EORIA DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTOR

COMPORTAMIENTO DEL DEL CONSUMIDOR Y DEL PRODUCTOR

El consumidor es considerado desde el marketing como el "rey", ya que de en cierto modo las
empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el
cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para
satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben
plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos
los productos que quiere.
Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el
producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l.
Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose
en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su
adquisicin.
Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de
una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con
relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales
de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto
de venta, etc.
Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos
o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.
Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un
determinado envase o presentacin del producto.

GENERALIDADES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisicin y uso de bienes y/o
servicios, incluyendo los procesos de decisin que preceden y determinan esas actividades.
Acciones que el consumidor lleva a acabo en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos
que espera servirn para satisfacer sus necesidades.

Tambin se define como el comprador final o el que compra para consumir. Se deduce que un
comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Esta definicin puede tener
significado tan slo si generalmente se est de acuerdo en que el consumo significa el acto de
comprar realizado sin intencin de revender lo comprado, en virtud de esta definicin, los
intermediarios, fabricantes y muchos otros son excluidos de entre los consumidores. Sin embargo,
cuando este fabricante o intermediario compra, por ejemplo, bienes de equipo, sigue siendo un
consumidor, ya que su compra se hace generalmente sin propsito alguno de reventa.

La definicin de consumidor en marketing depende en parte de su conducta, esto es, de la

naturaleza de sus procesos de toma de decisin.
En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales, tanto
mentales como fsicas, como puede ser la preparacin de una lista de compras, bsqueda de
informacin, discusin sobre la distribucin del presupuesto familiar, etc. que de alguna forma se
influyen entre s e inducen el acto de compra, a la eleccin de un producto o marca, o de un
servicio.

El estudio del Comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de actos de los individuos
que se relacionan directamente con la obtencin, uso y consumo de bienes y servicios .
Incluye el estudio de por qu, el dnde, con qu frecuencia y en qu condiciones consumimos los
diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta rea es comprender, explicar y predecir las
acciones humanas relacionadas con el consumo.
El estudio del comportamiento del consumidor plantea mltiples dificultades:

1. Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qu compran un producto

o una determinada marca.
2. Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.
3. Los consumidores no decimos la verdad.
4. Con frecuencia intentamos comunicar mucho ms de lo que realmente sabemos.
5. Los consumidores somos complejos.
6. Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones
no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA EMPRESA

Todos tenemos deseos y necesidades insatisfechos que ocasionan alguna clase de malestar.
Podemos satisfacer algunas de estas necesidades con slo adquirir bienes y servicios.
As, el proceso de decidir qu comprar se inicia cuando una necesidad susceptible de satisfacerse
por medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar al sujeto. Este
reconocimiento de la necesidad puede ocurrir internamente, o bien, la necesidad puede
permanecer latente hasta que la despierta un estmulo externo, digamos ver un anuncio o un
producto. El proceso de decisin puede ser desencadenado al agotarse un producto o por
descontento con el que usamos actualmente.
Todos tenemos deseos y necesidades insatisfechos que ocasionan alguna clase de malestar.
Podemos satisfacer algunas de estas necesidades con slo adquirir bienes y servicios. As, el
proceso de decidir qu comprar se inicia cuando una necesidad susceptible de satisfacerse por
medio del consumo se vuelve lo bastante fuerte como para motivar al sujeto. Este reconocimiento
de la necesidad puede ocurrir internamente, o bien, la necesidad puede permanecer latente hasta
que la despierta un estmulo externo, digamos ver un anuncio o un producto. El proceso de
decisin puede ser desencadenado al agotarse un producto o por descontento con el que usamos
actualmente.
Sin embargo, el solo hecho de percatarse de la existencia de una necesidad no basta para generar
la compra, los consumidores tienen muchas necesidades y deseos, pero poco tiempo y dinero. As
pues, surge la competencia entre nuestras necesidades.
LA IMPORTANCIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR PARA LA COMPETITIVIDAD
DE LA EMPRESA

El xito de la empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes, de ellos

dependen que la empresa prospere o fracase.

Toda empresa debe ir encaminada a la satisfaccin del cliente, por ende los objetivos de la
empresa debe estar encamados hacia la consecucin de estos objetivos, si la empresa no
satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendr poca existencia en el mercado.
Todos los esfuerzos de una empresa deben estar orientados hacia el cliente., porque l es el
verdadero impulsor de todas las actividades.
Hoy en dia el principal objetivo de los empresarios es conocer y entender a los clientes, por lo tanto
la oferta de bienes y servicios y la saturacin de los medios ha obligado a la empresas a tener
mercados en distintos sectores, lo cual para un cliente es beneficioso porque ya
esta acostumbrado al mercado pero puede visualizar una mejor opcin.

Los clientes es ultimas determinan si estn satisfechos o no, cuando las experiencias de los
clientes coinciden o son inferiores al desempeo percibido por el producto, habr satisfaccin.
Si el consumidor esta satisfecho las decisiones de compra se hacen mas breves y a los
competidores se les hace mucho mas difcil tener acceso a la mentes y procesos de decisin de
decisin de consumidores satisfechos, ya que tienen tendencia a comprar la misma marca y en la
misma tienda ya sea por la buena atencin del personal o simplemente porque el
producto satisfaccin de la necesidad.

Una vez reconocida una necesidad el consumidor identifica las opciones capaces de satisfacerla.
Primero, encuentra productos y marcas alternas. Esto puede consistir simplemente en recordar las
experiencias anteriores o en la realizacin de una exhaustiva bsqueda externa. En la bsqueda
de alternativas influye:
COMPORTAMIENTO DE CONSUMIDOR