Juego de Negocios III

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales
Juego de Negocios III

Profesor: Yerko Bonacic.
Ayudante: Pamela Henríquez
Informe I: Gerencia General

Gerencia Comercial
Gerencia de Recursos Humanos
Gerencia de Producción
Gerencia de Finanzas
Empresa 41210 Fultilla

Catalina Aguilar (G.P.)
Samara Chandia (G.F.)
Maria Jose Paiva (G.C.)
Carolina Perez (G.G.)
Andrés Riquelme (G.RRHH.)
Fecha: 30.03.10
Ingeniería Comercial
Índice
Informe Gerencia
General…………………………………………………………………………………………
…………2-18
Informe Gerencia Comercial…………………………..

……………………………………………………………..….19-34
Informe Gerencia Recursos Humanos…………………….

…………………………………….…………………..35-49
Informe Gerencia
producción………………………………………………………………………………………
……50-65
Informe Gerencia
Finanzas…………………………………………………………………………………………
……..66-80
Gerencia General
Análisis del macro entorno
 Características geográficas y económicas
El país donde se desarrollan las actividades de la venta de zapatillas

deportivas es Atlántida, el cual esta ubicado en el continente Olimpo y tiene
limites con cuatro países, Beldavia, Celenia, Elandia y Delacia.
En Atlántida se concentra gran parte de la actividad política, económica y

social, y en donde se desarrolla la actividad productiva y comercial de la
venta de zapatillas deportivas.
La población tiene una densidad de 67 hab/Km2, y la población urbana es

de 90% aproximadamente.
Atlántida es un país que por su ubicación geográfica esta afecto a

situaciones climáticas y telúricas imprevistas que cada cierto tiempo genera
catástrofes importantes.
 Ambiente económico
La situación económica del país ha pasado por una importante crisis, debido
a las inconsistencias de las políticas económicas y por otra parte el impacto
de los problemas a nivel mundial, los indicadores macroeconómicos se
notan efectos de un cierto populismo, que ha preocupado a economistas o
políticos de la oposición.
El nuevo gobierno ha tratado de dar mayor énfasis al aspecto social y ha

generado un gasto fiscal que sobrepasa los indicadores históricos, el cual ha
repercutido seriamente en el crecimiento económico. Las tasas de interés
de los bancos están subiendo en los últimos meses en forma significativa,
por lo cual la tasa promedio del año cero no refleja la tendencia normal del
la economía para el próximo año.
El desempleo ha crecido en forma importante, y esto se ve reflejado en las

proyecciones futuras, dado que hay menor nivel de actividad y que la
inversión extranjera y del sector empresarial ha disminuido,
A pesar de este panorama, los organismos internacionales le asignan un

bajo riesgo al país, esta por los niveles de competitividad, transparencia en
la información y sus mercados, donde no existe corrupción y hay pocas
trabas al comercio.
Las proyecciones de la mayoría de los economistas son bastante diferentes

pero el gobierno señala que se ha hecho un importante esfuerzo a nivel de
inversión social y que los indicadores macroeconómicos son los mejores del
continente, a pesar de la crisis, la cual da una calificación favorable de
riesgo país.
Principales indicadores del ultimo año 0 (periodos 0. -1, -2, -3), por lo tanto
las proyecciones del próximo año son las siguientes (proyecciones anuales):
Indicadores Año 0 Año 1 *

Inflación - 0,1% 0,2%
Desempleo 5,5% 8.30%
Crecimiento PIB 3,50% 1.80%
Ingreso per cápita (US$/Anual) 9.255 9.270
Tipo de cambio ($A x US$) A$ 100 A$ 100
Tasa de interés captación promedio, anual 5.00% 6.50%
Tasa de interés colocación promedio, anual 8.50% 12.50%
Superávit/Déficit Fiscal -1.10% -2.20%
Balanza Comercial (MM US$) -100 -600
Considerando las condiciones económicas, sociales, políticas o incluso

naturales y geográficas, genera un nivel de riesgo específico para las
inversiones que se realizan en él. En este caso las condiciones sociales del
entorno del país si bien muchas veces se ven conflictivas, el nuevo gobierno
ha dado énfasis al aspecto social, a pesar del aumento en el desempleo y en
las tasas de intereses, por lo tanto consideramos que existe un riesgo país
bajo. Una de las consideraciones que podríamos tomar en cuenta es el tipo
de cambio que se mantiene durante dos años y que la inflación es
relativamente baja, lo que significa que es una economía estable y favorece
a las importaciones, por ende podemos concluir que el país es capas de
responder a sus compromisos de pago de deuda, en capital e intereses.
 Ambiente político, social e internacional
Como señalamos anteriormente existe inestabilidad económica, la cual

genera incertidumbre y dificultades para lograr consensos ya sea con la
oposición o con el sector privado, quienes ven con preocupación el futuro
desempleo y lo posibles conflictos políticos y sociales.
Cabe destacar que la duración del presidente es de 6 años y el actual ya

lleva 3 a cargo del gobierno, el cual logro una mayoría ciudadana y
mantiene un apoyo popular fuerte, pero aun así, en los últimos meses ha
existido un desgaste importante. De un 54% de popularidad ha disminuido a
un 38%, lo cual preocupa al gobierno.
En el país no existen grandes cambios en las políticas de estado aun cuando

hay alternancia de poder.
La población manifiesta su preocupación por el elevado nivel de desempleo,

ya que el gobierno se ha centrado más en los sectores de menores ingresos.
También existe preocupación por el avance de la droga, ya que ha generado
mas delincuencia juvenil en donde el gobierno y parlamentarios no han
logrado medidas que den resultados positivos para la conformidad de la
población.
La situación política internacional esta bastante convulsionada ya que

algunos países vecinos tienen crisis internas, por lo que se teme a futuros
conflictos bélicos.
Siempre esta latente la probabilidad de atentados terroristas, pero la

estricta vigilancia en las fronteras de Atlántida mantienen mas tranquila a la
población, ya que es un país declarado pacifista, pero de todas formas esta
alerta ya que los países vecinos han invertido en armamento.
Análisis de la industria
 Industria de zapatillas deportivas
En el mercado de zapatillas deportivas se ha producido un importante

cambio, debido a que las empresas extranjeras que estaban compitiendo,
han decidido retirar completamente sus inversiones, por políticas de sus
casas matrices, de las cuales no se conoce mayor información.
Los nuevos inversionistas han considerado que existen atractivas

oportunidades de negocios en este mercado, y están dispuestos a efectuar
significativas inversiones en el sector. Han solicitado se evalúen los posibles
proyectos a desarrollar en el mercado de zapatillas deportivas, para lo cual
han requerido de profesionales de alto nivel profesional.
Los antecedentes obtenidos por los periodistas especializados de News, en

entrevistas de ejecutivos de las empresas que se retiraron del mercado, que
se pueden considerar bastante fidedignas, son las siguientes:
Ventas del período 0 son app. 740.000 pares totales en el mercado.
Precios promedios estimados, con impuesto incluido, son los siguientes:
Multitiendas 6.00
0
T Deportivas 5.00
0
Zapaterías y Otros 4.00
0
Se invierten cifras importantes en publicidad y promociones, por período.
Para los efectos de cálculo del riesgo se ha estimado que esta industria
tiene un beta = 1.
La tasa libre de riesgo es equivalente a la tasa que ofrece el banco por los
depósitos a plazo.
Los antecedentes de los % de morosidad e incobrabilidad de cada canal de
distribución para el período 0 fueron los siguientes:
Morosidad Multitiendas 1.0

Morosidad T Deportivas 5.0
Morosidad Zapaterías 10.0
Incobrabilidad Multitiendas 0.0
Incobrabilidad T Deportivas 3.0
Incobrabilidad Zapaterías 4.0
Es muy probable que estas tasas aumenten en el futuro debido a las

dificultades económicas que se observan en el nivel económico.
Análisis de Porter
• Rivalidad de competidores: Alta, ya que está constituido por las 10

que se postulan actualmente ara ingresar al mercado de zapatillas
deportivas. En los próximos periodos veremos cuales serán nuestros
competidores directos y podremos dimensionar nuestra real
participación de mercado; ya que actualmente este porcentaje será
estimado en proporción a la población y los segmentos a los cuales
nos enfocaremos.
• Poder de negociación de los clientes: es medio, ya que nuestros
clientes serán las tiendas deportivas y zapaterías, entonces nosotros
podremos ejercer un mayor poder de negociación por el hecho de
que podremos manejar nuestros propios precios y en grandes
cantidades.
• Amenaza de sustitutos: es alta, ya que existen en el mercado muchos

productos que tengan características similares a las de una zapatilla
o que cumplan una función parecida que satisfaga al cliente final. Es
por este motivo que trabajaremos por crear y ampliar nuestras líneas
para no ser sobrepasados por la competencia en la eventualidad de
un fuerte crecimiento de poder de los sustitutos.
• Poder de negociación de proveedores: es alta, ya que existe una sola

empresa que nos proveerá de la materia prima para la fabricación de
nuestro producto, entonces son ellos quienes tendrán un fuerte poder
de negociar los precios y costos de lo necesario para llevar a cabo
nuestra producción.
Como conclusión podemos decir que es un entorno altamente competitivo,

principalmente por la actitud que tendrán las empresas en la industria de
las zapatillas deportivas, por el hecho de que todas estas son nuevas en el
mercado y por ende querrán diferenciarse de los demás, realizando grandes
esfuerzos en publicidad e inversiones iniciales.
A su vez es un escenario muy atractivo, ya que es un ingreso al mercado

simultaneo de varias empresas, lo que da el espacio para ser innovadores y
eventualmente poder abarcar una importante cuota de mercado.
Macro segmentación
 Hábitos de Consumo
El consumo de las zapatillas deportivas tiene directa relación con los niveles
socioeconómicos y culturales de los consumidores.
Los jóvenes son los que preferentemente compran zapatillas, concentrados
entre los 15 y los 30 años, con una mayor proporción en los hombres que la
mujeres, constituyendo un muy alto porcentaje del consumo total del
mercado, representan más del 90% del consumo total.
Se estima que alrededor del 88% de los jóvenes utiliza zapatillas, y el % de

uso es mayor entre los hombres 98% y en las mujeres el 79%, además
mientras son más jóvenes (entre 15 y 20 años) la tendencia es al mayor uso
95%, que los de edades entre 25 y 30 cuyo porcentaje es 84%. La
frecuencia de Uso es de aproximadamente en promedio 4,2 días a la
semana, en los hombres es 4,5 y en las mujeres 3,8, con mayor uso en los
jóvenes de estratos socioeconómicos altos (4,5 días), y bajos (4,3 días), en
cambio en los estratos medios es 4,0 días a la semana.
La actividades en las cuales se utilizan las zapatillas, los jóvenes declaran

en el 52% que lo hace para todo tipo de actividades, lo que hace referencia
a la multiplicidad de situaciones en las que usan este producto, para el uso
en el deporte declaran el 42% que si lo utilizan con ese fin.
Las personas que declaran no utilizar zapatillas (app 12%), dicen que
simplemente porque no les gustan o no son deportistas. Entre los atributos
que los jóvenes consideran importantes, de acuerdo al nivel de impacto, en
primer lugar consideran la durabilidad 12,2%, después el diseño 12,1%, la
marca 12,0%, precios 11,5%, calidad 11,2%, comodidad 10,8%, color 9,9%,
tipo de zapatillas 7,4%, tecnología 6,5%, moda 5,7%, fácil de encontrar
5,4%, publicidad 3,0%. Se aprecia que en los próximos 6 meses más del
60% de los jóvenes comprará un par de zapatillas, lo cual es creciente en
los niveles más bajos.
Los jóvenes que no compran, señalan que es porque no las necesitan por
ahora 80%, no tiene dinero 8%, prefiere comprar zapatos 8%.
Al consultarles a los jóvenes cuantos pares de zapatillas tienen en

promedio, declaran tener 2 pares en uso, siendo mayor en los sectores más
acomodados 2,4 pares, que en los sectores más bajos 1,8 pares.
Por otra parte, los hombres declaran tener 2,2 pares en comparación con las
mujeres que tienen 1,8 pares.
En general se prefieren las zapatillas de cuero, ya que son las más
valoradas, en promedio que declara poseerlas es del 80%, sobre las
zapatillas de lona y cuero sintético, debido a que son más durables lo
mencionan el 90%, más higiénica lo mencionan el 42%, más cómodas 39%,
más fáciles de limpiar 32%, más flexibles 21%, protegen mejor los pies 18%,
son más bonitas lo mencionan el 17%, entre otros factores.
La publicidad que más recuerdan de los medios utilizados, es la televisión

en un 85%, y después las revistas en un 4%, el resto se reparte en los
diferentes medios tales como las radios, TV cable, diarios.
La especialidad deportiva que declaran los jóvenes que usan zapatillas, es el
out door 35% y cross training 23%, términos que hacen referencia a un uso
doméstico no necesariamente vinculado a algún deporte.
 Hábitos de compra
Existen diferentes hábitos de compra y consumo de zapatillas deportivas,

dependiendo de los niveles socioeconómicos de los consumidores y de las
zonas del país donde habitan.
En la zona central del país, se concentran gran parte de la población, son

ciudades extensas, con barrios residenciales alejados del centro urbano.
El ciudadano promedio que vive en estas ciudades, es de tipo más

cosmopolita que los del resto del país, posee una cultura media bastante
elevada y niveles de educación también bastante elevados.
Estas ciudades se caracterizan por tener comunas con marcadas diferencias

socioeconómicas entre sí y con marcadas diferencias en su infraestructura
urbanística.
Es así como existen comunas cuyo estrato económico fundamentalmente es

ABC1 (alto) , con grandes avenidas y grandes centros comerciales, mientras
que en otras comunas residen preferentemente personas de estratos de
tipo DE (bajos), en grandes poblaciones de construcción ligera, malos
sistemas de comunicación y escasos centros comerciales.
De acuerdo a las características socioeconómicas de las comunas, es como

se han distribuido los tipos de sistemas de ventas.
Es así como en comunas típicamente de estratos altos (AB), medios altos

(C1), dónde existen multitiendas y tiendas deportivas, con una bajísima
concentración de zapaterías, y otros lugares de ventas con ferias o
mercados persa, dónde compran preferentemente la mayoría de los
productos y artículos que necesitas para satisfacer sus necesidades.
Lo opuesto se da en comunas de estratos medios y bajos, donde existe gran

cantidad de locales de tiendas deportivas más populares, zapaterías y otros
locales públicos tales como las ferias y mercados persas, que generalmente
tienen una muy escasa diversidad de productos, las multitiendas no existen
y la dispersión geográfica de los locales deportivos dentro de la comuna es
alta.
Las compras de zapatillas deportivas, en los grupos de edad que consumen

mayoritariamente este producto, se concentran más significativamente en
los hombres quienes tienen en uso actualmente en promedio alrededor 2,2
pares en cambio las mujeres tienen un promedio de 1,8 pares. Los niveles
socioeconómicos altos concentran sus compras en multitiendas, en cambio
los niveles medios (C2 y C3) compran preferentemente en las Tiendas
Deportivas, y los niveles bajos en Zapaterías y otros lugares populares
(ferias y mercados persas). Se estima que alrededor del 40% de los jóvenes
compran en base a alguna idea de marca que ya tienen decidido, y app el
30% eligen de acuerdo a las disponibilidades que existen en el momento.
No les gusta en general que se vea la marca del fabricante en los niveles
más altos, lo que cambia significativamente en los sectores más bajos.
Además eligen colores que pasen desapercibidos en más de la mitad de los
jóvenes, les gustan las marcas conocidas como atributo relevante en la
decisión de compra, y señalan mayoritariamente (app 60%), que es un
artículo en el cual vale la pena gastar mucho dinero.
Sin embargo, en los sectores medios y bajos cuando hay ofertas atractivas,
se inclinan muy favorablemente para aprovechar los menores precios. Las
elasticidades de los precios fluctúa significativamente en cada segmento
socio-económico, ya que el nivel alto y medio-alto los
precios son más inelásticos, y se aceptan incrementos de hasta un 50% del
precio promedio, aunque la demanda ya decrece a esos niveles de precios
en forma significativa.
En el sector medio, se produce una mayor elasticidad y las variaciones de

incrementos en los precios promedios afectan la demanda, incluso se
estima que incrementos más allá del 20% de los precios promedios los
consumidores rechazan la compra.
En el caso de los niveles medios-bajos y bajo de la población, la elasticidad
es alta, puesto que incrementos en los precios del 10% genera una baja
muy importante en las ventas, como al contrario, rebajas en los precios
promedios incrementa fuertemente la demanda.
Un elemento relevante en la decisión de compra de los canales de

distribución y después en el impacto en los consumidores de los distintos
niveles socioeconómicos, es la diferenciación de los precios, ya que ellos
sancionan drásticamente aquellos productos que siendo exactamente
iguales, tienen precios diferentes en distintos canales de distribución en
esto es altamente sensible el nivel alto y medio alto, que no ve
justificaciones para que un mismo producto se venda más caro porque el
ingreso de este tipo de consumidor es mayor.
Le asignan importancia a la tecnología de fabricación en el momento de

comprar, en promedio en el 66% de los jóvenes, tanto en hombres como en
mujeres.
Se conocen mayoritariamente términos como air, torsión, los que identifican

como características tecnológicas en la fabricación de las zapatillas. La
razón del abandono de una marca específica, se señala fundamentalmente
por la mala calidad en el 72% de las menciones, se rompen fácil 49%,
modelos feos 26%.
Podemos definir nuestra macro segmentación en dos unidades estratégicas

de negocios:
En primer lugar tenemos “Biotilla”, la cual apunta a satisfacer la necesidad

de calzado a través de una zapatilla diseñada y fabricada con materiales
biodegradables y estará enfocada en el estrato socioeconómico ABC1
principalmente al grupo etáreo joven entre 15 y 30 años.
En segundo lugar tenemos “tilla”, la cual apunta a satisfacer la necesidad

de calzado a través de una zapatilla estilo zapato fabricada con materiales
de buena calidad, cómodo, con diseño vanguardista y que tenga
características técnicas que la hagan un producto durable y ser usado a
toda hora y en todo momento y estará enfocado en los estratos sociales C2
y C3 principalmente al grupo de adulto joven, que trabaja, con un estilo de
vida más urbano y que se preocupa de su imagen.
En segundo lugar tenemos “Pro-tilla”, la cual apunta a satisfacer la

necesidad de calzado deportivo a través de una zapatilla fabricada con
material liviano, de calidad media y que se distinga por su diseño y estará
enfocada en los estratos sociales D y E, principalmente personas con estilo
deportivo e informal.
 Niveles de consumo por estrato

Consumo Mensual
0,083 pares x persona x
ABC1
mes
C2
mes
C3
mes
DE
mes
Formulación estratégica
 Estrategia genérica
Nuestra estrategia se compone en función de cada uno de los productos que

tenemos. Es así como:
“Bio-tilla” posee una estrategia enfocada en la diferenciación, ya que irá

dirigida al estrato social alto –ABC1-, con un precio alto, con diseño atractivo
y para gente que se preocupa del medio ambiente así queriendo lograr un
producto exclusivo, abarcando un grupo etareo de 15 a 59 años.
“Plus-tilla” posee una estrategia enfocada al nicho de mercado, ya que es

un producto que se destaca en que visualmente y en términos de diseño
tiene el aspecto similar a un zapato, pero tiene la comodidad y la
confortabilidad de una zapatilla y va dirigido al público adulto masculino
conformado por el grupo etáreo entre 25 a 99 años.
“Pro-tilla” posee una estrategia enfocada en liderazgo en costo, ya que es

un producto de menor costo y que se venderá a todo el segmento D y E con
un bajo presupuesto de marketing, abarcando el grupo etareo de 5 a 59
años.
 Ventaja competitiva
Desarrollo de tres productos distintos que se diferencian tanto dentro del

mercado como cada uno entre sí, es así entonces que nuestra ventaja sobre
la competencia es que somos innovadores tanto con nuestra línea
biodegradable y la línea plus. Además nuestros productos son diseñados
con personal calificado y especializado para tal fin, de esta forma
distinguirnos como empresa por ser una entidad que fabrica productos
confortables.
 Estrategias de crecimiento
Nuestra estrategia de crecimiento será desarrollo de producto, vale decir

productos nuevos en un mercado ya existente, ya que nuestra empresa
pretende lanzar nuevos productos y desarrollar nuevos modelos con
mejoras y variaciones para destacarnos sobre la competencia y a su vez
pretendemos ganar participación en el mercado.
Definiciones de la estrategia
 Visión
“Queremos ser una empresa líder en innovación brindando comodidad

orientándonos a nuestros clientes”
 Misión
“Somos una empresa que busca satisfacer la necesidad de calzado

entregando comodidad y estilo en nuestros productos fabricados con
materiales de calidad y énfasis en el diseño para llegar a nuestros clientes
de Atlántida.”
 Objetivos corporativos
⇒ Atención al Cliente: es la manera de interactuar con nuestros clientes

de la manera más eficientes, para que se sientan a gusto al
relacionarse con nuestra empresa y productos.
⇒ Calidad de Servicio: Debemos garantizar calidad total de nuestros

productos y servicios y esto lo vamos a buscar mediante el mejor
proceso de certificación que represente nuestros productos.
⇒ Mejoramiento Continuo: debe haber una constante capacitación de

nuestros empleados con el fin de mejorar el servicio entregado a los
consumidores y por ende nuestros productos.
⇒ Aliados Estratégicos: nuestra empresa buscara tener la mejor relación

con nuestros distribuidores, para así lograr las mejores condiciones de
logística.
⇒ Obtener una rentabilidad acorde a nuestros niveles de producción y a

los niveles de demanda de nuestros productos, para si poder satisfacer
a nuestros clientes de la mejor manera. Por otro lado la rentabilidad de
los accionistas, pretendemos que sea superior al 8%, teniendo así una
rentabilidad estable para los periodos que siguen, con lo cual nos
transforme en una empresa menos riesgosa en función del accionista.
 Filosofía corporativa
La filosofía de nuestra empresa se basa en la prestación de servicios

profesionales con personal altamente calificado manteniendo un Standard
de calidad para satisfacer las necesidades de los consumidores, con
distintos tipos de valores, tales como:
 Tener un equipo que trabaje conjuntamente en función de los objetivos
y políticas de la empresa.
 Mantener un clima organizacional agradable.
 Buena atención al cliente, entregando respaldo al comprar algún
producto.
 Gestionar nuestra empresa de manera eficiente y con calidad humana.
 El trabajo se basa en la ética del empresario el cual asume
compromisos con el estado, la sociedad, sus empleados, la comunidad
y el medio ambiente.
 Imagen corporativa e identidad corporativa
Nuestra imagen e identidad corporativa está basada en la comodidad e

innovación a través de nuestros productos.
Logo corporativo
Imagen corporativa
Slogan
“Contigo en todas”
 Cadena de valor
Actividades Primarias
Logística Interna
 Almacenamiento de materiales de manera optima ya que la alta
rotación de productos permitirá que estos permanezcan en bodegas
el menor tiempo posible.
 Acceso a clientes de manera precisa y a bajo costo para lograr la
mayor eficiencia posible de los recursos.
Operaciones
 Para nuestra empresa es clave procesar las materias primas
adecuadamente para que estas sean transformadas en un producto
eficiente y a la par de las necesidades de nuestros consumidores.
Marketing y Ventas
 Una fuerza de ventas adecuada para lograr cubrir de la mejor manera
los requerimientos de cada uno de nuestros clientes.
 La publicidad será estudiada y aplicada a los segmentos que la
organización espera cautivar.
Servicio Post Venta

 Podemos certificar que los productos son de calidad, y que nuestro
personal esta altamente calificado para responder ante cualquier
problema que se presente, el producto extiende una garantía de 3
meses.
Actividades Soporte
Infraestructura
 Presencia de nuestros productos en el mercado nacional (Atlántida)
Recursos Humanos
 Selección y contrato según habilidades y cualidades de cada persona.
Mediante una empresa de selección de personal de Atlántida.
 Capacitación de nuestros empleados. Para vendedores, técnica de
venta, y para los productores mejoramiento de la eficiencia.
 Constante seguimiento del trabajo realizado por los empleados.
Desarrollo de la tecnología
 Uso de tecnologías para el desarrollo de logística y
almacenamiento de materias primas.
Realización
 Fabricaron de nuestros productos con altos estándares de calidad.
 Distribución directa a nuestros principales puntos de venta.
 Importantes inversiones en promoción y publicidad.
 Información oportuna para nuestros clientes.
Gerencia Comercial
Análisis de Mercado
El mercado de consumo en el cual estamos participando es el de Zapatillas

Deportivas, el cual ha sufrido un rotundo cambio debido a que las empresas
internacionales participantes se retiraron del mercado e ingresará un grupo
nuevo de empresas al mercado. A pesar del panorama económico los
inversionistas están dispuestos a hacer negocios, ya que el gobierno ha
creado incentivos para la reactivación de la economía lo que conlleva a que
el gasto en vestuario o artículos deportivos se acrecenté. Además se debe
considerar dentro del mercado de las zapatillas se encuentran en un punto
de ciclo de vidas de penetración.
El mercado de las zapatillas presenta una estacionalidad que va de acuerdo
al clima que están presentando en la Atlántida.
Conducta del consumidor
Los principales consumidores de zapatillas deportivas son los hombres

constituyendo un 90% del mercado total, mucho más que las mujeres. El
porcentaje de uso de zapatillas por parte de los varones es
aproximadamente un 98% frente a un 79% de uso por parte de las mujeres.
La tendencia principal es que mientras más jóvenes el uso de zapatillas se
acentúa.
La frecuencia de uso es de aproximadamente en promedio 4,2 días a la
semana, en los hombres es 4,5 y en las mujeres 3,8.
El 52% de los jóvenes realiza todo tipo de actividades en las cuales utilizan
las zapatillas, lo que hace referencia a la multiplicidad de situaciones en las
que usan este producto, para el uso en el deporte declaran el 42% que si lo
utilizan con ese fin.
Algunos atributos importantes que consideran los jóvenes al momento de
elegir una zapatilla en orden de importancia:
Durabilidad 12,2%
Diseño 12,1%
Marca 12,0%
Precios 11,5%
Calidad 11,2%
Comodidad 10,8%
Color 9,9%
Tipo de zapatillas 7,4%
Tecnología 6,5%
Moda 5,7%
Fácil de encontrar 5,4%
Publicidad 3,0%
Los jóvenes manifiestan tener alrededor de 2 pares de zapatillas en uso, así

como los hombres declaran tener 2,2 pares en comparación con las mujeres
que tienen 1,8 pares.
En general se prefieren las zapatillas de cuero, ya que son las más

valoradas, en promedio que declara poseerlas es del 80%, sobre las
zapatillas de lona y cuero sintético, debido a que son más durables lo
mencionan el 90%, más higiénica lo mencionan el 42%, más cómodas 39%,
más fáciles de limpiar 32%, más flexibles 21%, protegen mejor los pies 18%,
son más bonitas lo mencionan el 17%, entre otros factores.
Segmentaciones del mercado

Segmentaremos en base a dos variables:
1. Geográfica: Fultilla se situara en la zona central de Atlántida, debido a

que es el lugar donde se concentra la mayor población,
específicamente en la población urbana que representa el 90% de
toda la población.
2. Demográfica: segmentaremos nuestro mercado en base a tres
productos, siendo estos dirigidos a hombres y mujeres en general de
todos los niveles socioeconómicos. Nuestras líneas de producto son
las siguientes:
a. Biotilla: dirigida al estrato social ABC1, hombres y mujeres, rango

etareo de 15 a 59 años.
b. Plustilla: dirigida al estrato social C2 y C3, hombres y mujeres, rango
etareo 25 a 74 años.
c. Protilla: dirigida al estrato social DE, niños (as), hombres y mujeres,
rango etareo de 5 a 74 años.
Plan de Marketing
 Mercados Objetivos
Nuestro mercado objetivo se compone:
“Bio-tilla” irá dirigida al estrato social alto –ABC1-, quienes priorizan la

marca y la calidad a la hora de comprar seguido de un precio alto, lo que
para ellos significa exclusividad mediante nuestros diseños atractivos, con
un rango etareo de 15 a 59 años.
“Plus-tilla” irá a un estrato social medio, ya sea C2 y C3, especialmente para
un publico adulto masculino y femenino, conformado de los 25 a la los 74
años, en donde nuestro producto se destaca por ser una zapatilla-zapato, lo
que significa que tendrá un aspecto de zapato, pero además de poseer una
comodidad y confortabilidad de una zapatilla. Considerando los estudios de
mercado, los hombres en su gran mayoría consumen mas zapatillas pero a
su vez tenemos la información que el 12% no adquieren zapatillas ya que no
les gustan o no las necesitan y tenemos un 8% de que prefieren zapatos, es
a ellos entonces a quienes también queremos conquistar.
“Pro-tilla” irá enfocada a un estrato social D y E, en donde en este nivel

socioeconómico existen comunas donde se reside en grandes poblaciones,
de construcción ligera, malos sistemas de comunicación y escasos centros
comerciales, generalmente estas personas suelen carecer de profesión, por
lo que se desempeñan como obreros, empleadas domesticas o jardineros, lo
cual nos da entender que son personas con un poder adquisitivo menor, es
así que forman parte de nuestro mercado objetivo con nuestro modelo de
zapatilla, el cual va a ser diseñado para tener un precio inferior, con un
rango etareo de 5 a 74 años.
 Objetivos de Marketing
Como empresa queremos lograr un rápido posicionamiento de la marca,

para así obtener el primer lugar desde el segundo periodo, este Top of mind
lo pretendemos lograr a través de agresivas y repetitivas campañas
publicitarias enfocadas principalmente en la comunicación masiva, ya que
este es el medio mas recordado por la población de Atlántida.
Así también pretendemos lograr que la cantidad de promoción y publicidad

hecha en los diferentes medios en que incurriremos logre una esperada
aceptación, para así poder persuadir a nuestro cliente objetivo como
también a los futuros clientes potenciales.
 Demanda y Participación de mercado

Deman
da
T
multitiend deportiva Zapatería
a s s Total
1 85460 295660 305120 686240
2 66660 230610 228840 526110
3 53330 184490 178500 416320
4 102531 368981 343180 814692
5 94701 170401 164868 429970
6 72603 340801 126397 539802
7 57452 134841 130463 322756
8 110456 269683 250825 630965
Demanda proyectada
por estrato Socio - Periodo Periodo Periodo
Económico 1 2 Periodo 3 4
Abc
1 Multitiendas 90% 76.914 59.994 47.997 92.278
Tiendas
Deportivas 10% 29.566 23.061 18.449 36.898
106.480 83.055 66.446 129.176
Estrategia del
10% 10.648 8.306 6.645 12.918
Periodo Periodo Periodo
1 2 Periodo 3 4
C2 Multitiendas 5% 4.273 3.333 2.667 5.127
Tiendas
Deportivas 80% 236.528 184.488 147.592 295.185
Zapaterías 15% 45.768 34.326 26.775 51.477
286.569 222.147 177.034 351.788
Estrategia del
6% 17.194 13.329 10.622 21.107
Periodo Periodo Periodo
1 2 Periodo 3 4
C3 Multitiendas 2% 1.709 1.333 1.067 2.051
Tiendas
Deportivas 50% 147.830 115.305 92.245 184.490
Zapaterías 48% 146.458 109.843 85.680 164.726
295.997 226.481 178.992 351.268
Estrategia del
6% 17.760 13.589 10.739 21.076
C2 y
C3 34.954 26.918 21.362 42.183
DE Multitiendas 0% 0 0 0 0
Tiendas
Deportivas 15% 44.349 34.592 27.674 55.347
Zapaterías 85% 259.352 194.514 151.725 291.703
303.701 229.106 179.399 347.050
Estrategia del
13% 39.481 29.784 23.322 45.117
Periodo Periodo Periodo Periodo

5 6 7 8
85.231 65.343 51.707 99.410
17.040 34.080 13.484 26.968
102.271 99.423 65.191 126.379
10.227 9.942 6.519 12.638
5 6 7 8
4.735 3.630 2.873 5.523
136.321 272.641 107.873 215.747
24.730 18.960 19.569 37.624
165.786 295.231 130.315 258.893
9.947 17.714 7.819 15.534
5 6 7 8
1.894 1.452 1.149 2.209
85.200 170.401 67.421 134.842
79.137 60.671 62.622 120.396
166.231 232.523 131.192 257.447
9.974 13.951 7.872 15.447
19.921 31.665 15.690 30.980
0 0 0 0
25.560 51.120 20.226 40.452
140.138 107.438 110.894 213.202
165.698 158.558 131.120 253.654
21.541 20.613 17.046 32.975
Rentabilid
ad por
Línea de preci
producto o ingresos costos cantidad egresos total
1206418 6513381
Biotillas 7250 77198000 1133 10648 4 6
22335572 34953,9 7794730 1454084
Plustillas 6390 8 2230 48 4 24
17332216 39481,1 4741683 1259053
Protillas 4390 1 1201 3 7,1 24
Demanda 65.00 51.32 100.21 51.68 62.22 39.25 76.59

Proyectada 85.083 7 8 7 9 0 5 3
Proyección 100.39 76.70 60.56 118.25 60.99 73.42 46.32 90.38
de ventas 18% 8 8 7 7 3 0 1 0
13.80 10.90 10.97 13.21 10.90 15.39
Multitiendas 18% 15.390 7 2 15.390 9 6 2 0
tiendas 36.05 28.46 28.66 34.50 28.46 40.18
deportivas 47% 40.185 3 6 40.185 7 7 6 5
24.54 19.38 19.51 23.49 19.38 27.36
Zapaterías 32% 27.360 7 1 27.360 8 4 1 0
0,97
0 2.565 2.301 1.817 2.565 1.830 2.203 1.817 2.565
Pares
de
Zapatill Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo Periodo
as Periodo 1 2 3 4 5 6 7 8
Biotillas 12179 10926 8627 12179 8688 10458 8627 12179
Plustilla
s 44287 39730 31370 44287 31592 38027 31370 44287
Protillas 26469 23751 18750 26469 18881 22730 18750 26469
Total 82935 74407 58747 82935 59161 71215 58747 82935
Precio
Promedio
Cantid Ponderad
Multitiendas Precio ad o
Biotillas 7250 90% 6525
Plustillas 6390 10% 639
Protillas 4390 0% 0
7164
Tiendas
deportivas
Biotillas 7250 10% 725
Plustillas 6390 85% 5431,5
Protillas 4390 5% 219,5
6376
Zapaterías
Biotillas 7250 0
Plustillas 6390 5% 319,5
Protillas 4390 95% 4170,5
4490
Como conclusión podemos decir que tenemos tres diferentes estrategias de

participación de mercado, en primer lugar tenemos a nuestro producto
estrella “Biotilla” con una participación de un 10%, seguido de “Plustilla”
con un 6% y por último a “Protilla” con un 12%. En un futro pretendemos
aumentar nuestra participación de mercado por estrato en un 2%
respectivamente.
 Posicionamiento
Fultilla se destaca por fabricar diferentes estilos de zapatillas, dirigidas a

distintos públicos, además queremos que nos vean como una empresa de
calidad, de productos cómodos y confortables, destacándonos por poseer
diferentes diseños, que han sido creados especialmente para satisfacer los
gustos y preferencias de los diferentes consumidores de Atlántida.
Para desarrollar nuestra estrategia de posicionamiento de marca

consideramos los siguientes puntos:
1. Identificamos el mercado, como un mercado sentimental y sensorial,

es decir, vamos a aludir a elementos que se basan en la opinión de
los demás y son muy influenciables; y sensoriales por que aludimos a
elementos que utilizan el sentido común.
2. Hacer una segmentación, la cual esta determinada mediante los
distintos tipos de segmentos a los que queremos llegar, ya sea Bio-
tilla, Plus-tilla y Pro-tilla, ya que definimos nuestro mercado en cuanto
a los niveles socioeconómicos y los perfiles sicográficos de cada uno,
como sus motivaciones, preferencias, etc. Para hacer una correcta
segmentación, esta debe ser cuantificable, por lo tanto consideramos
los datos que se muestran en la siguiente tabla:
Consumo Mensual
ABC1
mes
C2
mes
C3
mes
DE
mes
Mapa Estratégico
Con respecto al mapa estratégico de “Fultilla” y considerando las variables

precio y amplitud de línea de producto, nos encontramos en una ubicación
estratégica de precios medios con una media amplitud de línea de producto,
considerando los precios referenciales del instructivo y que poseemos tres
líneas fuertes de zapatillas; Sin embargo, esto es una atisbo acertado de lo
que ocurre con nuestra competencia, ya que tenemos nociones de lo que
podría ocurrir con ellos por las referencias en el instructivo, pero no reales.
Es así entonces que consideramos que nuestra empresa debiese estar

ubicada como muestra el siguiente mapa estratégico en función del resto
del mercado:
 Ciclo de vida de las zapatillas deportivas en el mercado

El mercado de zapatillas está en la etapa de madurez, ya que en este
mercado hay un incremento de las ventas lento o se ha estabilizado en un
nivel, los niveles máximos de ventas. Aquí se alcanza la mayor rentabilidad
y se puede prolongar mas tiempo con diferentes técnicas de marketing que
es lo constantemente sucede en este mercado reinventando e innovando
con las campañas de publicidad y las estrategias comunicacionales. Además
aquí se ha alcanzado la máxima amplitud de las líneas de producto.
Estrategia Competitiva
Nuestra empresa se destacara por ser una empresa líder ya ocuparemos

una posición dominante en el mercado reconocida por el resto de las
empresas.
Esto lo lograremos por medio de la captación de nuevos consumidores,
adoptando estrategias de innovación, la distribución intensiva, la
confrontación abierta con respecto a los precios y ampliar la participación
del mercado, aumentando la rentabilidad de las operaciones.
• Mix Comercial
Producto:
“Bio-tilla”
Esta zapatilla tiene un estilo casual y urbano. Las suelas de nuestras
“Biotillas” serán fabricadas con caucho natural, extraído del Amazonas
salvaje.
El caucho natural es reciclable y biodegradable.
Este producto está hecho para una máxima comodidad y para la práctica de
deportes livianos, caminatas al aire libre o simplemente para un uso
cotidiano.
“Plus-tilla”
Es una zapatilla con estilo y diseño de un zapato, sin embargo tiene las
características técnicas de comodidad, buena amortiguación y flexibilidad
de una zapatilla, ideal para un uso diario y prolongado entregando la
garantía de satisfacción plena al momento de su uso y las mas completa
satisfacción al caminar mediante la investigación y el moderno desarrollo de
productos de calidad y tecnología para alcanzar el mejor calce, horma,
planta y plantilla que aseguran un apoyo total del cuerpo.
En este modelo habrán dos diseños diferentes uno junior, para gente más
joven y uno senior para el grupo mas adulto.
“Pro-tilla”
Es una zapatilla standard, pero cómoda. Se destaca por sus coloridos
modelos y marcados diseños. Principalmente para una tendencia juvenil
independiente del los rangos de edad a los cuales nos dirigimos, ya que
pretendemos fabricar modelos que transmitan vitalidad y frescura,
manteniendo siempre un espíritu joven.
Precio:
Precio de referencia
Multitiendas 6.00
0
T Deportivas 5.00
0
Zapaterías y Otros 4.00
0
En base a nuestros precios de referencia y nuestros costos e inversiones

inicial y de publicidad correspondientes, estimamos nuestros precios para
cada producto que lanzaremos al mercado:
Biotilla
Implementaremos la estrategia de precio alto, que consiste en establecer
un precio más alto que el promedio de mercado, ya que ofreceremos un
producto diferenciador, ya que contiene atributos y beneficios que los
demás no los tiene.
El precio al cual venderemos nuestra zapatilla será de A$ 8.990.
Plustilla
utilizaremos la estrategia de precio promedio con un leve aumento, esta
táctica la implementamos debido a que al mercado al que pretendemos
dirigirnos se encuentra muy pulverizado, es decir, tiene gran cantidad de
competidores y un grupo de consumidores exigentes, por lo tanto nuestro
precio será de A$ 5.990.
Protilla
Tendremos una estrategia de precio bajo, ya que es un mercado que tiene
una demanda mas elástica, vale decir, son mas sensibles al precio, con esto
pretendemos obtener una gran penetración de mercado y un gran volumen
de venta, lo que nos da como precio final de
A$ 3.990.
Plaza:
Nuestros canales de distribución estarán conformados por los tres grupos,

vale decir por multitiendas, Tiendas deportivas y Zapaterías y otros, todos
según corresponda al modelo de zapatillas, ya que cada una de estas irá en
función de un estrato socioeconómico diferente. Es evidente que cada perfil
de consumidor consume más en un canal específico que en otro, por lo que
se diferencian así:
Canal / Grupo ABC1 C2 C3 DE

Multitiendas 90,00 5,00 2,00 0,00
T. Deportivas 10,00 80,00 50,00 15,00
Zapaterías y otros 0,00 15,00 48,00 85,00
Promoción:
Con respecto a éste punto vamos a utilizar una estrategia “Push” vale decir
de empuje orientando así nuestros esfuerzos de comunicación en el
distribuidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor
que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que les
ofreceremos, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez
que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será fuerte en
este punto. Orientaremos los esfuerzos de comunicación fundamentalmente
promocionales.
Nos preocuparemos firmemente de que se distribuyan nuestros productos;

que se compren en grandes cantidades; que tengamos una ubicación
preferente en los puntos de venta y que los minoristas aconsejen nuestras
marcas a los consumidores.……………………………………………………..
La cooperación de los distribuidores va a ir complementada con nuestro

apoyo constante, ya que precisamos de una serie de ofertas que serán
atractivas para los intermediarios. Como por ejemplo, intentaremos darles
márgenes brutos comerciales elevados, productos gratuitos, participación
en la publicidad del distribuidor, regalos útiles para el minorista y material
de merchandising, todo esto para incentivar a nuestros distribuidores a
comprometerse con nuestra marca y nuestros productos.
La promoción de Fultilla se hará a través de grandes lanzamientos

publicitarios en medios de comunicación masivo, ya que esto es el medio
que mas recuerda con un 85% de aceptación, así también y con una menor
proporción de inversión, realizaremos publicidad en radios, revistas, vallas
publicitarias, paletas luminarias entre otros que desglosaremos a
continuación:
 Presupuesto de Marketing
Tarifa Nº de
por pasadas Nº pasadas Pasadas por
Avisos en TV pasadas diarias mensual periodo Valor Total
18.000.00
Canal TV A 200.000 1 30 90 0
40.500.00
Canal TV B 150.000 3 90 270 0
30.000.00
Canal TV C 100.000 2 60 300 0
Total avisos 88.500.00
en canal 0
Tarifa por Nº pasada por Total

Avisos en revistas pasada periodo valor
Revista X 10.000 3 30.000

Revista Y 5.000 1 5.000
35.000
Auspicios en Pasadas Pasadas por

televisión Tarifa por periodo mensuales periodo Total
Estelar tipo B 21-22 1.500.0

hrs 00 2 6 9.000.000
Teleserie tipo A 19- 2.000.0 12.000.00
21 hrs 00 2 6 0
21.000.00
0
Pasadas Pasadas por
Publicidad callejera Tarifa por periodo mensuales periodo Total
Letrero luminoso 150.000 4a5 450.000

Paleta callejera nse
medio alto Atlántida 200.000 4a5 600.000
Paleta en carretera 400.000 4a5 1.200.000
Letrero luminoso
paradero de micro 20.000 10 30 600.000
Publicidad
estaciones del
metro 200.000 200.000
3.050.000
Afiches,
promotoras, Pasadas
eventos y otros Tarifas por periodo mensuales Pasadas por periodo total
Merchandising en
canales de
distribución 80 4 16 1.280
Promotora tipo A 3
sector alto 4.500 hs/diarias 30 90 405.000
406.280
auspicios en radio
RA2 Radio fm seg. C2 C3 300.000
RA3 Radio FM seg. DE 150.000
Tarifa por period

Lideres de opinión periodo os Total
8.000.00
Madonna 8.000.000 1 0
desde 2.000.00
lideres nacionales NSE A T.Tomicic 2.000.000 2 0
J.M.Viñuel desde 1.000.00
lideres nacionales NSE B a 1.000.000 2 0
Marlene desde
lideres nacionales NSE C O. 700.000 2 700.000
11.700.
000
Cant cant total total

Artículos y regalos vu per4 per8 per4 per8
10020 50100 38500
autoadhesivos con logo 50 0 77000 00 00
cuaderno para proveedores 10 910 910 9100 91000
globos con logo 1 50000 50000 50000 50000
Presupuesto Marketing 0 1 2 3 4 5 6 7 8
18.000.00 18.000.0 18.000.0 18.000.0 18.000.0 18.000.0 18.000.0 18.000.00
Canal TV A 0 00 00 00 00 00 00 0
40.500.00 40.500.0 40.500.0 40.500.0 40.500.0 40.500.0 40.500.0 40.500.00
Canal TV B 0 00 00 00 00 00 00 0
30.000.00 30.000.0 30.000.0 30.000.0 30.000.0 30.000.0 30.000.0 30.000.00
Canal TV C 0 00 00 00 00 00 00 0
Revista X 30.000 30.000 30.000

Revista Y 5.000 5.000 5.000
Estelar tipo B 21-22 hrs 9.000.000

12.000.00
Teleserie tipo A 19-21 hrs 0
programa juvenil tipo B 700.000
Letrero luminoso 450.000 450.000

Paleta callejera nse medio
alto Atlántida 600.000 600.000 600.000
1.200.00
Paleta en carretera 1.200.000 0
Letrero luminoso paradero de
micro 600.000 600.000
Publicidad estaciones del
metro 200.000 200.000
Merchandising en canales de
distribución 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280 1.280
Promotora tipo A sector alto 405.000 405.000 405.000
8.000.00 8.000.00
Madonna 8.000.000 0 0
2.000.00 2.000.00
lideres nacionales NSE A T.Tomicic 0 0
lideres nacionales NSE B J.M.Viñuel 1.000.00 1.000.00
a 0 0
Marlene
lideres nacionales NSE C O. 700.000 700.000
5.010.00
autoadhesivos con logo 0 3.850.000
cuaderno para proveedores 9.100 91.000
globos con logo 50.000 50.000
121.691.2 93.451.2 98.936.2 93.975.3 92.201.2 88.501.2 96.536.2 92.897.28
TOTAL 80 80 80 80 80 80 80 0
Eventos Especiales
1 2 3 4 5 6 7 8
13.011.7 6.773.4 4.356.7 5.561.7 5.000.42 3.800.4 2.405.4 5.535.7
NSE A 93 60 93 93 7 27 27 60
12.606.7 5.773.4 4.356.7 5.156.7 4.000.42 3.800.4 2.405.4 7.130.7

NSE B 93 60 93 93 7 27 27 60
12.606.7 5.473.4 4.356.7 5.156.7 3.700.42 3.800.4 2.405.4 6.530.7

NSE C 93 60 93 93 7 27 27 60
Gerencia de Recursos Humanos
Estrategia
La estrategia de la organización esta enfocada en lograr una ventaja

competitiva sobre nuestros competidores, para lograr esto usaremos las
siguientes estrategias:
1. Para el reclutamiento de los distintos puestos se utilizara de modo

externa, mientras que la contratación será de modo temporal.
2. Para la formación de nuestros trabajadores y futuras formaciones
utilizaremos una estrategia de formación especifica
3. La estrategia de valoración de nuestros trabajadores se basara en
evaluar al personal en una gran medida de acuerdo a sus resultados
y en una menor medida de acuerdo a su comportamiento.
Objetivos
El objetivo de la Gerencia de Recursos Humanos será de mantener un nivel

óptimo de las necesidades de la organización.
Además la Gerencia de Recursos Humanos tiene como objetivo contribuir al
éxito de la empresa, a través de apoyo a la labor de las gerencias, además
de la medición del desempeño de cada uno de los integrantes de los
distintos equipos de trabajo.
Metas
Ser una de las empresas líderes en una orientación interna, esto quiere
decir contar con un personal experto pero limitado, en lo cual se enfocaran
en la eficiencia y la orientación hacia las tareas. Para lograr esto los
recursos claves serán tanto las gerencias de Producción como de Comercial
Organigrama
Directorio
Gerente
General
Gerente De
Gerente de Gerente Gerente de
Recursos
Finanzas Comercial Operaciones
Humanos
Trabajadores de
Vendedores Planta
Descripción del cargo
CARGO: Gerente General
DEPENDIENTE DEL: Directorio
SUPERVISA A: Gerente Comercial

Gerente de Finanzas
Gerente De Recursos Humanos
Gerente de Producción
Gerente Comercial
ANALISIS DEL CARGO:
El Gerente General tiene a cargo la organización, dirección, planificación y

Control de todas las actividades y operaciones necesarias para poder
vender de manera eficiente a nuestros clientes zapatillas que gusten del
estilo deportivo y sean altamente vanguardistas.
Es responsable de la buena marcha de la empresa, con utilidades, dentro

del marco de políticas, objetivos y presupuestos establecidos con el
Directorio.
COMPETENCIAS:
Persona con principios y ética que no revele la información importante

acerca de la empresa, así como tener conocimientos, actitud y aptitudes
propias de un empresario; emprendedor, con carácter y capacidad para
tomar decisiones en situación en estrés.
ESTUDIOS:
 Formación básica y media completa.
 Supervisión de Equipos Efectivos de Trabajo, evaluación y desarrollo

de gestión de Proyectos.
 Mínimo una Licenciaturas en Administración en empresas o Ingeniería

Civil.
EXPERIENCIA LABORAL REQUERIDA:
Mínimo 4 años de experiencia como Jefe de una Sección en un servicio de

gerencias generales
Mínimo 2 años de experiencia como Jefe vinculado a la Gerencia General,
así como poseer experiencia y conocimiento acerca de toma decisiones en
base a informaciones disponibles.
CARGO: Gerente De Recursos Humanos
ANALISIS DEL CARGO:
El gerente de Recursos Humanos es el encargado de la administración

interna de la empresa y de las relaciones laborales de la entidad. El
Gerente de Recursos Humanos debe realizar actividades de planificación y
organización de sistemas y programas para el desarrollo de los trabajadores
y mejoramiento de las relaciones internas. Además, es responsable de la
planificación, dirección y control de las actividades de administración y
dotación de servicios a las restantes unidades funcionales de la institución.
Una tarea importante es la evaluación permanente de los recursos humanos
que definirá el porcentaje variable de renta que recibirá cada uno de los
trabajadores. Además participa activamente en las negociaciones colectivas
con los respectivos sindicatos.
COMPETENCIAS:
Capacidad para dirigir la elaboración de políticas, prácticas, proyectos,

planes y programas en materia de Gestión de Recursos Humanos, Salud
Ocupacional, Relaciones Laborales y Sindicales y Administración de
Personal.
Capacidad para gestionar proyectos, planes y programas e implementar

prácticas con una visión global y estratégica, con el objetivo de alcanzar el
bienestar y mejorar la Calidad de Vida en el Trabajo de los Funcionarios del
Organismo.
Capacidad y expertise técnica profesional para la Gestión de Recursos

Humanos y aplicación de conocimientos específicos de Normas Laborales y
Administración de Personal.
ESTUDIOS:
 Formación en Recursos Humanos, Normativa Laboral, Relaciones

Laborales y Administración de Personal.
 Formación en Normativas y procedimientos vigentes del Organismo y

de la Administración Pública.
 Formación en Gestión, Dirección, Liderazgo, Conducción de Equipos
Efectivos de Trabajo, Motivación y Desarrollo de Personal, así como
también formación y capacidad para la Gestión de Proyectos.
 Formación especifica en Administración y Gerenciamiento de

organizaciones, proyectos y/o Recursos Humanos.

mediana complejidad.
Mínimo 1 año de experiencia como Jefe vinculado a la Gerencia de Recursos

Humanos, así como poseer experiencia y conocimiento acerca de la
estructura, complejidad y diversidad del Organismo.
CARGO: Gerente De Finanzas
ANALISIS DEL CARGO:
El Gerente De Finanzas es el responsable de las actividades financieras,

contables, presupuestarias y administrativas de la empresa.
Además es el encargado de realizar las gestiones financieras para poder

cumplir con los procesos planificados. Así también se responsabiliza por un
adecuado sistema de información y registro.
COMPETENCIAS:
Debe ser una persona con bastante capacidad de negociación, carisma,

desinhibido, pero prudente, analítica y bien relacionada.
ESTUDIOS:

 Formación en Negociación, análisis y toma de decisiones.
 Formación especifica en Administración y Finanzas

finanzas de alta complejidad.
Mínimo 2 años de experiencia como Jefe vinculado a la Gerencia de

Finanzas, así como poseer experiencia y conocimiento acerca de la
CARGO: Gerente De Producción
ANALISIS DEL CARGO:
El Gerente De producción es el encargado de la planificación, dirección y

control de todas las acciones correspondientes al proceso operativo de la
entidad, de acuerdo a los objetivos de la Gerencia General.
Además el Gerente General controla y coordina el desarrollo de las unidades

operacionales y técnicas.
COMPETENCIAS:
Debe ser una persona comprometida con su trabajo y consiente de la

importancia de su labor, ya que algún error o falta de atención oportuna,
puede representar grandes pérdidas a la empresa.
No puede compartir información con alguna persona ajena a no ser que

sean asesores externos y sin previa autorización del Director General.
ESTUDIOS:


producción de media complejidad.

CARGO: Gerente De Marketing
ANALISIS DEL CARGO:
El Gerente De Marketing es el responsable de la gestión total de marketing

de la empresa y de su imagen corporativa en el mercado. Define el
posicionamiento estratégico de los productos de la organización, en
concordancia con su misión. Conjuntamente coordina y dirige actividades de
marketing directo, promoción, publicidad y estudios de mercado. Propone e
implementa políticas de eventos y el plan de comunicaciones y relaciones
públicas de la institución a sus clientes.
COMPETENCIAS:
Debe ser una persona con bastante capacidad de análisis de información

recopilada a través de lo que es estudios de mercado, para la toma de
decisiones de los distintos canales para lograr llegar a los clientes de la
mejor manera, en forma clara y preciosa, para que la empresa pueda
obtener las mejores ganancias.
ESTUDIOS:


finanzas de alta complejidad.

Selección de cargos
Para postular a cada cargo es indispensable que cumplan tanto con las
mínimas características tanto personales como de experiencia.
El directorio es el encargado de nombrar a cada uno de los Gerentes dentro

de la empresa entre los cuales se encuentra el Gerente General, Gerente de
Finanzas, Gerente de Recursos Humanos, Gerente Comercial y Gerente de
Operaciones y Gerente De Marketing
La selección de cargos se realizara a través de una empresa de selección de

personal de la Atlántida que tendrá un costo de A$3.000.- por persona.
Política de remuneraciones
La política de remuneraciones del directorio partirá siendo menor a los

promedios de mercado, pero no menor al 20% que es el mínimo exigido, en
este caso será de 19% menor ya que los gerentes están consientes de que
las inversiones iniciales son fundamentales para el logro de un
posicionamiento adecuado y este es posible con la mayor inversión en
marketing inicial.
De acuerdo a los logros de cumplimiento de metas que se puedan ir
logrando en los periodos se irán haciendo expansiones en los pagos de
remuneraciones de estos.
Personal
Gerencia 5
Administrativos 20
personal fijo 7
Personal de producción (3 turnos) 123
Vendedores 24
Total 179
Rendimiento de vendedores por canal

Canal Visitas Mínimas Visitas Máximas
Multitiendas 24 120
T. Deportivas 18 240
Zapaterías y otros 10 250
Numero de puntos de venta por canal

en la zona central
Tot
Canal al
Multitiend
as 15
T.
Deportiva
s 90
Zapatería
s y otros 350
Calculo Vendedores
Multitiendas 3
T. Deportivas 7
Zapaterías y otros 14
Total vendedores 24
Contrato 24 vendedores tipo A con sueldo fijo de MA$ 400
Comisión
Tiendas Deportivas 3%
Tiendas deportivas 2%
Zapaterías y otros 2%
Remuneraciones
ejecutivos Total
Gerente General A$6.075
Gerente Comercial A$3.888
Gerente Finanzas A$3.888
Gerente Operaciones A$3.645
Gerente Recursos Humanos A$3.807
Las consideraciones serán que para los trabajadores de planta que son
modificables, esto quiere decir de producción se partirá con 82 trabajadores
de forma indefinida, mientras que los otros 41 serán de forma de contrato a
plazo fijo.
Las remuneraciones de los gerentes será el mencionado en el cuadro

anteriormente, serán evaluados cada 2 periodos, y presentaran
modificaciones de un aumento de un 2% por cada vez que estos logren
generar ganancias y además posicionarse como entre las 3 empresas
lideres de ganancias del mercado de las zapatillas entre los periodos de
evaluación.
Remuneraciones Period
ejecutivos o1 Periodo 5
Gerente General 6075 6320
Gerente Comercial 3888 4045
Gerente Finanzas 3888 4045
Gerente Operaciones 3645 3792
Gerente Recursos
Humanos 3807 3961
Total 21303 22164
Capacitación y perfeccionamiento
Nuestra empresa se enfocara en mantener la buena calidad interna dentro

de la empresa por lo que la capacitación y perfeccionamiento será un pilar
fundamental para que la empresa tenga una buena producción y manejo de
situaciones internas.
Por lo cual se ha decidido que la capacitación y perfeccionamiento serán las

siguientes:
1. Mejoramiento de la eficiencia para todos aquellos trabajadores de la
producción, este tiene un valor de A$50.000 por persona, este
incluirá tanto a trabajadores indefinidos como de plazo definido.
2. Técnica de ventas para todos aquellos vendedores de la organización,
este tiene un costo de A$50.000 por persona.
Políticas de Incentivos
Como antes se menciono esta empresa estará enfocada en la alta calidad

interna dentro de nuestra organización y además será una empresa
enfocada hacia las familias por lo cual las políticas de incentivos serán:
1. Un viaje al extranjero este será a un país vecino y será entregado al

mejor vendedor de la suma de todos los periodos. Este se entregara
al final de la gestión, este tiene un costo de A$17.935 por persona.
2. Se entregaran cajas de navidad a toda la organización, este tiene un
valor total de A$43.000
3. Por ultimo se entregara una comisión de ventas a cada vendedor con
respecto a ventas para así estimular mas su trabajo, a través de esto
pretendemos incentivar a nuestros vendedores para que vendan
nuestros productos.
4. Construcción de un casino para la empresa que se realizara en el
periodo 1, este casino tiene un valor de A$3.000.000.-
Política de Seguridad Social y Prevención
Nuestra organización tendrá altos niveles de seguridad social para nuestros

trabajadores esto lo lograremos mediante distintos convenios entre los
cuales podemos mencionar:
1. Afiliación de nuestros distintos trabajadores a empresas sociales

como lo serian Isapres y Afp`s.
2. Convenio con alguna CCAF, para que los distintos trabajadores
tengan acceso a sus beneficios.
Política Sindical
Nuestra organización adoptara una política sindical con dirección y rumbos
definidos, cuyos ejes fundamentales sean:
1. Fortalecer la congruencia en la unión de los trabajadores, capaces de

articular una política sindical incluyente, plural, democrática,
tolerante y abierta a la sociedad, defendiendo así los derechos del
trabajador.
2. Lograr mediante las negociaciones mejores condiciones de trabajo,
referente a los contratos colectivos para los agremiados, siendo estas
acciones inmediatas
Clima organizacional
El clima de nuestra empresa esta directamente relacionado con la

satisfacción laboral que tengan nuestros trabajadores dentro de su gestión.
Es innato que el clima organización repercute sobre las motivaciones y el

comportamiento de los miembros de la empresa por ende la medición será
a través de encuestas aplicadas a los trabajadores dentro del área.
El clima de nuestra organización coincide en la necesidad de medir las
propiedades o variables en dos partes: una, el clima organizacional
existente en la actualidad, y otra, el clima organizacional como debería ser.
La brecha entre ambas mediciones es de gran utilidad para diagnosticar
problemas organizacionales, que pudieran ser posteriormente explorados y
corregidos
Esta se medirá con una consultaría del clima organizacional en el periodo 5

y 9. Este tiene un valor de A$800.000 para cada periodo.
Esquema de Liderazgos
Nuestro enfoque será en crear un estilo democrático, en los cuales los

pilares de este tendrán como características que sabrá delegar la autoridad,
siendo su objetivo primordial crear las condiciones del grupo en la
elaboración y ejecución de las tareas.
Presupuesto de inversiones en recursos humanos por período
Códig Eventos Especiales RRHH Valor en Cantid 1 2 3 4 5 6 7 8

o $A ad
Construcción Casino Empresa A$ 1 $
3.000.00 3.000.00
RH 4 0 0
Mejoramiento de la eficiencia 123 $
RH A$ 6.150.00
45 50.000 0
Técnicas de Venta 24 $ $
RH A$ 1.200.00 1.050.00
57 50.000 0 0
Viajes a países vecinos, ida y A$ 1 $
VI 5 vuelta 17.935 17.935
RH A$ Total $ $
18 Cajas de navidad Gerencias 20.000 20.000 20.000
RH Cajas de navidad Subgerencias A$ Total $ $
19 y Supervisores 20.000 20.000 20.000
RH Cajas de navidad Trabajadores A$ Total $ $
20 y Administrativos 13.000 13.000 13.000
RH Selección personal empresa de 174 $
13 Atlántida A$ 3.000 522.000
RH Consultaría Clima A$800.00 2 $800.0 $800.00
66 Organizacional 0 00 0
TOTAL $ $ $ $ $ $ $ $
4.722.0 6.150.0 800.00 53.00 1.050.0 0 0 870.93
00 00 0 0 00 5
Gerencia de producción
Estrategia
Para nuestra empresa, Ful Tilla, la estrategia de producción guarda estrecha

relación con nuestros objetivos como empresa, es decir, brindarles a nuestros
consumidores una zapatilla cómoda satisfaciendo los diferentes gustos de los
compradores. Es por esto que la gerencia de producción debe ajustarse a esto
y lograr que la fabricación de nuestras zapatillas cumplan estos objetivos,
utilizando de manera eficiente las materias primas y las tecnologías.
Objetivos y metas
Los objetivos de la gerencia de producción son los siguientes:

• Reducir al máximo las mermas y los productos defectuosos del proceso
productivo. Considerando como máximo un 3% de la cantidad total
producida para cada periodo.
• Hacer uso eficiente de las materias primas, capital humano, e
infraestructura, reduciendo los tiempos ociosos.
• Tener un excelente manejo de inventarios, reduciendo así los gastos por
concepto de bodegaje.
• Incentivar a los operarios de la planta a conseguir altos efectos en sus
curvas de aprendizaje, para así ir creando cada vez empleados más
eficientes dentro de nuestra empresa.
• Lograr un excelente manejo de nuestras plantas, utilizando al máximo
sus capacidades, manteniendo siempre una excelente política de
mantención, para evitar el desgaste de éstas.
Políticas
Sistema Productivo
Nuestra empresa, “Ful tilla”, presentara 3 líneas de productos, las cuales serán
fabricadas bajo estándares de calidad reconocidos. Para lo cual hemos
obtenido una Certificación ISO 9000, la cual nos otorga un prestigio a nivel
mundial.
El proceso de producción se desarrollará en 4 etapas:
1. Diseño productos.
Para diseñar nuestras líneas de productos nos enfocaremos en el mercado

meta al cual queremos llegar, según sus gustos y sus preferencias y apuntando
a la imagen que queremos entregar con cada producto. Nuestros encargados
de diseño cumplen un papel fundamental en esta parte del proceso, ya que
ellos con sus habilidades deben lograr diseñar modelos innovadores y que al
mismo tiempo guarden relación con la imagen que queremos proyectar.
En esta etapa es fundamental identificar los números en que estarán
disponibles nuestras zapatillas con cada línea:
Nº calzado
Mujeres Hombres
Bio Tilla 35-40 38-45
Plus Tilla 35-40 38-45
Pro Tilla 24-40 24-45
Los números promedio son 38 en mujeres y 41 en hombres.

Las dimensiones correspondientes a cada número son las siguientes:
17, 19,
Cms 16 16,5 17 5 18 18,5 19 5 20 20,5
25, 27,
Nro 24 24,5 25 5 26 26,5 27 5 28 28,5
22, 24,
Cms 21 21,5 22 5 23 23,5 24 5 25 25,5
30, 32,
Nro 29 29,5 30 5 31 31,5 32 5 33 33,5
27, 29,
Cms 26 26,5 27 5 28 28,5 29 5 30 30,5
35, 37,
Nro 34 34,5 35 5 36 36,5 37 5 38 38,5
32, 34,
Cms 31 31,5 32 5 33 33,5 34 5 35 35,5
40, 42,
Nro 39 39,5 40 5 41 41,5 42 5 43 43,5
Cms 36 36,5 37
Nro 44 44,5 45
Diseños de Fultilla
Biotilla
Materiales:
Caucho natural A$ 100

Lazo de cáñamo A$ 20
Bolsa biodegradable A$ 8
Etiqueta (talla) A$ 5
Fibra natural A$1000
Plustilla
Materiales:
Cuero natural excelente A$ 1975

Suela PU A$ 75
Otros materiales excelentes A $ 144
Envases excelente A$ 29
Protilla
Materiales:
Cuero sintético A$ 1071

Suela PVC A$ 36
Otros materiales regular A$ 72
Envases regular A$ 17
Diseño
La determinación de los diseños debe ser acorde a las solicitudes del área
comercial.
Utilizaremos programas computacionales, principalmente “Auto Cad”, con el
cual se pretende aprovechar el máximo la tela, junto con lograr la máxima
creación de diseños acorde a nuestro mercado meta.
Con un Ploter se imprime cada sección de la zapatilla en moldes que

posteriormente se usan para el corte.
Maquinas o equipos
Utilizaremos computadores con software sofisticado para garantizar que los

diseños de cada zapatilla sean acordes a los requerimientos del área
comercial, utilizando al máximo los insumos disponibles.
2. Corte.
Corte: dependiendo del diseño de la zapatilla se realizaran los cortes, los

cuales serán realizados principalmente con maquinas cortadoras
automatizadas, pero de todas formas contaremos con maquinas cortadoras
manuales para cortes mas específicos y delicados.
Manipulación de otros materiales: utilizaremos otros tipos de materiales en
nuestra producción. Por ejemplo en la producción de la línea Bio Tilla, la cual
tendrá materiales distintos a las demás líneas.
Maquinas o equipos: las maquinas especificas con que contaremos para esta
sección son Cortadoras, Descargadoras, Timbradoras, Cosedoras y
Ojetilladoras.
3. Confección.
Este proceso consiste en la costura de las piezas e incorporación de las suelas.
Estas costuras se efectúan de acuerdo a los diseños predefinidos de cada
producto.
Las máquinas que se utilizan en este proceso son:
• Inyectora, solo se usa el proceso de inyección en la producción.

• Armadora de Punta.
• Armadura de Talón.
• Secador Reactivador.
• Enfriador.
• Vaporizador.
4. Despacho.
Corresponde a la etapa de empaque, bodegaje y despacho.

En cada etapa del proceso de fabricación los productos serán revisados por los
correspondientes supervisores capacitados especialmente para esta tarea, con
el fin de respaldar nuestros estándares de calidad.
La idea de nuestra empresa es alcanzar un rendimiento máximo de acuerdo a

los siguientes factores:
Existirá una directa proporción entre la capacidad instalada de nuestras líneas
productivas en relación a las maquinas disponibles.
Hemos calculado una producción tal cual de ocupar los 3 turnos de la planta
japonesa. Lo ideal es que esto se mantenga en los 8 periodos, y así no tener
gastos por conceptos de despidos por ejemplo. De más esta decir que si
nuestra demanda varía considerablemente tendremos que variar nuestro
número de trabajadores a fin de no tener capacidad ociosa en ningún caso.
Esperamos que el rendimiento de los operarios sea el máximo posible. Esto lo

incentivaremos mediante distintos tipos de incentivos, además de comisiones
por cumplimientos de metas.
Con respecto a la curva de aprendizaje esperamos que en un corto plazo esta
sea considerable en la mayoría de nuestros trabajadores, y así contar con un
personal con grandes habilidades y conocimientos de su trabajo.
Inversiones en plantas y/o maquinas
Para implementar el proceso productivo invertiremos en una planta industrial

japonesa, la cual tiene un costo de A$70.000, que será adquirida como un
conjunto de maquinas realizar el proceso productivo completo, el cual
comprende 3 secciones con maquinas específicas cada una:
1. Sección Desarrollo de Productos y Abastecimiento

• Computadores para diseño y software.
2. Sección corte
• Cortadoras.
• Descarnadoras.
• Timbradoras.
• Cosedoras.
• Ojetilladoras.
3. Sección Confección
• Inyectora.
• Armadora de punta.
• Armadora de talón.
• Secador reactivador.
• Enfriador.
• Vaporizador.
• Equipos varios de apoyo y propios para operaciones especificas
menores.
Política de Abastecimiento, y Programa de compras de materias primas, por
c/producto
El abastecimiento de las materias primas se realiza exclusivamente a través de

la empresa Nacional de Abastecimiento del Estado, “ENAE”, esta es una
empresa de propiedad del estado, que tiene características monopólica, sin
embargo, ha tenido un comportamiento en su gestión muy eficiente y
responsable con todos sus clientes.
Mantendremos niveles de inventario adecuados para poder cumplir con

nuestra demanda periodo a periodo, considerando ventas de temporada,
promociones, etc.
Analizaremos después de cada periodo el comportamiento de las ventas con

respecto a cada producto para saber si los niveles de producción son los
correctos, si hay que aumentarlos o disminuirlos.
Los supervisores de planta deberán revisar diariamente si es necesario, todo lo

relacionado con las distintas materias primas de cada producto, para
diagnosticar si los pedidos están siendo los correctos o deben corregirse.
Política de Producción por producto
Mediante una investigación proveniente de entrevistas a ejecutivos de las

empresas que se retiraron de mercado y de estudios de mercados relacionados
con el tema, proveemos que las ventas en el periodo 0 son de
aproximadamente 407.767 pares de zapatillas, y mediante nuestros cálculos y
una proyección de ventas periodo a periodo, el volumen de ventas totales para
el mercado en el periodo 1 seria aproximadamente de 365.831 pares de
zapatillas, dentro un mercado en cual compiten 10 empresas. La producción
de nuestra empresa se calcula en aproximadamente 85.500 pares de zapatillas
deportivas.
Por lo tanto nuestra producción por periodo estará dada por la demanda
estimada mas un 18% de este valor que se desglosa en 5% destinado a stock
en inventario, 3% considerado en mermas y productos defectuosos y un 10%
de aumento en la demanda estimada.
El edificio de operaciones habilitado será la planta de producción Japonesa con

3 turnos inicialmente en un primer periodo, el cual no se espera ser modificado
en el futuro, aunque si puede variar el uso de su capacidad máxima a medida
que sea necesario.
Comercializaremos tres líneas de productos:
• Producto Bio Tilla
Esta zapatilla tiene un estilo casual y urbano. Las suelas de nuestras “Biotillas”
serán fabricadas con caucho natural, extraído del Amazonas salvaje.
El caucho natural es reciclable y biodegradable.
Este producto está hecho para una máxima comodidad y para la práctica de
deportes livianos, caminatas al aire libre o simplemente para un uso cotidiano.
• Producto Pro Tilla
Es una zapatilla Standard, pero cómoda. Se destaca por sus coloridos modelos
y marcados diseños. Principalmente para una tendencia juvenil independiente
del los rangos de edad a los cuales nos dirigimos, ya que pretendemos fabricar
modelos que transmitan vitalidad y frescura, manteniendo siempre un espíritu
joven.
• Plus Tilla
Es una zapatilla con estilo y diseño de un zapato, sin embargo tiene las
características técnicas de comodidad, buena amortiguación y flexibilidad de
una zapatilla, ideal para un uso diario y prolongado entregando la garantía de
satisfacción plena al momento de su uso y las mas completa satisfacción al
caminar mediante la investigación y el moderno desarrollo de productos de
calidad y tecnología para alcanzar el mejor calce, horma, planta y plantilla que
aseguran un apoyo total del cuerpo.
En este modelo habrán dos diseños diferentes uno junior, para gente más
joven y uno senior para el grupo mas adulto.
Política de Inventario por productos
Considerando que el costo de almacenaje es de A$50 por par de zapatillas,

hemos establecido una política que nos permita tener un equilibrio en cuanto a
la falta de producción en un periodo y a lo que nos sobre de nuestra
producción. De esta manera mantener bajos niveles de almacenaje y así
disminuir costos, y al mismo tiempo disminuir de alguna manera el riesgo de
quedarnos sin stock de productos. Para lograr esto tendremos un seguimiento
a nuestras ventas, analizando cada producto con el fin de ir regularizando este
porcentaje de equilibrio. En primera instancia hemos considerado un 5% de
inventario con respecto a nuestra producción mensual.
Política de Mantención
Para nuestra empresa es fundamental mantener una política de mantención

adecuada para nuestra planta de producción, ya que consideramos que es
fundamental que nuestra planta siempre funcione a la perfección y de esta
manera evitar problemas futuros en nuestra producción. Para lograr esto,
contaremos con un Soporte de Mantención Preventivo de Maquinas y Equipos,
especial e incentivo, el cual nos permitirá hacer las revisiones preventivas
necesarias periodo a periodo. Con este sistema de soporte podremos mejorar
continuamente nuestro proceso productivo obteniendo mejor calidad y
eficiencia.
Para poder cumplir con esta política incurriremos en una inversión de

A$1.500.000 por periodo, la cual corresponde al Soporte de mantención
preventivo nombrado anteriormente.
Cabe destacar que si en algún periodo tuviéramos que bajar de 3 turnos a 2,

utilizaremos el soporte de mantención preventivo normal, con un valor de
A$800.000.
Política de Calidad
La política de calidad de nuestra empresa como un todo, es decir de nuestros

productos y nuestros servicios, como por ejemplo ventas, está orientado a una
mejora continua, con el fin de ir mejorando constantemente nuestros
estándares de calidad.
Para esto nuestra empresa invertirá en Certificación Empresas ISO 9000 de

prestigio mundial, la cual será renovada año a año por un 20% de su valor, la
cual tiene un costo en el primer periodo de A$7.000.000.
Política de I+D
Como política de investigación y desarrollo hemos decidido inventar en un
convenio con instituciones de Atlantida, por un monto de A$3.000.000, en el
primer periodo. No descartamos volver a realizar este convenio más adelante.
Esta inversión tiene como propósito cumplir con la satisfacción de las

necesidades de nuestros clientes detectando oportunamente sus necesidades
y generando una rápida respuesta.
Política Tecnológica
La política tecnológica en lo que respecta a la infraestructura de operaciones,

se utilizará desde el primer periodo la planta de producción japonesa, cuyas
capacidades productivas se muestran a continuación (Por turno de 8 hrs/día,
expresado en pares de zapatillas por período de 3 meses):
Turnos Planta Japonesa

1 30.000 pares
2 58.500 pares
3 85.500 pares
Las capacidades máximas de producción de cada periodo están dadas por los
máximos presentados en esta tabla, dependiendo de la cantidad de turnos.
Nuestra política tecnológica para los siguientes periodos estará influenciada

principalmente por las innovaciones tecnológicas que se presenten en el
mercado, las cuales buscaremos internalizar dentro de nuestra planta lo más
rápido posible y así ser considerados como una empresa que
permanentemente esta innovando en esta área.
Política de Seguridad Industrial
Nuestra planta de producción contara con una serie de normas, las cuales
siempre deberán ser cumplidas por todos los empleados que son parte del
sistema productivo. Para así lograr nuestros objetivos planteados, con un
sistema disciplinario que asegure la integridad física y psicológica de nuestros
empleados
Estas normas son las siguientes:
• Los empleados siempre deberán contar con sus implementos de

seguridad y usarlos en todo momento de manera adecuada.
• Dar aviso de condiciones peligrosas e inseguras.
• No usar maquinas o vehículos sin estar autorizado para ello.
• Usar las herramientas apropiadas y cuidar su conservación.
• Todas las heridas requieren atención. Acudir siempre al botiquín.
• Respeto reciproco entre todos los trabajadores.
• Seguir las instrucciones y cumplir las normas.
Para cumplir y mantener estas normas nuestra empresa deberá invertir tanto
en instrumentos de seguridad para nuestros trabajadores, como para la
seguridad dentro de la planta en sí, para así lograr un excelente ambiente de
trabajo dentro de nuestras plantas de producción. Estas inversiones serán las
siguientes:
Valor por
Política de Seguridad Valor
123
Industrial unitario
Trabajadores
Botines de seguridad 3.000 369.000
Guantes de seguridad 500 61.500
Lentes de seguridad 700 86.100
Tapones de oídos 400 49.200
Uniformes de seguridad 2.000 246.000
Total 6.600 811.800
Señalética 30.000
Equipo contra incendios 3.500.000
Generador eléctrico 2.000.000
Video de seguridad industrial 6.000
Extintores 8.000
Grupo electrógeno 200.000
Total 5.744.000
Total política de seguridad industrial: $6.555.800
Estructura de costos fijos y variables de producción por periodo
Estructura de costos fijos
Costos Fijos de Plantas Industriales

Per. del 1
Costos Adicionales al 8
Remuneraciones 30000
Energía 12000
Otros 5000
Total 47000
Costos eventos especiales de Producción
Costos Fijos Iniciales
Costos Fijos iniciales
Producción remuneraciones 4.000

Otros 1.000
Total 5.000
Administración remuneraciones 15.000

otros 5.000
Total 20.000
Ventas remuneraciones 700

otros 1.300
Total 2000
Costo Variable de Producción

Gerencia de Finanzas
Desglosaremos las decisiones de nuestra empresa de zapatillas deportivas en

base a una proyección estimada para los 8 períodos de simulación.
Objetivos
 Rentabilidad de la Empresa
Mediremos la efectividad de la gerencia de Fultilla, demostrada por las

utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la utilización de las inversiones,
su categoría y regularidad es la tendencia de las utilidades.
Nuestro principal enfoque va dirigido a maximizar el valor de la empresa y del
accionista, entregándoles retornos sustentables, para que esto se logre,
pretendemos generar los mejores beneficios para recuperar lo invertido.
RENTABILIDAD EMPRESA
10
6
%
4
0
1 2 3 4 5 6 7 8
Períodos
Rentabilidad
empresa P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
Resultado 31,122 35,884 28,581 49,799 35,695 32,41 31,575 50,72
Operacional 0 4 7
618,167 635,60 636,68 678,33 653,68 628,9 604,33 618,6
Total Activo 7 1 2 7 09 9 94
0.05034 0.0564 0.0448 0.0734 0.0546 0.051 0.0522 0.081
56 56 91 14 06 54 47 99
Rendimiento de la
empresa % 5.03 5.65 4.49 7.34 5.46 5.15 5.22 8.20
En conclusión la rentabilidad de nuestra empresa muestra variaciones en el

periodo 3, 6 y 7, todo esto se da debido a que existe cierta estacionalidad de la
demanda durante estos tres escenarios, en estricto rigor para medir nuestra
rentabilidad nos basamos en los pronósticos de la demanda para así poder
estimar una producción adecuada. Para el periodo 8 en adelante
consideraremos aumentar nuestras ventas así también pretendemos elevar
nuestra capacidad de producción para satisfacer las necesidades que se den
en el mercado de zapatillas.
Conociendo la composición del balance y de la cuenta de Resultados podemos

ya conocer tanto la rentabilidad económica como la financiera:
La rentabilidad económica, nos mide la rentabilidad de la inversión en el Activo

de la empresa, que es de un 6,73% para el primer periodo (y así
consecutivamente hasta el periodo 8, véase en el cuadro1), es decir, los
beneficios que se han obtenido han supuesto un 5.03% del total de la inversión
en el activo de la empresa.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
Resultado 41,614 46,995 38,054 62,921 45,839 41,41 39,828 61,89
Operacional 0 4 3
618,167 635,60 636,68 678,33 653,68 628,9 604,33 618,6
Total Activo 7 1 2 7 09 9 94
0.06731 0.0739 0.0597 0.0927 0.0701 0.065 0.0659 0.100
84 37 69 58 24 85 03 04
6.73 7.39 5.98 9.28 7.01 6.59 6.59 10.00
La rentabilidad financiera, nos mide la rentabilidad de los Fondos Propios, que

es de un 9,4% para el primer período (y así consecutivamente hasta el periodo
8, véase en el cuadro 2), es decir, los beneficios que se han obtenido han
supuesto un 9,4% del total de los Fondos Propios que tiene la empresa.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
Resultado 41,614 46,995 38,054 62,921 45,839 41,41 39,828 61,89
Operacional 4 3
356,10 363,51 387,99 386,72 378,1 368,14 378,1
total Patrimonio 331,122 9 4 1 2 59 4 89
12.57 13.20 10.47 16.22 11.85 10.95 10.82 16.37
 Rentabilidad del Accionista
RENTABILIDAD ACCIONISTA
15
10
0
1 2 3 4 5 6 7 8
Períodos
P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
Rendimiento Del Accionista 0.0 10.3 10.8 8.03 13.7 9.2 8.38 8.35 13.7
% 0 7 4 0 0 8
Como vemos nuestros accionistas generaran porcentajes por sobre la

rentabilidad de la empresa pero mantienen un comportamiento similar a la
rentabilidad financiera durante los 8 periodos en juego, asimismo estos
porcentajes varían de acuerdo a la estacionalidad del mercado, vale decir, el
riesgo se centrará en los períodos más estacionales que son el 3 y 7
respectivamente, en estricto rigor las tasas restantes siguen siendo optimas a
lo que cualquier accionista desearía obtener como retribución a su inversión.
Políticas
 Política de Inversiones
Activos Fijos
Al comienzo de la gestión, Fultilla incurrirá en inversiones de activos fijos

iniciar su funcionamiento en la etapa productiva, teniendo en cuenta que estas
inversiones incluyen todos los costos de instalación, puesta en marcha y
adiestramiento del personal.
Se invertirá en una planta Japonesa para el proceso productivo, que constará
con 3 turnos con un valor de A$70.000.000. También incorporaremos la
compra de Bienes Raíces y Construcciones de la Casa Matriz y de Muebles,
Vehículos y Otros. Estas inversiones se realizarán en el período 0.
Tabla de Inversión Inicial
Inversión Montos
Planta industrial (Americana) 70,000,000
BS raíces y Construcción casa
matriz 300,000,000
Muebles vehículos y otros 30,000,000
Total inversión inicial 400,000,000
 Política de Endeudamiento
Nuestra estructura de endeudamiento se desglosará de la siguiente manera:
Incurriremos en un aporte de capital por parte de los accionistas y también una

deuda con terceros respectivamente, esta obligación se otorgará a través de
un préstamo bancario de largo plazo, solicitado al Banco de los Andes, a una
tasa de interés para el período 0 del 2.5%.
La deuda se compondrá de un 40% financiado por el banco y un 60% por los

accionistas siendo la deuda total estimada sobre el monto total de los costos
iniciales.
MONTO TOTAL INVERSIONES A$500.000.000
La estructuración de la deuda se compone básicamente de financiamiento a

través de un crédito bancario, (40% del monto total) A$200.000.000, este
préstamo fue pedido en 15 cuotas, pagadas a partir quinto, y por un aporte de
capital por parte de los accionistas de A$ 300.000.000.
BALANCE GENERAL
Período 0 -
(Cifras en miles de A$)
ACTIVOS PASIVOS
Circulante Circulante
Caja/Banco Los Andes 100.00
0
Créditos de Largo Plazo
FIJO Crédito Bancario de Largo 200.00
Plazo 0
Bienes Raíces y Construcciones 300.00
0
Muebles y Útiles, Maquinarias y 30.00 Capital 300.00
Vehículos 0 0
70.00
Planta Industrial 0
TOTAL 500.00 TOTAL 500.00
0 0
 Equilibrio de Masas Patrimoniales
Capital de Trabajo
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
248,60 256,18 304,3 286,18 267,9 249,83 270,6
Activos Circulantes 224,667 7 1 32 7 09 9 94
104,49 110,66 140,3 129,46 125,7 123,69 140,5
Pasivos Circulantes 99,545 8 7 41 5 50 5 05
144,10 145,51 163,9 156,72 142,1 126,14 130,1
K trabajo 125,122 9 4 91 2 59 4 89
Nuestro Capital de trabajo - en base al método contable- corresponde a los
activos y pasivos de la firma, que se incrementan o disminuyen de acuerdo al
nivel de actividades de la empresa, con respecto a lo anterior señalado los
números reflejan la capacidad que tiene nuestra empresa para continuar con el
desarrollo de sus actividades en el corto plazo, para que esto se cumpla se
tiene que manejar efectivamente las cuentas circulantes -ya sea activos o
pasivos- logrando así su máximo rendimiento.
Gestión de tesorería
Como empresa pretendemos resaltar la función de tesorería como elemento

indispensable dentro de la organización, reflejando entre sus múltiples
funciones la buena supervivencia del dinero y registro de ello. De mantener un
capital de trabajo que evite complicaciones en el ciclo productivo empresarial
que pueda ocasionar severos inconvenientes no solo en el corto plazo, sino en
operaciones futuras que harían inviable el funcionamiento y la supervivencia
de la organización como tal.
Nuestra gestión se basa principalmente en:

a. Que la empresa obtenga benéficos
b. Detallado pagos y cobros de la empresa
La tesorería financia todo el ciclo productivo en toda empresa en marcha se

produce una circulación continua de capital, vale decir, consta desde el propio
dinero metálico que se mantiene en caja y bancos, los bienes materiales
(inventarios equipos y edificios), y los activos financieros semilíquidos (cuentas
por cobrar), los que finalmente terminan convirtiéndose en efectivo.
Este fluir monetario generado por las actividades propias del negocio puede
ser incrementado por fuentes ajenas mediante préstamos aumentos de capital.
P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
100,00 116,15 112,40 134,2 100,94 73,54 33,68
Caja 0 96,557 5 8 41 7 4 42,737 8
CXC 128,110 121,14 112,58 133,3 121,14 115,5 112,34 133,3
4 6 00 4 82 7 00
65,30 95,79 104,56 108,9
Depósitos a Plazo 12,514 32,269 37,645 2 79,643 0 0 11
Política de Dividendos
Nuestro enfoque principal es pretender maximizar el beneficio de los

accionistas de la empresa, generando un retorno estimado del 40% sobre las
utilidades del periodo, esto se ejercerá cada vez que existan utilidades y se
comenzará a pagar del periodo 2 en adelante.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
63,30 102,4 103,97 101,7
Utilidades periodo 0 27,243 52,939 4 92,409 43 5 06
2532 4097 4068
40% 0 10897 21176 2 36964 7 41590 2
Depósito a Plazo
Fultilla pretende realizar inversiones en depósitos a plazo - colocaciones

realizadas en una institución financiera, a una tasa acordada, durante un
tiempo determinado, generalmente superior a un mes- este se estimo en un
60% sobre las utilidades que tenga nuestro proyecto.
Valores correspondientes a cada periodo:
10897.2 21175.6 25321.6 36963.6 40977.2 41590 40682.4 60%
 Índices Financieros Relevantes

• Liquidez
LIQUIDEZ
2.5
2.0
1.5
Indice
1.0
0.5
0.0
1 2 3 4 5 6 7 8
Períodos
2.26 2.38 2.31 2.17 2.21 2.13 2.02 1.93
Mide la capacidad de pago que tiene Fultilla para cubrir sus deudas de corto
plazo. Nuestra empresa en el período 1 tiene 2.26 de índice de liquidez, lo que
significa, que tiene 2.26 veces más de activos para pagar los pasivos.
• Margen de Contribución (precio de venta – ctos variables)
Refleja si podemos cubrir los costos fijos y la utilidad esperada de los

accionistas. Nuestro promedio de margen de contribución desde el periodo 1
al 8 es de 52,42% aproximadamente el cual se desprende del cálculo entre el
precio de venta de uno de nuestros productos menos los costos variables
unitarios de una unidad del producto.
• Margen de Utilidad (porcentual)
Este índice nos muestra la diferencia entre los ingresos y los gastos totales. En
nuestra empresa vemos que nuestros ingresos cubren nuestros gastos con un
7,63% en el primer periodo y así sucesivamente como se muestra en el cuadro,
por lo tanto en promedio nuestra empresa es capaz de cubrir los gastos con un
margen aproximadamente de 10%.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
7.63 9.81 8.39 12.21 9.76 9.26 9.27 12.44
• Rotación del Activo Total
Este indicador nos indica que tan rápido rotan nuestros activos totales, es
decir, es un indicador patrimonial que muestra el grado de efectividad en la
gestión de los bienes del activo de la empresa. Equivale a los pesos vendidos
por peso de capital invertido. Nuestro promedio en cuanto a este ratio es de
0.588. Un ratio elevado podría indicar que la empresa está operando cerca de
su capacidad total.
Promedi
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8 o
0.66 0.58 0.53 0.6 0.56 0.56 0.56 0.66 0.58875
Con esto estamos midiendo la la eficiencia con que la empresa puede utilizar
sus activos para generar ventas.
• Deuda Total/ Patrimonio
Mide la relación entre deuda y capital propio utilizada por la empresa para
financiar sus operaciones, indicando cuánto capital de terceros se empleó por
cada peso de recursos propios aportados a la empresa respectivamente.
Nuestra empresa presenta un comportamiento decreciente, vale decir, el
porcentaje va disminuyendo a medida que pasamos a un periodo nuevo.
P0 P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
0.67 0.87 0.78 0.75 0.75 0.69 0.66 0.64 0.64
 Evaluación Económica
• Tasa de descuentos Flujos Libres
Para estimar la tasa de flujos libre de accionista tomamos en consideración la

tasa de rentabilidad que exige nuestro accionista para cada periodo, con esta
tasa evaluamos los flujos de caja libres.
P1 P2 P3 P4 P5 P6 P7 P8
Tasa rent
accionista 10.37 10.84 8.03 13.7 9.2 8.38 8.35 13.78
• Valor presente flujo de caja libre
Convendría invertir en nuestro proyecto, ya que obtiene un VAN positivo, vale

decir la inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida
pretendemos que siga subiendo y asi generar mayor valor en el tiempo
VAN 436,756
• Tasa Interna de Retorno
Nuestro proyecto arrojo una tasa de 16,52% , es la tasa de interés con la cual
el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero. Siendo
este porcentaje aceptable para aceptar el proyecto
Estado De Resultado – FULTILLA-

Periodos ==> 1 2 3 4 5 6 7 8
Ventas del Período al Mcdo. 407,767 365,831 340,615 407,767 365,831 350,151 340,615 407,767
Ventas Directas a Empresas 0 0 0 0 0 0 0 0
COSTOS VARIABLES
C. Venta (Producc + Vta) 183,702 164,811 153,448 183,702 164,811 157,746 153,448 183,702
Costos x Pérdida Producción
Perdida 1,228 1,102 1,026 1,228 1,102 1,054 1,026 1,228
Comisión Vendedores 9,074 8,141 7,580 9,074 8,141 7,792 7,580 9,074
213,76
MARGEN DE CONTRIBUCION 3 191,777 178,561 213,763 191,777 183,559 178,561 213,763
COSTOS FIJOS
Producción 70,055 59,244 59,244 62,244 60,644 59,244 59,244 59,244
Administración 41,303 41,303 41,303 41,303 42,164 42,164 42,164 42,164
Ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Publicidad SIGEM 9,035 5,435 5,435 9,035 5,435 5,435 5,835 6,435
Eventos Especiales Mercado 33,156 12,951 10,401 13,478 12,700 11,400 7,215 19,198
Remuneración Vendedores 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200 7,200
Estudios de Mercado 2,900 5,100 5,100 6,100 5,100 5,100 5,100 6,100
Depreciaciones 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500
Deudas Incobrables 0 5,049 3,324 2,982 4,195 3,102 3,475 3,029
TOTAL COSTOS FIJOS 172,149 144,782 140,507 150,842 145,938 142,145 138,733 151,870
RESULTADO OPERACIONAL 41,614 46,995 38,054 62,921 45,839 41,414 39,828 61,893
NO OPERACIONAL
Int/Utl/Perd/Com. por Inversiones 0 221 571 666 1,155 1,408 1,694 1,849
Intereses por Sobregiro 0 0 0 0 0 0 0 0
Intereses Crédito C.P. y L.P. -5,000 -5,000 -5,000 -5,000 -5,000 -4,688 -4,375 -4,063
Recargos por Protestos 0 0 0 0 0 0 0 0
Ajustes de Costos o Ingresos 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL NO OPERACIONAL -5,000 -4,779 -4,429 -4,334 -3,845 -3,280 -2,681 -2,214
RESULTADO ANTES DE
IMPUESTOS 36,614 42,216 33,625 58,587 41,994 38,134 37,147 59,679
Impuestos a la Renta -5,492 -6,332 -5,044 -8,788 -6,299 -5,720 -5,572 -8,952
RESULTADO DEL PERIODO 31,122 35,884 28,581 49,799 35,695 32,414 31,575 50,727
-Activos-
Periodos ==> 0 1 2 3 4 5 6 7 8
CIRCULANTE
134,24
Banco 100,000 96,557 116,155 112,408 1 100,947 73,544 42,737 33,688
Depósitos a plazo /
Acciones 0 0 12,514 32,269 37,645 65,302 79,643 95,790 104,560
Inventarios 0 0 0 0 0 0 0 0 0
133,30
Cuentas por Cobrar 0 128,110 121,144 112,586 0 121,144 115,582 112,347 133,300
Estimación Deudas
Incobrables 0 0 -1,206 -1,082 -854 -1,206 -860 -1,035 -854
224,66 304,33 286,18 270,69
TOTAL CIRCULANTE 100,000 7 248,607 256,181 2 7 267,909 249,839 4
FIJO
Bienes Raíces y 300,00
Ampliaciones 300,000 300,000 300,000 300,000 0 300,000 300,000 300,000 300,000
Muebles, Vehículos y Otros 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000 30,000
Planta Industrial 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000 70,000
DEPRECIACIONES
Del Ejercicio 0 -6,500 -6,500 -6,500 -6,500 -6,500 -6,500 -6,500 -6,500
Acumuladas 0 0 -6,500 -13,000 -19,500 -26,000 -32,500 -39,000 -45,500
Total Depreciaciones 0 -6,500 -13,000 -19,500 -26,000 -32,500 -39,000 -45,500 -52,000
393,50 374,00 367,50 348,00
TOTAL FIJO 400,000 0 387,000 380,500 0 0 361,000 354,500 0
618,16 678,33 653,68 618,69
TOTAL ACTIVO 500,000 7 635,607 636,681 2 7 628,909 604,339 4
-Pasivos-
Periodos ==> 0 1 2 3 4 5 6 7 8
CIRCULANTE
Línea Sobregiro 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Vcto. Corto Pl. de Créd. L.Pl. 0 12,500 25,000 37,500 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000
Créditos de Corto Plazo 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Doctos. Protestados 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Imptos. Vtas. por Pagar 0 81,553 73,166 68,123 81,553 73,166 70,030 68,123 81,553
Imptos. Renta por Pagar 0 5,492 6,332 5,044 8,788 6,299 5,720 5,572 8,952
Intereses por Pagar 0 0 0 0 0 0 0 0 0
140,34 129,46 140,50
TOTAL CIRCULANTE 0 99,545 104,498 110,667 1 5 125,750 123,695 5
DEUDA DE LARGO PLAZO
150,00
Créditos Bcrios. Largo Plazo 200,000 187,500 175,000 162,500 0 137,500 125,000 112,500 100,000
PATRIMONIO
300,00
Capital 300,000 300,000 300,000 300,000 0 300,000 300,000 300,000 300,000
Utilidades Retenidas 0 0 20,225 34,933 38,192 51,027 45,745 36,569 27,462
Resultado del Período 0 31,122 35,884 28,581 49,799 35,695 32,414 31,575 50,727
387,99
TOTAL PATRIMONIO 300,000 331,122 356,109 363,514 1 386,722 378,159 368,144 378,189
500,00 618,16 678,33 653,68 618,69
TOTAL PASIVO 0 7 635,607 636,681 2 7 628,909 604,339 4
-Evaluación Económica-
Valor
Residu
Periodos 0 1 2 3 4 5 6 7 8 al
407,76 365,83
Ventas 0 7 1 340,615 407,767 365,831 350,151 340,615 407,767
194,00 174,05
Costos Variables 0 4 4 162,054 194,004 174,054 166,592 162,054 194,004
172,14 144,78
Costos Fijos 0 9 2 140,507 150,842 145,938 142,145 138,733 151,870
Resultado Operacional 0 41,614 46,995 38,054 62,921 45,839 41,414 39,828 61,893
Ing/Egr No Oper 0 -5,000 -4,779 -4,429 -4,334 -3,845 -3,280 -2,681 -2,214
Impíos 0 -5,492 -6,332 -5,044 -8,788 -6,299 -5,720 -5,572 -8,952
Resultado del Ejercicio 0 31,122 35,884 28,581 49,799 35,695 32,414 31,575 50,727
Ajustes:
Depreciaciones 0 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500
Otros Ajustes 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Flujos Proveniente
Operaciones 0 37,622 42,384 35,081 56,299 42,195 38,914 38,075 57,227
Flujos de Finan. o
Inversiones
Préstamos o (Amortizac) 200,00 -
Créditos 0 0 0 0 0 -12,500 -12,500 -12,500 -12,500 150,000
Variac Capital de Trabajo
Funcional 0 -41,065 625 2,103 -3,768 1,632 1,501 1,355 -4,324 0
-
Variac Gestión de 100,00
Tesorería 0 4,364 0 0 0 0 0 0 0 0
-
400,00
Variac Invers. Activos Fijos 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Valor Residual
Valor Liquidación o
Patrimonial 0
Flujo Perpetuo 32,528
722,84
Valor descontado del flujo perpetuo 4
Flujos de Caja Libres - - 921 43,009 37,184 52,531 31,327 27,915 26,930 40,403 572,84
300,00
Accionista 0 4
Tasas de Descuento
Flujos Libres 10.37 10.84 8.03 13.7 9.2 8.38 8.35 13.78 0
Tasa de Descuento Flujo
Perpetuo 5
Tasa de crecimiento flujo perpetuo 0.5
Valor Presente Flujo de 436,75

Caja Libre 6
TIR 16.52

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Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Juego de Negocios III

Informe I: Gerencia General

Empresa 41210 Fultilla

Informe Gerencia Comercial…………………………..

Informe Gerencia Recursos Humanos…………………….

Análisis del macro entorno

 Características geográficas y económicas

El país donde se desarrollan las actividades de la venta de zapatillas

En Atlántida se concentra gran parte de la actividad política, económica y

La población tiene una densidad de 67 hab/Km2, y la población urbana es

Atlántida es un país que por su ubicación geográfica esta afecto a

El nuevo gobierno ha tratado de dar mayor énfasis al aspecto social y ha

El desempleo ha crecido en forma importante, y esto se ve reflejado en las

A pesar de este panorama, los organismos internacionales le asignan un

Las proyecciones de la mayoría de los economistas son bastante diferentes

Indicadores Año 0 Año 1 *

Considerando las condiciones económicas, sociales, políticas o incluso

Como señalamos anteriormente existe inestabilidad económica, la cual

Cabe destacar que la duración del presidente es de 6 años y el actual ya

En el país no existen grandes cambios en las políticas de estado aun cuando

La población manifiesta su preocupación por el elevado nivel de desempleo,

La situación política internacional esta bastante convulsionada ya que

Siempre esta latente la probabilidad de atentados terroristas, pero la

 Industria de zapatillas deportivas

En el mercado de zapatillas deportivas se ha producido un importante

Los nuevos inversionistas han considerado que existen atractivas

Los antecedentes obtenidos por los periodistas especializados de News, en

Precios promedios estimados, con impuesto incluido, son los siguientes:

Se invierten cifras importantes en publicidad y promociones, por período.

Morosidad Multitiendas 1.0

Es muy probable que estas tasas aumenten en el futuro debido a las

• Rivalidad de competidores: Alta, ya que está constituido por las 10

• Amenaza de sustitutos: es alta, ya que existen en el mercado muchos

• Poder de negociación de proveedores: es alta, ya que existe una sola

Como conclusión podemos decir que es un entorno altamente competitivo,

A su vez es un escenario muy atractivo, ya que es un ingreso al mercado

Se estima que alrededor del 88% de los jóvenes utiliza zapatillas, y el % de

La actividades en las cuales se utilizan las zapatillas, los jóvenes declaran

Al consultarles a los jóvenes cuantos pares de zapatillas tienen en

La publicidad que más recuerdan de los medios utilizados, es la televisión

Existen diferentes hábitos de compra y consumo de zapatillas deportivas,

En la zona central del país, se concentran gran parte de la población, son

El ciudadano promedio que vive en estas ciudades, es de tipo más

Estas ciudades se caracterizan por tener comunas con marcadas diferencias

Es así como existen comunas cuyo estrato económico fundamentalmente es

De acuerdo a las características socioeconómicas de las comunas, es como

Es así como en comunas típicamente de estratos altos (AB), medios altos

Lo opuesto se da en comunas de estratos medios y bajos, donde existe gran

Las compras de zapatillas deportivas, en los grupos de edad que consumen

En el sector medio, se produce una mayor elasticidad y las variaciones de

Un elemento relevante en la decisión de compra de los canales de

Le asignan importancia a la tecnología de fabricación en el momento de

Se conocen mayoritariamente términos como air, torsión, los que identifican

Podemos definir nuestra macro segmentación en dos unidades estratégicas

En primer lugar tenemos “Biotilla”, la cual apunta a satisfacer la necesidad

En segundo lugar tenemos “tilla”, la cual apunta a satisfacer la necesidad

En segundo lugar tenemos “Pro-tilla”, la cual apunta a satisfacer la

 Niveles de consumo por estrato

Nuestra estrategia se compone en función de cada uno de los productos que

“Bio-tilla” posee una estrategia enfocada en la diferenciación, ya que irá

“Plus-tilla” posee una estrategia enfocada al nicho de mercado, ya que es

“Pro-tilla” posee una estrategia enfocada en liderazgo en costo, ya que es

Desarrollo de tres productos distintos que se diferencian tanto dentro del