Kasza Tamas Lezarasi Utmutato

Kasza Tams
Lezrsi tmutat
Lezrsi
tmutat
Az rtkests
fltve rztt titkai
Kasza Tams tollbl
Kasza Tams, 2010
Minden jog fenntartva!
A knyv rszleteit vagy egszt sokszorostani, fny-

msolni, beszkennelni vagy nyilvnosan felhasznlni
csak a szerz elzetes rsos engedlyvel lehet!
Bort, design, trdels: Ashen
Szerkesztette: szaki Jen

Lektorlta: Kathy Summer
A szerz honlapja:
www.kaszatamas.hu
ISBN 978-963-06-9282-3
Kiadja: Ngy vszak Training Kft.

gyvezet igazgat: Kasza Tams
Nyomdai munkk:
Bocz Nyomdai Kft.
Felels vezet: Bocz Emil
www.boczkft.hu
Kasza Tams
TARTALOMJEGYZK
Ajnlsok 8
dvzlet 23
ttekints 25
A lezrs jelentse 39
I. Aprop a telefonlshoz 40
II. Telefonls 43
III. Minsts 48
IV. A vsrli tpusok 56
V. Fogkony, pozitv kedlyllapot
megteremtse 59
VI. Flelmek kezelse 67
Lezrsi hibk 71
VII. A tudatalatti ellenlls feloldsa 77
A jogos kifogs 89
Indtgomb 96
IX. A tudatos vteli szndk
megteremtse 102
A stafta 105
Kettes csapat 112
rtkests kontra lezrs 114
X. Kapcsold termk ajnlsa 116
XI. Ajnlskrs 116
XII. Iktats, vevnyilvntarts vezetse 123
XIII. Visszakozs kivdse 126
sszefoglals 132
6.
Kasza Tams Lezrsi tmutat
AJNLSOK Rvid, tmr. Csak semmi rizsa... lehetne a jelszava

ennek a knyvnek. Annak ajnlom, aki hatkonyan
Az rtkests egy egzakt tudomny. akar ELADNI, nem az idejt fecsrelni.
Ha valaki eddig ebben ktelkedett volna, az olvassa A lezrs ez: Vedd meg a CD-jt!
el Kasza Tams knyvt, melyben egyrtelm md-
szertanra tall. Benkovics Norbert,
zletember, Zion-Team Kft.
Vgre jra magyar szakember ltal, a magyar pia-
con teljesen helytll megoldsokat lehet tanulni
remlem sokan kihasznljk! A mi szakmnkban a legnagyobb titok a lezrs. Si-
ker vagy kudarc mlik ezen. Tams trningje, tech-
Andor Lszl, elnk nikja gyakorlatias, egyszer ppen ettl zsenilis!
rtkestk Szvetsge Hasznld!!!
Budai Tams,
Sokan vlasztanak vagy ajnlanak aszerint munkt, Soaring Manager, FLP
hogy itt nem kell eladni.
Ezt soha nem tudtk nekem... eladni. Kasza Tams Lezrsa lehet az az eszkz, melyet
minden profi sales-es a kezbe vesz, amikor fejlesz-
A vilgon minden elads: meggyzni a hzastr- teni kvnja kszsgeit.
sunkat egy htvgi programrl, vagy a gyereknket,
hogy tartsa rendben a szobjt. Nemcsak otthon A sikerhez ilyen j megkzeltsre van szksg ezen
van r szksg; szakmailag ez a XXI. szzad legjob- az rlt piacon. Ha ugyanazokat a rgi dolgokat
ban megbecslt tudsa. tesszk, mint eddig, az nem visz minket elre.
Kasza Tams anatmiai pontossggal vilgtja meg, Danny Blue, eladmvsz

hogy ez 13 lpsbl pl fel, s melyek ezek a lp- www.hazudjnekem.hu
sek. Nagyon drga lesz ez a knyv annak, aki nem
veszi meg, s nem kezdi el alkalmazni...
Ez a knyv nem elg... Nem elg, ha csak egyet ve-
Balogh Ott, Nu Skin Team Elite szel belle. Kell egy a kocsidba, egy a tskdba, egy
a Szksi terv c. knyv szerzje az iroddba s egy otthonra.
8.
9.
Tams anyagait mr kt ve hallgatom s haszn- Javaslom, hogy Tams knyvt mindenkpp olvasd
lom, viszont most kristlyosodott ki sok minden. Az el, mert az let minden terletn megnyitja a lehe-
egyszersge, a hatkonysga. tsgeidet. A kommunikci a legfontosabb eszk-
zd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, s eb-
Ez nem csupn egy rtkestsi technika, ez maga az ben a knyvben sok ves gyakorlati tapasztalatot
ember mkdse rtkestsi szempontbl. Zsenilis. tudhatsz meg.
Tams lezrsi mdszert leginkbb a sebszeti l- gy gondolom, mita Tams lezrsi tmutatjt
zerhez tudnm hasonltani. Hihetetlenl precz. alkalmazzuk, mr nem okoz nehzsget a trgyal-
sokat, megbeszlseket a kedvez irnyba fordtani,
R fogsz bredni, hogy a csodaformula Te magad s sokkal tbb sikert knyvelhetnk el a munkatr-
vagy, a knyv kihozza Belled. Ha valban megr- saimmal.
ted s begyakorlod a knyvben lertakat, elkpesz-
ten hatkony leszel, s valban lvezni is fogod azt, Szvbl ajnlom ezt a knyvet Neked s munkatr-
amit csinlsz rtkestknt, cgvezetknt. saidnak.
Megtanulhatod ltni az EMBERT, s akkor mr Fekete Zsolt, hlzatpt

nem kell technikznod. Te lehetsz az rtkests
Neo-ja (Mtrix)! risi kaland vr Rd! Tams, szin-
te ksznet rte! Kasza Tams CD-it s eladsait hallgatva rjttem,
hogy ha a magyar galrisok ismernk ezt az anya-
Faddi Ferenc, Urbn Zoltn got, akkor sokkal tbb mvszkollgm juthatna vi-
FM Group Hungary Kft. alaptk, hlzatvezetk lghrnvhez.
Gll Gregor,
rezted valaha gy, hogy az rtkests nem Neked Budapest Gniusz djas szobrszmvsz
val?
Gondoltad, hogy... n nem vagyok olyan?
n nem akarok rtukmlni msokra semmit? Tams kzel 10 ve segti a cg fejldst. Tbb rt-
kestsi szeminriumot is tartott, ami minden eset-
Van egy rossz hrem... ben mr msnap bsgesen megtrlt, mivel az r-
Az letben minden rtkests s minden rtkes- tkestk ontottk az j szerzdseket.
ts vge a lezrs.
10.
11.
Egyik vben az ltala kpzett rtkesti csapat 6 Gyakorlati rtkestknt szmos fogst tanultam
ht alatt behozta a teljes elz vi rendelsllomny Tams kpzseibl. Ez all jelen knyv sem kivtel,
120%-t. st!
A kpzsek utn az gyfeleket nagyobb megrts- Kommunikcis trnerknt sok hasonlsgot ltok
sel, profibban kezeltk, s emiatt knnyedn dol- a kpzseinken hasznlt s az itt olvashat gyakor-
gozva jval tbb megrendelst hoztak be. lati mdszerek kztt. Szmomra ez egyrtelmv
teszi, mennyire hasznos is ez az informcis cso-
Cgvezetknt azrt szeretek vele dolgozni, mert mag, s milyen knnyedn alkalmazhatak az itt
gyors, teljesen megrti az n elkpzelsemet, s r- olvasottak.
vid id alatt jelents eredmnyeket hoz a munkja.
Ksznm!
Grtner Pter,
Brsszel Center Kft., tulajdonos Hackl Krisztin, trner
www.bcenter.hu a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje
www.szemelyisegkalauz.hu
Nagyon rlk Tams sikereinek, mivel 1997-ben

nlam volt elszr zleti trningen, gy vgigksr- Tams igazi sznfolt a hazai trner- s eladpalettn.
hettem eddigi plyafutst. Egymst segt kapcso- Nemcsak stlusval, humorval, hanem azzal is,
latunk az vek sorn csak elmlylt. hogy az egyetlen, aki a lezrsra specializldott
egy olyan terletre, amely az rtkestk s hlzat-
rlk, hogy rszese lehettem az elindtsnak. ptk tbbsgnek taln a legtbb kihvst jelenti.
Tbb eladsn, kpzsn rszt vettem, ahogy is Hideg Krisztin,

sokszor jrt nlam. Munkjra jellemz, hogy min- Nu Skin Gymnt
dig a lnyeget ragadja meg, amitl a dolgok mkd-
nek.
Tams tartott nlunk egy 2 napos rtkestsi sze-
Gratullok a knyvhz! minriumot, ami a lezrsra volt kihegyezve.
Gyurka Andrs Ez volt az els alkalom, hogy egy trning kzben fel-
www.selfcom.hu ugrottam a szkrl, s azt krdeztem a kollgktl:
Hallotttok, mit mondott?
12.
13.
Azta nem esik neheznkre nagy projektek elnye- Sokan azt gondoljk az rtkestsrl, hogy komoly
rse, ami eddig az ptipar terletn klnsen ne- erfesztseket s lland erlkdst kvetel mun-
hz volt. ka. n 20 ve tanulom az rtkestst, radsul na-
gyon szeretem, de eddig Tamsnl jobban senki nem
Kajtr Istvn, gyvezet igazgat tudta knnyv s erfesztsmentess tenni.
Hauraton Kft.
www.hauraton.hu Tams mdszerei olyan egyszerek s elegnsak,
mint amikor egy 45 kils n jtszi knnyedsggel
letert egy 100 kils frfit egy jl clzott aikid fo-
Kasza Tams r az rtkestsi rendszer egyik spe- gssal.
cilis s legfontosabb terletvel, a zrstechnik-
val, lezrssal foglalkozik. Felvllalt egy olyan fel- Egyszval az rtkests is lehet olyan knnyed,
adatot, amelyet eddig mg csak nagyon kevesen tet- mint a harcmvszetekben az aikid, csak meg kell
tek. Az rtkestknek, hlzatptknek cgelk- tanulni s alkalmazni Kasza Tams mdszereit.
telezettsg nlkl folyamatosan tart trningeket,
mdszertani s vezeti foglalkozsokat. Kelk Tams
munkaer kivlasztsi szakrt s a Humnerfor-
Eladsanyagait gy lltja ssze, hogy a kezdtl rs menedzsment kisvllalatoknak cm knyv rja
a profi szintig bezrlag mindenkihez szl, s min-
denki merthet belle jabb s jabb ismeretanyagot.
Kzel 20 vnyi rtkesti s rtkestsi trneri ta-
letszer gyakorlati pldkat is alkalmaz, melyek- pasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Ta-
kel a trgyalsokat sikeress lehet tenni. ms a lezrssal megreformlta a hazai rtkesti
kultrt. Egy sikeres rtkestnek csupn 3 dolog-
Csak javasolni tudom mindenkinek az lmnyszm- ra van szksge: egy j termkre vagy szolgltats-
ba men eladsainak ltogatst, ahol a tanulson ra, kitartsra s erre a knyvre!
kvl a kapcsolati tkt is bvteni lehet.
Kreutz Zsolt, rtkestsi trner
Kis J. Ervin www.profiertekesites.hu
doktorandusz, lobbysta,
fggetlen pnzgyi tancsad
14.
15.
Kasza Tams a knyvben sszegyjttte tmren Tbb mint 20 ve foglalkozom rtkestssel, s

mindazt, ami egy lezrshoz szksges. adok alapot az eladsi technikk alkalmazshoz
tancsadson s kpzseken keresztl. Tams lez-
gy ezt brki alkalmazhatja, hogy valdi eladst r- rsi mdszere felteszi a koront az rtkests folya-
jen el mert a lezrs a valdi elads! Tams ez- matra! Brilins technika azoknak, akik komolyan
zel egy hinyz rt tlttt be a hazai rtkests- gondoljk. Olyan eszkz, amit egyszeren rltsg
ben az rtkests lpseinek utols s legfonto- nem hasznlni!
sabb mozzanatt. Ezen ll vagy bukik a siker, nincs
kzpt. Lzr Csaba, a vlemnyformls szakrtje
PR tancsad s trner
s egyttal ez univerzlis, hiszen minden termkre, www.lazarcsaba.hu
szolgltatsra s vsrlra ltezik valamilyen lez-
rsi tmutat.
Ha valaki le tudja zrni az zleteit, akkor szinte
Kis Attila, rtkestsi trner mindent tud az rtkestsrl. Ez a knyv lpsrl
3-szoros Crystal Globe nyertes rtkest lpsre mutatja meg az zletktshez vezet utat, s
segt elkerlni a vakvgnyokat.
Tbb mint 10 vvel ezeltt elszr gyflknt ta- Kasza Tams Lezrsi tmutatjbl meg lehet ta-
llkoztam Kasza Tamssal. Az els igazi hasznl- nulni zletet ktni.
hat segtsget tle kaptam. Volt gyfeleknt s je-
lenleg rtkestsi trnerknt felelssggel mondha- Magda Attila, rtkestsi szakrt, trner
tom, hogy az rtkests terletn, amit Kasza Ta- www.miraconsulting.hu
ms nem tud, az nem is ltezik.
Nem csak tantja az rtkestst, hanem napi gya- Kasza Tams tartott cgemnl trninget, mely gya-
korlatban is alkalmazza a tudst. Ennek eredm- korlatias eladsmdjval, kimagasl tapasztalato-
nye tisztn lthat. Ebben a szakmban ezt bizony- kon alapul tartalmval s egyedi megkzeltseivel
tott kompetencinak hvjuk. aktivizlta a hallgatsgot. Jl sikerlt, pozitv ered-
mnyek szlettek utna.
me egy kivl munka egy hiteles, kivl embertl.
Ezt a knyvet azrt ajnlom mindenkinek, mert
Laczk Pter, trner s konzulens frappnsan foglalja ssze mindazt, ahogyan mi, em-
www.arbevetel-generator.com berek mkdnk.
16.
17.
Ez mindenfajta kommunikci alapja. Ezen mdsze- Az AXA rtkesti hlzatban ltrehozott karrier
rek alkalmazsval, megfelel hozzllssal s n- rendszerben, team vezetknt a legmagasabb, 6-os
magad hozzadsval sikeres lehetsz az let br- szintre jutottam!
mely terletn!
Az sszes djat besprtem amit vezetknt ezen a
Meszlnyi Gyrgy, tulajdonos szinten el lehet rni, s mg zletktknt is a tava-
www.meszlenyiauto.hu lyi sszests alapjn a cg 10 csillaga kz kerl-
tem, ami mindenfle elnykkel jr.
Tams igazi specialistja a lezrsnak, aki nem saj- n kellettem ugyan hozz, de az egyik fontos darab-
nlta az idejt a tanulsra s a gyakorlsra ebben a kja vagy ennek a siker mozaiknak. Ezrt a lekte-
tmban, mind az zleti letben, mind a klnfle lezetted vagyok!
tanfolyamtermekben. Ez az tmutat risi hinyt
ptol a lezrs oktatsban, mindenkinek ajnlom. Ksznm, s ksznm hogy ismerhetlek!
Mondovics Tams Pekarek Gyrgy Rudolf

HCA Kzp-Eurpa Az AXA vezet team menedzsere
Tanrknt s trnerknt is azt ltom, hogy ma mr Tamssal krlbell tizenhat ve ismerjk egy-
egyre nagyobb elvrs az azonnal hasznlhat tu- mst. Mr akkor is nagyon jl tudott rtkesteni.
ds. Ez a knyv maga a kristlytiszta informci. letem egy nehz szakaszban voltam ppen, s egy
csom minden dologra rvett, hogy nzzek szembe
Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapjn vele, s kezeljem. Ht kezeltem, s jobban lettem.
szletett, emiatt valban alkalmazhat. Mivel ma- Ksznm.
gam is szmos rtkestsi eredmnyt ksznhetek
az itt olvashat technikknak, ezrt szvbl ajn- vett r arra is, hogy tartsak trningeket cgveze-
lom mindenkinek, aki hatkonyabb trgyal szeret- tknek. Tizenhrom ve ez a szakmm, nagyon sze-
ne lenni. retem, s ezt is Tamsnak ksznhetem, hiszen an-
nak idejn rtkestette nekem ezt az tletet. Ez is
Nyri Zoltn, trner rtkests volt, hiszen az egsz let rtkests. Ha
a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje rtesz hozz, hogy hogyan kell egy tletet eladni,
www.szemelyisegkalauz.hu akkor brmit el tudsz adni.
18.
19.
Tams rt hozz. Az vek alatt sszegylt tapasz- Mint hlzatvezet, Tams knyvt biztos kzzel
talatait tallod ebben a knyvben. Nagyon ajnlom, ajnlom csapatomnak s fj szvvel a konkurens
hogy olvasd el! Egyszeren jt tesz az embernek. hlzatoknak, csapatoknak is. Ez vgre egy nagyon
alapos kutats, megfigyels eredmnyeknt szle-
Piroska Gyula, tett, hasznlhat anyag!
a cgvezetk bartja
Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet Ha a sok kudarcot meg akarod sprolni, s tnyleg
www.piroskagyulatrening.hu rtkesteni, nvekedni akarsz, nincs ms dolgod,
mint bevezetni, s egyre profibb mdon hasznlni.
R fogsz majd jnni a gyakorlatban, hogy rtkes-
Kasza Tamstl rengeteget tanultam az elmlt pr teni tnyleg ennyire egyszer!
vben. Br mr szinte minden trningjn rszt vet-
tem, s vgigcsinltam az ves programjt is, mgis Ha meg mr profi lettl, vrlak a csapatomban!
adott nekem jat a knyve. Pedig ez csak egy kivo-
nat. n inkbb gy fogalmaznk, hogy esszencia Szsz Gyula
tbb vtizednyi tanulpnz megsprolsa azoknak, Kangen vz hlzati vezet
akik mr megrtettk, hogy az id az, amibl sz- www.kangenviz.hu
munkra a legkevesebb adatott.
Azonnal alkalmazhat mdszerek, rendszerezett Vigyzz, Kedves Olvas! Mert a cm megtveszt! Nem
tudsanyag megdbbenten egyszer, mgis rop- a lezrsrl, hanem az odavezet t szmos bukta-
pant hatkony. Ajnlom mindenkinek, akinek van- tjrl, sikeres megoldsairl olvashatsz a knyvben.
nak mg cljai az letben, s meg is akarja ket va-
lstani. Tams sok gyakorlati pldn keresztl rzkelteti az
elads fortlyait s a hasznos megoldsokat, vla-
Megtiszteltets szmomra, hogy a knyv leend si- szokat. Biztos vagyok abban, hogy a tancsok sikert
kerhez szakmailag is hozzjrulhattam biztos s nvekedst sejtetnek.
vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek k-
ztt tarthatjuk szmon! Hasznos idtltst s az okos tancsok mg okosabb
hasznostst kvnom!
Tams, ksznjk!
Tonk Emil
Kathy Summer a Magyar Marketing Szvetsg gyvezet alelnke,
r, olvas, oktat www.profizmus.com az zleti Akadmia vezetje
20.
21.
18 ve foglalkozom hlzati marketinggel, tbb DVZLLEK!

mint 100.000 fs hlzatom van.
dvzllek abbl az alkalombl, hogy a kezedbe vet-
Azt hittem, mindent tudok a lezrsrl, mg nemrg ted ezt a knyvet.
meg nem ismerkedtem Kasza Tamssal s a techno-
lgijval. Ha jl csinlom a dolgom mrpedig szeretem jl
csinlni , nem vletlen, ha mr hallottl rla.
Ha alkalmazod a knyvben olvasottakat, meggyz-
dsem, hogy sikeresebb s gazdagabb leszel, s tar- Na, s ha nagyon-nagyon jl csinlom a dolgom,
talmasabb letet tudsz lni. akkor akr ajnls, akr a vletlen hozott ide, ez a
knyv a kosaradban fog landolni mintegy kt percen
Olvasd, alkalmazd, tantsd! bell, mikor is elindulsz a pnztr fel
Tams, ksznm, hogy tanulhattam Tled! Most persze azt mondhatod, hogy DRGA!
Varga Rbert, Persze, hogy drga! Teljesen igazad van. Knytelen

Gymnt-Zafr Manager, vagyok drgn adni, hogy megvedd.
President Club tag
Trabantot vehetnl olcsn is, de Te most egy Ferra-
rit tartasz a kezedben.
Mert, Bartom, ha ezt a knyvet elolvasod s alkal-

mazod, akkor az bizony olyan rzs lesz Szmodra,
mintha egy Trabantbl tlnl egy igazi, full ext-
rs Ferrariba mr ha valaha is megprbltl elad-
ni dolgokat. Mert pontosan olyan knyelmes lesz e
knyv utn BRMIT eladnod
Ugyanis itt egy nagyon specilis dologrl lesz sz.

Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtbben
egyltaln nem rtenek.
EZ EGY LEZRSI TMUTAT!

22.
23.
Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt zletember vagy z- LEZRSI TMUTAT

letkt vagy, megnyugtatlak, ismerem az rzseidet.
De pont azrt kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy Amirl ebben a knyvben sz lesz, az az rtkests.
mostantl NE legyl ennyire elfoglalt. De nem abbl a szempontbl, hogy hogyan adj el va-
lamit, hanem hogy a potencilis vevid Nlad klt-
Olvasd el, ALKALMAZD, s ezentl mindig lesz idd sk el a pnzket.
brmire, amit szeretnl, s mg a teljestmnyed is
nvekedni fog! A kett NEM ugyanaz.
A msodikat gy hvjk: LEZRS.
Khm... Letelt a kt perc! Elindultl mr a pnztr
fel? Az rtkests, ugye, egy nagyon j szakma, mert
nincs plafon a fizetsek tekintetben. Nem biztos,
Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen hogy annak szl ez a knyv, aki fix brbl l, de cg-
kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz! vezetk s rtkestk esetn nincs fels hatr, s
az itt lert technikkat alkalmazva BRMENNYIT
Alkalmazd, s egy egszen j vilg nylik meg a Sz- el lehet adni egy termkbl vagy szolgltatsbl, ha
modra! azokra van igny.
Hny olyan dolog van, amit eladtam letemben, s

egyetlen forintot sem kaptam rte! Mire gondolok?
Egy bartom megkrdez, milyen autt vegyen, n
megmondom neki, pedig bestl a szalonba s
megveszi!
Na, de ki kap rte pnzt? A szalonban dolgoz rt-

kest.
s ki adta el? n!
Gondolj csak bele, hny olyan dolog van, amit a sa-

jt terleteden eladtl: vgre meggyzted az gyfe-
ledet, hogy j lesz neki a termked vagy szolgltat-
sod; lehet, hogy hnapokig dolgoztl rajta, is telje-
sen meggyzdtt rla, hogy szksge van r...
24.
25.
s nha mi a vge? Most kpzeld el azt, mennyire adnnak a produce-

rek vagy brmely filmvllalat pnzt arra, hogy va-
MSNL veszi meg! lamirl filmet csinljanak, amirl csak egy gondo-
lat van.
Ez a msnl veszi meg ennek a knyvnek a tm-
ja, s a lezrsnak pont az a lnyege, hogy NE ms- Csinlunk egy filmet.
nl vegye meg, hanem Nlad. Milyen filmet?
Ht jtszik benne Harrison Ford meg nem tudom
Ha rtkestsrl van sz, legalbb annyira rszlete- ki, s csinlunk egy filmet, s tk j lesz
sen kell elre tudnod, mit csinlsz, mintha egy film
elksztsben vennl rszt. Elkpzelhet, hogy brki is adna erre pnzt? Nagyon
nehezen.
A film elksztsnek alapja a forgatknyv.
Na, s mi van azzal az rtkestvel, aki bestl egy
Ez elg kzismert. Az azonban mr nem annyira, irodba, s remnyeink szerint legalbb 30 percet
hogy valjban nem egy, hanem kt forgatknyv- vagy a megbeszls hossztl fggen akr kt rt
rl van sz. is, ami mellesleg mr bven egy tlagos mozifilm
hossza ott fog tlteni, azonban neki sincs forgat-
Az elst irodalmi forgatknyvnek nevezik. Ezt az knyve?
r kszti el, s ez a trtnetet rja le.
Igaz, hogy bajba kerlhet?
A msik forgatknyv az gynevezett technikai for-
gatknyv. Ez magban foglalja az irodalmi forga- Egy trgyalson trtnnek dolgok. Zajlik a sztori.
tknyvet, de pldul olyan dolgokat is tartalmaz, De ha nincs forgatknyved, akkor honnan tudod,
hogy hol lesznek a kamerallsok. Az r ezt nem hogy pontosan mi fog trtnni? s ha Te nem tu-
ltja pontosan. dod, akkor ki? Taln az gyfl... Mert, hogy Te ma-
gad nem tudhatod, az egyszer biztos.
Technikai oldalrl is meg kell tmogatni, hogy s-
szelljon, pontosan mit fognak ltni a filmen a n- Msrszrl az rtkests kicsit olyan is, mint a szn-
zk. Az r flvzolja azt, hogy mi lesz a sztori, a jtszs. Klnbz helyzeteket teremtesz, melyek
technikusok, akik pedig mgtte llnak, flvzoljk, kvetkeztben a msik flnek nincs vlasztsa, s
hogy hogyan kell megvalstani, hogy az r gondo- azt a dntst hozza, amit Te szntl neki.
latai megjelenjenek a filmen.
Mire gondolok?
26.
27.
Nzd meg A nagy balh cm filmet Paul Newmannel I. Aprop a telefonlshoz

s Robert Redforddal, s rteni fogod.
Az aprop valami olyan, ami miatt nem rakjk le a
A film lnyege, hogy van egy gengszter, akinek sok a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtbbet dolgoz-
pnze, s szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan ni. Ha nincs apropd ahhoz, hogy felhvj valakit, ak-
helyzetet, amiben gy dnt, hogy inkbb otthagyja kor szinte az egsz kudarcra van tlve.
a nagy brndt tele pnzzel (megjelent az FBI, ket-
ten megltk egymst, risi a felhajts), mert az Az egyik legjobb aprop egy ajnls. Valaki mr
lete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pnzt, s in- megvette azt, amit rulsz, s eszbe jut, hogy az is-
kbb elmenekl onnan. mersi krben valakinek nagy szksge lenne Rd.
Szl Neked, hogy hvd fel, t pedig mr felkszti,
Mi trtnik ezutn? A hullk felkelnek, az FBI-os el- hogy hvni fogod, s mirl lesz sz. s mr vrjk a
kezd nevetni, s kiderl: mindenki csak sznsz! hvsod.
Az rtkestsben el kell tervezned elre, hogy mit Persze lehet ms apropkat is tallni, de ltalnos
fogsz csinlni, hogy az gyfl a trgyals vgre azt szably, hogy minl jobb az apropd, annl gyorsab-
az egyetlen kvetkeztetst vonhassa csak le, hogy a ban s knnyebben kthetsz zletet.
leghelyesebb, amit tehet, hogy Nlad klti el a pn-
zt. Emiatt nehz hideghvsbl zletet ktni. A hidegh-
vst nevezhetnnk gy is, mint hvs aprop nlkl,
Az ebben a knyvben lert XIII lps egy olyan hiszen olyan embereket hvsz, akikrl nem tudsz
terv, amelyen sorban kell haladnod, s ha egy semmit. Ezeknek a mdszereknek az eredmnye
adott lpst pontosan gy csinlsz, ahogy kell, mindig ktsges. Kivve akkor, ha akkora igny van
akkor a kvetkez lps nmagtl megold- a termkedre, hogy sz nlkl megveszik.
dik.
Van egy j hrem Szmodra. Ha jl csinlod a
Nzzk ezeket rviden. lezrsi tmutat XIII lpst, soha tbb nem
kell majd hideghvsokbl dolgoznod.
Teht mg egyszer: az aprop valami olyan, amit

meghallva az gyfl nyitott vlik, s nem rakja le
a telefont. A knyvet elolvasva pontosan tudni fo-
god, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropd tkle-
tes legyen.
28.
29.
II. A telefonls Ezutn az illet vsrls nlkl kiment, de eltte

mg htrafordult, s azt mondta:
A telefonlshoz is kell egy terv. Cgenknt telje- Thank you, good bye.
sen vltoz lehet, hogy a telefonls mirl szl. Van
olyan telemarketinges cg, ahol 4 perc alatt el kell Az eladnak fl rn keresztl egyszer sem jutott
adniuk; nem idpontot egyeztetni, hanem eladni egy eszbe megbizonyosodni arrl, hogy a tloldalon va-
szolgltatst. Ha nem sikerl, egy automata kapcso- jon fogadjk-e azt, amirl beszl
l bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kisz-
moltk, hogy maximum ennyi id juthat egy gyfl-
re, ha nyeresgesek akarnak maradni. Ha ennyi nem IV. Vsrli tpus besorols
elg, jhet a kvetkez. Mennyisgre utaznak.
Amikor megkrdezek rtkestket, hogyan mins-
tenk a vsrlkat, ltalban azt mondjk: nyitott,
III. Minsts haragos, dhs, agresszv, sztlan.
Hnyszor volt gy, hogy rkat tltttnk el valaki- J, s akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal.
vel, aztn a vgn kiderlt: nincs pnze, a cge most
ment csdbe, a felesge hatrozottan kijelentette, J, de minden vev nyitott?
hogy tlnk nem vsrolhat vagy brmi hasonl.
Esetleg van egy bartja, akivel mr egybknt al is Nos, az rtkestnek pont az a dolga, hogy nyitott
rta a szerzdst, csak meg akart bizonyosodni arrl, tegye az gyfelt. Errl szl ez a rsz: hogyan tudod
hogy j zletet csinlt, ezrt minket is kifaggatott. kiszrni, melyik vsrli tpusba tartozik, s ez alap-
jn hogyan kell nyitott tenni.
A minstsre HAT lpst fogunk megnzni, s ha jl
csinlod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy
akivel beszlsz, az egy lehetsges gyfl-e vagy sem. V. Fogkony, pozitv kedlyllapot megterem-
tse
A legdurvbb nem-minsts, amirl valaha hallot-
tam, az volt, amikor bement valaki egy ruhazlet- Ez a legfontosabb dolog, s a legtbben ltalban itt
be, fl rn keresztl fogdosta a ruhkat, a kislny szoktak elvrezni. Nem tudjk lelkesteni a vsrlt.
ment utna, s mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez Ennl a rsznl lesz egy nagyon rdekes technika,
ilyen, ez olyan, ez ilyen amit mr biztosan hallottl vagy lttl, ez pedig a
BLOGATS.
30.
31.
Amikor mr vgkpp nem tudsz mst csinlni vala- Ezt valjban ezen a szinten mr hipnzisnak hv-
kivel, el kell kezdened blogatni. jk, s hatalmas felelssget kvn az rtkest r-
szrl. Nem adhatunk el olyan dolgot, amirl tudjuk,
Az ember az skortl kezdve hordkban, csoportok- hogy az gyfelnknek nincs r szksge!
ban lt, akrcsak a zebrk. Amikor egy zebra meg-
lt egy oroszlnt, vagy megrzi a szagt, vgigfut a
testn egy flelemhullm, ami tterjed a trsaira, s VI. Flelmek kezelse
elszaladnak.
Minden emberben vannak flelmek. Teljesen mind-
Ez az emberek esetben is mkdik. Hajlamosak egy, honnan jnnek ezek, a lnyeg, hogy elmondja-e
Rd hangoldni, s ha Te elkezdesz blogatni, egy ket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jl csi-
id utn tveszik. Fleg akkor, ha olyan krdseket nltad az elz pontot, s meg tudtad teremteni a
teszel fel, amire biztos, hogy igent kell vlaszolniuk. fogkony, pozitv kedlyllapotot.
Volt egy gyfl, mg amikor Pcsett dolgoztam, s ltalban 4-5 olyan flelme lesz, amit kezelni kell.
htf reggel azzal jtt, hogy:
Tams, nagyon rendesek vagytok, hogy killtott- Fontos tudni, hogy a flelmek kezelse NEM
tok a szmlt mind a tanfolyamrl, mind a jegyzet- egyenl a kifogskezelssel, s nem gy kell
rl, de n inkbb nem fizetnm ki, s nem kezdenm vgigvinni az eladsi folyamatot, hogy ne le-
el ezt a tanfolyamot. gyenek kifogsai.
Erre azt mondtuk neki, hogy: Kifogsa akkor van, ha nem kell neki az zlet. Az l-
De hisz pnteken mr kifizetted... talunk trgyalt esetben viszont arrl van sz, hogy
az illetnek kell a termked, de lehetnek flelmei a
Lttad volna az arct! Teljesen megilletdve vette vtellel szemben. Ezek vals flelmek, s kezdened
el a pnztrcjt. Ltnod kellett volna azt a dbbe- kell velk valamit, klnben meglltjk az eladst.
netet rajta! Nem emlkezett r, hogy kifizette. Az gyfeled vgigblogatja a msfl rs eladst,
mindennel egyetrt, aztn a vgn fogja magt, s
Kiderlt, hogy az rtkest nem tudott vele sem- elmegy anlkl, hogy brmit is venne.
mi mst csinlni, mert nem mkdtt rajta egyet-
len technika sem, csak az, hogy elkezdett blogatni: Ez csakis akkor trtnhet meg, ha nem tudtad elr-
Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most ni, hogy a flelmeirl beszljen.
kifizeted? Ugye, hogy most alrod?
32.
33.
Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy r- Mire fogok gondolni egsz vgig? Ht olyasmikre,
tkestsi tallkoz vagy sem? Egyszeren krdezd hogy az aut drga, sokat fogyaszt, nehz vele men-
meg az rtkestdet, hogy beszlt-e az gyfl a f- ni meg az sszes olyan dologra, ami valahonnan
lelmeirl, vagy ha nem rti ezt a szt, akkor gy is bekerlt a fejembe. s amikor kiszllok az autbl,
fogalmazhatsz, hogy: s mondott valami kifogst? s megkrdezik, hogy: Na, megveszi?, akkor arra
fogok gondolni, hogy egy ilyen drga, sokat fogyasz-
Mert ha nem mondott, akkor az zletkt nem tu- t autt nem fogok megvenni.
dott egy olyan mly kapcsolatot kialaktani vele,
hogy elhangozzon az az szinte ok, ami megakad- Az a helyzet, hogy ha gy mutatsz be brmit, hogy
lyozza a vtelben. eltte nem kezelted az ellenllst, akkor az illet egy
torzt szemvegen keresztl fog nzni, s nem pon-
tosan azt fogja ltni, amit kellene.
VII. Tudatalatti ellenlls feloldsa
Ebben az esetben viszont a bemutat teljesen feles-
Mi a klnbsg a VI. s a VII. kztt? leges.
A FLELMEIRL TUD!
IX. Tudatos vteli szndk megteremtse
Viszont a flelmei csak rrakdtak olyan dolgokra,
melyek tudat alatt ellenllst okoznak neki. s van A vevnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy sa-
egy olyan fal (olyan masszv, mint egy igazi tgla- jt maga hatrozottan tudja, mi miatt veszi meg a
fal), melyen nem tudsz tjutni, ha a tudatalatti el- termket. Mert ha ez nem trtnik meg, akkor mi-
lenllst nem oldod fel. Ebben a rszben ennek a utn hazament, a rokonai, ismersei lebeszlhetik
tglafalnak a lebontsrl lesz sz. rla.
Fel fog hvni, hogy:

VIII. Bemutat tgondoltam a helyzetet pedig lehet, hogy mr
elleget is adott, vagy alrta a szerzdst , s az a
Tudom, hogy furcsa, hogy mg csak most jn ez a helyzet, hogy a felesgem nem engedi.
rsz, de gondold vgig: ha autt akarok venni, egy-
bl azt krdezik, akarok-e prbakrt. Belk az au- Ha viszont megteremtettk a tudatos vteli szn-
tba a tudatalatti ellenllson keresztl, a flelme- dkot, s tudja azt, hogy mirt kellene megvennie,
imen keresztl, s gy vezetek, hogy ezeket mg nyugodtan jhet a felesg meg a szomszd! Mit tesz
nem bontottk le rlam. velk? Eladja nekik!
34.
35.
X. Kapcsold termk ajnlsa hogy elre tudd, milyen neveket fogsz kapni, s ezek
hasznlhatak legyenek. n 1998. ta csak ajn-
Ez a X. pont nem azrt van itt, hogy egy msik ter- lsokbl adok el. Nincs olyan gyfelem, akit csak
mket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az j. Azrt van gy, hidegen kerestem volna meg.
itt, mert az illet, amikor megvesz valamit, mg
mindig ott lebegteti a szeme eltt, hogy ez lesz, de
mg nem az enym, ez lesz, de mg nem az enym, ez XII. Iktats
lesz, de mg nem az enym... Ez mg egy olyan lla-
pot, amibe brki belekthet: egy szomszd, egy rek- Iktatni annyit jelent, hogy az sszes adatot, ami az
lm, brmi. Ugyanis mentlisan mg nem kattant t gyfeledrl a rendelkezsedre ll, rgzted valami-
arra, hogy ezt megvettem (mlt idben). lyen formban. Akr kzzel, akr szmtgppel.
Mg nem fizette ki, nem rta al nincs a mr meg- Mivel ezt fogod felhasznlni, amikor apropt kere-
vettem rzs. Ezrt felajnlasz neki egy kapcsold sel a telefonlshoz, ezrt amikor majd azt a pontot
termket. Erre akr nemet is mondhat, de az agya trgyaljuk rszletesebben, valjban az iktats sza-
az elz termkkel kapcsolatban t fog kattanni blyait fogjuk tvenni, majd a XII. pontnl megint el
mlt idbe, s olyan rzse lesz, hogy azt mr meg- fogom Neked mondani az iktats szablyait, mivel
vette, teht az az v. gy a vtel lezrva marad. ez kiemelt fontossg.
Pldul, ha elmsz ruht venni, s azt mondod az el- Egy rtkest munkja legalbb 70%-ban az ikta-
adnak, hogy: Ezt krem!, akkor neki ezutn mu- tsbl ll.
tatnia kellene egy msik ruht is, s addig kellene
jabb s jabb ruhkat mutatnia, mg legalbb egy- De hogyan gondoljk ezt gy ltalban a top rt-
szer nemet nem kap. Klnben elfordulhat, hogy kestk?
amg a kasszhoz rsz, meggondolod magad.
Nincs idm paprmunkra, nincs idm semmifle
nyilvntarts vezetsre s rengeteg pnzt kidob-
XI. Ajnlskrs nak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs
elg adatuk arrl, hogy most kit s mirt hvjanak,
Az ajnlskrsnek van egy nagyon fontos szablya! s ha hvjk is, egyszeren elszrjk, mert nem lesz
Olyan ajnlst krj, amellyel dolgozni tudsz, mert apropjuk.
az, hogy krsz hrom vagy t nevet csak gy, nem
r semmit. Mert nem tudod garantlni elre, milyen
neveket kapsz. Az ajnlskrst gy kell vgezni,
36.
37.
Kpzeld el, hogy valaki felhv, hogy: A LEZRS MEGHATROZSA:

J napot kvnok, Kovcs Istvnt keresem.
Nem, nem n vagyok. n Fekete Zsolt vagyok. Lezrni azt jelenti, hogy fogunk egy ldt, le-
, rtem. Nos, a rendszernk azt mutatja, hogy n- csukjuk a tetejt, tktjk vaslnccal, rra-
nek van egy Toyota Yarisa, s azt le kellene, hogy cse- kunk egy csom lakatot, annyira, hogy teljes
rlje, mert mr 3 ves. mrtkben kizrjuk a konkurencit.
Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy te-
repjr. Hofinak volt egy nagyon j vicce errl. Meghal az
anys, s a veje elmegy a helyi temetkezsi vllalko-
s itt gyakorlatilag vge az egsznek. zhoz, hogy rdekldjn a lehetsgek fell.
Ht, el lehet getni krematriumban, akkor lehet fa
A rendri munka minimum 70%-ban iktatsbl ll. kopors, fm kopors, beton kopors
Gyjtik az adatokat. Ugyanolyanok, mint egy adat- Erre a vlasz:
bzis-nyilvntart. Ebben a sorrendben!!!
Ha Te cgvezet vagy, s van egy olyan rtkestd, Ebbl mr lthatod, hogy a lezrni azt jelenti,
aki nem hajland tlteni az adatbzist, akkor mit hogy azt mr soha senki ne tudja kinyitni.
fogsz vele csinlni?
Teht lezrni annyi, mint elzrni, eltvoltani vala-
minek a krnyezetbl, mint egy ajt bezrsval.
XIII. Visszakozs kivdse
Ha ezt jl csinlod, akkor hsz emberbl, akit min-
Ha vgigcsinltad az elz tizenkt lpst, s itt stesz, tizenhatnak vagy tizenhtnek el fogsz tud-
visszamondja az zletet, akkor tbb eslyed van, ni adni.
hogy kivdd ezt a visszakozst, mintha brmikor
mskor trtnne ez meg. Viszont a visszakozs ki- A lezrs a mr emltett XIII lpsbl ll.
vdsre is kell, hogy legyen egy cges terv, amit be
gyakoroltatok
Nos, akkor nzzk vgig az egszet jra, kicsit ala-

posabban is.
38.
39.
I. APROP A TELEFONLSHOZ Nmelyik autszalon szokta azt csinlni, hogy a h-

rom vvel korbbi veviket felhvjk, le akarjk-e
Mint ahogy korbban mr volt rla sz, ez a vev- cserlni jrmvket vagy sem. Ezt a mdszert r-
nyilvntarts vezetst jelenti. demes tvenni tlk. Meg lehet krni a knyvelt
vagy a knyvelsen egy asszisztenst vagy egy mun-
Nhny tancs ehhez: katrsat, hogy hetente ksztsen egy listt a korb-
bi gyfelekbl.
Ez egy lland nyilvntarts, vagyis folyamatosan
vezetend: hetente, havonta, vente, de akr napon- Jegyzettmb:
ta is ahogy szksg van r. Ahhoz, hogy a nyilvntarts vezetse tkletes le-
gyen, rendelkezned kell egy jegyzettmbbel. Nekem
jsgok: az A4 formtum vlt be. Nem csak a jelenlegi, ha-
Be kell szerezned olyan jsgokat, melyekben a cl- nem az sszes jvbeli potencilis gyflrl ksztek
piac rendszeresen szerepel. A cikkeikbl, jsgh- egy-egy lapot.
rekbl gyjthetsz apropt vagy informcit arra
nzve, hogy a mr meglv gyflkrddel kapcso- Ha ez egy jegyzettmb, s nem pusztn csak papr-
latban mik az aktualitsok. lapok, akkor knnyebb kezelni az egszet. Termsze-
tesen, ha valakirl rsz valamit, utna tpd ki a la-
Kpzeld el azt, hogy valamelyik potencilis gyfe- pot, s helyezd a sajt dosszijba. Ha ehhez nincs
leddel vagy valakivel, aki mr az gyfeled, ltsz egy kedved, s szmtgpen akarod rgzteni, az is j.
interjt, amiben elmondja, hogy a lnynak eskv- Csak legyl kpes olyan gyorsan rni, hogy ne ves-
je lesz. Felhvod: szen el egyetlenegy rszlet sem. Hiszen a rszletek-
Milyen volt az eskv? ben rejlik a kulcs.
!... Ezt honnan tudja?
Mi a kedvenc virga? Mi a kedvenc itala? Mit szeret?
Ott helyben eladtad magad, s csak 10 msodperc Mit nem szeret? Stb., stb.
telt el a telefonbl.
Nzzk, minek kell felttlenl benne lennie!
Cges listk: az sszes vele kttt szerzdsnek,
Ha most kerlsz oda egy cghez, ahol mr vezet- a gyermekei nevnek, nemnek, kornak,
nek valamifle nyilvntartst, akkor t kell nzned ha hzas, a prjrl minden adatnak,
a cges listkat, azok utn a vevk utn rdekldve, tovbb annak, hogy hogyan kzelthet meg.
akik jbli potencilis vsrlk lehetnek.
Mit jelent ez az utols? Nzznk r egy pldt.
40.
41.
Tudod rla, hogy ha a vitorlzsrl kezdesz el be- Mg egy utols javaslat: ha az iktats szmtgp
szlni, akkor azonnal nyitott vlik. Hallgatnod kell alap, szerezz egy adatbzis szoftvert, s gy ala-
fl rt, de utna megveszi azt, amit el akarsz neki ktsd ki, hogy minden mezt automatikusan felk-
adni. Teht ez a hogyan kzelthet meg az, hogy nljon kitltsre, amire Neked szksged van.
mit mondj neki ahhoz, hogy vsrlst rj el nla.
az sszes rokonnak, a munkjnak; s ne felejts II. TELEFONLS

el egy j dosszit a sgornak sem (hiszen is po-
tencilis vsrld lehet) s az ismersnek stb., stb. Ezt akr resen is hagyhatnm, hiszen voltakpp
ha a cgnek van sajt jsgja, akkor abbl rde- ahny cg, annyi szoks.
mes minden adatot kiszedni, teht Te is kapj minden
pldnybl, s dolgozd fel ket. Az sszes hasznlha- Nzzk meg azrt a kzs pontokat!
t adat kerljn bele a dosszijba.
kik a bartai, mi a kedvtelse s mi az, amit nem 1. pont: Trcszs. Igaz?
kedvel?
, nem figyeltl az elbb!
Ha ezeket a dolgokat tudod valakirl, akkor az el-
adsi folyamat nagyon egyszerv vlik. Megnzni az iktatott anyagokat!!!
Itt nem arrl van sz, mint amit rengeteg biztost- Bizony. Ez most vn aluli volt, tudom. Teht a k-
si gynk csinl, hogy beszltesd arrl, amirl sze- vetkez a sorrend:
ret beszlni. gyis meg fog ltszani Rajtad, ha val-
jban nem rdekel a tma. 1. tnzni az aktjt.
Itt arrl van sz, hogy ezeket az adatokat felhaszn- 2. Keresni egy apropt.
lod az aprophoz, amikor telefonlsz. s miutn pr
percig ily mdon kellemesen elbeszlgettek valami 3. rdemes olyan helyzetbe hozni magad, hogy k-
olyan tmval kapcsolatban, amibl ltja, hogy Ne- nyelmesen tudj telefonlni. Mindenflekppen le-
ked valban fontos az szemlye, s tnyleg figyel- gyen Nlad TOLL s JEGYZETTMB.
met fordtasz r, rtrhetsz arra, amit Te akarsz.
Ha listrl hvsz vagy ha tbb cmet hvsz egyms
Igazbl meg is fogja krdezni, hogy: utn, MINDIG legyl tisztban azzal, hogy pp ki-
Na, mirt hvott, mondja! Maga mindig levesz a l- nek a szmt hvod, nehogy meglepets rjen!
bamrl! Egyszerbben: Mit vegyek?
42.
43.
Hogyan lehet ezt megoldani? Ennek nem kell hossznak lennie. Az apropnak
sem. De ha tudod, hogy pldul az anysval mindig
Vagy egybl felrod a jegyzettmbre, vagy ott van veszekszik, s ha az anysrl kezdesz el beszlni
Eltted az aktja, teht aktnknt hvod, vagy ki vele, akkor az kikapcsolja nla a mindennapi gondo-
van ksztve a nvjegykrtyja de ne az legyen, kat, s nevet egy nagyot, akkor mindig krdezd meg
hogy van Eltted 30 darab post it meg 10 nvjegy- tle, hogy: Anys megvan mg?
krtya, hacsak mondjuk a bal kezed mutatujjt r
nem helyezed arra, amit ppen hvsz de akkor is Ennyi aprop mr elg lehet ahhoz, hogy utna a te-
az a legjobb, ha tnylegesen el vannak klntve az lefonban el tudj neki adni, vagy ha idpontot sze-
egyes nevek, cmek. retnl, akkor kapj egyet.
4. Bemutatkozs. Megmondod neki, mit szeretnl, teht eladni, vagy

hogy mirt akarsz vele tallkozni, s akkor vagy van
5. Aprop. Az aprop megemltse, ami akr ennyi idpont, vagy nincs
is lehet:
Na most, az idpontra a legtbb helyen azt tantjk,
gy hallottam, mr vrja a hvsomat, hiszen be- hogy: Ht elejn r r vagy inkbb htvgn? s reg-
szltnk Blval, hogy esetlegesen szksge lenne, gel vagy este?
vagy szeretne vsrolni s a vsrolni-t jl ki tu-
dod hangslyozni rtkestsi trninget. Bla azt n ezt nem javaslom, egyszeren azrt, mert akkor
mondta, hogy n szerint legalbb 50%-kal meg kel- ki fogja irnytani az letedet?
lene, hogy emelkedjen a bevtel, hiszen annyira j a
termkk. Ezzel kapcsolatban szeretnk tallkozni Ht !
nnel.
Ha gy fel tudod tenni ezeket a krdseket, hogy azt
Erre mit fog mondani? Ez a Bla egy idita! vlassza, ami Neked j, akkor rendben van. De min-
den ms esetben elfoglalt zletember ltszatt kell,
Ha gy trtnik, akkor tudd, hogy az ajnlsod nem hogy mutasd. Ez sznszet, forgatknyv, ezrt azt
mkdtt. Biztosan az ellensghez kldtt... mondhatod neki, vagy a telemarketinges azt mond-
hatja, hogy: Kedden 3 rakor jrunk arra.
6. Rtrni arra, amirt hvtad. Teht, hogy konkr-
tan mit szeretnl tle. Ha ez nem j, akkor jv ht. Jv ht mg nincs be-
tblzva, ott javasolhat idpontot. Vagy jv hten
Ez ltalban ELADS vagy IDPONT szokott lenni. ugyanekkor. Vagy valami hasonl.
44.
45.
Ennek az lehet az elnye, hogy r tudod szoktatni az csak annyit fogott fel, hogy el akarnak neki adni.
gyfelet, hogy Kasza Tams, cstrtk 10 ra. Br- Erre a szoksos, betanult mondkit kezdte el ism-
melyik hten tudok vele tallkozni gy, ha 3 htre telgetni, hogy:
elre megbeszljk, hogy: Szoksos idpont j, Ta-
ms? A titkrn is tudja: Szoksos idpont? Szo- Most nem aktulis, nincs pnznk kpzsre, sem-
ksos idpont. Ok. mi rtelme, hogy tallkozzunk ilyeneket mondo-
gatott, s az zletktnk mindegyiket gy kezelte,
7. Egyetrts. hogy vltozatos formban ugyan, de megismtelte
az apropt:
Az is lehet egyetrts, hogy: Ne haragudjon, most
nem aktulis, szeptemberben hvjon vissza. Nzze, nem hvtam volna fel, ha nem ajnlsbl
kaptuk volna. Aki megadta az n szmt, nnl dol-
Ilyenkor t kell vizsglnod az apropdat, mert gy gozik, teht teljesen bels kpet kaptunk az n c-
ltszik, nem mkdtt, vagy az gyflnek lehet grl. Nem dolgoznk ennl a cgnl, ha nem lennk
olyan lethelyzete, hogy most tnyleg nem aktu- 100%-osan biztos abban, hogy segthetnk nnek.
lis neki. Teht nem tudsz mit tenni. Az van a fej- Tudom, hogy naponta 20-an hvogatjk mindenfle
ben, hogy majd akkor akarja. De legalbb ezzel Te olyan tanfolyammal, ami nem trlt meg, st, lehet,
tisztba kerltl, s remljk, hogy a konkurenci- hogy tbb milli forintot elklttt mr olyan tancs-
nak nem mondta el. Mindenesetre ilyenkor azt azrt adsra vagy kpzsre, ami nem trlt meg. De telje-
tudnod kell: az aprop nem volt elgg j ahhoz, sen nyugodt lehet afell, hogy n nem tudnk ennl a
hogy soron kvl tallkozzon Veled. Hiszen az apro- cgnl dolgozni, ha azt ltnm, hogy mi nem tudunk
p akkor a legjobb, ha soron kvl hajland fogadni. tnyleg eredmnyt garantlni nnek.
8. Elkszns. Na most, ha nagyon nem megy t, akkor rossz az ap-

rop. Hat tszr-hatszor elismtled az apropt k-
Ezt nem igazn kell ragozni. lnbz formban, akkor mkdnie kell. Kapnod
kell egy idpontot, s az kell, hogy trtnjen, mint
A telefonlsrl mg annyit, hogy nha nem rtik ami ebben az esetben is trtnt, hogy a szemlyes
meg elsre az apropdat. Egyszer az egyik rtkes- tallkozsnl az gyfl krt hatszor elnzst, hogy
tnknek hatszor kellett megismtelnie az apropt, nem rtette meg egybl, mit akarunk a telefonban.
mire az gyfl megrtette.
Visszatrve az rtkestkre s zletktkre: ha va-
Ez nem azt jelenti, hogy durvn elhajtotta volna az laki nem kpes elviselni az agresszv gyfeleket,
rtkestt melegebb ghajlatra, hanem egyszeren akik esetleg kiablnak vele a telefonban, akkor le-
46.
47.
het, hogy nem erre a plyra val. Vagy, ha ezen a Egy ingatlanos cgnl tudtam elhelyezkedni, s ott
plyn szeretne maradni, hozz kell szoknia, mert nagyon durva dolog trtnt velem. Az eladi oldal-
ltalban, ha mr hromszor-ngyszer lekiabltk rl tlltam a felhasznli oldalra.
a fejt, kap idpontot.
Megmondom szintn, hogy nekem korbban iga-
Valban megtrtnt a kvetkez prbeszd: zbl soha semmit nem kellett alkalmaznom ebbl
Asztalos Gbor vagyok az AlphaSonic Kft-tl. Azrt a XIII lpsbl. 2001-ig sosem kellett eladnom, ha-
hvom, hogy rendelst vegyek fel. nem odahoztak hozzm embereket, akik gondolkoz-
Mire a cgvezet: tak azon, hogy vegyenek-e vagy sem, n pedig elr-
Hagyjon engem bkn, nekem megvan a cgem, aki- tem, hogy vegyenek. Ennyi volt a dolgom.
tl veszek.
Igen, s melyik cg az? Amikor az jtt, hogy n keressek sajt magamnak
Az AlphaSonic Kft. gyfeleket, meg mg r is beszljem ket, hogy ve-
gyenek egy lakst, akkor kiderlt, hogy ezt a III.
Ezzel csak azt akartam mondani, hogy nem mindig pontot, teht a minstst, nem csinltam.
az rtkest a hibs. De az sszes ilyenen tl kell
tennie magt, tudva azt, hogy valami olyan trtnt rkat tltttem el emberekkel, s rkat tltttem
az gyfl letben, ami miatt az apropjt egyszer- el azzal, hogy kiszolgljam az ignyeiket, mire kide-
en nem hallotta meg. rlt, hogy hazudnak. Emlkszem, amikor flmte-
res hban csorogtam, csontig fagyva, s vrtam az
Most jn a kedvenc rszem, ez pedig a minsts. gyflre, aki nem jtt, akkor eldntttem, hogy k-
vetkez vben nem fogok a hban llni, nem fogok
csontig fagyni. Vagy veszek egy autt, vagy kilpek.
III. MINSTS
Na s tudod, mi trtnt?
Minsteni annyit jelent, mint megvizsglni azt, ki-
bl lesz gyfl. Ht a kvetkez vben nem havazott
Hogyan szoktk elrontani ezt a cgvezetk vagy az Na j, flre a trfval. A minsts azt jelenti, hogy
rtkestk? Mi mindenkinek eladunk! nem arra figyelsz, mit mond az gyfl, hanem arra,
miket csinl, s klnsen hat krdsre sszponto-
Amikor 2001-ben felkltztem Budapestre, gyorsan stasz.
kellett tallnom valami munkt, hogy legyen pn-
zem.
48.
49.
1. Hol dolgozik s mita? mutattam be neki, hogy ezt nem tudtam. Gyorsan
meg akarta nzni a laksokat, nem kszlt el a mi-
Mirt fontos ez Neked? Azonnal kpbe kerlsz azzal nsts a bemutat eltt, s egyszeren nem tud-
kapcsolatban, hogy krlbell mi az lettere az il- tam, mennyi pnze van.
letnek, s milyen letcljai lehetnek. A mita pe-
dig abba enged egy kis betekintst, mennyire stabil De most mr igen!
az illet: megbzhat-e, vagy ha hitelbl kvn vala-
mit vsrolni, akkor azt meg tudja-e tenni vagy sem. Azonnal bevittem az irodba. Biztos lttl mr ha-
sonl helyzetet: gyvezet, kv stb., szval rende-
Ezek a krdsek gy vannak felptve, hogy ha felte- sen krlugrltk. Sajnos nem volt olyan laks, ami-
szed az elst, automatikusan el fogja kezdeni mon- lyen kellett volna neki, de ez mindig benne van a
dani a tbbit is. pakliban...
2. Mit csinl ott? Egybknt nha nem is tudja kiderteni az ember,

hogy mit csinl az illet a munkahelyn. Lehet,
Ingatlanos koromban az egyik gyfl lthatan ka- hogy a tulajdonos. Mit csinl? Ht, vannak br-
tona volt. Zld dzsip, zld ruha stb., s beszlget- hzaim. Vagy: Brhzban dolgozom. Igen, s mit
tnk. Feltettem neki az els krdst: csinl ott? Ht, gy sprgetnk, meg fogadjuk az
Hol dolgozik? embereket, meg ilyenek. De nem mondja meg, hogy
Ht a hadseregnl. a cg tulajdonosa.
s mita?
Ht, olyan tizenvalahny ve, hsz ve mr nem 3. Hol l s mita?
tudom, pontosan mit mondott.
s mit csinl ott? Meg kell tudnod, milyen krlmnyek kztt l: sa-
n vagyok a fnk. jt hz, laks, albrlet stb., stb.
Hogy?
n vagyok a fnk. De ne gy kpzeld el ezt az egszet, hogy lelsz va-
Hogyhogy a fnk? lakivel, s vgigkrdezed. Egyszeren csak beszl-
Ht, a vezrkari fnk. A fnk fnk. gettek, s kzben fel mered tenni ezt a krdst is.
Mi?
A fnk. Felettem csak a honvdelmi miniszter van. Egybknt magtl is r fog trni, ha ezen a listn
haladsz. Aztn kiderlhet, hogy pont egyms mel-
Most nem mondom meg a nevt, egybknt mr lett laktok, ami egy j pont, nem?
nyugdjaztk. A lnyeg az, hogy hrom lakst gy
50.
51.
4. Mi a csaldi llapota, vannak-e gyerekei? Megtrtnt eset: az egyik gyfelem autt akart ven-
ni. Overallban volt, bement egy autszalonba Buda-
Ez is hihetetlenl nagy kzs egyetrtsi pont lehet. pesten, s elkezdte nzegetni a jobb modelleket.
5. Kinek lesz, amit vesz? Eltelt krlbell 20 perc, s senki nem ment oda
hozz. Ekkor odament a pulthoz, hogy akar venni
Ez nagyon fontos. Pontosan ki az, aki hasznlni fog- egy autt, erre azt mondtk, hogy vrjon.
ja? Azrt veszik a kommunikcis tanfolyamot vagy
valamelyik msik kpzst apuknak, hogy anyu- KNYRGM, MIRE VRJON???
ka jobban rezze magt? Vagy az anyst szeretnk
meglepni a Te termkeddel vagy szolgltatsoddal? Elfordult, kistlt a szalonbl, tment egy msikba,
ahol megvette az autt.
6. Miyen a megjelense?
Egybknt ez nem egyedi eset, sajnos haznkban
Fizikai, teht testi megjelens, beszd, modor, hoz- nagyon jellemz ez a hozzlls.
zlls stb. stb. stb.
Amerikban viszont teljesen mst tapasztaltam. Ott
Ezt csak megfigyeled, nem krdezed!!! onnan lehetett tudni, kinek mennyi pnze van, hogy
szakadt papucs s rvidnadrg volt rajta. ltalban
Az rtkestk egy rsze azt mondja, hogy ezeket a az derlt ki, hogy a legszakadtabbnak volt a legtbb
krdseket egyszeren nem illik feltenni. J, de ak- pnze.
kor mit tegyl? Hacsak nincs egy szz szzalkban
tkletes jsnd, aki megmondja, hogy melyik ter- Kiemelten fontos a minsts, ha mondjuk bemu-
mket ajnld az illetnek, akkor mit csinlj? tattermed van, vagy brmilyen olyan hely, ahov
egyszerre tbben jhetnek be. Ugye tudnod kellene,
Egyszeren nem ltezik ms md! Ezeket a krd- kihez menj oda... Ki fog ma venni?
seket, ahogy a beszlgets engedi, vgig kell krdez-
ned. Nagyon fontos, hogy TNYLEG vgigkrdezd! Ha minstesz, sokkal knnyebb dolgod lesz. Ha pe-
dig le is tudsz lni a vevkkel, akkor meg knan,
Hnyszor van gy, hogy a szabadnapodon nem l- mert minden krdsedre vlaszolni fog.
tnyben vagy, hanem valami lazbban, mondjuk
trningruhban vagy egy kopott farmerben. Bemsz Ne ijesszen meg teht egy tulajdonsg!
egy boltba, s senki nem jn oda, igaz? Csak Rd
nztek: Hm. Nem fog venni. Ne tmadjanak kvetkeztetseid vagy eltleteid!
52.
53.
Tudod, hogy mi az az ESP? Le lehet rni egy eladsi szitucit pr oldalban, sz-
rl szra, hogyan is nzne ki a valsgban. Teht,
Az sszes, rzken kvli rzkels. s pontosan ez a hogy: dvzllek, azrt tallkoztunk, hogy stb., Kr-
baj az rtkestkkel! lek, hogy mutatkozz be, n is bemutatom magamat
stb., hol dolgozom, mita, s akkor erre gyis elkezd
Volt egy tanulmny, amit olvastam. Azt rtk benne, beszlni, tudod, hogy: Ht, az a helyzet, hogy 6 ve
hogy a tigrisnek s az elefntnak nincs ilyen rzke- kltztnk el Budapestrl, mert a felesgemnek volt
lse. Az embernek, mint llatnak, van. gy, ahogy a egy lehetsge, s egybknt is az j volt, mert ksbb
nylnak is. Egy tigrishez egszen kzel tudsz menni terveztnk gyereket, aki most 2 ves stb., gy nma-
lmban, mert nem bred fel. gtl vgig fogja mondani az egszet.
Mirt bredne fel? Annyi adatod lesz a csaldjrl, az letrl, a mun-

kjrl, hogy kpes leszel eldnteni, eladsz-e neki
Csak felnz, gy: Mit akarsz? vagy sem. Nem szabad gy odamenni, hogy n
mindenkppen el akarok adni. Az rtkestsrl sz-
Viszont egy nyl mit csinl? Nem megyek oda, nem l knyvek tbbsgben s a trningek java rszn
megyek oda, nem megyek oda, mert ott van egy kgy. azt tantjk: Pozitv gondolkods, menj oda, min-
denkppen eladsz!
Mit csinl az ember? gyse veszi meg.
Nem igaz! Honnan tudod, hogy el kell-e adnod neki?
Az zletktk legnagyobb hibja, hogy eltleteik Nem mindenkinek kell eladni! A minsts arra j,
vannak, s ugyan mg nem is tallkoztak az gyfl- hogy megtudj kt fontos dolgot:
lel, de mr kvetkeztetseket vonnak le rla.
1. Van-e r ignye
Aztn tallkoznak, egyetlen krds sem hangzik el, 2. Megengedheti-e magnak ill. meg tudja-e oldani
csak rnz az gyflre, s: , ez gysem vesz
Volt egy src, aki egy teljes ven keresztl nem brt
Nhny alkalommal ez mg rendben is volna. De mi sszeszedni hatvanezer forintot, ezrt az rtkest-
van akkor, ha ezek a kvetkeztetsek mr tbb, mint je lemondott rla. Nem tudott eladni neki egy hat-
az esetek felben azok, hogy: , ez gysem? vanezer forintos tanfolyamot, s egy vnyi sikerte-
len prblkozs utn feladta.
Mit lehet ez ellen tenni?
Ezek utn jtt egy profi, aki rtett a minstshez: ki-
Gyakorolni! Be lehet gyakorolni ezt az egszet! dertette, mire van ignye, megtudta, milyen lehet-
54.
55.
sgei vannak, majd msnap a src tutalt harminc- Ilyenek vannak, mint a profi vev, aki mindig szr-
hrommilli forintot. 33 000 000 forintot. 10%-os vek alapjn dnt; az egyn, akinek szksge van egy
jutalk esetn azrt ez nem mindegy... tancsadra ahhoz, hogy kpes legyen dnteni; a
fggetlen n, aki olyan egzisztencival rendelkezik,
Mi volt a klnbsg? hogy kpes eltartani magt, s ha nknt kezeled, s
becsletes vagy vele, nyert gyed van nla; s leg-
A minsts! Ugyanis ezen krdseknek ksznhe- vgl a csaldi vev, aki a csald egszrt vsrol-
ten az illet elbb-utbb el fogja mondani, mit sze- ja azt, amit vsrol, s nluk minden csaldtagnak
retne. Itt is kiderlt s nem a hatvanezer forin- kln-kln el kell adni, majd sszehozni ket, s
tos tanfolyam volt r a megolds! Teht ne legye- egytt is eladni a dolgot.
nek eltleteid, ne legyenek kvetkeztetseid, hogy
mit tud megengedni magnak s mit nem. Krdezd Keresd meg, hogy melyik az a kategorizls, amit Te
meg tle! a legjobban tudsz alkalmazni. De brmelyik lesz is
az, azt fogod tallni, hogy bizonyos rtkestk job-
Ha pedig eddig mg nem tetted volna meg, akkor ban rzik magukat bizonyos vsrli tpusokkal. Van
most elrkezett az id, hogy nekillj minsteni a sa- olyan frfi, aki ha hozzszl egy nhz, olyan hats-
jt gyflkrd. Lerhatod, hogy ez vagy az hogy nz sal van r, hogy az legszvesebben pofn vgn. Pe-
ki, s e hat krdst kiegsztheted mg, amennyivel dig nem mondott semmi klnset. Csak egyszer-
csak akarod, hogy megtudd, valaki tnyleg gyfl-e en olyan a kisugrzsa, hogy a nk zsebben kiny-
vagy sem. lik a bicska vagy hogy kicsit modernek legynk:
leugrik a gzspray kupakja, amikor megltjk.
IV. A VSRLI TPUSOK Vagy lehet olyan egy rtkest, mint az egyik gy-
felem volt. Autszalonban dolgozott. Amint meg-
Ezekbl tbbfle besorols ltezik. ltalnossg- ltott egy gyereket ahogy az apukja kinyitotta
ban elmondhat, hogy hasznld azt, amelyik tny- neki a killtott modell ajtajt koszos csizmval
leg eredmnyeket hoz. bemszni az autba, azonnal klbe szorult a keze.
Felment benne a pumpa, az arca kivrsdtt, oda-
n a magam rszrl Les Dane kategorizlst ta- ment hozzjuk, s csikorg fogakkal megkrdezte:
lltam a legjobbnak, s azt is hasznlom. Ha mr Segthetek?
voltl a lezrsrl szl szeminriumomon, vagy
meghallgattad az ebbl kszlt CD-met, ott vgig- Az a baj, hogy nem tudjuk megjtszani magunkat.
megynk ezeken a kategrikon.
56.
57.
n nagyon nem vagyok annak a hve, hogy az r- Az azonosuls azt jelenti, hogy fel tudod-e venni
tkest fllentsen vagy hazudjon. Tbbek kztt ezeket a nzpontokat, tudsz-e olyan lenni, mint az
azrt, mert ltalban nem tudja megjtszani magt, gyfeled vagy sem. Ha vannak bizonyos gyfltpu-
s ezrt nem is lesz kpes lezrni az ilyen gyfelet. sok, akikkel nem tudsz azonosulni, akkor ket in-
kbb felejtsd el!
Ha egy cgen bell tbb rtkest van, ki kell dol-
gozni egy megegyezses mdszert arra, hogy tad- Koncentrlj azokra, akikkel jobban tudsz bol-
jk egymsnak azokat a kategrikat, amelyekkel dogulni!
nem boldogulnak.
Azrt annyira ne specializldj, hogy csak velk
Ezen kvl tudnod kell, hogy melyik rtkestdnek foglalkozol, mert a piac ennl sokkal szlesebb, de
mi (volt) a hobbija, s ha egyikk szeret mondjuk ha van msik rtkest Rajtad kvl, akkor ossz-
vitorlzni, s van egy gyfeled, aki szintn, akkor tok meg egyms kzt az gyfeleket. Azrt kell is-
hozd ket ssze, mert egybl lesz egy kzs tma. merned minden rtkestd hobbijt, rdekldsi
Ms esetben nem olyan biztos, hogy lesz, vagy nem krt, hogy abban a pillanatban, amikor egy hason-
lesz elg aprop egy telefonhvshoz. l vev jn be, knnyebben boldogulhassatok vele.
Nagyon fontos tudni, hogy ha van egy lehetsges Nem gyzm hangslyozni, hogy a minsts men-
vsrld, hozz tbb rtkestd, s a vevd mg- nyire fontos. Ha nem minsted az gyfeleidet, le-
is vsrls nlkl ment el, akkor nem beszlt kel- hetsz akrmilyen profi, egyszer csak azt veheted
l szm msik rtkestvel ahhoz, hogy azonosu- szre, hogy nem adsz el.
lst rjenek el.
Errl ennyit, jhet a kvetkez rsz.
Az rtkestsnek, illetve konkrtan a lezrsnak
valjban ez a kulcsszava: AZONOSULS. Ezen ll
vagy bukik az, hogy le fogod-e zrni az illett vagy V. FOGKONY, POZITV KEDLYLLAPOT
sem. MEGTEREMTSE
Az azonosuls egyik vglete az, amit egy tlag bizto- Nos, elkezddtt az azonosuls folyamata, s a
stsi gynk csinl. Folyamatosan blogat, s min- knyv vgre meg fogod ltni, hogy a lezrs az azo-
denre azt mondja, hogy: Igen, pont gy van, ahogy nosulst jelenti. Tudsz-e azonosulni az illetvel an-
mondod. A nap vgre meg gy rzi, hogy elvesztet- nyira, hogy a vgn gy gondolja, hogy Tled kell
te a sajt szemlyisgt. Teht ez nem mkdik. vsrolnia.
58.
59.
A szeminriumaimon, amikor elrnk idig, csinl- A fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtsnek

ni szoktunk egy gyakorlatot. Tudom, hogy itt lerva hrom szablya van.
nem lesz olyan hatsos, mint az eladson vagy a
CD-n, de azrt elmondom, mirl van sz. 1. TE IRNYTSD A BESZLGETST!
Azt mondom ilyenkor, hogy: Ne beszlj olyan tmrl, ami Tged nem rdekel, s
Aki egyetrt, blintson! ne beszlj olyan dolgokrl, melyek nem visznek k-
Kzben elkezdek blogatni, s folytatom tovbb. zelebb az zlethez.
Ti olyan emberek vagytok, akik akarnak valamit
az letben, hiszen ezrt vagytok itt. Ht persze, hogy Jogod van abbahagyni a beszlgetst brkivel, ha
igaz. Azrt ltk itt. s mindenki azt szeretn, hogy ppen gy hozza a helyzet, hogy ms fontosabb!
sokkal tbb pnzt szerezzen, mint eddig. Igaz? Ht gyflnl persze ez egy kicsit nehz, de nyugodtan
persze, hogy igaz. s 12.30-kor ebdelni fogunk. Igaz? nyomd ki a telefonbl, ha mr eleget beszltetek
Ht persze, hogy igaz. s egybknt, hogyha az asz- vagy pts be egy olyan gombot, ami megszaktja a
talt kne megenni, azt is megenntek, igaz? Persze, beszlgetst.
hogy igaz.
2. KNLJ FEL VLASZTSI LEHETSGET!
Termszetesen a csapat nagy rsze az asztal mege-
vsre is hevesen blogat! Ktnapos szeminriumot szeretne vagy inkbb egy
hosszabb egynaposat? NEM azt krdezed tle, hogy
Az a helyzet, hogy ha vgkpp nem tudsz mit csinl- akar-e szeminriumot vagy sem...
ni valakivel, mert annyira nem derl ki rla semmi,
s nem alakul ki Kztetek a megfelel kapcsolat, ak- Vgig azt kell reznie, hogy vlaszthat, de voltakp-
kor tnylegesen el kell kezdened blogatni, s annyi pen soha nem teszed fel azt a krdst, hogy igen
igent kapni tle, amennyi csak lehetsges. vagy nem, hanem rszletekben eladod neki. A leg-
sikeresebb md, ahogy n szeminriumot adok el,
Na persze ennek van egy htultje. Az rtkestd, hogy tbeszljk az ebdet.
ha Te vagy a fnk, megtanulhatja, mint ahogy ez Van vegetrinus nk kztt? Valami allergia?
egy szegedi autszalonban is megtrtnt: Nem, nem, azzal nem lesz gond.
Ugye, fnk kaphatok 1 nap szabadsgot holnapra? s nem veszi szre, hogy nem krdeztem meg tle,
Ht persze, hogy kaphatok... akar-e szeminriumot vagy sem. De azzal mr nem
is lesz gond. Megveszi az egszet, anlkl, hogy sz-
revette volna.
60.
61.
3. BESZLJ HATROZOTT, BLINTS STLUS- Erre : Tartasz nekik rtkestsi trninget?

BAN! Mondom: Nem.
Hogyhogy nem?
Mit vrnak el egy rtkesttl? Azt, hogy tudja a Minek?
megoldst, tudja a vlaszt, mert a vev a legkevs- De ht legalbb elmondhatnd nekik, hogy dolgoz-
b sem tudja. Ezrt, ha van egy olyan rtkest, aki niuk kne.
nem elg hatrozott, nem fog eladni. Az a Te dolgod, mint gyvezetnek.
Onnan tudod, hogy elg hatrozott az zletktd, A kivitelezsnek 4 megkzeltse van.

hogy ha van egy minimum kvta, egy minimum
cl/ht, ami kitermeli az rtkest brt vagy a cg a.) Arra a tulajdonsgra fkuszlj, amire a
fenntartst, azt be is hozza. Ha nem hozza be, ak- prospekt rdekldst mutatott!
kor az rtkest nem elg hatrozott, s a legkevs-
b sem rdemes kpzsre kldeni. A prospekt jvbeli gyfelet jelent. Egy ismersm
mondta nekem, hogy pp egy autszalonban volt,
Volt egyszer egy cgvezet, akivel azrt tallkoz- amikor bejtt egy hlgy babakocsival. Egy bizo-
tam, mert kpzst akart. nyos dzsip utn rdekldtt, hogyan tudn megven-
ni. Teht vteli szndkkal rkezett, taln ez volt az
Megkrdeztem, hny rtkestje van. zletkt egyetlen szerencsje. Ugyanis mirl kez-
Hrom. dett el rgtn beszlni? Newtonmterrl. Mirt?
s mi a helyzet? Mert elolvasta azt a 3-4 oldalt, amit az autrl tud-
Nem adnak el. ni kell, s elkezdte mondani balrl jobbra, fntrl le-
Nem adnak el eleget? fele, mint egy automata.
Nem. Nem adnak el.
Nem rtettem... Hogyhogy nem adnak el? Mennyit Ennyi ervel lehetne olyan autszalont is csinlni,
nem adnak el? ahol nincs rtkest. Csinljuk azt, mint egy mze-
Ht semennyit. umban. Legyen ott egy levehet fejhallgat, a vev
s mita? felteszi a flre, s akkor a hang sorolja, hogy new-
Hat hnapja. tonmter, bla-bla-bla.
Tovbb rtetlenkedtem: Ez hogy mkdik?
Ht, magas fizetst krnek, sokat trgyalnak, van Hogy kellett volna helyesen eljrnia?
laptopjuk, irodjuk meg minden. gy ltom, nagyon fontos az is, hogy a babako-
Erre n: n is felkerlhetnk ennek a cgnek a fize- csit hogyan s hova tudja elrakni, s hogy a gyerme-
tsi listjra? Csak n be se jrnk... ke mennyire lesz biztonsgban. Megmutatom nnek
62.
63.
a gyrt ltal specilisan beptett gyereklst. Lt- b.) Mutasd is be!

ja, ez ilyen egyszer. Kinyitja, egy mozdulat, s mr
be is teheti a gyermeket. Most sszecsukjuk a babako- Az emberek ltni akarjk, hogy mit fognak venni. A
csit, s betesszk ide... legtbb esetben, amikor nem sikerlt eladnod, pont
az volt a baj, hogy nem lttk, amit venni fognak.
s megmutatja. Berakja a gyereket is meg a babako-
csit is. Mirt? Azrt, mert hatrozott, blints stlus- Hlzatptsben hogyan lehet bemutatni azt, hogy
ban irnytjuk a beszlgetst, teht gy csinlunk, az gyfl mit fog venni? Itt a legnehezebb, igaz? Ez
mintha mr a vev lenne az aut. azrt van, mert nem rzi azt az letrzst, amit el
tud rni. Erre egy nagyon sikeres hlzatpt azt
Bejn egy frfi vadsz ruhban, mirl kezdnk el be- tallta ki, hogy dleltt tz ra krl felhvogatja a
szlni? bartait:
Terepkpessgek, ide rakhatja a csizmjt, ide sze- Ne haragudj, Jzsi, megmondand, milyen id van
relhetjk majd azt a rcsot, ami, ha nekirohan egy kint? Este lehztam a rednyket, s most nem ltok
szarvasnak, megvdi az autt stb., stb. s az zet ki. Remlem nem olyan fekete, stt s ess, mint itt
gy tudja szlltani, hogy s nem mindenfle szak- bent, mert akkor ki sem kelek az gybl
kifejezssel traktljuk a vevt, meg olyan rvidt- Nem, nem, st a Nap...
sekkel, melyekrl taln mg a gyrt sem tudja, mit Aha. s dolgozol mr?
jelentenek. s egybknt is: kit rdekelnek? Igen, dolgozom.
Jzusom, hogy brod?
Ha pedig egy hlgy jn be egy autszalonba, kizr-
lag mirl szabad beszlni? A sznrl! Teht egyszeren t tudod reztetni vele a feelinget.
Egyszer megkrdeztem valakit egy szeminriumon: Hasznlhatsz videofilmeket is. Ha szolgltatssal

nnek milyen autja van? foglalkozol, szinte ktelez csinltatnod. Azon ke-
De ht n n vagyok, tlem ilyet ne krdezzen. resztl nagyon jl be lehet mutatni brmilyen let-
Mondom: Ht akkor, mit krdezhetek? rzst.
Azt, hogy milyen szn. Fehr. Olyan cuki!
Mindig gy beszlj a vsrlval, mintha mr meg-
Ha az rtkest nem figyel oda az ilyenekre, akkor vette volna: Kpzelje el, mit fog mondani a szom-
egyszeren nem lesz kapcsoldsi pont, nem lesz szd, amikor odall vele a hz el!
fogkony, pozitv kedlyllapot, mert a vev nem
rti, mirl beszlnk, s ezrt nem is fogja rdekelni.
64.
65.
Aut esetn is jl mkdik a bemutats: Kzel la- zrva marad a korbbi termked, s hirtelen kpes
kik? Menjnk haza! Nzzk meg, hogy ll be a garzs- vagy tnylegesen lezrni az illett, mert az els ter-
ba. Nzzk mr meg, hogy egyltaln befr-e... mk mr nem lehet krdses.
Amikor pedig hazartek, akkor, ahogy egy szegedi Elfordulhat, hogy a kapcsold termket is meg-
zletkt csinlta, kezdd el nyomni a dudt ezerrel. veszi. Akkor mg egy kapcsold termket ajnlasz
A szomszdok tuti ki fognak nzni. neki. Lehet, hogy azt is megveszi, de egszen addig
A Te autd, Jzsi? ajnld neki tovbb a kapcsold termkeket, amg
Igen, az enym Az enym legalbb egyre nemet nem mond.
Mg nem is beszltetek rla! Utna szpen vissza- ltalban a pozitv, fogkony kedlyllapot meg-
mentek a szalonba, kitltitek a paprokat. Ennyi volt. teremtse hosszabb folyamat. A vge ott van, ami-
kor elegend az gyflnek egy SMS-t kldened, s
c.) Ne krd az zletet, hanem ajnlj vlaszt- visszar, hogy: Krem!
si lehetsget!
Konkrt betegsget kezeljnk, vagy inkbb megelz- VI. FLELMEK KEZELSE

ni akarunk?
Megelzni. A legtbb ember azt gondolja, hogy az elads logi-
Fradtsgot tapasztal inkbb vagy stresszt? kus tevkenysg, ahol szrvekkel eredmnyt lehet
Stresszt! elrni.
Idegkimerls fenyegeti inkbb vagy szvrendsze-
ri panaszok? Az igazsg viszont az, hogy ha szrvekkel brmire
Ht az orvos szerint magas lesz a vrnyomsom, ha is jutnnk, akkor nem lenne szksg rtkestkre
gy folytatom... simn bevezethetnnk valamilyen szolgltats-
megrendelt, akr Interneten, s jnnnek a meg-
BING! rendelsek ezerrel. Mint egy kvautomatnl. Hi-
szen az emberek mr logikuss vltak a kvval
d.) A vgn haladj tovbb egy kapcsold ter- kapcsolatban; mr nem kell kiszolglni ket.
mkhez, hogy lezrva maradjon!
Vagy mint az a bizonyos gyorstteremlnc: htfle
Ezt mr emltettem az elejn, ez a kapcsold ter- men van, ksz. Elbb-utbb megrtettk a vevik;
mk eladsa. Ilyenkor tfordul az agyban egy re- flelmk nincs, mert kiprbltk, tudjk, hogy br-
tesz. nem veszi szre, de ennek ksznheten le- hova is mennek, ugyanazt kapjk, s veszik, veszik...
66.
67.
De ha a Te termkeddel nem ez a helyzet, akkor a Volt egy szztven fs zenekar, egy templomban jt-
vevnek az alapllapota az, hogy fl. szottak, s lelltotta a felvtelt. Azt mondta, hogy
abban a sorban az a hegeds egy fl hanggal feljebb
s akkor most felteszem az egymilli dollros kr- hzza.
dst. Ha valaki fl, igazat mond?
Mind a szztvenen elkldtk t melegebb ghajlat-
Ne szptsk: az esetek tbbsgben NEM! Mondjuk ra, hogy nincs igaza, de visszahallgattk a felvtelt,
azt, hogy aki fl, az nem mond el mindent, s akkor s kiderlt, hogy mgis igaza volt.
nagyon rendesek vagyunk mindenkivel.
ltalban minden felvtelnl van egy ilyen, de mr
Teht nem mond el mindent! nem flnek, hogy rossz lesz az anyag. Nem ellen-
keznek, hanem sz nlkl megcsinljk, amit mond.
Ezt gy kpzeld el, hogy amikor elkezd vsrolni,
vagy ppen tudja azt, hogy megjttl, magra lt Az a helyzet, hogy kpesnek kell lenned ugyanezt
egy tgla nagykabtot. Ez a vteli ellenlls tgla megtenni a vteli ellenlls tglival kapcsolatban:
nagykabtja. menj r a kifogsaira, s tudd, hogy melyik kifog-
sn fog mlni a lezrs.
Mirt vesz fel egy ilyet? Azrt, mert sajnos minden
zletgban vannak bnzk, s nhnyszor beljk Nagy ltalnossgban azt lehet mondani, hogy kb.
futhatott mr vagy maga, vagy pedig egy ismer- ngy darab azonos fajtj kifogsa lesz, s lesz egy
se, s fl attl, hogy tverik. tdik, ami ms szn. Ha az sszes tbbivel foglal-
kozol, nem jutsz elre, ha viszont ezeket megtal-
Fl attl, hogy rossz dntst hoz, hogy olcsbban lod, akkor vsrolni fog. Mghozz nem negyedszer-
megvehette volna mshol stb., stb. s tnyleg lesz re-tdszrre, hanem akr elsre. s ez 75%-os ha-
egy ilyen tglkbl felptett vteli ellenllsa. tkonysgot is jelenthet Neked.
Az a furcsa, hogy ez a vteli ellenlls csupn n- Igazbl az gyfl egy dntskptelen llapotban
hny kulcstgln alapszik. A krds csak az, hogy van, ezzel szemben Te azt akarod, hogy MOST ve-
kpes vagy-e ezeket a kulcstglkat megtallni. Ki- gyen. Ez annyira szokatlan az letben, s a legtbb
csit ms a sznk, kicsit ms a formjuk, de nagyj- helyen annyira nem rtenek hozz, hogy nem is el-
bl gy nznek ki, mint az sszes tbbi. vrs az, hogy most vegyen.
Azrt van szksg nagyon nagy gyakorlatra, hogy Egy tlagos cgnl az az elvrs, hogy gy a harma-
megtehesd azt, amit az egyik hangmrnk bartom. dik tallkoz alkalmval majd vegyen. Vagy majd
68.
69.
fl v mlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyor- LEZRSI HIBK TEENDK:

stani a folyamatot!
1. Vitatkozni az gyfllel Ne vitatkozz az gy-
Nzzk, hogy ezt a tglakabtot hogyan kell elt- fllel!
voltani!
Volt egyszer egy olyan eset, hogy szinte mr megk-
Ht, elszr is: eladunk, nem beszlgetnk. tttk az zletet, amikor valaki benyitott a trgyal-
ba, s megkrdezte, merre kell menni a nem tudom
Itt most egy olyan rsz kvetkezik, ami sajnos elg hova. A vev mondott egy tirnyt, erre az rtke-
negatvan fogalmaz, teht hogy mit NE tegyl, ha el stsi vezet mellett lv j rtkest, aki pp beta-
akarod kerlni, hogy ez a tglakabt rkre ott ma- nulsi idszakban volt, azt mondta, hogy nem igaz,
radjon. Ezt sajnos nem tudtam pozitvan megfogal- mert arra lakik, s tud egy rvidebb utat.
mazni, de brmilyen javaslatot szvesen veszek.
Ezek utn mi trtnt? Nem nehz kitallni:
Hat lezrsi hiba van. Az ajnlata a legjobb, mindenben megfelel, de nem
veszem meg!
Brmelyiket is kveted el, a flelmek azonnal annyi-
ra sszecsoportosulnak az gyflnl, hogy kptelen- Teht hagyj elmenni a fled mellett mindent, br-
sg lesz lebontani azt a tglafalat, ami oda kerlt. mit, mg ha a magad rszrl a legnagyobb hlye-
sgnek is gondolod. Ne kss bele az gyflbe!
Newton ezt nagyon jl megfogalmazta: ha kifej-

tesz egy ert, akkor a msik irnybl egy pontosan
ugyanakkora erkifejts rkezik.
Ha azt mondom, hogy a fal fehr, amikor Te azt

mondtad, hogy fekete mr csak azrt, mert van ez
a fizikai trvny , kialakul egy ellenlls, s egy-
szeren lell az zletkts!
A CD-men ezt kicsit rszletesebben is kifejtem, de itt

terjedelmi okok miatt fleg a lnyegre szortkozom.
70.
71.
2. Vlemnyezni, kritizlni Ne ajnld fel a vle- Nzze, n nem akarom nnek elmondani a vlem-
mnyedet, illetve ne kritizld az gyfelet! nyem, de nhny tnyt elmondhatok. n 6 vig dol-
goztam annl a cgnl. Az n vrem, az n munkm,
Maga rosszul tudja... hogy az a porszv jutott valamire.
Ilyen egy hlye vlasztst!...
Tnyleg ezt a sznt akarja megvenni?... n voltam ott az rtkestsi vezet.
Vagy: Az a helyzet, hogy bejtt ez a msik porszv az or-

Mirt nem vesz egy olyat? szgba, s n a szakmai kompetencia miatt kiprbl-
tam.
Vagy:
n gy gondolom, hogy az n cgben is ilyen meg Elmentem egy bemutatra, megnztem a klnbs-
ilyen vltozsokat kne csinlni amikor valami get, s le voltam sjtva. Ugyanis az j porszv tbbet
mst adsz el, nem zletviteli tancsadst. tudott, s minden, amit hinyoltak a vevink a mi-
nkbl, megvolt ebben a msikban, s nekem nem volt
Mi az eredmny? Nincs elads, nincs vtel. ms vlasztsom: msnap felmondtam.
Jelentkeztem ehhez a cghez rtkestnek. Mr volt

3. Szidni a versenytrsat Ne hurrogd le a kon- rtkestsi vezetjk, de termszetesen, mivel elr-
kurencit! tem azt, amit elrtem, 3 v mlva engem vlasztot-
tak rtkestsi vezetnek.
Az emberekben van egy olyan ksztets, hogy min-
dig annak a prtjra lljanak, akit bntanak, akit n nem akarom nt befolysolni, hogy melyiket ve-
szidnak. Nha mr csakazrtis tmennek egy m- gye meg n csak elmondtam az n trtnetemet.
sik autszalonba, pp abba, amelyiket szidtk, s ott Prblja ki mind a kettt, s nzze meg a klnbsget!
vsrolnak, majd az j autval odallnak az rtke-
st el, hogy: Ez nem a konkurencia lehurrogsa! A konkurencia
Ksznm a tippet. lehurrogsa az lenne:
Viszont ez nem egyezik meg azzal, amikor egysze- Tlk? Meg van hzatva? Ht az egy szar. Hogy mer
ren csak tnyeket kzlsz a konkurencirl. Pld- olyat venni?
ul kt porszv kzl kellene vlasztania a vevd- Hogy merek olyat venni? Megmutatom!
nek, s ezt elmondja Neked. Ebben az esetben vla-
szolhatod azt:
72.
73.
4. Tllpni a jogkrt, nem betartani a hierar- Ne engedd meg egyetlenegy szemlynek se, hogy
chit s az irnyelveket Ne lpd tl a jogkr- tllpje a jogkrt, megtrje a vezeti lncot vagy
det, ne trd meg a vezeti lncot, s ne szegd meg az megszegjen brmilyen irnyelvet. Erre rendkvl r-
irnyelveket! zkenynek kell lenned, mert klnben csalssal fog
elrni zleteket.
Nha elfordul, hogy azt mondja az zletkt:
Nzze, csak most az egyszer, ha alrja, fogok nnek A biztostsi gynkknl hihetetlenl magas lesz
ajnlani egy olyan konstrukcit, aminek ksznhet- a visszamondsi arny, autszalonoknl az gy-
en szzezer forinttal olcsbban megkaphatja. fl elgedettsge hihetetlenl alacsony lesz. Mirt?
Mert az zletkt hazudik, mindent meggr, csak
Vagy: hogy megvegyk a termkt.
nknl mennyi a garancia?
3 hnap. A vev soha tbb nem tr vissza, az zletkt pedig
Az nem j, 6 hnapos garancit akarok. tovbb folytatja kros tevkenysgt.
Ht j, akkor hzza t, rja al a szerzdsben, csak
hogy meglegyen nekem.
5. Drgbban adni a termket Ne add drgb-
Erre nem volt jogkre az zletktnek! Visszaviszi a ban a termkedet vagy a finanszrozsi feltteleket!
szerzdst, s mi lesz a kvetkezmny? t kirgjk,
az gyfllel megtrik a kapcsolat, s amikor legk- A legtbb ember nem rt az rakhoz, nem rt a hi-
zelebb az gyvezett felhvja a konkurencia, hogy: telekhez, ezrt elfordulhat, hogy a keresked egy,
Te, jtt egy zletkt, az nletrajza szerint Nla- az gyfl szmra htrnyosabb konstrukcit ajnl,
tok dolgozott mert sokkal nagyobb rajta az (finanszrozsi) juta-
Mit mond rla? lka, mint amennyit egy olyan bank adna, amivel az
Csak t ne! gyfl jrna jobban.
Teht, ha egy rtkest brmi ilyet tesz, akkor, fino- Ha ksbb egy ilyen kiderl, az gyfl soha tbb
man szlva is, rkre el tudja magt kaplni. Ha egy nem fog tlk vsrolni. Ez elssorban nagyobb rt-
rtkest egy ilyet megenged magnak, akkor mit k rucikkeknl szembetn, mint pl. aut vagy hz.
kell, hogy tegyl vele?
Termszetesen ez mindenre igaz: brmilyen termked
1. Figyelmeztets vagy szolgltatsod van, ne kapj vrszemet, mert az
2. rzkeny bcs letben maradshoz hossz tv kapcsolatokra, azaz
elgedett vevkre van szksged.
74.
75.
6. Engedni a ksrtsnek Ne add meg magad VII. A TUDATALATTI ELLENLLS FELOL-

egyiknek se az elz 5 ne tedd-bl, csak mert azt DSA
gondolod, hogy ha csak egyszer teszed meg, abbl
mg nem lehet bajod, vagy hogy az a mostani egy A legtbb esetben azrt mondjk az emberek, amit
kivteles helyzet, s arra nem vonatkoznak ezek a mondanak, mert kezdik egy affle nylnak rezni
pontok! magukat, mint amelyiket a bvsz szokott elkapni a
sznpadon a nyaknl fogva s berakni a kalapjba.
Ez a 6 pont arra val, hogy folyamatosan nzd az z-
letktidet, s ennek alapjn szortrozd ket. Elkezdenek olyan dolgokat lltani, amivel megpr-
bljk megakadlyozni, hogy berakd ket a kalap-
Mg egyszer sszefoglalva teht: ha valamelyik z- ba teht ne jjjn ltre az zlet. Igazbl ekkor tu-
letktd folyamatosan vitatkozik az gyfelekkel, datosodik bennk, hogy el kell kltenik a pnzket.
bevtelt fecsrel el. Egy zletktnek kpesnek kell s bizony ettl flnek!
lennie kt merben eltr gyflnl mind a kettnek
azt mondani, hogy igaza van, igaza van s nem Az gyfl ezrt nem kifogsokat mond, hanem F-
hangoztatni a vlemnyt. LELMEKET.
nnek igaza van.
Tartzkodik az alrstl, mikzben tudja, hogy
Ha ezt mondja, az nem azt jelenti, hogy egyetrt akarja. Onnan tudod, hogy ebbe a kategriba tar-
vele, hanem csak azt, hogy megrti, amit mondott. tozik a kifogsa ez nem igazn kifogs, csak nin-
csen r ms sz , hogy mindennel egyetrt, egszen
Ha folyamatosan lehurrogja a konkurencit, akkor addig, amg azt nem mondod:
szintn baj van, ha tllpi a jogkrt, megtri a ve- Itt rja al.
zeti lncot vagy megszegi az irnyelveket, akkor az
egyszeren vgzetes. Ha pedig folyamatosan dr- s akkor azt mondja, hogy:
gbban szeretn adni a termket vagy a finansz- Nem rom al, mert
rozsi feltteleket, mint azt lehetsges, akkor meg
csak simn bnz. Amit itt tenned kell, azt be kell gyakorolnod, ki kell
prblnod lesben, amg r nem jssz, mi a klnb-
sg a kifogskezels s akztt, amit tenned kell.
Amit tenned kell, az az, hogy:

Kapd el az rvelst, s finoman dobd vissza
neki!
76.
77.
Teht az rvelseket visszadobjuk, NEM pedig meg- Ne feledd: korbban mr kiszrted azokat az embe-
oldjuk. Az az zletkt, aki vitatkozik, meg akarja ol- reket, akiknek vagy nincs ignyk, vagy nincs pn-
dani a vev kifogsait s problmit. zk erre a dologra.
Nem szabad!!! Idig mr csak az juthatott el, aki tudja, hogy akar-
ja, tnyleg akarja, de fl attl, hogy most elkltse a
Azrt, mert igazbl azrt tartzkodik az alrs- pnzt, hiszen van mg msik t autszalon, amit
tl, mert fl, mikzben tudja, hogy akarja a dolgot. megnzhetne, mg t laptop, amit bemutathatn-
nak neki, nem ment mg el msik nyolc MLM be-
Amikor az rvelst visszadobjuk, finom hzel- mutatjra, s mirt pont a Tidet vegye meg, s mi-
gssel tesszk, de ezt nem vihetjk tlzsba. rt pont most. Ez itt a krds, s erre mond valamit.
Nzznk meg pr rvelst, s hogy mit kell tenned A legtbb esetben azt fogod tallni, hogy maximum
velk. Szndkosan rtam rvelst, s nem kifogst. 8-10 ilyen ltalnos flelem vagy kifogs van. Ezek
Ha kifogsa van, akkor valjban nem kell neki a inkbb rvelsek. Azrt hasznlom nha a kifogs
termk, ha viszont rvel, akkor kell neki, csak tar- szt, mert nem nagyon van r magyar sz. Mert
tzkodik a vteltl. Azonban a minstsnl mr el ugye itt arrl van sz, hogy tudja, hogy akarja, de
kellett, hogy dntsd, akarja-e, vagy sem. mgse veszi meg, mert egyszeren nem akarja most
elklteni a pnzt, nem akarja lezrni az zletet.
Nzznk nhny visszatr rvelst: Honnan tudja, hogy a legjobb zletet kti?
Most nem fizetem ki, majd csak a jv hten. Itt arrl van sz, hogy az illet fl, ezrt nem mond
Megvennm, de meg kell beszlnem a tulajdonossal. el mindent. Ennek az az oka, hogy van egy tudat-
Mg gondolkodom rajta. alatti vteli ellenllsa, amit most fel kell oldanod,
t kell nzetni a szerzdst gyvddel. mert az sszes dolog, amitl fl (a vteli ellenllsa),
Ez mind szp s rendben van, de tnyleg igaz? Hon- ezen a tudatalatti ellenllsn alapszik.
nan tudjam, hogy valban gy van-e? Teht tnyleg
igaz? Teht lesz nhny olyan nzpont, amit sszesze-
Drga dett gyerekknt, sszeszedett a konkurencitl vagy
Mg megnznm a konkurencit is vagy ms ajn- ki tudja honnan, s ezek nem tudatosak a szmra.
latot is vrok.
Most nem aktulis. Egy hnap mlva, fl v mlva Mondhatnnk gy, hogy lesz krlbell ngy ilyen
tudjuk csak megengedni magunknak. kifogsa, s ebbl egy lesz a kulcs, amit legelszr
Aludnom kell r egyet. hallasz a termkkel kapcsolatban, s az sszes tbbi
78.
79.
(teht a msik hrom) erre pl r. Ezen kvl lesz Nha tbbet, mint maga az gyvezet, mr ha juta-
mg 30-40 kifogs, amiket csak mond, de azokat lkos rendszerben dolgozik.
nem is kell kezelned, mert azok nem a kulcstglk,
melyeket ssze kell szedegetned. Visszatrve a Visszadob technikra, vagyis arra,
hogy mit csinlj az rvelsekkel. Ez a mdszer leg-
Egy ilyen kifogst vagy rvelst gy lehet elszr- inkbb az aikidhoz hasont. Ez azt jelenti, hogy az
ni, ahogy szmtalan zletkt is teszi megprbl- gyfl sajt energijt kell felhasznlnod az rvel-
jk megoldani. sei megsemmistsre. Tudod, mint a Magyar Posta:
cmzett ismeretlen, vissza a feladnak.
Ha egy megoldst mondasz neki, vged!
Nzznk nhny egyedi pldt, s nzzk meg, hogy
Egybknt az rvelst s a kifogst nem nagyon le- miket lehetne ezekre reaglni.
het egymstl megklnbztetni csak akkor, ha
nagyon jl minstetted az gyfelet. Mert ha tudod, Most nem tudok fizetni, csak a jv hten.
hogy KELL neki a termk, akkor ha idig eljutotta-
tok, mr nem kifogsai lesznek, hanem rvelsei. s Mit mondjunk erre, ami mkdik?
ez nem kifogs, hanem vteli ellenlls.
Magyarorszgon az rtkestk hetven szzalka
Nem lehet eladni egy embernek egy olyan dolgot, belemegy a haladkba. De lehet, hogy az gyfl ad-
amit nem akar megvenni. Ezt a rm tukmlta dol- dig megkeresi a konkurencit is. Ez a knyv pedig
got a vevk hitettk el az eladkkal, amikor vissza- a lezrsrl szl, teht arrl, hogy kizrni a konku-
vittk a cipt. A francokat! vette meg. De igaza rencit.
van, hogy rtukmltk, mert az elad nem dertette
ki, mire van szksge. Pldul mondhatjuk ezt:
Teljesen megrtjk. De ha nem fizet most, akkor
Nagyon sok rtkest belemegy abba, hogy: n nem tudjuk biztostani a helyt a tanfolyamunkon.
nem akarok rerltetni nre semmit nehogy gz
legyen belle. nem akar felelssget vllalni: Vagy termk esetn:
Dntsn n, itt van a polc, vsroljon, amit szeret- Nzze, ha jv hten fizet, akkor lesz hrom m-
ne. s mit csinl a vev? Nem tud dnteni, mert dn- sik megrendelsnk, s nem tudjuk, melyiket vegyk
tskptelen. elre. A fejlesztink ltszma korltozott, arra krem,
hogy gondolja t, mennyire srgs ez nnek
Egy j rtkest ezrt kereshet nagyon sok pnzt.
80.
81.
Persze erre mondhatja azt, hogy: Nzze, csak gy tudunk egytt dolgozni, ha most ki-
De n akkor is csak jv hten tudok fizetni. fizeti. Addig nem megyek el, amg le nem nyomja az
Entert. Volt ilyen gyfelem, tudod:
Azonban ez mr egy msik helyzet. Jaj, Tams, megrjtesz! Akkor most kapcsoljam be
a szmtgpemet?
Ugyanis, ha rvel, s visszadobod neki egyetlenegy- Igen.
szer, tbbet nem hozza el. csak kaplzik. Mint
amikor a macska ellenkezik, ha be szeretnd rakni Amint lenyomta az Entert, lehetett rezni a testn,
a szllt dobozba, s nem akarja, mert tudja, hogy hogy kiment belle a feszltsg. Mert eldntetett.
majd nem rzi jl magt azon a szk helyen. Tl van rajta. Igazbl tl akar lenni rajta, s a kr-
ds csak az, hogy ki billenti t a holtponton: a Te c-
A vev is mindent kitall, nehogy elvedd a pnzt, ged vagy valamelyik konkurensed...
vagy lezrd az zletet. Ez az, amit meg kell tanulnia
egy rtkestnek, hogy teljesen mindegy, mit mond Vagy azt mondja:
az gyfl, csak flelembl mondja. s nem mond el Meg kell mg beszlnem a tulajjal.
mindent. Nem mondja el azt, hogy van mg 10 mil- Laptopot rulsz. Ki fogja hasznlni?
li forintja a prnja alatt. Tudod, hnyszor jrtam Ht n.
gy, hogy engem valaki beetetett, hogy nincs pnze,
s a konkurencitl tszr annyirt megvette a k- Akkor mirt a tulajjal beszlje meg? Egyszeren azt
vetkez hten? De fordtva is volt ez gy. Hogy valaki mondod:
mst beetetett, hogy nincs pnze, s nlam a tbb-
szrst kifizette. Biztos vagyok benne, hogy ha az n fnke egy j
vezet, akkor azt fogja r mondani, amit minden j
Egyszeren brmit llt az illet, elsre nem hiszed vezet mondana: Janikm, vedd meg azt, amelyik
el neki. J? tetszik. Adott kltsgkeretet r, nem?
De igen.
Brmit is mond, azt visszadobod neki. Egyszer! Belefrnk?
Bele.
Ksbb megnzzk, mit kell, vagy mit nem kell csi-
nlni, ha ktszer mondja. Nem azt mondod neki, hogy j, akkor elviszem a tu-
lajhoz is. Mirt? Mert akkor megoldst akarsz neki
De most mg ott tartunk, hogy azt mondja: adni, s a megoldsba belekthet. Ha viszont vissza-
Most nem tudom kifizetni, csak jv hten. dobod neki, akkor kiderlt, hogy csak kaplzik-e
Prblkozik. vagy sem.
82.
83.
Mg gondolkodom rajta. is lehet kezelni. Tudod, ingatlanos szerzds, mr

msodszor tallkozom a vevvel, azt mondja (nem
Erre azt mondod neki, hogy: tudott mr mit kitallni): az gyvdemnek meg kell
Elnzst, de n gy ltom, s a beszlgetsnkbl nznie.
kitnik, hogy n 20 ve hsges frj, hromszor vet-
te meg eddig ugyanazt az autmrkt, 15 ve ugyan- Azt gondoltam magamban: basszus, eljvk msod-
azt a whiskyt issza, ezek szerint biztos lehetek ab- szorra, ez meg el akarja vinni az gyvdjhez. Kr-
ban, hogy ha valamit elkpzel magnak mrpedig dezem: s ez mg mennyi id? Azt mondja: Sem-
az eddig elhangzottakbl kvetkezen biztos, hogy mi gond, hallod a hangokbl, hogy buli van, itt van a
igent fog mondani , n nem fogja meggondolni ma- nappaliban, beviszem neki, megmutatom.
gt. nnek tetszeni fog ez a szn.
Beviszi, megmutatja, kisvrtatva jn vissza telje-
Teljesen mindegy, mit mondasz, csak dobd vissza sen elkendve. Azt mondja: Alrhatom.
neki az rvelst. Hogyhogy?
Ht maga rta ezt a szerzdst
Csak egy olyan szemlyen nem mkdnek ezek a
technikk, aki nem akarja az zletet. Magyarn ez Tnyleg igaz?
az anyag nem arra tant, hogyan csikarj ki egy zle-
tet, hanem arra, hogyan segts az gyflnek tljut- Erre mit mondhatsz?
nia a lelki vlsgn. Igen, igaz. Nem csinlnm, ha nem lenne az.
Mg t kell nzetnem gyvddel. Drga.
Ezt a legnehezebb kezelni, mert vagy blffl, vagy Erre n mindig azt mondom, hogy: Igen, az.
ez tnyleg egy cgen belli irnyelv. Ha valban ez Nem kell bonyoltani. Br ez csak akkor j, ha
utbbi eset ll fenn, akkor ktszer fogja mondani. presztizstermket rulsz. A msik ilyen:
Elsre kezeled gy, hogy: Nem mindenki engedheti meg magnak.
Nzze, ezt a cgnk gyvdjei mr tnztk.
Vagy mondhatod azt, hogy:
Ez nha mkdhet. Nzze, a drga az, amit nem hasznlnak. gy van,
rengeteg trningen voltam n is, nagyon drgk vol-
Egyszer, ingatlanos koromban azt, hogy az gyv- tak. Nmelyik ugyan csak tezer forintba kerlt, de
demnek meg kell nznie, a legcsodlatosabb mdon nagyon drga volt ahhoz kpest, hogy nem haszn-
kezeltem, s gy gondolom, hogy ennl jobban nem lom.
84.
85.
Viszont ha vesz valamit 1 milli forintrt, s az hoz Meg kell mg beszlnem a felesgemmel.
magnak 60-at, akkor az nem drga.
Ezt le kell lnd:
Van olyan ismersm, aki egy majdnem 1 milli fo- Nzze, ha fontos lett volna nnek a felesge vlem-
rintba kerl porszvbl azonnal kettt vett, mert nye, akkor elhozta volna.
akkora hza van, s hadd ne kelljen mr cipelnie... Ezzel abszolt belemsz a szemly terbe.
Vannak olyan emberek, akiknek igenis szmt, hogy Egy nagy volumen szolgltatst szerettem volna
mivel veszik krl magukat, ha mr annyit dolgoz- eladni valakinek. Az volt a kifogsa, hogy: A ba-
tak, s gy knyelmesebb tudjk tenni az letket. rtnmet el akarom vinni nyaralni, s igazbl azrt
nem tudom megengedni magamnak ezt a szolglta-
Meg szeretnk nzni mg mst is. tst, mert Franciaorszgba viszem t, s arra kell a
pnz.
Erre mit mondhatsz? Jogban ll, teht mindenkpp
mondhatod, hogy: Nyugodtan nzzen meg mst. n ezt nem tudtam kezelni, egyszeren azrt, mert
Adhatsz neki akcit, erre ksbb mg kitrnk, hogy: megrtettem ezt a kifogst, hogy, ht igen, el akar-
Ez az akci csak a mai nap sorn rvnyes. ja vinni a bartnjt, ht vigye a bartnjt, n most
Vagy: nem akarok nagyon beleszlni az letbe.
Ez az utols darab.
Fellltam, elmentem, majd visszajttem egy profi
Mindig az az utols darab, ami Nlad van, s ez igaz rtkestvel, aki ezt az utazsi irodt kpviselte.
is. Vagy pedig mondhatod neki azt, hogy: pedig azt mondta az gyflnek:
Nzze, annyira felesleges tovbb mennie, annyira Te nem akarod elvinni a bartndet nyaralni.
ltom magn, hogy fradt, mirt nem rjuk al?
Erre az gyfl teljesen sszeomlott:
Vagy: Mirt nem akarom elvinni a bartnmet nyaralni?
Mit mondott, hogy a msik autszalonban mr kt- Azrt, mert mr augusztus 24. van. Ha el akartad
szer volt? Minek? rja al, menjen haza a csaldjhoz, volna vinni, mr rg elvitted volna.
legyen egy szabad dlutnjuk.
s jtt a vlasz:
Vagy: Ht, ez igaz. Azon gondolkodom, hogy szaktok vele,
Biztos vagyok benne, hogy nagyon jl ismeri a pia- meg az is eszembe jutott, hogy nincs lgkondi az au-
cot, s azrt lnk most itt, mert tudja, hogy mi va- tban, gyhogy hallra fogunk slni.
gyunk a legjobbak.
86.
87.
Itt a tudatalatti ellenlls feloldsrl van sz. Ki- A JOGOS KIFOGS

rakott magnak egy pajzsot: el akarom vinni a ba-
rtnmet. Ezt azrt mondogatta, mert korbban et- A tudat alatti ellenlls feloldsnak kvetkez r-
tl mindenki lellt, aki el akart neki adni. Mg n is. sze a jogos kifogs.
Ha az zletktnl elred, hogy tz ilyen rvet vissza A jogos kifogs valami olyan, ami miatt az gyfeled
tudjon dobni, akkor el fog tudni adni. ppen ezrt gy gondolja, hogy vrnia kell a vtellel.
levegvtel nlkl tudnia kell kezelni tz kifogst.
Voltam egy trningen, ahol lnyegben azt lltot-
Ha egy rtkest nem ad el eleget, nem hoz be elg tk, hogy van a kifogs, meg van a krlmny. A k-
pnzt, behvod az iroddba, s azt mondod: Kezeld rlmnyt gy magyarztk, hogy nincs pnze. Az
ezeket: DRGA! Nzze, az drga, amit nem haszn- igazsg viszont az, hogy ha van olyan krlmny,
lunk. Ez az aut nagyon klassz, hasznlni fogja, biz- ami miatt nem veheti meg, akkor nem minstettk
tonsgos, ez a f, vegye meg! Ok, ezt kezelted. K- az gyfelet, s felesleges volt egyetlenegy percet is
vetkez: DE HT TL NAGY! Persze, hogy tl nagy, vele tlteni.
klnben ugyangy fog jrni, mint a felesgem. Kis
autt krt, mert pici. Aztn egyszer kapott egy na- Amit most itt trgyalunk, az nem krlmny, ha-
gyobb autt, mert ppen szereltk az vt, s megta- nem jogos kifogs, ami annyit jelent: azt gondolja,
pasztalta, hogy nagyobb autt sokkal knnyebb ve- vrnia kell, de egybknt megvehetn most.
zetni. Egyszeren muszj volt neki vennem egy na-
gyobbat J, akkor a kvetkez: DE HT NINCS R Onnan ismered meg a jogos kifogst, hogy ragasz-
PNZNK! Megrtem, hitellel termszetesen szol- kodik hozz. Teht, amikor elszr mondja, vissza-
glhatunk, biztos vagyok benne, hogy megoldjuk. dobod, s erre megismtli.
gy folytatjtok, mg el nem ritek a tzet. Ha nem ltalban sszer s hiteles dologrl van sz. Ide
kezeli ket, akkor nem tud eladni, s le fog esni nla tartozik az is, ha tbbeknek, mondjuk egy cgen be-
a gpszj. Azt pedig rezni fogod. Olyan, mintha a ll a vezetsg egy rsznek vagy egsznek bele
fogaskerekek svot vltannak a fejben. Leesik a kell egyeznie a vtelbe. Teht ez egy jogos kifogs.
gpszj, elttja a szjt, s ksz, leakad, megll.
Meg fogja ismtelni, ha elsre visszadobtad neki.
Ha valaki gy megll, nem tudja lezrni az zletet.
Teht be kell gyakorolni valamilyen mdon, hogy Mit kell ilyenkor tenned?
egyms utn zsinrban kpes legyen tz rvet azon-
nal visszadobni.
88.
89.
Azonnal el kell hallgatnod! rdekld arcot Ha itt kiderl, hogy tnyleg nem tud vsrolni, ak-
vgsz, de csndben maradsz! Itt az a kulcs, kor az egy krlmny, ami azt jelenti, hogy a min-
hogy kezdjen el beszlni. stst szrtad el, s felesleges volt egy percet is ezzel
az illetvel tltened.
Azt kell jl megrtened, hogy itt egy olyan dologrl
van sz, amit nem kifogsknt hoz fel, hanem ko- Hogy hogy nz ez ki a gyakorlatban, sajnos ebben a
molyan gy gondolja, hogy vrnia kell a vtellel. lert formtumban nehz bemutatni. Ehhez inkbb
a CD-met kellene meghallgatnod.
s ezt ki tudja megoldani vagy feloldani?
Teht mg egyszer: egszen addig nem szlalhatsz
Termszetes csakis maga, s NEM Te. meg, amg Neked TELJESEN ssze nem llt a kp.
Ha Neked minden rszletre kiterjeden sszellt, s
Brmit mondanl is ebben az esetben, az egy olyan elmondod neki, akkor valsznleg akarni fogja is.
szitucira lenne megolds, mellyel kapcsolatban
csak ismeri a rszleteket, teht teljesen felesleges De itt megint az a helyzet, ismtlem, hogy akarja,
beszlned. Ha hallgatsz s rdekldve nzel, elkezd de valamirt nem veszi meg. Valamitl mg fl. Ez
beszlni, vagy tall egy megoldst, vagy elmondja egy tudatalatti ellenlls, ami azt jelenti, hogy fo-
Neked a dolog teljes httert, s ezek alapjn Te k- galma sincs, mitl fl, de beszlteted, beszlteted, s
pes leszel elllni egy javaslattal, ha szksges. sajt maga meg fogja oldani.
Teht egszen addig csndben kell maradnod, Van egy tiszttszereket rust cg. Kaptak egy te-
amg sajt maga nem hajland megoldani, lefont az egyik gyfelktl, hogy menjenek ki vala-
vagy pedig annyi rszletet elrulni, hogy Ne- milyen tiszttszerekrt, vigyk vissza, s fizessk ki
ked sszelljon a kp. az rt, mert fl ve vettk, de nem hasznljk.
Csak akkor szlalhatsz meg, ha Neked sszellt a Kiment egy olyan rtkest, akirl a ktnapos sze-
kp. Ha viszont van remny arra, hogy neki is ssze- minrium vgre azt gondoltk, hogy inkbb kirg-
lljon, akkor maradj csendben. jk a szeminriumon nyjtott teljestmnye alapjn.
gy gondolta, neki mr nincs mit vesztenie, s ki-
Ha mr tl sokig beszl, s mr ktszer ismtelte prblja, amit a szeminriumon tanult.
magt anlkl, hogy megoldsra jutott volna, Ne-
ked viszont van egy javaslatod, akkor finoman el- Az gyfl, egy n, ktszer mondta, hogy vigyk vis-
llhatsz vele. sza. Az zletkt meg csak hallgatott.
90.
91.
Aztn az trtnt, hogy a n elkezdte kibeszlni ma- Teht, ha azt mondja, hogy mg megnzi mshol, ne
gbl ezt a kifogst, s az lett a vge, hogy leadott adj neki paprt! Csak azt mondd neki, hogy jjjn
mg pluszban egy egymilli forintos megrendelst vissza, n fogom adni a legjobb ajnlatot.
is. Ott helyben visszajtt a szeminrium ra. Az z-
letkt semmi mst nem csinlt, csak hallgatott. Krbemegy, begyjt ngy-t msik helyrl ajnla-
tokat, Neked pedig elnyd van, mert Te megtud-
Azt a jogos kifogst, amikor mg krl akarnak nz- hatod, mit ajnlott a konkurencid: milyen kedvez-
ni mshol is, a kvetkez mdokon tudod kivdeni. mnyt, szlltsi hatridt, miegymst. ltalban
ezt ki tudod vele pakoltatni az asztalra.
Az els a Ne zavartassa magt. Teht azt mondja,
hogy mg meg akar nzni msokat is. Ne tudd meg, hny cg szerzdst olvastam mr
Ne zavartassa magt! Nyugodtan nzzen krl, de el! Odaadtk! Vgignzhettem a konkurencia sszes
egy dolgot jegyezzen meg: n adom a legjobb ajn- ajnlatt. Volt olyan, hogy egy rtkest kt rn
latot. Teht nyugodtan nzze meg az sszeset. Nem keresztl beszlt valakivel, aki utna azt mondta:
azt mondod neki, hogy a legolcsbbat. Hanem a leg- Annyira j volt tegnap az a beszlgets azzal az r-
jobb ajnlatot. Mi trtnhet? Visszajn, megmutat- tkestvel, hogy teljesen krvonalazdott bennem,
ja az rlistit, az Excel tblit, s azt mondod neki: mit akarok. Tams, meg tudn tartani ezt neknk?
n nyert, viszontltsra. Igen.
Vagy azt, hogy:
Ebben ez a problma, abban az a problma, n meg Ez a klnbsg az rtkests s a lezrs kztt.
most azt mondom, hogy adta el. Nem n adtam el, de n zrtam le.
s akkor innentl kezdve megvette, mert Te irny-

tod a beszlgetst. Mikzben pedig msok ajnlatt CSAK MA ELADS
hallgatta, vgig ott volt a fejben, mint egy tudat-
alatti szuggeszti, hogy Te adod a legjobb ajnlatot, Ez abbl ll, hogy azt mondod: Ez az ajnlat csak
jjjn majd vissza, ezrt a tbbiek, ha nem krdez- ma rvnyes. Hny napos akcikat adunk? Egy.
tek erre r, akkor nem tudjk kezelni, hiszen Te nem
adtl neki ajnlatot. Teht itt az a szituci, hogy mr majdnem vesz,
de van a jogos kifogsa. Azonban mi azt mondjuk,
Ha azt krdezik tle, hogy: ezt a termket csak ma tudja megvenni.
s abban a szalonban milyen ajnlatot adtak?
nem adtak semmilyent, mert nem tud paprt mu- Vissza fog jnni, s megveszi, ha tnyleg megrtet-
tatni. te, hogy csak ma.
92.
93.
AZ EGYSZER ELADSI LEZRS Ha ezt lazn tudod csinlni, rengeteg pnzt fog hoz-
ni, mert ez lesz az utols kis lks, ami kell nekik.
Ez, mint a neve is mutatja, tnyleg egyszer. Annyit
mondasz: Vegye meg! Nos, amit eddig tanultunk, azt leginkbb gy lehet
elkpzelni, mintha lenne kt rmai katona, negyven
Nha ez a plusz kell a vevnek, s az rtkes- kil acl lenne mindkettn, s mindkettnek az len-
tk 90%-a mgsem csinlja! Kpzeld el, hogy nem ne a clja, hogy leverje a msik vrtezett.
mondja azt az gyflnek, hogy vegye meg. Minden-
rl beszl vele, de egyszer sem hangzik el az a sz- Eddig arrl volt sz, hogy fogod a kardodat, a vev
kapcsolat, hogy vegye meg! prbl vdekezni, s Te ezerrel pfld. s egyszer
csak leesik rla a lbvrtje, aztn a fels vrteze-
Bulgriban az Opel szalonban rendkvli mrtk- te, eldobja a pajzsot, leesik a sisakja, aztn leesik a
ben megemelkedett az elads a szeminrium utn, kardja is, s ott lesz pncl nlkl, szinte meztele-
s krdeztem a szalonvezett, hogy az egsz szemi- nl. s a gladitoroknl ilyenkor mit mutat a czr?
nriumbl mit hasznlnak leginkbb. Azt mondta, Ht azt, amit az rtkestsi vezet is fog. Lefel for-
hogy ezt. Ezt az egyszer eladsi lezrst. dtja a hvelykujjt: Vgezz vele!
Apuka s anyuka mr hrom szalonban voltak, Na most ez nagyon j, hogy ott a vev, hallra l-
mind a hrom szalonban mr majdnem megvettk vldzted az sszes kifogst, bebizonytottad neki,
az autt, s egymsra nznek: hogy teljesen hlye mindenhez; nem tud mit mon-
Megvegyk? Nem tudom, Te mit akarsz? Megve- dani Neked. De mg mindig hasznlhat egy hrom-
gyk? Ht, nekem tetszik. Nekem is tetszik. Ak- bets szt, hogy a Te sszes eddigi prblkozsodat
kor mit csinljunk? Menjnk tovbb, nzzk meg! keresztlhzza, s megmutassa, hogy azrt annyi-
Ht, jobb mint a Skoda. Ht, jobb. Ht, nem tu- ra mgsem lehet tverni. Mi ez a hrombets sz?
dom, mondjuk a Fordnl nem jobb. s erre rjuk szl-
nak: - Emberek, vegyk mr meg! Ht J. NEM!
Teht egyszeren rjuk szlhatsz, de csak akkor, ha s akkor ott llsz, hogy:
mr minden tudatalatti ellenlls kezelve van, s De mirt nem? Ht elmondtuk, nem?
nincs fal. Egyszeren csak azt mondod: Ht igen, ez igaz.
Vegye meg! Ne szrakozzunk mr itt! n is fradt, De mirt nem, ht megbeszltk, ht iz, ht meg-
n is fradt vagyok, hazamennk, maga is hazamen- beszltk, hogy visszajn. Visszajn. De ht mirt
ne, adja mr oda a pnzt! Vegye meg! Ne frasszuk nem, ht megbeszltk, akkor mirt nem?
egymst tovbb, j? ntl nem.
94.
95.
Ezt nem mondja gy az arcodba, de igazbl mond- Mr vrsdik a fejk, s nem lehet tudni, hov fa-
hatja azt, hogy: jul a dolog. Wesley Snipes mr a fegyvert tapogat-
Csak. ta, mindenre felkszlve
s az sszes csak azt jelenti, hogy nem vagy szim- Aztn a japn vratlanul megfordul, s fakpnl
patikus. s azrt nem vagy szimpatikus, mert nem hagyja ket.
mentetted meg a becslett.
Ekkor Sean Connery hall nyugodtan azt mondja:
Ugyanis az emberek kifejezetten rhellik, ha be- Tettem neki egy szvessget. Most tartozik neknk.
hzzk ket a csbe mg akkor is, ha szksgk s amikor ltja, hogy Wesley abszolt nem rti az
van r. Amikor megvesznek valamit, az kicsit olyan, egszet, hozzteszi: Ltja a videokamerkat? Most
mintha elvesztenk a szzessgket. ppen ezrt megmutattuk a biztonsgi fnk fnkeinek, hogy
kell egy j indok, hogy mirt vegyenek. nem volt ms vlasztsa. Be kellett, hogy engedjen
minket ezzel megmentettk az arct.
Ezt gy hvjk, hogy indtgomb.
Ez egy japn kifejezs. Arcment.
INDTGOMB A vevnek is muszj mondania valamit a felesg-

nek, az anyjnak, a szomszdainak, hogy mirt v-
Az indtgomb egy indok, hogy a vev MIRT v- srolta meg azt a bizonyos dolgot s ez egy arc-
sroljon. Ennek olyannak kell lennie, ami megmen- ment lesz. Megmenti a becslett. Ha nem adsz
ti a becslett. neki egy arcmentt, akkor ott l vagy ll Eltted,
eltvoltottad az sszes flelmt, meztelennek fogja
Van egy nagyon j film, a Gyilkos Nap. Sir Sean magt rezni, s megijed, hogy vsrolnia kell. Egy-
Connery s Wesley Snipes jtsszk a fszerepeket. bl kimondja a nemet. Mert nem adsz neki valamit,
amivel megindokolhatja a krnyezetnek, hogy mi-
Az egyik jelenetben felmennek egy toronyhzba, s rt vsrolt.
ott egy japn biztonsgi r, ha jl emlkszem, a biz-
tonsgi rk fnke, nem engedi be ket arra a ter- Mivel fogja megindokolni, hogy vsrolt? Ugye az,
letre, ahol a gyilkossg trtnt, mert az a japn ve- hogy megveszi, nem egy logikus indok. De itt a sz-
zet lakosztlya volt. Erre Sean Connery elkezd vele jba kell adni valamit, vagy fog neknk monda-
vltzni japnul, ltszlag nagyon durvn, mire a ni valamit, ha gy tudod alaktani a krlmnyeket,
japn ezt viszonozza ugyanebben a stlusban. hogy talljon r arra az indokra, ami miatt rend-
ben van neki a vsrls.
96.
97.
Az esetek felben ez az indtgomb vagy arcment a Ebben a knyvben terjedelmi okok miatt nem
szolgltatsod vagy termked elnye. tudjuk olyan alaposan kitrgyalni a tmt,
mint ahogy a CD-n szerepel, de a lnyeget meg-
Azrt vette meg, mert a Ti szolgltatsotok a leg- prbltam belesrteni.
gyorsabb.
A lezrsi CD anyaga egy teljes, komplett sze-
Azrt vette meg, mert ez a szolgltats a legjobb r- minriumom felvtele gy, ahogy vgighalad-
rtk arny. tunk rajta, termszetesen a gyakorlatokkal
egytt.
Azrt vette meg, mert ez a legbiztonsgosabb aut.
Ezeket legnagyobb sajnlatomra nem lehe-
Azrt vette meg, mert ez a legkisebb fogyaszts tett teljes mrtkben knyv formba tltetni.
aut.
Azrt vette meg, mert tetszik a szne.

2. reztetned kell vele, hogy a sajt fajtja k-
Van kt dolog, amit meg kell tenned, hogy ez az in- rben van.
dtgomb jl mkdjn. Ott van, ahova tartozik, ahol zletet kthet most
s a jvben is. Ez az azonosuls.
1. reztetned kell vele, hogy otthon van.
Teht nehogy az legyen, mint egy autszalonban, Mit jelent a sajt fajtja?
hogy a hts csomagtartra mindenhol ki volt ra-
gasztva, hogy felemelni tilos. Ha valaki azt mondja, hogy vadsz, szereti a ter-
mszetet, akkor mit kell, hogy gondoljon Rlad? Azt,
reztetned kell a vevvel, hogy abban a pillanatban hogy TE is vadsz vagy.
a legfontosabb! reznie kell, hogy rdekldsz irn-
ta s az ignyei irnt, s szveden viseled a legfbb Teht itt van az, hogy tnyleg utnoznod kell egy ki-
rdekeit. csit a viselkedst, a hanglejtst.
Erre szbeli fordulatokkal is r lehet ersteni. Ilye- Ha az gyfl raccsol, hirtelen n is elkezdek raccsol-
nekkel pldul, hogy: A legnagyobb jindulattal ni. Nha elfordul, hogy gy maradok, s kln oda
tudom nnek javasolni. Vagy: n az n helyben kell figyelnem, hogy abbahagyjam a trgyals utn.
semmikppen sem vennm meg gy, hogy Inkbb
azt a mdozatot ajnlanm, hogy
98.
99.
Ha nem az irodjban tallkoztok, akkor olyan hely- Az sszes esetben, amikor nem sikerlt eladnod va-
re vidd, ahol sikeresen kezeltl mr hozz hasonl lakinek, azrt volt, mert nem talltad meg a kifog-
vevket. sait, rvelst, ha pedig mgis kezelted mindet, s
eladtad neki a dolgot, akkor nem sikerlt megtall-
Ha videt mutatsz neki, akkor olyan embereknek ni az indtgombot.
kell a viden szerepelnik, akik hasonl kategrit
kpviselnek, mint . Mg egy dolog. Ezt az indtgombot csak akkor sza-
bad lenyomni, ha mr kezelted a vev vteli ellenl-
Egy mrnknek kit mutatsz viden? Termszetesen lst s az sszes tudat alatti vteli ellenllst is.
egy mrnkt. Ha pedig egy orvosrl van sz, akkor
csak egy msik orvosnak fog hinni. Vagy mond- Ha eltte nyomod le, akkor felrobban, hiszen mg
hatod azt, hogy a csaldban van egy orvos. rezze, vannak flelmei, vannak krdsei. Ha Te azt mon-
hogy a sajt fajtja krben van. Tled pont olyan dod, hogy azrt vegye meg, mert Te vagy a leggyor-
emberek vsrolnak, mint amilyen maga is. sabb, arra az lesz a reakcija, hogy: Kit rdekel?
Azrt kit rdekel, mert van mg egy-kt kifogsa,
TGY GY, MINTHA EGSZ ID ALATT rvelse, ami egy tglafalat kpez Ketttk kzt, s
AKARTA VOLNA, HOGY LTREJJJN A V- a tglafalon keresztl mg nem ltja azt, hogy Te
SRLS S HELYES DNTST HOZOTT. ki is vagy pontosan.
Teht: Nagyon j, nem is gondoltuk t, amit n Elszr bontsd le a tglafalat, s utna mr mond-
most javasolt, de vgl is megoldhat. hatod neki, hogy Te vagy a leggyorsabb, nyugodtan
rja al.
Van erre egy nagyon j technika, tbb helyen is ol-
vastam mr rla. Krdezd meg, hogy: Akkor vgl Vagy mg jobb, ha trtneteket meslsz neki.
is mirt dnttt gy, hogy igen?
s ezzel mr t is kerltnk a fal tloldalra, ami:
Itt mr nincsen vteli ellenllsa, s itt biztos, hogy
nem szlja le a termkedet, hanem csak egy indtt
kell kerestetni vele, hogy mirt Tled vsrolja meg.
Ha nem tudsz azonosulni az illetvel, akkor nem fog

tallni indtgombot, s hiba kezeled az sszes el-
lenllst, nemet fog Neked mondani, kt nappal
ksbb pedig megveszi mstl.
100.
101.
IX. A TUDATOS VTELI SZNDK MEGTE- Tudod, gyakran mondjk, hogy:

REMTSE Nekem nem kell ez, elmegyek Trabantot venni.
Mondj el egy trtnetet! Rendelkezned kell minden Mire az rtkest lesjtva nz.
egyes clcsoportod szmra egy trtnettel, amit el- Mi a baja?
meslhetsz. Fltem magukat. Tudja, pont kt hete volt itt egy
csald, k is azt mondtk, hogy s ez az n hibm.
Termszetesen a trtnetek akkor mkdnek, ha Ne haragudjon, de ezt nem brom. Lehet, hogy fel fo-
igazak. Ki lehet hangslyozni a trtnetek egyes gok mondani jv hnapban. Szval, tmentek, meg-
rszleteit is. Mondhatod pldul azt, hogy a trning vettk a Trabantot, kt ht mlva mit olvasok az j-
utn Ti adttok el az orszgban a legtbb akrmit. sgban? Pont ilyen kislnyuk volt, mint maguknak.
Az mr ms krds, hogy az sszesen csak t darab Senki nem szllt ki lve a kocsibl. Bezzeg, ha ezt a
volt, de akkor is Ti adttok el a legtbbet. Fordot vettk volna vagy ezt a Volkswagent, akkor ki-
szlltak volna belle. s ht ezt, jaj, ne haragudjon,
Vagy tudod azt mondani, hogy akkor ez meg ez tr- ezt ki kell mennem a mosdba. Menjenek Traban-
tnt vele, s valban meg is trtnt vele, csak nem tot venni! J?
teljesen gy, vagy nem pont ugyanaz volt a szitu-
ci. De azonosthatod a vevvel, mert vgl is igaz, 3. Bemutat.
de a trtnet jelentsebb rszeit gy alaktod, hogy Ha meg tudod mutatni azt, amivel foglalkozol, ak-
az megfeleljen a mostani vev szitucijnak. kor itt van r lehetsged. Ebben a fzisban trtn-
het egy bemutat, s a bemutatn keresztl elma-
Hromflekppen adhatsz el egy trtnetet. gyarzhatod, hogy ms hogyan hasznlja. Teht:
Itt van ez az aut, s volt mlt hten egy gyfl, s
1. Finom rijeszts. olyan nagyszer dolgot tallt ki, mert meg tudta ne-
Ilyenkor egyszeren egy msik gyfl problmjn knk mutatni azt, hogy blabla
keresztl kzld vele, milyen problmk fordulhat-
nak el. Vagy:
Ezt a szmtgpet Kovcs Pista gy hasznlja,
2. Hideg zuhany. hogy ezt meg ezt csinlja. Kzben mutatod. pedig
Ez mr kicsit durvbb az elznl. ltalban gy szpen azonosul Kovcs Pistval, s megveszi, mert
szoktak autt eladni. neki is pont arra a funkcira van szksge.
Nzze, ebbl ki is fog szllni
A pozitv kedlyllapotot gy tudod fenntartani, ha
arrl a tulajdonsgrl beszlsz, ami rdekli.
102.
103.
Teht itt az a lnyeg, hogy tudnia kell, mit vsrol, Nha elfordul, hogy akkora ellenllsa van az ille-
s segtsd t azonosulni. tnek, vagy egyedl annyira nem tudod megtall-
ni az indtgombjt, az arcmentjt, hogy staftba
Nagyon sokan nem tudjk, mit vesznek. Rengeteg kell llni valakivel. Ez azt jelenti, hogy abban pilla-
esetben elfordul, hogy valaki azrt vsrol meg va- natban, amikor gy rzed, hogy egyedl kevs vagy
lamit, mert msok javasoltk, vagy mert a bartj- az gyhz, oda kell hvni valaki mst.
nak is olyan van. De nem tudja, hogy mirt veszi
meg. Ilyenkor ne gondold azt, hogy tudja, mit vesz,
s hogy a tudatos vteli szndk meg van teremtve. A STAFTA
Egyszeren csak volt egy indtgombja, mgpedig A staftnak 5 fajtja van. Ezeket vatosan, fort-
az, hogy a bartjnak is ilyen van de nincs megte- lyosan s tapintatosan kell alkalmazni. Nagyon fon-
remtve a tudatos vteli szndk! Valjban nem tud- tos, hogy stafta kzben a sajt termkedet rtkeld
ja, mirt vette meg. fel, s ne a konkurencit hurrogd le. Lnyeges szem-
pont, hogy nem szabad magra hagyni az gyfelet!
Itt, ennl a IX. pontnl el kell neki magyarzni, hogy
mirt vette meg, mirt lesz ez neki j. Lehet, hogy az Tilos olyat csinlni, hogy:
rtkestsen bell nem lesz id arra, hogy ezt rsz- Elnzst, mindjrt hvok valakit.
letesen elmagyarzd lehet, hogy csak mr miutn
megvette (s mr hasznlja), trtnik meg ez a pont. Ha azt mondod az gyflnek, hogy:
Azt hiszem, ebben az esetben az lesz a legjobb, ha
Ennyi ennek a rsznek a lnyege. Termszete- hvom az gyvezett,
sen ennl tbb dolog szerepel a lezrsrl sz- akkor erre azt fogja vlaszolni, hogy:
l CD-men, de a knyvbe nem fr bele minden, Ne, ne, nem akarom zavarni.
mert arnytalan lenne a felptse. Sajnos ki
kellett hagynom rszeket, s a Stafta hasz- Teht sosem vezetheted be az egszet valami olyan-
nlata (albb) is kicsit kurttva lett, ott is els- nal, hogy:
sorban a lnyegre szortkozom. Ezt meg kell beszlnem az gyvezetvel, vagy
Menjnk oda az gyvezethz,
Teht a hrom kulcssz, amin eddig tjutottunk: ap- mert erre azt fogja felelni, hogy:
rop, minsts, azonosuls. Nem akarom nket feltartani.
A lnyeg az, hogy az gyfl ne jjjn r, hogy most

segtsg rkezik.
104.
105.
Egyszeren csak mondd azt, hogy: Ilyenkor jobb, ha a fnk egy kicsit leminsti az r-
Hopp! Arra, amit mond, van egy j tletem. Jj- tkestt, hogy a helyzet slya jobban ltszdjon.
jn velem! Ht, Kovcs r azt mondta, hogy rdekeln az z-
let, ha mg ma kaphatna 5% kedvezmnyt, de ugye
Fogod magad, felllsz, s elindulsz. Nem nzhetsz n erre nem vagyok jogosult, s gy gondoltam, hogy
vissza, mert akkor megll. a fnk rnak ezt felvetem. Kovcs r nagyon ren-
des, precz gyfelnk, idben szokott fizetni. Mit te-
Nzzk meg, hogy mikor kit kell hvnod! hetnk vele?
Ezt hogy tudn mg ma kifizetni? Hogyha enged-
lyezzk, kifizeti?
1. A BIZTOS FORRS STAFTA Igen, igen, mg most szlok a bankba, hogy utal-
Azt mondja az gyfl, hogy: jk el.
Ma akarom, ha n s ugye mond egy felttelt, J. Hvja a bankot.
amihez ezt kti.
Teht ez a biztos forrs stafta. A lnyeg az, hogy
Korbban megbeszltk, hogy nem szabad megke- ilyenkor egy fnkhz kell vinni. Ott szoktk el-
rlnd az utastslncon senkit, s nem szegheted szrni, hogy az illet krdez valamit, azt mondja:
meg az irnyelveket a cgen bell. Teht, ha nincsen Ha ezt garantljk nekem, akkor meg fogom ten-
felhatalmazsod arra, amit szeretne, meg kell be- ni s mondjuk a programozhoz viszik az rtkes-
szlni az gyvezetvel. tk, hogy a programoz vlaszoljon, holott neki nin-
csen felhatalmazsa erre, illetve nem biztos forrs,
Ha azt mondod az gyflnek, hogy: mert nem az alr a cgben. Teht nem visel sem-
Megkrdezem az gyvezett, akkor lehet, hogy lesz milyen felelssget.
egy trse vagy bekemnyt vagy brmi ms, ezrt
inkbb azt mondd: Tilos alacsonyabb ranghoz vinni, amennyiben azt
Van egy tletem. Jjjn velem! mondja az gyfl, hogy:
Alrom, ha ezt meg ezt meg ezt megkapom garan-
s viszed magaddal a fnk irodjba, ahol a presz- ciban.
tzse s a dolog slya a legjobban rezhet. Ott pedig
ltalban valami ilyesmi trtnik:
n nem akartam ide jnni, csak gy ltszik, az r-
tkestje behozott.
Jl van, ha mr itt van, akkor ljn le. Krlek, vzold
fel a helyzetet, fiam!
106.
107.
2. PLDASTAFTA Mondhatod azt is, miutn tmentetek:

Hogy is volt az a mltkor?
Ezt akkor hasznljuk, amikor bajba kerlnk. Elkp- Nzd, Karcsi, ezt ne a vev eltt! Az egy VIP gyfl
zelhet, hogy ehhez hasonl helyzettel mg nem ke- volt, egy rgi vevnk.
rltl szembe, de tudod, hogy egy msik zletkt De ht is mr a msodik autjt venn nlunk!
mr sikeresen elbnt ugyanezzel a problmval, ta- Ja, ht az mindjrt ms. Akkor is VIP gyfl.
llt r megoldst egy msik kivtelezett vevnl. Mondtad mr neki?
Nem, mg nem.
Ugyanis nha csak az a baja az gyflnek, hogy nem
rzi azt, hogy kivtelezett. Ilyenkor nagyon fontos, s mi lesz a reakci a vev rszrl?
hogy ha a msik rtkest hlynek nevez, akkor VIP gyfl vagyok?
lj ott, s ltszdj hlynek. Ugyanis ez fogja tlen-
dteni az illett. Nem fog tovbbmenni msik autszalonba.
Hogy nz ez ki?
3. ELLENSZENV STAFTA
Akrhogy csrm, csavarom, ennek a rszlete nem
tud kevesebb lenni, mint havi x ezer. Teljesen Rajtad kvl ll okok miatt elfordulhat,
Ht igen, de n csak akkor veszem meg, hogy ha hogy lelsz valakivel, s br nagyon kedvesen be-
iz-bigy. szlsz vele, egyszeren a lelked legmlyn a pokol-
Akkor vrjon csak! Volt itt neknk valami halasz- ba kvnod. Ez nem felttlenl klcsns.
tott hitelkamat, valami Nem tudom. Hopp! Van egy
tletem. Jjjn t velem a msik rtkesthz, aki ta- Az is lehet, hogy Neked ugyan semmi bajod vele, de
pasztaltabb... Itt van ez az gyfl, ezt meg ezt szeret- valahogy mgis azt rzed, hogy nem jssz be neki.
n, hogy csinljuk ezt? Ebben az esetben idpocskols tovbbra is ott lni
Jzusom! Elszrtad! Ht persze! Ide egy 5-st kell vele.
berni, nem egy 10-est. Nem vagy eszednl? Szegny
gyfelet meg csak itt vratjuk! Mg egy ilyet csinlsz, Mi a megolds?
eskszm, kirglak. A hten ez az tdik gyfl, aki
Nem, nem, nem, nem. Nagyon rendes volt, megve- Vrjon csak, van egy tletem, jjjn velem!
szem az autt.
s odaviszed valakihez, aki valsznleg tud azono-
sulni vele, s meghzdsz a sarokban, s gy teszel,
mintha ott sem lennl.
108.
109.
4. ALKALMI STAFTA MINDENTUD, NAGYOKOS STAFTA
Ezt akkor alkalmazd, ha tisztn rzed, hogy mr t nem szmozzuk, mert alkalmi staftban kezel-
majdnem megvan a szerzds, mr csak egy aprsg jk, viszont ki kell emelni, mert az alkalmi stafta
hinyzik, de elkpzelsed sincs, hogy mi lehet az. specilis esete. az, aki mindent tud. Tbbet tud az
autrl, mint az rtkest, tbbet tud a szoftverrl,
Az alkalmi staftnl mindegy, hogy kivel be- mint a programoz. t a legknnyebb meggyzni.
szlsz.
Amikor szembetallod magad vele, akkor fogod ma-
Lehet egy szerel, ha autrl van sz, lehet egy prog- gad, s azt mondod:
ramoz, lehet egy msik rtkest, lehet egy fnk Jjjn velem!
mindegy, hogy ki. Lehet egy gyfl is! Ha pldul a
szemkzti irodahzban hasznljk a programot, ak- Bevezeted egy msik zletkthz, akinek jelzed
kor vidd t oda az gyfeled. vagy mondod, hogy egy mindentud nagyokosrl
van sz. Jn a msik zletkt, lel, nagyon szr-
J, ha meg tudod oldani, hogy nhny gyfeled ren- san nz.
delkezsedre lljon, hogy brmikor felhvhasd ket,
s tadhasd az gyflnek a telefont, hogy meger- A kollgm elszrt valamit?
stsk, amit Te mondasz. Ja, nem, nem, nem.
Srtegette?
Ha gyes vagy, akkor vrosszerte lesznek olyan em- Nem, nem, nem.
berek, akiket akr napkzben is elrhetsz. Mondjuk J, j. Azt mondja, hogy maga nagyon rt ehhez a
a benzinkutas is az gyfeled, vagy egy orvos, egy tmhoz, s valljuk be szintn, annak, aki nagyon
rendr, akirl tudod, hogy napkzben egy bizonyos sokat tud errl a dologrl, sokkal knnyebb eladni,
terleten mozog, oda van ktve stb. Ha az gyfele- mint annak, aki nem. gy van? Magyarzza el ne-
det autval viszed, gondoskodj rla, hogy rintsetek kem, legyen szves, hogy milyen krlmnyek kztt
hrom-ngy olyan pontot, ahol az gyfeleid vannak. most jn a lnyeg lenne hajland ezt megvenni.
rulja el nekem, hogy mi fontos nnek ebben, vagy
gy olyan dolgokat hallhat msok szjbl, amiket miket szeretne.
hallani szeretne. Kpes lesz azonosulni, ha egy ha- s ott elmondja, 10-15-20 perc, s rendben van.
sonl kaliber emberhez viszed, s akkor valszn- Ez gy megfelel nnek?
leg vsrolni fog. Igen.
rhatjuk a szerzdst?
Igen.
110.
111.
A mindentud nagyokos tovbbi jellemzje mg, Egy vsrl bement egy kis dohnyboltba, s azt
hogy amint alrta a szerzdst, ragaszkodni fog mondta:
hozz, hogy a folyosn lv kvautomatbl vagy Camelt krek!
a kzeli presszban meghvjon kvzni.
Ketten ltek a pult mgtt, s az egyik, egy nagy
ltalban, ha egy ilyen jn be, akkor azonnal tu- darab n, azt mondta (valsznleg a finak), hogy:
dod, hogy ebbl zlet lesz. Sehol nem tudjk kezelni. Camel rendel!
Egyetlenegy konkurensed sem fogja tudni jl kezel-
ni, ha nem staftban kezeli. Erre az a pult all egy egsz karton Camelt vett el,
s lerakta a pultra. Mieltt a vev megrknyds-
ben egy szt is szlhatott volna, a frfi elvett egy
KETTES CSAPAT bazi nagy ngyjtt is.
A kettes csapat abban klnbzik a stafttl, hogy Az anyja pedig azt monda:
egyszerre kt ember kezdi a trgyalst. ngyjt? Ha most megveszi ezt a kettt egytt
(csak ma elads), akkor kap r 1 dollr kedvezmnyt,
Mindenhova, ahol eddig nem tudtl eladni, jra ki s gy 6 dollr helyett csak 5 dollr lesz! majd az
kell menned egy kettes csapattal. egszet a frfi orra el tolta a pulton.
Ha pedig mr eleve gy rzed, hogy nehzsgekbe Mivel sehova nem volt kirakva szimpla csomag ci-
fogsz tkzni, mert tudod, hogy mondjuk ngy em- garetta, gy a vev nem tudott levenni egy dobozt,
ber fog Veled szemben lelni, akkor mindenkpp r- s azt mondani:
demes vinni valakit. Csak ezt krem.
Akkor is, ha teljesen ismeretlen terepen mozogsz (te- gy hirtelen nem tudott mit tenni, megvette. s ah-
ht nincs elg adatod a cgrl), kt zletktvel kell hoz kpest, hogy csak pr centet akart kiadni, elkl-
kezdened. Nhny cgnl eleve el is rjk, hogy az ttt egy hsszoros sszeget, pusztn azrt, mert egy
rtkestik kettesvel jrjanak. kettes csapat llt vele szemben.
Pldul egy ingatlan eladsnl, ha egy pr jn, Azrt mkdik a kettes csapat, mert zrtz al ve-
szt lehet vlasztani a frfit s a nt. hetitek az illett. Olyan csapatmunkban tudtok
dolgozni, hogy a vevnek nem lesz ideje pihenni, vi-
Volt a kettes csapatra egy nagyon j plda Ame- szont az zletktknek igen.
rikban.
112.
113.
Mg az egyiktk beszl, a msik pihen, s folyama- Az zletktnek kell foglalkoznia a prospect-

tosan vltjtok egymst. Az gyfl nem tud pihen- szerzssel, teht hogy honnan lesz gyfele, honnan
ni, s nem tehet mst: vsrolni fog. lesz cme.
A msodik zletktnek ismernie kell a tnyeket, a Az zletktnek vezetnie kell az eladsi nyilvntar-
problmkat s a szemly tulajdonsgait, hogy azo- tsokat, s neki kell figyelemmel ksrnie az gyfe-
nosulhasson vele. leket is.
s most jtt el az a pillanat, hogy teljes mrtkben pp amiatt, mert ez a kett ennyire klnvlik, sok
letisztzhatjuk a lezr s az zletkt-rtkest cg ott kveti el a hibt, hogy nem alkalmaz kln
kztti klnbsget. lezrkat.
Termszetesen bevtel- s szervezetfgg, hogy ezt

RTKESTS KONTRA LEZRS ki engedheti meg magnak, de azt javaslom, hogy
ha van hrom, ngy vagy t rtkestd, akkor abbl
A lezr az, akinek affle finomra hangolt, pre- az egyiket felttlenl lptesd el hivatsos lezrv.
czis elmje van, s semmi mssal nem foglal-
kozhat, csakis a teljes sszeggel. Ez azt jelenti, A legtbb zletkt akkor hagyja abba a plyt,
hogy pp, mieltt bemenne az ajtn az gyve- amikor azt rzi, hogy a lezrssal is sokat kell fog-
zet irodjba, csak ezt krdezi meg, vagy el- lalkoznia. Rengeteg embert szerez, folytatja az z-
re meg is mondhatod neki, de mieltt bemegy, letktst, majd tvlt lezrba, lezrja a meglv
meg kell neki mondani jra. zleteit, utna viszont mr knyelmetlen neki vis-
szavltania zletktbe.
Mennyit akarunk innen elhozni?
8 millit. Elkezdi elhanyagolni a nyilvntartst, s azt mond-
Ok. ja, hogy egy top rtkestnek nem kellene paprok-
kal foglalkoznia. s igaza van: belekerlt a lezr
Semmilyen ms adattal nem terhelheted. Sem- szemlyisgbe, akinek ez nem dolga. De mivel nincs
mi msrl nem is kell tudnia, kivve, hogy mik senki, aki a keze al dolgozna, mint zletkt, nem
a tnyek, mik a problmk, s mik a szemly tudsz vele mst tenni: ha nem tud visszavltani, ki-
tulajdonsgai. Semmi ms adatot nem tudhat. rgod
Egy zletkt foglalkozik a kvtval, a heti kvt-

val egy lezr soha.
114.
115.
X. Kapcsold termk ajnlsa Az els hten eladsz valakinek. Els ht egy em-
ber. Krj tle 2 ajnlst. Teht a msodik hten mr
Errl mr volt sz. Miutn eladtl valamit, haladj sszesen 3 embert ismersz. Ha eladsz nekik is, tlk
tovbb egy kapcsold termkre, hogy az elads t- is krj kt-kt ajnlst.
nye lezrva maradjon. Mindegy, hogy nemet vagy
igent mond r. Ha igent mond, ajnlj fel egy kvet- Ha olyan ajnlst krsz, amit mindjrt rszletezek,
kez kapcsold termket, egszen addig, mg ne- akkor el fogsz tudni adni nekik is. Teht btran krj
met nem mond valamire. tlk kt-kt ajnlst. Akkor a harmadik hten s-
szesen hny j embered van? 4.
A lnyeg az, hogy mindenkpp ajnlj fel egy kapcso-
ld termket, ne hagyd ki, mert ezzel csinlsz egy Az sszesen 7 vev hrom ht alatt.
reteszt az agyban, ami elforog, s onnantl kezdve
lezrva marad a vsrls. Ttelezzk fel, hogy ezt 10 hten keresztl csinlod.
Hny emberrl is beszlnk most? 512. Ugye? t-

XI. Ajnlskrs szztizenkt ember 10 ht alatt.
Ennek a fejezetnek az is lehetne a cme, hogy:

Prospectlnc. A lnc azt jelenti, hogy egymsba kap- Az ajnls-krs els szablya: ha nem krsz,
csold szvevny. A prospect pedig lehetsges jv- akkor nem kapsz!
beli gyfl. A krds az, hogy hny gyflen keresz-
tl tudsz j gyfeleket szerezni. Az ajnlskrst gy kell mvelni, hogy kzben, te-
ht az eladsi folyamat kzben mondanod kell, hogy:
Ha ez Neked jl megy, akkor soha nem lesz szks- Amikor Kovcs Jnosnak eladtam ezt a szolglta-
ged hideghvsokra. tst vagy termket, egybknt t Kiss Gabi ajnlotta...
Van egy nagyon egyszer matematikai kplet, amit Teht mr korbban szpen elkezded plntlni az
itt s most kiprblhatunk, hogy mennyire igaz. gyfeledbe, hogy Te ajnlsokbl lsz.
Ttelezzk fel, hogy eladsz valakinek. Krj tle 2 Az rtkests folyamn tbbszr is elmondhatod,
ajnlst! hogy:
Azrt tudunk ilyen gyorsak s/vagy olcsk lenni,
Valjban minimum hrmat kellene, de mondjuk mert ajnlsokon keresztl jutunk el az gyfelekhez.
krj tle csak kettt!
116.
117.
Vagy mr az elejn, a cgbemutatnl is a tudtra Teht itt azt mondod neki, hogy:
adhatod, hogy: Tartozik nekem hrom ajnlssal. Nem kell, hogy
Ajnlsokon keresztl jutunk el az gyfelekhez, most adjon ajnlst, s elkezded vele megrtetni,
amiket egybknt nagyon hlsan adnak az gyfe- mire gondolsz, amikor ajnlsrl beszlsz:
lek, vagy
Minket nagyon szvesen ajnlanak! Az ajnls azt jelenti, hogy egy olyan ember ne-
vt s telefonszmt kapom meg, aki kpes vsrol-
Teht elkezded elltetni benne a koncepcit, s a v- ni egy ilyet, amit n. Kpes lni a szolgltatsommal.
gn mindenkpp kitrsz r, miutn alrta a szerz- Mi tbb, nnek valamilyen szinten j ismerse, s a
dst, s kifizette, hogy: napokban vagy az elmlt hetekben kifejezte nnek,
n tartozik nekem. hogy akar ilyet.
Erre :
Magnak is? Nemcsak a cgnek, vagy mire gondol? Vagy esetleg lehet, hogy n beszlt valakinek arrl,
Mg nnek is pluszban adjak pnzt? hogy n jvk, vagy egybknt is beszlt valakivel,
hogy milyen nehz munkaert tallni vagy valami
Nhnyszor megkrdeztk tlem: hasonl, s emlkszik r, hogy azt a problmt, amire
Hogyhogy tartozom? Mire gondol? 10 000 elg? n megolds vagyok, emltette nnek.
3 nvvel tartozik.
Vagy pedig egyszeren most, hogy mr szerzdtnk,
Az ajnlskrsnek az a lnyege, hogy nem sza- s elmondja, hogy hol volt vagy mit vett, msok r
bad kiknyszerteni. Nem szabad azt mondani neki, fognak krdezni, hogy mi ez, teht rdekli ket, s
hogy: ezeknek az embereknek a neve s cme kell.
Nzze, itt van ez a cges papr, amit ki kell, hogy
tltsn a nem tudom n milyen rtkest, s addig Ne adjon nekem olyan embert, aki nem vesz. J?
nem mehetek vissza a cghez, amg hrom nevet s
telefonszmot nem ad nekem, mert klnben kirg- Na most ahhoz, hogy mkdjn egy ilyen ajnls,
nak. hrom dolognak kell teljeslnie.
Ha valaki gy kr ajnlst, akkor biztosan gy jr, Az els az, hogy fenntartani az egyedi ismertetje-
mint szegny porszvgynkm. Adtam neki h- gyedet.
rom j ajnlst, meg kt olyat, akikrl gy gondol-
tam, hogy j lenne, ha nekik eladna. Tudod, volt va-
lami ellenszenv, nem vettek tlem, s akkor leg-
albb a porszvgynkt rjuk kldm.
118.
119.
EGYEDI ISMERTETJEGY A tbbi rtkest a szalonban idegbajt kapott, mert

jttek be az emberek a telepre, az pp soron kvet-
Az embereknek emlkeznik kell Rd. Ez azt jelenti, kez rtkest ment, hogy fogadja ket, mire k azt
hogy ki kell alaktanod valamilyen ismertetjegyet. mondtk:
A zld kalapossal akarok beszlni. Nem tudom, mi a
Arra, hogy Kasza Tams, nem nagyon emlkeznek. neve, de hogy zld kalapja van, az biztos.
A krds az, hogy ki mire. Nhnyan azt mondtk,
hogy jkp, szemveges. Rgebben viseltem egy Brutlisan sok autt eladott.
slat, csak az nyron nagyon meleg volt. A lnyeg,
hogy kell valami.
KAPCSOLATFELVTEL
Bejnnek az emberek a boltba vagy a cghez, s ha
tbb rtkestd van, akkor az rtkestk egy meg- Szemlyesen vedd fel a kapcsolatot, ne telefonon
hatrozott sorrendben odamennek hozzjuk. vagy levlben.
Ha viszont ajnlsbl dolgozik az rtkest, s tbb Ez nagyon nehz. Valsznleg elszr idpontot
rtkest is van, az emberek elkezdik mondogatni, kell egyeztetned telefonon, de ha brmilyen lehet-
hogy: sged van, inkbb szemlyesen egyeztess idpontot
Ht, azzal a jkp vigyorgssal akarok beszlni. is.
Vagy: Van egy nagyon kedves bartom, papr-rszert

Azzal, aki mindig mosolyog. rul.
Vagy: Soha, soha nem telefonl elre, hanem egyszer-

A szrke szem rtkestt adja. en csak jrkl az autjval, s ha megltja, hogy ott
egy cg, akinek esetleg rdekes lehet a paprja br-
Vagy felvehetsz valamilyen ruht is. milyen formban, akkor megll az autval s be-
megy.
Amerikban valamelyik hasznltaut-keresked ki-
tallta, hogy zld kalapot fog viselni. Vett tz da- Egyet tud: napi 7 helyre kell bemennie. Ha tud ajn-
rab kemnykalapot, befestette ket zldre, s rrta lst kapni, az mg jobb, de mindig szemlyesen
a nvjegykrtyjra nagybetkkel, hogy ZLD KA- megy. Mindig megtallja a gazdasgist, a pnzgyi
LAPOS AUTGYNK. Rajta volt mg a telefonsz- vezett vagy az gyvezett s elg jl megl ebbl.
ma s kis betkkel a neve.
120.
121.
HITELESSG XII. Iktats, vevnyilvntarts vezetse
Amikor tallkozol az j emberrel, akit ajnlottak, Errl mr volt sz, de gyorsan menjnk vgig raj-
akkor vagy igazn hiteles, ha legalbb kt ismer- ta ismt.
snek mr szolgltattl. Az mindegy, hogy ezer ve,
egy ve vagy kt ve. A lnyeg az, hogy ha meg- Az iktatsnak lland nyilvntartsnak kell lennie,
oldhat, emltsd meg kt ismersnek a nevt, akik napi szinten frisstve. Brmilyen jsg belekerlhet,
mr valaha vsroltak Tled. amiben hrek, aktualitsok vannak a clcsoportrl.
A CD-n van mg nhny md, hogy plusz gy- Aztn ott vannak a cges listk. Ha most kerlsz
felekhez juss; ilyen pldul a tves cmre szl- oda rtkestknt egy cghez, akkor lehet, hogy
lts s hasonlk. Ezeket itt azrt nem rom vannak korbbi listi, vagy lehet, hogy van egy trs-
le, mert preczen kell ket hasznlni. Megr- cge, ahonnan a cmjegyzket rdemes lenne thoz-
tskhz legalbbis hallanod kell az anyagot, ni, ha lehet, vagy ha odaadjk.
mintsem olvasnod. Az sajnos kevs lenne...
Ha nincsenek cges listk, akkor krj engedlyt,
Az sszegzs az, hogy nagyon hatrozottan az gyhogy nhny dik hadd gyjtse ki a korbbi szm-
fl tudomsra kell hoznod, hogy tartozik Neked. lkbl a cgek adatait.
Tartozik Neked hrom ajnlssal ugyan fizetett a Kell egy jegyzettmb, teljesen testre szabva. Ha bo-
szolgltatsrt cserbe, viszont azrt, hogy Te elr- nyolult akarsz lenni, akkor klnbz rubrikkkal,
ted, hogy ez az egsz megtrtnjen, nagyon hls ha nem, akkor meg egyszeren gy, mint n; van
lehet Neked, s tartozik hrom nvvel, mert ebbl egy res lap, s tudom, hogy miket rok r: milyen
lsz. Az emberek hlsak, s akarnak segteni. vev, mit kell tudni rla stb., lerom a lnyeges r-
szeket mert a jegyzettmbn lv adatokat fogom
Ugyangy, ahogy lebeszlsz valakit egy rossz tte- az aktjba tenni.
remrl, rbeszlsz egy jra. Nem?
Teht szerepelnie kell benne mindenkinek, akinek
valaha is eladtl. Folyamatosan vezetve, naprak-
szen tartva. Minden szerzdsbl kell egy msolat,
az gyfl gyermekeinek a neve, neme, kora, a h-
zasprrl minden adat, hogyan kzelthetek meg
A megkzelthetsg egy indtgomb.

122.
123.
Eddig arrl volt sz, hogy az elads kt rszbl ll. Visszatrve az iktatsra: nha elfordulhat, fleg,
ha az rtkest egyben az gyvezet is, hogy egy-
Az els rszben minsted az gyfelet, megtudod, szeren nincs ideje r. Ilyenkor egy asszisztens se-
van-e r ignye vagy nincs; van-e r pnze vagy gtsgt kell krni, mivel az iktatsnak rendben kell
nincs; s egszen addig nem akarsz neki eladni, lennie.
amg ezek ki nem derlnek. Hiszen mirt akarnl,
ha nem tudja megvenni vagy nincs r ignye? Ugyanis elfordulhat, hogy valakit felhvsz, s el-
szrod, mert a mlt vben mondta, hogy most megy
Viszont abban a pillanatban, ahogy kiderl, hogy szabadsgra, minden vben ugyanakkor megy sza-
van ignye s van pnze, tvltunk buldogg, s aki badsgra, de Te ezt elfelejtetted. Rossz pont? Bizony.
elbb lezrja az gyfelet, az nyer.
Aztn rd fel a rokonokat! Mert brmelyik rokon ke-
Ez teljesen gy nz ki, mint a Harry Potter negyedik rlhet hirtelen olyan pozciba, ahol gyfeled le-
rszben a dj, amirt ketten futottak. het. rd fel, hogy pontosan mi a munkja, s csinlj
egy j dosszit annak az ismersnek, rokonnak,
n nha azt szoktam elkpzelni, hogy gy fut az s- brkinek, akinek valsznleg eladhatsz. s onnan-
szes konkurens cg sszes zletktje, n pedig be- tl kezdve a marketing gpezetedet lltsd r ezek-
mrem a tvolsgot, megnzem, hogy mkdik-e a re. Ha van cgjsgjuk, akkor abbl is mindig legyen
dolog, elveszek egy ostort, s mint Indiana Jones, Nlad, s ollzd ki azokat a cikkeket, melyek rla
egyszeren elrntom mindenki ell a djat. Tudod, szlnak
odarnek, s nincs sehol. Pedig mr azt hittk, hogy
az vk. Termszetesen, amirl most beszlnk, a lezrs,
nem nagyon mkdik hatkony marketing mdszer
Pontosan ezt fogod elrni ezzel a lezrsi dologgal nlkl. Ha nincs adatbzis, ha nincs ajnls stb. , ak-
is. Azt, hogy felhvja az gyfeledet a konkurencia, kor be kell indtani. Igazbl meg lehet gy is csinl-
hogy: ni, ahogy n csinltam. 2001-ben, amikor feljttem
Na, akkor megveszi? Budapestre, egyetlenegy embert ismertem. De nem
Elnzst, de n mr a szeminriumon is voltam. gond, mert krtem tle kt ajnlst. Az egyik nem
Nemhogy kifizettem, de mr ignybe is vettem a szol- ajnlott tovbb klnbz okok miatt, a msiktl vi-
gltatst, s nem csaldtam. szont krtem kt ajnlst s az egyikjktl kr-
tem kt ajnlst
Ez mmort rzs. Pontosan ez az, amit egy rtke-
st rez, amikor elad. Egyszeren ajnlsokon keresztl be tudod indta-
ni ezt az egszet, s csak egy embert kell tallnod.
124.
125.
Ez a kulcs. rtkestknt csak egy embert kell ta- Az egyik gyfelem rendelt egy BMW Z3-t, de nem
llnod. De ha ennl tbbet kell eladnia a cgednek, volt a szalonban, hanem vrnia kellett r, gy ht
vagy kevs az rtkestd, akkor javaslom, hogy kapott egy matchboxot. Egszen addig, amg vrt r
marketinget is tanulj! Nagyon j marketingszemi- (nagyon hossz id volt!), ezt nzegethette.
nriumok vannak Magyarorszgon. Ez lesz az n autja.
Vagy adnak neki egy msik autt, hogy egszen ad-

XIII. Visszakozs kivdse dig, amg meg nem rkezik a sajtja, azzal furikz-
hasson.
Igazbl, ha mindent jl csinltl, nem fog vis-
szakozni de meg kell rtened, hogy emberbl va- MLM-nl ez lehet egy termkminta vagy videofilm
gyunk, s mindenkinek lehet anysa, frje, feles- is. Teht valamit adj neki, ami egy lszllts, hogy
ge, gyereke stb., ezrt hozhatja gy a sors, hogy gy mr megvette.
dnt: visszakozik.
Ltezik hrom mdszer arra, hogyan tudod kivde-
Ennek a kivdsre kell lennie cgen bell egy olyan ni a visszakozst.
alaposan begyakorolt tervnek, ami automatikusan
vgrehajtdik akkor is, ha Te, mint cgvezet, nem Az els a meggyzdsbl ll, a msodik a szim-
vagy ott. ptibl, a harmadik pedig a knyszertsbl.
Van nhny kivdnk. Ha alrta s lepecstelte, s A harmadik csak akkor mkdik jl, ha a szerz-
le is lett szlltva gy, hogy tvette, akkor nincs mi- dsed nagyon alapos. Teht, ha a szerzdsed tel-
rl beszlni, igaz? jes rszletessggel megszabja, mit lehet s mit nem.
Nhny esetben nem tudod leszlltani, ezrt egy A meggyzs abbl ll, hogy hivatkozol az gyfl
lszlltst kell, hogy csinlj. Teht: mit tudnl egy sajt lelkiismeretre. Felhv, s azt mondja:
tadott munkaer helyett adni? Pldul egy kis k- Te, Zoli! Nagyon ksznm ezt a laptopot, gy r-
pet, amin rajta van a log, s a kpen egy mosolygs zem, nagyon j, de az a helyzet, hogy
fiatalember, hogy: s szabadkozik. Amikor gy adja el, akkor mr biz-
Ez az n kvetkez munkatrsa. tos lehetsz benne, hogy ki fogod vdeni, mert ott a
lelkiismerete.
Az a lnyeg, hogy kapjon valamit, hogy az elmjben Az a helyzet, hogy a felesgem, amikor elmondtam
lezrva maradjon az a retesz, amelyrl mr annyit neki, majdnem agyoncsapott, s azt mondta, hogy
beszltnk. vagy most elviszem kirndulni vagy szabadsgra,
126.
127.
vagy pedig vge az egsznek. s ez a laptop pont az Akkor nzzk vgig mg egyszer a szerzdst. Ami-
az r kor a kollgm ezt eladta nnek, akkor nem rtette
meg, hogy ez meg ez?
Csnd. De, elmondta.
Jl van.
Ne szlalj meg Te se! Hrom percig. s amikor r-
zed, hogy mr nagyon hallgat, akkor hirtelen hal- Aztn a kvetkez rsz:
lass egy halli kacajt: Ezt meg ezt nem mondta el?
Jaj, ne hlyskedj, mr majdnem bedltem. Jzu- De, elmondta.
som, de megijedtem. Mg j, hogy csak viccelsz. s, Teht n akkor alrta ezt a szerzdst gy, hogy
krsz hozz valami kiegsztt? rtette?
Nem, nem. Ksz, szia. Igen.
A legtbb esetben az a trtnet, hogy a felesge Csnd. Hvs vagy.

vagy valaki erlteti, hogy mondja vissza. De nem J, j, akkor ok. Neknk ez hatalmas kltsg, hogy
akarja visszamondani, hiszen nem azrt vette meg. most visszacsinljuk ezt a szerzdst. Tnyleg vis-
sza akarja adni?
Ez a lnyeg. Ht...
De el kell, hogy mondja a felesgnek, hogy megpr- Illetve lelkiismeret s szimptia az utols napon.
blta. Igaz? Mondjuk felhv valaki, hogy:
Mindent megtettem, Drgm, de nem veszi vissza Ne haragudj, nem tudok eljnni a szeminriumra.
az a szemt.
Csnd. Utna:
Csinlhatod standard kettes csapattal, ami azt je- De tnyleg ne haragudj, de ht gy alakult a hely-
lenti, hogy kt embert (kztk egy rtkestsi vezet, s ne haragudj, ppen most utaltam volna el, de
zett vagy az gyvezett plusz egy rtkestt) ki nem fogom, mert msra kell a pnzt.
kell kpezni arra, hogy mi van akkor, ha valaki vis- Jaj! Ne haragudj, de megtennd azt, hogy a feles-
szakozik. gemnek ezt Te mondod el?
Hogyhogy?
Igazbl semmi mst nem kell ebben az esetben csi- Ht, tudod, az a helyzet, hogy pont a Te szeminri-
nlnod, csak jra vgig kell menni az eladson, a umi rszed kell ahhoz, hogy htvgn el tudjunk men-
szerzdsen, udvariasan, de hvsen. ni egy kastlyszllba, s mr le is foglaltam. A fele-
sgem mr csomagol, de gy
128.
129.
Egy rtkest mondhatja azt is: Ilyenkor nem tudsz vele mit kezdeni. Ha ilyenesetben
A francba! Tudja, mr annyira biztos voltam benne, kiknyszertend vagy brmennyire is megprbl-
hogy egyszeren bertam statisztikba, hogy elad- nd meggyzni, akkor abbl arra a kvetkeztetsre
tam, s ugye itt nem is az a lnyeg, hogy a pnzt kifi- jutna, hogy Tged a pnzn kvl semmi ms nem
zesse ebben a hnapban, hanem, hogy alrja a szer- rdekel. Igaz? Teht ez egy msik kategria.
zdst. Pter s Tibi, a kt tulajdonos, kitztek egy
kastlyszlls utazst annak, aki a legtbbet adja el Ennl a rsznl arrl van sz, hogy az illet akar-
ebben a hnapban. s a felesgem mr csomagol. gy ja ezt a szolgltatst, de valaki mondta neki, hogy
ltom, elszrtam. Teht ezek szerint legkzelebb nem mindenkppen krje vissza a pnzt, csinlja vissza,
szabad biztosra vennem egszen addig, amg meg mert s csak annyira van szksged, hogy ezt le-
nem trtnik az alrs is... lltsd, mert utna majd gyis azt mondja, hogy
Tnyleg? s ezen mlik? megprblta, de nem lehetett.
Ht igen, ezen.
Elszr prbld meggyzni, utna hass a szim-

ptijra, s ha nem sikerl, knyszertsd ki!
A vevnek jt teszel azzal, ha tartja magt a meg-

egyezshez. Hiszen ha nem tartja be a megegyez-
seit, akkor mi lesz vele?
Semmibe fogjk venni, kikzstik. Ez egy szoksos

emberi magatarts. s elindul lefel a lejtn, hiszen
nem tartja be azt, amit grt. Igaz?
Termszetesen lehetnek olyan helyzetek, amikor ka-

tasztrfa vagy valami problma trtnik az illet c-
gben.
Ilyenkor nem tudod kiknyszerteni, megrtnek

kell lenned, s ha megrt vagy, akkor biztos, hogy
visszajn, hiszen jhiszemen nem tud jnni, mert
tnyleg valami vratlan s slyos dolog trtnt.
130.
131.
SSZEFOGLALS Ne hajts a kicsire!
A XIII pontot most 4 pontban sszefoglalom Neked. Azok az gyvezetk, akiket megismertem, nem dol-
goztak kevesebbet, de igazbl tbbet se, mint n.
Az els a minsts rsz. Ez I-tl VII-ig tart, amikor St, az a koldus, aki itt Budapesten a kzlekedsi
is kiderted, hogy az illetnek van-e ignye r vagy lmpknl rja az aszfaltot, se dolgozik keveseb-
sem, van-e pnze r vagy sem, s milyen ellenllsa bet, mint mi. Baromi sokat ll ott kint. Viszont a
van, amit kezelni kell. Ez a vteli ellenlls tglaka- kicsire hajt!
btjnak lebontsa.
szre fogod venni, hogy ugyanazzal a munkval,
A minsts sorn ez mind megtrtnik. Szinte egyi- mellyel korbban mondjuk eladtl egy x ezer, szz-
dejleg. ezer vagy milli forintos szolgltatst, el lehet adni
akr 3-4-szer annyit is, ha jl minstesz. Aztn
A msodik pontban ki kell dertened, hogy ponto- ajnlst krsz, s bekerlhetsz egy olyan fizetk-
san mit akar, s mi lenne szmra a legjobb. Mik a pes krbe, akik mind az gyfeleid lesznek.
cljai, mik aggasztjk, s ebben a pillanatban tudni
fogod azt, hogy nem rtasz neki, ha eladsz. A sikeres zletktk gy csinljk: ajnlsokon ke-
resztl bekerlnek egy olyan clcsoportba, mintha
Ez lesz az indtgomb. elmennnek egy horgszparadicsomba. Csak bel-
gatjk a pecabotot, s egyms utn hzzk ki a ha-
Minden egyes szemlynl meg kell tudnod, hogy lakat. Ha egy rtkest ezt meg tudja csinlni, ak-
mik a cljai, s mik aggasztjk. kor onnantl kezdve semmi gondja.
A harmadik pont: elklteni a pnzt s lezrni, illet- Mit jelent ez Szmodra? Prblj meg olyan egyes-
ve megemlteni a kt ismerse nevt, aki korbban letekbe, klubokba, szervezetekbe bekerlni, ahol a
mr vett Tled. clcsoportod ltalban tallkozik. Lehet ez akr egy
szimpla fitnesz szalon is.
Aztn elintzni a paprmunkt, azaz rja al a szer-
zdst s hasonlk, s valamilyen mdon leszllta- A lnyeg, hogy prblj olyan krnyezetbe kerlni,
ni a dolgot. ahol potencilisan tudsz tallkozni a sajt gyflk-
rddel, s a kellemest ssze tudod ktni a hasznos-
A negyedik pont az iktats. Nv, cm, telefon, csa- sal. Megismerkedtek, s lehet, hogy simn az gyfe-
ld, bartok, kedvtels, nem kedvelt dolgok. Magt leid lesznek.
az iktatst meg tudod csinlni akr szmtgpen is.
132.
133.
Vgl sszefoglalva nzzk t a XIII pontot mg Egyszer az egyik szeminriumomon azt mondta ne-
egyszer! kem az egyik rsztvev, hogy a korbbi gyfeleken
gyakorol. Remek!
I. Kell egy aprop a telefonlshoz
II. Telefonls Ht akkor menj, s mondd ezt meg a cged vezet-
III. Minsts jnek is
IV. Vsrli tpus besorols
V. A fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse Azt, ami ebben a knyvben van, n msfl ven ke-
VI. Flelmek kezelse resztl gyakoroltam, heti 1 rban, s mg mindig
VII. A tudatalatti ellenlls feloldsa kevs volt.
VIII. Bemutat
IX. Tudatos vteli szndk megteremtse Akkor elg a gyakorls, ha az rtkest eredm-
X. Kapcsold termk ajnlsa nyes, illetve, hogyha azt mondod neki, hogy:
XI. Ajnlskrs Most 9 rtl telefonlunk, akkor lelkes, s elkezdi.
XII. Iktats Nem pedig azt hallod tle, hogy:
XIII. Visszakozs kivdse Hopp, cigi sznet, hopp, kvsznet, hopp, ezt az
e-mailt mg meg kell, hogy vlaszoljam. Ht az els
Remlem, most mr kezd sszellni. nem vette fel stb., stb., stb...
Az utols dolog, amit ehhez a lezrsi tmutathoz A gyakorlssal kapcsolatban egybknt hatalmas
mondok, az az, hogy sokkal-sokkal tbbet kell gya- ellenrzs van a magyarokban.
korolniuk az rtkestknek, mint azt korbban va-
laha is gondoltad. Egyszer egy hatvan fs biztosttrsasgnak tartot-
tam eladst, s ketten voltak hajlandak gyakorol-
Kpzeld el, hogy van egy kivl zongorista, s csak ni. Az sszes tbbi csak gy lt. n pedig elgondol-
fellpsei vannak. Nem nevetsges? Az lesz, nem? kodtam azon, vajon mirt lehet ez...
Tudod, hogy egy top zongorista, klasszikus zongo- Arra a kvetkeztetsre jutottam, hogy az iskolban
rista vagy egy orgonamvsz hny rt gyakorol rontjk el ezt az egsz gyakorls tmt. Vagy ha elg
naponta? 4-5-6 rt. Minimum! ids vagy, hogy azok kz tartozz, akiket mg be-
soroztak, akkor tudod, hogy a hadseregnl erre r-
Ok. s egy rtkest? Csak fellpsei vannak? tettek mg egy lapttal. Hogy tantottak meg lni?
Hny tltnnyel ment a gyakorls? t. Remek. Mert
a tr 30 lszert kpes befogadni
134.
135.
Ha tnyleg kitrt volna egy hbor, mit tettl volna? A kardot nha lezni kell. Ez konkrtan azt jelenti,
hogy ha az rtkestnek van egy kudarcos rtke-
Ugyanez van az iskolban. A tanrok nem gyakorol- stsi tallkozja, telefonja, brmi, akkor el kelle-
tatnak, hanem vizsgztatnak. Ezltal az emberek- ne vennie ezt a knyvet, meg kellene nznie, hol hi-
ben kialakul egy olyan rzs, hogy ha gyakoroltatni bzott, s utna ki kellene javtania gyakorlssal.
akarod ket, egybl azt hiszik, hogy rosszul csinl-
tak valamit. Hogy ez az egsz tulajdonkppen bn- Ha a knyv kevs hozz, akkor hallgassa meg a CD-
tets, s radsul ki fogjk ket nevetni, meg fogjk t, ami egy teljes szeminrium anyagt tartalmazza.
ket alzni stb., stb.
Ha egy rtkest heti legalbb egyszer nem gyako-
Mieltt belekezdesz a tnyleges gyakoroltatsba, ki rol, akkor az fog vele trtnni, mint azokkal a cscs-
kell szedned az emberekbl ezeket a dolgokat, s ak- rtkestkkel is, akikrl azt hittk, hogy gy szlet-
kor egy id mlva mr hajlandak lesznek gyako- tek msfl, 2, 3, 4 v utn, vagy akr 5, 6, 7, 8, 9 v
rolni. utn abbahagyjk, mert kicsorbult a kardjuk.
Ezrt j rtkestk a sportemberek, mert k meg- Ez a knyv arra is j, hogy lsd, milyen pontokat kell
szoktk, hogy gyakorolniuk kell. Gyakorls nlkl, betartanod ahhoz, hogy ne gj ki!
edzs nlkl nincs eredmny. Az rtkestsben ez
nagyon fontos! Ha az rtkestsi vezet nem kpes Vgezetl pedig tudom, hogy ha ez tetszett, akkor
gyakoroltatni az embereit, akkor az eredmnyek mi- rdekelni fog a CD-m is. Ott tovbbi tippeket s gya-
nimlisak lesznek ahhoz kpest, amit elrhetnnek. korlatokat is tallsz, amelyek sajnos nem frtek bele
ebbe az anyagba ide csak a lnyeg kerlt be!
Teht gyakorls, gyakorls, gyakorls!
Remlem, sikerlt valami pluszt adnom Neked!
Ez olyan, mint egy kard. Az Excalibur egy kardot je-
lent, ami elrejutst vagy egyetrtst is szimbolizl, rtsd meg ezt az anyagot, hasznld, olvasd el jra
hiszen a legenda szerint Artr kirly egyestette gy s jra, keress vele sok pnzt, hogy meg tudd ven-
azt a terletet Anglit a kard alatt. ni a Lezrsi tmutat 5 db CD-bl ll csomag-
jt. Szksged lesz r az autdban titrsknt, mert
Egyes mondk azt lltjk, hogy ez eltte ATTIL nagy zletek vrnak, s a 24 CD-s egsz ves prog-
volt. Tudod, magyar. ramom is...
136.
137.
Nem is tudom, mit kvnjak Neked bcszul. Taln

ebben a sorrendben lenne helyes:
Minden jt, sok sikert s sok sikeres lezrst!
Dunakeszi, 2010. mjus 10.
Kasza Tams
138.
139.
A LEZRS az alapja minden Ezentl nem RNYKRA FOGSZ VETDNI, hanem
biztosra fogsz menni!
jvbeni sikerednek! Cl: Megtanulni s begyakorolni az rtkests

lezrsnak mkd lpseit, hogy erlkds
Kasza Tams kitzte clul, hogy megvltoztatja azt az rtkestsi vilgot, nlkl
ahol az gynk push-ol, az mlm-es veszekszik, s a cgvezet sirnkozik, SOK NYERESGET rjnk el, s hogy kizrlag
mirt nem adnak el eleget. forr gyfeleket kelljen csak felkeresnnk.
Az gyfl pedig ideges, hogy mr megint el akartak neki adni. IGREM, hogy a VGRE teljesen ki fog tisztulni a
fejed, s LESZ egy rendszered az eddig mshonnan
Az j rtkestsi kultra LOVAGJAI azok az J GENERCIS RTKESTK, tanult technikk, s minden eddig olvasott knyv
akik megtanultak tudatosan eladni s lezrni. megfelel beillesztshez. A kosz s zrzavar
ezen a terleten kezelve lesz!
Akik felemelik az gyfelet, lelkillapott, s az gyfl a tallkoz utn hls
a lehetsgrt, akr vett, akr nem, mert tudja, hogy van egy j bartja, egy Az eladsnak 2004-ben VGE lett.
szvetsges, akire innentl igazn szmthat. Mr nem mkdik, gy mint rgen.
Az vsrlsnak van egy termszetes folyamata, s amikor ezt a folyamatot

nem alkalmazza az- rtkest, az a knszenveds.
1. nap: Az elads egy letloza
2. nap: A beszlgets megtervezse
Ezrt dnttt gy- Tams, hogy az egynapos leZrsi Programjt kiadja 3. nap: Hogyan alkalmazzuk a bizalmi
CD-n, hogy brmikor jra lehessen hallgatni. kontroll elemeit.
-
- 4. nap: Ajnlskrs
HANGANYAG RENDELS: 5. nap: A beszlgets irnytsa
- 6. nap: Az r kezelse
www.kaszatamas.hu
- 7. nap: Hogyan lljunk ki magunkrt s
- A kifogskezels titkos mdszerei
8. nap: Ajnlatrsok, az erflny kezelse
- 9. nap: Kommunikci s Csapatmunka
- 10. nap: A jv vi terved
-
-
Ne vetdj rnykra, a nagy biznisz ugyanannyi
- energiba kerl, mint a kicsi.
- Brilliance K, rtkestsi vezet
A tbb tucat trning kzl ez volt a leggyakorlatias-

abb, amin rszt vettem. Ksznm, hogy itt
lehettnk.
FM Group, Manager
A legalaposabb, legletisztultabb elads technolgit

mutatta meg. A mr alkalmazott s j technikkat
KASZATAMAS keretbe foglalta, mg hatkonyabb tve a munk-
2008-2009-2010 mat. Ksznm.
www.kaszatamas.hu
Hovny Bkscsaba K, Flotta rtkest
A 10 napos program
hanganyaga
CD-n! Minden cg letben eljn az a pont, ahol

mr nem elgszik meg azzal a vezet, hogy
csak szeminriumokra jrjonn hanem valami
tbb kell.
TELJES KP A
VEZETSRL
Eredmnye:
Tudja meg, hogyan kezelje a munkatrsait, s
motivlja ket, s hogyan ptsen ki egy fels
s egy kzpvezeti rteget.
Tudja meg a szervezsi prblkozsok

buktatit!
www.vezetoitnesz.eu
JELENTKEZZEN BEMUTAT ELADSRA

VAGY CGANALZISRE!
A Gll Gregor bronzszob-
rok s kszerek tulajdo-
nosai rtk:
-A Magyar Nemzeti Galria, a
KOGART Gyjtemny, kirlyok,
vilgcgek is rzik Gregor
mveit. MKINCSEK!
-Otthonomban s irodmban
Gregor alkotsai a htkznapok
Cloth harcaibl az nnepekbe emelnek.
SZELLEMI FNYFORRSOK!
-110 nemzetkzi s hrom

vilgkilltson, 17 tvmsor-
Ermenegildo Zegna ban sokmilli ember ismerhette
meg Gregor mvszett.
HITELESEK!
made by -Gregor szobrai, mvszi

kszerei jobb befektetsek,
mint egy saroktelek Budn.
VAGYONMENTK!
-Michelangelo, Rodin s Picasso

utn egy j Teremts szelleme
jrja t Gregor alkotsait.
JVBE MUTATAK!
-Gregor letmvt bemutat

reprezentativ album megsze-
rezhet a Mvszetek Palot-
jban, a Mcsarnokban, a
MNG-ban, stb. L KLASSZI-
KUSOK!
-Gregor mvei ersen megkln-

bztetenek engem a nyers
jgazdagoktl. RTKJELZK!
-Figyelemre mltbb ajndk-

trgyak, mint egy arany Rolex.
RK JEMLKEK!
Web: www.bado.hu www.gregorgall.com

Tel: +36 1 801-2332
Mobil: +36 303-021-018
E-mail: f.bado@bado.hu
1133 Budapest, Pannnia utca 72-74

Kasza Tamas Lezarasi Utmutato

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Kasza Tamas Lezarasi Utmutato

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Kasza Tams

Minden jog fenntartva!

A knyv rszleteit vagy egszt sokszorostani, fny-

Bort, design, trdels: Ashen

Szerkesztette: szaki Jen

Kiadja: Ngy vszak Training Kft.

AJNLSOK Rvid, tmr. Csak semmi rizsa... lehetne a jelszava

Kasza Tams anatmiai pontossggal vilgtja meg, Danny Blue, eladmvsz

Megtanulhatod ltni az EMBERT, s akkor mr Fekete Zsolt, hlzatpt

Nagyon rlk Tams sikereinek, mivel 1997-ben

Tbb eladsn, kpzsn rszt vettem, ahogy is Hideg Krisztin,

Kasza Tams a knyvben sszegyjttte tmren Tbb mint 20 ve foglalkozom rtkestssel, s

Mondovics Tams Pekarek Gyrgy Rudolf

18 ve foglalkozom hlzati marketinggel, tbb DVZLLEK!

Varga Rbert, Persze, hogy drga! Teljesen igazad van. Knytelen

Mert, Bartom, ha ezt a knyvet elolvasod s alkal-

Ugyanis itt egy nagyon specilis dologrl lesz sz.

EZ EGY LEZRSI TMUTAT!

Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt zletember vagy z- LEZRSI TMUTAT

Hny olyan dolog van, amit eladtam letemben, s

Na, de ki kap rte pnzt? A szalonban dolgoz rt-

Gondolj csak bele, hny olyan dolog van, amit a sa-

s nha mi a vge? Most kpzeld el azt, mennyire adnnak a produce-

Nzd meg A nagy balh cm filmet Paul Newmannel I. Aprop a telefonlshoz

Teht mg egyszer: az aprop valami olyan, amit

II. A telefonls Ezutn az illet vsrls nlkl kiment, de eltte

Fel fog hvni, hogy:

Kpzeld el, hogy valaki felhv, hogy: A LEZRS MEGHATROZSA:

Nos, akkor nzzk vgig az egszet jra, kicsit ala-

I. APROP A TELEFONLSHOZ Nmelyik autszalon szokta azt csinlni, hogy a h-

az sszes rokonnak, a munkjnak; s ne felejts II. TELEFONLS

4. Bemutatkozs. Megmondod neki, mit szeretnl, teht eladni, vagy

8. Elkszns. Na most, ha nagyon nem megy t, akkor rossz az ap-

2. Mit csinl ott? Egybknt nha nem is tudja kiderteni az ember,

Mirt bredne fel? Annyi adatod lesz a csaldjrl, az letrl, a mun-

A szeminriumaimon, amikor elrnk idig, csinl- A fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtsnek

3. BESZLJ HATROZOTT, BLINTS STLUS- Erre : Tartasz nekik rtkestsi trninget?

Onnan tudod, hogy elg hatrozott az zletktd, A kivitelezsnek 4 megkzeltse van.

a gyrt ltal specilisan beptett gyereklst. Lt- b.) Mutasd is be!

Egyszer megkrdeztem valakit egy szeminriumon: Hasznlhatsz videofilmeket is. Ha szolgltatssal

Konkrt betegsget kezeljnk, vagy inkbb megelz- VI. FLELMEK KEZELSE

fl v mlva. Itt nagyon-nagyon meg lehetne gyor- LEZRSI HIBK TEENDK:

Newton ezt nagyon jl megfogalmazta: ha kifej-

Ha azt mondom, hogy a fal fehr, amikor Te azt

A CD-men ezt kicsit rszletesebben is kifejtem, de itt

Vagy: Az a helyzet, hogy bejtt ez a msik porszv az or-

Jelentkeztem ehhez a cghez rtkestnek. Mr volt

6. Engedni a ksrtsnek Ne add meg magad VII. A TUDATALATTI ELLENLLS FELOL-

Amit tenned kell, az az, hogy:

Mg gondolkodom rajta. is lehet kezelni. Tudod, ingatlanos szerzds, mr

Mg t kell nzetnem gyvddel. Drga.

Itt a tudatalatti ellenlls feloldsrl van sz. Ki- A JOGOS KIFOGS

s akkor innentl kezdve megvette, mert Te irny-

INDTGOMB A vevnek is muszj mondania valamit a felesg-

Azrt vette meg, mert tetszik a szne.

Ha nem tudsz azonosulni az illetvel, akkor nem fog

IX. A TUDATOS VTELI SZNDK MEGTE- Tudod, gyakran mondjk, hogy:

A lnyeg az, hogy az gyfl ne jjjn r, hogy most

2. PLDASTAFTA Mondhatod azt is, miutn tmentetek:

4. ALKALMI STAFTA MINDENTUD, NAGYOKOS STAFTA

Mg az egyiktk beszl, a msik pihen, s folyama- Az zletktnek kell foglalkoznia a prospect-

Termszetesen bevtel- s szervezetfgg, hogy ezt

Egy zletkt foglalkozik a kvtval, a heti kvt-

Hny emberrl is beszlnk most? 512. Ugye? t-