de la otra persona lo que l o ella quieren. Uno de los pensamientos
ms potentes que puede tener cuando negocia con alguien es, Qu les puedo dar que
no se llevarn de mi posicin? ms bien que, Lo que puede me pongo de
175

ellos? Cuando da a la gente lo que quieren en una negociacin, se hacen mucho ms
probables de darle lo que quiere.
El artculo 3 de Negociacin Mutualmente ventajosa: no Trate de Apretar el ltimo
Dlar de una Transaccin
La tercera llave a la negociacin mutualmente ventajosa es esto: no est demasiado
avaro. No trate de conseguir el ltimo dlar de la mesa. Puede sentir que triunf,
pero le ayuda si deja el sentimiento del vendedor derrotado? Ese ltimo dlar en la
mesa puede ser uno muy caro para recoger. Un hombre que asisti al seminario de
Roger en Tucson le dijo que era capaz de comprar la compaa que posey porque otro
potencial comprador haba hecho ese error. La otra persona haba negociado con
fuerza y haba empujado al vendedor al borde de frustracin. Una vieja furgoneta se
incluy en la venta de la compaa, y como un Mordisco final, el otro comprador
dijo, Va a poner nuevos neumticos sobre esa furgoneta antes de que transfiera el
ttulo, verdad? Esto era la paja que rompi la espalda del camello proverbial. El
dueo reaccion furiosamente, rechaz vender su compaa a este otro comprador, y
en cambio la vendi al hombre que asiste al seminario de Roger.
No trate de conseguir todo esto. Deje algo de modo que el vendedor pueda sentir que
tambin gan.
El artculo 4 de negociacin mutualmente ventajosa: aplace algo en la mesa
La cuarta llave a la negociacin mutualmente ventajosa es esto: aplace algo en la
mesa cuando la negociacin sea terminada. No pensamos decir a los vendedores que
les dar un precio ms alto que negociaron. Pensamos hacer algo ms que prometi
hacer. Dles poca apreciacin para la buena condicin en la cual dejaron la
propiedad. El cuidado de sus sentimientos un poco ms que usted tiene a. Encontrar
que los pequeos suplementos por los cuales no tuvieron que negociar medio ms con
ellos que todas las cosas para las cuales hicieron.
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Las negociaciones de bienes inmuebles ofrecen grandes oportunidades mutualmente
ventajosas porque hay tanto ms para negociar que el slo precio. Como
inversionistas a largo plazo, acentuamos el valor, ms bien que el precio. El valor
es la combinacin de lo que paga y cmo lo paga. Vamos a mirar un ejemplo de este
concepto. Qu vale una casa que produce unos ingresos operativos netos (NOI) de
1.000$ por mes? Para ilustrar nuestro punto, vamos a suponer que furamos capaces
de conseguir la financiacin del 100 por ciento en la propiedad, que es dudosa,
pero realmente pasa de vez en cuando.
Si tenemos 1.000$ por mes con los cuales comprar la casa, podramos tomar a
prstamo aproximadamente 100.000$ durante 15 aos en el inters del 9 por ciento y
hacer los pagos con el NOI. Por otra parte, si encontramos a un vendedor que quiso
financiar la propiedad en el inters del 0 por ciento durante 30 aos, podramos
pagar 360.000$ por la casa y todava hacer los pagos con el NOI. Concedido, stos
son dos extremos, pero miran las posibilidades. Cuntas combinaciones de precio y
trminos estn entre 100.000$ pag ms de 15 aos en el inters del 9 por ciento y
360.000$ pagaron ms de 30 aos en el inters del 0 por ciento? Entre estos
extremos, hay docenas de combinaciones que trabajarn para vendedores diferentes
segn sus necesidades individuales.
Es esta amplia gama de posibilidades que nos da tanta capacidad de crear
situaciones mutualmente ventajosas negociando acuerdos de bienes inmuebles. Adems,
adems de la negociacin de precio y trminos, hay docenas de otras cosas que
tambin se pueden negociar - cosas como efectos personales para incluirse en el
acuerdo, quien paga puntos de descuento del prstamo, honorarios inspectores,
revisiones, la talla del pago al contado y muchos ms.
Como la gente diferente tiene necesidades diferentes, es posible que un vendedor
que est en el apuros financiero pueda querer vender la propiedad descrita encima
para el dinero efectivo de 75.000$ si se puede cerrar en cinco das, mientras
alguien que no tiene hipoteca y se prepara a retirarse se puede atraer a la idea de
financiar la propiedad en el 0 por ciento o una muy baja tasa de inters a fin de
convertir su equidad en unos ingresos del retiro. Recuerde que la informacin es el
poder en una negociacin, por tanto
177
Los Secretos del Millonario del fin de semana a la Negociacin de Bienes inmuebles
debera averiguar tanto como posible sobre las necesidades del vendedor antes de
que haga una oferta. Hemos estado negociando con xito acuerdos de bienes inmuebles
mutualmente ventajosos durante ms de 35 aos, por tanto sabemos que el concepto
trabaja, y que trabaja sobre todo bien con transacciones de bienes inmuebles.
Ahora vamos a resumir lo que le hemos enseado sobre la negociacin mutualmente
ventajosa.
La ganancia es una percepcin, y alimentando constantemente esa percepcin, a
menudo puede convencer a vendedores de que han ganado sin necesidad tener de hacer
cualquier concesin sustancial a ellos.
No reduzca las negociaciones a slo una cuestin. No suponga que la ayuda de los
vendedores a ponerse lo que quieren se lleve de
su posicin. No es para la misma cosa. No est avaro. No trate de conseguir el
ltimo dlar de la mesa. Aplace algo en la mesa. Haga ms que los vendedores
contaron. Aprenda tanto como posible sobre los vendedores. Ms sabe sobre
ellos, el ms fcil deber estructurar negociaciones mutualmente ventajosas con
ellos.
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15
Negociacin ofrece que encuentran las necesidades del vendedor
Yo n el captulo anterior, hablamos de la negociacin mutualmente ventajosa y cmo

esto se puede mejor conseguir entendiendo que sus necesidades y aquellos del
vendedor no son lo mismo. De hecho, las necesidades de los vendedores varan
extensamente. Mientras la venta por el dinero efectivo puede ser grande para un
vendedor, puede causar problemas principales para el otro. Una vez que entienda que
cada vendedor es diferente y tiene necesidades diferentes y que cada propiedad es
diferente y tiene sus propios elementos nicos, ser mejor capaz de entender esto
hay potencialmente tantos modos diferentes de comprar la propiedad como hay
combinaciones de propiedades y la gente.
Naturalmente los vendedores quieren ponerse tanto como posible de vender su
propiedad, pero cuando valora bienes inmuebles de la inversin, el precio slo es
la parte de la ecuacin. La capacidad de equilibrar precio y trminos permite que
usted ofrezca una amplia gama de precios y los mtodos del pago cuando negocia
compras. Creamos que habamos explicado esto bien en nuestro libro El Fin de
semana los Secretos del Millonario a la Inversin
uso.
179

en Bienes inmuebles, pero desde el lanzamiento de ese libro en el otoo de 2003,
hemos presentado miles de preguntas que piden ms informacin sobre cmo el
concepto trabaja.
Las necesidades de vendedores que tienen muy poca equidad en su propiedad, estn
detrs en sus pagos de la hipoteca y se vuelven extincin del derecho de redimir
inminente son completamente diferentes de aquellos de vendedores que poseen su
propiedad libre y clara y gustara convertirla en una corriente de ingresos para el
retiro. Las necesidades de vendedores que se embrollan en un divorcio acalorado son
completamente diferentes de aquellos de vendedores cuyo ltimo nio acaba de dejar
la jerarqua y quienes ya no necesitan una casa tan grande. Las necesidades de un
vendedor que se acaba de transferir slo a un nuevo trabajo cientos de millas lejos
son completamente diferentes de aquellos de un vendedor que posee una casa de
various pisos y ha estado recientemente en un accidente que le ha abandonado
encajonado a una silla de ruedas. La lista de guiones individuales como stos
podra llenar un libro por s mismo, pero el punto es, las necesidades de cada
vendedor son diferentes, y mejor el trabajo es capaz de hacer en descubrimiento y
relleno de las necesidades nicas de cada vendedor, el ms exitoso que se har como
un inversionista.
Si su nica estrategia de negociacin es hacer ofertas convencionales que requieren
un pago al contado del 20 por ciento y financiacin bancaria para el equilibrio,
encontrar a un vendedor ocasional que est bastante desesperado por aceptar su
oferta al por mayor, pero con la mayor parte de vendedores, el 95 por ciento de sus
negociaciones se centrar en el precio. Si usa slo esta estrategia de negociacin,
su xito ser espordico y dejar pasar oportunidades indecibles porque sus ofertas
ofendern o insultarn a la mayor parte de vendedores. A la inversa, si lleva
tiempo y hace el esfuerzo de aprender sobre necesidades de un vendedor y soluciones
constituidas de ellos en sus ofertas, encontrar su tasa de xito que mejora
dramticamente.
Poco despus del lanzamiento de nuestro libro de bienes inmuebles, comenzamos a
recibir charlas en lnea vivas en nuestro sitio web como un servicio a nuestros
lectores. Esto les da la oportunidad de preguntar nosotros y nuestras preguntas de
expertos del invitado
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sobre inversin inmobiliaria, edificio de la riqueza y negociacin. Desde entonces,
los miles de personas han aprovechado estas charlas en lnea vivas libres, que por
lo general se sostienen los lunes por la tarde a las 20:00. Del Este, 19:00.
Central, 18:00. Montaa, y 17:00 horas pacficas. Si le gustara recibir
recordatorios del correo electrnico de las fechas y los tiempos de las estas
charlas, todo que tiene que hacer es visitar nuestro sitio web en
www.weekendmillionaire.com y registro como un Nuevo Usuario. Las charlas son
libres, y cada uno puede participar. Si no ha participado en una de estas charlas,
fuertemente le impulsamos a hacer as. Hemos tenido charlas en cual gente de tan
lejos como Inglaterra, Alemania, Sudfrica, Indonesia, China, Nueva Zelanda,
Australia y Hungra participaban.
Instrumentos indispensables para inversionistas a largo plazo
De las preguntas seguimos recibiendo en nuestras charlas, hemos descubierto que
muchas personas luchan con el concepto de cmo equilibrar precio y trminos para
crear ofertas diferentes que proporcionaran todos el flujo de fondos positivo dado
el NOI. Como consiguiente, hicimos dos cosas.
En primer lugar, produjimos a un compaero a las preguntas frecuentes de Bienes
inmuebles del Millonario del Fin de semana tituladas del libro de bienes inmuebles.
En este libro, clasificamos las preguntas que conseguimos durante las charlas y va
correos electrnicos en captulos con los mismos ttulos que aquellos en el libro
de bienes inmuebles. As, cualquiera que tenga una pregunta leyendo el libro de
bienes inmuebles puede ir al captulo correspondiente en el libro FAQ, donde l o
ella probablemente encontrarn la pregunta y una respuesta ms detallada que ramos
capaces de dar en las charlas rpidas.
En segundo lugar, trabajamos durante meses con un programador muy experto que slo
resulta ser uno de nuestros estudiantes del Millonario del Fin de semana
afortunados para producir el programa de ordenador del Generador de la Oferta del
Millonario del Fin de semana. Esto es el instrumento de negociacin ltimo para
inversionistas de bienes inmuebles a largo plazo. Toma la conjetura de la
fabricacin de ofertas. Vamos a mirar algunas cosas que el programa har.
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Ingresos operativos netos de calcular
La primera cosa que un inversionista tiene que hacer despus de inspeccionar una
propiedad es determinar cuanto dinero estar disponible con que comprar la
propiedad. Esto es la cantidad dejada terminada despus de descontar los gastos de
puestos vacantes, direccin, mantenimiento, utilidades, impuestos, seguro y otros
gastos de los alquileres estimados. Esta cantidad, llamada ingresos operativos
netos (NOI), es la cantidad actual de la vuelta que recibir en su inversin si
paga en efectivo para la propiedad o, si financia la compra, la cantidad que puede
usar para hacer los pagos sin necesidad tener de usar otros ingresos para
subvencionarlos.
El Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana, que trabaja
igualmente bien en PC, Macintosh u ordenadores basados en UNIX, hace este clculo
para usted. El programa le incita a contestar a unas preguntas iniciales sobre
usted y luego salva los datos para usar con cualquier futura oferta que cree. Una
vez que haga salvar los datos, puede saltar los pasos iniciales y acertar a las
pantallas donde introduce alquileres estimados y gastos. El programa calcular
entonces el NOI y le mostrar exactamente cuanto dinero tiene con que estructurar
una oferta.
Generacin de ofertas todo-en efectivo
Una vez que sepa el NOI, podra creer que la generacin de ofertas todo-en efectivo
sera tan simple como decidiendo lo que vuelve quiere recibir en su dinero efectivo
y hacer las matemticas. Es, salvo que la mayor parte de personas olvidan del
cierre de gastos y reparaciones, que tambin requieren el dinero efectivo y pueden
reducir considerablemente la vuelta esperada si no los considera.
El Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana le impide hacer este
error. Cuando hace clic en el botn Generate a Cash Offer, una pantalla aparece
lo que le pide una estimacin de cerrar gastos y reparaciones y la vuelta del
porcentaje que quiere en el dinero efectivo que estos artculos requerirn.
Entonces reduce NOI calculado por la cantidad le tena que proveer de su vuelta
deseada en los gastos de cierre y reparaciones y le muestra la cantidad que se deja
a usted para usar en la determinacin de su oferta en efectivo. Entonces entra en
la tasa de rendimiento quiere
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reciba en la compra, y el programa calcular la cantidad que puede pagar por la
propiedad y todava conseguir la vuelta deseada. Como ajusta el precio de arriba
abajo, puede mirar la variacin de precios. Por ejemplo, si el restante NOI despus
de tomar la vuelta en el cierre de gastos y reparaciones en cuenta es 1.000$ por
mes y planea pagar en efectivo para la propiedad, puede conseguir una vuelta del 10
por ciento en su dinero si paga 120.000$ por la propiedad. Si es cmodo con una
vuelta del 8 por ciento, podra pagar 150.000$, pero si es avaro y quiere una
vuelta del 20 por ciento, tendra que comprar la propiedad por slo 60.000$. No
tiene que saber ninguna frmula matemtica o usar una calculadora; el programa hace
todo esto para usted. Slo tiene que entrar en la tasa de rendimiento que quiere
recibir.
Generacin de ofertas financiadas
Ya que pocos inversionistas pagan en efectivo para bienes inmuebles porque
perderan las ventajas de la accin de palanca si hicieran, la mayor parte de
personas deciden hacer clic en el botn Generate a Financed Offer. Muchos nuevos
inversionistas entran en el problema con ofertas financiadas. Llaman su banco y
preguntan cunto los pagos estarn en una cantidad de dinero dada, y luego tratan
de decidir si pueden alquilar la propiedad anticipada para bastante para hacer los
pagos. No slo pasan por alto gastos de cierre y reparaciones, pero muchas veces no
pueden pensar en los otros gastos que se tienen que considerar calculando NOI.
Incitando a usuarios a entrar en alquileres estimados y gastos primero y luego
calculando el NOI, el Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana
elimina muchos de los errores que los nuevos inversionistas hacen, pero tambin
hace mucho ms. Como con ofertas en efectivo, le incita a entrar en gastos de
cierre estimados y reparaciones, pero para ofertas financiadas va un paso adelante;
tambin pide la cantidad del pago al contado que har y la tasa de rendimiento que
quiere en todos estos gastos en efectivo. Descuenta bastante del NOI para cubrir la
vuelta deseada en estos artculos en efectivo rara vez considerados y luego le da
un mundo de opciones en modos de usar NOI restante para comprar la propiedad.
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Esto es donde el Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana se hace
el instrumento de negociacin ms potente en el mercado hoy. Con ello, los usuarios
tienen la opcin de crear ofertas que utilizan la financiacin bancaria, vendedor
que financia, tercero privado que financia o cualquier combinacin de los tres. Les
da la opcin de levantamiento o bajada de la cantidad de su pago al contado y
combinacin de la financiacin de la tasa del mercado libre de especialistas de
prstamos comerciales con la financiacin del por ciento muy baja o cero de
vendedores para conseguir precios mezclados aceptables. Las pequeas primeras
hipotecas de bancos se pueden combinar con segundas hipotecas ms grandes de
vendedores para crear ofertas ningn dinero abajo que proporcione el flujo de
fondos positivo si el vendedor acepta la oferta. Las opciones son prcticamente
interminables.
Cuando sepa las necesidades del vendedor, este programa permitir rpidamente que
usted determine si es posible crear una oferta razonable que l o ella podran
aceptar. Adems, durante el proceso de creacin y si los guiones segn los cuales
podra comprar una propiedad, el Generador de la Oferta del Millonario del Fin de
semana tambin aparezcan un mensaje de advertencia siempre que trate de crear una
oferta que no proporcionar el flujo de fondos positivo. Este rasgo solo ha salvado
a usuarios cientos de miles de dlares y ha impedido a muchos de ellos atascarse
con lo que llamamos propiedades del caimn, queriendo decir propiedades que comen
por completo su dinero efectivo como un caimn.
Imprenta de cartas de intenciones
Cada vez que hace juegos malabares precio y trminos para crear una nueva oferta,
el Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana le deja guardar la
oferta como la parte de una coleccin de posibilidades para esa propiedad
particular. Una vez que haya generado una serie de ofertas posibles, se mueve al
siguiente paso, que introduce el nombre y direccin de los vendedores. El programa
combina su informacin personal con ese de los vendedores para generar una Carta
de intenciones para algunas o todas de las ofertas que quiere presentar. Mientras
este rasgo es muy genrico y slo se dirige a los datos concretos de la parte
financiera de sus ofertas, le dan la oportunidad de corregir las cartas para
incluir a cualquiera
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las condiciones u otros comentarios que desea aadir antes de imprimirlos. Si no le
gusta la disposicin de las cartas producidas por el programa, los puede salvar en
varios formatos diferentes que se pueden subir en cualquier programa del
procesamiento de textos, permitindole reformatearlos de modo que miren el modo que
quiere.
La configuracin predeterminada en el programa inserta 1.000$ en cada carta de
intenciones como el depsito de la fianza propuesto, pero puede cambiar esto a
cualquier cantidad que desee simplemente escribiendo a mquina sobre la
configuracin predeterminada. Tambin hay una pantalla Conditions que permite que
usted inserte cualquier condicin especial que pueda querer incluir en sus ofertas.
Si escribiera a mquina, Esta oferta depende de los vendedores que dejan la estufa
y refrigerador que estaban en la cocina cuando la casa se inspeccion en la fecha
_____, esta lengua automticamente se incorporar en la Carta de intenciones.
Imagine la flexibilidad de negociacin que tendra si, unos minutos despus de
inspeccionar una propiedad, pudiera calcular el NOI para esa propiedad, generar una
amplia gama de ofertas y tener Cartas de intenciones listas para su firma y para
la presentacin a vendedores. Los vendedores sentiran seguramente que era
profesional y que saba lo que haca. Hasta tenemos algunos estudiantes que llevan
un ordenador porttil y pequea impresora en su coche de modo que puedan presentar
a vendedores una oferta antes de que dejen la propiedad.
Para aquellos de ustedes que se preguntan cmo difcil el programa de ordenador
del Generador de la Oferta del Millonario del Fin de semana debe aprender, tenemos
algunas grandes noticias para usted. El programa se disea con un rasgo de ayuda
nico que se puede encender o de cualquier tiempo el usuario quiere. Cuando el
rasgo de ayuda sea conectado, una lnea de texto aparecer en lo alto de cada
pantalla que dar una descripcin de la pantalla y su objetivo siempre que coloque
el cursor en ello. Tambin dentro de cada pantalla, si no entiende que entrar en
uno de los campos, si slo coloca su cursor en la etiqueta del campo, una
explicacin de lo que se debe entrar aparecer. Adems, hay otros textos de ayuda
emergentes que describen prcticamente todo en el programa ya que trabaja a travs
de l. Una vez
185

es cmodo con el programa, puede hacer clic simplemente en el botn de ayuda en
la cumbre dejada de cualquier pantalla girar la ayuda emergente en o lejos. Como
dicen, hemos hecho todo lo posible para hacer el programa prueba del idiota.
Puede aprender mucho ms sobre ello por ir a www.weekendmillionaire.com/store,
donde encontrar una explicacin ms detallada de lo que puede hacer.
La utilizacin de una inspeccin como un instrumento de negociacin
Como hemos subrayado en todas partes de este libro, la informacin es el poder en
una negociacin. Hemos hablado de las necesidades diferentes de vendedores y cmo
el aprendizaje sobre ellos puede afectar las negociaciones, pero como mencionamos
en el prrafo inicial de este captulo, cada propiedad tiene sus propias
peculiaridades que, cuando combinado con las necesidades del vendedor, enormemente
amplan las posibilidades. Una manera buena de aprender sobre las peculiaridades de
una propiedad es conducir una inspeccin detallada.
Tambin aprendimos de preguntas que hemos recibido en nuestras charlas en lnea que
los inversionistas ms nuevos son aprensivos sobre la conduccin de inspecciones.
Tienden a andar a travs de una casa, dndole una mirada superficial, y si parece
bien, se satisfacen. La mayor parte de ellos tienen miedo de hacer preguntas
resistentes por miedo de la ofensa de los vendedores, pero como con el aprendizaje
sobre las necesidades del vendedor, ms informacin se puede juntar al lado de la
condicin de una propiedad, ms fuerza tendr negociando su compra.
Durante los aos, hemos desarrollado una lista de comprobaciones que usamos
haciendo una inspeccin, y lo hemos puesto a disposicin de nuestros lectores como
una descarga gratuita de nuestro sitio web. Est en el formato de PDF, y se puede
descargar y salvarse o simplemente imprimirse del sitio web tan a menudo si es
necesario. La forma se puede doblar tanto como una forma inspector inicial como
como una forma de move-in/move-out que puede usar con arrendatarios. Proporciona
una lista de comprobaciones del cuarto por cuarto de artculos para clasificarse
como excelente, medio, o pobre. Al lado de cada artculo, hay un espacio para notar
cualquier trabajo que se tenga que hacer y un impreso para rellenar el coste
estimado. Cuando
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ha sumado los gastos de reparacin, tiene la informacin que tiene que insertar en
el campo del coste de reparacin en el programa Weekend Millionaire Offer
Generator.
Esta forma inspector proporciona un instrumento a usted para usar haciendo una
inspeccin que se lleva la mayor parte de la tensin implicada en hacer preguntas
resistentes. Ya que es una forma inspector preimpresa y va marcando cada artculo
ya que lo inspecciona, slo es natural para usted hacer preguntas siempre que
encuentre una condicin insatisfactoria. Si no se satisface por la informacin se
junta, no dude en gastar unos dlares y conseguir una inspeccin de casa completa
de una firma inspector de casa autorizada. Es mejor perder unos honorarios de 200$
inspectores que comprar una propiedad que requiere miles del valor de dlares de
reparaciones que no agarr.
Cuando los vendedores saben que es consciente de carencias o defectos en su
propiedad, debilita su posicin de negociacin y reduce la probabilidad que harn
contrapropuestas ridculas. Tambin le da un instrumento de negociacin que puede
usar si realmente consigue una contrapropuesta inaceptable; si el vendedor quiere
un precio ms alto, siempre puede pedir que l o ella paguen las reparaciones
necesarias.
Conclusin
Queremos que usted tenga xito. Los instrumentos descritos en este captulo se han
todos diseado para asistirle en el alcanzamiento del xito financiero. Este
sistema educativo nacional es un fracaso miserable cuando viene a la enseanza de
jvenes sobre edificio de la riqueza y espritu emprendedor. Se concentra
principalmente en estudiantes docentes cmo conseguir un trabajo, no en cmo
construir un futuro. Como consiguiente, la mayor parte de personas gastan 40 horas
por semana, 50 semanas por ao durante 40 aos y terminan con un poco ms para
mostrar para ello que un control de la seguridad social mensual. La construccin de
la riqueza con bienes inmuebles es una proposicin a largo plazo, no enriquecerse
el esquema rpido. Por ejemplo, si dedic slo cuatro horas por semana al
aprendizaje del mtodo del Millonario del Fin de semana de invertir y necesit un
ao entero a
187

compre su primera propiedad de la inversin, en slo 15 aos que una propiedad le
podra pagar ms que la seguridad social comprueba que trabaj su vida entera para
obtener.
Ningunos dos vendedores y ningunas dos propiedades son exactamente parecidos.
Potencialmente, hay tantos modos diferentes de comprar propiedades como hay
combinaciones de propiedades y la gente. La ayuda viva libre est disponible para
inversionistas que participan en las charlas en nuestro
Sitio web en www.weekendmillionaire.com. Las preguntas frecuentes de Bienes
inmuebles del Millonario del fin de semana son un libro del compaero a La Semana -
termine los Secretos del Millonario a la Inversin en Bienes inmuebles. Es una
compilacin de preguntas y respuestas de nuestros estudiantes que se presenta con
los mismos ttulos del captulo para la referencia fcil. El Generador de la
Oferta del Millonario del Fin de semana es el instrumento ms fino en el mercado
hoy para inversionistas de bienes inmuebles a largo plazo. Es un programa de
ordenador modestamente valorado que permite que usted equilibre precio y trminos
para encontrar las necesidades de vendedores con requisitos que se diferencian. La
forma inspector que est disponible como una descarga gratuita en el sitio web de
www.weekendmillionaire.com es un instrumento excelente para ambos inversionistas y
gerentes de la propiedad para usar durante inspecciones iniciales o como una forma
inspector move-in/move-out.
188
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Veinte tctica de cierre
Yo f es (o han sido) un dependiente, ser muy familiar con la tctica de cierre. Si

no es (y no han sido), entonces este captulo ser nuevo a usted. La tctica de
cierre es tcnicas que los vendedores usan para conseguir que un comprador tome una
decisin ms rpido que l o ella por otra parte iban.
Esto es una ventaja, porque ms rpido puede conseguir que el vendedor decida,
mejor la posibilidad tiene de la adquisicin lo que quiere. Ms largo da a alguien
para pensar en la decisin, menos accidental tiene de la adquisicin lo que quiere.
Aqu estn 20 finales que puede usar para conseguir una decisin ms rpida del
vendedor.
El remolcador cerca
Si ha estado de pie alguna vez en un dique en Nueva Orleans, sin duda se ha
maravillado de los remolcadores que arrastran las barcazas abajo el Ro de
Misisip. Un remolcador diminuto ms que no 30 pies de largo puede tirar una cuerda
de
uso.
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barcazas, cada uno que lleva ms de 10.000 toneladas de carga. Cuando Roger navega
su velero cerca del puerto de Los ngeles, mira con el asombro ya que un remolcador
diminuto maniobra un superpetrolero de 300.000 toneladas. Cul es el secreto del
poder increble del remolcador? El capitn del remolcador sabe que puede mover la
carga ms grande si lo hace un poquito a la vez. Si el capitn tratara de obligar
ese superpetrolero a cambiar su direccin, no lo poda hacer. No importa cmo con
fuerza l revved sus motores y atacado que superpetrolero, slo saltara lejos.
Pero hacindolo un poquito a la vez, puede llevar a cabo las cosas ms increbles.
Qu tiene que ver esto con conseguir del vendedor decir s? Hacindolo un poquito
a la vez, puede llevar a cabo las cosas ms asombrosas. Hacindolo un poquito a la
vez, puede mover al vendedor ms insuperable alrededor y conseguir que l o ella se
vendan a usted.
Roger una vez consigui un prstamo de 250.000$ de un banquero que usa el
Remolcador Cerca. Posey 33 casas con otro inversionista, y quiso comprar a su
compaero de modo que poseyera a todos ellos. Para hacer esto, tena que conseguir
que el banquero hiciera un prstamo de 250.000$ asegurado slo por una segunda
hipoteca en la propiedad. Al principio, el banco rechaz hacer una inversin tan
arriesgada. Roger y el otro inversionista pidieron encontrarse con el
vicepresidente, que slo repiti la misma posicin. Sin embargo, suavemente
persistieron, sabiendo que mientras el banquero no los tir, se ponan ms cerca a
la adquisicin del prstamo aprobado. Una hora ms tarde, el banquero haba
consentido en hacer el prstamo si Roger fuera enfadado y seguro l con un
certificado de depsito de 100.000$. Siguieron repitiendo su posicin sin cualquier
confrontacin, sabiendo que daban un codazo a l alrededor. Otra hora ms tarde,
consinti en hacer el prstamo asegurado slo por la propiedad.
La prxima vez est en una situacin donde se convence de que el vendedor nunca
cambiar de idea, pensar en aquellos remolcadores que dan un codazo que petrolero
enorme alrededor. Los vendedores realmente cambian de opinin. Slo porque no
dijeron a llevar la financiacin hace un minuto, hace una hora, o ayer no
necesariamente suponen que dirn no
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otra vez si les pregunta una vez ms. Un poquito a la vez, puede cambiar de
opinin, sobre todo si da l o su un poco de nueva informacin que se puede usar en
tomar una decisin revisada.
El prado cerca
Cuando Roger era un adolescente, gan el dinero extra fotografiando caballos de
Pura sangre para criadores. Esto es una rama extraa de la fotografa porque los
criadores no quieren ninguna estilizacin artstica al cuadro. Necesitan una
fotografa que parece a cada otra fotografa de un caballo que est de pie en el
clavo, de modo que los criadores puedan evaluar exactamente el caballo. Es un lado
pegado un tiro de las patas lejanas del caballo ligeramente avanzadas de modo que
los criadores puedan ver cuatro piernas.
Es difcil conseguir que sementales de Pura sangre temperamentales estn de pie
as. Si conduce el caballo delante de la cmara y no est de pie correctamente,
puede tirar en su pierna todo que quiere, pero lo pondr slo atrs el modo que
decidi estar de pie en primer lugar. Esto es el modo que algunos inversionistas
tratan de cambiar de idea - con la fuerza bruta.
La nica manera de cambiar el modo que el semental est de pie es conseguir su
mente del modo que decidi estar de pie antes. Roger le conducira alrededor del
prado, hablando suavemente con l, conseguir su mente de la decisin que haba
hecho antes. Entonces conducira el semental atrs delante de la cmara y vera
cmo estaba de pie ahora. Si todava pusiera el camino incorrecto, Roger le
conducira con paciencia alrededor del prado una vez ms e intento otra vez.
Algunos vendedores parecen a aquellos sementales. No dicen a usted sin motivo
adems del que que hace un caballo decidir estar de pie con sus piernas juntos.
Cuando esto pase, recuerde el semental y tome a los vendedores para un paseo mental
alrededor del prado. No trate de obligarlos a cambiar de opinin. En cambio, conte
una pequea historia para tomar sus mentes de la decisin que hicieron. Piense a
usted, Puedo haber hecho la pregunta de cierre correcta, pero mi cronometraje era
desconectado. Los distraer y volver a la pregunta de cierre en unos minutos.
Despus de que los haya envuelto mentalmente en otros pensamientos, vaya para el
final otra vez. Si
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todava no dicen, hgalo otra vez, como Roger que anda el semental alrededor del
prado otra vez. Despus de que los haya distrado con una historia, vaya para el
final otra vez.
Nunca piense un no como una respuesta negativa; simplemente piense en ello como un
signo que tiene que andar los vendedores alrededor del prado otra vez, dndoles la
informacin adicional y ms motivos de decir s.
El que no se parara se cierra
Esto es el final ms simple que vamos a ensearle, y le parecer probablemente
absurdo. Hasta que lo haya intentado, no creer qu importante puede ser.
El hijo de Roger Dwight nos ense este final cuando venda nuevos coches. Siempre
que uno de sus clientes pusiera objecin, en vez de tratar de sostener que el
cliente estaba equivocado o encuentre una manera de trabajar alrededor de la
objecin, aprendi a decir, Pero lo que no le parara de seguir adelante hoy,
verdad? Al principio, se sinti estpido diciendo esto porque estaba seguro que el
cliente le ridiculizara. Sin embargo, descubri que un nmero de veces notable,
los compradores retrocederan ante la objecin. Diran, Slo tiene el coche en el
rojo? Quisimos verde.
Respondera, Pero esto no le parara de seguir adelante hoy, verdad?
Y diran, Bien, no, adivino que no iba. Parece escandaloso, verdad? Pero si lo
intenta, creemos que terminar por darse puntapis, porque encontrar que las
objeciones que le han estado dando caben durante aos realmente no necesitan una
respuesta. El vendedor dice, he bajado ya una oferta ms alto que esto. Dice,
Pero lo que no le parara de venderse a nosotros, verdad? Puede decir bien,
Bien, adivino no, si se puede cerrar en 30 das. No tiene que satisfacer cada
objecin. Si decide hacer esto, comenzar a sentir que juega uno de aquellos
golpe la tuza juegos en una arcada. Cada vez golpea una tuza en el
192

encabece y tmesele en el agujero, el otro aparece en otra ubicacin. Antes de que
lo sepa, se desgasta, y todava hay las tuzas que colocan sus cabezas. No permita
que usted entre en el negocio que contesta la objecin. Muchos vendedores usan
objeciones como la tctica que tarda para evitar necesidad tener de tomar una
decisin.
El dejar ellos solo final
Si compra a un marido y esposa (o a dos compaeros, en realidad), es importante
para usted darles el tiempo para consultar el uno al otro en si aceptar la oferta.
Si se queda con ellos todo el tiempo, los puede parar de tomar una decisin. Sin
embargo bien conocen el uno al otro, no pueden leer pensamientos de cada uno. No
estn seguros si su cnyuge quiere aceptar la oferta o no. Dejarlos en paz un rato
les da una posibilidad de preguntar, Qu piensa, querido?
Esto no se aplica slo a maridos y mujeres. Podra hacer una oferta al presidente y
el vicepresidente de una compaa. El presidente puede estar ansioso de seguir
adelante, pero quiere estar segura que el vicepresidente est a bordo y apoyar
con entusiasmo la decisin. O el vicepresidente puede estar impaciente, pero no
est seguro que el presidente no le invalidar. Dando a dos de ellos algn tiempo
solo para resolver aquellas cuestiones har la adquisicin de una decisin
favorable ms fcil para usted.
No los haga pedirle durante el tiempo para discutirlo, drselo. No tiene que decir,
Djeme darle el tiempo para pensar en ello. Simplemente encuentre una disculpa
por dejarlos en paz durante unos minutos, como la peticin si hacen caso de su
andar alrededor y toma de otra mirada a la propiedad mientras consideran su oferta.
No slo esto les dar el tiempo solo, pero tambin les puede traer a una decisin
ms rpida porque no querrn que usted encuentre algo que le podra llevar a tener
pensamientos sobre la fabricacin de la compra.
193

Vince Lombardi cerca
Cuando trata de aceptar su oferta, una resistencia psicolgica a veces aumenta en
la mente de los vendedores. Como se acercan al punto de tomar una decisin,
comienzan a resistir. Quizs se preocupan que puedan hacer la cosa incorrecta o que
no consiguen la mejor oferta. Independientemente de la razn, la tensin construye
hasta el momento que toman la decisin. Entonces, una vez que los vendedores han
tomado la decisin de confiar en usted y estn listos para seguir adelante con su
oferta, un cambio notable ocurre en sus mentes. Habiendo tomado la decisin de
confiar en usted, sus mentes harn algo que puedan para reforzar la decisin que
slo hicieron. Esto es cuando a menudo puede conseguir que ellos estn de acuerdo
con cosas que no estaran de acuerdo con antes, como un depsito de la fianza ms
pequeo o parte que lleva o toda la financiacin.
Vince Lombardi siempre sola hablar del segundo esfuerzo, verdad? Am mostrar sus
secuencias de la pelcula de Empaquetadores de Green Bay de receptores quien casi
agarr la pelota, pero no poda colgar completamente en ella. Pero en vez de
dejarle ir, hicieron un segundo esfuerzo y lo agarraron antes de que golpeara la
tierra. O los corredores quien deberan haber abordado, pero quien todava lograba
mover libre y hacer el touchdown. Vince Lombardi dira a sus jugadores que cada uno
ah hace el primer esfuerzo. No estaran en el equipo si no supieran cmo jugar el
juego bien y no hacan ah todo que les dijo hacer. Pero esto es lo que cada
jugador en cada equipo en la liga hace. La diferencia, Vince Lombardi dira, entre
los jugadores buenos y los grandes jugadores es que los grandes jugadores harn ese
segundo esfuerzo. Cuando todos los dems creen que el juego se pierde, todava
seguirn intentando.
Si quiere ser un grande inversionista, tome una punta de Vince Lombardi. Cuando
todos los dems digan, Djelo. Ha intentado bastante con fuerza, no estn poco
dispuestos a darle uno ms esfuerzo. No se aleje de un acuerdo sin dar al menos a
los vendedores una segunda o tercera oportunidad de decir s.
194

El final silencioso
El Final Silencioso siempre es una diversin cerca del uso. Dice que debera
presentar su oferta y luego callarse! A partir de entonces, la persona que habla
primero pierde.
Los vendedores pueden responder a su oferta de uno de tres modos: pueden decir s,
no pueden decir, o le pueden pedir ms informacin para ayudarles a decidir. Si es
un pensador seguro, esperar que ellos digan s. Se sorprender si no dicen o
indican que no pueden decidir. Espere a averiguar. No cambie su oferta hasta que
sepa seguro que no dirn s.
Roger una vez hizo una oferta de un alquiler a un vendedor que preguntaba a
240.000$. Su oferta era 180.000$. Francamente, la presentacin de una oferta tan
baja le asust. Crea que el vendedor estara furioso en haber gastado su tiempo a
una oferta tan baja. Roger gritted sus dientes y ley la oferta a l. Entonces
cambi la oferta, la empuj a travs de la mesa y puso su pluma encima de ella para
el vendedor para firmar.
El vendedor lo mir un rato, entonces lo recogi y lea todo esto camino a travs
de, incluso la letra pequea. Lo dej y mir a Roger, que tuvo que morder su lengua
para pararse de la conversacin.
Recogi la oferta una y otra vez lee todo esto el camino a travs de. Entonces lo
dej y mir a Roger para lo que pareca a cinco minutos.
Finalmente dijo, Supongo que ahora se supone que digo s, no, o tal vez. Es
correcto esto?
Roger sonri ligeramente, pero todava no deca nada. El vendedor lo recogi por
tercera vez y lea todo esto el camino a travs de otra vez. Entonces dijo, le dir
lo que har. No aceptar esto, pero aceptar esto. Escribi una contrapropuesta
muy aceptable en el fondo de la oferta, lo cambi y lo desliz atrs a travs del
escritorio a Roger.
El Final Silencioso es el ms simple cerca de entienden y uno de los ms difciles
para usar. No estamos acostumbrados al silencio. Incluso un minuto de silencio
parece a una eternidad.
195

Recuerde, siempre suponga que el vendedor diga s. Presente la oferta, y luego no
diga una palabra hasta que averige lo que el vendedor har.
El sujeto final
El Final Sujeto es una gran manera manejar a un comprador que es intimidado por la
talla de la decisin que pide que l o ella hagan. Los corredores de bienes races
saben que cuando sus clientes compran una nueva casa, es probablemente la compra
ms grande que harn alguna vez. El agente sabe que ha encontrado la casa perfecta
para ellos, pero a veces la talla escarpada de la decisin los para de seguir
adelante. Los agentes entonces dicen, Por qu no lo escribimos slo sujeto a
usted aprobado para la financiacin? Haciendo la venta condicional de otro
acontecimiento que ocurre, parece convertir una decisin principal en uno menor.
Naturalmente, un corredor de bienes races bueno sabe que los compradores tendrn
derecho a la financiacin, por tanto realmente han comprado la casa.
Un agente de seguros de vida realiza que su comprador tiene el problema estando de
acuerdo con su oferta. Dice, Francamente, no s si puedo conseguir a alguien de su
edad asegurada por esto mucho. Sera sujeto a su paso del reconocimiento mdico,
entonces, por qu no hacen slo escribimos el trabajo de escribir sujeto a su paso
del reconocimiento mdico. No suena como si el comprador haya tomado una decisin
tan grande como l o ella realmente tienen. Sin embargo, el agente sabe que si su
cliente puede la niebla un espejo durante ese reconocimiento mdico, puede
encontrar a alguien, en algn sitio, quien asegurar esa poltica. El cliente
realmente lo ha comprado.
Como un inversionista, podra decir a los vendedores, Por qu no hacemos esto
sujeto al que soy capaz de aprobar la financiacin aceptable dentro de dos
semanas? Obviamente, no pondra esta concesin en un contrato a menos que supiera
que podra conseguir la financiacin. Aunque la concesin no signifique mucho para
usted, puede ser bastante slo aliviar la presin en los vendedores dndoles un par
de semanas para hacerse cmodo con su decisin.
196
Cuando se pone en contacto con ellos para dejarles saber que su prstamo se ha
aprobado, su decisin de vender su propiedad se ha hecho aceptable y estn ms
listos para adelantarse con el cierre.
La contingencia cerca
Usa el Sujeto final cuando sabe que habr un modo para usted de vencer la
contingencia. Pero y si no sepa que usted y el vendedor pasarn la contingencia
con xito?
Y si el nico modo que puede conseguir que el vendedor acepte su oferta sea sujeto
al que es capaz de comprar un condominio en la playa en Hawai por menos de
200.000$? Se puede cerrar esto todava ser eficaz aun si la contingencia es la que
qu nunca puede vencer?
S, y probablemente todava es la cosa elegante de hacer, aun si la contingencia
parece insuperable, porque atrae psicolgicamente al vendedor ms cerca a tomar la
decisin. Cuando su mente babea en el pensado retirarse a esa playa en Hawai, es
ms fcil conseguir que l quite la contingencia despus del hecho que debe
conseguir que l est de acuerdo con su oferta inicial sin ello. Slo est sin
falta que no usa una contingencia como una muleta de cierre. Debera poner una
contingencia en una oferta slo como ltimo remedio.
Ben Franklin cerca

Cada dependiente es familiar con Ben Franklin Cerca. Est basado en algo que
Franklin escribi al qumico britnico Joseph Priestley sobre el modo que tom
decisiones. Escribi:
Mi camino [de la toma de decisiones] es dividir una hoja de papel en dos columnas;
la escritura sobre un Pro, y sobre otro Con. Entonces, durante la consideracin de
los tres o cuatro das, dej bajo las cabezas diferentes indirectas cortas de los
motivos diferentes, que en tiempos diferentes ocurren a m, para o contra la
medida. Cuando he conseguido as a todos ellos juntos en una visin, procuro
estimar sus pesos respectivos;
197

y donde encuentro dos, en cada lado, que parecen iguales, golpeo a ellos ambos. Si
encuentro una razn pro igual a aproximadamente dos motivos estafa, tacho todos los
tres. Si juzgo aproximadamente dos motivos estafa, igual a aproximadamente tres
motivos pro, tacho los cinco; y as siguiendo encuentro con mucho detalle donde el
equilibrio est; y si, despus de un da o dos de consideraciones adicionales, nada
nuevo que tiene la importancia ocurre a ambos lados, vengo a una determinacin en
consecuencia.
Ben Franklin cerca se disea para hacer a la gente sentirse mejor cuando tienen el
problema decidiendo. Cuando usa esto como una tcnica de cierre, hay un prembulo
esencial. A menos que use este prembulo, Ben Franklin cerca no trabajar. Antes de
que use el final, dice, el Sr. Seller, no me sorprendo que tenga el problema
tomando una decisin, porque muchas personas inteligentes hacen. Por ejemplo, uno
de nuestros mayores estadistas, Ben Franklin, tena la toma de decisiones de
problema. Djeme decirle lo que sola hacer. Ver si cree que es un modo bueno para
usted de decidir. Cuando Ben no poda decidir, tomara simplemente una hoja de
papel y dibujara una lnea abajo el medio. A la izquierda, pondra todas las
razones en una lista de seguir adelante con el proyecto, y a la derecha, pondra
todas las razones en una lista de no hacer as. Si las razones de seguir adelante
excedieran las razones de no seguir adelante, decidira seguir. No tiene sentido
esto para usted tambin, el Sr. Seller? Es importante conseguir que el vendedor
consienta en ir junto con este mtodo antes de que siga adelante con el anlisis.
Si no consigue su acuerdo primero, puede pasar por el ejercicio entero y todava
hacerle decirle que quiere meditarlo.
Habiendo conseguido su acuerdo que esto es una manera buena de decidir, comience a
poner las razones en una lista del que sigue adelante con la venta. En este lado de
la lista, dle toda la ayuda puede. Tendr el dinero entrar en vez de salir. No se
tendr que preocupar del pago de contribuciones territoriales ms. No tendr que
pagar el seguro
198

premios en la propiedad ms. No se tendr que mantener al corriente del
mantenimiento. No se tendr que preocupar del vandalismo u otros peligros
posibles. Aydele a hacer la columna a favor de la venta lo ms largo posible. Sin
embargo, cuando ha agotado las razones de seguir adelante y comienza en las razones
de la no venta, est solo. Cuando lo haga como esto, la lista de positives exceder
por lo general la lista de negativas, y conseguir que el vendedor consienta en
venderse.
El error mudo cerca
A veces le gustara subir sobre la mesa de cocina y decir al vendedor lo que un
error mudo l o ella hacen no aceptando su oferta. No puede hacer esto, por
supuesto, porque fastidiara slo al vendedor. El Error Mudo Cerca es un modo de
decir al vendedor que l o ella hacen un error mudo sin acusar realmente l o ella
de l. La diferencia es que conta una historia sobre alguien ms que hizo un error
mudo cuando l o ella estaban en la misma situacin.
Hace varios aos, Mike hizo una oferta a uno de los bancos ms grandes en el pas
para un condominio que tena en el inventario como el resultado de una extincin
del derecho de redimir. Su oferta era para aproximadamente el 65 por ciento de por
qu otros condominios en el rea se haban estado vendiendo. El oficial bancario
rotundamente rechaz la oferta, diciendo que era bajo de la cantidad que el banco
tena en la propiedad. Mike explic que tena basado su oferta de la cantidad de
alquiler sinti que se podra poner para la propiedad. Todava tomando una posicin
firme, el banquero dijo que tomara la propiedad de subastar antes de que la
vendiera por lo que Mike haba ofrecido.
Casi seis meses ms tarde, Mike recibi una llamada de una compaa de subasta
aconsejndole que el condominio iba a venderse en subasta la prxima semana. Mike
asisti a la subasta y compr la propiedad por 6.000$ menos que haba ofrecido el
banco seis meses antes. Mike ha usado esta historia muchas veces para indicar que
cualquiera, hasta bancos grandes,
199

puede tomar decisiones mudas. Usa esta historia con vendedores que resisten por ms
dinero como una manera de dirigirse cmo tener una ave en la mano puede valer ms
que tener dos en el arbusto. Indicar suavemente que aunque su oferta pueda ser
menos que esperaban, es una cosa segura, y no hay garanta que alguien ms pagar
ms.
Roger recuerda una tienda de la moto local usando el Error Mudo Cerca en l cuando
compraba una bicicleta para su hijo joven John. Esto era antes de que los cascos se
hicieran obligatorios para ciclistas en California. Despus de que l y su hijo
haban elegido la moto, el storeowner seleccion un casco caro y dijo, necesitar
esto, tambin. Por supuesto, la seguridad de John era una preocupacin de su, pero
Roger haba montado una moto sin un casco en todas partes de su infancia, por tanto
el casco pareca a un gasto innecesario. El storeowner dijo, Ah lamento que el Sr.
Jones no estuviera aqu ahora. Se pasa en grande en Skyline Drive, y el mes pasado
compr una moto para su hijo Bobby. No quiso invertir en un casco tampoco. Al da
siguiente Bobby montaba abajo la iglesia Hill Drive y fue directamente en un coche
que viene encima de la colina. Seriamente se hiri, y para el resto de mi vida,
tendr que vivir con el conocimiento que no insist en su adquisicin de un casco.
Lamento que el Sr. Jones no estuviera aqu ahora, porque le dira qu importante
es. Adivine quin agarr ese casco de las manos del dueo y choc con l en la
cabeza de su hijo? Lo tiene! El Error Mudo Cerca es una manera fabulosa de
presionar al comprador sin la confrontacin.
La objecin final cerca
Intente el experimento que hablamos de en el Captulo 9. Pida que alguien est de
pie delante de usted con su palmas ampliadas a usted a la altura del hombro. Ponga
sus palmas contra esa persona y comience a empujar contra ellos. Invariablemente la
otra persona empujar atrs. La gente parece a esto - si los empuja demasiado con
fuerza, siempre empujarn casi atrs. La Objecin Final Cerca quita la presin de
cerrar la venta y para al vendedor de empujar contra usted.
200

Para hacer este trabajo cercano, tiene que parecer derrotado, como si haya dejado
de tratar de comprar a esta persona. Bien, dice, Reconozco que no va a venderse
a m, pero slo clarificar mi pensamiento, se opondra a decirme por qu decidi no
seguir adelante? Qu hice incorrecto?
No hizo nada malo, el vendedor le dir. Entonces debe ser el modo que la oferta
se estructura. No, esto no es esto tampoco. Es slo que creemos que nos podemos
poner ms de alguien ms. Bien, esto me hace sentirme mejor, dice. Tengo que
ser capaz de cubrir gastos en el alquiler de la propiedad, por tanto no puedo hacer
mucho mejor en el precio. De todos modos, me alegro de que no era nada que hiciera
incorrecto. Por tanto la nica razn no sigue adelante es el precio? Una vez que
haya reducido los problemas a la Objecin Final quitando el aspecto de tratar
todava de cerrarse, slo tiene que contestar que objecin para hacer la venta.
Para esto cerca del trabajo, debe pasar por estas cuatro etapas:
1. Parezca derrotado. 2. Suelte la presin. 3. Consiga que el vendedor reduzca los
problemas a una objecin. 4. Vencido esa objecin.
Cmo vence la objecin que su precio es demasiado bajo? Recuerde que en bienes
inmuebles, el valor de una propiedad es determinado por la combinacin del precio
que paga y los trminos en los cuales lo paga. Recuerde, puede dejar al vendedor
dictar el precio si l o ella le dejarn dictar los trminos. Diga al vendedor,
Sera capaz de subir a su precio si quisiera estructurar los trminos
diferentemente. Podramos mirar a esa posibilidad? El vendedor a menudo parcial
que financia a un precio comparable a lo que los bancos pagaran en depsitos puede
ser bastante para permitir que usted encuentre el precio del vendedor. Tenga
presente que si tiene que prestar dinero de un banco, el inters que le acusa va a
ser el 3 a 5 por ciento
201

ms que el inters el banco paga a sus depositantes. Cuando los vendedores
entienden esto, algunos de ellos quieren proporcionar la financiacin parcial o
llena.
El punto menor cerca
Cuando trata de comprar la propiedad, pocas decisiones del vendedor pueden llevar a
decisiones grandes. Si puede conseguir que el vendedor convenga en puntos menores,
clarifica su pensamiento de modo que cuando se prepara para la decisin principal,
o ella con menor probabilidad se sienta presionado.
El dependiente de coches pregunta al comprador:
Si realmente siguiera adelante, querra la tapicera de vinilo o cuero?
Querra la palanca de cambios o el automtico? Preferira blanco o rojo?
El dependiente de bienes inmuebles pregunta:
Si eligiera esta casa, que de estos dormitorios sera el cuarto de nios para
su nuevo beb?
Cmo arreglara el mobiliario en la sala de estar?
Como un inversionista de bienes inmuebles podra decir:
Si realmente se vendiera a m, cuando querra moverse? Hay all cualquier
servicio como el cual tendra que anular,
la horticultura o limpieza de la casa? Ir en coche o volar a su nueva
casa?
Si puede conseguir que vendedores decidan pequeas cosas como stos, les ayuda a
aumentar la confianza tienen que tomar decisiones ms grandes, como la aceptacin
de su oferta. Cada vez que toman una pequea decisin, quita un artculo de la
consideracin y reduce la talla total de la decisin grande.
202

El saque de vuelta cerca
Este final le ensea que cuando los vendedores parecen cerca de tomar una decisin
y le preguntan una pregunta de aclaracin, debera contestar por lo general con una
pregunta. Hace muchos aos, Roger compraba una fotocopiadora usada a un abogado.
Roger pregunt, Tomara 200$ para ello? El abogado dijo, Me ofrece 200$?
Roger pens, Cmo elegante. Si hubiera dicho a Roger en cambio que tomara 200$,
Roger habra hecho el dobladillo probablemente y habra tallado alrededor antes de
ofrecerle an menos. Cuando los compradores miran como si estn cerca de tomar una
decisin de comprarle y servirle una pregunta de aclaracin, devolver el saque; en
hacer tan, conseguir un compromiso. Cundo el comprador dice, Se puede cerrar en
45 das? diga, Me quisiera usted cerrarse en 45 das? Me puedo quedar en la
propiedad hasta que mis nios se graden de la escuela secundaria? debera hacer
que usted responda, Me quisiera usted escribir el contrato as?
La opcin alternativa cerca
Cuando pida que la gente elija entre dos alternativas, escogern por lo general uno
de los dos. Muy rara vez van seleccionar la tercera opcin: que ninguna de las dos
opciones sea aceptable.
Siempre que usemos la Opcin Alternativa Cerca, su eficacia nos sorprende de nuevo.
En nuestros seminarios, establecemos una mesa con nuestros programas de audio y
libros. Cuando la gente mire slo, diremos, Si realmente siguiera adelante,
usara su Tarjeta de crdito American Express o su MasterCard? Casi siempre
escogen uno de los dos. Entonces decimos, Me quisiera usted llenar la forma para
usted, o lo prefiere hacer usted mismo? Con slo un par de preguntas de opcin
alternativa rpidas, hemos cerrado la venta. La cosa interesante consiste en que
aun si saben lo que hace, la gente parece irresistiblemente atrada a la
recoleccin de una de las dos alternativas.
Est sin falta que ambos de las opciones son aceptables para usted. Lo quiere o
no? no es una opcin alternativa elegante!
203

Esto es un final tan conocido que oir hasta a pequeos nios que lo usan. Pap,
quisiera usted tomarme a la arcada de vdeo esta noche, o sera mejor maana por la
noche para usted? Como un nieto entra en la tienda del helado, dice, Abuelo,
vamos a ponernos se dobla o se triplica hoy?
Tambin use la Opcin Alternativa Cerca para poner citas. Suponga que el vendedor
quiera mostrarle la propiedad y preguntar, Sera mejor el martes o el lunes para
usted? Sera mejor las 10 o 11 para usted?
Est sin falta que ha reducido las opciones a dos. Este final no trabajar con tres
opciones, por tanto tiene que eliminar la tercera opcin. Un dependiente de bienes
inmuebles que ha mostrado al comprador tres propiedades dir, Consegu el
sentimiento que no le gust la disposicin en la primera casa, por tanto si fuera a
seguir adelante con uno de los otros dos, qu sera?
Los vendedores de bienes inmuebles tambin usan la Opcin Alternativa Cerca de
objeciones del mango. Cuando el comprador dice, Nunca compraramos esta casa.
Miran aquellas paredes verdes horribles, un agente elegante responder con la
pregunta Selecta Alternativa, Si realmente siguiera adelante, repintara las
paredes usted mismo, o hara un pintor hacer ella? Cualquier opcin que el
comprador hace, el agente ha ganado, verdad? El comprador se puede jactar que puede
hacer el trabajo mucho mejor y ms barato que un pintor puede, o puede decir al
agente que tiene mejores cosas de hacer con su tiempo. No importa lo que dice
porque el uno o el otro camino, el agente ha eliminado la objecin.
Como un inversionista, tenga presente mientras examina estos finales que tiene que
comprar propiedades en la venta al por mayor, y por esta razn, debe vender a los
propietarios y a menudo sus agentes de bolsa en por qu se deberan vender a usted.
Debe considerar el proceso del pensamiento subyacente detrs de cada uno de los
finales y adaptar a cada uno de tal modo que saca la respuesta que quiere.
204

La manija cerca
Como la Objecin Final Cerca, la Manija Cerca es dependiente del que es capaces de
liberar a los vendedores de la presin de tomar la decisin de venderse.
Cuando ha intentado todo lo dems y todava no hace firmar el contrato, cierra su
portadocumentos y dice, Era la conversacin realmente agradable con usted, aunque
decidiera no seguir adelante. Puedo entender sus sentimientos sobre esto. Quizs
algn tiempo en el futuro nos podemos reunir otra vez. Parece irse, pero ya que su
mano golpea la manija por el camino, hace una pausa pensativamente y dice, Se
opondra a ayudarme? Siempre trato de aprender algo siempre que no pueda persuadir
a un propietario a venderse a m. Se opondra a decirme qu hice incorrecto? Me
ayudar tanto en el futuro.
Mientras los compradores sienten que ya no trata de convencerlos de venderse a
usted, a menudo sern bastante provechosos para compartir con usted por qu no
fueron junto con su oferta. Pueden decir, Vino al demasiado fuerte, demasiado
temprano. Nos sentimos presionados. O pueden decir, Estaba cerca en el precio,
pero si tenemos que llevar la financiacin, no seremos capaces de permitirnos el
pago al contado en el condominio en Hawai.
Ahora puede mover a Vince Lombardi el Segundo Esfuerzo Cerca. Suavemente
agradzcales compartir esta informacin y deslcese atrs en su presentacin.
Recuerde que la Manija Cerca slo trabajar si es capaz de convencerlos de que ya
no trata de comprar su propiedad. Slo pide su ayuda en cmo mejorar el modo que
presenta su siguiente oferta.
La divisin y triunfa cerca
Debera usar la Divisin y Conquistar Cerca cualquier tiempo que trate de comprar a
dos personas. Hemos notado que cuando viene a niveles asertivos, las
contraposiciones con frecuencia atraen. Menos
205

la persona asertiva a menudo se casar con una persona ms asertiva. Un
businessperson quien tiene una personalidad caliente y tranquila - una persona de
la gente - a menudo tendr un socio de negocio mucho ms asertivo. Hacen un equipo
bueno. La persona asertiva, prctica admira las calidades humanas calientes de la
persona menos asertiva. La persona de la gente tranquila admira la disciplina y la
firmeza de la persona ms asertiva.
Una persona asertiva es una persona que toma decisiones rpida. l o ella mirarn
una oferta e irn para ella o no irn para ella rpidamente. Una persona menos
asertiva est angustiada ante decisiones, y ese anlisis con frecuencia lleva a la
parlisis.
Cuando es enfrentante con una situacin como esto, debera usar la Divisin y
Triunfar Cerca. Digamos que trate de comprar una propiedad a un ingeniero
aeroespacial. Ha analizado su propuesta 50 caminos diferentes, y todava no puede
conseguir una decisin. Consiga a la esposa ms asertiva aparte y diga, la Sra
Jones, realmente admiro el anlisis que su marido, Roy, hace aqu. Lamento que no
tuviera esa clase de la mente detallada. Pero qu concierne m, la Sra Jones, es
que va a perder esta oportunidad de moverse a Florida si no decide seguir adelante
ahora, y realmente quiere hacer esto, verdad? Entonces ir a su marido, que
todava introduce los detalles en su ordenador, y diga, Roy, hgalo caer para el
bien del cielo. Es una gran oportunidad y tenemos que brincar a ello. Las
posibilidades consisten en que Roy dir, S, querido, lo maneja y vuelve a su
ordenador.
Del mismo modo, con socios de negocio, debera encontrar una manera de separar la
ms asertiva para hablar aparte y decir, Consigo el sentimiento que est la
persona que toma decisiones por aqu, Bob. Vamos a hacerlo circular antes de que
sea demasiado tarde. Las posibilidades son dir que algo como, No se preocupa de
ello. Tiene un acuerdo. Slo tengo que ser diplomtico sobre el modo que lo manejo
con Harry.
Siempre que trate con dos personas y uno de ellos es ms asertivo que el otro, use
la Divisin y Triunfe Cerca. Encuentre un camino
206

para separarlos, consiga la decisin del compaero ms asertivo y deje l o su
acuerdo con el otro compaero.
Los dejados ellos piensan cerca
Con algunas personas, es fcil contar cuando piensan. Toman una almohadilla de
papel y lo llenan de nmeros y opciones, o sacan una calculadora y perforadora en
nmeros furiosamente. Con otros, es ms difcil contar cuando piensan porque slo
se quedan tranquilos y calculan la decisin en su mente. Esto es un problema para
vendedores porque no pueden poner el silencio. Creen que significa que el cliente
ha perdido el inters y que tiene que estimular l o ella con la conversacin. A
veces, sin embargo, tiene que dar el tiempo de la gente para pensar.
Roger recuerda cuando inverta primero pesadamente en bienes inmuebles rentables.
Muchas veces un agente le invitara para mostrarle un bloque de pisos que l o ella
quisieron vender a Roger. En el coche en el camino atrs, Roger necesitara el
tiempo para estudiarlo detenidamente. Cunto me costara para mejorar la
propiedad? Cmo alto podra levantar los alquileres? Dnde puedo generar el
dinero efectivo para el pago al contado? Cmo manejara la direccin? Roger
prefiere calcular todas estas cosas en su mente y verificar sus clculos ms tarde.
Al agente, debe haber parecido como si fuera totalmente desinteresado. Demasiado a
menudo, el agente interpretara esto como suponer que l o ella tuvieron que dar a
Roger ms informacin para estimular su inters. Nada podra haber sido adelante de
la verdad. Simplemente necesit algn tiempo tranquilo para pensar en ello.
Si los vendedores miran como si necesitan el tiempo para meditar su oferta, dselo.
Recuerde, los vende en por qu se deberan vender a usted. Si consideran su oferta
y no han respondido an a ella, no haga el error que muchos vendedores hacen, que
habla demasiado cuando una decisin est cerca. Cuando Mike estaba en el negocio
publicitario, dira a sus vendedores no gastar 20 minutos haciendo una venta y
luego ms 40 minutos
207

desempeo de ello. Si su oferta est en la mesa, d a los vendedores el tiempo
adecuado para responder a ello.
La memoria cerca
A veces no es una idea buena de decir a los vendedores todo que sabe sobre la
transaccin. Es elegante para excluir algo que podra recordar de repente por si no
sea capaz de cerrarlos.
Quizs los vendedores han bajado su oferta. Ahora es una semana ms tarde y nadie
ms ha mostrado ningn inters, y comienzan a tener el remordimiento del vendedor
sobre la bajada de su oferta. Sientan all el pensamiento, Si habamos tenido
tomado que oferta, nos podramos haber movido en nuestro lugar a Florida por la
Accin de gracias.
Entonces los puede llamar y decir, Encontr un artculo fascinante en la revista
Fortune sobre retirarme en Florida. Me gustara adquirrselo esta tarde y
mostrrselo. Sera mejor las siete u ocho para usted? Ha odo del remordimiento
del comprador, por supuesto, pero el remordimiento del vendedor es una realidad,
tambin. Le dan la bienvenida cuando los llama y les da una posibilidad de
reconsiderar. No diga que tiene algo para decirles, porque entonces pedirn que
usted les diga sobre el telfono. Y no diga que tiene algo que vio en la Red,
porque pedirn que usted la enve por correo electrnico a ellos. Tiene que ser
algo que les puede mostrar.
Una razn excelente de llamar a un vendedor potencial es presentar una oferta
revisada. Ya que puede hacer juegos malabares precio y trminos para crear cientos
de modos diferentes de comprar cualquier propiedad dada, puede la rellamada
automtica y decir, he estado pensando en la oferta hice esto rechaz antes, y
creo que podra haber entendido una manera de comprar su propiedad que podra ser
ms aceptable. Podra pasar y mostrarle con qu he subido? (Aqu est donde
nuestro programa de ordenador, el Generador de la Oferta del Millonario del Fin de
semana, realmente entra prctico. Este programa simple-touse permite que usted
introduzca alquileres estimados y gastos, calcula los ingresos operativos netos
(NOI), paseos usted a travs del proceso
208

de equilibrar precio y trminos para generar cientos de ofertas diferentes, y hasta
le deja imprimir las cartas de la oferta listas para su firma y presentacin a
vendedores. El programa est disponible en nuestro sitio web en
www.weekendmillionaire.com/store.)
El control tomar cerca
Algunas personas tienen una toma de decisiones del tiempo terrible. Hay gente ah
que encuentra tomar una decisin tan traumtico que no harn un movimiento hasta
que alguien les diga que es bien. En trminos de anlisis transaccionales, esta
gente es las personalidades del nio. El psiclogo Eric Berne tom la teora de
Freud del superego, id, y el ego y lo simplific a padre, nio y adulto. El
superego (o padre) retiene las otras dos partes de la personalidad. El id (o la
parte del nio de la personalidad) tiende a actuar por impulso, sin el pensamiento.
El ego (o parte adulta de la personalidad) motivos cosas a travs de.
Creera que la gente con una personalidad impulsiva, infantil sera los vendedores
ms fciles para persuadir. Despus de todo, su filosofa es: si se siente bien,
hgalo. Sin embargo, durante los aos, esto los ha conseguido en el problema. Ahora
realmente pueden querer aceptar su oferta, pero no pueden decidir hacer as porque
tienen miedo entrarn en el problema otra vez. En otras palabras, tienen pies
fros.
A esta gente le tienen que decir comprar. Tiene que decir a ellos firmemente, Todo
me dice que esto es la decisin correcta para usted. No voy a irme aqu hoy hasta
que consiga su permiso de seguir adelante. No me puedo ir aqu hoy en la conciencia
buena sin conseguir su bien, por tanto voy a tomar la decisin para usted. Slo
firme aqu y tendr cuidado de los detalles. Por supuesto, puede hacer esto slo
si realmente se convence de que su oferta es la mejor para ellos. No lo haga slo
para hacer una ganancia. Sin embargo, si totalmente se convence de que alguien
hara un error si l o ella rechazaran su oferta, este empuje suplementario de la
contundencia puede ser el nico modo que puede conseguir que esa persona haga la
cosa correcta.
209

La promesa del millonario del fin de semana
Podra llamar la Promesa del Millonario del Fin de semana el ltimo recurso. Si
todo lo dems ha fallado, queremos que usted tome la Promesa del Millonario del Fin
de semana. Note el tiempo en su reloj, mentalmente levante su mano izquierda, ponga
su mano derecha sobre su corazn y diga a usted, Por este medio prometo que no
abandonar a estos vendedores durante al menos uno ms hora. Haga lo que toma, y
aun si nunca menciona su oferta otra vez, trate de quedarse con ellos para uno ms
hora.
Podra pedir otra taza de caf - esto tomar cinco minutos. Finja que demasiado
hace calor para beber y puede conseguir diez minutos de esto. Tal vez el pote es
vaco. Esto est bien. Pregnteles si elaborarn el otro. Ahora habla la media
hora. Todo lo que tome, no se vaya para uno ms hora.
Esto puede parecer extrao, pero hemos aprendido que ms largo puede guardar a los
vendedores involucrados, ms flexible se hacen. Slo porque dicen que no ahora no
supone que en 30 minutos no dirn tal vez, y hasta s en ms 30 minutos.
Cuando todo lo dems falle, tome la Promesa del Millonario del Fin de semana. Use
una sonrisa de ganancia y un comportamiento tranquilo para atraer a los vendedores
ms cerca. Ms vienen para gustar usted, mejor sentirn sobre hacer el negocio con
usted.
La tctica de cierre es tcnicas que los vendedores usan para conseguir que un
comprador tome una decisin ms rpido que l o ella por otra parte iban.
Una tctica de cierre no hace que vendedores acepten una oferta que por otra
parte no iban. Slo consigue que ellos decidan ms rpido.
Ms rpido puede conseguir que el vendedor decida, mejor la posibilidad tiene de
la adquisicin lo que quiere.
210
ndice
A
Aceptacin de oferta, 31-32, 147-150
Direccin, localizando a propietarios, 58-61
Confiese que no sabe, 12-14, 157 Toda la generacin de la oferta en efectivo,
Opcin Alternativa 182-183 cultura americana Cercana, 203-204, 5, estilo de
personalidad Afable 151-154:
descrito, 164-165 dificultades con, 166 negociaciones con, 169 estilo de
personalidad Analtico: descrito, 165 dificultades con, 167 negociaciones con, 169-
170 Tasadores, condado, rbitro 60-61 para puntos muertos, 122,
128-130
La discusin, la evitacin en negociacin, 92-94

Arte del Acuerdo, (Triunfo), 151 Hace preguntas (Ver Interrogatorio) dimensin
Asertiva, vendedor
estilos de personalidad, 160-161 Asesores, estilo de la negociacin de Actitud 60-
61, 37-38 Subastas de bancario
propiedades, 42-45
B
Propiedades bancarias, 39-46 subastas, acuerdo en efectivo 42-45, informacin de
Internet 41-42, fijacin de precios 39-40, 43-45 a travs de agentes/agentes de
bolsa de bienes inmuebles, de 40 aos, 44 ttulo, 42
uso.
211
ndice
El principio de negociaciones (Ver negociaciones Iniciales)

Ben Franklin Close, guerra de Puja 197-199, Autoridad ms Alta
Gambito, 107 Obligacin, Alan, Puesta entre parntesis 95-96 como negociacin
inicial
gambito, la agencia del Comprador 86-88, el reactivo del Comprador 68-69, 62-64,
68-69
C
Acuerdo en efectivo: toda la generacin de la oferta en efectivo, 182-183
propiedades bancarias, 41-42
Carta de estilos de personalidad del vendedor, 161
Christopher, Warren, 8 pregunta de Aclaracin, Saque de Vuelta
Cerca, 203 preguntas del final Cerrado, 19 tcnicas de Cierre, 189-210
Opcin alternativa cerca, 203-204
Ben Franklin contingencia cercana, 197-199 cerca, 197 se dividen y triunfan cerca,
La Manija 205-207 Cerca, 205 Error Mudo la Objecin Final Cercana, 199-200 Cercana,
200-202 Los deja Solo Final, 193 Les dej Pensar el Punto Menor Cercano, 207-208
Cerca, 202 Prado Memoria Cercana, 191-192 Saque de Vuelta Cercano, 208-209 Cerca,
203 Final Silencioso, 195-196 Sujetos el Final, 111, 196-197 Toma el Control Cerca,
209 Que no Se parara Se cierra,
192-193
212
Remolcador Vince Lombardi Cercano, 189-191 Cerca, 194 Promesa del Millonario del
Fin de semana, 210 Comisiones, bienes inmuebles
agentes/agentes de bolsa, Entrega 68-70, 72-73 a recomendacin,
Gambito de la Autoridad ms alto, Comunicacin 109-111, en cultura extranjera, 155
estilo de la negociacin Competitivo, 33-34 Ordenadores, programa Offer Generator,
181-185, 187 Concesiones: evitacin de puesta entre parntesis final, 144-145
grande, 87 valor que disminuye de servicio, afilamiento 120-122 en negociaciones
concluyentes, 144-147 como prueba, evitacin, 146 apremio del tiempo, 25,
Remolcador 27-29 Cerca, 189-191 negociaciones Concluyentes, afilamiento de
concesin 135-150, Gambito 144-147 que Mordisquea, Colocacin 80-81, 135-141 para
Gambito de Aceptacin Fcil, Retirada 147-150 del Gambito de la Oferta, negociacin
Contenciosa 141-144, evitacin, Contingencia 92-94 Cerca, 197 Contratos: sentido
de, cultura extranjera, 152-153 para compra, Gambito Contrario 67-68: el Gambito de
la Autoridad ms Alto, 108-112 gambitos de negociacin iniciales, 99 nunca dicen
s al Gambito primero, 76-80 que Mordisquea, 80-81, 135-141 registradores del
condado, 60-61
ndice
D
Puntos muertos, 122, toma de decisiones 128-130:
Opcin alternativa cerca, 203-204
Contingencia Cerca, 197 Les dej Creer que Punto Menor Cercano, 207-208 Cerca, 202
Toman Control Cerca, 209 Vince Lombardi Cerca, 194 (Tambin ver estilo de
Personalidad de
vendedor) Rehusar valor de servicio, desarrollo 120-122 de personalidad
estilos, 159 Comunicacin directa, en extranjero
negociaciones de la cultura, 155 Distracciones, Prado Cerca,
191-192 Se dividen y Triunfan Cerca, 205-207 Haciendo ms que prometido,
mutualmente ventajoso
negociacin, Manija 176-178 Cerca, 205 Diligencia debida, bienes inmuebles
agentes/agentes de bolsa, 67 Error Mudo Cerca, 199-200
E
Servidumbres, informe del ttulo preliminar, 79
Ego, gambito de la autoridad ms alto, 109, 111
Regla de 80/20 (principio de Pareto), Emerson 24-25, Ralph Waldo, xiii
consideraciones Emocionales:
negociaciones de la cultura extranjeras, 156-157
casa contra casa, 112-113 estilos de personalidad del vendedor, 160-161
Estorbos, ttulo preliminar
el informe, 79 negociaciones que Terminan (Ver
Conclusin de negociaciones)
Concesiones con el tamao igual, evitacin, 144

Estilo de personalidad extravertido: descrito, 163-164 dificultades con, 166-167
negociaciones con, 168-169
F
Preguntas frecuentes, Millonario del Fin de semana, xvi, 181 Administracin Federal
de Vivienda
(FHA), 47, Sensacin 50-52, frmula Sentida, Encontrada, 92-94 Sentimientos,
preguntando, 19-20 FHA (Alojamiento federal
Administracin), 47, responsabilidad Fiduciaria 50-52, bienes inmuebles
agentes/agentes de bolsa, de 62 aos, Financiacin Cercana, 200-202 Objetiva Final
67-68:
las alternativas al convencional, xvii financiaron la generacin de la oferta,
El Millonario del fin de semana, negociacin mutualmente ventajosa 183-184, 175
Primera oferta, nunca dice s a,
La Flexibilidad 76-80, el apremio del tiempo, 28-31 Se estremecen Gambito, 3-4 Se
estremecen la reaccin, For Sale By Owner (FSBO) 88-91, 72, 96 propiedades
Extinguidas el derecho de redimir:
bancario, 39-46 del gobierno, 47-56 negociaciones de la cultura Extranjeras,
151-158 confiesan que no sabe, 157 americano se concentran en el acuerdo,
151-154 demandas judiciales americanas, 153-154 contratos, comunicacin directa
152-153, 155 demostraciones emocionales, nmero 156-157 de negociadores, 156
demandas iniciales escandalosas, 155 silencio, 157
213
ndice
Negociaciones de la cultura extranjeras (Cont). la estereotipia, negocio de

conversacin 157-158 demasiado rpidamente, 154-155
Fortuna, 11 Francis Xavier, S., 159 Franklin, Ben, 197-198 FSBO (para venta por
dueo), 72, 96
G
Gambitos (Ver gambitos de Negociacin) Administracin de Servicios Generales
(GSA), 54 Escritura de propiedad garantizada General, 79 Darle sus problemas, 115-
120 Objetivos, negociacin mutualmente ventajosa,
Tipo Bueno 174-176 / Tipo Malo, ms Alto
Gambito de la autoridad, 108 vecino bueno al lado ventas
Programas, 52 Google, 59, 61 propiedades del Gobierno,
47-56 FHA, 47, Administracin de Servicios Generales 50-52
(GSA) ventas, 54 informacin de Internet, advertencia del seminario 52-54, las
ventas del sheriff 48-50, 48, ventas del hecho fiscales 53-54, 55 ventas del
embargo fiscal, 54-55 VA, Avaricia 47-48, 51-53, evitacin, mutualmente ventajosa
la negociacin, 176 GSA (Servicios generales
Administracin), 54
H
Aydeme a aprender una leccin, Manija Cerca, 205
Orden del da escondido, descubrimiento, 1-3, 12-22
214
Gambito de la Autoridad ms alto, Hippocrates 103-112, 160 Tema delicado,

negociacin media
gambitos, Casa 115-120 contra casa, HUD 112-113 (Departamento estadounidense de
Alojamiento
y desarrollo urbano), 47, Hussein 50-51, Saddam, 11-12
Yo
IFB (invitacin a oferta), 54 Callejn sin salida, negociacin media
gambitos, informacin 122-125:
confiese que no sabe, 12-14, 157
las preguntas del final cerrado, 19 rdenes del da escondidos, el conocimiento de
la posicin inicial 1-3, 12-22, 81 habilidades de escucha, la ubicacin 11-12 para
la obtencin, 21-22 preguntas sin lmites determinados, 18-20 como el poder, 11-22
presiones en otro lado, 1-3 negociaciones Iniciales, 75-102 piden ms que espera
pngase, evitacin 80-86 contenciosa
la negociacin, la puesta entre parntesis 92-94, el Gambito Contrario 86-88, 99 se
estremecen la reaccin, a la oferta,
88-91 nunca dicen s a primero
oferta/contrapropuesta, Gambito del Comprador Reacio 76-80,
Gambito del Vendedor Reacio 97-98, 94-97 vez, valor de, tcnica del Torno de banco
101-102, 4, 98-102, 107 Inspeccin como negociacin de instrumento,
186-187
ndice
Internet: propiedades bancarias, 39-40 preguntas frecuentes, xvi, 181 propiedades

del gobierno, 52-54 propietarios de localizacin, 59-60 mapas, 59 charlas en lnea,
180-181 Millonario del Fin de semana, xv, sitio web 180-181, xv
Inversionistas: los instrumentos de inversin a largo plazo, 181-186 como
agentes/agentes de bolsa de bienes inmuebles, funcionamiento 72-73 con
agentes/agentes de bolsa de bienes inmuebles, 70-71 (Tambin ver tcnicas
especficas)
Invitacin a oferta (IFB), 54 Cuestiones contra personalidades,
caractersticas de negociador de poder, 5-8
K
Kipling, Rudyard, conocimiento 18-19 (ver la informacin)
L
Tierra, como inversin, 77 Arriendos y alquileres, 25-27, 77
(Tambin ver temas especficos) puerta de Permiso abierta, 10 Los dejan Solo Final,
193 pensamiento Izquierdo y cerebral, 125612 Les dej Pensar Cerca, 207-208 Cartas
de intenciones, Lis Pendens 184-186, ttulo preliminar
informe, 79 habilidades de Escucha, pros y los contras del Listado 11-12, Ben
Franklin
Cerca, 197-199
La localizacin del propietario (Ver a Propietarios, localizando)

Ubicacin para hacer preguntas, 21-22
Instrumentos de inversin a largo plazo, para ofertas, 181-186
M
Mapas, Internet, 59 Matemticas de inversin, xvi Posicin plausible mxima (MPP),
Mediador 81-82, puntos muertos, 122, 128-130 negociaciones Medias, 103-133
Gambito contrario, 108-112 puntos muertos, 122, valor 128-130 que disminuye de
servicio,
120-122 le da sus problemas, Gambito de la Autoridad ms Alto 115-120,
Tema delicado 103-112, el callejn sin salida 115-120, Gambito de la Reserva 122-
125, 123-124 Reparten la diferencia, 112-115 tablas, 122, Gambito de Compensacin
125-128, Punto Menor 131-133 Cerca, 202 MPP (posicin plausible mxima),
81-82 cuestiones Mltiples, en mutualmente ventajoso
negociacin, 173-174
N
Napolen Bonaparte, 77 negociacin:
el principio, final 75-102, 135-150 culturas extranjeras, 151-158 medio (Ver
negociaciones Medias) las ofertas y la inversin de instrumentos,
181-186
215
ndice
Negociacin (Cont). negociador de poder, prctica 1-10, variedad 3-5 de, 89-90
estilos de personalidad del vendedor, estrategia 167-170 con agentes/agentes de
bolsa de bienes inmuebles, estilo 73-74 de, 33-38 mutualmente ventajosos, 171-178
Negociacin de gambitos: la conclusin, 135-150 definidos, 75 inicial, 75-102
medio, 103-133 (Tambin ver gambitos especficos)
Negociadores, nmero de, cultura extranjera, 156
Vecinos, 58 Ingresos operativos netos (NOI), 182 Valor realizable neto (NRV),
Gambito de Mordisco 44-45, 80-81, 135-141 No como posicin inicial,
caractersticas de negociador de poder, 8-10 NOI (ingresos operativos netos), 182
NRV (valor realizable neto), 44-45
O
Objeciones: gambito de la autoridad ms alto cercano, 200-202 objetivo final, 110-
111 que no le parara se cierra, 192-193
Ocwen Loan Servicing LLC, oferta (ofertas) 52-53:
la aceptacin, 31-32, 147-150 preguntas frecuentes, 181 inspeccin como el
instrumento, 186-187 encuentran necesidades del vendedor, 179-188 charlas en lnea,
venta al por mayor 180-181, 71
216
Programa Generator de la oferta, 181-185, 187

Charlas en lnea, 180-181 preguntas sin Lmites determinados, estilo de la
negociacin Organizativo 18-20,
36-37 demandas iniciales Escandalosas, extranjeras
cultura, 155 ocupacin del Dueo, FHA, 50 Dueos de propiedad (Ver Propiedad
dueos, localizando)
P
Prado Pareto Cercano, 191-192, Vilfredo, 24 principio de Pareto (80/20 regla),
24-25 Compaeros o cnyuges
Divdase y triunfe cerca, 205-207
Gambito de la autoridad ms alto, 106-108
Djelos Solo Final, 193 PBS (Servicio del Edificio pblico), 54 Percepcin de
ganancia, mutualmente ventajosa
la negociacin, 173 Rendimiento, negociacin mutualmente ventajosa,
175 estilo de Personalidad de vendedor:
Afable, 164-166, 169 analticos, 165-167,
Dimensin asertiva 169-170,
Desarrollo 160-161, 159 dificultades presentadas por,
Dimensin emocional 166-167, 160-161 Extravertidos, 163-164,
166-169 negociaciones, 167-170 contra negociador de poder, 5-8 Pragmticos, 162-
163, 166-168
ndice
La colocacin para gambito de aceptacin fcil, 147-150

Negociador de poder americano de caractersticas renuencia cultural a negociar,
el orden del da escondido del vendedor de 5 descubrimiento, 1-3, 12-22 cuestiones
contra personalidades, permiso 5-8 la puerta abierta, 10 no como posicin
inicial, 8-10 habilidades de prctica en situaciones inconsecuentes, 3-5
Negociacin de prctica, estilo de personalidad Pragmtico 3-5
descrito, 162-163 dificultades con, 166 negociaciones con, informe del ttulo
Preliminar 167-168, la Presin 78-79, encontrando al vendedor se ha escondido
orden del da, Price 1-3, 12-22:
las propiedades bancarias, la variedad de negociacin 43-45, 89 para ofertas,
apremio del tiempo 181-186, 24, 29-31 (Tambin ver temas especficos) Sacerdotal,
Joseph, resolucin del problema 197-198, apremio del tiempo,
24-25, 31 gerentes de la Propiedad, ms Alto
Gambito de la autoridad, 106 Propietarios, localizacin, 57-65
direccin de propietarios, 58-61
rea correspondiente, 58 informacin de Internet, 59-60 sitios de informacin
locales, 61 vecinos, 58 rea no conforme, 58 nombre del dueo informe del ttulo
preliminar desconocido, 60-61, 78-79 archivos pblicos, 61 corredores de bienes
races, 62-64 compaas del ttulo, 61-62
Pros y los contras, Ben Franklin Close, 197-199

Public Building Service (PBS), 54 archivos Pblicos, 61 contratos de Compra, 67-68
Q
Interrogatorio: aclaracin, Saque de Vuelta Cerca, el orden del da escondido del
vendedor de 203 descubrimiento, informacin 14-22 como poder, 19 gambitos de
negociacin iniciales, 80-86 preguntas sin lmites determinados, 18-20
R
Reacciones, preguntando, 20 agentes/agentes de bolsa de Bienes inmuebles, 67-74
propiedades bancarias, 40, el agente del 44 comprador, 68-69 como agentes de
compradores, 62-64 comisiones, diligencia debida 68-70, 72-73, 67 responsabilidad
fiduciaria, 62,
Descubrimiento 67-68 de gran uno, 70-71 y FSBOs, 72 inversionistas como, 72-73
propietarios de localizacin, oferta de negociacin 62-64, 96 estrategia de
negociacin con, 73-74 pagars en lugar
comisin, 73 y contratos de compra, agente de ventas 67-68, 68, 73 subagencia, 68-
69 ofertas al por mayor, 71 funcionamiento con inversionistas, 70-71 como
trabajando para s, 70 Memoria Cerca, 208-209
217
ndice
Recomendacin, gambito de la autoridad ms alto, 109-111

Gambito del Comprador reacio, Gambito del Vendedor Reacio 97-98, 94-97 Alquileres y
arriendos, 25-27, 77
(Tambin ver temas especficos) REO (bienes inmuebles posedos) propiedades
(Ver propiedades Bancarias) la Repeticin el comentario como la pregunta,
Resistencia 19-20, Vince Lombardi cerca,
194 Repeticin, preguntando, 20 Saque de Vuelta Cerca, 203 Richardson, Bill, de 11
aos, 83 pensamiento Correcto y cerebral, 161
S
San Francisco Javier, 159 Secretos de negociacin de poder
el seminario, 89-90 Vendedores (Ver el estilo de Personalidad de
vendedor; temas especficos) Agente de ventas, bienes inmuebles
agentes/agentes de bolsa, de 68 aos, 73 Seminarios, xii, xv, 2, 48-50
(Tambin ver a Millonario del Fin de semana) Servicio, rehusando valor de, Gambito
de la Reserva 120-122, las ventas del Sheriff 123-124, del gobierno
propiedades, 48, Lado 53-54 con la mayor parte de opciones, tiempo
presin, Silencio 25-26:
las negociaciones de la cultura extranjeras, 157 negociaciones, el estilo de la
negociacin de Solutional Cercano, 195-196 Silencioso 100-101, 34-36 Reparten la
diferencia el Gambito, 112-115 Cnyuges (Ver a Compaeros o cnyuges) las Tablas,
122, 125-128 Estereotipia, culturas extranjeras,
157-158
218
Estilo de negociacin, 33-38 de actitud, 37-38 competitivos, 33-34 personal

organizativo, 36-37, 36 solutional, 34-36
Subagencia, 68-69 sujetos final, 111, 196-197
T
Tome el Control Cerca, 209 negocio de Conversacin demasiado rpidamente,
La cultura americana, 154-155 asesores Fiscales, las ventas del hecho Fiscales 60-
61, 55 ventas del Embargo fiscal, la analoga del juego del Tenis 54-55, 6 Trminos
(Ver temas especficos) la Prueba de validez, Tema delicado,
116-120 que no se parara se cierra,
Tercero 192-193, puntos muertos, 122,
128-130 Vez:
tiempo de aceptacin, 31-32 ambos lados tienen misma fecha lmite,
25-27 concesiones, 25, 27-29 ejemplos de, 24 flexibilidad, principio de Pareto 28-
31 (80/20 regla),
Presin 24-25 de, resolucin del problema 23-32, 24-25, 31 variacin de precios de
la propiedad, 24,
Lado 29-31 con la mayor parte de opciones, valor 25-26 de, negociacin inicial
gambitos, Ttulo 101-102, propiedades bancarias, 42 compaas del Ttulo, seguro
del Ttulo 61-62, 78-79
ndice
Informe del ttulo, Gambito de Compensacin preliminar, 78-79, Triunfo 131-133,

Donald, de 29 aos, 95, 151 Remolcador Cerca, 189-191
U
Desarme unilateral, Ministerio de Agricultura estadounidense 145-146
(USDA), 53 departamento estadounidense de alojamiento y
Desarrollo urbano (HUD), 47, Departamento de Asuntos de Veteranos estadounidense
50-51 (VA), 47-48, 51-53 ofertas del Trastorno, 45 USDA (Ministerio de Agricultura
estadounidense), 53
V
VA (departamento de Asuntos de Veteranos estadounidense), 47-48, 51-53
Valor: definido, 23 de servicio, rehusar, 120-122
Vince Lombardi cerca, 194 gambito del torno de banco, 4, 98-102, 107
vulnerabilidad, mordisqueando gambito,
138-139
W
El Millonario del fin de semana, 180-187 toda la generacin de la oferta en
efectivo, 182-183 descritos, xiv, xv-xvi preguntas frecuentes, xvi, 181 financi la
generacin de la oferta, 183-184
forma inspector, filosofa de la inversin 186-187, xvi-xvii cartas de intenciones,
184-186 instrumentos de inversin a largo plazo,
Ingresos operativos netos (NOI) 181-186, 182 programa Offer Generator,
181-185, 187 charlas en lnea, Promesa 180-181, 210 Modo de pensar del Millonario
del Fin de semana, el
(Summey y Dawson), xiii-xv Oferta del Millonario del Fin de semana
Generador, 43 fin de semana los secretos del millonario a
Invertir en Bienes inmuebles, el (Summey y Dawson), xi-xii, xv, 18, 36, 43-44, 62,
94, 179-180 ofertas Al por mayor, 71 Williams & Williams Marketing Services, Inc.,
42 negociacin Mutualmente ventajosa, 171-178 evita la avaricia, 176 objetivos
diferentes, 174-176 haciendo ms que prometido, 176-178 guarda cuestiones
mltiples, percepcin 173-174 de ganancia a otro lado, 173 Ganancia, percepcin de,
a otro lado, 173 Retirada del Gambito de la Oferta, 141-144 Mujeres, como
negociadores, de 2 aos
Z
Sitio web de Zillow, 59
219
Sobre los autores

Mike Summey (Asheville, Carolina del Norte) es un inversionista de bienes inmuebles
del multimillonario con ms de 34 aos de la experiencia en la compra de
propiedades de produccin de ingresos. Escribe una columna del peridico semanal
titulada Puntas del Millonario del fin de semana para el xito Financiero, es un
invitado frecuente en numerosos radioshows y conduce seminarios vivos en todo el
pas. Roger Dawson (Alturas de LaHabra, California) es uno de los mejores expertos
del pas en el arte de negociacin. La revista Success le llama el primer
negociador comercial de Amrica. Como un altavoz de jornada completa desde 1982,
ha entrenado a gerentes y vendedores en las mejores compaas y asociaciones
comerciales en todas partes de los Estados Unidos, Canad, Europa y Australia. Se
instal en el Saln de la Fama del Altavoz en 1991.
uso.
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A mi madre, que infundi a m el paseo y determinacin de tener xito en cualquier

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Si es un nuevo inversionista que trata de aprender algunas tcnicas de negociacin

Entienden que hay presin al otro lado tambin

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1. Cuntas provincias estn all en Canad?

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4. Cuntas novelas de Perry Mason escribi Erle Stanley Gardner?

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El artculo 2: no tenga miedo de hacer preguntas

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