formas) sobre alguien, de parte de una persona, un grupo o de un acontecimiento en particular.
Las personas, utilizamos tcticas cuando queremos
influir. ROBERT CIALDINI sistematiz todas las tcnicas de influencia observadas en relacin con una serie de principios psicolgicos.
Los principios psicolgicos son entendidos como,
caractersticas bsicas y fundamentales del ser humano de las que se derivan muchas conductas sociales, o que sirven de gua para actuar en situaciones de interaccin diferentes. Puesto que son tiles en los procesos de interaccin, es fcil que funcionen cuando se intenta desencadenar una determinada respuesta. TACTICAS de Influencia RACIONAL Uso de argumentos lgicos y evidencias basadas en hechos para demostrar que la solicitud planteada de venta es viable INSPIRADORA Uso de valores e ideales para despertar entusiasmo y ganas de comprar o contratar. PARTICIPATIVA El o La persona que gestiona la negociacin solicita la participacin del prospecto mediante el aporte de soluciones o recomendaciones para realizar el negocio. HALAGADORA La persona trata de congraciarse con el otro antes de plantearle la compra o propuesta. Las tcticas de influencia en las organizaciones han despertado inters en el campo del comportamiento laboral ya que se relaciona con conceptos centrales del desempeo como motivacin, liderazgo e influencia social. El inters por profundizar en este mbito corresponde a la forma de determinar la efectividad organizacional (productividad) dado el grado de xito que se obtiene al influir en los otros.
Otro aspecto a considerar son los fenmenos de
gnero en las organizaciones, dada su vigencia en problemticas recientes, como el empuje de las polticas de cuota por sexo en las instituciones pblicas o el desarrollo de nuevas formas de relacin a partir de la prdida de la construccin femenina.