PROGRAMA ESPECIALIZADO DE FORMACIN

DE PROMOTORES DE COMERCIO EXTERIOR

SITUACIN DE CARA AL MERCADO MUNDIAL

Lima, 30 de Mayo de 2015

 PENX 2003 2013
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bamb Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo Ajo, caf, tara Cacao Frijol, yuca
directo Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Carbn
Pescado, marisco Caf
Limn Lambayeque Limn dulce Madera rolliza y
aserrada
Caa de Azcar Hunuco Pijuayo, cacao
(etanol) Ua de gato,
Frijol castilla Papaya Papaya palma aceitera
Limn T, olluco Madre de
Madera Dios
Mango Pasco
aserrada Castaa
Plomo
La Libertad Ancash Madera rolliza
Zinc, plata
Caa de Cobre, Oro Meln
Junn Achiote, maca
azcar (etanol) Harina
dpescado Alcachofa Cusco
Esprragos
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanbana medicinales
Uva, tara, Ctricos Ayacucho achiote,
pimiento Marigold cacao, t
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurmac Huancavelica Cochinilla, Cochinilla
Ica tuna
Lcuma Ans Cebada
Higo Vicuas, Puno
Mandarina Meln Tuna cacao
Uva Alpaca, vicua
Palta Cochinilla Alpacas
Alcachofa Estao
Paprika Arequipa
Esprrago Moquegua Tacna quinua
Ajo
Molibdeno, Olivo
Cebolla cobre
Paprika, Organo
Uva
Cochinilla, olivo Cochinilla
Fuente: Proexpansin Paprika, palta
PENX 2003 2013
 PENX 2014 2024
Ciudades con el ms alto crecimiento del empleo* 2004 -
2010 (variacin %, promedio anual)

Piura: 9% Tarapoto: 7%
Talara: 7%
Paita: 6%
Sullana: 6%
Chiclayo: 5%
Huancayo: 7%
Trujillo: 8%
Cusco: 6%
Lima: 5%

Chincha: 9%
Ica: 7% Puno-Juliaca: 7%
Pisco: 4%
Arequipa: 7% *Empleo en empresas de 10 y ms trabajadores.
Fuente: INEI, MEF, COMEXPERU.
Producto
Terminado
Proyecto de la papa por mayor a la
venta de pringles peruanos
Proyecto de planta productiva

1. Potato Peeler Machine :-
) ( Packing Cost will be extra )
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch.
Capacity :- 150 Kg. Pr. Hr.
Size :- 2.5'(L) x 1.5'(W) x 2.5'(H)
2. Wafer Slicer Machine :-
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch.
with two dies
Plain wafer & Sticks
Ruffle Drum cost 90.00 US $ will be extra.
Capacity :- 200 Kg. Pr. Hr.
Size :- 2.5'(L) x 1.5'(W) x 2.0'(H)
3. De-hydrator Machine :-
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch.
Capacity :- 2.0 to 3.0 Kg. Pr. Batch.
Size :- 2.0'(Dia) x 2.5'(H)
4. Oil-Extractor Machine :-
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch.
Capacity :- 1.5 to 2.0 Kg. Pr. Batch.
Size :- 2.0'(Dia) x 2.5'(H)
Lista de precios
1,000.00 ( US $ 5. Masala Mixing Machine :- 1,500.00
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
Gearbox, cable, plug & switch.
with SS drum
Capacity :- 2.0 to 3.0 Kg. Pr. Batch.
Size :- 2.0'(L) x 2.0'(W) x 4.0'(H) with drum
1,300.00
6. Banana Slicer Machine :- 850.00
with 1 H.P. 1440 RPM motor,
cable, plug & switch.
Capacity :- 80 to 100 Kg. Pr. Hr.
Size :- 1.5'(L) x 1.0'(W) x 1.5'(H)
1,000.00 7. Fryer with Frying Pan :- 3,500.00
with 0.5 H.P. 2800 RPM motor,
cable, plug & switch.
with 30 Ltrs fuel storage tank
with heavy industrial cone burner.
1,000.00 Pan Size :- 3'(Dia) x 1'(H) ( Alu mat.)
9. Continuous Pouch Packing Machine :- 850.00
Capacity :- 300 to 400 Pouch Pr. Hr.
Packing Material :
Polyethylene & any heat sealable
flexible laminated material
Seal Type :- Impulse / Hot bar
with Nitrogen flushing systems(If require)
Proyecto de fruta al deshidratado
Ficha Tcnica
 INVERSIN ESTIMADA: INDUSTRIALIZACIN A PEQUEA ESCALA

Rubros de Inversiones Parciales Total de

Inversiones Inversin desagregada %
Inversiones ($) Inversiones
Maquinaria 12,000
Equipamiento industrial 3,000
Inversin
Equipamiento de oficina 1,500 $18,500.0 61%
Tangible
Muebles en General 800
Inversin Fija Implementacin de equipamiento 1,200
Organizacin y constitucin 600
Inversin Capacitacin de personal 300
$2,150.0 7%
Intangible Marketing y publicidad 800
Permisos legales 450
Materiales e insumos 3,000
Capital de Capital de
Pago de Sueldos y Salarios 3,500 $9,500.0 32%
Trabajo Trabajo
Gastos de operacin 3,000
INVERSIN TOTAL: $30,150.0
 Estado de Ganancias y Prdidas

AOS
RUBRO
A0 1 A0 2 A0 3 A0 4 A0 5
Cantidad de productos (TM) 120 132 145 160 176
Precio de productos x tonelada 1,500 1,600 1,800 2,000 2,200
Ventas de productos 180,000 211,200 261,360 319,440 386,522
Costo de Produccin 153,000 179,520 222,156 271,524 328,544
Utilidad Bruta 27,000 31,680 39,204 47,916 57,978
Gastos Generales 5,400 5,400 5,400 5,400 5,400
Gastos Administrativos 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000
Gastos de Ventas 3,600 3,600 3,600 3,600 3,600
Utilidad de Operacin 9,000 13,680 21,204 29,916 39,978
Depreciacin 1,200 1,200 1,200 1,200 1,200
Amortizacin de Intangible 430 430 430 430 430
Gastos Financieros 933 - - - -
Utilidad Antes de Impuestos 6,437 12,050 19,574 28,286 38,348
Impuestos (30%) 1,931 3,615 5,872 8,486 11,505
Utilidad Neta US$ 4,506 8,435 13,702 19,800 26,844
 Indicadores de Evaluacin
Indicadores Econmicos Valores
Valor Actual Neto Econmico (VANE) 22,252
Valor Actual Neto Financiero (VANF) 30,118
Tasa Interna de Retorno Econmico (TIRE) 29.2%
Tasa Interna de Retorno Financiero (TIRF) 34.9%
Periodo de Recuperacin de Inversin (en aos) 2.60
Y la plata???
Descentralizacin
La inversin programada en grandes proyectos hara que las provincias crezcan ms que Lima en los prximos aos.
Principales proyectos de inversin privada 2010-2013
Perenco
1 340
Lote 67
200 (US$ millones)
Galeno 2 650
Chaquicocha 400

Loreto
Piura
Lote Z-2B 876
Otros 671 Amp. Telmex y Amrica Mov.
880
Cajamarca
Central Hidro. Chaglla 243

La Libertad Toromocho 1 364

Colquijirca 177
JR Lindley 100 Cementos Andino 162
Ancash Hunuco
Constancia 950
Antapaccay 870
Antamina 1 100 Otros 980
Junn
Red Vial N 4 270 Lima
Cusco

Apurmac
Las Bambas* 4 200
Ica

Marcona 985
Amp. Trans. de Gas 770 Arequipa
Quellaveco 935
* Corresponde al periodo 2012-2015 Moquegua
Fund. y Ref.
Amp. Cerro Verde 910
Fuente: MEF. Ta Mara 860 Ilo, Toquepala, 635
Cementos Yura y otros 625 Cuajone
Descentralizacin
Las mayores inversiones, que generan ms puestos de trabajo, se reflejan en una mayor
oferta de productos y servicios en las regiones.
Expansin del consumo fuera de Lima
2000 2010

Fuente: MEF.
 Mayores ingresos
En los ltimos aos, los sectores de menores recursos y las regiones se han visto muy favorecidos
por el crecimiento econmico.
Ingreso promedio mensual por hogar
(S/. corrientes)

Por quintil Por regin

Quintil 5 18% Lima Metro.

M. Lima 19%

Quintil 4 57% Nacional 38%

National

Nacional
38% 45%
Costa
Coast
Quintil 3
58%
Selva
Jungle 84%
Quintil 2 67%
2009 2009
Sierra
Mountains 61%
Quintil 1 84% 2003
2003

0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000 6 000 0 1 000 2 000 3 000 4 000 5 000
Fuente: MEF.
 Mayores ingresos
Ingreso familiar: total Per
(% de hogares)

2004 2009 Dif.

Ms de S/. 3,000 1% 2% +1%

Entre S/. 1,500 y S/. 3,000 2% 5% +3%

Entre S/. 1,000 y S/. 1,500 3% 8% +5%

Entre S/. 550 y S/. 1,000 11% 21% +10%

Entre S/. 202 y S/. 550 38% 35% -3%

Entre S/. 113 y S/. 202 23% 17% -6%

Menos de S/. 113 21% 13% -8%

Fuente: INEI, Macroconsult, Interbank.

Calidad de vida
En los ltimos aos, los sectores de menores recursos se han visto muy favorecidos por el
crecimiento econmico.

Per rural: tenencia de bienes

(% hogares)

35 32

30 2003 28
2009
25
20
20
16 15
15 13 13
9 10 10
10

0
Equipo de Plancha Licuadora Cocina a TV a color
sonido gas
Fuente: APOYO.
Calidad de vida
Mejores condiciones de vida NSE D.

TENENCIA DE REFRIGERADORAS
60,0 (%)
49
50,0 44

40,0
28
30,0

20,0
1999 2003 2007

ABASTECIMIENTO DE AGUA POTABLE

(%)
81
78
80,0

70,0 65

60,0

50,0
1999 2003 2007
Fuente: Ipsos APOYO Opinin y Mercado
Fuente: APOYO.
Per Urbano
Calidad de vida
Mejores condiciones de vida NSE E.

TENENCIA DE COCINA A GAS

(%) 66
70,0
60,0
48
50,0
40,0
30,0 19
20,0
10,0
1999 2003 2007
Fuente: Ipsos APOYO Opinin y M ercado

ABASTECIMIENTO DE AGUA POTABLE

70,0 (%)
58
60,0
47
50,0
40,0
30,0 24
20,0
1999 2003 2007
Per Urbano Fuente: Ipsos APOYO Opinin y M ercado
Fuente: APOYO.
Esto est cambiando

Fotografa: Marianna Mindreau Puente.

Menos pobreza
Reduccin continua de la pobreza en los ltimos 5 aos, como nunca en la historia peruana.

12 60
54.3 An con crisis,
52.2 pobreza se redujo
10 48.6 50
8.9 9.8
48.7
8.8
44.5
8 40
6.8 7.7 39.3
36.2
34.8
6 30
31.3
5.0
5.0
4 20
4.0

2 10
PBI (var. % real) Pobreza (% de la poblacin)
0.9
0 0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fuente: BCRP, INEI. Elaboracin: COMEXPERU.
Menos pobreza

Fuente: INEI.
 Y menos desigualdad
una de las ms bajas de la regin.
Desigualdad en el Per
(ndice de Gini)

0.53
0.52
0.52
0.51
0.51
Desigualdad en Amrica Latina 2003-2008
0.50
(ndice de Gini)
0.49
0.48 0,60
0.47
0.46
0.46 0,55
0.45
0.44 0,50

0.43
2001 2005 2010 0,45

0,40

Bolivia
Ecuador
El Salvador

Colombia
Argentina
Costa Rica

Panam

Brasil
Per

Mxico

Rep. Dominicana
Chile

Paraguay
Nicaragua
Amrica Latina

Honduras

Guatemala
Uruguay

Fuente: INEI, MEF.

En suma, para tener ms inclusin,
necesitamos ms comercio exterior
Oferta
Tipo de cambio y drawback?
Productividad!

Foto: Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas.

Los ingresos de los trabajadores
dependen de su productividad
 Per: pilares ms crticos del ndice Global de
Competitividad 2011-2012 del WEF
Per: Pilares del ndice Global de Competitividad
Comparacin con Chile y Mxico (1 = puntaje ms bajo y 7 = puntaje ms alto y ubicacin dentro del
(1 = puntaje ms bajo y 7 = puntaje ms alto) ranking de 142 pases )

Innovacin
Criterio Puntaje Puesto
6.0
5.0
Global 4.2 67

4.0 Innovacin 2.7 113

3.0 Instituciones 3.5 95

Salud y
2.0 Instituciones Infraestructura 3.6 88
educacin primaria
1.0 Adaptacin de la tecnologa 3.6 69
0.0 Sofisticacin de los negocios 3.9 65
Per Educacin superior 4.0 77
Chile
Tamao de mercado 4.3 48
Mxico
Eficiencia del mercado de bienes 4.4 50
Sofistificacin del mercado financiero 4.5 38
Educacin superior Infraestructura
Eficiencia del mercado laboral 4.6 43
Estabilidad macroeconmica 5.0 52
Fuente: Presentacin La Brecha de Inversin en Infraestructura. Miguel Palomino, IPE. Foro Infraestructura y Salud y educacin primaria 5.4 97
Desarrollo de COMEXPERU (setiembre 2011).
Innovacin, ciencia y tecnologa
El Per invierte el 0.1% de su PBI en investigacin y desarrollo.

Foto: National University of Singapore.

Foto: Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas.
Foto: Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas.
Foto: Instituto Peruano del Esprrago y Hortalizas.
 Infraestructura
Foto: Singapur (Port Strategy).
Calidad de los indicadores de infraestructura total: contexto
internacional
Ranking de la calidad de la infraestructura total en Chile y ndice de calidad de la infraestructura total
Per, 2011 (ndice Global de Competitividad 2011-2012,
(ndice Global de Competitividad 2011-2012, 1 = mejor, 142 = peor) 1 = subdesarrollado, 7= eficiente)
120 Chile
105 106 Per
98 6.7 6.6 El Per se ubica en el
100
89 puesto 105 dentro
5.7 del ranking de 142
5.5
80 economas
68 4.6
62 4.3 4.2
60 3.7 3.6 3.6
3.5 3.5 3.4
2.9
37 39
40
32

22
20

0
EE.UU

Ecuador

Brasil
Chile

Uruguay

Bolivia
Suiza

Colombia
Singapur

Per
Argentina
Mxico
Panam

Venezuela
Infraestructura Puertos Caminos Oferta de Lneas
Total electricidad telefnicas

Fuente: Presentacin La Brecha de Inversin en Infraestructura. Miguel Palomino, IPE. Foro Infraestructura y
Desarrollo de COMEXPERU (setiembre 2011).
 Infraestructura y eficiencia
+ de 30%
pueden crecer agroexportaciones,
si demoras caen 10%.

Fuente: Doing Business 2008.

Foto: Andina.
Infraestructura e inclusin social
Variacin del ingreso per cpita de familia beneficiada con Incremento del ingreso del hogar al acceder a varios
rehabilitacin de caminos carrozables servicios pblicos
(en US$ anuales) (en variacin porcentual)
500.0
70
450.0
35% de 60.0
400.0 incremento 121.8 60

350.0
50
300.0
39.4
40
250.0

200.0 30 27.4
347.9 347.9
150.0
20
100.0
10
50.0

0.0 0
Ingreso per cpita anual Ingreso per cpita anual Agua+ Agua+ Agua+
sin camino CON camino electricidad electricidad+ electricidad+
desague desague+
Segn estudio de Escobal y Ponce (2002) telfono
Segn estudio de Escobal y Torero (2004)

Fuente: Presentacin La Brecha de Inversin en Infraestructura. Miguel Palomino, IPE. Foro Infraestructura y
Desarrollo de COMEXPERU (setiembre 2011).
Para tener ms inclusin, necesitamos
ms comercio exterior
INTRODUCCIN
 Estrategia empresarial
Planificar el futuro de nuestra empresa, basndonos en las
respuestas que ofrezcamos a las demandas del mercado.
Las empresas de xito han desarrollado en un momento de su vida
capacidades superiores en sus procesos de gestin bsicos.
 Pyme peruana
Pequea y Microempresa tiene hasta 50 trabajadores y ventas
anuales hasta 1,700 UIT (2131,800 dlares).
En su mayora empresas familiares
En su mayora empresas informales
 Oportunidades mercado interno
1. Posicionar una marca
2. Vender franquicias
3. Tener un modelo de internacionalizacin
4. Aprender tendencias: benchmarking
Marcas latinoamericanas
Marcas extranjeras
CMO SE COMPONEN LAS FRANQUICIAS EN VENEZUELA
REQUISITOS PARA LA
EMPRESA EXPORTADORA
 OFERTA
EXPORTABLE
Calidad
Cantidad
Gestin de
Cumplimiento de normas
Produccin tcnicas del mercado destino

Formalizacin
Cumplimiento de Productos que
Gestin obligaciones satisfacen lo
Empresarial Finanzas que el mercado
externo EXIGE
Capacidad de negociacin

Envases y embalaje
Gestin de Incoterms
Exportaciones DFI
Medios de Pago
Clculo bsico necesidades gastos en salida
exportacin
(S/. anual)
HERRAMIENTAS PARA
ENCONTRAR NICHOS EN EL
MERCADO INTERNACIONAL
Metodologa plan de introduccin
1. Identificar el producto exportable
2. Seleccionar el mercado objetivo
3. Seleccionar la estrategia de ingreso
4. Identificar pases exportadores competidores
5. Extraer estudios de mercado de estos pases
6. Analizar los entornos internacionales
7. Adaptar los estudios de mercado
8. Elaborar el plan de marketing
Estudios de mercado de pases
exportadores- Oportunidades

Estudios de mercado
Siicex Per
Icex/ Cadoex/ Docupais Espaa
Prochile Chile
Promexico Mxico
Proexport/Productosdecolombia Colombia
Exportapymes Argentina (Nichos mercado)
Universidades y otras Cmaras de Comercio
Modelo de investigacin de mercado
Costeo internacional
COSTES DE LA EXPORTACION
Precio Ex Works 82.081 Dolares
Gastos FOB 2.052 Dolares
Gastos ag adu origen 30 Dolares
Precio FOB 84.163 Dolares
Peso volumtrico 443
Peso fsico 24.624
Flete 11.550 Dolares
FCLA 116 Dolares
BAF 693 Dolares
Congestion Surcharge 347 Dolares
Collect Surcharge 289 Dolares
CAF 578 Dolares
Precio CFR 97.734 Dolares
Seguro (mx cobertura) 782 Dolares
Warehouse to warehouse 98
Derecho de emisin 32 3%
Precio CIF 98.841 Dolares
Agente aduana destino 100 Dolares
Precio DDU 98.941 Dolares
Aranceles 0
IVA 6.926 Dolares
Precio DDP 105.867 Dolares
Costes financieros 2.469 9%
Precio de venta 108.336
PARA ELLO DEBEMOS
CONTROLAR LA DFI
Controlar los canales de
comercializacin
DISEO DE PRODUCTOS PARA
EL MERCADO INTERNACIONAL
Modelo de investigacin de
mercado
Marcas latinoamericanas
Marcas extranjeras
Propuesta de valor
Patrimonio de marca
COLOR
 Ventaja Competitiva
FORMACION DE LA VENTAJA COMPETITIVA

CALIDAD
SUPERIOR

EFICIENCIA VENTAJA SUPERIOR CAPACIDAD

SUPERIOR COMPETITIVA DE SATISFACCION
(Operacional) AL CLIENTE

INNOVACION
SUPERIOR
Marketing mix: estrategias de marketing
PRECIO PLAZA PRODUCTO PROMOCION
Penetracin Canal corto Central Promocin
Descreme Canal largo Real Cupones
Psicolgicos Canal directo Ampliado Sorteos
Descuento Multicanal Masivos Conjuntas
Basado costo, Pull Conveniencia Programas
valor, competencia Trademarketing Especialidad fidelidad
Por lnea productos Intensivo Extensin lnea Marketing directo
Producto opcional Selectivo Extensin marca Viral
Producto cautivo Exclusivo Multimarca Publicidad
Por paquete Telemarketing Marca nueva Radio
Segmentados Internet Ciclo de vida TV
Promocionales Agente Nuevos productos Prensa
Geogrficos Cobertura Desarrollo Marcas Mailing
Internacionales Ubicacin Gestin empaque Relaciones
Dinmicos Inventario Licencias pblicas
Facilidades pago Transporte Marcas conjuntas Buzz
Cmo disear etiquetas
Adaptaciones Voluntarias: Factores culturales

EE.UU Israel Japn

PER: Campaa Panasonic
FLOWCHART
 3. Entorno Cultural de los Pases
Problemtica de Nombres de Marca sin Orientacin Global:
Imposibilidad de transferibilidad a los mercados latinos
 3. Entorno Cultural de los Pases
Diferencias Culturales en Cuanto a Logotipos y
Lenguas

Air
=
Allah
3. Entorno Cultural de los Pases
Cultura, esttica y colores

EE.UU y Europa La India