VII.

FUERZA DE VENTAS
PROCESO DE LA VENTA EFICAZ

PASO 1: PROSPECCIN Y CLASIFICACIN

De acuerdo a la exploracin e investigacin realizada por nosotros se concluye que nuestros

clientes son exclusivamente los alumnos universitarios de la Universidad Nacional de Trujillo
Identificaremos a los tipos de clientes cuyas necesidades pueden ser satisfechas por
nuestro Producto.
Luego de identificar a nuestros clientes procedemos a determinar su importancia en funcin a
su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de nuestro negocio y de
nosotros.

Algunos factores tomados para la calificacin de nuestros clientes son los siguientes:

- Capacidad econmica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposicin para comprar.
PASO 2: APROXIMACIN PREVIA

Consiste en la obtencin de informacin ms detallada de cada cliente y la preparacin de la

presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Los factores analizados para la obtencin de la informacin de nuestros

clientes fueron:
- Sexo.
- Hobbies.
Informacin relacionada con la parte comercial:
- Productos similares que consumen actualmente.
- Motivos por el que consume los productos similares.
- Que piensan de ellos.
- Estilo de compra

PASO 3: PRESENTACIN Y DEMOSTRACIN

Prepararemos una presentacin de ventas adaptada a las necesidades o deseos de

cada cliente, elaboraremos una lista de todas las caractersticas que tiene nuestro
producto, luego las convertiremos en beneficios para ellos y finalmente
estableceremos las ventajas con relacin a la competencia.
Tambin, tomaremos en cuenta planificar una entrada que atraiga la atencin de
nuestros clientes.
 PASO 4: VENCER LAS OBJECIONES

Nosotros sabemos que pueden surgir objeciones o malentendidos por parte de nuestros
compradores ya que no siempre los clientes respondern positivamente a nuestro producto
ofrecido .Dado esto consideramos que es clave para llevar adelante nuestro negocio
identificar cules son las objeciones, superar los distintos inconvenientes y dar las respuestas
apropiadas.

PASO 5: CIERRE

Nuestro objetivo primordial es conseguir las ventas logrando que a nuestros clientes les sea
fcil decir que s .Tratar de concretarlo ni bien exista un indicio de compra por parte de
nuestros clientes (tramitar el pago, realizar la entrega, y cumplir todos los puntos
establecidos.) .Tambin consideramos esencial no dejar caer la relacin con nuestros clientes
en estos momentos.

PASO 6: SEGUIMIENTO Y MANTENIMIENTO

Consideramos que este es un paso muy importante si de verdad queremos seguir creciendo,
demostrar a nuestros clientes que, aun despus de realizar la venta, nos seguimos interesando
por ellos (obtener buenas referencias y recomendaciones)

Actividades que pensamos incluir:

Verificacin de una entrega correcta.

Garantas en caso de fallas

Posibilidad de cambio o devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del

cliente.
Descuentos especiales para compras futuras.