El proceso de marketing de una empresa normalmente implica la identificacin de

las oportunidades de comercializacin viables y potenciales en el medio ambiente,

el desarrollo de estrategias eficaces para aprovechar las oportunidades, el
desarrollo de estrategias de marketing adecuadas, y supervisar la implementacin
de estos esfuerzos de marketing.

El proceso de comercializacin implica formas en que se puede crear valor para los
clientes para satisfacer sus necesidades, es una serie continua de acciones y
reacciones entre los clientes y las organizaciones que estn haciendo el intento de
crear valor para y satisfacer las necesidades de los clientes. En este proceso se
analiza la situacin para identificar oportunidades, la estrategia se formula para una
propuesta de valor, se toman decisiones tcticas, se implementa el plan y los
resultados son monitoreados. Se realiza un anlisis de las oportunidades en el
mercado, la seleccin de los mercados de destino y el desarrollo de la mezcla de
marketing y gestin de los esfuerzos de marketing. Los cuatro pasos siguientes se
incluyen en el proceso de comercializacin que se centra principalmente los clientes
objetivo.

Etapas del proceso de comercializacin

Anlisis de las oportunidades Desarrollo de la mezcla de

en el mercado. marketing.

Seleccin del mercado objetivo. La gestin de los esfuerzos de

marketing.

El primer componente del proceso de marketing es analizar el mercado con el fin de

encontrar las oportunidades que deben ser aprovechados. Estas oportunidades
estn relacionadas con las necesidades y deseos de los clientes que no son
adecuadamente satisfechas por los competidores en el mercado. Una empresa que
est iniciando el proceso de comercializacin se centra las oportunidades que
seran beneficiosas para el xito a largo plazo de manera que su rendimiento se
podra mejorar de manera efectiva. Con este fin, la empresa recibe ayuda
del sistema de informacin de marketing (SIM), que desempea un papel
importante en el suministro de informacin til sobre el mercado.
La seleccin de un mercado es el paso ms importante del proceso de
comercializacin, en este se seleccionan los clientes objetivos. Con este fin, la
empresa lleva a cabo un cuidadoso anlisis de los mercados de destino con el fin
de elegir a los clientes finales. Como es obvio que la empresa no satisface las
necesidades y deseos de todo el mercado, debe dividir todo el mercado en
diferentes segmentos y elegir el segmento que mejor se adapta a sus fortalezas y
oportunidades. En este respecto, hay ciertos pasos que debe seguir: segmentacin
del mercado, orientacin del mercado, posicionamiento del mercado y el desarrollo
de la mercadotecnia mixta.

El primero es el proceso en el que todo el mercado se divide en diferentes unidades

de consumidores, teniendo en cuenta cada una de las distintas necesidades, los
deseos y las demandas. demandas. A partir de sus deseos y sus recursos, las
personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor
y de satisfaccin, las empresas exitosas hacen mucho por informarse y entender
las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes, realizan las
investigaciones necesarias del consumidor para analizar las montaas de datos de
ste.

Una vez que entiende por completo a los consumidores y al mercado, la gerencia
de marketing es capaz de disear una estrategia de marketing impulsada por el
cliente. El objetivo del gerente de marketing es encontrar, atraer, mantener y cultivar
clientes meta mediante la creacin, la entrega y la comunicacin de valor superior
para el cliente. La compaa tambin debe decidir cmo atender a los clientes
meta, es decir, de qu forma se diferenciar y se posicionar a s misma en el
mercado. La propuesta de valor de una marca es el conjunto de beneficios que
promete entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.

En siguiente paso, los segmentos del mercado total se evalan para determinar el
atractivo de cada segmento de manera que los uno o dos segmentos ms
adecuados y potenciales deben ser seleccionados y entraron. La simple regla de
seleccin de la unidad o segmento objetivo es que debe dar la oportunidad a la
empresa para crear valor para el cliente potencial en el largo plazo. Otra regla
importante es que una determinada empresa tiene la opcin de satisfacer las
necesidades y deseos de uno o dos segmentos. En este caso, la compaa se
centra en que los segmentos relevantes y desarrolla sus productos y estrategias
para ellos solamente. Tales segmentos pequeos son llamados "nichos". La
compaa tiene tambin otra opcin de dividir la totalidad del mercado en diferentes
segmentos y ofrece diferentes productos y mezclas de marketing para cada
segmento del mercado. Pero el mtodo ms eficaz es centrarse en uno o dos
segmentos y despus de tener xito en esos segmentos, ms nuevos segmentos
deben ser dirigidos.

El posicionamiento del mercado se refiere a la colocacin del producto de una

empresa en la mente de los clientes, en comparacin con los productos de los
competidores. En otras palabras, la empresa trata de mantener una percepcin
clara y especfica de los clientes sobre sus productos. Cuando una empresa quiere
posicionar su producto, primero se especifica la ventaja competitiva de la que ofrece
ventajas competitivas a sus clientes objetivo. El programa de marketing conjunto de
la empresa debe concentrar su estrategia de posicionamiento identificado. El
posicionamiento es efectivo cuando la empresa realmente ofrece la oferta eficiente,
competitivo a sus clientes con el fin de darles valor mximo en comparacin con la
oferta de los competidores.

Despus de establecer una completa estrategia de marketing de una empresa,

entonces est listo para iniciar la planificacin de su mezcla de marketing, el cual se
compone de ciertas variables de los mercados que se mezclan por la empresa con
el fin de generar cierta respuesta deseada en los segmentos objetivo. De hecho, la
demanda del producto se ve influido por la utilizacin de determinadas actividades
de la mezcla de marketing. La mezcla de marketing se compone de los siguientes
cuatro P:

Producto: toda oferta (bienes o servicios) al mercado por la empresa.

Precio: significa que el dinero pagado por los clientes para obtener el
producto.

Lugar: significa que los esfuerzos que garanticen la disponibilidad del

producto en el mercado a los clientes.

Promocin: significa todos los esfuerzos de la compaa que aseguran la

venta de productos a los clientes a travs de una mejor informacin acerca
de las ventajas
Cuando se trata de crear valor para el cliente y establecer relaciones slidas con l,
los mercadlogos actuales saben que no pueden hacerlo solos, sino que deben
trabajar de cerca con diversos socios de marketing. Adems de ser eficaces para
administrar las relaciones con el cliente, los mercadlogos tambin deben ser
buenos para administrar las relaciones con los socios. De manera tradicional, los
mercadlogos han sido los encargados de entender a los clientes y representar sus
necesidades para distintos departamentos de la compaa. El antiguo enfoque
consista en que el marketing lo realizaran slo el personal de marketing, de ventas
y de atencin al cliente. Sin embargo, en un mundo ms interconectado de hoy,
cualquier rea funcional puede interactuar con los clientes, especialmente de forma
electrnica. La nueva perspectiva seala que, sin importar cul sea su puesto en
una compaa, usted debe saber de marketing y enfocarse en el cliente.

Ms all del simple hecho de retener buenos clientes para captar su valor de por
vida, una buena administracin de las relaciones con ellos ayudara a que los
mercadlogos incrementen su participacin del cliente: el porcentaje que reciben de
las compras del cliente en sus diferentes categoras de productos. As, los bancos
desean incrementar la participacin de la cartera; los supermercados y
restaurantes buscan obtener mayor participacin del estmago; las compaas
automotrices quieren incrementar la participacin en la cochera; en tanto que las
lneas areas buscan una mayor participacin en los viajes.

No solo es importante adquirir slo clientes, sino de retenerlos y cultivarlos tambin.

Dicen que: El nico valor que su compaa crear es aquel que obtiene de sus
clientes; los que tiene ahora y los que tendr en el futuro. Sin clientes, no hay
negocio. Las compaas deberan administrar el capital de clientes de forma
cuidadosa. Deberan considerar a los clientes como activos que necesitan ser
administrados e incrementados al mximo. Pero no todos los clientes, ni siquiera
los leales, significan buenas inversiones.

Bibliografia

Fundamentos de Marketing Philip Kotler

Planeacin de Mercadotecnia

La guerra del Marketing