Vous êtes sur la page 1sur 103

INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

INTRODUCCION

Para responder a las exigencias del mercado mundial, AgroMantaro ha convertido

la capacitacin del personal en uno de los principales pilares de su desarrollo

empresarial. En manos de nuestros obreros est lo que ofrecemos al mercado,

por ello constantemente los capacitamos. Inicialmente fue una tarea difcil porque

los obreros de la sierra no haban tenido una experiencia previa en el manejo de

las buenas prcticas de manufactura, pero las han aprendido muy bien. Ahora

estamos cosechando el resultado del xito de nuestros trabajadores porque han

logrado superarse y muchos de ellos, que empezaron como obreros, ya son

supervisores.

Estos estudios trataran sobre industrias AgroMantaro dndonos a conocer la

produccin y todos los procesos de este Empresa.

1
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

NDICE

CARATULA

DEDICATORIA

INTRODUCCIN

NDICE

CAPTULO I

ALCACHOFA

VALOR NUTRITIVO 5

PROCESO PRODUCTIVO 8

ENFERMEDADES Y PLAGAS . 16

INSECTICIDAS UTILIZADOS. 17

MERCADO DE LA ALCACHOFA .... 18

CAPTULO II

DIAGNOSTICO REAL AGROMANTARO

RESEA HISTORICA.. 25

2
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

MISIN Y VISIN.. 26

DATOS GENERALES.. 28

PROCESO DE PROCUCCIN DE AGROINDUSTRIAS MANTARO.. 36

PROBLEMAS DE LA EMPRESA 40

EQUIPOS QUE TIENE LA EMPRESA.. 41

CAPTULO III

PROPUESTA FORMULADA

EMPRESA 45

PRODUCTO. 48

CLIENTES 51

CONCLUSIONES

ANEXO

BIBLIOGRAFIA

3
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

CAPTULO I
ALCACHOFA

4
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

PRODUCTO ALCACHOFA:

1.1 VALOR NUTRITIVO:

Cuadr o No. 1: Valor Nutritivo

Unidad
Elemento de Contenid o
Medid a

Caloras gr. 19 .0 0

Agua Ceniza gr. 92 .9 0

Carbohidrato gr. 1.20

Protenas gr. 2.90

Grasa gr. 2.80

Fibra gr. 0.20

Calcio gr. 1.40

Hierro Fosforo mg. 42 .0 0


Retin mg. 1.10
Tiamina Mg. mcg. 51 .0 0
Rivoflavina mg.
50 .0 0
Niacina mg.
0.07
Triglicerina 5
mg.
0.04
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Valor nutricional de la alcachofa


en 100 g de producto comestible
Protenas (g) 2.59
Glcidos (g) 6.72
Vitamina A (U.I.) 270
Calcio (mg) 50
Fsforo (mg) 90
Hierro (mg) 0.5
Caloras (cal) 38

VARIEDADES DE ALCACHOFA:

Alcachofa sin Espina:

Imperial Star:

Blanca de Tudela:

6
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Lorca:

A 106:

Alcachofa con espina:

7
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Criolla

1.2 PROCESO PRODUCTIVO:

1.2.1 REQUISITOS PARA LAPRODUCCION:

1.2.1.1. EDAFOCLIMTICOS:

Clima:

Unas adecuadas condiciones climticas son extremadamente importantes

en la produccin de alcachofas. La alcachofa es una hortaliza de invierno

(temporada fra) y crece con mximo esplendor de temperaturas diurnas

de 24C y nocturnas de 13 C.

El rango de temperaturas adecuado para una buena cosecha de

alcachofas se sita entre 7-29 C, libre de heladas. El tiempo fro daa

fcilmente a la alcachofa, a temperaturas cercanas o por debajo del punto

de congelacin (0 C).

Suelo:

8
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Las plantas de alcachofa tienen un sistema radicular fuerte y profundo que

puede adaptarse a multitud de suelos, pero prefiere suelos profundos,

arenosos, frtiles y bien drenados. Deben evitarse suelos ligeros con

excesivo drenaje y poca conservacin de la humedad. Los suelos deben

ser llanos y estar libres de malas hierbas.

1.2.1.2 MATERIAL VEGETAL:

Recientemente han comenzado a utilizarse variedades propagadas por

semilla. Las de ms prometedor futuro pertenecen al tipo Imperial Star,

variedad desarrollada en California. Con las nuevas variedades de semilla se

estn consiguiendo producciones estivales de relativamente buena calidad.

Las variedades se diferencian principalmente por la forma (esfrica u oval),

tamao y color (verde o violeta) del captulo y por la precocidad (variedades

de da corto, que necesitan haber pasado un perodo invernal antes de emitir

los captulos o de da largo, capaces de producir en otoo).

1.2.1.3 PROPAGACIN:

o Reproduccin por semillas:

Es un procedimiento poco utilizado tradicionalmente para el cultivo

comercial, pero en los ltimos aos han aparecido variedades de

alcachofa cultivadas a partir de semilla. Hasta hace poco tiempo se

creca que las alcachofas producidas a partir de cultivos de semilla eran

9
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

de inferior calidad. Sin embargo, tras las mejoras obtenidas, las

alcachofas de semilla pueden ser de una calidad excelente, tanto en

aspecto externo como culinario, adems de las ventajas que aporta su

utilizacin.

o Multiplicacin por hijuelos:

Los hijuelos suelen tomarse entre febrero y marzo de las plantas

madres, seleccionando los ms vigorosos. Se recortan sus hojas y races

y se plantan en viveros especiales, en lneas separadas entre s de 8 a

10 cm. Para el trasplante se seleccionarn aquellos hijuelos que han

fructificado en el vivero. Este procedimiento proporciona plantaciones

muy homogneas y con pocas marras pero es muy costoso.

o Multiplicacin por esquejes:

Es el sistema ms empleado en el litoral mediterrneo. Consiste en

tomar de los pies madres sus rizomas, pudindose obtener de cada pie

madre 4-6 esquejes, que son plantados directamente en julio-agosto.

o Cultivo de meristemos:

Las alcachofas reproducidas por clones poseen graves problemas de

degeneracin, que pueden ser eliminados mediante las modernas

tcnicas de cultivo de meristemos. Entre los problemas destacan la

aparicin de bacterias endgenas, vitrificacin y muerte de la planta, etc.

10
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Pero la multiplicacin in vitro permite obtener variedades tardas ms

sanas, vigorosas y productivas, sin marras de plantacin. Que

compensan el mayor coste de la planta.

1.2.1.4. PARTICULARIDADES DEL CULTIVO:

o Preparacin del terreno:

Al tratarse de un cultivo bianual o trianual, la preparacin del suelo debe

ser lo ms perfecta posible. El suelo se prepara mediante labores

profundas, que aseguren una buena permeabilidad y aireacin del suelo

en profundidad. Posteriormente se efectan sendos pases de fresadora

para desmenuzar el terreno superficialmente.

o Siembra:

El cultivo de alcachofas mediante semilla permite tanto el trasplante

como la siembra directa, siendo este ltimo el mtodo ms extendido en

las zonas productoras americanas. Los agricultores utilizan sembradoras

de precisin que dejan caer de 2 a 3 semillas cada dos centmetros, con

espacios de 60-90 cm en lnea. El ancho del marco vara entre 1,5-2 m.

Utilizando marcos de anchura de 1,8 m y dejando 3 semillas cada dos

centmetros en una lnea con espacios de 60 cm, se necesitan

aproximadamente 27.000 semillas/ha (1 kg). Las temperaturas elevadas

11
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

en el suelo pueden ocasionar que el porcentaje de germinacin decaiga

notablemente.

o Plantacin:

Para plantas propagadas vegetativamente la plantacin suele hacerse

en los meses de julio y agosto, trazando surcos separados entre s 0,8-

1,2 m y entre plantas 0,8 m. Se colocan dos hijuelos en cada golpe, con

la intencin de suprimir ms tarde el ms dbil de ellos dejando ms que

uno. Los plantones no deben enterrarse mucho al hacer la plantacin,

pues con ello se corre el riesgo de que se pudran. Se pueden alcanzar

densidades de 9000 plantas/ha.

La duracin normal de una plantacin es de 2-3 aos, aunque en

algunas zonas son habituales los cultivos anuales.

SEMILLAS:

PLNTULA DE CORNUS:

En Botnica, ms especficamente en plantas vasculares, se denomina

plntula a cierta etapa del desarrollo del esporfito, que comienza cuando la

semilla sale de su dormancia y germina, y termina cuando el esporofito

desarrolla sus primeras hojas no cotiledonares. Una plntula tpica consiste

de tres partes principales: la radcula o raz embrionaria, el hipoctilo o tallo

embrionario y los cotiledones.

12
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

ESQUEJE:

Vitis vinifera micropropagada en agar mediante una tcnica de

microesquejado.

Esquejes o gajos son fragmentos de plantas separados con una finalidad

reproductiva. Pueden cortarse fragmentos de tallo e introducirlos en la

tierra, para producir races. Las plantas enraizadas de esta manera sern

idnticas a sus progenitoras, es decir, formarn con ellas un clon. Existen

diferentes formas de hacer esquejes, segn la fase del periodo de

crecimiento en que se corten:

De brotes. Estos esquejes se cortan en primavera de puntas de

brotes de crecimiento rpido.

De ramas tiernas. Se cortan algo ms tarde que los anteriores,

cuando el crecimiento apical de los brotes se ha hecho ms lento, pero

todava estn verdes.

De ramas semilignificadas. Estos esquejes se cortan a finales de

verano, cuando el crecimiento ha disminuido, y los tallos son ms

gruesos y fuertes.

13
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

De ramas lignificadas. Se toman de rboles y arbustos de hoja

caduca, durante el periodo de latencia, ramas ya leosas, tambin

llamadas estacas en este contexto.

o Abonado:

Las alcachofas necesitan menos fertilizantes que la mayora de los

cultivos hortcolas, para obtener elevados rendimientos. Para mximo

rendimiento se suelen utilizar:

Estircol: 50-75 Ton/Ha. Abonado de fondo.

Nitrgeno (UNA 32): 112-224 Kg/ha. Aplicar 1/5 como abonado de

fondo y el resto a iguales y sucesivas aplicaciones.

Fsforo (P2O5): 56-112 Kg/ha. Abonado de fondo.

Potasio (K2O): 34-112 Kg/ha. Abonado de fondo.

14
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

o Riego:

Las alcachofas requieren riegos frecuentes durante el periodo de

crecimiento de la planta. Es importante realizar un riego de plantacin

que proporcione suficiente humedad para conseguir un buen arraigado.

La carencia de humedad en el suelo cuando los frutos estn en

formacin provoca una mala calidad de los mismos. Cuando la planta

alcanza la madurez, el riego debe ser continuo.

El riego de la alcachofa se puede efectuar mediante aspersin, manta y

goteo.

o Etapas:

- Inicio = 7 -10 C tolera de 0 a -2C


- Emergencia de los captulos 0C causan dao
- Cosecha
- Esqueje semilla de alcachofa se limpia con desinfectantes o

ceniza o jabn negro de lavar ropa.

o pocas De Plantacin:

- Para zonas sin heladas con semilla esquejes.

Set. - Oct. nov. -Dic. - ene -febrero- marzo - abril mayo - junio

Plantacin crecimiento cosecha

15
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

- Para zonas sin heladas con semilla plntulas.

Set. - Oct. nov. - Dic. - ener - febrero marzo abril mayo - junio

Plantacin crecimiento cosecha

- Para zonas con heladas con semilla plntulas y esquejes.

Jun. - Jul. Ag.- Set. - Nov. - Dic. - Enero febrero -marzo

Plantacin crecimiento cosecha

1.3 ENFERMEDADES Y PLAGAS:

1.3.1 ENFERMENDADES:

- Botrytis (podricin gris).


- Alternaria ramularia (Manchas foliares rojos/marrones).
- Oidium (hongo paracito).
- Paracitos que habitan en el suelo.
Erwinia.
Nematodo.
Fusarium.
Rhizoctonia.

1.3.2 PLAGAS:

- Trips (fruta).
- Escarabajos (fruta y hojas).
- Pulgones (fruta y hojas).
- Araitas rojas (hojas).
- Mosca miradones (hojas).
- Mosca blanca (hojas).
- Lepidopteras (hojas).
- Coleopteras (raz).

16
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

- Nematodos (raz).
- Caracoles y babosas.

1.4 INSECTICIDAS UTILIZADOS:

FUENTES DE FERTILIZANTES CANTIDAD KG.


Fosfato di amoniaco 100
Cloruro de potasio 50
Materia orgnica 6000
Urea 300

1.5 MERCADO DE LA ALCACHOFA:

17
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

1.5.1 LA DEMANDA MUNDIAL DE ALCACHOFA:

18
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

19
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

20
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

1.5.2 LA PRODUCCIN DE ALCACHOFA EN JUNN:

CAMPAA
CHUPACA CONCEPCIN HUANCAYO JAUJA TARMA TOTAL
AGRCOLA

2003 - 2004 159.00 4,032.00 767.00 389.00 15.00 5,362.00

2004 - 2005 293.90 5,523.40 847.50 407.60 212.00 7,284.40

2005 - 2006 414.40 7,348.60 1,191.90 1,372.52 203.00 10,530.42

2006- 2007 488.60 7,028.15 1,488.90 1,218.10 393.00 10,616.75

2007 - 2008 490.30 4,413.10 1,687.00 975.50 396.00 7,961.90

2009 - 2010 559.30 3,938.70 1,641.86 862.30 298.00 7,300.16

1.5.3 EXPORTACIN DE ALCACHOFA EN JUNN / ENERO AGOSTO 2011:

21
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

22
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

DESCRIPCIN DE PARTIDA FOB

CORAZONES DE ALCACHOFA EN CONSERVA "C8"


79952.55

CORAZONES DE MINI ALCACHOFA EN FRASCOS 2 273457.2

CORAZONES DE MINI ALCACHOFA EN FRASCOS 212ML 3232.18

FONDOS DE ALCACHOFAS EN CONSERVA "F8" 714252.22

FONDOS DE MINI ALCACHOFAS EN FRASCOS 212 173746.8

MINIFONDOS DE ALCACHOFAS EN CONSERVA


30518.4

Total partida: 2005991000 // ALCACHOFAS 1275159.4

1.5.4 PRINCIPLES EMPRESAS EXPORTADORAS (2009):

Trillium Agro del Per S.A.C


Danper Trujillo S.A.C
Danper Arequipa S.A.C

23
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Eco Nalcon Sur S.A.C


Camposal S.A
Industrias del Agromantaro S.A.C.

PRODUCTOS QUE
N NOMBRE DE LA EMPRESA RUC REPRESENTANTE DIRECCIN TELFONO
EXPORTAN

Alcachofas (alcauciles)
Agroindustrias Del Mantaro FermandiniFrias Augusto Prol.del Jr. Mantaro Nro. 169
1 S.A.C
20486209063
Cesar Junin- Concepcion- Concepcion
064 - 581904 preparados o conservadas,
sin congelar

Alcachofas (alcauciles)
Chonyen Ramos De Jr. Mariscal Cceres 785 Urb.
2 Procesadora S.A.C. 20117751954
Velsquez Rita Concepcin
064 - 581848 preparados o conservadas,
sin congelar

24
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

CAPTULO II
DIAGNOSTICO REAL DE AGROMANTARO

25
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

INDUSTRIAS DEL AGROMANTARO S.A.C:

2.1 RESEA HISTORICA:

Fue fundada en el 2004 e inici sus actividades el 08 de Julio del 2004

como una Sociedad Annima Cerrada (S.A.C), con sede central en la

Provincia de Concepcin, Departamento de Junn - Per.


El capital social corresponde a inversionistas peruanos, espaoles y

americanos.
Cuenta con una planta de transformacin con una nave de produccin

de 2,000 m2, puesta en funcionamiento en abril de 2005 (Concepcin

Junn).
Actualmente produce corazones y fondos de alcachofa en conserva;

jalapeo en conserva y planea producir en el futuro cercano otros

productos.

2.1.1 UBICACIN:

Direccin .Legal: Prolongacin del Jirn. Mantaro Nro. 196

Distrito/Ciudad: Concepcin

26
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.2 MISIN Y VISIN:

2.2.1 MISIN:

Ser una fuente importante de crecimiento econmico para la Regin Central del

Per a travs de la incorporacin de nuevos productos y el desarrollo de nuevos

clientes y mercados, obteniendo niveles internacionales de rentabilidad para la

actividad y contribuyendo al desarrollo del pas. AgroMantaro S.A.C. llegar a ser

la mejor empresa en el Per dedicada al procesamiento y exportacin de

productos agroindustriales

27
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.2.2 VISIN:

Ser la mejor compaa procesadora de vegetales y otros productos

agroindustriales en el Per, orientados a los mercados

internacionales. Agro Mantaro S.A.C. ser reconocida como tal por

sus accionistas, sus clientes, sus trabajadores, sus proveedores y la

comunidad en general

2.2.3 ORGANIGRAMA:

ACCIONISTAS MAYORITARIOS

GERENTE GENERAL
GERENTE GENERAL

CONTROLLER

Administracin y Jefe de Gestin de Extensin Asistencia


Contabilidad Produccin Calidad Agrcola Agrcola

Tesorero Mantenimient Supervisor de Supervisor


o Campo de Campo

Ass. Compras Produccin y


Almacenes

Ass. Contable

28
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.3 DATOS GENERALES:

A.- CONSTITUCIN:

La empresa AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC se constituyo el

da 08 de julio del 2004, inscribindose en los registros pblicos segn

registro No 11029068 en el tomo A001 con fecha de Inicio de Actividades

el 01 de abril del 2005.

El rgano legal de la Empresa est constituido de acuerdo a las

facultades que concede las normas legales vigentes;

a) Constituirse de acuerdo a la escritura pblica en relacin a la

ley general de sociedades N 26887.

b) Licencia municipal de funcionamiento No.5628.

c) RUC N 20486209063

d) Registro de sanidad.

B.- OBJETO:

La Empresa AGRO MANTARO SAC se dedica a la elaboracin de

conservas de alcachofa segn la CIIU No. 1513 (ELAB. FRUTAS, LEG.

Y HORTALIZAS. CULTIVO DE HORTALIZAS Y LEGUMBRES.)

FONDOS DE ALCACHOFA, en lata 1/2 kg. Cilndrico de hojalata

electroltica de 425 ml. CONSERVA DE VERDURAS R05121N -

KBARDL

29
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

CORAZONES Y CUARTOS DE ALCACHOFA, en lata 1/2 kg. Cilndrico

de hojalata electroltica de 425 ml. CONSERVA DE VERDURAS

R05115N - KBARDL.

C.- RAZN SOCIAL:

Segn escritura de constitucin la Empresa se denomina

AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC y se le puede abreviar AGRO

ANTARO SAC.

D.- LOCALIZACIN:

La empresa tiene su domicilio legal en el distrito de concepcin provincia

de concepcin, prolongacin del Jr. Mantaro n 196.

E.- TIPO DE EMPRESA:

La Empresa es una sociedad formada por los siguientes socios

E.1.- socio AUGUSTO FERNANDINI

Aporto la suma de s/.33.33% ---------------- 300,000.00

E.2.- socio JESS MARIO SAENZ (espaol)

Aporto la suma de s/.33.33% --------------- 300,000.00

E.3.- PRECOMAR

Aporto la suma de s/. 33.33% --------------- 300,000.00

30
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

F.- RGIMEN TRIBUTARIO:

La Empresa esta afecta a los siguientes tributos:

IGV - ingresos cuenta propia.

Essalud, ley 2679 afiliacin regular.

Renta de 5 categora retencin.

Renta agraria 885 cuenta propia.

IGV liquidacin de compra.

G.- CARTERA DE CLIENTES:

Desde sus inicios, la empresa ya contaba con una perfecta cartera de

clientes que son:

- PRECOMAR (ESPAA)

- EMPRESA FRANCESA

H.- REGISTRO DE PROVEEDORES:

La empresa AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC es provedo por

personas que se dedican a la agricultura de la alcachofa de lugares

como: CONCEPCION, HUANCAVELICA, CHUPACA, TARMA; estas

personas tienen un contrato con la empresa de producir para ella

recibiendo charlas tcnicas para el sembro de la alcachofa, el

31
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

comprobante de pago que utiliza la empresa

para adquirir la materia prima (alcachofa) es la

liquidacin de compra.

I.- PRINCIPALES CLIENTES:

Es una de las principales compaas fabricantes de alimentos en el

mundo, opera en ms de 100 pases, y comercializa ms de 100 marcas

de consumidor lderes como Cheerios, Haagen-Dazs, Nature Valley, Betty

Crocker, Pillsbury, Green Giant, Old El Paso, Progresso, Cascadian Farm,

y Muir Glen, entre otras.

MC CAIN.- Radicada en Minneapolis, Minnesota, Estados Unidos de

Amrica, report ventas globales netas de US$ 14.9 mil millones en el Ao

Fiscal 2008, incluyendo la porcin proporcional de ventas netas de

empresas conjuntas de la compaa, que totaliz $1.2 mil millones.

32
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

J.- PRODUCTOS:

OTROS PRODUCTOS:

ALCACHOFA CRIOLLA PARA FONDOS:

En conserva:

33
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Son utilizados por la alta cocina para la produccin de platos especializados

relleno de mariscos, verduras u otros rellenos para creaciones gourmet como

aperitivos o en tiras para las ensaladas, pastas y otras entradas.

Las conservas de fondos de alcachofa que ofrece Agroindustrias Mantaro

son en latas y frascos en tamaos de 15 oz, 3kg, 460ml y 212ml.

ALCACHOFA SIN ESPINA PARA CORAZONES:

En conserva:

Son utilizados por la alta cocina para la produccin de platos especializados

para creaciones gourmet para cremas, ensaladas, pastas y otras entradas.

Las conservas de corazones de alcachofa que ofrece Agroindustrias Mantaro

en latas y frascos en los siguientes tamaos: 15oz, 3kg, 460ml y 212ml.

34
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.4.- PROCESO DE PROCUCCIN DE AGROINDUSTRIAS MANTARO:

El proceso de produccin est caracterizado por su organizacin en el ambiente,

teniendo zonas especificas para cada proceso como lo pasamos explicar:

2.4.1.- Zona de descarga de materia prima:

Esta zona est ubicada en la parte exterior de la planta cuenta con espacio

adecuado para la recepcin para la materia prima, los cuales llegan en

camiones previo conteo y encostalado o enmallada, es decir no hay

ninguna alcachofa( materia prima) que este fuera de su respectivo costales.

2.4.2.- Zona de pre diluvio:

Este es un documento previo a la entrada de la planta de produccin y se

caracteriza por ser una zona inundada por agua clorada donde el grupo

investigador tuvo que pasar haciendo uso de gorros, guardapolvos y botas y

previo lavado de manos. La finalidad de esta zona es desinfectar a los

calzados para eliminar impurezas que afecten a la zona de produccin.

35
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2.4.3.- Zona de produccin y procesamiento:

El grupo de investigacin observo la zona de produccin cuneta con un

espacio bastante amplio para el proceso de produccin, la planta est

organizada por reas especficas es un ambiente completamente cerrado

que cuenta con una maquina que proporciona cierre acondicionado( frgido)

y en la parte superior cuenta salidas de aire, tambin se observo que

cuenta con un INSECUTOR(maquinaria elctrica que no permite el ingreso

de insectos a la planta) que continuacin se detalla:

2.4.3.1. rea de suministros de materia prima:

Se caracteriza por ser una pequea entrada, interconectado con la

Zona de descarga de materia prima por donde solo ingresa solo

jabas llenas de alcachofas seleccionadas y contadas.

2.4.3.2. rea de pelado (30 personas):

Esta rea cuenta con dos transportadores en bandas elctricas, con

las cuales son transportadas las alcachofas: criolla (1

transportador), Lorca (2 transportador). Alrededor de los

transportadores en banda estn los trabajadores que se dedican al

pelado, haciendo uso de guantes gruesos para el pelado de

alcachofas dejando solo la parte superior. Una vez pelado la

36
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

alcachofa son almacenados en otra jaba (blanca) que contiene

agua clorada para que no se oxide.

2.4.3.3. rea de perfilado I: (10 personas)

El trabajo que realizan estas personas consiste en tomar la parte

superior de la alcachofa8 de la jaba blanca) y con una herramienta

tipo cuchara sacar la parte comestible, extrayendo los pelos y

dndole la forma.

2.4.3.4. rea de escaldado: (1 persona)

Luego de ser perfilados son introducidos a la mquina de escaldado

que consiste en pre-sancocharlo e instantes hundirlos en agua fra

(proceso de escaldado).

2.4.3.5. rea de perfilado II: (10 personas)

Luego de ser escaldados y previamente escurridos se procede a

darle forma del envase que los va a contener (latas desinfectadas).

La Persia que est en contacto directo con el producto utiliza

guantes quirrgicos para evitar la contaminacin.

2.4.3.6. rea de embotellada/ enlatado: (2 personas)

Haciendo uso de 2 balanzas electrnicas, se procede a pesar las

latas contenidas de alcachofa de acuerdo a la capacidad:

F8 _______ de 8 a 10 tapas de alcachofa _____ 2.25 gramos

37
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

F10_______ de 10 a 12 tapas de alcachofa _____ 2.50 gramos

F12_______ de 12 a 14 tapas de alcachofa _____ 2.75 gramos

2.4.3.7. rea de exhauser:

Luego de haber sido pesado pasa a la mquina de exhauser el

cual mediante un transportador en banda pasa hacer llenado con el

lquido de gobierno (agua con sal) se procede a ESTIRILIZARSE

bajo una temperatura de 70 - 75

2.4.3.8. Arga de sellado: (4 personas, 4 maquinas)

Cada lata previamente esterilizado para ser transportados en banda

para ser sellados.

2.4.3.9. rea de procesamiento trmico: (1 persona)

Las latas previamente selladas son llevadas a unas maquinas

(semejante a ollas grandes) llamadas autoclaves, en las cuales se

les da ltimo proceso antes de ser llevados al almacn.

2.4.4.- Zona de Almacn:

Luego de haber sido procesado las latas son llevadas a un espacio amplio

para pasar el periodo de cuarenta y controlar su calidad. Una vez pasada

este proceso se proceder a su sellado a para luego empaquetarlos y

embalarlos en PALETS (para ser llevados a los camiones directas a la

38
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

distribucin) en total de 20 PALETS para luego poder ser llevadas

mediante CONTAINERS a la ciudad de Lima de donde se exportara.

2.5.- PROBLEMAS DE LA EMPRESA

PROBLEMA FINANCIERO:

AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC desde su inicio de actividades que

fue el cont con un capital 1200000.00 que solo le permita adquirir sus

maquinarias valorizadas en S/.1000000.00 (un milln y 00/nuevos soles) con el

transcurso del tiempo las autoridades que dirigen esta empresa vieron por

conveniente la ayuda financiera, para la cual tenan elaborado antes de iniciar sus

actividades la BASE DE PROYECTO, este documento seria para

AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC como una carta de Presentacin para

la solicitud de su prstamo.

El problema que tuvieron o la dificultad como podra llamarse, fue que el Sistema

financiero que impera en Huancayo son enfocadas mas en las PYMES como

tambin en los crditos personales, y no apoyan a la Mediana y Gran empresa;

esta situacin llevo a AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC hacia Lima a

tramitar su crdito.

Estando en Lima, tuvieron 3 entidades bancarias como alternativas:

BANCO DE CREDITO: AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC reuni

todos los requisitos que peda, papeles tras papeles y al momento de la

entrevista el analista del banco de Crdito les neg el prstamo solicitado

39
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

debido a que el banco no otorga prstamos a Proyectos. Esto desanim

mucho a las autoridades de AGROINDUSTRIAS DEL MANTARO SAC, no

tuvieron otra opcin que ir a otra entidad bancaria.


BANCO INTERBANK: Esta entidad si financiaba proyectos de empresas

en formacin pero peda unos requisitos bastante difciles de reunir como:

o STAND BY LETTER
o GARANTIAS LIQUIDAS COMO BACK TO BACK
o HIPOTECAS
o CARTA FIANZA
o Etc.,

2.6 EQUIPOS QUE TIENE LA EMPRESA:

INFRAESTRUCTURA (propia)

Maquinarias y equipos de AGROMANTARO:

2 Escaladoras (tecnologa espaola).

1 maquina EXHAUSER ( tecnologa espaola)

4 mquinas selladoras(segundo uso tecnologa espaola)

3 mquinas autoclaves( tecnologa espaola)

otros (jabas, mangueras, etc. necesarios para la produccin)

Otros equipos

Computadoras

Mesas

Sillas
40
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Entre otros (equipos de limpieza y equipos de prevencin contra roedores).

41
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

CAPTULO
III
PROPUESTA

3.1 EMPRESA

42
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

43
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

3.2.- PRODUCTO

44
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

3.2.1. TAPENADE DE ALCACHOFA:

Producto que vendra a estar dentro de una lnea de especialidades, la cual

tendra alto valor nutritivo por su contenido de alcachofa, aceite de oliva y

aceituna. Su versatilidad le permitira ser utilizado tanto en preparaciones de

alta cocina como en comida casera.

45
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

3.2.2.- SALSA DE ALCACHOFA:

Tambin se encontrara dentro de lnea de especialidades representara un

producto adaptable para la tendencia Tex-Mex.

Elaborada a partir de la alcachofa, tomate y especias que internacionalizan

el sabor latino.

46
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

3.3.- CLIENTES:

Implementar una Poltica de ventas de marketing directo hacia sus clientes

extranjeros, situados en los 5 continentes del mundo.

Ello significa mantener siempre un seguimiento muy cercano de los

requerimientos del mercado, con el fin de satisfacer sus necesidades.

As poder alcanzar prestigio y credibilidad entre sus clientes mediante el

marketing directo y el estricto cumplimiento de sus contratos, y que esto

siempre respalde por una poltica de calidad clara y definida. En ese

sentido, el marketing de AGROMANTARO S.A.C. Seria un reflejo del

trabajo ordenado y esforzado de muchos aos el cual les conducira hacia

la excelencia en la calidad, logrando las Certificaciones de calidad y otros

premios.

47
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

CAPTULO
IV
MARKETING
INTERNACIONAL

48
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

4,1MARKETING INTERNACIONAL

CONCEPTO.-

Marketing internacional o marketing global se refiere a marketing ejecutado por

empresas transatlnticas o a travs de las fronteras nacionales. Esta estrategia

utiliza una ampliacin de las tcnicas utilizadas en el pas principal de la empresa.

Segn de la American Marketing Association el "marketing internacional es un

proceso multinacional de planeacin y ejecucin de la concepcin, poner precios,

promocin y distribucin de las ideas, las mercancas, los servicios para crear

intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales." En

contraste de la definicin de marketing solamente la palabra multinacional se ha

agregado. En palabras simples el marketing internacional es la aplicacin de los

principios de marketing a travs de fronteras nacionales. Sin embargo hay una

transicin entre que se expresa generalmente por el marketing internacional y

marketing global las cuales son palabras iguales.

CONCEPTO PARA AGROMANTARO.-

Es un proceso que permite crecer a la empresa cumpliendo objetivos,

innovando productos para nuevos posicionamientos de mercados, logrando

satisfacer al mercado internacional.

49
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

DIFERENCIA ENTRE MARKETING DOMESTICO Y MARKETING

INTERNACIONAL:

MARKETING
MARKETING DOMESTICO
INTERNACIONAL
Segmentacin orientada a un solo Segmentacin orientada a varios

mercado mercados

Publicidad de informacin Pagina web

Ofertar sus productos en la regin Firmar ms contratos

Abrir mercados como Brasil China

Realizar eventos promocionales Japn

Firmar alianzas con Vir

4.2 PREGUNTAS FRECUENTES PARA LA EXPORTACION

4.2.1. A qu mercados ir y porque?

JAPON

Contexto internacional

Tras la finalizacin de la Segunda Guerra Mundial, Japn entr en un

perodo de crecimiento econmico constante que le permiti, durante

cuatro dcadas consecutivas, escalar puestos a nivel internacional hasta

consolidarse como la segunda potencia del planeta en trminos de PIB,

50
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

slo por detrs de Estados Unidos. Si bien este crecimiento se volvi

ms moderado con la llegada del siglo XXI, Japn sigue representando

hoy en da una anomala socio-econmica en la regin asitica, en la que

mantiene un claro liderazgo a nivel econmico (renta per cpita), social y

cultural. Internacionalmente, de Japn cabe destacar su madurez

demogrfica: una altsima densidad de poblacin que, sin embargo, se

nutre con una de las tasas de natalidad ms bajas del mundo: tan slo

un nico hijo por mujer, ocupando el puesto n 163 del mundo en el

ranking de pases con mayor ndice de natalidad. Datos del Banco

Mundial revelan la orientacin tecnolgica del pas: Japn ocupa los

ltimos puestos en terrenos dedicados al sector primario, y sin embargo

ocupa los primeros puestos en la penetracin de Internet. Como

consecuencia, segn el Foro Econmico Mundial, Japn es el sexto pas

del mundo en el ndice de Competitividad Global. En la siguiente tabla se

puede analizar el contexto socio-econmico de Japn a partir de datos

del Banco Mundial, Eurostat y el Foro Econmico Mundial:

POSICIN EN
INDICADOR VALOR INCREMENTO
EL MUNDO

PRODUCTO 5.067.529.800.00 Pases ms 4.667.448.229.888


INTERIOR BRUTO 0$ ricos del $ en 2000 (incr:
(NOMINAL) Fuente: Banco mundo por 8,6%)

51
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

PIB
Fuente: Evolucin
Mundial (2009) Japn:
entre 1960 y 2009
puesto 2

Pases ms
377.835 km extensos del
SUPERFICIE Fuente: Banco mundo -
Mundial (2008) Japn:
puesto 61

Pases ms 126.870.000
127.560.000
poblados del personas en 2000
personas
POBLACIN mundo (incr: 0,5%)
Fuente: Banco
Japn: Fuente: Evolucin
Mundial (2009)
puesto 10 entre 1960 y 2009

Pases con
9,548 toneladas
mayores
9,8 toneladas en 2000 (incr:
EMISIONES DE emisiones de
Fuente: Banco 2,6%)
CO2 CO2
Mundial (2007) Fuente: Evolucin
Japn:
entre 1960 y 2007
puesto 25

Pases con
34.620 $ en 2000
39.727 $ mayor Renta
RENTA PER (incr: 14,8%)
Fuente: Banco Per Cpita
CPITA Fuente: Evolucin
Mundial (2009) Japn:
entre 1962 y 2009
puesto 13

TASA DE 1 personas Pases con 1,359 personas en


NATALIDAD Fuente: Banco mayor 2000 (incr:
Mundial (2008) natalidad -26,4%)
(nios por Fuente: Evolucin

52
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

mujer)
Japn: entre 1960 y 2008
puesto 163

Pases con
mayor tasa de 29,95 % en 2000
75,2 %
% USUARIOS usuarios de (incr: 151,1%)
Fuente: Banco
INTERNET Internet Fuente: Evolucin
Mundial (2008)
Japn: entre 1990 y 2008
puesto 13

Pases ms
rpidos para 31 das en 2003
PROMEDIO DE 23 das
montar una (incr: -25,8%)
DAS PARA CREAR Fuente: Banco
empresa Fuente: Evolucin
UNA EMPRESA Mundial (2009)
Japn: entre 2003 y 2009
puesto 82

Pases con
mayor 4.158,29
CONSUMO DE 4.019 kilogramos consumo de kilogramos en
ENERGA POR Fuente: Banco energa por 2000 (incr: -3,3%)
HABITANTE Mundial (2007) habitante Fuente: Evolucin
Japn: entre 1960 y 2007
puesto 26

Pases con
ms terreno 14,43 % en 2000
TERRENO 12,8 %
dedicado a la (incr: -11,3%)
DEDICADO A Fuente: Banco
agricultura Fuente: Evolucin
AGRICULTURA Mundial (2007)
Japn: entre 1961 y 2007
puesto 163

53
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Pases con
7.991,62
8.474 kilowatios- ms potencia
POTENCIA kilowatios-hora en
hora elctrica
ELCTRICA 2000 (incr: 6%)
Fuente: Banco consumida
CONSUMIDA Fuente: Evolucin
Mundial (2007) Japn:
entre 1960 y 2007
puesto 16

Pases con
mayor 248.760 km en
248.648 km
SUPERFICIE superficie 2000 (incr: 0%)
Fuente: Banco
FORESTAL forestal Fuente: Evolucin
Mundial (2007)
Japn: entre 1990 y 2007
puesto 21

Pases con
ms 76,6 % en 2000
79,3 %
CARRETERAS carreteras (incr: 3,5%)
Fuente: Banco
PAVIMENTADAS pavimentadas Fuente: Evolucin
Mundial (2007)
Japn: entre 1990 y 2007
puesto 20

5,369 unidades Pases ms 5,426 unidades en


NDICE DE
Fuente: Foro competitivos 2008 (incr: -1,1%)
COMPETITIVIDAD
Econmico Japn: Fuente: Evolucin
GLOBAL
Mundial (2011) puesto 6 entre 2008 y 2011

Exportaciones de alcachofas alcanzan los US$ 150 mllns:

Producto es apreciado en Europa pero se apunta al mercado asitico,

empezando con Japn. Durante los ltimos 10 aos los niveles de venta

de la alcachofa han colocado al Per entre los 2 pases exportadores ms

54
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

importantes del mundo con cifras que alcanzan los US$ 150 millones en

ventas al ao, inform la Sociedad Agrcola Vir. As, los principales

mercados que en la actualidad se abastecen con la alcachofa peruana son

los Estados Unidos y Espaa. Tambin se exporta a Francia, Italia,

Blgica, Luxemburgo y Holanda, entre otros. Asia es el nuevo mercado

donde piensan ingresar. Por el momento ya se iniciaron las exportaciones

hacia el Japn. Cabe destacar que el 35% del mercado peruano de

exportacin de alcachofa lo produce Sociedad Agrcola Vir.

Precisin Espacio. Sociedad Agrcola Vir tiene seis mil hectreas de tierra

dedicadas al cultivo de productos agroindustriales de exportacin.

Demografa

Japn sufre en la actualidad de un descenso en su ndice de natalidad (1,3

hijos por mujer), causado entre otras razones por el elevado coste de criar

y educar a un hijo. Si a lo anterior se le aade el hecho de que posee el

tercer puesto en la poblacin ms longeva del mundo (82,07 aos ), la

combinacin de menos nacimientos con decesos ms tardos, hace temer

por la viabilidad de su sistema de pensiones y la disponibilidad en el futuro

de mano de obra suficiente. En 2005 por primera vez el nmero de

japoneses decreci, pues se registraron menos nacimientos que decesos.

Shoshika ( ) es una palabra de reciente acuacin (aos 1990),

cuya traduccin podra ser disminucin en el nmero de nios y que en

55
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

la actualidad es utilizada para referirse esta carencia de infantes cada vez

mayor en la sociedad japonesa.

En respuesta a este problema, el gobierno ha elevado la edad de

jubilacin, pero se prev para las prximas dcadas la continuidad de esta

declinacin de la poblacin. Adems, en 1999 reforz las leyes contra la

discriminacin de las mujeres en el trabajo. A su vez, lanz tres proyectos:

Plan ngel, Nuevo Plan ngel y Una Propuesta Ms, todos ellos

orientados a facilitar que las mujeres puedan trabajar y ser madres a la

vez. Pero estas medidas chocan con la fuerte tradicin que rige la

sociedad japonesa.

Como medida complementaria, las empresas solicitan que se bajen las

barreras inmigratorias, para permitir la entrada de mano de obra no

cualificada. Este proyecto est fuertemente cuestionado, porque

terminara con la homogeneidad social, provocando inevitables roces

sociales. Como plan a largo plazo, las compaas invierten grandes sumas

de dinero en investigacin y desarrollo de robtica. Actualmente, Japn

posee 410.000 de los 720.000 robots industriales en todo el mundo.

CIUDADES POR POBLACIN


Posic Ciudad Prefectur Pob. Po Ciudad Prefectura Pob.
in a sic
i
n

1 Tokio Tokio 8.949.447 11 Hiroshima Hiroshima 1.174.209

56
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

2 Yokohama Kanagaw 3.689.603 12 Sendai Miyagi 1.045.903


a

3 Osaka Osaka 2.668.371 13 Kitakyushu Fukuoka 977.288

4 Nagoya Aichi 2.263.907 14 Chiba Chiba 962.130

5 Sapporo Hokkaid 1.914.434 15 Sakai Osaka 842.134

6 Kbe Hygo 1.544.873 16 Niigata Niigata 812.192

7 Kioto Kioto 1.474.473 17 Hamamatsu Shizuoka 800.912

8 Fukuoka Fukuoka 1.463.826 18 Kumamoto Kumamoto 737.294

9 Kawasaki Kanagaw 1.425.678 19 Sagamihara Kanagawa 717.561


a

10 Saitama Saitam 1.222.910 20 Shizuoka Shizuoka 716.328


a
Censo 2010

CHINA

Ubicacin

Este de Asia.

Referencia horaria

GMT + 8. A pesar del enorme tamao del pas, la hora de

Beijing es estndar para el resto del pas.

Superficie

9.572.900 km (3.696.100 millas cuadradas).

57
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Poblacin

1,3 mil millones de habitantes (2005). Aproximadamente un

cuarto de la poblacin mundial vive en China.

Densidad de Poblacin

135,4 habitantes por km.

Capital

Beijing (Pekn). La poblacin alcanza los 13,8 millones. La

ciudad ms grande del pas, Shangai, tiene una poblacin de

ms de 18 millones de habitantes. Hay otras 11 ciudades

chinas con poblaciones de ms de dos millones de habitantes

y unas 23 ciudades con poblaciones de uno o dos millones de

habitantes.

Geografa

China est rodeada por Rusia y Mongolia por el norte; por

Corea (Repblica Democrtica) por el este, el Mar Amarillo y el

Mar del Sur de China; Por Vietnam, Laos, Myanmar, India,

Bhutn y Nepal por el sur; y por India, Pakistn, Afganistn,

Tayikistn, Kirguistn y Kazajstn. China tiene un terreno

bastante variado que va desde las altas mesetas del oeste

hasta las llanuras del este; las montaas representan un tercio

del pas. Las cordilleras ms notorias son el Himalaya, las

Montaas de Altai, las Montaas de Tian Shan y las Montaas

58
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Kunlun. En la frontera con Nepal se encuentra el Monte

Everest (Qomolangma), tiene 8.848 m de altura. En el oeste

se encuentra la meseta Qinghai/Tibet, de unos 4.000 m de

altura, conocida como el "Techo del Mundo". A los pies de las

Montaas Tian Shan se encuentra la depresin de Turpan, la

zona ms baja de China, a 154 m (508 pies) por debajo del

nivel del mar. China cuenta con grandes ros, el Amarillo (Huan

He) y el Yangts Kiang (Chan Jiang). Slo el 10% del terreno

de China es apropiado para la agricultura.

Sistema Poltico

Repblica Popular. China comprende 23 provincias, cinco

regiones autnomas, dos regiones administrativas y cuatro

municipios, todos ellos bajo la competencia del Gobierno

Central. Jefe de Estado: Presidente Hu Jintao desde 2003.

Jefe de Gobierno: Primer ministro Wen Jiabao desde 2003.

Historia reciente: La Asamblea Popular Nacional (APN) es el

rgano principal de decisin del pas y elige a todos los cargos

ejecutivos: Presidente y Vicepresidente de la Repblica

Popular China, Primer y Viceprimer Ministro del Gobierno

Popular Central (GPN), otros miembros del GPN y a los

dirigentes de cada ministerio. El Consejo de Estado informa a

la APN o, cuando la Asamblea no est reunida en sesin, al

Comit Permanente. La APN se celebra cada cinco aos y a

59
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

ella asisten 3.000 delegados de las administraciones

provinciales, el ejrcito y otros rganos estatales. La

pertenencia a la APN y todos los nombramientos para puestos

principales dependen en ltima instancia del Partido

Comunista Chino, cuyo comit poltico de 22 miembros es el

verdadero rgano gobernante del pas. Hu Jintao se convirti

en el sucesor presidencial de Jiang Zemin en el decimosexto

Congreso Nacional del Partido Comunista en 2002. Hu Jintao

ha hecho de la lucha contra la corrupcin su principal prioridad

y ha rechazado llevar a cabo reformas polticas de estilo

occidental.

Convenciones sociales

Las diferencias culturales pueden provocar malentendidos

entre los locales y los visitantes. Los chinos no suelen ofrecer

informacin a menos que se les pregunte abiertamente. Los

hoteles y restaurantes suelen tener en cuenta las crticas y

sugerencias de sus clientes. No se sienta ofendido si le

observan continuamente, es simplemente porque en las

provincias ms remotas no estn acostumbrados a ver

visitantes occidentales. Los chinos suelen ser bastante

reservados y se prefiere la cortesa antes que la familiaridad.

El nombre completo del pas es "Repblica Popular de China"

y es el que se debe utilizar en todo tipo de comunicaciones

60
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

formales. "China" se puede utilizar de manera informal, pero

hay que evitar dar a entender que existe otra China diferente

de la oficial. Aunque un apretn de manos suele ser suficiente,

a menudo se aplaude a los visitantes como signo de

bienvenida. La costumbre es devolver el aplauso. No est bien

visto discutir en pblico o mostrar algn tipo de indignacin.

En China, siempre se menciona el apellido primero. Si le

invitan a un evento social, intente llegar siempre un poco ms

temprano de la hora acordada. Si recibe una invitacin para

cenar, espere a que se le asigne un asiento con una seal o

una sutil indicacin. Hay que evitar comenzar a comer hasta

que se indique lo contrario. Si se utilizan palillos, nunca se

deben colocar verticalmente en el cuenco de arroz, ya que

esta posicin simboliza la muerte. Se suele brindar en las

comidas y se debe llevar un obsequio como fruta, dulces o un

souvenir de su pas cuando se reciba una invitacin a la casa

de alguien. Si visita la casa de amigos o familiares, se suele

dejar dinero para los nios. Si visita una escuela o fbrica, le

agradecern que lleve un regalo de su pas, en especial de

algn objeto que no se pueda encontrar en China. Los sellos

son un regalo muy popular, puesto que la coleccin de sellos

es una aficin muy extendida en China. Un buen regalo para

un gua oficial es un libro de consulta occidental sobre China.

La vestimenta ms aceptada es la de estilo conservador y se

61
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

debe evitar las ropas insinuantes, puesto que pueden ofender.

Los visitantes deben evitar expresar sus opiniones polticas o

religiosas.

BRASIL

Ubicacin
Amrica del Sur

Referencia horaria
Brasil tiene varias zonas horarias:

Hora estndar del este: GMT - 3 (GMT - 2 del tercer

domingo de octubre al tercer sbado de marzo).

Hora estndar del oeste: GMT - 4 (GMT - 3 del tercer domingo

de octubre al tercer sbado de marzo).

Hora estndar de los estados del noreste y Par oriental: GMT

- 3.

Hora de Par occidental y Amapa: GMT - 4.

Hora del Estado de Acre: GMT - 5.

Hora del Archipilago Fernando de Noronha: GMT - 2.

Superficie

8.547.404 km.

Poblacin
186.112.794 habitantes (estimacin 2005).

62
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Densidad de Poblacin
22 habitantes por km.

Capital
Brasilia.

Geografa
Brasil cubre casi la mitad de Suramrica. El pas tiene

fronteras, por el norte, sur y este, con todos los pases

suramericanos excepto Chile y Ecuador. Por el este est

baado por el Ocano Atlntico. Brasil es un pas

relativamente llano y en ningn punto las regiones

montaosas superan las cotas de los 3.000 metros.

Aproximadamente el 60% de su superficie es una meseta; el

resto son planicies. La Cuenca del Ro de la Plata (la

confluencia de los ros Paran y Uruguay, ambos con

nacimiento dentro del territorio brasileo) en el sur del pas,

quiz sea la zona ms variada en topografa. Esta es una

zona ms alta y no est cubierta por la selva amaznica. Al

norte del ro Amazonas estn la tierras altas de Guyana, parte

bosque tropical y parte desierto rocoso. Las tierras altas del

interior, entre el ro Amazonas y las cuencas fluviales del sur

forman una inmensa meseta llamada el Mato Grosso. Desde

Mato Grosso se eleva una cadena montaosa hacia el

suroeste que discurre paralela al litoral del Ocano Atlntico.

63
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La poblacin del pas est concentrada en los estados del

sureste: Minas Gerais, Sao Paulo y Paran. La ciudad de Sao

Paulo es una de las ms pobladas del mundo con unos 10

millones de habitantes. Ro de Janeiro tiene 5,5 millones.

Sistema Poltico

Repblica Federal

4.2.2. CUL ES EL RGIMEN APLICABLE?

REQUISITOS ADMINISTRATIVOS PARA LA IMPORTACIN DE


MERCANCAS
Organismos Vinculados al Comercio Exterior

Registro de Importadores y Exportadores

Sistema Integrado de Comercio Exterior (SISCOMEX)

Rgimen Tributario Aduanero

Arancel de Importacin

Tasa de utilizacin del SISCOMEX

Rgimen Tributario No Aduanero

Contribucin de Intervencin no Dominio Econmico - Combustible (CIDE/Combustible)

Contribui o para o Financiamento da Seguridade Social (COFINS) e Contribuio para o


Programa de Integrao Social e de Formao do Patrimnio do Servidor Pblico
(PIS/PASEP)

Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Prestao de Servios - ICMS

Imposto sobre Produtos Industrializados

Mecanismos Preferenciales

Acuerdos de Alcance Parcial

64
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Acuerdos de Alcance Regional

Preferencia Arancelaria Regional

Otros Mecanismos de Poltica Comercial

Control de precios

Cupos de importacin

Derechos antidumping y medidas compensatorias

Examen de Similitud con Produccin nacional

Exigencia de utilizar una determinada aduana de entrada

Importaciones sujetas al requisito de licencias o autorizaciones previas

Importacin prohibida

Medidas relativas al transporte

Normas tcnicas y normas de calidad

Proteccin de la fauna y la flora silvestres

Registro especial vinculado al pago de tributos

Reglamentaciones de carcter sanitario

Reglamentaciones destinadas a proteger el medio ambiente

Reglamentaciones en materia de envasado y etiquetado

4.3. PASOS HACIA LA EXPORTACION E INTERNACIONALIZACION

DEFINCION DE LA LOGISTA Y LA DFI:

LOGISTICA:

Tener un producto justo a tiempo, en el lugar correcto, y en cantidades

exactas al menor costo posible.

65
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

El punto funcional que proporciona el movimiento fsico de artculos de las

fuentes de las materias primas a las fbricas, de las fbricas a los

almacenes y de los almacenes a los clientes.

EL DFI (DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL):

La Distribucin Fsica Internacional, conocida por sus siglas

DFI, es el proceso logstico que se desarrolla en torno a situar un

producto en el mercado internacional cumpliendo con los trminos

negociados entre el vendedor y el comprador. Su objetivo principal

es reducir al mximo los tiempos, los costos y el riesgo que se

puedan generar durante el trayecto, desde el punto de salida en

origen hasta el punto de entrega en destino.

66
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

4.4. RESTRICCIONES DEL COMERCIO

BARRERAS COMERCIALES:

ARANCELARIAS:

o JAPON:

No existe barreras arancelarias para nuestras exportaciones, porque

Per firmo un TLC (tratado de libre Comercio) con Japn, al firmar el

tratado de Libre Comercio, el Per ha eliminado todas las barreras

o impuestos o aranceles de entrada de productos a Japn.

o CHINA:

No existe barreras arancelarias para nuestras exportaciones, porque

Per firmo un TLC (tratado de libre Comercio) con China, al firmar el

tratado de Libre Comercio, el Per ha eliminado todas las barreras

o impuestos o aranceles de entrada de productos a China.

o BRASIL:

No existe barreras arancelarias para nuestras exportaciones, porque

Per firmo un TLC (tratado de libre Comercio) con Brasil, al firmar el

tratado de Libre Comercio, el Per ha eliminado todas las barreras

o impuestos o aranceles de entrada de productos a Brasil.

67
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

PARA ARANCELARIAS:

JAPON:

1. La Ley Sanitaria de Alimentos, destinada a prevenir los

riesgos a la salud a travs del consumo humano de alimentos.

2. Los Estndares para la Agricultura Japonesa, o Sistema

JAS (por Japanese Agricultural Standard) que agrupa normas

de calidad especfica por producto (nivel, ingredientes,

mtodos de produccin).

3. El Plan de Cuarentena Vegetal destinado a prevenir la

introduccin de plagas por material proveniente del exterior.

4. El JAS para Agricultura Orgnica, con estndares para la

produccin orgnica de origen vegetal.

o CHINA:

Certificacin de Origen:

El certificado de origen se deber emitir antes del momento de

exportacin. No obstante ello, es posible emitir copias de los

Certificados de Origen ante robo, prdida o destruccin. A su vez,

si el certificado no fue emitido al momento de la importacin por

motivos debido a errores involuntarios u omisiones, o cuando fue

rechazado por la autoridad aduanera de la Parte importadora; la

68
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Entidad certificadora puede emitir un Certificado de Origen. El

Certificado de Origen tendr una validez de 1 ao.

Medidas Sanitarias y Fitosanitarias:

Se establece un Comit de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias,

entre cuyas funciones estn: revisar el avance en el tratamiento de

los asuntos sanitarios y fitosanitarios que surjan entre las

autoridades sanitarias, incluyendo los intereses prioritarios de

acceso a mercado de cada Parte; fortalecer la comunicacin sobre

los procedimientos administrativos sanitarios de las partes.

o BRASIL:

1.- Certificados Sanitarios:

Certificados fitosanitarios para exportar

productos agrcolas en cualquiera de sus formas,

se extiende a travs del Servicio Ecuatoriano de

Sanidad Agropecuaria -SESA-MAG.

Certificado Zoosanitario para la exportacin de

animales, productos y subproductos de origen

animal, otorga el Servicio Ecuatoriano de Sanidad

Agropecuaria -SESA-MAG.

69
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Certificado Ictiosanitario para productos del mar

y sus derivados, lo confiere el Instituto Nacional

de Pesca.

Certificado Sanitario para las exportaciones de

productos pesqueros en estado fresco y para

frutas y hortalizas frescas, a la Unin Europea

otorga el Instituto Nacional de Higiene Leopoldo

Izquieta Prez.

2.- Certificados de Origen:

Para caf en grano y soluble y para cacao y

subproductos emite el MICIP.

Para los productos acogidos a los beneficios del

SGP y la LPAA extiende el MICIP.

Para los pases de ALADI y Grupo Andino, expide

por delegacin del MICIP, las Cmaras de

Industriales, Comercio, Pequea Industria y

FEDEXPOR.

70
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

3.- Certificados de Calidad:

Para productos del mar y derivados, confiere el

Instituto Nacional de Pesca.

Para conservas alimenticias otorga el INEN.

Para banano, caf y cacao en grano, emiten los

programas nacionales correspondientes.

4.5. EVOLUCION DEL ENTORNO

FOCO DE VENTAS
MERCADOS COMPETIDOS
FRANCIA
ESTADOS UNIDOS
CLIENTES
Cheerios
Haagen-Dazs
Nature Valley
Betty Crocker
Pillsbury
Green Giant
MC- Cain
General Mills
MERCADO
ESTRATEGIAS BASADAS EN TENDENCIAS DE MERCADO

4.6. ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACION

OBJETIVOS GLOBALES Vs OBJETIVOS LOCALES O REGIONALES

OBJETIVOS GLOBALES OBJETIVOS LOCALES


Conocer las necesidades y deseos Establece un nico resultado a lograr

actuales y futuros de los clientes


Identificar diferentes grupos de Comienza con un verbo de accin

71
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

posibles compradores en cuanto a (lograr, aumentar, participar,

sus gustos y preferencias o desarrollar, etc.)

segmentos de mercado
Valorar el potencial e inters de esos Tiene una fecha lmite para su

segmentos cumplimiento.
Teniendo en cuenta las ventajas Debe ser lo ms especfico y

competitivas de la empresa, orientarla cuantificable posible.

hacia oportunidades de mercado, Deber ser factible de alcanzar, para

desarrollando un plan de marketing no provocar frustracin y falta de

peridico con los objetivos de motivacin

posicionamiento buscados
Lograr un continuo crecimiento de las Es coherente con la misin de la

utilidades empresa y con los dems objetivos

que se establezcan

PLAN DE ACCION INTERNACIONAL

Anlisis de la Situacin.

Se trata de recopilar la informacin histrica ms relevante referente a los

productos, los mercados, los competidores y los clientes. Analizamos la

situacin actual de la empresa en relacin a los competidores y en los

distintos mercados. Se trata de preguntarnos Dnde estamos? Y Cmo

hemos llegado a la situacin actual?

Fijar objetivos.

72
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Un aspecto fundamental en todo proceso de planificacin consiste en la

fijacin de objetivos.

Partimos de unos objetivos generales de la empresa para de forma

coordinada y coherente llegar a los objetivos ms especficos de marketing.

Caractersticas deseables de los objetivos:

1. Definidos en el tiempo. Es preciso fijar las fechas en las que deben

estar alcanzados los objetivos.

2. Cuantificables. Los objetivos especficos de marketing debemos

formularlos en trminos numricos. Por ejemplo vender 100 coches.

3. Alcanzables. Aquellos objetivos irreales o que se ven como

inalcanzables pueden desmotivar.

4. Motivadores. El objetivo debe suponer un reto pero a la vez

contribuir a motivar a los empleados.

5. Precisos en trminos de su definicin, zona geogrfica o mercado

y unidad de medida que se utiliza. Por ejemplo, un objetivo podra ser

vender 300 toneladas del producto A en China.

Existen una infinidad de posibles objetivos y maneras de formularlos.

Algunos de los objetivos ms tpicos son:

73
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

1. Objetivos de ventas. Se pretende alcanzar un cierto volumen de

ventas.

2. Cuota de mercado. El Objetivo de ventas se formula como un

porcentaje del mercado total.

3. Rentabilidad. Los objetivos por mercados y productos pueden

definirse en trminos de beneficios o de rentabilidad

4. Objetivos de imagen. El objetivo puede estar relacionado con la

imagen de la empresa o del producto en un cierto mercado.

Mercados

El plan de marketing general de la empresa especificar que mercados

potenciar, que mercados mantener y de que mercados es preciso retirarse.

La decisin de eliminar mercados es una decisin crucial para la

rentabilidad de muchas empresas. Por ejemplo, Telepizza ha tenido xito en

ciertos pases donde el mercado est en crecimiento y la competencia es

limitada. Sin embargo, ha sufrido prdidas importantes en otros pases con

mercados ms maduros y una competencia intensa. Telepizza

acertadamente ha decidido retirarse de varios mercados.

Polticas.

74
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Las polticas son las guas de accin, las normas generales que delimitan

las actuaciones de marketing. En este sentido, se dice que una empresa

tiene cierta poltica de publicidad o cierta poltica de precios.

Programacin de acciones.

Las diferentes acciones de marketing previstas deben definirse en el

tiempo. Se trata de especificar la utilizacin de las herramientas del

marketing operativo, la gestin de productos, precios, distribucin y refuerzo

de la oferta.

Asignacin de Responsables y Recursos.

Cada accin prevista en el plan debe tener un responsable o debe

deducirse fcilmente el rea responsable. El plan asignar personas,

medios y dinero a las diferentes acciones.

Control.

Se definen los sistemas de control y evaluacin. Y se definen los sistemas

para medir los resultados de las acciones. El control parte de los objetivos

definidos en el plan. Una vez transcurrido el tiempo previsto en el plan, se

miden los resultados de las acciones. El resultado obtenido se compara con

los objetivos previstos. La diferencia entre el objetivo previsto y los

resultados sern unas ciertas desviaciones. Las desviaciones

especialmente cuando son muy importantes nos exigen analizar sus

causas, darles una explicacin. El anlisis de las desviaciones y sus causas


75
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

nos facilita el tomar medidas correctoras y nos proporciona informacin

para futuras tomas de decisiones.

MARCA
La imagen de marca (su personalidad o carcter) resulta de

combinacin de factores fsicos y emocionales que rodean de un

aura que la diferencia de y la deseable que otros productos de

naturaleza bsicamente igual. Aunque el producto debe tener calidad

suficientemente alta como para soportar la comparacin con los de la

competencia, son las caractersticas emotivas, no funcionales,

creadas por el hombre, el envase, la publicidad y el precio las que

determinan el valor de una marca. Es ese "valor aadido" el que

permitir a la empresa justificar para un producto un precio superior

a la media.
La Publicidad influye decisivamente en la Imagen de Marca.
Un desarrollo exitoso de marca se logra con una combinacin del

talento de especialistas y la visin a largo plazo. Se basa en una

estrategia de marca que entiende y refleja los valores funcionales,

expresivos y centrales de una empresa y su visin. Crear una marca

debe consistir, antes que nada, en definir una plataforma, que es la

base invisible para su identidad de largo plazo y es su fuente

esencial de energa.
La marca, logotipo, nombre, de una empresa, deber considerar los

siguientes aspectos:
o Simpleza.- Limpio, fcil de escribir. Algo complicado o profundo es

ms apropiado para una ejecucin de la comunicacin ms que la

identidad de la marca.
76
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

o Prctico.- Va de la mano con la simplicidad. La vista/logo debe ser

apropiado para ser utilizado en todo tipo de medios, TV, impresos,

uniformes, etc.
o Consistente.- Un buen proceso de creacin de marcas debe ser

reflejado en cada una de las piezas de comunicacin hechas por la

compaa, as como cada uno de los elementos en el diseo: logo,

copy, fotografa, paleta de colores usada, etc. Nunca ver un color

rosa o naranja en una Coca-Cola, un tipo de letra diferente en

McDonalds.
o nico.- No tiene caso tener una imagen excelente o un nombre

sobresaliente, que vaya de acuerdo a los valores que se desean

expresar, si se ve muy similar al de alguien ms, especialmente si la

otra marca tiene ms presupuesto de publicidad.


o Memorable.- Si se aplican los puntos anteriores, probablemente la

marca sea memorable. La coloracin es un elemento importante, por

lo general es ms fcil dentro de los elementos en una marca, el

recordar los colores. Otro tipo de smbolos o cdigos pueden ayudar

a activar la recordacin de marcas, por ejemplo McDonalds que

utiliza la combinacin rojo/ amarillo, la "M" en forma de arcos,

Ronald, etc.
o Reflejo.- Refleja las metas, valores y objetivos de la empresa/marca.

Si la compaa representa calidad, entonces los colores, estilo y

fotografa deben reflejar esto. Si la compaa representa Caridad,

pues el logo no es tan complicado, ya que muchos logos que

representan esto tienen algn elemento del ser humano. Cules

77
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

son los valores de la marca? Sera usted capaz de adivinarlos al

ver los elementos visuales? Un buen proceso de creacin de marcas

no slo refleja los valores, los promueve.


o Encaja.- Encaja con el mercado meta. No muy moderno para

consumidores conservadores, no muy conservador para mercados

modernos.
o Flexible.- No slo encaja con los lineamientos centrales de la marca,

sino tambin con nuevos productos o extensiones de lnea.


o Sustentable.- Idealmente contemporneo, pero algo clsico. Una

gran cantidad de marcas actualiza sus logotipos cada 20 aos, por

tanto es importante tener un concepto que no se vuelva obsoleto

pronto.

4.7. NECESIDADES QUE SATISFACEN

De acuerdo a la pirmide de Jerarqua de Necesidades de Abraham Maslow.

Satisfaccin personal (aficiones,


viajes, educacin)

Prestigio- Reconocimiento - Estatus


Autoestima (Autos, muebles, tiendas)

Amor- Sentido de pertenencia


(belleza, bebidas, clubes)

Seguridad- Techo- Proteccin


(seguros, fondos de retiro, alarmas)
5.
Agua- Sueo-
6.
Alimentacin
(Medicina, bienes
bsicos,
78 genricos)
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Necesidades fisiolgicas:

Porque la alcachofa forma parte de la alimentacin sana, ya que es un

producto de alto valor nutritivo que ayuda prevenir enfermedades (diabetes,

hipoglucemias, enfermedades de los riones).

Necesidades de ego:

Porque forma parte del status social, debido a que la alcachofa es

utilizada en la preparacin de platos de la alta cocina que solo son

consumidas por las personas que poseen un alto poder adquisitivo, estas

conforman el estatus social.

4.8. ROLES DEL CLIENTE

4.7.1 EL COMPRADOR

Los mercados globales como China, Japn y Brasil ya que son

pases que estn creciendo ms e incluso forman parte de bloques

econmicos como es el caso de Brasil para los Brics.

4.7.2 EL USUARIO

Los Restaurantes de Primera Clase que sirven comidas Gourmet,


Los chefs que son especializados en gourmet.
Las amas de casa (amas de llave), quienes preparan por su valor

nutritivo.
A las personas que tienen un paladar muy exquisito y que son de

Clase A.

79
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

4.7.3 EL DECISOR

Los Gobiernos ya que son ellos quienes firman tratados o acuerdos

comerciales internacionales, en donde se quitan muchas barreras,

para poder importar y exportar beneficiando a muchos empresarios.

4.7.4 EL INFLUENCIADO

La promocin es la vital venta de todos productos.


La publicidad seria agresiva para que tenga presencia en el Mercado

a exportar, no descuidando la calidad ofrecida.

4.9. CLAVES DEL EXPORATDOR

ALIANZAS ESTRATEGICAS PARA DISTRIBUIR Y EXPORTAR:


Agro Mantaro es una empresa exportadora, que actualmente produce

corazones y fondos de alcachofa en conserva; jalapeo en conserva y

planea producir en el futuro cercano otros productos ya identificados.


La empresa Sociedad Agrcola Vir S.A., es una empresa lder en

Agroindustria del Per, y el ms grande productor de Esprragos

(Esprragos Blancos, Esprragos Verdes) y Alcachofas (Piquillo, Cremas,

Bruschettas, Pestos, Entre otros) envasadas.

80
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La investigacin que estamos realizando es poder formar una alianza estratgica

entre las empresas Agroindustrias del Mantaro S.A. y Sociedad Agrcola Vir

S.A.

Actualmente la Sociedad Agrcola Vir S.A. se encuentra ubicada en el

departamento de La Libertad, exporta a 25 pases es la empresa ms grande que

existe en La Libertad y al formar esta Alianza con Agroindustrias del Mantaro

S.A., que es la Empresa con mayor exportacin a nivel del Departamento de

Junn, estaramos logrando la Empresa ms grande y Exportadora de Alcachofas,

Esprragos, que pudiera existir en el Per.

4.10. INTELIGENCIA COMPETITIVA

81
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

La inteligencia competitiva es el proceso por el cual las organizaciones recopilan y

utilizan la informacin sobre los productos, clientes, y los competidores, para su

planificacin a corto y largo plazo.

La inteligencia competitiva es la coleccin sistemtica de la informacin abierta,

que una vez compaginada y analizada proporciona una mejor comprensin de la

estructura, de la cultura, del comportamiento, de las capacidades, y de las

debilidades de una firma del competidor.

La inteligencia competitiva es una actividad de suma importancia para porque le

ayuda a las empresas a entender mejor cmo funciona el negocio. De esta

manera puede aprender a ser mejor que sus competidores.

Las empresas utilizan la inteligencia competitiva para compararse con otras lo que

les permite tomar decisiones informadas. La mayora de las firmas realizan hoy la

importancia de saber lo que estn haciendo sus competidores, y la informacin

recopilada permite que las organizaciones se enteren acerca de sus fuerzas y

debilidades.

Inteligencia Competitiva:

Inteligencia Competitiva es el proceso de obtencin, anlisis, interpretacin y

difusin de informacin de valor estratgico sobre la industria y los

competidores, que se transmite a los responsables de la toma de decisiones

en el momento oportuno (Gibbonsy Prescott).

Incluye: captura de informaciones.

82
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

tratamiento y anlisis de las mismas.


traslado de los resultados a la direccin.

1.- OPORTUNIDAD DE NEGOCIO :

83
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Antes de una idea de negocio, tiene que buscar oportunidades de negocio.

Generalmente no es como si se publicara una lista de oportunidades y

punto. Si en verdad quiere empezar un negocio rentable y exitoso, tiene que

buscar correctamente de oportunidades de negocio, y luego ver que ideas

puede aplicar para aprovechar la oportunidad.

Para Agro Mantaro la oportunidad de negocio es haber incursionado al

mercado exterior, siendo reconocido el producto como un alimento nutritivo

as abriendo las puertas a los mercados globales para su comercializacin;

para continuar abriendo nuevos mercados (Brasil, China, Japn) una

propuesta seria realizar publicidad, marketing internacional, lo cual aria que

el producto sea reconocido.

2.- CLASIFICACIN DE OPORTUNIDAD DE NEGOCIO:

1. Una innovacin de producto es la introduccin de un bien o servicio

nuevo o con un alto grado de mejora, respecto a sus caractersticas o

su uso deseado. Esta incluye mejoras importantes en especificaciones

tcnicas, componentes y materiales, software incorporado, ergonoma u

otras caractersticas funcionales. nuevo producto para Agro Mantaro

salsa de alcachofa, jalea de alcachofa. aumentar, el mercado prefiere

variedad de producto para su mesa ms aun los mercados globales.

2. Una innovacin de proceso es la implementacin de un mtodo de

produccin o distribucin nuevo o con un alto grado de mejora. Esta

incluye mejoras importantes en tcnicas, equipo y/o software. Agro

Mantaro cuenta con un nivel tecnologa medio, lo cual no es suficiente

84
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

para producir productos altamente tecnificado, para producir nuevos

productos con valores agregados, el software utilizados es poco

conocido, para lograr competitividad uno de los procesos ms

importante es mejorar la calidad de productiva.

3. Una innovacin de marketing es la implementacin de un nuevo mtodo

de comercializacin que entraa importantes mejoras en el diseo del

producto o en su presentacin, o en su poltica de emplazamiento

(posicionamiento), promocin o precio. poco utilizados por Agro

Mantaro el Marketing, incrementar publicidad a nivel internacional,

utilizar todos los medios de comunicacin, realizando eventos, charlas

etc.

4. Una innovacin organizacional es la implementacin de un nuevo

mtodo de organizacin aplicado a las prcticas de negocio, al lugar de

trabajo o a las relaciones externas de la empresa. mejorar la calidad

administrativa en la empresa, optimizando recursos, seguir invirtiendo y

hacer que la empresa crezca ms, reduciendo utilidad para los socios.

3.- FUENTES

85
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

4.- CIERRE DE NEGOCIO

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de

haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a

sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o

convencerlo de decidirse por la compra, Momento en el cual el cliente

potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno

(el cual puede darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar

o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya

quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando

nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que

cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al

cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

Cuando el cliente se ergua en su asiento y asiente con la cabeza

indicando su aprobacin.

86
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere

concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

Cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre

las condiciones de pago o entrega.

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a

decidirse por la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la

venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a

redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

EL CIERRE DE NEGOCIO PARA AGROMANTARO SON:

ALIANZAS ESTRATEGICAS( TLC)


CUMPLIMIENTO DE LOS REQUISITOS EXIGIDOS PARA EL ACUERDO

DE NEGOCIO
NEGOCIACIONES ENTRE AMBOS PAISES PARA ELIMINAR IMPUESTOS

ARANCELARIOS.
UNA VEZ FIRMADO LA NEGOCIACION, INICIA LA TRANSACCION Y

COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS HACIA PAIS DESTINO

4.11. ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA

ANALISIS FODA

Los resultados del anlisis FODA fueron obtenidos a travs del anlisis de

competitividad.

87
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

FORTALEZAS

Tierras aptas para el cultivo de alcachofas


Produccin permanente de todo el ano
Diversidad de pisos ecolgicos
Disponibilidad de recursos naturales agua, tierra y clima adecuado para el cultivo

de alcachofas.

DEBILIDADES

Dbil organizacin de los productores para la siembra de alcachofas.


Dispersin de las unidades de produccin y predominio de la fabrica
Limitada capacitacin tcnica y de gestin empresarial
Infraestructura pequea, con poca tecnologa.

OPORTUNIDADES

Producto reconocido a nivel mundial


Incremento de la demanda mundial
Existencia de plantas procesadoras

AMENAZAS

Elevacin de barreras arancelarias


Rebrote de problemas sociales
Plagas y enfermedades
Disminucin del recurso hdrico

4.12. ESTRATEGIAS PROMOCIONALES

HERRAMIENTAS:
PUBLICIDAD DIRECTA:
Poder hacer una publicidad directa o como tambin un Marketing

directo.
1. Nacional:

88
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Poder enviar documentos, revistas, etc., a empresas nacionales

ofrecindole nuestro producto y sobre todo envindole el rubro

sobre que se dedica la empresa.


2. Internacional:
Buscar informacin sobre empresas internacionales que puedan

necesitar los productos que exportamos, y enviarles revistas

online, catlogos de los productos que industrializamos, etc.,

envindoles directamente a las empresas.

89
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

INTERNET:
Por va internet, estaramos presentando las publicaciones en distintos

tipos de redes sociales como pueden ser:


1. Creacin de la pgina web.
2. Creacin de facebook.

4.13. ESTRATEGIS DE PRECIO

4.14. PLANEACION DE CAMPANAS DE PROMOCION

4.13 FIGACIN DE PRECIO:

90
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

4.13. COSTOS DE PRODUCCION:

COSTO DE PRODUCCION DE LA ALCACHOFA

No incluye costos administrativos y financieros.

91
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

COSTO DE EXPORTACIN:

Precios al Consumidor y Formas de Presentacin:

El precio de entrada de la alcachofa a la Unin Europea es fijado

diariamente por la comisin Europea, de forma que los importadores puedan

clasificar la mercanca en la banda de precios que corresponda.

A continuacin se presenta informacin de los precios al consumidor de la

alcachofa en sus diferentes presentaciones. As tenemos que el precio

fresco de la alcachofa vara entre 1 y 3 Euros, dependiendo de la variedad,

tamao y calidad y temporada.

En cuanto a la alcachofa en conserva existen dos presentaciones bsicas.

En latas de 500 grs (Aproximadamente 400 grs. de producto) siendo los

precios entre 2 y 4 Euros. En botes de cristal de 600 grs. (500 gramos de

producto) entre 3.5 y 5 Euros, la cantidad de fondos o corazones vara entre

14 y 20.

Para la alcachofa congelada los precios varan entre 2 y 3.5 euros para

bolsas de 400 grs. El margen entre el mayorista y minorista es de

aproximadamente 30%. El IVA que paga para productos procesados es de

7%.

92
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

1) Los precios al consumidor del mercado espaol fueron

proporcionados por el seor Jos Manuel Parceiro, representante de

Prompex en Espaa.

Precios Internacionales de la Alcachofa Fresca en los Mercados

Mayoristas ms Importantes:

En el anexo No. 2, se presenta la evolucin de los precios mayoristas de

los principales mercados que cubre el periodo Agosto/98 - Julio/99.

Con el propsito de que se puedan obtener los mejores precios en el

mercado es necesario hacer un seguimiento cuidadosa, si es posible

semanal y aprovechar las ventanas que se presentan, ya que como se

aprecia hay periodos muy cortos en los que los precios son altos.

Como se observa la variedad green globe es la variedad que ms se

comercializa en el mercado norteamericano.

COSTOS DE MARETING:

REVISTAS NACIONALES:

1 Revista S/. 100.00

500 Revistas S/. 50,000.00

PUBLICIDAD POR INTERNET:

Catlogo on line S/. 1000.00

Revistas on line S/. 1000.00

Pgina web S/. 1000.00

93
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

El mantenimiento de cada material publicitario seria de

S/. 2,000.00

4.14. ESTRATEGAS DE PRECIOS

Cambio de precio:

Ciclo de vida: El producto alcachofa de la empresa AGROMANTARO S.A.C

se encuentra en el ciclo de crecimiento de su producto, permitindole una

rpida aceptacin de su producto en el mercado; esto le permite poder innovar

los productos que ya posee dndole un valor agregado e introducir nuevos

productos.

Precio de exportacin:

Anlisis de mercado meta:

Esta dirigida a los supermercados nacionales e internacionales, debido

a que en ellos se vende productos con una revisin de calidad y se

venden a un precio ms elevado que en un mercado comn. La

alcachofa por su alto poder nutritivo y su procedimiento de envasado

solo se vende en grandes supermercados; generalmente las personas

que lo adquieren poseen un alto poder adquisitivo, y dichos productos lo

utilizan en la preparacin de platos de alta cocina.

94
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Marketing mix:

PLAZA

Los supermercados nacionales e internacionales.

PROMOCION

- Catlogo.

- Revistas.

- Pgina web.

PRECIO

Anlisis de costos de produccin para el procesamiento de la

pasta de alcachofa, extracto y fibra para alimentos balanceados

(en una jornada de 8 hrs.)

95
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

96
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

PRODUCTO

- Cremas de alcachofa.

- Tapenade de alcachofa.

- Salsa de alcachofa.

- Pasta de alcachofa.

CONCLUSIONES

El desarrollo del presente trabajo ha permitido mostrar que la alcachofa es un

producto rentable, con demanda en el mercado internacional, especialmente el

norte americano y europeo.

Cabe sealar que la investigacin y ensayos en variedades nuevas en nuestro

pas que en la actualidad lo estn realizando ms de 20 empresarios,

97
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

exportadores y productores, permitir contar con alcachofas de calidad y calibres

exigidos por el mercado internacional.

De otro lado, se muestra los costos, pocas de mayor produccin, pases

productores, exportadores, importadores, pases proveedores de los pases

compradores, precios internacionales en los principales mercados mayoristas,

precios al consumidor en diferentes presentaciones.

ANEXO
98
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

99
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

100
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

Recetas de la Alcachofa:

Lasaa de alcachofa y requesn.


Pescado con alcachofa
Langostinos con corazn de alcachofa
Alcachofas con jamn.
Mazamorra de alcachofa
Coctel de alcachofa.
Refresco de alcachofa.
Alcachofa rellena.

101
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

BIBLIGRAFIA

WWW.AGRORURAL.GOB.PE
WWW.AGROINFO.GOB.PE
MINISTERIO DE AGRICULTURA DE CHUPACA
GOBIERNO REGIONAL DE AFEICULTURA HUANCAYO.
WWW.MIMAG.GOB.PE
WWW.CARITAS-ORG.PE
PROMPERU
http://www.guiamundialdeviajes.com/country/58/general_information/Asia-

Oriental/China.html#ixzz1bcdWCGuN

http://www.guiamundialdeviajes.com/country/58/general_information/Asia-
Oriental/China.html#ixzz1bcdHQz00

http://www.guiamundialdeviajes.com/country/39/general_information/Am
%E9rica-del-Sur/Brasil.html#ixzz1bcf89rZ0

102
INVESTIGACIN DE MERCADOS INTERNACIONALES

103

Centres d'intérêt liés