Curso Asociatividad I - Asociatividad 20080917 PDF

PROYECTO DE
Capacitacin de COOPERACIN
Productores UE-PERU
en los Beneficios / PENX
de la Asociatividad
Capacitacin de Productores en los

Beneficios de la Asociatividad
2008
M.Sc. Salomn Chvez

Salomn Tapia
Chvez Tapia -- Consorcio
Consorcio Asecal-Mercurio
Asecal-Mercurio Consultores Consultores
Capacitacin de Productores en los Beneficios de la Asociatividad
Objetivos del Curso

Objetivo General
Fomentar los beneficios de la asociatividad
entre los agricultores de Junn, Cusco,
Arequipa, Lambayeque, Ica, Loreto, San
Martn y Ucayali.
Objetivos Especficos
Organizaciones empresariales se fortalecen
organizacional y comercialmente.
Organizaciones empresariales de agricultores
desarrollan herramientas y capacidades en
gestin productiva y comercial.
Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Metodologa
El curso taller ser desarrollado empleando el mtodo
expositivo participativo y con casustica que facilite
la comprensin y aprendizaje.
Se insistir en todo momento en la participacin

activa y crtica de los participantes y se emplearn
dinmicas grupales para motivar a los participantes a
intervenir activamente sobre los temas a desarrollar.
Con este motivo se han programado 4 talleres en los

cuales se trabajar por grupos.

Programacin
Das 1 y 2: Asociatividad
I. Fundamentos de Asociatividad
II. Metodologa para el desarrollo de Redes Empresariales
III. Actores y Roles en una Red Empresarial
IV. Organizacin y Funcionamiento de una Red
Das 3 y 4: Comercializacin
I. Comercializacin y Asociatividad
II. Principales Componentes de un Sistema de
Comercializacin de productos agrcolas
III. Proceso de Organizacin de una Empresa Asociativa
Comercializadora
IV. Consorcios de exportacin de Productos Agrcolas

Situacin Actual de la Asociatividad Agraria

en el Per
Minifundio, Mercado y Asociatividad

Asociatividad: dbil e incipiente
Agro-exportacin como factor de impulso de
la asociatividad.
La desconfianza por la asociatividad
Asociatividad para cumplir metas
DL 1020 y las EAA
Existe conocimiento, falta accin.

MODULO I:
FUNDAMENTOS DE LA
ASOCIATIVIDAD

El Concepto de la Asociatividad
Es una estrategia para enfrentar los

mercados globalizados y la creciente y
fuerte competencia de otras empresas
(nacionales y/o extranjeras).
Es un mecanismo de cooperacin por el

cual se establecen relaciones y/o
articulaciones entre individuos y/o grupos
de individuos tras un objetivo comn.

Qu es la Asociatividad?
Mecanismo de cooperacin
entre organizaciones,
empresas, personas o
territorios en donde cada
participante, manteniendo
su independencia jurdica
y autonoma, decide
voluntariamente participar
en un esfuerzo conjunto,
para la bsqueda de
objetivos, oportunidades y
metas comunes.

Beneficios de la Asociatividad
Resolver y enfrentar problemas de manera conjunta respetando la
autonoma de los participantes.
Promover el uso y desarrollo de la complementariedad.
Aprovechar las oportunidades, neutralizar las amenazas, poner a

disposicin sus fortalezas y disminuir sus debilidades.
Incremento de la produccin y productividad.
Mayor poder de negociacin
Mejora el acceso a tecnologas de productos

o procesos y a financiamiento
Se comparte riesgos, costos y beneficios
Reduccin de costos

Condiciones para la Asociatividad
Confianza
Solidaridad
Colaboracin
Compromiso
Responsabilidad

Principales obstculos o dificultades
Desconfianza
Individualismo
Oportunismo

Qu implica asociarse?
Asumir compromisos y cumplirlos

Cultivar relaciones de confianza
Existencia de comunicacin
permanente.
Disposicin a invertir dinero y tiempo
Disposicin para compartir costos y
riesgos.

Asociatividad para la Competitividad

La asociatividad es uno de los principales elementos para
aumentar la competitividad y poder incursionar en mercados
internacionales; porque permite:
Lograr economas de escala y un volumen de produccin

similar al de las grandes empresas.
Satisfacer mayores demandas internacionales.
Incrementar el poder de negociacin tanto con los clientes

como con los proveedores
Puede ayudar a reducir costos
Mejorar mecanismos de promocin y mercadeo internacional

Modelos de Asociatividad
Cluster (conglomerado eficiente)
Conglomerados de Empresas
Cadenas productivas
Redes Empresariales:
- Verticales (Desarrollo de proveedores)
- Horizontales (Consorcios)

Clusters
Cluster = Area Cluster = Area
geogrfica donde se encuentra una
concentracin de productores de una
rama, adems de proveedores,
comercializadores, asociaciones
gremiales, organismos y instituciones
de apoyo al sector.
Existe una fuerte estructura de
relaciones, intercambio de informacin
y lazos de cooperacin .


Redes
Red = sistema de enlaces entre empresas
Horizontal = entre empresas de un

mismo eslabn en la cadena productiva.
Vertical = entre empresas de eslabones

consecutivos en la cadena.

Red Horizontal
Acopiador
Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3


Red Empresarial Vertical

Cadena Productiva de la
Lcuma

Perfil de las Empresas para conformar

una Red
Tener objetivos
comunes
Ser homogneas:
tamao, nivel
tecnolgico, capacidad
econmica.
Conocimiento y
confianza.
Disposicin al cambio,
innovacin y riesgos.
Se unen para hacer
negocios
MODULO II
Metodologa para de
Desarrollo de Redes
Empresariales

Importancia de la Asistencia Tcnica

La idea de asociatividad no es nueva, ni
reciente.
Los conceptos estn claros, lo que se necesita
es accin: Cmo lo hacemos? Por dnde
empezar?
En todo el mundo se conoce de ideas
asociativas.
Elementos claves:
Entidad que brinde asistencia tcnica
Articulador, coordinador o facilitador
Metodologas y procedimientos
Acompaamiento y articulacin
Metodologa para desarrollar Redes

Empresariales: Pasos
1) Promocin y Seleccin de Empresas
2) Formacin de la Base de Confianza
3) Desarrollo de Acciones Piloto
4) Diseo de Estrategia a largo Plazo
5) Gestin de la Red Empresarial

1) Promocin y Seleccin de Empresas
Venta de la idea
Identificacin de Empresas
Anlisis Preliminar de las empresas
Evaluacin de factores crticos
Seleccin del grupo de empresas

2) Formacin de la Base de Confianza

Confianza: insumo vital para
iniciativas de asociatividad
Finalidad: integracin del grupo
Articulador debe conocer al
grupo
Identificar a empresario lder
Recomendable: conocer la
actividad
Resultados esperado: grupo
se conoce, se identifica, toma
acuerdos y define objetivos.
Formacin de la Base de Confianza

Pasos
Reuniones colectivas
Visitas a empresas del grupo
Visita a casos exitosos
Visitas empresas modelos del
sector
Contactos con entidades de
apoyo y fomento
Elaboracin de reglamento y
contrato asociativo
Cuota social

Evidencias que existe Base de Confianza
Existe fondo comn

Red tiene
reglamento interno
Contrato asociativo
Visin de Proyecto
comn

3) Desarrollo de Acciones Piloto
Concepto: acciones (oportunidades de

negocio) que individualmente no
pueden o es difcil abordarlas.
Finalidad: que los empresarios

experimenten beneficios de actuar
como colectivo.

Desarrollo de Acciones Piloto

Caractersticas
Orientadas al mercado (negocios)

Las proponen y deciden los empresarios
Bajo costo
Bajo riesgo
Resultados inmediatos (corto plazo)
Se deciden por consenso
Que comiencen a generar cambios


Pasos
Definicin de Objetivos a corto plazo

Diseo de proyectos
Elaboracin de carta compromiso
Constitucin de fondo comn

Diseo de Proyecto Piloto

(Definir 07 componentes)
Objetivos
Resultados/objetivos
especficos
Actividades/acciones
Responsables
Tiempos o plazos
Costos
Indicadores de logros

Ejemplos de Acciones Piloto

Identidad de grupo y
Promocin:
- Pgina web
- Catlogo colectivo
- Tarjetas personales
- Brochures, Afiches
Punto de Venta EXPO ACRE- BRASIL
Participacin en ferias
Ruedas de Negocios
Misiones Comerciales


Beneficios
Permite que empresarios entren a la

accin y obtengan pequeos beneficios
Consolida la base de confianza
Prepara al grupo para mayores retos
Satisfaccin por decisin de integrar
consorcio.
* En trminos de metodologa: representa 60-70% del proceso

4) Diseo de Estrategia a Largo Plazo
Cuando el grupo ha superado fase de

Acciones Piloto.
Propuestas de mayor alcance
A mediano plazo
Toma de decisiones en base a

resultados
Tipos de Proyectos Estratgicos
1) Proyectos
Comerciales
2) De Facilidades
comunes
3) Especializacin
productiva

Diseo de Estrategia a Largo Plazo

Pasos
Diagnstico individual
Identificacin de
objetivo comn
Diseo de Proyecto
estratgico
Elaboracin de Plan de
Negocios Comn
Plan de Mejoras de
Empresas
Ejemplos de Proyectos Estratgicos
Desarrollo de Marca propia

Implementacin de un centro de
Acopio
Sistema Logstico
Sistema de servicios de informacin
Estandarizacin de procesos y
productos
Exportacin a nuevos mercados

5) Gestin de la Red Empresarial
Finalidad: ejecucin y gestin de

proyecto estratgico.
Respuesta a: quin opera el proyecto,
quin lo gestiona
Define. Modelo jurdico
Articulacin con financieras
Medios de control

Gestin de la Red Empresarial

Pasos
Constitucin jurdica
Seleccin y
contratacin de
Gerente/
Administrador
Independizacin
Monitoreo y
Evaluacin.
Taller 1:
Seleccin de Empresas para una
Red

Mdulo III
Actores y Roles en una

Red Empresarial

Identificacin de Potenciales Miembros

Quines? Los que han captado la idea de beneficios
de asociatividad.
Aquellos decididos a cambiar y avanzar
Aquellos decididos a invertir: tiempo y dinero
Con potencial: productivo, econmico, conocimiento,
experiencia.
Tamao, calidad de productos, reputacin.
Capacidad para trabajar en equipo.

El Promotor o Articulador
Funcin: facilitar el logro del consenso
Rol: orientar, facilitar, articular
Acompaa al grupo en el proceso de
asociatividad.
Ayuda al grupo en la planificacin,
organizacin y gestin de la red.
Nunca decide, facilita.
No es administrador, no gerente.

Funciones del Promotor

Apoya el proceso de seleccin de miembros
Ayuda a tomar conciencia de beneficios de
asociatividad.
Orienta el proceso para que se forme el
grupo.
Ayuda a definir objetivos comunes del grupo
Asesora en decisiones difciles
Establece vnculos con entidades de fomento
Acompaa al grupo en primeras colectivas.

Perfil del Promotor

Conocer y tener experiencia en procesos de
asociatividad.
Conocer el sector
Deseable: conocer a los potenciales miembros
Ser motivador
Ser Flexible para ayudar a encontrar soluciones
Ser conciliador, sereno y prudente
Tener contactos

Estudio de inters y contactos
Objetivo: dar respuestas a expectativas y

problemas de empresarios
Trabaja con grupo que hizo Click
Identificar: intereses y necesidades
Entrevistas con empresarios
Conciliar intereses y necesidades
Identificar objetivos comunes
Identificar oportunidades de negocio
Lograr Carta Compromiso

Designacin de Representantes
Cada empresa designa su representante
Puede ser dueo o representante
Con autoridad para tomar decisiones en
nombre de la empresa.
Que sea permanente
Capacidad para trabajar en grupo
Pueden designar un suplente, pero bien
informado.

Identificacin del Empresario Lder
Empresario con ascendencia y liderazgo

Tiene experiencia, contactos, capacidad
negociadora
Facilita el proceso de formacin de la
red
Facilita el trabajo del coordinador
Reconocido y aceptado por el grupo.

Cuota Social y Reglamento
Desde un inicio hay gastos operativos

Cuota social: indicador de Base de
confianza.
Medio o filtro para seleccionar
miembros de la red.
Reglamento: instrumento que sirve para
normar la conducta del grupo.

Plan de Actividades
Importante para planificar el trabajo de la

red. Ordena su funcionamiento
Definir
Objetivo
Actividades
Plazos
Responsables
Presupuesto
Financiamiento
Indicadores

Seguimiento y Evaluacin
Una vez aprobado el plan, se hace
seguimiento de avances.
Avances y resultados parciales
Comparacin entre lo programado y lo
ejecutado.
Identificacin de dificultades o restriccions
Propuestas de solucin inmediatas
Evaluacin de resultados al final de ejecucin

Gerente de la Red
Recomendable para cuando la red

alcanza etapa final
Mientras tanto pueden tener un
asistente
Definir el perfil del gerente en funcin
de necesidades de la red.
Se encarga de gestionar el Plan
Estratgico a mediano o largo plazo.

Mdulo IV
Organizacin y
Funcionamiento de una
Red

Junta Directiva de la Red
Definicin en primeras reuniones.

Modelo flexible. Puede modificarse
segn desarrollo de la red.
Estructura sencilla y operativa
Funciones en el reglamento
Primeros representantes de la red
Coordinan con Articulador

Propuesta de Junta Directiva
Presidente
Vice Presidente
Secretario
Tesorero
Vocales

Constitucin Jurdica y Contrato de

Asociatividad
Depende de Modelo de Negocio

No complicarse. Lo ms simple de
acuerdo a acciones.
Asesorarse con especialista
De acuerdo a los objetivos y fines de la
red
Contrato de Asociatividad: compromiso
Primero experimentar que pueden
trabajar en forma conjunta.
El Reglamento Interno
Muy importante desde el inicio de la

Red
Para qu sirve el Reglamento?
Normar la conducta del grupo
Proteger intereses individuales
Regular relaciones del grupo
Evitar conflictos
Generar confianza
Contenido del Reglamento

Objetivo (s) de la red
Socios fundadores
Admisin y retiro de socios
Fondo de aportaciones
Consejo Directivo (Organizacin interna)
Reuniones: Frecuencia, Asistencia,
puntualidad
Toma de decisiones y acuerdos
Compromiso de confidencialidad
Controversias
Figura jurdica de la red.
Las Reuniones de Trabajo
Para hablar de negocios

Con agenda previa
Productivas
Caractersticas definidas en el
reglamento
Hora y frecuencia adecuada
Espacio para seguimiento de
actividades y compromisos
Identidad de la Red
Definir nombre y logo: representativo,

sencillo y marketero
Pgina web: importancia y beneficios
Tarjetas personales
Material de promocin
Posicionamiento ante: entidades de
apoyo, de fomento y mercado.
La importancia de imagen colectiva

Promocin de la Red y Productos

Si no te conocen, es difcil que hagas
negocios.
Si no te conocen, no sern considerado
para apoyos, para representaciones,
para financiamientos.
Puedes tener el mejor producto, pero si
nadie lo conoce: No vendes.
Red de Promocin: primer paso

Diseo y Acciones Piloto de Negocios
La Red es para hacer negocios

Propuesta, Anlisis, Diseo y Ejecucin
Inversin de tiempo y dinero
Caractersticas: bajo riesgo, bajo costo
y resultados inmediatos.
La red no sustituye a la empresa, es
una alternativa adicional de negocio.
Realistas y viables.

Plan de Accin, Presupuesto y

Financiamiento
Actividad piloto se plasma en un Plan

de Accin.
Toda accin requiere de recursos
(Presupuesto o Inversin); y los
recursos tienen que conseguirse.
Financiamiento: de donde vienen los
recursos.
Entidades de apoyo y Redes.

Seguimiento y Evaluacin
En reuniones se informa de avances

Luego de ejecucin se debe evaluar
resultados.
Aprendizaje: no slo xitos, tambin
fracasos.
Relacin beneficios/ costos
Impacto en las empresas socios de la
Red.

Taller 2:
El Reglamento Interno

PROYECTO DE
Capacitacin de COOPERACION
Productores UE-PERU
en los Beneficios / PENX
de la Asociatividad
Muchas Gracias
www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/
ueperu@mincetur.gob.pe

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PROYECTO DE

Capacitacin de Productores en los

M.Sc. Salomn Chvez

Objetivos del Curso

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Se insistir en todo momento en la participacin

Con este motivo se han programado 4 talleres en los

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Situacin Actual de la Asociatividad Agraria

Minifundio, Mercado y Asociatividad

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Es una estrategia para enfrentar los

Es un mecanismo de cooperacin por el

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Promover el uso y desarrollo de la complementariedad.

Aprovechar las oportunidades, neutralizar las amenazas, poner a

Incremento de la produccin y productividad.

Mayor poder de negociacin

Mejora el acceso a tecnologas de productos

Se comparte riesgos, costos y beneficios

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Condiciones para la Asociatividad

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Principales obstculos o dificultades

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Asumir compromisos y cumplirlos

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Asociatividad para la Competitividad

Lograr economas de escala y un volumen de produccin

Satisfacer mayores demandas internacionales.

Incrementar el poder de negociacin tanto con los clientes

Puede ayudar a reducir costos

Mejorar mecanismos de promocin y mercadeo internacional

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Cluster (conglomerado eficiente)

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Red = sistema de enlaces entre empresas

Horizontal = entre empresas de un

Vertical = entre empresas de eslabones

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Empresa 1 Empresa 2 Empresa 3

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Red Empresarial Vertical

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Perfil de las Empresas para conformar

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Importancia de la Asistencia Tcnica

Metodologa para desarrollar Redes

2) Formacin de la Base de Confianza

3) Desarrollo de Acciones Piloto

4) Diseo de Estrategia a largo Plazo

5) Gestin de la Red Empresarial

Salomn Chvez Tapia - Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

1) Promocin y Seleccin de Empresas

Anlisis Preliminar de las empresas

Evaluacin de factores crticos